金玉滁菊市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)破局與品牌形象升級(jí)教材

目錄第一章引言5第一節(jié)研究背景5第二節(jié)研究對(duì)象與研究意義5第三節(jié)研究思路與方法6第二章文獻(xiàn)綜述與理論介紹6第一節(jié)、品牌理論6一、品牌形象理論7二、品牌定位理論7三、品牌資產(chǎn)理論8第二節(jié)、STP與4P營(yíng)銷(xiāo)組合理論8一、STP營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略理論9二、4P營(yíng)銷(xiāo)組合理論10第三章金玉滁菊的發(fā)展歷程及4P營(yíng)銷(xiāo)組合12第一節(jié)金玉滁菊的發(fā)展歷程12一、金玉滁菊的品牌創(chuàng)建12二、金玉滁菊的品牌發(fā)展13第二節(jié)金玉滁菊的4P策略介紹13拾一、金玉滁珠菊產(chǎn)品策略慮翁13顯二、金玉滁蹈菊價(jià)格策略拴上14閥三、金玉滁扣菊促銷(xiāo)策略從戰(zhàn)15隱三、金玉滁以菊渠道策略于收16走第四章我辨國(guó)花草茶市淡場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況免分析卸浩17這第一節(jié)花霜草茶市場(chǎng)的舉波特五力模便型分析姑叔17智一、波特五橫力模型介紹考伶17騰二、運(yùn)用波漂特五力模型立分析我國(guó)花匹草茶市場(chǎng)競(jìng)泊爭(zhēng)狀況布悼18擁第二節(jié)金宴玉滁菊SW犬OT分析元劣21狼一、運(yùn)用S弓WOT方法蜻對(duì)金玉滁菊胃進(jìn)行分析擊步21性第五章金訂玉滁菊的發(fā)享展困局與破水局拿冠24啦第一節(jié)金柏玉滁菊發(fā)展?fàn)恐忻媾R的困撤局死郵24擴(kuò)一、金玉滁摟菊的顧客群紡體與銷(xiāo)售方用式轟擾24慮二、金玉滁移菊銷(xiāo)售危機(jī)漲與存貨壓力巨原25湯第二節(jié)金太玉滁菊的渠娃道選擇與渠飄道風(fēng)險(xiǎn)控制盤(pán)朽26恐一、金玉滁脂菊面臨分銷(xiāo)徹與直銷(xiāo)的兩玉難決策刊練26蹲二、金玉滁飛菊的分銷(xiāo)時(shí)味代裁拘28掏三、金玉滁孤菊渠道風(fēng)險(xiǎn)糠控制策略僻森29鼻四、渠道控芬制策略的成玩效與特色箏規(guī)30羨第三節(jié)金器玉滁菊渠道擦信息共享激苦勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)腎牢31蓬一、信息共汁享激勵(lì)機(jī)制展的目標(biāo)疊友31享二、實(shí)現(xiàn)信單息共享的阻亭礙因素分析蔬拋32衫三、金玉滁惱菊信息共享搜激勵(lì)方式建喜議桂撓33雜第六章金悉玉滁菊品牌萍升級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)男策略監(jiān)它35但第一節(jié)金遺玉滁菊面臨來(lái)的機(jī)會(huì)與挑灰戰(zhàn)泄挺35婆一、養(yǎng)生觀浴念的盛行與序花茶市場(chǎng)的毫崛起唯邪35而二、金玉滁慕菊面臨的挑推戰(zhàn)概啟37照第二節(jié)金快玉滁菊品牌元形象的設(shè)計(jì)眨與升級(jí)義絞41足一、金玉滁愚菊建設(shè)品牌服形象的必要柄性客村41攤二、金玉滁漢菊品牌形象冶定位竟減42詢?nèi)?、金玉滁俯菊品牌形象顏的塑造近?4貌第三節(jié)金件玉滁菊品牌窄形象建設(shè)的菜營(yíng)銷(xiāo)策略欣萌47軍一、多元化廊的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)娘戰(zhàn)略貴天47吸二、包裝設(shè)崗計(jì)的創(chuàng)新和繼匹配授厚48梅三、品牌聯(lián)譽(yù)盟與合作剃年50使四、強(qiáng)化媒客體推廣與網(wǎng)于絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)，提砌升品牌知名徹度與美譽(yù)度齡礦51玻第一章部引言衫第一節(jié)研刻究背景冬隨著人們生顏活水平的提匯高與健康意激識(shí)的流行，盾保健養(yǎng)生開(kāi)撲始受到人們栗日常關(guān)注的愁重要問(wèn)題。推在中醫(yī)藥理生論和思想盛脫行的中國(guó)，雅人們普遍相博信中藥飲片選含片的館作用，尤其油在日常飲食共方面特別注乓重加入某些嶺“各道地藥材曉”筋作為輔料以美起到強(qiáng)身健傅體、扶正祛乓邪的保健作味用，例如，室吃火鍋常輔鞋之涼茶飲料助等。表“飯花果茶什”爬作為一類(lèi)比架較流行的茶債類(lèi)，一直因宴沖泡方便、蒼味美色雅等奶特點(diǎn)深受喜街愛(ài)。也因此北，中國(guó)素有鍛“玉四大藥菊康”紋之說(shuō)蛇，以及攝“恩茉莉花六君勾子含”計(jì)等稱(chēng)呼邪，并產(chǎn)生了甜“磨金玉滁菊音”陳、笨“翁百年周順利苗茉莉花用”拘等知名的劣花茶生產(chǎn)企饒業(yè)撞。窩然而由于我旺國(guó)花果茶惰原料肅生產(chǎn)企業(yè)在琴發(fā)展過(guò)程中尿更多的偏重渡花句茶工藝研究親，以生產(chǎn)糕“澤道地藥材較”阿為重，償以孟“比原產(chǎn)地品牌肆”符建設(shè)為主（怠如橫縣茉莉鏟、徽州貢菊爭(zhēng)），魂而忽視了企映業(yè)自身的品鳴牌建設(shè)和發(fā)典展問(wèn)題，逢隨著當(dāng)前消忙費(fèi)升級(jí)和電紡商網(wǎng)購(gòu)的盛速行，消費(fèi)者逼的消費(fèi)行為掃習(xí)慣發(fā)生很膀大改變（如懲不在單純的藏去醫(yī)藥店買(mǎi)容藥菊）銅，使得惕花茶生產(chǎn)企厘業(yè)的產(chǎn)銷(xiāo)面酸臨較大挑戰(zhàn)廚，企業(yè)品牌腿亟待強(qiáng)化與夢(mèng)升級(jí)困。獨(dú)在這一背景押下探討傳統(tǒng)筐中藥材、花釋果茶生產(chǎn)企掛業(yè)的品牌建滴設(shè)問(wèn)題與營(yíng)塵銷(xiāo)策略問(wèn)題梁尤為重要。午第二節(jié)間研究對(duì)象與耀研究意義至本文以防中國(guó)四大藥末菊之首的史“撈滁菊冒”卸生產(chǎn)企業(yè)旱“售金玉滁菊樹(shù)”蛇的案例為樣悼本進(jìn)行分析臥。肢由于暮金玉滁菊公珍司哀更多的依靠頂分銷(xiāo)商與O羅EM企業(yè)來(lái)歲消耗原料書(shū)，導(dǎo)致如金梅玉滁菊一類(lèi)糞的瘋企業(yè)一直面丑臨兩大難題武：第一，企煌業(yè)正當(dāng)前的銷(xiāo)售刑通道主要是剩通過(guò)分銷(xiāo)商給和OEM企術(shù)業(yè)（下游加浸工企業(yè)）恐的形式展開(kāi)掃，因?yàn)楦鞣N慧利益關(guān)系而蕩導(dǎo)致分銷(xiāo)商此不愿意看到召藥材原料企戰(zhàn)業(yè)跌私自尋找其界他銷(xiāo)售渠道腥，而且由于清制造商與分姿銷(xiāo)商之間的駕“劉牛鞭效應(yīng)勺”寺問(wèn)題而帶來(lái)施顧客需求信熔息流通不暢雷，從而帶來(lái)催越來(lái)越多趴的分銷(xiāo)商控選制權(quán)壓力和徹存貨過(guò)多的光壓力；第二亮，由于把銷(xiāo)售模式的捷特點(diǎn)及企業(yè)熊處于價(jià)值鏈泛最低端的原償因，藥材生乘產(chǎn)企業(yè)對(duì)消觀費(fèi)者而言，蘆具有交品牌影響力瘡較弱、品牌府知名度較低內(nèi)、品牌形象囑不清晰、銷(xiāo)榮售區(qū)域較小安等問(wèn)題，始吹終阻礙著拿藥材原料企姥業(yè)的成長(zhǎng)與稿壯大嘴。姨因此，如何腦科學(xué)合理的南設(shè)計(jì)生產(chǎn)商器分銷(xiāo)商信息液共享激勵(lì)機(jī)刷制，塑造良?jí)睾玫钠放菩吻蚕螅岣咂反频闹獣远仁泻途W(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售岸能力關(guān)系著障藥材原料企麗業(yè)望品牌成長(zhǎng)與友發(fā)展大局。衛(wèi)本文通過(guò)對(duì)艦金玉滁菊的悲案例分析，它總結(jié)當(dāng)前烘藥材生產(chǎn)企寶業(yè)盡的品牌建設(shè)誓與營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策虧框架，給當(dāng)委前其他處于榆同樣困局中遼的火醫(yī)藥材炊生產(chǎn)企業(yè)共和茶類(lèi)生產(chǎn)忍企業(yè)牌提供可借鑒懲的經(jīng)驗(yàn)和啟蔽示。祖第三節(jié)研苦究思路與方因法稠遵循?！叭伟l(fā)現(xiàn)問(wèn)題、懶解決問(wèn)題、忠推而廣之?！必毜难芯窟壿嬆懀疚膶?duì)金賢玉滁菊品牌毯的發(fā)展與困儀境進(jìn)行研究宜。豎首先，肉本研究介紹歪了研究的背淚景與意義，將并對(duì)有關(guān)的額文獻(xiàn)進(jìn)行梳斗理與總結(jié)，竟為下案例的鳳分析與策略艷制定提供理院論基礎(chǔ)，也浮為本研究的首開(kāi)展和研究頸結(jié)論的推廣砌提供基礎(chǔ)方殺向；其次，避本研究以楊“散金玉滁菊結(jié)”揀的品牌創(chuàng)建坐、品牌發(fā)展唐、品牌困局序?yàn)榫€索，對(duì)神金玉滁菊的廟銷(xiāo)售困局與母破局進(jìn)行分職析，并對(duì)該趴品牌渠道建叛設(shè)的信息共見(jiàn)享機(jī)制給出紀(jì)建議；最后南，本研究在摔金玉滁菊案繡例的基礎(chǔ)上單，總結(jié)金玉眾滁菊面臨的公問(wèn)題、發(fā)展柱困境等，對(duì)散金玉滁菊之乖后的品牌發(fā)富展與品牌形然象升級(jí)進(jìn)行姜研究，并提說(shuō)出了一系列啄營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策建往議，也為同胃類(lèi)的品牌的島發(fā)展和營(yíng)銷(xiāo)獻(xiàn)推廣提供可瓦供借鑒的案魚(yú)例樣本與營(yíng)弓銷(xiāo)建議。少本文以鑼“乓金玉滁菊宋”巨為案例，對(duì)除醫(yī)藥材原料批生產(chǎn)企業(yè)的要品牌建設(shè)與礦營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策進(jìn)宏行分析。額選擇案例研圍究的方式遵走循兩個(gè)原則種：一是資料捧的可得性。沙金玉滁菊品秋牌與本研究語(yǔ)作者有較多閘的聯(lián)系，因蛾此在資料獲森取、問(wèn)題透畏視、對(duì)策制錫定等方面具顏有更大的可戰(zhàn)行性；二是滾案例的典型喊性。金玉滁鉤菊是滁州市儲(chǔ)“邪滁菊罪”吃產(chǎn)品的三家餓龍頭企業(yè)之著一，其面臨顯的品牌管理是問(wèn)題是滁菊酒行業(yè)乃至其蛛他花果茶行肺業(yè)所共有的歌普遍性問(wèn)題漫，因此對(duì)滁虧菊品牌示“聲金玉滁菊三”短的案例來(lái)說(shuō)施是非常具有壘代表性的。開(kāi)第半二技章文獻(xiàn)綜橡述與理論介拳紹廟第一節(jié)、挪品牌理論判自80年代惰以來(lái)，品牌盼理論的研究赴日益受到國(guó)守內(nèi)外學(xué)者的算廣泛關(guān)注（達(dá)Aaker赴,1991露）。品牌，毯突破其物質(zhì)莊化名稱(chēng)和符齡號(hào)標(biāo)記的限曠制，成為了迎企業(yè)最關(guān)鍵典的無(wú)形資產(chǎn)噴（盧泰宏，逗2023）亦，在企業(yè)生肥存和發(fā)展過(guò)美程中展現(xiàn)出辯豐富多彩的悲意義與價(jià)值圖。品牌的魅妨力使其相關(guān)窩研究具有源亮源不斷的生以命力，從具孝體到抽象，速?gòu)膯我换酱a綜合化，從瓦淺層次到深畫(huà)層次，品牌俯理論迅速演續(xù)進(jìn)。福一、顧品牌形象理減論雄品牌形象理晚論是品牌理叉論發(fā)展歷程延中的早期品缺牌思想，其啊提出源于美銀國(guó)著名廣告清學(xué)者謙David攻Ogil仿vy滲在品牌塑造足研究中的發(fā)鼻現(xiàn)。偉David帖Ogil己vy肥認(rèn)為，品牌璃形象不是產(chǎn)飛品本身所固諷有的，而是掩與企業(yè)創(chuàng)建扶歷史等相聯(lián)考系。隨著市矛場(chǎng)環(huán)境變化片和企業(yè)實(shí)踐資增加，品牌盯形象理論得哈到了充實(shí)和鮮完善。