營(yíng)銷與服務(wù)培訓(xùn)班

營(yíng)銷與服務(wù)培訓(xùn)班

面對(duì)新挑戰(zhàn)的證券營(yíng)銷之道

第一頁，共一百零三頁。半天課程內(nèi)容大綱簡(jiǎn)介從業(yè)人員的認(rèn)知與使命個(gè)人的業(yè)務(wù)技巧提升個(gè)人理財(cái)服務(wù)能力提升售后服務(wù)帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)核心客戶管理的能力團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷學(xué)習(xí)個(gè)人團(tuán)隊(duì)第二頁，共一百零三頁。客戶類型分析保守型不愿意承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，訴求資金安全穩(wěn)健型追求合理報(bào)酬，承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)積極型資產(chǎn)最大化，追求財(cái)富快速增加混合型報(bào)酬期望值與風(fēng)險(xiǎn)承受力不搭理第三頁，共一百零三頁。

但是單向溝通只了解到事情的表象雙向溝通能更深入的了解客戶需求

第四頁，共一百零三頁。

以下這張圖，請(qǐng)以金融營(yíng)銷的角度，與鄰座雙向溝通。

第五頁，共一百零三頁。

所有的溝通與表達(dá)，都需要專業(yè)如果沒有溝通的能力，您只是個(gè)開戶員，不是一個(gè)財(cái)富顧問，對(duì)您今后的事業(yè)會(huì)有很大的阻礙。

第六頁，共一百零三頁。個(gè)人的業(yè)務(wù)技巧思考關(guān)鍵：一、只有實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)銷售作業(yè)流程，才能落實(shí)業(yè)務(wù)管理二、從傳統(tǒng)的產(chǎn)品導(dǎo)向，發(fā)展為以客戶需求導(dǎo)向的全方位整合式行銷第七頁，共一百零三頁。自我推銷創(chuàng)造真實(shí)感提供安全感激發(fā)責(zé)任感投資理財(cái)溝通投資風(fēng)險(xiǎn)自測(cè)售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹透過實(shí)事激發(fā)執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖第八頁，共一百零三頁。自我推銷：創(chuàng)意的介紹自己，向客戶顯示你如何能幫助他人文素養(yǎng)：掌握消費(fèi)者的消費(fèi)心理理財(cái)溝通：為何要理財(cái)，理財(cái)有何好處、有何風(fēng)險(xiǎn)、風(fēng)險(xiǎn)如何控制、讓我來為您服務(wù)風(fēng)險(xiǎn)自測(cè)：掌握線索，科學(xué)化的建立可信度執(zhí)行計(jì)劃：結(jié)合實(shí)事分析，激發(fā)客戶參與售后服務(wù)：讓客戶滿意的服務(wù)，要求轉(zhuǎn)介紹銷售循環(huán)注意事項(xiàng)第九頁，共一百零三頁。30秒內(nèi)有效率的推銷自己！根據(jù)調(diào)查，國(guó)內(nèi)客戶經(jīng)理的看盤功夫頭頭是道，自我推銷的能力卻非常貧乏！請(qǐng)趕緊訓(xùn)練你自己自我推銷第十頁，共一百零三頁。面對(duì)客戶的自我介紹你是誰？創(chuàng)意的描述你的主要工作內(nèi)容！問幾個(gè)有力的問題，搭配銷售話術(shù)第十一頁，共一百零三頁。您好！我是大牛證券的理財(cái)顧問王小明。我的主要工作是提供比傳統(tǒng)銀行定存還要高的金融商品組合，例如基金、固定收益品種、價(jià)值型股票等等。我擅長(zhǎng)協(xié)助客戶理財(cái)規(guī)劃，更重要的是我隨時(shí)協(xié)助客戶降低風(fēng)險(xiǎn)，順利的達(dá)成資產(chǎn)增值。目前您主要的理財(cái)方式有哪些？（定存、房地產(chǎn)…）您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，與您溝通并提供您一些最新的理財(cái)方式。面對(duì)理智型客戶的自我介紹哪位熱心的同學(xué)，幫大家大聲念出來？第十二頁，共一百零三頁。您好！我是大牛證券的理財(cái)專員林心如。我的主要工作是輔導(dǎo)一些長(zhǎng)期在股市操作不當(dāng)，經(jīng)常性套牢的投資人。我花了很多時(shí)間研究套牢的原因，終于找到了一個(gè)很安全的投資方法，簡(jiǎn)單的說，就是一種最大的損失可以控制在百分之十，而獲利往往有可能超過百分之三十的一種好方法。目前您持有的股票有哪些，有套牢很久的嗎？您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，與您分享最新的買賣技巧。面對(duì)老股民的自我介紹第十三頁，共一百零三頁。您好！我是大牛證券的高級(jí)客戶經(jīng)理林子祥。是這樣子的，我的工作是替許多，像您一樣的成功人士規(guī)劃完美的投資計(jì)劃，為客戶節(jié)省了不少手續(xù)費(fèi)，我的專長(zhǎng)是依據(jù)每個(gè)客戶不同的投資需求為客戶量身打造適合的理財(cái)規(guī)劃，這也是我和許多證券服務(wù)人員不同之處。您覺得現(xiàn)在銀行的低利率劃算嗎？這幾乎是每個(gè)有資金水位的投資人所面臨的困境，我特別規(guī)劃了一份成功人士理財(cái)專案，可以協(xié)助您解決以上的問題，并提供您投資方面全方位的專業(yè)服務(wù)。您不介意的話，請(qǐng)給我一點(diǎn)時(shí)間，我希望能將這一個(gè)保護(hù)資金安全的同時(shí)，又能比銀行定存更高收益的專案和您分享，謝謝您耐心的聽我解說。面對(duì)成功人士的自我介紹第十四頁，共一百零三頁。面對(duì)高端客戶的自我介紹

