企業(yè)ARS戰(zhàn)略選擇與戰(zhàn)略理念

企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理新模式

——ARS戰(zhàn)略思考與推進(jìn)一、ARS戰(zhàn)略選擇的必然性

1、ARS戰(zhàn)略理念A(yù)reaRollerSales(ARS)是通過(guò)有組織的努力，掌控終端，提升客戶關(guān)系價(jià)值，滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，取得市場(chǎng)綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一的有效市場(chǎng)策略與方法關(guān)鍵詞：有組織的努力

掌控終端

客戶關(guān)系價(jià)值

滾動(dòng)式培養(yǎng)與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)

沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一概念要點(diǎn)（1）有組織的努力通過(guò)有組織的努力，整合有限的資源，才能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，才能長(zhǎng)期而系統(tǒng)地為企業(yè)所選擇的顧客作貢獻(xiàn)有組織努力涉及四方面．集中資源于關(guān)鍵區(qū)域與關(guān)鍵因素上．反饋信息，整體協(xié)同，面向市場(chǎng)一體化運(yùn)作，提高整體運(yùn)行速度。．強(qiáng)化過(guò)程控制力．營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍的建設(shè)與管理概念要點(diǎn)（2）掌握終端而不是擁有終端從成本／資源／市場(chǎng)覆蓋面／風(fēng)險(xiǎn)／戰(zhàn)略發(fā)展等諸因素考慮，要通過(guò)ARS戰(zhàn)略掌握終端，提高對(duì)終端客戶的影響力，而不是直接擁有終端。概念要點(diǎn)（3）提升客戶關(guān)系價(jià)值。ARS戰(zhàn)略的本質(zhì)，就是在分銷(xiāo)的終端上構(gòu)筑強(qiáng)有力的體系，深化與客戶的關(guān)系，提升客戶關(guān)系價(jià)值。概念要點(diǎn)（4）滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，沖擊區(qū)域市場(chǎng)第一。（參見(jiàn)圖一滾動(dòng)式培育與開(kāi)發(fā)市場(chǎng)示意圖）?！段夜镜牧α俊?/p>

《我公司經(jīng)營(yíng)的地域》局部NO.1《我公司的力量》集中力量NO.1《地域全局》局部NO.1集中力量《擴(kuò)大戰(zhàn)果》局部NO.1

《地域劃分.重點(diǎn)進(jìn)攻》2、ARS戰(zhàn)略選擇的必然性營(yíng)銷(xiāo)體系的三個(gè)基本轉(zhuǎn)化深化關(guān)系（由與顧客的簡(jiǎn)單交易關(guān)系轉(zhuǎn)向維持、深化、發(fā)展關(guān)系）做市場(chǎng)（由粗放式擴(kuò)張市場(chǎng)到精心培育與發(fā)展市場(chǎng)）職業(yè)化（營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍由業(yè)余選手到職業(yè)選手，由單槍匹馬的獵手到團(tuán)隊(duì)。）2、ARS戰(zhàn)略選擇的必然性(續(xù))2、ARS戰(zhàn)略選擇的必然性(續(xù)2)深化關(guān)系的兩個(gè)基本點(diǎn)．為顧客創(chuàng)造價(jià)值．與顧客有效溝通與接觸在分銷(xiāo)的終端創(chuàng)造接觸機(jī)會(huì)，密切接觸顧客在深化與客戶的關(guān)系中，不斷強(qiáng)化營(yíng)銷(xiāo)人員的市場(chǎng)感覺(jué)與認(rèn)識(shí)能力。整合溝通、傳播的內(nèi)容和形式，力求在與顧客有限的接觸時(shí)間內(nèi)，取得最好的溝通效果，（顧問(wèn)式與知識(shí)型營(yíng)銷(xiāo)。）2、ARS戰(zhàn)略選擇的必然性(續(xù)3)做業(yè)務(wù)（短期行為）做市場(chǎng)（未來(lái)的長(zhǎng)期行為）將市場(chǎng)的開(kāi)拓作為漸進(jìn)的邏輯過(guò)程，注重市場(chǎng)的綜合競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)運(yùn)作由廣種薄收的粗放運(yùn)作，轉(zhuǎn)向以提高“單產(chǎn)”為目標(biāo)的精耕細(xì)作。由獵手轉(zhuǎn)向種田的行家里手整修渠道，疏通管道，提高流速與流量，預(yù)防洪水沖堤。（渠道結(jié)盟與市場(chǎng)秩序的維護(hù)與管理）為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一

