商務(wù)談判方案準(zhǔn)備

模塊二商務(wù)談判準(zhǔn)備單元1商務(wù)談判信息準(zhǔn)備1

單元2商務(wù)談判人員準(zhǔn)備2

單元3商務(wù)談判方案準(zhǔn)備3

單元4商務(wù)談判心理4課前預(yù)習(xí)學(xué)生從網(wǎng)上瀏覽或下載幾份商務(wù)策劃方案，了解不同領(lǐng)域的商務(wù)策劃方案的編寫體例和所涵蓋的主要內(nèi)容。

2.3商務(wù)談判方案準(zhǔn)備1、商務(wù)談判的基本模式2、商務(wù)談判策劃的基本步驟3、商務(wù)談判方案主要內(nèi)容及構(gòu)思方法2.3.1商務(wù)談判的基本模式案例導(dǎo)入：素材資源案例——商務(wù)談判策劃：欲擒故縱的商務(wù)談判策劃

課堂思考與討論：建云工藝美術(shù)廠本次談判獲得成功的最主要原因是什么？

2.3.1商務(wù)談判的基本模式

精心策劃是商務(wù)談判取得成功的關(guān)鍵！商務(wù)談判策劃：商務(wù)談判策劃是指談判人員在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上依據(jù)談判情勢和目標(biāo)要求，對商務(wù)談判過程進(jìn)行周密的籌劃，包括談判時間、步驟、策略、技巧和組織，制定具體行動方案的過程。2.3.1商務(wù)談判的基本模式課堂思考與討論：回顧課前案例，建云工藝美術(shù)廠本次商務(wù)談判大體經(jīng)歷了哪幾個流程？商務(wù)談判APRAM模式：商務(wù)談判APRAM模式是當(dāng)前國際上流行的商務(wù)談判流程，包括科學(xué)的項(xiàng)目評估、制定正確的談判計(jì)劃、建立雙方信任關(guān)系、達(dá)成雙方協(xié)議、協(xié)議的履行與關(guān)系維護(hù)五個環(huán)節(jié)。討論：對照APRAM模式，建云廠在本次商務(wù)談判中哪個環(huán)節(jié)完成得好？哪些環(huán)節(jié)應(yīng)該加強(qiáng)？2.3.2商務(wù)談判策劃的基本步驟商務(wù)談判APRAM模式基本反映了國際通行的商務(wù)談判活動的工作流程及其要求，也是對商務(wù)談判策劃的基本要求。一個完整的商務(wù)談判策劃應(yīng)包含六個基本步驟：

1、現(xiàn)象分解——制定策劃的關(guān)鍵性起點(diǎn)

2、尋找關(guān)鍵問題

——即尋找主要矛盾，對關(guān)鍵問題作明確的界定

2.3.2商務(wù)談判策劃的基本步驟一個完整的商務(wù)談判策劃應(yīng)包含六個基本步驟：

3、確定目標(biāo)——根據(jù)現(xiàn)象分解和關(guān)鍵問題分析得出的結(jié)論，即所期望的成果。

最低限度目標(biāo)：最低限度目標(biāo)是達(dá)成交易的最低期望值，一旦對方提出的條件低于這個臨界點(diǎn)，就要重新考慮談判的基本形式以至終止談判。素材資源案例——最低限度目標(biāo)可接受目標(biāo)：可接受目標(biāo)是指最優(yōu)期望目標(biāo)與最低限度目標(biāo)之間的一個彈性區(qū)間，使談判有一個回旋余地，它既是談判雙方討價(jià)還價(jià)的焦點(diǎn)，也是談判可能達(dá)成協(xié)議的范圍。素材資源案例——可接受目標(biāo)最優(yōu)期望目標(biāo)：

