《金牌店長(zhǎng)銷售員訓(xùn)》

金牌店長(zhǎng)銷售員訓(xùn)練營(yíng)

李劍整理課件第一單元銷售前置準(zhǔn)備與產(chǎn)品陳列技巧你準(zhǔn)備好了嗎?整理課件專賣店店長(zhǎng)的角色認(rèn)知普通銷售員(SALE)(銷售專家)1、具體銷售工作的執(zhí)行者2、對(duì)具體的事負(fù)責(zé)3、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)為個(gè)人業(yè)績(jī)4、團(tuán)隊(duì)中普通成員專賣店店長(zhǎng)（銷售專家+管理專家）1、店面工作的監(jiān)督者、管理者2、對(duì)店面的人和事全面負(fù)責(zé)3、評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)為團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)4、團(tuán)隊(duì)中的領(lǐng)頭羊整理課件專賣店店長(zhǎng)的角色定位店長(zhǎng)最高指揮官培訓(xùn)者問題解決者助銷者士氣鼓舞者服務(wù)者整理課件專賣店店長(zhǎng)的誤區(qū)只顧業(yè)績(jī)，不顧管理只做好人，不做壞人只顧自我銷售，不會(huì)協(xié)銷只會(huì)罵人，不會(huì)培養(yǎng)只會(huì)降價(jià)，不會(huì)促銷整理課件優(yōu)秀店長(zhǎng)應(yīng)該具備的習(xí)慣多看多承擔(dān)多嘗試多學(xué)多聽優(yōu)秀店長(zhǎng)整理課件展品展示區(qū)注意事項(xiàng)（—）電源線必須整理順暢，避免混亂及絆倒顧客。POP避免混亂，以統(tǒng)一形式為標(biāo)準(zhǔn)。過(guò)期的促銷活動(dòng)以及過(guò)期的節(jié)日布置應(yīng)立即取下。產(chǎn)品分類放置統(tǒng)一（臺(tái)式機(jī)與筆記本）應(yīng)分區(qū)放置。整理課件展品展示區(qū)注意事項(xiàng)（二）現(xiàn)場(chǎng)燈光明亮柔和，不要有反光現(xiàn)象?，F(xiàn)場(chǎng)音樂音量避免過(guò)大，避免影響銷售。動(dòng)線劃分合理（依照客戶進(jìn)店到出店的流程）。全體人員統(tǒng)一服裝，最好穿有統(tǒng)一印有“方正科技”的T恤衫。電腦周邊產(chǎn)品請(qǐng)放入柜內(nèi)。整理課件顧客體驗(yàn)區(qū)注意事項(xiàng)電源線盡量避開不要讓顧客看到。注意擺放空間不要過(guò)度擁擠。注意體驗(yàn)機(jī)的清潔。隨時(shí)整修體驗(yàn)機(jī)，確保正常。整理課件洽談區(qū)注意事項(xiàng)最好可以鋪上柔和的桌巾隨時(shí)保持桌面清潔客人走后立即收拾水杯桌面上煙灰缸隨時(shí)保持清潔整理課件結(jié)賬區(qū)注意事項(xiàng)不要有過(guò)多裝飾性物品相關(guān)單據(jù)需分類放置多準(zhǔn)備幾臺(tái)計(jì)算器方便使用錢不要露白，須小心放置整理課件展品展示區(qū)產(chǎn)品陳列基本原則分層陳列原則關(guān)聯(lián)陳列原則配色協(xié)調(diào)原則便于取放原則黃金位陳列原則陳列與銷量相協(xié)調(diào)原則整理課件整潔的儀容體現(xiàn)親和（一）男士?jī)x容頭發(fā)：長(zhǎng)短適中，梳理整齊。臉：定時(shí)清洗避免過(guò)多的油光。鬢角：不超過(guò)耳朵中間為宜。指甲：修剪整齊，保持清潔。體味：保持口氣清新，切勿使用太過(guò)刺激的香水。整理課件整潔的儀容體現(xiàn)親和（二）女士?jī)x容頭發(fā)：梳整齊，避免用過(guò)度花俏的頭飾，發(fā)型是否得宜，最好不要散發(fā)。臉（面）：化一些淡妝以顯出專業(yè)的形象，并隨時(shí)注意避免浮油，切忌濃妝艷抹。指甲：修剪整齊，保持清潔，切忌涂抹夸張的批甲油。整理課件

