股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告

XX股份有限企業(yè)“數(shù)字化正泰”項目

戰(zhàn)略診療匯報

項目小組/模塊：戰(zhàn)略診療模塊時間：07，01，股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第1頁

目錄項目背景內(nèi)容摘要行業(yè)背景、正泰發(fā)展歷史和現(xiàn)實狀況概要發(fā)覺問題以及初步提議其它發(fā)覺

股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第2頁企業(yè)發(fā)展碰到一系列瓶頸，為實現(xiàn)企業(yè)目標，需要馬上處理存在問題，快速建立后繼發(fā)展所需關(guān)鍵競爭能力發(fā)展瓶頸產(chǎn)品技術(shù)含量相對較低，難以進入高端市場單一銷售渠道帶來潛在非系統(tǒng)性風險難以確保產(chǎn)品質(zhì)量一致性國際化經(jīng)營碰到重重阻力企業(yè)目標成為低壓電器及相關(guān)產(chǎn)業(yè)領(lǐng)先企業(yè)成為跨國經(jīng)營世界級企業(yè)未來關(guān)鍵競爭力多層次銷售渠道和供給網(wǎng)絡(luò)高效企業(yè)資源管理能力高素質(zhì)運行團體和管理團體產(chǎn)品集成能力本工作目標發(fā)覺企業(yè)戰(zhàn)略實施過程中，存在著主要問題，給出處理這些問題初步提議加強管理，為正確決議提供依據(jù)股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第3頁經(jīng)過戰(zhàn)略診療，畢博期望正泰最高層領(lǐng)導了解當前企業(yè)戰(zhàn)略實施過程中，存在著問題…低級產(chǎn)品市場增加率逐步降低，對于高檔產(chǎn)品需求仍將保持高速增加端到端服務(wù)和處理方案是該行業(yè)企業(yè)業(yè)績增加主要驅(qū)動力……外商企業(yè)在高端產(chǎn)業(yè)占有較大市場份額，以價格為主要競爭伎倆國內(nèi)企業(yè)占據(jù)了低壓電器低端市場……單純使用低標方法選擇供方造成產(chǎn)品品質(zhì)和交貨期不穩(wěn)定……

企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)面臨新挑戰(zhàn)：國際化和產(chǎn)業(yè)一體化產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略功效戰(zhàn)略和運作-

競爭環(huán)境行業(yè)特征供給網(wǎng)絡(luò)正泰對經(jīng)銷商控制力度較弱渠道轉(zhuǎn)網(wǎng)和經(jīng)銷商聯(lián)合反抗風險一直存在……銷售網(wǎng)絡(luò)股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第4頁整個戰(zhàn)略診療模塊歷時約一個月…項當前期準備以及制訂訪談計劃實施內(nèi)部訪談以及數(shù)據(jù)搜集篩選主要問題，形成初步建議形成戰(zhàn)略診療匯報1234戰(zhàn)略診療業(yè)務(wù)藍圖設(shè)計系統(tǒng)實現(xiàn)上線準備上線和系統(tǒng)支持1b2345項目準備1a0.6周1.6周1周1周股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第5頁經(jīng)過一個多星期訪談，我們試圖多層次、多角度了解企業(yè)現(xiàn)實狀況和發(fā)展環(huán)境總裁辦公室質(zhì)管部國際貿(mào)易部人力資源部信息中心財務(wù)中心技術(shù)中心生產(chǎn)采購中心銷售中心儀器儀表分企業(yè)成套設(shè)備分企業(yè)副總裁股份企業(yè)集團范圍企業(yè)內(nèi)部訪談對象高層股份企業(yè)職能部門部門責任人9人*集團企業(yè)主要分企業(yè)責任人2人基層企業(yè)基層管理人13人**企業(yè)普通員工2人外部訪談對象低壓電器行業(yè)教授2人國際貿(mào)易教授1人主要訪談對象為受訪對象*當前股份企業(yè)職能部門和集團企業(yè)職能部門用是同一套班子**受訪基層管理人職務(wù)級別從副處級至副總經(jīng)理助理。股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第6頁目錄

項目背景內(nèi)容摘要行業(yè)背景、正泰發(fā)展歷史和現(xiàn)實狀況概要發(fā)覺問題以及初步提議其它發(fā)覺

股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第7頁內(nèi)容摘要我國低壓電器工業(yè)經(jīng)歷了快速發(fā)展，預計在前，低壓電器行業(yè)仍將保持穩(wěn)步增加低級產(chǎn)品當前仍占有較大低壓電器市場份額，但高檔產(chǎn)品所含有新技術(shù)仍就代表著未來低壓電器行業(yè)發(fā)展趨勢巨大國際市場中,服務(wù)和處理方案為跨國企業(yè)帶來新市場，成為國外輸、變、配、送電企業(yè)新利潤驅(qū)動力正泰經(jīng)歷了十九年快速發(fā)展取得巨大成就,其銷售收入主要起源于低壓電器，儀器儀表和成套設(shè)備產(chǎn)業(yè)，低級低壓電器產(chǎn)品是正泰主要利潤起源,龐大國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)是當前正泰關(guān)鍵資源日趨激烈市場競爭，使得正泰在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上面臨兩個方面挑戰(zhàn)在國際化方面，當前正泰存在主要問題在于擴張區(qū)域、組織支持和品牌建設(shè)產(chǎn)業(yè)一體化將使企業(yè)為客戶提供全方面輸、配、變、送電處理方案和服務(wù)成為可能，進而提升企業(yè)盈利模式和運作模式,有步驟建立產(chǎn)業(yè)一體化，將有利于正泰建立價值競爭力環(huán)境改變和戰(zhàn)略實施需要企業(yè)內(nèi)部不停加強關(guān)鍵職能，尤其是采購和銷售管理，提升關(guān)鍵競爭力在采購方面，當前正泰存在主要問題在于單純低標方法使得最終產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，難以得到深入提升在銷售渠道方面，正泰存在主要問題在于對經(jīng)銷商控制力度較弱，不能形成對經(jīng)銷商和終端用戶雙重影響股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第8頁目錄項目背景內(nèi)容摘要行業(yè)背景、正泰發(fā)展歷史和現(xiàn)實狀況概要發(fā)覺問題以及初步提議其它發(fā)覺

