金樽客椰子酒有限責(zé)任公司商業(yè)計劃書

PAGEPAGE58金樽客椰子酒有限責(zé)任公司商業(yè)計劃書商業(yè)計劃書椰子酒的生產(chǎn)與品牌運營目錄TOC\o"1-4"\h\z\u第一章項目簡介 2一、項目計劃安排 2二、項目遠景 3第二章項目公司設(shè)立時間表 4一、政府批文 4二、其他事宜 5第三章管理團隊 6一、項目公司成立前 6二、項目公司成立初期 6三、項目公司成熟后 7第四章產(chǎn)品生產(chǎn) 8一、生產(chǎn)方式的選擇 8二、質(zhì)量管理 9三、自建廠房 12第五章產(chǎn)品定位與品牌策略 13一、酒定位 14二、目標(biāo)消費群體 16三、市場調(diào)查與研究 19四、品牌及策略 19第六章渠道建設(shè) 22一、渠道部門建設(shè) 22二、渠道體系 23三、代理商 25四、自銷 26第七章促銷計劃 28一、促銷的幾個原則 28二、銷售渠道體系促銷 28三、其他促銷 30第八章財務(wù)測算 32一、主要支出 33二、基本財務(wù)規(guī)劃 34三、市場預(yù)測 34四、價格預(yù)測 35五、固定資產(chǎn)投資總額估算 35七、流動資金估算 35七、資金籌措 36八、財務(wù)分析 37九、預(yù)算編制 39第九章融資計劃 48一、本次融資資金安排 48二、下一輪融資 48三、融資的幾點說明 49第十章、公司管理制度和章程 51一、總則 51二、人事制度 51三、出勤管理制度 53四、請、休假制度 53五、假期 53六、加班、調(diào)休制度 54七、服務(wù)章程 54八、獎懲制度 55第一章項目簡介 項目擬投資設(shè)立酒業(yè)公司（下稱“項目公司”），從事果酒（在本計劃書中，指采用海南純天然椰子為原料，經(jīng)釀造加工而成，成品酒精含量偏低。以糯米，大米，椰子水，椰子肉為主要原料，經(jīng)發(fā)酵、蒸餾、椰子窖儲存，冷熱交換陳釀90天，過濾、勾兌而成的椰子酒）的生產(chǎn)及品牌運作。項目將選擇果酒的傳統(tǒng)飲用區(qū)域?？谑衅鸩?，沿著海南省以及海南周邊省份廣東、向西部進軍，開拓西部市場重慶、貴陽由南向北逐步開拓全國市場，在適當(dāng)時機向果酒接收度較高的東南亞國家、韓國、日本等市場發(fā)展，將果酒打造成中國標(biāo)簽是我們的努力目標(biāo)。關(guān)于果酒行業(yè)情況，詳見本項目計劃書附件一，關(guān)于果酒及椰子酒的情況，詳見本項目計劃書附件二。 我們籌建這一項目，在經(jīng)濟效益的考量之外，也出于發(fā)起人對于中國傳統(tǒng)文化的熱愛。葡萄酒已經(jīng)與歐洲的歷史與文化聯(lián)系在一期，我們的理想，是讓果酒這一與黃酒并稱為世界三大古老酒種之一、與中國文化歷史幾乎等長的酒種，如同葡萄酒之于歐洲，成為中國文化與歷史的標(biāo)簽。中國“酒以成禮”的傳統(tǒng)、果酒溫和同中國君子之風(fēng)，其與中國文化與歷史的緊密聯(lián)系與生俱來；而最民族的，最中國的，才是最世界的，也才能引領(lǐng)潮流。 當(dāng)然項目的成功，在于“99%的汗水加1%的靈感”。一、項目計劃安排 第一步，籌集資金，組建項目公司。項目公司擬設(shè)立在海南，考慮到稅收、政策扶持以及產(chǎn)品戰(zhàn)略，存在改變注冊地的可能。 第二步，組建團隊。項目將引進具有食品行業(yè)質(zhì)量控制經(jīng)驗的人才控制產(chǎn)品質(zhì)量、管理委托加工商和具有餐飲、商超、批發(fā)等渠道快速消費品銷售經(jīng)驗的人才組建銷售團隊。。第三步，確定椰子酒生產(chǎn)方案。在項目初期，擬通過委托加工進行生產(chǎn)，為確保產(chǎn)品質(zhì)量，項目將擬制委托加工商管理方案及制度，并聘請具有一定經(jīng)驗的委托加工商管理專職人員；在市場啟動后，根據(jù)規(guī)劃逐步建成與生產(chǎn)能力匹配的自有加工廠。 第四步，產(chǎn)品定位與品牌策略。項目將在新酒種和文化禮俗之傳統(tǒng)酒兩種定位之間做出選擇，相應(yīng)的確定產(chǎn)品的品牌策略，申請自有商標(biāo)。第五步，渠道建設(shè)。根據(jù)產(chǎn)品定位，將選擇建設(shè)相適宜的銷售通路，原則上自銷與代理并駕齊驅(qū)。第六步，促銷計劃。作為新品牌、新酒種，其核心在于盡可能多的讓人嘗試，喝起來，項目將圍繞這一核心開展促銷。二、項目遠景建立穩(wěn)固的市場大后方，在完成一定的積累后加快發(fā)展速度，“守正出奇”，將是項目發(fā)展的原則。項目第一個年度將致力于培育澄邁縣、安定縣、臨高縣及文昌市3縣1市的市場，建立產(chǎn)品的根據(jù)地；在第二個、第三個年度致力于開拓海南包括?？诘貐^(qū)在內(nèi)的6個地級市7個縣級市場，同時對產(chǎn)品進行適當(dāng)?shù)纳?，籌備自有生產(chǎn)工廠的建設(shè)。在第四個年度，項目將考慮新一輪融資計劃（私募融資或者IPO上市融資），以提升產(chǎn)能、擴充人才及儲備足夠的流動資金，進而開展海南周邊省份的市場開拓，向西延展包括廣東、廣西、云南、貴州、湖南、重慶、以及四川從文昌起步，采用的是“農(nóng)村包圍城市”策略。一線城市如重慶、深圳等，有大量成熟酒水企業(yè)以及大型資本集團，在經(jīng)驗及資本上均無法與其正面交鋒，當(dāng)年阿里巴巴也是離開互聯(lián)網(wǎng)公司的集中地北京而遷至杭州，方才取得成功；同時，根據(jù)波士頓咨詢公司的分析報告，“未來十年，中國的中產(chǎn)及富裕消費者將增加兩倍，其中三分之二將居住在小城市”，在一線城市市場趨于飽和的情況下，二、三線城市將會是爆發(fā)式增長所在。發(fā)展的實際周期可能是上述時間的兩倍甚至更久，市場存在不確定性。 項目的盡快盈利是我們重點關(guān)注的目標(biāo)之一。第二章項目公司設(shè)立時間表 6月中旬至8月中旬，是海南椰子成熟的傳統(tǒng)季節(jié)。8月中旬至9月中旬，隨著氣溫的降低，夏季銷量旺盛的啤酒開始退市；因此，這一時期椰子酒上市較為合適。假設(shè)椰子酒在六月中旬上市，需要辦理妥當(dāng)?shù)氖虑橹饕校?、政府批文。取得營業(yè)執(zhí)照、組織機構(gòu)代碼證、稅務(wù)登記證，取得食品流通許可證及酒水批發(fā)許可證，辦理完?？凇⑽牟齼傻兀僭O(shè)項目公司注冊在?？?，委托加工商注冊在文昌）食品委托加工備案手續(xù)，正式提交商標(biāo)注冊申請。2、組建團隊。委托加工商管理專職人員及營銷、銷售人員需要到位。3、確定委托加工商（即委托加工企業(yè)）。簽訂委托加工協(xié)議，完成酒瓶、商標(biāo)印刷、物料印刷。4、確定渠道。完成市場調(diào)查，完成產(chǎn)品定位，與代理商、直銷終端簽訂協(xié)議。一、政府批文以6月中旬為時間節(jié)點回推，假設(shè)起點時間為T，項目公司政府批文時間表如下：時間事項相關(guān)方4月26日（T）申請設(shè)立項目公司發(fā)起人、投資方及?？谑泄ど叹?月11日（T+15）取得營業(yè)執(zhí)照項目公司及海口市工商局申請組織機構(gòu)代碼證項目公司及?？谫|(zhì)量檢疫局申請稅務(wù)登記證項目公司及稅務(wù)局申請銀行開戶項目公司及銀行申請食品委托加工備案項目公司、委托加工商、?？诩拔牟|(zhì)量監(jiān)督局申請食品流通許可證項目公司及?？诠ど叹稚暾堊陨虡?biāo)項目公司及?？诠ど叹?月18日（T+22）取得組織機構(gòu)代碼證項目公司及?？谫|(zhì)量檢疫局取得稅務(wù)登記證項目公司及稅務(wù)局取得銀行賬戶項目公司及銀行5月31日（T+35）取得食品流通許可證項目公司及?？诠ど叹滞瓿墒称肺屑庸浒疙椖抗?、委托加工商、?？诩拔牟|(zhì)量監(jiān)督局申請酒類批發(fā)許可證項目公司及?？诠ど叹?月15日（T+50）取得酒類批發(fā)許可證項目公司及?？诠ど叹智笆鰰r間表的擬定，是以各環(huán)節(jié)緊密結(jié)合，且無特殊事情發(fā)生為前提條件；謹(jǐn)慎起見，建議給予兩周以上的寬緩時間，即以4月10日為起點較為穩(wěn)妥。在以4月10日為起點的情況下4月10日之前，發(fā)起人與各投資方需就本項目達成一致并前述投資協(xié)議，以方便后續(xù)事宜的辦理。二、其他事宜假設(shè)以4月15日為節(jié)點回推，起點時間為T，則時間表如下：時間事項相關(guān)方4月1日（T）與營銷咨詢公司簽訂一攬子協(xié)議（包括，市場調(diào)查、商標(biāo)及物料設(shè)計、產(chǎn)品定位、代理商調(diào)查等）項目公司及營銷咨詢公司4月15日（T+14）與供應(yīng)商管理專職人員、營銷及銷售人員完成簽約項目公司、委托加工商管理專職人員及營銷及銷售人員與委托加工商簽訂委托加工協(xié)議項目公司及委托加工商完成商標(biāo)及物料設(shè)計項目公司及營銷咨詢公司與酒瓶企業(yè)簽訂協(xié)議項目公司及酒瓶企業(yè)與印刷企業(yè)簽訂協(xié)議項目公司及印刷企業(yè)5月1日（T+30）完成椰子酒口感測試項目公司及營銷咨詢公司完成市場調(diào)查、產(chǎn)品定位及代理商調(diào)查項目公司及營銷咨詢公司5月10日（T+39）與代理商簽訂協(xié)議項目公司與代理商6月10日（T+70）與直銷終端簽訂協(xié)議項目公司及直銷終端6月15日（T+75）直銷終端完成鋪貨項目公司及直銷終端代理商完成鋪貨代理商及銷售終端對市場調(diào)查和代理商簽約，均給予了一個月的時間，主要是考慮到這兩項工作較為復(fù)雜，也是項目成功的基礎(chǔ)。