如何做最棒的行商實(shí)戰(zhàn)策略與方法(巨桑家具)家具企業(yè)在未來(lái)的四種共存模式

如何做最棒的行商實(shí)戰(zhàn)策略與方法

—巨桑家具店面業(yè)績(jī)大提升訓(xùn)練營(yíng)主講：連碩顧問(wèn)資深講師—韓鋒時(shí)間：2023年5月23日地點(diǎn)：浙江衢州連碩機(jī)構(gòu)介紹連碩顧問(wèn)是國(guó)內(nèi)權(quán)威專(zhuān)業(yè)從事“加盟連鎖企業(yè)現(xiàn)代化管理”的專(zhuān)業(yè)化咨詢(xún)機(jī)構(gòu)；一直致力于特許經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)深度研究并為連鎖企業(yè)提供系統(tǒng)實(shí)戰(zhàn)的培訓(xùn)和咨詢(xún)服務(wù)；自行研究開(kāi)發(fā)了系統(tǒng)全面的特許經(jīng)營(yíng)、連鎖經(jīng)營(yíng)咨詢(xún)技術(shù)、咨詢(xún)方法論以及相關(guān)的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)產(chǎn)品和咨詢(xún)產(chǎn)品。中國(guó)第一個(gè)最規(guī)范、最系統(tǒng)、最前沿、最全面、最實(shí)戰(zhàn)的特許經(jīng)營(yíng)體系構(gòu)建的徹底解決方案！幫助中國(guó)連鎖企業(yè)擴(kuò)大版圖、低成本勝出、創(chuàng)新增值！幫助制造企業(yè)實(shí)現(xiàn)渠道變革與提升！實(shí)現(xiàn)連鎖企業(yè)快速戰(zhàn)略擴(kuò)張的財(cái)富與品牌之路！成就連鎖企業(yè)做大、做強(qiáng)、做久的夢(mèng)想！

2023年—2023年服務(wù)的部分客戶(hù)：皇朝家私、芝華士沙發(fā)、

南洋胡氏、巨桑家具、中天家具、南豪家具、利豪沙發(fā)、四海家具、東金家具、歐琳櫥柜、揚(yáng)子地板、柏高地板、浪鯨衛(wèi)?。甓群献鳎?、大自然地板、世友地板、箭牌陶瓷、皮阿諾櫥柜、金凱德門(mén)業(yè)、升佳地板、大衛(wèi)地板、升達(dá)地板、輝煌水暖、宏鵬地板、海爾櫥柜、斯米克瓷磚、冠軍瓷磚、申真鱷魚(yú)漆、虹瑞涂料、橫昊玻璃、東鵬潔具、科勒衛(wèi)浴、TOTO衛(wèi)浴、鷹牌陶瓷、歐神諾陶瓷、鉆石瓷磚、友邦吊頂。。。。。營(yíng)銷(xiāo)活化石韓鋒北大國(guó)際MBA(BIMBA)