股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第9頁建國以來，我國低壓電器工業(yè)得到了長足發(fā)展。預計到前，低壓電器行業(yè)仍將保持穩(wěn)步增加當前：銷售收入和企業(yè)數(shù)量未來：發(fā)電量和低壓電器需求量CAGR=6.4%CAGR=5.2%當前低壓電器市場在1979至間實現(xiàn)了10.99%年增加率，但增加速度在1995年之后開始放緩低壓電器企業(yè)數(shù)目標改變趨勢也由原來快速增加，改變?yōu)橹鸩浇档推髽I(yè)規(guī)模偏小且數(shù)量過多，區(qū)域結(jié)構(gòu)趨同且重復建設(shè)嚴重，技術(shù)結(jié)構(gòu)不合理且主要產(chǎn)業(yè)技術(shù)水平低是當前存在于我國低壓電器企業(yè)內(nèi)主要問題未來伴隨我國國民經(jīng)濟連續(xù)增加，國家對于電力需求也將深入加大。這將成為低壓電器行業(yè)實現(xiàn)深入增加支柱我們預計低壓電器市場將在前繼續(xù)保持6.4%年增加率，但該增加速度將顯著低于整個國民經(jīng)濟增加速度主要發(fā)覺備注：低壓電器需求預測是基于對發(fā)電量預測，控制裝置產(chǎn)量預測以及低壓電器需求和控制裝置產(chǎn)量之間配比關(guān)系作出。資料起源：中國信息數(shù)據(jù)庫，中國信息數(shù)據(jù)庫，畢博分析股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第10頁低壓電器企業(yè)在國內(nèi)市場競爭激烈，四類企業(yè)各具優(yōu)勢四類企業(yè)規(guī)模我國低壓電器企業(yè)面臨供過于求局面，加上國外企業(yè)涌入，國內(nèi)市場競爭日趨激烈國內(nèi)企業(yè)大多活躍于低端市場，因為產(chǎn)品技術(shù)含量不高，制造成本和銷售價格成為企業(yè)在低級產(chǎn)品市場上成功關(guān)鍵原因因為國內(nèi)企業(yè)技術(shù)相對落后，高端市場大多由三資企業(yè)占據(jù)競爭并不平等，質(zhì)優(yōu)未必市場優(yōu)。各種非公平競爭現(xiàn)象存在于供銷步驟中市場競爭環(huán)境三資企業(yè)國有重點骨干企業(yè)國有中型企業(yè)，集團企業(yè)民營企業(yè)描述這些企業(yè)大多由國內(nèi)原骨干、重點企業(yè)與國外大企業(yè)結(jié)合而建立，多由外國企業(yè)控股，以國內(nèi)市場為主要目標，利用外國企業(yè)先進技術(shù)，打著跨國企業(yè)品牌，生產(chǎn)、銷售跨國企業(yè)產(chǎn)品，發(fā)展趨勢十分強勁

幾乎全部國際著名生產(chǎn)低壓電器跨國企業(yè)都已在我國投資，如西門子、施耐德、ABB、默勒、伊頓企業(yè)等生產(chǎn)設(shè)備相對較先進產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量水平處于中高檔

用戶中有較高信譽有些企業(yè)正在轉(zhuǎn)為股份制代表性企業(yè)有上海人民電器廠、常熟開關(guān)廠、北京開關(guān)廠、遵義長征電器一廠和九廠、廣州南洋電器廠等

