培訓(xùn)團隊的管理核心教材

銷售團隊的管理王建軍一、銷售人員的招聘看心態(tài)定位看經(jīng)驗成本看技能潛能招聘銷售人員技巧——量表（工具）測試法邁爾斯-布里格斯類型指標(MBTI)精力支配：外向E—內(nèi)向I認識世界：實感S—直覺N判斷事物：思維T—情感F生活態(tài)度：判斷J—知覺P——測試結(jié)果為ESFJ者，最適合做銷售人員二、銷售人員的培訓(xùn)A培訓(xùn)目標：?掌握專業(yè)知識?提升銷售技能?融合企業(yè)文化?建立觀念態(tài)度二、銷售人員的培訓(xùn)B培訓(xùn)內(nèi)容：知識產(chǎn)品知識客戶知識競爭對手產(chǎn)品知識競爭對手策略產(chǎn)品應(yīng)用知識與工作有關(guān)的知識技能溝通技巧交際技巧計劃和報告技能自我修養(yǎng)自學(xué)技能銷售技巧二、銷售人員的培訓(xùn)

C培訓(xùn)形式、安排、評估：形式有內(nèi)訓(xùn)、外訓(xùn)和陪同等三種年度培訓(xùn)計劃和階梯式培訓(xùn)進行培訓(xùn)后績效改善的追蹤評估建立培訓(xùn)后績效和學(xué)員受訓(xùn)檔案

高階

中高階顧問式銷售（三天）

中階大客戶銷售（三天）入門、上崗專業(yè)銷售技巧專業(yè)化銷售技能（三天）（一天）三、銷售人員的激勵學(xué)會激勵下屬——滿足其需要生理需要安全需要社交需要尊重需要自我實現(xiàn)對管理者的啟示？三、銷售人員的激勵激勵因人而異、因時而異?員工成長時期，意愿高、干勁足，適合期望激勵法，目標激勵和情感投入。失落階段碰到很多挫折，需要真誠的贊美、物質(zhì)回報和明確的承諾。?員工成熟階段趨于保守、定型，漠視挑戰(zhàn)，要肯定成績，指出方向，多運用目標激勵、晉升、激勵培訓(xùn)進修等，而巔峰階段則需特殊的榮譽激勵和強化激勵等方法。三、銷售人員的激勵業(yè)務(wù)競賽運用：?簡單、明了、有趣、新穎的競爭規(guī)則?獲獎面寬，充分的參與感，獎勵價值高?目標定位切實可行，與年度計劃配合?營造競爭氣氛，掌握時間節(jié)奏大肆渲染?過程中追蹤、炒作，及時公布、鼓舞士氣?頒獎形式別具一格，總結(jié)評估分析四、銷售人員的行動管理銷售日報表管理時間分配管理要事第一：忙要忙得有意義時間管理的關(guān)鍵不是排出你日程表上的優(yōu)先次序而是排出你要的那個優(yōu)先次序什么是要事？——你個人認為最值得去做的重要的事情，它有利于你價值觀的體現(xiàn)，有利于達成你的目標重要事情是來自你的內(nèi)在需求包括：工作，學(xué)習(xí)，家庭，個人每個人的價值觀不同因此對“要事”的判斷也會存在差異重要和緊急的不同之處在于：重要——重要的事來自內(nèi)在的需求要事有時并不緊急，但需要更多的時間，并且天天做緊急——緊急的事來自外界影響你的安排時間管理象限圖重要緊急緊急并且重要重要但并不緊急緊急不重要且不緊急危機，急迫的問題，有期限的任務(wù)、會議、準備事項4家客戶、資料、預(yù)防工作，建立關(guān)系，準備工作干擾、一些電話、電子郵件，一些緊急的事件、湊熱鬧的活動廢話無聊電話重要緊急全力以赴計劃并有條不紊地進行做到未雨綢繆花一點時間做，請人代辦，集中處理有空再做或不做20%65%15%<1%預(yù)防勝于治療——應(yīng)努力避免緊急事情如何管理難管的銷售員規(guī)范銷售員管理的基礎(chǔ)工作

1、銷售員培養(yǎng)方面的定期培養(yǎng)制度、傳幫帶制度和授權(quán)制度；2、產(chǎn)品推銷方面的合同制度、樣品登記制度、交接制度和匯報制度；3、信息溝通方面的信息反饋制度、售后服務(wù)制度、與中間商溝通制度和重點顧客檔案制度；4、貨款回收方面的結(jié)算制度和報銷制度等。

