常青樹銷售二早九個(gè)單元

常青樹銷售二早九個(gè)單元1-尋找準(zhǔn)主顧2-約訪客戶3-有效收集客戶信息4-保險(xiǎn)觀念導(dǎo)入之一簡(jiǎn)單銷售法5-保險(xiǎn)觀念導(dǎo)入之二帽子圖6-保險(xiǎn)觀念導(dǎo)入之三生活水平圖7-保險(xiǎn)銷售三原則8-展業(yè)夾的使用及異議處理9-5次close（促成）內(nèi)容簡(jiǎn)介：1．熟悉內(nèi)容：簡(jiǎn)述操作要點(diǎn)，模擬示范2．兩兩對(duì)練：兩人一組進(jìn)行話術(shù)對(duì)練3．個(gè)人記憶：?jiǎn)为?dú)記憶話術(shù)內(nèi)容4．嚴(yán)格通關(guān)：確保學(xué)為所用操作方式：?jiǎn)卧粚ふ覝?zhǔn)主顧訓(xùn)練目標(biāo)：1.自信熟練地介紹自己的職業(yè)，并向朋友要求轉(zhuǎn)介紹名單2.由客戶的拒絕順勢(shì)切入，向未成交客戶要求轉(zhuǎn)介紹名單主顧開拓方式緣故社區(qū)開拓隨機(jī)認(rèn)識(shí)調(diào)查問卷1年內(nèi)新人每周至少抽出一天時(shí)間去做調(diào)查問卷（公園、商場(chǎng)、社區(qū)、兒童世界、人多的地方）擺咨詢臺(tái)送客服報(bào)送平安保障卡轉(zhuǎn)介紹（工具：緊急聯(lián)絡(luò)卡、調(diào)查問卷、客服報(bào)、彩頁……）轉(zhuǎn)介紹話術(shù)一、向朋友要求推薦名單業(yè)務(wù)員：阿明，您好！準(zhǔn)客戶：您好！請(qǐng)隨便坐。業(yè)務(wù)員：謝謝！準(zhǔn)客戶：您來找我有什么事？業(yè)務(wù)員：我現(xiàn)在平安工作，我覺得這份工作不僅可以幫助別人，而且還可以給自己一個(gè)發(fā)展事業(yè)的機(jī)會(huì)。準(zhǔn)客戶：你現(xiàn)在是不是想向我推銷保險(xiǎn)？業(yè)務(wù)員：這次不是向你推銷保險(xiǎn)，我現(xiàn)在的工作需要不斷地接觸不同的人，能夠?yàn)樗麄兲峁┮粋€(gè)家庭/個(gè)人保障需求分析。今天來是希望你能夠介紹你身邊的朋友給我，讓我有機(jī)會(huì)約時(shí)間為他們提供一些資料。準(zhǔn)客戶：好，沒問題。業(yè)務(wù)員：我現(xiàn)在有一個(gè)方法，可以幫你去想一想有哪一類朋友有需要，例如…….