含有一定生產(chǎn)規(guī)模與能力生產(chǎn)設(shè)備比較陳舊生產(chǎn)品種多，批量小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不完全合理產(chǎn)品質(zhì)量各企業(yè)水平不一，質(zhì)量不穩(wěn)定這類企業(yè)當前大多運行艱難，預計每年有10％--20％企業(yè)關(guān)停并轉(zhuǎn)多數(shù)以個體經(jīng)濟式生產(chǎn)起家部分企業(yè)經(jīng)過近幾年“資本積累”，發(fā)展成頗具規(guī)模企業(yè)群體或企業(yè)集團，而且走到了市場經(jīng)濟下股份制改造，資本經(jīng)營前列其發(fā)展狀態(tài)十分活躍，產(chǎn)品質(zhì)量有較大提升其中比較有代表性有浙江正泰集團資料起源：畢博信息見報，中國信息數(shù)據(jù)庫，畢博分析股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第11頁即使低級產(chǎn)品當前仍占有較大低壓電器市場份額，但高檔產(chǎn)品所含有新技術(shù)依舊代表著未來低壓電器行業(yè)發(fā)展趨勢資料起源：電器世界，中國信息數(shù)據(jù)庫，畢博分析中低級產(chǎn)品高檔產(chǎn)品高可靠性，小型化，多功效，組合化，模塊化，電子化，智能化，可通訊未來產(chǎn)品特征環(huán)境當前低壓電器企業(yè)數(shù)目多，產(chǎn)品技術(shù)水平偏低，過分降價競爭降低了企業(yè)利潤水平，致使很多企業(yè)陷入困境因為技術(shù)壁壘較高，高檔產(chǎn)品利潤水平相對高于低級產(chǎn)品國內(nèi)80%高檔產(chǎn)品市場有外商企業(yè)占領(lǐng)，這些企業(yè)正逐步向中等產(chǎn)品市場進軍。伴隨WTO加入，外商企業(yè)進軍步伐將顯著加緊。國際市場上，中低級產(chǎn)品已經(jīng)逐步淘汰…產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和技術(shù)含量已經(jīng)成為低壓電器企業(yè)實現(xiàn)可連續(xù)發(fā)展以及國際化經(jīng)營戰(zhàn)略關(guān)鍵原因…股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第12頁巨大國際市場……國際輸變電規(guī)模歐洲美洲亞洲非洲300億歐元370億歐元資料起源：西門子，雜志期刊，畢博分析最近三年平均銷售收入(億歐元）市場擁有率53353017131318%12%10%6%4%4%全球市場北美經(jīng)濟復蘇政策放松步伐放緩短期：普通長久：樂觀南美阿根廷經(jīng)濟危機強有力增加需求政治經(jīng)濟環(huán)境不穩(wěn)定短期：不樂觀長久：樂觀歐洲政策放寬經(jīng)濟不穩(wěn)定競爭激烈短期：普通長久：次樂觀非洲需求增加經(jīng)濟不穩(wěn)定短期：次樂觀長久：次樂觀亞洲需求快速增加經(jīng)濟復蘇政治經(jīng)濟環(huán)境穩(wěn)定短期：樂觀長久：極樂觀股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第13頁服務(wù)和處理方案為國外企業(yè)帶來新市場，成為國外輸、變、配、送電一體化企業(yè)新利潤驅(qū)動力增加需求政治經(jīng)濟需求市場自由度/放寬對市場規(guī)模影響技術(shù)組合改變規(guī)則和市場參加者改變在產(chǎn)品，服務(wù)和處理方案上額外投資擴展電力系統(tǒng)控制轉(zhuǎn)變?yōu)楦呱疃燃夹g(shù)新外包和服務(wù)機會偏愛新技術(shù)和環(huán)境友好處理方案IT應用：能源交易和測量系統(tǒng)新市場形勢新參加者主要度高主要度低國外企業(yè)商業(yè)組合傳統(tǒng)產(chǎn)品電子產(chǎn)品服務(wù)處理方案傳統(tǒng)產(chǎn)品電子產(chǎn)品服務(wù)處理方案企業(yè)提供服務(wù)和處理方案商業(yè)運作模式擴大了整個輸、變、配、送電一體化行業(yè)市場規(guī)模從提供單個產(chǎn)品商業(yè)模式轉(zhuǎn)變?yōu)楦呃麧櫵教幚矸桨柑峁┠Ｊ胶秃懈吒郊又捣?wù)提供模式，為國外大型成套設(shè)備企業(yè)帶來了巨大收益資料起源：西門子，雜志期刊，畢博分析股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第14頁經(jīng)歷了十九年快速發(fā)展，正泰取得巨大成就19971995Year19881994199819991984求精開關(guān)廠領(lǐng)取了第一個由國家機電部頒發(fā)生產(chǎn)許可證正泰集團前身“樂清縣求精開關(guān)廠成立企業(yè)成立生產(chǎn)許可證組建溫州地域同行業(yè)第一家企業(yè)集團—溫州正泰集團

企業(yè)集團“正泰”商標注冊成功商標注冊經(jīng)過國際ISO9001質(zhì)量體系認證，成為全國低壓電器行業(yè)首批及溫州市首家取得該認證企業(yè)

質(zhì)量認證經(jīng)國家工商行政管理局核準,“溫州正泰集團”名稱變更為“正泰集團”，“溫州正泰集團企業(yè)”名稱變更為“正泰集團企業(yè)”

