某超市開業(yè)實(shí)戰(zhàn)管理手冊(cè)

零售外企管理實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)大全——超市開業(yè)可行性分析實(shí)戰(zhàn)手冊(cè)FeasibilityAnalysisofthesupermarketbusiness(ISO9000版)威成都金雅圖逮實(shí)業(yè)有限公金司編訂廟CHENG稠DUJ爛INYAT效U稈Co.,勢(shì)據(jù)Ltd腐俊習(xí)蟻他鏡牌副典盟圾欄超市開業(yè)可藝行性分析釣在任何投資染前，投資者恩都要進(jìn)行準(zhǔn)瞧確的市場(chǎng)調(diào)祥查、分析和毯定位等。不依過超市的開銹業(yè)分析有自器己的獨(dú)特之稍處。液◆

進(jìn)行準(zhǔn)滅確的市場(chǎng)定平位語※

趨勢(shì)耕☆

近十年疫來，國內(nèi)零乓售業(yè)界興起屯了“流通革于命”。誰掌頃握了末端通租路，誰就是穴贏家。這代假表著以往由哀制造商主控巾的通路已漸褲被零售業(yè)者察所取代。暈※

消費(fèi)者株的需求跳☆

日益呈習(xí)現(xiàn)多樣化。朗消費(fèi)者購買到商品，不僅李只需要單純薯的商品，還龜想要商品背駐后所提供的積附加價(jià)值，搬而這些附加派價(jià)值大多得層靠零售業(yè)者刺自己來創(chuàng)造糕。紛☆

因此產(chǎn)投生各種不同謙的業(yè)態(tài)商店塞，如百貨公鉗司、超市、散便利店等，雨頗有“占地驚為王”的氣倦勢(shì)，紛紛以逢“消費(fèi)代理獄者”自居，拍來為消費(fèi)者構(gòu)篩選商品。鋤※

選點(diǎn)開水店的重要性曉☆

在選點(diǎn)閥開店時(shí)，若廁未經(jīng)仔細(xì)評(píng)難估，無論事嶼后如何努力踢，也無法挽托救，而這是摩身為店址固磁定產(chǎn)業(yè)的零雕售業(yè)的特性肉。畫☆

此外，楚超市在先天縫上受到很多消限制。例如皺：600—幕1000平腐方米挺的賣場(chǎng)空間總不容易找到險(xiǎn)，城市市內(nèi)錢一樓店面租圖金太高，根弟本不是毛利況低的超市所麻能負(fù)荷的，港超市附近很此少有停車空臟間，種種困鄰擾不一而足拒。鞏☆

有些經(jīng)敵營者好不容初易找到一個(gè)音開店地點(diǎn)，胞就急著開店會(huì)，未予充分伐評(píng)估，從而迎導(dǎo)致血本無弦歸的結(jié)局。割※

開店策擱略繭☆

開店策肚略，是開店解的最高指導(dǎo)斗原則。在目東前激烈競(jìng)爭(zhēng)檔的局勢(shì)下，維若沒有專業(yè)位化的戰(zhàn)略指葵導(dǎo)，將很難洗獲得優(yōu)勢(shì)。威☆

單店的衫開店策略：英有明確的經(jīng)扣營理念與特比色，慎選一獄個(gè)好的商圈渡立地屈☆

連鎖店所的開店策略箱：考慮單店著能否獨(dú)立生侍存，考慮布串點(diǎn)位置不可介太過密集，店也不能太過漂疏遠(yuǎn)，此外選后勤補(bǔ)給的寶配送能力、數(shù)效率以及管唐理績效也要鴉在考慮之內(nèi)塞。正如下棋趟布局，避免愁“一著錯(cuò)，象全盤輸”。廢◆

充分分遇析市場(chǎng)潛力召※

步驟乓☆

根據(jù)各找行政區(qū)域的半戶數(shù)，以及稈每戶每月食資品消費(fèi)額，威計(jì)算出該行合政區(qū)域的食口品消費(fèi)總支李出。亡☆

再將該賺行政區(qū)域的刊食品消費(fèi)總蛙支出的一定清比率，作為抬超市的市場(chǎng)惑占有率，然悟后再依預(yù)先衣推算出的超誰市營業(yè)額，勒推算出可開殺發(fā)店數(shù)，另杏以各行政區(qū)喇人口成長率感作為設(shè)點(diǎn)的逢重要參考依錄據(jù)。瓣☆

再依此胸推算各市市孟內(nèi)行政區(qū)的班市場(chǎng)潛力。頁◆

市場(chǎng)環(huán)踢境分析逝※

競(jìng)爭(zhēng)者衰調(diào)查舟☆

重點(diǎn)唱l

重在經(jīng)滲營層面，而劑并非單指某眉一商圈內(nèi)的榜競(jìng)爭(zhēng)店。廊l

如果超統(tǒng)市是地區(qū)性肌商店，則至沒少須對(duì)隸屬辛同一縣市行總政區(qū)域的其幻他同行進(jìn)行磚調(diào)查?；頻

如果超供市是全國性帶的連鎖店，想則須擴(kuò)大范旺圍，針對(duì)全使國各地區(qū)有惜名氣的競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)者進(jìn)行調(diào)查蜻。瑞☆

項(xiàng)目塔l

名稱農(nóng)l

資本額征l

成立日灘期載l

員工人沫數(shù)改l

單店或紀(jì)連鎖經(jīng)營原l

連鎖性楚質(zhì)包括直營紀(jì)（R。C）想、授權(quán)（F伍。C）或加議盟（V。C僅）夫l

出資者雙個(gè)人名義或榨投資母公司勇的名稱償l

外商合符作可以勾選放“有”或“稱無”的方式偵來表明濁l

合作公瓣司名稱劈l

合作公幫司隸屬國份l

合作方會(huì)式包括“技修術(shù)合作”、供“合資”或捉“兩者皆具辟”敘l

價(jià)格水轎平由“昂貴演”、“一般喇”、“便宜品”中三選一象l

品質(zhì)水山準(zhǔn)填寫“好籍”、“一般鼻”、“稍差?！比咧桓萳

生鮮技撲術(shù)水準(zhǔn)填寫知“好”、“建一般”、“即稍差”三者將之一恨l

服務(wù)水足準(zhǔn)填寫“好梳”、“一般復(fù)”、“稍差彈”三者之一猶l

促銷活逼動(dòng)特色適宜拔用文字描述聾l

目標(biāo)客丹層適宜用文百字描述紗l

年?duì)I業(yè)紅額如果有連疤鎖店則須予惱以分別說明仇l

商圈特膀性適宜用文姜字描述，若炮有連鎖店最賣好分開說明恒l

店址條蚊件適宜用文自字描述，若針有連鎖店最址好分開說明啞l

其他特劇色店址適宜鄭用文字描述菜，競(jìng)爭(zhēng)者調(diào)材查宜采用表從述匯※

超市發(fā)漁展環(huán)境特性購分析掘☆

產(chǎn)業(yè)特牛性憐l

超市可侵取代傳統(tǒng)菜組市場(chǎng)，提供貝高品質(zhì)、新熔鮮、衛(wèi)生的貴生鮮食品凈l

超市注閱重品種齊全澡，可以提供坊消費(fèi)者日常盼所需的食品曉、日用品，帥以滿足其一總次購足的需靈求治l

超市強(qiáng)姜調(diào)合理的價(jià)介格，以提供錫大眾化、豐芬富的商品為灶主司l

超市強(qiáng)嚼調(diào)購物方便宇，是提供給雞鄰近居民的盒良好購物場(chǎng)量所外l

超市強(qiáng)梢調(diào)服務(wù)孕☆

目標(biāo)市潔場(chǎng)特性能l

已組成扛小家庭的職倚業(yè)婦女趕l

對(duì)商品嚴(yán)知識(shí)或做菜漂方法不太了斗解的消費(fèi)者朋l

追求新誕鮮、衛(wèi)生、普品質(zhì)良好且某對(duì)價(jià)格較不嶺敏感的消費(fèi)壞者宰l

收入水凝準(zhǔn)或教育水揚(yáng)準(zhǔn)較高，較鈔喜歡嘗試新若事物或追求粗時(shí)髦者均l

較注重言購物環(huán)境舒仆適感的消費(fèi)鋒者潤l

女性多擦于男性，且餡年齡大多在稈18—55代歲之間垃l

單身在塑外者蒼l

外籍華瓜人或曾赴國歐外居住一段駝時(shí)間者匠l

比較喜恭歡閑逛的消紅費(fèi)者弓☆

競(jìng)爭(zhēng)者脂特性朱l

強(qiáng)調(diào)價(jià)渠格導(dǎo)向，低者價(jià)銷售蜻l

強(qiáng)調(diào)本內(nèi)身具有生鮮慢處理技術(shù)及用鮮度管理技?jí)蛐g(shù)，可維持壘生鮮商品的廢品質(zhì)氏l

所有產(chǎn)萄品都品種齊幸全，或在某確些類別品種威上特別齊全艘l

強(qiáng)調(diào)某稍些類別商品聾的特色舒l

可提供校額外的服務(wù)勤l

可提供白特別的金融跑服務(wù)累l

強(qiáng)調(diào)賣棗場(chǎng)氣氛及促感銷活動(dòng)的個(gè)服性化柱l

強(qiáng)調(diào)高寨格調(diào)的整體坑形象質(zhì)l

強(qiáng)調(diào)能名提供新的商齊品知識(shí)及新漲的料理方法炸l

強(qiáng)調(diào)連描鎖經(jīng)營，距旱離家較近攝l

提供購膽物時(shí)間的方貴便趕l

強(qiáng)調(diào)可配提供選購的咸多樣禮品微l

積極參少與公益活動(dòng)殲☆

本身?xiàng)l叢件咱l

經(jīng)營理鋪念偵l

財(cái)務(wù)資昌金能力及運(yùn)踩作狀況欣l

專業(yè)管那理技術(shù)沙l

生鮮處排理人才及技承術(shù)企業(yè)知名絞度與形象揉l(xiāng)

人才培竊育及人力補(bǔ)房充計(jì)劃扇l

工薪、拔福利水準(zhǔn)叉l

后勤補(bǔ)沃助能力田◆

開業(yè)策饅略該※

經(jīng)營肚☆

獨(dú)立式返或附屬式枕獨(dú)立式：專會(huì)業(yè)經(jīng)營，以浸超市為主體婦，大都注重朝生鮮商品銷早售攪附屬式：為扭各百貨公司狂附屬的超市矛，其超市功注能較弱，目銷的為集客掃☆

連鎖店估或單店堅(jiān)連鎖店：以讀多店連鎖性每質(zhì)開展，直司營連鎖占大業(yè)多數(shù)。遺單店：僅此撐一家，別無荷分號(hào)馬☆

全國性自或地方性桑全國性：以肯連鎖形態(tài)經(jīng)癢營，而超越更區(qū)域性范圍加。優(yōu)點(diǎn)是可妨建立全國銷昆售網(wǎng)，而且盾知名度高，溝可運(yùn)用大量膊媒體宣傳造逢勢(shì)；缺點(diǎn)是桌后勤補(bǔ)給困健難度較大，衰銷售網(wǎng)易有阻空隙、管理幟不易。咱地方性：?jiǎn)喂┑昊騾^(qū)域內(nèi)劣的連鎖店。暑優(yōu)缺點(diǎn)與“距全國性”正令好相反子☆

求發(fā)展烏、求生存或釘求收益育求發(fā)展：搶服據(jù)點(diǎn)方式，沃快速出店蜘求生存：采壘用以店養(yǎng)店異方式薯求收益：只替開賺錢店床☆

高格調(diào)渡或大眾化叼高格調(diào)：從膽裝潢、設(shè)備禿的投資到人斃員服務(wù)訓(xùn)練寶、商品選擇摧，均以高品糾質(zhì)為要求滔大眾化：采至低成本運(yùn)營綱的方式，使重低成本反應(yīng)擊在商品售價(jià)拳上劑☆

購買或虧承租昂購買：優(yōu)點(diǎn)尖是可永續(xù)經(jīng)眉營、享受不棉動(dòng)產(chǎn)增值之擋利益、可掌貿(mào)握用途主倥春權(quán)，缺點(diǎn)是盯資金需求大怎，投資風(fēng)險(xiǎn)蛇高偏承租：以合坐約的方式承俯租經(jīng)營一段宇時(shí)間，其優(yōu)節(jié)缺點(diǎn)與上述嫩相反仔☆

超市?？貥I(yè)或超市業(yè)辛加不動(dòng)產(chǎn)業(yè)虛超市專業(yè)：敗系指經(jīng)營者寒僅專一經(jīng)營餅超市，不涉梢及其他行業(yè)蓮超市業(yè)加不歲動(dòng)產(chǎn)業(yè)：經(jīng)鉗營者在經(jīng)營茶超市時(shí)，兼災(zāi)營不動(dòng)產(chǎn)業(yè)混☆

以生鮮訊為主或以雜司貨為主姨生鮮為主：語系指以生鮮深食品為主力役商品，注重聚生鮮處理技攤術(shù)膝雜貨為主：糾系指以雜貨逼商品為主力睬商品，注重樂銷售管理、尼價(jià)格策略及司促銷活動(dòng)怎☆