需要提醒的是，上述事項的展開，需以項目公司為主體進行；因此，項目公司在4月1日前取得營業(yè)執(zhí)照會方便事項的操作。如果至4月1日項目公司未能取得營業(yè)執(zhí)照，也可以發(fā)起人名義先行代為進行，但會存在諸多不便。 第三章管理團隊 項目發(fā)展過程中，管理團隊將從縱橫兩個方向發(fā)展：擴充部門，橫向進行細化分工；層級劃分，縱向形成深度分工。 對項目有特別的貢獻的核心人員，原則上將給予股權(quán)激勵。 一、項目公司成立前 我們擬與海南大學(xué)及華南熱帶農(nóng)業(yè)大學(xué)食品專業(yè)院系聯(lián)系。我們期望能夠像瓊州大學(xué)之于古越龍山，在技術(shù)和人才上獲得支持，并同時更容易進入整個酒水這個“大圈子”，擴大視野。 二、項目公司成立初期 項目公司成立后，將在最短時間內(nèi)組建團隊。 初創(chuàng)企業(yè)的優(yōu)點在于機動靈活及快速反應(yīng)。因此我們在項目初期不會建立成立龐大的項目團隊，以避免導(dǎo)致人力上資源過分消耗，以及出現(xiàn)大公司病：人浮于事、官僚、行動遲緩等等；招人容易辭人難，也是我們考慮的另一個方面。 我們擬建立三個部門：銷售部、生產(chǎn)部及行政部。銷售部至少2名在酒水行業(yè)工作經(jīng)驗3年以上曾任職中層的管理人員，1名側(cè)重自銷，1名側(cè)重代理，并配置3名銷售助理，2名以上也是為了降低銷售人員的道德風(fēng)險；生產(chǎn)部1到2名，3年以上質(zhì)量控制經(jīng)驗；行政部，1到3名，分別負(fù)責(zé)財務(wù)、行政以及檔案管理?？紤]到促銷等因素，銷售部增加人員的可能性比較大。 除銷售部人員外，各部人員已有若干初步人選。在謀劃自建工廠，將從江浙滬引進機械化生產(chǎn)方面的技術(shù)人員。銷售部將會根據(jù)需要不斷補充具有發(fā)展?jié)撡|(zhì)的新生人員，在形成自己成功的銷售模式后，進行團隊復(fù)制。團隊的擴充速度，應(yīng)根據(jù)項目進展，控制速度。 初期組織結(jié)構(gòu)圖：總經(jīng)理總經(jīng)理銷售部生產(chǎn)部辦公室檔案管理行政財務(wù)代理商自銷 三、項目公司成熟后 在項目的發(fā)展過程中，尤其是走海南省及全國市場時，我們將不斷的引進具有全國市場操作經(jīng)驗的高端人才充實管理團隊；“空降”的管理人員的崗位安排應(yīng)把握一定的節(jié)奏，外來理念與項目公司原有的文化需要給予適當(dāng)?shù)臅r間融合，以期達到最佳的效果。 項目公司應(yīng)向國際大型酒業(yè)公司看齊，學(xué)習(xí)國際大型酒業(yè)公司的經(jīng)驗管理理念，適當(dāng)引進具有具有國際市場經(jīng)驗的高端人才，進一步提升公司的經(jīng)驗管理水平，并為可能的國際化奠定一定的基礎(chǔ)。 將項目公司打造成一家上市公司是我們的階段性目標(biāo)；同時，我們渴望成為具有國際競爭力的全球品牌。這并不意味著我們好高騖遠，更不意味著奉行激進的發(fā)展策略；我們將選擇在穩(wěn)固區(qū)域市場的基礎(chǔ)上，開拓新的市場，選擇與自身控制力相適應(yīng)的速度。我們非常明白，公司的第一要義是盈利，是存活；并且我們愿意將目光看向更長遠的將來，向行業(yè)的頂尖企業(yè)看起，從而不斷的提升自己，并最終成為業(yè)內(nèi)的頂尖企業(yè)中的一個，也許是最好的一個。第四章產(chǎn)品生產(chǎn) 項目公司將學(xué)習(xí)蒙牛的產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)驗，前期以委托加工方式生產(chǎn)，待具一定實力后，建成自己的技術(shù)研究中心和生產(chǎn)廠房。 一、生產(chǎn)方式的選擇產(chǎn)品生產(chǎn)有三種可選方式：1、自建廠房生產(chǎn)；2、委托加工；3、收購散酒委托包裝。 我們比較一下三種方式的利弊，如下表：生產(chǎn)方式有利點不利點自建廠房1、生產(chǎn)完全在項目公司控制下。1、需要申請酒類生產(chǎn)許可證，政府關(guān)系維護、申請時間及費用需要投入；2、需要聘請果酒釀酒師，合適的人才不容易找；3、需要建設(shè)廠房，需要較大的資金投入。委托加工1、可以通過安排減少稅費；2、可以轉(zhuǎn)嫁部分成本投入（如廠房、原材料、證照、人工等）。1、需要支付加工費用；2、質(zhì)量需要特別控制；3、供應(yīng)商存在道德風(fēng)險。收購包裝1、價格低廉。1、質(zhì)量難以控制；2、需要控制的環(huán)節(jié)較多，控制不當(dāng)會急劇增加資金及時間投入。 根據(jù)初步了解，年產(chǎn)50噸的全機械化設(shè)備，大約需要80萬元，加上土地、房屋、原材料，自建廠房的前期投入是較大的；同時因為經(jīng)驗及人才的缺乏，在較大的投入后，生產(chǎn)出的產(chǎn)品質(zhì)量未必理想。從風(fēng)險控制角度，我們極力避免初期自建廠房。 收購包裝的方式，質(zhì)量的風(fēng)險過大，且環(huán)節(jié)過多，有失控的潛在風(fēng)險。目前，我們擬定采用委托加工方式。采用委托加工方式，僅需根據(jù)市場調(diào)查結(jié)果提出口感要求，聘請一名具有飲料、酒水質(zhì)量控制經(jīng)驗的人員管理委托加工商，即可生產(chǎn)。在節(jié)約建設(shè)廠房費用的同時，原材料、人工等成本亦可轉(zhuǎn)嫁至供應(yīng)商；另外，委托加工方式可以較少稅費。我們擬與知名保險公司就產(chǎn)品質(zhì)量責(zé)任購買商業(yè)保險，以進一步降低委托加工的質(zhì)量風(fēng)險，同時更有利于取得消費者信任。 委托加工商有三種選擇，大型規(guī)模性企業(yè)、一般性廠房企業(yè)及作坊式企業(yè)。能生產(chǎn)椰子酒的大型規(guī)模性企業(yè)均在海南，它們具有較好的生產(chǎn)能力、質(zhì)量控制能力，但是合作成本相對較高，在前期需求量少且不穩(wěn)定的情況下，合作意向不高；作坊式企業(yè)質(zhì)量是非常大的問題，需要項目公司投入非常大的精力去控制，而結(jié)果未必理想；目前我們傾向于選擇一般性廠房企業(yè)，其自身具有質(zhì)量檢測、控制制度，生產(chǎn)較為規(guī)范，該類企業(yè)在文昌或文昌周邊地區(qū)有幾家，也可以考慮從海南中南部找，中南部需要增加運輸成本，每斤椰子酒增加約1元。 為防止對委托加工商形成依賴，降低委托加工商道德風(fēng)險，我們傾向于找兩家以上委托加工商，以形成競爭及平衡。同時，考慮到委托加工商將會出現(xiàn)在產(chǎn)品的標(biāo)簽中，在有可能的情況下，我們選擇名稱及地址更具有價值的企業(yè)作委托加工商，比如“文昌酒廠”。 我們已經(jīng)梳理了部分委托加工商清單，在衡量比較中，謹(jǐn)慎起見，我們?nèi)詫⒉榭锤嗟奈屑庸ど?，以確保選擇的合理性。二、質(zhì)量管理 最近一段時間以來，食品行業(yè)安全事件頻發(fā)，三聚氰胺、瘦肉精、上海饅頭等等，根據(jù)新聞報道，食品監(jiān)管部門預(yù)計在年內(nèi)將會出臺較為嚴(yán)厲的監(jiān)管文件；同時，作為新酒種，在口感上獲得大眾消費者認(rèn)同，甚至得以口碑相傳，也是項目的成敗關(guān)鍵。因此，質(zhì)量控制是我們最為關(guān)注的生產(chǎn)重點。我們擬與文昌市食品質(zhì)量衛(wèi)生安全監(jiān)督檢驗中心、海南省產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢測院、海南大學(xué)、華南熱帶農(nóng)業(yè)大學(xué)等專業(yè)機構(gòu)展開合作。 1、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn) 委托加工商生產(chǎn)應(yīng)遵守下列標(biāo)準(zhǔn)或者下列標(biāo)準(zhǔn)的修正版：感官標(biāo)準(zhǔn)色澤:澄清、透明、有光澤;滋味:酒體豐滿、酸甜適口、醇厚、舒服爽口;香氣:椰香味濃郁、純正、和諧;典型性:有明顯的椰子香味。理化標(biāo)準(zhǔn)酒精度(20):15%vol總糖(以葡萄糖計):12g/L;總酸(以檸檬酸計):5.5g/L~6.5g/L;干浸出物:18g/L。衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)GB/T4789.3

