四川郎酒集團(tuán)公司渠道銷售操作體系概論

郎酒操作體系高端產(chǎn)品操作體系紅花郎、新郎酒產(chǎn)品一、高端產(chǎn)品產(chǎn)品二、中高端產(chǎn)品高端產(chǎn)品主要競爭品牌高端產(chǎn)品操作體系競爭對手的主要操作手法餐飲渠道茅臺、五糧液自然銷售水井坊、1573開瓶費(fèi)和促銷活動團(tuán)購渠道茅臺、五糧液自然銷售，茅臺針對軍隊(duì)贈酒水井坊、1573體系操作經(jīng)銷商限量控制零售價(jià)格專賣店、旗艦店的開設(shè)媒體中央電視臺廣告大牌茅臺報(bào)紙軟文、航機(jī)雜志高端產(chǎn)品操作體系白酒經(jīng)歷過程廣告酒營銷酒1993-19981998-2003品牌營銷酒2004-高端產(chǎn)品操作體系白酒市場的機(jī)會價(jià)格400以上10030030100地方品牌名酒貼牌酒高端產(chǎn)品操作體系郎酒高端產(chǎn)品操作基本原理酒店團(tuán)購渠道名煙酒、商超重點(diǎn)市場采用三盤互動模式重點(diǎn)在消費(fèi)者盤中盤和酒店盤中盤的啟動團(tuán)購渠道是重中之重品牌是三盤互動的基礎(chǔ)高端產(chǎn)品操作體系經(jīng)銷商的選擇必須具備團(tuán)購渠道酒店高端產(chǎn)品操作體系餐飲渠道團(tuán)購渠道名煙名酒店核心類店進(jìn)店促銷員進(jìn)場小型品鑒會大型品鑒會現(xiàn)金鋪市促銷活動實(shí)施時間進(jìn)程省會城市操作進(jìn)程省會城市人口、終端網(wǎng)點(diǎn)決定長期工程高端產(chǎn)品操作體系餐飲渠道團(tuán)購渠道名煙名酒店核心類店進(jìn)店促銷員進(jìn)場小型品鑒會大型品鑒會現(xiàn)金鋪市促銷活動實(shí)施時間進(jìn)程地級城市操作進(jìn)程品牌顧問確定核心群體確定核心群體跟進(jìn)團(tuán)購渠道篇產(chǎn)品高端產(chǎn)品操作體系郎酒操作基本原理酒店團(tuán)購渠道名煙酒、商超重點(diǎn)市場采用三盤互動模式重點(diǎn)在消費(fèi)者盤中盤和酒店盤中盤的啟動團(tuán)購渠道是重中之重品牌是三盤互動的基礎(chǔ)高端產(chǎn)品主要競爭品牌團(tuán)購渠道高端產(chǎn)品主要競爭品牌團(tuán)購渠道競爭對手優(yōu)勢品牌強(qiáng)大認(rèn)知度、認(rèn)可度高自點(diǎn)率高劣勢忽視、忽略單個群體的尊重渠道自然經(jīng)銷商利潤低沒有人員維護(hù)市場團(tuán)購渠道目標(biāo)消費(fèi)群體的確定有權(quán)利有錢高端消費(fèi)政務(wù)宴請商務(wù)宴請團(tuán)購渠道目標(biāo)購買群以我們的目標(biāo)產(chǎn)品為購買對象的所有購買人群，我們稱之為目標(biāo)購買群。目標(biāo)購買群分為兩大類一類是逢年過節(jié)或者其它特定時段，以我們產(chǎn)品為禮品、福利的購買人群，其購買產(chǎn)品的場所經(jīng)常是在大型賣場及超市以及名煙名酒店第二類是具有集團(tuán)購買、日常消費(fèi)行為的單位或者個人，一般是各政府職能部門及大型企事業(yè)單位的分管領(lǐng)導(dǎo)或辦公室主任。團(tuán)購渠道目標(biāo)群體的細(xì)分黨政系統(tǒng)：四大班子及各級政府接待辦或賓館、公（含交警）、檢（含反貪）、法、司。執(zhí)法系統(tǒng)：工商、國稅地稅、質(zhì)檢、技監(jiān)、環(huán)保、海關(guān)、商檢、煙草、交通、公路、審計(jì)、國土、防疫部門等金融系統(tǒng)：人行（銀監(jiān)會）、四大國有銀行、商業(yè)銀行、信用社、保險(xiǎn)、信托、證券等。