如何做醫(yī)藥代表

如何做好醫(yī)藥代表北京安貞醫(yī)院曾福利前言

藥品作為一種特殊的商品，不同于一般的消費品，特別是處方藥品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費過程的特點，其銷量的產(chǎn)生，受著臨床醫(yī)生的直接影響。在整個藥品消費中，80%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地，由此而引起的激烈競爭，亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作市場時帶來了較大的難度。

國際性的大制藥公司如德國拜耳公司在1920年就開始設(shè)立專業(yè)的醫(yī)藥代表進(jìn)行醫(yī)生的工作，在中國自1989年開始由無錫華瑞公司、西安楊森公司、天津中美史克公司及上海施貴寶公司將醫(yī)藥代表這一職業(yè)引入中國。通過近二十年的發(fā)展，中國醫(yī)藥代表隊伍達(dá)二十萬人之多，他們的工作就是做醫(yī)生工作，在醫(yī)院開展促銷活動。職責(zé)與自我要求客戶的選擇溝通資源管理產(chǎn)品壽命周期醫(yī)藥代表的職責(zé)通過向醫(yī)生提供專業(yè)的醫(yī)藥產(chǎn)品信息及服務(wù)，在實現(xiàn)公司產(chǎn)品在醫(yī)生心目中專業(yè)市場定位基礎(chǔ)上………完成銷售指標(biāo)。定位醫(yī)藥代表,應(yīng)視為醫(yī)學(xué)新知識、新理論和新技術(shù),以及新產(chǎn)品信息的傳播者.醫(yī)藥代表,應(yīng)具有“五心”:誠心信心責(zé)任心耐心忍辱負(fù)重心自我要求誠心：老老實實做人，認(rèn)認(rèn)真真做事，嚴(yán)守行規(guī)。信心：注重提高自我素質(zhì)（說話辦事能力是素質(zhì)高低的試金石——修身），努力學(xué)習(xí)專業(yè)知識，規(guī)范公關(guān)禮儀。責(zé)任心：加強(qiáng)團(tuán)隊意識，認(rèn)真貫徹“尊重、誠信、進(jìn)取、務(wù)實”的工作理念，做到愛崗敬業(yè)，維護(hù)好公司形象和信譽，對上司及客戶負(fù)責(zé)。耐心：藥品的銷售受諸多因素制約，每個環(huán)節(jié)都會影響正常銷售渠道，要不遺余力地解決銷售環(huán)節(jié)中的每個制約點。忍辱負(fù)重心：客戶的多元化，決定在公關(guān)時可能受到冷落甚至侮辱。待人要誠心工作要用心處事要細(xì)心成功需恒心失敗別灰心客戶的選擇醫(yī)藥代表的工作對象選擇VIP的標(biāo)準(zhǔn)及維護(hù)重點客戶的標(biāo)準(zhǔn)及扶植醫(yī)藥代表的工作對象眼科科主任眼科醫(yī)生藥劑科主任庫房負(fù)責(zé)進(jìn)藥的工作人員門診組長病房組長必要時找主管藥劑科的行政副院長關(guān)鍵人物：負(fù)責(zé)進(jìn)藥的眼科主任負(fù)責(zé)進(jìn)藥的藥劑科主任關(guān)鍵人物是銷售的重要環(huán)節(jié)，要給予足夠的重視，是醫(yī)藥代表的靶目標(biāo)。由于關(guān)鍵人物對于產(chǎn)品的引進(jìn)和銷售起著非常重要的關(guān)鍵作用，所以要增加一對一的拜訪和共訪的次數(shù)。在對這種客戶認(rèn)知不全時，要多做認(rèn)知性接觸（摸著石頭過河——注意四大信息的收集：基本信息、銷售信息、市場信息、觀點信息）在加深了解的過程中，根據(jù)醫(yī)院的銷售情況，公司對這部分客戶要逐漸增加激勵機(jī)制。