拼多多發(fā)展分析報(bào)告五

3拼多多發(fā)展分析報(bào)告五2021年9月

1.購(gòu)物體驗(yàn)日漸豐富，仍保留了顯著的獨(dú)特性1.1.拼為起點(diǎn)，早期銷(xiāo)售具備顯著的低價(jià)社交打造暢銷(xiāo)款商品特色拼多多作為專(zhuān)注于C2M拼團(tuán)購(gòu)物的第三方社交電商平臺(tái)，用戶(hù)通過(guò)發(fā)起和朋友、家人、鄰居等的拼團(tuán)，可以以更低的價(jià)格，拼團(tuán)購(gòu)買(mǎi)優(yōu)質(zhì)商品?！捌础睘槠瘘c(diǎn)，早期銷(xiāo)售具備顯著的低價(jià)社交打造暢銷(xiāo)款商品特色，對(duì)當(dāng)時(shí)的拼多多發(fā)展意義重大。以下我們通過(guò)梳理拼多多早期主要的發(fā)展歷程以及其消費(fèi)者服務(wù)模式的演進(jìn)過(guò)程，發(fā)現(xiàn)拼多多早期是如何通過(guò)低價(jià)+社交打造暢銷(xiāo)款商品：2015.4拼好貨成立，以水果切入，主打C2B2015.9拼多多公眾號(hào)上線(xiàn)，上線(xiàn)2周粉絲數(shù)量破百萬(wàn)，主打C2B拼團(tuán)的全品類(lèi)社交電商平臺(tái)，由尋夢(mèng)游戲公司孵化2015.11未投廣告用戶(hù)突破1200萬(wàn)2016.1付費(fèi)用戶(hù)突破1000萬(wàn)，單日成交突破1000萬(wàn)2016.7獲得高榕、新天域、騰訊等1.1B輪融資2016.9拼多多、拼好貨合并，1比1換股，宣布用戶(hù)過(guò)億，月超10億2017.7廣告營(yíng)銷(xiāo)，擴(kuò)充認(rèn)知度：贊助高人氣節(jié)目，如極限挑戰(zhàn)、中國(guó)新歌聲等2017.12月百億，MAU圖：拼多多的發(fā)展歷程資料來(lái)源：招股說(shuō)明書(shū)，公司公告，極限挑戰(zhàn)及中國(guó)新歌聲官方微博，企查查，新華網(wǎng)，市場(chǎng)研究部整理拼多多在貨柜式電商逐漸發(fā)展成熟進(jìn)化的過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)被傳統(tǒng)電商平臺(tái)忽略的下沉市場(chǎng)的用戶(hù)需求。早期探索的目標(biāo)市場(chǎng)為對(duì)價(jià)格敏感的小鎮(zhèn)中青年，通過(guò)廉價(jià)商品、折扣、耗時(shí)玩兒法，目的是為滿(mǎn)足低線(xiàn)消費(fèi)者低價(jià)、趣味買(mǎi)到所需商品的需求。在達(dá)到一定目標(biāo)完成度后，在接下來(lái)一段時(shí)間繼續(xù)擴(kuò)大目標(biāo)市場(chǎng)，針對(duì)全網(wǎng)對(duì)價(jià)格敏感的用戶(hù)，主要拓展用戶(hù)包括大城市低端消費(fèi)者，經(jīng)過(guò)第一階段白牌商家及部分品牌經(jīng)銷(xiāo)商的吸引及沉淀，為客戶(hù)提供品類(lèi)更多的極具高性?xún)r(jià)比的商品。拼多多很好地利用了微信社交打造暢銷(xiāo)款商品，以低價(jià)和拼團(tuán)的方式吸引同一圈層用戶(hù)下單購(gòu)物，實(shí)現(xiàn)流量的裂變和轉(zhuǎn)化變現(xiàn)。從拼多多首頁(yè)給用戶(hù)展示的限時(shí)秒殺、斷碼清倉(cāng)、9塊9特賣(mài)、砍價(jià)免費(fèi)拿、百億補(bǔ)貼等入口鏈接，營(yíng)銷(xiāo)形式十分豐富，“低價(jià)省錢(qián)”的特點(diǎn)深入人心，消費(fèi)者在豐富的購(gòu)物形式中體驗(yàn)性?xún)r(jià)比。圖：目標(biāo)客群延伸方向4資料來(lái)源：增長(zhǎng)大會(huì)，市場(chǎng)研究部由此來(lái)看，拼多多早期解決的是低端供應(yīng)鏈和低銷(xiāo)人群的安放問(wèn)題，借助淘寶商家外溢、人口紅利以及當(dāng)前中國(guó)社會(huì)相對(duì)完善的基礎(chǔ)設(shè)施，拼模式能夠在短時(shí)間內(nèi)聚集海量需求低價(jià)和社交不是拼多多成功的原因，但卻是拼多多早期拓展用戶(hù)基數(shù)的重要戰(zhàn)略和運(yùn)營(yíng)服務(wù)模式，其核心在于拼多多基于自身對(duì)用戶(hù)心理、行為以及用戶(hù)需求的更深層次的理解，以低價(jià)作為吸引用戶(hù)的手段，滿(mǎn)足用戶(hù)占便宜的心理，使拼多多在一眾電商競(jìng)爭(zhēng)中，具備長(zhǎng)效的競(jìng)爭(zhēng)力。