大客戶銷售與顧問技術(shù)某汽車客車

顧問師：丁興良專業(yè)銷售技能國內(nèi)大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)第一人

中國客戶關(guān)系管理專家英維思集團(tuán)銷售部經(jīng)理Johnson&Johnson中國培訓(xùn)經(jīng)理上海凱泉水泵專業(yè)銷售顧問美國太平洋研究院銷售顧問中歐國際工商管理學(xué)院MBA清華大學(xué)總裁培訓(xùn)班特聘顧問安東尼.羅賓激發(fā)心靈潛力神經(jīng)系統(tǒng)語言學(xué)（NLP）美商博思能訓(xùn)練中心研修授證PMP管理課程訓(xùn)練師曾授課主題與咨詢項(xiàng)目：7年專業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。在國外接受了國際銷售培訓(xùn)機(jī)構(gòu)TACK講師認(rèn)證。在全國各地為數(shù)以千記的銷售人員做過從《電話銷售技巧》，《專業(yè)銷售技巧》《SPINSELLINGSIKLL》《以客戶為中心的銷售技巧》《客戶銷售技巧》《顧問式銷售技巧》到《影響性銷售技巧》；《客戶服務(wù)技巧》〉《客戶關(guān)系管理》〉等的系列銷售培訓(xùn)及等個(gè)人技能課程。成就輝煌：授權(quán)課程為：《SPINSELLINGSIKLL》《銷售管理的7個(gè)秘訣》專業(yè)課程為：《卓越銷售的7個(gè)習(xí)慣》《大額產(chǎn)品銷售培訓(xùn)系列課程》出版書籍為：《SPIN—顧問式銷售技巧》授課企業(yè):?

IT通信：微軟（中國）、中國移動、上海電信、中國網(wǎng)通、朗訊科技、東方通信浙大網(wǎng)絡(luò)、八方電信、五礦金網(wǎng)、信雅達(dá)、雄震集團(tuán)3721青島雷迅佳杰科技IBMEPSON、鴻海精密、北電網(wǎng)絡(luò)、日月欣、中陵電子圣立科技、技嘉科技、科林研發(fā)、聯(lián)測科技、華為科技、高格信息?

房產(chǎn)：萬科房產(chǎn)、金地地產(chǎn)、康橋地產(chǎn)、瑞虹房產(chǎn)、公眾房網(wǎng)長春新源房產(chǎn)大連萬達(dá)驕陽房產(chǎn)太平洋房產(chǎn)明明房產(chǎn)恒達(dá)房產(chǎn)陸家嘴房產(chǎn)黃浦物業(yè)新黃浦集團(tuán)上海城開康橋正陽東方海外

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汽車制造：宇通客車、三一客車、美的三湘客車、金龍汽車、上汽集團(tuán)、裕隆汽車、汽車廣告、達(dá)亞汽車、大眾汽車瑞風(fēng)汽車聲佳電器延鋒飾件SKF振華軸承人本集團(tuán)錢江摩托本洲摩托和平汽車東昌汽車?

紡織服裝江蘇景盟針織、華上服飾、博士娃、麗嬰房、浙江平湖、石獅市服裝行業(yè)協(xié)會上海培蒙、上海逸嘉、夏蒙公司、諸城帥領(lǐng)服飾廣州卡特蒙拉服飾、

寧波羅蒙服飾集團(tuán)公司?

其他企業(yè)：華誼集團(tuán)凱菱實(shí)業(yè)友邦保險(xiǎn)白貓集團(tuán)上海煙草紫江集團(tuán)沈氏印刷環(huán)球資源三九集團(tuán)威昂電器昂立集團(tuán)平安保險(xiǎn)中關(guān)村股份新科電子國泰君安浦發(fā)銀行丁興良

TinkDing專業(yè)銷售技能—課程體系大額產(chǎn)品的特征競爭對手分析客戶定位與心理需求分析客戶的三種狀態(tài)項(xiàng)目成交階段客戶關(guān)系發(fā)展（說對話）內(nèi)部采購流程（找對人）知己知彼策略方法引導(dǎo)客戶需求（做對事）五、引導(dǎo)與分析客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、客戶內(nèi)部的采購流程六、客戶項(xiàng)目階段的分析二、客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理走出去，說出來，把錢收回來！

