包頭商業(yè)銀行微小貸款學(xué)習(xí)交流匯報

2007年華北大區(qū)年終工作總結(jié)包頭商業(yè)銀行微小貸款考察匯報

二零零八年十二月·包頭第一頁，共三十九頁。內(nèi)容提要■主要交流內(nèi)容及交流事項■包商銀行極其微小貸款業(yè)務(wù)介紹■德國IPC公司微小貸款核心技術(shù)解析■包商微小信貸的主要經(jīng)驗第二頁，共三十九頁。

一、主要交流內(nèi)容及交流事項第三頁，共三十九頁。主要交流內(nèi)容及交流事項介紹財務(wù)公司概況及此行交流意圖包行微小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)互動交流現(xiàn)場參觀（到支行參觀工作現(xiàn)場，與現(xiàn)場工作人員交流，閱讀客戶檔案及參觀系統(tǒng)界面，參加審貸會）購買書籍第四頁，共三十九頁。二、包商銀行極其微小貸款業(yè)務(wù)介紹第五頁，共三十九頁。

包商銀行基本情況介紹包商銀行的前身是包頭市行業(yè)銀行，1998年12月成立，2007年經(jīng)銀監(jiān)會批準(zhǔn)更名為包商銀行；注冊資金13億元，總資產(chǎn)：資產(chǎn)員工人數(shù)2017人，微貸業(yè)務(wù)從業(yè)人員（含兼職營銷人員99人）374人；省內(nèi)設(shè)有赤峰、通遼、巴彥淖爾3家分行及鄂爾多斯支行，省外有寧波1家支行，全資設(shè)立了達(dá)茂旗包商惠農(nóng)貸款公司，控股固陽包商惠農(nóng)村鎮(zhèn)銀行，全行共81個營業(yè)網(wǎng)點。信貸余額200億元，2008年利潤8-9億元

基本情況第六頁，共三十九頁。2005年8月，包行召開了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型工作部署會，引入德國IPC公司微貸技術(shù)，重點發(fā)展微小貸款業(yè)務(wù)，對戰(zhàn)略和目標(biāo)市場進行重新定位：經(jīng)營戰(zhàn)略“以市場原則和商業(yè)化運作為前提，以廣大市民和小企業(yè)為核心客戶，學(xué)習(xí)借鑒國際理念和先進技術(shù)，全力打造服務(wù)小企業(yè)的品牌銀行，全面實現(xiàn)包頭市商業(yè)銀行可持續(xù)發(fā)展?！笔袌龆ㄎ弧安慌c大銀行搶市場，爭客戶，將全行的業(yè)務(wù)發(fā)展重點轉(zhuǎn)移到服務(wù)小企業(yè)上來”

經(jīng)營戰(zhàn)略與市場定位第七頁，共三十九頁。機構(gòu)情況：截至11月末，全行小企業(yè)貸款專業(yè)機構(gòu)增加到28家，另有總行所在地23家支行和3家異地分行配備了擁有小企業(yè)信貸業(yè)務(wù)上崗資格的兼職營銷上人員，全行專職信貸人員達(dá)到275人，兼職營銷人員99人，小企業(yè)貸款從業(yè)人員共計374人，占全行人員19%；業(yè)務(wù)核心人才形成“39人專家核心團隊”業(yè)務(wù)規(guī)模2005年末到2008年11月末，累計發(fā)放微小企業(yè)貸款18492筆，39億元，其中2008年1—11月份累計放款11474筆，28.2億元，月放款由07年450筆，7900萬元提升為目前的1300筆，3億元。截至11月末，存量客戶1.2萬戶，微、小企業(yè)貸款余額19.5億元（利潤1.2億元），較年初增長12.5萬元，增幅179%；50萬元以下的微小貸款分別占筆數(shù)、金額、余額的90.4%，40.3%，41.3%，

微小貸款業(yè)務(wù)概況第八頁，共三十九頁?；拘刨J政策：還款方式：按月（季度）等額還款：強調(diào)現(xiàn)金流及貸后監(jiān)控的觀念利率：年息12%—18%，根據(jù)客戶不同，利率在此范圍有所不同。利率調(diào)整：所有合同執(zhí)行固定利率期限：24個月以內(nèi)。不良率0.26%；通過率約60—70%；信貸流程營銷及申請資信調(diào)查審貸會簽約開戶及放款還款及貸后跟蹤

