《搶單》可以復(fù)制的銷售技巧

/《搶單》可以復(fù)制的銷售技巧第1節(jié)：緣起（1）第2節(jié):緣起（2）第3節(jié)：引子第4節(jié)：謀劃(1）第5節(jié)：謀劃（２）第６節(jié)：較量第7節(jié):結(jié)局第8節(jié)：搶單就像搶老公（１）第9節(jié):搶單就像搶老公（2）第10節(jié)：搶單就像搶老公（３）第１１節(jié)：搶單就像搶老公（4）第12節(jié)：應(yīng)收款生死戰(zhàn)（1）第13節(jié)：應(yīng)收款生死戰(zhàn)（2）第14節(jié)：應(yīng)收款生死戰(zhàn)（3)第１5節(jié)：應(yīng)收款生死戰(zhàn)（４）第16節(jié)：應(yīng)收款生死戰(zhàn)（５)第17節(jié)：應(yīng)收款生死戰(zhàn)(6)第１8節(jié):搶單打入內(nèi)部第19節(jié)：直撲客戶第２０節(jié)：飯桌套真情第21節(jié):爭取信任第２2節(jié)：拉票擴(kuò)張優(yōu)勢第23節(jié)：找準(zhǔn)藤摸好瓜第24節(jié):暗渡陳倉攻金湯第25節(jié)：急轉(zhuǎn)直下第26節(jié)：塵埃落定第27節(jié):突出重圍找援兵第28節(jié)：用好專業(yè)這把利劍第29節(jié)：勢均力敵（1)第30節(jié)：勢均力敵(2)wｗｗ.

第1節(jié)：緣起(1）第１節(jié):緣起（１）緣起我還年輕，我渴望上路。-—JackKerｏuaｃ《在路上》是什么?《在路上》是美國作家杰克·凱魯亞克(JackＫerｏｕac，19２2~１96９）的一部小說,一部反映一代青年的困惑與探索的代表作。盡管小說的敘述稍顯凌亂,但情節(jié)并不復(fù)雜:一群青年男女四處奔波,他們沿途尋求各種各樣的刺激,隱藏在這種表象下的卻是他們對個人自由和信仰的苦苦追尋-－盡管這種追尋的過程有時逾越了道德甚至法律的界限。小說描寫了一群勇于面對現(xiàn)實(shí)的青年，他們迷茫、彷徨，對現(xiàn)實(shí)和未來沒有不切實(shí)際的夢想，但他們沒有選擇逃避，而是用身體去檢驗(yàn)和實(shí)現(xiàn)內(nèi)心期盼的無限自由.這恰恰暗合了現(xiàn)代職場人士的心境與現(xiàn)狀-－同樣的迷茫與彷徨,同樣無法逃避,同樣充滿了對自由與快樂的強(qiáng)烈企盼.在路上是一個口號，這個口號引領(lǐng)我們努力向前，為實(shí)現(xiàn)自我的價值而奮斗,就像題記中說的：我還年輕,我渴望上路.許多初入職場或已在職場打拼多年的人都會有這樣那樣的困惑，都會面臨這樣那樣的問題,并且，最終在各自的努力下，通過不同的方法、途徑、手段使這些問題得以解決—-當(dāng)我們回頭看去的時候，其中肯定有許多不盡人意的地方。這是個千篇一律的過程，在體味小小成功的同時，我們總是付出太多的代價-－迷茫、彷徨、痛苦的求索，然后是成功的喜悅或失敗的遺憾，循環(huán)往復(fù)。這個探索與開拓的過程因?yàn)樘嗟拿つ啃院腿狈Ρ匾闹笇?dǎo)而遍布荊榛，于是，我們自然地想到這樣一個問題：一定有某種方法或途徑幫助我們減輕摸索過程中的痛苦，指導(dǎo)我們避開那些前人經(jīng)歷過的曲折與歧途,減少那些現(xiàn)在看來近于可笑的錯誤。于是我們自然而然地想到了一個詞－-經(jīng)驗(yàn).許多成功的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)轉(zhuǎn)化為具有普遍意義的價值,這樣的經(jīng)驗(yàn)每個人都應(yīng)該學(xué)習(xí)和把握。從某種意義上說，經(jīng)驗(yàn)也許無助于創(chuàng)新，但至少有助于減少不必要的失敗，減輕失敗的痛苦，讓我們少走彎路。一個最簡單的例子：愛迪生的許多發(fā)明都是在上千次的失敗探索后取得成功的,即使沒有最后的成功，他至少告訴我們這樣一個事實(shí)：前面的千次探索是失敗的,后繼者可以另尋成功的路線.這就是經(jīng)驗(yàn)的價值，無論成功的還是失敗的經(jīng)驗(yàn)，對后來者都是一筆不可多得的財(cái)富.這也是《在路上》系列圖書的策劃緣起。我們將系列圖書定位于職場人士，力爭為讀者奉獻(xiàn)那些最有價值的經(jīng)驗(yàn),幫助讀者減輕痛苦、繞開歧路，并且立足于實(shí)現(xiàn)編讀間的最廣泛的交流與互動--在書后的延伸閱讀一篇里，您將發(fā)現(xiàn)我們的良苦用心。www。

第2節(jié)：緣起（２)第2節(jié):緣起(２)為使＂閱讀”成為真正意義上的＂悅讀”，我們選擇了故事的形式——這無疑會淡化那些同樣具有實(shí)踐指導(dǎo)意義的理論。所以，我們的建議是，在遍閱司空見慣的理論后,如果您希望通過輕松閱讀的方式獲得更有價值的經(jīng)驗(yàn)與更多的交流機(jī)會,那么，《在路上》系列將是你最好的選擇。所以，《在路上》還是一個系列圖書的的名字，一系列源自職場、服務(wù)職場的圖書將伴隨所有渴望取得職場成功的人士一起前進(jìn),共同成長。《在路上》將帶給您—－選擇了《在路上》意味著您不僅選擇了一種閱讀方式，而且選擇了一種學(xué)習(xí)方式，一種工作方式，一個交流平臺。在這里,你將-—●分享50００00個同行的經(jīng)驗(yàn)與體會；●5０位專家為你指點(diǎn)職場迷津；●與５00000個朋友共同交流，一起成長;●更多的學(xué)習(xí)、交流與培訓(xùn)機(jī)會；●最新的專業(yè)知識；……當(dāng)然，我們從不奢望通過一本書徹底改變你的職場前途，也不敢期望一本薄薄的小書包羅萬象.實(shí)際情況是，為了追求＂悅讀”的樂趣，我們完全放棄了堆砌在大多管理類讀物中的普遍理論,干脆選擇了故事。理解歷史的最好方法既不是背年譜,也不是按照時空順序堆砌歷史事件,更不是對歷史隨意捏合,以驗(yàn)證我們期望證實(shí)的某個觀點(diǎn)，而是閱讀最真實(shí)的歷史故事，這樣才能把握歷史的脈搏,加深對歷史的理解?！对诼飞稀费永m(xù)了這種思路,它帶給你的除真實(shí)的職場體會外,還有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。時代在進(jìn)步，每個職場人士都應(yīng)與時俱進(jìn).《在路上》將將緊跟時代步伐，以系列圖書的形式不斷推陳出新，就象我們的編輯方針?biāo)U釋的那樣：為職場人服務(wù)，伴職場人成長。這是一個神奇的時代,那些正在經(jīng)歷掙扎、彷徨與痛苦的人們，必將成長為未來社會的中堅(jiān)力量,在這個過程中,我們衷心期望《在路上》能夠助那些奮斗在職場上的朋友們一臂之力.對此，我們堅(jiān)信不疑。是為序。編者20０７年10月暗戰(zhàn)www。