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

—同時(shí)接待多組客人原則先到先接待。請(qǐng)他人先接待。請(qǐng)他稍等一下，并告知等多久。請(qǐng)他先隨意看一下。整理課件

優(yōu)質(zhì)的服務(wù)

—送客服務(wù)門店服務(wù)微笑歡送鞠躬?dú)g送協(xié)助開門柜臺(tái)內(nèi)送客微笑歡送手勢(shì)引導(dǎo)整理課件

第二單元

如何探尋專賣店顧客的要求整理課件探尋顧客需求的目的避免被動(dòng)銷售情況的出現(xiàn)針對(duì)顧客需求對(duì)癥下藥讓顧客產(chǎn)生信任感為介紹產(chǎn)品奠定基礎(chǔ)實(shí)現(xiàn)真正的顧問式銷售，體現(xiàn)專賣店的專業(yè)性和的特色。整理課件探尋顧客需求的三原則清楚證實(shí)完全整理課件了解客戶需求的步驟調(diào)查顧客目前的狀況。探明未盡之事。了解顧客這種需求的重要性。詢問顧客是否需要我傘兵幫助以滿足其需求。觀察客戶對(duì)詢問做出的反應(yīng)并做處理。感謝顧客。整理課件了解客戶需求四個(gè)重點(diǎn)望：察言觀色

相貌裝束面部表情舉止走進(jìn)專賣店的三種人老顧客：打個(gè)招呼，不必陪同，當(dāng)顧客需要你的時(shí)候再過(guò)去。新顧客：店員陪同，隨時(shí)協(xié)助。游客：禮貌問候，切勿緊跟與催促。整理課件聞：專注傾聽專注傾聽的三種情況顧客請(qǐng)求幫助時(shí)顧客提出建議時(shí)顧客不滿投訴時(shí)專注傾聽的三大原則耐心關(guān)心及時(shí)確認(rèn)對(duì)方意愿整理課件問：打破沙鍋提問的三種方式：開放式提問封閉式提問引導(dǎo)式提問整理課件切：準(zhǔn)確判斷收集的所有信息分析與整合制定后續(xù)銷售策略整理課件IT消費(fèi)者的心理特點(diǎn)（一）心理特點(diǎn)

銷售對(duì)應(yīng)方式面子心理

夸獎(jiǎng)消費(fèi)者眼光獨(dú)到從眾心理制造銷售熱烈以及商品脫銷情形推崇權(quán)威以名人/專業(yè)人士強(qiáng)力推薦為賣點(diǎn)愛占便宜在銷售過(guò)程中讓客戶感覺到獨(dú)有的優(yōu)惠整理課件IT消費(fèi)者的心理特點(diǎn)（二）心理特點(diǎn)

銷售對(duì)應(yīng)方式害怕后悔不斷的提出證明，讓顧客有安全感心理價(jià)位先探價(jià)再根據(jù)顧客價(jià)位提出相應(yīng)建議炫耀心理以特殊或外型來(lái)抓住顧客心理攀比心理以擁有者的身份以及地位的認(rèn)同來(lái)抓住顧客心理整理課件第三單元

針對(duì)性的產(chǎn)品推介技巧整理課件

產(chǎn)品推薦的正確觀念

說(shuō)明產(chǎn)品特色的絕佳時(shí)機(jī)。協(xié)助顧客進(jìn)行挑選的計(jì)算機(jī)顧問。介紹過(guò)程需注意禮貌與用詞。要時(shí)時(shí)刻刻嘗試成交。切忌不斷降價(jià)。整理課件