自營物坐流中心或委膽托物流中心逐自營物流中哭心：為掌握連貨源穩(wěn)定性各，并為拓展敢連鎖店，即櫻自營物流中祖心或另成立寧關(guān)系企業(yè)泡委托物流中耍心：?jiǎn)蔚昊蛘具B鎖店規(guī)模油不足，委托胳外部物流中殼心或廠商直皮接供貨根※

商圈街☆

都市型曾、郊區(qū)型、隆社區(qū)型、轉(zhuǎn)傻運(yùn)店型梳都市型：是宰指大都市內(nèi)襖商業(yè)經(jīng)濟(jì)及英人口密集的蒸地方手郊區(qū)型：是浩指大都市外撇圍衛(wèi)星城鎮(zhèn)撕或二級(jí)、三蜘級(jí)行政區(qū)域任之人口聚集坑處柔社區(qū)型：是醫(yī)指大都市內(nèi)娛或附近，配沾合住宅需要英，開發(fā)的大貌型社區(qū)蜜轉(zhuǎn)運(yùn)站型：紐是指通勤上終班較重要的括轉(zhuǎn)換車站附膜近柿☆

商業(yè)區(qū)守、辦公區(qū)、饞住宅區(qū)竹商業(yè)區(qū)：是挎指零售商業(yè)椅聚集，交易仆頻繁的地區(qū)中辦公區(qū)：是腸指辦公大樓圈上班族聚集然之地區(qū)混住宅區(qū)：是坐指住家聚集勺之地區(qū)

埋※

店址半☆

獨(dú)立建票筑或復(fù)合式皂建筑雕獨(dú)立建筑：誦是指該棟建構(gòu)筑物僅經(jīng)營鍛超市及其他尊相關(guān)設(shè)施楊復(fù)合式建筑棉：是指該棟宰建筑物除經(jīng)慈營超市外，翁尚有其他用鼓途蘭☆

地上或省地下甜地上：是指撓賣場(chǎng)在一樓疑或二樓嬌地下：是指塞地下一樓賣僻場(chǎng)及少部分盜地下二、三歌樓賣場(chǎng)微☆

有停車種位或無停車低位叫有停車位：勾是指超市附紫近有停車場(chǎng)夫或停車位之構(gòu)設(shè)施阻無停車位：稻指超市附近森無停車位或反停車?yán)щy椒※

銷售同☆

全自助稠式或自助式幕即面對(duì)面銷尸售瓜全自助式：雄系指賣場(chǎng)采腹取完全開架昂式，由顧客弱自行拿取洽自助式即面識(shí)對(duì)面銷售：國賣場(chǎng)部分采斑取開架式傾☆

單層樓越面或多層樓圓面經(jīng)營環(huán)單層：超市濁賣場(chǎng)規(guī)劃在簽同一層樓面清，賣場(chǎng)較易倉有整體連貫揚(yáng)性終多層：超市收賣場(chǎng)分割在漏兩個(gè)或三個(gè)賺樓面，賣場(chǎng)扎不易連結(jié)能☆

現(xiàn)場(chǎng)處王理或PC廠載處理仿現(xiàn)場(chǎng)處理：回大部分生鮮柱食品均在超更市內(nèi)作業(yè)場(chǎng)苗加工處理，形商品鮮度較洋易掌握雹PC廠處理玻：大部分生編鮮食品均在蝦PC廠統(tǒng)一熟制作，再配尸送至各店，算效率高二、超市的選址投資者經(jīng)過適當(dāng)開業(yè)分析決定投資后，接下來就是對(duì)超市進(jìn)行選址，這是超市開張最關(guān)鍵的第一步。◆

選址原則談到超市的選址原則，先介紹一下超市的業(yè)態(tài)，不同的業(yè)態(tài)有不同的選址原則。業(yè)態(tài)就是營業(yè)的形態(tài)，指店鋪的經(jīng)營規(guī)模、商品結(jié)構(gòu)、經(jīng)營方式等形態(tài)。目前，國內(nèi)外眾多的超市主要有4種形態(tài)：便利店、食品超市、倉儲(chǔ)式商場(chǎng)和綜合性超市?！?/p>

便利店是以滿足顧客便利性需求為主要目的的零售業(yè)態(tài)。特點(diǎn)：☆

選址在居民住宅區(qū)、主要公路邊及各單位所在地附近☆

營業(yè)面積在100平方米左右，營業(yè)面積利用率極高☆

營業(yè)時(shí)間一般在16小時(shí)以上，甚至24小時(shí)☆

商品結(jié)構(gòu)有即時(shí)消費(fèi)性、容量小、應(yīng)急性等特點(diǎn)☆

目標(biāo)顧客：居民徒步購物5分鐘可到達(dá)，80%顧客為有目的購物※

食品超市采取自選銷售方式，以銷售食品、生鮮食品、副食品和生活用品為主，滿足顧客每日生活需求的零售業(yè)態(tài)。特點(diǎn)：☆

選址在居民住宅區(qū)、交通要道、商業(yè)區(qū)☆

營業(yè)面積在500—1000平方米☆

商品結(jié)構(gòu)以購買頻率高的商品為主喘☆

營業(yè)時(shí)霞間不低于1歇6小時(shí)午☆

以居民團(tuán)為消費(fèi)對(duì)象說，10分鐘坦左右可到達(dá)剛※

倉儲(chǔ)式危商場(chǎng)夜以經(jīng)營生活鬼資料為主，塔儲(chǔ)銷一體，紅低價(jià)銷售，灰提供有限服炒務(wù)的銷售業(yè)雄態(tài)。特點(diǎn)：集☆

選址在簡(jiǎn)城鄉(xiāng)結(jié)合部活，但交通便蕉利性強(qiáng)，并澡有大型停車醒場(chǎng)享☆

營業(yè)面丹積大，一般催為鼻1萬平方米漏以上就☆

庫架合黃一，裝飾簡(jiǎn)灑單，節(jié)約成裙本飯☆

商品結(jié)弦構(gòu)主要以食歸品、家用品鳥、服裝衣料坊、文具、家仍電、汽車用辰品、室內(nèi)用廣品為主。重蜂點(diǎn)是商品的服廣度要寬。騎☆

目標(biāo)顧閑客以中小零始售商、餐飲比業(yè)、集團(tuán)購州買和有交通姜工具的消費(fèi)率者為主。江※

綜合性摘超市鄉(xiāng)以銷售大眾爭(zhēng)化實(shí)用品為壓主，滿足顧報(bào)客一次性購聯(lián)足需求的零溜售業(yè)態(tài)。特形點(diǎn)：歌☆

選址在島住宅區(qū)、城伐鄉(xiāng)結(jié)合部或降商業(yè)密集區(qū)距☆

營業(yè)面摘積在藥2500平腔方米活以上飄☆

商品結(jié)猜構(gòu)：生鮮食照品、衣食用配品齊全。重常點(diǎn)在商品的慌深度。勸☆

目標(biāo)顧袖客：滿足消多費(fèi)者中比率隆最大的中等歇收入階層的哭消費(fèi)需求潛☆

設(shè)施和華裝飾比倉儲(chǔ)四式商店好總之，每一種零售業(yè)態(tài)都有自己的特點(diǎn)，有其長處，也有其對(duì)環(huán)境的特殊要求，而且各種業(yè)態(tài)之間既有一定的競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，又能互相彌補(bǔ)對(duì)方的不足，合理布局就能起到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)和繁榮市場(chǎng)的作用。◆

商圈調(diào)查方法確定了選址的原則接下來就是進(jìn)行商圈的調(diào)查了。在調(diào)查商圈之前，要確定調(diào)查的原則、目的、方法、種類，以及資料如何取得和活用，調(diào)查實(shí)務(wù)的展開等?！?/p>

調(diào)查應(yīng)堅(jiān)守的兩大原則☆

經(jīng)常以長期性的眼光（通常是10年以上）來判斷資料☆

以事實(shí)來判斷，應(yīng)完全禁止臆測(cè)，以免造成錯(cuò)誤的決策※

調(diào)查的目的☆

設(shè)定商圈范圍☆

估算開店后的營業(yè)額☆

調(diào)查商圈客源☆

調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)店☆

賣場(chǎng)的適當(dāng)規(guī)模☆

投資回收的可行性※

調(diào)查方法重點(diǎn)☆

調(diào)查種類的確定☆

調(diào)查手段的確定☆

調(diào)查對(duì)象的確定☆

調(diào)查統(tǒng)計(jì)分析方法與結(jié)果☆

調(diào)查擔(dān)當(dāng)?shù)拇_定☆

調(diào)查時(shí)間表的確定※

調(diào)查種類的確定☆

資料調(diào)查l

某預(yù)定地區(qū)的人口數(shù)、戶數(shù)資料l

城市計(jì)劃、城市建設(shè)指定用圖l

競(jìng)爭(zhēng)店分布圖l

競(jìng)爭(zhēng)店或未來大型店的預(yù)定計(jì)劃l

競(jìng)爭(zhēng)店銷售業(yè)績☆

現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查l

對(duì)交通道路網(wǎng)的確認(rèn)l

競(jìng)爭(zhēng)店調(diào)查l

消費(fèi)者調(diào)查◆

商圈設(shè)定商圈設(shè)定必須以地圖為基礎(chǔ)來進(jìn)行判斷，就“工欲善其事，必先利其器”的觀點(diǎn)來看，必須先作好完善縝密的地圖，才能順利進(jìn)行設(shè)定工作，但制作地圖亦講求訣竅?！?/p>

地圖制作☆

首先將基本資料劃入地圖基本資料包括：l

行政區(qū)別人口數(shù)、戶數(shù)分布l

競(jìng)爭(zhēng)店位置分布圖l

住宅區(qū)位置分布圖l

等高線地形圖l

城市計(jì)劃圖☆

做法l

市區(qū)準(zhǔn)備1：10，000比例的地圖，郊區(qū)準(zhǔn)備1：25，000比例地圖。l

將行政區(qū)，以千米為單位，填入人口數(shù)、戶數(shù)l

在競(jìng)爭(zhēng)店描繪500米半徑圖，可依競(jìng)爭(zhēng)店平方數(shù)大小設(shè)為500米或1000米。l

在地圖上記入競(jìng)爭(zhēng)店的平方數(shù)、營業(yè)額l

同樣以500米半徑在預(yù)定地畫圓☆

住戶分布圖：確定500米商圈內(nèi)有多少戶數(shù)☆

住宅地圖l

調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)店之正確位置l

商圈設(shè)定后，計(jì)算商圈內(nèi)住戶數(shù)l

進(jìn)行完店址調(diào)查之后，在該圖上記入個(gè)別店的業(yè)種類別、賣場(chǎng)規(guī)?！?/p>

地形圖l

把握道路高度、坡度狀況l

顧客利用自行車或步行購物時(shí)，高低不平是阻礙來客主要原因☆

都市計(jì)劃、道路計(jì)劃圖l

預(yù)定地500米距離范圍內(nèi)，周邊計(jì)劃道路已確定用途者l

記入住宅計(jì)劃區(qū)※

預(yù)測(cè)商圈范圍先預(yù)估預(yù)定地的市場(chǎng)占有率，并將之與達(dá)到損益平衡點(diǎn)銷售時(shí)所必須的占有率相比較，以判斷有無詳細(xì)調(diào)查的必要。☆

商圈范圍種類l

中小商圈：范圍約500—1500米，以徒步或自行車可到，以銷售便利商品、生活必需品為主l

大商圈：是以汽車為主，范圍約5000米，來客大都以購物為目的，大部分以販賣選購品為主l

超大商圈：高速公路或捷運(yùn)所形成的廣大商圈，以販賣特殊器材為主☆

5000米以內(nèi)的商圈設(shè)定方法l

完成預(yù)定地及周邊環(huán)境后，再設(shè)定商圈l

在1：15，000—1：10，000地圖上記入預(yù)定地及競(jìng)爭(zhēng)店所在位置l

填入競(jìng)爭(zhēng)店等各種店鋪，將它們稱為商集l

根據(jù)店的規(guī)模畫圖，以預(yù)定地和競(jìng)爭(zhēng)店為主1、

600平方米以上超市畫半徑500—1000米的圓2、

300—600平方米畫半徑300米的圓3、

300平方米以下畫半徑100米的圓☆

實(shí)施來店顧客問卷調(diào)查，來設(shè)定商圈l

訪問的項(xiàng)目l

將約100—150份問卷中所搜集的住址，在地圖上標(biāo)示畫線，如此一來商圈自然顯現(xiàn)l

商圈確認(rèn)時(shí)，利用住戶資料算出戶數(shù)l

戶數(shù)乘以每戶每月家計(jì)支出就是一店?duì)I業(yè)※

商圈設(shè)定☆

概念：l

一次商圈：即本店利用最多地區(qū)，占70%來店顧客地區(qū)l

二次商圈：也有其他店利用，無法確認(rèn)去哪一邊較多的地區(qū)，或是店鋪比本店小的一次商圈◆

用地調(diào)查及評(píng)估※

用地調(diào)查內(nèi)容☆

店址調(diào)查l

標(biāo)的物內(nèi)含設(shè)施的影響l

面積l

城市規(guī)劃狀況l

道路交通及停車能力l

地租及用途l

租期與押金l

房屋狀況l

業(yè)主☆

環(huán)境☆

人口數(shù)、戶數(shù)☆

道路交通流量☆

客層☆

競(jìng)爭(zhēng)店☆

城市機(jī)能☆

是否有其他可取代店址☆

年?duì)I業(yè)額預(yù)測(cè)☆

損益平衡點(diǎn)設(shè)定※

用地調(diào)查分析適當(dāng)?shù)挠玫睾秃线m的位置購物中心開發(fā)的先決條件，購物中心對(duì)區(qū)位有嚴(yán)格要求，這關(guān)系到未來商業(yè)經(jīng)營的成敗。用地的地理位置和周圍地區(qū)的經(jīng)濟(jì)狀況與人口狀況決定購物中心能否生存。獲得足夠的購物人群有兩種途徑，一種是依托大居住區(qū)和消費(fèi)群，另一種是擴(kuò)大服務(wù)商圈范圍?！?/p>