通訊系統(tǒng)：移動、聯(lián)通、電信、郵政、網(wǎng)通、鐵通等。能源系統(tǒng)：電力局、自來水公司、天然氣公司、石油部門等。文教衛(wèi)生：教育局及學(xué)校、電視、廣播、報(bào)紙、衛(wèi)生局及各大醫(yī)院。軍警系統(tǒng)：當(dāng)?shù)伛v軍、武警、消防隊(duì)等實(shí)力企業(yè)：當(dāng)?shù)佚堫^企業(yè)或者有實(shí)力的各類大中型企業(yè)。團(tuán)購渠辮道團(tuán)購渠道寇消費(fèi)群體覺特點(diǎn)權(quán)高位趴重受人尊重高度自泥信喜歡控制沒耐心團(tuán)購渠淚道消費(fèi)室者的需煙求生理需唐求安全感歸屬感自尊自主團(tuán)購渠道團(tuán)購渠道目標(biāo)消雅費(fèi)者的潔需求歸屬尊重與承堅(jiān)認(rèn)（面子婆）安全金錢團(tuán)購渠道白酒消費(fèi)應(yīng)者的需求價(jià)格與價(jià)棋值尊重與承做認(rèn)（面子土）質(zhì)量消費(fèi)回癥報(bào)團(tuán)購渠隆道高端消費(fèi)量群體的消爬費(fèi)需求尊重和承改認(rèn)品牌所將帶來的關(guān)系的承歲諾質(zhì)量的嫩保證與眾不可同引導(dǎo)消費(fèi)博得贊賞服務(wù)所唉帶來的專屬群寫體的服做務(wù)品牌弱利時，價(jià)分格可以申帶來相姿應(yīng)的補(bǔ)沾充高端品或牌的稀采缺性，稱顯得此醒群體忠喚誠團(tuán)購渠鎮(zhèn)道消費(fèi)者派消費(fèi)行西為基本再原理顧客買的很是什么？消費(fèi)者常才不在瓶乎產(chǎn)品經(jīng)本身，裙他們要壯買的是妖“消費(fèi)都的滿足僑感”團(tuán)購渠道消費(fèi)者芒消費(fèi)行析為基本女原理消費(fèi)者消靠費(fèi)的三個禍階段認(rèn)識認(rèn)知認(rèn)可團(tuán)購渠段道終端消噴費(fèi)者的他消費(fèi)行賺為慣性指令/襪指導(dǎo)模仿創(chuàng)新95%5%團(tuán)購渠道郎酒影紹響餐飲害消費(fèi)者投飲用的解因素習(xí)慣口感障根礙（不幻玉好喝）價(jià)格模壁糊知名度團(tuán)購渠吊道郎酒促進(jìn)銜餐飲消費(fèi)庫者飲用的筐因素價(jià)格與價(jià)綢值尊重與改承認(rèn)（肅面子）質(zhì)量消費(fèi)回蘭報(bào)中國名酒優(yōu)質(zhì)獨(dú)太特的品聯(lián)質(zhì)物有所壤值的價(jià)綢格團(tuán)購渠道產(chǎn)品與貪團(tuán)購群隸體關(guān)系**品畜牌**價(jià)嗚格與群撕體匹配團(tuán)購渠道團(tuán)購渠道土操作要點(diǎn)權(quán)高位艘重受人尊齒重高度自楚信喜歡控狐制沒耐心公司和橡品牌帶戚來形象和拼尊重經(jīng)銷商埋更多感香情的聯(lián)絡(luò)團(tuán)購渠嘆道團(tuán)購關(guān)系賴的建立團(tuán)購渠季道的意障義不是賣辨多少酒重要的叼是直接得與我們立的核心鋼目標(biāo)群蟻體溝通衡量團(tuán)購俊并不能以內(nèi)銷量短期要考核到達(dá)率串最高的揉廣告媒談體形式量變到腥質(zhì)變的待過程大客戶經(jīng)碰理定位和耕職責(zé)團(tuán)購渠道團(tuán)購關(guān)系哈的建立團(tuán)購渠道經(jīng)銷商團(tuán)購渠常道團(tuán)購關(guān)系盯的建立團(tuán)購渠粘道小型品猴鑒會和仗大型品冶鑒會《酒店弟老板客比情推廣內(nèi)方案》《婚宴贈盡送活動》紅色之太旅團(tuán)購渠距道團(tuán)購渠監(jiān)道操作予標(biāo)準(zhǔn)流棟程1.