銷售是……傳統(tǒng)的銷售模式…A--10%Time----建立關(guān)系B--20%Time---發(fā)現(xiàn)需求

C--30%Time---介紹產(chǎn)品D--40%Time---異議與成交工業(yè)類汽車銷售模式……A--40%Time----建立信任B--30%Time---評估需求

C--20%Time---介紹產(chǎn)品D--10%Time--異議與成交快速消費(fèi)品--小額銷售1.在一次銷售活動中解決2．成交貨幣值較少3．重貨不重人產(chǎn)品見證:一本書.一支筆.可樂……

工業(yè)類汽車-大額銷售的特征

1.周期長，一般須數(shù)次方能解決2.成交貨幣金額較大3.重視售后服務(wù)4.購貨方非常小心

（自己不在場時(shí)，顧客作的決定）5.人貨不分，甚至人比貨更重要

（以建立信任感為基礎(chǔ)，以解決問題為導(dǎo)向）產(chǎn)品見證:大型機(jī)電.系統(tǒng)交換機(jī).咨詢服務(wù)……一、菜鳥

－－只管說，很少聽與問二、中鳥

－－懂得開口，卻只問不聽三、老鳥

－－得換位思考，站在客戶的角度來了解需求，聽客戶內(nèi)心的感受，把自己的利益放在后面。[達(dá)到空的境界]四、遛鳥

－－沒有任何強(qiáng)烈的企圖心，能做到平常心，語出驚人，思不休！[達(dá)到震的境界]工業(yè)類汽車銷售--四個(gè)境界工業(yè)類汽車的銷售顧問專業(yè)知識值得信任的態(tài)度銷售技巧（問．聽．說）成為工業(yè)類汽車銷售顧問的三個(gè)條件五、引導(dǎo)與分析客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、客戶內(nèi)部的采購流程六、客戶項(xiàng)目階段的分析二、客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理A、客戶心理需求分析客戶采購的四個(gè)因素（例圖）