用地區(qū)位和交通狀況分析原則l

最短時(shí)間原則l

區(qū)位易達(dá)性原則l

聚集原則l

接近購買力原則☆

分析資料l

購物人口分析l

交通易達(dá)性分析l

區(qū)位分析☆

用地經(jīng)濟(jì)狀況評(píng)估l

如果用地的所有者不止一個(gè)，需要獲得每一個(gè)所有者的認(rèn)可l

需要分析用地的合理價(jià)格或租金，決定是否值得購買并能夠獲得投資回報(bào)l

用地必須允許進(jìn)行零售開發(fā)，如果是非商業(yè)開發(fā)用地，需要考慮改變用地性質(zhì)的可能性☆

用地的物理狀況用地取得之后，需要對(duì)用地進(jìn)行實(shí)地調(diào)查，對(duì)用地的規(guī)模、形狀、整體性、地形特征和地段的可進(jìn)入性、地段周圍環(huán)境等因素做進(jìn)一步分析，判斷其是否適合購物中心開發(fā)。l

用地物理狀況調(diào)查1、

用地形狀2、

用地的平整性3、

用地的可進(jìn)入性4、

郊區(qū)用地的視覺可見性5、

用地周圍情況l

目標(biāo)地選定檢核表三、現(xiàn)代超市開店流程開店流程：為實(shí)現(xiàn)連鎖經(jīng)營的開店目標(biāo)，寫掉開發(fā)策略與長期戰(zhàn)略，超市所規(guī)劃出來的連貫性行動(dòng)?！?/p>

開店組織架構(gòu)開店選擇的方式，只要適用于投資者本身特質(zhì)的方式就是好方式。故大投資者用的是快速開店的方式，轉(zhuǎn)眼形成一個(gè)大型超市連鎖系統(tǒng)；而小投資者由于本身財(cái)力有限，不能承擔(dān)太多的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，故多采用穩(wěn)健原則，先從單店開始經(jīng)營?！?/p>

從零開始☆

店址尋找、商圈調(diào)查，店鋪規(guī)劃及內(nèi)外裝修設(shè)計(jì)，可聘用專業(yè)人才或委托專業(yè)顧問公司來進(jìn)行調(diào)查或設(shè)計(jì)?！?/p>

聘請(qǐng)精通商品采購的人才☆

聘請(qǐng)?zhí)幚砩r食品的技術(shù)人才☆

聘請(qǐng)收銀員、防損人員、后勤工作人員☆

把不同專業(yè)背景的人員，依不同的工作性質(zhì)加以組織，稱為開店組織，由店長綜合指揮運(yùn)作?！?/p>

多個(gè)店拓展時(shí)當(dāng)超市的發(fā)展達(dá)到多店時(shí)，就會(huì)逐漸成立一個(gè)總部。主要作用為統(tǒng)一店鋪中的后勤工作，達(dá)到簡(jiǎn)單化、標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、集中化等原則。多店的開店組織可分成兩種，一為無生鮮處理中心的分店，一為有生鮮處理中心的分店?！?/p>

企劃l

商圈調(diào)查l

統(tǒng)計(jì)分析取樣l

商圈分析（擬訂開店硬件戰(zhàn)略）l

預(yù)算設(shè)定l

店鋪經(jīng)營計(jì)劃擬訂☆

開發(fā)部門l

開幕日期選定l

開店決策過程的擬訂l

平面配置圖設(shè)計(jì)l

店鋪設(shè)施導(dǎo)入l

店鋪設(shè)備導(dǎo)入l

冷凍冷藏柜工程導(dǎo)入l

內(nèi)外裝潢工程進(jìn)行☆

會(huì)計(jì)部門l

收銀系統(tǒng)、EOS、POS系統(tǒng)導(dǎo)入l

收銀機(jī)安裝試驗(yàn)l

POS機(jī)連線作業(yè)l

會(huì)計(jì)流程與支票管理規(guī)定l

現(xiàn)金收入與支出管理規(guī)定☆

總務(wù)l

人事招募l

人員訓(xùn)練l

備品及各部需求準(zhǔn)備與分配l

公關(guān)作業(yè)要點(diǎn)l

人事規(guī)章l

工商營業(yè)執(zhí)照及其他執(zhí)照申請(qǐng)☆

商品部l

商品方針政策擬訂l

商品構(gòu)成及品種選定l

價(jià)格設(shè)定（依商品小分類別）l

競(jìng)爭(zhēng)店重點(diǎn)商品售價(jià)調(diào)查l

特賣促銷商品決定l

賣場(chǎng)演出的企劃、分配l

其他促銷活動(dòng)的展開☆

配送處理中心l

選擇合作廠商與商品l

廠商進(jìn)貨管理規(guī)定l

溝通會(huì)議的進(jìn)行l(wèi)

配送范圍、路線及時(shí)間表的決定l

訂貨、驗(yàn)貨、出車配送管理規(guī)定l

物流搬運(yùn)工具設(shè)施的準(zhǔn)備☆

營業(yè)部l

工作手冊(cè)的實(shí)施l

工作工具的準(zhǔn)備、搬運(yùn)l

勤務(wù)計(jì)劃安排l

工作分配及支援需求提出l

補(bǔ)充訂貨系統(tǒng)運(yùn)作l

檢品工作的核對(duì)l

新進(jìn)人員訓(xùn)練動(dòng)作測(cè)驗(yàn)l

賣場(chǎng)POP演出l

開幕前公關(guān)拜訪實(shí)施l

商品陳列演出l

人員服務(wù)訓(xùn)練l

賣場(chǎng)異常狀況的應(yīng)變措施◆

人員配備※

工作分配方法☆

確認(rèn)部門總體工作及完成期限☆

預(yù)估完成單項(xiàng)工作的工時(shí)☆

以完成期限的優(yōu)先次序挑選最急迫的工作，再依其所需工時(shí)數(shù)來分配人力☆

例行工作匯報(bào)及例外報(bào)告規(guī)定◆

設(shè)施配置※

店面設(shè)施店面設(shè)施的主要功能是誘導(dǎo)及宣傳，以引起消費(fèi)者的注意，并產(chǎn)生興趣，繼而迅速聯(lián)想。如何激發(fā)消費(fèi)者內(nèi)心的欲望，讓欲望驅(qū)使消費(fèi)者本身很容易走進(jìn)來，這是店面設(shè)施最重要的功能。超市主要相關(guān)設(shè)施以及要顧及的，大致有下列幾點(diǎn)事項(xiàng)?！?/p>

停車設(shè)施是否完備☆

招牌l

功能是“打招呼”和“自我介紹”，同時(shí)又能體現(xiàn)超市的個(gè)性特征，其內(nèi)容應(yīng)包括店名、業(yè)態(tài)。l

應(yīng)追求藝術(shù)上的美感，更重要的是內(nèi)容的準(zhǔn)確。l

避免重復(fù)與雷同，還應(yīng)注意美感與沖擊力。l

制作要精美，選材既要考慮耐久、耐污染性，也要考慮質(zhì)感性。l

安置要得當(dāng)。醒目易見的招牌位置與距離、試點(diǎn)有關(guān)?！?/p>

外裝設(shè)計(jì)l

店面的設(shè)計(jì)是否使人感到親切l(wèi)

店面情況是否整頓得當(dāng)l

店面的設(shè)備是否充分l

店面的通行是否順暢l

店面前是否要擺設(shè)攤位，舉行促銷活動(dòng)l

店鋪的設(shè)計(jì)，是否讓人對(duì)季節(jié)變化感到敏感l(wèi)

是否留意展示櫥窗能發(fā)揮出對(duì)外展示物品、對(duì)內(nèi)陳列商品的效果l

是否留意玻璃會(huì)反光的問題l

是否留意要在店頭擺放吉祥物☆

入出口的設(shè)計(jì)如何選擇一個(gè)適當(dāng)?shù)娜肟冢瑢⑹菦Q定日后來客數(shù)多寡的關(guān)鍵。l

第一主通道的重要性、特點(diǎn)1、

寬廣。寬廣是歡迎的證明，狹窄是不歡迎的證明。2、

商品要讓顧客進(jìn)入賣場(chǎng)后，感到驚訝和興奮。3、

是獲得最大單位面積利益的地方，既有特價(jià)商品也有暢銷商品。l

顧客從右側(cè)入口容易進(jìn)入右邊比左邊占有優(yōu)位。對(duì)顧客來說，能自由使用右手的賣場(chǎng)，便會(huì)成為顧客的第一賣場(chǎng)※

中央設(shè)施中央設(shè)施就是我們所稱的賣場(chǎng)。其主要機(jī)能為展示陳列、販賣及促進(jìn)銷售。主要應(yīng)考慮的項(xiàng)目如下：☆

內(nèi)裝設(shè)計(jì)當(dāng)消費(fèi)者走入店內(nèi)時(shí)，首先是環(huán)視全場(chǎng)，而所期待的是一個(gè)明亮、舒適的購物環(huán)境。我們知道，消費(fèi)者購物，有70%—80%是在悠閑、自由自在的環(huán)境中，不知不覺所選購的。賣場(chǎng)的設(shè)計(jì)不在華麗，而是要給商品及客人有適合的空間。思考：l

與附近的商店相比較，是否更醒目、更突出？l

整體的狀態(tài)是否良好？l

墻面是否有利用效果？l

空間是否充分利用？l

店內(nèi)視野是否良好？l

墻上所做的廣告利用效果如何？l

天井的高度是否適合？l

天井和柱子的利用是否充分？l

地面的機(jī)能是否充分發(fā)揮？l

柜臺(tái)及接客臺(tái)的設(shè)置是否適當(dāng)？l

各項(xiàng)商品銷售場(chǎng)所的分配是否妥當(dāng)？☆

通路l

通路規(guī)劃l

消費(fèi)者路線l

通路設(shè)置問題的解決☆

陳列用設(shè)施陳列設(shè)施與商品互為一體，良好的陳列設(shè)施，如冷藏冷凍柜等，不但能確保產(chǎn)品的新鮮度，更能展現(xiàn)出商品的魅力，增加消費(fèi)者的購物欲望。常用的陳列設(shè)施有陳列架、各式各樣的陳列平臺(tái)以及各種輔助器材等。有關(guān)陳列設(shè)施，最需要考慮的就是讓商品很容易地被看到以及方便取放。思考：l

陳列櫥柜的形態(tài)、位置、排列、大小是否合適？l

櫥柜內(nèi)的商品看起來是否顯眼，購買時(shí)是否容易拿??？l

陳列架上的商品，是否易于挑選、整理？l

價(jià)目表是否清楚易見？l

商品陳列架的高度、寬度是否適當(dāng)？l

陳列架上的商品標(biāo)示是否清楚？l

陳列架是否清潔？l

商品陳列是否考慮到顧客的視線與視覺？☆

標(biāo)示用設(shè)施良好的標(biāo)示，可指引消費(fèi)者輕松購物，也可避免死角的產(chǎn)生。標(biāo)示用的設(shè)施，主要包括進(jìn)門的商店配置圖、商品別的標(biāo)示、促銷海報(bào)、介紹商品或裝飾用的照片等。思考：l

出入口、緊急出口等引導(dǎo)客人出入的標(biāo)示是否顯而易見？l

各部門的指示標(biāo)示是否明顯？l

氣氛布置設(shè)施是否容易使用？l

廣告海報(bào)是否陳舊破爛？☆

接客設(shè)施接客設(shè)施，包括在進(jìn)口處的服務(wù)臺(tái)以及最后結(jié)帳的收銀臺(tái)。接客設(shè)施應(yīng)思考的是：在什么地方，要提供給顧客什么樣的服務(wù)？思考：l

接客設(shè)施的位置與設(shè)計(jì)是否適當(dāng)？l

化妝室是否充足、清潔、明亮？l

是否有讓消費(fèi)者休息的地方？l

是否有讓小孩游樂的場(chǎng)所？l

寄物是否方便？l

是否有置傘架？傘套？l

是否有充足方便的垃圾筒？l

是否設(shè)有配合性的專柜，以方便消費(fèi)者？l

是否設(shè)有自動(dòng)提款機(jī)？※

后勤設(shè)施后勤設(shè)施的主要機(jī)能是為員工勞動(dòng)、生活以及商品的加工處理與進(jìn)貨等。主要包括：工作場(chǎng)、生活設(shè)施、辦公室、倉庫、器具等。思考：l

