運(yùn)營(yíng)模式與銷售策略方案

運(yùn)營(yíng)模式與銷售策略方案（修改）上次提交的方案重新審視后認(rèn)為非常粗糙。經(jīng)過再次進(jìn)一步思考并詳細(xì)看過卡休其它威客任務(wù)之后，重新對(duì)本次方案做出定位。本次任務(wù)目標(biāo)，不象卡休LOGO設(shè)計(jì)等其它任務(wù)一樣明確，既希望有全局的規(guī)劃和可行性論證，也希望有具體的實(shí)施措施，同時(shí)還希望包含各類探討。在項(xiàng)目之初，是可以理解發(fā)布者迫切的需要的。但個(gè)人建議：本任務(wù)應(yīng)明確主旨，即暫時(shí)不在本次方案中過多分析項(xiàng)目的可行性和風(fēng)險(xiǎn)、不過多探討研究行業(yè)特征、也不再對(duì)一些具體經(jīng)營(yíng)措施進(jìn)行研究式探討，因?yàn)榉桨傅暮w面越大，越是不具有可操作性，而應(yīng)把握現(xiàn)在最需要做什么工作等重點(diǎn)問題做出規(guī)劃和安排，并具有較強(qiáng)的可操作性此位如下時(shí)對(duì)本方案做出調(diào)整。一本方案基本目標(biāo)定位著重于企業(yè)發(fā)展第一階段力爭(zhēng)在最短的時(shí)間內(nèi)達(dá)到一定的市場(chǎng)占有率同時(shí)樹立起初步的品（建立并提高品牌之名度二方案有必要針對(duì)細(xì)節(jié)工作提出辦法和措施對(duì)現(xiàn)在最需要做什么工作，按步驟給出工作措施。希望能有參考價(jià)值，并能根據(jù)本方案制定具體實(shí)施計(jì)劃。第一部分：初階段全局主要目標(biāo)一、確第一階段量目標(biāo)（品推廣及銷目標(biāo)）確定第一階段預(yù)計(jì)時(shí)長(zhǎng)議為一年此為參考制定相關(guān)計(jì)劃。（一）第一階段，產(chǎn)品銷售總量）套。（二）第一階段，產(chǎn)品銷售總額）萬元。（三）第一階段，實(shí)現(xiàn)凈利潤(rùn)）萬元。（四）第一階段，市場(chǎng)占有率達(dá)到（）%。二、確第一階段非化目標(biāo)基礎(chǔ)管理目和品牌廣目標(biāo)）1

（一立規(guī)范完善的基礎(chǔ)運(yùn)營(yíng)管理體系和市場(chǎng)銷體。（二）確企業(yè)發(fā)規(guī)劃與長(zhǎng)遠(yuǎn)標(biāo)，以此為基礎(chǔ)，提高品牌知名度，為進(jìn)入品牌經(jīng)段奠定良好基礎(chǔ)。2

第二部分：基礎(chǔ)管理工作計(jì)劃好的運(yùn)管理模式是場(chǎng)營(yíng)銷產(chǎn)品推廣、牌推廣的重要基礎(chǔ)在一定程度上定了相關(guān)工的成敗企業(yè)運(yùn)管理模式的立是一系統(tǒng)工程，現(xiàn)階段出于實(shí)際情考慮，我們不能有很多時(shí)專門潛進(jìn)行這項(xiàng)工，只能邊運(yùn)作、邊范、邊善的方式步建立成熟運(yùn)營(yíng)管模式。目標(biāo)一、建立完善的經(jīng)營(yíng)管理與市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)。二、組建精英型管理與營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。具體工一定目標(biāo)管理與計(jì)劃管理方法并開始實(shí)施例如下：技術(shù)支與服產(chǎn)品研

市場(chǎng)營(yíng)銷售目企業(yè)策、品推廣

行政、力資管理財(cái)務(wù)管二完善組織架構(gòu)確定初期公司各部門職能與定員人數(shù)圖例如下：3

研發(fā)、術(shù)支

技術(shù)支、服

人員直推廣網(wǎng)絡(luò)推

分銷渠建設(shè)電話營(yíng)