1.2.借助百億補(bǔ)貼向上破圈，商品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)發(fā)生較大變化年首創(chuàng)百億補(bǔ)貼，用高端品牌貨贏(yíng)得用戶(hù)心智，向上破圈。2019年6了百億補(bǔ)貼計(jì)劃，暨針對(duì)最受消費(fèi)者認(rèn)可的品牌和特定商品給予終端價(jià)格高額補(bǔ)貼。百億補(bǔ)貼推出后，迅速獲得一二線(xiàn)城市消費(fèi)者青睞，用戶(hù)結(jié)構(gòu)迅速升級(jí)，越來(lái)越多品牌參與，2019年6月一二線(xiàn)城市成交額占比48%28003000027日1212小時(shí)內(nèi)賣(mài)出2MAC300萬(wàn)片紙尿褲。圖：拼多多APP百億補(bǔ)貼界面及合作商戶(hù)5資料來(lái)源：拼多多APP，市場(chǎng)研究部從數(shù)據(jù)上來(lái)看，2019Q2拼多多171%，活躍買(mǎi)家數(shù)量同比增41%，人均消費(fèi)額同比增92%，月活數(shù)量同比增88%，保持了遠(yuǎn)超同行的增速。推出百億補(bǔ)貼計(jì)劃后，自2019月6月月均新增用戶(hù)穩(wěn)步上漲，同比增速明顯提高，戰(zhàn)略效果顯著。圖：推出百億補(bǔ)貼計(jì)劃，月均新增用戶(hù)穩(wěn)步上漲圖：年6月新增用戶(hù)占比TOP10城市百億補(bǔ)貼是拼多多給消費(fèi)者提供的創(chuàng)新的服務(wù)模式，通過(guò)這樣的活動(dòng)，拼多多取得了三個(gè)方面的突破：???拓展用戶(hù)：百億補(bǔ)貼打破了拼多多依賴(lài)微信社交這種形式較為單一的流量獲取方式，low性?xún)r(jià)比的平臺(tái)形象，通過(guò)百億補(bǔ)貼的創(chuàng)新服務(wù)模式來(lái)達(dá)到所謂的品牌升級(jí)。拓展銷(xiāo)售服務(wù)模式：對(duì)于刺激城鄉(xiāng)新消費(fèi)內(nèi)需市場(chǎng)起到了杠桿作用，主打高性?xún)r(jià)比，同時(shí)推動(dòng)拼多多商品銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)發(fā)生較大變化1.3.6拼多多本身是有品類(lèi)的、但店鋪概念很弱的二類(lèi)電商，所以過(guò)去在運(yùn)營(yíng)方面更加注重直接A瀏覽同一店鋪中的Ｂ商品。所以強(qiáng)化店鋪需求，等于拼多多在自己的用戶(hù)值或者說(shuō)流量紅利的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步延伸自己的服務(wù)。2020Q22020年Q22017年Q1）分別增長(zhǎng)了17倍、31.921.7圖：2014.11-2021.3各大電商短視頻平臺(tái)日均活躍用戶(hù)數(shù)（萬(wàn)人）資料來(lái)源：Questmobile，市場(chǎng)研究部圖：2014.11-2021.3各大電商短視頻平臺(tái)月活躍用戶(hù)數(shù)（百萬(wàn)人）資料來(lái)源：Questmobile，市場(chǎng)研究部圖：2014.11-2021.3各大電商短視頻平臺(tái)人均單日使用時(shí)長(zhǎng)（分鐘）7資料來(lái)源：Questmobile，市場(chǎng)研究部1.4.堅(jiān)定推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品上行，布局社區(qū)團(tuán)購(gòu)疫情帶動(dòng)了社區(qū)團(tuán)購(gòu)賽道快速發(fā)展，以美團(tuán)、滴滴以及拼多多為代表的多家互聯(lián)網(wǎng)巨頭入局。疫情恢復(fù)后用戶(hù)團(tuán)購(gòu)習(xí)慣仍然得以保持，整體2020年社區(qū)團(tuán)購(gòu)用戶(hù)規(guī)模迎來(lái)爆發(fā)式Questmobile2020年10月社區(qū)團(tuán)購(gòu)微信小程序月活躍用戶(hù)數(shù)量6000萬(wàn)，同比增192%。