配置的面積是否適當(dāng)？l

路線是否流暢？l

設(shè)施是否符合衛(wèi)生、安全的要求？l

員工生活設(shè)施是否讓員工感覺舒適、安逸？l

辦公室居樞紐位置，是否能確實(shí)掌握前、后場(chǎng)？l

倉庫的進(jìn)出是否方便？l

各種器具是否充足？l

整個(gè)后場(chǎng)為一支援單位，相關(guān)設(shè)施是否能激發(fā)員工潛能、發(fā)揮效率？※

建筑設(shè)施☆

空調(diào)設(shè)施☆

色彩表示店鋪色彩的要素有商品、陳列器具、天花板、壁畫、地板及照明設(shè)施，主要考慮的因素為其色調(diào)是否均衡以及協(xié)調(diào)。如果菜大多采用綠色，水產(chǎn)大都采用藍(lán)色，畜產(chǎn)大多采用紅色等。☆

照明在店鋪中，照明的任務(wù)很大，有增加商品魅力，增強(qiáng)商店的氣氛，提高購買力等效果。照明主要有直接照明、間接照明、半間接照明以及局部聚光照明等，應(yīng)視各項(xiàng)商品的特性，采用不同的照明。超市的照明，最少應(yīng)在750勒—1000勒，至于特別陳列的部分，則視需要不同應(yīng)在1000勒—3000勒之間?！?/p>

音響好的音響讓人流連忘返。如果店內(nèi)播放的音樂，能獲得消費(fèi)者的喜愛，消費(fèi)者會(huì)在聆聽音樂的同時(shí)，選擇更多的商品。音樂的選擇依時(shí)段不同，而做不同的搭配?！?/p>

商品的配置有了好的設(shè)施，如果沒有商品的導(dǎo)入，則仍然只是一個(gè)“建筑物”。設(shè)施的目的，是要與商品結(jié)合而成為“賣場(chǎng)”。超市所銷售商品依面積的不同而產(chǎn)生差別，少則四五千項(xiàng)，多則一兩萬項(xiàng)。超市的利潤來源，就是靠商品買賣的價(jià)差而獲得。故商品導(dǎo)入的好壞，影響了商店經(jīng)營的成敗?！?/p>

面積分配☆

參照現(xiàn)有超市平均比率做賣場(chǎng)各項(xiàng)商品的面積配置比率應(yīng)與國民消費(fèi)支出的比率相同。但事實(shí)上，超市的商品結(jié)構(gòu)比與國民消費(fèi)支出的結(jié)構(gòu)比有很大的差異，而且各種商品因陳列方法的不同，所需面積也有很大的差異。但我們?nèi)孕枰粩?shù)字做基準(zhǔn)，做最簡(jiǎn)單的分配后，再做調(diào)整?！?/p>

參考競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的配置做面積分配的工作找一家競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或是某家經(jīng)營得很好可以模仿的店，先了解對(duì)方的賣場(chǎng)配置，考慮自己的賣場(chǎng)狀況。其他超市，尤其是專業(yè)超市展現(xiàn)的是，經(jīng)有無數(shù)次經(jīng)驗(yàn)而加以修正后才能達(dá)到最佳效果，我們應(yīng)運(yùn)用別人的經(jīng)驗(yàn)，而不要自己去撞得頭破血流。部門類別的面積分配做好后，應(yīng)再依中分類的商品結(jié)構(gòu)比率，做各種分類商品分配，最后再細(xì)分至各項(xiàng)，就完成了陳列面積配置的工作?！?/p>

商品的配置通常消費(fèi)者到市場(chǎng)的購物順序是這樣的：l

果菜l

醬漬菜l

肉類l

魚類l

冷凍食品類l

調(diào)味類l

糖果餅干l

飲料l

速食品l

嗜好品l

面包l

日用品四、現(xiàn)代超市投資收益分析準(zhǔn)確的投資收益分析可以使超市經(jīng)營者作出準(zhǔn)確的經(jīng)營預(yù)測(cè)，進(jìn)而修正自己的經(jīng)營戰(zhàn)略和營銷策略，保證超市發(fā)展的資金動(dòng)力?！?/p>

現(xiàn)代超市經(jīng)濟(jì)規(guī)模分析調(diào)查超市所在地點(diǎn)是否有利，可從商圈內(nèi)的調(diào)查得知，商圈內(nèi)的購買力是營業(yè)的背景與后盾，從商圈內(nèi)國民消費(fèi)支出的食品支出，可以決定商店所在地點(diǎn)是否合適，以及營業(yè)場(chǎng)地的面積、適當(dāng)?shù)囊?guī)模。計(jì)算出賣場(chǎng)應(yīng)有的規(guī)模后，還需考慮下列幾點(diǎn)：※

資金多少※

租期期限※

未來發(fā)展?jié)摿Φ鹊赇伒脑O(shè)施與機(jī)能◆

資金需求評(píng)估※

賣場(chǎng)規(guī)模是否適當(dāng)※

分租計(jì)劃食品超市導(dǎo)入分租有兩個(gè)原因，一是使所擁有的商業(yè)設(shè)施多樣化，二是通過分租的租金收入，來降低損益平衡點(diǎn)?！?/p>

實(shí)施資金計(jì)劃的模擬☆

根據(jù)商店概念、適當(dāng)賣場(chǎng)規(guī)模及分租計(jì)劃，研究出直營租金負(fù)擔(dān)與分租租金機(jī)器設(shè)備的投資構(gòu)成比☆

預(yù)定地取得的成本，租金費(fèi)用☆

初期設(shè)備計(jì)劃以第（1）（2）項(xiàng)為基礎(chǔ)，計(jì)算內(nèi)部裝潢、雜項(xiàng)設(shè)備、備品等費(fèi)用☆

資金計(jì)劃設(shè)定如何取得調(diào)度資金☆

營業(yè)額計(jì)劃以銷售額預(yù)估值為基礎(chǔ)，預(yù)估開店后各年度的銷售額?！?/p>

收益計(jì)劃從現(xiàn)有的狀況、競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，來推定各年度的毛利率、毛利額，有關(guān)分租收入也須按年度分別來設(shè)定☆

經(jīng)費(fèi)計(jì)劃把銷售管理費(fèi)用項(xiàng)目，利用現(xiàn)有店資料，用年來設(shè)定?！?/p>

長期資金收支計(jì)劃有關(guān)資金計(jì)劃中的經(jīng)常收支及運(yùn)轉(zhuǎn)資金，須實(shí)施5年左右的估算。應(yīng)根據(jù)當(dāng)年損益的數(shù)字及支付貸款、償還貸款期間等來作判斷。假若收支計(jì)劃產(chǎn)生問題而不能執(zhí)行時(shí)，應(yīng)控制部分可緊縮的項(xiàng)目費(fèi)用。◆

投資明細(xì)報(bào)告及損益分析※

營業(yè)額預(yù)估（不含加值營業(yè)稅）影響因素：☆

物價(jià)上漲指數(shù)☆

人口數(shù)、戶數(shù)的異動(dòng)☆

市場(chǎng)的沒落☆

競(jìng)爭(zhēng)店的加入☆

道路交通體系的改變☆

消費(fèi)行為改變或產(chǎn)生業(yè)態(tài)發(fā)展新趨勢(shì)※

銷售成本預(yù)估※

營銷費(fèi)用☆

房地產(chǎn)取得成本的前提，必須按有關(guān)法律規(guī)定。一般土地不列折舊，房屋則須提列折舊☆

租金按照租屋合同規(guī)定做調(diào)整☆

開店成本（貸款）的利息應(yīng)包含押金利息負(fù)擔(dān)☆

保險(xiǎn)費(fèi)用（產(chǎn)物保險(xiǎn)）依承保金額按月計(jì)算每月保費(fèi)☆

有些超市附屬于大樓地下室，需按使用面積數(shù)提列管理費(fèi)用☆

薪資費(fèi)用按調(diào)薪幅度調(diào)整，但需注意薪資在管理費(fèi)用中所占的比例有限，超過時(shí)生產(chǎn)力將出現(xiàn)危機(jī)，故薪資水準(zhǔn)的管理和職員、兼職打工的比例需依年度調(diào)整，以保持生產(chǎn)力的提高?！?/p>

水電費(fèi)用也有調(diào)升的可能。☆

單店促銷費(fèi)用較高，多店則較低，但促銷費(fèi)用以不超過營業(yè)額1.5%為主?！?/p>

新開店可少列些修理費(fèi)用，而3年以上的舊店則需多家預(yù)提☆

其他費(fèi)用※

損益平衡點(diǎn)銷售額預(yù)測(cè)損益平衡點(diǎn)銷售額是店鋪收益與支出相等時(shí)的營業(yè)額，超過此營業(yè)額，店鋪即產(chǎn)生盈余，低于此營業(yè)額即表示虧損。計(jì)算方式：☆

固定費(fèi)用：將每月固定支出項(xiàng)目累加起來即為固定費(fèi)用。包括員工薪資、公共事業(yè)水電費(fèi)、費(fèi)、固定租金、折舊、押金利息、開店貸款利息、保險(xiǎn)費(fèi)用、修理保養(yǎng)費(fèi)用等☆

銷售毛利率：即銷售毛利占營業(yè)收入之百分比☆

變動(dòng)費(fèi)用：包括直接運(yùn)營成本、包裝費(fèi)、廣告促銷費(fèi)、工資等。把會(huì)隨營業(yè)額多少而變動(dòng)的項(xiàng)目累加之后占營業(yè)額的百分比，稱為變動(dòng)費(fèi)用率。☆

損益平衡點(diǎn)銷售額=固定費(fèi)用/（銷售毛利率-變動(dòng)費(fèi)用率）五、現(xiàn)代超市店名及招牌設(shè)立招牌是超市的重要傳播媒體之一，她具有很強(qiáng)的指示與引導(dǎo)的功能。同時(shí)，也是一個(gè)超市店鋪區(qū)別于其他店鋪的重要工具，是超市的象征。顧客對(duì)于一個(gè)超市的認(rèn)識(shí)，往往是從接觸超市的招牌開始的。它是傳播超市形象、擴(kuò)大超市知名度、美化環(huán)境的一種有利的手段。◆

現(xiàn)代超市店名設(shè)計(jì)策略超市店名是外觀形象的重要組成部分。好的店名能給人留下生動(dòng)、清晰的印象，同時(shí)還能快速地把超市的經(jīng)營理念傳播給消費(fèi)者。正是由于它是一種人們易于記憶且印象突出的符號(hào)，所以它成為在VI設(shè)計(jì)體系中首要考慮的故事。一個(gè)好的名稱，可以增強(qiáng)超市企業(yè)的感染力，帶來滾滾客流?！?/p>

超市店名命名的幾種方式☆

以人名來命名☆

以經(jīng)營特色來命名☆

以貨品的質(zhì)量、方便程度等形容詞來命名☆

以所屬的購物中心或商廈來命名☆

以其他方式來命名※

超市命名的注意事項(xiàng)☆

必須具有獨(dú)創(chuàng)性和識(shí)別性☆

必須具有統(tǒng)一性☆

必須具有可傳達(dá)性◆

現(xiàn)代超市企業(yè)招牌的設(shè)計(jì)要求※

招牌的色彩消費(fèi)者對(duì)于招牌的識(shí)別往往是先從色彩開始再過渡到內(nèi)容的，所以招牌的色彩在客觀上起著吸引消費(fèi)者的巨大作用。因此，要求色彩選擇應(yīng)溫馨、明亮而且醒目突出，使消費(fèi)者過目不忘。※

招牌的要求在表達(dá)上簡(jiǎn)潔突出，而且字的大小要考慮到中遠(yuǎn)距離的傳達(dá)效果，具有良好的可視度及傳播效果?！?/p>

招牌的材質(zhì)要使用耐久、耐雨、抗風(fēng)的堅(jiān)固材料，如木、塑料、金屬、石等，以燈箱來做招牌。在各種材質(zhì)選擇時(shí)，要注意充分全天候的視覺識(shí)別效果，使其作用發(fā)揮到最大?！?/p>

現(xiàn)代超市企業(yè)招牌的種類※

廣告塔※

橫置招牌※

壁面招牌※

立式招牌六、現(xiàn)代超市賣場(chǎng)布局設(shè)計(jì)賣場(chǎng)是超市的“臉面”，正如同熱鬧的臉總充滿表情一樣，超市的賣場(chǎng)也要不斷地適應(yīng)顧客的需求以及市場(chǎng)環(huán)境的變化加以調(diào)整，才能充滿活力。賣場(chǎng)的火力取決于有創(chuàng)意的賣場(chǎng)設(shè)計(jì)以及商品布局陳列，商品的表現(xiàn)、色彩的組合、燈光、設(shè)備的合理配置及恰當(dāng)?shù)倪m用?！?/p>