輔助管品牌建

廣告、動(dòng)方品牌推會(huì)展、動(dòng)推

關(guān)聯(lián)銷合作三、由各部門制定相關(guān)工作計(jì)劃，并組織實(shí)施。四根據(jù)財(cái)務(wù)情況與分析確定各部門定員人數(shù)并實(shí)施招聘工作。五、市場(chǎng)部門人員的招聘應(yīng)成為重點(diǎn)工作，人員職能分類如下：1、管理人至少兩名：各自負(fù)責(zé)自銷（包括直接銷售、參加會(huì)展）和渠道建設(shè)（包括開發(fā)代理商與分銷商、關(guān)聯(lián)銷售合作必要時(shí)，可將市場(chǎng)部劃分為產(chǎn)品推廣部和渠道建設(shè)部。2、電話營(yíng)人員若干名：專門負(fù)責(zé)電話聯(lián)絡(luò)客戶和客戶信息搜集工作。3、網(wǎng)絡(luò)推人員若干名：專門負(fù)責(zé)在網(wǎng)絡(luò)上的推廣、宣傳、信息搜集工作和網(wǎng)站維護(hù)等技術(shù)操作。4、業(yè)務(wù)人若干名：負(fù)責(zé)直接上門聯(lián)絡(luò)客戶、負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)洽談代理商、負(fù)責(zé)搜集信息、協(xié)助服務(wù)人員服務(wù)用戶。5、根據(jù)不銷售方式和區(qū)域，設(shè)區(qū)域經(jīng)理或負(fù)責(zé)人若干名，負(fù)責(zé)所轄區(qū)域的各項(xiàng)工作。六由各部門負(fù)責(zé)制定相應(yīng)的管理辦法和制度逐步建全管理系統(tǒng)，為各項(xiàng)經(jīng)管管理提供有利依據(jù)和先進(jìn)辦法。七、營(yíng)銷模式圖例4

品牌建設(shè)

品牌推廣

電話營(yíng)銷會(huì)展、活動(dòng)推廣代理分銷渠道開發(fā)

網(wǎng)絡(luò)推廣人員推廣聯(lián)營(yíng)、合作第三部分：直接銷售計(jì)劃軟件銷售主要分為公司直接銷售和分銷商銷售兩類方式。在沒有分銷商的地區(qū)公司直接開展銷售工作銷商計(jì)劃第四部分進(jìn)行討論。目標(biāo)一、獲得（）家毛絨玩具生產(chǎn)廠商信息。二過電話網(wǎng)絡(luò)函等聯(lián)毛絨玩具生產(chǎn)廠商。三、通過上門服務(wù)聯(lián)聯(lián)絡(luò)（）家毛絨玩具生產(chǎn)廠商。四、力爭(zhēng)（）家毛絨玩具生產(chǎn)廠商知道卡體軟件。五、力爭(zhēng)（）家毛絨玩具生產(chǎn)廠商購(gòu)買卡休軟件。具體工措施一、信息調(diào)查1過直購(gòu)買有關(guān)網(wǎng)站和機(jī)構(gòu)的企業(yè)名錄獲得客戶信息。2、能過網(wǎng)搜索獲得客戶信息。3、通過工、統(tǒng)計(jì)及行業(yè)主管部門獲得客戶信息。4、通過參展會(huì)獲得客戶信息。5、通過類威客任務(wù)的方式征集客戶信息。6、通過廣宣傳反饋獲得客戶信息。7、通過開合作企業(yè)獲得客戶信息。二、通訊聯(lián)絡(luò)1、電話聯(lián)2、E－MAIL3、商業(yè)信三、上門服務(wù)根據(jù)客戶信息，如路程和預(yù)算允許，由市場(chǎng)業(yè)務(wù)人員直接對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行上門宣傳、軟件試用、業(yè)務(wù)洽談等服務(wù)。5

