保健品代理商管理辦法

保健品代理商管理方法第一條

代理商的選擇1、按公司所設(shè)計(jì)的通路原則，選擇認(rèn)定代理商。在保證通路順暢的前提下，代理商數(shù)量越少越好。2、代理商數(shù)量的確定：各地級(jí)市場(chǎng)代理商數(shù)量限制在1--2家左右。3、代理商的選擇由招商部確定，并建立基礎(chǔ)檔案，做好代理商資信調(diào)查。招商部對(duì)代理商的確認(rèn)、建檔工作負(fù)干脆責(zé)任。代理商必需是有鋪貨實(shí)力的批發(fā)商，特別狀況下可選擇大型藥品超市或重點(diǎn)藥店作為公司的代理商。4、代理商選擇參考依據(jù)（1）以國(guó)有渠道為主導(dǎo)的市場(chǎng)，原則上選擇非國(guó)有渠道；（2）以私有渠道為主導(dǎo)的市場(chǎng)，選擇有合法手續(xù)、有批發(fā)網(wǎng)絡(luò)、資金雄厚、信譽(yù)好的中間商作為公司的代理商；（3）國(guó)有、私有渠道各半的市場(chǎng)選擇資信好、鋪貨實(shí)力強(qiáng)、有合法手續(xù)的中間商作為公司的代理商；（4）特別狀況下，可選擇大型藥品超市或重點(diǎn)藥店作為公司的代理商。5、代理商選擇批準(zhǔn)程序招商人員選擇認(rèn)定代理商后，須報(bào)銷售公司領(lǐng)導(dǎo)審核，銷售公司領(lǐng)導(dǎo)審核認(rèn)可后，剛好填報(bào)代理商增減變動(dòng)表并存檔、備案。其次條

代理商的建檔建立動(dòng)態(tài)的代理商管理體系，代理商管理體系由三部分組成：代理商基礎(chǔ)資料的建檔、代理商銷售資料的建檔。1、代理商基礎(chǔ)資料建檔招商人員負(fù)責(zé)收集各區(qū)域內(nèi)代理商的基礎(chǔ)資料，由銷售內(nèi)勤匯總所轄地區(qū)的代理商資料，建立并管理代理商的基礎(chǔ)資料，代理商的基礎(chǔ)資料包括：代理商名稱、地址、電話、郵編、全部者、經(jīng)營(yíng)者、法人代表、創(chuàng)辦時(shí)間、稅號(hào)、開(kāi)戶銀行、帳號(hào)等；2、代理商銷售資料的建檔招商部業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)收集登記各代理商的銷售資料，報(bào)招商部?jī)?nèi)勤匯總處理，由招商部?jī)?nèi)勤填報(bào)代理商銷售月報(bào)表（附表三）。第三條

代理商帳期額度標(biāo)準(zhǔn)實(shí)行帳期制度就是要求招商人員在與各級(jí)代理商交易、決策過(guò)程中避開(kāi)主觀、盲目決策。帳期管理工作的核心是定量化的，評(píng)估信用風(fēng)險(xiǎn)，依據(jù)帳期額度限制企業(yè)內(nèi)部決策行為規(guī)范與各級(jí)代理商之間的信用關(guān)系，從而有效地降低帳期中末應(yīng)收款的發(fā)生率，削減企業(yè)壞賬、呆賬的機(jī)率，最大限度地降低企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)。1、依據(jù)各級(jí)代理商的資信等級(jí)狀況，在肯定時(shí)間內(nèi)確定各級(jí)代理商的帳期額度；2、各區(qū)域的代理商帳期額度限額指標(biāo)由銷售公司領(lǐng)導(dǎo)依據(jù)代理商的等級(jí)狀況制訂相應(yīng)的信用額度，批準(zhǔn)執(zhí)行。具體的分級(jí)授信原則為：一級(jí)：無(wú)風(fēng)險(xiǎn)代理商，具有高信譽(yù)度的代理商。如大型醫(yī)藥連鎖公司，上市醫(yī)藥集團(tuán)等，可放心進(jìn)行帳期鋪底，授信額度由銷售公司領(lǐng)導(dǎo)下達(dá)，最高指標(biāo)額度為1萬(wàn)元；二級(jí)：可接受風(fēng)險(xiǎn)的代理商。如中型醫(yī)藥公司，有較好的記錄，沒(méi)有明顯的信用風(fēng)險(xiǎn)，可按信用額度交易，帳期額度由銷售公司領(lǐng)導(dǎo)把握，最高不超過(guò)8000元；三級(jí)：一般風(fēng)險(xiǎn)代理商，有極少數(shù)不良付款記錄，應(yīng)慎重賜予帳期額度，銷售公司領(lǐng)導(dǎo)把握，最高額度不超過(guò)5000元；四級(jí)：風(fēng)險(xiǎn)性代理商，有多次付款不良記錄，應(yīng)從嚴(yán)賜予帳期額度，銷售公司領(lǐng)導(dǎo)把握，最高不超過(guò)3000元；五級(jí)：高風(fēng)險(xiǎn)的代理商，不能賜予帳期額度，只能按真正意義上的現(xiàn)款現(xiàn)貨，進(jìn)行交易，特別狀況時(shí)最高帳期額度也不得超過(guò)2000元。第四條

代理商的合同管理1、現(xiàn)款現(xiàn)貨的代理商可以不簽訂代理合同，前清后欠或約定付款的代理商肯定要簽訂合同；2、與各級(jí)代理商簽訂合同時(shí)，必需按公司統(tǒng)一的合同樣本簽訂，變更合同時(shí)需代理售公司領(lǐng)導(dǎo)同意，并備案。招商部業(yè)務(wù)員由銷售公司領(lǐng)導(dǎo)授權(quán)，可代簽合同。3、全部合同一旦簽訂后，由招商部負(fù)責(zé)存檔。第五條