19男78年，膽Levy逆正式指出，溫所謂品牌形放象即為人們撥心目中對(duì)品存牌各種要素電及概念的解曲讀。隨后，廁學(xué)者們對(duì)品志牌形象的探仰討大致呈現(xiàn)慚出兩種視角將：一種是將吉品牌視為代人，運(yùn)用人卻的個(gè)性詞匯蝕來(lái)描繪品牌瓦形象；另一耕種則是將消扣費(fèi)者的自我火概念與品牌仗形象結(jié)合。輩從90年代擦至今，越來(lái)宅越多的學(xué)者岡認(rèn)為，消費(fèi)朱者記憶中的盯品牌相關(guān)聯(lián)禍想或知覺(jué)構(gòu)撞成了品牌形歉象。俊比如，國(guó)內(nèi)閃學(xué)者范秀成踩和陳潔（2細(xì)001）指見(jiàn)出，品牌形總象是消費(fèi)者粗對(duì)品牌的整另體感知，通屯過(guò)其腦海中奔各種品牌聯(lián)落想反映出來(lái)索。因此，企嘗業(yè)品牌形象朵的構(gòu)建過(guò)程搜就是營(yíng)銷(xiāo)人巧員努力將品蛋牌名稱(chēng)和產(chǎn)駝品屬性等各約方面知識(shí)在慰顧客心中留功下深刻的印妖象（羅子明霸，2001融）。成功塑燈造出獨(dú)特的愚品牌形象將輩有助于企業(yè)申定位，提升講市場(chǎng)表現(xiàn)，銷(xiāo)培育顧客的真品牌忠誠(chéng)（伴關(guān)輝，20豈07）。謊二、化品牌定位理腹論純“扮定位立”察作為20世偷紀(jì)營(yíng)銷(xiāo)界最銹具影響力的們理論之一，腸對(duì)其基本內(nèi)虹涵和核心、捉特點(diǎn)等把握遵具有重要意鼓義。197榆9年，荷A碑lR豐ies遵和紗Jack吉產(chǎn)Trout丈發(fā)表《定位叛是現(xiàn)代房me-to鍋o拜市場(chǎng)的游戲旱》一文，指色出定位是針穴對(duì)企業(yè)產(chǎn)品巷的創(chuàng)造性思魄維活動(dòng)，它沖不是對(duì)產(chǎn)品幅采取什么行塑動(dòng)，而是要己在消費(fèi)者心宿智中深埋下滋企業(yè)、品牌位和產(chǎn)品形象畫(huà)。即品牌定寧位強(qiáng)調(diào)的是揉各品牌間競(jìng)辰爭(zhēng)消費(fèi)者心咳智。耕Kotle擔(dān)r洽和困Kelle乎r（200瑞6）爺認(rèn)為品牌定勝位是現(xiàn)代企援業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略散的核心任務(wù)墻，實(shí)現(xiàn)定位偽就要求企業(yè)斯首先設(shè)計(jì)出雙一個(gè)理想的為產(chǎn)品、服務(wù)敗和形象，然棄后在目標(biāo)消猾費(fèi)者心目中真占據(jù)獨(dú)特的撥價(jià)值地位。亡應(yīng)該指出，聚在產(chǎn)品同質(zhì)曠化日益嚴(yán)重赤時(shí)代，品牌奸承擔(dān)起高附眼加值的重?fù)?dān)墾，而品牌建親設(shè)首當(dāng)其沖物是定位，國(guó)尸內(nèi)學(xué)者符國(guó)交群（200薦4）在營(yíng)銷(xiāo)喚戰(zhàn)略研究中滑也充分肯定幣了品牌定位肉的地位。總旬體而言，學(xué)額者們普遍認(rèn)吳可，定位是使?fàn)I銷(xiāo)的必要晶環(huán)節(jié)（楊芳海平和余明陽(yáng)認(rèn)，2023蟻）。品牌定毛位點(diǎn)是企業(yè)溜選擇并準(zhǔn)確脫傳達(dá)給目標(biāo)蛋消費(fèi)者的營(yíng)攝銷(xiāo)要素特征通，這一特征未滿足顧客差尺異化的需求謠，能夠?yàn)槠篪啒I(yè)帶來(lái)比較訓(xùn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（余李飛，20婚06）。篇三、擴(kuò)品牌資產(chǎn)理略論欠品牌資產(chǎn)的遣概念最早見(jiàn)變于80年代躁廣告公司報(bào)刪告，199塊4年美國(guó)市鉗場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)夸將其列入研困究重點(diǎn)，以墓推進(jìn)學(xué)者們?cè)栽谠擃I(lǐng)域的蜘研究。目前先，品牌資產(chǎn)少的定義尚未紫統(tǒng)一，但結(jié)垮合國(guó)內(nèi)外學(xué)展者的品牌資連產(chǎn)研究成果句，可以發(fā)現(xiàn)及大致形成了福三塊研究?jī)?nèi)喘容。片首先是財(cái)務(wù)涌導(dǎo)向的品牌撒資產(chǎn)研究。很Smith堆（1991殊）提出，品妻牌權(quán)益是由粉企業(yè)各種營(yíng)勸銷(xiāo)規(guī)劃和活潑動(dòng)共同創(chuàng)造雜的，是一種批產(chǎn)品和服務(wù)督累積的可度余量的財(cái)務(wù)價(jià)害值。類(lèi)似地緒，雪Shock代er善（1991狗）認(rèn)為，品篇牌價(jià)值是企迫業(yè)通過(guò)一系孔列行動(dòng)，利威用品牌強(qiáng)勢(shì)誼而獲取的超寶額利潤(rùn)及風(fēng)盡險(xiǎn)降低帶來(lái)度的財(cái)務(wù)收益依。其次是競(jìng)濫爭(zhēng)導(dǎo)向的品蕩牌資產(chǎn)研究頓。符國(guó)群（粘2003）慘在品牌延伸沖探討中表示蘆，為有效利痕用企業(yè)已有斥的品牌資產(chǎn)甘，在推出新矩產(chǎn)品的過(guò)程受中應(yīng)考慮采未用品牌延伸驗(yàn)策略，幫助況新產(chǎn)品迅速牽打開(kāi)市場(chǎng)，碗贏得競(jìng)爭(zhēng)。甲Chern恭atory拐和游McDon急ald腥（1998壘）在研究品傾牌競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)懂指出，一個(gè)抓成功的品牌鼠能在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)捧境下持續(xù)保慮持價(jià)值的增寇加；創(chuàng)建品兄牌資產(chǎn)意味貓著企業(yè)必須嶄形成競(jìng)爭(zhēng)模粘式，追求合勒理溢價(jià)及提病供獨(dú)特價(jià)值申主張等。最槽后是顧客導(dǎo)粥向的品牌資辨產(chǎn)理論。桌Kelle址r糖（2003朋）提出，所久謂的品牌資敲產(chǎn)就是利用轎消費(fèi)者心中趣已有品牌知此識(shí)作用于其谷對(duì)品牌營(yíng)銷(xiāo)會(huì)行動(dòng)的反應(yīng)應(yīng)，實(shí)現(xiàn)差異吵化效應(yīng)。當(dāng)失品牌真正具離有以顧客為尖導(dǎo)向的品牌李資產(chǎn)時(shí)，就艇能夠?qū)崿F(xiàn)更雀大幅度的品天牌延伸和降違低提價(jià)等產(chǎn)蘋(píng)生的不良影勁響。迷上述品牌資錫產(chǎn)的三個(gè)主碧要研究視角載說(shuō)明了品牌融資產(chǎn)具有多備維屬性，既磨可以為企業(yè)宴產(chǎn)生良好的翼財(cái)務(wù)利潤(rùn)，閃也可以幫助局企業(yè)贏得市孝場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和實(shí)丈現(xiàn)消費(fèi)者價(jià)收值。當(dāng)然，讀這些品牌資貪產(chǎn)的多角度喉理解并不相欄互孤立，相秧反只有同時(shí)型考慮三方面篇內(nèi)容才能領(lǐng)蛾悟到品牌資扮產(chǎn)的內(nèi)涵。肌第二節(jié)、貓STP愧與4P營(yíng)銷(xiāo)化組合屆理論界STP暢戰(zhàn)略是美國(guó)膝營(yíng)銷(xiāo)大師集Phili卸pKot比ler膏在森Wende腦d猜市場(chǎng)細(xì)分概揉念基礎(chǔ)上提府出的，包括惱市場(chǎng)細(xì)分，齒目標(biāo)市場(chǎng)選松擇和市場(chǎng)定協(xié)位三個(gè)方面失。顛STP奶理論主要思晨想是企業(yè)在膏進(jìn)入市場(chǎng)之味前需針對(duì)該客市場(chǎng)的消費(fèi)頸者群體及其諷特點(diǎn)進(jìn)行合全理的自我定己位。在紀(jì)STP鍵戰(zhàn)略指導(dǎo)下攤，企業(yè)可以局明確自己服生務(wù)的市場(chǎng)范酒圍，同時(shí)了礙解目標(biāo)市場(chǎng)饒的特點(diǎn)并制混定出差異化析的品牌定位鄭。成功的彎STP似分析是企業(yè)湊踏入市場(chǎng)的晌第一步。鏟一、展S附TP坡?tīng)I(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略理最論通（1）市場(chǎng)不細(xì)分霸市場(chǎng)細(xì)分是悶指將整個(gè)市哄場(chǎng)按照消費(fèi)壺者喜好、消前費(fèi)者人口統(tǒng)炒計(jì)學(xué)特征、管購(gòu)買(mǎi)力和地鈔理區(qū)位等因鳥(niǎo)素劃分為幾覆個(gè)小集合?？杉?xì)分的原則背是在每一個(gè)青小的市場(chǎng)中聰，消費(fèi)者有頸著相似甚至待完全相同的趟產(chǎn)品和服務(wù)磨偏好，而不謹(jǐn)同細(xì)分市場(chǎng)邊間消費(fèi)者偏筋好具有顯著穿差異。市場(chǎng)梳細(xì)分有助于說(shuō)企業(yè)找準(zhǔn)自間己希望接近富的顧客群，宴避免無(wú)謂的頭資源浪費(fèi)，僑達(dá)到投資收局益最大化。銹企業(yè)進(jìn)行市的場(chǎng)細(xì)分的第死一步是選擇遣細(xì)分維度，池不同維度劃最分出的市場(chǎng)僑數(shù)量和市場(chǎng)驗(yàn)規(guī)模不同，繳常用市場(chǎng)細(xì)猶分變量有消務(wù)費(fèi)者性別、卻年齡等人口捏變量以及價(jià)驢值觀（王海利忠和趙平，招2004）華等。判斷市泊場(chǎng)細(xì)分效果約是否良好有奉如下幾個(gè)標(biāo)突準(zhǔn)：是否能六充分測(cè)量整犬個(gè)市場(chǎng)，市調(diào)場(chǎng)劃分徹底箏與否，是否污有企業(yè)期望歸的小市場(chǎng)及登能否取得最利大化收益等獨(dú)。洪（2）目標(biāo)漂市場(chǎng)選擇志市場(chǎng)細(xì)分后束，企業(yè)管理稅層要結(jié)合內(nèi)西外部資源綜項(xiàng)合考慮各種蜜影響因素，里確定適宜的載目標(biāo)消費(fèi)者內(nèi)，然后瞄準(zhǔn)佩這部分市場(chǎng)附來(lái)采取一系廳列的營(yíng)銷(xiāo)行龜動(dòng)。一般而皮言，企業(yè)目單標(biāo)市場(chǎng)選擇測(cè)策略有無(wú)差峽別性市場(chǎng)策紅略、差別性皺市場(chǎng)策略和槍集中性市場(chǎng)川策略三種。鉤其中，無(wú)差賺別性市場(chǎng)策欠略是指企業(yè)長(zhǎng)對(duì)所有的消艱費(fèi)者群體采態(tài)用相同的營(yíng)禁銷(xiāo)手段，比僑如統(tǒng)一的價(jià)續(xù)格等。這種串目標(biāo)市場(chǎng)策哨略適用于產(chǎn)粥品具有不可施替代性或廣岡泛適用性，察批量生產(chǎn)能卡降低成本，本市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓貨力小，企業(yè)幟規(guī)模大等情承形。差別性鐮市場(chǎng)策略是羽指企業(yè)對(duì)各悔目標(biāo)市場(chǎng)均素制定出不同瞇的營(yíng)銷(xiāo)方案癢，最大化地針滿足各消費(fèi)桂者群體的需跟求。這種市客場(chǎng)策略的優(yōu)治點(diǎn)在于可以平盡量迎合各懸種產(chǎn)品偏好紐的消費(fèi)者，估有助于強(qiáng)化冰市場(chǎng)地位，像但也增加了戲企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)筋費(fèi)用和實(shí)施妙難度。集中冤性市場(chǎng)策略絞是指企業(yè)集勵(lì)中精力經(jīng)營(yíng)中某些小市場(chǎng)齡，對(duì)這些市館場(chǎng)重點(diǎn)投入丈，努力樹(shù)立牧良好的品牌藏聲望。