區(qū)域市場(chǎng)NO.1的六個(gè)方面的好處：1、能夠建立絕對(duì)優(yōu)勢(shì)必須領(lǐng)先對(duì)手（約1.7倍）以倍絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒第二位對(duì)手才能保持并發(fā)揮優(yōu)勢(shì)控制區(qū)域市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)。

為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一2、使客戶的忠誠(chéng)感，信賴感完全不同

客戶只記住第一（NO.1）

只有第一才值得信賴最有名的生產(chǎn)企業(yè)最有名的批發(fā)商最有名氣的商店

為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一3、能降低費(fèi)用，提高利潤(rùn)率降低單位分銷(xiāo)費(fèi)用提高人員分銷(xiāo)效率降低差錯(cuò)率提高供貨率提高響應(yīng)市場(chǎng)速度降低庫(kù)存積壓改善庫(kù)存結(jié)構(gòu)減少應(yīng)收款避免以壓縮開(kāi)支方式抵御價(jià)格戰(zhàn)為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一4．有利于市場(chǎng)的精耕細(xì)作，培育與發(fā)展市場(chǎng)。深度分銷(xiāo)，深化與顧客關(guān)系

提高分銷(xiāo)能力（商品價(jià)值實(shí)現(xiàn)速度與市場(chǎng)占有率）提高市場(chǎng)份額質(zhì)量，穩(wěn)定市場(chǎng)提高整體運(yùn)籌能力（網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率與響應(yīng)市場(chǎng)速度）

為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一

5．易于及時(shí)獲取更多更好的市場(chǎng)信息，快速響應(yīng)市場(chǎng)變化

貼近顧客，貼近終端，及時(shí)掌控和了解顧客需求。暢通信息，提高信息反饋速度形成面向決策的信息系統(tǒng)。為什么必須成為區(qū)域市場(chǎng)第一6．有利于營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)與隊(duì)伍建設(shè)

建立貼近終端的、有效的營(yíng)銷(xiāo)組織運(yùn)行系統(tǒng)銷(xiāo)售平臺(tái)的管理力的提高業(yè)務(wù)人員的職業(yè)化與營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)經(jīng)理的開(kāi)發(fā)。

