我國壽險業(yè)發(fā)展的問題及對策-畢業(yè)論文

論文整理（我國壽險業(yè)發(fā)展的問題及對策）壽險業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀一、銀保業(yè)務(wù)的歷史貢獻自上世紀80年代中國恢復保險業(yè)以來，中國壽險業(yè)伴隨改革開放經(jīng)歷了從無到有、從弱到強的艱難歷程。進入21世紀以來，隨著壽險行業(yè)的逐步成熟，其在經(jīng)濟補償、社會管理中的意義不斷凸顯。特別是壽險行業(yè)投資領(lǐng)域的逐步放開、資金運用政策的陸續(xù)出臺，壽險行業(yè)在資金融通中的作用日益增強，壽險公司猶如雨后春筍般涌現(xiàn)。2000年以前，團險業(yè)務(wù)引領(lǐng)了行業(yè)的快速發(fā)展；2000年以后，依靠機構(gòu)鋪設(shè)、網(wǎng)點擴張和人力增長，壽險行業(yè)在個險渠道和銀保渠道的推動下實現(xiàn)了新一輪的快速發(fā)展。其中，2002年后全面啟動的銀保渠道成為壽險市場規(guī)模迅速攀升的關(guān)鍵推動力。2000年以前，銀行保險所占份額不足2％；2001年，銀保業(yè)務(wù)占壽險總收入比重近3．5％；2002年，全面啟動的銀保業(yè)務(wù)占壽險的比重攀升至17％，直至2008年，銀保業(yè)務(wù)占壽險總收入的比重已接近50％，壽險市場同期的保費增速也達到了48％的高點。銀保業(yè)務(wù)的發(fā)展有效帶動了壽險行業(yè)的快速增長。孫玉淳，SUNYu-chun.中國壽險銀保業(yè)務(wù)發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變.學術(shù)探索AcademicExploration.2013(10).52-55二、我國壽險業(yè)發(fā)展速度放緩的五個階段我國壽險業(yè)務(wù)自1982年全面恢復辦理以來的．由于改革開放政策和國民經(jīng)濟的快速發(fā)展。保持了高速的增長態(tài)勢，這種持續(xù)快速增長的勢頭一直延續(xù)到20世紀90年代末期。筆者按照壽險保費收入增長率作為劃分標準。表明至今我國壽險業(yè)共經(jīng)歷了五次增速放緩的階段。(一)1998年一2000年(傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品“利差損”現(xiàn)象突出)。1999年前后由于國家七次下調(diào)利率，傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品在連續(xù)降息的情況下產(chǎn)生了大量利差損。由于受到2．5％預定利率的限制，傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的吸引力下降，壽險公司面臨老業(yè)務(wù)利差損風險和開拓新業(yè)務(wù)難度大的雙重壓力。數(shù)據(jù)顯示，多次降息導致壽險業(yè)保費增速從1998年的168％下降到1999年、2000年的15％和14．5％。在這種形勢下。以投資連接、萬能和分紅為代表的新型壽險產(chǎn)品應(yīng)運而生．并快速發(fā)展成為中國壽險業(yè)務(wù)快速增長的主要動力。也是從1999年開始，國內(nèi)各大銀行和保險公司普遍加強了合作，在銀行總行與保險公司總部之間及各自分支機構(gòu)之間．簽署了以保險代理、資金結(jié)算、資金融通和電子商務(wù)等業(yè)務(wù)合作為主要內(nèi)容的全面合作協(xié)議。在這一階段，銀行保險的形式只處于簡單的產(chǎn)品代銷模式。(二)2002年一2004年(銀保銷售誤導抬頭)。2002年股市進入低迷期．