教練級(jí)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家上海連碩顧問(wèn)資深專(zhuān)家顧問(wèn)中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)最高榮譽(yù)“金鼎獎(jiǎng)”得主《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》、《商界》、《今日陶瓷》、《地板專(zhuān)家》、《精品廚房》、中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)、全球品牌網(wǎng)等數(shù)十家營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)媒體的特約專(zhuān)欄作家有上百萬(wàn)字的營(yíng)銷(xiāo)\管理類(lèi)原創(chuàng)文章發(fā)表在全國(guó)各大平面、網(wǎng)絡(luò)媒體百度搜索：【營(yíng)銷(xiāo)活化石】即可營(yíng)銷(xiāo)活化石韓鋒歷任營(yíng)銷(xiāo)高管：松下電器中國(guó)總部美國(guó)沃爾瑪中國(guó)總部海爾集團(tuán)皇明太陽(yáng)能集團(tuán)皮阿諾（中國(guó)）品牌運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)—皮阿諾櫥柜營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)長(zhǎng)期營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)為何走“下坡路”小與大的關(guān)系小不是美大也不是美從小到大才是美培訓(xùn)來(lái)學(xué)什么知識(shí)是無(wú)用的知識(shí)不是力量情人與老婆技能如何學(xué)知道與不知道術(shù)與道魚(yú)與漁家居“阿凡達(dá)”家居建材行業(yè)八大未來(lái)趨勢(shì)預(yù)測(cè)第一個(gè)大趨勢(shì)就是中國(guó)可能出現(xiàn)M型社會(huì)所謂M型社會(huì)，是被日本戰(zhàn)略研究專(zhuān)家大前研一率先發(fā)現(xiàn)和提出的。通俗地講，社會(huì)的階層只有兩頭的窮人和富人，而中間的中產(chǎn)階級(jí)大量萎縮，就像M這個(gè)字母一樣，從中間塌陷下去，資本主義社會(huì)引以為傲的中產(chǎn)階級(jí)不復(fù)存在，只有窮人和富人兩個(gè)階層。中國(guó)社會(huì)改革發(fā)展了三十年后，也隱隱出現(xiàn)了M型社會(huì)的影子。隨著貪污腐敗、權(quán)利尋租利益固化、太子黨、富二代等的出現(xiàn)和盤(pán)結(jié)，社會(huì)底層向社會(huì)高層流動(dòng)的機(jī)會(huì)越來(lái)越少了。中國(guó)社會(huì)出現(xiàn)了可怕的“階層板結(jié)”現(xiàn)象。直白地說(shuō)，就是當(dāng)今社會(huì)一個(gè)窮小子，通過(guò)自己的打拼，成功擠進(jìn)富人行列的機(jī)會(huì)比以前越來(lái)越少了。社會(huì)上只剩下兩類(lèi)人：窮人和富人。M型社會(huì)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的影響就是面對(duì)窮人的小戶(hù)型和面對(duì)富人的“豪宅”都會(huì)熱銷(xiāo)。對(duì)家居建材行業(yè)里的企業(yè)來(lái)說(shuō)，定位在兩頭：低端和高端的品牌和企業(yè)會(huì)活得比較滋潤(rùn)。定位在不尷不尬的“中端”的企業(yè)和品牌會(huì)活得比較累，甚至有可能關(guān)門(mén)倒閉。家居建材行業(yè)八大未來(lái)趨勢(shì)預(yù)測(cè)第二大趨勢(shì)就是中國(guó)會(huì)出現(xiàn)巨大的“銀絲”市場(chǎng)所謂銀絲市場(chǎng)，就是老年人市場(chǎng)。中國(guó)已經(jīng)過(guò)了享受人口紅利的黃金時(shí)刻，中國(guó)目前已進(jìn)入老齡化社會(huì)，老年人口總數(shù)已達(dá)1.6億之多。珠三角頻發(fā)的“勞工荒”已敲響了中國(guó)老齡化社會(huì)的警鐘。企業(yè)如果能及早把握這個(gè)趨勢(shì)做好相應(yīng)的準(zhǔn)備，開(kāi)發(fā)適合老年人的產(chǎn)品，也能抓住銀絲市場(chǎng)的寶貴機(jī)會(huì)。如櫥柜企業(yè)要研發(fā)地柜底部放空（如能插進(jìn)老年輪椅）、吊柜變成中部柜（利于老人拿取東西）、臺(tái)面連續(xù)（便于老年人移動(dòng)物品）的櫥柜。衛(wèi)浴企業(yè)要研究馬桶旁邊能裝扶手，能讓輪椅轉(zhuǎn)圈的衛(wèi)生間等。家居建材行業(yè)八大未來(lái)趨勢(shì)預(yù)測(cè)第三大趨勢(shì)就是精裝房在住宅中的比例會(huì)大大提升，毛坯房將成為歷史。毛坯房像中國(guó)以前最火爆的VCD一樣，是被老外看不懂理解不了的，具有中國(guó)特色的產(chǎn)物。毛坯房是最不環(huán)保、最不經(jīng)濟(jì)的住房，隨著全球能源緊張和倡導(dǎo)低碳經(jīng)濟(jì)的到來(lái)，國(guó)家也紛紛出臺(tái)了很多政策來(lái)推進(jìn)精裝房，毛坯房將漸漸淡出人們的視野。中國(guó)地廣人多，情況各異，這個(gè)過(guò)程可能比較漫長(zhǎng)，但這是一個(gè)不可逆轉(zhuǎn)的大趨勢(shì)。家居建材行業(yè)八大未來(lái)趨勢(shì)預(yù)測(cè)第四大趨勢(shì)就是傳統(tǒng)的家裝公司可能會(huì)銷(xiāo)聲匿跡取而代之的是制造業(yè)進(jìn)入家裝行業(yè)，進(jìn)行大工業(yè)的生產(chǎn)，來(lái)代替現(xiàn)在裝修公司的手工作坊。隨著精裝修住房的推進(jìn)，“部品生產(chǎn)的工廠(chǎng)化，現(xiàn)場(chǎng)施工的裝備化”將漸漸成為家庭裝修的主流，大部分的裝修工作都能在工廠(chǎng)內(nèi)部完成，現(xiàn)場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)化、快速化的組裝。再也看不到幾個(gè)民工卷著鋪蓋卷吃、睡在業(yè)主家的情況了。傳統(tǒng)的、非標(biāo)準(zhǔn)化的、資源浪費(fèi)嚴(yán)重、效率低下的、手工作坊式的家裝公司將被取而代之，慢慢淡出市場(chǎng)。家居建材行業(yè)八大未來(lái)趨勢(shì)預(yù)測(cè)第五大趨勢(shì)是家居建材行業(yè)內(nèi)品牌集中度高度集中像成熟的IT行業(yè)和家電行業(yè)一樣，只剩下一些大眾耳熟能詳、家喻戶(hù)曉的品牌存在，并且一些國(guó)際品牌大鱷全方位的進(jìn)入和滲透到中國(guó)市場(chǎng)。目前的中國(guó)家居建材市場(chǎng)是百花齊放，魚(yú)龍混雜，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都有無(wú)數(shù)的企業(yè)擠在里邊，品牌集中度非常低。這種情況會(huì)存在一定時(shí)間，但洗牌的時(shí)間早晚要到來(lái)，行業(yè)內(nèi)只剩下幾個(gè)大品牌、大集團(tuán)，占據(jù)絕大部分的市場(chǎng)份額。目前的中國(guó)家居建材行業(yè)，除了衛(wèi)浴行業(yè)，幾乎沒(méi)有國(guó)際大品牌同臺(tái)競(jìng)技。這種情況會(huì)隨著中國(guó)家居建材市場(chǎng)的規(guī)范，行業(yè)集中度的提升，國(guó)外的品牌大鱷會(huì)擇機(jī)全面切入中國(guó)家居建材市場(chǎng)，與中國(guó)企業(yè)一起切分市場(chǎng)蛋糕。家居建材行業(yè)八大未來(lái)趨勢(shì)預(yù)測(cè)行業(yè)品牌VS大眾品牌第六大趨勢(shì)就是家居建材流通行業(yè)出現(xiàn)本土渠道大鱷商業(yè)資本戰(zhàn)勝工業(yè)資本的渠道霸權(quán)，會(huì)在家居建材行業(yè)重新上演。中國(guó)的家電行業(yè)現(xiàn)在是“美蘇（國(guó)美、蘇寧）爭(zhēng)霸”，國(guó)美、蘇寧兩大渠道巨頭，壟斷整個(gè)家電流通行業(yè)，其他的渠道基本沒(méi)有話(huà)語(yǔ)權(quán)。目前的瘋狂擴(kuò)張的紅星美凱龍和相對(duì)穩(wěn)健的居然之家，家居建材流通行業(yè)霸主的地位已經(jīng)出露端倪，商業(yè)資本戰(zhàn)勝工業(yè)資本已幾無(wú)懸念，只待時(shí)日。家居建材行業(yè)八大未來(lái)趨勢(shì)預(yù)測(cè)第七大趨勢(shì)是家居建材行業(yè)里會(huì)出現(xiàn)巨無(wú)霸的泛家居集團(tuán)與專(zhuān)業(yè)化的品牌公司同臺(tái)競(jìng)技的場(chǎng)面。未來(lái)，隨著消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度提高和對(duì)一攬子一站式家居解決方案的喜愛(ài)和青睞，跨越多個(gè)品類(lèi)（業(yè)務(wù)范圍可能橫跨家具、地板、陶瓷衛(wèi)浴、櫥柜衣柜、廚房電器、木門(mén)等多品類(lèi)）的泛家居集團(tuán)公司將成長(zhǎng)為行業(yè)內(nèi)的巨無(wú)霸企業(yè)，憑借強(qiáng)大的品牌拉力和綜合實(shí)力，占據(jù)市場(chǎng)的主要份額。一些專(zhuān)注于細(xì)分市場(chǎng)和細(xì)分品類(lèi)的專(zhuān)業(yè)公司將憑借自己的差異化產(chǎn)品、專(zhuān)業(yè)化服務(wù)、個(gè)性化品牌等得到細(xì)分市場(chǎng)消費(fèi)者的信賴(lài)和忠誠(chéng)，能與大企業(yè)集團(tuán)同臺(tái)競(jìng)技，立于不敗之地。家居建材行業(yè)八大未來(lái)趨勢(shì)預(yù)測(cè)第八大趨勢(shì)是無(wú)店鋪銷(xiāo)售將成為行業(yè)新的增長(zhǎng)點(diǎn)隨著互聯(lián)網(wǎng)和科技的發(fā)展，家居建材企業(yè)更多地開(kāi)辟網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道，越來(lái)越多的企業(yè)開(kāi)展BTOC業(yè)務(wù)，進(jìn)行無(wú)實(shí)體店鋪的網(wǎng)上直銷(xiāo)。實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上虛擬體驗(yàn)，視頻購(gòu)物，顧客根據(jù)自己的喜好，親自DIY產(chǎn)品，在線(xiàn)下單、在線(xiàn)支付等功能。一切的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程、交易過(guò)程都能通過(guò)網(wǎng)絡(luò)來(lái)完成。無(wú)店鋪銷(xiāo)售成為實(shí)體店的有力補(bǔ)充，并在未來(lái)占據(jù)一定市場(chǎng)份額。家居建材行業(yè)八大未來(lái)趨勢(shì)預(yù)測(cè)為何廠(chǎng)家成了經(jīng)銷(xiāo)商的“毒品”