二、向銷售不成功的客戶要求推薦名單客戶：你解釋得很清楚，不過我想我暫時(shí)不需要保險(xiǎn)。業(yè)務(wù)員：很謝謝你剛才給我這個(gè)機(jī)會(huì)介紹保險(xiǎn)和幫你提供需求分析，你現(xiàn)在在福利這么好的公司工作，真是幸運(yùn)。不知你是否有一些朋友,他們可能沒你這么幸運(yùn)，他們公司目前不能提供這么好的福利，能否介紹我認(rèn)識(shí)他們呢？單元二約訪客戶訓(xùn)練目標(biāo)：1.熟練掌握約訪朋友的話術(shù)2.熟練掌握約訪被推薦人的話術(shù)3.重點(diǎn)是需求分析的約訪，而不是推銷保險(xiǎn)的約訪步驟一：向準(zhǔn)客戶問好及寒暄致意步驟二：介紹自己及取得談話時(shí)間的確定步驟三：介紹公司服務(wù)步驟四：道明來意步驟五：通過“二擇其一”的方法訂定下次會(huì)面的時(shí)間，減少反對(duì)意見步驟六：重申下次約會(huì)時(shí)間與地點(diǎn)步驟七：禮貌性地結(jié)束對(duì)話1、約訪—老客戶：業(yè)務(wù)員：您好，請(qǐng)問是李潔嗎客戶：是業(yè)務(wù)員：我是你的保險(xiǎn)顧問小吳啊，方便聊兩句嗎客戶：請(qǐng)說業(yè)務(wù)員：公司正在開展客戶回訪活動(dòng)，我們有段時(shí)間沒見了，我想約你一起幫你做個(gè)保單年檢，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保險(xiǎn)是否足夠還是買多了，你看你周三還是周四哪天方便呢客戶：小吳啊，保險(xiǎn)我已經(jīng)買過了，不需要再買了業(yè)務(wù)員：李潔，要不要再買保險(xiǎn)都沒有關(guān)系，定期幫你做保單年檢是我的責(zé)任，也是對(duì)你負(fù)責(zé)嘛，你看你是周五還是周六方便呢客戶：周六吧，周六找個(gè)時(shí)間吃飯吧業(yè)務(wù)員：嗯，好的，你還是在市區(qū)工作嗎客戶：嗯，是的業(yè)務(wù)員：那周六下午6點(diǎn)，我在你公司旁邊的肯德基等你客戶：行業(yè)務(wù)員：好，那我們到時(shí)見2、約訪—緣故：業(yè)務(wù)員：您好，請(qǐng)問是李潔嗎客戶：是業(yè)務(wù)員：我是吳紅星啊，你現(xiàn)在方便講兩句嗎客戶：可以，請(qǐng)說業(yè)務(wù)員：李潔，我們這么多年的朋友，我都一直沒有跟你講過保險(xiǎn)，實(shí)際上是因?yàn)槲也恢滥銓?duì)保險(xiǎn)的需求和看法，我們公司現(xiàn)在有一套非常專業(yè)的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看對(duì)你有沒有幫助，你看你是周三還是周四，哪天方便呢客戶：小吳啊，你知道我沒有錢買保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員：李潔，暫時(shí)買不買沒有關(guān)系，你看看我講的有沒有道理，不是要你立刻買，你放心。你看你是周五，還是周六哪天有空呢客戶：那周六過來吃個(gè)飯吧業(yè)務(wù)員：周六，那你還是在市區(qū)上班客戶：嗯，是的業(yè)務(wù)員：好，那下午6點(diǎn)我在你公司旁邊的肯德基等你，好嗎客戶：好的業(yè)務(wù)員：好，那我們到時(shí)見3、約訪—轉(zhuǎn)介紹：業(yè)務(wù)員：您好，請(qǐng)問是李潔嗎客戶：我是業(yè)務(wù)員：我是吳紅星，您的朋友俊麗介紹我聯(lián)系你，現(xiàn)在方便講兩句嗎客戶：好吧，你說吧業(yè)務(wù)員：李潔，我在平安工作，前段時(shí)間我給您的朋友俊麗做了一份家庭保障分析，她覺得非常好，好東西要跟朋友分享嘛，所以她特意介紹我和你聯(lián)系。我今天打想跟你約個(gè)時(shí)間，也幫你做個(gè)簡(jiǎn)單的家庭保障分析，也許你買過保險(xiǎn)，只要20—30分鐘，你就會(huì)知道你的保額是否足夠，還是買多了，不知道你是周三還是周四，哪天方便呢客戶：保險(xiǎn)啊，我對(duì)保險(xiǎn)沒興趣啊業(yè)務(wù)員：明白，其實(shí)我今天打給你，不是讓你買保險(xiǎn)，我只是想給你做個(gè)家庭保障分析。買不買不要緊，關(guān)鍵是你覺得有沒有道理，同時(shí)，我們認(rèn)識(shí)一下，做個(gè)朋友。你看你是周五還是周六，哪天方便呢客戶：那好吧，周五吧業(yè)務(wù)員：嗯，好的。那你的辦公地點(diǎn)是長(zhǎng)城大廈9樓是嗎客戶：是業(yè)務(wù)員：好，那周五下午3點(diǎn)，我到您辦公室客戶：可以參考保額銷售話術(shù)單元三有效收集客戶信息訓(xùn)練目標(biāo)：1.熟練掌握收集要點(diǎn)“5+3”原則：“5”：姓名，職業(yè)，年齡，家庭狀況（家庭成員情況）、收入（關(guān)鍵）“3”：已有保障、教育程度、風(fēng)險(xiǎn)偏好（是否有股票、基金，還是儲(chǔ)蓄）2.熟練掌握SDPS家庭收入分配表話術(shù)1、收集名單的展業(yè)工具：信息采集表、調(diào)查問卷等2、收集有效名單的“5+3”標(biāo)準(zhǔn)

