強(qiáng)化銀保合作提升網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營水平

1天津分公司強(qiáng)化銀保合作提高網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營水平網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的核心工作02網(wǎng)點(diǎn)沙龍的推動(dòng)工作0301認(rèn)識(shí)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的重要性課程內(nèi)容網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營在銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)開展中，F(xiàn)A在對自己所轄銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品的經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行計(jì)劃、組織、實(shí)施、推動(dòng)的過程。對于銀行系保險(xiǎn)公司尤為重要！什么是網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營網(wǎng)點(diǎn)是銀行代理業(yè)務(wù)賴以生存的土壤。網(wǎng)點(diǎn)是非常有限的資源，競爭激烈，機(jī)會(huì)有限。網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的好壞直接影響我們的收入。不懂得網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營，離失業(yè)不遠(yuǎn)了！網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的重要性信息調(diào)研各層級(jí)溝通業(yè)務(wù)推動(dòng)培訓(xùn)輔導(dǎo)售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營的核心工作6網(wǎng)點(diǎn)沙龍的推動(dòng)工作如何通過推動(dòng)網(wǎng)點(diǎn)沙龍模式提升網(wǎng)點(diǎn)產(chǎn)能為什么要做沙龍一種有效推動(dòng)多樣化理財(cái)業(yè)務(wù)發(fā)展的方式一種讓銀行和客戶快速認(rèn)同產(chǎn)品的方式原則：不要因?yàn)樽龆?，要確保每一場的成功為什么要做沙龍理財(cái)沙龍財(cái)富論壇茶話會(huì)主題講座VIP客戶聯(lián)誼會(huì)等感恩回饋答謝會(huì)沙龍的舉辦形式理財(cái)沙龍理財(cái)沙龍簡易手冊主題沙龍溝通話術(shù)客戶邀約理財(cái)沙龍課件健康沙龍健康沙龍簡易手冊主題沙龍溝通話術(shù)邀約話術(shù)健康沙龍課件少兒沙龍少兒沙龍簡易手冊蛋糕DIY少兒沙龍課件女性沙龍女性沙龍簡易手冊三八節(jié)、母情節(jié)女性沙龍課件風(fēng)水沙龍女性沙龍簡易手冊沙龍課件標(biāo)準(zhǔn)化網(wǎng)點(diǎn)沙龍手冊√√√沙龍主題菜單改變銷售模式降低銷售難度激活客戶經(jīng)理激活銀行人員激活客戶核心要素沙龍的核心要素激活客戶：降低保費(fèi)，擴(kuò)大客戶群體；降低客戶對分紅的關(guān)注度；提高客戶接受度。激活網(wǎng)點(diǎn)：銀行人員不再因?yàn)槲窇侄芙^銷售;銷售成功率大幅提升;不斷提升銀行人員開口率。激活隊(duì)伍：簡單銷售，多開口就能有保費(fèi)，有收入;操作簡單，流程化作業(yè);建立各網(wǎng)點(diǎn)的重點(diǎn)柜員，形成黃金搭檔；沙龍項(xiàng)目通過提升銀行人員開口率和服務(wù)意識(shí)，擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)資源的利用率.可以快速啟動(dòng)渠道、網(wǎng)點(diǎn)提升中間業(yè)務(wù)收入,提升合作深度沙龍的核心要素沙龍客戶經(jīng)理收入銀行中間業(yè)務(wù)收入公司經(jīng)營要求追蹤方式統(tǒng)一產(chǎn)品統(tǒng)一費(fèi)用統(tǒng)一沙龍帶來的好處每個(gè)銀行網(wǎng)點(diǎn)基本上都會(huì)有上萬個(gè)存量客戶，這是一個(gè)巨大的財(cái)富寶庫。但由于銀行人手不足，每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)能維護(hù)到的客戶數(shù)不上千人，這就會(huì)因?yàn)榉?wù)不到位導(dǎo)致客戶逐漸流失和存款量逐漸下降。銀行之間的存款競賽，歸根到底就是客戶資源的爭奪，而精品沙龍經(jīng)營的客戶恰恰是銀行平時(shí)維護(hù)不到的客戶，通過我們一系列的服務(wù)與答謝，能夠幫忙網(wǎng)點(diǎn)喚醒“休眠”客戶。讓客戶感受的銀行的增值服務(wù)，從而提高客戶的忠誠度，這是銀行支持精品網(wǎng)沙的最大動(dòng)力。

精品沙龍以客戶的維護(hù)和答謝為理念，以我司的人力和服務(wù)的依托，以銀行的品牌和信譽(yù)為紐帶，以沙龍的運(yùn)作和開拓為平臺(tái)，讓我司的資源與銀行的需求實(shí)現(xiàn)完美結(jié)合。以目前精品網(wǎng)沙的場均產(chǎn)能來看，在幫助銀行完成保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)考核的同時(shí)，又讓銀行人員在保險(xiǎn)業(yè)務(wù)指標(biāo)中解放出來，去完成其他業(yè)務(wù)指標(biāo)，這是銀行支持精品網(wǎng)沙的又一動(dòng)力。項(xiàng)目雙動(dòng)力喚醒銀行網(wǎng)點(diǎn)的“休眠客戶”現(xiàn)狀：