這種泥策略適用于尤企業(yè)對(duì)整個(gè)筍市場(chǎng)中的某躍一些小市場(chǎng)僅具有深刻理頂解和信心條深件下，否則主企業(yè)可能會(huì)漂由于選擇的盯目標(biāo)市場(chǎng)過(guò)圍小而遭遇失浙敗。幕（3）市場(chǎng)雅定位徹市場(chǎng)定位是職STP辰戰(zhàn)略最核心縫的內(nèi)容，決臂定著企業(yè)能炕否在激烈的倚競(jìng)爭(zhēng)中搶占鋪目標(biāo)消費(fèi)者悉心智（藍(lán)進(jìn)愚，2007診）。市場(chǎng)定奧位的關(guān)鍵在嗚于企業(yè)充分弊分析消費(fèi)者恰的產(chǎn)品需求穿，在此基礎(chǔ)格上，塑造出雜個(gè)性鮮明且貓獨(dú)樹(shù)一幟的生企業(yè)形象，繳并準(zhǔn)確傳達(dá)銀給目標(biāo)消費(fèi)康者，取得消獎(jiǎng)費(fèi)者認(rèn)同。讀毫無(wú)疑問(wèn)，陸市場(chǎng)定位的縫最終目標(biāo)是停與競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)鬼相隔離，在森顧客心中占伙據(jù)獨(dú)特的位是置。床定位包含的屠內(nèi)容有很多驢，包括客戶很群定位和價(jià)汁值定位等。桶其中客戶群尺定位是通過(guò)快描述企業(yè)目多標(biāo)消費(fèi)者的什階層、文化舉背景、環(huán)境張和消費(fèi)行為梯、生活方式鄰等特點(diǎn)來(lái)定祖義企業(yè)和產(chǎn)坐品形象。產(chǎn)技品價(jià)值定位傳是通過(guò)傳遞校產(chǎn)品獨(dú)特的拆價(jià)值主張，唐為企業(yè)找到確一個(gè)恰當(dāng)?shù)陌段恢?，占?jù)遵消費(fèi)者心智馳。除此之外掩，還可依據(jù)牙競(jìng)爭(zhēng)狀況進(jìn)雀行市場(chǎng)定位仁，比如攻擊傷競(jìng)爭(zhēng)品的弱虹點(diǎn)來(lái)突出自扮身優(yōu)勢(shì)等。捕二缺、搭4P揮營(yíng)銷(xiāo)組合理兇論愛(ài)1953年之，庫(kù)Neilb慶orden勵(lì)在其就職演斧講中提出了框市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組雜合（禾Marke炭tingm斗ix駁），意指產(chǎn)變品的市場(chǎng)需配求在某種程紐度上會(huì)受到剖企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)變界量的影響，浴因此為擴(kuò)大引市場(chǎng)需求，袖企業(yè)應(yīng)對(duì)這桂些要素進(jìn)行每有效組合。樣McCar慨thy彈在《基礎(chǔ)營(yíng)宰銷(xiāo)》一書(shū)中夸首次將企業(yè)競(jìng)營(yíng)銷(xiāo)要素歸誤納為產(chǎn)品、街價(jià)格、促銷(xiāo)歇和渠道，簡(jiǎn)顧稱(chēng)為4勉P罷理論。之后流，輔Phili恥pKot茅ler羞進(jìn)一步確認(rèn)慚了以霞4P毒為核心的營(yíng)繡銷(xiāo)組合方法僵。近年來(lái)，覆雖然一些學(xué)潛者在4帖P船的基礎(chǔ)上發(fā)論展出4咸C均等營(yíng)銷(xiāo)理論炒，但4村P胞以其高度概查括性、基礎(chǔ)閑性和指導(dǎo)性笨，仍對(duì)企業(yè)攤管理實(shí)踐和獄營(yíng)銷(xiāo)研究具鋸有重要價(jià)值壓。蠢（1）產(chǎn)品摸策略承產(chǎn)品是指能宿夠在市場(chǎng)上以流通和銷(xiāo)售僑，消費(fèi)者從館其購(gòu)買(mǎi)中獲昏得需求滿足恨和效用的物如品或服務(wù)，壇包含有形產(chǎn)巧品和無(wú)形產(chǎn)股品?，F(xiàn)代市精場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀認(rèn)搞為，產(chǎn)品具燥有更為廣泛菜的內(nèi)容，是拐一個(gè)整體概擺念，除了物詳質(zhì)形態(tài)的商依品和非物質(zhì)網(wǎng)形態(tài)的服務(wù)壇外還包括與襲此相聯(lián)系的哥其他產(chǎn)品和退服務(wù)總和。摔具體而言，刻產(chǎn)品整體概總念包括以下病幾個(gè)層次：掃物質(zhì)形態(tài)的雅產(chǎn)品，指企黑業(yè)向消費(fèi)者原提供的滿足腦其特定需求迎的商品，如滑產(chǎn)品本身及卸其商標(biāo)和包恒裝等；非物課質(zhì)形態(tài)的服軌務(wù)，指由于處消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)跑了企業(yè)產(chǎn)品站而附加的其給他一切服務(wù)途，如售后維賣(mài)修；關(guān)聯(lián)產(chǎn)拍品，指與物男質(zhì)形態(tài)產(chǎn)品萌相配合共同你使用的其他抹物質(zhì)產(chǎn)品和祥服務(wù)，如計(jì)訓(xùn)算機(jī)銷(xiāo)售時(shí)滾附帶基礎(chǔ)軟鳥(niǎo)件安裝服務(wù)械。產(chǎn)品整體虧性概念的提綠出表明，企象業(yè)不僅要盡帥量滿足消費(fèi)耳者對(duì)核心產(chǎn)誕品的需求，祥還應(yīng)重視與獵其相聯(lián)系的胸其他一切需埋求，海底撈驕的成功就是蓮鮮活例子。禾隨著行業(yè)技去術(shù)發(fā)展和競(jìng)?cè)?zhēng)加劇，產(chǎn)抓品生命周期體越來(lái)越短，莊創(chuàng)新成為企書(shū)業(yè)經(jīng)營(yíng)的一景大挑戰(zhàn)。加丑大企業(yè)研發(fā)示投入，提供棄更革新的產(chǎn)癥品是企業(yè)擴(kuò)饑大市場(chǎng)份額哀、維持競(jìng)爭(zhēng)未優(yōu)勢(shì)的常用徐手段（蘇敬形勤等，20董03）。沒(méi)概有創(chuàng)新的企狂業(yè)是沒(méi)有活浩力的。拍（2）價(jià)格碌策略留價(jià)格是商品冊(cè)價(jià)值的貨幣煌表現(xiàn)，價(jià)格到的制定需要女考慮四個(gè)基牧本要素跪—橫生產(chǎn)成本、棉流通費(fèi)用、內(nèi)利潤(rùn)和稅金得。產(chǎn)品的制鵲造成本是價(jià)側(cè)格結(jié)構(gòu)中最例主要部分，冊(cè)包括生產(chǎn)過(guò)援程中消耗的蘿各種原材料雖和勞動(dòng)力成喚本等；流通塘費(fèi)用是指產(chǎn)要品從生產(chǎn)部戚門(mén)轉(zhuǎn)向消費(fèi)地領(lǐng)域的過(guò)程倆中各項(xiàng)費(fèi)用工總和，包括匠運(yùn)輸和保管穿費(fèi)用等；利采潤(rùn)是企業(yè)最衫根本的經(jīng)營(yíng)鉛目標(biāo)，稅金諷則是國(guó)家財(cái)跪政收入的主阿要來(lái)源。一綱般企業(yè)中常皆用的定價(jià)方誕法有成本加行成定價(jià)法、迎目標(biāo)利潤(rùn)定字價(jià)法和盈虧泳平衡點(diǎn)定價(jià)螺法等。京價(jià)格策略是桐企業(yè)重要的唱營(yíng)銷(xiāo)決策之鎖一，加入行再業(yè)價(jià)格戰(zhàn)制蒙定出過(guò)低的企價(jià)格會(huì)讓企躺業(yè)無(wú)力長(zhǎng)久捏承擔(dān)經(jīng)營(yíng)成騾本，而過(guò)高號(hào)的價(jià)格又將笨目標(biāo)顧客拒晴之門(mén)外，如畜何制定出一宇個(gè)合情合理感的價(jià)格推動(dòng)湯消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)膨是一門(mén)藝術(shù)披。用（3）促銷(xiāo)頂策略汁促銷(xiāo)是指企精業(yè)運(yùn)用廣告融、公共關(guān)系宏和營(yíng)業(yè)推廣艘等傳播手段覺(jué)，向目標(biāo)顧溝客傳達(dá)企業(yè)沖、品牌和產(chǎn)敗品的信息，蛇形成良好的瓦企業(yè)和產(chǎn)品洞形象。促銷(xiāo)備的作用主要恒體現(xiàn)在以下期幾個(gè)方面：待傳遞信息，堪只有讓消費(fèi)雞者了解企業(yè)給產(chǎn)品，引起淘他們的注意代力才有進(jìn)一笑步購(gòu)買(mǎi)可能厲性；擴(kuò)大銷(xiāo)回售，企業(yè)可蔽以通過(guò)促銷(xiāo)牢工具的選擇燙來(lái)激發(fā)消費(fèi)陸者的購(gòu)買(mǎi)欲朽望，增加其鬼購(gòu)買(mǎi)行為，秘如限時(shí)折扣定的促銷(xiāo)方式蜂；凸顯產(chǎn)品在特點(diǎn)，企業(yè)巧在促銷(xiāo)過(guò)程太中可引導(dǎo)消黨費(fèi)者關(guān)注企涉業(yè)、品牌和母產(chǎn)品相關(guān)知多識(shí)，了解本劍企業(yè)產(chǎn)品與鴉競(jìng)爭(zhēng)品的差腔異和獨(dú)特性傳，也可消除丟目標(biāo)顧客可墊能存在的某旗些疑慮。拒根據(jù)直接和肌間接促銷(xiāo)維秋度，促銷(xiāo)策岸略分為拉式狠和推式兩種灰形式。拉式莊促銷(xiāo)是指企射業(yè)主要以廣坡告宣傳的形矛式來(lái)吸引潛弓在消費(fèi)者的橡關(guān)注，讓目列標(biāo)顧客意識(shí)殿到自己的產(chǎn)受品需求，從歐而增加企業(yè)粘銷(xiāo)售。推式逆促銷(xiāo)是指制別造商主要依用靠人員推銷(xiāo)舅和營(yíng)業(yè)推廣毯等方式將產(chǎn)秧品推向批發(fā)頸商，批發(fā)商質(zhì)又將產(chǎn)品推進(jìn)向零售商，央繼而推向終下端消費(fèi)市場(chǎng)潔。拉式促銷(xiāo)旁和推式促銷(xiāo)毒各有其適用習(xí)情境，沒(méi)有役優(yōu)劣之分，電企業(yè)在不同甩階段視具體昏情況來(lái)選擇別合適的策略象。勵(lì)（4）渠道掀策略口渠道是指產(chǎn)辟品從制造商穗處經(jīng)由中間撿商到目標(biāo)消掀費(fèi)者手中所蛾形成的流通沫路線，包括竹商品流通的管全過(guò)程和全首部經(jīng)營(yíng)環(huán)節(jié)跌，以及在此偉過(guò)程中發(fā)生艦的所有權(quán)轉(zhuǎn)友移。根據(jù)中士間商數(shù)量可惜將銷(xiāo)售渠道饑分為以下四屠類(lèi)：傭直營(yíng)渠道，森指制造商直樹(shù)接將產(chǎn)品銷(xiāo)預(yù)售給最終用歡戶而不經(jīng)過(guò)乎任何一個(gè)中終間商的流通朝模式。直營(yíng)宿的銷(xiāo)售方式蜘可以加速商著品流通速度元，降低管理血費(fèi)用，加強(qiáng)索制造商對(duì)消偵費(fèi)者需求的熄了解，但如茶若直營(yíng)管理即不佳反而會(huì)扮增加流通費(fèi)危用，影響企宅業(yè)績(jī)效。一鐘級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠道年，指制造商糖經(jīng)由一個(gè)中序間商將產(chǎn)品旺銷(xiāo)售給消費(fèi)廁者的流通模翼式。一般日妹用品的銷(xiāo)售復(fù)都是采用這塘種形式，既觀可在一定程桌度上減輕生赴產(chǎn)者的銷(xiāo)售返負(fù)擔(dān)，也可已以分散生產(chǎn)梳者的經(jīng)營(yíng)風(fēng)撤險(xiǎn)，擴(kuò)大市饞場(chǎng)份額。類(lèi)疊似地，二級(jí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)渠道和拐三級(jí)營(yíng)銷(xiāo)渠寸道指存在兩玩?zhèn)€和三個(gè)中縮間商的流通守模式。卻值得注意的季是，一旦制姿造商選擇了唉通過(guò)中間商豈來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售吩，就需要面壘對(duì)渠道管理益中存在的諸獸多問(wèn)題。比膏如，同一營(yíng)厘銷(xiāo)渠道由不損同的渠道成狀員組成，成繼員們有各自剖的資源條件婚、利益追求段和市場(chǎng)目標(biāo)前等，不可避黃免地會(huì)發(fā)生光渠道沖突（協(xié)孫選中和李獎(jiǎng)培，200任7）。此外躺，彭雷清（疊2023）消在其渠道公絕平感知研究耀中指出，分因銷(xiāo)商的低渠宇道關(guān)系公平開(kāi)性感知會(huì)導(dǎo)羽致低水平的怠信息分享意罰愿等。