家具銷售討價還價的銷售策略

經(jīng)典word整理文檔，僅參考，雙擊此處可刪除頁眉頁腳。本資料屬于網(wǎng)絡(luò)整理，如有侵權(quán)，請聯(lián)系刪除，謝謝！家具銷售討價還價的銷售策略顧客將問價格做為第一個問題，無可厚非，因為這是顧客最關(guān)心的問題，優(yōu)惠。我們常常會見到這樣的場景：商品明明有標(biāo)價，顧客還是問多少錢。導(dǎo)購如果說，你沒看見嗎，不是寫著500元嗎?一定會把顧客趕出去。銷售心態(tài)比什么都重要，銷售心態(tài)不好，80%的顧客都會被趕跑。策略二：用反問回應(yīng)價格訴求??最低多少錢?這個時候是最考驗導(dǎo)購的，因為這個問題處理不好，導(dǎo)致顧客轉(zhuǎn)身就走或者不能成交的不勝枚舉。導(dǎo)購可以用反問來回應(yīng)顧客的價格訴求：“那您今天能定下來嗎?”言外之意很明白——今天能定，就有優(yōu)惠，不能定，不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客，可攻可守，進(jìn)退自如。策略三：要求對方報價4500。要求對方報價的風(fēng)險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導(dǎo)購不能接受，接下來就需要運(yùn)用談判策略進(jìn)一步討價還價。策略四：對客戶的第一個報價說NO1如果顧客的出價是4500，超出了導(dǎo)購的底線，導(dǎo)購不能接受，那么導(dǎo)購“”因為，此時，如果你一旦答應(yīng)顧客，那顧到他上當(dāng)了，繼而繼續(xù)還價或者決定退出。就算顧客的報價沒有超出導(dǎo)購底線，在顧客報價后，導(dǎo)購也是不能同意的，要對顧客的第一個報價說NO，甚至第二個價，第三個報價都要說NO，即使最后同意了，也要表現(xiàn)得極不情愿，這就是“極不情愿”策略。策略五：報價留有余地比如：若某件商品標(biāo)價是4960，在顧客要求優(yōu)惠后，導(dǎo)購報價是4870，最后店長說底價是4800，而結(jié)果是4650成交，比最初的報價優(yōu)惠了310。假設(shè)導(dǎo)購方的底價是46504650“成就感”。在報價和最后成交價的過程中要經(jīng)過很多次廝殺，然后一步一步接近成交價或者自己的底線。后達(dá)成平衡。策略六：價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢顧客常常說的三個字就是：太貴了。即使顧客看上了，也買得起，也常常會說“太貴了”，因為顧客潛意識里都希望再便宜點，都希望能再優(yōu)惠點，最好是不要錢送給他。面對顧客的這三個字，導(dǎo)購很容易陷入被動，有的說不貴，有的……“用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢”，而且充滿自信：“可是我們的商品好啊!”2這樣，更容易捕獲顧客的心。策略七：上級權(quán)利策略導(dǎo)購一定要懂得“挽留”顧客。顧客潛意思里是需要挽留的，如果顧客對產(chǎn)100成交就是利潤太低。導(dǎo)購要相信：顧客都是談價高手。策略八：尋求第三方幫助“上級”一般可以不出現(xiàn)，通過電話，或者假象運(yùn)用即可。而這里，是“第三方策略”和“上級權(quán)利策略”相繼使用，因此，這時需要“店長”出場了。店長親自過來，并給出了4800的底價，店長和導(dǎo)購一定要配合默契4650，店長同意了，接下來就可以進(jìn)入成交、付款階段了(店長和導(dǎo)購之間的價格權(quán)力100200元的優(yōu)惠權(quán)力，而顧客要求的優(yōu)惠超過了100元，那么就需要第三方介入了。策略九：讓步的`策略我們看看這個案例中價格讓步的過程：4960——4870——4800——4650。從開始的報價，到導(dǎo)購說的“活動價”，到店長的“底價”，到最后的成交價，第一次讓步9070150“距離”不斷減少。反觀顧客的報價，是很講策略3的：第一次加100元，從4500到了4600;第二次加價50元，從4600到4650。其實顧客再加30-50元是沒有問題的，只是這里需要很好的價格談判技巧。策略十：應(yīng)對要求贈品策略贈品，那么贈品的功能也發(fā)生了變化，變成顧客的必