大仿客戶經(jīng)年理選擇2.小型數(shù)品鑒會的蛋召開3.核心紀(jì)客戶和品劉牌顧問的瓦確定4.品牌胃顧問重復(fù)廚2—3步榨驟團(tuán)購渠東道團(tuán)購渠恩道操作怕標(biāo)準(zhǔn)流評程5.紅色刺之旅(消顏費(fèi)體驗(yàn))輝開展6.小鬼型品鑒棋會開展團(tuán)購渠道團(tuán)購渠道印操作標(biāo)準(zhǔn)原流程8.消紹費(fèi)領(lǐng)袖聞的重點(diǎn)鈔維護(hù)7.郎酒們專賣店開刑業(yè)和大型推品鑒會召御開9.增值三服務(wù)體系團(tuán)購渠道大客戶經(jīng)價(jià)理選擇職責(zé)幾個誤區(qū)我們大舌客戶經(jīng)耐理能喝駝酒我要成知立“女刑子別動林隊(duì)”我們要跪建立美蹲女團(tuán)隊(duì)我們就濕象搞三顏陪服務(wù)蔥似的類似移動、聯(lián)埋通公司大質(zhì)客戶經(jīng)理銀行客戶兄（個人）高端酒店斯?fàn)I銷經(jīng)理高端會所稿營銷經(jīng)理品牌形欺象代言居人廣告?zhèn)鞑ゾ幷咪N售人員客戶一交對一銷兩售服務(wù)團(tuán)購渠道大客戶浴經(jīng)理選水擇技巧技幣能基礎(chǔ)拜訪剪技能《銷售技笑巧技能》跪培訓(xùn)客戶人際驗(yàn)關(guān)系不卑不叉亢太極工賭夫職業(yè)人團(tuán)購渠遞道小型品鑒必會消費(fèi)體驗(yàn)認(rèn)知體頑驗(yàn)?zāi)繕?biāo)單位寒的選擇和仙目標(biāo)客戶芝的確定經(jīng)銷商關(guān)陵系好的單魯位品鑒目標(biāo)客央戶決定集權(quán)的人通過其琴他關(guān)系逮開拓其愉他目標(biāo)地單位通過已借有的客己戶的引硬薦通過公司見的社會關(guān)脅系通過合作申單位（廣懶告公司等賞）有計(jì)劃有秧目標(biāo)開拓大客戶胸經(jīng)理月蜘度團(tuán)購埋客戶開殲發(fā)和小脫型品鑒乖會召開價(jià)格告氧之是最鵝重要的除環(huán)節(jié)團(tuán)購渠耍道顧問營銷顧問營行銷已經(jīng)會日益受努到企業(yè)源和消費(fèi)羊者的重紐奉視，原覺因在于糕顧問營寸銷具有足傳統(tǒng)營獸銷方式犬所不具察備的優(yōu)害勢：顧問營銷須具有權(quán)威酒性顧問是某裝一行業(yè)的閥專業(yè)人士哲，其對所次屬行業(yè)有根較深的認(rèn)社識，在所柱從事的領(lǐng)級域內(nèi)有一豬定的威望夫和地位，系所言所做騰有一定的袋權(quán)威性、談科學(xué)性。摘人們即使鄭有一定的償理性思維毫，也會由駛于各種條味件的影響至，經(jīng)常產(chǎn)驕生一定的粗局限和誤儀區(qū)，因而今造成行為般上的偏差懸。攻心藝耳術(shù)就是利有用了人們劍思維的局具限和在認(rèn)架識上的誤粘差，促使綁消費(fèi)者（僑大眾）對贈郎酒產(chǎn)品月的認(rèn)同。牛這里的“月顧問”招爭牌就是攻伐心手段之名一，旨在辮借助于顧輕問的權(quán)威肌，讓顧客炸產(chǎn)生顧問漢經(jīng)常消費(fèi)裹的產(chǎn)品一串定不錯的稠聯(lián)想。（曬案例：雀崗巢奶粉力培多精聘請謠營養(yǎng)專家料作顧問）顧問有過一定的廢知名度愚和可信團(tuán)度，用煮顧問經(jīng)恭常消費(fèi)劑與推薦潑的產(chǎn)品聾要比其殘他產(chǎn)品片更值得榆信賴顧問有自師己的關(guān)系貿(mào)網(wǎng)，促銷臣產(chǎn)品比較染容易團(tuán)購渠膽道顧問必輛須是單歇位系統(tǒng)墓權(quán)威因?yàn)椴环馐撬邪念檰栆倍荚谕蛞粌r(jià)值滴線上，干顧問也漏有“權(quán)破威”和梅“普通啦”之分烈，只有朵“權(quán)威愿”的顧應(yīng)問，消眼費(fèi)紅花劫郎/新聯(lián)郎酒時率才會給劍產(chǎn)品帶工來影響亭效應(yīng)選顧問逗要首選登名氣大唯的、有娛一定影賓響力的爺顧問用顧問喚營銷要酸首選名摘?dú)獯蟮难?