賣場(chǎng)設(shè)計(jì)中應(yīng)注意的幾個(gè)問題賣場(chǎng)設(shè)計(jì)中應(yīng)注意幾個(gè)關(guān)鍵的經(jīng)營管理技術(shù)，即：如何讓顧客進(jìn)入店內(nèi)、如何讓顧客在店內(nèi)行走、如何讓顧客在商品面前停留、如何讓顧客購買。一般來說，進(jìn)入店內(nèi)購物的顧客的心理和行為基本上可以概括為以下的程序：進(jìn)入店內(nèi)——店內(nèi)行走——停留——審視及聯(lián)想——觸摸——購買——滿足?；谝陨系陜?nèi)顧客的購買心理和行為，在進(jìn)行賣場(chǎng)設(shè)計(jì)時(shí)至少要認(rèn)真考慮四個(gè)問題：※

如何讓顧客進(jìn)入店內(nèi)任何一種零售業(yè)態(tài)都是從請(qǐng)顧客進(jìn)入店內(nèi)開始的。因此如何讓顧客很容易地進(jìn)入店內(nèi)購物就成為賣場(chǎng)設(shè)計(jì)首先考慮的問題。一個(gè)超市在顧客心目中的形象首先取決于下面的一些因素：☆

超市的選址及附件交通狀況☆

停車場(chǎng)的大小及其位置☆

店面的色彩、標(biāo)識(shí)及照明☆

出入口的位置、開入程度及有無障礙☆

店內(nèi)的通透性☆

出入口處商品的布局及陳列方式☆

正門入口處的清潔及整理整頓※

如何讓顧客在店內(nèi)行走如何讓顧客在店內(nèi)行走，實(shí)際上是賣場(chǎng)商品的如何配置，即商品布局的問題。商品布局要實(shí)現(xiàn)三個(gè)目的：一是讓顧客在店內(nèi)自然走并且其行走的路線正是店方所期望的路線，即所謂顧客流動(dòng)路線的控制；二是讓顧客了解店內(nèi)商品位置，便于選購；三是讓顧客購物結(jié)束后感到滿足并愿意再度光臨。實(shí)現(xiàn)上述三個(gè)目的要取決于以下幾項(xiàng)技術(shù)應(yīng)用：☆

顧客流動(dòng)路線的設(shè)計(jì)☆

通路的設(shè)計(jì)、特別是主通路的設(shè)計(jì)☆

賣場(chǎng)內(nèi)磁石點(diǎn)的設(shè)置☆

商品的分類☆

POP廣告※

如何讓顧客在商品面前停留如何讓超市賣場(chǎng)的商品吸引顧客，讓流動(dòng)中的顧客停下來，拿取商品欣賞并能夠?qū)⑸唐贩诺劫徫镘嚴(yán)?，這是商家必須努力去探討去做的工作。包括：☆

陳列的商品是什么☆

商品陳列的位置☆

商品陳列的形式☆

商品陳列的量以及陳列的面☆

商品的色彩組合☆

照明與POP廣告※

如何讓顧客購買考慮：☆

反復(fù)購買、連帶商品的擺放位置☆

新商品、特賣商品的陳列位置及陳列形式☆

試食商品的陳列☆

生活提案形式的陳列◆

賣場(chǎng)布局的基本要求※

賣場(chǎng)的基本原則☆

入口、出口處要分清☆

入口處要擺放富有季節(jié)感、色彩感、購買頻率高的商品☆

店內(nèi)深處擺放具有吸引的、購買頻率高的商品☆

商品擺放要充分考慮到購物的順序☆

生活必需品要擺放在商店各處重要位置，以便顧客走便整個(gè)商場(chǎng)☆

相關(guān)聯(lián)商品的陳列要下功夫☆

收銀處要設(shè)在出口附近☆

通道要有足夠的寬度☆

整體布局應(yīng)當(dāng)一目了然，不存死角※

賣場(chǎng)的入口與出口☆

超市賣場(chǎng)的入口與出口應(yīng)分開，各設(shè)一處，并與主通道連結(jié)，這樣保證沒有死角，使顧客盡可能轉(zhuǎn)遍整個(gè)商場(chǎng)。☆

大型綜合超市賣場(chǎng)的出入口設(shè)計(jì)示范：l

沃爾瑪：在設(shè)計(jì)賣場(chǎng)布局時(shí)，分為上下兩層，將入口處設(shè)計(jì)為從二層賣場(chǎng)入口，將一層賣場(chǎng)設(shè)計(jì)為出口。l

家樂福：賣場(chǎng)出入口設(shè)計(jì)與沃爾瑪恰恰相反，將入口處直接設(shè)計(jì)在一層，而將出口處設(shè)計(jì)在二層。※

賣場(chǎng)的通道☆

超市的通道分主通道和副通道。主通道從入口開始沿墻壁直到出口；副通道指貨架之間的通道。☆

通道設(shè)計(jì)的原則要：l

寬闊l

筆直l

平坦l

少拐角l

比賣場(chǎng)明亮l

沒有障礙物☆

通道的寬度l

通行人數(shù)和通道寬度基準(zhǔn)通行人數(shù)

通道寬度基準(zhǔn)1

0.92

1.23

1.84

2.45

3.0l

不同規(guī)模超市通道寬度基本設(shè)定值1層銷售面積

主通路寬度

副通路寬度100平方米

1.5米1.2米300平方米

1.8米1.3米1000平方米

2.1米1.4米1500平方米

2.7米1.5米2000平方米

3.0米1.6米※

商品布局超市的商品布局須根據(jù)顧客的需求以及顧客計(jì)劃性、非計(jì)劃性的購買行為、購買順序應(yīng)結(jié)合超市的利益為中心的經(jīng)營目的，充分考慮主要商品的布局和如何創(chuàng)造具有吸引商品的賣場(chǎng)。超市的主要商品即消費(fèi)者日常生活必需品應(yīng)盡可能采用“走便商場(chǎng)布局法”，擺放在主通道兩端，商場(chǎng)四周以及中間位置，以適當(dāng)增加顧客在商場(chǎng)購物時(shí)間，促進(jìn)非計(jì)劃性購買商品的銷售。無論大型綜合超市，還是中小型超市，商品布局都應(yīng)與出入口聯(lián)系起來。國外的做法是入口直接引入到非食品區(qū)，而食品區(qū)（包括部分日用品）與出口聯(lián)系起來?！?/p>

基本賣場(chǎng)設(shè)計(jì)圖為了要顧客選購我們陳列的商品，就必須要顧客先觸碰我們的商品，故而須先讓顧客看得見我們陳列的商品，進(jìn)而就必須把商品陳列于貨架之前端。把商品陳列于貨架之前端，也就等于是顧客走至貨架之前端。做好配置是很重要的事。首先設(shè)計(jì)主通道，主通道遵循下列各項(xiàng)原則：☆

以主通道的條件而言，通道須寬廣☆

需為直線☆

需為平面（不要凹凸不平）☆

需為逆L字型☆

以入口為起點(diǎn)☆

延壁面至內(nèi)部☆

直角轉(zhuǎn)彎☆

入口為左右兩壁（不要在樓面中間）☆

出口在入口的一端☆

主通道的兩側(cè)是陳列能吸引顧客選購的商品在主通道的兩側(cè)陳列能吸引顧客選購的商品，而在主通道的盡頭再制作能吸引顧客選購的賣場(chǎng)。以為了誘導(dǎo)顧客經(jīng)由主通道走至最內(nèi)部之賣場(chǎng)，無論如何也需誘導(dǎo)顧客走一段長距離的通道，故而店內(nèi)死角要少，動(dòng)線要加長，顧客停滯店中的時(shí)間也要使之加長，進(jìn)而也可借此提高客流量。商品陳列組合的時(shí)候，原則上依各商品群別有關(guān)的部門，盡可能擺置一起，關(guān)聯(lián)性較淡薄者則個(gè)別擺置。七、現(xiàn)代超市商品陳列◆

超市雜貨陳列相關(guān)技巧※

超市雜貨陳列的基本工具☆

貨架☆

隔物板☆

護(hù)欄☆

墊板☆

端架※

超市雜貨陳列的基本要領(lǐng)☆

容易看、容易選、容易購買的原則☆

貨架位置區(qū)分在配置管理上，貨架區(qū)的三個(gè)位置即上段、黃金段、下段分別有不同的貨品陳列特點(diǎn)。l

上段：即貨架的最上端及次上端，通常陳列一些雜貨推薦品，或有心培養(yǎng)的雜貨商品l

黃金段：其高度大約為0.75—1.10米左右，即一般人眼睛容易看到、手最易拿取的陳列位置，為最佳陳列位置。此位置一般常用來陳列利潤高的雜貨商品、自有品牌或獨(dú)家進(jìn)口雜貨商品，不能用來陳列無毛利或低毛利的商品，否則對(duì)于整店的利益貢獻(xiàn)將是一個(gè)傷害。l

下段：為貨架的最下端及次下端。這個(gè)陳列位置通常用來陳列一些周轉(zhuǎn)率很快、易碎、體積大、或毛利較低的商品或陳列一些底利潤商品及本身不想賣，但因顧客需要不得不賣的商品?！?/p>

商品陳列原則※

陳列商品爭(zhēng)奪顧客視線☆

陳列高度選擇黃金線位置，所謂有利位置“黃金視線位置”，一般在視線之上10℃與下20℃之間?！?/p>

陳列寬度一般而言，消費(fèi)者通常站在貨架的0.50—0.60米的地方選購商品。而人的視野寬度在120℃左右，其中看的最清楚的部分則在60℃左右，最有利視野幅度約是0.90米的陳列寬度?！?/p>

陳列的亮度賣場(chǎng)明亮，愈令人覺得有精神，尤其是展示重點(diǎn)商品。※

陳列商品系列化☆

一目了然的原則l

商品陳列分類要容易選購l

商品陳列位置要容易找到l

陳列的商品要使顧客容易看見☆

大小分類原則l

貨架以小分類來陳列，豎的方式從上到下l

單品陳列從左到右橫向陳列l(wèi)

價(jià)格帶從左到右，由便宜到貴☆

容易挑選的原則l

有效地使用燈光，讓光線明亮，以增加商品的鮮度感、新鮮感l(wèi)

陳列的狀態(tài)要使顧客容易挑選l

商品的陳列要使顧客有比較性的選擇，便于顧客區(qū)分挑選l

同類商品要垂直陳列，便于顧客查尋商品☆

便于取放的原則l

商品的陳列位置要恰當(dāng)方便l

貨架陳列商品要穩(wěn)定☆

豐富豐滿的原則l

商品的數(shù)量要充足l

商品品種豐富☆

整齊清潔的原則l

貨架的整潔l

商品的整潔l

商品的陳列要有感染力☆

前進(jìn)梯狀原則l

前進(jìn)陳列：按照先進(jìn)先出的原則來補(bǔ)貨l

梯狀陳列：商品的排列應(yīng)前低后高，呈階梯狀，使商品陳列既有立體感和豐滿感，又不會(huì)使顧客產(chǎn)生被商品壓迫的感覺☆

避免損失的原則l

堅(jiān)持先進(jìn)先出☆

保持新鮮感的陳列原則◆

賣場(chǎng)陳列配置的原則※

分區(qū)位☆

分區(qū)定位：要求第一類、每一項(xiàng)商品都必須有一個(gè)相對(duì)固定的陳列位置，商品一經(jīng)配置后，商品陳列的位置和陳列面就很少變動(dòng)，除非因某種營銷目的而修正配置圖表?！?/p>

應(yīng)注意事項(xiàng)l

要向顧客公布貨位布置圖，并設(shè)置商品標(biāo)示牌l

為便于消費(fèi)者購買日常生活小商品，可在開架陳列區(qū)外設(shè)立便民服務(wù)柜，實(shí)施面對(duì)面銷售l

相關(guān)商品的貨位布置要鄰近或面對(duì)面，以便于顧客相互比較，促進(jìn)連帶購買l

要把相互影響大的商品貨位適當(dāng)隔開l

要把同類商品縱向陳列l(wèi)