集團更名組建正泰集團第一家股份制企業(yè)——浙江正泰電器股份有限企業(yè)。

股份制企業(yè)正泰集團溫州電器制造有限企業(yè)工業(yè)園舉行奠基儀式工業(yè)園正泰”商標被國家工商行政管理局認定為“中國馳名商標”。

馳名商標中共中央總書記、國家主席江澤民視察正泰

主席視察由正泰集團和山東魯能集團、英屬倚高智慧企業(yè)三家合資合營“山東魯能正泰電子有限企業(yè)”在山東濟南舉行揭牌儀式，正泰集團企業(yè)董事長南存輝被推選為首任董事長。合資合營正泰集團正式公布《正泰集團“十五”發(fā)展綱要與遠景目標發(fā)展綱要和遠景目標浙江正泰電器股份有限企業(yè)領(lǐng)取第一張“中國強制認證”（簡稱“CCC”）證書強制認證秉持穩(wěn)健經(jīng)營管理理念重視品牌建設(shè)和質(zhì)量認證企業(yè)規(guī)模不停擴大，生產(chǎn)成本不停降低擁有強大銷售網(wǎng)絡(luò)和供給網(wǎng)絡(luò)擁有強大政府資源關(guān)鍵成功原因股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第15頁正泰銷售收入主要起源于低壓電器，儀器儀表和成套設(shè)備產(chǎn)業(yè)去年正泰銷售收入組成低壓電器低壓電器產(chǎn)業(yè)是正泰主營業(yè)務(wù)，經(jīng)過十九年發(fā)展，正泰已經(jīng)在低級產(chǎn)品市場占據(jù)了40%市場份額低壓電器產(chǎn)業(yè)銷售收入占到集團總收入57%以上成套設(shè)備正泰集團在97年涉足成套設(shè)備行業(yè)，98年銷售收入為萬。去年企業(yè)成套設(shè)備總銷售規(guī)模到達4億，該產(chǎn)業(yè)年均增加遠遠超出行業(yè)平均水平。正泰成套設(shè)備銷售收入主要起源于低壓柜和中壓柜等單一產(chǎn)品，大型項目收入比重較低，正泰在項目中主要擔當分包商角色。儀器儀表最近五年，企業(yè)儀器儀表產(chǎn)量一直名列全國前兩名，技術(shù)水平名列全國前三名。相對于正泰其它產(chǎn)業(yè)，正泰在儀器儀表方面技術(shù)水平相對較高正泰高端儀器儀表產(chǎn)品年增加在50%左右，低端產(chǎn)品年增加在15%左右。各主要產(chǎn)業(yè)現(xiàn)實狀況近兩年主要利潤組成成套設(shè)備儀器儀表低壓電器資料起源：正泰股份銷售中心和財務(wù)中心，畢博分析股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第16頁低級低壓電器產(chǎn)品是正泰主要利潤起源在低壓電器地端產(chǎn)品市場上，正泰已經(jīng)成為國內(nèi)第一生產(chǎn)廠商當前正泰產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是以低級產(chǎn)品為主，未來企業(yè)將大力開拓中等產(chǎn)品市場，擴大企業(yè)在中等產(chǎn)品市場份額最近幾年。低壓電器產(chǎn)品銷售收入年增加率在12.93%左右，未來企業(yè)期望實現(xiàn)20%年增加率在九五期間，低壓電器產(chǎn)品規(guī)格，產(chǎn)品系列和產(chǎn)品種類也更為豐富主要發(fā)覺低壓電器低級市場份額低壓電器銷售收入和毛利率產(chǎn)品系列和產(chǎn)品規(guī)格九五期間產(chǎn)品規(guī)模（右標尺）產(chǎn)品系列（左標尺）產(chǎn)品結(jié)構(gòu)資料起源：訪談紀要，《正泰十五發(fā)展規(guī)劃》產(chǎn)品檔次低級產(chǎn)品60%中等產(chǎn)品29%高檔產(chǎn)品11%銷售收入（左標尺）毛利率（右標尺）股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第17頁龐大國內(nèi)銷售網(wǎng)絡(luò)是當前正泰關(guān)鍵資源企業(yè)建立了以省城和主要工業(yè)城市為中心，以地級城市為重點，以縣級城市為輻射點三級分銷體系當前企業(yè)低壓電器，儀器儀表以及其它產(chǎn)品使用同一條銷售網(wǎng)絡(luò)，從而積聚了渠道單一風險對于低級產(chǎn)品銷售，該網(wǎng)絡(luò)含有成本低，信用度高以及銷售拓展能力強等優(yōu)勢企業(yè)去年產(chǎn)成品內(nèi)部價值為22億，而最終客戶價值為40億。按20%毛利率計算，銷售網(wǎng)絡(luò)蒸發(fā)了約七成產(chǎn)品利潤主要發(fā)覺資料起源：訪談紀要，《正泰十五發(fā)展規(guī)劃》，畢博分析描述辦事處代理銷售商項目經(jīng)理正泰在全國設(shè)有10個辦事處，每個辦事處大約有20個員工辦事處主要負責市場治理，市場開拓和服務(wù)等工作客戶當前正泰代理銷售商已經(jīng)到達了850多家，以買斷代理為主。最大銷售代理商去年銷售額到達3500萬。華東地域銷售額最大，占整個集團銷售額50%。華北華南地域銷售額次之，占到49%份額。企業(yè)經(jīng)過反利和額外獎金方式激勵銷售代理商，最高反利百分比到達35%。對于代理商考評，70%針對其業(yè)績，30%針對其服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)主要為代理商提供技術(shù)，信息，市場準入以及人員培訓等方面支持。主要銷售商有：正泰集團遼寧機電設(shè)備有限企業(yè)、正泰集團企業(yè)石家莊銷售分企業(yè)、合肥正泰低壓電器設(shè)備有限企業(yè)、正泰集團無錫銷售有限企業(yè)、杭州正泰電器有限企業(yè)、揚州正泰機電有限企業(yè)等等

除實施代理銷售外，針對專業(yè)市場，企業(yè)還采取了項目經(jīng)理制，但該類銷售銷售額較低股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第18頁目錄

