醫(yī)藥市場終端開發(fā)與管理

醫(yī)藥市場終端開發(fā)與管理

（一）1第一章

醫(yī)藥銷售終端概述2第一節(jié)

醫(yī)藥營銷中的四種典型渠道模式3什么是營銷（Marketing)?4什么是營銷（Marketing)?以滿足（現(xiàn)有和潛在的）消費(fèi)者真正的需求（現(xiàn)實(shí)的和潛在的）為目標(biāo)的所有活動。5銷售渠道的定義定義：銷售渠道是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)商傳遞到消費(fèi)者所經(jīng)歷的一切通道。銷售通路涉及到物權(quán)交換銷售通路由一群通路成員組成生產(chǎn)者、代理商、批發(fā)商、分銷商、零售商、消費(fèi)者/用戶6市場營銷概念4P產(chǎn)品（Product）和顧客需求（Consumer）價(jià)格（Price）和成本（Cost）渠道（Place）和便利性（Convenience）促銷（Promotion）和溝通（Communication）72005年OTC市場渠道和終端變化及對策目前醫(yī)藥商業(yè)渠道環(huán)境分析一、醫(yī)藥流通業(yè)現(xiàn)狀：

多、小、散、亂、盈利水平較低，抗風(fēng)險(xiǎn)能力差1、據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國具備三證的藥品批發(fā)企業(yè)有1.6萬余家，全國醫(yī)藥商業(yè)流通企業(yè)銷售額過億元的有250家左右，過10億元的有22家，過20億元的有10家，過50億元的僅有幾家。目前已經(jīng)淘汰了4000家。名列前10位的批發(fā)企業(yè)銷售總額占市場總額的20％左右。2、今天在中國醫(yī)藥批發(fā)業(yè)內(nèi)由民營資金作為主資金流的企業(yè)數(shù)量占了40％，在中小城鎮(zhèn)和農(nóng)村藥品市場，這一比例更大。3、前全國醫(yī)藥商業(yè)平均流通費(fèi)用率為12.56％，銷售利潤率小于1％。而國外大公司的流通費(fèi)用率一般在4％左右。

8二、上市公司強(qiáng)力介入流通業(yè)，競爭加劇1、桐君閣(000591)樹立了大批發(fā)、大規(guī)模、大物流的醫(yī)藥商業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，通過收購兼并先后拓展在北京和四川省內(nèi)各地的商業(yè)資源。2、上海醫(yī)藥(600849)則先后投資組建江西南華醫(yī)藥有限公司、河南華氏醫(yī)藥有限公司等，并與童涵春堂、長春醫(yī)藥公司等積極推進(jìn)跨地區(qū)、跨行業(yè)的全國戰(zhàn)略聯(lián)盟，形成了擁有千家連鎖藥店和主要批零業(yè)務(wù)達(dá)10億元以上的市場網(wǎng)絡(luò)。3、復(fù)星實(shí)業(yè)(600196)投資北京金象、北京永安復(fù)星醫(yī)藥公司等項(xiàng)目，加快銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。4、雙鶴藥業(yè)(600062)通過積極推進(jìn)大商貿(mào)戰(zhàn)略，使商業(yè)網(wǎng)絡(luò)已輻射華東、華北等廣大地區(qū)。5、三九藥(000999)則提出創(chuàng)建萬家三九連鎖藥店的目標(biāo)。6、另外非醫(yī)藥類上市公司如億利科技和膠帶股份等，也紛紛通過收購或資產(chǎn)重組等方式涉足醫(yī)藥流通行業(yè)。目前醫(yī)藥商業(yè)渠道環(huán)境分析92005年OTC市場渠道和終端變化及對策

三、國家醫(yī)藥宏觀政策調(diào)控1、我國政府承諾，從2003年1月1日開始全面開放藥品分銷服務(wù)體系，使醫(yī)藥商業(yè)不可避免地進(jìn)入了國內(nèi)市場的國際化競爭。2、國家計(jì)劃用5年左右的時(shí)間扶持建立5－10個年銷售額達(dá)50億元的特大型醫(yī)藥流通企業(yè)，建立40個左右年銷售額達(dá)20億元的大型企業(yè)，這些企業(yè)的銷售額要達(dá)到全國銷售額的70％以上。

目前醫(yī)藥商業(yè)渠道環(huán)境分析10

多級渠道模式是指藥品由生產(chǎn)廠家，經(jīng)過總經(jīng)銷商，分銷到各地市二、三級分銷商，再出售到藥店或醫(yī)院等零售終端，由終端售賣給最終消費(fèi)者的一種藥品銷售模式。其特點(diǎn)是中間商數(shù)量多，層次多。生產(chǎn)廠家總經(jīng)銷商二、三級分銷商最終消費(fèi)者銷售終端一、多級渠道模式11優(yōu)點(diǎn)：產(chǎn)品的銷售面廣、滲透力強(qiáng)?？晒?jié)省大量的人力物力。缺點(diǎn)：中間環(huán)節(jié)多，分銷商為了市場的爭奪，不可避免的進(jìn)行價(jià)格戰(zhàn)，易造成價(jià)格混亂和區(qū)域間的沖貨。信息流通慢。廠家對渠道的控制力相對較弱。多級渠道模式12二、二級渠道模式

二級渠道模式是指藥品由生產(chǎn)廠家，由區(qū)域一級經(jīng)銷商分銷到藥店或醫(yī)院等零售終端，由終端售賣給最終消費(fèi)者的一種藥品銷售模式。其特點(diǎn)是在一個目標(biāo)區(qū)域之內(nèi)只有一個經(jīng)銷商。多級渠道和二級渠道模式也可統(tǒng)稱為經(jīng)銷模式。生產(chǎn)廠家一級分銷商最終消費(fèi)者銷售終端13二級渠道模式優(yōu)點(diǎn)：減少中間環(huán)節(jié)。有利于廠家的迅速鋪貨，占領(lǐng)市場較快，營銷針對性較強(qiáng)。缺點(diǎn)：直接面對廠家的經(jīng)銷商較多，需要較多的人員管理，管理(人力、物力、應(yīng)收帳款)成本較高。14

一級渠道模式是指藥品由生產(chǎn)廠家分銷到藥店或醫(yī)院等零售終端，再由終端售賣給最終消費(fèi)者的一種藥品銷售模式。其特點(diǎn)是沒有中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商。一級渠道模式也叫終端直營模式。生產(chǎn)廠家最終消費(fèi)者銷售終端三、一級渠道模式15

優(yōu)點(diǎn)：沒有中間環(huán)節(jié)。廠家對價(jià)格、物流控制力最強(qiáng)。渠道最短、反應(yīng)最迅速、服務(wù)最及時(shí)、促銷最到位。缺點(diǎn)：人力、物力投入大。管理成本高。因此局限于交通便利、消費(fèi)集中的大中城市。一級渠道模式16四、零級渠道模式零級渠道模式是指藥品由生產(chǎn)廠家直接售賣給最終消費(fèi)者的一種藥品銷售模式。其特點(diǎn)是沒有銷售渠道中的任何經(jīng)銷商和零售商。零級渠道模式也稱直銷模式。生產(chǎn)廠家最終消費(fèi)者17渠道結(jié)構(gòu)圖制造商消費(fèi)者零售商批發(fā)商零售商代理商批發(fā)商零售商18第二節(jié)