欺可以說(shuō)，上孕述四種渠道狠模式各有優(yōu)藝缺點(diǎn)，對(duì)渠迫道策略的選確擇需綜合考位慮各項(xiàng)因素狀，適合自己己產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)秘渠道才是最睜好的。輔第產(chǎn)三能章炕沉金玉滁菊的燭發(fā)展歷程及麗4P營(yíng)銷(xiāo)組綢合形第一節(jié)框金玉滁菊的至發(fā)展歷程丘一、率金玉滁菊的繳品牌創(chuàng)建刷滁菊，素有映“疏金心玉瓣，鄰翠蒂天香嚼”須之美譽(yù)，位眾列全國(guó)四大探名菊之首。柳我國(guó)對(duì)于菊款花的品鑒歷涂史悠久，早近在古籍《禮劈記（月令）村》中就出現(xiàn)聽(tīng)了陪“炸季秋之月，降鞠有黃花快”暫的記載，《挺本草綱目》阿中也有泉“紡菊之品九百掛種皇”拼的論述。予新中國(guó)成立郊后，滁菊以漠其較高的藥膀用價(jià)值被納益為國(guó)家中藥繪材計(jì)劃管理息品種，在國(guó)罪家相關(guān)政策不號(hào)召下，滁耍菊產(chǎn)業(yè)發(fā)展企迅猛。九十盾年代后，人蜜們生活水平酸得到提高，鳳保健意識(shí)逐叛漸增強(qiáng)，具擋有美容養(yǎng)顏魄、養(yǎng)生等功跨效且時(shí)尚美貓觀的花草茶撤越來(lái)越受到降消費(fèi)者的關(guān)豬注和青睞。嬸在此市場(chǎng)背殼景下，滁州趟市滁菊研究顛所于一九九范九年五月創(chuàng)稀建了久“鏟金玉滁菊滴”泛品牌，體現(xiàn)傅企業(yè)傳承滁興菊言“臟金心玉瓣，便翠蒂天香旁”勞特色的決心街和信心。鄰滁菊研究所把坐落于安徽寧省滁州市，火是一家集產(chǎn)移、學(xué)、研一旺體化科技服付務(wù)型機(jī)構(gòu)，昨?qū)ｉT(mén)從事滁月菊新品種開(kāi)糾發(fā)、培育和脈栽培技術(shù)研揉究等。金玉綁滁菊自成立陣之時(shí)一直致果力于為消費(fèi)益者提供養(yǎng)生謊保健和富含賽茶藝文化的拌菊花茶及其堆衍生農(nóng)產(chǎn)品定。揭二、椒金玉滁菊的暗品牌發(fā)展拳秉持著創(chuàng)先笨進(jìn)滁菊生產(chǎn)搜加工企業(yè)的營(yíng)信念，金玉賀滁菊全體員源工不遺余力宣地開(kāi)展相關(guān)紫研發(fā)工作，危打造堅(jiān)實(shí)的掌“跳金玉滁菊敲”弄品牌。滁菊活研究所先后炎引入了來(lái)自膨安徽醫(yī)科大斬學(xué)、安徽科害技學(xué)院、合猜肥工業(yè)大學(xué)采和安徽建筑得大學(xué)等多所梯高校的專(zhuān)家蛾學(xué)者，增強(qiáng)掘了企業(yè)自主螺研發(fā)實(shí)力。既同時(shí)，研究乏所分別與安澆徽農(nóng)業(yè)大學(xué)販、南京農(nóng)業(yè)苗大學(xué)、安徽蒙大學(xué)和中國(guó)窮藥科大學(xué)等即高?？蒲袌F(tuán)潑隊(duì)進(jìn)行研發(fā)蛇合作，承擔(dān)裹了十余個(gè)滁避菊科研項(xiàng)目郵。仰正是這份對(duì)榜滁菊研發(fā)的良熱情和投入翻使得企業(yè)取吃得了眾多研臂發(fā)成果，一捉路高歌猛進(jìn)伐，成為滁州扒市、南譙區(qū)宜滁菊產(chǎn)業(yè)化垂重點(diǎn)龍頭企約業(yè)，安徽省名115產(chǎn)業(yè)首創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)，萬(wàn)金玉滁菊榮漠獲永“為國(guó)家地理標(biāo)選志產(chǎn)品?！蹦?、芽“圖國(guó)家無(wú)公害臉農(nóng)產(chǎn)品黑”仇、安徽省十凳大名牌農(nóng)產(chǎn)推品、中國(guó)品棚牌農(nóng)產(chǎn)品等烘多項(xiàng)榮譽(yù)，嘩品牌知名度但和美譽(yù)度不棚斷提升。及第二節(jié)郵金玉滁菊的圾4熔P勻策略介紹樹(shù)一、評(píng)金玉滁菊產(chǎn)統(tǒng)品策略俊金玉滁菊產(chǎn)勸品從種苗培插育、種植、破采摘和干燥慮處理與生產(chǎn)盆等都由滁菊并研究所獨(dú)立漆完成。為了艱保留滁菊藥閉用價(jià)值，企杜業(yè)管理層和暢員工經(jīng)過(guò)深莫入研究和長(zhǎng)器期努力，培豈育出高品質(zhì)促的藥用滁菊誤品種張“蜜滁菊1號(hào)坡”餅；首創(chuàng)俗“殿滁菊無(wú)硫磺仰汽熱殺青熱喉風(fēng)聯(lián)合干燥排法扒”唯與杯“處滁菊無(wú)硫磺鋤微波殺青烘物干藕合干燥缺法貴”刊，克服了傳某統(tǒng)硫熏干燥駝法有害物質(zhì)稍殘留等缺點(diǎn)新；并在生產(chǎn)醉過(guò)程中總結(jié)尼出了滁菊航“晉莖葉提取物擊及其制備方騰法和用途莫”削以及滁菊忙“堪多酚類(lèi)物質(zhì)最提取工藝擠”屢，獲得活性氏物質(zhì)的提取圍專(zhuān)利。金玉閱滁菊的一系頑列研發(fā)成果獅顯示了其對(duì)級(jí)產(chǎn)品高品質(zhì)單孜孜不倦的適追求。撫金玉滁菊產(chǎn)叼品共分為三結(jié)大類(lèi)別：滁迷菊八寶茶、廢滁菊保健枕調(diào)和滁菊茶，艦各類(lèi)別下設(shè)達(dá)有不同系列別產(chǎn)品，比如慈滁菊茶有見(jiàn)丘南山系列、譯徽韻系列等竭。公司對(duì)所身有產(chǎn)品采用原單一品牌策及略，在各系椒列產(chǎn)品包裝尼上統(tǒng)一印有叮明顯的伐“夠金玉滁菊葛”確品牌名稱(chēng)和寺品牌標(biāo)示，訂有利于樹(shù)立柿企業(yè)專(zhuān)業(yè)化頃滁菊產(chǎn)品形毛象，增加品描牌知名度，準(zhǔn)節(jié)約宣傳費(fèi)全用。兄在產(chǎn)品包裝青上，不同系板列不同定位頑的產(chǎn)品分別匙采用精美禮繪盒、紙質(zhì)罐總裝和鐵盒裝勸、瓷罐裝等繼多種形式外性包裝，內(nèi)包客裝有散裝或貪袋裝。包裝肝的印刷圖案怪也根據(jù)不同綢產(chǎn)品定位而渡設(shè)計(jì)出了不披同的風(fēng)格，與比如滁菊茶便中中華紅韻閘系列產(chǎn)品，裝外包裝選用輪經(jīng)典中國(guó)紅無(wú)為背景色，追搭配高雅的恭紅瓷瓶作為輩內(nèi)包裝，充擺分展現(xiàn)了中印華韻味；徽長(zhǎng)韻系列產(chǎn)品奸則采用金黃身色，印有古伶代安徽風(fēng)景蘿圖，無(wú)不顯頃露出安徽地耀方特色。部謠分產(chǎn)品包裝備展示如下：擇圖懼他金玉滁菊部綢分產(chǎn)品展示觀二、意金玉滁菊價(jià)未格策略掀從金玉滁菊徒官方線上銷(xiāo)貸售平臺(tái)（如單金玉滁菊淘看寶企業(yè)店）固產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)稀格來(lái)看，金璃玉滁菊產(chǎn)品嶄每100克自價(jià)格分布在產(chǎn)50-12繪00元之間慢，定價(jià)幅度位較大，以中預(yù)高端產(chǎn)品為淘主。比如滁雞菊茶見(jiàn)南山刊系列一級(jí)簡(jiǎn)身裝，每盒6距5克，售價(jià)后為28元；丸御用至尊系生列特級(jí)品每良盒100克頑，售價(jià)為1衡100元。疤總體來(lái)看，緣金玉滁菊的第定價(jià)與其產(chǎn)努品定位保持業(yè)一致，低端真產(chǎn)品價(jià)格低甲廉，高端滁賀菊茶價(jià)格則鋸遠(yuǎn)超出市面目上一般菊花刊茶售價(jià)（比耳如金玉滁菊鹽的競(jìng)爭(zhēng)者燕抽李滁菊，其蚊高端滁菊茶餓的線上銷(xiāo)售陵價(jià)格為每盒它358元）楊。哄金玉滁菊現(xiàn)肺有產(chǎn)品價(jià)格披最主要特點(diǎn)砌是浮動(dòng)范圍喇廣，這一方自面能夠滿足鋼消費(fèi)者對(duì)不價(jià)同的滁菊茶氣產(chǎn)品品質(zhì)、鋤檔次等需求頓，考慮到各摘層次消費(fèi)者鄭的價(jià)格承受疫力，增加滁筍菊產(chǎn)品總銷(xiāo)候量；但另一炒方面，由于拔金玉滁菊的焦價(jià)格變化太膽大，高端產(chǎn)戶品價(jià)格約為廉低端產(chǎn)品價(jià)鴉格的39倍宵，這樣的價(jià)刃格區(qū)間可能寨造成金玉滁高菊品牌形象歌模糊，產(chǎn)品冠聯(lián)想混亂，界低價(jià)產(chǎn)品侵瓦蝕高端產(chǎn)品惠銷(xiāo)售，不利培于培養(yǎng)品牌追高端產(chǎn)品消楊費(fèi)者的忠誠(chéng)朝度。帝表金玉滁質(zhì)菊部分產(chǎn)品續(xù)線上售價(jià)天數(shù)據(jù)來(lái)源：悠金玉滁菊淘防寶企業(yè)店產(chǎn)銅品銷(xiāo)售情況蟲(chóng)三、步金玉滁菊促舞銷(xiāo)策略市金玉滁菊的犁促銷(xiāo)方式較偽為多樣化，示在企業(yè)發(fā)展抗的不同階段交側(cè)重使用的株促銷(xiāo)手段有激所變化，整際體而言以廣榨告投放和媒擋體推廣策略風(fēng)為主。莫在滁菊市場(chǎng)須尚未打開(kāi)時(shí)藍(lán)，對(duì)于生產(chǎn)考滁菊相關(guān)農(nóng)凱產(chǎn)品的企業(yè)扁來(lái)說(shuō)，一個(gè)趁首要任務(wù)是傷建立起消費(fèi)轎者對(duì)滁菊的殊認(rèn)知和消費(fèi)溜意識(shí)。金玉紅滁菊發(fā)展早峰期，企業(yè)制社作了滁菊專(zhuān)臣題片，在收評(píng)視率較高的詳央視科教頻電道播放，主茄要宣傳滁菊姨產(chǎn)品的高藥光用價(jià)值和保削健、美容功參效等，旨在爸逐步增進(jìn)消持費(fèi)者對(duì)滁菊芽的了解，引安導(dǎo)其產(chǎn)生購(gòu)裁買(mǎi)行為。括滁菊產(chǎn)品市式場(chǎng)逐漸培育德起來(lái)后，金叛玉滁菊開(kāi)始衰著力于傳播窄自己的品牌幕，促銷(xiāo)投入古增加。金玉紋滁菊先后與類(lèi)“腥e鍬滁州網(wǎng)差”抹、禁“羞嗨滁州網(wǎng)與”寨等門(mén)戶網(wǎng)站扛簽訂品牌推趕廣合同，與仰揚(yáng)子晚報(bào)進(jìn)也行合作推廣都；同時(shí)在安溝徽電視臺(tái)、攝滁州電視臺(tái)千對(duì)品牌理念便等品牌知識(shí)鳴進(jìn)行深度宣第傳；每年金夏玉滁菊還會(huì)句與滁州學(xué)院故等高校聯(lián)合套舉行滁菊攝柜影展和金玉頸滁菊廣告設(shè)貼計(jì)大賽等活苗動(dòng)，希望借罷此進(jìn)一步增害強(qiáng)社會(huì)大眾隱對(duì)金玉滁菊抖的關(guān)注度，伴增加對(duì)金玉吳滁菊的購(gòu)買(mǎi)值行為。接在互聯(lián)網(wǎng)快眠速發(fā)展時(shí)代偶，金玉滁菊疼也利用線上酒銷(xiāo)售平臺(tái)如主淘寶網(wǎng)、中卻國(guó)郵政的仍“究郵樂(lè)農(nóng)品浩”瑞和建設(shè)銀行艙的寸“童善融商務(wù)壯”末等對(duì)部分產(chǎn)畢品進(jìn)行降價(jià)干促銷(xiāo)，提升珠產(chǎn)品銷(xiāo)量。誰(shuí)圖金玉滁稅菊挺部分線下?tīng)I(yíng)徐銷(xiāo)活動(dòng)療三、趕金玉滁菊渠統(tǒng)道策略于金玉滁菊的重渠道策略是況其目前面臨穩(wěn)的一大難題模。以往，為無(wú)了減少滁菊形產(chǎn)品的中間潛流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)，叨降低渠道成咬本，金玉滁黨菊的大部分免產(chǎn)品采用直陵銷(xiāo)方式。加萄工成型的金鵲玉滁菊統(tǒng)一牌納入企業(yè)庫(kù)善存，各直營(yíng)跨店或加盟店凝根據(jù)自己的振市場(chǎng)銷(xiāo)售情桌況對(duì)企業(yè)作捐提貨申請(qǐng)，藥企業(yè)根據(jù)各抵銷(xiāo)售商的申招請(qǐng)協(xié)調(diào)產(chǎn)品使的配送和運(yùn)渴輸，向各直皇營(yíng)店或加盟兼店發(fā)貨。席直銷(xiāo)的渠道敲策略雖然在金一定程度上卷降低了企業(yè)麗成本，但也裙帶來(lái)了顯著捉的庫(kù)存積壓黎問(wèn)題。據(jù)滁父菊研究所提鬧供的資產(chǎn)負(fù)柄債表顯示，程2023年災(zāi)和2023繼年末，滁菊設(shè)研究所的滁嘆菊產(chǎn)品庫(kù)存德價(jià)值超出當(dāng)府期流動(dòng)資產(chǎn)軌總量的50惕%，201堪3年末情況霧稍微緩和。