自我推銷介紹信

把機(jī)會(huì)和財(cái)富給您，

把成就留給我！

第十五頁，共一百零三頁?；竟?，善用個(gè)人簡(jiǎn)介，成功推銷自己個(gè)人簡(jiǎn)介1，經(jīng)歷—個(gè)人基本資料，過去公司名稱，擔(dān)任職位。2，佳績(jī)—輔導(dǎo)多少客戶得到了多少報(bào)酬率，如何避開風(fēng)險(xiǎn)？3，專長(zhǎng)—讓客戶知道，你的專業(yè)能給他什么好處！團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介業(yè)績(jī)成長(zhǎng)勇于創(chuàng)新服務(wù)優(yōu)異團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)第十六頁，共一百零三頁。再次提醒：自我介紹三大重點(diǎn)你是誰？創(chuàng)意的描述你的主要工作內(nèi)容！問幾個(gè)有力的問題，搭配銷售話術(shù)第十七頁，共一百零三頁。您有十分鐘，現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)自我介紹文稿。練習(xí)基本功！內(nèi)容口述不超過60秒第十八頁，共一百零三頁。練習(xí)基本功！我是誰？創(chuàng)意的描述我的主要工作內(nèi)容！問幾個(gè)有力的問題，搭配銷售話術(shù)。.退休高級(jí)人士.企業(yè)負(fù)責(zé)人.知名成功人士.家庭主婦.財(cái)務(wù)總監(jiān).親戚朋友同學(xué).高收入白領(lǐng).其他………第十九頁，共一百零三頁。團(tuán)隊(duì)組員互相練習(xí)五分鐘說錯(cuò)了，說得不好，可以重來多復(fù)習(xí)幾次，盡量做到最佳狀態(tài)第二十頁，共一百零三頁。自我推銷創(chuàng)造真實(shí)感提供安全感激發(fā)責(zé)任感投資理財(cái)溝通投資風(fēng)險(xiǎn)自測(cè)售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹推薦計(jì)劃激發(fā)執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖人文營(yíng)銷第二十一頁，共一百零三頁。創(chuàng)造真實(shí)感-人文營(yíng)銷我的客戶王先生，平常生意忙，沒空打理自己的財(cái)富，三年前我開始幫他進(jìn)行投資規(guī)劃，100萬的本金，現(xiàn)在已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了將近四倍的增長(zhǎng)……….王先生很感謝我，最近出國(guó)玩，回來還幫我小孩帶了禮物。第二十二頁，共一百零三頁。創(chuàng)造真實(shí)感-人文營(yíng)銷我的客戶李太太，很疼小孩，對(duì)孩子將來的教育問題特別重視，我?guī)退?guī)劃一個(gè)安全又有保障的子女高等教育基金規(guī)劃，大約年平均報(bào)酬率百分之十的投資規(guī)劃，將來小孩長(zhǎng)大需要用到這筆錢的時(shí)候就不犯愁了。第二十三頁，共一百零三頁。創(chuàng)造真實(shí)感-人文營(yíng)銷我的客戶，對(duì)街那個(gè)餐廳的老板，他之前也跟您一樣，只會(huì)把錢存在銀行，但是看到別人紛紛地把錢從銀行提出來投資，也開始心動(dòng)了。經(jīng)過我對(duì)他進(jìn)行了風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試，發(fā)現(xiàn)他是個(gè)穩(wěn)健型的投資人，我?guī)退?guī)劃了百分之八十投資基金，百分之二十買一些每年都能盈利的股票，到今年初，他已經(jīng)獲利不少了，還換了一部新車呢！要不我也幫您規(guī)劃一下？第二十四頁，共一百零三頁。創(chuàng)造真實(shí)感-人文營(yíng)銷黃老板，您對(duì)房地產(chǎn)投資很在行，我應(yīng)該向您學(xué)習(xí)，你知道嗎?在股市，房地產(chǎn)上市公司的股價(jià)，平均也漲了680%，比投資不動(dòng)產(chǎn)上漲的速度還快，而且資金隨時(shí)可以變現(xiàn)，現(xiàn)金流動(dòng)性比較強(qiáng)，您認(rèn)為未來十年房地產(chǎn)還會(huì)漲嗎？如果會(huì)的話，您可以撥一部分資金進(jìn)行房地產(chǎn)板塊的投資，萬科A，上次除權(quán)后上漲了600%，最近才剛剛除權(quán)，正好投資的好機(jī)會(huì)！第二十五頁，共一百零三頁。創(chuàng)造真實(shí)感-人文營(yíng)銷黃教授，您看！每年的物價(jià)上漲至少百分之三，把錢存在銀行的利息實(shí)在太低了，百分之三都不到，意思是說，把錢存在銀行最后的結(jié)果，剛好被通貨膨脹抵消掉了，難怪很多人開始將銀行的錢轉(zhuǎn)入買基金。最近一兩年，好多人買了基金都獲得比銀行高十倍的利潤(rùn)。不過買基金也要按照不同的風(fēng)險(xiǎn)承受度選擇不同的基金，你想知道您適合那些基金投資嗎？第二十六頁，共一百零三頁。提供安全感-人文營(yíng)銷王太太您好！您說得沒錯(cuò)，投資一定有風(fēng)險(xiǎn)，但是沒有風(fēng)險(xiǎn)就沒有利潤(rùn)，這是相對(duì)的。