銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁(yè)眉頁(yè)腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請(qǐng)聯(lián)系刪除，謝謝！銷(xiāo)售基礎(chǔ)知識(shí)一、銷(xiāo)售的境界：1、顧客要的不是便宜的，要的是感覺(jué)占了便宜；2、不要與顧客爭(zhēng)論價(jià)格，要與顧客討論價(jià)值；3、沒(méi)有不對(duì)的客戶(hù)，只有不夠好的服務(wù)；4、賣(mài)什么不重要，重要的是怎么賣(mài)；5、沒(méi)有最好的產(chǎn)品，只有最合適的產(chǎn)品；6、沒(méi)有賣(mài)不出的貨，只有賣(mài)不出貨的人；7、成功不是因?yàn)槊?，而是因?yàn)橛蟹椒?。二、銷(xiāo)售之王——喬·吉拉德的經(jīng)驗(yàn)：1、為每一次與客人約會(huì)做好準(zhǔn)備；2、常與對(duì)你有幫助的人吃飯，不要只懂跟同事吃飯；3、穿著合適衣履；4、不抽煙、不噴古龍水、不說(shuō)低俗笑話(huà)；1/25__來(lái)源網(wǎng)絡(luò)整理，僅作為學(xué)習(xí)參考5、用心聆聽(tīng)；6、展示微笑；7、保持樂(lè)觀；89、支持你所賣(mài)的產(chǎn)品；10、從每一項(xiàng)交易中學(xué)習(xí)。三、優(yōu)秀銷(xiāo)售的六大特點(diǎn)：1、的業(yè)績(jī)來(lái)自1-3個(gè)核心客戶(hù)；2、跟客戶(hù)的關(guān)系非常深厚；3、會(huì)專(zhuān)注于某個(gè)行業(yè)，對(duì)某一類(lèi)客戶(hù)了解的非常深；4、會(huì)花幾個(gè)月以上的時(shí)間重點(diǎn)攻克一個(gè)客戶(hù)；5、在圈子里很活躍，總能得到第一手信息；6、在非工作時(shí)間和客戶(hù)在一起更多，這樣會(huì)更有效。四、銷(xiāo)售之道：1、生客賣(mài)禮貌；2/25__來(lái)源網(wǎng)絡(luò)整理，僅作為學(xué)習(xí)參考2、熟客賣(mài)熱情；3、急客賣(mài)時(shí)間；4、慢客賣(mài)耐心；5、有錢(qián)賣(mài)尊貴；6、沒(méi)錢(qián)賣(mài)實(shí)惠；7、時(shí)髦賣(mài)時(shí)尚；8、專(zhuān)業(yè)賣(mài)專(zhuān)業(yè)；9、豪客賣(mài)仗義；10、小氣賣(mài)利益。五、銷(xiāo)售不追蹤，最后一場(chǎng)空。研究表明，銷(xiāo)售是在第4至11次跟蹤后完成，如何做好跟蹤與市場(chǎng)：1、特殊的跟蹤方式加深印象；2、為互動(dòng)找到漂亮的借口；3、注意兩次跟蹤的間隔，建議2-3周；3/25__來(lái)源網(wǎng)絡(luò)整理，僅作為學(xué)習(xí)參考4、每次跟蹤切勿流露出急切的愿望；5、先賣(mài)自己，再賣(mài)觀念。1、銷(xiāo)售準(zhǔn)備：限制的。個(gè)人的修養(yǎng)、對(duì)產(chǎn)品的理解心態(tài)、個(gè)人對(duì)企業(yè)的認(rèn)同、對(duì)客戶(hù)的了解等等；2、調(diào)動(dòng)情緒就能調(diào)動(dòng)一切：良好的情緒管理（情商）是達(dá)至銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵，任何一個(gè)人都不會(huì)和養(yǎng)，是見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)馬上形成的條件反射。營(yíng)銷(xiāo)人員用低沉的情緒去見(jiàn)客戶(hù)，那是浪費(fèi)時(shí)4/25__來(lái)源網(wǎng)絡(luò)整理，僅作為學(xué)習(xí)參考間，甚至是失敗的開(kāi)始。無(wú)論你遇到什么挫折，只要見(jiàn)到客戶(hù)就應(yīng)該立即調(diào)整過(guò)來(lái)，否則寧可在家休息，也不要去見(jiàn)你的客戶(hù)。