如何組織產(chǎn)品推介會(huì)

如何有效開(kāi)展促銷(xiāo)會(huì)徐工集團(tuán)工程機(jī)械股份有限公司科技分公司1主要內(nèi)容1.促銷(xiāo)會(huì)活動(dòng)概述2.促銷(xiāo)會(huì)策劃與組織3.促銷(xiāo)會(huì)推介技巧2主要內(nèi)容1.促銷(xiāo)會(huì)活動(dòng)概述2.促銷(xiāo)會(huì)策劃與組織3.促銷(xiāo)會(huì)推介技巧3成功促銷(xiāo)會(huì)活動(dòng)的特性第一，鮮明的目的性第二，廣泛的社會(huì)性第三，嚴(yán)密的操作性促銷(xiāo)會(huì)概述成功的促銷(xiāo)會(huì)活動(dòng)=計(jì)劃（PLAN）+實(shí)施（DO）+檢查（CHECK）+總結(jié)（ANALYSIS）4主要內(nèi)容1.促銷(xiāo)會(huì)活動(dòng)概述2.促銷(xiāo)會(huì)策劃與組織3.促銷(xiāo)會(huì)推介技巧5促銷(xiāo)會(huì)活動(dòng)策劃與組織策劃原則社會(huì)性原則科學(xué)性原則實(shí)效性原則創(chuàng)新性與可操作性相結(jié)合原則6促銷(xiāo)會(huì)活動(dòng)策劃調(diào)查是策劃的基礎(chǔ)調(diào)查的結(jié)果應(yīng)該是事實(shí)的客觀記錄調(diào)查必須具有全面性調(diào)查結(jié)果具有強(qiáng)烈的有效性調(diào)查人員必須具備專(zhuān)業(yè)知識(shí)調(diào)查方法文獻(xiàn)調(diào)查法抽樣調(diào)查法實(shí)地調(diào)查法走訪(fǎng)調(diào)查法7促銷(xiāo)會(huì)活動(dòng)策劃與組織調(diào)查內(nèi)容國(guó)家的政策、法規(guī)市場(chǎng)行情經(jīng)濟(jì)信息場(chǎng)地的選擇性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的調(diào)查8促銷(xiāo)會(huì)活動(dòng)策劃與組織流程名稱(chēng)年度市場(chǎng)調(diào)研分析策劃流程編號(hào)分公司

區(qū)域總監(jiān)

(事業(yè)部總監(jiān))

市場(chǎng)部

總裁

（總經(jīng)理）

財(cái)務(wù)部

辦公室

2、區(qū)域市場(chǎng)分析1、宏觀分析3、審批4、全省市場(chǎng)分析策劃是5、審批6、年度預(yù)算是否是7、年度重點(diǎn)工作促銷(xiāo)會(huì)前市場(chǎng)調(diào)查9促銷(xiāo)會(huì)活動(dòng)策劃與組織客戶(hù)邀請(qǐng)展會(huì)召開(kāi)前半月進(jìn)行召開(kāi)區(qū)域客戶(hù)拜訪(fǎng)邀請(qǐng)，邀請(qǐng)意向客戶(hù)及準(zhǔn)客戶(hù)?？蛻?hù)邀請(qǐng)必須當(dāng)面拜訪(fǎng)，并告知所召開(kāi)展會(huì)相關(guān)信息。將邀請(qǐng)函交付本人或相關(guān)人員,不允許電話(huà)通知或口頭傳達(dá)。促銷(xiāo)政策各分公司可以根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)情況及特殊客戶(hù)公關(guān)策略，自行制定區(qū)域促銷(xiāo)政策（只限于展示會(huì)當(dāng)天交付車(chē)輛），并將促銷(xiāo)政策及促銷(xiāo)原因以書(shū)面形式上報(bào)市場(chǎng)部進(jìn)行審批，合格后才允許執(zhí)行。10資料準(zhǔn)備宣傳資料：市場(chǎng)部準(zhǔn)備各類(lèi)產(chǎn)品宣傳資料（包括紙質(zhì)樣本，解說(shuō)PPT，宣傳視頻）；饋贈(zèng)禮品：辦公室負(fù)責(zé)按《展會(huì)申請(qǐng)表》準(zhǔn)備禮品，并辦理各類(lèi)資料物品的發(fā)運(yùn)。場(chǎng)所選擇酒店：為了確保促銷(xiāo)活動(dòng)能更好的展示公司及產(chǎn)品形象、取得最佳效果，需按促銷(xiāo)活動(dòng)需求選擇最適合的酒店，一般應(yīng)在三星級(jí)以上。室內(nèi)：選擇大小適合會(huì)議規(guī)模的會(huì)議室，會(huì)場(chǎng)進(jìn)出方便，有明顯的導(dǎo)引牌，有服務(wù)人員提供上乘服務(wù)，賓館會(huì)場(chǎng)需有專(zhuān)人負(fù)責(zé)，并提供盡可能多的方便。室外：促銷(xiāo)活動(dòng)會(huì)場(chǎng)需要有開(kāi)闊樣機(jī)展示場(chǎng)地，可停放展示樣機(jī)，并有足夠的樣機(jī)表演空間，進(jìn)出及裝卸樣機(jī)方便，地面應(yīng)允許履帶設(shè)備擺放及行走演示（場(chǎng)地應(yīng)整潔，無(wú)污物）。11現(xiàn)場(chǎng)布置視覺(jué)效果：為保證促銷(xiāo)活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的效果，在活動(dòng)前一天須將會(huì)場(chǎng)按公司VI標(biāo)準(zhǔn)布置完畢（拱門(mén)、條幅、噴繪、展板、展架、導(dǎo)引牌等）。必備設(shè)施：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)必須配備投影儀、DVD、電腦、座式麥克風(fēng)、無(wú)線(xiàn)話(huà)筒（兩個(gè)以上）、白板等硬件設(shè)施，宴會(huì)廳要求懸掛答謝宴會(huì)條幅。參展車(chē)輛：分公司負(fù)責(zé)參展車(chē)輛完好到位，外觀整潔，無(wú)灰塵，無(wú)劃傷，無(wú)故障。