與資本市場聯(lián)動性較強的投連險等新型壽險產(chǎn)品收益率不斷下跌。在此之前。銀保業(yè)務(wù)處于高速增長階段。一些保險營銷員在銷售時夸大或承諾投資回報．把風險極高的投連險賣給了不具備相應(yīng)風險承受能力的投資者，導致了2002—2003年期間的投連險集中退保風波。除了新型壽險產(chǎn)品創(chuàng)新帶來的增長動力遞減之外，保險業(yè)體制改革、保險機構(gòu)公開上市、增設(shè)新市場主體、資金運用渠道放寬等對行業(yè)發(fā)展所產(chǎn)生的新增長動力還沒有完全形成，壽險業(yè)務(wù)的增速不斷下降，甚至在2004年l季度出現(xiàn)了負增長。(三)2005年一2006年(小幅震蕩調(diào)整)。受業(yè)務(wù)調(diào)整和體制轉(zhuǎn)換的影響，2006年壽險保費收入增長率較2005年相比下降了3個百分點。銀保業(yè)務(wù)仍保持一定幅度的增長，呈現(xiàn)出年初“高企”、年中“低走”的增長態(tài)勢I。原因是，年初國有商業(yè)銀行進行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，大力發(fā)展中間業(yè)務(wù)．推動了銀保業(yè)務(wù)在一季度的高速增長。七月保監(jiān)會出臺了《銀行、郵政代理保險業(yè)務(wù)自律公約》，加大了對銀行保險市場手續(xù)費惡性競爭的監(jiān)管力度；同時，基金等理財產(chǎn)品的熱銷和央行加息，進一步導致銀行保險業(yè)務(wù)下滑。相比于2005年的增長態(tài)勢，2006年的保費收入增長速度雖有小幅下降但各季度保費收人更為平穩(wěn)，業(yè)務(wù)質(zhì)量和結(jié)構(gòu)更為合理。(四)2008年一2009年(全球金融危機蔓延)。從經(jīng)濟環(huán)境來看。2008年全球金融危機的蔓延至2009年開始在國內(nèi)金融市場顯現(xiàn)。友邦母公司的財務(wù)危機、平安投資富通失敗增添了壽險投資者的恐慌情緒：股市持續(xù)下跌的走勢再次重挫投連險。投資賬戶出現(xiàn)凈值大幅縮水的現(xiàn)象：央行大幅度降息直接沖擊萬能險的投資收益水平，保險資金的投資收益率持續(xù)走低；再加上銷售誤導情況頻出，部分地區(qū)投連險產(chǎn)品出現(xiàn)了繼2002年之后的二次退保風波。國內(nèi)外經(jīng)濟形勢的利空使得壽險保費收入增長率從2008年的49．2％降為2009年的12％。(五)2010年至今(整體經(jīng)濟、制度因素利空)。2011年前三個季度的保費收入同比增長率分別為一2．5％，一10．8％及一15．1％。從目前的市場形勢來看，今年保費收入負增長的態(tài)勢基本確定無疑。筆者認為。2011年壽險增速放緩主要與整體經(jīng)濟環(huán)境相關(guān)，資本市場的不景氣以及不斷上調(diào)的銀行5年定存利率都在挑戰(zhàn)壽險公司的投資收益底線。此外。去年10月銀監(jiān)會出臺的《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風險管理的通知》，規(guī)定保險公司銷售人員不得在銀行網(wǎng)點駐點銷售，使保險公司的銀保業(yè)務(wù)遭遇急剎車。無論是經(jīng)濟環(huán)境還是政策導向．都決定了短期內(nèi)我國壽險業(yè)發(fā)展速度放緩的事實。從我國壽險業(yè)發(fā)展速度的角度出發(fā)。我們可以得出以下結(jié)論：隨著傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品在整個壽險行業(yè)中的占比不斷萎縮，以分紅保險為主導的新型壽險產(chǎn)品可謂決定了壽險業(yè)的發(fā)展態(tài)勢。