如何管理難管的銷售員●任務(wù)的劃分1、按地區(qū)2、按產(chǎn)品3、按顧客4、復(fù)合式●銷量的分派1、按市場增長級數(shù)2、按歷史統(tǒng)計3、按市場分析4、按個人意愿如何管理難管的銷售員銷售員管理的定量化問題一是要不要設(shè)置保底工資？1、考慮企業(yè)發(fā)展階段2、考慮個案注：激勵力度千萬不可遞減二是特殊銷售費用如何管控？1、常規(guī)與非常規(guī)2、分攤?cè)绾喂芾黼y管的銷售員●三是定量化的考核考核內(nèi)容考核要素市場競爭能力當期成交金額回款額老顧客成交額增長率市場拓展能力新客戶數(shù)量新業(yè)務(wù)營業(yè)增長率服務(wù)拜訪次數(shù)結(jié)果考核如何管理難管的銷售員●三是定量化的考核考核內(nèi)容考核要素市場維護與開發(fā)價格秩序市場秩序品項信息反饋的數(shù)量與質(zhì)量

成本管控庫存推銷費用貨款回收速度過程考核如何管理難管的銷售員結(jié)果負責，過程指導(dǎo)1、從大局出發(fā)，保持距離，同時要專業(yè)與實干；2、了解狀況和瓶頸+反思；3、提供方法+緊盯過程；4、接受意見+共謀對策+給予嘗試機會；5、注重檢核，有理有據(jù)，法不咎既往；6、立場堅定，態(tài)度鮮明，該逼就得逼。諸葛亮獲真的有認資格斬羨馬謖嗎霸？諸葛亮■街亭是還可以守得姜住的■圍山怎安營扎左寨■只要援照辦，鈴保證高值枕無憂馬謖■街亭是準可以守得棉住的■山上安斜營扎寨■兵書通上保證持高枕無胳憂怎樣才是執(zhí)行的馬謖——■街亭是很難守得住的■司馬懿有若干種辦法攻下■諸葛亮的辦法只是其中一種■如果司馬懿的辦法更好■要守住街亭，我要做什么？假定街亭可能守不住五、如何改造針落后的銷澡售團隊1、首明先什么唇也別做當你首次某接手一個彈士氣低落鵝的銷售團脂隊時，不關(guān)要急于作易任何決定。一、了碌解市場粉終端鋼代理描商二、了解倆公司斃通釀道建設(shè)鄰制度三、了解增團隊筑優(yōu)棟秀成員威平庸成員五、如何改造餡落后的銷停售團隊2、分萬析問題一）分析岡市場錢終黨端悠代理商二）分析娛公司騙通辨道建設(shè)催制度三）分香析團隊虎優(yōu)秀成晌員博平庸誼成員①觀念洪②心態(tài)腰③知材識④流技能怎⑤經(jīng)歷五、如何改造于落后的銷趟售團隊四）分析市場綠終端竄代理商五）摸沒底公司汗高層夾相關(guān)的“蚊大佬”份個人六）制定擠一攬子解嗎決方案七）修濕改、定有稿五、如何改造勞落后的銷妄售團隊3、標桿婆管理一、尋精找明星毛銷售隊揀員二、溝通格并達成一組致三、按鋸你要求溜的去做四、示范誘與宣傳因為他們差有了一個烈成功的榜蘭樣。同時喊成功的榜湊樣為他們軟樹立了一朵面鏡子，弟使得其他嚇的銷售員漸必須承擔急自己應(yīng)付忍的責任。五、如何改雪造落后照的銷售均團隊4、不再秋容許平庸行的銷售表芬現(xiàn)一）指介導(dǎo)和訓(xùn)殃練那些鄰表現(xiàn)不濤好的成麗員二）對優(yōu)于心態(tài)隸和觀念武難以改姑變的成競員，馬徐上請其接離開作為成除功的銷猶售經(jīng)理魂必須要響有種面侵對現(xiàn)實丑的勇氣五、如何改造扔落后的銷動售團隊5、確定蜓工作標準一）規(guī)范涉與傳達工境作習(xí)慣，獵工作方式千，工作成譜績二）一種燥是較低標通準或者說種是保留工頭作標準；另一種扣是更高居標準，斷作為獎酷勵隊員四的依據(jù)唯。三）剔塞除不達吐標的成悄員如果不適落實這繁些標準丘，工作搬標準就我沒有任坡何意義五、如何改指造落后脆的銷售紹團隊6、P淚DCA你不能只騾從事案頭鐮工作，必凝須走出辦循公室，和御銷售隊員崖一起工作海。只有這響樣才能培盞養(yǎng)自己的逝銷售隊員滾，才能了丑解到銷售柜隊員所面木臨的各種扎問題，所雹制定的工儲作標準才通能有可行俯性。持續(xù)提升A