“5”：姓名，職業(yè)，年齡，家庭狀況（家庭成員情況）、收入（關(guān)鍵）“3”：已有保障、教育程度、風(fēng)險(xiǎn)偏好（是否有股票、基金等投資，還是把錢存在銀行）供參考參考SDPS家庭收入分配表話術(shù)業(yè)：陳先生，今天我有一個(gè)想法同你分享的。這個(gè)是一般人家庭的收入支配圖，大概40－50%是用于衣食住行等基本生活支出，不知道陳先生每個(gè)月的基本生活費(fèi)用是多少錢呢？客：大概是2000元左右吧！業(yè)：另外還會(huì)有15－20%用來交稅。然后還會(huì)有一點(diǎn)投資，比如股票、住房、珠寶等，不知道陳先生你現(xiàn)在的房子是租的還是買的？客：是買的。業(yè)：不知道每月要不要供款呢？客：每月要供款1000元。業(yè)：不知道要供款多少年呢？客：還有10年。業(yè)：那就是說，陳先生還要供款給銀行是1000＊12＊10＝120000元，不知道是不是？客：是的。業(yè)：不知道陳先生有沒有參加過任何的按揭保險(xiǎn)呢？一般人的收入里還會(huì)每個(gè)月存起來一點(diǎn)，不知道陳先生每個(gè)月會(huì)存多少錢呢？客：大約是1000元吧！業(yè)：除此之外，一般人最重要的是會(huì)用收入的5－7%來做一個(gè)家庭的保障計(jì)劃。一個(gè)好的家庭保障計(jì)劃會(huì)給你帶來以下優(yōu)點(diǎn)。40-50%衣食住行家庭基本生活支出10%左右人情往來各種投資住房、股票、基金、珠寶等儲(chǔ)蓄每月收入的10%-15%家庭保障計(jì)劃①②③④⑤⑥單元四保險(xiǎn)觀念導(dǎo)入之一簡(jiǎn)單銷售法訓(xùn)練目標(biāo)：熟練掌握T型圖及簡(jiǎn)單銷售法保守投資平安1000元/月，12000元/年30歲（3%）50歲60歲28萬左右1、意外2、疾病1000元/月，12000元/年30歲分紅賬戶保障賬戶50歲60歲28萬左右生命保障30萬重疾保障30萬意外保障20萬住院醫(yī)療1.8萬/年意外醫(yī)療4萬/年如果不幸發(fā)生意外和疾病的時(shí)候，您覺得可以在這個(gè)賬戶上拿到多少錢，這筆錢能幫到我們嗎？即使有10%的利率也不能幫到我們，對(duì)嗎？現(xiàn)在平安也有這樣一個(gè)賬戶。意外疾病客戶先生，如果你想做這樣的投資，您覺得是放在保守投資賬戶還是放在平安賬戶更能幫到您呢？肯定是平安對(duì)嗎？如果我們一生平安到老，這筆錢拿出來養(yǎng)老也挺不錯(cuò)的，但是人生有兩件事情我們無法掌控，意外和疾病，您認(rèn)同嗎？單元五保險(xiǎn)觀念導(dǎo)入之二帽子圖帽子圖0歲？歲22歲55歲生命線收入期消費(fèi)線生活費(fèi)用教育費(fèi)用父母的贍養(yǎng)費(fèi)用買車買房醫(yī)療費(fèi)用養(yǎng)老費(fèi)用...........責(zé)任期盈余養(yǎng)小孩養(yǎng)老養(yǎng)明天的自己山東省養(yǎng)大一個(gè)孩子大概需要49萬1、絕對(duì)安全2、定時(shí)拿錢3、活多久領(lǐng)多久4、保證子女孝順意外，疾病失業(yè)，破產(chǎn)但是很多人還不一定能賺夠一輩子要用的錢生命價(jià)值保障30萬重大疾病保障30萬意外保障20萬意外醫(yī)療保障4萬/年住院醫(yī)療保障1.8萬/年平安人生要理財(cái)，因?yàn)橛形磥硐M(fèi)掉了一般的人都會(huì)用盈余來做兩件事真正的養(yǎng)老金單元六保險(xiǎn)觀念導(dǎo)入之三生活水平圖貧窮一般舒適富足1、意外2、疾病保險(xiǎn)我們的生活水平大至分為四個(gè)層次，最底下的是貧窮，好一點(diǎn)是一般，接著是舒適，最好的就是富足了，請(qǐng)問客戶先生，您覺得您是在哪個(gè)層次？隨著我們經(jīng)驗(yàn)的增長(zhǎng)，我們的收入也會(huì)增長(zhǎng)，甚至到富足對(duì)嗎？但是我們都知道自己是無法牚控意外和疾病的，當(dāng)不幸發(fā)生意外和疾病的時(shí)候，我們的收入會(huì)急劇下降甚至到貧窮，其實(shí)保險(xiǎn)就是給我們的生活打造一堵防火墻，在發(fā)生不幸時(shí)能幫助我們維持在原有的生活水平而不至于下降。單元七保險(xiǎn)銷售三原則