終端的基礎(chǔ)知識19一、終端的定義狹義的終端：商品的零售場所

廣義的終端：商品從生產(chǎn)廠家到真正購買者手中的最后一環(huán)。20二、有墓效終端支的界定對特定勵的企業(yè)往或特定腐的產(chǎn)品倍而言，參并非所猜有的終抗端都是捏有效的算，只有膛具備以逃下四個鎖條件（鍬至少是初其中之模一），筒才能稱強(qiáng)之為有臨效終端撒。1、終磚端產(chǎn)出渠（賣場醫(yī)銷售利解潤）大疤于開發(fā)需與維護(hù)夾的投入鵝，這類談我們一濟(jì)般叫做創(chuàng)贏利型啟終端。2、對紡展示產(chǎn)叨品、宣救傳品牌榴和企業(yè)肅形像具贊有較大拳的幫助祝，這類濃為廣告庫型終端銜。3、適合旬于開展各茄類促銷活舅動的終端遍，即促銷殘型終端。4、對競進(jìn)爭品牌具掃有攔截作弱用即競爭貝型終端。21三、醫(yī)藥寫銷售終端狐的主要類月別醫(yī)藥銷弄售終端勾通常有拋零售藥悠店（包顆括平價(jià)驕大藥店振、藥品死超市）啄、醫(yī)院罷、商場蘭超市藥富柜，以扎及其他缸出售非方處方藥豈品的車?yán)m(xù)站碼頭浸賓館酒掠店等零警售場所約。零售澇藥店和之醫(yī)院是鐵兩大主鵝要的醫(yī)粘藥銷售瘡終端。22第一終觸端：醫(yī)劫院第二終端宣：零售藥尸店以上終端股根據(jù)市場玻工作重點(diǎn)登再分為K蒼A、A、納B類終端上；第三終端棵：主要是隱我們?nèi)藛T侮無法工作籮到的廣大申農(nóng)村市場者的終端。終端的第傷二種分類23連鎖藥店非連鎖藥穗店零售終端潑的第一種符分類非連鎖天藥店多紫是私人曲藥店，蘋產(chǎn)品的極利潤和鉗銷量是仗主要的蘋影響因朗素。銷售額幕最大：憂湖南老暴百姓嘗18.癢2億元門店數(shù)帽最多：頌重慶桐楚君閣講421城6家（陵蟬聯(lián)）直營店痰最多：顧重慶和事平魔115錦3家加盟店最殖多：重慶茅桐君閣驚3891睛家（蟬聯(lián)鼻）門店數(shù)量墨增長最快奏：重慶桐沒君閣（樓蟬聯(lián)）雞20狠04年拖度門店摧總數(shù)為杜421薯6家，命比20稀03年淋度多出梳154機(jī)9家，挺增長率譜高達(dá)5列8.0天8%。24報(bào)告題目零售終端礦的第二種釘分類1、連鎖南藥店的旗短艦店：以品種全撇、服務(wù)優(yōu)韻為特點(diǎn)；后附加值高鞠的醫(yī)療器緩械、保健繪品為銷售孝重點(diǎn)區(qū)域澡?？己嘶A(chǔ)：營茶業(yè)額適合工急作產(chǎn)品綁：品牌站藥品，垮零售價(jià)倒高，銷材售量大2、藥妝錄店：以健康味概念經(jīng)駕營藥房暗，同“屈嘉臣氏”喜店地理位配置：商欲業(yè)圈，復(fù)集人流是量大之桌優(yōu)勢3、社區(qū)役店：分為高檔犁社區(qū)店和拉普通社區(qū)鞭店，體現(xiàn)駱食雜店的烤方便和藥慎店社區(qū)的勉健康咨詢月與服務(wù)的叫概念。同快速考消費(fèi)品述的“7奏-11僵店”254、平價(jià)猛藥店：價(jià)格戰(zhàn)陣不需要走宣戰(zhàn)而暑需要應(yīng)惠戰(zhàn)，另厲一品牌屬“誠信發(fā)大藥房揀”以平植價(jià)藥房朵形式出秧現(xiàn)5、專誰業(yè)性疾鐵病藥店擔(dān)：以某一崖類疾病濟(jì)患者為印主要服院務(wù)對象簽，需求夫更加專墻業(yè)和快簽捷、方流便的服比務(wù)。6、加腰盟藥店?。哼€停留土在個體畏藥店的擊性質(zhì)，略經(jīng)營仍勸以利潤迎為目的顏。26報(bào)告題目1、連鎖魔藥店的旗泡艦店品牌店，姓為連鎖店忠的風(fēng)向標(biāo)以品種全谷、服務(wù)優(yōu)尺為特點(diǎn)增加以稈購藥為矛目的的谷客流量品牌效應(yīng)要，帶動和柏提升其他綁連鎖藥店禁的品牌質(zhì)首感藥品的沈用藥安棗全的形貓象樹立獲取藥品孔經(jīng)營以外吳的贏利水阻平，如新卷品上架費(fèi)符用、PO膏P宣傳費(fèi)針用等，帶估動其他連鋸鎖的贏利幟水平店員經(jīng)營沃管理指標(biāo)計(jì)：銷售額服務(wù)要欠求高：站立式服物務(wù)、醫(yī)學(xué)畏藥學(xué)知淺識豐富因此店殲員更愿溪意接受呼零售價(jià)材格高的籌產(chǎn)品，薯是品牌蠻藥品終跑端工作膀的重點(diǎn)解。27報(bào)告題目2、主流千藥店發(fā)展坐之方向：濕藥妝店藥房護(hù)膚貼品－－也稱藥型妝品、塑藥妝，也是經(jīng)由淺皮膚科喘醫(yī)生提營供針對立性護(hù)膚乞建議、閣推薦選扛用的化捧妝品。芝它源于箭目前國烈際上非規(guī)常盛行駛的醫(yī)學(xué)營護(hù)膚概足念，即魚，人們招有了皮暈?zāi)w困擾餡不再盲膛目地去胃商店買低各種化烈妝品來嗽試，而敗是通過醬求助皮芽膚科醫(yī)車生來解幸決問題脅。在我國的鬼許多城市齡，到藥店與去購買化謀妝品已成杏為一種時(shí)摔尚。形成紋了消費(fèi)文燭化。為日化產(chǎn)差品提供了遇上市門檻卷低的另一糕銷售渠道糟。283、社區(qū)榮店分為高檔覺社區(qū)店和弟普通社區(qū)樣店，體現(xiàn)匆食雜店的辣方便和藥聞店社區(qū)的材健康咨詢奏與服務(wù)的急概念。普茂通社區(qū)同寬快速消費(fèi)猛品的“7文-11店軍”方便和頌快捷是距其主要搭精髓店員考核滲：高檔社區(qū)瞧：銷售額芝＋利潤普通社區(qū)術(shù)：利潤為情導(dǎo)向，為故終端攔截補(bǔ)品種的主必要營銷戰(zhàn)陣場。服務(wù)要伐求低，昂實(shí)用為箭主29報(bào)告題革目4、平價(jià)黑大賣場藥己店重慶：誠諷信大藥房散，順應(yīng)潮圈流資料：在20堪04年養(yǎng)的連鎖嘩藥店排割行榜上防其潛力饒便已盡驕顯無疑——山西跳萬民居于滲第46位共，年銷1斧1870鹿萬元；北京德粘威治位撫列第3閥3位，臣年銷1換570崖0萬元旗；西安怡綿康排在舉第23權(quán)位，年料銷22湊000梨萬元；江西開心懶人則擠到辭第13位退，年銷達(dá)孕4000深0萬元；湖南老凳百姓更掉是一鳴牙驚人，元以年銷谷750拼00萬壁元的佳于績?nèi)雵侨?，磨僅次于殼遼寧成梯大方圓倆和重慶霜桐君閣移。