周榮-面對面顧問式銷售

面對面顧問式銷售——實戰(zhàn)全憑真功夫，能賣才是硬道理一、銷售原理及關(guān)鍵㈠銷售、買賣的真諦銷售的真諦銷售過程中我們銷的是什么？答案：銷售過程中銷的是自己。產(chǎn)品與顧客之間，有一個重要的橋梁，這個橋梁就是銷售人員本身，所以，贖賣任何商品之前，先贖賣你自己。假如顧客不接受這個人，那顧客會給他介紹的機會嗎？第一印象在3秒形成，然后顧客會用30秒的時間去驗證。30秒鐘是你向顧客說開場白的過程，30秒鐘，只能說14句話。所以和顧客見面后的開場白，（前14句話）是樹立第一印象的關(guān)鍵。第一印象要讓自己看起來就像好產(chǎn)品，看起來就像你所在行業(yè)里的專家。銷售過程中售的是什么？答案：售的是觀念。不同的顧客購買狀況是不一樣的，觀代表的是價值觀，就是產(chǎn)品對他來說重要還是不重要；念是在腦海中形成的印象。所以，想要賣出商品。1、改變他的觀念（負(fù)面的觀念）；2、配合對方的觀念去銷售。買賣的真諦買賣過程中，買的是什么？答案：顧客買的是感覺（感覺是一種看不見、摸不著的東西，它是一個綜合體）。所以要想盡辦法讓對方感覺很好。買賣過程中，賣的是什么？答案：賣的是好處，顧客買你的產(chǎn)品后所帶來的好處和利益。所以要賣結(jié)果（用過你商品后的好處和利益）不要賣成份（材料、質(zhì)地……）注：引起顧客的興趣是銷售的開始。㈡人類行為的動機（人性的弱點）1、追求快樂2、逃離痛苦3、可以做、可行的你的產(chǎn)品能帶給客戶哪些快樂，能讓他避免哪些痛苦？活用人類行為的動機來促成銷售：痛苦加大法和快樂加大法案例：驢與胡蘿卜牛與農(nóng)夫2個萬米運動員退役后（警察、小偷）案例：吃蟑螂快樂不夠大：當(dāng)快樂加大的時候，很多人開始行動了。沒有痛苦：制造痛苦（最大的）利用人們?yōu)榱藙e人愿意付出的特點……案例說明了，逃離痛苦的力量比追求快樂的動力大4倍。所以說：沒有痛苦的顧客不會買，做銷售就要給顧客痛苦，給痛苦往往比給快樂效果要好的多。㈢面對面銷售過程中客戶心里在思考什么？銷售六大永恒不變的問句：1、你是誰？2、你要跟我談什么？3、你談的事情對我有什么好處？4、如何證明你講的是事實？5、我為什么要跟你買？6、我為什么現(xiàn)在跟你買？案例：賣拐（不銷而銷是銷售中最高境界）二、溝通溝通說服技巧溝通原理溝通原則：多贏，至少要雙贏。溝通目的：把我們的想法、觀念、點子、服務(wù)、產(chǎn)品讓對方接受。溝通效果、溝通的過程中，讓對方感覺良好。溝通三要素：文字、語調(diào)、肢體動作三要素在溝通中，對顧客影響所占的比例是：文字占7%語調(diào)占38%肢體動作55%游戲:抓手指、用語調(diào)和肢體動作誤導(dǎo)。把手指放在額頭上:用肢體動作誤導(dǎo)。測IQ：1+1=？肢體動作誤導(dǎo)。溝通的雙方：自己、對方說問聽溝通過程中，要多聽少說，多問少說。職業(yè)事業(yè)為別人做為自己做打工人生總經(jīng)理全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問題解決問題交差做好遲到早退早到遲退2、長遠(yuǎn)的心態(tài)主動被動3、積極的態(tài)度4、感恩的態(tài)度5、學(xué)習(xí)的態(tài)度態(tài)度很好，能力也很好：精品態(tài)度很好，可是能力不好：次品，半成品態(tài)度不好，能力也不好：廢品態(tài)度不好，可是很有能力：危險品，毒品如何開發(fā)客戶1、找到一個未來客戶前你需要研究的問題①先找到準(zhǔn)客戶的必備條件；（1.對方有需求、2.有購買力，有錢、3.有購買決策權(quán)）②誰是我們的客戶？③他們會在哪里出現(xiàn)？（較多出現(xiàn)）④我的客戶什么時候會買？⑤為什么我的顧客不買？（主要原因是信賴感不夠）⑥在跟我搶客戶？