外銷型企業(yè)戰(zhàn)略突圍四道坎

外銷型企業(yè)戰(zhàn)略突圍四道坎出口企業(yè)對我國經(jīng)濟發(fā)展作出了重要貢獻，并發(fā)展成為國民經(jīng)濟中的一支重要力量。但是多年來，我國企業(yè)的出口基本上還是憑借產(chǎn)品成本優(yōu)勢在世界市場上生存。隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展及我國經(jīng)濟政策的不斷調(diào)整，以及眾多因素的影響，近年來我國出口產(chǎn)品的國際競爭成本優(yōu)勢日漸降低，使出口企業(yè)經(jīng)營壓力突增。與此同時，我國GDP連續(xù)多年穩(wěn)定增長，國內(nèi)市場需求不斷擴張，消費層次也不斷提高，因此越來越多的出口企業(yè)將目光從國外轉(zhuǎn)向了國內(nèi)。

這是一次挑戰(zhàn)，也是一次機遇，關(guān)鍵看出口企業(yè)在出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷這一歷史性進程中能否順利實現(xiàn)角色的轉(zhuǎn)變和戰(zhàn)略的調(diào)整，成則王，敗則寇。

本文從建材類產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷為例，提出一些管窺之見，希望能為一直陷于此類苦惱之中的企業(yè)有一些借鑒意義。

誰動了出口企業(yè)的奶酪

出口曾是各大企業(yè)爭相奪取的香餑餑，但近年來越來越有“雞肋”之感，究竟是誰動了出口企業(yè)的奶酪？歸結(jié)來講，出口的壓力主要來自以下因素。

人民幣升值因素

2005年7月我國實行了匯率改革，人民幣匯率不再盯住單一美元，而是以市場供求為基礎(chǔ)、參考一籃子貨幣進行調(diào)節(jié)、有管理的浮動匯率制度。截止今年7月末匯改一年以來，人民幣較匯改前升值了3.7%以上，這直接影響了出口企業(yè)在國際市場的價格，一定程度上削弱了競爭力。

出口退稅率降低

近幾年國家不斷優(yōu)化產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進外貿(mào)轉(zhuǎn)變增長方式，推動進出口貿(mào)易均衡發(fā)展，宏觀調(diào)控政策不斷加強，對出口退稅率進行了多次結(jié)構(gòu)性調(diào)整。今年國家又對出口退稅率進行了調(diào)整，142個稅號的鋼材出口退稅率由11%降至8%；將陶瓷、部分成品革和水泥、玻璃出口退稅率分別由13%降至8%和11%；將部分有色金屬材料的出口退稅率由13%降至5%、8%和11%；將家具、塑料、個別木材制品的出口退稅率由13%降至11%。這間接增加了以上產(chǎn)品類別的建材企業(yè)出口成本。

世界上其他一些國家出口成本優(yōu)勢增強

近年來，印度、越南等南亞和東南亞部分國家對外開放和經(jīng)濟發(fā)展步伐迅速，成本優(yōu)勢更為明顯，在國際市場競爭中的成本競爭力增強，而且在某些建材類產(chǎn)品（瓷磚，衛(wèi)生潔具，建筑玻璃，建筑石材等）方面與我國的出口產(chǎn)品結(jié)構(gòu)相似甚至相同，對我國企業(yè)的產(chǎn)品出口形成了一定的沖擊。

原材料價格上漲，鋼材銅鐵鋁石油

近幾年建材產(chǎn)品的主要原材料價格均大幅上漲，鋼材價格今年一直保持在市場高位運行；石油價格自2004年以來一路上揚，從33美圓/桶上漲到今年9月下旬的62美圓/桶，尤其在2006年7月份達到80美圓/桶以上；鋁材及銅材的價格近幾年來也是一路上漲，目前價格也是一直保持高位，銅的價格9月末突破71000元/噸，鋁價格維持在21000元/噸以上。這些原材料是一些建材產(chǎn)品的主要原材料，其價格上漲造成了出口產(chǎn)品的成本上升，影響了出口。

