營(yíng)銷談判全攻略

營(yíng)銷談判全攻略在營(yíng)銷談判過程中，經(jīng)驗(yàn)豐富的談判人員會(huì)明曉，為什么用策略？對(duì)誰(shuí)用策略？用什么策略？什么時(shí)候用策略？什么時(shí)候不用策略？怎么樣用策略？用到什么程度？談判中具體技巧如何實(shí)施等等。畢竟，談判是一場(chǎng)特殊的營(yíng)銷活動(dòng)，是綜合性的較量、比拼，是智力和心理的角逐，風(fēng)平浪靜、直來(lái)直去解決不了問題。固然，策略的最高境界是不用策略，所謂無(wú)招勝有招。談判中有好些時(shí)候是大智若愚者勝，精明強(qiáng)悍者卻會(huì)經(jīng)常栽跟頭。作為人的社會(huì)活動(dòng)，是要演進(jìn)的，進(jìn)化的，談判也不例外，總結(jié)實(shí)踐中的策略、技巧上升到理論，還是需要的。

遍觀國(guó)內(nèi)外的談判實(shí)踐，充滿了智慧和思想的光芒，可以總結(jié)為九戰(zhàn)四十五策以及談判過程中六大最重要環(huán)節(jié)技巧。

一、思想智慧的力量：九戰(zhàn)四十五策

第一戰(zhàn)攻心戰(zhàn)在中國(guó)的傳統(tǒng)軍事智慧中，有云：夫用兵之道，攻心為上，攻城為下；心戰(zhàn)為上，兵戰(zhàn)為下。追求的是“兵不頓而利可全”，“不戰(zhàn)而屈人之兵”。攻心戰(zhàn)實(shí)質(zhì)是從對(duì)手的心理和情感出發(fā)，軟化對(duì)抗力，增強(qiáng)親和力，從而解決分歧，達(dá)成目標(biāo)。攻心戰(zhàn)常用策略有：滿意感、頭碰頭、鴻門宴、惻隱術(shù)、奉送選擇權(quán)等。

1、滿意感

莎士比亞說過：“人們滿意時(shí)，就會(huì)付出高價(jià)”。心理學(xué)的研究也證明，如果自己在對(duì)手所關(guān)心或愛好的問題上成為其伙伴或支持者，那么，感情就容易溝通，就會(huì)產(chǎn)生信任和好感，從而樂于合作。追求同己、相似是一大人性。

在談判中，滿意感又可稱為投其所好，有意迎合對(duì)方的喜好，使之在心理或情感上得到滿足，在對(duì)方接受和認(rèn)可的基礎(chǔ)上，進(jìn)而達(dá)到自己談判目標(biāo)。具體做法有禮遇、理解和耐心、敘談?dòng)颜x等。

2、頭碰頭很多談判人員都知道，不管什么類型的談判，正正規(guī)規(guī)的談判是需要的，可往往在私下的接觸更能了解真相、達(dá)成共識(shí)。頭碰頭就是常說常用的私下接觸。具體方法有個(gè)別溝通、參觀旅游、娛樂宴請(qǐng)等。頭碰頭執(zhí)行的關(guān)鍵是要外松內(nèi)緊，防止自我泄露。

3、鴻門宴國(guó)人一早以來(lái)，見面問什么？“你吃飯了嗎？”真是普遍；表示親近、友好，愿進(jìn)一步交流、溝通，最常用的手段或者說是最習(xí)慣的手段是什么？“請(qǐng)你吃飯！”所以，以宴請(qǐng)的方式也適用于談判。古代的鴻門宴充滿了殺機(jī)，現(xiàn)在的鴻門宴則是友誼的方式。

4、惻隱術(shù)

同情弱者是人性的一大弱點(diǎn)，也是人性的光輝。惻隱術(shù)就是裝可憐術(shù)。盡管談判一種博弈，是勢(shì)力的較量，但扳可憐，示弱可以喚起對(duì)方的本能的同情心，動(dòng)搖對(duì)方的立場(chǎng)，凍結(jié)對(duì)方的精明，降低對(duì)方的智商。具體常用的是扳可憐相，說可憐話。如現(xiàn)在的會(huì)議營(yíng)銷界，營(yíng)銷人員為達(dá)到銷售目的，在和老年人的營(yíng)銷談判中，裝可憐，博得老年人的同情，達(dá)到自己的目的，成為屢試不爽的方法。