微小貸款業(yè)務(wù)概況第九頁，共三十九頁。微小信貸產(chǎn)品

微小貸款業(yè)務(wù)概況微小企業(yè)貸款不動產(chǎn)抵押快速貸款商戶聯(lián)保貸款貸款額3000元—300萬元。期限:24個月風(fēng)險控制措施房產(chǎn)、土地使用權(quán)抵押最高授信50萬元期限最長18個月。市場內(nèi)3戶產(chǎn)戶聯(lián)保；最長期限6個月最高授信10萬元。微小信貸產(chǎn)品特定市場內(nèi)快速貸款市場內(nèi)商鋪或攤位產(chǎn)權(quán)擔(dān)保；貸款最高20萬元，最長期限12個月。第十頁，共三十九頁。三、德國IPC公司微小貸款核心技術(shù)解析第十一頁，共三十九頁。微小信貸技術(shù)內(nèi)容提要■微小信貸的組織方式■交叉檢驗■微小信貸分析技術(shù)■背景資料：IPC公司與微小貸款“六項機制”■微小信貸人員培訓(xùn)及激勵體系第十二頁，共三十九頁。信貸分析技術(shù)及交叉檢驗人員培訓(xùn)及激勵體系基于授權(quán)的工作組織一系列表格及填寫標(biāo)準(zhǔn)填寫要求工作組織充分發(fā)揮人員能動性組織和培養(yǎng)人員掌握分析方法，突破微小信貸傳統(tǒng)不足的技術(shù)

IPC公司技術(shù)框架第十三頁，共三十九頁。慎重選人的招聘機制。招聘不限制專業(yè)，通過筆試、無領(lǐng)導(dǎo)小組討論等形式側(cè)重考察員工的綜合素質(zhì)和誠信意識，對與客戶的溝通能力、推介能力和突破力等素質(zhì)相當(dāng)看重。培訓(xùn)及實操培訓(xùn)。對于培訓(xùn)的認(rèn)證。約20%的退出比例。退出的主要原因：人員性格、思維、綜合素質(zhì)不適合該業(yè)務(wù)。實操培訓(xùn)“學(xué)徒制”，實行一對一的、手把手的培訓(xùn)以及業(yè)務(wù)實戰(zhàn)操作；實際操作中，由專家通過案例教學(xué)進行單獨講授，反復(fù)訓(xùn)練，嚴(yán)格要求，使之掌握小企業(yè)貸款理念、方法和特點，然后再讓小企業(yè)客戶經(jīng)理親自動手制作資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表、點貨清單，并通過數(shù)據(jù)分析和計算來檢驗和識別客戶是否誠信及貸款的真實用途，培養(yǎng)客戶經(jīng)理的親和力、溝通能力、抗壓能力、動手能力和分析能力對擬聘員工由專職培訓(xùn)師進行2個月的理論培訓(xùn)（含“傳幫帶”式的一對一輔導(dǎo)）。日常業(yè)務(wù)中，針對工作中存在的問題和已經(jīng)暴露的問題。信貸員對其客戶的貸后維護、催收終身制負(fù)責(zé)，信貸員調(diào)整工作崗位或離職，其負(fù)責(zé)的客戶分配給其他信貸員負(fù)責(zé)。