能夠?qū)崿F(xiàn)的最佳目標(biāo)。2.3.2商務(wù)談判策劃的基本步驟一個完整的商務(wù)談判策劃應(yīng)包含六個基本步驟：

4、形成多種假設(shè)性解決方案——必須能滿足目標(biāo)，又能創(chuàng)造性地解決問題

。5、擬定談判方案6、進(jìn)行模擬談判2.3.2商務(wù)談判策劃的基本步驟課堂問題與思考：根據(jù)上述商務(wù)談判策劃的六個基本步驟，建云工藝美術(shù)廠在策劃和準(zhǔn)備過程中，哪個環(huán)節(jié)的工作完成得最為出色？2.3.3商務(wù)談判方案的主要內(nèi)容及構(gòu)思方法方案，是商務(wù)活動中進(jìn)行工作的具體計(jì)劃或?qū)δ骋粏栴}制定的規(guī)劃。絕大多數(shù)的商務(wù)策劃行為最終都需要以一份方案作為載體來進(jìn)行展示，并作為下一步行動的指導(dǎo)。商務(wù)談判方案：是指企業(yè)最高決策層或上級領(lǐng)導(dǎo)就本次談判的內(nèi)容所擬定的談判主體目標(biāo)、準(zhǔn)則、具體要求和規(guī)定。談判方案的制定可根據(jù)談判的規(guī)模、重要程度的不同而定。內(nèi)容可多可少，可簡可繁。2.3.3商務(wù)談判方案的主要內(nèi)容及構(gòu)思方法在商務(wù)談判領(lǐng)域，商務(wù)談判方案應(yīng)包括談判主題和目標(biāo)、談判策略、談判議程、談判人員的分工職責(zé)、談判地點(diǎn)、費(fèi)用預(yù)算等內(nèi)容。素材資源圖片——商務(wù)談判方案內(nèi)容商務(wù)談判策略：談判人員為取得預(yù)期的談判目標(biāo)而采取的措施和手段的總和。素材資源動畫——商務(wù)談判策略素材資源案例——商務(wù)談判策略商務(wù)談判議程：關(guān)于談判的主要議題、談判的原則框架、議題的先后順序與時間安排。素材資源圖片——商務(wù)談判議程商務(wù)談判地點(diǎn)：商務(wù)談判舉行的地方和場所，可選在主場、客場或中立場所進(jìn)行。素材資源案例——商務(wù)談判地點(diǎn)素材資源圖片——商務(wù)談判地點(diǎn)2.3.3商務(wù)談判方案的主要內(nèi)容及構(gòu)思方法商務(wù)談判內(nèi)容的具體要求：由于商務(wù)談判的規(guī)模、重要程度不同，商務(wù)談判方案內(nèi)容也會相應(yīng)有所差別，內(nèi)容可多可少，要視具體情況而定。盡管內(nèi)容不同，但其要求都是一樣的。一份好的談判方案要求做到以下幾點(diǎn)：

簡明扼要

明確、具體

富有彈性2.3.3商務(wù)談判方案的主要內(nèi)容及構(gòu)思方法商務(wù)談判方案的構(gòu)思方法：商務(wù)談判方案構(gòu)思，是指在調(diào)查研究的基礎(chǔ)上，根據(jù)國家的方針政策，結(jié)合企業(yè)自身的經(jīng)營目標(biāo)，運(yùn)用科學(xué)的方法，制定一個周詳、可行而不失靈活的談判方案。商務(wù)談判方案應(yīng)該是富有創(chuàng)造性的。為了提出創(chuàng)造性的商務(wù)談判方案，策劃者必須：1、借助群體思維，集思廣益2、盡可能增加可選方案，而不要急于尋求最佳方案3、以目標(biāo)、需求和條件為導(dǎo)向，不要拘泥于框條2.3.3商務(wù)談判方案的主要內(nèi)容及構(gòu)思方法創(chuàng)造性的談判方案離不開科學(xué)的方法。這些方法主要有：頭腦風(fēng)暴法；德爾菲法等頭腦風(fēng)暴法：通過非正式會議來收集眾人構(gòu)想的一種思考活動。

素材資源圖片——頭腦風(fēng)暴法素材資源動畫——頭腦風(fēng)暴法德爾菲法：對參與者采取背靠背的方式，按一定的程序逐輪征詢意見，最終達(dá)成一致的設(shè)想和方案