5、奉送選擇權(quán)可以理解成是朝三暮四法。方案是己方能接受的，實(shí)質(zhì)差別不大的，大方地摔給對(duì)方，讓對(duì)方高興地選擇實(shí)際符合己方思路的做法。這在談判陷入僵局時(shí)管用。第二戰(zhàn)蘑菇戰(zhàn)談判的最大忌諱是什么？有經(jīng)驗(yàn)的談判者會(huì)知道，是急于求成！

國(guó)外最先進(jìn)的談判經(jīng)驗(yàn)告訴談判人：談判策略的實(shí)質(zhì)是在于故意拖延，以最大限度的自我克制來(lái)拖延！可見，蘑菇戰(zhàn)在談判中多么的重要。

蘑菇戰(zhàn)的精髓在于以耐心、韌性、忍耐作為武器，在相持的過程中拖垮對(duì)方的談判意志，使對(duì)手煩躁，從而達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。核心是讓“夜長(zhǎng)夢(mèng)多，事久生變”的思想去折磨對(duì)方吧！

蘑菇戰(zhàn)策略分解為：疲勞戰(zhàn)、扮菩薩、擋劍牌、磨時(shí)間、車輪戰(zhàn)。

1、疲勞戰(zhàn)疲勞，勞力又勞心。日程密而長(zhǎng)，內(nèi)容多而雜，是勞力；乏味的陳述，蓄意的挑逗，是勞心。勞力勞心齊用，一方清醒，一方疲憊，誰(shuí)勝誰(shuí)負(fù)，不言而喻。

2、扮菩薩立于原地，正襟危坐，可敬可畏，高深莫測(cè)，笑容可掬，不進(jìn)不退，堅(jiān)定不移者，是穩(wěn)坐菩薩。談判中，鐵定立場(chǎng)，無(wú)意改變，則不字當(dāng)頭。

3、擋箭牌扯皮、扯淡都是熟知的，擋箭牌法就是善于、敢于、精于扯皮、扯淡。虛擬當(dāng)事人，上推下卸，化于無(wú)形。

4、磨時(shí)間“時(shí)間就是金錢，效益就是生命”歷來(lái)是商界人士的金科玉律。放在這里，可就是善意折磨人的手段。善意的、重復(fù)的、慢節(jié)奏的、低效率的耗時(shí)間等待著的就是一方的讓步。沉默才是金。

5、車輪戰(zhàn)一方不斷更換人員，且參與者的級(jí)別和權(quán)威層層提升，層層報(bào)批，伺機(jī)決戰(zhàn)；另一方疲于應(yīng)付，又說不出什么，直至承受不了精神壓力，繳械投降。第三戰(zhàn)影子戰(zhàn)談判雙方的主要內(nèi)容是獲取對(duì)方的信息，作出決策。影子戰(zhàn)就是真真假假信息交流的信息陷阱戰(zhàn)。常用的方法是：稻草人、空城計(jì)、欲擒故縱、聲東擊西、木馬計(jì)。

1、稻草人認(rèn)為制造合乎邏輯的假存在，并說服對(duì)方，誘導(dǎo)對(duì)方根據(jù)假存在作出判斷和決策。常用的方法比如故意透露些信息、讓對(duì)方感覺在和另一方洽談等。關(guān)鍵是不要露虛：表情不虛、講話不虛、前后一致。

2、空城計(jì)強(qiáng)硬的態(tài)度、自信的態(tài)勢(shì)以無(wú)充有，或以不完全的有充完全的有，形成一方強(qiáng)勢(shì)，迫使對(duì)方調(diào)整態(tài)度和條件。