國外反傾銷等抵制

近年來，很多國家（目前已有歐盟、美國、加拿大、菲律賓、澳大利亞、印度和南非、韓國等國家）對我國的石材、建筑瓷磚、浮法玻璃、汽車擋風(fēng)玻璃、水泥、玻璃纖維等建材產(chǎn)品提出反傾銷案件及要求立案調(diào)查，征收高額反傾銷稅，而且由于貿(mào)易逆差問題，很多國家直接抵制進口或通過抬高質(zhì)量標準抵制進口，擋住了我國產(chǎn)品進入的大門。

這些出口負面影響因素就象一支支叉勺，刮食著出口企業(yè)的奶酪。于是，面臨眾多不利于出口的因素影響，出口企業(yè)開始回眸國內(nèi)市場。

國內(nèi)市場與國際市場區(qū)別巨大

目標市場轉(zhuǎn)變猶如兵家作戰(zhàn)之戰(zhàn)場轉(zhuǎn)移，必先熟悉戰(zhàn)場境況方可采取作戰(zhàn)之策。由于受不同政治經(jīng)濟制度、科技發(fā)展水平、民族文化、自然資源等因素的影響，我國國內(nèi)市場同國際市場相比有著很多不同之處，轉(zhuǎn)戰(zhàn)國內(nèi)市場就必須諳熟國內(nèi)市場，從而制定合理有效的營銷策略。

國內(nèi)市場與國際市場的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下方面：

1、競爭力因素不同

一直以來，我國的企業(yè)出口是以勞動密集型產(chǎn)品為主，贏得客戶定單的競爭力因素是成本優(yōu)勢，低成本主要是由于我國為鼓勵出口在退稅、關(guān)稅、土地政策等方面實施了一系列的優(yōu)惠政策，直接降低了生產(chǎn)成本，而且我國人工成本相對發(fā)達國家較低。不只是在鋁塑板、建筑玻璃、瓷磚、衛(wèi)浴產(chǎn)品、鋼材、水泥等建材產(chǎn)品方面，即便在服裝紡織、五金礦產(chǎn)、機器配件等方面亦是如此，這些產(chǎn)品生產(chǎn)技術(shù)成熟，技術(shù)含量低，在低層次的國際競爭中自然無法形成高溢價，而知識密集型產(chǎn)品如高科技信息產(chǎn)品、新材料等方面的出口則少之又少。

另一方面，我國出口企業(yè)的產(chǎn)品品牌知名度和美譽度都不高，影響力有限，無法顯現(xiàn)品牌優(yōu)勢，甚至一些企業(yè)沒有自己的獨立品牌，只是作為國外品牌的代工者（如OEM廠），這主要是由于我國市場經(jīng)濟發(fā)展時間尚短，企業(yè)的品牌意識和打造品牌的能力均有限。可喜的是，隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，目前已經(jīng)涌現(xiàn)出一批知名品牌，在國際市場占有了一席之地，但大部分仍徘徊在依靠苦力生存的邊緣線上。

反觀國內(nèi)市場，由于各廠家的基礎(chǔ)競爭條件相差無幾，成本優(yōu)勢不可能如國際市場一般明顯，而且隨著經(jīng)濟的發(fā)展，我國建材市場已經(jīng)在逐步走出靠低成本取勝的階段，品牌競爭力已經(jīng)是企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的關(guān)鍵，這一點是出口企業(yè)必須要清醒認識的。