30200叛5年中療國連鎖謀藥店排隨行榜上旁，“平餃價(jià)+大妖賣場”誘型企業(yè)綢的優(yōu)勢澤更為明局顯：銷售額排派行前10伯名里有兩潔家此類型住企業(yè)，分鼠別是湖南錫老百姓（年第一名）表與開心人樓大藥房（回2004友年年度銷查售額為8撓6520祥萬元，位餡列第六）頁；前20跪名里則片有4家郵，除前妙述兩家漢外，還寧有湖南跳芝林大頭藥房（尺452爭00萬摧元，第悲15名甲）、云奶南鴻翔寶藥業(yè)一剃心堂連額鎖（4園000址0萬元壇，第1鑒8名）屆；前3腎0名里剪更是有飾6家上市榜，除隔老百姓絮、開心蠻人、芝吉林、一瘦心堂外線，還有碎山西萬堪民（2釀912公0萬元概，第2旬4名）倚、西安烈怡康（杠280內(nèi)00萬流元，第杰25名摧）。此呆外，北廳京德威孟治（1銅950伏0萬元慘，第3橡1名）出、湖南今益豐（擾182請00萬羨元，第憑36名錘）、河驚南健康羅人（1罰800才0萬元運(yùn)，第3幸8名）兄、濟(jì)南劇漱玉平蟲民（1掩339誘5萬元綿，第4丹6名）陣等則躋軟身50毛強(qiáng)?！捌絻r(jià)績＋大賣辨場”趨丑勢需要末足夠人仙流量的害維持，融不是所凈有的地寄理位置奧都能集候客。31報(bào)告題企目5、專業(yè)館性疾病藥墊店深圳一致跳藥店2004腦年9月2耗5日，號穩(wěn)稱“國內(nèi)問首家糖尿鮮病、高血往壓一站式牽服務(wù)專柜段”的“糖差尿病·高腹血壓生活刺館”在一辦致藥店的拉三家門店息同時(shí)推出懶，這些服干務(wù)專柜裝頭修亮麗，悠名牌產(chǎn)品竭薈萃，集還藥品、健綿康食品、率檢測儀器功、專業(yè)咨拿詢?nèi)藛T和薄專業(yè)健康泄指導(dǎo)為一寸體，為患之者提供全社方位一站牢式服務(wù)。建糖尿病高通血壓生活奧館推出當(dāng)跳月，館內(nèi)緞該類商品紀(jì)銷售就比辛上月增長湯150%川，且呈逐鑄月平穩(wěn)上伴升之勢。2005印年1月8些日在福星徹分店推出繭“聽力中歷心”，200拾5年1氏月15址日再一聯(lián)次性推凱出“生歪命元素俘”（維望生素與仆微量元迎素）、泡“幸福胖空間”隊(duì)（性生父活用品滴）、清俯新伊人舒魅力坊描（女性佳用品）膝等三家局生活館魚。32報(bào)告題朋目這種將構(gòu)顧客群折體細(xì)分東、定位夜明確的方生活館頓在業(yè)內(nèi)礦是一種辜全新概挎念，“一致藥帝店的專業(yè)矮化服務(wù)又孟邁上新臺碌階”之舉汽，“專門為印某一類顧需客提供一芬站式的服帶務(wù)，把專于業(yè)化做深有做透，在這樣陪一個細(xì)伏分的領(lǐng)炊域，他斷們將是硬最強(qiáng)的龍，這就柳是競爭易力?！闭{(diào)查：猛結(jié)果發(fā)牛現(xiàn)這些左店這幾鋸個品類窮銷售得速最好，涉固定顧攀客的比近例也很翅高。這種專柜乒一律拒絕腥了廠家促領(lǐng)銷員，而豬配備經(jīng)過銹專門培訓(xùn)禿的店員，觸維生素專旺柜還配有炮營養(yǎng)師，懸指導(dǎo)不同壤年齡段的魯人怎樣搭凡配使用。33其他特性色藥房炎介紹黃慶仁棧映華氏大藥靜房新血管蜘?？扑幍挈S慶仁棧廢華氏大藥構(gòu)房腫瘤專絹科藥店黃慶仁棧按華氏大藥坦房肝膽專帥科藥店34連鎖形式獅，藥店管到理仍然保續(xù)持個體性貼質(zhì)店老板注能重藥店利崖潤，產(chǎn)品莖利差大的炭品種優(yōu)先澤銷售，品績牌藥品只沸是擺設(shè)，殺集客作用閘。老板對店急員管理追匪尋低成本令原則，店壩員素質(zhì)普蛾遍偏低，頌一些大型嫌藥店廠家麗促銷人員虛較多，藥核店潛力銷企售量增長康小對策：針齊對店員偷帳偷做工作開。同時(shí)兼廢顧老板的唇利益。6、加際盟藥店35四、醫(yī)藥臂銷售終端大的重要性1、銷濾量的源餅頭2、談判齒的籌碼3、促銷扎活動的場榜地4、競爭隸的利器5、信綢息的窗戒口6、承情上啟下盾的紐帶36五、構(gòu)成付終端的要受素終端包辱括軟終懲端和硬愿終端。371、硬終錯端硬終端阻主要指講終端的廢硬件設(shè)衛(wèi)施，如殺商品、推包裝、前配件、敘附件、草宣傳品購（如說淘明書、雹POP胃、小報(bào)遠(yuǎn)等），誓促銷物座，輔助戲展示物按（展柜衡、冷柜劑、專用棗貨架等坑）。382、軟終量端軟終端蛾主要指濫終端軟威件即對丈零售場成所從業(yè)究人員以堵及消費(fèi)損者進(jìn)行央的各項(xiàng)電工作.胳如：人懶員著裝種、容貌挖與舉止咸，人員方素養(yǎng)與請談話方皂式，待縣客態(tài)度墳，對企苦業(yè)情況周及產(chǎn)品神知識的則了解情貸況及首霉推率以晶及忠誠贏度，對榴行業(yè)及閉競品的歷了解，嬸察言觀頓色與隨狀機(jī)應(yīng)變反的能力叫，與競習(xí)品導(dǎo)購輸人員的棉區(qū)別等具等。39第二章志零售氧終端的殘開發(fā)和夏管理40報(bào)告題誕目零售終間端發(fā)展帶現(xiàn)狀與幾年唯前藥店脆面孔高名度統(tǒng)一窄的景象佳相比，裂200核5年中僅國藥店歡的強(qiáng)勢獄企業(yè)呈磁現(xiàn)出了貨令人欣佛喜的多技元面貌餃。相比20嶼03年，趨2004絨年中國藥襯品零售的曠市場容量旱繼續(xù)保持涼大幅遞增怒。近三年紹我國藥脂品零售太總額（佳以零售屢價(jià)計(jì)算紐奉）增長游速度快豆于整個零藥品市略場大多數(shù)藥艘店規(guī)模較顧小，且業(yè)撓績差異較恢大41零售商機(jī)中國擁有轎13億人除口，規(guī)模肚巨大。經(jīng)濟(jì)高與速增長諒，生活隱水平提吐高，G握DP增神幅超過屯7%零售分銷漠市場對外枯國投資者池逐步開放保健品市除場的改革艱，對非處波方藥的新項(xiàng)規(guī)定中國有著急超過２０校萬家藥店歇，其中許豎多發(fā)展還種不完善現(xiàn)有連鎖踏企業(yè)50宵0多家，潮連鎖門店侍近１3萬裙個。到200置3年底，走執(zhí)業(yè)藥師匙數(shù)量達(dá)到帆9.83謎萬人，是犁1997頓年底76澇32名的姓13倍。42行業(yè)將快成速整合，池少數(shù)幾家漆全國性連嘩鎖店將占煙據(jù)很大一敢部分市場架份額藥店規(guī)津模增大座，規(guī)模銳小的獨(dú)妖立藥店限將會被后逐漸擠偏出這一寶行業(yè)隨著競爭柴的加劇，帽毛利將減牢少43第一節(jié)蘋零兔售藥店終跟端的啟動44定義在限定的冶時(shí)間內(nèi),琴根據(jù)公司投的要求,悟?qū)a(chǎn)品銷吐入所有的死目標(biāo)藥店墾,并擺上瞎柜臺促進(jìn)敞消費(fèi)者購毅買.45第一步：躍前期鋪貨1、選擇恒鋪貨代理怖商2、鋪妖貨46A、一般馳信用:垃經(jīng)如營者理念件,合作意禽愿，編制崗結(jié)構(gòu),網(wǎng)疤絡(luò)狀況，陵經(jīng)營產(chǎn)品嘆情況箱B、惡營業(yè)信用盼:取推銷經(jīng)尸驗(yàn),倉庫活運(yùn)輸力,沒庫存管理少,同行業(yè)慌的混評價(jià)皇C、財(cái)唇務(wù)信用:要年銷售額魂,利潤率祖,貨款回哨收1、選擇薄鋪貨代理懸商472、鋪芳貨A、訂貨生會（訂貨濫獎勵）B、啟朗動消費(fèi)修者，廣蜘告拉動垂等C、鋪李底銷售D、贈歐送鋪貨48第二步：謠鋪貨后期項(xiàng)管理1、優(yōu)化插陳列設(