食品衛(wèi)生微生物學(xué)檢驗

大腸菌群測定

GB/T4789.4

食品衛(wèi)生微生物學(xué)檢驗

沙門氏菌測定細菌總數(shù)50個/mL;大腸菌群3個/100mL;致病菌GB7718食品標(biāo)簽通用標(biāo)準(zhǔn)(系指腸道致病菌):不得檢出GB/T4789.2-2003,食品衛(wèi)生微生物學(xué)檢驗[引用標(biāo)準(zhǔn)GB2760食品添加劑使用衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)GB5749生活飲用水QB/ZJXWSG-01-001《產(chǎn)品不合格控制程序》生產(chǎn)廠房建筑設(shè)施的設(shè)計中華人民共和國衛(wèi)生部1991-03018批準(zhǔn)1991-10-01實施GB12697-902、委托加工商評審委托加工商需提供其營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、生產(chǎn)衛(wèi)生許可證、加工主要固定資產(chǎn)設(shè)備登記表和設(shè)備登記表，ISO管理體系證書（若有）、計量設(shè)備校檢合格證等給項目公司，項目公司將依據(jù)內(nèi)部控制制度《供應(yīng)商管理控制程序》在一周之內(nèi)對其進行初審、現(xiàn)場評審以及樣品承認(rèn)等環(huán)節(jié)的考評，評審合格納入項目公司合格委托加工商名單，具體評審將依據(jù)ISO體系文件之《生產(chǎn)過程控制程序》、《來料檢驗控制程序》、《關(guān)鍵件檢驗與確認(rèn)程序》以及《成品檢驗控制程序》等要求對委托加工商產(chǎn)品質(zhì)量進行評審。為確保項目公司產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定生產(chǎn)，并對生產(chǎn)能力、設(shè)備等級、員工人數(shù)、工藝路線、品質(zhì)檢驗等各個方面進行了詳細規(guī)定，且項目公司將委派相關(guān)技術(shù)人員、質(zhì)量管理人員直接參與委托加工商的生產(chǎn)管理的相關(guān)環(huán)節(jié)，可以確保生產(chǎn)穩(wěn)定性及產(chǎn)品質(zhì)量。委托加工商需滿足以下要求：a、年加工能力在200噸以上，員工必須有50人以上，其中勾兌技術(shù)人員需在2人以上，檢驗員人數(shù)需3人以上；b、固定資產(chǎn)大于300萬以上，其中檢驗設(shè)備資產(chǎn)不小于50萬，資產(chǎn)負(fù)債率小于30%；c.能承擔(dān)兩個月的付款期限。3、產(chǎn)品檢驗委托加工商需遵循《產(chǎn)品質(zhì)量法》、《食品安全法》、《食品衛(wèi)生法》及《果酒廠衛(wèi)生規(guī)范》等法律法規(guī)，應(yīng)嚴(yán)格按照項目公司提出的技術(shù)工藝等要求進行加工，需配合項目公司對其監(jiān)督管理；委托加工商有義務(wù)承擔(dān)因加工質(zhì)量或衛(wèi)生安全而不滿足消費者需求的責(zé)任。項目公司有權(quán)對委托加工商因酒的衛(wèi)生安全與質(zhì)量提出合理要求并對其進行監(jiān)督管理，不限于項目公司委派檢驗員駐廠檢驗或聘請的第三方檢測機構(gòu)進行檢驗。a、酒基檢驗當(dāng)基酒入廠時，委托加工商負(fù)責(zé)填寫一式三聯(lián)單（原酒供應(yīng)商、委托加工商、項目公司）收貨單，在收貨單上記錄原酒廠商名稱，各壇裝或灌裝批號，數(shù)量，重量，陳年數(shù)，同時收取原廠商的質(zhì)量證明書（含感官指標(biāo)、理化指標(biāo)、生產(chǎn)日期、批號等）并填寫基酒（原酒）質(zhì)量記錄登記表，然后對其按10%量隨機抽取檢查其實際理化指標(biāo)是否符合原廠商出廠證明，并記錄備案，若出現(xiàn)不合產(chǎn)品，按原始數(shù)量抽取雙倍數(shù)量對其復(fù)檢，若仍不合格，給予退貨至原廠商，并記錄批次，灌裝或壇裝數(shù)量，重量，交由項目公司處置。檢驗合格入庫，并記錄合格數(shù)量反饋給項目公司。b、酒瓶清洗檢驗若是玻璃瓶，需檢查是否有異物且要求瓶里不掛水珠，干燥，PH值（7，8）；若是塑料瓶，需檢查是否有異物且要求瓶里不掛水珠，干燥，PH值（7，8），且酒精含量小于30mg/L。檢驗方法為，臟物及水珠采用肉眼目視，PH值用PH試紙測定；臟物及水珠采用肉眼目視，PH值用PH試紙測定,酒精含量測定采用嗅覺測定是否有酒精味。c、勾兌檢驗檢驗要求：感官要求，按GB/T136625.2.1條要求檢驗；理化指標(biāo)，按GB/T13662條要求。檢驗方法：感官要求，采用目視和嗅覺按GB/T136626.1條檢驗；理化指標(biāo)，按GB/T136626.2-6.9各條中相應(yīng)條款檢驗。檢驗規(guī)則：按GB/T136627.1-7.5條款檢驗；以上各項檢驗需嚴(yán)格按照程序要求檢驗。為加強對委托加工商質(zhì)量監(jiān)督，項目公司將不限于采取委托加工商之間的互檢或送第三方檢驗；如出現(xiàn)不合格項，項目公司將加大比例對其進行抽檢，仍發(fā)現(xiàn)重大不合格，將給予以扣除部分加工費等不限處罰措施，具體按《委托加工商質(zhì)量考核細則》。對嚴(yán)重影響項目公司形象事宜，將依法索賠。具體事項將在合作協(xié)議中納入具體措施。對勾兌不合格品，視具體情況可以適當(dāng)增加帶酒或搭酒進行調(diào)配，具體可以按《產(chǎn)品不合格控制程序》處置；d、灌裝檢驗委托加工商需在灌裝前對灌裝瓶子裂紋缺失和菌落數(shù)檢驗;過濾檢驗，檢驗酒液是否有懸浮物以及是否有沉淀物；封裝檢驗，檢驗瓶液深淺，是否有氣泡以及顏色。e、殺菌檢驗每批次按500瓶取1瓶做殺菌后的檢驗，檢驗細菌菌落總數(shù)按GB/T4789.2檢驗；大腸菌群按GB/T4789.3檢驗；沙門氏菌按GB/T4789.4檢驗。f、標(biāo)志、包裝、運輸和儲存具體按GB7718條要求執(zhí)行。待以上各項檢驗合格后，由項目公司隨機對其檢查，檢查內(nèi)容為項目公司隨機挑選，檢驗方式不限于送第三檢驗，檢驗合格項目公司將開具委托加工合格證。為確保此程序得到實施，項目公司將以附件形式傳發(fā)文件簽發(fā)單給各委托加工商，待委托加工商簽收后正式發(fā)行。 三、自建廠房 委托加工是項目初期控制投資風(fēng)險、提高資金利用效率以及缺乏生產(chǎn)經(jīng)驗、人才等因素而權(quán)衡的一種選擇。揣摸一下中國酒業(yè)的優(yōu)秀企業(yè)，不難發(fā)現(xiàn)，他們是代表當(dāng)今最先進的生產(chǎn)工藝和最先進的裝備，他們的質(zhì)量品牌是從他們嚴(yán)格的、規(guī)范的、標(biāo)準(zhǔn)的管理中來的，是從他們不懈的追求和奮發(fā)向前中來的，是從他們致力于國內(nèi)外交流中來的，而不是僅委托加工，也絕不是靠固有的傳統(tǒng)技藝而獲得的。要成為一家在全國市場具一定影響力的成功酒業(yè)公司，項目公司必須在釀酒技術(shù)上投入資金，不斷的改進工藝和口感，不斷的開發(fā)大眾消費喜愛的新的品類；同時逐步建成自有加工廠也是必然的選擇。 項目公司將在文昌地區(qū)市場穩(wěn)固后，建設(shè)自有生產(chǎn)廠房。廠房將選擇在文昌市東郊鎮(zhèn)椰鄉(xiāng)北路，同時考慮水資源和原料因素。廠房的建設(shè)規(guī)模應(yīng)考慮市場容量及發(fā)展前景、流動資金狀況等，把握適度。 文昌市素有“椰果之鄉(xiāng)”美譽，東郊更是地杰人靈，資源豐富，水陸交通四通八達，環(huán)境優(yōu)美，椰風(fēng)海韻風(fēng)光獨特。擁有椰子之鄉(xiāng)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)之鄉(xiāng)、文化之鄉(xiāng)、排球之鄉(xiāng)、旅游之鄉(xiāng)、養(yǎng)殖之鄉(xiāng)等美稱。項目公司考慮在文昌地區(qū)，承包或者合作的方式，在文昌地區(qū)鼓勵農(nóng)夫種植優(yōu)質(zhì)椰子，結(jié)合海南熱帶濕熱的優(yōu)越地理區(qū)位和豐富的自然資源通過技術(shù)指導(dǎo)和開發(fā)優(yōu)質(zhì)椰子品種，實行多樣性，差異化種植，培育更多良種，比如可可椰子，大王椰子、尼芭椰子、菠利椰子等等，然后對比其利用價值和釀酒后的口感對比。糯米是也是釀造果酒的主要材料，而海南豐富的光熱條件和肥沃的土壤可以滿足優(yōu)質(zhì)糯米的生產(chǎn)，不需施肥；采用海邊灘涂種植的糯米配釀果酒，一是口感更好，二是有有機環(huán)保概念，有利于提升產(chǎn)品形象與檔次。