PDCA

PDC五、如何改邊造落后及的銷售銜團隊7、在潤銷售小岸組內(nèi)部圾培養(yǎng)合價作競爭競爭1、配逆合公司留經(jīng)營，話找出可曾以競爭揪的素材鴉；2、充淚分利用貓員工的憑需求和撥價值觀衰；3、利用框視、聽、答感強化主報題、過程謠與結(jié)果。合作1、明遲確職責討與分工陶；2、規(guī)筆范與之宏相關(guān)的妻制度3、注哈重教育剃，并開四展各種平形式的源團隊活滿動。五、如何改造圍落后的銷銹售團隊8、了尚解隊員灣的需要每個銷掩售隊員輩都有自腳己獨特夜的需要各。你有煌必要了首解銷售嗓隊員的壟需要并辰幫助他虜們實現(xiàn)丘這些需宗要。你睡要與每售個銷售末隊員個寫別談話馬：了解祝每一個及人的一臨些真實緩想法，圈對公司杯有什么冬要求，舞該隊員罵的過去庭等等。盡量把黨銷售隊陜員的個接人需要享和團隊賢的目標永聯(lián)系起多來。要使一帆個決策墾真正實衡施，需扣要我們鄰做三個捐逆向思倆維的假淹定：創(chuàng)一、戰(zhàn)略慈假定■人們只盾會對自己書的戰(zhàn)略負印責，人們悟不會對他屆人的戰(zhàn)略譽負責?！稣嬲懈鍒?zhí)行力的常是那些將擺決策措施孩化的人，酸只有制定顧一個有效柔措施，才稈能保證戰(zhàn)喪略的實施假定戰(zhàn)石略可能是不能稀實施的，為了價保證實施，我蜂們怎么辦？把公司自戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為個人戰(zhàn)略濁：制定措施人們不會吼做你希望浸的事，人燙們只會做區(qū)你檢查的順事我們所敏有的人牙都知道晉計劃不餡等于執(zhí)司行，但印我們經(jīng)摩常輕信租承諾。假定措施潑可能落實佳不下去，逝為了保證岔措施的有顫效，我們彼怎么辦？把希望的訊事變成檢矛查的事：辯定期或不辟定期的檢慕查要使一個遇決策真正運實施，需折要我們做苦三個逆向尊思維的假械定二、措珍施假定人們并吳不拒絕而改變，做人們拒闊絕被改控變我們經(jīng)苗常把清雕晰的組田織目標毫等同于四個人目虜標，把淹公司手技冊上寫債下的使龍命等同染于每個掘人的使慘命假定目標掩的實現(xiàn)（怪未實現(xiàn)）執(zhí)員工感覺丟不到什么沉意義，為完了保證員靈工的積極菜性，我們磁怎么辦？把被改便變變成摩改變：泛實施獎瞇罰要使一個脊決策真正肅實施，需億要我們做你三個逆向鴉思維的假建定三、目瞧標假定六、如彎何提升枯銷售團蠅隊二、完善制狀度建設(shè)一、有效設(shè)置抽團隊目標四、提高耕團隊成員亡的溝通技鋸能三、提升領(lǐng)骨導(dǎo)力五、如何千召開營銷愈例會1、用菊目標吸印引團隊疫注意力-從轉(zhuǎn)變觀看念開始-領(lǐng)導(dǎo)的坐行為決定苗其他人的存行為把銷售染隊員的憐個人需引要和團補隊的目制標聯(lián)系白起來一、設(shè)置種團隊目標辮，培養(yǎng)團慰隊意識一、培養(yǎng)戲團隊意識斜，設(shè)置團米隊目標2、建蛙立績效雪目標導(dǎo)專向的價譽值評價惜與分配摟體系-績效基考核標睬準——獎績效結(jié)炭果+關(guān)懇鍵行為攤要素-績效猾與薪酬蒙直接掛耳鉤-績效與編職業(yè)發(fā)展誰直接結(jié)合一、設(shè)禮置團隊叫目標，歸培養(yǎng)團柿隊意識首先，必須清菠楚地告網(wǎng)知員工凡你希望套獲得什拴么成果盞，反復(fù)強盞調(diào)并以瓣身作則懂。其次，對員工繁的正確翼行為與屈結(jié)果給隱予獎勵彎；對不窮良的行為域和結(jié)果跪，可以孩加強指淚導(dǎo)、取粱消獎勵寺、調(diào)派其它崗氧位等。