第３節(jié)：引子第3節(jié)：引子引子武軍把車停在海邊一片茂密的槐樹林邊，搖下車窗，濕咸的海風(fēng)一下灌進(jìn)車?yán)铮屗逍蚜撕芏?。他?xí)慣性地點(diǎn)上一支煙，半躺在座椅上陷入了沉思……武軍是港灣自動化公司的銷售經(jīng)理，最近他遇到了一件煩心的事。虹光集團(tuán)是一家鋼鐵企業(yè),港灣公司的老客戶,原來每年的訂單都在200萬左右,合作一直比較愉快。可自從過完年以后，港灣公司在幾次招標(biāo)中都敗給了本市的另一家剛剛成立的自動化公司—-鴻海公司，這讓武軍非常窩火.經(jīng)過側(cè)面了解,武軍得知鴻海公司的老板與虹光的設(shè)備副廠長宋海是大學(xué)同學(xué)，還是上下鋪,關(guān)系自然非同一般。與虹光合作的這幾年里，武軍一直仰仗機(jī)動科長張少文的鼎力支持。張少文與武軍不但是同鄉(xiāng)，而且還是非常投脾氣的死黨，經(jīng)常在一起打麻將、釣魚.武軍這些年在張少文身上花了不少錢，無論是逢年過節(jié),還是房子裝修、外出旅游,武軍總少不了要打點(diǎn)一番。去年張少文孩子得了重病,武軍二話沒說開車?yán)麄円患胰チ吮本?在３01醫(yī)院住院期間,武軍忙前忙后地陪了兩個多禮拜，末了還把幾萬塊錢的賬給結(jié)了.這件事讓張少文感動得痛哭流涕,他在一次喝酒時摟著武軍說：”好兄弟，只要我張少文還在這個位置上，誰也別想把自動化這一塊拿走＂。張少文的頂頭上司就是設(shè)備廠長宋海。宋廠長大學(xué)的專業(yè)是冶金機(jī)械，所以前兩年關(guān)于自動化方面的招標(biāo)會他很少參加，即使參加也只是走走過場.由于有張少文撐腰，武軍與宋廠長只是吃過幾次飯，并沒有太多深交?？勺詮慕衲赀^完年以后,宋廠長不但每次招標(biāo)會必到,而且還一反常態(tài)親自主持。以前參與評標(biāo)的評委基本上都被武軍拿下了，都和他一個鼻孔出氣兒,可自打宋廠長親自主持招標(biāo)會以來,就把原來的評委都給換了，這招"釜底抽薪”可是個絕殺,港灣自動化公司和張少文也由此陷入了孤立無援的境地……武軍突然之間感到有一絲疲憊，他非常清楚張少文和自己現(xiàn)在的處境。前兩天和張少文一起喝酒時，張少文還把宋海給大罵一通，說宋海太陰險，太攬權(quán),壓得自己喘不過氣來。武軍非常理解張少文的難處，也沒有過多地去給他壓力，他一直覺得車到山前必有路,從鴻海公司手中奪回虹光集團(tuán)這個客戶是遲早的事。十幾年職業(yè)生涯的磨練造就了武軍不服輸?shù)男愿?，也正是這種性格成就了他輝煌的業(yè)績。在武軍看來，沒有永遠(yuǎn)成功的對手,再強(qiáng)大的對手也是有弱點(diǎn)的，只要發(fā)現(xiàn)了他們的弱點(diǎn)，就可以在他們得意忘形的時候給他們致命的一擊。www。?第4節(jié):謀劃(1）第4節(jié)：謀劃(1）謀劃武軍用手機(jī)給張少文打了個電話,約他晚上7點(diǎn)到天天漁港吃飯。今天,張少文一掃往日的愁眉苦臉，顯得非常開心。一杯白酒下去,張少文說：＂兄弟，下個月又有一個標(biāo)，2００多萬，咱們可不能再輸啦?！蔽滠娦χf:”我憋悶了很久了，該是收拾鴻海公司的時候了，今天我就是和大哥商量這件事的”.張少文遞給他一支煙,興奮地說：”上個月我們的一把手調(diào)到股份公司當(dāng)副總了，本來宋海一直盯著他走后留下來的這個空缺，可集團(tuán)公司卻從下屬公司調(diào)過來一個姓董的廠長，讓宋海郁悶了好幾天。聽說宋海也在加緊活動，下一步不是去總公司機(jī)動處當(dāng)處長就是到別的廠當(dāng)一把手，這個標(biāo)應(yīng)該是他主持的最后一個標(biāo).這可是天賜良機(jī)啊!＂武軍把身子往后仰了仰,換了一個更舒服的姿勢。"哦，這真是個千載難逢的好機(jī)會！我們絕對不能錯過。能搭上董廠長的關(guān)系嗎？如果有董廠長幫忙我們就有戲＂＂我這兩天想了,還真有個關(guān)系.董廠長是靠集團(tuán)公司王書記提拔上來的,也算是王書記的心腹。我和王書記住對面樓，經(jīng)常上他家玩麻將，還看到過董廠長上他家去過幾回。我想要是王書記說句話，董廠長那邊就妥了。"”太好了！這樣吧，你哪天約王書記打麻將時叫上我，咱們就先從王書記那邊突破.”＂這主意不錯,這周末我約他.對了，你可得準(zhǔn)備點(diǎn)見面禮呦！＂"王書記有什么愛好嗎？＂”他喜歡收藏，尤其是對陶瓷特別有研究。還有，他平時喜歡寫寫字，但水平一般。”武軍若有所思地點(diǎn)點(diǎn)頭，瞪著微微發(fā)紅的眼睛，舉起酒杯:”來,大哥，預(yù)祝我們馬到成功，一血前恥”.張少文微微一笑說:"就看你小子的造化吧！”說著端起酒杯一飲而盡.幾天后的周末，武軍和張少文一起到王書記家和王書記老兩口玩麻將。十幾圈牌下來，大家都有些累了，王書記的老伴讓保姆端上水果和點(diǎn)心,大家圍坐在沙發(fā)上閑聊。王書記:”武老板在我們這里做得怎么樣？”武軍：＂馬馬虎虎吧，去年還行,今年就沒怎么做。"王書記:"是嗎？那不應(yīng)該吧，今年固定資產(chǎn)投資可是３個多億啊,比去年增加了一倍呢"。武軍:”形勢是很好，可是想把單子拿到手太難了！少文他們那的宋廠長的一個大學(xué)同學(xué)也是做自動化的,搶了我們不少單子，基本都是暗箱操作。＂王書記皺了一下眉頭，說:”是嗎？那可是有點(diǎn)兒出格了”.可能因?yàn)橥鯐浄止芗o(jì)檢工作，對類似的話題比較敏感。張少文說:"就是！他同學(xué)所在的鴻海公司每次都是低價中標(biāo)，然后不按招標(biāo)文件簽合同，把進(jìn)口的東西全部改成國產(chǎn)的.王書記,您得規(guī)范規(guī)范他們了!”武軍也附和說:”是啊,要是能有一個公平的競爭環(huán)境,我們也不至于半年一個標(biāo)也不中啊,無論實(shí)力還是業(yè)績,我們可是比鴻海公司強(qiáng)多了！”王書記喝了一口茶，沉吟了片刻：＂這些事情很敏感，也不好說得太多.這樣吧,我回頭有時間問問董廠長，給他們提個醒。另外，我們紀(jì)檢這邊也要加強(qiáng)對招投標(biāo)的監(jiān)督.”武軍和張少文對視了一眼。武軍笑著對王書記說：＂王書記，我的一個朋友聽說您在書法方面有很深的造詣，特意托我向您求幾幅字，他愿意用一對清代青花龍紋盤來換,您可要賞臉?。。⑼鯐涍B忙擺手說：＂嗨，我只是閑來無事時比劃幾筆,水平實(shí)在是不敢恭維，哪好意思讓人家拿那么貴重的東西來換呢?他要是真喜歡的話我送他兩幅字得了！”wwｗ.

第5節(jié):謀劃(2)第5節(jié):謀劃(2)武軍把隨身帶來的一個一尺見方的木匣放在茶幾上，一邊輕輕地打開木匣一邊說："王書記您太謙虛了！您看我把東西都拿過來了.早些年我這位朋友收藏瓷器，這對清代青花龍紋盤就是他十幾年前花幾百塊錢從農(nóng)村買來的，現(xiàn)在他改行收藏字畫了,好多瓷器都拿去跟別人換字畫了.他說您的字遠(yuǎn)不止這個價，希望您這次能讓他如愿以償".王書記小心翼翼地拿起一個盤子,拿起放大鏡仔細(xì)看了一會兒,又里里外外摩挲了一番，抬頭對張少文和武軍說：”好品相啊,真是個好東西”。武軍說：＂王書記真是內(nèi)行！您要是看得上眼我就把東西放這兒，回頭您把寫好的字給我就行了"。王書記還要謙讓,武軍起身說:＂王書記，天不早了,我和少文先回去了＂.王書記也站起來:"小武啊,這樣的話我就不客氣了，你下周來我這里取字吧，招標(biāo)的事我會出面找董廠長談的,你等我消息.有時間就過來玩兒兩把，別見外?！闭f話間，王書記一直把武軍和張少文送到樓下。走到樓下沒人的地方，張少文問："王書記的字哪有那么值錢啊，你哪來的這么個冤大頭的朋友?"武軍狡黠地一笑，說："大哥，我哪有什么冤大頭的朋友啊,都是虛構(gòu)的，盤子是我花了將近1萬塊從拍賣會上買來的！"張少文這才恍然大悟的說：”真有一套啊，你小子?。ww．

第6節(jié):較量第6節(jié):較量較量一周以后,武軍接到了王書記打來的電話。王書記告訴武軍，他已經(jīng)和董廠長溝通過了，董廠長已經(jīng)答應(yīng)幫忙,并讓武軍直接聯(lián)系董廠長.可是董廠長實(shí)在是太忙了，幾次約見都因?yàn)樗R時有事泡了湯。轉(zhuǎn)眼又是一個星期過去了,眼看著招標(biāo)的日子越來越近,事情卻毫無進(jìn)展,武軍有些坐立不安。這天，武軍正在開車，突然接到董廠長打來的電話，讓他馬上到他辦公室去一趟。武軍馬上調(diào)轉(zhuǎn)車頭，一溜煙朝A公司的方向開過去。二十分鐘以后,武軍進(jìn)了董廠長辦公室,張少文在和董廠長聊天.幾句寒暄過后，董廠長回手把門反鎖，讓武軍坐在沙發(fā)上,自己仰面躺在老板椅上.董廠長："這件事情不太好辦啊!宋廠長是負(fù)責(zé)專業(yè)的,我不太好和他較真.上次我單獨(dú)和他溝通了一次，談到鴻海公司低價中標(biāo)后擅自變更產(chǎn)品配置的問題，宋廠長說鴻海并沒有降低配置，只是由于某些原來標(biāo)書上列出的進(jìn)口品牌貨期太長,不得已才選用同檔次的國產(chǎn)產(chǎn)品和合資產(chǎn)品.我不好再說什么了!"武軍：＂還有不到兩周就招標(biāo)了,您看能不能安排宋廠長出差，改由機(jī)動科主持招標(biāo)?"董廠長："哪有那么簡單？哦,下個月倒是有一次集團(tuán)組織的出國考察，機(jī)票都訂好了.但太晚了，宋廠長他們是先招標(biāo)，后出去考察?！蔽滠?”能不能讓招標(biāo)恰恰就在他出國的時候進(jìn)行？”董廠長看著張少文,說:＂除非設(shè)備科那邊拖一下，晚些天發(fā)標(biāo)書。"張少文微微一笑,說:"這個標(biāo)不是很急，我還要去四川、河南、上海和江蘇考察一下變頻器和軟啟、空氣開關(guān)廠家，回來才能做招標(biāo)文件”.董廠長和武軍會意地對視了一下,董廠長說：”那你就去吧,把時間把握準(zhǔn)了。最好在宋廠長走國的前兩天回來,他一上飛機(jī)咱們就發(fā)標(biāo)書，在此之前不能走漏一點(diǎn)風(fēng)聲。"張少文說："董廠長，我明白您的意思，我就說等他回來再招標(biāo)，讓他安心出國!＂董廠長又對張少文和武軍說:"有什么事你們倆要保持溝通,做事細(xì)心點(diǎn)兒，不要給我捅什么婁子,也別讓他抓住什么把柄!”張少文和武軍連連點(diǎn)頭。三人又閑聊了一會兒，張少文的對講機(jī)響了起來，原來是現(xiàn)場有事找他,張少文急匆匆地戴上安全帽走了，辦公室里只剩下董廠長和武軍兩人?！倍瓘S長,孩子多大了？男孩女孩？"”十九歲了,男孩＂＂上大學(xué)呢?"”唉,別提了。我這兒子就是不愛念書,去年沒考上大學(xué)，也不想復(fù)讀，現(xiàn)在天天在家上網(wǎng)玩游戲.我和他媽商量了，準(zhǔn)備明年送他去英國讀書?！?找到學(xué)校了嗎？＂”正找呢！"＂董廠長,您要是看得起我這事就讓我?guī)湍k吧，我有個同學(xué)就是做留學(xué)中介的，很正規(guī)"?！蹦菢拥脑捳媸翘昧耍覀冋钫也坏胶线m的學(xué)校呢?，F(xiàn)在騙子太多，不正規(guī)的中介咱不敢去??！"＂這事包在我身上了,您把孩子的情況跟我說一下,我回頭拿些資料來咱們再商量"董廠長說："好,好，那你多費(fèi)心了!＂武軍起身告辭：”董廠長您太客氣了,咱不是有這方面關(guān)系嗎!”幾天后,武軍正在家吃午飯，張少文打來電話：”我是少文，我現(xiàn)在在四川考察廠家.昨天宋海給我打了電話，問我什么時候回公司，他說招標(biāo)要在他出國之前進(jìn)行，讓我加快進(jìn)度。我說還得幾天回去,宋海說不行就先讓機(jī)動科管電氣的工程師小王整理文件,等我回去在招標(biāo)文件上添上考察定下來的廠家就發(fā)標(biāo)?！蔽滠姵烈髁似?說："小王和你關(guān)系怎么樣？"”小兄弟,沒說的！""你讓小王請一星期病假,回頭我一天給他200塊錢?！薄焙弥饕猓医裉焱砩辖猩闲⊥醭燥垼牙﹃P(guān)系跟他說說，應(yīng)該沒問題!我看他宋海該不會自己寫標(biāo)書吧！哈哈……”"那就這么定了！"武軍撂下電話，長長出了一口氣。第二天，機(jī)動部的電氣工程師小王請病假一周.www。