與東郊椰林標(biāo)榜鑒椰粉一樣，我們將致力于宣傳文昌、文昌椰子這一獨特的資源優(yōu)勢。第五章產(chǎn)品定位與品牌策略 我們首先需對酒進行定位，然后定位目標(biāo)消費群體，最后通過市場調(diào)查及對目標(biāo)消費群體的心理偏好、消費習(xí)慣研究，確定品牌及策略，并選擇與之相適應(yīng)的銷售渠道及促銷方式。一、酒定位根據(jù)果酒的特點（詳見本項目計劃書附件二），以及椰子酒在海南及周邊地區(qū)的傳統(tǒng)性，其作為果酒的一個子類，我們認(rèn)為有三個可供選擇的定位：文化禮俗之傳統(tǒng)酒、營養(yǎng)保健酒及新類型酒。1、文化禮俗之傳統(tǒng)酒椰子酒也是年數(shù)久遠的“老酒”，經(jīng)今人整理發(fā)掘，其釀法大致有兩種一是椰子樹生長佛焰花苞時，割斷花梗，取其椰漿，集中到瓶中，汁液自釀為低度椰子酒；另一種是取成熟椰果，將椰子水和椰肉共搗取漿，漿液自動發(fā)酵成酒。蘇東坡在儋州時有詩《椰子冠》，詩句“天教日飲欲全絲，美酒生林不待儀。自灑著疏邀醉客，更將空殼付冠師?！本褪琴澝酪泳剖翘烊恢?，無須儀狄(傳說中中國古代釀酒始祖之一)教授釀法，酒成后椰殼還可制帽。其子蘇過居儋期間也有“椰酒醍醐白”的詩句，這說明當(dāng)時椰子酒至少在儋州比較盛行。瓊?cè)嗣恳詸壚拼瑁疲钥钯e客，謂椰酒久服可以烏須云。予詩：“瓊南無酒家，酒向椰中取。椰子有一心，出酒如娘乳。”又云：“椰心在酒中，大似銀桃子。浸以玉漿寒，食之甘且旨?！币纳锥试诰浦?，大小不一，宜以檳榔兼嚼之。在海南民間還有“椰子是有靈性的，不砸好人”的說法。不僅如此，海南還有濃濃的椰情，在鄉(xiāng)村，椰子是男家送給女方家必不可少的訂親，定情禮物。李時珍《本草綱目》記載傳說椰子是黎族先人越王的頭顱。2、營養(yǎng)保健酒啤酒、紅酒曾走過營養(yǎng)路線，還有專攻保健市場的保健酒。在保健酒之外，因為椰子性味甘、平，入胃、脾、大腸經(jīng)；有補虛強壯，益氣祛風(fēng)，消疳殺蟲的功效，久食能令人面部潤澤，益人氣力及耐受饑餓，治小兒滌蟲、姜片蟲??；椰水具有滋補、清暑解渴的功效，主治暑熱類渴，津液不足之口渴；療楊梅瘡。現(xiàn)代醫(yī)學(xué)研究表明，椰肉中含有蛋白質(zhì)、碳水化合物；椰油中含有糖份、維生素B1、維生素B2、維生素C等；椰汁含有的營養(yǎng)成分更多，如果糖、葡萄糖、蔗糖、蛋白質(zhì)、脂肪、維生素B、維生素C以及鈣、磷、鐵等微量元素及礦物質(zhì)。含有人體所需的氨基酸及脂酸等，具有抗疲勞和提高免疫等顯著功能，營養(yǎng)價值極其豐富。是真正的綠色食品，椰子果酒保持了椰子的原有自然特色，酒味醇和，具有小曲酒和椰果的清香，椰味濃郁，并含有人體必需的多種氨基酸、維他命及微量元素，酒度適中，適合各類人飲用，椰子全身都是寶，椰肉鮮甜可口，有牛奶般濃郁的香味。所以我認(rèn)為椰子酒的營養(yǎng)價值是酒類中最高的。根據(jù)椰子本身具有的這些特性與功效，我們就想要研制開發(fā)這一種酒類，讓椰子的功效在酒類中得到最大的發(fā)揮。椰子酒的服務(wù)對象很普遍，對每個年齡階段的人都能夠提供飲用，市場面很廣。產(chǎn)品本身被定位為果酒、養(yǎng)生酒、營養(yǎng)酒，所有的人群都可以選擇飲用?？梢宰鳛橘u點推廣。飲酒的低度化及健康化是目前的趨勢，詳見本項目計劃書附件一。3、新類型酒新類型的新有兩種新法，一是新的產(chǎn)品內(nèi)涵，比如文雅、高貴、時尚等精神元素，二是品類的新，即有別于白酒、啤酒、保健酒、紅酒、黃酒甚至果酒。新的核心在于打造純發(fā)酵釀造、低度及口感概念，其實質(zhì)也是迎合當(dāng)下喝酒低度化、健康化趨勢。王老吉，加多寶就是采用此種策略取得巨大成功。三種定位的優(yōu)劣分析，如下表：產(chǎn)品定位優(yōu)劣文化禮俗之傳統(tǒng)酒1、為海南人所熟悉，不需要培育消費者；2、可以形成文化情感上的認(rèn)同。1、市場出現(xiàn)的果酒口味不正、價格低廉，整體形象不佳；2、城市中的年輕一代，出現(xiàn)部分消費斷層；3、文化牌已被多數(shù)酒業(yè)公司濫用，缺乏新意。營養(yǎng)保健酒1、訴求明確，直接迎合了現(xiàn)行飲酒趨勢。1、已被啤酒、紅酒、保健酒深知江浙滬的黃酒采用過，難以區(qū)隔，缺乏新意；2、需要培育消費者。新類型酒1、沒有歷史負(fù)擔(dān)，直接迎合目標(biāo)消費群體。1、需要培育消費者，且相對時間較長；2、需要控制的環(huán)節(jié)較多。鑒于果酒的概念，已被大部分消費者認(rèn)定為亞熱帶、熱帶的果酒及保健酒，因此，除非在西南市場，否則我們不會將酒稱之為果酒。稱之為果酒或者使用低度純發(fā)酵酒這一新稱謂會是我們的選擇。未來進入西南市場時，我們擬利用小曲與麥曲的區(qū)別（小曲口感好，但產(chǎn)量低；麥曲口感差，但產(chǎn)量高），宣傳以產(chǎn)量換口感，進而提示果酒品質(zhì)優(yōu)于西南的果酒。我們傾向于采用果酒這一稱謂，以減少消費者培育成本及時間。針對目前果酒整體形象不佳的問題，我們擬通過三種方式來改善：一，配制較好的口感及控制產(chǎn)品質(zhì)量；二，只生產(chǎn)陳年椰子酒，與市場上的椰子酒及農(nóng)村民間自釀的椰子酒顯著區(qū)隔（陳年果酒為淺黃色，市場上的椰子酒及農(nóng)村自釀的椰子酒為淡青綠色）；三，加大試飲力度，建立良好的口碑。對于產(chǎn)品的內(nèi)涵，文化、健康、口感都是可選項之一，需要根據(jù)目標(biāo)消費人群以及市場調(diào)查結(jié)果做出選擇，我們傾向于大氣、富有品味的選擇，并考慮到未來全國市場的發(fā)展定位。王老吉、腦白金會是我們的榜樣，即主推一個單一概念，“怕上火喝王老吉”，“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”，簡單，直接，清晰，且能引起消費者情感上的認(rèn)同。我們就產(chǎn)品定位，已進行了初步的市場調(diào)查、研究；在項目公司設(shè)立后，我們將進一步聘請專業(yè)的營銷咨詢公司進行商業(yè)調(diào)查及研究，在這個調(diào)查研究結(jié)果的基礎(chǔ)上進行。二、目標(biāo)消費群體根據(jù)我們的初步調(diào)查結(jié)果，酒水的飲用，80%以上發(fā)生在餐飲場合，而餐飲吃飯80%是出于公務(wù)宴請及朋友聚餐；另外，鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)請客聚餐，多在家中。鑒于上述情況，目標(biāo)消費群體約可分為三類，公務(wù)宴請、朋友聚餐及家中自飲（依托海南的豐富的旅游資源和傳統(tǒng)文化，可以打造地方特產(chǎn)，給旅客朋友們一個流連忘返的好滋味。）1、公務(wù)宴請公務(wù)宴請的對象，通常是官員和商業(yè)伙伴，對酒的要求較高，面子是第一要素；因此酒需要較為華麗的外觀設(shè)計，品牌具有一定知名度，價格要高。以白酒為例，在文昌地區(qū)，價格不得低于100元，通常在200元以上。洋河的藍色經(jīng)典即是定位公務(wù)宴請，獲得巨大發(fā)展。公務(wù)宴請人群，年齡一般在35歲甚至40歲之上。公務(wù)宴請的銷售渠道，主要為中高檔酒店。我們認(rèn)為，定位公務(wù)宴請椰子酒的價格不得低于100元，在150元以上較為合理。2、朋友聚餐朋友聚餐多為工薪一族，白領(lǐng)居多。這類人對酒的品質(zhì)有一定要求，同時對價格也較為敏感，關(guān)鍵的要素是性價比；因此酒的外觀需要比較好，但不可偏于華麗，品牌的知名度也較為重要，價格適中。同樣以白酒為例，在文昌地區(qū)，價格通常不高于100元，50元至80元的居多。上海的石庫門是此類酒成功的典范，其定價為30元上下。朋友聚餐的人群，年齡一般在25歲至35歲，超過40歲的較少。朋友聚餐的銷售渠道，主要是商務(wù)區(qū)的各色餐飲店；另外，朋友聚餐為減少消費，常有人自帶，因此，超市、酒水專賣店也是渠道之一。參考石庫門的價格，定位朋友聚餐，價格在30上下較為合理，不得超過50元，還應(yīng)當(dāng)適當(dāng)考慮內(nèi)地消費力小幅下調(diào)價格。3、家中自飲無論是城市家中自飲，還是鄉(xiāng)鎮(zhèn)地區(qū)家中請客飲用，因收入因素，用酒通常以低價為首要因素。也是以白酒為例，在文昌地區(qū)，一般10至50元。該類定位的銷售渠道，主要是批發(fā)市場及零售店。這類定位的價格，在10元至30元較為合理。三種目標(biāo)消費群體的優(yōu)劣分析，如下表：目標(biāo)消費群體優(yōu)劣公務(wù)宴請1、定價高，利潤空間大。2、品牌忠誠度較高。3、不容易被模仿，后來者模仿較難。1、消費群體受一定限制。2、對品牌的依賴度非常高。3、銷售渠道競爭非常激烈。朋友聚餐1、對陌生品牌的接受度較高。1、對品牌有一定依賴；2、銷售渠道競爭非常激烈。家中自飲1、消費群體廣。1、價格低，利潤空間小。2、消費者忠誠度低，難以賠償忠實的消費群體。