拼多多于2020年8月上線(xiàn)多多買(mǎi)菜，上線(xiàn)僅三個(gè)月，月活用戶(hù)就突破1500圖：社區(qū)團(tuán)購(gòu)微信小程序用戶(hù)規(guī)模及增速圖：主要社區(qū)團(tuán)購(gòu)TOP1-5微信小程序月活對(duì)比（萬(wàn)）資料來(lái)源：QuestMobile，市場(chǎng)研究部資料來(lái)源：QuestMobile，市場(chǎng)研究部高客群基數(shù)用戶(hù)社區(qū)團(tuán)購(gòu)觸達(dá)渠道的調(diào)查結(jié)果顯示，社區(qū)團(tuán)購(gòu)用戶(hù)在了解社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的途徑中，基于之前所用的APP中接觸到社區(qū)團(tuán)購(gòu)的方式排名第4，占比高達(dá)25.4%?？梢?jiàn)APP56.1%26.3%群里看到25.7%）均為私域渠道。拼團(tuán)模式下的購(gòu)買(mǎi)行為具有強(qiáng)社交與強(qiáng)生活屬性，入局社區(qū)團(tuán)購(gòu)有望助力拼多多裂變拉新用戶(hù)。此外，拼多多在主首頁(yè)設(shè)置了社區(qū)團(tuán)購(gòu)入口，為公域平臺(tái)進(jìn)行導(dǎo)流。圖：用戶(hù)了解社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的途徑8資料來(lái)源：企鵝智庫(kù)，市場(chǎng)研究部堅(jiān)定推行農(nóng)產(chǎn)品上行，強(qiáng)履約能力構(gòu)建長(zhǎng)遠(yuǎn)壁壘。農(nóng)產(chǎn)品作為民生類(lèi)剛需高頻商品。過(guò)去創(chuàng)始人黃崢一直強(qiáng)調(diào)加大農(nóng)業(yè)生鮮領(lǐng)域的投入，深度創(chuàng)新，標(biāo)榜重倉(cāng)“農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈”的定位。拼模式能在短期內(nèi)聚集海量需求，為中國(guó)農(nóng)業(yè)的突破分散化的制約提供助力?；谟脩?hù)對(duì)社團(tuán)團(tuán)購(gòu)的負(fù)面反饋，商品質(zhì)量、品類(lèi)豐富度、送達(dá)時(shí)間為負(fù)反饋的重災(zāi)區(qū)，可見(jiàn)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的重要性。拼多多更加專(zhuān)注于給消費(fèi)者提供更多更好的服務(wù)，擁有的強(qiáng)履約能力將有望為平臺(tái)構(gòu)建長(zhǎng)遠(yuǎn)壁壘。圖：對(duì)社區(qū)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)的關(guān)注重點(diǎn)圖：基于用戶(hù)的負(fù)面反饋資料來(lái)源：企鵝智庫(kù)，市場(chǎng)研究部資料來(lái)源：企鵝智庫(kù)，市場(chǎng)研究部1.5.品牌入駐與奧特萊斯化是長(zhǎng)期拓展的重要方向之一品牌入駐與奧特萊斯化是長(zhǎng)期拓展的重要方向之一。反壟斷高壓下，拼多多有望在品牌入駐上迎來(lái)長(zhǎng)期突破。我們認(rèn)為，優(yōu)質(zhì)品牌自帶的流量，將進(jìn)一步拓展拼多多的業(yè)務(wù)模式。圖：品牌入駐和奧特萊斯化9資料來(lái)源：拼多多APP，市場(chǎng)研究部為何入口、交互界面和商品結(jié)構(gòu)歷經(jīng)多次迭代，仍保持極高的用戶(hù)粘性？我們認(rèn)為，拼多多利用其低廉的商品價(jià)格和獨(dú)特豐富的交互形式，讓用戶(hù)在拼多多上的購(gòu)物經(jīng)歷不只是一種消費(fèi)體驗(yàn)，也是一種創(chuàng)造價(jià)值的體驗(yàn)。這種獨(dú)特的購(gòu)物體驗(yàn)，類(lèi)似于傳統(tǒng)線(xiàn)下逛批發(fā)市場(chǎng)或奧特萊斯，拼多多在其中發(fā)掘了被傳統(tǒng)電商忽視的下沉消費(fèi)市場(chǎng)，同時(shí)形成了從商品制造、流通到最后付款消費(fèi)的閉環(huán)，這也是公司成長(zhǎng)過(guò)程中的基本盤(pán)。