不良客戶的七種物質(zhì)：1、凡事執(zhí)否定態(tài)度；①信心是任何購買的關(guān)鍵②行動之后比行動之前好③假如一個人對生活不抱肯定的決不會買。④凡事百般挑剔，難以相處2、很難向他展示產(chǎn)品和服務(wù)的價值；3、即使成交也是一樁小生意；4、跟他做完這單生意，沒有后續(xù)的銷售機會，在未來不會買，不能引發(fā)銷售關(guān)系；5、跟他做完這單生意，沒有產(chǎn)品見證或推薦價值；6、他的生意做的不太好；7、客戶的地點離你太遠(yuǎn)。黃金客戶的七種物質(zhì)：一、對你的產(chǎn)品和服務(wù)有迫切的需求（越緊急、細(xì)節(jié)、價格要求越低）①迫切需求②解決問題③獲得立即的好處二、與他的計劃之間有沒有成本效益關(guān)系①直接降低成本②明確可以算出③成本回收快④容易決定向你購買⑤不需太多時間評估三、對你的行業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)持肯定的態(tài)度①對你過去產(chǎn)品、行業(yè)、服務(wù)認(rèn)可。四、有提供大訂單的可能五、對方是影響力的中心一開始找對人，四兩撥千斤，業(yè)界領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)會主席，秘書長，影響力心，行業(yè)中倍受推崇，擁有贏得許多優(yōu)良口碑與推薦，很熱心的人。六、對方的財務(wù)比較穩(wěn)健，付款比較迅速七、客戶的辦公室離你很近①省時、省力、省錢、高效；②最有效的工作是面對面的跟客戶聊；③我們投資的精力和情緒，得到最好的回報。如何面對拒絕：1、老師；（把客戶當(dāng)老師，學(xué)到知識）2、把拒絕當(dāng)成客戶對我們或產(chǎn)品不太了解；成交總在5次拒絕后，當(dāng)顧客和我說了7次不的時候，我才有點相信他不會跟我買，但我還要試3次?！獑碳?、當(dāng)你選擇了銷售，你就選擇了被拒絕。你的收入不是來自你的成交客戶，而在于你的拜訪總量；4、算出每一次拜訪的價值；第四步驟、如何建立信賴感1、你看起來就像這個行業(yè)的專家；2、要注意基本的商業(yè)禮儀；3、問話建立信賴感；（說“請教”）4、聆聽建立信賴感；（最好的業(yè)務(wù)員不愛說話，喜歡聆聽）5、身邊的物件建立信賴感；6、使用顧客見證建立信賴感；7、使用名人見證；8、使用媒體見證；9、權(quán)威見證；10、一大堆名單見證；11、熟人顧客的見證；12、環(huán)境和氣氛建立信賴感。第五步驟、了解顧客的需求：N現(xiàn)在用哪個產(chǎn)品？F家庭E哪里比較滿意O事業(yè)A不滿意的地方在哪里R休閑找出價值觀O誰是決策者M金錢愛好的、擔(dān)心的S解決方案痛苦點、快樂點套路：對現(xiàn)有產(chǎn)品滿意1、你現(xiàn)在用什么？2、很滿意這個產(chǎn)品？3、用了多久了？4、在使用A之前使用什么？5、你在公司多久了？6、當(dāng)時換產(chǎn)品你是否在場？7、換之前是否了解產(chǎn)品？8、換之后是否產(chǎn)生很大效益？9、為什么同樣的機會來臨時，不給自己一個機會了解？第六步驟、介紹產(chǎn)品：如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價值？在介紹產(chǎn)品時如何與競爭對手做比較？1、配合對方的需求價值觀來介紹產(chǎn)品2、一開口就是帶給客戶的最大好處；3、在所有的介紹產(chǎn)品過程，盡量讓客戶參于；4、明確的告訴他產(chǎn)品給他帶來的利益好處，及避免造成的麻煩和痛苦；5、少講大道理，少說成份；1、不貶低競爭對手；（是的，不錯）2、三大優(yōu)勢于對手三大弱點做比較；3、USP獨特賣點。第七步驟、解除顧客的反對意見銷售從拒絕開始，成交從異意開始。1、說比較容易，問比較容易；2、講道理比較容易，講故事比較容易；3、西洋拳打法比較容易，還是太極拳比較容易；四兩撥千斤4、反對他、否定他比較容易，同意他、配合他、再說服他容易。