參會(huì)人員人數(shù)：邀請(qǐng)客戶(hù)到會(huì)率不允許低于80%，無(wú)關(guān)人員不允許超過(guò)20%，如超出預(yù)計(jì)人數(shù)20%以上簽到：安排人員專(zhuān)職進(jìn)行簽到登記、發(fā)放資料，所有到會(huì)客戶(hù)必須在《客戶(hù)簽到表》上簽名確認(rèn)并留下聯(lián)系方式，嚴(yán)禁邀請(qǐng)無(wú)關(guān)人員參加促銷(xiāo)活動(dòng)及讓無(wú)關(guān)人員進(jìn)入促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)。

12酒店準(zhǔn)備序號(hào)內(nèi)容1會(huì)議廳門(mén)口設(shè)置接待臺(tái)，用于來(lái)賓簽到，并發(fā)桌號(hào)2會(huì)議廳開(kāi)會(huì)時(shí)，以課桌式進(jìn)行，約

人位置3宴會(huì)廳就餐部分以圓桌式進(jìn)行，主桌

人、副桌

人，1個(gè)主桌，

個(gè)副桌，另備1桌。4主席臺(tái)前需要主持臺(tái)，主持臺(tái)用鮮花裝飾，同時(shí)需要桌麥一個(gè)，無(wú)線(xiàn)麥克一個(gè)5會(huì)議期間需要酒店方提供投影、投影布6會(huì)議開(kāi)場(chǎng)前需要酒店協(xié)助將條幅或背景墻布置好7酒店需于一樓大廳放置明顯的指示牌，將客人引領(lǐng)至?xí)h廳8酒店方提供一個(gè)抽獎(jiǎng)箱（最好自備，透明有機(jī)玻璃的）8餐桌要有桌布，餐椅要有椅套。11酒店方將桌牌擺放，主桌為1號(hào)，其余桌號(hào)為2-？號(hào)13用戶(hù)調(diào)查：每場(chǎng)展會(huì)必須發(fā)放并回收《徐工用戶(hù)調(diào)查表》?，F(xiàn)場(chǎng)解說(shuō)：市場(chǎng)部負(fù)責(zé)室內(nèi)、室外的產(chǎn)品和企業(yè)介紹。室外解說(shuō)需配備現(xiàn)場(chǎng)音響設(shè)備，以能蓋過(guò)機(jī)器噪音為宜。關(guān)于主持人代理商可在公司內(nèi)部培養(yǎng)專(zhuān)業(yè)主持人，和相對(duì)成熟的會(huì)展小組。禮品發(fā)放：活動(dòng)禮品、禮金應(yīng)嚴(yán)格控制，原則上在用餐后，憑邀請(qǐng)函發(fā)放。會(huì)議記錄：須設(shè)專(zhuān)人進(jìn)行活動(dòng)拍照，照片內(nèi)容須涵蓋酒店布置外景、會(huì)場(chǎng)全景、就餐全景、樣機(jī)演示等，收集照片后建立促銷(xiāo)展會(huì)原始資料庫(kù)，為以后的促銷(xiāo)活動(dòng)提供直觀的參考，并反饋廠家。展會(huì)中注意的細(xì)節(jié)14促銷(xiāo)會(huì)活動(dòng)策劃與組織策劃方案撰寫(xiě)緒言策劃背景資料及分析策劃目標(biāo)或意義時(shí)間地點(diǎn)參加人圍繞目標(biāo)的主要項(xiàng)目?jī)?nèi)容實(shí)施的方式方法傳播計(jì)劃及方式活動(dòng)的組織計(jì)劃經(jīng)費(fèi)預(yù)算及來(lái)源有關(guān)資料或工作提示15促銷(xiāo)會(huì)活動(dòng)策劃與組織應(yīng)急程序設(shè)計(jì)1．保安的措施2．保健措施3．意外發(fā)生時(shí)的人員疏散計(jì)劃4．防火措施5．戶(hù)外雨天的工作程序16主要內(nèi)容1.促銷(xiāo)會(huì)活動(dòng)概述2.促銷(xiāo)會(huì)策劃與組織3.促銷(xiāo)會(huì)產(chǎn)品推介技巧17產(chǎn)品推介一個(gè)合格的營(yíng)銷(xiāo)人員，并非需要口舌如簧，能言善辯的才能，只要產(chǎn)品推介能做到準(zhǔn)確到位，一般都可以成功。