第7節(jié)：結(jié)局第7節(jié)：結(jié)局結(jié)局轉(zhuǎn)眼到了武軍預(yù)想的招標(biāo)時間.趴在窗臺上,看著宋海坐上開往機(jī)場的帕薩特轎車，張少文露出一絲別人不易覺察的微笑。當(dāng)天下午,虹光集團(tuán)新生產(chǎn)線電氣自動化工程標(biāo)書開始對外出售；２0天之后,虹光集團(tuán)機(jī)動科張少文科長主持開標(biāo)會,董廠長列席,宋廠長還遠(yuǎn)在德國。參加投標(biāo)的企業(yè)有港灣公司、鴻海公司等七家公司，最終港灣公司以298萬中標(biāo).幾個月后,一個天氣晴朗的周末午后，武軍和張少文在河邊的一把大太陽傘下釣魚。張少文:＂董廠長孩子的事怎么樣了"武軍:"都辦妥了,中介費(fèi)用我全出，外加三年的學(xué)費(fèi)，平均一年不到十八萬,今年年底前的幾百萬單子和明年的單子已是我們的囊中之物了＂。張少文:"總算出了口惡氣。你知道嗎?上個月宋海去集團(tuán)公司另外一個下屬公司當(dāng)一把手了,告別宴上都沒跟我說話！”武軍說："有所得必有所失,很正常!"張少文:＂看來王書記還真有力度啊!”武軍："權(quán)力一旦和商業(yè)聯(lián)姻，威力無窮啊!"突然，張少文魚竿上的魚漂一沉,張少文"噌"地起竿，魚鉤上卻空空如也：”哎,光顧和你嘮嗑了，又跑了”。武軍說:＂晚上我請你吃深海碟魚頭”。張少文:"去你的吧，一頓魚頭就想把我打發(fā)了?沒那么容易！"說完，二人哈哈大笑。過程中沒有什么新奇的招數(shù)，但所以的行動都把握的恰倒好處也是不容易。銷售世界里永遠(yuǎn)不相信眼淚。（預(yù)留一整頁空白)ｗww.

第8節(jié)：搶單就像搶老公(1)第8節(jié):搶單就像搶老公（1）搶單就像搶老公喜歡做銷售,這跟我的性格有很大的關(guān)系。一直不喜歡辦公室的工作環(huán)境，也不喜歡每天重復(fù)機(jī)械地做同一種事，更難以忍受那種安逸卻枯燥單調(diào)的工作。所以，在一番衡量后,我選擇了一家廣告公司。公司規(guī)模在同行中還算可以，承接的業(yè)務(wù)范圍廣，業(yè)務(wù)量也很大。其中的一個部門是做雜志的,就是那種業(yè)內(nèi)雜志,不公開發(fā)行。這種雜志差不多每個行業(yè)都有，主要客戶為業(yè)內(nèi)的公司及廠家，發(fā)行也只針對從事該行業(yè)的經(jīng)銷商。雜志運(yùn)作主要依靠廣告費(fèi)，也就是說，發(fā)行量與自身的廣告量是成正比,廣告量直接影響著發(fā)行量。剛到公司，因?yàn)榈谝淮谓佑|這個行業(yè)，感覺還很新鮮.公司并沒有提供必要的培訓(xùn)，老板只是安排了一個業(yè)績很好的女孩帶我，并交待她多教我一些東西，以便讓我對這個行業(yè)有所了解，盡快進(jìn)入到工作當(dāng)中。跑了幾天后我才發(fā)現(xiàn)，這樣根本學(xué)不到什么.出去見一些比較重要的客戶時，她會把我支開或者讓我再外面等待；向她請教有關(guān)業(yè)務(wù)上的事情,她也總是含糊其辭.看來傻呵呵地一心等著她的言傳身教是沒戲了.沒辦法，只能自己平日里多用點(diǎn)心,自己買些相關(guān)的書來啃啃.這樣在公司大概呆了七八個月的時間，對這行算是基本摸透，通過努力也開發(fā)了一些合作不錯、關(guān)系比較穩(wěn)定的客戶。時間久了,我發(fā)現(xiàn)銷售這行并不是很難做，很符合我對工作性質(zhì)的要求：新鮮、靈活、刺激、有挑戰(zhàn)性。最重要的是，幾個月下來,我的處事及應(yīng)變能力得到了極大的鍛煉，看來當(dāng)初的選擇是對的。一天,老板找我談話,不疼不癢地寒暄之后開始切入正題。原來，負(fù)責(zé)南方市場的主管前段時間辭職了，職位空缺，他考慮派我去，想征詢我的意見。當(dāng)然，其間他一直向我發(fā)射著高帽子之類的糖衣炮彈.據(jù)我平時了解,江蘇市場雖然很大，但公司的業(yè)務(wù)卻一直開展不起來,前后派去的兩個主管時間不長都辭職了,最后一位主管辭職后兩個主編也跟著走了！這就是說，盡管主管的帽子扣得挺高,其實(shí)只有我一個人,純粹的光桿司令！隨后老板跟我談了一下待遇,基本工資很低，尤其剛開始時，如果那邊一點(diǎn)業(yè)績也沒有，那點(diǎn)錢連日常開銷都不夠。這只老狐貍忒能剝削了！幾分鐘的考慮后，我還是答應(yīng)了。理由很簡單，雖然在公司我的業(yè)績會越來越好，經(jīng)常會有客戶打電話過來簽單,只需穿梭在公司與客戶中間就可以了。到南方去則不同，從前兩位的業(yè)績判斷,我們的雜志在那里還沒有什么知名度和影響力，什么都得從頭開始.另外,那里已經(jīng)有八九家和我們類似的雜志媒體,競爭激烈，也很有挑戰(zhàn)性.對我來說,加強(qiáng)自身能力的鍛煉比賺錢更重要。生平第一次離家來到千里之外的南方。沒錯,這里的市場很大,比我想象的還要大.到了地方以后,看著堆滿了幾個房間的書，不用想都知道，前面兩位在這里并沒什么作為，估計(jì)只想拿公司當(dāng)個跳板，找好下家后就走人.老板也意識到了這一點(diǎn),所以給來這邊的待遇一次比一次低。這個市場到底怎么做？這是我第一晚躺在床上翻來覆去考慮的問題。首先得打出知名度,我采取的辦法很簡單，直接上門拜訪.對于我們這行他們見得多了。有跟你客氣寒暄幾句，臉上帶著極為驚悚的假笑把你送出門的,也有在我自報(bào)家門后連眼皮都懶得抬一下。沒辦法,咱就是端這碗飯的，對做銷售的來說，看臉色是很正常的，早已經(jīng)習(xí)慣了。要是冷不丁有人對我很熱情,估計(jì)我的心臟還無法承受呢！這樣的日子持續(xù)了大概一個月,雖然跟幾家公司的負(fù)責(zé)人談得不錯，但一談到合作,他們都表示要再等等。第二個月，總算有個業(yè)內(nèi)有些知名度的公司的主管在我的威逼利誘、連哄帶騙外加帶有腐敗性質(zhì)的糖衣炮彈輪番轟炸后簽了單。單是簽了，但我并沒有多少興奮.嚴(yán)格地說，這單子不是談成的,而是磨成的!就象他說的：www。

第9節(jié)：搶單就像搶老公(2）第９節(jié)：搶單就像搶老公（2）”小李啊，你這哪是談廣告阿，純粹是磨廣告啊。”我可管不了那么多,談也好，磨也罷，短時間內(nèi)我們的雜志上必須出現(xiàn)業(yè)內(nèi)有一定知名度的企業(yè)廣告.這個行業(yè)就是這樣，如果能和業(yè)內(nèi)知名的、有一定影響力的企業(yè)合作,對雜志的定位而言就是一種提升，一些小的公司和廠家會很快跟進(jìn)，挑選廣告投放點(diǎn).至于發(fā)行量，那是很虛的東西，每家雜志都在鼓吹自己有多大的發(fā)行量,其實(shí)大家心里都清楚,根本達(dá)不到，而且那是根本無法監(jiān)督的東西。所以，許多公司選擇雜志的標(biāo)準(zhǔn)首先是熟悉程度，其次是在雜志上投放廣告的公司是不是他們所認(rèn)同的。至于廣告的實(shí)際效果,由于雜志廣告只是所有宣傳形式中的一種,所以他們并不是特別在意。單字簽了下來，雖說有＂磨”的成份在里面,但不管怎樣都給了我一定的信心。我知道,只憑這一家企業(yè)的影響在這里站穩(wěn)腳跟根本不可能,與具體的銷售產(chǎn)品不同,我必須要客戶短時間內(nèi)熟悉、了解我的雜志。任重而道遠(yuǎn),這只是萬里長征的第一步,后面的路還長著呢.努力加方法,總算沒讓我白忙活，到第四個月,我的工作已經(jīng)小有成效。當(dāng)然，和那些在這里已有一定基礎(chǔ)的同行相比,實(shí)力相差還很懸殊。最主要的問題是。我的客戶大多是中小型廠家，實(shí)力平平，影響力一般.雖然幾個月來我一直與那些大公司的溝通，但得到的結(jié)果都如出一轍：”去年與幾家雜志的合同還沒有到期,暫不考慮."對此我很清楚，那些規(guī)模較大、管理完善的公司與小的公司、廠家不同,他們的廣告投放量很大,而且有制訂好的計(jì)劃，一旦定下了全年的計(jì)劃，除非有特殊情況,一般不會輕易變動。我能做的就是做好一切準(zhǔn)備等待機(jī)會。經(jīng)過多方了解，有一家叫九方的公司與三家媒體的合作馬上到期了。我等待許久的機(jī)會來了!三家媒體的對外報(bào)價我很清楚，但具體到給九方的價位以及一些附贈的優(yōu)惠條件我就不得而知了.現(xiàn)在要做的就是盡快摸清底細(xì)。從哪下手呢?我苦苦琢磨,絞盡腦汁地想，那個帥帥的河北小伙小李突然從我的腦海里跳了出來！小張是九方公司企劃部長的助理,這些事他應(yīng)該最清楚。他也是北方人,我們的老家距離很近,所以,平時去他們公司我都會和他聊幾句，我還假惺惺地說要請他吃飯。現(xiàn)在想來,客套話多說點(diǎn)確實(shí)不是壞事?？纯幢?，快到下班時間了，我馬上打電話約他?？蜌庖环?他同意了。我比約定的時間早到十分鐘，過了一會兒，他也到了。我露出了打出娘胎以來最迷人的微笑，上菜,倒酒,喝……這頓飯吃了不到2個小時，在一番虛偽的貌似老鄉(xiāng)敘舊般的熱情后，總算把我想要的信息套了出來.由此看來，酒還真的是好東西.wｗw。