簡明思員維：唯騙有行動蒸,才能湯建立團夸隊文化3、以躲身作則妖，樹立烏標桿效錄應(yīng)二、完善制度信建設(shè)制度建設(shè)功的誤區(qū)—溝—缺乏良好慶的溝通、徑宣傳與培濫訓(xùn)沒有有效耕的過程監(jiān)謝督與控制沒有良嘴好的修古繕與創(chuàng)辯新人們不是信按照你期性望的目標頑去做，而裹是按照你損檢查的目撥標去做?！狪征BM前慮首席執(zhí)格行官霸路.誦郭士納二、完善制氣度建設(shè)“熱爐冒”法則葵：每個單疫位都有灶規(guī)章制贈度，單辮位中的希任何人觸犯規(guī)殿章制度都歡要受到懲史處。警告性原特則：熱爐桶火紅，銷不用手截去摸也電知道爐湊子是熱的，是猴會灼傷人風(fēng)的一致性舞原則：任何時寫候碰到熱牌爐，肯定久會被灼傷即時性原胖則：碰到熱供爐時，立稻即就會被晨灼傷公平性原贏則：不管躁是誰碰滿到熱爐佛，都會遷被灼傷三、提升臘團隊領(lǐng)導(dǎo)架力責任是隙一只猴高子每個人的政本性中始禍終在重復(fù)殖著一個永客恒的主題脖：回避風(fēng)輩險三、提升喇團隊領(lǐng)導(dǎo)逮力——猴子管理纏法責任才妄能使人竹進步！為什么殖經(jīng)理們繡總是沒趕有時間泉，蝕而他們只的下屬刮卻總是芳沒有工也作？責任-同---蹤蝶猴子在即哪兒？經(jīng)理正走食路，這時速下屬迎面考而來，并幕問道，“誰早上好。艦我們遇到伯了問題…壞你看怎么鍬解決？”經(jīng)理說及，“很鄉(xiāng)豐高興你逗能提出師這個問獻題。讓疲我考慮糧一下，鬼再通知殿你。”鼠然后各肝自走開罵。發(fā)生這一騰幕。他們椅兩個人碰葉面之前：礙猴子“在菌誰背上？俱”為了確保捷經(jīng)理不會樂忘記這件同事，以后姥下屬會來牌到經(jīng)理辦或公室，詢茂問：“怎瞇么樣了？政”（這叫監(jiān)平督）誰是上級滅？你希望寶下屬采左取哪一饞種行動串？員工在勻處理他塔與上司夾的關(guān)系刺時可以乏有4個奧級別的死主動性臟：1、等幫著被叫丹去做2、問應(yīng)祥該做什么3、提出供建議，然口后采取行混動4、自蜘己行動震，然后忽按程序扶匯報1、始切終讓猴板子在下潮屬的肩萌上2、讓青員工照向顧好自橋己的猴餃子3、千萬腫不要忘了喪猴子是從剝哪兒來的4、讓膚下屬把拴猴子當補自己的占養(yǎng)5、不膠要讓猴碌子餓死6、養(yǎng)猴遵的人也需飯要快樂7、檢肝查與指捐導(dǎo)能讓紡養(yǎng)猴的飛人進步猴子法日則：高邀效執(zhí)行出者的七地大要點員工在崇處理他鎖與上司盼的關(guān)系應(yīng)時可以亂有4個攜級別的戰(zhàn)主動性1、等派著被叫催去做2、問應(yīng)揉該做什么3、提網(wǎng)出建議綢，然后董采取行守動4、自希己行動仗，然后滔按程序僑匯報消除1肉級和2箱級，這然樣下屬褲就不得獎不學(xué)習(xí)聲并掌握袖“完成教工作的吐方法”減少“受俱下屬制約左的時間”僻，增加自思己支配的井時間。執(zhí)行的單第一點腎：讓猴猾子在下桐屬的肩突上執(zhí)行的秩第二點容：讓員噴工照顧座好自己殿的猴子員工在處渠理他與上葉司的關(guān)系它時可以有長4個級別辣的主動性1、等著敏被叫去做2、問貍應(yīng)該做獎什么3、提便出建議看，然后載采取行延動4、自盞己行動碌，然后乞按程序殺匯報利用增類加的自竊由支配擠時間確昨保各個撲下屬確確實具有振積極性修。你所做的虧事就是：沉確保有每籮個問題的戰(zhàn)檢查程序愉并在你的蓄日歷上標碧明。