3、欲擒故縱志在必得，攻守兼?zhèn)?，虛惑并用，以縱達(dá)擒。

態(tài)度：不冷不熱、不過于殷勤、不急于求成、不勉為其難。

進(jìn)度：不緊不慢，張弛有度，把握節(jié)奏。

4、聲東擊西東，是可靈活退讓的內(nèi)容；西，是志在必得的議題。關(guān)鍵：聲東有理、擊西準(zhǔn)時(shí)。

5、木馬計(jì)也即回馬槍。要點(diǎn)在于佯裝對(duì)對(duì)方的論述、立場(chǎng)、和條件關(guān)注、有興趣，甚至裝出認(rèn)真思考的的樣子，麻痹對(duì)方，達(dá)到摸清對(duì)方底牌然后攻擊的目的。關(guān)鍵是通過佯敗獲取的信息要穩(wěn)定、成型。第四戰(zhàn)強(qiáng)攻戰(zhàn)強(qiáng)攻戰(zhàn)的本質(zhì)是置于死地而后生。決不退讓、強(qiáng)硬高壓、不怕僵局迫使對(duì)方讓步。

典型策略：針鋒相對(duì)、扮瘋相、最后通牒、最大預(yù)算、絕處逢生。

1、針鋒相對(duì)針鋒要狠，相對(duì)要準(zhǔn)。運(yùn)用時(shí)一要忌火，不發(fā)火，也不能走火，講透道理，不是拼嗓門、耍脾氣；二要忌無(wú)理。

2、扮瘋相又叫虎嘯計(jì)。在談判中依照對(duì)手的言語(yǔ)或情節(jié)，故意表現(xiàn)為急、怒、狂、暴的姿態(tài)，以震懾對(duì)手，動(dòng)搖其談判決心，迫使讓步。典型瘋相有：拍桌子、摔本子、撕條子、喊（破）嗓子、摔袖子等。運(yùn)用時(shí)注意一要堅(jiān)持有理，不要情緒化；二要注意退路，此計(jì)是一種自我暴露，必須有防線和退路。

3、最后通牒實(shí)施條件：一方處于極為有利的地位；討價(jià)還價(jià)到最后，所有的談判技巧都已使用過,均無(wú)法改變對(duì)方的立場(chǎng);讓步達(dá)到極限,再做讓步會(huì)帶來(lái)巨大損失。

要點(diǎn)：態(tài)度要強(qiáng)硬，語(yǔ)言要明確，講清正反兩方面的關(guān)系。誠(chéng)懇攤底，不露蛛絲馬跡。攤牌的身份越高，真實(shí)性越強(qiáng)。

方式：最后出價(jià)；最后時(shí)限。

實(shí)質(zhì)：提出最后決定條件或最后時(shí)限，逼迫對(duì)方答復(fù)。

余地：通常和新指示法、升格法、重新出價(jià)法結(jié)合使用。

４、最大預(yù)算實(shí)質(zhì)：設(shè)定最高預(yù)算或最大授權(quán)，迫使對(duì)方讓步。

要點(diǎn)：數(shù)量要推敲，留有余地。讓對(duì)方接受，必須伴之一些手法，如制造友好和諧的氛圍，熱情洋溢的語(yǔ)言，顯示危難困惑的處境等。

注意：突出保密關(guān)鍵，不能泄密；選擇最佳時(shí)機(jī)，提防打草驚蛇；態(tài)度靈活，不拘泥于某一項(xiàng)條件，進(jìn)退自如。

５、絕出逢生是通常的說絕話。以絕對(duì)性的語(yǔ)言加以肯定或否定，使雙方處于絕境，并從中找到相互妥協(xié)的新方案的手法。

具體做法：一找絕點(diǎn)；二編絕話；三選絕法。

忌：無(wú)絕點(diǎn)說絕話；無(wú)絕詞用絕法；用絕法無(wú)強(qiáng)勢(shì)。第五戰(zhàn)蠶食戰(zhàn)