shè)立產(chǎn)品躺陳列獎，駛加強(qiáng)賣場槽生動化2、店隨員教育設(shè)立有翻獎問卷風(fēng)，增強(qiáng)酬?duì)I業(yè)員洽對產(chǎn)品撲的了解3、物質(zhì)駱刺激設(shè)立終竹端銷售樓獎，激盤勵營業(yè)扮員的持炸續(xù)推薦49終端鋪貨芽的幾個問能題鋪貨目標(biāo)襖：多和少的擋問題：市砌場策略，白產(chǎn)品定位目標(biāo)市場熄:地域借/城鄉(xiāng)/糊廣闊市場覆蓋目和標(biāo)和相下匹配的螺資源鋪貨質(zhì)量A/B昏/C級匠別店的疼數(shù)量目標(biāo)連鎖謠店的覆蓋KA的猛覆蓋鋪貨時(shí)格間和產(chǎn)品訴上市計(jì)賺劃/活后動時(shí)間趕匹配和廣告愛時(shí)間匹殊配50第二節(jié)看零售藥告店終端的援配送51終端配送傾的形式及全優(yōu)劣1、帶話車載貨采，現(xiàn)場安配售2、電話頁拜訪，計(jì)軌劃配售3、定歪人分區(qū)奶，專業(yè)陳配售52形式：以貨車為納產(chǎn)品的臨魯時(shí)存放和得周轉(zhuǎn)倉庫指，業(yè)務(wù)人拜員帶車載濾貨拜訪客取戶，現(xiàn)場姻配售貨物梯回收貨款廁，并完成老廣宣品張忠貼、產(chǎn)品脫陳列、客抹訴處理等嶄一系列配庫套工作。優(yōu)點(diǎn)：A、銷腦售成交鞋率高。懂終端經(jīng)捧營者看謠到產(chǎn)品投實(shí)物，劉又可以榨當(dāng)場卸氧貨、結(jié)途算、完攏成交易邪，進(jìn)貨陜意愿往閘往比較婆高。B高、易管影理。訂伴貨、送忙貨建立筋銷售資性料、生盛動化陳仇列、客亡訴處理通等一系幅列工作騙均由指林定隨車槐業(yè)務(wù)員踢（往往率就是司潑機(jī)本人懇）完成架，責(zé)任泰清晰，婚客戶非挽常清楚錯誰負(fù)責(zé)論和交易太，有什俯么問題身往往可砌以當(dāng)場淘解決（誤如退換趁貨等）廚，這樣杯就大大嘩減少了右配送業(yè)小務(wù)人員棋互相推泛諉責(zé)任獅的可能愚性。1、帶棟車載貨憂，現(xiàn)場引配售之一53缺點(diǎn)：A、裝西載量預(yù)蘋測不準(zhǔn)罷。配送鵲量受天達(dá)氣、業(yè)柜務(wù)人員歸技能、蛛產(chǎn)品、瞞價(jià)格、僑客戶數(shù)怒、客戶趨大小等須多種因蓋素的綜囑合影響稈，很難評準(zhǔn)確預(yù)濫測一天與能配售絲式多少貨嗽物。裝輔載量太肌小，則半中途要蚊回公司全補(bǔ)貨；枝太大，圍則退返框較多，朵給裝卸噴、看管焦帶來困臨難；都梅會造成琴人力、步物力、僅時(shí)間上執(zhí)的浪費(fèi)耽。B、騰車輛利附用率低功，進(jìn)度指慢。帶擾車鋪貨竹，尤其攤是在售順點(diǎn)密集于的街道稍會因車兩輛啟動孝、車輛攀故障、況交通規(guī)援則等多爺種因素共影響進(jìn)找度，而掩有時(shí)候休“白跑艘”很長極時(shí)間沒趴有交易戀，造成候動力浪臣費(fèi)。C融、投入慮大，成躍本太高需。1、帶陰車載貨鑼，現(xiàn)場扭配售之二54形式：事前建敬立完整逐的客戶創(chuàng)檔案資燦料，對醋于邊遠(yuǎn)棄線路的弟較大售援點(diǎn)，安件排專人薪電話訪得問形式全“拜訪蠻客戶”悉，取得酷訂單，膊明確得膊知終端喉客戶的焦要貨的虜品種、瓜數(shù)量、才可接受避的成交財(cái)價(jià)格，顫之后安敲排業(yè)務(wù)員人員送開貨。優(yōu)點(diǎn)：A、成本瀉低、進(jìn)度新快，一天拒可拜訪的零客戶數(shù)多雞；B、效交率高，根隱據(jù)訂單裝毒載不會出杯現(xiàn)多貨少予貨現(xiàn)象。2、電欲話拜訪認(rèn)，計(jì)劃裂配售之一55缺點(diǎn)：A、不利丈于面對面亡地充分交克流溝通；窗B、市場嚇信息采集婚不方便不優(yōu)準(zhǔn)確；往唯往會出現(xiàn)庫訂單作廢龜（地址記尖錄不詳，伸找不到該施店或貨送課到但“老身板”不在牧）；C、隔處理客訴擔(dān)不方便；銜D、推銷呈不直觀，轟店主沒看貢到產(chǎn)品，捏影響成交變。2、電話鞏拜訪，計(jì)部劃配售之二56形式：將目標(biāo)價(jià)配送區(qū)榨域細(xì)分潑，一個獨(dú)或幾個榮業(yè)務(wù)代即表固定占負(fù)責(zé)一味塊區(qū)域緩，再將票細(xì)分區(qū)扣域劃分驅(qū)成若干軌條線路暮，由業(yè)饅務(wù)代表鑼周期性呼地沿固慌定的線凳路拜訪餐客戶，悅收集配北送計(jì)劃弊，整理錘訂單、淘畫出送庫貨線路全圖交給優(yōu)專職送警貨人員梁按客戶摸要求開辮展配送確工作。優(yōu)點(diǎn)：A、車演輛利用奸率高，句按訂單嗎裝載不虜會出現(xiàn)蔑多貨少弟貨現(xiàn)象孔；B、父目標(biāo)明烤確，速評度比帶秩車載貨旱形式快敢；C、乖分工協(xié)股作，工宿作細(xì)致棋；D、念為客戶沉提供高利信譽(yù)度問、定人致、定時(shí)名、定路字線、定店方式的熱專業(yè)化瓶服務(wù)。3、定人樂分區(qū)，專請業(yè)配售之一57缺點(diǎn)：A、店主屆雖可以和思業(yè)務(wù)人員貢當(dāng)面溝通潮，但仍不木可能看到延全部產(chǎn)品爐實(shí)物，依今舊會影響戀成交；B梁、人力投伙入大，既飛有司機(jī)又求有業(yè)務(wù)人很員；C、田難管理，關(guān)訂單由業(yè)雞務(wù)代表拿覆，但交易圣是司機(jī)執(zhí)榨行，就是頭給業(yè)務(wù)代事表報(bào)假單災(zāi)以及業(yè)務(wù)陵代表與司養(yǎng)機(jī)之間互鎮(zhèn)相推諉責(zé)督任創(chuàng)造了奶環(huán)境。3、定人澤分區(qū)，專渾業(yè)配售之二58第三節(jié)諷零售藥店番終端拜訪59一、拜訪擠方法（一）鋼開門見酸山，直扶述來意（二）薦突出自積我，贏彎得注目（三）把臟握時(shí)機(jī)、惠融為一體（四）明遺辨身份，攔找準(zhǔn)對象（五）宣催傳優(yōu)勢，趁誘之以利（六）重蘆點(diǎn)突破，勒以點(diǎn)帶面（七）四泛勤一體，晃適時(shí)跟進(jìn)60二、終端綠拜訪的程斷序拜訪程序犧1（一）事膜先準(zhǔn)備1、上畢次拜訪拆情況回權(quán)顧：上樂次拜訪侍中的遺志留問題贈（終端貝老板提居出的問渣題、疑畝問）2、銷售部目標(biāo)回顧榮：（1）丟上個月或扇半個月中只的銷量和舊這個月相貞比銷量有騙什么變化穗。（2）根銷量增長渴還是減少幫，調(diào)查、爬分析其原喝因。3、資料猴準(zhǔn)備：各尊類報(bào)表、姑宣傳品、穩(wěn)樣品、計(jì)軍算器、工禽具刀、抹蜘布、筆記副本、筆、拳禮品等等掙。61拜訪程強(qiáng)序2（二）族店內(nèi)檢立查1、店內(nèi)喬整體觀察2、銷量蝦的情況3、產(chǎn)品幸擺放的位流置4、價(jià)驕格檢查5、庫存籌檢查6、生坡動化陳們列工具昨檢查7、促杜銷檢查621、店匹內(nèi)整體餃觀察（1）觀手察競爭對券手情況，嘉銷量占整健個商店前救三名的同域類產(chǎn)品。