第10節(jié):搶單就像搶老公(3)第1０節(jié):搶單就像搶老公(３）三家媒體的報(bào)價和我預(yù)想的出入不大，各種優(yōu)惠條件也沒什么特別的。我仔細(xì)分析了一下，三家中只有一家實(shí)力最強(qiáng),我們各方面都不能比,另外兩家除了是本土雜志、地頭稍熟之外，我認(rèn)為還是有得拼的！這時小李提醒我一句，公司跟他們已經(jīng)合作一年了，沒出現(xiàn)什么問題，關(guān)系處得也不錯,正在準(zhǔn)續(xù)約的事情！我想了一下,不管他說得多肯定，我都得試試,畢竟這是唯一的機(jī)會。第二天上午十點(diǎn)半，我到了張部長的辦公室。因?yàn)橹坝羞^接觸,所以張部長對我還算熱情.我不喜歡拐彎抹角，繞了十八個彎之后還是要回到原點(diǎn)，那么這十八個彎繞得有何意義？況且現(xiàn)在的情況也不允許我繞來繞去，于是，我干脆開門見山："張部長，我們接觸也有一段時間了，您覺得我們的雜志從各方面來說給您感覺怎么樣？""恩,還可以。＂他含糊地回答,明顯的應(yīng)付我。"既然覺得不錯,那您看今年我們有沒有機(jī)會合作？我們是很有誠意的!＂張部長抬頭看了看我：＂我們?nèi)ツ旰腿颐襟w的合作不錯,效果也可以，我們準(zhǔn)備繼續(xù)合作，他們也是很有誠意的.”說這話的時候,他意味深長的看了我一眼。老狐貍！擺明了索賄,也好，有他這話，事就基本成了一半.我看看表,11點(diǎn)多了，于是建議中午請他吃個飯,再談?wù)剹l件。對這種事他也見多了,二話沒說，痛快地答應(yīng)下來。幾杯酒下肚，張部長跟我透了底：”小李啊,我們今年在廣告上會加大宣傳力度，初定還是三家媒體,每家投入的費(fèi)用大概二十幾萬，你們的雜志也在我們的考慮中，不過還沒有最后確定."既然人家這么說了，咱也得拿出點(diǎn)誠意來。談妥給他的好處，又推杯換盞閑聊了一會，這事就算搞定了，張部長約我下周三去簽約。居然這么容易就談成了，我的很多準(zhǔn)備工作都沒用上，看來大公司的業(yè)務(wù)反而好談－-很多主管都在用公司給予的權(quán)力為自己賺錢??！到了事前約好的時間,我拿上協(xié)議,美滋滋地到了九方公司.跟前臺打個招呼,正準(zhǔn)備進(jìn)去的時候卻被告知張部長已經(jīng)離職，新來了一位企劃部長,姓于.我心想完了,感情白培養(yǎng)了，估計(jì)今天的單子沒戲了。既然來了,不管怎樣總得進(jìn)去認(rèn)識一下。這位新來的于部長3０歲左右，斯斯文文的。我簡單地做了一下自我介紹，并試探性地告訴他，之前我跟張部長已經(jīng)達(dá)成了一個合作意向,今天是來簽約的,沒想到他已經(jīng)離職了。他看看我，笑了笑說:"之前你跟張部長怎么談的我不太清楚，但今年在雜志投放上我們會很慎重,綜合考慮，我們只挑選兩家,你回去先寫個計(jì)劃書給我看一下。"www。?第１１節(jié)：搶單就像搶老公(4）第11節(jié)：搶單就像搶老公（４）得，看得出來，這位跟之前那位完全不同，腐敗政策是不能用了，提都不要提,不然可能徹底沒戲。既然他們只選兩家，其中一家是毫無懸念,板上定釘，那就是我們這行的老大,我只能爭取那個唯一的名額。熬了個通宵，第二天我就把寫好的計(jì)劃書交到于部長手里.他邊看邊點(diǎn)頭,看得出來，他對我的計(jì)劃書很滿意。其中許多條款是根據(jù)我事前了解的情況擬定的，看來那半個老鄉(xiāng)的飯沒白請.看完計(jì)劃書，他問了一些我們公司的情況及運(yùn)作方式.當(dāng)問到發(fā)行量的問題時,我沒有做任何虛報(bào),把我們的實(shí)際發(fā)行量告訴了他。顯然,他對我們的發(fā)行量并不滿意,有些疑惑地看了我一眼。"于總,我很清楚，我報(bào)的數(shù)量只是其他媒體對外所報(bào)發(fā)行量的一半,但我的數(shù)字是絕對真實(shí)的."我很真誠地告訴他。他沒有說什么，示意我還要開會研究一下才能最后決定合作媒體.從于部長辦公室出來，心涼了大半截。從他最后的態(tài)度看，這個單字基本算是沒戲了。果然，晚上我就接到了他的助理小李的電話.在電話里，小張把我好一頓數(shù)落,說他們下午部門開會才知道，別人報(bào)出的發(fā)行量是我的一倍甚至兩倍,并且在會上已經(jīng)初步確定了兩家，沒有我們。掛了電話，我的心里很委屈。他們初步確定的兩家無論哪方面都比不過我們。也許真的是我做錯了，不該對客戶太過坦白和真誠,因?yàn)檫@個原因損失掉客戶實(shí)在是太可惜了。但事情已經(jīng)這樣,再怎么哀悼也沒用了.下次吸取教訓(xùn)吧。就這樣郁悶了半宿，天快亮了才睡著。大約早上八點(diǎn)鐘,我正睡得迷迷糊糊，電話響了.我懶洋洋地拿起電話?！蔽?，小李啊。"聽著聲音耳熟,再看一眼電話,馬上睡意全無，是于部長辦公室的電話!約我去他辦公室。直覺告訴我，有好事！三分鐘洗漱完畢,然后我以最快的速度趕到于部長的辦公室."呵，挺快啊,知道要你來干嗎么？＂于部長笑著問我。”是廣告的事情吧，您決定跟我們合作了?＂我也顧不得含蓄了,興沖沖的問他?！笔堑?，本來昨天開會定的是另外一家，但考慮過后還是決定跟你合作，你很真誠，把我們公司的廣告交給你,我放心.＂接下來很順利地簽了合同。太興奮了,我?guī)缀跏潜闹鴱乃麄児境鰜淼?嘴里唱著生平最鄙視的一首白癡歌曲："今天天氣好晴朗,處處好風(fēng)光啊好風(fēng)光……"其實(shí)搶單跟搶老公也差不了多少，如果你做得夠好，根本用不著刻意去搶，他會自動找上門的。當(dāng)然，如果你不會維系，那么這個"老公＂也一樣會被別人搶走的,做銷售和做人一樣，誰也不是傻子，會站在那兒讓你騙。所以還是該少點(diǎn)花花腸子，多點(diǎn)真誠。（預(yù)留一整頁空白）wｗw.

第１２節(jié)：應(yīng)收款生死戰(zhàn)(１）第12節(jié):應(yīng)收款生死戰(zhàn)（1）應(yīng)收款生死戰(zhàn)有人主動選擇了銷售這個充滿硝煙的戰(zhàn)場,我則是被公司和前輩推上這條讓人心跳加速的征途的。9年前，我懷里揣兩個專業(yè)文憑踏入了一無所知的”江湖”。還算幸運(yùn),我被分配到河南一家大型國有上市公司。公司的主營業(yè)務(wù)是能源開發(fā)與銷售，主要包含無煙煤、鋁錠兩大資源。進(jìn)入公司三個月后,領(lǐng)導(dǎo)要求我們這批大學(xué)生集體進(jìn)入運(yùn)營中心，承擔(dān)銷售工作。雖然在大學(xué)里能說會道,頗有點(diǎn)無證律師的感覺，但真要把東西賣給別人,尤其是動輒幾十萬的能源產(chǎn)品,還要把錢及時拿回來,到今天我仍然有些誠惶誠恐，更不用說當(dāng)時的我了.生存的壓力一下子擺在面前.因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)在會上提醒我們：考核期內(nèi)業(yè)績不過關(guān)或直接上級評估不合格,就要下到礦里輪崗鍛煉?；氐剿奚幔X子里一直想著那句＂業(yè)績不過關(guān)或直接上級評估不合格，就要下到礦里輪崗鍛煉"的話，一想到萬一失敗，今后就要在幾十米深的井下工作，真想卷鋪蓋逃回老家算了。強(qiáng)烈的逃避心態(tài)像幽靈一樣漂浮在我的睡夢里，于有室友后來告訴我，說我晚上做夢都在說”輪崗鍛煉"之類的話。幸運(yùn)女神總算沒有忘記我這個初出茅廬的楞青,我被分配到了運(yùn)營中心浙江分公司，負(fù)責(zé)配合上級銷售無煙煤和回收欠款。其中一個重要原因是，浙江面積雖然不大，但方言眾多,我可以在日常工作中起到翻譯的作用,并利用同鄉(xiāng)關(guān)系拉近與客戶的心理距離。這一安排日后被證明是十分英明的。迎接我的師傅（現(xiàn)在叫職業(yè)引導(dǎo)人）是個50歲上下的河南人，個子不高，但很敦實(shí)，姓徐，我叫他徐師傅。＂清晨一支煙,餐餐二兩酒”是他的真實(shí)寫照。說實(shí)話,他對我還是十分關(guān)照的,每天帶著我跑客戶，收貨款，支票背書，無煙煤熱量等專業(yè)術(shù)語都是他教給我的。不久以后，我?guī)е蛻粼诿簣隹疵?只要一腳就能夠踩破一塊煤，并且自信地告訴客戶這是幾號煤，熱量多少大卡，適合用在什么制式的鍋爐中。能夠遇到一位不拿腔作勢的前輩是職場新人的福氣，以至于父親在電話里不斷告誡我,要好好跟著老師傅，老老實(shí)實(shí)做事，規(guī)規(guī)矩矩做人。這些告誡當(dāng)時我并沒有明白多少，多年以后讀到聯(lián)想柳傳志先生的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，其中有句＂小企業(yè)做事，大企業(yè)做人”的話，結(jié)合多年的實(shí)踐，我才體會到了父親當(dāng)年的深意。當(dāng)時我的心思完全放在了怎么把煤賣出去了.看著別人一個車皮一個車皮地往總部報(bào)單,我呢,除了給師傅拎包,就是給客戶倒水、遞煙，陪客戶看煤樣.當(dāng)時年齡小，心理藏不住事兒，情緒自然掛在了臉上.徐師傅看出了我的心思，時不時地開導(dǎo)我:www．