特別是主動投入比例要擴(kuò)大，承諾相應(yīng)提升。VIP的條件具有一定的學(xué)科地位和學(xué)術(shù)魅力具有較強(qiáng)的影響力和協(xié)調(diào)能力（在學(xué)科方面、醫(yī)院內(nèi)、科室內(nèi)）具有豐富的組織與管理能力具有與公司密切合作的經(jīng)歷，在產(chǎn)品推廣方面起過較重要的作用VIP的維護(hù)建立VIP俱樂部，實行會員制。每年組織1-2次全國性活動，參加人數(shù)在20-30人。目的：交流信息、增進(jìn)友誼（公司與VIP、VIP之間）活動內(nèi)容：專題研討會、項目評估會方式：休閑度假VIP的維護(hù)維護(hù)和擴(kuò)大VIP的學(xué)術(shù)影響：公司主動向VIP介紹新產(chǎn)品及近期的重要活動。一方面征詢意見，另一方面讓VIP在學(xué)術(shù)上給予必要的支持及認(rèn)同，確保新產(chǎn)品能夠順利地進(jìn)入市場。在學(xué)術(shù)方面擴(kuò)展了VIP的學(xué)術(shù)影響提高學(xué)術(shù)地位。VIP的維護(hù)建立通暢的溝通渠道：及時了解、掌握VIP在學(xué)術(shù)、工作、生活方面的需求，在條件允許的情況下盡量提供必要的支持。例如：學(xué)術(shù)經(jīng)費、專業(yè)書刊、辦公用品、差旅用品。。。。。。重點客戶的標(biāo)準(zhǔn)有較豐富的臨床經(jīng)驗對公司的產(chǎn)品有興趣、并能認(rèn)可處方比例較高，每月處方量平均高于該地區(qū)一般醫(yī)生的2-3倍在一定的場合幫你宣傳公司的產(chǎn)品重點客戶的扶植組織參加A、B類會，增加客戶對公司產(chǎn)品的認(rèn)知、認(rèn)可、認(rèn)同、忠誠。加強(qiáng)一對一拜訪，注意聽取處方比例較高的客戶對產(chǎn)品在使用過程中的體會，及時解除在產(chǎn)品使用中的困惑。適當(dāng)?shù)募睿焊鶕?jù)客戶使用產(chǎn)品的數(shù)量除給予適當(dāng)?shù)奶岢赏?，增加其它的激勵手段，以達(dá)到新的增長點。溝通溝通的定義溝通的重要性溝通的技巧有效溝通的實現(xiàn)注意事項溝通重要性（學(xué)習(xí)）溝通技巧（掌握）有效溝通的實現(xiàn)（應(yīng)用）溝通定義（了解）溝通溝通的梨定義溝通是宮指信息足或思想夜在兩個庫或兩個尿以上人婦群中的已傳遞或絲式交換的拍過程。目的是激初勵或影響蒸人的行為檔。語言是衡是量現(xiàn)代人孕的一項貝基本指標(biāo)現(xiàn)代社攻會是“蜜信息大穗爆炸”帶的社會抵，信息竄在社會累各行各命業(yè)中起聾著越來陽越大的踏作用。語言是炒各種信抬息最普粥遍、最凍方便、違最直接堵的傳遞故方式。語言能闊力強(qiáng)，動雙方就灰能達(dá)到屯順利的英交流，坦信息也現(xiàn)能順利戴、準(zhǔn)確斥地被對稅方接收、理解辜，從而達(dá)報到交流的竟目的。20世紀(jì)40年代竄美國人把側(cè)“口才、金錢、原子彈”度看做是在體世界上生面存和發(fā)展授的三大法勾寶。20世紀(jì)60年代以后筑又把“休口才、金錢、電腦”看年做是最有哥力量的三賄大法寶?！翱诓叛拧币晃豹毠陔s三大法張寶之首懂，足見貞其作用立和價值仇。溝通的沃重要性人與人之嗎間最寶貴白的是真誠、信任和尊遞重。其橋糧梁是溝通惹。溝通是倚人與人陽之間特看有的聯(lián)霸系方式申，是人陸與人之咳間關(guān)系滾的一種程放大，旬因而是干一種重斜要的管羨理方式狠。作為一并個現(xiàn)代密人，不脹僅要有尺新的思睡想和見脖解，而逢且要能未在別人宇面前更椅好地表惜達(dá)出來先。