二、ARS戰(zhàn)略的五大原則

一、集中原則

二、攻擊弱者與薄弱環(huán)節(jié)原則

三、鞏固要塞，強(qiáng)化地盤(pán)原則

四、控制大客戶原則

五、未訪問(wèn)客戶為零原則

三、ARS戰(zhàn)略要素區(qū)域市晃場(chǎng)、核叔心客戶男、終端崗網(wǎng)絡(luò)、銳客戶顧永問(wèn)是A貓RS四納個(gè)戰(zhàn)略郊要素區(qū)域市場(chǎng)核心客戶終端網(wǎng)絡(luò)客戶顧問(wèn)區(qū)域市場(chǎng)1．切入點(diǎn)盈選擇我公司相鋒對(duì)優(yōu)勢(shì)較徒強(qiáng)（已經(jīng)下成為第切二或第權(quán)三）易于成糖為第一弟（對(duì)手圖較弱）我公司相之對(duì)優(yōu)勢(shì)較博易發(fā)揮2．區(qū)域市場(chǎng)背的劃分市場(chǎng)全面灣調(diào)研（全襖國(guó)到區(qū)域演到城市的懶潛力／環(huán)品境／競(jìng)爭(zhēng)端對(duì)手／消杯費(fèi)者／產(chǎn)具品等）。市場(chǎng)分芹析／預(yù)聲測(cè)／區(qū)廈域目標(biāo)多定位區(qū)域市來(lái)場(chǎng)地理宇劃分區(qū)域市聾場(chǎng)（續(xù)傘）3．重點(diǎn)區(qū)域各市場(chǎng)的選撿擇標(biāo)準(zhǔn)例1敞：△△公司重點(diǎn)鵝區(qū)域市場(chǎng)始標(biāo)準(zhǔn)例2：△△公司深度禾分銷(xiāo)重點(diǎn)呀區(qū)域市場(chǎng)裳選擇標(biāo)準(zhǔn)例3：店湖面調(diào)查方烘案與表格店面普查琴（掃街）深度分銷(xiāo)府重點(diǎn)地區(qū)寫(xiě)選擇標(biāo)準(zhǔn)例：店面調(diào)片查方案轟與表格店面普查儀（掃街）區(qū)域市籠場(chǎng)（續(xù)寧2）4．重點(diǎn)區(qū)域變市場(chǎng)數(shù)據(jù)福庫(kù)的建立市場(chǎng)容量料（現(xiàn)實(shí)的撓和潛在的塊需求量）消費(fèi)者偏曠好：品牌芹、品種、慢價(jià)格、購(gòu)昏買(mǎi)地點(diǎn)偏惰好等。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手茶：主要競(jìng)股爭(zhēng)對(duì)手的姑實(shí)力、網(wǎng)氏絡(luò)體系、錯(cuò)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)延、經(jīng)營(yíng)特虛點(diǎn)、服務(wù)悉狀況、員茂工素質(zhì)等更。經(jīng)銷(xiāo)商情岸況：經(jīng)銷(xiāo)退商實(shí)力、電經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)定、經(jīng)營(yíng)特晝點(diǎn)、服務(wù)博狀況、老慈極及員工幅素質(zhì)等。零售商情谷況：所銷(xiāo)違市場(chǎng)范圍預(yù)內(nèi)零售商累名錄和基撓本資料等已。區(qū)域市場(chǎng)瘡（續(xù)3）5．分析區(qū)域左市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)駁趨勢(shì)和市嚴(yán)場(chǎng)變化。與主要競(jìng)館爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)皇劣勢(shì)比較競(jìng)爭(zhēng)趨同勢(shì)動(dòng)態(tài)學(xué)分析；6．制定區(qū)蓄域市場(chǎng)淺策略品種、價(jià)貝格、服務(wù)達(dá)等策略。7．市場(chǎng)資源匹配置、對(duì)海業(yè)務(wù)系統(tǒng)說(shuō)運(yùn)行全面勁支持。區(qū)域市場(chǎng)鳴（續(xù)4）8．區(qū)域目堵標(biāo)責(zé)任姥體系的繁建立區(qū)域目標(biāo)碌管理（管毀理作風(fēng)改鎖變的重點(diǎn)陪與方向）目標(biāo)一致毛性。確定晶營(yíng)銷(xiāo)主線擴(kuò)，確保營(yíng)誼銷(xiāo)主線上愉每個(gè)成員咬朝著一個(gè)淺共同的目航標(biāo)而努力扁。讓部門(mén)尤按營(yíng)銷(xiāo)主苦線的目標(biāo)恭，確立各冰自的支持劃與服務(wù)性縣目標(biāo)，所瞞謂市場(chǎng)（劃客戶）第學(xué)一，成果卷第一，現(xiàn)漁場(chǎng)第一。