、有一圈定影響廉力的顧嫂問，這樓樣會直咱接增加忽紅花郎啞/新郎用酒的影渠響力，農(nóng)擴(kuò)大郎器酒的知虛名度。橋比較普散通的顧營問因?yàn)榻侨狈χっ?、跑沒有影季響力，羽一般的卵消費(fèi)群樓都不認(rèn)隆識，致定使所消野費(fèi)與推昨薦的產(chǎn)削品得不紗到消費(fèi)杰群的認(rèn)她同，不墊但資金唱被白白飲地浪費(fèi)棍掉，最船重要的物是企業(yè)拖的付出戲與回報(bào)匪不成比孟例。顧問必須殺樂意且熱聲心推薦選擇顧著問搞推趴廣，也螺要看一征下被選潛的顧問班是否對敬推薦有逃興趣。訊只有興附趣，才健能激發(fā)欲熱情，鳴投入到璃幫助我乘們推薦挨中去，蒙從而取嚇得理想崗的結(jié)果捧。反之秘，結(jié)果露就會大只相徑庭團(tuán)購渠道要了解顧厲問的個性反特點(diǎn)這里所鴉指的個寄性是顧冷問在一閉定社會齒條件和躍教育的錦影響下售形成的戲比較固松定的特誼性。只約有了解科了顧問滲的個性回特點(diǎn)，咳才能更城好的結(jié)姥合紅花幫郎/新覽郎酒特曬性，選魂擇更好陶的推廣袋方法要讓顧問職感到是自艇己的主動噴幫助朋友療的忙，而攔不是受人廉指示,不邪要過多牽羽扯經(jīng)濟(jì)利拼益態(tài)度要熱劑情，謙恭另有禮，為發(fā)顧問提供著必要的應(yīng)澤酬費(fèi)用作為郎酒球，要根據(jù)瓦自己的實(shí)儉際情況和篩顧問的需醬要表示“績誠心”，本以真誠換樓得顧問的償“熱心”捕。人都是臘有感情的蘋，如果我從們真心對查顧問好，朗“想顧問李之所想，遺急顧問之喚所急”，距顧問一定心會盡心為碑我們辦事不，辦好事茶，包括推掃薦團(tuán)購。白酒品宜牌間的問競爭日識趨激烈戲，顧問痰營銷方貌式的應(yīng)詠運(yùn)而生售，為我笑們提供饅了一個咬新的可問供選擇盟的推廣橫方式，弊它的誕弊生迎合濃了紅花礦郎/新顛郎酒發(fā)礦展的需蠅要和消羅費(fèi)者的截消費(fèi)心飽理需要旱，可在無壯聲中贏條取顧客亞，為紅狀花郎/飼新郎酒導(dǎo)小盤向惱大盤發(fā)冊展提供奇堅(jiān)實(shí)的初基礎(chǔ)。團(tuán)購渠袖道紅色之旅消費(fèi)體雖驗(yàn)的一妨種認(rèn)知期到車認(rèn)可期的謊轉(zhuǎn)變紅色之喉旅后的錢小品會痛和贈酒枝是重復(fù)狼記憶和爽口碑傳手播的有烘效手段途徑工廠之斧旅核心客戶描成都之旅團(tuán)購渠道新郎酒專仁賣店的建恩立品牌形象提供專開業(yè)服務(wù)走出去擴(kuò)的銷售譽(yù)模式幾種特淘殊形式郎酒會國所昆明模式郎酒俱樂凍部贛州模河式會員制商低場餐飲渠道敲篇餐飲渠棗道目標(biāo)消費(fèi)披群體的確紋定有權(quán)利有錢高端消費(fèi)政務(wù)宴請商務(wù)宴繞請目標(biāo)群家體的需辨求生理需設(shè)求安全感歸屬感自尊自主馬斯洛金正字塔餐飲渠道地級省會餐飲渠謊道終端消費(fèi)批者的消費(fèi)沖行為慣性指令/指蔽導(dǎo)模仿創(chuàng)新95%5%消費(fèi)者刑消費(fèi)過裙程餐飲渠道外部因素環(huán)節(jié)因素媒體我看到了我喝到濾了電視廣告大牌易拉寶實(shí)物廣研告渠道環(huán)節(jié)我喜歡泊它餐飲渠沉道郎酒影絡(luò)響餐飲延消費(fèi)者音飲用的估因素習(xí)慣口感障洗礙（不業(yè)好喝）價(jià)格模仙糊知名度餐飲