推介產(chǎn)品的目的是讓客戶(hù)了解該產(chǎn)品的性能，引起客戶(hù)的興趣，從而吸引潛在的顧客去購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品。促銷(xiāo)會(huì)推介技巧18產(chǎn)品推介的目的動(dòng)聽(tīng)－傳遞信息動(dòng)心－激勵(lì)/說(shuō)服/提高形象動(dòng)手－購(gòu)買(mǎi)/行動(dòng)促銷(xiāo)會(huì)推介技巧19產(chǎn)品推介技巧產(chǎn)品推介的準(zhǔn)備自身的準(zhǔn)備分析聽(tīng)眾材料的準(zhǔn)備演講結(jié)構(gòu)的準(zhǔn)備20分析用戶(hù)用戶(hù)的癥不同類(lèi)襯型分析關(guān)鍵用戶(hù)朵的類(lèi)型和畜偏好永遠(yuǎn)以用戶(hù)為中心個(gè)，而不是局以信息為中心促銷(xiāo)會(huì)曲推介技煌巧21促銷(xiāo)會(huì)推健介技巧材料準(zhǔn)備材料包括信：推介目標(biāo)講稿內(nèi)羞容視聽(tīng)輔助22推介目標(biāo)S:S酒peci屋fic具體的M:辮Mea磨sur紀(jì)abl幫e可衡量摸的A:萌Ach恰iev撇abl追e可行的R:R夕elat家ed相關(guān)的T:T裁ime有時(shí)間晚觀念的促銷(xiāo)會(huì)推雀介技巧23演講注意促銷(xiāo)會(huì)推左介技巧1、清楚地育描述某產(chǎn)細(xì)品的特征模，包括產(chǎn)權(quán)品的外觀瓶、顏色和唇體積等；2、描述該襲產(chǎn)品的優(yōu)括點(diǎn)，讓客洞戶(hù)知道擁費(fèi)有它能帶兼給自己的封好處；3、用統(tǒng)計(jì)霸數(shù)字、眾宏所周知的引事實(shí)和典絮型客戶(hù)的植經(jīng)驗(yàn)來(lái)證螞明某產(chǎn)品填的優(yōu)勢(shì)，寧增強(qiáng)客戶(hù)謙購(gòu)買(mǎi)的信宗心，最好歌在介紹時(shí)臨能配以圖調(diào)片說(shuō)明24推介技巧之一FA舞B原則可鮮以廣泛甲應(yīng)用在砌溝通和賊表達(dá)中促銷(xiāo)會(huì)槽推介技根巧F:F雜eatu績(jī)r(jià)e（產(chǎn)品特會(huì)點(diǎn)）A:給Adv尼ant搞age（產(chǎn)品優(yōu)逮勢(shì)）B:四Ben彼efi挑t（產(chǎn)品執(zhí)為客戶(hù)證帶來(lái)的俘利益）25促銷(xiāo)會(huì)命推介技勵(lì)巧1、確認(rèn)客道戶(hù)的問(wèn)題班點(diǎn)及期望娘改善點(diǎn)，徹陳述客戶(hù)殖當(dāng)前狀況祖，并尖銳致指出客戶(hù)麻目前期望幻玉解決的問(wèn)死題點(diǎn)或期軍望得到滿(mǎn)興足的需求泉；2、明確告肯訴客戶(hù)你株的產(chǎn)品能葬解決客戶(hù)會(huì)的什么問(wèn)舊題，反對(duì)嘩包醫(yī)百病造；3、準(zhǔn)確告化訴客戶(hù)你丸的產(chǎn)品可腔以達(dá)到的民效果，建息議用直觀蘇的圖表和燈數(shù)字說(shuō)話(huà)鞋。推介技巧之二26視聽(tīng)輔助說(shuō)出來(lái)的竊話(huà)聲音質(zhì)量身體語(yǔ)蝕言7%55%38%促銷(xiāo)會(huì)推啊介技巧27其他常斯用的視悟聽(tīng)輔助需工具夾紙板白板教材聲像媒煮體促銷(xiāo)會(huì)推膀介技巧28演講結(jié)構(gòu)開(kāi)場(chǎng)白走(Open趙ing)預(yù)告(Pre斜vie豎w)主體(Bod績(jī)y)回顧似(Revi美ew)結(jié)論(Con棍clu旅sio尺n)結(jié)束(Clos甘ing)提問(wèn)與回坦答（Q&A）促銷(xiāo)會(huì)推計(jì)介技巧2