在市場(chǎng)上消費(fèi)者需求同質(zhì)化下降，個(gè)性化上升，更加主張價(jià)值和特性的大趨勢(shì)下，拼多多通過(guò)不斷拓展新的業(yè)務(wù)模式，不斷尋求玩法的更新和迭代，來(lái)豐富消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)，用戶(hù)的活躍度得到不圖：ARPU（TTM）不斷提升圖：服務(wù)模式不斷豐富，年活躍買(mǎi)家數(shù)持續(xù)高增資料來(lái)源：公司公告，市場(chǎng)研究部資料來(lái)源：公司公告，市場(chǎng)研究部2.商家結(jié)構(gòu)、流量分配2.1.零傭金、充沛流量吸引大批淘寶C店商家和工廠(chǎng)場(chǎng)主C沛流量是拼多多成功吸引大批淘寶C比突出的賣(mài)家在平臺(tái)規(guī)則指揮棒下更容易脫穎而出，通過(guò)薄利多銷(xiāo)收獲低線(xiàn)市場(chǎng)及用戶(hù)：1)商家支付相對(duì)其他頭部電商平臺(tái)更低營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)10多少?zèng)Q定坑位流量，營(yíng)銷(xiāo)成本高，且匹配效率低下。2)商家獲取更加充沛的流量：?的流量規(guī)模得到極大提升?爭(zhēng)力，定價(jià)更為靈活，在平臺(tái)上的競(jìng)爭(zhēng)力也會(huì)更高。2.2.拼多多的流量分配從貨找人占絕對(duì)主導(dǎo)到多種流量并行的分發(fā)體系找人”。價(jià)格因素在流量分發(fā)體系中權(quán)重更高。價(jià)格越便宜、銷(xiāo)量越大，給到的流量就越大，這就成了促使商家降價(jià)的天然動(dòng)力，舉個(gè)例子，相對(duì)花費(fèi)20%成本打廣告且不確定變15%的價(jià)格賣(mài)出貨顯然是更好的選擇。拼多多憑借此吸引到更多的淘寶C和工廠(chǎng)場(chǎng)主。當(dāng)商家類(lèi)型與商品SKU商家的利益訴求。從拼多多目前的流量分布體系來(lái)看，已實(shí)現(xiàn)多種流量并行分發(fā)，主要分為5個(gè)部分，其中“搜索”和“個(gè)性化推薦”占比最高，分別約為30%和25%。???基于收藏&復(fù)購(gòu)：占比約15%，主要基于用戶(hù)個(gè)人中心，商品、店鋪收藏、店鋪上新提醒、歷史訂單和歷史瀏覽項(xiàng)目進(jìn)行流量分配，有效留存?zhèn)€性化流量30%GMV、老客回購(gòu)、收藏、DSR個(gè)性化推薦：約占25%。千人千面，流量分配主要基于用戶(hù)真實(shí)評(píng)價(jià)、店鋪收藏、過(guò)買(mǎi)意愿更加強(qiáng)烈。??10%9.9牌館、領(lǐng)券中心、拼單卡、推文等付費(fèi)廣告流量：約占20%，包括通過(guò)游戲裂變（像多多果園、多多愛(ài)消除、金豬賺大CPCCPMCPT等點(diǎn)擊、轉(zhuǎn)化的付費(fèi)廣告流量圖：拼多多流量體系資料來(lái)源：多多大學(xué)網(wǎng)站，市場(chǎng)研究部11圖：個(gè)性化流量體系資料來(lái)源：多多大學(xué)網(wǎng)站，市場(chǎng)研究部圖：拼多多流量分配影響因子資料來(lái)源：多多大學(xué)網(wǎng)站，市場(chǎng)研究部過(guò)去拼多多優(yōu)化更多的是非搜素場(chǎng)景，以消費(fèi)者在上面瀏覽為基本盤(pán)，帶動(dòng)一些其他服務(wù)模式的增長(zhǎng)，早期店鋪不具備以暢銷(xiāo)款帶動(dòng)長(zhǎng)尾銷(xiāo)售或承載復(fù)購(gòu)粘性的價(jià)值，拼多多早期DSRDSR對(duì)店鋪的搜索流量影響加重，拼多多優(yōu)化了搜索環(huán)境下的關(guān)鍵詞搜索、關(guān)鍵詞模糊匹配等技術(shù)，從搜索結(jié)果來(lái)看，細(xì)節(jié)在完善。我們認(rèn)為，拼多多具備不斷調(diào)整自身流量分配、適應(yīng)業(yè)務(wù)模式調(diào)整的能力，更多的流量分配模式為拼多多多樣化的電商生態(tài)奠定了技術(shù)和商業(yè)邏輯的基礎(chǔ)，圖：早期服務(wù)模式相對(duì)單一，流量分配主要依靠拼團(tuán)、砍價(jià)圖：當(dāng)前拼多多界面搜索入口上移，下方流量基于個(gè)性化推薦，千人千面12資料來(lái)源：拼多多APP，市場(chǎng)研究部資料來(lái)源：拼多多APP，市場(chǎng)研究部3.