一方面，由于新型壽險產(chǎn)品與資本及貨幣市場聯(lián)動緊密，經(jīng)濟環(huán)境的好壞直接這類產(chǎn)品的投資收益以及保費收入：而銀保作為銷售新型壽險產(chǎn)品的重要渠道．監(jiān)管部門相關(guān)政策的出臺將在很大程度上影響新型壽險產(chǎn)品的銷售乃至壽險業(yè)的發(fā)展。徐婧姝.影響我國壽險業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實因素分析——基于銀保新規(guī)的視角.浙江金融zhejiangFinance.2012(2).51-53,64三、2011年．美國次貸危機影響還沒有消退．歐債危機硝煙再起，在此國際背景下。我國GDP增速為9．2％，且四季度同比增長8．9％，呈現(xiàn)明顯的放緩趨勢。受此國際國內(nèi)經(jīng)濟大環(huán)境影響，我國壽險業(yè)務(wù)增長也砸臨了前所未有的困難，發(fā)展面臨較為嚴竣的挑戰(zhàn)。一、我國當前經(jīng)濟形勢分析1．經(jīng)濟發(fā)展呈現(xiàn)放緩趨勢。改革開放以來我國經(jīng)濟高速增長，但卻以資源的高投入高消耗為代價．同時也產(chǎn)生了很多不平衡的因素，致使發(fā)展動力不足。隨著人們認識的提高。政府也相繼出臺了一系列的政策措施，諸如調(diào)結(jié)構(gòu)，穩(wěn)增長，實施穩(wěn)健的貨幣政策等，以達到保持經(jīng)濟協(xié)調(diào)可持續(xù)的發(fā)展目標。據(jù)預測。我國今年的cDP增長目標定為8％左右．延續(xù)著去年放緩的趨勢。相伴隨經(jīng)濟快速發(fā)展的歷程．壽險行業(yè)也經(jīng)歷了曾經(jīng)的輝煌，但目前同樣面臨著結(jié)構(gòu)調(diào)整、增速放緩的發(fā)展瓶頸。通貨膨脹。2011年，我國全年累計通貨膨脹率處于5．4％的高位。對我國經(jīng)濟發(fā)展，居民生活水平的影響顯而易見，對壽險行業(yè)的影喃也開始顯現(xiàn)。(1)高通脹對企業(yè)人力成本的影響。由于高通脹推動了人力成本提高，進而促使企業(yè)的經(jīng)營發(fā)生了較大的困難。對壽險行監(jiān)而言，這一困難更為明顯。據(jù)某一壽險公司財務(wù)數(shù)據(jù)顯示，截至2011年9月，保險業(yè)務(wù)手續(xù)費和傭金支出同比增長26A％；業(yè)務(wù)及管理費支出同比增長42．1％．應(yīng)付職工薪酬同比增長55％。對壽險產(chǎn)品和資金運用的影響。2011年是銀行理財產(chǎn)品爆發(fā)式增長的一年。和壽險產(chǎn)品相比．都具有分紅特點。市場環(huán)境中．由于替代效應(yīng)，收入效應(yīng)，以及價格效應(yīng)的發(fā)揮，在高通脹的持續(xù)的條件下使得壽險公司銷售分紅險阻力加大。同時，人們對通脹的高預期。會降低對壽險產(chǎn)品的投資。由于壽險公司的產(chǎn)品是以固定收益為主。鑒于此。高通脹也使得壽險公司投資面臨較大的風險。蘇瑞.新形勢下我國壽險業(yè)務(wù)發(fā)展探討.現(xiàn)代經(jīng)濟信息ModernEconomicInformation2012(9).235-235四、自1992年個人壽險營銷模式被美國友邦保險公司引入中國內(nèi)地，人壽保險銷售由原來公司外勤人員直接推銷和相關(guān)單位兼職代理，迅速發(fā)展成為以個人代理人噌銷為主的代理人制度。個人理人的迅速發(fā)展為壽險業(yè)的發(fā)展注入了新的活力。使壽險保費收入在1997年首次超過產(chǎn)險保費收入。截至2010年，全國共有保險代理人約256．95萬人，如表1所示。個人代理人所代理的保費收入成為人身保險保費收入的主要來源。