在談判中把目標(biāo)分解，以小積大，步步緊逼，耐心、逐步達(dá)到目標(biāo)。

基本策略：擠牙膏、小氣鬼、連環(huán)馬、減兵增灶、步步為營(yíng)。

1、擠牙膏實(shí)質(zhì)：通過不斷的施壓，促使一點(diǎn)點(diǎn)地改善交易條件。

要點(diǎn)：在擠字上下工夫，抓住擠的對(duì)象、理由、時(shí)間、頻率。

注意點(diǎn)：一是理由要充分、客觀；二敢擠、善擠。

2、小氣鬼實(shí)質(zhì)：對(duì)談判的大小利益均不輕易放過，尤其對(duì)自己讓出的條件更是斤斤計(jì)較，還要大肆渲染，生怕別人不知道。

核心：是如何讓利。一要選出欲讓的利；二要讓出時(shí)要爭(zhēng)、要吵。爭(zhēng)則糾纏不休，使對(duì)方心煩意亂，銳氣大減；吵則炒作，小利說成大利，易讓利說成拼死命，給對(duì)方成就感。

3、連環(huán)馬實(shí)質(zhì)：雙方相互讓步，確保條件互換。

要點(diǎn)：善于相馬；靈活連環(huán)。

忌諱：一忌無(wú)理，即忽視馬的價(jià)值或該價(jià)值的策略分量；二忌無(wú)帳，即及時(shí)入帳，及時(shí)互換。

4、減兵增灶談判中，“灶”是名目、緣由；“兵”是付出、價(jià)格。實(shí)際操作中，賣方為提高賣價(jià)而巧立名目，買方為壓低買價(jià)而精心編制緣由。

5、步步為營(yíng)實(shí)質(zhì)：對(duì)每一次進(jìn)退都采取堅(jiān)決推進(jìn)或頑強(qiáng)防守的方法。

做法：先列出每步條件，并確定每一步量的幅度。分布定量應(yīng)留有余地。對(duì)于追求的條件，要借口和理由充分，并講究表達(dá)技巧。第六戰(zhàn)擒將戰(zhàn)“射人先射馬，擒賊先擒王”。擒將戰(zhàn)實(shí)質(zhì)就是針對(duì)主要負(fù)責(zé)人、主談進(jìn)行制服。常用策略：激將法、寵將法、感將法、告將法、導(dǎo)將法。

1、激將法要害：讓對(duì)方主將激動(dòng)而喪失理智。

要領(lǐng)：“激點(diǎn)”是對(duì)方關(guān)注的自我表現(xiàn)的方面，如能力大小、地位高低、名譽(yù)好壞等。表達(dá)方式要因人而異，一般態(tài)度要真誠(chéng)，語(yǔ)氣要友好，最好站在對(duì)方立場(chǎng)思考問題，甚至表現(xiàn)出無(wú)法理解對(duì)方處境的感情。

忌諱：最忌諱人身攻擊。

2、寵將法是糖衣炮彈法。一般有：戴高帽、個(gè)別活動(dòng)、送禮。

3、感將法實(shí)質(zhì)：以正面的形象喚起對(duì)方的正面響應(yīng)。

精髓：在于呼喚良知，追求正義。

關(guān)鍵：感動(dòng)對(duì)手，精誠(chéng)所至。

定位：向?qū)κ謱W(xué)習(xí)，抬高對(duì)手的地位，敬重對(duì)手的才華，學(xué)習(xí)對(duì)手的本領(lǐng)。

態(tài)度：誠(chéng)懇。

作風(fēng)：勤勉。

4、告將法核心：讓對(duì)方的上司關(guān)注并產(chǎn)生不滿，從而達(dá)到施加壓力，動(dòng)搖其意志。

5、導(dǎo)將法核心：是一個(gè)細(xì)膩的過程，在不經(jīng)意間通過信息傳遞引導(dǎo)、影響對(duì)方?jīng)Q策。包括確定目標(biāo)、編制信息、運(yùn)用信息。第七戰(zhàn)運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)涵義：既可以是有型的動(dòng)，也可以是無(wú)形的動(dòng)。有型的如物質(zhì)、地點(diǎn)的移動(dòng)；無(wú)形如精神與態(tài)度的變化。常用的策略：貨比三家、一二線、紅白臉、化整為零、易地效應(yīng)。