解除反對意見兩大忌：1、直接指出對方的錯誤；2、避免和顧客發(fā)生爭吵。六大抗拒原理：1、價格2、功能表現(xiàn)(效果)3、售后服務(wù)4、競爭對手5、支援6、保證及保障解除抗拒的套路：1、確定決策者2、耐心聽完客戶提出的抗拒3、確認(rèn)抗拒4、辨別真假抗拒5、鎖定抗拒（唯一的？其它的？）6、取得顧客承諾7、再次框式8、以合理的解釋解除抗拒********關(guān)于價格系統(tǒng)處理（太貴了）套路********1、價格是你唯一考慮的問題嗎？假如不適合你也需要嗎？2、太貴了是句口頭禪3、太貴了是衡量一個未知產(chǎn)品的一種方法4、談到錢的問題是我最興奮的問題，重要的部分等最后再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你5、以高襯低法（報價策略從高到低故意報錯）6、為什么覺得太貴了？7、塑造產(chǎn)品價值和產(chǎn)品來源8、以價格貴為由（只適合同類產(chǎn)品中最好的）9、好貴。你有聽說過賤貴嗎？10、大數(shù)怕算法11、是的，我是很貴，但是有成千上萬的人在使用，你想知道為什么嗎？12、小姐，你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢買了東西回家后悔的經(jīng)驗？你同不同意在消費的過程中一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你合理的整體交易。13、富蘭克林法。（成交）好處壞處1、2、3、4、5、1、2、3、4、5、14、你覺得什么價錢比較合適？（只適應(yīng)價格可以幅動的）可以成交價（千萬不要答應(yīng)的太快，迂回）（賣也要帶條件）勉強成交價（想盡辦法和他磨）不可成交價（你出這價有你的理由，請問你跟什么比，差不多就是有差）（塑造差異，變成成交客戶）15、價錢重要，效果比較重要（質(zhì)量、品質(zhì)）？16、生產(chǎn)流程來之不易法17、價格是你唯一關(guān)心的嗎？18、價格不等于成本19、感覺、覺得、后來、發(fā)現(xiàn)第八步驟:成交：走好成交每一步：成交前，成交中，成交后，成交的三種方法1、成交的關(guān)鍵用語簽單→確認(rèn)購買→擁有花錢→投資傭金提成→服務(wù)費合同合約、協(xié)議書→書面文件首期款→首期投資問題—挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點、猶豫假設(shè)、沉默、回馬槍、十大成交假設(shè)成交，你還關(guān)心什么？沉默成交，閉嘴，聽。成交前：一、信念1、成交關(guān)鍵，敢于成交；2、成交總在五次拒絕后；3、只有成交才能幫助顧客；4、不成交是他的損失。二、工具1、收據(jù)2、發(fā)票3、計算機三、場合環(huán)境四、成交關(guān)鍵在于成交成交中：一、大敢的成交，遞單、點頭、微笑、閉嘴成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人。走人的方法（適當(dāng)時間，適當(dāng)理由）第九步驟:轉(zhuǎn)介紹1、確認(rèn)產(chǎn)品的好處；2、要求同等級客戶；3、要求客戶轉(zhuǎn)介紹1-3人；4、了解背景；5、要電話號碼，當(dāng)場打電話；6、在電話中肯定、贊美對方；7、約時間地點。第十步驟：售后服務(wù)你的服務(wù)能讓客戶感動1、假如你不好好的關(guān)心顧客、服務(wù)顧客，你的競爭對手樂意代勞；2、我是一個提供服務(wù)的人，我提供服務(wù)的品質(zhì)跟我生命品質(zhì)、個人成就成正比。讓顧客感動的三種服務(wù)：1、主動幫助顧客拓展事業(yè)；2、誠懇的關(guān)心顧客，以及他的家人；3、做跟你賣的產(chǎn)品，沒