微小信貸人員培訓(xùn)體系

人員培訓(xùn)第十四頁，共三十九頁。激勵約束機制。按小企業(yè)貸款發(fā)放筆數(shù)、余額及貸款質(zhì)量三重要素為核心的績效考核辦法，分客戶經(jīng)理、支行和審貸委員會三個層面進行考核。人員交流及晉升平臺：信貸員可以向支行部門經(jīng)理、區(qū)域主管、支行其他業(yè)務(wù)條線流動，鼓勵特別優(yōu)秀的信貸員競聘支行行長。例如：對客戶經(jīng)理的績效獎懲為：月發(fā)放貸款3筆以內(nèi)，每發(fā)放1筆獎勵50元；月發(fā)放貸款4－5筆，每發(fā)放1筆獎勵60元；月發(fā)放貸款6－9筆，每發(fā)放1筆獎勵80元；月發(fā)放貸款10筆以上，每發(fā)放1筆獎勵100元。并且貸款總額每增加100萬元獎勵400元。如果發(fā)放的貸款形成不良，不良率在1%以下，不扣除當(dāng)月績效工資；不良率在1%－5%，扣除當(dāng)月績效工資的40%；不良率超過5%，扣除當(dāng)月全部績效工資；對支行的績效獎懲為：小企業(yè)貸款余額每新增2000萬元，獎勵支行2萬元，但如果支行違反了小企業(yè)貸款制度，則該支行將會被暫停業(yè)務(wù)，直至取消該支行的小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)資格，支行長也將被撤換；對審貸小組的績效獎懲為：按當(dāng)月新增貸款每筆獎勵10元，余額每增加10萬獎勵40元；若貸款形成不良，則每10萬不良貸款，扣除績效工資100元且每筆加扣20元，如連續(xù)３個月所審核貸款均有不良，則取消其審貸小組成員資格。

（本條信息來源于網(wǎng)絡(luò)）

微小信貸人員激勵體系

激勵體系第十五頁，共三十九頁。微貸部模擬事業(yè)部運行，該部門目前8人，負(fù)責(zé)微貸業(yè)務(wù)條線的業(yè)務(wù)運行。設(shè)2人培訓(xùn)師崗位，專門針對入職新員工進行實操培訓(xùn)及培訓(xùn)評價。在職人員的培訓(xùn)根據(jù)具體業(yè)務(wù)中出現(xiàn)的問題和培訓(xùn)需求由區(qū)域主管及成熟的信貸員進行內(nèi)部培訓(xùn)及評價。微小貸款中心負(fù)責(zé)處理貸款額50萬元以下貸款申請，微小貸款設(shè)區(qū)域主管6人，每個主管分別負(fù)責(zé)若干支行的微貸業(yè)務(wù)，參與貸款的審貸會，對所轄業(yè)務(wù)進行培訓(xùn)，信貸員的指導(dǎo)和評價。小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)中心負(fù)責(zé)處理貸款額50萬元以上的業(yè)務(wù)。微貸體系內(nèi)的人員操作處理。微小信貸部：一部三處

微小信貸的組織方式微貸部（8人）培訓(xùn)師（2人）微小貸款中心（區(qū)域主管6人）小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)中心第十六頁，共三十九頁。對于成熟的信貸員，以單人調(diào)查為主。微貸業(yè)務(wù)的宣傳營銷工作由信貸員承擔(dān)；兼職銷售人員及尚不成熟的信貸員參與的貸款業(yè)務(wù)，由成熟的信貸員為主，雙人調(diào)查；調(diào)查否決的，與支行業(yè)務(wù)主管確認(rèn)無須上評審會；現(xiàn)場調(diào)查：客戶家中及經(jīng)營場所；信貸調(diào)查面臨的主要困難是客戶不配合，解決手段靠信貸員與客戶的溝通和說服，溝通后基本能夠獲得客戶的信任和配合。信貸調(diào)查最終模擬得出貸款申請人的財務(wù)報表，現(xiàn)金流量表，提交審貸會決策審批。信貸調(diào)查：

微小信貸的組織方式第十七頁，共三十九頁。在總部和各支行分別成立了單獨的小企業(yè)貸款審貸會，作為唯一有權(quán)決定小企業(yè)貸款發(fā)放的決策機構(gòu)，成員都是經(jīng)過培訓(xùn)的專業(yè)人員?？偛啃∑髽I(yè)貸款審貸會，由零售業(yè)務(wù)部牽頭組成，主要負(fù)責(zé)審議支行授權(quán)范圍以外的小企業(yè)貸款；支行小企業(yè)貸款審貸會，主要負(fù)責(zé)審議支行授權(quán)范圍以內(nèi)的小企業(yè)貸款。兩級審貸會均由3名A角和3名B角人員組成，A角成員不在時由B角替代。審貸會議采取定期與不定期相結(jié)合的方式，實行一票否決和記名表決，任何人都無權(quán)單獨批準(zhǔn)貸款；審貸會成員：支行行長（副行長）、區(qū)域主管、成熟的信貸員、支行微貸款主管、支行營銷經(jīng)理，2—3人組成；審貸會權(quán)限：分A*、A、B、C、D五個授信等級，其中區(qū)域主管為A*級，授權(quán)最高300萬元；決策機制：按審批權(quán)限組合審貸會；AB角的臨時組織方式；會商方式；一票否決制審貸會成員的一致意見為決策意見。審貸會：