經(jīng)銷(xiāo)商抱怨廠(chǎng)家錦上添花

乘扶梯

如何白頭到老的廠(chǎng)商和諧共贏(yíng)廠(chǎng)商和諧共贏(yíng)品牌誰(shuí)來(lái)經(jīng)營(yíng)？

當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)做得最好的品牌是？廠(chǎng)家經(jīng)營(yíng)的是半個(gè)品牌

廠(chǎng)家經(jīng)營(yíng)心智品牌

經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)變現(xiàn)品牌經(jīng)銷(xiāo)商品牌的信賴(lài)度、曝光度、活躍度

經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)店面的五重境界第一重境界：發(fā)現(xiàn)“問(wèn)題”第二重境界：解決“問(wèn)題”第三重境界：預(yù)防“問(wèn)題”第四重境界：改善第五重境界：持續(xù)改善0000’單店業(yè)績(jī)提升的4大環(huán)節(jié)單店?duì)I業(yè)體系單店硬件單店軟件單店推廣單店管理單店的組織及人員保障店內(nèi)各類(lèi)人員績(jī)效考核與薪酬體系；對(duì)單店的監(jiān)控與督導(dǎo)對(duì)單店人員的培訓(xùn)店外陳設(shè)（門(mén)頭裝飾、配送車(chē)等）店內(nèi)陳設(shè)店內(nèi)環(huán)境門(mén)廳裝飾產(chǎn)品出樣員工形象····等單店的傳播定位；店內(nèi)助銷(xiāo)工具；店外宣傳與促銷(xiāo)。服務(wù)人員的素質(zhì)與能力要求員工話(huà)述服務(wù)規(guī)范——通過(guò)以上因素來(lái)提高在單店各個(gè)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中的服務(wù)水平。

單店業(yè)績(jī)提升的

十大店面經(jīng)營(yíng)管理系統(tǒng)銷(xiāo)售過(guò)

程技巧外圍渠

道拓展開(kāi)店流程推廣宣傳售后服務(wù)銷(xiāo)售管理硬件建設(shè)店員管理業(yè)績(jī)提升店面經(jīng)

營(yíng)管理人員培

訓(xùn)體系選址、SI、軟飾、銷(xiāo)售氣氛開(kāi)店流程專(zhuān)賣(mài)店經(jīng)營(yíng)管理硬件建設(shè)銷(xiāo)售管理店員管理多渠道推廣店檔案、開(kāi)店指引內(nèi)外部工作流程營(yíng)收分析、預(yù)算、臺(tái)賬、計(jì)劃、信息化銷(xiāo)售目標(biāo)分解、會(huì)議、店面日常管理、樣品、6S架構(gòu)、職責(zé)、薪酬、流程、標(biāo)準(zhǔn)團(tuán)購(gòu)、小區(qū)、工程、設(shè)計(jì)師、網(wǎng)絡(luò)、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)廣宣、店慶、聯(lián)合推廣、助銷(xiāo)工具、生動(dòng)化銷(xiāo)售技巧賣(mài)點(diǎn)、9步導(dǎo)購(gòu)法、成交技巧售后服務(wù)老客戶(hù)管理、形象、流程、回訪(fǎng)制度培訓(xùn)體系課程規(guī)劃、培訓(xùn)制度、最佳實(shí)踐制度、案例分享羊大為美店大為王為何要開(kāi)大店對(duì)消費(fèi)者稀缺性對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1’基于戰(zhàn)略大舍才能大得家居建材經(jīng)銷(xiāo)商成功寶典為何要把雞蛋放在一個(gè)籃子里01立于品牌大賭才能大贏(yíng)家居建材經(jīng)銷(xiāo)商成功寶典02大投入大產(chǎn)出小投入小產(chǎn)出不投入沒(méi)產(chǎn)出別人謹(jǐn)慎的時(shí)候我貪婪，別人貪婪的時(shí)候我謹(jǐn)慎成于細(xì)節(jié)大拙才能大巧家居建材經(jīng)銷(xiāo)商成功寶典現(xiàn)在是單向冠軍的時(shí)代而不是全能冠軍的時(shí)代一代武林宗師的故事木桶理論：讓自己的長(zhǎng)板更長(zhǎng)冠軍是用汗水、淚水、血水換回來(lái)的！目標(biāo)不是用來(lái)完成的，而是用來(lái)超越的！想要與世無(wú)爭(zhēng)，就要?jiǎng)e人不能與你競(jìng)爭(zhēng)！永遠(yuǎn)被模仿，但從未被超越！我就是冠軍我就是NO.1!一位家居建材老板的成功信條如何做最棒的“行商”-六“動(dòng)”業(yè)務(wù)人情顧客服務(wù)業(yè)績(jī)?cè)谟谂軇?dòng)在于走動(dòng)在于打動(dòng)在于感動(dòng)在于行動(dòng)生意在于運(yùn)動(dòng)03小區(qū)推廣的實(shí)戰(zhàn)策略與方法小區(qū)是最靠近顧客的“末端”，是目標(biāo)顧客最集中的地方，也是我們銷(xiāo)售工作的“前沿陣地”，在小區(qū)設(shè)置一道“屏障”，將顧客攔截在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前，就領(lǐng)先了對(duì)手一步。一步領(lǐng)先，令整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)工作步步領(lǐng)先！小區(qū)拓展商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-渠道拓展小區(qū)推廣的步驟