2、客戶需求不同

企業(yè)經(jīng)營要以市場為導(dǎo)向，以客戶需求為中心，這是市場營銷觀念的核心要求，因此任何一種產(chǎn)品必須有明確的細分市場定位，有明確的客戶群定位。國際市場和國內(nèi)市場由于地理區(qū)域、消費文化、消費能力等各方面均有差異，故客戶需求表現(xiàn)明顯不同。這種不同主要表現(xiàn)為：一是客戶購買習(xí)慣和價值因素不同，我國建材出口面對的客戶要么是代理商或貿(mào)易商等中間商，要么是為國外企業(yè)貼牌生產(chǎn)，他們比較重視成本、質(zhì)量穩(wěn)定性等因素。但國內(nèi)市場的客戶除經(jīng)銷商外，大部分還是直接需求者，他們在購買時可能更注重品牌、產(chǎn)品價值和性價比等因素，同國外客戶迥然不同。二是消費需求層次不同，一國的消費需求同經(jīng)濟發(fā)展水平是密切相連的，在出口的發(fā)達國家市場上，其需求層次相對要高，但對于不發(fā)達國家市場，其需求層次又明顯偏低。我國目前屬于發(fā)展中國家，改革開放約30年時間，地區(qū)之間經(jīng)濟發(fā)展很不平衡，因此需求層次也不盡相同，在一線城市及東部發(fā)達地區(qū)的需求層次相對較高，但在二、三線城市及中西部地區(qū)的需求層次則相對較低，因此在國內(nèi)市場的需求必須設(shè)計不同的產(chǎn)品體系以滿足不同層次的需求。

3、營銷渠道要求程度不同

我國的進出口貿(mào)易開放程度相對較低，與整個國際市場還沒有達到完全自由貿(mào)易對接，因此企業(yè)出口業(yè)務(wù)的渠道還頗為有限，主要包括廣交會等國際性的產(chǎn)品洽談交易會、互聯(lián)網(wǎng)、客戶轉(zhuǎn)介紹、國際市場推廣等，而在國外廣泛設(shè)立銷售渠道的還很少。而且我國出口企業(yè)的客戶高度集中且比較穩(wěn)定，有些企業(yè)靠幾個穩(wěn)定大客戶生存的情況并不鮮見（尤其對于OEM、來料加工企業(yè)更是如此），往往企業(yè)是按照客戶提供的樣品標準生產(chǎn)，也不存在新產(chǎn)品推廣的情況，不需要花費太多的心思在渠道運作方面。而在國內(nèi)市場，我國經(jīng)濟發(fā)展迅速，市場競爭日益充分，而且工業(yè)品營銷具有獨特的特點，必須有豐富的營銷渠道運作經(jīng)驗，建立合理的渠道網(wǎng)絡(luò)，并做到渠道的精細化操作，如對經(jīng)銷商和代理商的甄選和考核，對終端店面的選址、促銷等精細化操作要求很高。這要求出口企業(yè)在渠道方面要進行徹底轉(zhuǎn)變。

4、營銷職能強度要求不同

營銷職能是企業(yè)業(yè)務(wù)鏈條的一個核心環(huán)節(jié)，市場競爭越是發(fā)展，營銷職能越是重要。我國出口企業(yè)的產(chǎn)品屬于勞動和技術(shù)密集型產(chǎn)品，主要依靠成本優(yōu)勢，競爭處于低層次，而且客戶渠道也屬于線型渠道，而不是網(wǎng)絡(luò)型渠道，因此對于大部分出口企業(yè)而言，營銷職能非常弱，有些只限于與固定客戶的業(yè)務(wù)聯(lián)系和關(guān)系維護上，而在產(chǎn)品規(guī)劃職能、促銷職能、定價職能、渠道規(guī)劃職能、品牌規(guī)劃職能等各方面比較薄弱，大部分OEM、來料加工企業(yè)甚至處于空白狀態(tài)。但在國內(nèi)市場上，目前市場競爭發(fā)展已經(jīng)較為激烈，營銷職能是企業(yè)不可或缺的最重要的職能，營銷職能發(fā)揮的怎樣直接決定市場成敗。

戰(zhàn)略求變

轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場之后，由于環(huán)境大變，客戶群不同，所采取的營銷戰(zhàn)略必須調(diào)整以適應(yīng)這種變化。建材類企業(yè)開拓國內(nèi)市場首要是做好品牌塑造、渠道規(guī)劃、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和組織管理等方面的工作。

一、塑造品牌，堅持品牌制勝戰(zhàn)略

目前的國內(nèi)市場競爭已經(jīng)越來越成熟，靠單點優(yōu)勢取勝的時代已經(jīng)過去，取而代之的是依靠以品牌為核心的體系化制勝時期，進入到品牌制勝階段，競爭力因素要聚焦到品牌上，沒有品牌就沒有競爭的核心，沒有持續(xù)發(fā)展的根基。另一方面，建材產(chǎn)品購買專業(yè)性很強，普通消費者很難理性判斷產(chǎn)品的質(zhì)量好壞，即便是組織購買者也是如此，因此他們更相信品牌的力量。所以建材企業(yè)必須要塑造自己的品牌，實施品牌制勝戰(zhàn)略。品牌塑造的最重要內(nèi)容是品牌定位和品牌推廣。