我的客戶分成兩種，一種是能承受較高風(fēng)險(xiǎn)的，我會(huì)幫助他選擇幾支好股票，同時(shí)隨時(shí)注意這些股票的走勢(shì)，如果出現(xiàn)了風(fēng)險(xiǎn)，把它賣掉換成鈔票就好了。另一種是不能承受任何風(fēng)險(xiǎn)的，我會(huì)幫客戶建議比銀行利還高幾個(gè)百分點(diǎn)的安全投資組合，您是屬于哪一種呢？讓我來為你做個(gè)投資人風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試吧！第二十七頁，共一百零三頁。激發(fā)責(zé)任感-人文營(yíng)銷張小姐您好！您知道嗎，養(yǎng)育一個(gè)小孩到大學(xué)畢業(yè)要花多少錢？專家說要80萬呢！如果還要栽培小孩出國(guó)念書，那就遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過100萬了。我們有很多家長(zhǎng)到了孩子要用錢的時(shí)候覺得很尷尬，其實(shí)，提早為小孩做高等教育基金準(zhǔn)備是很有必要的。我?guī)臀业囊粋€(gè)客戶作了一個(gè)教育金計(jì)劃投資組合，年平均收益約百分之十，投資五十萬，大約七年就可以變成100萬了！第二十八頁，共一百零三頁。激發(fā)責(zé)任感-人文營(yíng)銷吳院長(zhǎng)，你發(fā)現(xiàn)沒，現(xiàn)代的年輕人不管學(xué)業(yè)就業(yè)都競(jìng)爭(zhēng)的利害，如果將來不靠子女養(yǎng)活，也不靠退休金，想要和您夫人過一個(gè)有尊嚴(yán)的老年生活，我們必須要為自己和老伴提早規(guī)劃一筆養(yǎng)老金，我有很多像您一樣年紀(jì)的客戶，我擅長(zhǎng)的就是退休金規(guī)劃，您想擁有一個(gè)300萬的退休金規(guī)劃嗎？第二十九頁，共一百零三頁。全體學(xué)員練習(xí)人文營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)發(fā)揮創(chuàng)造力、想象力這個(gè)測(cè)驗(yàn)很重要全心投入激發(fā)自己潛能！第三十頁，共一百零三頁。測(cè)驗(yàn)：自選模擬對(duì)象！.新股民.退休高級(jí)人士.老股民.企業(yè)負(fù)責(zé)人.知名成功人士.家庭主婦.財(cái)務(wù)總監(jiān).親戚朋友同學(xué).高收入白領(lǐng).其他………第三十一頁，共一百零三頁。人文營(yíng)銷話術(shù)設(shè)計(jì)十分鐘自選一個(gè)主題創(chuàng)造真實(shí)感提供安全感激發(fā)責(zé)任感第三十二頁，共一百零三頁。自我推銷創(chuàng)造真實(shí)感提供安全感激發(fā)責(zé)任感投資理財(cái)溝通投資風(fēng)險(xiǎn)自測(cè)售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹推薦計(jì)劃激發(fā)執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖第三十三頁，共一百零三頁。投資理財(cái)溝通話術(shù)重點(diǎn)：人活得好好的為何要投資？投資有何好處？投資有何方式？投資有何風(fēng)險(xiǎn)？風(fēng)險(xiǎn)如何控制？讓我免費(fèi)為您測(cè)試您的風(fēng)險(xiǎn)承受能力？哪些產(chǎn)品適合您？要投資多少？投資以后何時(shí)回收？何時(shí)換產(chǎn)品?第三十四頁，共一百零三頁。證券投資investment通膨率inflationrate4%保險(xiǎn)產(chǎn)品insurance銀行存款deposit依個(gè)人的風(fēng)險(xiǎn)承受度，選擇不同的投資組合。12個(gè)月的家庭總開銷，緊急備用金。年利率3.87%perannumrateabout3%帆船理論—財(cái)富人生第三十五頁，共一百零三頁。一、為什么要投資？投資的好處1.打敗通貨膨脹，保住錢的價(jià)值通貨膨脹象一只怪獸，它會(huì)吃掉金錢購買的能力金錢的最終購買價(jià)值=現(xiàn)值x（1-通貨膨脹率）nn=年數(shù)5年后10萬元的購買價(jià)值=10萬元x（1-3%）5=8.62萬元第三十六頁，共一百零三頁。2.發(fā)揮復(fù)利效應(yīng)，提早達(dá)成致富投資一筆錢經(jīng)過若干年后，包括本金、年平均獲利率會(huì)累積成多少錢愛因斯坦一針見血表示：世界上最強(qiáng)大的力量就是『復(fù)利』復(fù)利終值=現(xiàn)值x（1+投資報(bào)酬率）n5年后10萬元復(fù)利效應(yīng)變成=10萬元x（1+3%）5=11.59萬元（以定存為例）第三十七頁，共一百零三頁。如果被動(dòng)的把錢存放在銀行定存作為投資方式，結(jié)果是白忙了一場(chǎng)，永遠(yuǎn)難以致富5年的投資報(bào)酬率3%-5年的通貨膨脹率3%=0如果主動(dòng)的把錢進(jìn)行有效的投資，其結(jié)果有可能保守型10萬元x（1+5%）5=12.76萬元穩(wěn)健型10萬元x（1+8%）5=14.69萬元積極型10萬元x（1+15%）5=20.11萬元第三十八頁，共一百零三頁。3.投資時(shí)間越長(zhǎng)，復(fù)利效應(yīng)越大第三十九頁，共一百零三頁。