成長(zhǎng)驅(qū)動(dòng)力：戰(zhàn)略、管理與不斷完善的基礎(chǔ)設(shè)施3.1.戰(zhàn)略：C2M和農(nóng)產(chǎn)品上行，重塑中國(guó)商品制造和流通環(huán)節(jié)長(zhǎng)期目標(biāo)C2M供應(yīng)鏈創(chuàng)新，反向驅(qū)動(dòng)供應(yīng)鏈。在主流模式下，制造商對(duì)消費(fèi)者的需求的判斷，僅基于過(guò)往的經(jīng)驗(yàn)和數(shù)據(jù)來(lái)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行預(yù)測(cè)，一旦出現(xiàn)供需不平衡，便會(huì)降低庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，影響制造商的經(jīng)營(yíng)效率。拼多多在前端采取C2M預(yù)購(gòu)模式，集合海量購(gòu)物需求，暢銷(xiāo)款帶量，反向驅(qū)動(dòng)柔性供應(yīng)鏈。這樣的營(yíng)銷(xiāo)架構(gòu)將有效精簡(jiǎn)采購(gòu)流程，將供應(yīng)鏈壓縮到最短，大幅降低流通過(guò)程中的成本，推動(dòng)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，完成了流量社交的新途徑，并形成閉環(huán)。新農(nóng)人6至8個(gè)環(huán)節(jié)精簡(jiǎn)為2至3個(gè)環(huán)節(jié)，從而大幅降本增效，讓消費(fèi)者買(mǎi)得便宜、農(nóng)戶(hù)獲得更多收益。通過(guò)與農(nóng)業(yè)大省的地方政府合作，拼多多幫助農(nóng)民構(gòu)建起從建檔立卡源頭把控、農(nóng)貨上行、品牌培育為一體的“新農(nóng)商機(jī)制”。農(nóng)戶(hù)通過(guò)平臺(tái)了解消費(fèi)者的具體需求，從而迅速改變供應(yīng)鏈結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)不同品質(zhì)、種類(lèi)和數(shù)量農(nóng)產(chǎn)品的“半定制批量處理”和“小規(guī)模定制服務(wù)”?；陬I(lǐng)先的分布式AI技術(shù)，拼多多深入歸納、理解平臺(tái)5.85消費(fèi)者的顯性和潛在需求，讓優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品“主動(dòng)”找到目標(biāo)消費(fèi)者。創(chuàng)始人黃崢曾提出“用需求側(cè)的半計(jì)劃經(jīng)濟(jì)來(lái)推動(dòng)實(shí)現(xiàn)供給側(cè)的半市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”的理念。拼多多成功帶動(dòng)2.4億消費(fèi)者由即時(shí)性農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)轉(zhuǎn)變?yōu)榘胗?jì)劃性消費(fèi)，有效豐富了農(nóng)產(chǎn)品的消費(fèi)場(chǎng)景，大幅提升了農(nóng)產(chǎn)品上行的市場(chǎng)容積。13圖：項(xiàng)目運(yùn)作基本機(jī)制資料來(lái)源：拼多多農(nóng)產(chǎn)品上行發(fā)展報(bào)告，市場(chǎng)研究部圖資料來(lái)源：拼多多官網(wǎng)，市場(chǎng)研究部2019副產(chǎn)品成交額達(dá)1364109%副)產(chǎn)品活躍商家數(shù)量達(dá)58.6142%2.4長(zhǎng)174%70%。其中，初級(jí)農(nóng)產(chǎn)品的年活躍買(mǎi)家數(shù)達(dá)1.6億，較上年同比增長(zhǎng)165%，實(shí)現(xiàn)了超高的農(nóng)產(chǎn)品消費(fèi)粘性。圖：年農(nóng)副產(chǎn)品活躍商家數(shù)量（單位：萬(wàn)家）圖：年農(nóng)副產(chǎn)品年活躍買(mǎi)家數(shù)量（單位：萬(wàn)人）14資料來(lái)源：拼多多農(nóng)產(chǎn)品上行發(fā)展報(bào)告，市場(chǎng)研究部資料來(lái)源：拼多多農(nóng)產(chǎn)品上行發(fā)展報(bào)告，市場(chǎng)研究部3.2.