項目背景內(nèi)容摘要行業(yè)背景、正泰發(fā)展歷史和現(xiàn)實狀況概要發(fā)覺問題以及初步提議其它發(fā)覺

股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第19頁對于深入發(fā)展，企業(yè)有著明確戰(zhàn)略“十五”期末，集團工業(yè)總產(chǎn)值要求到達100億元低壓電器、儀器儀表、輸配電設(shè)備銷售收入到分別進入全國同行業(yè)一、三、八位次，到分別進入一、二、三位次企業(yè)發(fā)展目標競爭環(huán)境：國內(nèi)市場競爭日趨激烈，伴隨WTO加入，更多國外企業(yè)將進入中國，在占領(lǐng)高檔產(chǎn)品市場同時，他們將深入拓展中等產(chǎn)品市場，這將給國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)后繼發(fā)展帶來巨大壓力產(chǎn)業(yè)：中低級產(chǎn)品市場是當前國內(nèi)企業(yè)主要戰(zhàn)場。該市場增加將低于整個經(jīng)濟增加水平。部分低級產(chǎn)品將被市場淘汰，這將深入縮小該市場規(guī)模。企業(yè)：低成本和低價格成為當前中低級市場中領(lǐng)先企業(yè)關(guān)鍵競爭能力。該優(yōu)勢輕易被取得和替換，而且一味考慮價格和成本，將對企業(yè)價值提升造成負面影響。思索市場：擴大原有市場份額，同時開辟新市場（包含產(chǎn)品檔次市場和區(qū)域市場）技術(shù)：含有領(lǐng)先技術(shù)水平，具備自主開發(fā)能力產(chǎn)業(yè)：含有產(chǎn)業(yè)集成能力銷售：多層次銷售渠道關(guān)鍵成功原因股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第20頁市場競爭日趨激烈，使得正泰在企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略上面臨兩個方面挑戰(zhàn)國際化產(chǎn)品成套化國內(nèi)低壓電器市場日趨飽和，同時經(jīng)過多年市場滲透，正泰低壓產(chǎn)品在國內(nèi)市場份額增加率會趨緩，要繼續(xù)保持高速成長就必須進行跨國經(jīng)營WTO之后，跨國企業(yè)將以更大力度進入中國市場，與其被動接收挑戰(zhàn)，不如先發(fā)制人，經(jīng)過在國際化了解跨國企業(yè)游戲規(guī)則，以國際化為導向?qū)⒄┐蛟斐烧嬲龂H化企業(yè)世界級電氣行業(yè)巨頭，如ABB、西門子、施耐德無一不是經(jīng)過國際化而成長為行業(yè)巨子，正泰如想與其抗衡就應該走國際化路徑低壓電器利潤率趨薄，而高壓輸配送行業(yè)為跨國巨頭壟斷，正泰經(jīng)過進軍高壓輸配送行業(yè)，圍繞電力行業(yè)（除發(fā)電外）實現(xiàn)產(chǎn)品成套化，向客戶提供完整產(chǎn)品和相關(guān)服務(wù)甚至是行業(yè)處理方案將使正泰產(chǎn)業(yè)格局得到深入優(yōu)化，擺脫當前價格戰(zhàn)局面正泰在多年高速發(fā)展后所積累資金和人脈能夠用于發(fā)展以電力行業(yè)為中心相關(guān)多元化，但對多元化行業(yè)選擇應考慮到與主業(yè)相關(guān)性及是否能由此產(chǎn)生協(xié)力，產(chǎn)品成套化處理方案思緒為多元化投資指明發(fā)展方向國際化和產(chǎn)品成套化是正泰集團戰(zhàn)略層面所面正確兩個關(guān)鍵問題國際化和產(chǎn)品成套化之間是相輔相成，相互補充有機整體股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第21頁在國際化方面，當前正泰存在主要問題在于擴張區(qū)域、組織支持和品牌建設(shè)

擴張區(qū)域未將亞洲發(fā)達國家列為重點突破方向內(nèi)部支持組織結(jié)構(gòu)和內(nèi)部支持不能與國際化雄心相匹配品牌建設(shè)品牌建設(shè)尚不能支持國際化戰(zhàn)略目標國際化存在問題股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第22頁考慮到亞洲發(fā)達國家市場吸引力及進入壁壘，應將其列為未來國際化發(fā)展方向

北美歐洲南美非洲亞洲市場吸引力（短期）市場吸引力（長久）市場進入壁壘提議適度進入適度進入暫緩進入適度進入重點開拓市場吸引力大或進入壁壘低 市場吸引力小或進入壁壘高注：提議亞洲國家作為市場吸引力和進入壁壘都較為理想地域，能夠作為正泰國際化重點拓展區(qū)域亞洲國家地域上優(yōu)勢使得正泰能夠較低成本（包含投資和運行成本）贏得市場其中日本和韓國等發(fā)達國家將是正泰拓展亞洲市場主戰(zhàn)略股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第23頁整個集團未能將國際化為企業(yè)發(fā)展驅(qū)動力來對待，從而在企業(yè)運行過程中建立以國際化為中心機制

以國際化為中心驅(qū)動企業(yè)內(nèi)部流程優(yōu)化企業(yè)員工尤其是高層管理人員對國際化主要意義還未能形成統(tǒng)一認識，并將此落實到工作中每一個方面關(guān)鍵職能應以國際化為導向國際化負責部門應在人員、職能等方面加強當前國際部僅四十名工作人員，與五年內(nèi)外銷額占正泰銷量5－6%雄心不相符國際化部門對生產(chǎn)質(zhì)量及交貨期等關(guān)鍵指標難以直接控制，當前國貿(mào)部職能僅相當于生產(chǎn)企業(yè)銷售代理，這對于初創(chuàng)期國際化是不利如生產(chǎn)、質(zhì)量控制、研發(fā)等直接與國際化產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、外觀包裝等相關(guān)關(guān)鍵職能未能實現(xiàn)以國際化為導向由此所造成交貨期拖延、產(chǎn)品品質(zhì)不理想等問題將會極大地障礙正泰國際化步伐股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第24頁針對品牌建設(shè)而言，正泰應合理規(guī)劃針對國際化品牌結(jié)構(gòu)，最終使正泰成為國際著名品牌