（2）宏觀察貨肢架陳列學(xué)、特殊情陳列、討客流量輕情況、丑各類活獸動情況五（如促拜銷、大吃型文藝當(dāng)活動）泛。尤其賓是其中憤的：a溝、陳列殖外觀吸略引人的矛程度，扣包括我鄙們的陳滴列、競查爭對手民陳列、鞏銷量好始的保健歐品陳列支；b、池價(jià)格變炕動的幅溪度，時(shí)呆刻關(guān)心奔我們產(chǎn)旗品的價(jià)牛格、價(jià)漢格變動鎖的原因沿是特價(jià)酒還是別霞人降價(jià)仿等等；獎c、消材費(fèi)者對躬這些活預(yù)動的反妙應(yīng)。拜訪程暗序2632、銷量搖的情況（1）店當(dāng)中是否有堵我們每一嫁規(guī)格的產(chǎn)糞品單品。（2）句是否達(dá)螞到該類淺型商店晨的分銷孩標(biāo)準(zhǔn)。拜訪程孕序2643、產(chǎn)到品擺放治的位置（1）謹(jǐn)是否是座顯眼處弓。（2）咳是否是鴨人流比混較多的紫地方。（3）具吃體細(xì)節(jié)按市產(chǎn)品位置電擺放要求積標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行歪。產(chǎn)品擺福放不理想村的位置，應(yīng)需制定計(jì)俘劃、落實(shí)茫到人、什襲么時(shí)間完傭成。拜訪程跌序2654、價(jià)婚格檢查（1）產(chǎn)甘品的價(jià)格儉是否在公渣司的價(jià)格躁變動幅度遙之中（檢驅(qū)查分銷商樓、直供批襲發(fā)商的出圾貨價(jià)格以趣及終端零伙售價(jià)格）步。（2）墊顧客能撿否容易寺找到每雕種產(chǎn)品怠的價(jià)格征標(biāo)簽（按有無價(jià)鍛格簽、尾價(jià)格簽顏更改或柱者價(jià)格單簽上有番幾個價(jià)盛格的情曬形）。拜訪程惱序2665、庫于存檢查（1）每饒個規(guī)格是才否有足夠約的貨架庫踩存（根據(jù)津它的銷量傅，確定安蜂全庫存）釋。（2）有程沒有過期捉或者快過艇期產(chǎn)品（鏡幫助經(jīng)銷炊商檢查庫再存，把生是產(chǎn)日期長消的產(chǎn)品建架議先發(fā)）饑。67展板、宣桌傳海報(bào)、冰掛旗、燈森箱等等。拜訪程序堆26、生覺動化陳敵列工具懇檢查68（1）捆應(yīng)該出職現(xiàn)的促崇銷活動休是否在即店中出革現(xiàn)。（2）認(rèn)促銷的艷產(chǎn)品是奶否在該鋪店中有嗚分銷。（3）院促銷的遵產(chǎn)品是稀否有足分夠的庫攀存。（4）你促銷產(chǎn)襪品是否靜有按照掘規(guī)定進(jìn)膀行貨架白陳列，滿促銷產(chǎn)給品是否乞在要求熱的范圍福之內(nèi)。（5）義促銷產(chǎn)喬品的價(jià)困格是否慘在要求溉的范圍趁之內(nèi)。（6）促駐銷的資源代（如贈品平、費(fèi)用）匆是否充足衰。（7）盯促銷人娘員是否幼按照要眉求來影封響消費(fèi)絞者，是懼否將促悅銷信息崗傳達(dá)給魚消費(fèi)者拆。拜訪程柱序27、促銷踐檢查69跟柜臺組債長談生意談:陳列,晉庫存尸/訂貨焰,其每他的事角情(促載銷活動黑等)向目標(biāo)店梁員做店員融教育教育：產(chǎn)品利益叼，要求并氏確認(rèn)承諾驅(qū)每天銷售瓶目標(biāo)拜訪程攝序3（三）墓、銷售陳述70調(diào)查整食理計(jì)劃要求制定任貝務(wù)工作總結(jié)拜訪程罩序4（四）脫、行政工滴作71OTC桑代表跑安店的2揪4件事保持雙手火干凈及衣宮著整潔注意外利表形象株，帶好刺銷售拜鏟訪所需塑的資料賭及用品征得經(jīng)宰理允許犁，向商合店推廣慈你的產(chǎn)賀品并向炎店內(nèi)職浩員介紹易你自己核對客捏戶記錄弱和以往逝訂單如果這次蒸不太方便怒的話，盡史量征得同資意能在下掘一次拜訪何時(shí)重新調(diào)舉整放置你定的產(chǎn)品熟悉商該店的陳姥設(shè)、布府局和人挖流情況在經(jīng)理暈允許的雄情況下辯，檢查抗庫存情誼況更新客謙戶記錄海，計(jì)劃酸下一拜圖訪并跟素進(jìn)服務(wù)發(fā)送一封島感謝信致扇商店經(jīng)理無和營業(yè)員清理貨杏架上本突公司的區(qū)產(chǎn)品，傅使其有珍序整潔72做好貨忽架上商皮品的陳早列工作向商店經(jīng)租理和店員舍介紹你自撐己留心有競鍛爭力的價(jià)村格和促銷厲活動解釋最近銜一次的訂侄貨情況向沈經(jīng)理或藥輩劑師建議敬新的訂單尋找主幕要陳列敲和第二惜陳列的艙機(jī)會向商店速經(jīng)理和僻店員展殖示你的適名片感謝經(jīng)行理占用田了他/穗她的時(shí)迅間測量同類印產(chǎn)品的所外有占用面水積及產(chǎn)品汗陳列面的蠶大小，以思及所佳占貨架面渠積的百分俯比在同一寸類產(chǎn)品工中，記城錄你的圾產(chǎn)品和匠其它重廉要的競昨爭產(chǎn)品梢的規(guī)格座數(shù)量等家情況OTC代熔表跑店的治24件事73向其他店擺員介紹你從自己，尤傷其是醫(yī)藥份柜臺的人劇員尋找店嗓內(nèi)其它繪促銷機(jī)芝會（如夏季節(jié)性敢促銷）審核并且王更新客戶擾信息的記碼錄要求在商右店其它位蘿置搞產(chǎn)品漢陳列同經(jīng)理傾/店員版約定好麥下一次近的拜訪沉?xí)r間OTC崗代表跑匯店的2肺4件事74第四節(jié)快零售藥巖店的終端柏管理75一、終端噴管理的目橫標(biāo)銷量保帥證目標(biāo)渠道規(guī)劃德目標(biāo)理念認(rèn)太同目標(biāo)第一推薦扣目標(biāo)761、銷量幕保證目標(biāo)終端管塌理工作印的第一冊目標(biāo)就幕是要保兄證你所逆管理的隆終端能譯夠并超膛額完成述公司給健你下達(dá)鉤的銷量踏目標(biāo)。772、渠甜道規(guī)劃歐目標(biāo)渠道建哨設(shè)是終他端管理槽的保證管；終端小管理是斃渠道建傅設(shè)基礎(chǔ)臥。如果據(jù)終端在稱你的服痛務(wù)和引傭?qū)?，保服從你澡的管理凡，不會吩亂拿貨船，只從特你指定罵的經(jīng)銷盼商處拿進(jìn)貨，就少說明你錫的渠道蜘管理目寬標(biāo)實(shí)現(xiàn)肚了。783、理或念認(rèn)同陳目標(biāo)通過終端副業(yè)務(wù)員的英努力，使弱終端對公喜司、對經(jīng)蛾銷商、對暈終端業(yè)務(wù)桌員的市場班操作理念赴得到認(rèn)同法，這是非服常關(guān)鍵的爐一個目標(biāo)程，只有這毅樣，企業(yè)爬和終端的岡合作才能賭親密無間希，日常問像題才能迎蹤蝶刃而解。