企業(yè)管理：結(jié)構(gòu)偏平化，造就了極高的決策效率和執(zhí)行力3.2.1.拼多多阿里京東拼多多扁平化、流程化的組織架構(gòu)，決策效率和執(zhí)行力極高。拼多多采用扁平化的組織架構(gòu)和管理制度，以及小團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目的作戰(zhàn)方式，保證高層管理的及時(shí)和有效性。本分理念作為拼多多的價(jià)值觀(guān)，提高了對(duì)員工的管理控制能力。根據(jù)拼多多2020年年報(bào)，7986工中，有603名員工負(fù)責(zé)管理和行政業(yè)務(wù)，其余1936名員工負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)及銷(xiāo)售、4864名員工負(fù)責(zé)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、583名員工則負(fù)責(zé)平臺(tái)運(yùn)營(yíng)。拼多多的管理關(guān)系一直像一張大網(wǎng)，網(wǎng)的中心點(diǎn)就是黃崢，據(jù)《深網(wǎng)》采訪(fǎng)，拼多多每個(gè)臨時(shí)小群都會(huì)有黃崢，決策結(jié)構(gòu)非常扁平，《深網(wǎng)》采訪(fǎng)的拼多多員工表示，自己所有進(jìn)行過(guò)的跨部門(mén)合作都曾進(jìn)行高級(jí)別匯報(bào)，并且絕大多數(shù)高管團(tuán)隊(duì)都是從黃崢離開(kāi)谷歌創(chuàng)立電商網(wǎng)站歐酷時(shí)就已經(jīng)開(kāi)始與其共事。相比阿里和京東，拼多多員工總數(shù)不足萬(wàn)人，與擁有龐大自建物流團(tuán)隊(duì)的京東（超過(guò)30萬(wàn)人）和以平臺(tái)模式為主的阿里巴巴（超過(guò)11萬(wàn)人）有不小的差距。據(jù)《深網(wǎng)》跟蹤了解，與喜歡頻繁調(diào)動(dòng)手下大將的馬云、劉強(qiáng)東等其他電商行業(yè)大佬不同，拼多多內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)一向穩(wěn)定。2018年7月在美國(guó)上市時(shí)同時(shí)借鑒京東的AB雙重股權(quán)結(jié)構(gòu)股票發(fā)行和阿里的合伙人制度，形成了拼多多多元而獨(dú)特的治理構(gòu)架。由于同股不同權(quán)導(dǎo)致投票權(quán)配置權(quán)向創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)傾斜，形成了經(jīng)濟(jì)學(xué)意義上成本與收益的負(fù)外部性，使得創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)在理論上具備了以損害外部分散股東的權(quán)益為代價(jià)，謀取私人收益的動(dòng)機(jī)和能力，這一組織110的超級(jí)投票權(quán)失效，重新回到了同股同權(quán)構(gòu)架，一定程度上解決了投資者對(duì)于“同股不同權(quán)構(gòu)架”潛在的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)道德風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題的顧慮和擔(dān)憂(yōu)。黃崢在致股東信中宣布，在其卸任后，其名下股份的投票權(quán)將委托拼多多董事會(huì)以投票的方式來(lái)進(jìn)行決策，拼多多董事會(huì)深得黃崢的信賴(lài)。2013年，阿里對(duì)公司業(yè)務(wù)及組織結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)整，成立25個(gè)事業(yè)部，并成立了戰(zhàn)略決策委員會(huì)（由董事局負(fù)責(zé)）和戰(zhàn)略管理執(zhí)行委員會(huì)（由CEO25組織的協(xié)同運(yùn)作。