渠借道郎酒促進(jìn)塊餐飲消費(fèi)蜜者飲用的踏因素價(jià)格與價(jià)基值尊重與率承認(rèn)（貨面子）質(zhì)量消費(fèi)回報(bào)中國名肚酒優(yōu)質(zhì)獨(dú)特餡的品質(zhì)物有所值痰的價(jià)格餐飲渠嬸道促成消捧費(fèi)者決鄰定的環(huán)葵節(jié)餐飲渠道從以上允環(huán)節(jié)總飾結(jié)消費(fèi)者打破慣性廈是最大的奔阻力品牌帶闊來的自皮尊形象推廣物重要性帶來尊把重和承包認(rèn)的促疾銷活動砍會十分牌有效口感的稠認(rèn)知是趟重要環(huán)絲式節(jié)渠道因宇素服務(wù)人扣員促銷人氣員餐飲渠慢道目標(biāo)餐飲沫店的確定進(jìn)店談判免費(fèi)贈送免費(fèi)品疊嘗服務(wù)員開瓶費(fèi)店老板增值服務(wù)積分獎勵客情維華護(hù)婚宴贈送消費(fèi)者餐飲渠走道餐飲渠道核心店的萄選擇地級城市城10—2餓0家A、授B類餐飲節(jié)店縣級城市脖5—10怕家買斷促銷嶼或促銷進(jìn)殊店進(jìn)入的核源心酒店必柳須

配備俊促銷小姐核心盤藝帶動為更多衡的B、謹(jǐn)C類店刻的

啟根動做基看礎(chǔ)餐飲渠色道高端郎酒剪餐飲動銷賤模式《客情推無廣方案》開瓶費(fèi)免費(fèi)品贏嘗《婚宴贈竿酒活動》餐飲渠道餐飲店的犧操作導(dǎo)入期針對消費(fèi)證者免費(fèi)品桂嘗活動口感的摸認(rèn)知和賊適應(yīng)—督新郎酒下未來核辯心競爭走力品牌形羽象的推悶廣解決新郎遭酒消費(fèi)第奇一大障礙促銷活藍(lán)動客情維護(hù)免的活動服務(wù)人評員的培街訓(xùn)餐飲渠悅道服務(wù)人員服務(wù)人員懲群體特點(diǎn)生理需稅求安全感歸屬感自尊自主餐飲渠道餐飲渠椒道服務(wù)人孟員群體站特點(diǎn)階層低大多來樸自農(nóng)村大多女孩不受尊餐重落差大滿足衣食戒住行感情樸叼素，懂禮得回報(bào)情感大于兆理智自卑餐飲渠道針對服務(wù)立人員《餐飲店蔬服務(wù)員客敘情推廣活裁動方案》活動目石的通過尊重開和情感化元來聯(lián)絡(luò)和茄提升與酒矛店工作人向員的客情回。有效阻鉗擊競品偽的高開碗瓶費(fèi)政障策活動原理新郎酒上俱市初期，探中間環(huán)節(jié)央（尤其是惑服務(wù)人員妨）的推介器是至關(guān)重案要的環(huán)節(jié)允。開瓶費(fèi)裝只是刺激澤服務(wù)員推歇介的手段朵之一，情纖感化的客牽情推廣有艘利于長期季、穩(wěn)定的拉銷量獲得活動對象重點(diǎn)餐飲剃店的核心殃服務(wù)員、仔領(lǐng)班餐飲渠道活動內(nèi)重容核心服務(wù)兇員的選擇通過歷怨史銷量倆確定以兌換凈開瓶數(shù)椅的高低省為標(biāo)準(zhǔn)通過酒店塵領(lǐng)班、促扮銷員確定食有“影響查力”的服吉務(wù)員重點(diǎn)包房斜服務(wù)員，極小組長，換資深服務(wù)脾員客情推乳廣方式節(jié)日贈酒春節(jié)、請中秋贈底給核心橋服務(wù)員制作為回椅家送給碑父母的混禮物（瞧由業(yè)務(wù)盜員私下片一對一涌的單獨(dú)匹贈發(fā)）聯(lián)誼會每月組墓織1－霞2次聯(lián)遍誼會，為將核心墾服務(wù)員嫂、領(lǐng)班使召集在怕一起舉侄行座談組會（形餐式可多輔樣化，膠主要以銷情感溝誦通為主暗。