四、參加會(huì)展在春秋兩季展會(huì)旺期，通過參加北京、上海、廣東等地的大型玩具展會(huì)，直接開展業(yè)務(wù)。五、網(wǎng)絡(luò)推廣1、提供試版下載。2、與毛絨產(chǎn)原材料采購(gòu)、產(chǎn)品銷售有關(guān)的熱門網(wǎng)站進(jìn)行合作，合作方式主要包括廣告和友情鏈接。前提條件必須是費(fèi)用合理。3費(fèi)用合理時(shí)購(gòu)買百度等搜索引擎關(guān)鍵字排名或通過提高點(diǎn)擊率等方法，使企業(yè)網(wǎng)和關(guān)鍵字排名向前鍵字如具軟件玩具管理等。4、不建議網(wǎng)絡(luò)廣告上投入過多資金。六、有主題有針對(duì)性的廣告促銷活動(dòng)以免費(fèi)試用或限量贈(zèng)送等為訴求點(diǎn)，利用商業(yè)信函、電話、玩具行業(yè)期刊、報(bào)紙等方面進(jìn)行廣告宣傳，吸引客戶。七、采用聯(lián)銷等合作方式，和相關(guān)產(chǎn)業(yè)非同類產(chǎn)品進(jìn)行捆綁銷售和客戶信息共享。第四部分：渠道代理及分銷計(jì)劃目標(biāo)一、計(jì)劃期內(nèi)，力爭(zhēng)開發(fā)（）省級(jí)代理。二范渠道管理和監(jiān)督的同時(shí)各分銷商提供強(qiáng)有力支持。具體措一、為降低管理投入和開發(fā)工作量，代理商開發(fā)以省級(jí)代理為主，省級(jí)以下代理及分銷工作由省級(jí)代理商操作。省級(jí)以下代理及分銷商開發(fā)數(shù)量，和銷售額、銷量量一樣，同為省級(jí)代理?xiàng)l件和考核標(biāo)準(zhǔn)。如暫時(shí)沒有合適的省級(jí)代理商，可先選擇合適的省級(jí)以下代理及分銷商有省級(jí)代理后其管理歸省級(jí)代理。二、不得跨區(qū)域銷售?？瞻讌^(qū)域，可由公司直接負(fù)責(zé)。或由有能力的代理商暫時(shí)負(fù)責(zé)其鄰近的空白業(yè)務(wù)區(qū)域，直到另有代理商或卡休公司認(rèn)為有必要收回時(shí)為止。三、代理商市場(chǎng)人員在使用本企業(yè)名片時(shí)，必須同時(shí)使用卡休公司統(tǒng)一名片6

和信息資料。四、嚴(yán)格統(tǒng)一市場(chǎng)價(jià)格，為快速進(jìn)行產(chǎn)品推廣，按市場(chǎng)零售價(jià)——省級(jí)代理價(jià)——分銷價(jià)三級(jí)管理。參考：以市場(chǎng)零售價(jià)為基礎(chǔ)，省代（直轄市）4折提貨，其它區(qū)域代理7折提貨傭金由各級(jí)代理商制定管理方法。五、完成銷售任務(wù)指標(biāo)，可實(shí)行分極返點(diǎn)。參考：對(duì)完成基本任務(wù)部分返銷售額5%，超額任。未完成基本任務(wù)，可約定扣除返點(diǎn)或違約金，并可取消代理資格。五、由市場(chǎng)部門統(tǒng)一負(fù)責(zé)代理商開發(fā)及管理。第五部分：廣告、促銷目標(biāo)一、擴(kuò)大軟件品牌知名度。二、吸引目標(biāo)客戶群關(guān)注，促使目標(biāo)客戶購(gòu)買。具體措一、不建議在網(wǎng)絡(luò)廣告方面進(jìn)行大投入。二、針對(duì)性要強(qiáng)，建議初期針對(duì)目標(biāo)客戶即