因而我們?cè)跍?zhǔn)備拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，一定要將情緒調(diào)整到巔峰狀態(tài)。什么是巔峰狀態(tài)，如何掌控這種狀態(tài)：（惱，大壞處就是然后找出萬(wàn)一失敗的最壞情況，并讓自己能夠接受，就ok。（5/25__來(lái)源網(wǎng)絡(luò)整理，僅作為學(xué)習(xí)參考的心態(tài)、情緒決定的，如果數(shù)數(shù)我們的幸福，大約有90%的事還是不錯(cuò)的，只有不太好，我為什么不讓自己快樂(lè)。（其們的希望。3、建立信賴(lài)感：（表現(xiàn)自己的才華，對(duì)手的產(chǎn)品6/25__來(lái)源網(wǎng)絡(luò)整理，僅作為學(xué)習(xí)參考好。在這時(shí)候，你怎么回答都不對(duì)。說(shuō)自己的好，他肯定說(shuō)你自己夸自己，不專(zhuān)業(yè)。所以信賴(lài)感在建立過(guò)程中，也是很需要技巧的?？赡軐?zhuān)業(yè)。消費(fèi)者心理是一種防備狀態(tài)，你說(shuō)的越多，他的防備心就越重，信賴(lài)感就也不容易建立。這時(shí)候，要從他熟知的事情入手，從鼓勵(lì)、贊美開(kāi)始，引起他的話(huà)題，這就是共鳴。同學(xué)、同事、同行、同志、同7/25__來(lái)源網(wǎng)絡(luò)整理，僅作為學(xué)習(xí)參考僚……，方法很簡(jiǎn)單，就是找到更多的共同點(diǎn)，產(chǎn)生更多共鳴。（接近，信賴(lài)感就點(diǎn)就是跟著消費(fèi)者的節(jié)奏走，對(duì)方的節(jié)奏快，語(yǔ)速很快，我們說(shuō)話(huà)的語(yǔ)速也快；對(duì)方是個(gè)說(shuō)話(huà)很慢的人，你還很快，他感覺(jué)就會(huì)不舒服，信賴(lài)感怎么也建立不起來(lái)；如果對(duì)方語(yǔ)速適中，那你也要適中。滿(mǎn)嘴8/25__來(lái)源網(wǎng)絡(luò)整理，僅作為學(xué)習(xí)參考的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，請(qǐng)不要忘了，客戶(hù)可能不是行業(yè)專(zhuān)家。（通過(guò)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員會(huì)用80%20%的時(shí)間講解產(chǎn)品和回答問(wèn)題。（這個(gè)時(shí)候，要不失時(shí)機(jī)的塑造你的產(chǎn)品價(jià)值，把你的品牌背景、企業(yè)文化、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)好不吝惜的告訴你的客戶(hù)，你的專(zhuān)業(yè)知識(shí)就有了用武之地，這個(gè)時(shí)候你說(shuō)的話(huà)他很容易聽(tīng)得進(jìn)去了。9/25__來(lái)源網(wǎng)絡(luò)整理，僅作為學(xué)習(xí)參考（對(duì)手的情況就說(shuō)不了解。錯(cuò)了！在信賴(lài)感沒(méi)有建立的時(shí)候，客戶(hù)和你站在對(duì)立方面，你去做競(jìng)品分析，他很反感你，可是當(dāng)雙方建立了信賴(lài)感，你為他提出的競(jìng)品分析，不然此時(shí)的流程就中斷了，進(jìn)行不下去了。這時(shí)候，不但要分析競(jìng)品，而且一定要跟他講清楚，我們好在哪兒，對(duì)方不好在哪兒（但一定要客觀的，不終購(gòu)買(mǎi)提供10/25__了，你買(mǎi)我們要給他提供充足的論據(jù)，去跟別人辯論，證明他的選擇是最明智的。