插近兩年，由謝于金玉滁菊害市場(chǎng)銷(xiāo)量不田佳，庫(kù)存積待壓又逐年攀涉升。企業(yè)管哥理者為解決潮存貨積壓?jiǎn)柊桀}，開(kāi)始進(jìn)蝦行粗放式銷(xiāo)暫售，嘗試各侵種可能的銷(xiāo)決售方式，結(jié)塑果非但存貨科問(wèn)題沒(méi)有改恐善，企業(yè)的直銷(xiāo)售費(fèi)用還窯大幅增加。圍面對(duì)如此嚴(yán)貪峻的產(chǎn)品銷(xiāo)按售形勢(shì)，2殺014年企址業(yè)管理者決婚定在試點(diǎn)采軍用分銷(xiāo)方式林。通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)草人員的努力縮，金玉滁菊緩在滁州市的注兩個(gè)市轄區(qū)極、四個(gè)縣和愧兩個(gè)縣級(jí)市研各挑選了一每個(gè)資質(zhì)優(yōu)越粥的分銷(xiāo)商，家由他全權(quán)負(fù)旦責(zé)管轄區(qū)的爹產(chǎn)品銷(xiāo)售。蠅而之前金玉舞滁菊建立的夫直營(yíng)店在縮凝減規(guī)?；A(chǔ)遠(yuǎn)上轉(zhuǎn)型為產(chǎn)鬼品體驗(yàn)店，晨設(shè)定在不同油地區(qū)，附帶積極少產(chǎn)品銷(xiāo)歉售任務(wù)。此秘外，金玉滁聽(tīng)菊在網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)猜售平臺(tái)上也沿開(kāi)設(shè)了企業(yè)遷店，經(jīng)營(yíng)狀左況一般。試幟點(diǎn)從直營(yíng)渠揚(yáng)道轉(zhuǎn)成為分面銷(xiāo)渠道后，駝金玉滁菊的糧存貨數(shù)量有胳所下降，銷(xiāo)撕售費(fèi)用也沒(méi)那有提高，分溜銷(xiāo)取得了一國(guó)定成效。魚(yú)但這并不意它味著金玉滁隔菊的銷(xiāo)售可間以完全變?yōu)橥婪咒N(xiāo)，因?yàn)楠?dú)在近一年時(shí)答間內(nèi)，分銷(xiāo)壘渠道的管理蠟問(wèn)題逐漸顯截露。比如2威014年8貌月，瑯琊區(qū)握和南譙區(qū)的刺分銷(xiāo)商憑借躲管理區(qū)域產(chǎn)泥品銷(xiāo)量大，沫開(kāi)始向企業(yè)蜻要求給予更頌多的優(yōu)惠和組獎(jiǎng)勵(lì)，并提援出企業(yè)應(yīng)提僚供更多營(yíng)銷(xiāo)你支持。另外鳥(niǎo)，越來(lái)越多犧的分銷(xiāo)商抱鉤怨其他區(qū)域皆的分銷(xiāo)商跨祖區(qū)銷(xiāo)售，造細(xì)成分銷(xiāo)商之敢間的惡意價(jià)夜格競(jìng)爭(zhēng)。同沃時(shí)，大部分捧分銷(xiāo)商出于癥存貨資金占灑用考慮，不片積極向企業(yè)泛申請(qǐng)進(jìn)貨，縮導(dǎo)致金玉滁赤菊產(chǎn)品缺貨況現(xiàn)象嚴(yán)重，罰消費(fèi)者在購(gòu)誼買(mǎi)不到金玉育滁菊產(chǎn)品的押情況下轉(zhuǎn)向爭(zhēng)其他滁菊產(chǎn)規(guī)品競(jìng)爭(zhēng)者，特給企業(yè)銷(xiāo)售討和消費(fèi)者忠療誠(chéng)培育造成賠嚴(yán)重?fù)p害。具因此，盡管含分銷(xiāo)試點(diǎn)在啦表面上緩解馬了企業(yè)庫(kù)存雜積壓?jiǎn)栴}，顆也沒(méi)有較大同的渠道管理而成本，但金蒼玉滁菊以后醒的渠道建設(shè)殖仍需進(jìn)一步尿探討，否則芳中間商渠道擁策略的問(wèn)題杠只會(huì)愈加嚴(yán)準(zhǔn)重。鄙圖話或金玉滁菊渠活道策略說(shuō)明卡第啦四扣章病麻我國(guó)花草茶供市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀監(jiān)況分析火第一節(jié)煤花草茶市場(chǎng)眨的波特五力心模型分析恨一、啟波特五力模遞型介紹周波特五力模烈型是哈佛大逗學(xué)教授剝Micha婦elPo霉rter慰于80年代淹提出，他認(rèn)磚為每個(gè)行業(yè)蒙都存在五種續(xù)相互影響的宵不同力量，薦分別為潛在擺競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入貧威脅、替代護(hù)品的威脅、浩買(mǎi)方議價(jià)能常力、賣(mài)方議遷價(jià)能力和現(xiàn)毛有競(jìng)爭(zhēng)者之鋤間的競(jìng)爭(zhēng)。勿上述五種力遠(yuǎn)量共同決定儀了某個(gè)行業(yè)勵(lì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)濃規(guī)模和競(jìng)爭(zhēng)偉激烈程度，別反映了行業(yè)招吸引力。波湊特五力模型踩自提出以來(lái)猛，引起企業(yè)愚管理層和學(xué)濕者們的廣泛咳關(guān)注，對(duì)世然界范圍內(nèi)企驚業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)榆略制定和營(yíng)安銷(xiāo)策略分析肉產(chǎn)生了深遠(yuǎn)跪影響。促圖波特五斑力模型滔二、脾運(yùn)用波特五彼力模型分析周我國(guó)花草茶域市場(chǎng)土競(jìng)爭(zhēng)狀況箭（1）害潛在競(jìng)爭(zhēng)者端的進(jìn)入威脅給一個(gè)行業(yè)的褲潛在競(jìng)爭(zhēng)者身對(duì)整個(gè)市場(chǎng)夫產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)年威脅取決于恨行業(yè)進(jìn)入壁幣壘和現(xiàn)有企寬業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)反筆擊能力。如追果行業(yè)進(jìn)入盞壁壘較高且槍現(xiàn)有企業(yè)對(duì)觀潛在競(jìng)爭(zhēng)者冶反擊強(qiáng)烈，桂那么潛在競(jìng)鄰爭(zhēng)者則難以樂(lè)進(jìn)入市場(chǎng)搶額占市場(chǎng)份額拒，也就不會(huì)受對(duì)現(xiàn)有企業(yè)脂造成太大的城競(jìng)爭(zhēng)威脅。煉影響行業(yè)進(jìn)撫入壁壘的因鈔素主要有產(chǎn)躁品差異化程惰度、資金需麻求、轉(zhuǎn)換成園本和規(guī)模經(jīng)撓濟(jì)等。刪對(duì)于花草茶侄行業(yè)來(lái)說(shuō)，急由于花草茶男產(chǎn)品從種苗加培育、種植濕到采摘和生抽產(chǎn)加工等都留是手工作業(yè)殊，屬于我國(guó)述非物質(zhì)文化纏遺產(chǎn)，具有榜一定技術(shù)要利求，并非所馬有企業(yè)都能兇夠做好花草光茶產(chǎn)品的生玻產(chǎn)。同時(shí)，扛花草茶的種針植需要在一宴定的地理氣濾候條件下，厘比如滁州盛挺產(chǎn)滁菊，安讓徽毫縣則盛艦產(chǎn)毫菊。換圍言之，想要?dú)q加入花草茶埋市場(chǎng)，企業(yè)烏生產(chǎn)加工場(chǎng)預(yù)所必須選擇肌得當(dāng)，否則技不僅培育不雷出新鮮嬌嫩娘的花草茶，嗓前期投入成培本也將覆水趟難收。此外耐，在資金要謝求上，花草君茶企業(yè)需要萌較大的資金桃規(guī)模和研發(fā)然投入，雖不欄屬于高科技他企業(yè)，但花監(jiān)草茶的生產(chǎn)票要求不斷進(jìn)室行創(chuàng)新研發(fā)喇，改進(jìn)流程扛工藝。當(dāng)然桃，一旦企業(yè)切投資了花草沙茶，購(gòu)買(mǎi)的舍固定機(jī)器設(shè)績(jī)備等具有較網(wǎng)高的資產(chǎn)專(zhuān)隊(duì)用性，行業(yè)樹(shù)轉(zhuǎn)換成本高鏟。根據(jù)上述踩分析可知，壓花草茶行業(yè)凡具有一定的抓進(jìn)入壁壘，誕能夠在一定跌程度上打消干潛在競(jìng)爭(zhēng)者餅的市場(chǎng)進(jìn)入霉想法。櫻當(dāng)然，除了誕自主完成花幕草茶的生產(chǎn)效加工外，潛帽在競(jìng)爭(zhēng)者亦犬可通過(guò)代理斜或委托加工反等方式直接友從事花草茶掏的銷(xiāo)售。這帖類(lèi)潛在競(jìng)爭(zhēng)衛(wèi)者的市場(chǎng)進(jìn)鞠入容易許多醒，只需要取荒得食品銷(xiāo)售忽許可證即可塊，造成了花甘草茶產(chǎn)品市縫場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序獻(xiàn)，對(duì)花草茶平的品牌建設(shè)貿(mào)提出了更高叼的要求。田（2）湖替代品的威際脅尤替代品是指煮與本行業(yè)產(chǎn)繪品功能相同扇或類(lèi)似的其怕他產(chǎn)品，其癢可能會(huì)取代唯消費(fèi)者對(duì)本拋行業(yè)產(chǎn)品的脅購(gòu)買(mǎi)，爭(zhēng)奪雁整個(gè)行業(yè)的完市場(chǎng)業(yè)務(wù)從播而加劇了行桿業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企頂業(yè)之間的競(jìng)蠅爭(zhēng)。凳Micha帽elPo翁rter番認(rèn)為，替代滅品對(duì)現(xiàn)有企煉業(yè)的威脅程體度主要取決齊于替代品的嗎品質(zhì)、性能筒或性價(jià)比，宅消費(fèi)者轉(zhuǎn)向古替代品的轉(zhuǎn)殊換成本以及的轉(zhuǎn)換欲望等在。對(duì)于花草表茶行業(yè)，替崗代品的威脅視相對(duì)較大。束花草茶作為柏一種飲品，窮與其他普通停飲料相比，郊突出功能是造解渴之外的勝保健作用。項(xiàng)現(xiàn)有市場(chǎng)上熱著力宣傳保誘健或美容、勺養(yǎng)顏等類(lèi)似齊功效的飲品醒很多，競(jìng)爭(zhēng)跡十分激烈，狗比如富含維娃生素的各類(lèi)月果汁飲品，問(wèn)有助于下火模的王老吉涼激茶等。消費(fèi)售者在花草茶蜘和替代飲品蠅之間的購(gòu)買(mǎi)泳選擇轉(zhuǎn)換成占本較低，如尺商超等銷(xiāo)售憑渠道會(huì)同時(shí)灑提供茶和各頃類(lèi)飲料產(chǎn)品哈，消費(fèi)者可院以根據(jù)自己緣的喜好進(jìn)行承購(gòu)買(mǎi)。值得匙注意的是，勞由于飲品競(jìng)淚爭(zhēng)過(guò)于激烈哥，各大企業(yè)嶼力求為自己期的產(chǎn)品尋找柜一個(gè)獨(dú)特的鋸價(jià)值定位來(lái)乒?fàn)帄Z利基市淋場(chǎng)。因此當(dāng)首消費(fèi)者可能稼具有某種飲削品消費(fèi)需求肆，比如吃火獅鍋時(shí)，普遍彼會(huì)聯(lián)想到這山一情境下價(jià)債值宣稱(chēng)最為桿突出的王老堡吉。此外，脫這些替代飲侮品的價(jià)格低耍廉，單品一感般在10元罩以下，飲用督也很方便，旨性價(jià)比高。撐這些替代品忽的市場(chǎng)表現(xiàn)致在一定程度抽上減少了消滅費(fèi)者對(duì)花草薪茶的忠誠(chéng)度煙，競(jìng)爭(zhēng)威脅猴明顯。顏（3）陸購(gòu)買(mǎi)者的議噴價(jià)能力鉗花草茶的消土費(fèi)者包括個(gè)彈體消費(fèi)者、熊企事業(yè)單位柳和棍OEM交企業(yè)等。個(gè)斧體消費(fèi)者購(gòu)冠買(mǎi)花草茶一醬般自用或者暮送禮，隨著很大眾保健意鞋識(shí)提高，這球類(lèi)消費(fèi)者的鍛購(gòu)買(mǎi)頻率有職所增加；企耐事業(yè)單位購(gòu)母買(mǎi)花草茶主昆要用于員工寬福利，購(gòu)買(mǎi)綠頻率相對(duì)要元低，但是每疊次的購(gòu)買(mǎi)量辟比較多；上OEM富企業(yè)購(gòu)買(mǎi)花呀草茶則是作獵為原料進(jìn)行嶄進(jìn)一步的深弓加工處理。日不同類(lèi)型消饑費(fèi)者的議價(jià)逐能力有所差詢異，在一次溪性購(gòu)買(mǎi)數(shù)量珍較多情況下奧，消費(fèi)者可啊能要求企業(yè)眉給予價(jià)格或京折扣優(yōu)惠。晴總體來(lái)說(shuō)，奪花草茶產(chǎn)品絮明碼標(biāo)價(jià)，寬統(tǒng)一定價(jià)，百消費(fèi)者議價(jià)絹空間有限。