1、品牌定位

從無到有創(chuàng)立一個品牌，首先要作好品牌規(guī)劃，進行合理的品牌定位，也就是說明確品牌所針對的是哪個區(qū)域和檔次的市場，所針對的是哪個層次和什么特征的客戶。品牌定位是在進行合理的市場細分和客戶分析基礎(chǔ)上進行的，根據(jù)市場、目??性，確定品牌設(shè)計方案，進而進行品牌實施。

2、品牌推廣

品牌推廣是提高品牌知名度、發(fā)揮品牌影響力的過程，這個過程直接決定了品牌戰(zhàn)略的成功與否。合理的品牌推廣方案是在有限的推廣費用和多樣化的推廣手段基礎(chǔ)上的系統(tǒng)組合，因此只有高效、可行的推廣策略才能起到良好效果。對于建材產(chǎn)品而言，有效的推廣方式主要有以下幾種。

（1）人員推銷

這是最直接的建材產(chǎn)品推銷方式，即安排銷售人員針對意向潛在客戶進行人員拜訪推銷，以讓對方了解品牌和產(chǎn)品，獲取成交機會，必須注意的是，這種推廣方式一定要確保推銷人員的專業(yè)性，能夠在專業(yè)上征服對方，解除其疑慮。

（2）專業(yè)雜志廣告

主要利用各類建材相關(guān)行業(yè)（如房地產(chǎn)、裝飾工程）報刊雜志刊登針對目標客戶的廣告，但一定要保證廣告面的廣度和針對性。

（3）行業(yè)協(xié)會

比如參與行業(yè)標準的起草來提高行業(yè)中權(quán)威地位，以協(xié)會之間交流的形式尋找商機，利用行業(yè)協(xié)會的關(guān)系資源進行品牌推廣等。

（4）專業(yè)性展會

比如大型建材博覽會，或建筑裝飾材料展會等形式，專業(yè)性展會的針對性強，推廣范圍廣，是提高品牌知名度的重要途徑。

（5）建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

針對建材產(chǎn)品的長期、穩(wěn)定需求者，可以通過“大客戶管理模式”建立長期戰(zhàn)略合作關(guān)系，互利共贏。比如鋁塑板、瓷磚企業(yè)可以同裝飾工程公司建立戰(zhàn)略聯(lián)盟。

（6）樣板項目推介

利用曾經(jīng)服務(wù)供貨的具有代表意義的樣板工程項目組織召開推介交流會，利用項目實例來影響潛在需求者，達到品牌推廣目的。

二、做好渠道規(guī)劃，提高渠道操作能力

大部分出口企業(yè)國外客戶較為集中，為貿(mào)易商或代理機構(gòu)，而很少是企業(yè)自己開發(fā)銷售渠道的，故缺少渠道運作的經(jīng)驗和能力，而且出口慣用的廣交會、互聯(lián)網(wǎng)等銷售渠道不再適用于國內(nèi)市場，尤其建材作為特殊的工業(yè)品，具有特殊的銷售渠道模式。因此做好渠道規(guī)劃，提高渠道操作能力成為重要任務(wù)。

第一，確立渠道模式。企業(yè)要根據(jù)建材產(chǎn)品采購特點、建材市場競爭狀態(tài)、建材企業(yè)自身資源優(yōu)勢和管理水平等各方面情況綜合考慮確定合適的渠道模式，保證產(chǎn)品銷售通暢。通常情況下，建材產(chǎn)品要考慮是否建立直營渠道，是否實行總經(jīng)銷商制度，是否設(shè)立終端賣場，是否借助建材超市，或幾種渠道兼而有之。