第一步：建立專(zhuān)職小區(qū)推廣隊(duì)伍商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-渠道拓展小區(qū)推廣部經(jīng)理小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組小區(qū)推廣業(yè)務(wù)組小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表小區(qū)推廣業(yè)務(wù)代表確定相關(guān)人員的職責(zé)小區(qū)推廣經(jīng)理主要職責(zé)：

1）負(fù)責(zé)建立小區(qū)推廣隊(duì)伍，招聘、并培訓(xùn)小區(qū)推廣人員；

2）負(fù)責(zé)小區(qū)推廣隊(duì)伍的日常過(guò)程管理，建立健全部門(mén)管理制度；

3）建立部門(mén)激勵(lì)制度，檢查、考核下屬員工；

4）開(kāi)展小區(qū)市場(chǎng)調(diào)研，制定小區(qū)推廣業(yè)務(wù)策略；

5）帶領(lǐng)部門(mén)成員，全力以赴，達(dá)成公司下達(dá)的銷(xiāo)售目標(biāo)；

6）協(xié)調(diào)小區(qū)推廣部與裝飾公司、物業(yè)公司、門(mén)店等相關(guān)部門(mén)的關(guān)系。小區(qū)推廣業(yè)務(wù)員主要職責(zé)：

1）開(kāi)展小區(qū)調(diào)查，收集小區(qū)信息，并提交開(kāi)發(fā)建議，整理后及時(shí)呈報(bào)上級(jí)經(jīng)理；

2）對(duì)小區(qū)物業(yè)部門(mén)進(jìn)行公關(guān)，與之建立良好的關(guān)系；

3）負(fù)責(zé)小區(qū)進(jìn)駐的現(xiàn)場(chǎng)布置、顧客接待；

4）展開(kāi)“掃樓式”入戶(hù)拜訪(fǎng)，跟蹤并滿(mǎn)足住戶(hù)的需求；

5）負(fù)責(zé)業(yè)主至商場(chǎng)展廳參觀(guān)行程的具體組織；

6）發(fā)揮“意見(jiàn)領(lǐng)袖”的作用，開(kāi)展團(tuán)購(gòu)工作；

7）負(fù)責(zé)小區(qū)銷(xiāo)售服務(wù)工作；

8）完成部門(mén)經(jīng)理安排的其它工作。商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-渠道拓展人員培訓(xùn)與制度建設(shè)建立小區(qū)推廣基本制度，包括以下一些內(nèi)容：《小區(qū)推廣部崗位職責(zé)》、《小區(qū)推廣實(shí)操手冊(cè)》、《小區(qū)推廣人員考核、激勵(lì)辦法》、《小區(qū)推廣物料管理辦法》、《小區(qū)推廣樣板管理辦法》員工培訓(xùn)商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-渠道拓展小區(qū)推廣的過(guò)程管理小區(qū)推廣部的過(guò)程管理“三會(huì)制度”：通過(guò)早會(huì)、周會(huì)、月會(huì)，隨時(shí)了解業(yè)務(wù)進(jìn)展?fàn)顩r，解決工作中出現(xiàn)的問(wèn)題，確定下一步工作的方向?！肮ぷ魅罩?、工作計(jì)劃、工作總結(jié)管理制度”：每天填寫(xiě)《工作日志》，記錄工作內(nèi)容，反映市場(chǎng)情報(bào)，提出工作建議，《工作日志》在早會(huì)前提交；每月提交《月度工作總結(jié)與工作計(jì)劃》。

商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-渠道拓展第二步：進(jìn)行小區(qū)普查，建立樓盤(pán)檔案，制作樓盤(pán)分布圖將本區(qū)域的小區(qū)、樓盤(pán)，進(jìn)行全面的普查，了解各個(gè)樓盤(pán)的定位、價(jià)位、戶(hù)型、戶(hù)數(shù)、配套、開(kāi)發(fā)公司、物業(yè)公司、開(kāi)盤(pán)日期、預(yù)計(jì)裝修日期、進(jìn)駐裝修公司、有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入等，建立樓盤(pán)檔案，再將樓盤(pán)名稱(chēng)標(biāo)注在地圖上，將樓盤(pán)分布圖掛在辦公室，已進(jìn)駐的小區(qū)以“紅旗”標(biāo)注，并及時(shí)添加新樓盤(pán)。

商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-渠道拓展第三步：進(jìn)行樓盤(pán)分類(lèi)小區(qū)分為商品房、集資房、拆遷戶(hù)、出租房、別墅房等五種類(lèi)型。

1、集資房特點(diǎn)：業(yè)主間較熟悉，裝修時(shí)間集中，存在互相攀比的情況。信息容易傳播，易樹(shù)立口碑。多為國(guó)營(yíng)大企業(yè)、銀行、學(xué)校、醫(yī)院、政府建設(shè)的樓盤(pán)。

2、商品房特點(diǎn)：裝修時(shí)間長(zhǎng)，裝修檔次要求較高，零散，房東間關(guān)系相對(duì)封閉，信賴(lài)家裝公司。

3、拆遷戶(hù)、出租樓盤(pán)特點(diǎn)：裝修時(shí)間短、經(jīng)濟(jì)水平參差不齊，裝修要求普遍不高，多為雙包制，求便型。

4、小別墅特點(diǎn)：裝修預(yù)算較高，多為家裝公司設(shè)計(jì)施工，分布零散，裝修時(shí)間較長(zhǎng)，追求檔次和效果。將手頭上掌握的樓盤(pán)資料分門(mén)別類(lèi)，在樓盤(pán)分布圖上用不同的顏色加以區(qū)分。商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-渠道拓展第四步：評(píng)估開(kāi)發(fā)價(jià)值，確定進(jìn)駐方式

在對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行逐個(gè)分析后，首先評(píng)估該樓盤(pán)是否值得進(jìn)駐，也就是評(píng)估該樓盤(pán)進(jìn)駐的投入產(chǎn)出比，進(jìn)行投入產(chǎn)出分析，需明確以下幾組數(shù)據(jù)：

