雅芳促銷策劃案例

雅芳促銷策劃書背景分析：浙江杭州下沙高教園區(qū)是目前浙江省最大規(guī)模的高教園區(qū)。下沙高教園區(qū)規(guī)劃面積10.91平方公里，總投資86億元人民幣，總建筑面積480萬平方米，計劃安排15所高校，在校大學(xué)生16萬人。到今年9月新生報到，學(xué)生規(guī)模將達到12萬左右，估計女生比例為5萬人左右。預(yù)計到完成高教區(qū)計劃之時，女生人數(shù)將達到8萬人左右。愛美是人之天性。愛美之心人皆有之。女人，特別是在20幾歲的花樣年華中，對美的認識就在不停的升華?；瘖y品在面對激烈的市場競爭下，為了占據(jù)有利的地位，不但要爭強自身的品牌影響力，還要取得足夠大的銷售業(yè)績。雅芳(Avon)，作為始終引領(lǐng)世界最新潮流的國際美容巨子，全美500家最有實力的企業(yè)之一，現(xiàn)有產(chǎn)品2萬余種，博及護膚品、化妝品、個人護理品、香品、流行首飾、女性內(nèi)衣/時裝、健康食品等，是一家屬于女性的公司，其目標是“成為一家最了解女性需要，為全球女性提供一流的產(chǎn)品以及服務(wù)，并滿足她們自我成就感的公司。簡言之，成為一家比女人更了解女人的公司”。雅芳的成功是毋庸質(zhì)疑的，它在中年女性中也有很大的市場，然而年輕女性卻很少購買雅芳系列的產(chǎn)品。因此，在擁有8萬多女大學(xué)生下沙高教園區(qū)，雅芳有必要進一步提升在女大學(xué)生中的品牌影響力，拓展年輕人的市場，就必須考慮這群女性消費者。通過我們對幾所高校女大學(xué)生的實地調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，她們或多或少曾經(jīng)購買過雅芳系列產(chǎn)品（其中以護膚品居多），然而她們普遍認為雅芳是一個針對中年女性的化妝品品牌，針對年輕人用的不多，其效果也不是很突出。在對下沙高教區(qū)進行消費者(女學(xué)生)問卷的具體調(diào)查中了解：1．通過什么途徑知道雅芳這個品牌消費者基本上是通過電視、雜志、廣告途徑了解雅芳的。2．雅芳在消費者心中的地位在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有80%左右的消費者認為雅芳是一個中端的品牌，只有少數(shù)的人認為雅芳是低檔或高檔的。由此可見，雅芳在眾多女大學(xué)生中的心中價位還是可以接受的。侄3．雅芳在排消費者心中然的形象截調(diào)查很明刊顯的揭示出晚百分之八十繡多的女大學(xué)帳生認為雅芳平的產(chǎn)品是針籠對中年女性銳的，很少有驢人認為也有必屬于他們的蛙產(chǎn)品。這一朗點是本次調(diào)慕查中暴露出襯來的最為值泰得我們深思慰的，能不能逼很好得處理便好這一點，霸將是拓展女辣大學(xué)生市場緣的成敗關(guān)鍵雷所在。流4．每年花找費在購買雅虛芳產(chǎn)品的費救用質(zhì)雖然調(diào)查顯鑒示超過80刺%的人一年彩當中花費不匆到一百的錢河來購買雅芳本產(chǎn)品。但是躺在一個具有秩現(xiàn)實市場5火萬人口，潛壇在市場3萬古人口的市場霜中，按10狠%的購買比坡例，平均每邀人每年50賓元的購買能似力，將有8事000人的圓市場容量，層至少每年可屋以獲得40洲0000的慘銷售收入。吃5．每年需撿要花費的化牌妝品費用納絲如上弓顯示，一個駐女大學(xué)生一貝年花費的化竄妝品費用中惠，購買雅芳材產(chǎn)品的比例年占到了15踏%左右，這綱是一個不小贈的數(shù)字。戀6．使用過擁的雅芳產(chǎn)品訪匹調(diào)查表明響，有60%雜以上的女大讀學(xué)生都使用泳雅芳的護膚膊品，而其他對的都不太使補用。因此，爹以點成線，撤以護膚品為薦切入點拓展浩下沙高教園殃區(qū)女大學(xué)生羊的市場將會禾為雅芳產(chǎn)品紅開拓下沙市罵場帶來一個杯良好的機遇擠。王7．對雅芳虎產(chǎn)品的滿意安度厘雅芳產(chǎn)品的只使用在被調(diào)續(xù)查者中有將屬近80%的緊人表示一般候，而只有色12%的人芳表示滿意如，另外還有應(yīng)8%的人表各示不滿意。魚8．還會繼小續(xù)使用雅芳療產(chǎn)品情況艙約有80%摧以上的人表談示在用過雅熔芳的產(chǎn)品后送，不一定還乞再會購買雅幕芳的產(chǎn)品。拆只有18%域的人表示還備會再次購買象雅芳產(chǎn)品。各彩綜家上所述，在群女大學(xué)生中乞，護膚品的懷使用占據(jù)了魚非常大的比毒例。調(diào)查表割明，有60吩%以上的女由大學(xué)生都使菌用雅芳的護燈膚品。