但近年來，我國個人代理人的數(shù)量增長趨緩，甚至出現(xiàn)負增長，嚴重影響保險行業(yè)的發(fā)展。本文通過分析個人代理人的現(xiàn)狀及問題，力求找到解決問題的途徑與方法，以期為中國保險代理人的發(fā)展提供政策建議。許敏敏.我國壽險業(yè)個人代理人狀況探析.會計之友FriendsofAccounting.2013(8).46-48五、我國壽險市場發(fā)展現(xiàn)狀分析(一)原保險保費收入平穩(wěn)增長。近年來，我國壽險市場保持平穩(wěn)增長的態(tài)勢，壽險公司實現(xiàn)原保險保費收入從2006年的4059．07億元增加到2010年的10500．88億元(見表1)。從增長速度來看，2007年、2008年、2010年三年了較快的增長，特別是2008年，我國壽險業(yè)未受到全球金融危機的影響，實現(xiàn)了井噴式增長，同比增長率高達48．34％。2010年，我國壽險公司共實現(xiàn)原保險保費收入10500．88億元。同比增長28．94％。表l近年來我國壽險公司原保險保費收入情況(單位：億元)年份壽險公司原保險保費收入同比增長率(％)20074946．5021．86％20087337．5748．34％20098144．18lO．99％20lO10500．8828．94％(二)市場體系進一步完善，市場集中度下降明顯。近年來，我國壽險市場主體發(fā)展十分迅速，形成了多家競爭、有序高效的市場格局。2006年，我國共有壽險公司48家，其中中資壽險公司23家，外資壽險公司25家；2008年，我國壽險市場主體增至56家，其中中資壽險公司30家，外資壽險公司26家；截至2011年底，我國共有壽險公司62家，其中中資壽險公司34家，外資壽險公司28家。隨著市場主體的增加，市場體系進一步完善，市場集中度不斷下降。2010年，我國壽險市場原保險保費收入前3位的壽險公司國壽股份、平安人壽、太平洋人壽市場占有率合計55．62％，相比三家公司2006年合計71．58％的市場份額下降了15．96個百分點。國壽股份、平安人壽、太平洋人壽三家壽險公司壟斷壽險市場的格局被打破，壽險市場新的格局正在形成。(三)銀郵代理已成為最主要的銷售渠道。壽險銷售渠道有個人代理、公司直銷、銀郵代理、其他兼業(yè)代理、專業(yè)代理和保險經(jīng)紀幾種。從我國目前的情況來看，銀郵代理、個人代理和公司直銷是三大主要的銷售渠道。我國銀郵代理原保險保費收入在2008年、2009年、2010年分別為3589．89億元、3885．87億元、5245．35億元，占壽險公司業(yè)務(wù)總量的比例分別為48．92％、47．71％、49．95％，近五成的占比使銀郵代理成為壽險公司最主要的銷售渠道。2010年，個人代理原保險保費收入4314．85億元，占比為41．09％，是第二大銷售渠道。公司直銷原保險保費收入749．49億元，占比為7．14％。三大銷售渠道共實現(xiàn)的原保險保費收入占壽險公司原保險保費收入的98．18％。其他兼業(yè)代理、專業(yè)代理、經(jīng)紀公司實現(xiàn)原保險保費收入共計191．20億元，僅占壽險公司原保險保費收入的1．82％。(四)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進一步改善。從2008年起，我國壽險市場拉開了結(jié)構(gòu)調(diào)整的序幕。經(jīng)過努力，結(jié)構(gòu)調(diào)整取得了明顯成效。一是新單期交率持續(xù)提高。2009年，壽險公司新單期交原保險保費收人1365．11億元，同比增長33．42％，新單期交率達到25．16％，同比上升5．4個百分點。2010年，新單期交原保險保費收入1804．54億元，同比增長32．19％，新單期交比例為26．22％，同比上升1．06個百分點。