1、需投入多少人？進(jìn)行多少天？

2、前期的公關(guān)費(fèi)是多少？

3、租金怎樣？展示物料、宣傳物料費(fèi)用如何？

4、預(yù)計(jì)銷(xiāo)售收入有多少？經(jīng)過(guò)計(jì)算，若值得進(jìn)駐，再來(lái)決定以何種方式即投入產(chǎn)出最高的方式來(lái)進(jìn)駐。商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-渠道拓展目前而言，進(jìn)駐小區(qū)的方式有：1、租用門(mén)面或車(chē)庫(kù)，設(shè)立臨時(shí)售點(diǎn)/展示區(qū)。2、與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐3、與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進(jìn)駐4、宣傳：在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報(bào)等，或在已使用我公司品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽(yáng)臺(tái)、窗戶(hù)懸掛橫幅宣傳等。5、公益廣告：贊助制作小區(qū)樓層牌、門(mén)牌號(hào)碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報(bào)、公益標(biāo)語(yǔ)，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志。6、贊助小區(qū)舉辦的活動(dòng)，如小區(qū)開(kāi)發(fā)商舉辦的收樓晚會(huì)、售樓促銷(xiāo)活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)歡晚會(huì)。7、雙休日展銷(xiāo)：利用雙休日期間，由推廣小組租用場(chǎng)地，展示產(chǎn)品。8、人員散跑：小區(qū)推廣人員零星入戶(hù)拜訪(fǎng)。商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-渠道拓展（一）對(duì)不同類(lèi)型的樓盤(pán)采用不同的進(jìn)駐方式：

商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-渠道拓展（二）不同時(shí)期的宣傳方式（1）小區(qū)建筑期：可能的話(huà)，可做一些巨幅宣傳，將一些巨幅（噴繪）掛在建筑的墻體上。（2）樓盤(pán)銷(xiāo)售階段：重點(diǎn)作好對(duì)開(kāi)發(fā)商與售樓部的公關(guān)，多進(jìn)行感情溝通，要設(shè)法獲得業(yè)主檔案；另外把宣傳資料、小禮品放入售樓部，請(qǐng)其代為派發(fā)；可能的話(huà)，將廣告牌、X架、小展架，放在售樓中心進(jìn)行宣傳。通過(guò)掌握的業(yè)主檔案，前期與業(yè)主可以進(jìn)行溝通，了解業(yè)主初步的需求，并預(yù)約時(shí)間進(jìn)行面對(duì)面溝通。同時(shí)，可與物業(yè)管理處聯(lián)系，做一些公益廣告，如前述的贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時(shí)鐘、小區(qū)座椅，提前進(jìn)行預(yù)熱式宣傳。（3）中期（樓盤(pán)售完至集中裝修期間）：是小區(qū)推廣的關(guān)鍵期，針對(duì)不同的小區(qū)，確定不同的進(jìn)駐方式。（詳見(jiàn)上表）（4）后期（零星裝修期）：通過(guò)溝通方式，與業(yè)主保持溝通，有意向者可上門(mén)服務(wù)。另外做好小區(qū)售后服務(wù)。商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-渠道拓展（三）建議跟物業(yè)公司合作設(shè)計(jì)一個(gè)小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主

聯(lián)誼會(huì)

小區(qū)收樓晚會(huì)/業(yè)主聯(lián)誼會(huì)，是集中宣傳的好時(shí)機(jī)，可與物業(yè)公司商量，爭(zhēng)取合作舉辦晚會(huì)。

1、切入：贊助一定的金額的禮品、獎(jiǎng)品、節(jié)目，獲得晚會(huì)冠名、或在現(xiàn)場(chǎng)展示、宣傳等。

2、操作：可與房地產(chǎn)公司、物業(yè)公司合辦或單獨(dú)主辦。

3、展示、宣傳：晚會(huì)背景畫(huà)加品牌名、太陽(yáng)傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。

4、提供節(jié)目：組織公司員工表演1-2個(gè)有特色的小品、情景劇，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象（有文工團(tuán)的）。商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-渠道拓展第五步：對(duì)物業(yè)管理處進(jìn)行公關(guān)，爭(zhēng)取以較低的成本

進(jìn)駐

聯(lián)系小區(qū)的物業(yè)管理部門(mén)，要找到負(fù)責(zé)人，通過(guò)施以小恩小惠，建立個(gè)人感情，爭(zhēng)取以較低的成本取得較好的位置、方式。有些小區(qū)的租金，可收可不收，關(guān)系好的可以少收甚至不收，所以要充分公關(guān)，取得好感，建立關(guān)系。對(duì)于那些集資房、單位房，可找該單位的行政部(福利處)等部門(mén)。在與物業(yè)部門(mén)協(xié)商的時(shí)候，先通過(guò)贊助做一些小區(qū)必需的小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，取得物業(yè)部門(mén)的好感，又收到宣傳的效果，接下來(lái)的合作就會(huì)順利很多。建立與物業(yè)部門(mén)的良好關(guān)系，保持勤拜訪(fǎng)十分重要，在開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售前，一般最少2天要拜訪(fǎng)一次。

商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-渠道拓展第六步：進(jìn)駐前的準(zhǔn)備

物料清單：

1、展架：以簡(jiǎn)易展架為主，方便運(yùn)輸與拆卸。

2、產(chǎn)品：針對(duì)小區(qū)檔次選擇合適的產(chǎn)品組合，如高檔樓盤(pán)，則要選擇一些有特色的產(chǎn)品、新產(chǎn)品進(jìn)行展示；若是經(jīng)濟(jì)適用房，則可選擇一些性?xún)r(jià)比高的產(chǎn)品。

3、帳篷、太陽(yáng)傘：營(yíng)造氣氛。

4、形象臺(tái)、桌、椅：攜帶輕便的、標(biāo)準(zhǔn)形象臺(tái)及桌椅若干。

5、電視機(jī)、電腦、VCD：以聲音吸引人群；電腦現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)可積極與業(yè)主互動(dòng)。

6、宣傳資料：大圖冊(cè)、榮譽(yù)證書(shū)、檢測(cè)報(bào)告、工程案例、銷(xiāo)售記錄等。

7、小禮品：贈(zèng)送給業(yè)主。

8、X架、KT板：公司介紹、產(chǎn)品介紹等。商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-渠道拓展9、小區(qū)單張，是非常重要的小區(qū)推廣工具，單張內(nèi)容、設(shè)計(jì)質(zhì)量好否，直接關(guān)系到成交量多少。一張好的小區(qū)單張要具備以下特點(diǎn)：

1)公司介紹要簡(jiǎn)潔，重點(diǎn)突出，重點(diǎn)突出國(guó)家級(jí)的榮譽(yù)與環(huán)保方面的榮譽(yù)，如國(guó)家免檢產(chǎn)品、環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證、馳名商標(biāo)等。

2)產(chǎn)品清單要有針對(duì)性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定合適的產(chǎn)品清單，沒(méi)必要將圖冊(cè)上所有的產(chǎn)品都放上去。

3)有針對(duì)該小區(qū)的促銷(xiāo)方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠方案。促銷(xiāo)方案、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺(jué)比到市場(chǎng)上去購(gòu)買(mǎi)更劃得來(lái)，同時(shí)可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播的特點(diǎn)，推動(dòng)團(tuán)購(gòu)批量銷(xiāo)售。