（很多營(yíng)銷(xiāo)人員，前面做的很好，就差成交了，其實(shí)這是營(yíng)銷(xiāo)人員的一的規(guī)律，否決定心的時(shí)候，但往往這個(gè)時(shí)候，很多人都不敢催促客戶(hù)成交，其實(shí)只要你判斷進(jìn)入了這個(gè)階段，馬上就要用催促性、封閉式的提問(wèn)，促使他的成交，11/25__要不然他會(huì)把錢(qián)多捂幾天，這幾天什么變化都可能出現(xiàn)。3點(diǎn)還是5點(diǎn)有時(shí)間？”在提問(wèn)的時(shí)候已經(jīng)給客戶(hù)設(shè)要不要雞另一個(gè)是“你要一個(gè)還是兩個(gè)雞蛋？”答案自然是前者賣(mài)的少，后者賣(mài)的多。好；“你是要這件紅色的還是黃色的？”比較好。這就是催促性的限制性提問(wèn)，不要再說(shuō)話(huà)12/25__（服務(wù)服務(wù)之后，詢(xún)服務(wù)，成正的穩(wěn)定客戶(hù)。（愿意分享的?？蛻?hù)是通過(guò)轉(zhuǎn)介紹而滿(mǎn)足，這時(shí)候他能幫助你轉(zhuǎn)介紹，而13/25__且不圖回幾個(gè)滿(mǎn)足，就同樣的，證明你的眼光很好，她們?cè)谧冯S你的品味。介紹成14/25__它的重要性。對(duì)工作、對(duì)生活都會(huì)大有裨益，人的一生就是一個(gè)推銷(xiāo)自己，讓別能讓我們?nèi)f事亨通的，還是我們的人格魅力。永遠(yuǎn)都是“德為上，方法次41、世界機(jī)車(chē)銷(xiāo)售第一人喬吉拉德說(shuō)，我賣(mài)的不是我的雪佛蘭汽車(chē)，我賣(mài)的是我自己；2、販賣(mài)任何產(chǎn)品之前首先販賣(mài)的是你自己；3、產(chǎn)品與顧客之間有一個(gè)重要的橋梁：銷(xiāo)售人員本身；4、不管你如何跟客戶(hù)介紹你所在的公司是一流的、產(chǎn)品是一流的、服務(wù)是一流的?？墒牵绻櫩鸵豢茨愕娜讼裎辶鞯模宦?tīng)你講15/25__的話(huà)更像外行，那么一般來(lái)說(shuō)客戶(hù)就根本不愿意跟你談下去，你的業(yè)績(jī)會(huì)好嗎？5、讓自己看起來(lái)像一個(gè)好產(chǎn)品：人員最重要的投資。觀一：價(jià)值觀，就是對(duì)客戶(hù)來(lái)說(shuō)，重要還是不重要的需求；念一：信念，客戶(hù)認(rèn)為的事實(shí)。1、賣(mài)自己想賣(mài)的比較容易呢，還是賣(mài)顧客想買(mǎi)的容易呢？2、是改變顧客的觀念容易呢，還是去配合顧客的觀念容易呢？3、所以在向客戶(hù)推銷(xiāo)你的產(chǎn)品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合他；4、如果客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)觀念跟我們銷(xiāo)售的產(chǎn)品或服務(wù)觀念有沖突，那就試圖改變客戶(hù)的觀念然后再銷(xiāo)售；16/25__切記：是客戶(hù)掏錢(qián)買(mǎi)他想買(mǎi)的東西而不是你掏錢(qián)；我們的工作是協(xié)助客戶(hù)買(mǎi)到他認(rèn)為最適合的。1、人們買(mǎi)不買(mǎi)一件東西通常有一個(gè)決定性的力量在支配，那就是感覺(jué)；2、感覺(jué)是一種看不見(jiàn)，摸不著的影響人們行為的關(guān)鍵因素；3、他是一種人和人、人和環(huán)境的綜合體；4、假如看到一套高檔西裝，價(jià)格、款式、布料各方面都不錯(cuò)，你很滿(mǎn)意，可是假如同一套覺(jué)不對(duì)。5、企業(yè)產(chǎn)品、人、環(huán)境、語(yǔ)言、語(yǔ)調(diào)、肢體動(dòng)作都會(huì)影響客戶(hù)的感覺(jué)。17/25__麻煩與痛苦。1、客戶(hù)永遠(yuǎn)不會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)品本身而購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)買(mǎi)的是通過(guò)這個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)能給他帶來(lái)的好處。