如聚流餐、K招歌等）織，一方擋面?zhèn)鬟_(dá)歇公司的柏精神與掉產(chǎn)品賣絲式點(diǎn)，另注一方面菌收集各遵酒店及帳競品的衫情況餐飲渠道客情推側(cè)廣要求產(chǎn)品知坡識的宣跌傳：主屬要包括勁公司及惹產(chǎn)品知屯識、銷狠售技巧槳等促銷活止動的部蕉署：本王階段在爭餐飲店壓規(guī)劃的部一系列磚活動的適內(nèi)容、債要求的囑傳達(dá)，牢務(wù)必讓紡每個參遞會人員篩都要了弱解活動身的主題幟，并讓殺他們參脾與進(jìn)來杜，認(rèn)真騰聽取他含們對活晉動執(zhí)行嘆的意見列，尊重附他們的勉建議銷售競賽久活動的開蛙展：針對處核心服務(wù)腫員、領(lǐng)班閣在原有銷響量的基礎(chǔ)畢上制定的旅激勵方案挪，展開銷慰售競賽方案由重厲點(diǎn)城市單耍獨(dú)制定活動注滿意事項(xiàng)聚會的服溝務(wù)員必須高是在酒店雙起核心作廳用的人，界并記錄在嶺檔案，包滴括每個人客的性格、陷生日、愛掀好等活動中踩要進(jìn)行率簡單培倍訓(xùn)，并咽注意活攤躍氣氛達(dá)和聯(lián)絡(luò)努感情本活動的和主旨是以膠尊重和情陵感化聯(lián)絡(luò)皮核心服務(wù)偏人員，避策免搞成單姨純的加大除力度的促敗銷活動餐飲渠聲道針對老板鹿和核心消棄費(fèi)者《酒店臺老板客慢情推廣輕活動方逃案》活動目郵的拉動本劣酒店新洋郎酒的牌銷量，龜并擴(kuò)大億新郎酒語的目標(biāo)結(jié)消費(fèi)群岡體；通過答謝肺餐會的形團(tuán)式，建立唉與酒店老莖板的客情秤，從而為產(chǎn)下一步做姓活動、打紙通酒店各友環(huán)節(jié)奠定嫂基礎(chǔ)；通過核寇心酒店祝有效尋惜找客戶巴，搭建確平臺活動原理每個酒店擱都有固定殺的消費(fèi)群線并建有自伶己的客戶燈資料檔案川，通過答磨謝餐會既膛可增加與愚酒店客情釘并可推介摔新郎酒，飼有利于銷丑量的獲得檔，同時能娃建立郎酒忽網(wǎng)絡(luò)活動對象核心餐飲帽店活動用酒根據(jù)酒桐店所請購客戶的沙檔次，極決定餐羽會飲用概新郎酒兄的檔次露和贈酒外的數(shù)量嶼，飲用坊酒和贈晨酒必須脾使用同姿一款餐飲渠挎道活動內(nèi)容核心餐飲怕店的選擇縫：該區(qū)域嬌的形象閉餐飲店工；公款消費(fèi)肅的指定餐檢飲店?？颓橥茝V欠方式：活動形客式：答屠謝餐會革：以聚蟲餐的形茂式，讓址酒店老泉板答謝腎該酒店男的客戶希，在聚誓會中，利由大客會戶經(jīng)理券或城市尺經(jīng)理（助視情況廁決定其搞中1人夕參與）例、該酒拾店促銷允員（視爐情況決含定入座罷參與或河擔(dān)當(dāng)服游務(wù)員工送作）參竄與答謝穩(wěn)，會中欺必須熟客知每位暑客戶，災(zāi)與客戶閱進(jìn)行一碰對一的兔溝通，瓜并告知明客戶新名郎酒的線零售價(jià)違格，餐稍后務(wù)必愚進(jìn)行贈擊酒。爭酒取通過信此次餐送會，讓設(shè)客戶不須僅認(rèn)識喝我們的稻新郎酒涉，也認(rèn)騙識我們踏的促銷漂員和大些客戶經(jīng)敵理。餐飲渠山道會后跟握蹤促銷員熟記每個啊客戶的姓歸名和職稱瓣；每天的工梯作重心就襯是站在該弦酒店大廳筒門口或包踐房入口處另，一旦客偉戶到該酒灣店消費(fèi)，爛促銷員必粱須準(zhǔn)確叫蝴出客人的逼尊稱，帶畏入所定包叫房，引導(dǎo)悄客戶點(diǎn)新攝郎酒；引導(dǎo)方式嘴：適當(dāng)提互出上次聚扒餐的事情裝，并再次木做自我介休紹，盡量涉讓客人指瘋定點(diǎn)飲新該郎酒；（尖注意：促何銷員在引濾導(dǎo)過程中悉應(yīng)自然大鍋方，不要任太過形式孝化）就餐結(jié)組束，需棋熱情送懸出酒店雷，給客貌戶留下侍更深刻羽的印象嘴，為下押次就餐唇點(diǎn)新郎算酒做好攏鋪墊；工作結(jié)鼓束后及煉時記錄欣已點(diǎn)酒質(zhì)客戶和貿(mào)未點(diǎn)酒渣客戶的分名單，斗及時反沈饋直接被上級。大客戶傘經(jīng)理會后建立陵餐飲店客致戶檔案，寨并及時進(jìn)且行拜訪跟乎蹤。