微小信貸的組織方式第十八頁，共三十九頁。與我公司各大區(qū)曾經(jīng)召開評審會的討論方式相同。審貸會成員根據(jù)就信貸員經(jīng)過資信調(diào)查收集的資料和信貸分析報告進行會商，做出審貸結(jié)論。交叉檢驗的分析過程為審貸的主要討論內(nèi)容。一般一個審貸會的討論時間約為30分鐘。審貸會：下圖為由區(qū)域主管、支行微貸主管、支行營銷部經(jīng)理和信貸員四人組成的審貸會在審議80萬元的貸款申請

微小信貸的組織方式第十九頁，共三十九頁。信貸員不但要調(diào)查申請借款企業(yè)的業(yè)務(wù)流量、存貨量、各種原始單據(jù)等，還要調(diào)查家庭成員、孩子所上學(xué)校、清點家庭財產(chǎn)、家庭日產(chǎn)高收入、生活開支、每月老人贍養(yǎng)費、水電費等個方面信息。在此基礎(chǔ)上，信貸員為其編制整個家庭的資產(chǎn)負(fù)債表和損益表，預(yù)測其未來的現(xiàn)金流量和還款能力，只有在借款人的現(xiàn)金流量足以歸還貸款時，銀行發(fā)放貸款。信貸員必須盡可能對所有信息進行核實。針對調(diào)查中獲取的信息，制作考察報告，對小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)進行獨立的成本和利潤核算，以獨立考察小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理業(yè)績，報告中模擬得出借款申請人企業(yè)和家庭的資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表和至少6個月以上的現(xiàn)金流量表。并估算新增貸款還款期內(nèi)的現(xiàn)金流是否足以支撐日常經(jīng)營資金、生活開支及償還貸款。在考察報告中分析和揭示借款人的風(fēng)險因素，提出針對風(fēng)險因素的控制措施或者認(rèn)可風(fēng)險因素。信貸員通過交叉檢驗（后文詳述）對結(jié)論性數(shù)據(jù)進行檢驗，確認(rèn)獲取的信息的真實和有效性。審貸會按業(yè)務(wù)授權(quán)組織并全面審查貸款報告及客戶資料，做出審貸結(jié)論。信貸分析

微小信貸的信貸分析第二十頁，共三十九頁。還款能力：月均收入支出比例不超過70%：信貸員對申請貸款客戶的直接經(jīng)濟收入（包括家庭成員收入）進行實地評估和計量，從中減除可支配收入的30%作為借款客戶的日常生活消費，其余部分才被認(rèn)定為真實還款能力。還款后的凈現(xiàn)金流/還款金額>=50%,即客（戶月均凈現(xiàn)金流-每月還款額）/每月還款額>=50%;信貸員人均管理客戶數(shù)量目標(biāo)為200戶：目前包商銀行只有成熟的部分信貸員管理的客戶數(shù)量達(dá)到200戶，廣大信貸員管理的客戶數(shù)量30—50戶不等，這是一個對與貸后跟蹤管理的管理幅度的經(jīng)驗值。信貸分析決策的一些經(jīng)驗指標(biāo)

微小信貸的信貸分析第二十一頁，共三十九頁。信貸員根據(jù)IPC培訓(xùn)的數(shù)據(jù)獲取及“采集加工”思路獲取數(shù)據(jù)并制作收入、支出、還款意愿的表格，形成信貸分析報告信貸分析數(shù)據(jù)的采集思路

微小信貸的信貸分析第二十二頁，共三十九頁。收入方面信貸分析的思路

微小信貸的信貸分析產(chǎn)品收入

單價成本總產(chǎn)量銷售量總成本收入利潤月份產(chǎn)品1

產(chǎn)品2

產(chǎn)品3

產(chǎn)品4

其他經(jīng)濟活動收入經(jīng)營活動固定月收入月工資收入123456經(jīng)濟活動1

經(jīng)濟活動2

經(jīng)濟活動3

總計

第二十三頁，共三十九頁。支出方面信貸分析的思路

微小信貸的信貸分析信貸員根據(jù)客戶的行業(yè)、經(jīng)營特點根據(jù)此思路自行設(shè)置分析項目。第二十四頁，共三十九頁?？蛻舻倪€款意愿評價信貸分析的思路