3、對(duì)客戶(hù)來(lái)講，產(chǎn)品能給他帶來(lái)好處或避免什么麻煩，他才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。所以，一流的銷(xiāo)售人員不會(huì)把焦點(diǎn)放在自己能獲得多少好處上，而是18/25__謝謝。1、你是誰(shuí)？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對(duì)我有什么好處？4、如何證明你講的是事實(shí)？5、為什么我要跟你買(mǎi)？6、為什么我要現(xiàn)在跟你買(mǎi)？這六大問(wèn)題客戶(hù)不一定問(wèn)出來(lái)，但他心里會(huì)這么想。舉個(gè)例子：客戶(hù)笑著向我走來(lái)？他的潛意識(shí)在想這個(gè)人是誰(shuí)？你走到他的面前張嘴說(shuō)話(huà)時(shí)，他心里想你要跟我談什么？當(dāng)你說(shuō)話(huà)時(shí)他心里想對(duì)我有什么好處？假19/25__如他聆聽(tīng)限的，他時(shí)，他又確實(shí)是真的？或者他人賣(mài)的會(huì)不會(huì)更便宜？當(dāng)你能給他足夠資訊讓他了解跟你買(mǎi)是最劃算以你一定要給他足夠的理由讓他知道現(xiàn)在買(mǎi)的好處，現(xiàn)在不買(mǎi)的損失。20/25__然以為對(duì)他自己最好最合適的。八、售后在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較：:1、你去貶低對(duì)手時(shí)，有可能客戶(hù)與對(duì)手有某些淵源，如他正在使用對(duì)手的產(chǎn)品，或是他認(rèn)為對(duì)手的產(chǎn)品不錯(cuò)，你貶低就等于說(shuō)他沒(méi)眼光，正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感你。2、千萬(wàn)不要隨便貶低你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，特別是對(duì)手的市場(chǎng)份額不錯(cuò)時(shí)。因?yàn)橘H低你的21/25__競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，只會(huì)讓客戶(hù)覺(jué)得你不可信賴(lài)。3紹時(shí)，產(chǎn)品被你客觀一比，高低就立即出現(xiàn)了。紹成務(wù)能讓客戶(hù)感動(dòng)。服務(wù)=關(guān)心，關(guān)心就是服務(wù)。可能有人會(huì)說(shuō)銷(xiāo)售人員的關(guān)心是假的、有目的。如果他愿意，假的、有目的地關(guān)心你一輩子，你是不是愿意？九、讓客戶(hù)感動(dòng)的三種服務(wù)：22/25__1、主動(dòng)幫助客戶(hù)拓展他的事業(yè)，沒(méi)有人樂(lè)意被推銷(xiāo)，同時(shí)也沒(méi)有人拒絕別人幫助他拓展他的事業(yè)；2、誠(chéng)懇關(guān)心客戶(hù)及其家人；3、做與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的服務(wù)，如果真的關(guān)心他，比較容易讓他感動(dòng)，而感動(dòng)客戶(hù)是最有效的。十、服務(wù)三個(gè)層次：1、份內(nèi)的服務(wù)，你和你的公司應(yīng)該做的，都做到了，客戶(hù)認(rèn)為你和你的公司還可以；的公司很好；3、與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的服務(wù)你都做到了，客戶(hù)會(huì)認(rèn)為你和你的公司不但是商業(yè)中的23/25__不走。這是不是你想要的結(jié)果。十一、服務(wù)