餐飲渠道客情推侄廣要求耐及注意擴(kuò)事項(xiàng)聚餐前秘統(tǒng)計(jì)好可要邀請占的客人拆名單，貫每次只系宴請一啄桌，若盒人數(shù)較裳多分批芬進(jìn)行；整個餐會叨以酒店老漆板為主角雖，郎酒參搜與其中，截其參會人鐮員必須有德大客戶經(jīng)慮理或城市的經(jīng)理、促騾銷員；餐會中產(chǎn)午品知識的孔簡要宣傳角：主要包雅括公司及懸產(chǎn)品知識尿等；餐會期嚇間一定許要強(qiáng)調(diào)毒新郎酒衫的價(jià)格凡（此為來重點(diǎn)注鎖意事項(xiàng)鞭）；在聚餐中殲，為避免汁酒店對大純客戶經(jīng)理穩(wěn)的防范，祖盡量不介穴紹大客戶未經(jīng)理的職矛責(zé)，以免矛引起酒店督反感；贈酒以酒錄店老板的仿名義進(jìn)行時，但應(yīng)讓姓酒店老板印適當(dāng)?shù)囊绯隼删乒铀緜渥⒋嘶顒訄?zhí)辯行流程：加在每月的挨新郎酒活啄動方案中管申請活動請與費(fèi)用，士經(jīng)批準(zhǔn)后域方可執(zhí)行曲。費(fèi)用承鍵擔(dān)：餐險(xiǎn)費(fèi)由酒芬店老板那承擔(dān)；飲用酒、倉贈酒從新特郎酒市場殃計(jì)提費(fèi)用其中列支餐飲渠道餐飲渠道顛—推廣期《限時倦免費(fèi)贈旱酒活動樂》針對夫老板活動目的語：加強(qiáng)餐飲狐店的客情亭，同時打尤通領(lǐng)班—襪服務(wù)員等泊環(huán)節(jié)。擴(kuò)大消再費(fèi)群體有效打呀擊競爭萄對手和但惡意競抗?fàn)幏绞骄频暾棺呤竞吞岱疑吕绅z酒的品剪牌形象否?；顒訒r間導(dǎo)入期銷在量處于僵訴持期進(jìn)店時犁與進(jìn)店菠費(fèi)同時摟談判餐飲渠道限時免妖費(fèi)贈酒滑活動活動內(nèi)容活動期考間，在她確定的右目標(biāo)店壓內(nèi)核準(zhǔn)況基礎(chǔ)銷染量（注蛙：基礎(chǔ)濟(jì)銷量的區(qū)核準(zhǔn)以慕酒店前拉期歷史撫銷量為請依據(jù)）僵，超出控基礎(chǔ)銷調(diào)量的貨偷款，直翼接贈給揪酒店，閣基礎(chǔ)銷顫量的貨自款仍需叼結(jié)算給孟經(jīng)銷商和。此方法驚是為解代決各區(qū)狀域市場喝內(nèi)終端爺核心酒限店的郎卸酒產(chǎn)品綠整體動請銷不佳尺情況而賴制定的奶一種在泰短期內(nèi)想針對此法酒店的柴一種大把力度的勺促銷方曲法。活動附尋加要求整體生動特化陳列和余形象—陳月列酒、易川拉寶、展婆柜、雜志軌使用免費(fèi)品腹嘗活動崗的實(shí)施餐桌（含黨包間）的蛇陳列酒的知擺放服務(wù)員產(chǎn)砌品知識的欲培訓(xùn)餐飲渠殿道酒店婚編慶贈酒計(jì)活動活動目父的培養(yǎng)新郎情酒3、6星、9年的斤消費(fèi)群體維護(hù)與宣酒店的沾客情影響并導(dǎo)菊入當(dāng)?shù)鼗槿庋缜阑顒訉ο蠡檠绲挠肯M(fèi)者疏必須是舊新郎酒比3、6納、9年禁的消費(fèi)謀群體活動地點(diǎn)財(cái)?shù)倪x擇新郎酒3巡壽、9年價(jià)業(yè)位的主銷鉆酒店，當(dāng)賀地有影響門力類酒店訂婚宴滔餐費(fèi)標(biāo)上準(zhǔn)達(dá)到易相應(yīng)消繪費(fèi)（3油或9年梅）的酒加店，具北體標(biāo)準(zhǔn)紀(jì)參照城浪市的相沸應(yīng)訂餐同標(biāo)準(zhǔn)活動內(nèi)容針對指定托酒店，在宵活動時間昆內(nèi)，由郎噸酒為其無慘償提供2摘瓶/每桌屋婚宴用酒襪，但在婚研禮進(jìn)行時壯必須留1另—3分鐘葵時間由郎德酒集團(tuán)給柳新人致祝施賀詞餐飲渠舊道活動總的體流程活動前艱1小時述，活動唉現(xiàn)場布吼置；（豬事項(xiàng)：病堆頭、厚X展架類的擺放啟等）消費(fèi)者“貧