微小信貸的信貸分析

優(yōu)秀較好一般較差A(yù)是否開誠布公

B在社區(qū)內(nèi)的名聲

C在貸款機構(gòu)的信用狀況

客戶個人素質(zhì)和品質(zhì)評級

優(yōu)秀較好一般較差合作

實施表述準(zhǔn)確和誠實的程度

管理能力

企業(yè)或家庭的狀況

儲蓄能力

前期的還款記錄

名譽（鄰居、客戶、供應(yīng)商的看法）

總計

優(yōu)秀、良好、一般、較差對應(yīng)40、30、20、10分綜合計算，70分以下否決第二十五頁，共三十九頁。綜合收入支出得出現(xiàn)金流量表信貸分析的思路

微小信貸的信貸分析信貸員根據(jù)客戶的行業(yè)、經(jīng)營特點根據(jù)此思路自行設(shè)置分析項目。第二十六頁，共三十九頁。交叉檢驗是一種確認(rèn)客戶向信貸員所提供信息的真實性的方法。主要是針對與客戶的還款能力和還款意愿相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)進行驗證，包括財務(wù)信息和反應(yīng)客戶個人基本特征及企業(yè)經(jīng)營特征的“軟信息”口頭提供的信息是否與書面信息、與實際狀況相一致，如：是否和原始單據(jù)、發(fā)票。銀行對賬單、經(jīng)營記錄等相一致，或者把客戶所所、說利潤與信貸員估算利潤與客戶生活水平是否匹配相比較，把經(jīng)營記錄與實物相比較客戶提供的不同時間的數(shù)據(jù)是否互相矛盾。如每天的營業(yè)收入累計是否與每月的營業(yè)收入大體相同，啟動資金加上每年的利潤、減去每年的非商業(yè)指出是否與實有權(quán)益大體相同；客戶提供的信息是否與當(dāng)?shù)卦撔袠I(yè)的平均水平大體相當(dāng)。如營業(yè)額、營業(yè)費用、利潤、員工工資水平與當(dāng)?shù)仄骄降牟顒e不同的人對同一問題的回答是否基本一致，如客戶家庭成員對貸款的目的的說法是否一致、客戶的合伙人及客戶對營業(yè)額、利潤的說法是否一致。交叉檢驗

背景資料第二十七頁，共三十九頁?？蛻籼峁┑牟煌瑪?shù)據(jù)和信息之間的關(guān)系是否合理。如銷售額、淡旺季、市場需求狀況與申請貸款的時間、額度是否匹配；營業(yè)額與應(yīng)收賬款的關(guān)系是否合理；營業(yè)額與庫存水平之間的關(guān)系是否合理；客戶管理的企業(yè)投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系是否合理，例如：員工數(shù)量與營業(yè)額、固定資產(chǎn)與營業(yè)額，每月電耗與月營業(yè)收入等；交叉檢驗要考察客戶提供的信息是否互相矛盾，但更重要的基予對當(dāng)?shù)夭煌袠I(yè)的經(jīng)營特點、經(jīng)營方式、投入品價格、出售商品價格的深入了解，而這些因素是不斷變化的，因此要通過系統(tǒng)的總結(jié)積累和相互交流才能進行有效的交叉檢驗。交叉檢驗的依據(jù)來自于信息支持性文件（如收據(jù)，發(fā)貨單等）和同各個與需要檢驗信息相關(guān)的第三方的交流信息（如家庭成員對企業(yè)經(jīng)營、貸款用途的描述，供應(yīng)商和交易者對交易的描述等）交叉檢驗