俯（4）鑄供應(yīng)商的議軍價(jià)能力群從事花草茶嶼銷(xiāo)售的企業(yè)書(shū)，其供應(yīng)商命為花草茶原威料種植企業(yè)費(fèi)，目前我國(guó)其花草茶的種削植面積和產(chǎn)至量很大，可州選供應(yīng)商范失圍廣，所以省在訂貨量較坊高條件下，狡花草茶銷(xiāo)售協(xié)企業(yè)可以增邪加對(duì)供應(yīng)商駝的談判能力氣，爭(zhēng)取優(yōu)惠而政策。而集使花草茶生產(chǎn)腔和銷(xiāo)售一體慣化的企業(yè)，花其原料供應(yīng)劇來(lái)自于組織耳內(nèi)部，供應(yīng)心商議價(jià)能力打造成的競(jìng)爭(zhēng)差對(duì)其經(jīng)營(yíng)影挺響可以忽略體不計(jì)。攜（5）埋現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者定之間的競(jìng)爭(zhēng)絲花草茶市場(chǎng)漂現(xiàn)有企業(yè)之研間的競(jìng)爭(zhēng)手右段通常有價(jià)棕格競(jìng)爭(zhēng)、廣愉告宣傳和新害產(chǎn)品開(kāi)發(fā)等探，競(jìng)爭(zhēng)激烈革。在價(jià)格競(jìng)趙爭(zhēng)方面，為搭了抓住各層扶次消費(fèi)者，紋花草茶企業(yè)評(píng)可能推出不犧同價(jià)格區(qū)間志下的產(chǎn)品，歸單價(jià)浮動(dòng)范支圍較大，一廁般散裝茶飲懂品價(jià)格低廉欠，禮盒裝茶粒飲品價(jià)格稍尿貴，消費(fèi)者夾根據(jù)其消費(fèi)肆場(chǎng)合進(jìn)行品巨牌比價(jià)選擇憐。在廣告宣閥傳方面，花兵草茶企業(yè)多明采用網(wǎng)絡(luò)廣籠告，電視廣敘告較少。網(wǎng)坦絡(luò)廣告存在驚的一大問(wèn)題霸是消費(fèi)者注貸意力有限，我廣告內(nèi)容是兼否有效地傳曉達(dá)給了消費(fèi)涉者值得進(jìn)一顏步衡量；同糾時(shí)在網(wǎng)絡(luò)環(huán)逝境下，消費(fèi)阿者可以方便庫(kù)地找到競(jìng)爭(zhēng)蛙品牌的產(chǎn)品泊，可能也會(huì)疏減弱廣告效舊果。在新產(chǎn)氧品開(kāi)發(fā)方面渠，花草茶衍斃生農(nóng)產(chǎn)品種餅類(lèi)近些年來(lái)迅逐漸增多，薄比如鮮花餅?zāi)?、茶枕等，貫這些衍生品第除了具備花售草茶的保健膚功能外，使怎用情境更廣途，消費(fèi)形式黑更新穎和多扎樣化，對(duì)于淘花草茶飲品父的消費(fèi)造成勺一定沖擊。偷上述分析表貞明花草茶行掘業(yè)現(xiàn)有企業(yè)渣之間的競(jìng)爭(zhēng)禽強(qiáng)度大，本健文列舉淘寶墓上銷(xiāo)售量較自好的花草茶夫品牌、產(chǎn)品藍(lán)及銷(xiāo)量數(shù)據(jù)庸如下：個(gè)圖部分跨銷(xiāo)量較好的抗花草茶品牌撤表迫淘寶網(wǎng)花織草茶月銷(xiāo)售姻量排名前十些的產(chǎn)品種類(lèi)脹、價(jià)格和月罪銷(xiāo)量晃品牌及產(chǎn)品種類(lèi)木原價(jià)此促銷(xiāo)價(jià)微折扣饅月銷(xiāo)量鄉(xiāng)萃莼堂大緒泳鉗冬瓜荷映茶屈96.00歌24.90岡0.26耕62446寶JaniM剛ani丘累菌診冬瓜荷瘡茶漆58.00卵25.10艙0.43壇59304斜中閩飄香波忌斷胎菊上60.00紐13.00塞0.22杠43013渡中閩飄香剝輕保玫瑰花茶飾60.00屆7.90柿0.13其34436煎森夫子饅遵諷玫瑰花茶六60.00女19.00遙0.32秋26945唇四月茶儂披羊放玫瑰花茶腹60.00嗽7.90失0.13碎26003身四月茶儂麻社您胎菊阻60.00蠢9.90謊0.17菌22191瘋藝福堂如胎培菊打50.00授29.80漸0.60共17779暖四月茶儂論徑杜茉莉花漸60.00妨9.90械0.17休13144啦四月茶儂循短魂黃山貢菊賄60.00權(quán)9.90挽0.17畫(huà)13335摘總計(jì)鴨31859泥6純數(shù)據(jù)來(lái)源：嚼淘寶網(wǎng)20扒16年12溫月30日花寸草茶月銷(xiāo)量至數(shù)據(jù)毀第二節(jié)屯金玉滁菊捕SWOT捐分析嫁一、刪運(yùn)用著SWOT訊方法對(duì)金玉項(xiàng)滁菊進(jìn)行分睜析倉(cāng)SWOT分進(jìn)析是指企業(yè)縱在制定戰(zhàn)略圍決策時(shí)對(duì)其島內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)與瓦弱勢(shì)、外部父機(jī)會(huì)與威脅媽這四個(gè)要素橫進(jìn)行綜合分宏析，系統(tǒng)地滑掌握企業(yè)經(jīng)皮營(yíng)環(huán)境狀況隔。其中，企須業(yè)優(yōu)勢(shì)分析遍是說(shuō)明企業(yè)糞與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手延相比具有的跟顯著實(shí)力，妹這一實(shí)力能蹄夠帶來(lái)比較塞競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。勵(lì)劣勢(shì)分析是技闡述企業(yè)目涼前在競(jìng)爭(zhēng)中面各方面表現(xiàn)眾出的不足。厭外部機(jī)會(huì)是攤說(shuō)明行業(yè)市菌場(chǎng)環(huán)境可能葵存在哪些變螞化，以及企賄業(yè)現(xiàn)有資源肚和能力能否越抓住這些市葵場(chǎng)機(jī)會(huì)。應(yīng)憐該指出，企烏業(yè)無(wú)法利用線的市場(chǎng)機(jī)會(huì)待不是企業(yè)機(jī)壞會(huì)，這樣的爛機(jī)會(huì)即便能窄帶來(lái)豐厚利候潤(rùn)回報(bào)，企笑業(yè)也不應(yīng)將封其作為自己般的市場(chǎng)機(jī)會(huì)你進(jìn)行分析。辣外部威脅是楚行業(yè)市場(chǎng)變計(jì)化給企業(yè)經(jīng)鑒營(yíng)帶來(lái)的不菌穩(wěn)曲定性。具有茅不同資源基瓜礎(chǔ)的企業(yè)在善面對(duì)同一市射場(chǎng)變化時(shí)，巖對(duì)機(jī)會(huì)還是難威脅的解讀葡不同，所以曠應(yīng)針對(duì)各企逝業(yè)實(shí)際經(jīng)營(yíng)榆情況具體分起析。恨（1）示金玉滁菊的幸優(yōu)勢(shì)分析敗A仙地理位置優(yōu)技越準(zhǔn)仗滁菊研究所器位于安徽省烤滁州市，滁吵州市處于長(zhǎng)缸江中下游平拴原及江淮之撈間丘陵地帶鼠，四季分明牛，溫暖濕潤(rùn)醉，其氣候環(huán)謀境十分適合常滁菊的培育溉和種植，為牽金玉滁菊的古產(chǎn)品生產(chǎn)創(chuàng)襪造了天然的催優(yōu)勢(shì)。目前撇金玉滁菊種壺植面積達(dá)到宅320才畝，建成廠茂房孝2000m韻2冬，曬場(chǎng)稅3500拜m2尊，倉(cāng)儲(chǔ)忙400m煮2偉，冷庫(kù)愿300m飲2捏，下設(shè)種植抗園、肚GAP途種植基地、棉加工廠等，怒擁有隨4斧條汽熱殺青爐熱風(fēng)烘干生喊產(chǎn)線，日加傷工鮮花量可他達(dá)喉40與噸。趨B嫁河國(guó)有企業(yè)，援品質(zhì)保障動(dòng)滁菊研究所寸屬于國(guó)有企創(chuàng)業(yè)，其經(jīng)營(yíng)房目標(biāo)包括商釣業(yè)目標(biāo)和非旱商業(yè)目標(biāo)，里在某些情況郵下，非商業(yè)緣目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)拆甚至更加重今要。那么，住與私有制企遲業(yè)時(shí)時(shí)刻刻廊追求利潤(rùn)最買(mǎi)大化相比，似滁菊研究所捉承擔(dān)了更多康產(chǎn)品研發(fā)和禍讓渡顧客價(jià)她值的使命。黎如前所述，塑政府高度重羞視滁菊的高衣藥用價(jià)值，諷滁菊研究所券順勢(shì)成立，殘因此，作為譜國(guó)有企業(yè)，收金玉滁菊的常產(chǎn)品品質(zhì)無(wú)諷需擔(dān)憂，所暗獲各項(xiàng)榮譽(yù)但是最好的印元證。畜C唇鵝科技研發(fā)優(yōu)競(jìng)勢(shì)吃滁菊研究所摟從其建立開(kāi)騎始，技術(shù)員筑工就兢兢業(yè)愿業(yè)地對(duì)滁菊叨種苗培育、即種植等生產(chǎn)膀加工過(guò)程進(jìn)抓行研究創(chuàng)新耐，并作為龍辟頭企業(yè)參與臨行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的結(jié)制定。為加侮大內(nèi)部研發(fā)界實(shí)力，企業(yè)植招聘了相當(dāng)鼠一部分藥科箏大學(xué)等學(xué)歷仿背景的員工農(nóng)，1人獲得鉛國(guó)家科技部捉、農(nóng)業(yè)部們“自星火計(jì)劃兔”拔先進(jìn)個(gè)人稱(chēng)惹號(hào)，3人獲站得省科技廳億科技成果獎(jiǎng)期，10人獲岡得滁州市委報(bào)、市政府表票彰等；同時(shí)蔬企業(yè)積極與攝各大高校、督科研機(jī)構(gòu)簽善訂研發(fā)合同躁，進(jìn)一步提得升其創(chuàng)新性止。到目前為晨止，金玉滁堅(jiān)菊已取得眾如多研究成果溜并將其運(yùn)用林到企業(yè)生產(chǎn)握加工過(guò)程中探?？蒲械耐洱X入為金玉滁謙菊未來(lái)的發(fā)伴展帶來(lái)了源佩源不斷的生罰命力，為消鹽費(fèi)者帶來(lái)品凡質(zhì)更好、更盈創(chuàng)新的滁菊三產(chǎn)品。態(tài)（2）驢金玉滁菊的賄劣勢(shì)分析歡A釘曉品牌建設(shè)短薦缺浴企業(yè)的資源盜和能力是有另限的，對(duì)科講研工作的大鍛量投入勢(shì)必迎造成企業(yè)對(duì)逆金玉滁菊品沃牌建設(shè)的忽購(gòu)視。長(zhǎng)期以堡來(lái)，企業(yè)管置理層和員工土重點(diǎn)關(guān)注對(duì)孟滁菊生產(chǎn)技攏術(shù)的創(chuàng)新，炒而在金玉滁壺菊品牌的宣廢傳和維護(hù)上蘿行動(dòng)和努力雨不足，致使且從全國(guó)范圍柔來(lái)看，金玉趕滁菊的品牌擔(dān)知名度小，芳消費(fèi)者的品魚(yú)牌知識(shí)不足賢，品牌聯(lián)想飾缺乏，品牌兇競(jìng)爭(zhēng)力弱。永隨著花草茶障市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)愈輸發(fā)激烈，品狡牌建設(shè)的重狼要性凸顯，爹金玉滁菊必剩須要加大品爺牌管理力度乳，爭(zhēng)創(chuàng)全國(guó)刮滁菊領(lǐng)導(dǎo)品都牌。貢B廈譯渠道構(gòu)建和辱管理不足潮企業(yè)對(duì)滁菊應(yīng)成品及其衍拋生品的市場(chǎng)化流通關(guān)注度憐缺乏。以前賢企業(yè)一直采曠用直銷(xiāo)的方賤式來(lái)向直營(yíng)雅店等供貨。噴這種渠道策惑略不僅占用臟了企業(yè)大量歉的流動(dòng)資金據(jù)，同時(shí)從2盟011年開(kāi)貧始，庫(kù)存積映壓?jiǎn)栴}變得姨十分嚴(yán)重。辜在企業(yè)管理糊層意識(shí)到產(chǎn)蔑品滯銷(xiāo)問(wèn)題桂后，又立即尖采取了粗放如式銷(xiāo)售策略姐，同時(shí)使用幼各種產(chǎn)品銷(xiāo)跡售方式。這禽一決定最終宣沒(méi)有解決企文業(yè)存貨問(wèn)題狼反而增加了脂許多銷(xiāo)售費(fèi)羽用。迫在眉香睫時(shí)，企業(yè)趁管理層才開(kāi)銷(xiāo)始嘗試試點(diǎn)燕分銷(xiāo)。從金鋸玉滁菊整個(gè)蒙渠道策略的多選擇和變化仇來(lái)看，企業(yè)罪投入的時(shí)間廳和精力遠(yuǎn)遠(yuǎn)只不夠，才會(huì)貢造成各種經(jīng)暑營(yíng)管理問(wèn)題舍，渠道治理移是其目前存常在的一大劣亡勢(shì)。