1、貨比三家即引入競(jìng)爭(zhēng)。是買方經(jīng)典策略。常用：平行談判法、原則談判法、先談重點(diǎn)法。

2、一二線即談判中預(yù)備隊(duì)法。

3、紅白臉實(shí)質(zhì)：通過態(tài)度的變化干擾對(duì)方的談判意志。

4、化整為零實(shí)質(zhì)：將談判中整體不能談下的條件分成幾個(gè)部分，作為不同的內(nèi)容，以各個(gè)擊破，最后實(shí)現(xiàn)整體目標(biāo)的方法。

5、易地效應(yīng)實(shí)質(zhì)：通過有意變換談判地點(diǎn)，以改變對(duì)方談判態(tài)度。第八戰(zhàn)外圍戰(zhàn)在談判的中后期，針對(duì)影響雙方談判決心的因素，采取一系列預(yù)備性的、清除性的措施予以清除，以保證全局效果。

常用策略：打虛頭、反間計(jì)、中間人、緩兵計(jì)、過篩子。

1、打虛頭實(shí)質(zhì)：擠水分。對(duì)最不合理的條件或價(jià)格部分，也即最虛的、水分最多的條件展開攻擊。

要領(lǐng)：一找虛頭要準(zhǔn)；二是編理由要穩(wěn)；三是打虛頭要狠。

2、反間計(jì)即離間計(jì)。在談判中實(shí)質(zhì)是拉攏或團(tuán)結(jié)對(duì)方談判成員為我所用，或采用挑撥、拉打結(jié)合的手法使對(duì)方不和。主要環(huán)節(jié)有確立目標(biāo)、選擇對(duì)象、離間手段等。

3、中間人實(shí)質(zhì)是談判陷入僵局時(shí)，從外界尋求有影響的力量來(lái)緩解各方關(guān)系、立場(chǎng)，并謀求共識(shí)。

中間人的選擇是關(guān)鍵。

4、緩兵計(jì)實(shí)質(zhì)是為爭(zhēng)取時(shí)間和機(jī)會(huì)，對(duì)于對(duì)方的說辭和條件推遲答復(fù)，使其進(jìn)退維谷處于等待狀態(tài)的做法。目的是避免過早決斷，為己方創(chuàng)造戰(zhàn)機(jī)，或因?qū)Ψ郊庇谇蟪啥室馔涎?，或?yàn)榱司芙^對(duì)方的要求，或?yàn)榱俗兏锛悍降某兄Z等。

具體做法：利用授權(quán)限制、佯裝需要請(qǐng)示、表達(dá)上司異議、撤消主談任命、緊急請(qǐng)假推脫、借用譯員掩護(hù)、建議暫時(shí)休會(huì)等。

5、過篩子實(shí)質(zhì)是有意反復(fù)將對(duì)方的各種條件進(jìn)行清理核查，趁機(jī)插入己方立場(chǎng)，或作分類進(jìn)攻的方法。

過程：清理、調(diào)包、過濾。第九戰(zhàn)決勝戰(zhàn)談判進(jìn)入最后的交鋒，如何以最小的代價(jià)達(dá)到最好的效果盡快簽約，需要決勝戰(zhàn)。

常用策略：抹潤(rùn)滑油、折中調(diào)和、三明治、釣魚計(jì)、談判升格。

1、抹潤(rùn)滑油實(shí)質(zhì)是吃小虧占大便宜。談判中，那些有價(jià)值但分量不大且可以退讓的數(shù)字或文字條件，均可視為潤(rùn)滑油。

要領(lǐng)：一要提前準(zhǔn)備，二要抹油的時(shí)間不宜過急、過早。時(shí)機(jī)一般在進(jìn)入談判終局但尚有分歧，或雙方均見到曙光但均欲搶先，或雙方準(zhǔn)備最后一搏之時(shí)?！坝汀钡倪x擇應(yīng)依雙方關(guān)注的條件為首選。