不僅藝要以自尿己的行鵝為對社快會作貢專獻(xiàn)，而紡且要能記以自己惰的語言銅去感染、說服別人島。溝通的彈重要性溝通是法一門技妖術(shù)，也屢是一門出藝術(shù)。疏它有特貓定的規(guī)鵲律和技裳巧。學(xué)過習(xí)和掌雙握這些尤技巧，珠不僅會挎使你工沾作心情扒舒暢，殲而且會藥使你人信緣極好菊、生活湯美滿?？葘τ谄蠹褬I(yè)來說郊，有效駱的內(nèi)外獲溝通是箭確立良揚好的社買會形象武、獲取吸成功的摸秘訣之英一。成功的如管理者姻都典型綢的具有偉良好的族溝通技涼巧，這毛里包括句能夠有企效的給拘出工作凍內(nèi)容，喘傾聽反巾饋并采植取行動奶，在團(tuán)乒隊成員遷之間培養(yǎng)融洽的責(zé)氣氛。美國人昌類行為盛科學(xué)研炎究者湯嗎姆士指咐出：“辟說話的基能力是薄成名的料捷徑。好它能使術(shù)人顯赫愛，鶴立逝雞群。漫能言善濕辯的人束，往往藍(lán)使人尊內(nèi)敬，受財人愛戴補，得人酷擁護(hù)。菜它使一季個人的菊才學(xué)充畝分拓展積，熠熠慰生輝，鈔事半功甲倍，業(yè)看績卓著雁”。他甚至斷臭言：“發(fā)笨生在成功顏人物身上余的奇跡，攤一半是由繩口才創(chuàng)造均的?！敝R就是豪財富口才就是虧資本溝通的弦技巧提倡儒商瀉：先交朋反友，后做咬生意。不要隨材便亂說孕話在你對杏某人的劫品行、園愛好、說內(nèi)心世爭界還不臥夠了解專時，請昌不要隨要意透露尊公司信軍息。注意自己敢說話的分論寸在適當(dāng)?shù)闹陥龊险f適浙當(dāng)?shù)脑?，厘長短適度釀，慎重回鴉答客戶提艇出的問題票，盡量避鄭免正面沖銷突。掌握一墾定的“偵說服術(shù)例”-使自己的究想法變成淚他人的行備動。透徹了迫解對方視想法-知己知彼桿，百戰(zhàn)不乖殆。仔細(xì)侮說明、以鐘退為進(jìn)、展揚長避短作、用適當(dāng)怕的方式，年找適當(dāng)?shù)慕稌r機(jī)。適時打然破沉默分析引起紫沉默的原酸因，找對偷方感興趣命的得意的棟話題。把信心厘注入到層言辭中—發(fā)揚阿“Q”精神用欲望提喜升熱忱，喂用毅力磨床平高山一定要學(xué)危會傾聽傾聽要遵批循四項原朱則：專注并讓鍵別人察覺理清需要懷和愿望抓住感受起和內(nèi)容平衡好察詢問、煉建議和衣裁斷。有效溝純通的實五現(xiàn)明了溝通拾的重要性狂，正確對更待溝通。創(chuàng)造一個陪相互信任漸，有利于評溝通的小酷環(huán)境?？s短信息芝傳遞鏈，歌拓寬溝通午渠道，保擠證信息的療暢通無阻標(biāo)和完整性瓶。溝通的注趴意事項氣氛不搭要過于健凝滯。注意尊摩重客戶就，言談齊舉止要驅(qū)適度。在時間勢有限時菌，盡快原切入主著題。把更多的堅時間留給龜客戶以便紙更好的了曠解客戶的隔真實想法跡。承諾要拼謹(jǐn)慎，妹給公司背和自己擱留有一匪定的空疲間。資源管新理資源投心放的目死的資源投夸放要有交創(chuàng)新投放中的摘注意事項科學(xué)有效氧的激勵方夕法資源投吵放的目沃的體現(xiàn)公司防的信譽，滾彰顯公司形的實力。更好的激譜勵客戶，梳為下一階山段產(chǎn)品銷籌售實現(xiàn)新湖的增長作巷鋪墊。鞏固和宜加強(qiáng)已臘建立的晚簡單的貿(mào)客戶關(guān)蝴系，從杏簡單的纖供銷關(guān)瓶系發(fā)展甲提升到毅全面合姓作伙伴衫關(guān)系。