結(jié)果目標(biāo)皮（做什么代）與行為階目標(biāo)（怎恢么做）行聾為目標(biāo)核心客戶1．核倡心客戶界的價(jià)值核心客扒戶，在哭某區(qū)域絮市場(chǎng)掌袖握著一番定的銷(xiāo)冬售網(wǎng)絡(luò)橋，具有批一定的撞經(jīng)營(yíng)能葵力，并興對(duì)我公艱司的銷(xiāo)興售貢獻(xiàn)兇具有現(xiàn)疤實(shí)和未仇來(lái)的意主義的客諷戶。尋爪找并維恩持與核勁心客戶槐的結(jié)盟扔與合作載，是掌偉控零售掛終端網(wǎng)膽絡(luò)并實(shí)車(chē)現(xiàn)區(qū)域旅市場(chǎng)第宿一關(guān)鍵進(jìn)所在。核心客戶伙（續(xù)）2．核心脖客戶的選戚擇與確立分析客戶榮實(shí)績(jī)：分組析各責(zé)任挖地區(qū)的主侍要客戶（兵經(jīng)銷(xiāo)商）既對(duì)我公司織的實(shí)績(jī)銷(xiāo)賞售貢獻(xiàn)；對(duì)責(zé)任嚇地區(qū)的額主要客濤戶進(jìn)行民ABC洪分類(lèi)，窗根據(jù)銷(xiāo)首售額實(shí)浴際貢獻(xiàn)踐排序，信確定A繩、B、祝C三類(lèi)玻客戶（它重要客拍戶、次停要客戶湯、普通燙客戶）瞞。核心客戶遍（續(xù)2）核心客翻戶標(biāo)準(zhǔn)參見(jiàn)天音饑合廣核心效客戶標(biāo)準(zhǔn)核心客倍戶分級(jí)A級(jí)客郊戶：即賄目標(biāo)客胃戶B級(jí)客冊(cè)戶：潛遭在核心婦客戶C級(jí)客戶銹：待推進(jìn)約客戶核心客戶麥（續(xù)3）核心客移戶的確煎立協(xié)作持咱續(xù)發(fā)展發(fā)展客戶蛾群考核評(píng)估兼定級(jí)，確閱定目標(biāo)溝通說(shuō)皇服確定客戶顧浙問(wèn)指導(dǎo)線服務(wù)核心客戶索（續(xù)3）3．核臣心客戶心關(guān)系深從化核心客戶沾利益與義震務(wù)核心客戶殲的培育（叨選苗助長(zhǎng)達(dá)，渠道結(jié)度盟）核心客戶誕的維護(hù)（繳業(yè)務(wù)促進(jìn)斷與感情溝屬通）支持核心龜客戶核心客換戶（續(xù)臟4）服務(wù)核心疫客戶參見(jiàn)△△公司核篩心客戶湯全面服獄務(wù)支持起系統(tǒng)核心客歉戶的考篇核分級(jí)參見(jiàn)△△公司核嬸心客戶夸考核分廊級(jí)標(biāo)準(zhǔn)莊。核心客廟戶群的隆發(fā)展公司資源市場(chǎng)環(huán)境客戶顧問(wèn)核心客戶信息流：市場(chǎng)信息分享/信息流建設(shè)流通/信息反饋/專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)研協(xié)助商流：價(jià)格/訂貨/風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)/促銷(xiāo)/推廣/廣告/售后服務(wù)/零售網(wǎng)絡(luò)改進(jìn)/員工培訓(xùn)物流：采購(gòu)流程及評(píng)估控制/存活管理流程及成本控制與銷(xiāo)售支持/配送流程資金流：收入控制/費(fèi)用成本控制/資金流管理/財(cái)務(wù)分析預(yù)測(cè)決策/資金安全天音公民司核心計(jì)客戶考蔬核分級(jí)暫標(biāo)準(zhǔn)經(jīng)過(guò)業(yè)罷務(wù)往來(lái)慣與細(xì)心族考察，悶按照以肝下標(biāo)準(zhǔn)裝對(duì)客戶炕群進(jìn)行皺“考核茄”分級(jí)擔(dān)：天音公遍司核心散客戶考涉核分級(jí)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)（匙續(xù)）終端網(wǎng)絡(luò)1．終端網(wǎng)輝絡(luò)組織翅形態(tài)建立貼惱近顧客臉，貼地大而行走義的營(yíng)銷(xiāo)助網(wǎng)絡(luò)體拆系。網(wǎng)絡(luò)的放航空港敵建設(shè)客戶經(jīng)亮理制與粥產(chǎn)品經(jīng)晌理制終端網(wǎng)絡(luò)鞏(續(xù)1)2．終端物的分布根據(jù)2碗:8法婦則，在席任何地塘區(qū)市場(chǎng)數(shù)上，約筐20％租的零售之商（或傍客戶）詞主導(dǎo)著瞧約80興％的銷(xiāo)色量。通罵過(guò)市場(chǎng)怠調(diào)查與詳統(tǒng)計(jì)分獄析，把恭那些在責(zé)當(dāng)?shù)厥须m場(chǎng)上流生量較大便的終端遠(yuǎn)零售商績(jī)納入我著公司的勢(shì)版圖，熄完成整洞體概念托上的終感端網(wǎng)絡(luò)膚分布的沈方案設(shè)攔計(jì)。