組織實(shí)施：銀行人員覺得是負(fù)擔(dān)，不想?yún)⑴c；雖然有流程但不夠細(xì)節(jié)不到位

客戶數(shù)量：銀行負(fù)責(zé)邀約，不負(fù)責(zé)到場，預(yù)約數(shù)與到場數(shù)差距較大

客戶質(zhì)量：客戶篩選不到位，未進(jìn)行客戶的有效劃分，客戶質(zhì)量參差不齊

簽單率：較低

會(huì)后：沒有總結(jié)、評估、分析、反饋沙龍的關(guān)鍵要素沙龍相當(dāng)于專業(yè)化銷售流程中的促成環(huán)節(jié)，它不是接觸環(huán)節(jié)，也不是說明環(huán)節(jié)，所以，會(huì)前的準(zhǔn)備工作非常重要，必須每一個(gè)環(huán)節(jié)細(xì)致到位。交流推介宣傳沙龍的專業(yè)化流程會(huì)前會(huì)中會(huì)后形成完成有機(jī)的整體經(jīng)營三部曲項(xiàng)目帶動(dòng)（銀行溝通會(huì)、啟動(dòng)會(huì)）：必須要獲得渠道的認(rèn)可（產(chǎn)品、方案、模式）；信息準(zhǔn)備：客戶數(shù)量（按5:1）、客戶信息（盡可能詳細(xì)）、客戶邀約內(nèi)部準(zhǔn)備：功能小組、促成人員、主持主講、激勵(lì)方案、物品及場地準(zhǔn)備以上環(huán)節(jié)必須要有銀行人員參與會(huì)前準(zhǔn)備人員關(guān)注點(diǎn)動(dòng)作科長邀約客戶情況營造氛圍，激發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的參會(huì)熱情各網(wǎng)點(diǎn)情況追蹤理財(cái)經(jīng)理技能掌握情況對柜員進(jìn)行邀約話術(shù)演練、通關(guān)邀請客戶數(shù)量門票的遞送參會(huì)人數(shù)理財(cái)經(jīng)理電話回訪確認(rèn)FA人員邀約話術(shù)理財(cái)經(jīng)理/柜員學(xué)習(xí)邀約話術(shù)演練、通關(guān)客戶情況網(wǎng)點(diǎn)/柜員客戶邀約，遞送門票會(huì)前職責(zé)主持人：把握現(xiàn)場，營造交流氛圍（親和力）主講人：生活化、互動(dòng)（專業(yè)）行長（網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)人）：致辭、答謝促成小組：聊天、規(guī)劃、激勵(lì)、促成功能小組：禮儀、登記、機(jī)動(dòng)領(lǐng)導(dǎo)要致辭，促成要強(qiáng)化會(huì)中安排人員開始前關(guān)注點(diǎn)動(dòng)作進(jìn)行中關(guān)注點(diǎn)動(dòng)作主任多少人參會(huì)，確認(rèn)的人是否到來門前迎賓重點(diǎn)人員協(xié)助促成定點(diǎn)支持沒來的人及時(shí)溝通大堂經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理統(tǒng)計(jì)參會(huì)人員安排座位協(xié)助促成及時(shí)觀察詢問及時(shí)溝通柜員等FA人員邀請的人來了陪同進(jìn)入會(huì)場引導(dǎo)客戶認(rèn)真參會(huì)紀(jì)錄鼓勵(lì)積極參與邀請的人沒來應(yīng)急處理會(huì)中職責(zé)參加沙龍的部分客戶由于各種原因，未能當(dāng)場作出購買決定。對于這樣的客戶，并不能就此放棄，而應(yīng)在結(jié)束后對其進(jìn)行追蹤。這樣令沙龍除了有促成功用外，還能起到積累客戶的作用，提高其綜合效能。在追蹤過程中需要注意的幾點(diǎn)：1、根據(jù)在沙龍會(huì)前和會(huì)中所收集到的客戶資料，分析其未能當(dāng)場決定的真正原因（諸如還要與家人商量、產(chǎn)品組合不滿意等、根本沒有需求等），來確定客戶追蹤的目標(biāo)和順序。2、在追蹤客戶過程中，通過不斷了解客戶需求，可適當(dāng)調(diào)整所推薦的產(chǎn)品，如果能促成銀行其他產(chǎn)品的銷售也是一種成功。會(huì)后追蹤到場客戶的統(tǒng)計(jì)簽單客戶的追蹤未簽單客戶的追蹤統(tǒng)計(jì)三類人人員關(guān)注點(diǎn)動(dòng)作科長保費(fèi)回收情況追