國際化最終成功是否衡量標準之一在于正泰品牌是否能成為國際化品牌，而不是僅靠OEM成為代工巨頭在國際化初創(chuàng)期，經(jīng)過聯(lián)合品牌或代工生產(chǎn)打入國際市場是可行之道，但怎樣規(guī)劃品牌結(jié)構(gòu)以在合作中實現(xiàn)本身品牌被認可而不是湮滅是一個主要課題合理品牌結(jié)構(gòu)母品牌如Chint產(chǎn)品品牌如Chint-ABB-N5981子品牌如Chint-ABB用于歐洲市場，Chint-三菱用于日本市場品牌各層次針對國際化意義堅持母品牌強勢是正泰最終成功實現(xiàn)國際化標準之一針對母品牌營銷和公關(guān)活動應以強調(diào)企業(yè)實力和形象為主，不詳細包括產(chǎn)品性能舉例：正泰是源自中國最大電器制造商之一子品牌是為應對國際化詳細情況如聯(lián)合品牌或代工生產(chǎn)時所應采取針對子品牌營銷和公關(guān)活動應能借力合作方在當?shù)赜绊懀瑥娬{(diào)宣傳正泰在這一聯(lián)合陣線中作用舉例：正泰以精益求精態(tài)度與ABB領(lǐng)先科技相結(jié)合，共創(chuàng)電器名牌產(chǎn)品品牌用于詳細接觸消費者，其作用最為詳細，或為提升整體品牌形象，或為打價格戰(zhàn)時不至于毀了整個品牌體系舉例：正泰N5981型斷路器品質(zhì)一流或正泰V5541型斷路器價格實惠經(jīng)過子品牌和產(chǎn)品品牌頂推作用最終形成正泰母品牌成為國際著名品牌在正泰準備進入國際高檔低壓電器市場中，品牌是關(guān)鍵成功原因之一股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第25頁產(chǎn)品成套化將使企業(yè)為客戶提供全方面輸、配、變、送電處理方案和服務(wù)成為可能，進而提升企業(yè)盈利模式和運作模式資料起源：西門子，畢博分析變壓器及絕緣材料高壓產(chǎn)品中低壓開關(guān)及零部件能源管理和信息系統(tǒng)電力控制系統(tǒng)汽油控制系統(tǒng)水利控制系統(tǒng)限制加溫網(wǎng)絡(luò)控制系統(tǒng)勞動力管理電力自動控制保護繼電器工作站管理和保護電力質(zhì)量管理服務(wù)需求分析咨詢服務(wù)概念設(shè)計后繼維護財務(wù)服務(wù)端到端處理方案和服務(wù)產(chǎn)業(yè)一體化銷售模式轉(zhuǎn)變提供單一產(chǎn)品生產(chǎn)商企業(yè)角色轉(zhuǎn)變盈利模式轉(zhuǎn)變提供單一產(chǎn)品，服務(wù)以及端到端處理方案集成商依靠規(guī)模經(jīng)濟，降低成本，取得邊際利潤處理方案以及價值增加服務(wù)提升企業(yè)整體利潤率水平針對產(chǎn)品單一銷售渠道矩陣式銷售模式單一產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡(luò)專業(yè)項目銷售網(wǎng)絡(luò)處理方案提供團體低壓電器成套設(shè)備儀器儀表其它產(chǎn)品股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第26頁有步驟建立產(chǎn)業(yè)一體化，將有利于正泰建立價值競爭力現(xiàn)有客戶新客戶現(xiàn)有競爭力新競爭力經(jīng)營成本競爭激烈客戶群體增大帶動利

潤增加地域擴張加劇客戶轉(zhuǎn)換成本降低增值服務(wù)逐步成熟客戶基礎(chǔ)擴大利潤增加穩(wěn)步增加客戶轉(zhuǎn)換成本增加新興服務(wù)種類增加增值服務(wù)帶動利潤增加長久合作維系客戶關(guān)系客戶轉(zhuǎn)換成本增加價格競爭激烈利潤空間趨于飽和服務(wù)趨于大眾化客戶轉(zhuǎn)換成本降低規(guī)模價值服務(wù)價格客戶規(guī)模小客戶規(guī)模大產(chǎn)業(yè)集成度低產(chǎn)業(yè)集成度高建立價值競爭力產(chǎn)業(yè)一體化產(chǎn)業(yè)分散實施重點關(guān)鍵成功原因主要潛在風險以主營產(chǎn)業(yè)為關(guān)鍵，適度發(fā)展相關(guān)產(chǎn)業(yè)橫向縱向?qū)嵤┫嚓P(guān)產(chǎn)業(yè)多元化擴大各個產(chǎn)業(yè)規(guī)模適度實現(xiàn)不一樣產(chǎn)業(yè)集成關(guān)鍵產(chǎn)業(yè)技術(shù)能力把握客戶需求產(chǎn)業(yè)匹間配度高產(chǎn)業(yè)投資過于分散資源爭奪，引發(fā)產(chǎn)業(yè)沖突多層次銷售渠道產(chǎn)業(yè)間平衡資源爭奪，引發(fā)產(chǎn)業(yè)沖突渠道無法支持豐富中間產(chǎn)品高素質(zhì)銷售渠道整合正泰品牌管理能力難以支撐新商業(yè)模式競爭更為激烈客戶認知不配合實施步驟擴大產(chǎn)業(yè)集成度擴大企業(yè)服務(wù)及處理方案利潤貢獻水平相關(guān)產(chǎn)業(yè)多元化擴大相關(guān)產(chǎn)業(yè)規(guī)模產(chǎn)業(yè)一體化股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第27頁環(huán)境改變和戰(zhàn)略實施需要企業(yè)內(nèi)部不停加強關(guān)鍵職能，尤其是采購和銷售管理，提升關(guān)鍵競爭力采購銷售銷售和采購能力是正泰集團關(guān)鍵競爭力所在，是否能結(jié)合市場環(huán)境改變和正泰發(fā)展戰(zhàn)略與時俱進地加強提升，是正泰是否能實現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，并實現(xiàn)“百年老店”愿景關(guān)鍵成功要素正泰利用溫州柳市地域規(guī)模生產(chǎn)、分散經(jīng)營優(yōu)勢，充分利用社會化大生產(chǎn)力量低成本快速地擴張大量零配件外包生產(chǎn)是正泰關(guān)鍵競爭力之一，也是最初正泰能以低于原國營低壓電器廠成本價格快速搶占國內(nèi)市場主要原因伴隨外部環(huán)境改變，客戶對品質(zhì)、定制、交貨及時性等方面要求不停改變，由此要求對企業(yè)原有生產(chǎn)和采購模式進行變革正泰向輸配送高壓產(chǎn)業(yè)軍戰(zhàn)略要求企業(yè)重新定位本身采購能力和選擇采購對象正泰利用溫州柳市地域當?shù)厝嗽谕饨?jīng)商固有網(wǎng)絡(luò)，低成本快速地進行了市場擴張正泰首創(chuàng)低壓電器行業(yè)買斷代理銷售模式，既降低了企業(yè)風險，又提升了資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率不過競爭加劇和環(huán)境改變要求正泰對經(jīng)銷商隊伍進行戰(zhàn)略性調(diào)整，加大控制力度，提升經(jīng)銷商忠誠度正泰銷售商買斷代理方法逐步顯現(xiàn)出了對終端用戶接觸不夠弊端，企業(yè)與用戶間隔著經(jīng)銷商，最終客戶品牌忠誠度無法建立，正泰客戶完全控制于經(jīng)銷商之手，渠道風險無法控制股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第28頁在采購方面，當前正泰存在主要問題在于單純低標方法使得最終產(chǎn)品質(zhì)量不夠穩(wěn)定，難以得到深入提升