產(chǎn)品推薦的誤區(qū)

說(shuō)的越多越好沒有先問顧客需求一直說(shuō)價(jià)格問題機(jī)械化的介紹說(shuō)很多專業(yè)詞匯每項(xiàng)產(chǎn)品都介紹整理課件實(shí)作演練：方正產(chǎn)品的FAB介紹特征

優(yōu)勢(shì)

利益

證明

產(chǎn)品的特色等方面的功能價(jià)紹給顧客列出這款產(chǎn)品獨(dú)特的地方去競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品能給消費(fèi)者帶來(lái)什么好處如何解決顧客疑慮整理課件面對(duì)競(jìng)品的正確觀念市場(chǎng)無(wú)法獨(dú)占不用刻意閃躲各憑本事過(guò)招無(wú)須惡意攻擊比較可促進(jìn)進(jìn)步

整理課件競(jìng)品的攻擊破原則客觀立場(chǎng)進(jìn)行分析說(shuō)膽要具體務(wù)實(shí)不要全盤否定競(jìng)品要適時(shí)注意顧客反應(yīng)要記得對(duì)比介紹本品優(yōu)勢(shì)以扭轉(zhuǎn)客戶想法為最終目的整理課件

如何針對(duì)競(jìng)品擬定攻擊話術(shù)

以品牌知名度低進(jìn)行攻擊以價(jià)格過(guò)高進(jìn)行攻擊以質(zhì)量穩(wěn)定度差進(jìn)行攻擊以維修服務(wù)不好進(jìn)行攻擊以銷量不高進(jìn)行攻擊以客戶不良口碑進(jìn)行攻擊以配置低進(jìn)行攻擊以設(shè)計(jì)不佳進(jìn)行攻擊整理課件

本品的防御原則多多舉證案例數(shù)據(jù)會(huì)說(shuō)話多說(shuō)本品優(yōu)勢(shì)部分針對(duì)顧客誤解一定要詳加說(shuō)明針對(duì)弱勢(shì)部份快速進(jìn)行扭轉(zhuǎn)以建立顧客對(duì)本品的好印象為目的整理課件如何針對(duì)本品擬定防御話術(shù)以品牌知名度進(jìn)行防御以價(jià)格實(shí)惠進(jìn)行防御以質(zhì)量穩(wěn)定度高進(jìn)行防御以維修服務(wù)好進(jìn)行防御以銷量不高進(jìn)行防御以客戶優(yōu)質(zhì)口碑進(jìn)行防御以配置高進(jìn)行防御以設(shè)計(jì)佳時(shí)行防御整理課件第四單元

銷售過(guò)程中的異議處理技巧整理課件面對(duì)客戶異議的心態(tài)客戶是一定可以搞定的客戶所講的不買的理由不全是借口挑貨人才是真正的買貨人整理課件客戶異議產(chǎn)生的原因剖析

