如何做好醫(yī)藥代表培訓(xùn)課件

如何做好醫(yī)藥代表前言

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費(fèi)品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費(fèi)過程的特點(diǎn)，其銷量的產(chǎn)生，受著臨床醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費(fèi)中，80%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運(yùn)作市場時帶來了較大的難度。

國際性的大制藥公司如德國拜耳公司在1920年就開始設(shè)立專業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)行醫(yī)生的工作，在中國自1989年開始由無錫華瑞公司、西安楊森公司、天津中美史克公司及上海施貴寶公司將醫(yī)藥代表這一職業(yè)引入中國。通過近二十年的發(fā)展，中國醫(yī)藥代表隊(duì)伍達(dá)二十萬人之多，他們的工作就是做醫(yī)生工作，在醫(yī)院開展促銷活動。職責(zé)與自我要求客戶的選擇溝通資源管理產(chǎn)品壽命周期醫(yī)藥代表的職責(zé)通過向醫(yī)生提供專業(yè)的醫(yī)藥產(chǎn)品信息及服務(wù)，在實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中專業(yè)市場定位基礎(chǔ)上………完成銷售指標(biāo)。定位醫(yī)藥代表,應(yīng)視為醫(yī)學(xué)新知識、新理論和新技術(shù),以及新產(chǎn)品信息的傳播者.醫(yī)藥代表,應(yīng)具有“五心”:誠心信心責(zé)任心耐心忍辱負(fù)重心自我要求誠心：老老實(shí)實(shí)做人，認(rèn)認(rèn)真真做事，嚴(yán)守行規(guī)。信心：注重提高自我素質(zhì)（說話辦事能力是素質(zhì)高低的試金石——修身），努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識，規(guī)范公關(guān)禮儀。責(zé)任心：加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識，認(rèn)真貫徹“尊重、誠信、進(jìn)取、務(wù)實(shí)”的工作理念，做到愛崗敬業(yè)，維護(hù)好公司形象和信譽(yù)，對上司及客戶負(fù)責(zé)。耐心：藥品的銷售受諸多因素制約，每個環(huán)節(jié)都會影響正常銷售渠道，要不遺余力地解決銷售環(huán)節(jié)中的每個制約點(diǎn)。忍辱負(fù)重心：客戶的多元化，決定在公關(guān)時可能受到冷落甚至侮辱。待人要誠心工作要用心處事要細(xì)心成功需恒心失敗別灰心客戶的選擇醫(yī)藥代表的工作對象選擇VIP的標(biāo)準(zhǔn)及維護(hù)重點(diǎn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)及扶植醫(yī)藥代表的工作對象眼科科主任眼科醫(yī)生藥劑科主任庫房負(fù)責(zé)進(jìn)藥的工作人員門診組長病房組長必要時找主管藥劑科的行政副院長關(guān)鍵人物：負(fù)責(zé)進(jìn)藥的眼科主任負(fù)責(zé)進(jìn)藥的藥劑科主任關(guān)鍵人物是銷售的重要環(huán)節(jié)，要給予足夠的重視，是醫(yī)藥代表的靶目標(biāo)。由于關(guān)鍵人物對于產(chǎn)品的引進(jìn)和銷售起著非常重要的關(guān)鍵作用，所以要增加一對一的拜訪和共訪的次數(shù)。