第二，制訂合理的渠道政策。渠道系統(tǒng)的有效運行有賴于行之有效的渠道政策，尤其在建材市場競爭中，往往渠道政策會成為左右銷售業(yè)績的重要因素。渠道政策主要包括渠道開發(fā)政策、渠道激勵政策、渠道控制政策、渠道優(yōu)化政策等。比如經(jīng)銷商甄選標準、經(jīng)銷商考核、年度經(jīng)銷商返利、終端賣場選址標準、專賣店銷售指標等都是渠道政策要考慮的內(nèi)容。

第三，強化渠道管理。渠道管理是提高渠道操作能力的重要保障，主要包括兩個層面，一是建立完善的渠道管理政策，對渠道運行的規(guī)范性和效率進行控制；二是配備適量的人力物力和財力，提高渠道管理的執(zhí)行力，順利達到渠道管理的目標。

三、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，適應(yīng)市場需求

由于國內(nèi)市場的需求與國際市場截然不同，出口企業(yè)必須對長期以來以滿足國際市場需求的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行調(diào)整，以適應(yīng)國內(nèi)市場需求。在進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整時需遵循以下幾個原則：

第一，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)與品牌定位要相吻合。品牌定位是企業(yè)在市場上的形象印記，是消費者識別和認同企業(yè)的形象內(nèi)核，在某種意義上說，消費者購買的不是企業(yè)的產(chǎn)品而是“恰恰滿足其需求的一種工具”，因此企業(yè)必須根據(jù)市場定位來調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，搭建產(chǎn)品線體系，保持合理的產(chǎn)品線長度和寬度，細致研究不同品類、品種、規(guī)格的多少與高低，真正滿足所定位的那部分客戶的需求。

第二，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)要與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略相符。通常情況下，企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略指導(dǎo)下的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系應(yīng)該包括四類產(chǎn)品（如下圖）：第一類是形象類產(chǎn)品，此類產(chǎn)品主要是維持品牌的優(yōu)秀形象，并不期望獲利或占領(lǐng)市場份額，位于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)金字塔的最高端；第二類是占利產(chǎn)品，主要是通過高溢價能力獲取超額利潤，位于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)金字塔的次高位；第三類是占量產(chǎn)品，主要是通過價格競爭力或性價比占領(lǐng)的市場份額，位于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)金字塔的基礎(chǔ)位；第四類是阻擊類產(chǎn)品，主要是對競爭對手的強勢產(chǎn)品或特色產(chǎn)品進行銷售阻擊，削弱其優(yōu)勢，位于產(chǎn)品結(jié)構(gòu)金字塔的兩側(cè)。因此合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不僅在類別上，而且在價格上、數(shù)量上都必須同企業(yè)的戰(zhàn)略指向保持一致。

第三，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整要以市場調(diào)查分析為前提。對于出口企業(yè)而言，往往對國內(nèi)市場競爭狀況和消費者需求情況不甚了解，因此在進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整之前要進行深入、廣泛的市場調(diào)查，對消費者、競爭對手進行全面透徹的研究分析，使決策建立在科學(xué)的事實基礎(chǔ)之上。

四、健全營銷組織體系

營銷職能是企業(yè)的一項核心職能，必須有一套健全的營銷組織體系，才能使營銷職能充分發(fā)揮出來，品牌塑造、渠道打造、產(chǎn)品調(diào)整等系統(tǒng)措施才能得以順利執(zhí)行。

1、構(gòu)建以營銷職能為核心的企業(yè)組織架構(gòu)。企業(yè)組織架構(gòu)是包括人力資源、生產(chǎn)、研發(fā)、財務(wù)、營銷職能在內(nèi)的系統(tǒng)，現(xiàn)代市場競爭營銷職能最為關(guān)鍵，而且對于出口企業(yè)來說營銷職能較為薄弱，因此，必須構(gòu)建以營銷職能為核心，其他職能輔助營銷職能的組織架構(gòu)，突出營銷部門在企業(yè)運行中的主力作用，以迅速提升營銷效率。