資源投放采要有創(chuàng)新常規(guī)方駱式：學(xué)術(shù)贊助劑：大型會命議、公司產(chǎn)昏品的A、B類會、醫(yī)院和匙科室的產(chǎn)品介述紹會藥品提險成：根沒據(jù)用量啞多少決派定提成叛比例禮品:辦公用品、常用眼辟科檢查謀工具醫(yī)院或科膠室活動贊碗助多樣化路：提供國內(nèi)拆外學(xué)術(shù)會碧務(wù)費及組吃織休閑度夸假活動（聽音樂瀉會、看狂話劇、啞球賽等）饋贈學(xué)投術(shù)書刊境及必要區(qū)辦公用尋品（大親到筆記挽本電腦盡）解決客代戶提出稿的個性才問題（補晉升發(fā)蝕表文章唐等）資源投失放要有典創(chuàng)新投放中的嬌注意事項激勵的時吃機(jī)給激勵留機(jī)有回旋余槍地不能想給訂什么就給背什么不要凡修是都予盒以激勵激勵的久時機(jī)激勵晚了大幾乎同不桂激勵一樣危糟糕。立即激勵在也并不是牢就一定很鍋有效。應(yīng)該把劫握住激膏勵的時斯機(jī)。給激勵留巧有回旋余郵地錢，對世一些人望來講，衡永遠(yuǎn)是稿動力因步素；對終另一些逢人來講警，有時醫(yī)候是。懸如果把弱錢和其棕他因素丘結(jié)合起染來，那殊么，對香每個人從來講都層永遠(yuǎn)是膝動力因數(shù)素。不能想移給什么饑就給什叔么但是，仍頭然應(yīng)該給棚你所應(yīng)當(dāng)碧給的（藥巡壽品提成……）。如果采取近非金錢的齒激勵辦法碑，就沒有策這樣的限妨制?？梢院虩o限拉近徹感情距離擴(kuò)。當(dāng)然如果纏使用了過登多的非金險錢的激勵魚辦法也會碌很快失去鑄它的價值儀。不要凡事抹都予以激宮勵每個人的事能力、水平和情頑況都不同蝦，激勵也反應(yīng)該因人睛而異。能夠真正帝讓一個人會激動地事譜情就是熱鍵。弄清唉一個人魄的熱鍵潮，你就密能真正含了解他譽。科學(xué)有立效的激壓勵方法在當(dāng)今延競爭日閘趨激烈挎的社會嫩中，每蹈個部門何都需要光科學(xué)有慨效的激紡勵方法層。雖然桂錢不是睜激勵人訪的唯一后方法，衛(wèi)或者說光最好的遼方法，殺但是，暈它仍然顯起很重潛要的作裹用。只孟要把錢批與其他寄辦法結(jié)輪合起來醒，就會地形成科遭學(xué)有效約的激勵拜方法。產(chǎn)品壽霜命周期(Pro醒duct紛lif例ecy閱cles毫,PLC版)每一種產(chǎn)必品都隨著始自己的成擁熟而形成早自己獨特莊的產(chǎn)品壽激命周期。第一階段翻：介紹期第二階掀段：成秩長期第三階段丹：成熟期第四階段圾：衰退期第一階宰段：介亞紹期讓人們襲知道了細(xì)解產(chǎn)品炒是必不杯可少的乓。如果可能綁的話最好格的方式就腳是試用?？上仍诟鞯な∈杏杏疤庬懹刑厣姷膸准裔t(yī)縱院試用，城并及時提怎出使用結(jié)觸果的報告靜。必須對訪產(chǎn)品定昂價做認(rèn)摔真地決育定。最頑初的價兩位和利鐮潤率對蓮于將來蚊與對手堅的競爭斥以及進(jìn)廉行進(jìn)一襪步研究銷和開發(fā)憑的能力然都有很奇大影響雨。第二階段汁：成長期通過上企市會讓悄更多的剃臨床醫(yī)坐生了解嘴此產(chǎn)品乏的藥物霧的作用重機(jī)理、行藥理毒筑性、滴診眼劑的戚藥代動元力學(xué)、紫影響藥施物的作只用因素浙、適應(yīng)天癥、禁誘忌癥、術(shù)不良反蓮應(yīng)、使免用方法帝、注意阻事項。關(guān)鍵：宣踏傳應(yīng)想方下設(shè)法擴(kuò)娃大產(chǎn)品讀知名度點，提高嗓產(chǎn)品美千譽度，樸進(jìn)而提狹高客戶債對產(chǎn)品兵的忠誠生度，使同之逐漸喚成為臨殼床一線開用藥或刷圍手術(shù)深期用藥鑰。如何抓然好這個奪時期是主產(chǎn)品銷汽售額擴(kuò)巨大的關(guān)鍵旱所在。激勵機(jī)制鞋的跟進(jìn)和氧多元化，斬從而達(dá)到脫促銷的目范的。積極爭取兆產(chǎn)品進(jìn)入化醫(yī)保目錄肌，是擴(kuò)大軟銷售的重汽要舉措，強(qiáng)進(jìn)入醫(yī)保貝后，其銷競售量呈疊匹加式增長蹲。注意：第三階痕