長(zhǎng)期投資，短期避險(xiǎn)買進(jìn)賣出要有理由基本面最重要借錢投資是毒藥切勿貪婪和恐懼風(fēng)險(xiǎn)別忽略二、了解正確的投資觀念第四十頁，共一百零三頁。三、投資有什么風(fēng)險(xiǎn)？投資能帶來獲利，也必定帶來風(fēng)險(xiǎn)。我們不能因?yàn)轱L(fēng)險(xiǎn)而不去投資，應(yīng)該去找出規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)、降低風(fēng)險(xiǎn)的方法才對(duì)。~美國(guó)富商富士比價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)（理性--景氣變壞、非理性--主力出貨）單一市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)（政策、國(guó)家經(jīng)濟(jì)環(huán)境）突發(fā)利空風(fēng)險(xiǎn)（消息面、911、921）第四十一頁，共一百零三頁。規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方法1.拉長(zhǎng)投資時(shí)間（以基金投資為例）第四十二頁，共一百零三頁。2.分散不同投資工具價(jià)值型股票易佳中高成長(zhǎng)型股票易不佳高股票型基金易不佳高平衡型基金易佳稍高貨幣型基金易佳普通認(rèn)購權(quán)證易不佳高外匯易不佳不一定債券易佳普通期貨易不佳高定存易佳低變現(xiàn)性安全性獲利性各投資工具的優(yōu)缺點(diǎn)比較第四十三頁，共一百零三頁。3.分散投資時(shí)點(diǎn)買買買買買買時(shí)間股價(jià)買★★★★我的專長(zhǎng)可以讓您買在這里第四十四頁，共一百零三頁。四、了解理財(cái)投資計(jì)劃的結(jié)構(gòu)事實(shí)證明，投資成功的因素，91%來自于合理的資產(chǎn)配置。第四十五頁，共一百零三頁。第四十六頁，共一百零三頁。10%高風(fēng)險(xiǎn)30%中度風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)60%低度風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)度區(qū)分高報(bào)酬率低報(bào)酬率理財(cái)金字塔第四十七頁，共一百零三頁。權(quán)證成長(zhǎng)型股票平衡型基金債券型基金價(jià)值型股票債券、定存貨幣市場(chǎng)基金、人民幣理財(cái)品種商品區(qū)分高風(fēng)險(xiǎn)低風(fēng)險(xiǎn)第四十八頁，共一百零三頁。ABCDEF資產(chǎn)配置建議資產(chǎn)配置建議理財(cái)組合---------------------------------ABCDEF第四十九頁，共一百零三頁。請(qǐng)先讓我來為您免費(fèi)做投資風(fēng)險(xiǎn)測(cè)試資產(chǎn)配置股票債券共同基金外匯定存保本型品種集合理財(cái)產(chǎn)品高息票券人民幣理財(cái)追求獲利本金安全固定收益監(jiān)控調(diào)整第五十頁，共一百零三頁。自我推銷創(chuàng)造真實(shí)感提供安全感激發(fā)責(zé)任感投資理財(cái)溝通投資風(fēng)險(xiǎn)自測(cè)售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹推薦計(jì)劃激發(fā)執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖第五十一頁，共一百零三頁。風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)試25262728293031323334504948474645444342413536373839404142434440393837363534333231454647484950515253543029282726252423222155565758596061626364201918171615141312116566676869707172737410987654321分?jǐn)?shù)25歲以下50分75歲以上0分年齡A第五十二頁，共一百零三頁。分?jǐn)?shù)10分8分6分4分2分收入情況較高收入一般收入提成收入做小生意退休或下崗經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)無負(fù)擔(dān)雙薪無子雙薪有子單薪有子單薪養(yǎng)三代置產(chǎn)情況投資房產(chǎn)自宅無貸按揭<50%按揭>50%租屋投資經(jīng)驗(yàn)10年以上6-10年2-5年1年以內(nèi)無投資知識(shí)專業(yè)人士投資老手還可以新手上路無B風(fēng)險(xiǎn)承受能力測(cè)試第五十三頁，共一百零三頁。20分以下20-39分40-59分60-79分80分以上低承受能力中低承受能力中承受能力中高承受能力高承受能力A+B=CC=風(fēng)險(xiǎn)承受能力