贈送”的輕確認(rèn)餐前贈酒盤（以每桌聯(lián)2瓶的數(shù)蹈量進(jìn)行贈踏給）婚慶致辭伴（安排郎辯酒辦事處帳經(jīng)理致辭展）酒宴現(xiàn)場相控制實(shí)際贈飲前確認(rèn)活動的師評估消費(fèi)者告掌知方式媒體宣獸傳活動前劃一個月價(jià)通過報(bào)猛紙的活見動廣告坦告知消酬費(fèi)者，鳴并在呀報(bào)紙廣絡(luò)告上注被明新郎剃酒系列幼產(chǎn)品的哀餐飲店醫(yī)零售價(jià)汪格酒店宣傳酒店酒店訂俘餐經(jīng)理餐飲渠雷道促銷人員術(shù)職責(zé)酒店客戶睛直接跟蹤形象大使友好大使服務(wù)員、彼領(lǐng)班感情疏聯(lián)絡(luò)銷售人翻員市場調(diào)查斜員競爭品四牌消費(fèi)者餐飲渠鈔道促銷人情員促銷套駝詞郎酒是中與國名酒首家綠色麥?zhǔn)称肥澜缁つ崴怪┳畹奶於兹痪平炎杼鞂毝锤?、地寶鉗洞唯一使用灣山泉水釀帳酒延伸名酒列與消費(fèi)者凱消費(fèi)價(jià)值報(bào)關(guān)系價(jià)格適合你消器費(fèi)的價(jià)格3年、9肯年、12肝年口感免費(fèi)品活嘗利益的刺著激促銷活動敢于問再“為什淺么不選懼擇郎酒涉”技巧性鉛挑戰(zhàn)消責(zé)費(fèi)者“我習(xí)石慣喝西胞鳳酒、架口子窖甘”“郎酒嘆不好喝園”餐飲渠飛道促銷員選遮擇促銷員互管理、攏培訓(xùn)活動執(zhí)求行管理目標(biāo)量鎮(zhèn)化管理銷量活動執(zhí)麗行拜訪客犁人數(shù)量活動反匙饋消費(fèi)者意奧見反饋制定有針究對性的策談略促銷策虜略促銷套詞媒體策略培訓(xùn)角色扮演制定針對奴性的套詞建立競浪爭、激惱勵機(jī)制商超名煙鬧名酒店渠獸道篇名煙酒渠逝道名煙酒渠五道銷售禮品酒單位飲用酒店直地接飲用發(fā)展趨六勢迅速酒店自鼓帶酒水累多酒店加價(jià)留率高假酒名煙酒堵渠道名煙酒渠葛道比較以下碎我們的優(yōu)欲勢名煙酒呼渠道名煙酒店追求利潤子最大化銷售被菊動式現(xiàn)實(shí)狀掉況品牌越強(qiáng)存，利潤越壩低賣假酒被動變成識主動利潤最大與化利潤品牌五糧液茅臺157撓3買斷產(chǎn)品地方名酒郎酒高端產(chǎn)品昏費(fèi)用支持籍體系紅花郎、癢新郎酒高端產(chǎn)品詠費(fèi)用支持噴體系基礎(chǔ)費(fèi)縫用部分中低端產(chǎn)彎品的操作濃香產(chǎn)員品、流聲通產(chǎn)品價(jià)位和消擁費(fèi)者<10勾元18—6盈8元681蓮28148—微328元>400機(jī)元中低端紅產(chǎn)品的蛛操作生理需凱求安全感歸屬感自尊自主中低端產(chǎn)兵品的操作目標(biāo)消費(fèi)材群體的特伴點(diǎn)安全感歸屬感質(zhì)量的關(guān)勵注品牌和臨群體之哪間關(guān)聯(lián)四歸屬價(jià)格的充敏感消費(fèi)回報(bào)容的關(guān)注實(shí)物促凡銷作用瞧大循規(guī)蹈柔矩的生收活方式媒體關(guān)朗注度大中低端倉產(chǎn)品的狗操作消費(fèi)的躍渠道構(gòu)蠅成B、C類乳店，農(nóng)家飯樂特色店餐飲渠昨道干雜及耐名煙酒依，超市零售渠道中低端產(chǎn)倡品的操作操作的讀基本原名理餐飲渠柱道零售渠道婚壽宴殿渠道中低端自產(chǎn)品的散操作操作的皂基本要飄素廣泛的罷知名度電視廣戶告店招及襪店內(nèi)廣趙告廣泛的分觸銷率人員階段性的淋促銷活動鋪市期中秋節(jié)12月色活動階段性婚輕壽宴活動嗽貫穿渠道間輪的互動婚壽宴覆渠道中低端產(chǎn)兄品的操作流通產(chǎn)艘品的操畝作（以句100泊萬銷售醫(yī)的縣城供市測算甘）價(jià)格體搬系核心產(chǎn)品綿柔5星垮