二是續(xù)期原保險保費收入占比略有提高。2010年，續(xù)期原保險保費收入3618．36億元，同比增長33．13％，占壽險公司全部業(yè)務(wù)的比例為34．46％，比2009年的33．37％高出1．09個百分點。三是銀保渠道業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)進一步優(yōu)化。2010年，新單期交業(yè)務(wù)同比增長54．70％，較躉交業(yè)務(wù)增速高出46個百分點；新單期交業(yè)務(wù)占比14．20％，提高了3．8個百分點。(五)保障性險種占比偏低，分紅險主導壽險市場。從人身保險的險種結(jié)構(gòu)來看，保障性的險種普通壽險、健康險和意外險所占的比例偏低。2010年，我國壽險公司普通壽險原保險保費收入853．97億元，占壽險公司業(yè)務(wù)總量的8．13％；健康保險原保險保費收入472．50億元，占比為4．50％；意外險原保險保費收入189．56億元，占比為1．81％。普通壽險、健康險和意外險這些保障性險種原保險保費收入僅占壽險公司全部業(yè)務(wù)的14．44％，而投資理財類產(chǎn)品分紅保險、萬能保險、投資聯(lián)結(jié)保險原保險保費收入占到了壽險公司全部業(yè)務(wù)的85．56％。新會計準則對于保費計算方式的改變加之持續(xù)低迷的股市令投資聯(lián)結(jié)險和萬能險的空間日益萎縮，分紅險成為壽險公司新產(chǎn)品的主力。2009年，分紅險原保險保費收入5246．04億元，同比增長37．88％，占壽險公司業(yè)務(wù)總量的比例為64．4l％，占比較上年提高12．56個百分點；2010年，分紅險原保險保費收入達到7179．45億元，同比增長36．85％，占比為68．37％，同比增長3．96個百分點。分紅險增幅擴大，分紅險成為各家公司拉動業(yè)務(wù)增長的主打產(chǎn)品，在壽險公司的地位突出。韓雪。我國壽險市場發(fā)展中存在的問題及其對策.學術(shù)交流AcademicExchange.2013(4).90-93六、伴隨保險機構(gòu)數(shù)逐年遞增．信息不對稱、逆選擇、保險認可度不高等情形．讓保險業(yè)尤其壽險業(yè)得居安思危。相關(guān)資料顯示。截至2008年，工業(yè)化國家同期平均水平3655美元，其中2175美元用于人身險；世界發(fā)達國家平均保險深度8．8％，其中人身險保險深度5．2％；同期中國保險深度3．25％。其中人險保險深度2．44％。保險深度和保險密度皆落后世界發(fā)達國家水平。對此，在市場開拓中。壽險公司是合作還是沖突?以博弈論出發(fā)點．借鑒信息技術(shù)，公共政策等觀點，提m“文化博弈”構(gòu)想。積極探索均衡和諧道路．加快完善社會保障體系建設(shè)步伐。田忠.壽險業(yè)合作的博弈探討.財經(jīng)界MONEYCHINA.2011(4).76-76人壽保險是以被保險人的生命作為保險標的，以被保險人的生存或死亡為保險事故，當發(fā)生保險事故時，保險人對被保險人履行給付保險金責任的保險。最初的人壽保險僅指死亡保險，是為了保障由于不可預測的死亡所可能造成的經(jīng)濟負擔。后來，人壽保險中引進了儲蓄的成分，對在保險期滿時仍生存的人，保險公司也會給付約定的保險金，從而出現(xiàn)了生存保險以及兩全保險等。王妍.壽險規(guī)劃中產(chǎn)品選擇分析——以單引擎家庭為例.神州（上旬刊）SHENZHOU.2012(11).246-246八、一、壽險營銷體制現(xiàn)狀分析現(xiàn)行的壽險營銷體制，是1992年由美國友邦保險公司引入我國的。營銷員與保險公司之間為委托與代理芙系，采用傭金制度，由保險公司根據(jù)茸銷員的營銷業(yè)績支付傭金，營銷員不享受公司的社會保險及福利待遇。