第五十四頁，共一百零三頁。最大可容忍虧損百分比分?jǐn)?shù)D1%2%3%4%5%6%7%8%9%10%246810121416182011%12%13%14%15%16%17%18%19%20%2224262830323436384021%22%23%24%25%4244464850風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度測(cè)試第五十五頁，共一百零三頁。10分8分6分4分2分報(bào)酬期望25%以上15%~25%10%~15%5%~10%高于定存風(fēng)險(xiǎn)報(bào)酬很清楚還算懂好像聽過不熟悉無所謂萬一賠錢當(dāng)成學(xué)習(xí)平常心影響情緒難以接受睡不著覺關(guān)心行情放著就好偶爾看看每周一次每天一次時(shí)時(shí)盯盤投資績(jī)效完全掌握部分掌握依靠專家靠運(yùn)氣毫無把握E風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度測(cè)試第五十六頁，共一百零三頁。20分以下20-39分40-59分60-79分80分以上低承受態(tài)度中低承受態(tài)度中承受態(tài)度中高承受態(tài)度高承受態(tài)度D+E=FF=風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度

第五十七頁，共一百零三頁。風(fēng)險(xiǎn)承受低承受能力中低承受能力中承受能力中高承受能力高承受能力低承受態(tài)度貨幣70%基金20%股票10%貨幣50%基金40%股票10%貨幣40%基金40%股票20%貨幣20%基金50%股票30%貨幣0%基金50%股票50%中低承受態(tài)度貨幣50%基金40%股票10%貨幣40%基金40%股票20%貨幣20%基金50%股票30%貨幣0%基金50%股票50%貨幣0%基金40%股票60%中承受態(tài)度貨幣40%基金40%股票20%貨幣20%基金50%股票30%貨幣0%基金50%股票50%貨幣0%基金40%股票60%貨幣0%基金30%股票70%中高承受態(tài)度貨幣20%基金30%股票50%貨幣0%基金50%股票50%貨幣0%基金40%股票60%貨幣0%基金30%股票70%貨幣0%基金20%股票80%高承受態(tài)度貨幣0%基金50%股票50%貨幣0%基金40%股票60%貨幣0%基金30%股票70%貨幣0%基金20%股票80%貨幣0%基金10%股票90%風(fēng)險(xiǎn)承受力風(fēng)險(xiǎn)承受度C交叉F=GG=風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置第五十八頁，共一百零三頁。舉例：王發(fā)財(cái)先生33歲，雙薪有子女，投資不動(dòng)產(chǎn)，較高收入者，有6年投資經(jīng)驗(yàn)，投資知識(shí)一般般。風(fēng)險(xiǎn)承受能力=42分+6分+10分+10分+8分+4分=80分=高承受能力可以忍受最大損失20%，報(bào)酬期望值是20%，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)與報(bào)酬的關(guān)系還算懂，萬一賠錢了以平常心看待，每周關(guān)心一下行情，認(rèn)為投資績(jī)效自己可以部分掌握。風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度=40分+8分+8分+8分+6分+8分=78分=中高承受態(tài)度風(fēng)險(xiǎn)承受能力交叉風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度=風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置求得王發(fā)財(cái)先生之資產(chǎn)配置建議為