來(lái)自客戶方面的因素來(lái)自銷售人員的因素來(lái)自產(chǎn)品的因素整理課件來(lái)自客戶方面因素客戶先入為主的成見客戶的購(gòu)買習(xí)慣客戶的購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)（從前有不滿意的經(jīng)驗(yàn)）客戶沒有購(gòu)買需求客戶的支付能力或者預(yù)算不夠客戶沒有購(gòu)買權(quán)客戶心情不佳或怕麻煩，不放心客戶已有固定的貨源關(guān)系整理課件來(lái)自銷售人員方面的因素銷售人員服務(wù)不周銷售人員信譽(yù)不佳銷售人員禮儀不當(dāng)銷售人員資訊不完整銷信人員佐證不足銷售人員公信力不強(qiáng)整理課件來(lái)自產(chǎn)品方面的因素產(chǎn)品的價(jià)格太高產(chǎn)品的品質(zhì)不好產(chǎn)品的檔次不夠產(chǎn)品的功能不強(qiáng)產(chǎn)品的資料不全產(chǎn)品的服務(wù)不周到整理課件常見的異議真實(shí)的異議虛假的異議隱藏的異議整理課件真異議的表現(xiàn)與應(yīng)對(duì)表現(xiàn)客戶認(rèn)為目前還沒有需要客戶對(duì)你的產(chǎn)品不滿意客戶對(duì)你的產(chǎn)品有偏見應(yīng)對(duì)視情形考慮是立刻處理還是延后處理當(dāng)客戶異議屬于其關(guān)心的重點(diǎn)時(shí)，你必須妥善處理后才能繼續(xù)進(jìn)行銷售。基你處理異議后能讓客戶立即簽單，就應(yīng)該立即處理。整理課件假異議的表現(xiàn)與應(yīng)對(duì)表現(xiàn)客戶用借口、敷衍的方式應(yīng)對(duì)銷售人員，不想誠(chéng)意的銷售人員會(huì)談?？蛻籼岢龊芏喈愖h，但不是他們真正在意的地方，如“這款電腦的樣式已經(jīng)過(guò)時(shí)了”應(yīng)對(duì)盡量展現(xiàn)自己的熱情，或者以幽默的語(yǔ)言引導(dǎo)客戶?？梢詮钠渌漠a(chǎn)品特性與優(yōu)勢(shì)來(lái)掩蓋客戶的異議。整理課件隱藏異議的表現(xiàn)與應(yīng)對(duì)表現(xiàn)客戶提出各種真假異議，目的是要借此假象達(dá)成隱藏異議解決的有力環(huán)境。如客戶希望降價(jià)，但卻提出品質(zhì)、外觀、顏色等異議，以降低產(chǎn)品的價(jià)值，從而達(dá)到降價(jià)的目的。應(yīng)對(duì)首先要能察覺到客戶隱藏的異議。針對(duì)性的就客戶提出的真假異議給以解釋與排除，讓客戶感覺到通過(guò)這種方法不能降價(jià)。

整理課件選擇適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)在客戶異議尚未提出時(shí)解答在異議提出后立即回答過(guò)一些時(shí)間再回答不回答整理課件要給客戶留面子尊重客戶的意見無(wú)論客戶的意見是對(duì)是錯(cuò)，是深刻還是幼稚，都不能表現(xiàn)出輕蔑的表情（不耐煩、走神、東張西望、繃著臉等），應(yīng)該雙眼正視客戶，面帶微笑，全神貫注。切勿貶低客戶不要顯示自己比客戶知道的更多，不要用“連這你也不懂”“你沒有弄明白我的意思，我是說(shuō)”之類的話，這種說(shuō)法明顯太高自己，貶低客戶，會(huì)挫傷客戶的自尊心。

整理課件處理客戶異議的

基本步驟傾聽分擔(dān)澄清陳述鼓勵(lì)整理課件處理客戶異議的方法直接反駁法；忽視法；補(bǔ)償法；太極法；詢問法；建議法；反問巧答法；化整為零法。

整理課件

直接反駁法

直接反駁正法是指客戶一提出異議，銷售人員就直截了當(dāng)?shù)亟o以否定和糾正。這種方法又叫下面進(jìn)攻法。要求態(tài)度要委婉要針對(duì)客戶問話不適用于氣度狹小、固執(zhí)己見的客戶不要傷客戶自尊

整理課件話術(shù)案例客戶：你們的電腦不是原廠貨，是返修貨.銷售人員：X先生，你這話恐怕不太確實(shí)吧？我們是合格方正計(jì)算機(jī)的經(jīng)銷商，產(chǎn)品也都是原廠貨，您為何會(huì)這樣認(rèn)為？分析：在本例中，“不是原廠貨”是客戶異議的重點(diǎn)，若真有其事，客戶必能舉證，銷售員應(yīng)該向上級(jí)反映，設(shè)法補(bǔ)正；若有不實(shí)，客戶必然無(wú)詞搪塞，自尋臺(tái)階下場(chǎng)，其所謂的異議就不攻自破了。整理課件忽視法所謂忽視法，顧名思義，就是當(dāng)客戶提出一些反對(duì)意見，并不是真的想要獲得解決或討論時(shí)，這些意見和眼前的交易扯不上直接的關(guān)系，你只要面帶笑容同意他就好了。對(duì)于一些“為反對(duì)而反對(duì)”或“只是想表現(xiàn)自己的看法高人一等”的客戶意見，你如果認(rèn)真地處理，不但費(fèi)時(shí)，尚有旁生支節(jié)的可能，因此，你只要讓客戶滿足了表達(dá)的欲望，就可采用忽視法迅速引開話題