第13節(jié)：應(yīng)收款生死戰(zhàn)（2)第13節(jié):應(yīng)收款生死戰(zhàn)（2）"小伙子，別著急，先練好本事，等真有了大事用得上，到時候有你忙的?。⑦@樣的勸導(dǎo)聽多了，我還真盼著天降大任給我，讓我也好好舒口氣，痛痛快快地打個翻身仗.大單子很快來了,并且遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了我的設(shè)想，甚至超出了徐師傅的設(shè)想,事情最后演變成我人生中富有戲劇性的一幕。徐師傅的一個老客戶一個月前定了十列火車的無煙煤，雙方約定的付款方式是：每到一車貨后三天內(nèi)付全款.按一個車皮50噸煤計(jì)算，一列火車一般掛13個車皮，一車無煙煤就是６5０噸，十車6000多噸,算是個不小的單子。我和徐師傅同一個組，他負(fù)責(zé)接單和統(tǒng)籌協(xié)調(diào)，我負(fù)責(zé)聯(lián)系總部發(fā)煤,跟蹤送達(dá)，并協(xié)助收款.這個單子做成了,我們兩個人一季度的獎金就豐厚了。這讓師傅和我都高興了一陣子。那幾天，我天天想著拿到獎金給父母買些禮物，給還在讀書的女朋友買個想念了很久的復(fù)讀機(jī)，再給自己買幾本書.對剛進(jìn)入職場的我來說,第一次大筆的銷售獎金的誘惑太大了-－錢還沒拿到手，我已經(jīng)把它們”花"出去了。從接到單子起有那么十幾天時間，我都是在興奮和期盼中度過的.我見徐師傅一直信心滿滿，除剛開始提醒過一次應(yīng)收款的事情，他回答說不用擔(dān)心以后，也就不好意思再提了,心里想:"有師傅在，肯定出不了問題。"可”天有不測風(fēng)云,人有禍福旦夕”,一天早上剛上班不久，徐師傅的手機(jī)響了，我剛開始沒在意,但聽著聽著,發(fā)現(xiàn)他的語氣越來越嚴(yán)峻.從嬉笑著拉家常,到黑著臉一個勁地說：”啊，啊,這個我知道，啊，對,對，對……”接完電話,我已經(jīng)不知不覺把身子挪到他身邊，急切的問:"徐師傅，怎么了,是不是那單煤出事了?＂說實(shí)話，盡管之前沒好意思問，但法律方面的專業(yè)訓(xùn)練讓我養(yǎng)成了一個習(xí)慣,那就是遇到不履行協(xié)議的生意，應(yīng)收款一定要看緊。賣出東西只是第一步，及時收回貨款才是真功夫。徐師傅扭頭看了我一眼，緩緩地說："那批煤可能要出事,我們得想想辦法！”原來,剛才電話里有朋友提醒,那個購買方王廠長的水泥廠生意近來不好做，資金周轉(zhuǎn)不靈,貨款不一定能按時支付，已經(jīng)有幾家供貨商去逼款了。朋友提醒我們趕緊催款，別落個＂雞飛蛋打一場空"。徐師傅和我分析了一下這個電話的真實(shí)性.我說：＂現(xiàn)在還不能斷定王廠長會賴帳，我們不如搞個突然襲擊,讓他在沒有準(zhǔn)備的時候露出心里的真實(shí)想法。"徐師傅很擔(dān)心："要是冤枉了老王，我怕以后要丟掉這個客戶了。”我看出徐師傅的猶豫,就繼續(xù)分析：”師傅,你看，你教過我，做生意有時是不能嚴(yán)格按照協(xié)議約定收款，但也得有個度。我們已經(jīng)催他四五次了,他一直在推.你回憶一下,以前他和你做生意是不是也這樣的？"ｗｗw.

第１4節(jié):應(yīng)收款生死戰(zhàn)（3)第１４節(jié)：應(yīng)收款生死戰(zhàn)（３)"以前很少發(fā)生這樣的情況，老王還是比較講信用的。＂徐師傅回答.我望著徐師傅的眼睛,心里等著他快做決定,畢竟他是頭兒，關(guān)鍵時刻得由他拍板。大約過了5分鐘，徐師傅吐了串字出來：”中（河南方言,行的意思）！就按你說的辦！”我連忙抄起電話，向總部查詢最新的發(fā)貨情況?？偛扛嬷刂沟浇裉煲呀?jīng)給王廠長的黑方水泥廠發(fā)過去九列車的煤,我算了算，也就是走了大約580０噸煤，當(dāng)天的報(bào)價為270元/噸計(jì)，貨款已經(jīng)達(dá)到了１5６６0０0元。天哪，這上百萬的欠款對我來說絕對是天文數(shù)目！要知道，當(dāng)時我一個月的基本工資80０元，如果貨款要不回來，這輩子就別想離開河南了,用工資拿來抵扣，扣到下輩子也扣不完!記得我剛到公司報(bào)到不久，有一次開月度業(yè)績評估會，聽說運(yùn)營部有個前輩幾年前被人騙了一次，好象是上百萬的款,其中損失的5０%要個人承擔(dān).當(dāng)事人不許離職，被處以全公司通報(bào)批評,到今天每個月還在扣發(fā)工資！我把情況簡單向徐師傅做了個匯報(bào)。放下話筒，手心里濕濕的，一陣涼風(fēng)吹來，忍不住打了個寒噤。我小心翼翼地問徐師傅：＂現(xiàn)在怎么辦，師傅?"徐師傅瞄了我一眼，蹦出幾個字來：＂收拾衣服跟我走，這個單搶也得搶回來?！睆恼憬止镜目偛亢贾莩霭l(fā)，到客戶王廠長的基地不過兩個小時的車程。我們包了一輛出租車，火急火燎地飛到了王廠長的黑方水泥廠辦公室，事先也沒給他打招呼,直接進(jìn)了廠區(qū)大門.剛到辦公樓下，就聽到王廠長的辦公室里傳來激烈的叫罵聲。好象是說什么”要錢沒有，要東西自己去搬”。徐師傅拉了我一把,說：”咱們先在樓下等等,要錢扎堆不好!"大約過了十幾分鐘，兩個人從王廠長的辦公室里撞出來，臉紅紅的,一付氣急敗壞的模樣。我正準(zhǔn)備上樓，回頭看徐師傅時，還是要我再等等的神情，于是馬上停下腳步。徐師傅長長地吸了一口氣。兩分鐘后，他低聲吐出一個字來："走！”然后當(dāng)先穩(wěn)步上樓，我連忙跟在身后.徐師傅沒有直接推門進(jìn)去,而是先敲了敲門才邁步進(jìn)去。一進(jìn)門我就發(fā)現(xiàn)王廠長的臉上露出的驚詫表情，不過他很快從打破了尷尬,笑著問我們:”哎呀，老徐，小吳,怎么來了也不事先通知我一聲，讓我也好有個準(zhǔn)備！＂＂等你準(zhǔn)備好了，我們可要準(zhǔn)備一輩子嘍?！毙鞄煾低嫘χ卮稹Ｍ鯊S長愣了一下:"這是什么話？你們來了我也好帶你們?nèi)ヅ赃叺木包c(diǎn)轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)呀!"徐師傅回答：”今天來是想請你吃飯的，好幾天沒來看你了,順便來把錢結(jié)了帶回去。＂www.?第15節(jié)：應(yīng)收款生死戰(zhàn)（４)第15節(jié)：應(yīng)收款生死戰(zhàn)(4)王廠長笑嘻嘻地說：”到我這里哪能要你們掏錢，那就太過意不去了.等會兒我?guī)銈內(nèi)コ造?。聽著他們有一搭沒一搭的瞎扯，再看看王廠長一副若無其事的樣子，我的氣就不打一處來.我忍不住吼了一嗓子：＂煤錢你準(zhǔn)備什么時候給？""什么煤錢？什么給不給的?”王廠長也利馬提高了嗓門?？吹贸鰜?他的心里也很緊張.我"騰”地從沙發(fā)上跳起來,熱血上頭,手心發(fā)汗,腦子里似有千言萬語，可就是說不出口?！蹦阆茸?。”徐師傅輕輕說，然后轉(zhuǎn)頭對王廠長說：”老王，我們也認(rèn)識幾年了,一直關(guān)系不錯,是吧？這次付款沒有按合同規(guī)定的認(rèn)真履行，我也前后幾次提醒你該打款了，你都說沒事，放心，就給錢.現(xiàn)在發(fā)了九列煤了，錢一點(diǎn)兒都沒見到。我是個直性子,你給個說法吧?”＂我又沒說不給,不瞞你說，最近水泥行業(yè)一直在打價格戰(zhàn),利潤薄著呢！好多單位一直沒有給我貨款，我也難哪！唉!"王廠長嘆一聲，然后靠到椅背上，閉上了眼睛。看到他一副假惺惺的表情，反倒是我們不對似的。我簡直一分鐘也看不下去了,這個無賴，真想拿手邊的煙灰缸在他的頭上開個天窗。就在這時，徐師傅側(cè)過身子在我耳邊低聲囑咐我,讓我馬上去當(dāng)?shù)鼗疖囌静椴檫€有多少噸煤卸在貨站月臺上沒有運(yùn)走，如果有，立刻想辦法截下來,他留下來拖住這個老狐貍。我點(diǎn)點(diǎn)頭，也沒和王廠長打招呼,就像按了個彈簧一樣跑到火車站。前幾個月的感情聯(lián)絡(luò)看來沒白費(fèi)功夫,今天這個關(guān)鍵時刻起到了相當(dāng)?shù)淖饔?，車站的調(diào)度一眼就認(rèn)出了我。我邊遞煙邊了解水泥廠的裝車情況,很快就了解到，還有兩列火車的煤沒被水泥廠拉走。我一時想不到其他辦法，先是跑到那堆小山似的煤堆旁,別管越不越權(quán)了，先給總部打電話確認(rèn)不要再發(fā)煤了，然后給總部盛總經(jīng)理打電話，請他幫忙找關(guān)系,給這邊的鐵路派出所打電話疏通關(guān)系.末了還加了句："要趕緊!＂然后，我簡單地向杭州分公司馮經(jīng)理做了匯報(bào)，請他立即派人過來幫忙守著這些煤，除非我同意，否則誰也不能拉走一車煤。我算了一下時間，給當(dāng)?shù)嘏沙鏊螂娫?。還算順利，總部領(lǐng)導(dǎo)已經(jīng)通過關(guān)系和派出所打了招呼，派出所負(fù)責(zé)人很爽快地答應(yīng)一定大力支持我們，同時表示協(xié)助保護(hù)我們的財(cái)產(chǎn)，但需要我過去做個登記.我告訴他們,等同事從杭州趕來交接我才能過來，這邊不能缺人，萬一我不在，被人把煤拉走了,這個責(zé)任我擔(dān)不起。我問派出所負(fù)責(zé)人能不能幫忙請警察到站臺上就地辦公，算是大力支持的實(shí)際行動.沒想到他們竟然同意了。www。