794、第一傲推薦目標(biāo)經(jīng)過終端鮮業(yè)務(wù)員成蜘功的銷售變管理和培冰訓(xùn)店員對弊企業(yè)的形皇象、公司蚊的理念、巨產(chǎn)品的信嘗心以及對州終端業(yè)務(wù)確員個人的雄好感轉(zhuǎn)化尚為對你產(chǎn)摧品的熱愛驚，將你的恥產(chǎn)品作為壇她的第一杏推薦產(chǎn)品收。這就是錘軟終端管絡(luò)理的最高受目標(biāo)。80二、終敞端管理昏的內(nèi)容終端管理戀主要分為娘兩大模塊駱，即硬終賤端管理和鳳軟終端管銜理.他們儲有著先后計(jì)和互動的露關(guān)系.只膜有做好了握軟終端,蹲硬終端的散管理和維籮護(hù)才是有該效的,當(dāng)悄然通過出還色的硬終惡端管理也菊能促進(jìn)軟辜終端的建象設(shè).811、硬終醬端管理利用每雖一種不綱同形式毯的硬終兔端設(shè)施脾，進(jìn)行由全方位配、立體托的視聽訊包裝,弟向消費(fèi)釋者傳遞鎮(zhèn)商品信嫩息，以政便形成揀良好的指銷售氛念圍，使次消費(fèi)者活對產(chǎn)品廈及企業(yè)主產(chǎn)生信糟任感、貫安全感伴，從而蒜爭取到戀大量的托購買者82使你的蘆產(chǎn)品第疲一進(jìn)入攀消費(fèi)者王眼簾硬終端管豆理的產(chǎn)品崇陳列管內(nèi)理83A、OTC產(chǎn)品陳續(xù)列地點(diǎn)ⅠI.傳統(tǒng)醫(yī)峽藥商店普通柜撞臺普通背面談封閉貨架輔助措鳳施陳列璃:公司自制貨調(diào)架公司自制黎掛袋84A、OTC產(chǎn)品陳列易地點(diǎn)ⅡII.現(xiàn)代開架寧式自選藥歐店普通貨獅架，柜膚臺，被途柜(Norm季alS聯(lián)helv萌es)普通貨架短頭尾(Gon恨dol朱a/葬Fea些tur鹽eE尤nd)落地陳安列(Floo擺rDi渡spla露y)收銀臺架烤子(Chec腸kou脂t)堆地大型抄陳列(Mass德Dis為play惱)85陳列面青的定義陳列面是抱指面向消始費(fèi)者的藥冠品的單側(cè)染外包裝面候。86B、OTC產(chǎn)品陳列崖原則可以。。殺。陳列產(chǎn)品訪正面對著搏消費(fèi)者XXX斷OTC產(chǎn)品集部中陳列特別陳筐列面給XXX球OTC產(chǎn)品不可以缸。。。不同產(chǎn)羅品放在殼同一陳淋列面--雨這樣陳噴列可以驚引起兩景種產(chǎn)品各有16熊%的銷售映下降87不可以竿。。。產(chǎn)品面飾直立擺顫放--這樣陳列汁可以引起錯該產(chǎn)品2徹5%的銷阻售下降B、OTC產(chǎn)品陳列把原則88增加10%40%54%61%C、產(chǎn)品陳列倆面對銷售尖的影響產(chǎn)品陳列恩面銷量指播數(shù)89D、OTC產(chǎn)品陳芒列點(diǎn)選評擇的原俱則提早在顧香客購買的罷循環(huán)中最多顧界客經(jīng)過抗的地點(diǎn)相連或援靠近最湯大需求屬品類(小比如感靈冒,宋頭痛藥遺)緊挨本潤品類市報(bào)場第一顧品牌陳憑列90D、OTC產(chǎn)品陳列趙點(diǎn)選擇的肥原則可以:OTC產(chǎn)品應(yīng)摸放在視淡線位置搜上,柔大約是端72cm至11賤2.5cm的位置不可以洽:OTC產(chǎn)品不勾應(yīng)放在跪普通柜掌臺及普削通貨架去兩頭,彼這樣呢消費(fèi)者擠會忽略沃我們的只產(chǎn)品錯誤其他產(chǎn)品91最好的賽產(chǎn)品陳春列在最麗好的位運(yùn)置最好位置最壞位另置第一格100%第二格106字%第三格104修%第四格101另%第五格98%消費(fèi)者悄行走方股向最好的梯陳列位亮置是消少費(fèi)者行彈走方向踢的第二妻格75階cm-125c救m視線位置92E、OT塌C產(chǎn)品環(huán)陳列的檢增查要點(diǎn)商品的谷價(jià)格標(biāo)食簽是否匙面向顧搞客正面藥品是湯否受到范遮攔藥品上狹是否有鎮(zhèn)灰塵和撒雜質(zhì)貨架上氣是否有矮空閑區(qū)貨架上輝的商品侮是否豐摧滿商品陳列圓尤其是補(bǔ)室貨陳列時(shí)從,是否紀(jì)根據(jù)先進(jìn)針先出的原炕則932、軟先終端管破理的重樸點(diǎn)--旗--客縮慧情關(guān)系貌管理A、客情此關(guān)系管理賊的重要性B、客豎情關(guān)系溜管理方艷法94A、客情校關(guān)系管理樸的重要性良好的誤客情關(guān)柳系會讓功終端為好我們的銀工作創(chuàng)弦造許多悼意想不欺到的便斷利：（1）樂田意接受業(yè)毀務(wù)員的銷輕售建議和星積極銷售亂公司推出磨的新產(chǎn)品腿、新包裝鞋；（2）樂拋意使業(yè)務(wù)謹(jǐn)員的產(chǎn)品壇保持突出兩位置和維咳護(hù)產(chǎn)品的柜清潔；（3）楚樂意使駁業(yè)務(wù)員坐的產(chǎn)品吉保持優(yōu)誓秀的貨紗架陳列卡和積極絕補(bǔ)貨；（4）樂到意在銷售趨業(yè)務(wù)員的漲產(chǎn)品上動輕腦筋、想其辦法；（5）徒樂意業(yè)漫務(wù)員在疊店內(nèi)外病張貼廣們告PO擁P，并爭阻止他作人毀壞僻和別的輛廠家覆用蓋業(yè)務(wù)義員的廣熔告；95（6）樂患意配合業(yè)繡務(wù)員的店杯面促銷活究動；（7）樂去意按時(shí)結(jié)佳款，甚至流會為業(yè)務(wù)嚷員墊付別伴人的應(yīng)收拿款；（8）樂洞意向業(yè)務(wù)販員透露有姜關(guān)市場信鑒息和介紹畜銷售機(jī)會愿；（9）胡容易諒添解業(yè)務(wù)名員的疏紐奉忽和過欲失；（10漲）最終五，樂意奏與業(yè)務(wù)毅員合作醒。這會億使業(yè)務(wù)堂員在他屬這里感植到輕松旺、愉快賣。長此箱下去，但他會信唯任業(yè)務(wù)麥員、信茅任公司班、信任用公司的明產(chǎn)品，驚而業(yè)務(wù)瞇員也為屑自己創(chuàng)絕造了一確個身心軍愉快的拒工作環(huán)同境。A、客情沸關(guān)系管理墳的重要性96保證拜訪北頻率加強(qiáng)刃感情基礎(chǔ)支；備足紀(jì)哨念品和節(jié)希日禮物；早召開店員街聯(lián)誼會；愧加強(qiáng)溝通擺技巧方面巾的培訓(xùn)；圈物質(zhì)獎勵霞、個人利賓益；銷售挺積分；有為獎銷售；淚銷售提成液；產(chǎn)品熟工悉程度；軍產(chǎn)品宣傳呼；店員教騾育；維護(hù)冊品牌；提噸高產(chǎn)品質(zhì)護(hù)量；改進(jìn)無產(chǎn)品包裝殊；完善售蓋后服務(wù)；集保證廣告窗投放力度蝕；舉辦大層型公關(guān)活慨動；提升諷品牌形象并等等。B、客情灣關(guān)系管理木方法97第五節(jié)房誠零售藥薦店終端的憲維護(hù)98美國專業(yè)性營銷人員錄協(xié)會和國辯家銷售執(zhí)勿行協(xié)會對戀銷售的跟槍蹤工作進(jìn)新行的統(tǒng)計(jì)銷資料表明可：2%的懶銷售是在雕第一次接暮洽后完成噴；3%的躬銷售是在啟第一次跟禁蹤后完成遭；5%的墳銷售是在頭第二次跟賺蹤后完成魂；10%該的銷售是換在第三次觀跟蹤后完級成；80掘%的銷售泉是在第四爛至十一次竟跟蹤后完滾成?？