整理課件話術(shù)案例客戶：貴公司電腦的配置好像很差啊，而且從外觀上看也不是那么時(shí)尚，胡總書記都說(shuō)了要“與時(shí)俱進(jìn)”啊。銷售人員：（微笑）X先生，您好幽默啊。分析：在本例中，客戶用了隱藏性的異議，旁敲側(cè)擊的想要砍價(jià)，銷售人員對(duì)此可以貧開話題，與客戶開一句玩笑，讓客戶自己也忘記了自己說(shuō)了什么。整理課件補(bǔ)償法補(bǔ)償法就是當(dāng)客戶提出異議且有事實(shí)依據(jù)時(shí)，你應(yīng)該承認(rèn)并欣然接受，強(qiáng)力否認(rèn)事實(shí)是不明智的舉動(dòng)，但要設(shè)法給客戶一些補(bǔ)償，讓他取得心理上的平衡，即讓他產(chǎn)生二種感覺：產(chǎn)品的價(jià)橋與售價(jià)一致；產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶重要，產(chǎn)品沒有的優(yōu)點(diǎn)對(duì)客戶而言較不重要。

整理課件話術(shù)案例客戶：這款筆記本的樣子倒是不錯(cuò)，就是USB口太少了，只有3個(gè)，不太夠用。銷售人員：X先生，USB口少可以保證您的電腦一直在合適的溫度環(huán)境下工作，減少電腦負(fù)荷與組件損耗，同時(shí)還減少了灰塵的進(jìn)入。分析：在本例中，客戶想需要更多的USB接口的筆記本電腦，但是我們沒有，就要以通過(guò)說(shuō)USB口多了會(huì)怎么樣來(lái)彌補(bǔ)客戶對(duì)3個(gè)USB口的異議。整理課件太極法太極法用在銷售上的基本做法是當(dāng)客戶提出某些不購(gòu)買的異議時(shí)，銷售人員能立刻回復(fù)說(shuō)：“這正是我認(rèn)為你要購(gòu)買的理由！”也就是銷售人員能立即將客戶的反對(duì)意見，直接轉(zhuǎn)換成為什么他必須購(gòu)買的理由。太極法能處理的異議多半是客戶通常并不十分堅(jiān)持，特別是客戶的一些借口，太極法最大的目的是讓銷售人員能借處理異底色而迅速陳述他能帶給客戶的利益，引起客戶的注意。整理課件話術(shù)案例客戶：這款電腦的配置不錯(cuò)，就是顏色和樣式有些花哨。銷售人員：X女士，就是因?yàn)樗念伾r艷才適合您的，您看您這么年輕，再配上這款時(shí)尚的電腦，不知道的人還以為您是二十出頭呢。分析：在本例中，客戶可能收于年紀(jì)偏大，不喜歡太時(shí)尚和花哨的電腦，但是銷售人員借此機(jī)會(huì)，大加贊賞客戶，將客戶的異議轉(zhuǎn)化為客戶得到的實(shí)際利益.整理課件詢問法