3、缺乏壁壘，很容易被后來者模仿，容易陷入價格戰(zhàn)的紅海。目標(biāo)消費群體的選擇，需要結(jié)合產(chǎn)品的定位進行。比如定位為新類型酒，則不宜直接定位公務(wù)宴請，也不宜定位家中自飲，相較而言，定位朋友聚餐，其接受度可能更好。三種目標(biāo)消費群體的選擇，也非非此即彼。我們傾向于走餐飲終端，因為這代表著最大的消費種類，也即我們傾向于定位公務(wù)宴請和朋友聚餐。如定位為公務(wù)宴請，我們傾向于學(xué)習(xí)腦白金路線。在公務(wù)宴請中，往往有主次之分，“主”多為“領(lǐng)導(dǎo)”，敬“領(lǐng)導(dǎo)”酒少不了，“領(lǐng)導(dǎo)”的意思、偏好是該場合酒消費的關(guān)鍵；我們可以學(xué)腦白金“今年過節(jié)不收禮，收禮還收腦白金”的套路，宣傳“今天吃飯不喝酒，喝酒就喝×××”，或者，“敬酒敬健康”，旁白可以加上“啤酒漲肚，白酒燒身”，及介紹椰子酒的健康、營養(yǎng)及保健價值。上述形式和內(nèi)容在操作時需要進一步細化。我們傾向于走中高檔路線：1、以價格體現(xiàn)椰子酒價值。椰子酒是白酒、啤酒等酒種的健康化替代，是消費升級，這種升級首先必須從價格上展現(xiàn)給消費者，否則，升級無法令人信服。2、未來中產(chǎn)及富裕階層的增加。根據(jù)波士頓咨詢公司分析報告，未來十年，中國中產(chǎn)及富裕階層將增加二、三倍，顯然，這類階層不會消費低檔產(chǎn)品。3、通貨膨脹趨勢。現(xiàn)階段通貨膨脹趨勢明顯，通貨膨脹對中產(chǎn)及富裕階層的影響較小，而對低收入階層影響較大，酒水不是生活必需品，對于低收入階層，他們很可能選擇減少酒水消費。4、與劣質(zhì)果酒區(qū)隔。目前市面上有一些不正規(guī)的小作坊企業(yè)生產(chǎn)的劣質(zhì)果酒，價格低廉，通過價格差別，可以形成區(qū)隔，避免消費者混同。我們傾向于以婚慶用酒為比照，進行定價，因為這常常代表著最廣泛的消費群體的選擇。定位目標(biāo)消費群體，我們進行了初步的調(diào)查、研究；在項目公司成立后，我們將進一步聘請專業(yè)的營銷咨詢公司進行商業(yè)調(diào)查及研究，在調(diào)查、研究結(jié)果的基礎(chǔ)上確定。三、市場調(diào)查與研究毛澤東領(lǐng)導(dǎo)武裝革命前，做了一件至關(guān)重要的事情，就是考察農(nóng)民運動，并發(fā)表了著名的《湖南農(nóng)民運動考察報告》；我們認(rèn)為，這是毛澤東最終取得解放戰(zhàn)爭勝利的根本。我們通過問卷調(diào)查、走訪生產(chǎn)商、走訪餐飲終端、走訪商超等方式，進行了初步的調(diào)查；我們認(rèn)為，聘請專業(yè)的商業(yè)調(diào)查機構(gòu)做進一步的更為詳盡、專業(yè)、有針對性的調(diào)查，更準(zhǔn)確的了解市場消費習(xí)慣、消費終端情況、代理商，是我們開始運作市場的必要前提工作。我們將聘請專業(yè)的營銷咨詢公司做一下事宜：1、市場調(diào)查；2、目標(biāo)消費者調(diào)查研究；3、終端調(diào)查暗訪（餐飲為重點）；4、代理商調(diào)查暗訪；5、包裝策略；6、企業(yè)名稱確定及商標(biāo)設(shè)計；7、銷售渠道方案；8、椰子酒口感試飲及調(diào)試；9、廣告及促銷方案。我們將監(jiān)督營銷咨詢公司的工作，吸收其有益成果，尤其是調(diào)查數(shù)據(jù)。整個過程將持續(xù)一個月以上，根據(jù)初步了解，費用在20萬元左右。四、品牌及策略1、商標(biāo)在初期，我們將學(xué)習(xí)王老吉和石庫門策略，集中資源，主推單一品牌；在單一品牌取得初步成功后，再行考慮推出升級品牌或者細分品牌，如石庫門推出石庫門一號升級品牌，或者如寶潔推出去屑海飛絲、美發(fā)沙宣、柔順飄然及保養(yǎng)潘婷系列洗發(fā)水細分品牌。在產(chǎn)品沒有形成較好的銷售，品牌知名度不高的情況下，多品牌會分散掉企業(yè)資源，也不容易聚焦大眾消費者的注意力?？煽诳蓸吠瞥觥懊乐础逼放瞥跗冢煌瞥觥肮３取边@一單品，并重點攻克上海等一線城市市場，在取得成功后，陸續(xù)進入二線城市，同時推出葡萄、果蔬、蘋果等其他果汁；事實證明，可口可樂取得了巨大成功。在確定單一品牌的前提下，需要考慮產(chǎn)品名稱，也即商標(biāo)的問題。有兩種選擇，一是與企業(yè)同名，二是與企業(yè)名稱區(qū)分。大部分酒類企業(yè)選擇了第一種。與企業(yè)同名可以形成旗下品牌相互支撐，但同時也會導(dǎo)致一損俱損。前期考慮到只有一個單品，因此，是否同名并無實質(zhì)的差異，更多的是此后新品種推出時需要考慮的問題。商標(biāo)我們追求上口、有內(nèi)涵，但不至于迂腐難懂，同時考慮產(chǎn)品的定位以及目標(biāo)消費人群因素，在擬定中。我們曾經(jīng)考慮過“寶島椰”，選擇這樣的命名，主要是顯人眼目，充耳可親，讓身在客鄉(xiāng)的游子能有種只緣身在此山中的慰藉，更有種浮云游子意，落日故人情的余溫。也讓那些懷著美好憧憬的想看看山的那邊是什么的追夢人一個垂涎欲滴的陶醉。讓本地的父老鄉(xiāng)親，男女老幼也感受這份淳厚，濃厚，沉醉的滋味，讓引以為豪的特產(chǎn)椰子酒推向世界?！耙酝酢币苍紤]，古時李時珍《本草綱目》記載傳說椰子是黎族先人越王的頭顱。越王勾踐滅吳的故事想必婦孺皆知，臥薪嘗膽，君子報仇，十年不晚，正是他忍辱負(fù)重的堅持和能屈能伸的大丈夫作為才讓他最終取得勝利。椰霸王給我們一種君子之風(fēng)的感覺，能喚起人們內(nèi)心的激情和奮勁。目標(biāo)人群在壯志凌云的青年才俊和中老年人回味歷史，緬懷過去?！敖痖卓汀笔俏覀兡壳氨容^傾向的一個品牌名，它比較典雅，莊重，古韻。李白《將進酒》云：人生得意須盡歡，莫使金樽空對月。人活在世上就要盡情的享受歡樂，不要使自己的酒杯只對著月亮，即是不要自斟自飲，好酒要和好友們共同分享，也只有在朋友們的觥籌交錯之間，才是對生活的最大享受。同時英文的表達為：“golddrinking”,與中文名諧音，這樣便于走向國際化，同時將中國文化也推向世界。我們擬將此酒打造成我們的名牌，將傳統(tǒng)工藝與現(xiàn)代釀造工藝技術(shù)相結(jié)合，提煉出最佳的滋味和口感。我們也將精心設(shè)計我們的包裝，爭取綠色環(huán)保實用。將就地取材，將椰子殼經(jīng)修飾和加工作為酒水的瓶裝。給人耳目一新的感覺。Logo標(biāo)識一定會精心設(shè)計，讓人一目識得，而且讓人有種新奇，耐人尋味，垂涎欲滴的感覺。2、品牌策略（1）海島酒2010年1月4日，國務(wù)院發(fā)布《國務(wù)院關(guān)于推進海南國際旅游島建設(shè)發(fā)展的若干意見》。至此，海南國際旅游島建設(shè)正式步入正軌。作為國家的重大戰(zhàn)略部署，我國將在2020年將海南初步建成世界一流海島休閑度假旅游勝地，使之成為開放之島、綠色之島、文明之島、和諧之島。依附海南國家政策的支持和海南島本生固有的旅游優(yōu)勢，把海南建設(shè)成為世界一流的海島休閑度假旅游目的地，全國生態(tài)文明建設(shè)示范區(qū)，國際經(jīng)濟合作和文化交流的重要平臺，國家熱帶現(xiàn)代農(nóng)業(yè)基地，中國旅游業(yè)改革創(chuàng)新的試驗區(qū)。這無疑給海南的各行各業(yè)帶來了前所未有的大好發(fā)展機會，作為海南本土的企業(yè)，而且椰子酒作為海南的特色產(chǎn)品，我們將傾力打造優(yōu)良的品質(zhì)，創(chuàng)造自己獨有的名牌，讓世界各國的朋友能夠盡情享受海島獨有的風(fēng)情和滋味，體驗熱帶濕熱氣候帶來的獨有品味。這是大自然稟賦的天然瓊漿玉液，如大詩人蘇軾的兒子蘇過有詩云“椰酒醍醐白”，給人一種，訇然中開，豁然開朗，醍醐灌頂?shù)母杏X。除此之外，椰子酒保持了椰子原有的味道，椰味濃郁，同時又具有酒味的清香，酒味純正，酒度不高不低，適合各類人飲用。這也正符合當(dāng)前人們的消費觀念，健康營養(yǎng)生態(tài)。