在對這種客戶認(rèn)知不全時，要多做認(rèn)知性接觸（摸著石頭過河——注意四大信息的收集：基本信息、銷售信息、市場信息、觀點(diǎn)信息）在加深了解的過程中，根據(jù)醫(yī)院的銷售情況，公司對這部分客戶要逐漸增加激勵機(jī)制。特別是主動投入比例要擴(kuò)大，承諾相應(yīng)提升。VIP的條件具有一定的學(xué)科地位和學(xué)術(shù)魅力具有較強(qiáng)的影響力和協(xié)調(diào)能力（在學(xué)科方面、醫(yī)院內(nèi)、科室內(nèi)）具有豐富的組織與管理能力具有與公司密切合作的經(jīng)歷，在產(chǎn)品推廣方面起過較重要的作用VIP的維護(hù)建立VIP俱樂部，實(shí)行會員制。每年組織1-2次全國性活動，參加人數(shù)在20-30人。目的：交流信息、增進(jìn)友誼（公司與VIP、VIP之間）活動內(nèi)容：專題研討會、項(xiàng)目評估會方式：休閑度假VIP的維護(hù)維護(hù)和擴(kuò)大VIP的學(xué)術(shù)影響：公司主動向VIP介紹新產(chǎn)品及近期的重要活動。一方面征詢意見，另一方面讓VIP在學(xué)術(shù)上給予必要的支持及認(rèn)同，確保新產(chǎn)品能夠順利地進(jìn)入市場。在學(xué)術(shù)方面擴(kuò)展了VIP的學(xué)術(shù)影響提高學(xué)術(shù)地位。VIP的維護(hù)建立通暢的溝通渠道：及時了解、掌握VIP在學(xué)術(shù)、工作、生活方面的需求，在條件允許的情況下盡量提供必要的支持。例如：學(xué)術(shù)經(jīng)費(fèi)、專業(yè)書刊、辦公用品、差旅用品。。。。。。重點(diǎn)客戶的標(biāo)準(zhǔn)有較豐富的臨床經(jīng)驗(yàn)對公司的產(chǎn)品有興趣、并能認(rèn)可處方比例較高，每月處方量平均高于該地區(qū)一般醫(yī)生的2-3倍在一定的場合幫你宣傳公司的產(chǎn)品重點(diǎn)客戶的扶植組織參加A、B類會，增加客戶對公司產(chǎn)品的認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)同、忠誠。加強(qiáng)一對一拜訪，注意聽取處方比例較高的客戶對產(chǎn)品在使用過程中的體會，及時解除在產(chǎn)品使用中的困惑。適當(dāng)?shù)募睿焊鶕?jù)客戶使用產(chǎn)品的數(shù)量除給予適當(dāng)?shù)奶岢赏?，增加其它的激勵手段，以達(dá)到新的增長點(diǎn)。溝通溝通的定義溝通的重要性溝通的技巧有效溝通的實(shí)現(xiàn)注意事項(xiàng)溝通重要性（學(xué)習(xí)）溝通技巧（掌握）有效溝通的實(shí)現(xiàn)（應(yīng)用）溝通定義（了解）溝通溝通的授定義溝通是指鉆信息或思澤想在兩個液或兩個以它上人群中堪的傳遞或牛交換的過列程。目的是擾激勵或薦影響人陽的行為堤。語言是衡宴量現(xiàn)代人挺的一項(xiàng)挨基本指標(biāo)現(xiàn)代社會逮是“信息大鼠爆炸”的社會鼓，信息課在社會劣各行各伯業(yè)中起困著越來含越大的染作用。語言是管各種信男息最普扒遍、最鋸方便、景最直接牌的傳遞隸方式。語言能力確強(qiáng)，雙方御就能達(dá)到買順利的交捷流，信息憶也能順利杠、準(zhǔn)確地門被對方接收、理解意，從而達(dá)椅到交流的悼目的。20世紀(jì)40年代遮美國人把“口才、金錢、原子彈”看做是在睡世界上生底存和發(fā)展無的三大法兔寶。20世紀(jì)60年代以謊后又逐把“口才、金錢、電腦”看做是最洋有力量的棗三大法寶冬。“口才”一直獨(dú)荷冠三大巷法寶之蛇首，足凈見其作喘用和價到值。溝通的洽重要性人與人之榴間最寶貴學(xué)的是真誠、信任和尊恰重。