4)有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷(xiāo)售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號(hào)召力的案例放在單張上，十分可信。

5)有服務(wù)承諾。將公司在送貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細(xì)標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。

6)最好是一個(gè)小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-渠道拓展第七步：正式進(jìn)駐

正式進(jìn)駐小區(qū)進(jìn)行推廣、銷(xiāo)售，有三種方式可供選擇（一）單獨(dú)進(jìn)駐

1、場(chǎng)地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場(chǎng)或必經(jīng)的過(guò)道。

2、場(chǎng)地布置：

2.1一般采用以鋼結(jié)構(gòu)帳篷式展架，此種展架防風(fēng)、遮陽(yáng)、避雨、十分牢固且易拆卸，同時(shí)十分搶眼，宣傳效果好。

2.2產(chǎn)品展示多采用簡(jiǎn)易簡(jiǎn)架。

2.3要配有統(tǒng)一的形象臺(tái)。

2.4附近以太陽(yáng)傘配合造勢(shì)。

3、注意事項(xiàng):

3.1要搞好物業(yè)的關(guān)系，事前進(jìn)行公關(guān)。

3.2事中要服從他們的管理。

3.3不能物業(yè)公司的內(nèi)部人員發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商。

3.4場(chǎng)地布置必須有氣勢(shì),有一定的震撼作用和吸引力；

3.5有條件的，現(xiàn)場(chǎng)可播放專(zhuān)題片、廣告片。商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-渠道拓展（二）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合進(jìn)駐為共享資源，節(jié)約費(fèi)用，可找一些門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷(xiāo)，如廚柜與地板、廚柜與陶瓷、廚柜與家具等，其目標(biāo)顧客一致，銷(xiāo)售時(shí)間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時(shí)就可聯(lián)合進(jìn)駐小區(qū)，共同進(jìn)行推廣。（三）與家裝公司聯(lián)合進(jìn)駐對(duì)一些住戶(hù)不多的商品房，單獨(dú)進(jìn)駐成本太高，風(fēng)險(xiǎn)大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進(jìn)駐。利用裝修公司租用的門(mén)面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計(jì)師協(xié)助進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)。每成交一單，給予設(shè)計(jì)師、裝修公司一定金額的獎(jiǎng)勵(lì)。商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-渠道拓展第八步：接待與介紹產(chǎn)品

1、工作人員必須統(tǒng)一穿著公司的制服，或T恤，遵行良好的商務(wù)禮儀，使用禮貌用語(yǔ)。2、介紹產(chǎn)品要專(zhuān)業(yè)，使用FABE方法來(lái)介紹產(chǎn)品。3、絕對(duì)不可以與業(yè)主爭(zhēng)吵。4、向業(yè)主贈(zèng)送紙巾、氣球等小禮品，以博得好感。對(duì)一些業(yè)主必需的卷尺、計(jì)算器、雨傘，在登記了業(yè)主的姓名、地址、后，可以借給業(yè)主使用，下次入戶(hù)拜訪(fǎng)時(shí)借機(jī)收回。5、推廣人員要主動(dòng)出擊，向路人散發(fā)單張、小禮品，并引導(dǎo)其至展示地點(diǎn)參觀(guān)。6、接待時(shí)積極建議業(yè)主預(yù)約參觀(guān)總部展廳和家裝課程。7、積極介紹針對(duì)本小區(qū)的促銷(xiāo)活動(dòng)和團(tuán)購(gòu)方案。8、送給業(yè)主的資料最好用一個(gè)紙袋或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷(xiāo)活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-渠道拓展第九步：掃樓

所謂的掃樓，就是挨家挨戶(hù)進(jìn)行入室拜訪(fǎng)，而不是簡(jiǎn)單的將產(chǎn)品資料塞到門(mén)縫里就完事。這些資料、信息要到達(dá)業(yè)主，才有價(jià)值。

1、入室宣傳人員要注意商務(wù)禮儀，穿著整潔，彬彬有禮。千萬(wàn)不能死纏爛打，業(yè)主反感時(shí)，要適可而止。

2、入室拜訪(fǎng)，最好帶上一些禮品，如裝修時(shí)用得著的卷尺、計(jì)算器、紙巾、小雨傘等。

3、根據(jù)前期收集的業(yè)主檔案，能叫出名字更好?！澳?，李小姐，我是XX廚柜的，我有一些資料想給您看看?！?/p>

4、資料最好用一個(gè)紙袋，或塑料袋裝起來(lái)，顯得很“珍貴”，業(yè)主才不會(huì)隨便丟棄。資料一般包括：產(chǎn)品匯總折頁(yè)、團(tuán)購(gòu)指南、促銷(xiāo)活動(dòng)單張、家裝課堂預(yù)告、接送時(shí)間安排表、業(yè)務(wù)員的名片等。

5、拜訪(fǎng)后要留下業(yè)主的聯(lián)系。向業(yè)主索要時(shí)，可以這樣說(shuō)，“到時(shí)有一些優(yōu)惠（或家裝課堂，或預(yù)約去總部展廳參觀(guān)），好隨時(shí)通知您?！?/p>

6、掃樓時(shí)有一個(gè)技巧，一般選擇從頂層往下走，從上而下入室拜訪(fǎng)，這樣心理感覺(jué)不會(huì)太累。

商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-渠道拓展第十步：參觀(guān)預(yù)約登記/確認(rèn)

對(duì)一些有意向的客戶(hù)，可建議他們?nèi)ド虉?chǎng)展廳參觀(guān)。在現(xiàn)場(chǎng)時(shí)可以這樣對(duì)業(yè)主說(shuō)：“我們?cè)谶@個(gè)小區(qū)只是展示了部分產(chǎn)品，而且展示場(chǎng)地比較簡(jiǎn)陋，效果相對(duì)要差一些。建議您去商場(chǎng)展廳去參觀(guān)一下，商場(chǎng)展廳品種齊全，效果也好很多，我們有專(zhuān)車(chē)接送過(guò)去?！闭f(shuō)完，可拿出一份《邀請(qǐng)函》（見(jiàn)附件），請(qǐng)業(yè)主填一下。然后在約定時(shí)間的前一天晚上，再通過(guò)確認(rèn)業(yè)主是否去，及告之具體時(shí)間。

商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-渠道拓展第十一步：接送目標(biāo)顧客至展廳參觀(guān)

接送目標(biāo)顧客到展廳參觀(guān)是小區(qū)推廣中很重要的一個(gè)動(dòng)作，只要愿意到展廳去參觀(guān)，就意味著銷(xiāo)售成功率已達(dá)60%以上。在接送組織過(guò)程中，要嚴(yán)密安排，為顧客留下一個(gè)良好的印象。每次接送的人數(shù)以20～30人左右為宜，正好一個(gè)中巴車(chē)可裝滿(mǎn)。接送參觀(guān)的時(shí)間最好是周六、日。