椰子酒含有人體所需的各種氨基酸及脂酸等，具有抗疲勞和提高免疫等顯著功能，營養(yǎng)價值極其豐富，是真正的綠色食品。我們會寶島椰作為海島酒獨有的品牌，把他作為特色酒品，具有保健營養(yǎng)功能的品質(zhì)果酒，生產(chǎn)釀造嚴(yán)格按相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，絕對給消費者全新難忘的口感和滋味。在包裝上面，我們將采用海島獨有的椰子殼作為瓶裝。這樣增添了更多地域的文化和特色，相互提升文化的知名度。（2）鼎酒看一則報道，古越龍山在一次大型宴請中，抬酒壇、舉行開壇儀式，很多人覺得有新意，效果不錯。其實壇是很鄉(xiāng)土的，古代中國豪門貴族用鼎。我們準(zhǔn)備在項目公司運作的椰子酒品牌取得較好的市場成功后，推出“鼎”系列品牌椰子酒，主攻高檔市場。鼎的產(chǎn)生幾乎與果酒的發(fā)明同時，均在夏禹時期。古時祭祀，以鼎盛食物、酒，現(xiàn)在的寺廟中，仍用鼎作香爐；而宋朝以來的椰子酒特別有名（詳見本項目計劃書附件二）。鼎在中國有著特殊的意義：a、 古代豪門貴族吃飯時要奏樂擊鐘，用鼎盛著各種珍貴食品(敲著鐘，列鼎而食）。故用“鐘鳴鼎食”形容權(quán)貴的豪奢排場，舊時還形容富貴人家生活奢侈豪華。漢張衡《西京賦》：“擊鐘鼎食，連騎相過?！碧仆醪峨蹰w序》：“閭閻撲地，鐘鳴鼎食之家。”b、據(jù)《戰(zhàn)國策》記載，“楚子伐陸渾之戎，遂至于洛，觀兵于周疆。定王使王孫滿勞楚子。楚子問鼎之大小輕重焉?！背訂柖Γ湟庠谌〈芴熳樱笫莱Ｓ脝柖肀扔鲓Z取政權(quán)，“問鼎天下”即指取得巨大的成功（多指政權(quán)）。我們擬以鼎做容器，分為“鐘鳴鼎食”和“問鼎天下”兩個系列，“鐘鳴鼎食”主攻家庭慶典，“問鼎天下”主攻公務(wù)慶典。在婚禮、開業(yè)慶典等場合，抬一鼎酒，是非常具有中國風(fēng)味的，而品牌的名稱也有福氣；一些小鼎裝5至10斤酒，也非常適合5到10人小型聚餐飲用。鼎系列將會走中高端路線。你我們會就鼎申請外觀設(shè)計專利，以防止仿造；就“鼎”有關(guān)的商標(biāo)進行注冊，形成防御。我們在思考，初期的產(chǎn)品，與擬升級的“寶島椰”、“鼎酒”，如何能夠形成內(nèi)在的聯(lián)系，以形成相互支撐的產(chǎn)品線？當(dāng)然，這不是目前需要面對的問題。在走全國市場時，我們將充分利用椰子酒的特點，適時推出新的品類來充實品牌。作為最中國的酒、以及發(fā)起人對于中國傳統(tǒng)文化的熱愛，如同葡萄酒至于歐洲，我們致力于將椰子酒打造成中國果酒標(biāo)簽。 第六章渠道建設(shè) 渠道模式的選擇，需要根據(jù)產(chǎn)品的定位及目標(biāo)消費人群進行確定。 本章所述，為初步構(gòu)想，我們將進一步細化探討，以制定出周詳?shù)膶嵤┓桨浮Ｒ?、渠道部門建設(shè) 上文第三章團隊建設(shè)有部分介紹。鑒于項目成敗在于產(chǎn)品的銷售情況，而產(chǎn)品的銷售又有賴于渠道部門（即銷售部）人員素質(zhì)，所以，略做重復(fù)，以為著重。 公司創(chuàng)立初期，擬招聘2至3名3年有餐飲終端酒水銷售經(jīng)驗的銷售人才，擔(dān)任過中層管理人員的更佳；招3名左右應(yīng)屆畢業(yè)生。在同等條件下，優(yōu)先錄用女性，女性比男性之忠誠度及穩(wěn)定性更高，在公司創(chuàng)立初期，這一點較為重要，史玉柱失敗后的第二次創(chuàng)業(yè)，即使有賴于女下屬之協(xié)助。招聘2名以上有經(jīng)驗的，是出于雙保險的想法，并給予其競爭意識，但也不會過多于2名，需要和業(yè)務(wù)量匹配。應(yīng)屆生更容易接受公司的理念，并有助于形成合理的人才梯次。 考慮到促銷等因素，人員擴充的可能性比較大。 在形成一定銷量后，將根據(jù)業(yè)務(wù)量，適當(dāng)擴充，并注意保持新老結(jié)構(gòu)。 在初步形成一定團隊后，擴充隊伍將按照下述方法：抽調(diào)1名有成功經(jīng)驗的管理人員及1名較為優(yōu)秀的老員工，擔(dān)任正副職，再行招聘新員工組建新團隊，新員工也注意保持應(yīng)屆生與往屆生合理結(jié)構(gòu)。 在團隊到達一定的規(guī)模后，需要及時進行結(jié)構(gòu)梳理，以為下一步擴充做好準(zhǔn)備。 任人唯賢，加薪、升職以業(yè)績說話；同時，不形成對任何一名員工的業(yè)績依賴，使我們的用人原則。二、渠道體系 項目將選擇直接渠道與間接渠道結(jié)合的多渠道模式，也即自銷加代理商，且初期僅設(shè)一級代理商。 直接渠道與間接渠道優(yōu)劣分析如下：優(yōu)勢劣勢直接渠道（自銷）1、有利于深度營銷，便于終端開發(fā)與管控，廠方毛利率較高。2、信息渠道縮短，反饋速度快，促銷執(zhí)行相對快捷。3、“把雞蛋放進不同的幾個籃子”，中間商反目風(fēng)險降低。1、進貨及回款分散，廠家工作繁瑣，“大戶”積極性受挫。2、日常幫助與管理工作量加大。廠方投入的人力、精力增加。3、單體中間商銷售額不巨，對廠方的依賴性與穩(wěn)定性降低。間接渠道（一級代理）1、單筆進貨及回款金額較大，發(fā)貨、收款工作簡便。2、幫控目標(biāo)單一，日常維護工作較為簡捷。3、“養(yǎng)大戶”，樹榜樣，廠商關(guān)系相對親密、穩(wěn)定。1、市場深銷與終端開發(fā)不夠細致，容易造成終端及區(qū)域盲點。2、市場信息交流不暢，促銷方案打折扣，廠方毛利率低。3、“大戶”挾網(wǎng)絡(luò)以令廠家寓，廠家被動，中間商“變節(jié)”風(fēng)險加大。 我們選擇自銷，是因為： 1、作為新品牌、新酒種，需要投入較大的資源進行市場的推動，宣傳項目公司理念，代理商難以完全保障這一點。2、作為新品牌、新酒種，代理商的合作是一個逐步熟悉的過程，在初期，代理商一般缺乏忠誠度，更多的是抱以嘗試及懷疑。 3、產(chǎn)品上市后，必定需要根據(jù)市場的反饋進行調(diào)試，感受、獲取一線市場信息非常重要。 4、初期我們的市場限定在文昌，其半徑尚在可控范圍。 我們選擇代理商，是因為： 1文昌市場以及酒水這個行業(yè)，我們并不是經(jīng)驗豐富的業(yè)內(nèi)行家，需要借力代理商，并同時向他們學(xué)習(xí)。 2、有利于提高鋪貨率。 3、可以部分轉(zhuǎn)嫁成本。 我們會思考自銷與代理商利益沖突的問題，如果有必要，可以設(shè)銷售子公司。 在走出文昌地區(qū)市場、甚至海南市場后，我們將加大代理商的力度，并由一級結(jié)構(gòu)逐步過渡到二級甚至三級代理商結(jié)構(gòu)。 我們會不斷的審視、檢查代理商、自銷的效率，并進行適當(dāng)修正，必要時，我們將聘請知名的咨詢機構(gòu)進行梳理。 對于代理商與自銷體系的管控，是所有企業(yè)面臨的永恒問題，而那些尋找到最優(yōu)解決方案，使得的銷售效率最大化的公司，往往成為業(yè)內(nèi)的領(lǐng)導(dǎo)者。 作為新品牌、新酒種，其前期市場的接受需要一個過程，渠道的進入面臨一定困難，這是項目的風(fēng)險所在。但是，我們認(rèn)為進入渠道也是有著特別的優(yōu)勢，即“新酒種”：1、其有著幾千年的傳統(tǒng)以及目前仍具有的廣泛受眾，所謂“新”，是新在將其標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品化，它是“熟悉的陌生人”；2、在競爭激烈的市場中，我們并沒有直接的競爭對手，比如做啤酒需要面對青島啤酒、燕京啤酒，做白酒需要面對茅臺、四特，做黃酒需要面對古越龍山、金楓酒業(yè)，而我們沒有這個問題，我們是先行者，具有先發(fā)優(yōu)勢。三、代理商 1、代理模式我們擬以區(qū)、縣為單位，實行一級且獨家的代理模式；在走出文昌市場后，將根據(jù)情況調(diào)整這一模式，逐漸趨向于多層的復(fù)雜結(jié)構(gòu)。 實行一級，是因為初期我們限定在文昌市地區(qū)，一級代理即可形成較好的市場覆蓋，同時也在我們的控制能力之內(nèi)；設(shè)置更多的層級，反而會加大中間費用，同時不利于公司政策的傳達與執(zhí)行。 獨家代理，是出于這幾點考慮：a、在品牌沒有形成的前提下，大撒網(wǎng)的方式，看上起不錯，但實際帶不動消費；b、限于項目公司資源及品牌，初期代理商的忠誠度不高，我們需要與其達成非常深的合作關(guān)系以達到利益捆綁，這樣代理商方才會認(rèn)真投入資源進行市場開拓；c、初期我們對代理商的控制上，還沒有實踐經(jīng)驗，在摸索過程中，如果一個區(qū)域代理商非常多，串貨、價格混亂等等問題，可能未必有能力控制的住，那將是非常危險的。 2、代理商選擇 項目之初，我們資源是有限的，品牌市場影響力為零，作為新品牌、新種類的酒，受人懷疑是較為正常的。 我們傾向于找與自身相匹配的代理商，不是很大，也不是很小，同時管理人有著較為相同的經(jīng)營理念。 太大的代理商不會重視我們的產(chǎn)品；太小的沒什么資源，缺乏價值。 我們將由下自上，梳理整個文昌市酒水銷售網(wǎng)絡(luò)，并在營銷咨詢公司的協(xié)助下，整理出代理商名單（先期我們進行了初步的整理），并尋找到合適的合作者。我們同時會考慮參加煙糖酒展銷會來吸引代理商。 管理者的素養(yǎng)，會是我們考慮的重點。所謂道不同，不相為謀。 3、代理商政策 我們期望代理商能夠利用其資源為我們打入某些重要終端，同時，我們期望代理商能夠深刻理解并認(rèn)同我們的理念，在終端上投入資源進行宣傳，以最終將品牌的影響力逐步擴大，提升產(chǎn)品銷量。 因此，我們將在協(xié)議中明確約定，其需要在資源上進行投入，配合產(chǎn)品宣傳，而不是單純的鋪貨，例如，配合項目公司在終端放置易拉寶等宣傳資料。 我們將對代理商的業(yè)績進行非常細化的約定，達到不同的銷售額給予不同的折扣或返點，達到一定的鋪貨率給予獎勵，鋪貨的終端達到一定廣告放置率給予獎勵，在形成較大規(guī)模市場后，將按照一定條件對代理商進行升級，如由縣級代理升至地區(qū)級代理；我們致力于通過與代理商的共同發(fā)展，打造出像“哇哈哈”一樣的超級代理商體系。 