代理商的發(fā)貨管理1、不準(zhǔn)向非選定的代理商發(fā)貨；2、原則上須款到付貨，如有帳期的代理銷售，需請(qǐng)示銷售公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后發(fā)貨。3、全部代理商的貨均由公司人員負(fù)責(zé)按單發(fā)貨，并須各代理商負(fù)責(zé)人簽收；4、各區(qū)域代理商須要貨物時(shí)，向招商部?jī)?nèi)勤下達(dá)訂單，銷售內(nèi)勤依據(jù)訂單制作銷售確認(rèn)單，然后給分廠下達(dá)產(chǎn)品出庫(kù)單，分廠按單組織生產(chǎn)并發(fā)貨。5、貨物到達(dá)代理商所在地城市后，代理商以回函形式確認(rèn)收貨狀況。第六條

代理商的銷售價(jià)格制度1、各級(jí)人員任何狀況下都不得低于廠價(jià)或變相低于廠價(jià)銷售（對(duì)價(jià)格有影響的促銷活動(dòng)必需先報(bào)到銷售公司批準(zhǔn)方可執(zhí)行）；2、必需指導(dǎo)并監(jiān)督各級(jí)代理商的批發(fā)價(jià)，對(duì)批零兼營(yíng)的代理商要督促其零售價(jià)按該區(qū)域內(nèi)的正常零售價(jià)執(zhí)行。第七條

代理商分銷制度1、選定代理商的一項(xiàng)重要指標(biāo)是看其分銷實(shí)力的大小，所謂分銷實(shí)力是指代理商鋪貨下家（二批商、零售商）有多少，市場(chǎng)覆蓋面有多大，與下家（二批商、零售商）的合作關(guān)系是否良好等。其代理實(shí)力是否能將產(chǎn)品分銷到區(qū)域市場(chǎng)的每個(gè)角落；2、分銷管理就是給代理商提出分銷（鋪貨）目標(biāo)，制訂分銷安排并幫助代理商達(dá)到分銷目標(biāo)；3、對(duì)于連續(xù)三個(gè)月均完不成分銷安排的代理商，可以考慮取消其代理資格。第八條

代理商的預(yù)警制度代理商的預(yù)警管理就是依據(jù)各代理商管理中發(fā)覺(jué)的一些異樣現(xiàn)象，納入預(yù)警處理程序，各方面予以關(guān)注，剛好調(diào)查分析緣由，賜予解決，將問(wèn)題最終殲滅在萌芽狀態(tài)。主要有下面幾種狀態(tài)下的預(yù)警：1、應(yīng)收款預(yù)警公司在代理商資信管理方面給每個(gè)代理商設(shè)定一個(gè)帳期額度，當(dāng)代理商帳期貨物到期后，就應(yīng)當(dāng)發(fā)出警告，并要求招商部對(duì)代理商進(jìn)行調(diào)查，分析問(wèn)題緣由，并剛好督促回款，避開(kāi)出現(xiàn)真正的風(fēng)險(xiǎn)。2、銷售進(jìn)度預(yù)警依據(jù)代理商的銷售記錄資料，當(dāng)代理商的進(jìn)貨進(jìn)度和安排進(jìn)度，上月進(jìn)貨量、進(jìn)貨額、進(jìn)貨頻率相比有下降時(shí)應(yīng)發(fā)出警告。招商部業(yè)務(wù)員對(duì)此狀況進(jìn)行調(diào)查，找出緣由，并拿出相應(yīng)的方法，防止銷售目標(biāo)不能實(shí)現(xiàn)。3、代理商的流失預(yù)警依據(jù)代理商銷售記錄資料，當(dāng)代理商不再進(jìn)貨時(shí)即被視為代理商的流失，就應(yīng)發(fā)出預(yù)警。招商部業(yè)務(wù)應(yīng)剛好進(jìn)行調(diào)查，并實(shí)行相應(yīng)的對(duì)策，防止代理商的再度流失。4、建立代理商預(yù)警報(bào)告制一、二、三級(jí)代理商出現(xiàn)預(yù)警狀況應(yīng)上報(bào)銷售公司領(lǐng)導(dǎo)。第九條

代理商服務(wù)管理1、代理商的退換貨管理由于代理商對(duì)下家（二批商、零售商）的需求把握不準(zhǔn)或在銷售過(guò)程中貨物包裝出現(xiàn)破損現(xiàn)象，造成代理商有須要退換貨的要求。在代理商進(jìn)貨、存貨不滿三個(gè)月的狀況下都應(yīng)當(dāng)予以退貨或調(diào)換。（注：其產(chǎn)生的費(fèi)用由代理商擔(dān)當(dāng)）2、代理商投訴管理（1）忽視代理商投訴，會(huì)導(dǎo)致代理商的埋怨。在管理中應(yīng)將代理商投訴管理納入到日常工作，由招商部?jī)?nèi)勤負(fù)責(zé)代理商的投訴工作；（2）業(yè)務(wù)員接到代理商的投訴后（包括口頭投訴、信件投訴）應(yīng)馬上向銷售公司領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)，招商部?jī)?nèi)勤對(duì)代理商的投訴內(nèi)容問(wèn)題要做具體的記錄，并進(jìn)行相關(guān)調(diào)查，一般問(wèn)題剛好處理，重大問(wèn)題剛好向銷售公司領(lǐng)導(dǎo)