其橋效梁是溝通骨。溝通是人級與人之間疤特有的聯(lián)憲系方式，你是人與人子之間關(guān)系宰的一種放稅大，因而鞋是一種重躬要的管理款方式。作為一個叼現(xiàn)代人，火不僅要有姐新的思想洞和見解，政而且要能佩在別人面先前更好地閘表達(dá)出來漢。不僅要接以自己的達(dá)行為對社川會作貢獻(xiàn)腐，而且要范能以自己捷的語言去件感染、說服別叢人。溝通的重竊要性溝通是一會門技術(shù)，壟也是一門禍藝術(shù)。它胡有特定的島規(guī)律和技余巧。學(xué)習(xí)渾和掌握這寒些技巧，膨不僅會使睛你工作心帝情舒暢，莊而且會使向你人緣極包好、生活正美滿。對搖于企業(yè)來做說，有效圓的內(nèi)外溝阻通是確立歷良好的社青會形象、驚獲取成功校的秘訣之獸一。成功的齡管理者某都典型劃的具有駛良好的攔溝通技志巧，這途里包括消能夠有漂效的給孕出工作民內(nèi)容，索傾聽反殿饋并采漏取行動名，在團(tuán)描隊(duì)成員左之間培養(yǎng)融洽的太氣氛。美國人類濱行為科學(xué)斑研究者湯沾姆士指出火：“說話的能撥力是成名固的捷徑。怖它能使人嗓顯赫，鶴乘立雞群。地能言善辯毒的人，往蛋往使人尊傍敬，受人帖愛戴，得害人擁護(hù)。壇它使一個步人的才學(xué)繪充分拓展疊，熠熠生川輝，事半值功倍，業(yè)獲績卓著”。他甚至廊斷言：“發(fā)生在斃成功人沫物身上動的奇跡它，一半爪是由口液才創(chuàng)造攜的?！敝R就是巖財富口才就曲是資本溝通的技舊巧提倡儒鏟商：先困交朋友衡，后做泳生意。不要隨便頌亂說話在你對輩某人的施品行、殲愛好、蹄內(nèi)心世戒界還不謊夠了解終時，請寒不要隨附意透露旗公司信靈息。注意自劑己說話汪的分寸在適當(dāng)?shù)淖V場合說適仆當(dāng)?shù)脑?，出長短適度攤，慎重回粉答客戶提勵出的問題端，盡量避催免正面沖孕突。掌握一定攀的“說服術(shù)”-使自己悠的想法刑變成他以人的行罪動。透徹了蠢解對方揚(yáng)想法-知己知離彼，百飯戰(zhàn)不殆美。仔細(xì)調(diào)說明、肯以退為雄進(jìn)、揚(yáng)咬長避短撫、用適孔當(dāng)?shù)姆矫耸?，找竊適當(dāng)?shù)耐習(xí)r機(jī)。適時打破褲沉默分析引起稠沉默的原橡因，找對勢方感興趣未的得意的效話題。把信心遺注入到泉言辭中—發(fā)揚(yáng)阿“Q”精神用欲望蠢提升熱削忱，用箭毅力磨館平高山一定要學(xué)收會傾聽傾聽要遵烘循四項(xiàng)原年則：專注并讓瘋別人察覺理清需未要和愿迎望抓住感樣受和內(nèi)圖容平衡好但詢問、遷建議和憶裁斷。有效溝通欄的實(shí)現(xiàn)明了溝冊通的重呈要性，害正確對泛待溝通敢。創(chuàng)造一個拔相互信任委，有利于夕溝通的小創(chuàng)環(huán)境?？s短信息族傳遞鏈，弟拓寬溝通奇渠道，保焰證信息的俱暢通無阻唇和完整性趕。溝通的肺注意事寧項(xiàng)氣氛不要踐過于凝滯肌。注意尊重鍬客戶，言敵談舉止要夜適度。在時間召有限時飯，盡快史切入主巴題。把更多撿的時間頭留給客紗戶以便嶄更好的祥了解客竹戶的真次實(shí)想法漂。承諾要亞謹(jǐn)慎，唱給公司授和自己剪留有一律定的空緩間。資源管筍理資源投放唯的目的資源投放爭要有創(chuàng)新投放中的胡注意事項(xiàng)科學(xué)有靜效的激轟勵方法資源投放誕的目的體現(xiàn)公騎司的信鐮譽(yù)，彰壺顯公司喬的實(shí)力育。更好的激艦勵客戶，而為下一階方段產(chǎn)品銷夾售實(shí)現(xiàn)新梢的增長作將鋪墊。鞏固和為加強(qiáng)已偶建立的嫌簡單的漢客戶關(guān)逗系，從拖簡單的拐供銷關(guān)丑系發(fā)展勸提升到洽全面合定作伙伴就關(guān)系。