背景資料第二十八頁，共三十九頁。德國IPC公司是一家有實力的專門為小企業(yè)提供金融服務(wù)的金融機構(gòu)。這個公司有著20年為小企業(yè)提供金融服務(wù)的經(jīng)驗，它在十多個國家運作的微小貸款項目平均不良率低于3%。世行在全球范圍內(nèi)就微小貸款項目進行招標(biāo)，德國IPC公司中標(biāo)。國家開發(fā)銀行“微貸項目”合作包括資金與與技術(shù)援助兩個方面。資金支援為國家開發(fā)銀行向微貸項目銀行提供轉(zhuǎn)貸款；技術(shù)援助包括派駐專家組（由來自專業(yè)從事微貸管理和技術(shù)培訓(xùn)的IPC公司德籍專家組成），以及由德國IPC公司提供信貸技術(shù)援助?！拔①J項目”是在世界銀行、德國復(fù)興信貸銀行等國際機構(gòu)的支持下，國家開發(fā)銀行借助國內(nèi)優(yōu)秀的銀行機構(gòu)作為金融平臺進行的一項全新貸款業(yè)務(wù)。該項目將為大多數(shù)在過去無法獲得貸款的微型和小型企業(yè)創(chuàng)造獲得貸款的機會。“微貸項目”已在多個國家獲得巨大成功。國家開發(fā)銀行2005年將“微貸項目”引入我國，世界銀行和德國復(fù)興信貸銀行分別向該項目提供了1億美元和5000萬歐元的資金在全國范圍內(nèi)，2005年正式開展該項目合作的只有臺州市商業(yè)銀行、包頭市商業(yè)銀行和九江市商業(yè)銀行等3家。2006年簽約啟動蘭州市商業(yè)銀行、貴陽市商業(yè)銀行和安徽馬鞍山農(nóng)村合作銀行。

德國IPC公司及微貸業(yè)務(wù)

背景資料第二十九頁，共三十九頁。利率的風(fēng)險定價機制。小企業(yè)貸款有一定風(fēng)險，為實現(xiàn)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)商業(yè)性的可持續(xù)發(fā)展，銀行必須實行風(fēng)險定價，根據(jù)風(fēng)險程度確定相應(yīng)利率，以足夠利差來彌補小企業(yè)貸款的風(fēng)險。獨立核算機制。由于小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的特殊性，應(yīng)對小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)進行獨立的成本和利潤核算，以獨立考察小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的經(jīng)營管理業(yè)績。高效的貸款審批機制。應(yīng)對有條件的基層行進行合理授權(quán)，簡化小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)的審批程序，減少貸款審批層級，可實施“雙人”或“四眼”原則，以適應(yīng)小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)“小、頻、急”的特點。激勵約束機制。要研究制定風(fēng)險防范與正向激勵并重的業(yè)績考核評價辦法，使小企業(yè)信貸人員的收入水平、職級晉升等個人利益能與其業(yè)績緊密聯(lián)系，從而充分調(diào)動工作積極性。專業(yè)化的人員培訓(xùn)機制。在減少貸款審批層級的同時，必須在各業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)配備專業(yè)的、有經(jīng)驗的業(yè)務(wù)人員。銀行要注重對從事此項業(yè)務(wù)員工的專業(yè)化培訓(xùn)，以提高信貸人員的專業(yè)素質(zhì)。違約信息通報機制。要注意收集和掌握各自業(yè)務(wù)區(qū)域內(nèi)的惡意違約客戶相關(guān)信息，并在本地區(qū)銀行業(yè)金融機構(gòu)內(nèi)部定期通報，以防范風(fēng)險，改善信用環(huán)境。

微小企業(yè)貸款“六項機制”

背景資料第三十頁，共三十九頁。四、包商微小信貸的主要經(jīng)驗第三十一頁，共三十九頁。一、基于市場細(xì)分的企業(yè)戰(zhàn)略和市場定位確定微小貸款客戶群，在這一細(xì)分市場確定企業(yè)發(fā)展定位；從戰(zhàn)略到產(chǎn)品及營銷和業(yè)務(wù)處理的良好宣貫和落實；強調(diào)信貸分析而非“抵押迷信”；信貸分析不把抵押品作為還款的來源。微小信貸經(jīng)驗

二、風(fēng)險定價利率隨客戶及產(chǎn)品有所不同設(shè)定利率政策的范圍12—18%明確的優(yōu)惠條件第三十二頁，共三十九頁。

三、對客戶經(jīng)理的定位一筆貸款及貸后對客戶的全程跟蹤負(fù)責(zé)人；充分調(diào)查者，提出操作建議提交審貸會；信貸調(diào)查及營銷功能的集合體；持續(xù)培訓(xùn)、分享業(yè)