基金投資%股票投資%

貨幣投資%第五十九頁，共一百零三頁。由王發(fā)財(cái)先生之投資性向得知，其投資目標(biāo)偏向積極收益類型，建議基金部位之投資組合為：基金占70%基金占30%第六十頁，共一百零三頁。舉例：李謹(jǐn)慎先生53歲，現(xiàn)已下崗，投資不動(dòng)產(chǎn)，無經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，有7年投資經(jīng)驗(yàn)，投資知識(shí)一般般。風(fēng)險(xiǎn)承受能力=22分+2分+10分+10分+8分+4分=56分=中承受能力可以忍受最大損失10%，報(bào)酬期望值是20%，對(duì)于風(fēng)險(xiǎn)和報(bào)酬的關(guān)系不太熟悉，萬一賠錢難以接受，每天關(guān)心一下股市，對(duì)自己的投資績(jī)效毫無把握。風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度=20分+4分+4分+4分+4分+2分=38分=中低承受態(tài)度風(fēng)險(xiǎn)承受能力交叉風(fēng)險(xiǎn)承受態(tài)度=風(fēng)險(xiǎn)象限之資產(chǎn)配置求得李謹(jǐn)慎先生之資產(chǎn)配置建議為

基金投資%股票投資%

貨幣%第六十一頁，共一百零三頁。由李謹(jǐn)慎先生之投資性向得知，其投資目標(biāo)偏向保本收益類型，建議基金部位之投資組合為：基金占

70%基金占30%第六十二頁，共一百零三頁。自我推銷創(chuàng)造真實(shí)感提供安全感激發(fā)責(zé)任感投資理財(cái)溝通投資風(fēng)險(xiǎn)自測(cè)售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹推薦計(jì)劃激發(fā)執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖第六十三頁，共一百零三頁。準(zhǔn)備期基礎(chǔ)期成長(zhǎng)期收成期退休期20～29歲30～39歲40～49歲50～59歲60歲以后人生不同階段的理財(cái)任務(wù)與營(yíng)銷話術(shù)第六十四頁，共一百零三頁。準(zhǔn)備期－20~29歲（畢業(yè)、就業(yè)、結(jié)婚期）

階段理財(cái)任務(wù)：建立個(gè)人信用

搜集大環(huán)境資訊

開始投資計(jì)劃購車計(jì)劃結(jié)婚計(jì)劃

人文營(yíng)銷話術(shù)：耐心尋求發(fā)展性工作

慎選適合伙伴共組家園

培養(yǎng)對(duì)家庭的熱誠(chéng)

對(duì)人生應(yīng)有的規(guī)劃與準(zhǔn)備第六十五頁，共一百零三頁?；A(chǔ)期－30～39歲（創(chuàng)業(yè)、家庭形成期）階段理財(cái)任務(wù)：檢視財(cái)務(wù)計(jì)劃，評(píng)估財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)

對(duì)逐漸增加的收入和資產(chǎn)進(jìn)行中長(zhǎng)期規(guī)劃

創(chuàng)業(yè)基金規(guī)劃子女教育基金規(guī)劃人文營(yíng)銷話術(shù)：勿因忙碌忽略子女教育應(yīng)注意夫妻溝通少應(yīng)酬、多運(yùn)動(dòng)

責(zé)任最重應(yīng)有周全措施人際關(guān)系擴(kuò)張

事業(yè)與婚姻并重

提升自我并加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)，擴(kuò)展工作面第六十六頁，共一百零三頁。成長(zhǎng)期－40～49歲（子女成熟期）階段理財(cái)任務(wù)：退休基金規(guī)劃

檢討各項(xiàng)投資種類及額度

做保守及穩(wěn)定的投資人文營(yíng)銷話術(shù)：參加慈善性或公益性團(tuán)體

重視婚姻生活注意親子問題家庭責(zé)任重繼續(xù)奮斗定期體檢持續(xù)運(yùn)動(dòng)開始自己和配偶的退休規(guī)劃

第六十七頁，共一百零三頁。收成期－50～59歲(子女獨(dú)立自主期）階段理財(cái)任務(wù)：加速累積退休金，采取風(fēng)險(xiǎn)低，安全性高的理財(cái)方式，獲利性則在其次