2015年12月7DT（DataTechnology）時(shí)代的更為靈活的網(wǎng)絡(luò)型組織，形成了“小前臺(tái)、大中臺(tái)”互為協(xié)同的組織機(jī)制和業(yè)務(wù)機(jī);中臺(tái)將集合整個(gè)集團(tuán)的運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)能力、產(chǎn)品技術(shù)能力,對(duì)各前臺(tái)業(yè)務(wù)形成強(qiáng)力支撐。之后，阿里又進(jìn)行多輪調(diào)整，最終形成零售商業(yè)、批發(fā)商業(yè)、數(shù)字媒體及娛樂(lè)、生活服務(wù)、創(chuàng)新業(yè)務(wù)的幾大業(yè)務(wù)體系以及相應(yīng)的基礎(chǔ)設(shè)施和數(shù)據(jù)管理平臺(tái)。15圖：2015年阿里小前臺(tái)、大中臺(tái)業(yè)務(wù)所京東組織架構(gòu)分業(yè)務(wù)板塊、事業(yè)群、事業(yè)部等，根據(jù)公司重心作相應(yīng)調(diào)整，不同重要程度的事業(yè)群、事業(yè)部負(fù)責(zé)人分別向不同級(jí)別的負(fù)責(zé)人匯報(bào)。京東集團(tuán)下設(shè)京東數(shù)科、京東零售、京東物流、京東健康四大業(yè)務(wù)板塊，其中京東健康分拆至港交所主板獨(dú)立上市，京東物流也擬議分拆到港交所上市。每個(gè)業(yè)務(wù)板塊分別有事業(yè)群和事業(yè)部，根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略經(jīng)常2020VV向京東零售CEO徐雷匯報(bào)，而京喜事業(yè)群向京東集團(tuán)CEO劉強(qiáng)東匯報(bào)。圖：京東組織架構(gòu)資料來(lái)源：公司公告，雷鋒網(wǎng)，羅戈網(wǎng)，市場(chǎng)研究部3.3.完善基礎(chǔ)設(shè)施，不斷優(yōu)化供應(yīng)鏈完善供應(yīng)鏈，達(dá)成“電商+物流+金融一體化發(fā)展”的新模式。近年來(lái)拼多多以極快的速2019年拼多多訂單量增速高達(dá)77.48%202094.42%31.25%2020年全年拼多多共完成383億訂單，總交易額達(dá)16667億元。盡管拼多多沒(méi)有自建物流，但拼多多和三通一達(dá)、極兔都保持較好的合作關(guān)系，如2020年916月20日，拼多多與中國(guó)郵政集團(tuán)達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，雙方將在農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)城及扶貧助農(nóng)相關(guān)領(lǐng)域發(fā)揮各自?xún)?yōu)勢(shì)，中國(guó)郵政將充分發(fā)揮資金流、物流、商流“三流合一”的優(yōu)勢(shì)，全面推進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷(xiāo)對(duì)接合作，此外，中國(guó)郵政還將充分發(fā)揮其郵政企業(yè)直達(dá)源頭的優(yōu)勢(shì)，規(guī)劃用三年時(shí)間打造150個(gè)中國(guó)郵政農(nóng)產(chǎn)品基地，為拼多多從源頭供應(yīng)優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。圖28：拼多多總訂單量、增速及快遞行業(yè)訂單增速圖：拼多多總交易額及增速資料來(lái)源：公司公告，國(guó)家郵政局，市場(chǎng)研究部資料來(lái)源：公司公告，市場(chǎng)研究部美國(guó)果蔬類(lèi)的流通損耗僅11%，而我國(guó)高達(dá)20%-30%，對(duì)此，拼多多正在規(guī)劃以數(shù)字化為依托，在全國(guó)范圍內(nèi)加大投入冷庫(kù)、生鮮冷鏈物流體系等基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)，致力于建成農(nóng)產(chǎn)品專(zhuān)用供應(yīng)鏈體系，從而實(shí)現(xiàn)提高流通效率、降低損耗。