詢問法在處理異議中扮演著二個(gè)角色。首先，透過(guò)詢問，要以把握住客戶真正的異議點(diǎn)；其次，透過(guò)詢問，直接化解客戶的反對(duì)意見。有時(shí)，銷售人員也能透過(guò)各客戶提出反問的技巧，直接化解客戶的異議。整理課件話術(shù)案例客戶：我認(rèn)為這款電腦不值這么多錢。銷售人員：X先生，為什么您覺得它不值這個(gè)價(jià)錢呢？分析：在本例中，客戶只是覺得電腦的價(jià)錢不合適，但是沒有說(shuō)明具體哪些地方不值，所以銷售人員在拿不準(zhǔn)客戶的真正異議前，可以通過(guò)一個(gè)“為什么”來(lái)更近一步詢問客戶的真實(shí)想法。

整理課件建議法

建議法是指銷售人員最好不要開門見山地直接提出反對(duì)的意見。人有一個(gè)通性，不管有理沒理，當(dāng)自己的意見被別人直接反駁時(shí)，內(nèi)心總會(huì)感到不快，甚至?xí)軔阑穑绕涫钱?dāng)他遭到一位素昧平生的銷售人員的正面反駁時(shí)。屢次正面反駁客戶會(huì)讓客戶惱羞成怒，就算你說(shuō)得都對(duì)，而且也沒有惡意，也會(huì)引起客戶的反感，因此，在表達(dá)不同意見時(shí)，盡量利用“是的。。。如果”的句法，軟化不同意見的口語(yǔ)。

整理課件話術(shù)案例客戶:這個(gè)金額太大了,不是我馬上就能支付的.銷售人員:是的,我想大多數(shù)人和您一樣都不容易立刻支付.如果采用分批付款的方式,您就不費(fèi)力了吧.分析:在本例中,客戶可能是團(tuán)購(gòu)一批電腦,金額比較大,但是客戶不能立即支付所有款項(xiàng),這時(shí)銷售人員就建議客戶采用分批付款的方式來(lái)繳付,這樣就給客戶減輕了很大的壓力.整理課件反問巧答法反問巧答法是銷售人員化解客戶真實(shí)異議時(shí)的制勝要素,適時(shí)對(duì)客方發(fā)問,能引導(dǎo)客戶思考,化解其異議.銷售員在應(yīng)用這種技巧時(shí),先將異議轉(zhuǎn)為發(fā)問,用來(lái)啟發(fā)客戶的自省能力,如果客戶有所領(lǐng)悟,便能自己說(shuō)服自己;若不能領(lǐng)悟,銷售員再反問巧答,舉證說(shuō)明,消解其異議.整理課件話術(shù)案例客戶:這個(gè)電腦外觀不好看銷售人員:外觀不好看嗎?先生分析:在本例中,銷售人員的回答實(shí)際含義有兩個(gè):一是銷售人員認(rèn)為外觀好,所以客戶可以放心購(gòu)買;二是如果客戶認(rèn)為其外觀不好,則應(yīng)指出其不好之處.客戶因受此一問而在心里感必須攤牌的壓力,于是不得不將外觀不好的理由說(shuō)出,銷售人員便有機(jī)會(huì)通過(guò)示范或舉證說(shuō)明將異議化解.整理課件化整為零法化整為零法是當(dāng)客戶提出異議時(shí),銷售人員可以將其異議拆分成無(wú)限小的模塊,然后用小模塊去說(shuō)服客戶,消除客戶異議.整理課件話術(shù)案例

客戶:這臺(tái)臺(tái)式機(jī)賣6000無(wú)真有些貴啊銷售人員:不貴不貴,你想啊,這臺(tái)電腦可以用10年,一年365天,一共是3650天,一天才攤1.6元就能享受如此配置的電腦,實(shí)在是不貴啊.