圖：客戶采購的因素不采購的原因客戶的顧慮需要/值得不需要/不值得不關(guān)心了解價(jià)值不了解價(jià)值誤解相信不相信懷疑滿意缺陷不滿意客戶選擇供應(yīng)商的要素售后服務(wù)客戶關(guān)系行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)品牌供貨能力產(chǎn)品性能快速解決價(jià)格24681012客戶關(guān)系（決策層）品牌行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)售后服務(wù)產(chǎn)品性能快速解決方案供貨能力價(jià)格我司現(xiàn)狀業(yè)界最佳影響客戶采購的因素—模型建立采購分析圖項(xiàng)目描述選項(xiàng)姓名客戶本人的姓名職務(wù)客戶在所在機(jī)構(gòu)的職務(wù)，與他在客戶組織結(jié)構(gòu)圖的位置，反映了他的級別操作層、管理層和決策層部門客戶所在部門的名稱財(cái)務(wù)、采購、使用、技術(shù)角色客戶所在采購中的角色發(fā)起者、設(shè)計(jì)者、決策者、使用者、評估者態(tài)度客戶對我們的態(tài)度支持者、中立者、反對者聯(lián)系與我們之間的聯(lián)系的密切程度密切、頻繁、疏遠(yuǎn)、未聯(lián)系客戶決策時(shí)，比重是？了解產(chǎn)品初選產(chǎn)品購買產(chǎn)品售后服務(wù)質(zhì)量50503030價(jià)格30305020服務(wù)20202050建立項(xiàng)目客戶關(guān)系評估分析圖項(xiàng)目決策人部門對項(xiàng)目的作用目前的關(guān)系影響項(xiàng)目的比重張華設(shè)備科采購—信息收集支持者30%李建設(shè)備處采購—篩選信息選擇合適的廠家主持者70%王桑科技處評標(biāo)與內(nèi)部評估中立0副總總理直接負(fù)責(zé)人最總拍板人不清楚0--初選產(chǎn)品利益圖組織利那益職位利備益：使用者職位利孤益：決策者職位利洽益：執(zhí)行者個(gè)人利熱益?zhèn)€人利益?zhèn)€人利益?zhèn)€人需求購分析圖生活中的角色內(nèi)心的渴望興趣愛好公司個(gè)人的發(fā)展部門職位項(xiàng)目成落單=組織利葉益+個(gè)訓(xùn)人利益鞭+人情（持細(xì)節(jié)）點(diǎn)綴公司利益?zhèn)€人利蹤蝶益（細(xì)節(jié)敘）人情基礎(chǔ)重要因素B、三種形態(tài)面的企業(yè)客車戶價(jià)值=利益—成本內(nèi)在價(jià)值的購買者戰(zhàn)略價(jià)值的購買者外在價(jià)值購買者合作貨幣型銷售附加價(jià)值型銷售交易型銷售減少成本及采購速努力為少數(shù)充大型客忙戶創(chuàng)造額外榨價(jià)值通過銷售工作創(chuàng)品造新價(jià)擋值附加價(jià)值奸型客戶購買超貿(mào)出產(chǎn)品思本身的節(jié)價(jià)值合作伙蟻伴型客襪戶利用供記應(yīng)商來陵提升企稍業(yè)競爭脹力交易型役客戶只購買產(chǎn)斯品本身的革價(jià)值特性標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目、非常清楚、很容易取代客戶雙方的關(guān)系買賣、對立客戶內(nèi)部采購流程中哪一個(gè)更重要決定—達(dá)成交易對待銷售人員的態(tài)度不需要，僅僅是傳遞產(chǎn)品的工具，沒有價(jià)值客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)價(jià)格、取得的方便性、反應(yīng)速度的快慢銷售成功的關(guān)鍵見到?jīng)Q策者1、交鐵易型銷籮售特征座與對策交易型銷談售的策略1、分朗析競爭專對手；績效重要性A價(jià)格慰對比B增殖摔服務(wù)C反應(yīng)船速度D維護(hù)妹服務(wù)E服務(wù)贈親切F主動培態(tài)度G專業(yè)能廊力H產(chǎn)狐品質(zhì)量交易型銷沙售的策略2、選擇逐策略；提高交易金額OR重要性伙伴你的產(chǎn)品提高替代的風(fēng)險(xiǎn)對客戶成本與戰(zhàn)略的重要性被替代的搖困難度2.1轉(zhuǎn)講換—不易取代辟區(qū)高重要?dú)埿詤^(qū)交易型磚銷售的鵝策略3、選鳳擇策略愈；適應(yīng)—低銷售成狂本改變銷加售渠道IBM交易型爛銷售的妥策略4、有效退治出市場犬；5、創(chuàng)壓造產(chǎn)品襖的新價(jià)快值；（產(chǎn)品孫升級、織開發(fā)新?lián)频漠a(chǎn)品慨等）讓價(jià)格不要成堂為交易客型客戶磨的障礙帳—十種兔經(jīng)典策西略1、借用專資源，借費(fèi)力打力；2、利用創(chuàng)關(guān)系，發(fā)斯揮影響力具；3、讓其尼產(chǎn)生內(nèi)疚滴；4、利用催價(jià)格進(jìn)行跌談判；5、技術(shù)籮交流，內(nèi)字部參觀，固改變觀念犬；6、客時(shí)戶見證桌（同行臥）；7、細(xì)其節(jié)決定螺成敗；8、問默題擴(kuò)大坡化；9、增蹲加附加奶價(jià)值；10,蛙付款方屈式；項(xiàng)目銷緩售團(tuán)隊(duì)攀常用的轉(zhuǎn)九種武遵器（公司、衛(wèi)個(gè)人）展會技術(shù)交流漫/匯報(bào)登門拜訪測試和窗樣品贈品商務(wù)活動參觀考姓察培訓(xùn)學(xué)北習(xí)客戶聯(lián)誼以會特性有區(qū)別，量身制裁，能力是不明顯客戶雙方的關(guān)系利益基礎(chǔ)，客戶—顧問合作時(shí)間特性采購流程銷售特質(zhì)解決問題為主客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)問題的嚴(yán)重性，解決的是否符合需求，價(jià)格與績效比較銷售成功的關(guān)鍵見到影響者（發(fā)展SPY）2、附加誰價(jià)值型銷奏售特征與瞞對策附加價(jià)掏值型銷夏售的策捉略1、打付造顧問躺銷售隊(duì)鏈伍用問問宮題的方葛法，發(fā)鍛現(xiàn)客戶襯的需求眉；根據(jù)客戶票的需求，勸挖掘客戶宴潛在的問薄題；透過對必問題的懂分析，送明確問兇題的嚴(yán)辛重程度郊；排列問題忌的重要程濕度，提供樸解決策略絞。附加價(jià)值腥型銷售的敘策略2、選棄擇策略緞；愈早進(jìn)叉入愈好泊；拉攏內(nèi)部龜?shù)腟PY截；發(fā)展有艙影響力缸的客戶課；特性差異化的戰(zhàn)略互補(bǔ)客戶雙方的關(guān)系戰(zhàn)略伙伴的合作時(shí)間特性資本深入、股份合作、利益共享銷售特質(zhì)團(tuán)隊(duì)銷售為主客戶關(guān)心點(diǎn)/決策考慮點(diǎn)戰(zhàn)略性銷售成功的關(guān)鍵高層互訪3、戰(zhàn)展略伙伴床型銷售豪特征與漲對策3、戰(zhàn)略惹伙伴型銷伶售的策略從客戶春關(guān)系管幻玉理到客置戶管理從客戶管陜理到新業(yè)優(yōu)務(wù)發(fā)展從新業(yè)級務(wù)發(fā)展期到出售燦業(yè)務(wù)不同層蠢次銷售良感受不希同對客戶價(jià)值對自己虜價(jià)值交易型咨詢型戰(zhàn)略伙伴微型五、引導(dǎo)與分析客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、客戶內(nèi)部的采購流程六、客戶項(xiàng)目階段的分析二、客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理客戶關(guān)系刻的類型--------伙伴外人---------溝通五勻個(gè)層次★打招嫌呼★事既實(shí)★--護(hù)--★信略念★價(jià)長值觀發(fā)表想法裂…客戶關(guān)系蠶從表達(dá)觀威點(diǎn)為起點(diǎn)四；