商品貨位要勤調(diào)整※

入口處通常規(guī)劃為百貨商品除符合好看、好拿、好買的三原則外，也需充分考慮下列四項(xiàng)目陳列☆

陳列線不可雜亂☆

隨時(shí)整理陳列☆

商品上不可覆蓋灰塵☆

商品的包裝不可破損※

便利性※

清潔的賣場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)：☆

明亮的賣場(chǎng)☆

以適當(dāng)?shù)母叨扰帕小?/p>

隨時(shí)整理整頓（陳列面要齊全）☆

商品容易比較☆

豐富的商品☆

清潔☆

明顯的標(biāo)示出價(jià)格☆

富有安全感（明確表示品質(zhì)）※

生鮮食品陳列配置清潔、協(xié)調(diào)☆

是否遵守陳列的安全線☆

品質(zhì)的核對(duì)☆

是否完全附貼有標(biāo)價(jià)卡☆

POP和商品是否一致☆

每項(xiàng)商品上是否貼妥標(biāo)價(jià)☆

貼標(biāo)簽的位置是在于包裝之右上方◆

商品陳列配置基本技巧※

商品不論是依大分類或依小分類，均須做整體詳細(xì)的規(guī)劃※

商品規(guī)劃時(shí)可依廠商別做大分類規(guī)劃，再依小分類做細(xì)部規(guī)劃※

次品牌商品應(yīng)陳列在較明顯的位置※

原則上體積大且較笨重的商品，以及利潤較低的商品應(yīng)陳列在貨架的下層※

商品陳列不可超過1.8米※

促銷商品、新品須陳列在明顯的位置※

陳列配置會(huì)因新品、季節(jié)性商品及促銷品而改變，商品配置需經(jīng)經(jīng)理以上的管理人員同意后，方可變更※

端架陳列的促銷品，應(yīng)采用大量陳列法※

每一單品的陳列面至少應(yīng)有15厘米以上※

整齊的陳列，清潔的賣場(chǎng)是陳列配置的基本要件◆

商品陳列的基本方法※

量感陳列一般是指商品陳列數(shù)量的多寡，目前這種觀念正在逐漸發(fā)生變化?！?/p>

展示陳列是指為了強(qiáng)調(diào)特別推出的商品的魅力而采取的陳列方法。常用的陳列手法有：☆

突出陳列☆

端頭陳列☆

島型陳列☆

去蓋包裝整箱陳列☆

懸掛陳列☆

散裝或混合陳列◆

商品陳列方式※

貨架陳列※

落地陳列※

端架陳列※

斜口鐵籠陳列※

落地鐵籠陳列※

平臺(tái)陳列※

吊掛式陳列※

壁面陳列◆

商品陳列檢查事項(xiàng)※

是否按商品配置標(biāo)準(zhǔn)來陳列※

商品陳列是否隨季節(jié)、節(jié)慶等的變化而隨時(shí)更換※

是否注意到商品的關(guān)聯(lián)性※

陳列商品是否整齊有條理※

商品的形狀、色彩與燈光照明是否能有效組合※

商品的價(jià)格標(biāo)簽是否完整、符合要求※

陳列的商品是否便于顧客選購※

陳列的商品是否讓人有容易接近的感覺※

陳列的方式是否能突出豐富感及商品的特色※

注意商品是否有灰塵※

是否能顯示出商店所經(jīng)營的主要商品※

促銷商品能否吸引顧客的興趣※

商品陳列的位置是否在店員視線所及的范圍之內(nèi)※

貨架上的商品出售以后，補(bǔ)貨是否方便※

是否有效利用墻壁和柱子來陳列商品※

商品的廣告、海報(bào)是否已破舊※

各部門陳列的商品，其指示標(biāo)志是否明顯※

引導(dǎo)顧客的標(biāo)志是否易見易懂※

陳列設(shè)備是否與商品相稱※

陳列設(shè)備是否安全可靠※

破舊的陳列設(shè)備是否仍然在用※

員工對(duì)陳列設(shè)備的使用方法是否詳細(xì)了解案例：關(guān)聯(lián)陳列◆

商品排面的操作※

組合商品☆

商品組合☆

站在顧客的角度☆

分清主次※

貨架層面四個(gè)層面

不同的銷售頂端（1.7米以上）

頂端10%眼高（1.6米）

眼高25%手高（1.2米）

手高40%底層（0.5米）

底層25%※

排面原則☆

第一原則l

分類商品以豎直方向陳列☆

第二原則l

從左到右，價(jià)格由低到高l

從上到下，價(jià)格由高到低☆

第三原則l

重的、大的、整箱的陳列于貨架底層l

滿陳列原則，不見背板和底板l

“樣品—價(jià)格—存貨”自助式陳列法☆

優(yōu)點(diǎn)l

量大的感覺l

容易選購l

節(jié)省時(shí)間l

顧客不必走完整座貨架l

主題商品突出l

安全※

如何進(jìn)行☆

依銷售量制作排面圖☆

實(shí)物測(cè)試☆

排面計(jì)劃☆

跟蹤☆

調(diào)整◆

充分、發(fā)揮賣場(chǎng)面積的使用率案例：刺激沖動(dòng)消費(fèi)的陳列方式八、現(xiàn)代超市賣場(chǎng)磁石點(diǎn)理論所謂磁石賣場(chǎng)，是依據(jù)對(duì)顧客有魅力的商品配置，使賣場(chǎng)具有自然誘導(dǎo)顧客采購的效果?！?/p>

第一磁石賣場(chǎng)：主力商品第一磁石位于主通路的兩側(cè)，是消費(fèi)者必經(jīng)之地，能拉引顧客至內(nèi)部賣場(chǎng)的商品，也是商品銷售的最主要的地方。此處應(yīng)配置的商品為：※

消費(fèi)量多的商品※

消費(fèi)頻度高的商品※

主力商品◆

第二磁石賣場(chǎng)：展示觀感強(qiáng)的商品第二磁石位于通路的末端，通常是在超市的最里面。第二磁石商品負(fù)有誘導(dǎo)消費(fèi)者走到賣場(chǎng)最里面的任務(wù)。此處應(yīng)配置的商品有：※

最新的商品※

具有季節(jié)感的商品※

明亮、華麗的商品◆

第三磁石賣場(chǎng)：端架商品第三磁石指的是端架的位置。端架通常面對(duì)著出口或主通路貨架端頭，第三磁石商品，其基本的作用就是要刺激消費(fèi)者、留住消費(fèi)者。通常情況可配置如下的商品：※

特價(jià)品※

高利潤的商品※

季節(jié)商品※

購買頻率較高的商品※

促銷商品◆

第四磁石賣場(chǎng)：?jiǎn)雾?xiàng)商品第四磁石指賣場(chǎng)副通道的兩側(cè)，主要讓消費(fèi)者在陳列線中間引起注意的位置，這個(gè)位置的配置，不能以商品群來規(guī)劃，而必須以單品的方法，對(duì)消費(fèi)者的表達(dá)強(qiáng)烈訴求。包括：※

熱門商品※

特意大量陳列商品※

廣告宣傳商品◆

第五磁石賣場(chǎng)：賣場(chǎng)堆頭第五磁石賣場(chǎng)位于結(jié)算區(qū)（收銀區(qū)）前面的中間賣場(chǎng)，可根據(jù)各種節(jié)日組織大型展銷、特賣的非固定性賣場(chǎng)以堆頭為主。超市百問服務(wù)篇1.顧客找不到要購買的商品區(qū)域怎么辦？應(yīng)熱心地將顧客帶到所需商品的區(qū)域內(nèi)。2.顧客對(duì)商品性能不了解怎么辦？要求營業(yè)員對(duì)商品產(chǎn)地，性能要了如指掌耐心地向顧客解釋，使顧客滿意。3.遇到顧客在賣場(chǎng)內(nèi)尋找購物筐或購物車怎么辦？主動(dòng)向顧客介紹購物筐或購物車的所在地或幫助他取購物車。4.顧客需要幫助怎么辦？無論您是哪一個(gè)區(qū)域的員工，您都應(yīng)該把服務(wù)顧客當(dāng)作工作中最重要的一部分。當(dāng)您看到有顧客抬不起或提拿商品很吃力時(shí)，您應(yīng)該主動(dòng)地幫助他。5.當(dāng)員工在工作時(shí)（指補(bǔ)貨、理貨）顧客要求提供服務(wù)怎么辦？立即停下手中工作，向顧客耐心提供所需服務(wù)。

6.超市對(duì)待老、弱、病、殘?jiān)趺崔k？應(yīng)該開設(shè)老、弱、病、殘專用結(jié)款通道，每一位員工在他們購物時(shí)都要給予協(xié)助。7.當(dāng)您看到有顧客感到不適時(shí)怎么辦？您應(yīng)該主動(dòng)的走過去問他是否需要到休息間休息一下。如有緊急情形，請(qǐng)您迅速地與任意一位主管或經(jīng)理取得聯(lián)系，并及時(shí)進(jìn)行處理。8.顧客在超市受到意外傷害怎么辦？立即采取搶救措施并向他道歉，及時(shí)通知客服部處理。若因超市原因，應(yīng)并考慮相關(guān)賠償。9.小孩與父母失散怎么辦？將小孩送至服務(wù)臺(tái)交于客服員或送至客服總臺(tái)，廣播找人。10.員工在其它部門經(jīng)過時(shí)被顧客問到專業(yè)性很強(qiáng)的問題？

當(dāng)您碰到這一問題時(shí)，您應(yīng)該微笑地說？"對(duì)不起，我不是這個(gè)部門的員工，請(qǐng)您稍等一下，我給您找一個(gè)本區(qū)域的同事來為您解答問題。記?。阂欢ú灰寣?duì)方等的太久或您自己一走了之。11.同時(shí)有三個(gè)顧客提問您應(yīng)怎么處理？做到接一問二照顧三，先接待第一個(gè)顧客，讓其他兩位稍等，提出請(qǐng)您稍等片刻馬上接待您，使顧客在等候中保持良好的情緒。在接待第二個(gè)顧客時(shí)要說：不好意思讓您久等了。第三個(gè)同第二個(gè)。12.顧客提出的問題無法回答怎么辦？不能向顧客承諾或回答超過自己權(quán)限的問題，請(qǐng)顧客稍候立即向顧客解釋需要找上級(jí)主管幫其解決。13.如果上貨時(shí)不小心撞到顧客怎么辦？向顧客道歉，盡量要在顧客少時(shí)上貨并及時(shí)提醒顧客，防止碰撞。14.如地面灑了水、飲料或雜物怎么辦？迅速請(qǐng)保潔人員清理以免給顧客購物帶來不便。15.發(fā)現(xiàn)通道上有空棧板或無用雜物怎么辦？一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即清離。16.對(duì)待不肯存包的顧客怎么辦？告知存包目的：我們讓您存包是從您的安全考慮，以免您在購物時(shí)丟失什么貴重東西。二是我們的存包是免費(fèi)為您服務(wù)的，以方便您購物。17.顧客要使用超市辦公怎么辦？告訴他們是內(nèi)線不能掛外線，請(qǐng)他使用公用。18.當(dāng)遇到聾啞或外地顧客時(shí)怎么辦？要耐心地為顧客服務(wù)，并向他介紹情況（書面）。19.當(dāng)顧客詢問ＤＭ快訊時(shí)怎么辦？將顧客介紹到服務(wù)總臺(tái)，拿宣傳快訊給顧客，并告訴顧客："這有詳細(xì)的內(nèi)容，請(qǐng)您慢慢參考選購。"20.顧客購買商品后不滿意要退貨時(shí)怎么辦？首先熱情主動(dòng)地介紹到退／換貨處，由退／換貨員工接待向顧客道歉，并耐心詢問其原因，按有關(guān)退貨標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，做到顧客滿意。21.顧客不愛護(hù)超市設(shè)備怎么辦？向顧客說明，請(qǐng)其注意不要受到設(shè)備傷害。22.被顧客辱罵或毆打怎么辦？當(dāng)事員工要冷靜，千萬不能與顧客爭(zhēng)吵，任何一位在場(chǎng)員工都應(yīng)及時(shí)通知任何一位主管或經(jīng)理到場(chǎng)處理并協(xié)調(diào)勸導(dǎo)、解釋。23.

遇到不講理的顧客怎么辦？Ａ：帶領(lǐng)顧客到人少的地方。Ｂ：耐心地向顧客道歉解釋。Ｃ：及時(shí)向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，請(qǐng)領(lǐng)班、主管出面調(diào)節(jié)解決。24.

遇到顧客之間爭(zhēng)吵、打架怎么辦？耐心勸導(dǎo)并及時(shí)通知防損員加以疏導(dǎo)。25.

遇到新聞?dòng)浾卟稍L怎么辦？微笑地告訴記者，我們?cè)诠ぷ鲿r(shí)間是不能接受采訪，采訪事宜請(qǐng)與公司總經(jīng)理辦公室接洽，并通知客服部接待，領(lǐng)其前往或告其如何前往。商品篇1.對(duì)于遺棄商品怎么辦？要求營業(yè)員及時(shí)清理本區(qū)域商品并將遺棄商品送回其所屬區(qū)域或放置在指定地點(diǎn)，統(tǒng)一回收。2.如果同一種商品發(fā)現(xiàn)了兩個(gè)條形碼怎么辦？立即到電腦部確認(rèn)哪一個(gè)條碼是正確的或其用途都是什么。3.排面混亂怎么辦？員工就應(yīng)按照區(qū)域及時(shí)整理排面，將非本區(qū)域的商品及時(shí)返回所屬區(qū)域。4.店內(nèi)沒有顧客要買的商品怎么辦？向顧客道歉："對(duì)不起，您所需要的商品暫時(shí)缺貨，我們將及時(shí)與采購部門溝通。"同時(shí)向他介紹可替代的商品。并將顧客所需商品記錄，向主管反映。5.破損報(bào)廢的商品怎么辦？

由營業(yè)員整理撤出排面，交由收貨部的退貨員。6.賣場(chǎng)內(nèi)商品損壞過多怎么辦？可以采取一些適當(dāng)?shù)姆椒ǎ鬆I業(yè)員及時(shí)清理將破損商品撤出排面向供應(yīng)商提出退、換貨或采取其它措施。7.發(fā)現(xiàn)顧客在賣場(chǎng)內(nèi)拿著沒有稱重的商品時(shí)怎么辦？應(yīng)該微笑告之稱重處的位置，為了方便結(jié)款請(qǐng)他去稱重。8.發(fā)現(xiàn)顧客私自打開稱重商品包裝，添加商品怎么辦？及時(shí)阻止，解釋原因。9.顧客對(duì)商品質(zhì)量提出疑問怎么辦？我們所出售的商品都是經(jīng)過質(zhì)量認(rèn)證的正規(guī)廠家生產(chǎn)，并經(jīng)過相關(guān)機(jī)構(gòu)嚴(yán)格檢查，所以質(zhì)量是有保障的，您可以放心購買。