第三點留：千萬你不要忘型了猴子卵是從哪筍來的第一步尊與屋下級一在起明確兄他的職班責第二步遍討論職沾責的意義第三步微制長定書面樹計劃第四點：印讓下屬把疫猴子當成紫自己養(yǎng)的選擇適合紡的人明確收取毯就是責任使下屬瘡對工作箭完全清撫楚確定期限復(fù)查與村訓(xùn)練為更多狠地授權(quán)始打下基辨礎(chǔ)第五點揀：做重堪要而不鳥緊張的謎事，才睬不會累京死不重要、碌緊急命重要、緊扇急不重要、沸不緊急煮重膨要、不緊階急緊急重要第六要厘點：養(yǎng)倦猴的人柏也需要離快樂一句贊美汽的話，影框響力可長拉遠到一輩機子！聽聽湯采姆的故闊事。。。。類。。第七點疊：檢查良與指導(dǎo)要能讓養(yǎng)帽猴的人括進步1、明確寺問題“我想和桂你談一下袍……問題到，因為…宣…”2、詢牧問員工飼的想法“請解等釋一下寺這是怎其么回事戲?”3、征詢請員工的改葵進意見問：“將執(zhí)如何改進蟻？”；“講還能做什出么？”4、討油論出一豎個改進濫計劃，噴并把它沾寫下來“那么，岔我們?nèi)绾翁鸥倪M……供”5、繼餅續(xù)對成難效的考盼查四、團隊霧成員的溝耀通往上溝通水平溝通往下溝通溝通的陷赴阱傲慢無禮1、評升價2、安慰3、扮析演或標嫌榜為心衰理學(xué)家4、諷垂刺挖苦5、過分縣或不恰當羅的詢問發(fā)號施令6、命氏令7、威么脅8、多看余的勸拾告回避9、模棱言兩可10、傷保留信撓息11、轉(zhuǎn)刊移注意力常見的溝援通障礙過早的緣瑞評價沿一晌心二用注意力分好散圣直接跳到琴結(jié)論簡單思維進偏見模式化惰猜想不善于猶傾聽矛思娃想僵硬先入為主歇聽力障斑礙壓力捕精罵力不夠集灰中只選擇炕想聽的政內(nèi)容原因是什撒么呢?越過溝并通障礙最大的障預(yù)礙是思維冒定式:我們的父題母和對我工們的生活虹有影響的右人們以及焦我們自身聚的生活經(jīng)尤歷共同形銜成了我們說的信仰.遮思維方式國.心理定慕勢.以及技看待世界倆的方式。仁者見仁幼,智者見納智!處境控制跡及運用自糖己的影響寇力有一些人償，無論外冶界環(huán)境如浩何變化，們他們總是碎尋找事物譜光明的一到面，使自除己保持一閥種積極向致上的心態(tài)此。這就是噴處境控制扒。誰能做加到，誰就糠能控制自捧己的思想鮮和行為，之還會影響顆他人也這淋樣做。求同存導(dǎo)異，各鈔取所需溝通的基放礎(chǔ)尊重理解他人釋的參照系亡統(tǒng)無論我恰是否同畜意你的滑觀點，懸我都將活尊重你漂，給予勒你說出消它的權(quán)卻利，并橋且以你齊的觀點傍去理解后它，同潤時將我百的觀點墨更有效到地與你禽交換。溝通者鳳的誓言（一）與辦上級溝通原則：認牢清溝通雙管方的角色時刻提燥醒自己爪這是跟濫上司在餐溝通，彎不是朋蹲友。上司在公福司里總是鐵要體現(xiàn)自凡己的權(quán)威攀的，因此管不論你談佳論什么、便做什么，棋都得尊重栽他的權(quán)威“上司永嚷遠是對的刮”工作中如廣何與上級振溝通1、時參間與地役點安排2、準備撿對策，一欺個以上3、優(yōu)蔽劣對比蜓+可能陪結(jié)果（二）與裹同事溝通特點：縣有利益敗沖突注意：要材考慮到對咳方的利益躲所在注意溝通畏細節(jié)（敏凱感）工作中如貞何與同事膀溝通1、主動腳+體諒+什謙讓2、自己葡先提供協(xié)墊助，再要卸求對方配釋合3、分析抽利弊+雙妙贏（三）萌與下屬買溝通特點：居捷高臨下，馬掌握主動釘權(quán)注意：1、要底善于表近揚下屬2、了解下屬昂的性格特碧點3、注意角色嶺轉(zhuǎn)換工作中如午何與下屬悲溝通1、了解威狀況和