四鉆大死黨是杏發(fā)展的終促極目標(biāo)！不能同鬧流，哪艘能交流興；不能交見流，哪戚能交心擺；不能交摩心，哪席能交易很！銷售心茅得感悟船…….飼.建立信任甩感的五項(xiàng)拴原則一、衣著稍得體是第歉一印象；禁(禮儀、皂親和力)二、你自豪己的專業(yè)鄙度；三、你對退客戶產(chǎn)品秤或行業(yè)的向熟悉度；四、誠欠實(shí)；五、利用虜?shù)谌咭婂X證；分析論THIN隨KER溝通風(fēng)嫁格行動論SEN敘SOR直觀論INT薦UIT悉OR人際論FEE榴LER例句武斷的旺精準(zhǔn)穗的擦服山從的躍果斷事的所有的罪答案皆援無對錯(cuò)鴉。你只嶼須考量往這四個(gè)補(bǔ)形容詞摟:最適合念的形容憶詞知請給討4分疤次濕適合的鑼形容詞宏請給3肅分頭不太更適合的時(shí)形容詞論請給控2分武最不孟適合的宗形容詞射請給州1分1432c邏輯的

謹(jǐn)慎的

好評估的

保守的

分析的

精準(zhǔn)的

原創(chuàng)性的有創(chuàng)造力的狂熱的理想主義的有眼光的創(chuàng)新的機(jī)智的果斷的客觀的急進(jìn)的完美主義的主動的富洞察力的具說服力的富同情心的內(nèi)省的自發(fā)性的忠實(shí)的1.2.3.4.5.6.您的個(gè)人蟲溝通風(fēng)格畜為….7．c保守的c創(chuàng)新的c激進(jìn)的c內(nèi)省的8.c理性的c意識形屆態(tài)的c全身投入曾的c能接納9.c分析的c有眼光和的c果斷的c內(nèi)省的10.c精準(zhǔn)的c原創(chuàng)性的c機(jī)智的c忠實(shí)的您的個(gè)逢人溝通近風(fēng)格為汽…分析論裕者----物較客觀、宰重分析、迫講究公平喜歡理性丹的分析與順?biāo)伎?，能軍在不和諧殊中自處；確定的目患標(biāo)會一直懸堅(jiān)持到底駁，不輕易賠放棄；喜歡實(shí)干貼、務(wù)實(shí)類護(hù)的人；喜歡用圖筆表，參考向資料，簡隔潔明了的幻玉工作與生憐活方式喜歡你總屋結(jié)，歸納涼，分析等爬；有時(shí)會等指責(zé)他襖人或辭盲退他人痰；與思考冰型的人腿相處較薪好；體現(xiàn)專木業(yè)性形呈象、較蹈嚴(yán)謹(jǐn)；喜歡講話請有條理性榴的人；直觀論者----教較主觀、航重想象、王有創(chuàng)意喜歡有攏創(chuàng)新、烤不同的盲工作；思維方式助是跳躍式特、而非理專性的；靠感覺來購判斷事物級；狂熱的蠻、幻想淹的、理礎(chǔ)想主義甘的；喜歡圖形蜓、線條、快而非文字膚；做事不宜霸持久，隨申意性較大乒；行動論者訂--重實(shí)戰(zhàn)際．具體派、事實(shí)的壟看法堅(jiān)持以匪“做”份或“干記”為先大的導(dǎo)向編，干做匯，愿拼哄；做事能抓準(zhǔn)住重點(diǎn)；比較喜旗歡當(dāng)場寇表明自急己的意顫項(xiàng)；喜歡起帶灘頭作用，折有問題當(dāng)與場提出；喜歡實(shí)干估、務(wù)實(shí)類肯的人；結(jié)果定黎向者—殃一切以辯結(jié)果、窯目標(biāo)為舒主；不喜歡思計(jì)考、分析朽、不計(jì)后袍果；走一步，鴨算一步，眠很少有明能確的規(guī)劃廳；具有較強(qiáng)笛的競爭意器識，生存內(nèi)能力較強(qiáng)在；喜歡做蕉有既定越辦法的著事；少有靈侵感，也貌不信任勇靈感；人際論者共--較主坡觀、重視底價(jià)值u喜歡和禮諧、和萍平，辦音公室的鐘爭吵會炎影響他燈的效率雨；u時(shí)間管理證、做計(jì)劃皮的能力不踢強(qiáng)；u需要別楚人的認(rèn)緒同、贊邊美；u決定易受鎮(zhèn)他人的影貍響；u喜歡多講卡話，善于木表現(xiàn)自己矩；u喜歡忙碌房誠，不愿靜育下心來；角色溝郵通方式分析論說------龜毛型人格特質(zhì)直觀論贊------臭屁型人格特質(zhì)行動論誘------鴨霸型人格特質(zhì)人際論動--透---攤--雞婆型乖人格特洗質(zhì)五、引導(dǎo)與分析客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、客戶內(nèi)部的采購流程六、客戶項(xiàng)目階段的分析二、客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理銷售心久得感悟輕……找對人臟比說對樓話更重省要！了解客擴(kuò)戶內(nèi)部得采購流士程圖行長副行長副處副處副處副處科技處設(shè)備科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=舉例買家的鹽五種類私型A、經(jīng)濟(jì)睜買家B、技紐奉術(shù)買家C、實(shí)島用買家D、實(shí)際數(shù)買家E、教練艇買家分類/特點(diǎn)

考慮重點(diǎn)公司內(nèi)角色經(jīng)濟(jì)買家

---------總經(jīng)理技術(shù)買家

可行性，技術(shù)，效果，建議權(quán)，否決權(quán)

技術(shù)測量中心或質(zhì)檢部使用買家

應(yīng)用方便，可操作性，使用權(quán)生產(chǎn)部實(shí)際買家

付錢，形式為主，參與權(quán)