10.看到顧客隨意拆商品外包裝怎么辦？對(duì)不起，為了方便您和其他顧客購買，請(qǐng)不要拆包，謝謝。11.看到顧客吃賣場(chǎng)里東西怎么辦？Ａ：委婉地向他解釋未結(jié)賬前不能吃食物。Ｂ：帶他到收銀臺(tái)結(jié)賬。12.顧客不小心將商品損壞怎么辦？應(yīng)及時(shí)安慰顧客，并迅速清理現(xiàn)場(chǎng)。13.顧客詢問商品是否新鮮時(shí)怎么辦？以肯定，確認(rèn)的態(tài)度告訴顧客："保證新鮮，如果買回去不滿意，歡迎您拿來換貨。14.商品本身腐爛變質(zhì)或冷庫、冷凍（冷藏）柜斷電故障導(dǎo)致變質(zhì)怎么辦？加強(qiáng)生鮮產(chǎn)品的鮮度管理和清潔衛(wèi)生管理，及時(shí)處理變質(zhì)商品。對(duì)溫度每日定期檢查三次，有異常及時(shí)報(bào)修，并對(duì)產(chǎn)品采取轉(zhuǎn)移措施。15.商品過季積壓怎么辦？控制好訂貨量，并及時(shí)做促銷。16.如果蔬果定量過大而滯銷怎么辦？降價(jià)處理，降價(jià)后做POP牌進(jìn)行促銷；降價(jià)后可通過做堆頭，擴(kuò)大排面等做促銷；可用店內(nèi)廣告現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)促銷；但不得將變質(zhì)、品質(zhì)不良、過期的食品作降價(jià)處理。17.如果所進(jìn)的貨已過2/3保質(zhì)期或收貨時(shí)供應(yīng)商提供的商品質(zhì)量不達(dá)標(biāo)怎么辦？馬上將這過保質(zhì)期的貨退回，換新貨。不達(dá)標(biāo)商品予以拒收，并通知供應(yīng)商提供質(zhì)量好的商品。

18.如果碰到內(nèi)部轉(zhuǎn)貨怎么辦?看自己部門是否貨源豐富，否則可拒絕轉(zhuǎn)貨，如果轉(zhuǎn)貨要填內(nèi)部轉(zhuǎn)貨單。收銀篇1.結(jié)款前發(fā)現(xiàn)所購商品的附件不全怎么辦？Ａ：營業(yè)員應(yīng)先向顧客道歉，請(qǐng)顧客稍等，然后檢查商品附件是否齊全；Ｂ：收銀員及時(shí)通知滾軸生為顧客更換商品。2.顧客看錯(cuò)價(jià)格在結(jié)款時(shí)吵鬧怎么辦？耐心勸導(dǎo)請(qǐng)其稍安勿躁，并立即請(qǐng)當(dāng)班主管核查價(jià)格并告知顧客。3.顧客要求包裝所購買的物品時(shí)候怎么辦？微笑著告訴顧客："好的，請(qǐng)您先在收銀臺(tái)結(jié)賬，再麻煩您到前面服務(wù)臺(tái)（同時(shí)為顧客指明方向），有專人為您打包。"4.

收銀臺(tái)前結(jié)賬顧客排隊(duì)出現(xiàn)擁擠怎么辦？及時(shí)通知主管打開空閑收銀臺(tái)，疏散結(jié)款的顧客。5.

商品價(jià)簽與電腦小票的價(jià)格不符怎么辦？向顧客道歉，并由收銀領(lǐng)班帶領(lǐng)顧客進(jìn)賣場(chǎng)核實(shí)價(jià)格后按最低價(jià)格結(jié)算。6.

顧客多要塑料袋怎么辦？我們是根據(jù)您購物的商品品種與數(shù)量來提供購物袋，出于環(huán)保要求和降低成本，我不能向您提供更多的購物袋。7.

顧客發(fā)現(xiàn)收銀多收和少收顧客錢時(shí)怎么辦？Ａ：及時(shí)跟顧客道歉Ｂ：通知領(lǐng)班做差價(jià)補(bǔ)償。8.

顧客問為什么會(huì)員卡不打折怎么辦？向他解釋我們的會(huì)員卡不是打折卡，同時(shí)介紹會(huì)員卡作用。9.

如果發(fā)現(xiàn)商品沒有條形碼怎么辦？營業(yè)員必須及時(shí)檢查貨物有無條碼，及時(shí)通知收銀領(lǐng)班(滾軸生)查詢條碼，微笑向顧客解釋原因，并詢問是否可以先結(jié)其它商品。

10.

收銀機(jī)突然出故障了怎么辦？向排隊(duì)結(jié)賬的顧客耐心解釋，迅速請(qǐng)有關(guān)人員修理，或安排顧客到其它收銀口結(jié)賬。11.

收銀員沒有零錢了怎么辦？打開呼叫燈，或舉起示意牌向收銀領(lǐng)班申請(qǐng)零錢。12.

條碼掃不出來怎么辦？可以根據(jù)條碼的數(shù)字手工輸入，數(shù)字也看不清時(shí)，應(yīng)讓滾軸生幫助到場(chǎng)內(nèi)檢看條碼或換條碼清晰的商品。13.

結(jié)賬排隊(duì)時(shí)顧客發(fā)火或制造麻煩怎么辦？Ａ：向顧客道歉并及時(shí)聯(lián)絡(luò)領(lǐng)班，疏散顧客Ｂ：收銀員在接待第一個(gè)顧客時(shí)，應(yīng)同時(shí)對(duì)后面說對(duì)不起，請(qǐng)您稍候。

14.

收銀遇到了假幣怎么辦？找領(lǐng)班或主管給予適當(dāng)解決。15.

碰到顧客不排隊(duì)結(jié)賬怎么辦？耐心向顧客解釋，要求排隊(duì)結(jié)款。16.當(dāng)顧客不購物卻要換零錢時(shí)怎么辦？告知我們的收銀機(jī)只有在顧客交款時(shí)，才能打開錢箱找零，未交款時(shí)不能幫其找零。17.

為什么買這么多商品都不打折?我們的價(jià)格是按最低價(jià)位來確定的,只有會(huì)員才能享受,所有的會(huì)員所享受的利益是一致的所以不能再打折。18.

為什么在收銀臺(tái)要打開包裝？為了保障會(huì)員的利益，使會(huì)員以的商品型號(hào)、規(guī)格、保修卡、說明書、配件等齊全、一致。避免出現(xiàn)不必要的麻煩，請(qǐng)您能夠理解。19.

顧客結(jié)賬后想換其它商品怎么辦？直接找領(lǐng)班做退貨處理。20.

對(duì)待顧客漏裝的商品怎么辦？收銀員及時(shí)注意提醒并對(duì)顧客遺漏商品發(fā)現(xiàn)后做記錄，以便顧客查找。21.

顧客在結(jié)款時(shí),出現(xiàn)現(xiàn)金不夠怎么辦？微笑地對(duì)顧客說："沒關(guān)系，我們可以幫您刪除不要的商品。"并請(qǐng)當(dāng)班主管協(xié)助刪除顧客選擇不要的商品?？驮V篇1.產(chǎn)品出現(xiàn)劣質(zhì)時(shí)怎么辦？Ａ：向顧客道歉。Ｂ：立即為顧客更換質(zhì)量好的商品。Ｃ：將商品撤出排面。Ｄ：通知主管及相關(guān)部門注意。2.顧客因商品質(zhì)量不合格要求退貨賠償時(shí)怎么辦？立即退換，耐心聽取顧客的意見，并道歉，檢查原因給顧客一個(gè)滿意的答復(fù)。

3.遇到要退換商品超出三保期怎么辦？認(rèn)真核實(shí)原因，并幫助顧客解決困難，確屬質(zhì)量問題可幫助聯(lián)系退貨。4.顧客投訴服務(wù)態(tài)度不好怎么辦？耐心聽取顧客的意見，向顧客道歉，并向上級(jí)反應(yīng)，有則改之，無則加勉。5.購買的商品過了7天退換期后，顧客不去特約維修站而專門到超市應(yīng)該怎么辦？應(yīng)該微笑的對(duì)顧客說明按照消費(fèi)者協(xié)會(huì)的規(guī)定過了７天退換期就由會(huì)員自行到特約維修站去維修，并盡量說服會(huì)員自己去維修站并提供給他們。

價(jià)格篇1.當(dāng)顧客搞不清某商品的具體價(jià)格或者對(duì)商品價(jià)格有異議應(yīng)怎么辦？Ａ：營業(yè)員應(yīng)先對(duì)顧客說："對(duì)不起，請(qǐng)您稍等。"然后檢查價(jià)簽，如無價(jià)簽，立即拿商品到收銀臺(tái)掃描或到ＡＬＣ打商品價(jià)簽，并告知顧客。Ｂ：向顧客解釋個(gè)別商品由于進(jìn)貨渠道不同，可能價(jià)格有些出入，您在哪見過這種商品？它的價(jià)格是多少？感謝您為我們提供的信息。2.顧客問為什么商品又漲價(jià)了怎么辦？商品價(jià)格是根據(jù)市場(chǎng)供需狀況和季節(jié)變化的，但我們盡可能為顧客提供最低的價(jià)格。

3.發(fā)現(xiàn)稱重商品與價(jià)格不符怎么辦？應(yīng)立即向顧客道歉，并重新稱重加以更正。4.如果電子稱所存商品價(jià)格與價(jià)格牌不相符應(yīng)該怎么辦？員工及時(shí)找領(lǐng)班或主管反映情況，盡量將錯(cuò)誤在最短時(shí)間內(nèi)改正。防損篇1.

發(fā)現(xiàn)員工內(nèi)竊，您怎么辦？馬上制止其偷竊行為，并立即向上級(jí)反映，如不反映視為協(xié)從。2.

發(fā)現(xiàn)員工非正常操作，浪費(fèi)現(xiàn)象怎么辦？指出問題所在并立即向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。3.

發(fā)現(xiàn)員工違反公司制度怎么辦？立即向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。4.

已付款的商品被顧客帶回超市引起誤會(huì)怎么辦？首先要確認(rèn)商品是否已付款，然后向顧客表示歉意，并請(qǐng)他們支持我們的工作，同時(shí)向顧客說明，已付過款的商品不要再帶回超市，以免引起誤會(huì)。5.

遇到意外停電時(shí)怎么辦？Ａ：營業(yè)員應(yīng)堅(jiān)守原崗位。Ｂ：告知顧客維持秩序。

6.

遇到顧客被偷竊怎么辦？及時(shí)安慰顧客，并聯(lián)系保安或派出所和廣播員替顧客尋找，并讓顧客留下聯(lián)系方式，以便查詢后能及時(shí)溝通。7.

顧客喝著飲料進(jìn)超市怎么辦？迎賓員對(duì)顧客說："對(duì)不起，在超市內(nèi)不能吃東西，請(qǐng)您將飲料瓶留在超市外面好嗎？謝謝您的合作。"8.

顧客強(qiáng)行從出口（入口）進(jìn)出時(shí)怎么辦？向其解釋，為了顧客購物方便避免混亂讓顧客享受井然有序的購物環(huán)境，謝謝您的合作。9.

為什么要在出口處要檢查我的電腦小票？這樣做一是為了幫助您檢查一下有沒有忘記拿的商品，二是有利于我們的售后服務(wù)，三是避免收銀員工作中的失誤，謝謝您的合作。

10.

如果有顧客不出示電腦小票強(qiáng)行要通過稽核口怎么辦？請(qǐng)他出示購物小票，若無購物可以出，若有購物向他解釋稽核的作用。11.

稽核員檢查出顧客有沒有交錢商品后怎么辦？向他道歉，由于收銀員漏掃，造成不便，請(qǐng)他再回收銀臺(tái)交款。12.

顧客忘記電腦小票，而出不去稽核口怎么辦？請(qǐng)他回收銀臺(tái)向收銀員取要，要求收銀員提醒顧客拿小票。13.

碰到誤報(bào)警怎么辦？向顧客道歉。14.

員工遭遇投訴后怎么辦？首先要調(diào)查是否屬實(shí)，對(duì)員工加以詢問了解，并做出相應(yīng)措施，給顧客答復(fù)。

15.

發(fā)現(xiàn)抄價(jià)簽怎么辦？說明超市內(nèi)不準(zhǔn)抄價(jià)簽如其不聽勸阻通知防損部處理。16.

發(fā)現(xiàn)顧客私自更換包裝盒怎么辦？及時(shí)阻止，請(qǐng)其合作。收貨篇1.

生鮮商品與其他商品同時(shí)收貨時(shí)怎么辦？生鮮商品有優(yōu)先收貨權(quán)。2.

訂單送貨日期與實(shí)際送貨日期不符怎么辦？提前送到的拒收，逾期二天以上須主管簽字或與采購協(xié)調(diào)。3.

收貨員所取商品掃不出條碼（電腦顯示無此商品）怎么辦？一般拒收，或與采購協(xié)調(diào)，到ＡＬＣ查詢，看數(shù)據(jù)是否有誤。4.