人文營(yíng)銷話術(shù)：應(yīng)協(xié)助子女就業(yè)培養(yǎng)多元情趣

定期檢查加強(qiáng)身體保健

正視退休問題準(zhǔn)備老本第六十八頁，共一百零三頁。退休期－60歲以后（退休養(yǎng)老期）階段理財(cái)任務(wù)：獲得穩(wěn)定且固定收入

對(duì)未來的環(huán)境需求作規(guī)劃

人文營(yíng)銷話術(shù)：自力更生，或讓子女撫養(yǎng)，或靠社會(huì)救濟(jì)

不要成為子女的包袱

特別注意身體保養(yǎng)保持適度運(yùn)動(dòng)

貢獻(xiàn)智慧經(jīng)驗(yàn)，繼續(xù)協(xié)助子女開拓前程

妥善運(yùn)用養(yǎng)老基金，并盡力開源充裕基金以上都是由人文關(guān)懷切入營(yíng)銷，最適合中國(guó)人使用。第六十九頁，共一百零三頁。自我推銷創(chuàng)造真實(shí)感提供安全感激發(fā)責(zé)任感投資理財(cái)溝通投資風(fēng)險(xiǎn)自測(cè)售后服務(wù)與轉(zhuǎn)介紹推薦計(jì)劃激發(fā)執(zhí)行理財(cái)規(guī)劃銷售流程循環(huán)圖第七十頁，共一百零三頁。售后服務(wù)帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)第七十一頁，共一百零三頁。情感服務(wù)提醒服務(wù)咨詢服務(wù)是服務(wù)和維護(hù)客戶的基礎(chǔ)。在做好情感服務(wù)的前提下，提醒服務(wù)就較容易被客戶接受，其實(shí)我們只要把情感服務(wù)和提醒服務(wù)做好，客戶的忠誠(chéng)度和周轉(zhuǎn)率就會(huì)明顯的提升。咨詢服務(wù)相對(duì)來說專業(yè)性較強(qiáng)，特別是個(gè)股推薦、投資建議，難度大、風(fēng)險(xiǎn)高，但是，如果你掌握了一定的技巧和方法后，它的效果是最明顯的?？蛻舴?wù)主要有以下三項(xiàng)服務(wù)第七十二頁，共一百零三頁。有啥好的股票推薦給我？幫我看看我手里的股票怎么辦？客戶最常咨詢的問題是什么？這一只股票----可不可介入？會(huì)不會(huì)繼續(xù)漲？該不該賣掉？………..大盤會(huì)漲到幾點(diǎn)？會(huì)不會(huì)回落？后勢(shì)如何看待？接下來的主流板塊是啥？低價(jià)股還有空間嗎？第七十三頁，共一百零三頁。我們應(yīng)該如何回應(yīng)？如何做到三贏！第七十四頁，共一百零三頁?；睘楹?jiǎn)的直效技術(shù)分析服務(wù)轉(zhuǎn)化為業(yè)績(jī)指導(dǎo)投資風(fēng)險(xiǎn)控制第七十五頁，共一百零三頁。提醒內(nèi)容：【xxx股今日出現(xiàn)中多買進(jìn)訊號(hào)，量?jī)r(jià)趨勢(shì)配合得當(dāng)，有獲利機(jī)會(huì)，建議下一交易日特別關(guān)注】

提醒理由：量、價(jià)、趨勢(shì)，股價(jià)上漲技術(shù)面三要素完全成立，大盤處于牛市時(shí)期，成功率高達(dá)83%，配合基本面更佳。大盤處于熊市時(shí)期訊號(hào)成功率不高，建議獲利7%~9%即出場(chǎng)。

穩(wěn)健獲利投資法--買進(jìn)第七十六頁，共一百零三頁。提醒內(nèi)容：【xxx股價(jià)向上走勢(shì)平穩(wěn)，持股待漲，沒有出現(xiàn)賣點(diǎn)堅(jiān)決不拋】

提醒理由：穩(wěn)健投資獲利的原則是長(zhǎng)期投資、短期避險(xiǎn)，堅(jiān)持『買對(duì)了，漲上去，沒有出現(xiàn)賣點(diǎn)不要拋，回調(diào)順勢(shì)加碼；買錯(cuò)了，跌下來，必然出現(xiàn)另一個(gè)賣點(diǎn)，小賠賣出避險(xiǎn)』。

穩(wěn)健獲利投資法—持股第七十七頁，共一百零三頁。加碼價(jià)—買進(jìn)提醒內(nèi)容：【xxx股短線回調(diào)，中線依然堅(jiān)挺，適度加碼乘勝追擊，可嘗試xx.xxx附近加碼】