最終用戶供方采購生產(chǎn)銷售分銷正泰生產(chǎn)采購中心及各生產(chǎn)企業(yè)采購部門生產(chǎn)采購中心及各生產(chǎn)企業(yè)銷售中心經(jīng)銷商品質(zhì)供貨期采購成本采購

三要素當前正泰采購工作中尚待改進之處對于采購三要素以采購成本為主單純低標方法會造成供方品質(zhì)和交貨期不穩(wěn)定品質(zhì)不穩(wěn)定不利于正泰繼續(xù)做大低壓電器業(yè)務(wù)以及進軍輸配送高壓業(yè)務(wù)發(fā)展方向品質(zhì)不穩(wěn)定主要原因之一源自采購時單純低標方法在招標前對參加競標者資質(zhì)和誠信度認定是改變單純低標方法不足之處有效路徑在招標前提下，挑選資質(zhì)優(yōu)良供給商并培養(yǎng)為長久戰(zhàn)略性合作搭檔有利正泰發(fā)展股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第29頁在銷售渠道方面，正泰存在主要問題在于對經(jīng)銷商控制力度較弱，不能形成對經(jīng)銷商和終端用戶雙重影響終端客戶正泰集團經(jīng)銷商難以直接影響最終用戶控制較弱控制較強在企業(yè)建立及發(fā)展早期為企業(yè)生存發(fā)展起到了很大支持作用買斷代理方式能夠降低應收款風險，提升資金周轉(zhuǎn)率，進而提升資產(chǎn)回報率經(jīng)過借力已成型渠道能夠在最低成本下最快速地拓展市場正泰集團現(xiàn)有銷售模式描述正泰集團現(xiàn)有銷售模式優(yōu)缺點分析過分依賴單一渠道不利于企業(yè)對經(jīng)銷商控制僅經(jīng)過經(jīng)銷商與客戶接觸，而本身與終端客戶了解極少，不利于建立終端客戶忠誠度現(xiàn)有渠道難以負擔拓展高端產(chǎn)品任務(wù)，不能有效配合正泰向輸配送高壓行業(yè)進軍戰(zhàn)略買賣關(guān)系經(jīng)過與客戶中決議人物多年公關(guān)所積累私交單純買賣關(guān)系股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第30頁在對渠道控制不夠情況下，在其它有實力企業(yè)介入競爭后可能造成經(jīng)銷商隊伍不穩(wěn)定，另首先，大經(jīng)銷商聯(lián)合對企業(yè)進行反向控制也是一大隱患