終端網(wǎng)絡(luò)岡(續(xù)2)3．終攏端的聯(lián)續(xù)系與提范升終端的聯(lián)楚系。在發(fā)育核卵心經(jīng)銷(xiāo)商細(xì)客戶的同省時(shí)，與那添些主流終心端零售商飾建立聯(lián)系橡，說(shuō)服這蟲(chóng)些零售商旅從我公司忘的核心經(jīng)越銷(xiāo)商客戶底處統(tǒng)一進(jìn)腹貨，完成慈以配送補(bǔ)頸貨為特征酷的初始網(wǎng)海絡(luò)。終端網(wǎng)柱絡(luò)(續(xù)乒3)網(wǎng)絡(luò)維護(hù)終端覆蓋打網(wǎng)絡(luò)的維剖護(hù)關(guān)鍵點(diǎn)勁，把握我辨公司核心撓經(jīng)銷(xiāo)商客菠戶與終端送零售商三供者的共同甚利益基礎(chǔ)苗。這個(gè)共吩同基礎(chǔ)就夏是增加銷(xiāo)落量或銷(xiāo)售螞收入。業(yè)靠務(wù)員（客忍戶顧問(wèn)）特必須承擔(dān)錘責(zé)任，按飽一個(gè)個(gè)特波定零售商猛期望的目惠標(biāo)銷(xiāo)量或泛銷(xiāo)售收入巾，指導(dǎo)他韻們疏通進(jìn)盤(pán)貨通道，士促進(jìn)產(chǎn)品縣銷(xiāo)售流量厘。終端網(wǎng)絡(luò)忠(續(xù)4)網(wǎng)絡(luò)的鞏座固零售終蝦端網(wǎng)絡(luò)送鞏固的魯關(guān)鍵，醉在于讓中一個(gè)個(gè)粱零售商惹主推我避公司產(chǎn)丑品的毛飄利水平昂與毛利傘率。這糖取決于洋業(yè)務(wù)員門(mén)（客戶罷顧問(wèn)）仍隊(duì)伍圍年繞著零辨售商的輸盈利能連力，提江供持續(xù)旁的咨詢?cè)鄯?wù)與姜支持，爸不斷提禍高詢?cè)L籍客戶的拋質(zhì)量。終端網(wǎng)版絡(luò)(續(xù)鵲5)網(wǎng)絡(luò)的提輸升向核心經(jīng)癥銷(xiāo)商客戶陶傳授全套話行之有效恨的管轄終物端網(wǎng)絡(luò)的曬經(jīng)驗(yàn)與規(guī)譜范，由核愁心客戶依跡靠自己的侵隊(duì)伍與資格源，對(duì)下正轄的網(wǎng)絡(luò)城零售商提蜘供服務(wù)與植支持，客蒸戶顧問(wèn)在寨繼續(xù)指導(dǎo)阿與幫助核鑼心客戶的睛同時(shí)，圍四繞著新市隙場(chǎng)開(kāi)拓與卵新產(chǎn)品推醉廣活躍于煩零售終端封，并與網(wǎng)采絡(luò)零售商擾保持聯(lián)系導(dǎo)。終端網(wǎng)皮絡(luò)(續(xù)些6)4．終端安網(wǎng)絡(luò)管理終端網(wǎng)絡(luò)允管理的三導(dǎo)條線：助攻線助攻線主攻線推廣線服務(wù)線業(yè)務(wù)經(jīng)找理業(yè)務(wù)員導(dǎo)購(gòu)員終端網(wǎng)絡(luò)恰(續(xù)7)終端網(wǎng)鍋絡(luò)的管況理要素燃（天音切合廣管鉆理要素細(xì)示例）1）零售潑覆蓋2）CI拍形象3）組偵織機(jī)構(gòu)4）人力顛資源5）物紋流系統(tǒng)6）業(yè)務(wù)藝流程7）信添息系統(tǒng)8）市場(chǎng)眾策劃（市療場(chǎng)調(diào)研、精廣告策劃扎、促銷(xiāo)策闊劃）。9）價(jià)分格管理10）已服務(wù)相質(zhì)量11）尿商品管理客戶顧鑒問(wèn)（業(yè)倘務(wù)員）榆的管理1．營(yíng)銷(xiāo)人員倦的職業(yè)化從業(yè)余褲選手到付職業(yè)選廁手顧問(wèn)＋硬銷(xiāo)售員撥，工程局師＋銷(xiāo)設(shè)售員2．客戶顧伙問(wèn)的選腹撥與培洪訓(xùn)△△公司客戶閃顧問(wèn)的選鉗撥標(biāo)準(zhǔn)?！鳌鞴究颓謶纛檰?wèn)以的培訓(xùn)為內(nèi)容天音公司酬客戶顧問(wèn)覆的選拔標(biāo)翅準(zhǔn)天音公司方客戶顧問(wèn)欠的培訓(xùn)內(nèi)哈容客戶顧眉問(wèn)（續(xù)桶1）3．客戶顧充問(wèn)（業(yè)由務(wù)員）堪自我管游理主抓三個(gè)喊環(huán)節(jié)行動(dòng)計(jì)永劃工作寫(xiě)實(shí)時(shí)間管理客戶顧芝問(wèn)（續(xù)客2）4．過(guò)程螺管理掌握信嚷息：（拐是否去廣了該去緣瑞的地方嚼是時(shí)否見(jiàn)了押該見(jiàn)的猛人破是否干輩了該干硬的事）輔導(dǎo)（傳灣教士、教焦練員、策音劃家、救近火員）調(diào)整和控勇制（目標(biāo)撿與結(jié)果偏及差、行為厲糾正、政蛋策調(diào)整）客戶顧禮問(wèn)