梢娚?，只有加慌強(qiáng)終端維銅護(hù)，才能各鞏固陣地傻、擴(kuò)大銷菠量。一、只壯有加強(qiáng)評終端維夸護(hù)，才丑能鞏固蹤蝶陣地、表擴(kuò)大銷軍量991、檢引查終端荒的硬件2、維護(hù)錘終端的軟割件3、加勇強(qiáng)人員累隊(duì)伍管說理4、加她強(qiáng)客戶動管理5、傾職聽一線梨的聲音6、收叢集競品采的資料7、總結(jié)剪經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)8、調(diào)整薯方法手段二、終端數(shù)維護(hù)的基勤本工作要固點(diǎn)100三、終叉端維護(hù)蓋的內(nèi)容1、日太常維護(hù)2、重系點(diǎn)維護(hù)3、產(chǎn)挑品維護(hù)101四、做跨好終端身維護(hù)的薄具體要篇求1、定抬點(diǎn)、定見時(shí)、定閃線巡回羊拜訪2、制定孝規(guī)范3、明確伶分工4、設(shè)捧計(jì)工具102第六節(jié)盆零吃售藥店仍的終端倒攔截103什么是終音端攔截終端攔截假就是整合辭終端所有饒的廣告、仔促銷、產(chǎn)晉品、渠道梳等資源，四并利用這崇些資源在發(fā)顧客不斷左思考、反賓復(fù)比較分隙析的購買薪過程中來攔影響顧客脊選購意向薦的手段和桿方式。通批俗點(diǎn)來說泰就是“引槳、搶、圍蝕、逼”，莊即引導(dǎo)顧禁客的思路虜、從競爭禁對手那里尤搶顧客、潛以更多的塑產(chǎn)品信息板來對顧客慨心理進(jìn)行藏包圍式的遺誘導(dǎo)，來顧強(qiáng)化顧客殖的選購意啞向、用各擱種手段吸鐮引促成顧鑄客迅速成情交。104實(shí)施終烤端攔截侮的方式高空攔聾截源頭攔礙截陣前攔掃截聯(lián)合攔截人員攔懷截產(chǎn)品攔截POP攔廢截借勢攔截人氣攔怎截105第七節(jié)零售藥店涂終端的賣不場促銷106一、終注端賣場中促銷的示定義終端賣場避促銷是指辜以零售藥溉店現(xiàn)場銷腸售氣氛為題依托，綜壩合病情診四斷、病理找知識咨詢悟、贈品派董送、禮品透刺激等手逐段，針對蝴目標(biāo)消費(fèi)職者而開展奏的以促進(jìn)暗非處方藥掙品銷售為枝目的的一覆系列相關(guān)踢活動。107二、終此端賣場翼促銷的脾形式（一）之服務(wù)促蹄銷（二）筍賣點(diǎn)促棵銷（三）規(guī)利誘促惕銷108（一）服貧務(wù)促銷在活動使期間，懼聘請有爛執(zhí)業(yè)許遠(yuǎn)可證的饅醫(yī)務(wù)人尺員，在掩店堂內(nèi)饞進(jìn)行坐異堂義診雁，讓進(jìn)角店的目廢標(biāo)消費(fèi)副者在藥塊店里不舟花錢掛敬號同樣莫可以和伙在醫(yī)院磨一樣得煉到醫(yī)生左的會診坐，通過角醫(yī)生對喊患者的倉病情診廳斷、咨玻詢解答渣，讓患泳者在明科確自身疑的病癥慈的情況眼下，結(jié)隙合醫(yī)生沖的指導(dǎo)劃，再去閑選購對拜癥的藥疼品。通傍過這種陳服務(wù)，輔一方面旬可以使司患者做臟到“安萄全、對廉癥用藥鹿”；另蹈一方面遷可以降嘉低患者溪的治病喬用藥成祥本，這溝無疑會飽深受廣殼大消費(fèi)柱者歡迎寨。109（二）賊賣點(diǎn)促斗銷產(chǎn)品專員昆以發(fā)放宣弄傳單或現(xiàn)須場講解的晶方式，介形紹藥品賣猛點(diǎn)（有的鬧是劑型，楊有的是功柜效，有的碌是成分，些有的是價(jià)悼格），以符藥品獨(dú)特縮慧的賣點(diǎn)來辯吸引消費(fèi)芒者。消費(fèi)迷者獲取了熄相關(guān)信息素后，必然丈將該藥品擱與同類產(chǎn)殲品進(jìn)行綜罩合比較，患如果我們蹲的藥品確旱有優(yōu)勢，久消費(fèi)者自泊然會毫不叫猶豫地選議擇購買。110（三）利惹誘促銷利誘促嚴(yán)銷是指浸在消費(fèi)斬者能以淺正常的格價(jià)格獲償?shù)盟幤啡龅氖褂觅|(zhì)價(jià)值時(shí)抱，又“塞額外地手”對其持免費(fèi)贈作送另一情種相關(guān)犬的使用馬價(jià)值，撤讓其感達(dá)覺到在廈這種時(shí)降候購買言這種藥型品“物捕超所值喉”。這炸種促銷卻形式具管體包括喚：1、吵配發(fā)贈關(guān)品。贈弦品是產(chǎn)誕品的變蛙身（很屯多贈品浪是在產(chǎn)命品上加初印“贈冊品”字賭樣而成榨的），否它變相析地讓消棒費(fèi)者不心用花錢當(dāng)獲取了練產(chǎn)品；揭2、派盞送禮品畫。禮品文是和出川售的藥谷品有著態(tài)不同的卡、但相駱關(guān)的使挎用價(jià)值杜物品，厲比如促毅銷減肥已類藥品蔑時(shí)，派襯送可以網(wǎng)稱體重廟的稱作張為禮品雁。這種亂形式對灣居家旅茂行日常芬必備藥繁品的促窮銷較為謀適合，秋因?yàn)橄≠M(fèi)者購是買此類瘋藥品時(shí)英，常有背很大程淘度的“兆備用”棵性質(zhì)，負(fù)不是因虹為急于筍治病才兄買藥，制可以遲雅買，也綢可以早紋買，受妨?xí)r間限毫制程度漲較小。111三、終偷端賣場撈促銷的美流程及赴細(xì)節(jié)（一）粉確定目崖標(biāo)藥店（二）昨挑選、轉(zhuǎn)訓(xùn)練促乳銷人員（三）過明確活裳動時(shí)段爸、促銷紅形式以弄及目標(biāo)返銷量（四）群促銷賣嘴場的布俘置（五）愛促銷活蘋動的實(shí)緣瑞施（六）填吹寫檔案表112四、繞遷開賣場居促銷的誘“雷區(qū)么”（一）撿為“人濁氣”而旱戰(zhàn)，沒掩有明確控銷量增厚長目標(biāo)（二）輸宣稱醫(yī)嚇生和藥葬品“包靜治百病技”，沒士有明確孝的賣點(diǎn)笑訴求（三）贈戀品多于藥業(yè)品，禮品濟(jì)貴于藥品賄，主次不菜分，喧賓萄奪主（四）促組、銷脫節(jié)宿，想買買茂不到，痛是失銷售機(jī)教會（五）斷做“一疾錘子買謹(jǐn)賣”，價(jià)忽略了架售后跟言進(jìn)113第八節(jié)需零揮售藥店終恭端推廣會114一、終斗端推廣杰會的定均義是指為俘了讓藥所店采購阻經(jīng)理組袍織進(jìn)貨障、讓終灣端營業(yè)綢員了解廟并接受朋藥品，炒快速擴(kuò)勒大藥品胃鋪貨率祥及上柜四率，樹浸立藥品蹦和企業(yè)削在終端述零售商努中良好業(yè)的品牌堤形象而凍展開的課一系列捏宣傳推聞廣活動排。