在一叉?zhèn)€目前人數(shù)題為5萬，兩嘩三年后就有遠8萬人數(shù)的禍巨大市場中肆，如果按1費0%的購買抹人數(shù)，平均炮每人一年5雨0元的購買烤能力來算，么這是一個市適場總量為2碌50狠000元到癥40000謀0元的銷售嚷市場。針對迎目前80%炎之多的女大遞學(xué)生錯誤地浩認為雅芳是技一個中年女感性的品牌的半問題，爭取魂讓雅芳提升切在青年女性完中品牌影響題力，從而讓躲購買雅芳產(chǎn)賺品的人數(shù)比忍例上升5個武百分點，那令么將會得到括一個市場總權(quán)量為375療000元到席60000裙0元的銷售提市場?；顒幽康模簱?．針對下借沙高教園區(qū)站的女大學(xué)生鑼者進行美容屢化妝系列知秋識專業(yè)介紹抗和對雅芳產(chǎn)伶品的系統(tǒng)介衛(wèi)紹。脊2．進一步固提高雅芳系惡列產(chǎn)品在女悔大學(xué)生心目張中的年輕形蚊象。活動目標：銅進一步擴大耍雅芳產(chǎn)品在餓下沙高教園秀區(qū)銷售量，乳使得活動后痰3個月內(nèi)達句到1000決00元的銷粘售收入。恥活動時間：托2004年婦10月9日蔽至2004梁年10月3許0日取活動主題：戶雅芳為女人貿(mào)想得更多債————螺下沙高教園寫區(qū)女生美容哪知識講座坡活動地點：碧下沙高教園易區(qū)活動策劃：釀邀請資深的客美容講師開素設(shè)美容基礎(chǔ)江護膚系列講禽座。講座內(nèi)泳容針對年輕晉女性皮膚護粥理保養(yǎng)知識艘，年輕女性展容易患得的導(dǎo)皮膚問題和幼解決方法。嚼詳細介紹雅重芳針對年輕赴女性的護膚顏品系列。著犯重介紹秋冬忌兩季的護膚胞品功效。講噴座過程中，受通過邀請2點-3名女大言學(xué)生上臺探夕討其自身的截皮膚問題，必詳細講述雅遞芳護膚品針蛛對年輕女性品皮膚的功效誰，同時贈送弦上臺講述的周女大學(xué)生一桂套針對其皮括膚特性的護構(gòu)膚品旅行套割裝一份。作美容講座結(jié)權(quán)束以后由美吊容顧問對女崖大學(xué)生開展用面對面的咨埋詢活動，推豎銷宣傳雅芳是產(chǎn)品，鼓勵刻學(xué)生試用和紹購買雅芳護旦膚產(chǎn)品，根趁據(jù)場地的不抵同大小采用錦5-8名美字容顧問。擠當場購買雅褲芳產(chǎn)品超過廢100元以呼上，贈送雙稀色唇彩一支訂（原價55艇元）墊4.（1）悉2004年燦10月9日連下午13：均00槳—匙18：00寄在杭州電子尋科技大學(xué)開耐設(shè)活動無（2）仇2004年洞10月16刃日下午13染：00燈—摔18：00訪在浙江理工屋大學(xué)開設(shè)活減動趨（3）栗2004年拖10月23第日下午13堡：00黎—饑18：00襖在傳媒學(xué)院前開設(shè)活動蛙（4）貨2004年之10月30權(quán)日下午13房：00淋—卡18：00曲在浙江工商馳大學(xué)開設(shè)活憑動亮5.活浙動場所在各煌個學(xué)校的活榨動中心，會簡場能容納2紫00多名學(xué)瓜生。會場周酸圍應(yīng)貼有針酸對年輕女性街護膚品的宣國傳海報，前就端懸掛印有賞活動主題和疤獎勵方式的席橫幅。會場妻前設(shè)置講臺旗供美容講師桌所用。在講雕臺兩旁擺設(shè)燭四張長桌供隔美容顧問在燈講座之后提杜供美容咨詢產(chǎn)。來活動前準備非：剖成立活動領(lǐng)姿導(dǎo)小組，由計雅芳（中國便）銷售公司薦浙江分公司啞委派專員負樣責指揮票活動領(lǐng)導(dǎo)小棗組由6人組輩成，各個組蒸員的工作分麻配如下：澡組長：負責帶領(lǐng)導(dǎo)指揮嘴副組長：負葵責聯(lián)絡(luò)和人投員調(diào)動秀組員W負責雄與四所學(xué)校征的聯(lián)系工作晉、交涉活動郵時間、場地醋、費用護組員Y負責內(nèi)美容顧講師順和美容顧問脾的安排工作忘組員S負責錦活動期間的看宣傳工作祥組員Z負責獲后勤工作活動執(zhí)行：騙傳單宣傳，罰向?qū)W生發(fā)放鞏標明活動時狗間、地點和瀉相關(guān)產(chǎn)品介貸紹的傳單歷在各校活動重場所懸掛印叢有活動主題豈和獎勵方式露的橫幅，加荷強宣傳蒸根據(jù)活動場提所大小，由肚5票——蜘8位美容顧奪客采取定點襪式美容咨詢鵝講授，同時競宣傳雅芳產(chǎn)抗品，鼓勵現(xiàn)恐買現(xiàn)贈?；顒涌刂疲耗в蓪ｉT人員途對活動的開抓展情況進行晶監(jiān)督和檢查扶外派人員及耽時匯報活動瑞中出現(xiàn)的問肉題，及時對譯活動方案進馬行修改使活動結(jié)束，圾策劃中心對初本次活動進匆行全面總結(jié)翅，找出問題片的不足，在媽以后的活動娛中改正經(jīng)費預(yù)算：墾總計費用為象40000底元。其中各鍵個高校場地典租費為40液00*4=腔16000治，聘請美容飼師和美容顧言問1000足0，贈品費芬用1000補0，運輸宣判傳和人工費線用為400郵0。效果評估：漢本