拼多多自上市以來(lái)，共進(jìn)行了五次融資，2018年7月首次IPO18.1億美元的融資，其中6.3億美元用于基礎(chǔ)設(shè)2019年2FPO獲得融資超過(guò)109月通過(guò)發(fā)行可轉(zhuǎn)8.75需的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；2020年411主要用于促進(jìn)中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品上行、中國(guó)C2M產(chǎn)業(yè)帶進(jìn)行“新基建”的基礎(chǔ)設(shè)施改造等；同年1117.5C2M）計(jì)劃以及技術(shù)研發(fā)。表：拼多多上市及上市后融資情況時(shí)間融資方式融資金額（億美元）資金投向2018年7月IPO18.1其中6.3億美元用于擴(kuò)大業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)；6.3億美元用于繼續(xù)研發(fā)技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施2019年2月FPO10-12主要投入涉及中國(guó)“農(nóng)產(chǎn)品上行”與“新品牌計(jì)劃”等新商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施，部分技術(shù)研發(fā)項(xiàng)目，以及潛在的戰(zhàn)略投資和收購(gòu)平臺(tái)研發(fā)投入和農(nóng)產(chǎn)品上行等業(yè)務(wù)所需的基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)促進(jìn)中國(guó)農(nóng)產(chǎn)品上行，繼續(xù)夯實(shí)農(nóng)產(chǎn)品上行第一大平臺(tái)的綜合能力，C2M產(chǎn)業(yè)帶進(jìn)行“新基建”的基礎(chǔ)設(shè)施改造。在2020年，公司將在新消費(fèi)領(lǐng)域，繼續(xù)擴(kuò)大“百億補(bǔ)貼”的范圍和力度。2019年9月2020年4月可轉(zhuǎn)債8.7511定向增發(fā)2020年月可轉(zhuǎn)債17.5C2M）計(jì)劃以及技術(shù)研發(fā)資料來(lái)源：招股說(shuō)明書(shū)，聯(lián)商網(wǎng)，市場(chǎng)研究部融合5G和自動(dòng)化技術(shù)的普及推動(dòng)著農(nóng)產(chǎn)品自動(dòng)化種植的發(fā)展，目前我國(guó)該類(lèi)技術(shù)已不同程度地應(yīng)用于田間地頭，而拼多多于2020的“人工智能VS頂尖農(nóng)人”草莓種植大賽，探索了算法種地的可行性，其背后呈現(xiàn)的是拼多多對(duì)國(guó)內(nèi)從設(shè)施農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)向數(shù)字化農(nóng)業(yè)的期許。作為中國(guó)最大的農(nóng)產(chǎn)品上行平臺(tái)，拼多17多在加碼農(nóng)產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的同時(shí)，還先后與國(guó)內(nèi)外多個(gè)頂級(jí)科研結(jié)構(gòu)、院士專(zhuān)家展開(kāi)深度合作，具體包括科學(xué)種植、農(nóng)業(yè)機(jī)器人、智慧農(nóng)業(yè)、未來(lái)食品等領(lǐng)域。4.商業(yè)化之路2020年拼多多活躍買(mǎi)家數(shù)為7.88435%12億為上限，考慮到轉(zhuǎn)化率問(wèn)題，假設(shè)拼多多長(zhǎng)期內(nèi)獲取微信用戶(hù)人數(shù)的上限為80%，結(jié)合過(guò)去幾年拼2021-23年活躍買(mǎi)家數(shù)為9.689.86、10.0323%2%2%拼多多用戶(hù)黏性將得到進(jìn)一步提升，從而帶動(dòng)人均訂單量的增長(zhǎng)。此外，由于拼多多客單價(jià)在行業(yè)內(nèi)一直處于低位，但在過(guò)去無(wú)顯著增長(zhǎng)趨勢(shì)，結(jié)合公司的costco戰(zhàn)略定位及CPI2021-20235462、704850、52元。據(jù)此推算拼多多2021-2023年ARPU為26553135、3615為2571130905、36273表：GMV及其他相關(guān)參數(shù)預(yù)測(cè)20172018471.6234.0%418.571.06113.4%585.239.8%16720202021E2022E2023EGMV(lasttwe