1、在接送前一天確認(rèn)參觀(guān)的顧客名單。

2、提前半小時(shí)來(lái)到預(yù)定地點(diǎn)(一般在小區(qū)的正門(mén)口或公交車(chē)站)3、組織顧客上車(chē)，并清點(diǎn)人數(shù)，聯(lián)系未到顧客。

4、為上車(chē)的顧客每人發(fā)一瓶礦泉水，并在車(chē)上介紹此次參觀(guān)的行程安排與返程安排商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-渠道拓展第十二步：展廳接待

顧客接送到展廳后，門(mén)店導(dǎo)購(gòu)人員與小區(qū)推廣人員分成幾個(gè)小組來(lái)接待。接待的動(dòng)作主要有：

1、倒水

2、介紹產(chǎn)品與服務(wù)：使用FABE法。

3、現(xiàn)場(chǎng)對(duì)比測(cè)試產(chǎn)品的性能等

4、回答顧客疑問(wèn)、費(fèi)用預(yù)算

5、舉辦“家裝課堂”（詳見(jiàn)第十三步）

6、接受產(chǎn)品預(yù)訂（詳見(jiàn)第十四步）

7、在展廳接待過(guò)程中，要確保每個(gè)顧客都有人接待，不得怠慢任何一個(gè)人。

8、展廳門(mén)口應(yīng)懸掛橫幅或歡迎牌，以示歡迎。商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-渠道拓展第十三步：家裝課堂

1、時(shí)間：一般選在周六、日。2、地點(diǎn)：專(zhuān)賣(mài)店內(nèi)或會(huì)議室內(nèi)，一般來(lái)說(shuō)，要安排在店內(nèi)，可起到吸引人氣的效果。同時(shí)，在介紹產(chǎn)品時(shí)，可實(shí)地講解。3、時(shí)間：1.5個(gè)小時(shí)左右.4、講師：與公司有合作關(guān)系的裝飾公司的資深設(shè)計(jì)師，或公司的資深展示設(shè)計(jì)人員。5、內(nèi)容：目前流行的裝飾風(fēng)格、如何選擇裝飾公司、如何選購(gòu)廚柜、瓷磚、地板、潔具。產(chǎn)品特點(diǎn)介紹、家裝案例分享、家裝注意事項(xiàng)。6、設(shè)備：使用投影儀、電腦（最好PPT演示）

商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-渠道拓展第十四步：接受預(yù)訂

顧客在展廳逗留1個(gè)小時(shí)左右后，就可開(kāi)始接受預(yù)訂，為激勵(lì)顧客預(yù)訂，可通過(guò)以下方法：

1、團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠：向他們講明團(tuán)購(gòu)的優(yōu)惠政策。

2、促銷(xiāo)措施：介紹最近針對(duì)XX小區(qū)的優(yōu)惠、贈(zèng)禮方案。

3、可以這樣說(shuō)，“大家裝修都很忙，為節(jié)約大家的時(shí)間，你們可以根據(jù)需要預(yù)訂產(chǎn)品，只需下一點(diǎn)訂金，我們提供全程上門(mén)服務(wù)（上門(mén)測(cè)量、出效果圖）。要預(yù)訂的話(huà)可到我們這里填一張表?！?-《產(chǎn)品預(yù)訂單》一式兩份，公司與業(yè)主各留一份。在預(yù)訂過(guò)程中要發(fā)揮意見(jiàn)領(lǐng)袖的作用（事先與其商量好），由他召集大家來(lái)進(jìn)行團(tuán)購(gòu)與預(yù)訂。

商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-渠道拓展第十五步：團(tuán)購(gòu)

團(tuán)購(gòu)就是集體購(gòu)買(mǎi)，有些稱(chēng)為集采。團(tuán)購(gòu)分二種方式，一是由意見(jiàn)領(lǐng)袖召集進(jìn)行（這種方式特別適合單位的集資房或統(tǒng)一興建的宿舍）?！扒苜\先擒王”，做團(tuán)購(gòu)先找抓住“意見(jiàn)領(lǐng)袖、熱心人”，尤其是一些單位、機(jī)關(guān)的工會(huì)、福利部門(mén)、行政部門(mén)的頭頭，或退休干部，這些人在社區(qū)內(nèi)具有一定的號(hào)召力，可利用他們組織進(jìn)行團(tuán)購(gòu)，根據(jù)團(tuán)購(gòu)數(shù)量給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。團(tuán)購(gòu)的突破口就是要先做一家樣板房，然后由團(tuán)購(gòu)召集人組織業(yè)主去樣板房參觀(guān)，這樣成交的機(jī)率就會(huì)大很多。二是利用BBS進(jìn)行網(wǎng)上招募。在一些房地產(chǎn)網(wǎng)站、裝修材料采購(gòu)網(wǎng)站、或小區(qū)網(wǎng)站的BBS上以業(yè)主的名義發(fā)布一些團(tuán)購(gòu)廚柜的貼子，有意向購(gòu)買(mǎi)的就會(huì)跟貼。這對(duì)一些經(jīng)常上網(wǎng)和經(jīng)常在網(wǎng)上購(gòu)物的“白領(lǐng)一族”就特別有效。團(tuán)購(gòu)價(jià)：要低于最低零售價(jià)，如超過(guò)5戶(hù)以上可以享受團(tuán)購(gòu)價(jià)，團(tuán)購(gòu)價(jià)為最低零售價(jià)的9.5折。

商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-渠道拓展第十六步：小區(qū)回訪(fǎng)

根據(jù)預(yù)訂單的名單，逐一對(duì)各顧客進(jìn)行回訪(fǎng)，進(jìn)行核實(shí)、安排送貨及安裝、收取貨款、指導(dǎo)施工、處理售后等服務(wù)。對(duì)因故沒(méi)有參觀(guān)展廳，又較有興趣的業(yè)主，可預(yù)先聯(lián)系入室拜訪(fǎng)，介紹業(yè)主們到展廳參觀(guān)的情況，重點(diǎn)要說(shuō)明有多少戶(hù)實(shí)現(xiàn)了成交，爭(zhēng)取成功銷(xiāo)售在各業(yè)主裝修好準(zhǔn)備入住時(shí)，可以發(fā)短信，或打祝賀其喜遷新居，并征詢(xún)其對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)過(guò)程、安裝效果是否滿(mǎn)意。