傭金就是壽險營銷員的所有收入來源。由于沒有過多的雇傭成本，為了擴大業(yè)績，促進保單銷售，大多數(shù)保險公司則普遍采取人海戰(zhàn)術(shù)，盡可能多地雇傭營銷員為其銷售保單。然而，營銷員高流失率成了困擾整個行業(yè)的通病?鐵打的營盤，流水的兵。尤其是征從業(yè)一‘兩年之內(nèi)，“大浪淘沙”的頻率非常高，一些是剛?cè)胄袝r沒有想清楚而后離開的，還有些就是因為業(yè)績太差反被保險公司淘汰。高流失率背后，是部分營銷員對保險公司“零工資零福利”的諸多彳i滿，這讓多數(shù)營銷員深感沒有團隊歸屬感。目前保險營銷員隊伍不穩(wěn)定，也是有些客戶不愿意購買保險的原因之一，誰也不希望自[二的保單成了‘孤兒保單’，沒有營銷員做定期服務(wù)。根據(jù)保監(jiān)會披露的數(shù)據(jù)，依靠營銷員拉動的個人代理渠道依然是保險公司尤其足壽險公司首選的銷售渠道和核心競爭力。張贏.論我國壽險業(yè)營銷體制的改革.中國證券期貨.SecuritiesFuturesofChina.2012(2).160-160九、一、加強壽險銷售風險管理的必要性(一)加強壽險銷售風險管理是壽險公司穩(wěn)健經(jīng)營的需要壽險銷售風險是指壽險銷售人員在銷售保單過程中，因違反法律、規(guī)章和公司管理制度而使公司遭受法律制裁、監(jiān)管處罰、重大財務(wù)損失和聲譽損失的可能性。其含義有三：一是因銷售人員違法違規(guī)，司法機構(gòu)可能作出不利于公司的判決；二是因銷售人員違法違規(guī)，監(jiān)管機構(gòu)可能對公司進行行政處罰，對相關(guān)管理人員進行問責處分；三是公司財務(wù)和聲譽損失影響公司正常經(jīng)營?，F(xiàn)實中，一些壽險公司的分支機構(gòu)發(fā)生銷售人員違法案件，如以保險名義或以保險營銷員身份實施集資詐騙，都會造成這些分支機構(gòu)重大財務(wù)損失和聲譽損失，都會有一批公司管理人員受到責任追究，公司的銷售團隊受到破壞性影響。在案件危機的陰影下，這些分支機構(gòu)業(yè)務(wù)發(fā)展往往走向低迷?，F(xiàn)實中，一些壽險公司的分支機構(gòu)疏于對銷售人員進行誠信合規(guī)教育，出現(xiàn)一些銷售人員誤導、代簽名等違規(guī)現(xiàn)象。這些違規(guī)行為，雖然短期內(nèi)對公司傷害較小，甚至短期內(nèi)保單銷售可能還有所增加，但是，這些以犧牲誠信合規(guī)為代價的業(yè)務(wù)難以持續(xù)。由此可見，從公司財務(wù)安全、管理人員職業(yè)安全、銷售隊伍穩(wěn)定、經(jīng)營穩(wěn)健的角度出發(fā)，壽險公司應(yīng)加強銷售風險管理。(二)加強壽險銷售風險管理是提升行業(yè)形象、加快市場發(fā)育成長的需要我國壽險業(yè)經(jīng)過十幾年來快速發(fā)展，達到了一定的深度、廣度，但我國壽險市場還不是一個成熟理性市場，粗放式發(fā)展所積累的風險在影響著整個壽險行業(yè)形象，阻礙著市場進一步發(fā)育成長。壽險銷售人員的違法違規(guī)行為對公眾造成了一定的保險心理障礙，公眾對壽險銷售人員的戒備心理加強，銷售人員宣傳保險的行為越來越不受歡迎，保單銷售難度越來越大。要解決壽險業(yè)面臨的這種窘境，必須加強銷售風險管理，進一步規(guī)范壽險銷售行為，提高銷售人員誠信服務(wù)專業(yè)水平，解除公眾的保險心理障礙，提高公眾對銷售人員的認同度，只有這樣，才能加快我國壽險市場發(fā)育成熟。(三)加強壽險銷售風險管理是壽險公司履行社會風險管理責任的需要壽險銷售風險是一種人為風險，涉及銷售人與公司、銷售人員與消費者、消費者與公司之間的利益沖突和矛盾，是社會矛盾的具體表現(xiàn)。這些矛盾如果處理不好，就有可能成為引發(fā)社會不穩(wěn)定的因素，甚至可能導致社會沖突和惡性群體事件，威脅社會的和諧與穩(wěn)定，演變成社會風險和政治風險。