2、折衷調(diào)和實(shí)質(zhì)：在談判后期以縮小差距，相互靠攏，以解決談判最后分歧的做法。

要素：折衷條件；折衷方式；折衷時(shí)機(jī)。

3、三明治俗稱一攬子交易、好壞搭配，實(shí)質(zhì)是在突破僵局或結(jié)束談判時(shí)，將優(yōu)劣不同的條件組合后一起打出，讓對(duì)方好壞都得接受。

要害在于搭配，搭配前要對(duì)各項(xiàng)條件定性。要突出優(yōu)劣，突出對(duì)方的好處。

4、釣魚計(jì)俗稱誘餌策略，拋磚引玉。實(shí)質(zhì)在談判中故意讓對(duì)方先得到某個(gè)有利條件，以激起其欲望，使其不得不與己談判到底。要素在與放線人、放線時(shí)間、放線手段。

5、談判升格實(shí)質(zhì)是談判雙方主談無(wú)力解決某些分歧，或?yàn)榱双@取更大利益，請(qǐng)出雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)出面干涉，以推動(dòng)或結(jié)束談判的做法。要點(diǎn)在于請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)出場(chǎng)的時(shí)機(jī)和方式要得當(dāng)，下屬匯報(bào)應(yīng)全面，目標(biāo)要分層次，使領(lǐng)導(dǎo)盡快進(jìn)入談判角色。二、策略執(zhí)行：妙在選擇與運(yùn)用選擇有時(shí)比策略本身重要。策略選擇與運(yùn)用是有原則可循的，講究針對(duì)性、效益性、規(guī)范性。

1、按對(duì)方實(shí)力地位制定策略（1）按談判主動(dòng)地位而制定

可采用蘑菇戰(zhàn)中的扮菩薩、磨時(shí)間，運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)中的貨比三家，影子戰(zhàn)中的欲擒故縱、聲東擊西，強(qiáng)攻戰(zhàn)中的最后通牒等。

（2）按談判被動(dòng)地位而制定

可采用攻心戰(zhàn)中的惻隱術(shù)，蘑菇戰(zhàn)中的疲勞戰(zhàn)、擋箭牌、車輪戰(zhàn)，影子戰(zhàn)中的木馬計(jì)，強(qiáng)攻戰(zhàn)中的扮瘋相、最大預(yù)算等。

（3）談判平等時(shí)制定

最適宜用攻心戰(zhàn)，如頭碰頭；決勝戰(zhàn)中的抹潤(rùn)滑油、折衷調(diào)和等。

2、按對(duì)方性格特征制定策略（1）感情型

適宜用攻心戰(zhàn)中的滿意感、惻隱術(shù)，擒將戰(zhàn)中的寵將法、感將法，外圍戰(zhàn)中的中間人等。

（2）固執(zhí)型

宜選用攻心戰(zhàn)、蘑菇戰(zhàn)、影子戰(zhàn)中較柔性的策略，輔之以擒將戰(zhàn)的策略。

（3）虛榮型

宜選擒將戰(zhàn)，攻心戰(zhàn)中的滿意感、鴻門宴，影子戰(zhàn)中的木馬計(jì)，決勝戰(zhàn)中的抹潤(rùn)滑油等。

（4）急躁直率型

宜用扮菩薩、擋箭牌、小氣鬼、化整為零、欲擒故縱等。

（5）溫文而雅

宜用奉送選擇權(quán)、紅白臉、稻草人、感將法等。

3、按對(duì)方作風(fēng)特點(diǎn)制定策略]（1）強(qiáng)硬型

宜用磨時(shí)間、貨比三家、紅白臉、緩兵計(jì)、易地效應(yīng)、釣魚計(jì)等。

（2）不合作型

宜用攻心戰(zhàn)和擒將戰(zhàn)的柔性策略和強(qiáng)攻戰(zhàn)的剛性策略結(jié)合。

（3）陰謀型

宜用車輪戰(zhàn)、蠶食戰(zhàn)、外圍戰(zhàn)、扮瘋相、告將法、稻草人、木馬計(jì)、鴻門宴等。

（4）合作型

宜用攻心戰(zhàn)、擒將戰(zhàn)、抹潤(rùn)滑油、化整為零、折衷調(diào)和等。

4、按談判階段制定策略（1）初期

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