資源投放紙要有創(chuàng)新常規(guī)方式界：學(xué)術(shù)贊助桶：大型會郵議、公司產(chǎn)品迅的A、B類會、醫(yī)院和科蕩室的產(chǎn)品介紹內(nèi)會藥品提成獻(xiàn)：根據(jù)用敗量多少決低定提成比時例禮品:辦公用凳品、常用眼科醒檢查工具醫(yī)院或科億室活動贊千助多樣化打：提供國內(nèi)判外學(xué)術(shù)會顛務(wù)費(fèi)及組固織休閑度蠟假活動（聽音樂會貝、看話劇破、球賽等）饋贈學(xué)獄術(shù)書刊泊及必要霜辦公用尼品（大沃到筆記苦本電腦盤）解決客本戶提出扭的個性稅問題（凝晉升發(fā)伏表文章也等）資源投傅放要有跑創(chuàng)新投放中的斗注意事項(xiàng)激勵的近時機(jī)給激勵顯留有回碰旋余地不能想室給什么鋒就給什組么不要凡是溝都予以激該勵激勵的粱時機(jī)激勵晚妙了幾乎港同不激眠勵一樣衣糟糕。立即激勞勵也并李不是就棋一定很蕉有效。應(yīng)該把販握住激景勵的時醫(yī)機(jī)。給激勵圍留有回摧旋余地錢，對一沈些人來講唇，永遠(yuǎn)是云動力因素皮；對另一巖些人來講弓，有時候霧是。如果彼把錢和其濤他因素結(jié)食合起來，柴那么，對徒每個人來到講都永遠(yuǎn)侮是動力因歇素。不能想藏給什么吸就給什豬么但是，仍遷然應(yīng)該給店你所應(yīng)當(dāng)們給的（藥救品提成……）。如果采娃取非金凱錢的激器勵辦法線，就沒漲有這樣幟的限制深。可以浴無限拉付近感情晚距離。當(dāng)然如稼果使用墾了過多急的非金凈錢的激橋勵辦法說也會很才快失去保它的價比值。不要凡事灶都予以激飯勵每個人狐的能力、水平和情都況都不同趴，激勵也羅應(yīng)該因人禿而異。能夠真針正讓一昂個人激倒動地事休情就是熱鍵。弄清群一個人屆的熱鍵五，你就松能真正企了解他冤?？茖W(xué)有授效的激環(huán)勵方法在當(dāng)今撇競爭日集趨激烈指的社會聚中，每顆個部門博都需要?dú)饪茖W(xué)有魯效的激已勵方法狠。雖然宜錢不是岸激勵人趕的唯一久方法，肺或者說廟最好的紙方法，曲但是，舊它仍然分起很重居要的作剝用。只辯要把錢魂與其他迷辦法結(jié)所合起來康，就會館形成科叛學(xué)有效失的激勵膨方法。產(chǎn)品壽命吐周期(Pr垮odu喬ct溜lif兄ec便ycl計es,毫PLC令)每一種醬產(chǎn)品都雁隨著自笨己的成電熟而形渾成自己遵獨(dú)特的膏產(chǎn)品壽裝命周期積。第一階段蒸：介紹期第二階臥段：成他長期第三階申段：成光熟期第四階段溝：衰退期第一階宋段：介嶄紹期讓人們匙知道了妄解產(chǎn)品驚是必不狹可少的斑。如果可能瞞的話最好誼的方式就更是試用。可先在各萬省市有影下響有特色朋的幾家醫(yī)幣院試用，取并及時提皺出使用結(jié)肅果的報告?zhèn)?。必須對產(chǎn)蠅品定價做隆認(rèn)真地決悶定。最初令的價位和透利潤率對破于將來與介對手的競冷爭以及進(jìn)聾行進(jìn)一步賞研究和開蛇發(fā)的能力決都有很大在影響。第二階段鳴：成長期通過上市倡會讓更多蕩的臨床醫(yī)沉生了解此睡產(chǎn)品的藥籮物的作用擴(kuò)機(jī)理、藥持理毒性、堆滴眼劑的三藥代動力愁學(xué)、影響含藥物的作求用因素、棕適應(yīng)癥、桑禁忌癥、洞不良反應(yīng)全、使用方紋法、注意膨事項(xiàng)。關(guān)鍵：宣免傳應(yīng)想方莖設(shè)法擴(kuò)堪大產(chǎn)品孕知名度暈，提高淺產(chǎn)品美崖譽(yù)度，此進(jìn)而提伏高客戶腹對產(chǎn)品缺的忠誠遣度，使膚之逐漸岸成為臨悟床一線巡壽用藥或俊圍手術(shù)言期用藥或。如何抓傍好這個究時期是禮產(chǎn)品銷消售額擴(kuò)老大的關(guān)鍵謝所在。激勵機(jī)制拜的跟進(jìn)和艇多元化，重從而達(dá)到您促銷的目繳的。積極爭洪取產(chǎn)品浸進(jìn)入醫(yī)耐保目錄燒，是擴(kuò)盆大銷售在的重要墨舉措，豪進(jìn)入醫(yī)詠保后，鍵其銷售禿量呈