提醒理由：漲升過程中，每一次回調(diào)碰觸18日均價(jià)附近，都是波段低點(diǎn)，萬一回調(diào)支撐不守出現(xiàn)賣點(diǎn)，本次加碼僅為小賠。

第七十八頁，共一百零三頁。穩(wěn)健獲利投資法--賣出提醒內(nèi)容：【xxx股今日出現(xiàn)中空賣出訊號(hào)，股價(jià)與趨勢(shì)同步向下，無論賺賠，建議避開風(fēng)險(xiǎn)，擁抱現(xiàn)金，期待下一次買點(diǎn)出現(xiàn)，再行介入】

提醒理由：價(jià)與趨勢(shì)符合技術(shù)面下跌要素，大盤處于熊市時(shí)期，成功率高達(dá)83%，大盤處于牛市時(shí)期，可能只是回檔整理后繼續(xù)上攻，但依然以風(fēng)險(xiǎn)控制為先。

第七十九頁，共一百零三頁。穩(wěn)健獲利投資法—持幣提醒內(nèi)容：【xxx股價(jià)向下趨勢(shì)不變，持幣觀望，沒有出現(xiàn)買點(diǎn)決不輕易介入，保有現(xiàn)金是良策】

提醒理由：大賺小賠獲利的原則是，堅(jiān)持『賣對(duì)了，跌下來，沒有出現(xiàn)買點(diǎn)不要買，持幣等待機(jī)會(huì)；賣錯(cuò)了，漲上去，必然再次出現(xiàn)買點(diǎn)，買回繼續(xù)獲利』。

第八十頁，共一百零三頁。出逃價(jià)—賣出提醒內(nèi)容：【xxx股短線反彈，中線向下格局尚未改變，若仍有持股未平倉，可嘗試xx.xxx附近出逃】

提醒理由：股價(jià)在18日均線下運(yùn)行，反彈到18日均附近必然有解套盤出籠，股價(jià)碰觸到18日均自然遇壓力。

第八十一頁，共一百零三頁。手機(jī)短信現(xiàn)場(chǎng)制作學(xué)以致用！

指導(dǎo)投資風(fēng)險(xiǎn)控制第八十二頁，共一百零三頁。服務(wù)如何帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)小結(jié)：簡(jiǎn)單的事，重復(fù)的做，就會(huì)成功！把重要客戶服務(wù)做好，轉(zhuǎn)介紹自然成立。下一個(gè)交易日，請(qǐng)您開始去做吧！第八十三頁，共一百零三頁。

盡管有了服務(wù)的手段龐大的客戶群，現(xiàn)實(shí)的環(huán)境，我們必須運(yùn)用團(tuán)隊(duì)服務(wù)方式做好客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)否則一切都是枉然！第八十四頁，共一百零三頁。提升優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)提升客戶資金利用率團(tuán)隊(duì)服務(wù)流程售后服務(wù)=持續(xù)營(yíng)銷執(zhí)行第八十五頁，共一百零三頁。（√）1、核心客戶的定義（）2、FC會(huì)議調(diào)整服務(wù)策略與執(zhí)行（）3、評(píng)估與修正團(tuán)隊(duì)服務(wù)流程參考第八十六頁，共一百零三頁。周轉(zhuǎn)率資金實(shí)力短線大型客戶（100萬以上）（每月周轉(zhuǎn)率3次以上）穩(wěn)定大型客戶（100萬以上）（每月周轉(zhuǎn)率1次-3次）短線中型客戶（30萬——100萬）（每月周轉(zhuǎn)率3次以上）靜止小型客戶（30萬以下）（每月周轉(zhuǎn)率1次以下）靜止中型客戶（30萬——100萬）（每月周轉(zhuǎn)率1次以下）穩(wěn)定小型客戶（30萬以下）（每月周轉(zhuǎn)率1次-3次）穩(wěn)定中型客戶（30萬——100萬）（每月周轉(zhuǎn)率1次-3次）靜止大型客戶（100萬以上）（每月周轉(zhuǎn)率1次以下）短線小型客戶（30萬以下）（每月周轉(zhuǎn)率3次以上）核心客戶的定義（一）第八十七頁，共一百零三頁。三星級(jí)以上的客戶是我們核心客戶周轉(zhuǎn)率資金量

靜止大型客戶★★★

靜止中型客戶★★

靜止小型客戶★

穩(wěn)定大型客戶★★★★

短線大型客戶★★★★★

穩(wěn)定中型客戶★★★

短線中型客戶★★★★

穩(wěn)定小型客戶★★

短線小型客戶★★★第八十八頁，共一百零三頁。X=客戶資產(chǎn)/全部客戶總資產(chǎn)Y=客戶實(shí)收傭金/全部客戶實(shí)收傭金客戶價(jià)值Z=(X×50%+Y×50%)×100Or