分析:在本例中,銷售人員將一臺(tái)電腦的整價(jià)結(jié)合電腦的使用壽命,將其分配到每一天上去,一天花1.6元能用上很好配置的電腦,客戶也會(huì)覺得不虧.整理課件第五單元顧問式銷售的成交締結(jié)技巧整理課件

如何成功識(shí)別最佳的成交時(shí)機(jī)語(yǔ)言信號(hào)動(dòng)作信號(hào)表情信號(hào)整理課件如何識(shí)別語(yǔ)言信號(hào)提出意見,挑剔產(chǎn)品.褒獎(jiǎng)其它品牌問有無(wú)促銷或促銷的截止期限.問團(tuán)購(gòu)是否可以優(yōu)惠.聲稱認(rèn)識(shí)廠家某某人,是某熟人介紹來(lái)的.打聽產(chǎn)品保養(yǎng)、保修之類的售后問題。問與自己同行者的意見。問送貨的時(shí)間或到貨的時(shí)間。問付款方式。顧客直接投降整理課件成交時(shí)機(jī)——各種信號(hào)表現(xiàn)動(dòng)作信號(hào)

表情信號(hào)進(jìn)程信號(hào)一、由靜變動(dòng)；二、由緊張變放松；三、看顧客的雙腳；一、目光在產(chǎn)品上逗留時(shí)間增長(zhǎng)；二、由咬牙沉思變成表情放松，友好活潑；三、由冷漠懷疑變成熱情親切；

一、轉(zhuǎn)變洽談環(huán)境；二、向?qū)з?gòu)介紹自己同行的有關(guān)人員，特別是購(gòu)買的決策人員。整理課件促成成交的基本步驟客戶意向測(cè)試假定客戶同意連帶實(shí)際行動(dòng)緩和氣氛水落石出二度銷售整理課件成交技巧（一）顧客說(shuō)：我要考慮一下。對(duì)策：時(shí)間就是金錢。機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)。一、詢問法二、假設(shè)法三、直接法整理課件話術(shù)參考詢問法：先生，我剛才哪里沒有給您解釋清楚，所以您說(shuō)您要考慮一下？假設(shè)法：先生，您一定對(duì)我們的電腦很感興趣。如果您現(xiàn)在購(gòu)買，可以獲得XX，我們?nèi)齻€(gè)才有這樣一次促銷活動(dòng)。直接法：X先生，是不是錢的問題呢？還是您在推脫，想要躲開我吧？整理課件成交技巧（二）顧客說(shuō)：太貴了對(duì)策：一分錢一分貨，其實(shí)一點(diǎn)也不貴。一、比較法二、折散法三、贊美法整理課件話術(shù)參考比較法：這臺(tái)電腦比XX品牌的便宜多了，質(zhì)量還比他們的好。拆散法：您看這臺(tái)電腦，主板最便宜，顯卡也不貴，屏幕也是物美價(jià)廉，您說(shuō)這電腦貴嗎？贊美法：X先生，一看您就特別有味，不會(huì)不舍得買這么好的產(chǎn)品或服務(wù)的。整理課件成交技巧（三）顧客說(shuō)：能否便宜一點(diǎn)？對(duì)策：價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)，便宜無(wú)好貨。一、得失法；二、底牌法；三、誠(chéng)實(shí)法整理課件話術(shù)參考得失法：便宜的電腦有很大問題，您是投資少了，但是維修費(fèi)用就非常多了。底牌法：這個(gè)價(jià)位已經(jīng)是這款產(chǎn)品在全國(guó)范圍內(nèi)的最低價(jià)了，到底兒了，實(shí)在不能再低了。誠(chéng)實(shí)法：如果您確實(shí)需要低價(jià)格的，我們這里也有，但是各方面都沒有這個(gè)好。整理課件成交技巧（四）顧客說(shuō)：別人家的電腦更便宜對(duì)策：服務(wù)有價(jià)?，F(xiàn)在假貨泛濫一、分析法；二、轉(zhuǎn)向法；三、提醒法；整理課件話術(shù)參考分析法：別家確實(shí)便宜一些，但是我們的服務(wù)更好，可能提供XX，如果你在別的地方買，您以后就要花錢買這些服務(wù)了。轉(zhuǎn)向法：我以前一個(gè)朋友去他們家買過(guò)，沒多久就壞了，而且態(tài)度還不好。提醒法：有時(shí)候我們多投資一些來(lái)獲得我們真正需要的東西，也是非常值得的，您說(shuō)呢？整理課件成交技巧（五）顧客說(shuō)：錢不夠，預(yù)算不夠。對(duì)策：制度是死的，人是活的。沒有條件可以創(chuàng)造條件。一、前瞻法二、攻心法整理課件話術(shù)參考前瞻法：這款電腦非常符合你的品味，又能幫您提高工作效率，攜帶方便，靈活輕便，所以您是否要考慮一下調(diào)整預(yù)算。攻心法：您買了這臺(tái)電腦，帶回家家人一定非常高興，和您搶著用；帶到工作上也能幫您提高效率，獲得上司賞識(shí)。整理課件成交技巧（六）顧客說(shuō)：應(yīng)該不值這么多錢對(duì)策：懷疑是奸細(xì)，懷疑的背后就是肯定。一、投資法二、反駁法三、肯定法整理課件話術(shù)參考投資法：如果您現(xiàn)在投資買了這臺(tái)電腦，未來(lái)它給您帶來(lái)的利益將超出您的想象，所以您現(xiàn)在的投資是非常超值的。反駁法：您是一位眼光獨(dú)到的人，難道對(duì)自己也懷疑了？肯定法：您買這臺(tái)電腦肯定值，因?yàn)?。。。整理課件成交技巧（七）顧客說(shuō)：不，我不要。。。對(duì)策：我的字典里沒有“不”字一、吹牛法二、比心法三、死磨法整理課件話術(shù)參考吹牛法：X先生，從來(lái)沒有一位顧客向我說(shuō)“不”，你現(xiàn)在對(duì)我說(shuō)不，就是在對(duì)您即將到手的碩大利益說(shuō)“不”比心法：如果是您，您會(huì)讓客戶說(shuō)“不”嗎？所以X先生，今天我也不會(huì)讓您對(duì)我說(shuō)“不”的。死磨法：X先生，你看我們的產(chǎn)品。。。整理課件第六單元專賣店人員的管理與激勵(lì)整理課件實(shí)現(xiàn)專賣店銷售成功的原則店的“硬件”管理完善店的服務(wù)流程管理完善完善的業(yè)績(jī)管理店的“軟件”管理完善整理課件完善的業(yè)績(jī)管理（一）業(yè)績(jī)目標(biāo)的明確認(rèn)知

一、最終完成目標(biāo)二、分解總目標(biāo)后的階段性完成的目標(biāo)。三、只能以達(dá)成目標(biāo)為重點(diǎn)，不輕易改變目標(biāo)。整理課件完善的業(yè)績(jī)管理（二）客源的來(lái)源分類一、新購(gòu)百分比二、增購(gòu)百分比三、換購(gòu)百分比四、客戶介紹百分比整理課件完善的業(yè)績(jī)管理（三）人員的戰(zhàn)力分析加強(qiáng)培訓(xùn)提高銷售技能（三）公司的銷售菁英，可承擔(dān)比較大的銷售壓力與業(yè)績(jī)（一）不適合在銷售團(tuán)隊(duì)中（四）激發(fā)銷售動(dòng)務(wù)后有可能成為銷售菁英（二）銷售積極性（心態(tài)）銷售技巧高高低整理課件激勵(lì)的因子分析

——雙因素理論類別定義例如激勵(lì)因素與工作內(nèi)容緊密相關(guān)的因素,改變這些因素會(huì)使人獲得工作滿意感成就感,受肯定,工作本身,責(zé)任感,晉升和個(gè)人發(fā)展保健因素與工作環(huán)境相關(guān)的因素這類因素得不到改善會(huì)引起對(duì)工作的不滿公司政策,監(jiān)督,工作條件,薪金,工作安全感整理課件店長(zhǎng)必須洞悉部屬的動(dòng)機(jī)與需求洞悉部屬需求,有針對(duì)性地加以激勵(lì).勿計(jì)較薪資、福利或工作保障。整理課件激