第16節(jié):應(yīng)收款生死戰(zhàn)（５）第１6節(jié):應(yīng)收款生死戰(zhàn)（5）填了筆錄，摁了手印，感覺怪怪的,好象我做了虧心事一樣。警察同志告訴我,這叫取證記錄,是為了我們好。剛辦完這些,徐師傅那邊電話打來,問事情進(jìn)展如何,我說等杭州那邊的人過來我再回去向他詳細(xì)匯報(bào)。左等右等,杭州的同事一頭汗水地出現(xiàn)在面前。我把事情經(jīng)過簡單交代了一下，最后留下一句話：”除非我同意,否則誰來了也不能同意放煤!”趕回工廠的路上,看看手機(jī)已是下午3點(diǎn)鐘了,這才想起午飯還沒有吃.反正也餓過火了，買了根火腿腸湊和著對付對付.進(jìn)了辦公室，我發(fā)現(xiàn)有幾個對方的人正和徐師傅耗著。師傅一看我的模樣，心里有了底。＂王廠長，你今天抓緊讓人算算一共用了我們多少煤，我們兩個明天來結(jié)賬。你也別安排出差什么的，你要是不在，我們就到你家里要錢."回公司的路上,我不住地問師傅商量明天怎么辦。他嘿嘿笑了笑,說："從明天起,我們倆不住旅館,改住辦公室。＂第二天天剛麻麻亮,我們兩人就站在廠門口，每個人手里拿著個牙刷和毛巾，背上還背著一床薄被。這種準(zhǔn)備落地生根、長期作戰(zhàn)的氣勢引得來上班的工人指指點(diǎn)點(diǎn),議論紛紛。我見徐師傅一副不在乎的樣子，也就認(rèn)認(rèn)真真地等起來。王廠長沒有玩兒消失，9點(diǎn)左右,他的小汽車出現(xiàn)在廠門口.經(jīng)過我們兩個身邊時，速度好象是慢了一些,但沒有停下來,也沒有和我們說話,直接開了進(jìn)去。徐師傅和我趕緊跟進(jìn)去。我倆誰也沒說話，把毛巾、牙刷往他的桌上一放，被子放在辦公室的長沙發(fā)上,一個人一個短沙發(fā)，四只眼睛瞪著王廠長.這時門口已經(jīng)圍了一些人.王廠長憋不住了，主動開口:"門口的，回去上班。＂他起身關(guān)上門，說：”你們倆這是干什么,演戲還是拼命？信不信我讓人把你們趕出去"。沉默,還有我的心跳聲，突突的。又過片刻，王繼續(xù)說：＂我還沒有見你們這樣的國有企業(yè),不就是100多萬嘛，別的國有企業(yè)還有上千萬的錢沒有收回來的呢？又不是你們自己的錢，干什么這么賣力,晚些給又不會死人的，有這么急嗎?"我回了句：＂你是不急,可是我和師傅扣二十年的工資也還不起，再說這是我的第一個單子，我就不相信你會害我一輩子。真要這樣，我就和你打一輩子官司,我年輕,我窮,我什么都沒有，我陪得起！"說著說著，我就激動起來，臉漲的難受，估計(jì)當(dāng)時眼睛都是通紅的，一副要拼命的樣子。這話應(yīng)該是有些分量的，連徐師傅也不禁看了看我。我繼續(xù)說：＂要是今天不給我們錢,我就請公司告你，我們有合同，我們有理。我呢，已經(jīng)準(zhǔn)備不干了，反正錢收不回來這輩子也完了.我天天到你們家門口吃飯，到你這兒上班睡覺，一天到晚跟著你！"www.?第１7節(jié)：應(yīng)收款生死戰(zhàn)(6)第1７節(jié)：應(yīng)收款生死戰(zhàn)(6)說完,我倒頭睡到長沙發(fā)上，呼呼的直喘氣.接下來是一段長時間的沉默,屋內(nèi)的氣氛壓得我難受萬分，我就這樣直直躺著，隨時準(zhǔn)備起身和姓王的大打出手，腦子里卻反反復(fù)復(fù)地告誡自己一個字："忍"。然后我聽到徐師傅的長嘆聲和王廠長的詢問:"老徐，事情真有這么嚴(yán)重嗎？＂徐師傅沒有回答。辦公室里面煙霧繚繞。不知道過了多長時間，終于聽到王廠長抄起電話，接下來的這些話,我估計(jì)一輩子都忘不掉。＂劉會計(jì)，你給我安排安排,今天就把賬上的錢給XX集團(tuán)打過去,別羅嗦了,就今天，要快！"以后的細(xì)節(jié)就不再重要了，反正從那以后我們再也沒有和王廠長做過生意。不過這并沒有影響我和徐師傅的銷售業(yè)績，反倒讓我們的關(guān)系更進(jìn)了一層。徐師傅那天請我吃晚飯,沒有慶祝的字眼,只是夸我遇事有些膽量,有些點(diǎn)子，能頂上。聽著這話,我端著啤酒杯的手開始因?yàn)榧佣行╊澏?，我贏了。我的第一個單子就是這樣和一個不想按時付款的客戶爭搶中完成的，用"搶"來形容當(dāng)時的情形也不為過。倘若換了今天的我，估計(jì)缺少了些許"初生牛犢不怕虎"的勇氣，比如我會考慮人生安全的問題，也許會選擇迂回對策，會優(yōu)先采用法律武器保護(hù)公司和自己的利益。盡管這些想法在理論上都是讓人信服的，但遇到關(guān)系橫行，官司好判不好執(zhí)行的現(xiàn)狀,這些想法真的有效果嗎？直到今天,這次真實(shí)的商戰(zhàn)經(jīng)歷還是讓我倍感困惑.在商學(xué)院讀EMBA時,教授市場營銷學(xué)的美國教授DAVID問我們:營銷事業(yè)部的領(lǐng)導(dǎo)人應(yīng)該具備的最重要的素質(zhì)是什么？有的回答”寬容＂，有的回答"眼界開闊”,有的回答"激情”，答案林林總總,都有道理.根據(jù)我自身的經(jīng)驗(yàn),我選擇了Pｅrｓistence(堅(jiān)持不懈）.ＤＡＶIＤ教授滿意地看了我一眼。其實(shí)，我還有一個答案想說，苦于不知道如何用英文表達(dá)而作罷，那就是:兩軍相遇勇者勝！書上的理論與可光實(shí)際許多時候是大相徑庭的,事實(shí)上，沒有人教你面對無良的合作伙伴時該如何有效應(yīng)對，除了法律手段。我們的教育很少涉及如何面對社會的陰暗面，社會這個大課堂卻不斷地給不斷上演著人生一幕又一幕的情景劇。每當(dāng)此時，我就會翻翻德魯克先生的大作-－這位仿佛來自另一個商業(yè)世界的睿智大師早在多年前就告訴了我們"管理重在實(shí)踐"，然后,閉上眼睛回憶自己的經(jīng)歷，重新尋找事情的解決方案.在以后的職業(yè)生涯中，我遇到過許多比這刺激很多的事情，但總是不如這件事情那樣令我記憶猶新.收款事件發(fā)生7個月后,總部因?yàn)槲以诒敬喂ぷ髦械耐怀霰憩F(xiàn)（危機(jī)時刻敢于承擔(dān)責(zé)任、調(diào)度有方、有團(tuán)隊(duì)精神）,并結(jié)合我大學(xué)的所學(xué)專業(yè)，破格提前結(jié)束一線鍛煉，調(diào)入12人兼并組，展開對一家總資產(chǎn)超過20億的企業(yè)收購兼并的工作。那一年我剛滿23歲，是組員中最年輕的一位.(預(yù)留一整頁空白）wｗｗ。?第１8節(jié):搶單打入內(nèi)部第1８節(jié):搶單打入內(nèi)部搶單打入內(nèi)部做ＩＴ銷售經(jīng)常會遇到很多大單子,雖前景美好，卻是道路曲折。正如唐僧師徒,需千辛萬苦求取真經(jīng),八十一難少一關(guān)也難成正果……巧得密報(bào)如今李濤已經(jīng)是公司的銷售總監(jiān)了，愛上做銷售恰恰是因?yàn)?年前一個萬千波折的案子。當(dāng)時的李濤剛到OUＲ軟件公司做銷售,整日苦于自己的平平業(yè)績.客戶沒有多少,人脈又稀稀松松，為了多結(jié)交一些朋友，了解些小道消息，李濤每日上網(wǎng),在許多業(yè)內(nèi)的網(wǎng)站論壇上都注冊了一遍”雪漫南山"的網(wǎng)名。不過時隔半年，除了在QQ上添加了無數(shù)的網(wǎng)友之外，李濤什么項(xiàng)目都沒參與上.一天，有個網(wǎng)站舉辦關(guān)于”創(chuàng)業(yè)成長”的網(wǎng)友聚會活動，估計(jì)又是一個貌似"雞肋"的聚會，想了半天，李濤還是決定去一次，就算發(fā)發(fā)名片也是好的.聚會地點(diǎn)是一個小飯店,聚會的過程也是大同小異，開始時是各位網(wǎng)友逐一進(jìn)行自我介紹。李濤雖說已經(jīng)麻木了,不過作為一個職業(yè)銷售，精神是永遠(yuǎn)不能頹廢的。整了整襯衫，李濤走上講臺，幽默風(fēng)趣地介紹了自己,引得臺下一陣掌聲和歡笑.幾個游戲環(huán)節(jié)過后，菜上來了，腐敗開始。酒過三巡，菜過五味,同桌一個叫"齊天大圣”的網(wǎng)友轉(zhuǎn)到李濤身邊。”原來你就是’雪漫南山'，謝謝你在網(wǎng)上指導(dǎo)我修好了電腦!""別客氣，舉手之勞嘛！”沒幾分鐘，兩人相見如故，談得十分開心。"你剛才說你們公司做ＣAD和KUＭ系統(tǒng)？＂齊天大圣問。"是啊，"李濤說,"有何見教?"＂嘿嘿，你今天可見對人了，＂大圣神秘地說,”現(xiàn)在鐵道部有一筆300萬的?？?要撥給山東濰坊鐵路工程制造集團(tuán),支持他們的工藝IT化建設(shè)……”聞聽這3００萬的項(xiàng)目,李濤激動得簡直難以自抑，趕緊向大圣追問詳細(xì)情況,而且拿到了項(xiàng)目關(guān)鍵人—-該企業(yè)信息中心主任陳迪的電話！回到公司，李濤攥著陳迪的電話手心直冒汗，這么冒昧地打過去會不會被拒絕呢？可是不打這個電話肯定和３00萬無緣啊!掙扎了半天，李濤狠了狠心,撥通了電話，嘟嘟的待機(jī)聲音讓李濤越來越緊張。電話里等了半天沒人接,但李濤卻莫名地感到一絲輕松—-客戶不在，我可以下次再打了。剛要卸掉心里懸著的一塊石頭,”喂？＂對方已經(jīng)接起了電話……www。