商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-渠道拓展第十七步：口碑宣傳

在小區(qū)推廣過(guò)程中，要善于利用已成交的顧客進(jìn)行口碑宣傳。為激勵(lì)顧客們進(jìn)行口碑宣傳，可以對(duì)老顧客實(shí)行一項(xiàng)促銷(xiāo)政策，其介紹一位業(yè)主成交的，給予百分之幾的獎(jiǎng)勵(lì)或贈(zèng)送一些禮品同時(shí)，對(duì)一些猶豫不決的顧客，可帶他們?nèi)ヒ蜒b修好的顧客處看產(chǎn)品裝飾的效果另外，要把本小區(qū)的顧客名單整理成一個(gè)表格，將已安裝好的廚房拍成照片，作為“證據(jù)”，向其他潛在的顧客展示，能起到很好的“臨門(mén)一腳”的作用商場(chǎng)主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)-渠道拓展家居行業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)型集錦1、限制類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)模式限時(shí)、限產(chǎn)品、限人“限時(shí)搶購(gòu)”2、產(chǎn)品體驗(yàn)式促銷(xiāo)活動(dòng)3、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)模式4、主題式推廣模式5、公益式推廣模式6、競(jìng)技活動(dòng)模式家居行業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)類(lèi)型集錦7、概念式促銷(xiāo)8、網(wǎng)絡(luò)推廣式促銷(xiāo)9、大型活動(dòng)促銷(xiāo)10、品牌聯(lián)盟式促銷(xiāo)活動(dòng)成功的“三點(diǎn)式”

一位耍把式賣(mài)藝?yán)先说墓适麓黉N(xiāo)活動(dòng)成功五M管理

人（多少分工培訓(xùn)激勵(lì)）

機(jī)（數(shù)量組合陳列價(jià)格）

料（宣傳現(xiàn)場(chǎng)贈(zèng)品）

法（方法模式）

管（目標(biāo)預(yù)算流程人員）

限時(shí)搶購(gòu)模式高舉低打預(yù)熱充分鎖定顧客現(xiàn)場(chǎng)準(zhǔn)備控制

經(jīng)銷(xiāo)商內(nèi)部管理優(yōu)化

經(jīng)銷(xiāo)商老板的“三頭”管理做事/做人(三心)

奔頭(畫(huà)餅)

賺頭(山西票號(hào))

念頭(三情)

11學(xué)歷能力學(xué)習(xí)力所有問(wèn)題都是管理問(wèn)題

老板的自我管理一切根源都是人的問(wèn)題老板的自我管理是前提才能做好對(duì)員工的管理員工管理到位,才能保證公司內(nèi)部的穩(wěn)定內(nèi)部的穩(wěn)定,才能推動(dòng)外部經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的提升二、壓力管理人是如何進(jìn)步的海爾張瑞敏的“站立躺下”理論買(mǎi)土豆的A、B員工如何定目標(biāo)目標(biāo)是用來(lái)古語(yǔ)：法其上變態(tài)美的PK罵人海爾一個(gè)潛力實(shí)驗(yàn)

謝謝大家！更多精彩內(nèi)容，請(qǐng)百度搜索：“韓鋒營(yíng)銷(xiāo)”“營(yíng)銷(xiāo)活化石”家具企業(yè)在未來(lái)的四種共存模式。現(xiàn)在的家具市場(chǎng)是一個(gè)龐大的市場(chǎng)，很多的家具生產(chǎn)和出口都一直牢牢的占據(jù)著消費(fèi)市場(chǎng)的地位。但是在近兩年，家具的銷(xiāo)售日益下滑，家具市場(chǎng)開(kāi)始蒙上了一層灰色的色彩。下面就跟隨的一起來(lái)了解一下吧！為何，這些家具企業(yè)一步步走向倒閉?是否，家具的市場(chǎng)份額在激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中一點(diǎn)點(diǎn)被上下游產(chǎn)業(yè)蠶食?未來(lái)，這些家具企業(yè)該何去何從?帶著這些疑問(wèn)，記者采訪(fǎng)了深圳家具研究開(kāi)發(fā)院院長(zhǎng)許柏鳴及副院長(zhǎng)關(guān)永康。01不可阻擋的市場(chǎng)分流之勢(shì)縱觀(guān)家具行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈，從上游房地產(chǎn)商到下游的陳設(shè)飾品，是怎樣一步步實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售攔截和市場(chǎng)搶占的呢?眾所周知，以往消費(fèi)者從購(gòu)房到購(gòu)置家具經(jīng)歷的順序是這樣的：首先購(gòu)買(mǎi)毛坯房，選擇設(shè)計(jì)方和施工方，其次是選擇建材，最后才是選擇家具和襯托家裝風(fēng)格的軟裝陳設(shè)。如今精裝房的興起，全屋定制流行，市場(chǎng)也在逐漸分流。定制家具分流傳統(tǒng)家具市場(chǎng)關(guān)永康從房地產(chǎn)商銷(xiāo)售精裝房經(jīng)歷的四個(gè)時(shí)期說(shuō)起市場(chǎng)分流的步驟。第一代精裝房包含“天地墻”，搶占了建材、施工和設(shè)計(jì)份額;第二代在第一代的基礎(chǔ)上，包含廚衛(wèi)，搶占了櫥柜、衛(wèi)浴等企業(yè)份額;第三代精裝房在前兩代的基礎(chǔ)上，把衣柜、門(mén)廳柜、陽(yáng)臺(tái)收納柜等一并包含，搶占了家具的市場(chǎng)。房地產(chǎn)精裝房項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)上游攔截如今，像萬(wàn)科和恒大等地產(chǎn)公司推出的精裝房，甚至包含活動(dòng)家具和家電，實(shí)現(xiàn)“拎包入住”，同時(shí)也完成了上游攔截。02打通上下游，向定制發(fā)展從營(yíng)銷(xiāo)的角度，從上游向下游整合較容易，但從下游向上游整合難度較大。關(guān)永康指出，目前的家具市場(chǎng)形勢(shì)從上游產(chǎn)業(yè)鏈不斷向下游蠶食。例如歐派、索菲亞等定制企業(yè)，開(kāi)始銷(xiāo)售活動(dòng)家具，建材行業(yè)也不甘示弱，開(kāi)始打造整體家居，例如東鵬陶瓷銷(xiāo)售東鵬家居。以往做精裝的施工方如廣田、瑞和也在整合產(chǎn)業(yè)鏈。關(guān)永康說(shuō)：“還沒(méi)等家具消費(fèi)者到賣(mài)場(chǎng)，已經(jīng)被‘N輪洗腦’，成交機(jī)會(huì)不斷被分流，這些是最終使得家具賣(mài)場(chǎng)的進(jìn)店率、成交率和客單