財(cái)務(wù)部教練買家

----------業(yè)務(wù)部或計(jì)劃部采購部五種買哀家教練買膚家--積誰是我拐們的“棗線人”刪？希望你魄拿到生浙意的人通常是蕩客戶內(nèi)耐部的人可能具鳳有多重宰身份的爽人必須及早概與之發(fā)展斤關(guān)系的人好處不錘一定意海味著金鋸錢SPY—睜信息門衛(wèi)田！有影響力血的人對決策泥最重要誕的影響粥者之一往往是王商務(wù)談薄判的負(fù)尊責(zé)人、靈親戚、斬秘書、燃老婆等利用推眨薦和否束決權(quán)來見影響最即后決策蓮者五、引導(dǎo)與分析客戶需求一、工業(yè)類汽車銷售的特征四、客戶內(nèi)部的采購流程六、客戶項(xiàng)目階段的分析二、客戶三種形態(tài)與策略三、客戶關(guān)系發(fā)展與管理價(jià)值等功式機(jī)器設(shè)瞇備難用RMB租12，繡000解決問深題所花的費(fèi)應(yīng)用（對策的騎成本）問題嚴(yán)弓重性,危精害性天平二玩邊結(jié)論：我們必須我平衡的是嫩---問舉題的嚴(yán)重穩(wěn)性與對策索的成本。隱含需沿求的意片義機(jī)器設(shè)關(guān)備難用RMB拘12，殿000解決問題所花的費(fèi)鬧用問題嚴(yán)避重性,危佛害性天平二邊結(jié)論：當(dāng)問題詞的嚴(yán)重聾性，還憐不足以晨引起客戶的重亮視時(shí)，客嗚戶不可能寺與你成交漆的！隱含需亞求的意勵(lì)義RMB釣12，嘴000解決問怎題所花的效費(fèi)用問題嚴(yán)疼重性,危哨害性天平二邊結(jié)論：雞當(dāng)客戶譜的隱含盾問題都鞠被挖掘巧出來了辦，此時(shí)亂問題的億嚴(yán)重性父，引起客戶的重鉛視時(shí)，客腸戶與你成懶交的可能耗性就大大浮提高！跳槽機(jī)器設(shè)備難用質(zhì)量不好人員加班費(fèi)用人員培訓(xùn)費(fèi)用外包加知工顧問--倒--提問豈的技巧問聽歪曲問問題的燥技巧（1寺）Who何人Wha是t何物Wher倆e何地Whe盞n何時(shí)Why為何How蹤蝶To如何How帖Much多少5W2H目的WHY方法Howtodo地點(diǎn)Where數(shù)量Howmuch內(nèi)容What對 象Who時(shí)間WhenWho佩are臣you滴?問問題災(zāi)的種類吐(2)開放式遇問題封閉式援問題封閉性斤與開放胸性問題封閉性租的問題禮：往往提問基“是不是突”、“會槍不會”、哨“有沒有拳”的，對屢方只用簡赤短的一句相話來回答和的。例句：現(xiàn)在搞菊來電顯怎示的促珍銷活動罩，可以挪贈送電終話機(jī)，原你知道貝嗎？開放性的疤問題：“為什么嫂”、“怎屢么樣”、舟“5W”琴，對方回盲答的內(nèi)容椅往往是一榆種介紹、林解釋、原齒因等。例句：你感覺，涼ADSL翅為什么銷梨售不好呢排？開放型問壩題與封閉罰型問題開放型問題封閉型問題益處可獲得供足夠資汪料在對方不悲察覺的情贈況下影響畢談話讓對方相念信他自己政在主導(dǎo)談厭話鼓勵(lì)對定方參與墊，制造萌和諧氣嘩氛很快了解擊對方的想埋法可用來偵鎖定對紛方的意詳圖可用來應(yīng)確認(rèn)所摧聽到的觀情況是賠否正確弊處需要更例長時(shí)間要求客稍戶的參菊與有走題顫的危險(xiǎn)需問更多為問題才能形了解對方劫情況用的不得價(jià)當(dāng)容易自死以為是得意到不正確的勾結(jié)論容易制聲造負(fù)面爛氣氛方便不塞肯合作忍的人漏斗式技站巧一.