2、強化組織執(zhí)行力。執(zhí)行力是營銷組織力量的直接體現(xiàn)，培養(yǎng)和強化執(zhí)行力成為組織管理的核心。建材產(chǎn)品營銷由于其特殊性，在提高執(zhí)行力方面重點抓好以下幾個方面：一是營銷工作計劃和總結(jié)，尤其對于直營渠道銷售管理更為重要；二是實行項目或任務(wù)責(zé)任人制度，細化組織分工，激發(fā)責(zé)任人的潛力，加強激勵；三是加強經(jīng)驗交流，充分發(fā)揮榜樣的力量。

3、加強營銷培訓(xùn)，建立學(xué)習(xí)型組織。營銷是一門學(xué)問和藝術(shù)，而且要作好營銷工作僅僅依靠營銷知識是遠遠不夠的。企業(yè)應(yīng)該加強營銷培訓(xùn)，制訂明確的培訓(xùn)計劃和預(yù)算，對各層次、各崗位的營銷人員進行培訓(xùn)，建立起學(xué)習(xí)型組織，不斷提高營銷管理的水平，這不僅是增強營銷團隊戰(zhàn)斗力的途徑，更是促進企業(yè)營銷戰(zhàn)略實現(xiàn)的重要舉措。

一個成功的案例

某油漆品牌（以下簡稱“AB油漆”）一直從事出口銷售，主要市場在歐美等發(fā)達國家。由于石油價格上漲，人工成本增加等因素的影響，使其國外銷售阻力激增，2004年末年開始轉(zhuǎn)入國內(nèi)市場，但在國內(nèi)市場運作半年效果不佳。根據(jù)該公司委托，聯(lián)縱智達咨詢顧問機構(gòu)為其提供了咨詢服務(wù)，并對其產(chǎn)品和渠道進行了重新策劃，取得了較好效果，成為一個出口企業(yè)轉(zhuǎn)內(nèi)銷的成功案例，在此將案例剖析共饗。

國內(nèi)近年來房地產(chǎn)市場發(fā)展火爆，對油漆涂料的需求日益增長，因此油漆市場的競爭也異常激烈，“阿克蘇”、“PPG”等品牌成為金屬噴涂用漆的主流品牌，“多樂士”和“立邦”等已形成墻體涂料的主流品牌。反觀進入國內(nèi)市場初期的“AB油漆”，很難發(fā)掘競爭優(yōu)勢，處于夾縫中求生存的狀態(tài)。

“AB油漆”的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整

經(jīng)調(diào)研分析診斷，我們發(fā)現(xiàn)“AB油漆”在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)方面無法適應(yīng)市場競爭的需要，基本沒有形成健全的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系，缺乏形象性產(chǎn)品，中檔、中低檔產(chǎn)品的貢獻率偏低，客戶范圍極為有限。根據(jù)這種情況，我們在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，將“AB油漆”同類市場消費者細分為工程用戶、家用消費者、經(jīng)銷商，將油漆產(chǎn)品分為高、中、低三個檔次，建議“AB油漆”對工程用戶主推普通基礎(chǔ)類產(chǎn)品，對經(jīng)銷商的門店零售主推高檔、中高檔產(chǎn)品。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進行調(diào)整健全如下：

一是增加高檔市場產(chǎn)品定位，通過在各品系產(chǎn)品中單列幾個產(chǎn)品系列作為形象產(chǎn)品，采取高定價策略，價格可以定位到600元以上，既提高高溢價能力，又提升“AB油漆”的品牌形象；

二是確定“AB油漆”的占利類產(chǎn)品系列，并將這些產(chǎn)品系列的價格調(diào)整到200--300元區(qū)間內(nèi)，作為利潤貢獻的主要來源，同時加大市場推廣力度，以擴大銷售量，提升市場占有率；

三是建議“AB油漆”對占量類產(chǎn)品重新規(guī)劃，重點推廣終端零售價格在200元以下的七、八個系列基礎(chǔ)性產(chǎn)品，提升市場絕對銷量。

“AB油漆”的渠道規(guī)劃

2004年底“AB油漆”在國內(nèi)市場推廣之時，渠道數(shù)量雖然鋪的較廣，但效益卻不理想，不僅經(jīng)銷商的平均銷售量極低，單店銷售更是少的可