①家庭支柱優(yōu)先原則（第一把“金鑰匙”）

②自下而上原則

③保費(fèi)、保額原則保額銷售法（定位決定定價(jià)）

導(dǎo)入話術(shù)：買保險(xiǎn)一定要慎重，不象去菜場(chǎng)買棵白菜那么簡(jiǎn)單，要買對(duì)人、買對(duì)險(xiǎn)種、買夠保額，所以一定要遵循三個(gè)原則。①家庭支柱優(yōu)先原則（第一把“金鑰匙”）一家之主太太1、意外2、疾病父母孩子對(duì)于我們的家人來說失去的不僅僅是親人，更重要的是失去了持續(xù)穩(wěn)定的收入，家人的生活品質(zhì)會(huì)下降，父母的贍養(yǎng)和孩子的教育都會(huì)受到影響，只有一家之主擁有足額的保險(xiǎn)，家人才能生活得更好，所以買保險(xiǎn)要先給一家之主買。如果非常不幸，作為一家之主的的我們?cè)馐芰艘馔饣蛘叽蟛。刮覀兊氖杖胫袛嗔四羌依锏囊患抑?，您的太太、孩子和您的父母在您的關(guān)懷和照顧之下生活得非常好，非常舒適，因?yàn)槟褪撬齻兊谋ｋU(xiǎn)②自下而上原則意外、意外醫(yī)療、住院醫(yī)療大病、重大疾病養(yǎng)老金子女教育投資理財(cái)從下往上買保險(xiǎn)公司的產(chǎn)品非常多，到底該如何正確科學(xué)地買保險(xiǎn)呢？×③保費(fèi)、保額原則保費(fèi)原則：年存保費(fèi)是全家年收入的10-20%；保額原則：運(yùn)用保額銷售法（略）單元八展業(yè)夾的使用及異議處理計(jì)劃書公司介紹彩頁7張保單重疾種類表各種經(jīng)典案例（講故事）分紅報(bào)告書及分紅彩頁理賠案例（理賠通知書）禁止返傭通知書刊載公司榮譽(yù)及產(chǎn)品報(bào)刊個(gè)人榮譽(yù)介紹（報(bào)紙、獎(jiǎng)狀、家人照片等）社保需求調(diào)查表保額銷售工具家庭保單備忘錄信息采集表…………展業(yè)夾資料準(zhǔn)備（機(jī)會(huì)永遠(yuǎn)是給有準(zhǔn)備的人）拒絕處理的公式：您講得非常有道理，講得非常好+寒喧贊美+不過我覺得+陳述理由+反問單元九5次close訓(xùn)練目標(biāo)：1.熟練掌握5次促成2.輔助好日子、生日促成法第一次講解計(jì)劃書是最佳的促成時(shí)期）促成的關(guān)鍵：有力的詞句，生動(dòng)故事，強(qiáng)有力的圖示①次促成：總分總

1、總：這個(gè)產(chǎn)品真的很好，平時(shí)當(dāng)存錢，萬一賠大錢，既能保障您創(chuàng)業(yè)時(shí)候的人身風(fēng)險(xiǎn)，又能儲(chǔ)備您晚年的養(yǎng)老金，還能分享平安的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)所以它真的很好。

2、分：建議書講解

3、總：這個(gè)產(chǎn)品真的很好，它是低保費(fèi)高保障的保障型產(chǎn)品，2011年平安承保的十大保額，客戶基本上選擇的產(chǎn)品都是鑫盛，是平安高端客戶的首選，是身份的體現(xiàn)，所以他真的很好。②次促成：“三金”：年老時(shí)的三種情況1、身體好，富足（資產(chǎn)傳承）2、身體一般，收入一般（補(bǔ)充養(yǎng)老）3、身體差，收入差（應(yīng)急現(xiàn)金）③次促成：房子圖先生太太1、意外2、疾病保險(xiǎn)客戶先生，假如這是您的房子，您和您的太太是家庭的經(jīng)濟(jì)支柱，也就是你們家房子的頂梁柱，您同意嗎？在你們的關(guān)懷和照顧之下，您的孩子生活得非常好，非常舒適，因?yàn)槟銈兙褪撬谋ｋU(xiǎn)，但是一個(gè)人無論再有能力也無法掌控兩件事，那就是意外和疾病，假如作為一家之主的我們不幸發(fā)生意外或大病的話，您覺得這房子會(huì)發(fā)生什么變化嗎？對(duì)，會(huì)蹋踏甚至砸到孩子，孩子的生活肯定會(huì)受到影響，其實(shí)保險(xiǎn)就是給我們的房子加上一根橫梁，在不幸發(fā)生時(shí)不至于蹋踏砸到孩子，孩子照樣可以好好的開心的生活，如果條件允許給太太再加一根橫梁，那您的房子就更加堅(jiān)固了。④次促成：不足與優(yōu)點(diǎn)的對(duì)比法不足優(yōu)點(diǎn)1、您的銀行卡里少了12000塊錢。1、生命保障30萬；2、重大疾病保障30萬；3、意外：20萬；4、意外醫(yī)療每