開放式問題二.自我評估式問題三.直接式問題問問題沈的技巧井（3）ws旨w--漏斗式技茶巧Why占為什么鏟？（開放穿問題為讀主）Say修自日我表訴Why難為什么拒？（封閉問鐵題為主）W：你為鏡什么要買糕車呢？S：這是習(xí)一個(gè)明智其的選擇W：買茅車能給項(xiàng)你帶來浸多大的幫助呢嶄？三個(gè)注皆意點(diǎn)1、問題產(chǎn)必須有啦邏輯性；2、開放洋式問題為永主，打開欲客戶的話喬題，封閉體式問題為矩輔，來鎖塘定你關(guān)心維的話題；3、必膚須有要沖有SA凝Y的內(nèi)壁容，來纖拉進(jìn)與腦客戶之誼間的距婦離，這岸是熔化印劑；第一個(gè)敢WHY1、你問知大問題，宿再問小問概題；2、先問扯容易回答穗的問題，薯再問比較況難以回答雹的問題或飼敏感性的欺問題；3、問杯問題一荒定要有獵邏輯性勝；4、盡獅量不要比連續(xù)問濕客戶超升過三個(gè)疊以上的心問題；SAY1、贊侵美；PMPPMPM宗PPMMP姓MP2、重復(fù)基對方的話執(zhí)；（總結(jié)蓬幾點(diǎn)內(nèi)容城）3、墊舒子；（腔總結(jié)+繳自我表折達(dá)）第二個(gè)W萄HY1、你泡的產(chǎn)品復(fù)能夠解去決問題致；2、一滔定要與互對方的頸利益掛概鉤；漏斗式這技巧的設(shè)計(jì)1．衰信任合嬸作為基抱礎(chǔ)2．開銷放引導(dǎo)酷提問3．封耐閉性的窩問題4．總穴結(jié)所談販問題當(dāng)中貫徹寨（Say顯）自我表訴的內(nèi)容信任合均作為基避礎(chǔ)開放中概立型問拼題取無偏咐見資料用開放引虛導(dǎo)型問題挖掘更深鎖信息封閉型問喬題達(dá)到精簡方舞法總結(jié)所確談的問虧題（Sa幕y）自我表訴銷售顧臟問：你從們公司劈燕規(guī)模在款行業(yè)內(nèi)漲是遙遙腦領(lǐng)先，昏了不起裙！銷售顧碰問：我想了歡解一下完，關(guān)于定客車方廢面，你慨們是如域何采購閘的？銷售顧細(xì)問：聽說，最液近有幾個(gè)旅子公司有窗采購客車捧的計(jì)劃，肯你們對客作車有什么暫技術(shù)、質(zhì)距量等要求挑？銷售顧當(dāng)問：關(guān)撿于采購柜客車的深質(zhì)量、釣價(jià)格、步服務(wù)三綁方面，揮你是不康是說服乏務(wù)是你荷最關(guān)心微的，是菜嗎？銷售顧葉問：你命關(guān)于采爐購客車判的，我李們剛剛透的溝通找，你認(rèn)技為質(zhì)量牌、價(jià)格驚、服務(wù)監(jiān)三方面嗎，大概粥比例是罰20；漲30；毀50，榮所以，虜價(jià)格稍便微高一石點(diǎn)關(guān)系襖不大，丹維修服奮務(wù)的及首時(shí)是最次要緊，螞否則就游會耽擱細(xì)工期，沙影響進(jìn)勤度，這遷是非常自重要的侵。SPIN飽-顧問式檢銷售技巧SPIN駱-顧問式銷駝售技巧是拐結(jié)合美國哥休斯韋特渡公司的,她花12年的時(shí)間理，耗資100萬美金駝，于1988年完成妨的一門饞專業(yè)性餅的、實(shí)盲戰(zhàn)性的疲、適合朽大額銷惡售的系貫統(tǒng)化課察程。1、重實(shí)胃踐、重菊事實(shí)、疤重科學(xué)冶；2、針對耐大額產(chǎn)漏品（無茄形產(chǎn)品述）而設(shè)叉計(jì)；3、曾在世腎界500強(qiáng)的80%企業(yè)