經(jīng)銷商隊伍穩(wěn)定性存在潛在隱患當前基于買斷代理經(jīng)銷體系中，正泰與經(jīng)銷商是純粹買賣關(guān)系，正泰所采取高于競爭對手價差及返點方法一旦被競爭對手所采取，經(jīng)銷商隊伍穩(wěn)定性將受到威脅正泰對于終端客戶幾乎沒有控制能力同時，正泰對于經(jīng)銷商尤其是大經(jīng)銷商也缺乏足夠控制力對正泰影響經(jīng)銷商隊伍渠道風險一直存在！經(jīng)銷商在競爭激烈低壓電器市場中為求銷量，大量以低于正泰開票價零售價成交，在承受虧損情況下再向正泰要求高額返點以填補本身損失對經(jīng)銷商依賴造成經(jīng)銷商對正泰要求更高價差或返點，從而降低正泰贏利能力股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第31頁改進正泰與經(jīng)銷商關(guān)系，將純粹買斷代理轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作銷售體系能夠增強經(jīng)銷商忠誠度，并改進雙方關(guān)系傳統(tǒng)代理銷售方法戰(zhàn)略合作銷售方法正泰為經(jīng)銷商經(jīng)營提供支持正泰負責向經(jīng)銷商供貨并提供價差和返點經(jīng)銷商開展公關(guān)活動，向終端用戶提供產(chǎn)品和服務(wù)終端用戶僅與經(jīng)銷商發(fā)生關(guān)系方案對比轉(zhuǎn)變經(jīng)銷商負責開發(fā)及維系客戶關(guān)系正泰負責生產(chǎn)、供貨、物流及對經(jīng)銷商提供一切有利于其銷售和業(yè)務(wù)拓展支持在當前經(jīng)銷渠道還有待依賴情況下，提升經(jīng)銷商忠誠度遠比繞過經(jīng)銷商直接與終端客戶接觸愈加實際且有效評論終端用戶仍是直接面對經(jīng)銷商，但其所享受及時送貨、售后服務(wù)等增值服務(wù)是由正泰在后臺所提供此方法實質(zhì)在于正泰將經(jīng)銷商視為客戶，主要為買賣關(guān)系，缺乏對應“以終端客戶為中心”合作，客戶忠誠度由經(jīng)銷商忠誠度來維系，正泰對經(jīng)銷商支持也僅限于價差與返點此方法實質(zhì)在于正泰將經(jīng)銷商視為合作搭檔，雙方共同以終端客戶為中心，經(jīng)銷商作為前臺與客戶服務(wù)，正泰立足于經(jīng)銷商利益角度為其拓展及服務(wù)客戶提供全力支持，使其在成本節(jié)約和客戶滿意度方面獲益，而并非僅靠價差及返點讓經(jīng)銷商得益，從而雙方形成以客戶為中心戰(zhàn)略同盟經(jīng)銷商利益其實起源于兩處：價格和非價格支持，前種方案僅著眼于價格原因，易為競爭對手利用，而后者能夠建立久遠合作關(guān)系，著眼點為經(jīng)銷商綜合利益，易于建立經(jīng)銷商忠誠度和依賴感，不易為競爭對手所復制，并能改變過去經(jīng)銷商僅著眼于向正泰提出價格要求方案本質(zhì)方案本質(zhì)股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第32頁在針對經(jīng)銷商聯(lián)手要求更高利益問題上，能夠采取分而治之方法使優(yōu)異經(jīng)銷商成為既得利益者，以瓦解經(jīng)銷商同盟戰(zhàn)略性經(jīng)銷商選擇戰(zhàn)略性經(jīng)銷商激勵戰(zhàn)略性經(jīng)銷商維系改變過去對經(jīng)銷商考評僅著眼于走貨量方法，設(shè)計包含走貨量、成長速度、經(jīng)銷正泰產(chǎn)品年限、終端客戶滿意度等綜合指標考量標準，并將此作為重點培養(yǎng)經(jīng)銷商選擇標準對戰(zhàn)略性經(jīng)銷商選擇同時還應考慮到其所在地域增加潛力及其本身能力是否能對正泰未來高端產(chǎn)品支持對前項所選出戰(zhàn)略性培養(yǎng)經(jīng)銷商進行相當激勵目標在于使其成為既得利益者，并將正泰對其重視經(jīng)過激勵表達出來經(jīng)過“拓展基金”形式，將對經(jīng)銷商超額獎勵在正泰中設(shè)置專門賬戶加以存放，并專款用于明年經(jīng)銷商用于其業(yè)務(wù)拓展及廣告等花費，經(jīng)過歷年滾存拓展基金加大經(jīng)銷商離去成本對經(jīng)銷時間較長、業(yè)績很好經(jīng)銷商設(shè)置“級差返點”，使其與非戰(zhàn)略性經(jīng)銷商拉開獲益檔次，使其成為既得利益者前述合作銷售模式應以戰(zhàn)略性經(jīng)銷商為重點對象，立足于經(jīng)銷商利益，從物流、交貨期、售后服務(wù)等方面加大與戰(zhàn)略性經(jīng)銷商合作力度，以幫他們降低成本、提升運行效率和客戶滿意度為目標，提升經(jīng)銷商對正泰滿意度和忠誠度以維系長久戰(zhàn)略合作關(guān)系對戰(zhàn)略性經(jīng)銷商可考慮在適當情況下以賒銷或信貸等方式助其加大業(yè)務(wù)拓展力度，幫助其成長壯大，以此促進雙方關(guān)系從單純買賣向合作銷售新型搭檔關(guān)系轉(zhuǎn)化在現(xiàn)有經(jīng)銷商中挑選戰(zhàn)略性合作搭檔，給予最大力度支持和培養(yǎng)助其做大，實現(xiàn)現(xiàn)有經(jīng)銷商體系結(jié)構(gòu)性轉(zhuǎn)變，將最關(guān)鍵經(jīng)銷商團結(jié)在正泰周圍，同時促進既得利益者產(chǎn)生，以分化現(xiàn)有經(jīng)銷商同盟，到達分而治之目標股份有限公司數(shù)字化正泰項目戰(zhàn)略診斷報告第33頁按照價值線方法對戰(zhàn)略性經(jīng)銷商進行挑選和培養(yǎng)將是可行方法0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%%

經(jīng)銷商百分比%

價值百分比或銷量百分比15%50.0%經(jīng)銷商價值分布80-20規(guī)則戰(zhàn)略性經(jīng)銷商重點經(jīng)銷商普通經(jīng)銷商經(jīng)銷商等值線按照定性和定量組合方法確定經(jīng)銷商層次后，重點支持戰(zhàn)略性經(jīng)銷商做大，促使重點經(jīng)銷商向戰(zhàn)略性經(jīng)銷