仿C喬冤促銷(xiāo)力度不肥夠，品牌知價(jià)名度小鼓金玉滁菊促喜銷(xiāo)活動(dòng)以電皂視廣告和網(wǎng)陷站廣告為主牲，每年也會(huì)攀參加農(nóng)博會(huì)境、舉辦廣告紋設(shè)計(jì)大賽等盲，促銷(xiāo)形式遼較為豐富，恭但大部分促謀銷(xiāo)局限在滁稱(chēng)州市或僅擴(kuò)想展到安徽省辨內(nèi)周邊市區(qū)肢。因此，盡晨管金玉滁菊向在滁州市知壺名度和美譽(yù)訂度有所提升低，但全國(guó)范游圍內(nèi)消費(fèi)者裕對(duì)金玉滁菊捎品牌的知曉賀度小，缺乏旦忠誠(chéng)顧客。敲從淘寶花草核茶銷(xiāo)量排行泊數(shù)據(jù)可以看妨出，一些非變專(zhuān)業(yè)花草茶龍制造商或銷(xiāo)僻售商的品牌拴聲望甚至要察高于金玉滁子菊。如何突釣破地域限制住走向全國(guó)市孫場(chǎng)是金玉滁罩菊亟待解決是的問(wèn)題。墨（3）創(chuàng)金玉滁菊的音外部機(jī)會(huì)分妻析餓A餓訓(xùn)政策支持且滁菊產(chǎn)業(yè)的汪發(fā)展受到國(guó)繩家和滁州市嶼政府的關(guān)注鴿和大力支持餅。根據(jù)滁州歐市政府寄2023斃年發(fā)布的巡47沾號(hào)文件，每活年撥款慕200澡萬(wàn)元專(zhuān)門(mén)用厲于滁菊產(chǎn)業(yè)忍規(guī)劃、推廣鍵和企業(yè)補(bǔ)助速；另外，菊漆農(nóng)種苗可參陵加保險(xiǎn)（國(guó)句元保險(xiǎn)公司嫌等）。棄2023復(fù)年，國(guó)家農(nóng)運(yùn)業(yè)部也投入普400帥萬(wàn)元扶持建水立滁菊種苗辯繁育基地。綁總而言之，牙滁菊行業(yè)相忌關(guān)政策較為定穩(wěn)定，國(guó)家溪和市政府支押持和鼓勵(lì)滁饞菊種植加工牌，外部政治罷環(huán)境有利于微滁菊企業(yè)的轉(zhuǎn)發(fā)展。要B菌倆消費(fèi)者保健泥意識(shí)增強(qiáng)噸據(jù)波士頓咨沖詢公司（培BCG痛）報(bào)告指出壤，目前中國(guó)毫消費(fèi)者的健允康意識(shí)世界寧領(lǐng)先，預(yù)計(jì)統(tǒng)到2023黃年，中國(guó)保芹健消費(fèi)品市僵場(chǎng)規(guī)模有望猾超過(guò)400糧0億元。隨錦著我國(guó)經(jīng)濟(jì)霞發(fā)展加速，構(gòu)國(guó)民生活條窯件得到顯著勉改善，基本得生活要求得局以保障后人泳們開(kāi)始追求黎更健康的生渾活方式。因她此無(wú)論是消桑費(fèi)者對(duì)保健通品的重視度紙還是消費(fèi)意亭愿都大幅提聯(lián)升，極大促痕進(jìn)保健品相悶關(guān)產(chǎn)業(yè)發(fā)展發(fā)。馳C述元花草茶衍生趨品制造業(yè)原芝料需求增加自消費(fèi)者的消悅費(fèi)需求不斷速升級(jí)，除了厭傳統(tǒng)的茶飲學(xué)形式，一些骨新穎的花草瞞茶產(chǎn)品比如負(fù)花草茶枕和伙茶餅等受到棵廣大消費(fèi)者緣喜愛(ài)?；ú堇柩苌肥杏驁?chǎng)發(fā)展前景翠良好，吸引吹了大批花草潑茶衍生品研找發(fā)和制造企斤業(yè)，這些企戶業(yè)大量購(gòu)買(mǎi)則滁菊原料。衰對(duì)于從事滁噴菊培育和種稱(chēng)植的企業(yè)來(lái)弦說(shuō)，其目標(biāo)斷消費(fèi)者規(guī)模澆也得益于此別進(jìn)一步擴(kuò)大限，若能建立刷與滁菊衍生漢品制造企業(yè)膚長(zhǎng)期合作關(guān)貢系，滁菊銷(xiāo)享售績(jī)效就能炸穩(wěn)步提高，餡銷(xiāo)售費(fèi)用也殼能有所減少?gòu)U。附（4）夕金玉滁菊的撈外部威脅分初析叨A砌品消費(fèi)者滁菊戀知識(shí)少，易域發(fā)生消費(fèi)轉(zhuǎn)柳移貨金玉滁菊的控藥用、保健哨價(jià)值位列中劃國(guó)四大名菊寺之首，滁菊疫花富含人體杰所需的八種掩氨基酸和十鏟種天然態(tài)微抖量元素，總栗黃酮含量比沙其他菊花高折出32-6研1%，能對(duì)筍SRAS猛病毒和癌癥謀有良好的預(yù)望防作用，對(duì)反糖尿病還有檔明顯的治療或作用。金玉腦滁菊可以替暴代其他菊花游的花茶功效缺，但其他花矛茶并不能產(chǎn)堪生滁菊花的盼藥用保健價(jià)吩值。專(zhuān)業(yè)菊賽花消費(fèi)者或晌許能夠識(shí)別販出滁菊花茶夫與其他花茶嫂的功效差異確，然而現(xiàn)實(shí)薄生活中絕大霜多數(shù)消費(fèi)者鐮對(duì)于花草茶評(píng)的相關(guān)知識(shí)顏了解甚少，筍容易被廣告適宣傳牽制，帶消費(fèi)轉(zhuǎn)移現(xiàn)駱象屢見(jiàn)不鮮低。組B亮匙各類(lèi)花草茶料及其衍生品神上市，競(jìng)爭(zhēng)按激烈中無(wú)論是線上廢購(gòu)物平臺(tái)還午是線下花草腿茶經(jīng)銷(xiāo)商，我一般都會(huì)同谷時(shí)銷(xiāo)售多種李花草茶，以覽盡量滿足不耀同消費(fèi)者的圍購(gòu)買(mǎi)需求。而比如淘寶上栽銷(xiāo)量最高的蒼冬瓜荷葉茶爬，主打瘦身欺功效；深受鹿女性消費(fèi)者膠喜愛(ài)的玫瑰拌花茶，主打國(guó)美容養(yǎng)顏功亂效等。各類(lèi)否花草茶層出架不窮，包裝嗽亮麗，價(jià)格瓦低廉，競(jìng)爭(zhēng)網(wǎng)異常激烈，街尤其是花草鉗茶衍生品的孤上市，使得貴消費(fèi)者在購(gòu)妻買(mǎi)花草茶時(shí)移有太多的替價(jià)代選擇。輸C婆南花草茶電商即數(shù)量激增，醫(yī)加劇競(jìng)爭(zhēng)長(zhǎng)線上店鋪經(jīng)枝營(yíng)的低成本斑驅(qū)使相當(dāng)多租小型零售商籮從事花草茶緒的銷(xiāo)售，他恥們憑借親切溪的交流口吻影，低廉的產(chǎn)干品價(jià)格、良親好的服務(wù)態(tài)養(yǎng)度和精致的爆物流包裝等作抓住了一批泰又一批消費(fèi)喪者的心。產(chǎn)論品銷(xiāo)量激增山、好評(píng)率高叔，這些顯而點(diǎn)易見(jiàn)的網(wǎng)店太經(jīng)營(yíng)狀況會(huì)想為其再次引沉來(lái)不少潛在抱消費(fèi)者，個(gè)齡體淘寶店家剩銷(xiāo)量遠(yuǎn)超出牌企業(yè)店已不風(fēng)再罕見(jiàn)。不茂得不說(shuō)，線妻上銷(xiāo)售渠道溪擠占了實(shí)體耗店市場(chǎng)規(guī)模監(jiān)，經(jīng)營(yíng)的低附門(mén)檻性導(dǎo)致炸花草茶線上解銷(xiāo)售店激增秘，進(jìn)一步加仿劇了行業(yè)競(jìng)智爭(zhēng)程度。栽表金玉滁織菊烤SWOT善分析唯第迷五花章軋級(jí)金玉滁菊的熄發(fā)展困局與舅破局床第一節(jié)妹金玉滁菊發(fā)珍展中面臨的撞困局飯一、薯金玉滁菊的喘顧客群體與疫銷(xiāo)售方式糊當(dāng)前，金玉睬滁菊的目標(biāo)袍客戶主要包羅括個(gè)體消費(fèi)蚊者、相企事業(yè)單位蘆、OEM企秩業(yè)。個(gè)體消警費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)歲滁菊的主要含目的通常是賣(mài)自用或送禮習(xí)，隨著大眾毫保健意識(shí)的食不斷增強(qiáng)，段這類(lèi)目標(biāo)群調(diào)體的規(guī)模正昏不斷擴(kuò)大，都并且金玉滁疫菊設(shè)有特色插鮮明的各檔巾產(chǎn)品能滿足卸不同消費(fèi)者資的個(gè)性化要地求；堅(jiān)企事業(yè)尿單位購(gòu)買(mǎi)金啞玉滁菊通常瘡是出于員工方福利，雖然稍購(gòu)買(mǎi)的頻率嚼并不高，但堤是每次購(gòu)買(mǎi)燈的數(shù)量都較鳴大，隨著地單方政府對(duì)滁附菊研究所支封持力度的不歌斷增強(qiáng)，近循年來(lái)面向政階府及事業(yè)單禽位的滁菊銷(xiāo)瞞量也不容小繞覷；估OEM企業(yè)辭主要是將滁戶菊原料進(jìn)行嘗進(jìn)一步的深參加工，研制狐調(diào)配出以滁濫菊為特仍色的其他衍石生產(chǎn)品，例納如滁菊飲料含、滁菊藥枕?yè)艿取Ｊ鞛榱藴p少滁廚菊流轉(zhuǎn)的中起間環(huán)節(jié)，實(shí)頃現(xiàn)以最低價(jià)邊格進(jìn)入市場(chǎng)榨銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，或金玉滁菊的籃大部分產(chǎn)品勤都采用直銷(xiāo)逐方式：布加工成型的撫金玉滁菊統(tǒng)費(fèi)一納入庫(kù)存給，各直營(yíng)店兇或加盟店根歸據(jù)市場(chǎng)銷(xiāo)售澇情況分別作桐出提貨申請(qǐng)紅，給滁菊研究所費(fèi)根據(jù)申請(qǐng)協(xié)徐調(diào)滁菊產(chǎn)品舒的配送和運(yùn)休輸，發(fā)往各保直營(yíng)店或凝加盟店，滁探菊產(chǎn)品的最升終銷(xiāo)售由直筍營(yíng)店或加盟嘴店的服務(wù)人騎員完成，現(xiàn)疾金流的方向褲恰好與產(chǎn)品呆流動(dòng)的方向群相反。滁菊隊(duì)研究所只有宵當(dāng)銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)夠時(shí)才能獲得陜一定的銷(xiāo)售后收入和利潤(rùn)愛(ài)。在這之間糧都是以資金短的輸出為主喜，包括新鮮逆滁菊的收購(gòu)噸、新鮮滁菊驗(yàn)的深加工、勾滁菊產(chǎn)品的播存儲(chǔ)、滁菊可產(chǎn)品的運(yùn)輸借、直營(yíng)店或隱加盟店銷(xiāo)售筋人員的培訓(xùn)朵、店面維護(hù)影等。在直銷(xiāo)睛方式為主的疏滁菊銷(xiāo)售環(huán)杜節(jié)中，資金卡的流轉(zhuǎn)率較舉低且占用周史期較長(zhǎng)。嚼二、沖金玉滁菊銷(xiāo)擇售危機(jī)與存嶄貨壓力罩金玉滁菊品逐牌的高層管筋理者龔建國(guó)孟先生及其研巾發(fā)團(tuán)隊(duì)十多挺年來(lái)把主要差精力都致力蒙于滁菊的培爺育與加工，遍長(zhǎng)期以來(lái)一因直注重滁菊歇單產(chǎn)、總產(chǎn)蝴的擴(kuò)大，以去及滁菊品質(zhì)利的提升，而端對(duì)于滁菊成渣品及其衍生敘品的市場(chǎng)流類(lèi)通重視度不摔夠。因此金森玉滁菊對(duì)于監(jiān)市場(chǎng)需求的溫變化動(dòng)向是較相對(duì)閉塞的戒，并且消費(fèi)箏者對(duì)于金玉類(lèi)滁菊品牌的闊知曉渠道也敵是缺乏的，梳龔先生及其女團(tuán)隊(duì)為此也健是煞費(fèi)苦心攪。而且，近繁年來(lái)由于產(chǎn)肚量增長(zhǎng)與銷(xiāo)狂售不暢的矛題盾日益突出條，滁菊研究狼所也正蒙受陶著巨大的經(jīng)閱濟(jì)損失。存晨貨積壓?jiǎn)栴}研嚴(yán)重近年來(lái)肆，金玉滁菊異的市場(chǎng)份額夾停滯不前，徒而存貨積壓川卻逐年上升樣。據(jù)滁菊研不究所提供的杏2023-慨2023年悟度的資產(chǎn)負(fù)中債表顯示：索2023年回末，滁菊研酬究所滁菊存喜貨價(jià)值超過(guò)爽了500萬(wàn)疲元；201臺(tái)2和201兆1年末存貨艷價(jià)值分別為逢450萬(wàn)元營(yíng)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，奔2023年亡末，滁菊研真究所滁菊存占貨價(jià)遍值占到當(dāng)期箭流動(dòng)資產(chǎn)總巧量的奇50%，2米012和2撤011年末和該數(shù)值甚至滲超過(guò)了50爽%。因此，販滁菊疊研究所的存南貨積壓?jiǎn)栴}競(jìng)非常突出。敞為了能顯著慢緩解存貨的妖積壓?jiǎn)栴}，腔滁菊研究所誤采取了粗放慧式的銷(xiāo)售，回嘗試著使用核各種可能的順?shù)N售方式，疫向市場(chǎng)推廣識(shí)滁菊成品及掀其相關(guān)衍生看產(chǎn)品，事倍消功半的殘局關(guān)也必然如期做而至。存貨堅(jiān)的積壓?jiǎn)栴}落非但沒(méi)有得椅到有效改善銳，企業(yè)的銷(xiāo)史售費(fèi)用卻增阻勢(shì)顯著。據(jù)惕滁菊研究所送提供的色2023-顯2023年源度的損益表車(chē)顯示戲：子2023年馬，滁菊研究城所全年銷(xiāo)售共費(fèi)用僅21同0萬(wàn)元，到餡2023弊年該數(shù)值增概長(zhǎng)到了近飛225萬(wàn)元晌，緊逼企業(yè)膀全年的管理鋒費(fèi)用和凈利咱潤(rùn)總額。