賞罰分明、利益共同是我們的原則。我們堅決不與代理商爭利，因為我們追求的是更為廣大市場，追求更為廣泛的成功。 具體的約定及政策，需要進一步擬定。四、自銷 我們通過文昌市走訪（限于尚未走訪完全），進行了初步終端梳理。我們將進一步與營銷咨詢公司一道，對整個文昌地區(qū)的終端自下而上進行走訪、統(tǒng)計，在人流量、消費量上進行分析，選擇合適的區(qū)域起步，逐步發(fā)展。 我們深知資源的有限性，自銷時，在終端的開拓上，將會采用“二八原則”，對重點終端重點投入，集中優(yōu)勢兵力，并注意區(qū)域推進，避免“飛地”發(fā)展。1、餐飲 餐飲是酒水絕對的消費場所，同時也是競爭最為慘烈的終端。鑒于資源以及品牌劣勢，我們偏向于將大部分資源投入在中檔層次酒店，這樣選擇考慮在于：高檔酒店對不知名的品牌不會給予太多的關(guān)注，合作比較難談，即使談下來也不會非常重視；而低檔酒店受限于消費量，無法獲得較快增長。在與酒店合作過程中，我們需要尋找到一些創(chuàng)新的方法，以獲得更好的效果；同時注意細節(jié)的操作，例如第七章促銷計劃內(nèi)容。在資源及市場適當(dāng)?shù)那闆r下，可以進攻地區(qū)有著絕對影響力的酒店，以文昌市文新路和慶鈴路交匯處文昌公園為例，包括魅力、鳳凰城、豪城，金碧園是大部分公務(wù)宴請的場所，其有著絕對的銷量。 2、大小商超 根據(jù)我們的初步調(diào)查，有20%左右的人會在超市購酒。 如果果酒定位高檔路線，將不會選擇這一終端；只有中低端酒種在超市具有較好的銷量。鑒于資源有限，且品牌尚未建立時在超市難以形成有效銷售，前期不會進入這一終端（當(dāng)然，可能會通過代理商由其進入），待形成一定知名度及具備一定資源后，方才考慮。 我們會選擇具有特殊地位的超市，以文昌市東風(fēng)路為例，恒興商場有著獨特的地位，幾乎全城的消費者都會在恒興購物。在進入該類超市時，我們會輔之于試飲或?qū)з彛⑷轿话凑枕椖抗纠砟?，形成流動的廣告或宣講會。對于其他超市，進行一般性鋪貨即可。擒賊先擒王。 3、煙酒專賣店 統(tǒng)計一下煙酒專賣店，找出區(qū)、縣人流量或銷量前三的專賣店。 人流量或銷量前三的專賣店，可以采用合作開店的模式，讓其開辟最好的一片位置擺放項目公司產(chǎn)品，同時，在店面醒目位置打出廣告；項目公司承擔(dān)其部分店面租金，并在產(chǎn)品價格上給予其優(yōu)惠。在產(chǎn)品線較為豐富的情況下，我們會考慮模仿茅臺等酒水公司，開設(shè)自己的專賣店，按照中國傳統(tǒng)的風(fēng)格進行裝飾，以配合項目公司理念。 其他店面，一般性鋪貨。 4、夜店 我們認(rèn)為，夜店也存在潛在的爆發(fā)式增長機會，一家較為火爆的酒吧，一年酒水消費量可以達到幾百萬元。百威進入中國初期，即是一家酒吧一家酒吧推銷，通過酒吧最終獲得消費的帶動。 根據(jù)我們的調(diào)查，酒吧消費者對品牌的忠誠度最低，即新品牌、新酒種的阻力最小。5、批發(fā)商店 批發(fā)商店可以適當(dāng)鋪貨，其主要是走鄉(xiāng)鎮(zhèn)及小商店市場。 如果定位低檔，要走鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，則該渠道是重中之重。 6、團購 鑒于椰子酒酒有著地方特產(chǎn)的特性，我們會在有條件的情況下，與政府、商會、企業(yè)等進行合作，推動銷售。 7、網(wǎng)絡(luò)銷售 我們會在所有的B2B、B2C網(wǎng)站以及自建項目公司網(wǎng)站開展網(wǎng)絡(luò)銷售，配合網(wǎng)絡(luò)“水軍”，提高產(chǎn)品的知名度。 不斷的尋找終端“藍海”，是我們時刻思考的重點，它對項目的成敗有著非常大的影響。第七章促銷計劃 在建成銷售渠道體系后，在控制成本的前提下，我們將在銷售渠道體系進行產(chǎn)品促銷；同時，我們也將“劍走偏鋒”，嘗試一些特殊促銷方法。一、促銷的幾個原則 風(fēng)險是我們運作整個項目過程中，重點關(guān)注一個因素，因著發(fā)起人對自身職業(yè)生涯、得失，以及最重要的對于投資人信任之責(zé)任。鑒于酒水這一快速消費品其行業(yè)的特殊性，促銷可能是本項目投入最大一塊，其投入、產(chǎn)出及相關(guān)控制，也將是本項目成敗的關(guān)鍵。 鑒于此，促銷我們將恪守以下幾個原則： 1、集中資源，重點攻克。我們將選擇一個關(guān)鍵點，力求以點帶面。 2、區(qū)域發(fā)展。我們期望由一個點開始，按照一定的區(qū)域延伸，最終，開展的幾個點形成一片。 3、性價比。電視廣告初期不是我們考慮的，任何一種促銷方式，我們都需要考慮成本以及回報。 4、尋找創(chuàng)新的促銷方法。團購、微博，企業(yè)qq，微信系統(tǒng)等等，這需要我們的創(chuàng)造能力。 5、借力。我們嘗試借助終端、代理商等的力量來進行促銷。 二、銷售渠道體系促銷 作為酒類新品種，大眾消費者需要一個認(rèn)知過程，銷售渠道體系的促銷必不可少。我們擬考慮下述銷售渠道體系內(nèi)的促銷： 1、試飲 讓大眾消費者喝起來是重中之重，我們擬通過直銷終端、代理商發(fā)展的銷售終端以及其他合適的場所，開展試飲活動。以餐飲終端為例，對就餐的顧客，可以每桌贈送一瓶，或者一杯。試飲的方案，需要在與直銷終端、代理商合作過程中討論確定，給予其一定激勵，尤其避免傷害銷售各方利益。 2、終端合作 像王老吉學(xué)習(xí)，深耕每個終端，在其場所張貼印刷廣告、擺放易拉寶等物料，贈送印有項目公司商標(biāo)的酒杯、餐具，將產(chǎn)品印刷在其菜單推薦產(chǎn)品中（最好是封面或首頁），等等，將每個終端都發(fā)展成我們的形象店是我們的追求。3、餐飲服務(wù)人員合作 與餐飲終端合作，除正常的優(yōu)惠及結(jié)算外，對餐飲服務(wù)人員給予獎勵，按其開的椰子酒數(shù)量計算，例如一瓶1元，10瓶即10元，按月結(jié)算，由餐飲終端統(tǒng)計，項目公司直接支付至服務(wù)人員，以培養(yǎng)服務(wù)人員對項目公司感情。實施方案，需根據(jù)情況調(diào)整，原則上，不得損害餐飲終端利益，確保獎勵為服務(wù)人員額外收入，應(yīng)避免餐飲終端降低其收入導(dǎo)致最終服務(wù)人員的收入沒有增加，否則將損害服務(wù)人員對項目公司感情，同時亦容易被競爭對手取代。 適當(dāng)情況下，我們會對合作的餐飲服務(wù)人員進行培訓(xùn)，以確保其成為項目公司理念的“駐點廣告”。 4、折扣、返點激勵 對直銷終端、代理商及代理商發(fā)展的終端，設(shè)定銷量，達到不同的銷量，給予不同的折扣或返點，以激勵其提升銷量。 5、節(jié)慶贈飲 作為內(nèi)地城市，五一、國慶及春節(jié)是各類喜事尤其是婚慶舉辦的主要時間。以進賢縣為例，根據(jù)我們的調(diào)查，一個春節(jié)下來，幾乎70%的家庭都喝過一次喜酒，同時，進賢最好的四家酒店幾乎包辦了70%以上的喜宴。因此，可以通過與四家酒店合作，對在其辦的喜宴，可以一桌送一瓶椰子酒,那么一個春節(jié)下來，椰子酒的知名度必將全縣普及。這一操作手法可以通行于內(nèi)地的大部分縣級市，地級市也可以參考。當(dāng)然，需要控制一定的量，避免量太大成本失控；同時，配合一定的廣告宣傳，比如，“送一百桌，送一個百年好合”。 6、戶外廣告 鑒于電視廣告投入巨大，且營銷模式傳統(tǒng)、古板，項目公司前期不予考慮。網(wǎng)絡(luò)廣告可以根據(jù)成本適當(dāng)考慮，戶外廣告會是我們的重點，但是同樣，成本會是一個關(guān)注重點。 以上只是初步的構(gòu)想，我們將根據(jù)情況，選擇最適宜的促銷方式，以追求最大的市場效應(yīng)及銷量的帶動。三、其他促銷 銷售渠道體系內(nèi)的促銷，較為傳統(tǒng)，我們嘗試不同的另類促銷方式，以期取得更好的效果。 1、網(wǎng)絡(luò)“造水” 在淘寶、阿里巴巴、易趣、天涯、貓撲、西祠胡同、圈網(wǎng)、人人網(wǎng)等人氣網(wǎng)站以及海南、文昌地方性網(wǎng)站，展開事件及口碑營銷。適當(dāng)情況下，我們將與專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)公司合作。 目前流行的網(wǎng)絡(luò)團購，我們也將考慮。 2、招聘 就業(yè)難是目前大學(xué)生的普遍問題，深受各方關(guān)注。 我們擬與各大中院校取得聯(lián)系，舉辦專場宣講會，招聘到的人才在其次，主要是通過這種方式，灌輸傳統(tǒng)文化以及我們的理念，而這些人，將在3到5年之后成為消費的主力。舉辦宣講會出了投入時間成本，幾乎不存在其他投入。 我們擬在四個縣市舉辦招聘會。根據(jù)我們的觀察，四個縣市都有一個大型的商業(yè)超市，幾乎70%以上的家庭超市購物都集中在這里，因此，可以在超市廣場租用場地，開展招聘會，同樣的，招聘人才在其次，通過現(xiàn)場的宣講、橫幅等，宣傳品牌及理念。鑒于大部門家庭都有子女，即使沒有子女，也會關(guān)心招工，招聘會應(yīng)會引起一定的關(guān)注。 