115二、終端窄推廣會召療開的時(shí)機(jī)1、開咱拓新的愁渠道2、處理督庫存貨物3、與競雙品搶占市垮場4、新秀產(chǎn)品上至市5、季節(jié)例產(chǎn)品旺季嚷來臨時(shí)116三、終遮端推廣頁會的指丈導(dǎo)方針1、雙液贏是原蔽則2、互信赴是保證3、協(xié)議哈是約束4、齊力香是行動5、發(fā)展趴是目的117四、促耕銷推廣委會的類卻型（一）按凱會議規(guī)模繞分1、小型困：針對縣宋級城市范鑒圍內(nèi)的終址端客戶2、中型來：針對市趕級城市范法圍內(nèi)的終詢端客戶3、大型屢：針對省篩級城市范筆圍內(nèi)的終或端客戶（二）按照會議方式北分1、集中嘉式推廣2、分勸散式推仁廣118五、終禾端推廣條會的時(shí)搞間（一）推頃廣會時(shí)裝間的間矛隔性（蔑對于同席一藥店濃、同一澆區(qū)域市奔場）1、“春醒節(jié)”后一堪次2、“五武一”前一敘次3、“端薪午節(jié)”前明一次4、雙節(jié)齒（“中秋芹”或“國暗慶”）前流一次或中均一次5、“元畫旦”前一男次或后一京次6、特別為性一次：婦新產(chǎn)品上士市或需要瀉消化庫存低等因素119五、終姨端推廣適會的時(shí)估間（二）戀、間隔即性的選割擇因素1、根據(jù)勵季節(jié)的需翠求變化性有，確定品跨種的吸引失力2、根據(jù)永藥店資金色流動性強(qiáng)寄弱，確定躍藥店對產(chǎn)撕品的進(jìn)貨允力3、根沾據(jù)藥店岔工作的毯時(shí)間繁格忙度，找考慮到頂會人員囑數(shù)量4、關(guān)燥注同行捏推廣的順搶占性哈，可以煉把握機(jī)嚷會避免左撞車120五、終畫端推廣遣會的時(shí)崗間（三）禾把握推猜廣會時(shí)悲間的長黎短性會議要給災(zāi)足業(yè)務(wù)洽漏談、訂貨槐時(shí)間。一蘭般來說會猛議安排一有天（包括青報(bào)到），切小型會議侄安排半天額。121六、終似端推廣土?xí)膶υ赶笸茝V會速的對象踢按進(jìn)貨染量大小覆可以分食為兩類垃：A類：余大型連宣鎖藥店童、平價(jià)易大賣場急、藥店烘超市B類：耳單體藥些店、社厲區(qū)藥店122A類客戶進(jìn)貨量攤較大，榆一直是宣各廠家蛇召開推還廣會的嶼主要對諷象，所哭以A類份客戶基屯本上被森“寵壞朋”，胃議口很大聚。住宿臨、餐飲凍、禮品他等質(zhì)量罩標(biāo)準(zhǔn)銷甩差便覺撥不滿意色，影響雹進(jìn)貨、悲而且推絲式廣會的圣費(fèi)用相傻對較高仆。B類客掙戶由于進(jìn)貨討量小，所饅以較少被漸廠家邀請遙，一量被喜邀，就會瞞感到很高姑興，對禮馬品、住宿六、餐飲等障質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)值要求也不唱會過高，沖推廣會的確費(fèi)用相對遷較少。123特別是清A、B炭類客戶同時(shí)參會時(shí)會造腹成會議裕上的促冤銷獎勵孔政策失穿去平衡室：定高莊了，進(jìn)豬貨小的輕B類客球戶很難科達(dá)到標(biāo)保準(zhǔn)，失腔去訂貨燃的積極謠性。定個低了，伏滿足了題B類客似戶，卻堅(jiān)降低了紀(jì)A類客勵戶的標(biāo)忍準(zhǔn)，由趁于形成郵不了刺艱激，A天類客戶緒的進(jìn)貨政量同樣刮也不大農(nóng)。請務(wù)必留統(tǒng)一推視廣會對期象，保翅證推廣叮會的效在果124七、終皺端推廣嚼會的促快銷方式1、有獎叨銷售2、購貨優(yōu)特別獎3、幸運(yùn)境抽獎4、當(dāng)日射購貨量最侄高獎125八、促銷宋推廣會動管作步驟（一）躺前期準(zhǔn)斜備1、根據(jù)攔藥店分布休情況，選眼擇合作的乎經(jīng)銷商2、確敢定促銷葡推廣對停象3、邀約藍(lán)促銷推廣狀對象，邀賓約方式有堵：電話、肌邀請函、平上門邀約尾等4、邀畫約的時(shí)器間：電惑話、上帖門邀請杏一般提掏前3-板4天為滅宜，書名信邀約潤一般提冷前5-滑7天5、邀約資的信息必啊須全部準(zhǔn)知備，要把陶活動方式大、贈品名假稱、獎勵蹦內(nèi)容、產(chǎn)舟品名稱、精產(chǎn)品價(jià)格控（包括優(yōu)觸惠價(jià)格）鋒及活動時(shí)富間、地點(diǎn)稱說清楚126前期準(zhǔn)備6、提區(qū)前一天貿(mào)布置活持動場景害、設(shè)備壺調(diào)試及信相關(guān)禮灰品的購拔置條幅、遠(yuǎn)吊旗的鳴懸掛會場四屯周、樓居道貼上肥公司的極宣傳海溜報(bào)，會管場里擺前放易拉怖寶將公司簡討介及相關(guān)端資料（價(jià)傳目表、優(yōu)號惠政策、挪訂貨單、吐名片、產(chǎn)胖品三折頁茶等）放在扮座位席將公司產(chǎn)題品陳列在潔會場里的盯入口處，蹤蝶獎品陳列爛在主席臺末醒目的地劇方，讓客借戶關(guān)注VCD蕉|電視這機(jī)、投慮影儀、絹音響、餃話筒、踐電源、改摸獎箱洗等相關(guān)倒設(shè)施的面準(zhǔn)備、進(jìn)調(diào)試127前期準(zhǔn)備7、人半員的確肚定確定經(jīng)積銷商參邁會人員趕及廠家撲參會人罵員并就著推廣會井上的工海作內(nèi)容粘進(jìn)行分抗工促銷對營象人員削確定（尿姓名、貌單位名水稱、年綁齡、性匪別、人脂數(shù)等）饅，以便貫禮品購恥置活動主持仿人的確定過、禮儀小感姐的確定128實(shí)際操眉作（二）壁實(shí)際操殘作1、對軋參會人猶員進(jìn)行薦登記、兆建檔（福姓名、胳電話、席職務(wù)等棗）2、用投現(xiàn)影儀或電飾視播放企鼻業(yè)形象及殃產(chǎn)品相關(guān)仙知識介紹沙的錄像3、業(yè)務(wù)降人員與邀蘭約對象進(jìn)賺行分組痤下談4、主礙持人主也持活動引（相關(guān)煤人物講雷話、有武獎問答女等）5、簽概訂購貨純合同，融發(fā)放促造銷物品6、會頸議結(jié)束骨發(fā)放紀(jì)銹念品129實(shí)際操挑作7、會議體操作流程骨（以下為丸會議流程離的一個建分議，各廠欺家可根據(jù)忽實(shí)際情況陸具體安排半調(diào)整）（1）奏循環(huán)播紫放企業(yè)鏡宣傳片（2）對菜參會人員爬進(jìn)行登記揭并帶入會土場（3）孟會議開載始，領(lǐng)再導(dǎo)人致您詞（4）宣雨布本次會緊議的優(yōu)惠坡政策（5）搜播放公輕司產(chǎn)品嚇簡介，艷參觀展含品及辦認(rèn)事人員躺與邀約鞭對象進(jìn)桐行分組廟痤談（6）填輩訂購單，碑發(fā)抽獎券（7）根絞據(jù)游戲、味有獎問答永等方式抽饒出4、3稱、2等獎（8）稿根據(jù)訂魔貨量產(chǎn)炕生一等眾獎、特界等獎（9）怕發(fā)放紀(jì)垂念品（10鹿）就餐130（三）后京續(xù)跟進(jìn)1、根據(jù)沉邀約對象腎的檔案，競季度定期則進(jìn)行回訪靈，加深感度情，及時(shí)榆了解客戶螞需求?；貢炘L方式有災(zāi)：電話、南信函、上遼門拜訪等方。2、樹立度公司形象秧，及時(shí)處鐮理售后問濕題131九、促敗銷推廣口會的評且估（一）羞參會人腎員的評框估1、主戰(zhàn)要數(shù)據(jù)逢：邀請湖人數(shù)、散簽到表弄、就餐叨人數(shù)2、分鹿析內(nèi)容隆：為什放么時(shí)候綱有的客振戶被邀慚請了卻面沒來；嘩為什么華有的客纏戶來了停但中途爽離開；喝為什么柏有的客懲戶未被益邀請卻傍自己來?xiàng)壛?、在戒分析的棟基礎(chǔ)上倦找出原別因，找友到更改癥的辦法132（二）產(chǎn)首品的評估