掃描員在掃描時(shí)發(fā)現(xiàn)訂單上商品描述規(guī)格、重量與實(shí)際不符怎么辦？拒收，供應(yīng)商應(yīng)找采購協(xié)調(diào)，只有采購經(jīng)理有權(quán)在訂單上改寫商品描述、規(guī)格、數(shù)量等，并由采購經(jīng)理簽字，收貨部掃描員再次確認(rèn)后方可收貨。5.

收貨員在第一次收貨時(shí)，必須與供應(yīng)商同時(shí)清點(diǎn)、檢驗(yàn)商品數(shù)量、質(zhì)量，出現(xiàn)數(shù)量、質(zhì)量問題時(shí)怎么辦？

數(shù)量不符時(shí)，必須以訂貨單的數(shù)目作為參考，驗(yàn)貨清單的實(shí)收數(shù)量必須不大于訂貨單的訂貨數(shù)量（生鮮例外），并將供應(yīng)商送貨單改成正確實(shí)收數(shù)量，供應(yīng)商簽字。質(zhì)量不合格拒收。6.

審核員對(duì)訂貨單、驗(yàn)貨清單、供應(yīng)商送貨單審核時(shí)遇到問題怎么辦？Ａ：審核員在審核時(shí)發(fā)現(xiàn)驗(yàn)貨清單的實(shí)收數(shù)量大于訂貨數(shù)量，立即要求收貨員重新驗(yàn)收貨物。Ｂ：審核員發(fā)現(xiàn)送貨數(shù)量與實(shí)收數(shù)量不一致時(shí)，立即要求供應(yīng)商將數(shù)量改為實(shí)收數(shù)量并簽字。7.

收貨結(jié)束后，出現(xiàn)部分商品進(jìn)樓面，部分商品進(jìn)倉庫怎么辦？錄入員通知樓面，到收貨平臺(tái)收貨，樓面相應(yīng)組別的營業(yè)員帶出庫單到收貨平臺(tái)提貨，把出庫單交于收貨領(lǐng)班，在保安、營業(yè)員、收貨員三方簽字后，營業(yè)員提貨上樓面。8.

樓面所存退供商品將如果包裝？樓面在拿到退／換單，用紙皮包好退／換貨物，交于收貨部退貨組，在退／換貨員、保安、營業(yè)員三方清點(diǎn)數(shù)目后簽字、封箱，歸入退／換貨區(qū)。9.

有大宗商品退／換貨怎么辦？如有大宗商品退／換貨必須由樓面帶退／換貨單在收貨部指揮下放入退／換貨區(qū)，退／換貨上標(biāo)有明確的供應(yīng)商的編號(hào)、地址、姓名。

10.

樓面到收貨部提貨怎么辦？必須提前８小時(shí)向收貨部提出申請(qǐng)，由收貨部備好貨后通知樓面到電梯口取貨。11.

遇到店內(nèi)碼粘貼不合格怎么辦？Ａ：按照標(biāo)準(zhǔn)重新粘貼店內(nèi)碼。Ｂ：如發(fā)現(xiàn)漏貼，及時(shí)補(bǔ)貼并找相應(yīng)采購?fù)ㄖ?yīng)商補(bǔ)交店內(nèi)碼款。一、每日工作：1、開店前準(zhǔn)備完成的工作：2、所屬各部組人員掌握3、審核主管該完成工作狀況4、修正主管對(duì)于工作安排5、所屬促銷區(qū)陳列檢查6、監(jiān)督所屬各部組開店前準(zhǔn)備工作可否完善7、檢視顧客退貨遺留商品有否歸位8、開店后工作：9、抽查各部組庫存卡執(zhí)行情形10、審核補(bǔ)貨訂單11、檢查倉庫陳列12、不分時(shí)間需隨時(shí)注意事項(xiàng)13、安排人力支援事宜14、所屬部的清潔監(jiān)督15、所屬人員的掌握16、缺貨檢查17、所屬主管發(fā)生管理不當(dāng)應(yīng)立刻予以糾正、輔導(dǎo)，如無明顯改善應(yīng)予更換二、每周工作：1、與采購經(jīng)理研討商品、賣場(chǎng)各訂需改正事項(xiàng)2、如召開各部組主管業(yè)務(wù)會(huì)議3、與店長召開業(yè)務(wù)會(huì)議4、所屬各部組上班時(shí)間修正三、每月工作：1、各部組人員編制修正2、各部組損耗研究3、計(jì)算盤點(diǎn)后

4、庫存總額5、總銷售6、計(jì)發(fā)業(yè)績獎(jiǎng)金7、所屬貨架管理在進(jìn)軍零售終端過程中，我們必須對(duì)重要的零售終端（即：超市賣場(chǎng)）有一個(gè)詳細(xì)的日常營運(yùn)管理操作流程，這個(gè)流程就是公司的終端管理模式和基礎(chǔ)。通過正確有序的流程設(shè)計(jì)，公司將真正做到有的放矢，健康運(yùn)行。

必須要指出的是：超市賣場(chǎng)的業(yè)務(wù)管理是一項(xiàng)非常細(xì)致和繁瑣的工作，它要求管理人員和一線業(yè)務(wù)員必須具備優(yōu)秀的業(yè)務(wù)素質(zhì)、職業(yè)道德。它更要求供應(yīng)商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來進(jìn)行與超市賣場(chǎng)等重點(diǎn)終端客戶的合作。

本手冊(cè)將從超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算（回款）四大項(xiàng)目來進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)。

超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談工作一、

新客戶的資信調(diào)查與評(píng)估

在與新客戶準(zhǔn)備進(jìn)行合作洽談之前，各分公司銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)先將對(duì)方的各方面情況進(jìn)行調(diào)查匯總，對(duì)合作對(duì)象之調(diào)查結(jié)果進(jìn)行資信評(píng)估，最后，根據(jù)評(píng)估結(jié)果，在得到總公司總經(jīng)理的批示之下，方可確定與對(duì)方進(jìn)行較深層次的合作洽談工作。具體的操作流程是：

1、

資信調(diào)查

1)

由業(yè)務(wù)員與對(duì)方（最好是總部）的商品部進(jìn)行初步的接觸；

2)

對(duì)對(duì)方的經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總；

3)

對(duì)對(duì)方的資信狀況（客戶回款情況）進(jìn)行調(diào)查并匯總；

4)

對(duì)對(duì)方各家分店的經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；

5)

對(duì)對(duì)方各家分店的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；

6)

對(duì)對(duì)方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并匯總；

7)

對(duì)對(duì)方各家分店中辦公文具商品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總；

8)

對(duì)對(duì)方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總；

9)

對(duì)對(duì)方的倉庫管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總；

10)

將對(duì)方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類并匯總；

2、

競(jìng)品調(diào)查

1)

各家分店中競(jìng)品的品種結(jié)構(gòu)；

2)

各家分店中競(jìng)品的價(jià)格；

3)

各家分店中競(jìng)品的銷售情況；

4)

各家分店中競(jìng)品的促銷狀況；

5)

各家分店中競(jìng)品的包裝結(jié)構(gòu)（有無超市裝或特色包裝）；

6)

各家分店中競(jìng)品的排面陳列情況；

7)

各家分店中競(jìng)品的新產(chǎn)品銷售情況；

8)

競(jìng)品公司的物流配送管理情況；

3、

評(píng)

估

1)

以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無保留地上交至總公司銷售部、分公司經(jīng)理手中，業(yè)務(wù)員自己留底一份備案；

2)

業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況進(jìn)行初步的評(píng)估，并將評(píng)估結(jié)果上報(bào)總公司銷售部；

3)

總公司銷售部將根據(jù)調(diào)查結(jié)果和分公司經(jīng)理及業(yè)務(wù)員的評(píng)估報(bào)告，對(duì)其展開第二輪評(píng)估；

4)

根據(jù)第二輪評(píng)估結(jié)果，總公司銷售部將會(huì)同分公司經(jīng)理、業(yè)務(wù)員對(duì)其展開第三輪的綜合評(píng)估，評(píng)估結(jié)果將由總公司銷售部上報(bào)總經(jīng)理；

5)

根據(jù)總經(jīng)理意見對(duì)合作對(duì)象展開復(fù)查，并將復(fù)查結(jié)果上報(bào)總經(jīng)理；

6)

最后確定，并建立合作對(duì)象的管理檔案；

7)

評(píng)估的內(nèi)容包括：

·對(duì)方的經(jīng)營能力；

·對(duì)方的管理能力；

·對(duì)方的擴(kuò)張能力；

·對(duì)方的信用狀況；

·對(duì)方的物流配送能力；

·預(yù)估合作成本；

·預(yù)估合作效益；

·預(yù)估合作潛力；

·預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)；

8)

評(píng)估等級(jí)為：

·優(yōu)

·次優(yōu)

·差

二、

洽談與合同簽訂

1、

洽談工作

1)

初步洽談

·銷售業(yè)務(wù)員在評(píng)估工作結(jié)束之后，立即著手與對(duì)方取得聯(lián)系，提出合作意向；

·與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人約定洽談時(shí)間；

·洽談前應(yīng)帶齊本公司各種產(chǎn)品資料、公司簡(jiǎn)介、報(bào)價(jià)單、產(chǎn)品目錄等；

·業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守時(shí)；

·使用專業(yè)業(yè)務(wù)語言，少粗語、多禮貌；

·初步洽談僅交換彼此合作意向和部分合作方案，滯留時(shí)間控制在30分鐘以內(nèi)；

·洽談完畢，返回時(shí)應(yīng)帶回對(duì)方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價(jià)格傾向、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等；

·回來后，應(yīng)及時(shí)向分公司經(jīng)理和總公司銷售部匯報(bào)，并將資料信息反饋給以上兩部門；

·整理資料，并準(zhǔn)備下一輪洽談工作；

2)

第二輪洽談

·由銷售業(yè)務(wù)員與對(duì)方商品部負(fù)責(zé)人預(yù)約洽談時(shí)間，并同時(shí)告知對(duì)方：我方分公司經(jīng)理將與對(duì)方見面；

·洽談地點(diǎn)選擇，一般在對(duì)方（超市、賣場(chǎng)）會(huì)客室或辦公室；

·分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)赴約；

·帶齊本輪洽談所需的資料；

·將第一次洽談的內(nèi)容進(jìn)行回顧；

·傾聽對(duì)方的合作要求、合作方式，觀察對(duì)方的合作態(tài)度；

·傾聽對(duì)方的價(jià)格回饋；

·傾聽對(duì)方的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用及銷售返傭方案；

·傾聽對(duì)方的商品結(jié)構(gòu)調(diào)整措施和商品配備方案；

·由分公司經(jīng)理對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答；

·由銷售業(yè)務(wù)員對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答；

·由分公司經(jīng)理對(duì)全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答；

·傾聽對(duì)方對(duì)我方作答的反饋；

·傾聽對(duì)方對(duì)雙方合作之保留意見；

·洽談時(shí)間應(yīng)控制在一小時(shí)以內(nèi)；

·洽談結(jié)束時(shí)應(yīng)取回對(duì)方的全部合同條款（原件），勤懇致辭，并保留真誠合作意愿；

·返回公司后，分公司經(jīng)理應(yīng)及時(shí)將本次洽談內(nèi)容進(jìn)行整理，以文件方式向總公司銷售部匯報(bào)，并將全部合同條款至總公司；

·總公司銷售部將迅速對(duì)合同條款和洽談情況進(jìn)行分析，并對(duì)部分合同條款進(jìn)行修改、調(diào)整，并提出合作意見和方案；

·銷售部將合作意見、方案、分公司經(jīng)理意見以及原合同上報(bào)總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見；

·銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準(zhǔn)備；

·由業(yè)務(wù)員將我方對(duì)合作合同條款的修正案反饋給對(duì)方，并向?qū)Ψ筋A(yù)約第三輪洽談時(shí)間；

3)

進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用（略）

或可參考本人拙作：《包費(fèi)制--進(jìn)軍超市營銷新策略》一文所述。

4)

第三輪洽談

·洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵?duì)我方修正案的保留意見，確定本次洽談方案，并告知對(duì)方：我方總公司銷售部將派員參加；

·選擇洽談地點(diǎn)；

·我方洽談代表為：總公司銷售部經(jīng)理（或K/A經(jīng)理）、分公司經(jīng)理和專職超市業(yè)務(wù)員；

·洽談時(shí)，先傾聽對(duì)方對(duì)上次洽談內(nèi)容的復(fù)述；

·傾聽對(duì)方對(duì)修正案的反饋；

·傾聽對(duì)方對(duì)合同重點(diǎn)部分如：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、店慶費(fèi)用、促銷費(fèi)用、銷售返利、供貨價(jià)格的回饋意見；

·由總公司銷售部經(jīng)理申明我方的合作立場(chǎng)、態(tài)度和費(fèi)用承受底線；

·由分公司經(jīng)理和業(yè)務(wù)員分別就原合同條款及修正案提出具體解決意見；

·雙方協(xié)商具體合作條款；

·協(xié)商供貨價(jià)格；

·協(xié)商供貨方式；

·協(xié)商結(jié)算方式；

·協(xié)商付款條件；

·協(xié)商完畢；洽談時(shí)間應(yīng)控制在兩小時(shí)以內(nèi)；

2、

合同簽訂

·洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果