2023學年完整公開課版什么是談判

模塊一商務談判認知本模塊學習內(nèi)容：單元1什么是談判1單元2商務談判內(nèi)涵和要素2單元3商務談判類型與方式3情景導入經(jīng)過三年勤奮拼搏，小許不僅順利畢業(yè)，而且以出色的學業(yè)被穗豐公司錄用為營銷部業(yè)務員。而為了更好地投入工作，小許看上近鄰公司的一套小居室，從環(huán)境、路程、面積等也都很合適，就是聽說房東開出的價位離自己的心理價位太高。請問：小許怎么辦？1.1.1現(xiàn)實生活充滿談判日常生活里，人們似乎每天都在為某些事情進行談判通過談判，使別人首先能理解我們的觀點，更進一步，則要別人能允許和接受這些觀點生活中的每一個人都是談判的參與者談判是一種普遍的人類行為1.1.1現(xiàn)實生活充滿談判素材資源——“聰明的安妮”1.1.1現(xiàn)實生活充滿談判談判——在正式場合下，兩個或兩個以上相關(guān)組織或個人，對涉及切身權(quán)益的有待解決的問題進行充分交換意見和反復磋商，以尋求解決的途徑，最后達成協(xié)議的合作過程。？談判？1.1.1現(xiàn)實生活充滿談判理解談判的內(nèi)涵，要注意把握兩點：一是“談”，就是談各自關(guān)于合作的意向、遠景；二是“判”，就是對合作而引起的責任承擔、風險分擔、虧損或盈利的分配、權(quán)利分享、義務貢獻等，逐條逐句地做出數(shù)字、范圍、界限標準和時限等方面的判定。1.1.1現(xiàn)實生活充滿談判1.1.1現(xiàn)實生活充滿談判1.1.1現(xiàn)實生活充滿談判1.1.1現(xiàn)實生活充滿談判同步思考：

交談與談判都是說話，因而兩者都是一碼事。談判不同于“交談”、“辯論”1.1.1現(xiàn)實生活充滿談判歷史著名的“重慶談判”影響世界的“中美關(guān)于中國加入世界貿(mào)易組織的談判”1.1.1現(xiàn)實生活充滿談判總結(jié)：談判在我們的政治、經(jīng)濟和社會生活中占有重要位置。在發(fā)達國家中有10%的人每天直接或間接從事談判工作，其中僅職業(yè)商務談判人員占就業(yè)總?cè)丝?%以上?，F(xiàn)實世界就是一個巨大的談判桌，不管你是否愿意，你都是一個參加者。哈佛商學院流傳著格言“世界上的一切都是可以談判的”。1.1.2談判基本原理案例導入：

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“因為尊重帶來的折扣”1.1.2談判基本原理談判的本質(zhì)是什么？談判的核心任務是什么？談判的產(chǎn)生條件與工具又是什么？1.1.2談判基本原理1.1.2談判基本原理1、談判產(chǎn)生的條件是雙方在某些方面既相互聯(lián)系又相互沖突。結(jié)論：如果沒有共同的關(guān)系，人們不會走到一塊；如果不存在利益不一致，人們也就用不著進行談判。1.1.2談判基本原理1.1.2談判基本原理2、談判的關(guān)系構(gòu)成是雙方相對獨立或?qū)Φ?。人們在觀點、基本利益和行為方式等方面出現(xiàn)了不一致，就一定會產(chǎn)生談判現(xiàn)象？人們在觀點、基本利益和行為方式等方面存在著既相互聯(lián)系又相互沖突，就一定會產(chǎn)生談判現(xiàn)象？1.1.2談判基本原理案例導入：

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tp010104a松下在寒暄中失去先機.doc1.1.2談判基本原理3、談判的核心任務在于說服（協(xié)商）。所處自然和社會環(huán)境存在差別，以及思維習慣、文化素質(zhì)、價值取向等存在差異決定人們所追求和維護的基本利益方面的不一致彼此間差異要互相得到滿足，通過談判進行協(xié)商、對話來解決談判的核心任務在于一方努力說服另一方或理解、或允許、或接受自己所提出的觀點。1.1.2談判基本原理4、談判的本質(zhì)是人際關(guān)系的一種特殊表現(xiàn)。談判關(guān)系首先表現(xiàn)為人與人之間的關(guān)系一種特殊類型的人際關(guān)系所有的談判都會影響人際關(guān)系處理好利益關(guān)系前要先處理好人的關(guān)系1.1.2談判基本原理5、談判的工具是語言。

進行談判，至少有兩個或兩個不同方面的代表。談判的過程就是信息交流的過程。信息交流通過“語言”來實現(xiàn)。語言包括書面語言和口頭語言。

1.1.2談判基本原理1.1.2談判基本原理教學互動只要人們在觀點、基本利益和行為方式等方面出現(xiàn)了不一致，就一定會產(chǎn)生談判嗎？為什么？1.1.3談判基本理念案例導入：

素材資源——“律師服務兌換午餐”1.1.3談判基本理念遠古的傳說——分餅

現(xiàn)代的故事——分錢理念的內(nèi)涵：理念，指人對事物所歸納出來的基本看法、基本思想、基本觀念與基本法則。理性化的想法。理念的特性

1、概括性；2、客觀性；3、邏輯性；4、深刻性。理念是靈魂正所謂“種豆得豆、種瓜得瓜”

1.1.3談判基本理念我們知道：談判的核心任務是協(xié)商、說服，解決沖突但，沖突結(jié)果可能是：輸-贏、雙贏、雙輸原因：秉持的理念理念的類型

1、零和理念（也稱零和游戲或零和博弈）

2、雙贏理念1.1.3談判基本理念1.1.3談判基本理念基本理念

1、不同的談判理念將導致不同的談判結(jié)果：

談判關(guān)系是合作，談判結(jié)果就是“雙贏”；談判關(guān)系是對抗，談判結(jié)果則是“贏-輸”、或“雙輸”。

2、堅守談判是尋求雙贏的理念，并做到：（1）談判是協(xié)商，是雙贏，而不是競技比賽，不是“零和游戲”，更不是對抗；（2）談判者不僅要著眼于當前，還要放眼未來，考慮今后的交易往來。1.1.3談判基本理念

1841年1月26日，英國軍隊強行登上香港島，舉行升旗儀式，單方宣布香港島歸英國所有。1843年6月26日，英國政府強迫清政府簽訂令中國人屈辱的《南京條約》。從此，中國的香港區(qū)域淪為英國殖民地。1984年12月19日，中英兩國政府在經(jīng)過22輪的談判后，簽署《中華人民共和國政府和大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國政府關(guān)于香港問題的聯(lián)合聲明》，以鄧小平的“一國兩制”構(gòu)想解決了香港問題。1997年7月1日，中國政府對香港正式恢復行使主權(quán)，結(jié)束了英國殖民統(tǒng)治。同步案例1香港主權(quán)的喪失與恢復問題：香港主權(quán)“失”與“歸”的談判說明了什么？根據(jù)學習生活經(jīng)歷，每位學生選談自己身邊的談判個案，并指出這是什么類型的談判？有什么特點？成功或失敗的原因是什么？要求：

1、談判個案必須是真實的2、準備交流與點評課后作業(yè)1假設你是某公司的談判代表，由于與你公司合作多年的另一公司在上一個項目中的疏忽，給你公司造成了巨大的損失。這次你去談判的要點是賠償金額，應該怎樣處理這次談判呢？課后作業(yè)2在實踐中，人們常聽到：“與某某人談判很愉快”，“與某某人談判令人賞心悅目”。相反，“與某某人談判讓人心悶氣憋”，