第19節(jié):直撲客戶第19節(jié):直撲客戶直撲客戶放下電話，李濤欣喜萬分，陳迪得知此事之后不但沒有拒絕他，而且還盛情邀請他去山東商談此事?！贝笫?＂李濤趕緊給齊天大圣打電話，"陳主任邀請我過去談項(xiàng)目,我真是沒想到會這么容易?。ⅲ⑿值?”大圣說，”別看他做了那么久的主任，他們那種單位幾乎是沒什么項(xiàng)目可做的，也接觸不到什么商家、銷售的，而且他沒準(zhǔn)也是第一次接觸這樣陌生的任務(wù),正愁不知道怎么做呢，聽你一說可以上門救火,當(dāng)然會喜出望外了。另外看陳迪的反應(yīng)，你應(yīng)該是第一個接觸他的人，在競爭對手之前介入項(xiàng)目非常重要，兄弟,加油吧！”放下電話,李濤一刻不敢怠慢，火速動身趕去濰坊,下車就直奔陳迪辦公室。雙方剛見面,開始自然是聊了一番公司、產(chǎn)品之類的話，聊著聊著天色漸晚，李濤一看時間，該請客戶吃飯了，飯桌上更方便了解、接近客戶！請客戶吃飯是一門學(xué)問,尤其在外地，客戶本人了解當(dāng)?shù)厍闆r，但銷售什么都不知道。于是,李濤只能問：＂陳主任，我沒來過這里，你看什么地方好,我請你去吃飯."話音還未落,陳迪伸出3個手指頭,給了李濤ABC三個答案：Ａ，海鮮；B，江浙菜;Ｃ，山東當(dāng)?shù)仫L(fēng)味。表面上看去這是3種口味的選擇，其實(shí),這也是高中低價位的選擇。李濤知道考驗(yàn)的時刻到了，自己必須在第一時間決定要表現(xiàn)給客戶什么形象。如果選擇請客戶吃價格昂貴的海鮮，雖然可以顯示自己的實(shí)力和對客戶的尊重,但第一次就請客戶吃最貴的,下次還請什么啊，沒的吃啦！干脆選B吧,并且可以暗示客戶下次再選A，打單是個持續(xù)的過程,這樣做才是步步高升。如果選擇當(dāng)?shù)氐酿^子，氣氛肯定比較輕松熱鬧，可能和客戶喝完酒之后再出來就勾肩搭背成哥們了。況且陳迪的性格也比較豪爽,那里比較好說話。wwｗ。

第20節(jié)：飯桌套真情第20節(jié)：飯桌套真情飯桌套真情二人來到當(dāng)?shù)匾患绎L(fēng)味飯館,落座之后,李濤開始和陳迪聊天。李濤的目標(biāo)是了解陳迪的全部的情況，然后縮小范圍，找到他的燃眉之急.只有抓住、解決了他的心頭之痛,客戶才會全心全意幫助自己。陳迪是項(xiàng)目的關(guān)鍵決策人，搞定他也就搞定了項(xiàng)目。話題從工作開始，慢慢聊到他家里的事情。原來陳迪畢業(yè)以后就到了這個工廠，但是工廠效益一直不好.陳迪家在濰坊附近的農(nóng)村，父母身體都不好，他一直想把兩位老人接到城里,但老人覺得故土難離，一直沒有過來。陳迪說，老家村子附近有一個小鎮(zhèn),條件比農(nóng)村好，房子又便宜,他一直想在那里給父母買棟房子,把父母接到鎮(zhèn)上去。但是買房需要１萬元的首付款,現(xiàn)在他手里只有５000塊。話說到這里，李濤終于發(fā)現(xiàn)陳迪的燃眉之急就是這50００塊錢!但是，自己應(yīng)該怎么辦？如果這時答應(yīng)給陳迪，自己和老板怎么交待?—－老板很可能不批這筆錢。項(xiàng)目還沒有把握，錢給出去很可能打水漂。所以,就是給的話這錢也必須先由自己出。如果不給這5０0０元，那么就可能錯過和陳迪建立關(guān)系的最好機(jī)會,更可能因?yàn)閰^(qū)區(qū)５000元失去后面300萬元的項(xiàng)目,機(jī)不可失，失不再來……特別提示：１。銷售是一個與人交際的職業(yè),廣交朋友、消息靈通才能得到更多的機(jī)會.2。第一次給從未謀面的客戶打電話未免有些尷尬，我們把這種電話叫做ColdCａll（尷尬電話）。不管是新老銷售,很多人都怕給客戶打ＣoldCaｌl，因?yàn)閷τ诙鄶?shù)客戶來說，他們要面對太多的商家、銷售和ColdCall,所以客戶一般會表示拒絕。不過對于銷售來講，不打電話是沒有機(jī)會的?？朔睦砜謶?，打通電話就是成功的第一步.做銷售首先要學(xué)會面對客戶的拒絕，鍛煉不怕被拒絕的勇氣。也許被拒絕了１00次以后，第101次的努力，就是你成功的開始!3。盡量趕在競爭對手前面接觸客戶和項(xiàng)目，這樣機(jī)會更大,優(yōu)勢更多。否則，客戶很容易被先入為主的競爭對手掌握,這樣一來我們的工作就很難開展.4。盡量在短時間內(nèi)了解出客戶的性格，以便說話做事能夠投其所好，和客戶建立良好的私人感情,這是銷售開始非常重要的第一步。5。請客戶吃飯的時候，選擇飯店的檔次首先要考慮銷售成本,其次是客戶的性格喜好，最后也是最重要的就是要以客戶為中心。千萬不能自己喜歡什么口味就給客戶安排什么口味,要充分聽取客戶的意見，這也是對客戶的一種尊重。６。和客戶聊天的時候要帶著目的,設(shè)法找到客戶的燃眉之急，這樣更方便開展下一步的銷售工作。沒有目的性的談話不僅浪費(fèi)時間，而且容易招致客戶的反感。優(yōu)勢擴(kuò)張?jiān)诮佑|客戶的過程中，要主動積極擴(kuò)大自己在客戶中的影響,努力向客戶組織內(nèi)部深入滲透，爭取全面影響客戶,一絲懈怠就會給對手造成無限機(jī)會……wwｗ.

第21節(jié)：爭取信任第２１節(jié):爭取信任爭取信任李濤一想,如果回頭向老板請示這5０00塊錢要不要給，這個貼近客戶的機(jī)會就過去了。即使老板同意給錢,陳迪的感覺也會不一樣，如果因?yàn)檫@個被競爭對手搶先就更慘了.就算自掏腰包也一定要給!找到客戶的燃眉之急是銷售過程中的重要突破點(diǎn),而且這是一個和陳迪建立信任的大好機(jī)會，后面還有30０萬的項(xiàng)目，50０0塊錢算什么!李濤想起了以前做過的一個單子,客戶是一個孤傲內(nèi)向、不善言辭的人，當(dāng)時為了找出客戶的燃眉之急,李濤使出了渾身解數(shù)：上網(wǎng)搜索客戶歷史，通過客戶的朋友同事打聽客戶的情況。最后，他千方百計(jì)發(fā)掘出了客戶的燃眉之急，在給客戶解決問題的時候，雖然客戶很感動,但因?yàn)轭檻]一些事情而遲遲不肯接受。自己又轉(zhuǎn)彎抹角繞了幾圈，才算讓客戶接受了自己的一番好意。這一次不同，既然這么容易就接觸到陳迪的燃眉之急,一定不能失去這個機(jī)會。李濤趕緊從包里拿出自己見客戶一直都會準(zhǔn)備好的應(yīng)急錢推給陳迪。正如李濤所料，陳迪哪好意思就這樣收錢，趕緊推還給李濤。李濤趕緊解釋："陳大哥，這事和公司沒關(guān)系，是我借你的！”即便這樣,陳迪也還是一個勁兒地推辭.李濤沒有辦法,只好說：＂這樣吧,你給我寫個借條行嗎？這是你跟我私人借的!”聽了這話，陳迪看著也就不再那么為難了,拿出紙筆，工工整整給李濤寫了一份借條,收下了錢。深入敵后李濤暗自高興，第一步終于邁出去了，接下來要趁熱打鐵，鞏固陳迪對自己的這份信任。"陳大哥,買房可是個麻煩事兒,我前一陣正好剛買了房。反正這兩天我也沒事，干脆陪你去看房吧。＂"噢?是嗎！"陳迪聞聽此言更是喜出望外,感嘆自己今天確實(shí)遇見了貴人,不但可以幫自己做項(xiàng)目,看來還能很快幫自己解決父母住房的這一個大心病呢！自此，二人觥籌交錯、談笑風(fēng)生，親熱得有如一家兄弟。第二天一早,李濤跟著陳迪回了老家，見到了陳迪的父母和弟弟妹妹。李濤知道,和用戶的家人建立良好關(guān)系，這一招叫深入敵后，在任何一本兵法書上,這都是非常重要的勝利.李濤這一天忙前忙后，熱情周到,把陳迪的家人感動得不得了，甚至視李濤為他們的"救星"。吃晚飯的時候,陳迪一個勁兒地道謝，李濤順勢拿出了揣在懷里的借條，嘩的一聲，居然一撕兩半！對陳迪說:＂咱哥倆別來這套事了！＂陳迪看到這里，對李濤真是感激涕零，無以言表。于公于私，陳迪已經(jīng)變成了李濤的強(qiáng)力支持者了!wｗw.