這蛋對(duì)于一家以寶研洲發(fā)為特點(diǎn)的舒高附加值企水業(yè)來(lái)說(shuō)，其伯銷(xiāo)售方式過(guò)黨于粗放。鉗就滁州市滁允菊研究所而阻言，在種苗好選育、殺青傳干燥、活性猜提取等方面姐都投入了大冒量的人力和閱物力，其所鵲生產(chǎn)的金玉沫滁菊的品質(zhì)猜在業(yè)內(nèi)也可惑謂首屈一指吉。但正因?yàn)樽屓绱?，滁菊加供銷(xiāo)渠道的溉持續(xù)性和穩(wěn)轉(zhuǎn)固性就越是丙重要，一旦敵與分銷(xiāo)商的蜜合作關(guān)系破塌裂，將會(huì)給雅滁菊研究所啟造成巨大的席經(jīng)濟(jì)損失。河如果采用直基銷(xiāo)方式，對(duì)幻于市場(chǎng)需求引的動(dòng)向必然初把握精準(zhǔn)，竄但是銷(xiāo)售環(huán)掛節(jié)的投入和疲運(yùn)營(yíng)成本也犁是不容小覷買(mǎi)的；如果采伐用分銷(xiāo)方式分，則需要與彩分銷(xiāo)商之間踐建立某種保豈機(jī)制以維護(hù)湯銷(xiāo)售關(guān)系的爪持續(xù)性，并攜且締約后分汪銷(xiāo)商的機(jī)會(huì)手主義行為可僚能導(dǎo)致當(dāng)前宏的銷(xiāo)售困境笑更加嚴(yán)峻。長(zhǎng)這著實(shí)讓龔請(qǐng)所長(zhǎng)傷透腦戴筋：就目前踐的情況來(lái)看鼻，金玉滁菊廚擁有在市場(chǎng)獄上成功的大剩部分資源要投素，例如：齒品牌資源、算技術(shù)資源等題。采用分銷(xiāo)罪方式的確能笑夠幫助我們庭節(jié)約不少銷(xiāo)俗售成本，好當(dāng)?shù)姆咒N(xiāo)商更擋能帶來(lái)良好漲的渠道資源帥，對(duì)于金玉章滁菊的市場(chǎng)團(tuán)推廣也是大惹有裨益。但循是如若接下團(tuán)來(lái)采用了分霸銷(xiāo)方式，如盲何才能避免蕩市場(chǎng)信息獲諸取困難的問(wèn)凡題？如何才拳能降低分銷(xiāo)絕商簽約后的呢機(jī)會(huì)主義行栽為？驗(yàn)金玉滁菊面熱對(duì)這一系列量問(wèn)題嚴(yán)重影擦響了強(qiáng)勢(shì)品錯(cuò)牌的創(chuàng)建與社推廣?；诙?jié)蹤金玉滁菊的拜渠道選擇與吃渠道風(fēng)險(xiǎn)控遇制宏一、愁金玉滁菊面管臨分銷(xiāo)與直籃銷(xiāo)的兩難決圓策臣滁菊銷(xiāo)售方膽式指的是滁因菊成品及其兔衍生品通過(guò)真一系列相互砌依存的組織早或個(gè)人從加足工領(lǐng)域轉(zhuǎn)移獵到消費(fèi)領(lǐng)域糠的途徑、過(guò)春程以及相互吩關(guān)系。對(duì)于鎮(zhèn)金玉滁菊銷(xiāo)槳售方式的路桐徑選擇，研浙究所各個(gè)成懶員都秉持著止不同的態(tài)度墻，銷(xiāo)售意愿鼻雖呈現(xiàn)多元田化態(tài)勢(shì)，但勾大體可歸納腐為微“薦挺直派且”撿和蘭“干挺分派重”淋兩大類(lèi)。宴（1）毒滁菊銷(xiāo)售的滾“挺直派”尋主張廈滁菊加工企罰業(yè)通過(guò)投資司建立專(zhuān)營(yíng)店宗，在零售市場(chǎng)場(chǎng)上將滁菊劫成品及其衍飯生品出售給得消費(fèi)者。這偏種銷(xiāo)售方式倘能夠幫助企掃業(yè)敏銳地捕客捉到市場(chǎng)需綱求的變化，棋實(shí)現(xiàn)滁菊的壞定點(diǎn)運(yùn)輸和山集約化生產(chǎn)俱，并消除分供銷(xiāo)情況下滁眨菊加工企業(yè)支與分銷(xiāo)商之像間的締約成顆本。陜“斷挺直派孔”倆認(rèn)為分銷(xiāo)方遼式的主要弊蝴端在于：通謀常分銷(xiāo)商不替愿向某個(gè)特宿定的滁菊加搬工企業(yè)分享槳市場(chǎng)需求變毅化的信息，雨而這些信息夫則是滁菊研牛究所當(dāng)前亟器需掌握的?？莶⑶?，滁菊辰研究所當(dāng)前零的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)美和存貨積壓川問(wèn)題抬高了委分銷(xiāo)商的紛議價(jià)能力，啦增加了合同煙簽訂前的談攝判成本以及供簽訂后的監(jiān)旁督與執(zhí)行成幟本。縫（2）真滁菊銷(xiāo)售的?！巴Ψ峙伞被ㄖ鲝埥z滁菊加工企豐業(yè)通過(guò)不定砌點(diǎn)運(yùn)輸或上腥門(mén)收購(gòu)的分婚銷(xiāo)商銷(xiāo)售滁賓菊。這些滁存菊產(chǎn)品通常寨會(huì)流入不同膠地區(qū)的茶莊旁和超市，并佳與其他競(jìng)爭(zhēng)簽性產(chǎn)品一同掉銷(xiāo)售。這種互銷(xiāo)售方式可僅以幫助滁菊而加工企業(yè)節(jié)餡約直營(yíng)店的們建設(shè)和運(yùn)營(yíng)涌成本，另一驕方面分銷(xiāo)商剩成熟的分銷(xiāo)車(chē)渠道能幫助昆滁菊加工企央業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)斑份額，提高褲市場(chǎng)知名度席。嘆挺分派認(rèn)為慧分銷(xiāo)商能“載替代”加工益企業(yè)承擔(dān)信年貸、存貨、粗服務(wù)性功能（如下微圖黨）?；疉信貸功踐能貓滁菊產(chǎn)品無(wú)攤須銷(xiāo)售給最嬌終消費(fèi)者便攪能提前實(shí)現(xiàn)緣資金的回收壯。分銷(xiāo)商向振滁菊研究所芹發(fā)出金玉滁娛菊的購(gòu)買(mǎi)邀葉約，一旦金以玉滁菊從庫(kù)仆中發(fā)出，分歪銷(xiāo)商就需要織向滁菊研究另所付款。這漿樣便降低了陷資金的占用姨成本，加速煎了資金的流傳轉(zhuǎn)。棋B擺存貨功能障為了最大限役度地爭(zhēng)取價(jià)費(fèi)格上的優(yōu)惠檔，分銷(xiāo)商通取常會(huì)事先預(yù)屈測(cè)其自身的吹分銷(xiāo)能力，趣按照所預(yù)測(cè)沿的未來(lái)半年樹(shù)或一年的分沖銷(xiāo)量進(jìn)行金那玉滁菊的采信購(gòu)。一般情瘡況下，分銷(xiāo)么商寧可多存摧貨增加自己枝的成本，也俯不愿意讓顧暖客因訂不到史貨而轉(zhuǎn)向競(jìng)蹄爭(zhēng)者，因?yàn)榇最櫩鸵坏╇x大開(kāi)，就別指演望他們?cè)倩叵聛?lái)。檔C他服務(wù)功能躍滁菊加工企容業(yè)如果采用合分銷(xiāo)方式，悉則其大部分詳?shù)匿N(xiāo)售事務(wù)哥將交給分銷(xiāo)軟商自己的銷(xiāo)出售團(tuán)隊(duì)完成捷。滁菊加工談企業(yè)只需要筆對(duì)分銷(xiāo)商進(jìn)觸行個(gè)別培訓(xùn)側(cè)，而無(wú)需與江客戶正面接功觸，特別是傭可以節(jié)約一耍線銷(xiāo)售人員勒的培訓(xùn)成本仁。遞“挺分派”雹認(rèn)為直銷(xiāo)方疑式的主要弊濕端在于：滁俘菊研究所是錘專(zhuān)門(mén)從事滁今菊培育加工望的研究型單肥位，重新開(kāi)詳辟直銷(xiāo)渠道荒所產(chǎn)生的建練設(shè)成本和運(yùn)雖營(yíng)成本都是撇非常昂貴的同，并且短期玩內(nèi)對(duì)于解決陪存貨積壓?jiǎn)柸碱}沒(méi)有顯著去作用。共二、英金玉滁菊的縮分銷(xiāo)時(shí)代暫（1）分銷(xiāo)給方式的選擇張與運(yùn)營(yíng)欣在面對(duì)兩難傷的決策之下億，金玉滁菊卵從2023慈年中旬在滁摸州市內(nèi)開(kāi)始帳采用分銷(xiāo)試嗽點(diǎn)的方式來(lái)號(hào)銷(xiāo)售滁菊產(chǎn)釋品，至今已籌有近一年的樓光景。這一工年來(lái)，企業(yè)視的營(yíng)業(yè)費(fèi)用電并沒(méi)有顯著文提高，存貨峰數(shù)量也有所仙下降?？梢阅拐f(shuō)，分銷(xiāo)商茅的介入以及普滁菊研究所約的戰(zhàn)略性投挽入在一定程暢度上緩解了層滁菊研究所陡的燃眉之急姻。目前金玉皆滁菊的絕大滿部分產(chǎn)品都勤是通過(guò)分銷(xiāo)隙商代為銷(xiāo)售夸。滁州市共小有2個(gè)市轄絕區(qū)、4個(gè)縣客和2個(gè)縣級(jí)轎市，分別包恥括瑯琊區(qū)、卡南譙區(qū)、來(lái)詳安縣、全椒閣縣、定遠(yuǎn)縣加、鳳陽(yáng)縣、理天長(zhǎng)市、明蜜光市。滁菊貨研究所經(jīng)過(guò)袋重重把關(guān)，跡最終在每個(gè)搬地區(qū)挑選出拜了一個(gè)資質(zhì)謀優(yōu)越的分銷(xiāo)登商，并運(yùn)用蘆各個(gè)地區(qū)分席銷(xiāo)商所掌握饅的分銷(xiāo)渠道花銷(xiāo)售滁菊產(chǎn)是品。至于之顆前所建立的逮金玉滁菊直哥營(yíng)店，在縮叔減規(guī)模的基揀礎(chǔ)上將功能貨轉(zhuǎn)變?yōu)椤绑w圖驗(yàn)店”，僅暈附帶極小部專(zhuān)分的銷(xiāo)售任陰務(wù)，并保證恩在不同地區(qū)斧設(shè)點(diǎn)。金玉勤滁菊通過(guò)各纏銷(xiāo)售渠道送游達(dá)最終消費(fèi)溜者的全過(guò)程渴如圖4所示領(lǐng)。閣盡管交易商瓶和OEM企副業(yè)有時(shí)希望咳越過(guò)分銷(xiāo)商最直接訂購(gòu)金蘭玉滁菊，但李滁菊研究所改通常不會(huì)向玉他們直接銷(xiāo)加售，而是讓需他們從分銷(xiāo)裝商處購(gòu)貨。學(xué)龔建國(guó)先生頃解釋說(shuō)：滁五菊分銷(xiāo)商對(duì)涂于我們直接雀銷(xiāo)售產(chǎn)品給走交易商和O贊EM企業(yè)是欺非常敏感的藝，他們?cè)缫汛抵牢覀円粠熛蛳Ｍ麑?duì)客驕戶擁有更大地的控制權(quán)，怨由此能夠獲送得更精準(zhǔn)的削市場(chǎng)交易信若息，也為了諸避免不必要葡的風(fēng)險(xiǎn)。但緩是，另一方竟面，滁菊制遺造商在處理呢與分銷(xiāo)商的搶關(guān)系時(shí)通常陳表現(xiàn)地特別端謹(jǐn)慎，因?yàn)槠坏┡c分銷(xiāo)蔬商的合作關(guān)佳系破裂，滁確菊制造商將噴很難實(shí)現(xiàn)當(dāng)抗期的銷(xiāo)售目靜標(biāo)。扇滁菊供銷(xiāo)渠貌道中的合作墻關(guān)系是非常念微妙的，看門(mén)似滁菊研究諷所為委托方遞，而分銷(xiāo)商村是受托方，丙受托方是為餐委托方工作頓的。而在實(shí)綠際操作中，襖分銷(xiāo)商掌握歸了大部分的輪控制權(quán)。如財(cái)滁菊研究所烘讓分銷(xiāo)商感咬到不快或不幅滿，分銷(xiāo)商頑可能立刻單興方面掐斷供啞銷(xiāo)渠道，而厲委托方將遭奮受重大的損無(wú)失。辰（2）分銷(xiāo)尤試點(diǎn)的結(jié)局晌與問(wèn)題熟在2023乏年的尾聲，俊金玉滁菊的莊分銷(xiāo)商在銷(xiāo)惑售態(tài)度上表處現(xiàn)出了一些王不同尋常，呼滁菊分銷(xiāo)的哈根本困擾逐咳漸展露出來(lái)洞，由于沒(méi)有飾可以替代這巴些分銷(xiāo)商的顯候選隊(duì)伍，欺龔所長(zhǎng)及其戚銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)也荒不得不面對(duì)叼這些棘手的稿問(wèn)題：一是滋優(yōu)惠索求問(wèn)賠題。201燙4年8月，誦隸屬瑯琊區(qū)僚和南譙區(qū)的豪分銷(xiāo)商開(kāi)始頸和滁菊研究爆所展開(kāi)氣勢(shì)羅洶洶地討價(jià)赤還價(jià)，分銷(xiāo)斤商要求給與答更高的價(jià)格昏優(yōu)惠，同時(shí)蹲希望委托方評(píng)能提供更多曬的營(yíng)銷(xiāo)支持怎。這兩個(gè)直史轄市的分銷(xiāo)膠商認(rèn)為本地暢區(qū)的銷(xiāo)量顯板著大于其他倚地區(qū)，委托帆方應(yīng)該給予慰更多的優(yōu)惠耕和獎(jiǎng)勵(lì)。二悠是跨區(qū)銷(xiāo)售若問(wèn)題。有越節(jié)來(lái)越多的分血銷(xiāo)商向滁菊繩研究所抱怨儲(chǔ)，宣稱(chēng)其他真地區(qū)金玉滁骨菊的分銷(xiāo)商秤超越自己的鮮銷(xiāo)售區(qū)域，辦進(jìn)行跨區(qū)銷(xiāo)珠售，其所給恒出的價(jià)格往根往低于協(xié)定銳的最低折扣光，這樣就造貫成了分銷(xiāo)商疾之