通過招聘這種間接的方式宣傳品牌，比一般廣告要平易近人，不那么生硬。在具體操作過程中，需要詳細策劃，以期達到最好的效果。 3、政府接待和地方特產(chǎn) 通常情況下，政府接待都使用名酒，例如茅臺，我們將海南椰子酒作為地方特色酒，并依托海南豐厚的旅游資源，國際旅游島建設(shè)的大好機會，把椰子酒推向市場，提高其認(rèn)可度和知名度。外來投資和外來地方政府考察和接待可以使用我們的椰子酒作為接待禮酒，以表示地方的好客之道。當(dāng)然，這不僅需要我們打造自己優(yōu)秀的品牌和純正優(yōu)良的口感，還需要與有關(guān)政府部門有較好的聯(lián)系與溝通。 鑒于內(nèi)地的官僚風(fēng)氣，這一個點一旦打開，其跟風(fēng)潮流有可能“引爆流行”。4、同鄉(xiāng)會 各地均有同鄉(xiāng)會，例如廣東即有海南同鄉(xiāng)會，亦有商會。椰子酒作為地方特色，可以與這些同鄉(xiāng)會、商會取得聯(lián)系，在他們的節(jié)慶宴請中作為特色使用椰子酒，同時，如果我們推出的是高檔椰子酒的話，亦可以通過該渠道走特色禮品市場。 5、外地民工 福建、上海、廣東是江西外出打工較多的地方。民工具有一定的消費力，且其多出身農(nóng)村，對椰子酒的感情最深。我們可以在民工聚集地，發(fā)展當(dāng)?shù)氐拇砩蹋M行一定的鋪貨。 鑒于前期資源限制，該方式不會投入太多資源；在準(zhǔn)備開拓省外市場時，會走這一路線。 6、湘、川、贛菜館 王老吉開拓市場是，針對性的在湘、川菜館重點投入，因湘、川菜味重，交容易上火，因此降火的飲料容易接受。 椰子酒在海南、廣西、云南均有民間基礎(chǔ)，而湘、川菜幾乎占據(jù)餐飲業(yè)半壁江山。因此，我們針對性的在湘、川、贛菜館重點投入，讓椰子酒成為這些菜館特色的一部分，類似江浙菜館必備黃酒。 該促銷方案，會在開拓省外市場時重點采用。 7、傳統(tǒng)文化紀(jì)念 鑒于椰子酒的特殊性，我們將參與中國文化、歷史的紀(jì)念活動，比如每年的孔子紀(jì)念日，我們會向主辦方解釋，中國最傳統(tǒng)的祭祀，應(yīng)當(dāng)是用鼎盛椰子酒的，孔子幾千年前也飲用椰子酒，《禮記》有“酒以成禮”。文昌有孔子廟，還有宋慶齡女士的祖籍，只要是宣揚傳統(tǒng)，即可以推銷椰子酒。 為培養(yǎng)項目公司理念，對于孔子、老子生日等特殊的傳統(tǒng)日子，我們將組織員工活動；同時，我們也會向員工培訓(xùn)中國的傳統(tǒng)文化。 8、“果酒城” 蒙牛將呼和浩特打造成“奶都”，從而全面提升了其品牌影響力。在我們資源與品牌達到一定程度的時候，我們可能會嘗試將文昌打造成椰子酒之城；即是退一步，我們也會舉辦一年一度的“椰子酒節(jié)”，不斷的向公眾灌輸果酒文化。 9、獎學(xué)金 中國人講“仁”、“和”，講“以德配天”，所以，不難理解，當(dāng)王老吉在汶川大地震捐出1億元，即獲得社會的廣泛贊譽。 我們尚無一擲千金的實力，不過我們可以在適當(dāng)?shù)那闆r，向縣級的中小學(xué)設(shè)小額的獎學(xué)金，在財力具備一定實力的時候，在?？谳^為知名的院校設(shè)置大學(xué)獎學(xué)金，并借助網(wǎng)絡(luò)、媒體進行宣傳。 當(dāng)然，我們要像王老吉一樣，做的標(biāo)新立異，而不是俗套的搞希望工程，那樣起到的效果非常有限。 具體的促銷方案，我們將在商業(yè)調(diào)查的基礎(chǔ)上展開，上述內(nèi)容僅為初步設(shè)想，在實際操作中，需要進一步細化，制定詳細的策略。第八章財務(wù)測算 作為一家新創(chuàng)立的企業(yè)，其財務(wù)測算往往缺乏歷史依據(jù)及可借鑒對象；因此，我們嘗試從主要支出、利潤承諾及經(jīng)營目標(biāo)三個角度去進行闡述。 我們理解，財務(wù)測算的目的，即在于讓投資人“有個底”，這個“底”不外兩方面，一是錢怎么花，二是項目公司未來收入情況。我們搜集了果酒行業(yè)的平均年復(fù)合增長率、利潤率，以及創(chuàng)業(yè)企業(yè)（以創(chuàng)業(yè)板首批28家上市公司為樣本）營業(yè)收入年復(fù)合增長率及利潤增長率，進行了較為粗略的財務(wù)測算。一、主要支出 在委托加工的模式下，主要有下列支出： 1、聘請人工 項目公司初期，最基本的人工配制，1名委托加工商管理人員，,3名有管理經(jīng)驗的銷售營銷人員，其中2名行政，2名財務(wù)人員。委托商管理人員月薪約5000元，有管理經(jīng)驗的銷售營銷人員將采用月薪3000元加提成的方式，行政人員工資2000元，財務(wù)人員工資2000元。我們預(yù)計人工成本每月的支出約為2.8萬元。 2、辦公租賃 公司初期租賃住房做辦公用途，同時最好附帶有地下室，方便儲存椰子酒。考慮到辦公用途，我們擬租賃三室二廳的大房子，目前，該類房子一般性地段，月租約為5000元。 3、商業(yè)調(diào)查 如第五章產(chǎn)品定位與品牌策略所述，我們擬聘請專業(yè)的營銷咨詢機構(gòu)進行輔助，費用在30萬元上下。 4、酒生產(chǎn) 采用委托加工模式，不需要采購設(shè)備，主要支出在于購買酒基、酒瓶、標(biāo)簽、商標(biāo)、包裝及人工費用等，這些費用上下幅度較大，因沒有確定具體的委托加工商，因此數(shù)據(jù)難以確定。目標(biāo)是控制在一瓶酒（500ML）20元上下的成本，如果走中高檔路線，會顯著高于該數(shù)字。 5、營銷費用這個可能是最大頭的部分，電視廣告、報紙廣告、路牌以及促銷等，成本差別比較大，考慮到資源限制，我們僅會做力所能及的廣告及促銷，預(yù)計占整個支出的40%，每月計劃投資10000元。6、雜項費用主要包括運輸、商務(wù)接待、辦公設(shè)備、日常費用等，我們擬控制在每月5000元左右。隨著項目公司的發(fā)展，前述費用將顯著發(fā)生變化。二、基本財務(wù)規(guī)劃（1）增值稅一般納稅人一般納稅人是指年應(yīng)征增值稅銷售額（以下簡稱年應(yīng)稅銷售額，包括一個公歷年度內(nèi)的全部應(yīng)稅銷售額）超過財政部規(guī)定的小規(guī)模納稅人標(biāo)準(zhǔn)的企業(yè)和企業(yè)性單位。小規(guī)模納稅人的標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定如下：從事貨物生產(chǎn)或提供應(yīng)稅勞務(wù)的納稅人，以及以從事貨物生產(chǎn)或提供應(yīng)稅勞務(wù)為主，并兼營貨物批發(fā)或零售的納稅人，年應(yīng)征增值稅銷售額(以下簡稱應(yīng)稅銷售額)在一百萬以下的；從事貨物批發(fā)或零售的納稅人，年應(yīng)稅銷售額在180萬元以下的。本公司按17%交增值稅，25%交企業(yè)所得稅。（2）本公司銷售商品金樽客椰子酒，按稅法本公司要繳納的稅有增值稅、消費稅、城建稅和教育費附加。消費稅稅率為10%，城建稅按消費稅和增值稅的7%計繳，教育費附加按消費稅和增值稅的3%計繳。（3）假設(shè)本公司經(jīng)營能力較好，不存在應(yīng)收賬款和壞賬準(zhǔn)備。（4）固定資產(chǎn)按直線法計提折舊，交通運輸工具折舊年限為10年，電子設(shè)備類折舊年限為5年，固定資產(chǎn)期末無殘值。（4）法定盈余公積金、任意盈余公積各按凈利潤的10%提取。（5）根據(jù)稅法相關(guān)規(guī)定，消費稅、城建稅、教育費附加及所得稅按月繳納。三、市場預(yù)測貴財經(jīng)實金樽客椰子酒有限責(zé)任公司設(shè)立后，銷售金樽客傳統(tǒng)酒、金樽客商務(wù)酒、金樽客醉椰酒，項目將選擇果酒的傳統(tǒng)飲用區(qū)域?？谑衅鸩?，沿著海南省以及海南周邊省份廣東、向西部進軍，開拓西部市場重慶、貴陽由南向北逐步開拓全國市場。根據(jù)市場測算，金樽客傳統(tǒng)酒、金樽客商務(wù)酒、金樽客醉椰酒三種椰子果酒，目前市場年需求量150000瓶，預(yù)計每年將按5%增長，10年后市場將處于飽和狀態(tài)，預(yù)計每年將按10%遞減。我們公司采用的是委托加工，預(yù)計一年委托生產(chǎn)55噸，每瓶500毫升，每年137500瓶。金樽客傳統(tǒng)酒、金樽客商務(wù)酒、金樽客醉椰酒三種椰子果酒月銷售量分別是5000瓶、2000瓶、4000瓶，總的年銷售量是132000瓶。四、價格預(yù)測貴財經(jīng)實金樽客椰子酒有限責(zé)任公司設(shè)立后，銷售金樽客傳統(tǒng)酒、金樽客商務(wù)酒、金樽客醉椰酒三種椰子果酒，根據(jù)同類產(chǎn)品目前價格水平、國內(nèi)市場價格變化趨勢、國家的物價政策、產(chǎn)品全社會供需情況等因素，預(yù)期金樽客傳統(tǒng)酒、金樽客商務(wù)酒、金樽客醉椰酒銷售價格為50元/瓶、110元/瓶、25元/瓶。五、固定資產(chǎn)投資總額估算（一）基礎(chǔ)設(shè)施投資估算基礎(chǔ)設(shè)施投資估算匯總表