第2２節(jié)：拉票擴(kuò)張優(yōu)勢第22節(jié)：拉票擴(kuò)張優(yōu)勢拉票擴(kuò)張優(yōu)勢一覺醒來，李濤算了算時間,這一天是２０01年４月10號,接觸陳迪２個月了，這一票已經(jīng)穩(wěn)穩(wěn)拿到手了。但是李濤并沒有就此坐享其成,這段時間項(xiàng)目里又進(jìn)來4家競爭對手，其中有2家清華下屬的公司，實(shí)力很強(qiáng)。為了擴(kuò)大優(yōu)勢,李濤必須繼續(xù)爭取評委，因?yàn)轫?xiàng)目組一共3個人！以李濤的經(jīng)驗(yàn)，就算項(xiàng)目組里自己有兩票支持也是不保險的，何況現(xiàn)在自己只有陳迪一個支持者呢!下一步的工作就是爭取更多的支持者.特別提示：1.在外面見客戶的時候,非常容易遇到一些特殊問題。比如客戶提到需要一些資源,這時候如果回去請示上級就會錯過機(jī)會。上級在遇到這類問題的時,首先要考慮的是如何控制成本。所以，是否應(yīng)該滿足客戶并沒有絕對的答案.遇到這類的問題首先要考慮項(xiàng)目是否有機(jī)會,如果機(jī)會很大的話，那么兵法有云：將在外，軍令有所不受!一個出色的Sales關(guān)鍵時刻的判斷要敏銳，很多問題可以先斬后奏！2.做好事大家都會，把好事做好卻不是一件簡單的事情，這就是做事的方法。在銷售工作,Ｓａｌes要面對形形色色的客戶、競爭對手和復(fù)雜的商業(yè)環(huán)境，所以,做事時要想好做事方法，設(shè)定幾種不同結(jié)果,并一一做好應(yīng)對措施。3。競爭是殘酷的,有一點(diǎn)疏忽就會被敵人趁虛而入。與客戶建立好感和信任之后，Ｓales千萬不要以為萬事大吉，應(yīng)該趁機(jī)深入了解客戶,建立更密切的關(guān)系。文中所提到的和客戶家人建立好感的案例非常值得借鑒，因?yàn)橛H人的意見是客戶最容易接受的意見,也是最不容易被推翻的意見.4.隨著市場的逐步發(fā)展和成熟,一人定江山的項(xiàng)目已經(jīng)很少存在了,更多的項(xiàng)目都是評委組投票選擇招標(biāo)單位。所以,Sales要爭取的客戶不是一個人那么簡單，多一個人支持,就多一份勝利的希望.攻打堡壘很多重要客戶會頑固不化，他們堅(jiān)持自己認(rèn)為的真理，甚至支持競爭對手。對待這樣的客戶,銷售應(yīng)該盡全力爭取其信任,實(shí)在做不通工作的時候，要想辦法屏蔽這些客戶的決策權(quán).否則，這一顆棋子可能導(dǎo)致我們滿盤皆輸……爭取更有價值的票從陳迪那里李濤得知，項(xiàng)目組另外兩個人，一個是工藝處處長韓兵，一個是工廠反聘的技術(shù)專家張偉。通過一些簡單的接觸，李濤發(fā)現(xiàn)韓兵為人正直，不茍言笑，做事完全從工作角度出發(fā),與5家公司的接觸方式都一樣,但是稍微傾向技術(shù)相對出色的清華兩家公司。張偉和藹可親,平日里嘻嘻哈哈，和誰都能一起喝酒吃飯,好像對哪家公司都不錯,讓李濤無從判斷他的偏好。所以，這兩個人的真實(shí)想法全都讓李濤無從判斷。李濤開始為難了，到底應(yīng)該重點(diǎn)爭取誰呢?從職位高低來判斷他們的重要程度？不行，職位僅僅是一個參考，除了職位之外，更應(yīng)該看客戶的采購角色。擁有采購角色的客戶是最重要的。從這個角度考慮，韓兵是用戶，從他的性格分析,他要說不用,陳迪也沒有辦法，所以韓兵比張偉重要.但是,韓兵屬于很難接觸的人,就接觸難度來說,張偉這一票肯定容易爭取。而且,對李濤來說,接觸張偉也好向老板匯報(bào),畢竟和張偉吃飯能得到競爭對手一些信息,就算沒拿下項(xiàng)目,在老板那里也好交差。李濤轉(zhuǎn)而一想，自己做事并不是為了向老板交差。既然已經(jīng)接手這個項(xiàng)目,就一定做出點(diǎn)事情來。按照以往的經(jīng)驗(yàn),像韓兵這種性格倔強(qiáng)的客戶,如果在評標(biāo)的時候他一再堅(jiān)持,其他評委很可能在他的攻擊下退卻，自己所做的一切也就付之東流了。另外，韓兵這個人雖然難接觸，但是他面對大家的態(tài)度是一樣的。自己接觸他難，別人接觸他也不會容易。如果自己把韓兵這一票弄到手，也就代表別人必定失去這一票！想到這里，李濤打定主意,全力爭取韓兵.www.?第23節(jié):找準(zhǔn)藤摸好瓜第2３節(jié)：找準(zhǔn)藤摸好瓜找準(zhǔn)藤摸好瓜李濤首先想到的就是找和韓兵比較熟的人，比如他的同事。剛想到這，李濤馬上否決了自己?！?同一單位的人矛盾是最多的,因?yàn)閱挝辉谀撤N意義上就是一個競爭的平臺。李濤無法了解他們之間發(fā)生過什么，他們可能因?yàn)榉址炕蛏氈惖氖虑轸[過不愉快，這時候不找還好，一找反倒適得其反了。李濤拿來紙筆,一點(diǎn)一點(diǎn)盤算著到底什么樣的人才能影響這個客戶.第一,這個人一定是能和韓兵一起分享喜悅的人。比如韓兵在一些私人聚會上請來的人，和韓兵一起下棋打球的人;第二,這個人是能跟他合作的人，韓兵很信任他；第三,一個韓兵可以傾訴苦衷的人;第四，一個能讓韓兵唯命是從的人；最后,這個人在思想和文化上能夠影響韓兵。分析到這里,李濤趕緊找來陳迪,問韓兵身邊是否有以上這些人。陳迪恍然大悟，想起來韓兵手下有一個徒弟小周,沒事經(jīng)常去韓兵家玩,還給他的孩子補(bǔ)習(xí)外語,他們的關(guān)系一定很好.李濤聞聽此言,終于感覺滿天的烏云里射下來一道光。接下來的工作是通過小周順藤摸瓜,摸到韓兵的燃眉之急。小周和李濤的年齡、經(jīng)歷都差不多，所以接觸小周李濤并沒有費(fèi)什么力氣。通過小周，李濤詳細(xì)了解了韓兵的家庭，得知韓兵的收入不多，他的太太在工廠配套的幼兒園做老師,收入微薄，每個月只有二、三百塊錢，家里的情況很窘迫。終于找到韓兵的燃眉之急了，同樣是錢！但是憑韓兵那剛正不阿的性格，如果像給陳迪那樣把錢給他，恐怕不但不會得到支持,反而會惹怒他，所以,送錢的方法選擇非常關(guān)鍵。李濤輾轉(zhuǎn)反側(cè)，冥思苦想,無論是自己給錢,還是找別人給錢，自己都可能落個自討沒趣,究竟應(yīng)該怎么辦?李濤開始反向推理，導(dǎo)致韓兵家生活窘困的根源是什么呢？肯定是他們的工資很少，但韓兵的工作在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)是不錯的了，而且根本無法調(diào)動……忽然，李濤恍然大悟,根源終于找到了,就是韓兵太太的這個工作的收入太少！只要解決了這個問題，一切就都好辦了。"那你打算怎么辦？在這成立個辦事處，讓他太太來工作？＂陳迪問。”不行,這明擺著行賄，”李濤皺著眉說，＂你想韓兵會接受嗎？這不是找死嗎！””那把他的太太接到你們北京的公司上班?也不行，這不是造成人家夫妻分居嘛！"陳迪自言自語地說。要想找到好的解決辦法想送出這個錢，還真要好好動動腦!李濤順著這個思路往下想，韓兵太太所在的幼兒園效益不好，是因?yàn)樵诋?dāng)?shù)?家里的小孩一般爺爺奶奶都可以帶,沒多少孩子去幼兒園.但是韓兵所在的這個廠子下面有一個小學(xué)，學(xué)生比較多,教師的工資水平也不錯。如果把韓兵太太的工作調(diào)到小學(xué)里,這個問題一定能解決！wｗw。?第2４節(jié):暗渡陳倉攻金湯第24節(jié):暗渡陳倉攻金湯講到此處，陳迪不禁為李濤鼓掌。于是李濤又風(fēng)風(fēng)火火,轉(zhuǎn)而去找廠辦小學(xué)的校長.暗渡陳倉攻金湯怎么才能讓一個小學(xué)校長接受一個幼兒園的老師呢?現(xiàn)在越來越多的小學(xué)更像是一個經(jīng)營機(jī)構(gòu)了，怎么能營利，如何順應(yīng)時代的發(fā)展，這是所有校長關(guān)心的問題。解決這個問題的方法很簡單,正好所在的公司有這方面的優(yōu)勢!當(dāng)李濤找到校長，對校長說要捐助學(xué)校價值2萬元的電腦設(shè)備的時候,校長拉住李濤的手，感激萬分：”北京來的人覺悟就是高啊，出差還不忘了捐助希望小學(xué)!＂校長要給李濤做錦旗，還要舉辦一個授旗儀式!李濤立刻拉住校長的手："等一下！這些形式的東西沒有必要，并且很折騰人，我有一件事情要拜托您！"李濤把希望韓兵太太調(diào)到學(xué)校的事情說了，校長聽后，沉思了幾十秒鐘,最后答應(yīng)下來。至此，李濤把一切都安排得穩(wěn)妥得當(dāng)，立刻回到北京向老板做了匯報(bào),并詳細(xì)闡釋為什么要爭取韓兵的理由.老板聽完李濤的匯報(bào),覺得一步一步跟得很嚴(yán)謹(jǐn),同意捐助2萬元的電腦設(shè)備.回到山東，李濤帶著工程師等人到校長家探望。萬萬沒想到的是,校長剛一開門，李濤就感覺到他家有客人,定睛一看--居然是韓兵和他的太太!四目相，韓兵一愣,李濤也一愣!李濤很怕校長這個時候說出一些不該說的話，萬幸的是校長很有眼力，他迅速發(fā)現(xiàn)場面的尷尬，馬上非常熱情地拉住李濤給韓兵介紹："這就是捐助希望小學(xué)的好青年。"韓兵此時明白了其中的詳情，寒暄幾句之后,借著校長有客人的名義,韓兵就要離開。就在二人倆擦肩而過的時候，韓兵給了李濤一個眼神！特別提示：1．在爭取客戶的時候,讓項(xiàng)目組全部評委全都站在自己一邊的可能性非常渺茫,所以,爭取強(qiáng)勢的客戶才是Saleｓ取勝的希望。在分析客戶重要程度的時候，不要單純考慮客戶的職位高低，還要參考客戶的采購角色、在組織內(nèi)部的關(guān)系和影響力度.2。很多學(xué)者派的客戶性格剛烈,信奉一身正氣，兩袖清風(fēng)的為人之道.面對這種類型的客戶，應(yīng)該盡量用產(chǎn)品和技術(shù)說服他們。如果產(chǎn)品和技術(shù)不能得到客戶的信賴，要采取迂回的戰(zhàn)術(shù)接近客戶,用真誠打動他們。切記不要直接通過非正式的手段（比如吃飯、送禮等)向這類客戶示好,這會讓客戶對銷售產(chǎn)生反感。wｗw。?第２５節(jié)：急轉(zhuǎn)直下第2５節(jié)：急轉(zhuǎn)直下急轉(zhuǎn)直下IＴ銷售工作是復(fù)雜繁瑣、過程漫長的。在與對手、客戶一招一式的較量中，失足落馬在所難免。但不到戰(zhàn)斗結(jié)束，勝負(fù)永遠(yuǎn)難料。為了最后的勝利,一定要堅(jiān)持下去……半路殺出程咬金拿到了陳迪和韓兵這堅(jiān)定的兩票，時間已經(jīng)是7月20號.加之李濤與項(xiàng)目組另一個評委張偉的關(guān)系也不錯，所有人都認(rèn)為這張訂單已經(jīng)是李濤的囊中之物了。但是萬萬沒想到,7月2２日，留學(xué)一年的原技術(shù)副總趙漢文,也就是陳迪和韓兵的上級領(lǐng)導(dǎo)回國了！陳迪告訴過李濤,趙總是未來鐵路工程制造集團(tuán)鐵定的接班人.但是，陳迪認(rèn)為這個項(xiàng)目已經(jīng)沒什么問題了，下面這些具體的事情不至于驚動更上面的人.同時，李濤的銷售經(jīng)理也認(rèn)為這個項(xiàng)目已經(jīng)是放在嘴邊的肉了,沒必要畫蛇添足再接觸趙總了。沒想到事與愿違，就在李濤為自己的成就沾沾自喜的時候,處于劣勢的對手開始反撲了!此時回國的趙漢文立刻成了大家的救命稻草!原來兩家清華的公司火線結(jié)盟，,團(tuán)結(jié)起來一致對外,很快接觸上了趙總。為了得到趙總的信賴，清華的公司搬出了工程院的李院士。趙漢文本來就傾向于清華的技術(shù)，更為巧合的是，趙漢文在學(xué)生時期還聽過李院士的課！雙方談得甚是投機(jī)。這家清華公司趁熱打鐵，特意讓李院士致電