壽險公司作為經(jīng)營人身風險的企業(yè)，自身就有著“社會穩(wěn)定器”的職能作用，加強壽險銷售風險管理，減少可能引發(fā)社會不穩(wěn)定的因素發(fā)生，既是壽險公司自身經(jīng)營穩(wěn)定的需要，也是履行社會管理責任的需要。陳珠榮.論壽險銷售風險管理.廣西社會科學.2011(8).73-76十、一、我國投資型保險的發(fā)展現(xiàn)狀1999年平安保險公司率先在上海推出了“平安世紀理財投資連接保險”，從此拉開了投資型保險運作在中國全面推開的序幕。隨后各種投資型保險產(chǎn)品的推出在很短時間內(nèi)就被市場和客戶所接受，業(yè)務(wù)規(guī)模和客戶群體迅速擴大，并通過郵政、銀行等渠道大力推銷此類保險產(chǎn)品。從此時刻起其增長速度遠遠超過傳統(tǒng)壽險。截止至2011年年報數(shù)據(jù)，目前投連險總規(guī)模為843億元。具體到各家公司開看，最早開展投連險理財產(chǎn)品業(yè)務(wù)的中國平安以絕對的優(yōu)勢居首。賬戶規(guī)模合計達359．44億元；泰康人壽憑借其口碑甚好的投資收益水平，在賬戶規(guī)模排行中居次，規(guī)模合計126D6億元；一直主攻投連險產(chǎn)品的招商信諾，在賬戶規(guī)模排行中位列第三，是外資保險公司中投連險規(guī)模最大的公司，規(guī)模合計6604億元。陳世江.當前我國投資型保險發(fā)展問題淺析商情Shangqing.2013(9).29-29壽險業(yè)存在的問題及原因一、我國壽險產(chǎn)品服務(wù)的現(xiàn)狀及存在的問題。1.壽險公司片面追求經(jīng)濟效益，使部分產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，服務(wù)競爭力差隨著世界經(jīng)濟的不斷發(fā)展，經(jīng)濟的重心日益向服務(wù)業(yè)傾斜，服務(wù)業(yè)在一國經(jīng)濟活動中的地位越來越重要。壽險業(yè)作為金融服務(wù)業(yè)的重要組成部分，在經(jīng)濟生活中的作用日益提高。然而我們壽險業(yè)光片面的追求經(jīng)濟利益，還沒意識到服務(wù)在行業(yè)中的重要性。產(chǎn)品對保險公司在市場競爭中處于領(lǐng)先優(yōu)勢固然重要，但在目前國內(nèi)現(xiàn)行的大部分壽險產(chǎn)品，有些已不適應(yīng)當今的市場經(jīng)濟形勢，屬于衰落期的產(chǎn)品，產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，無法更好地服務(wù)于客戶，最大程度的滿足客戶的需要。2.壽險公司內(nèi)部配合不力，員工素質(zhì)低導致服務(wù)水平低下成功的產(chǎn)品銷售并不是一個銷售員的事情，銷售人員扮演了客戶與公司溝通的中間人角色，而簽單前后的工作需要其他部門的配合。然而很多部門的員工間存在相互推諉，配合不力的現(xiàn)象，無法對客戶的要求做到快速高效的處理，信息傳遞存在延遲和疏漏，降低了整體服務(wù)質(zhì)量?，F(xiàn)在的保險代理人入職門檻低，代理人的道德素質(zhì)和專業(yè)水平參差不齊，銷售人員和理賠人員等的不專業(yè)、不正規(guī)、不科學的銷售理賠方式嚴重降低了客戶的忠誠度，破壞了行業(yè)形象的建立，在某種程度上降低了公司的服務(wù)標準。員工素質(zhì)直接關(guān)系著客戶對保險產(chǎn)品的信任程度。3.服務(wù)的實際感受值與客戶的期望值存在差距一方面保險公司不可能總是正確地認知客戶是以怎樣的標準來評價自身的保險服務(wù)，另一方面保險公司期望帶給客戶滿意的服務(wù)可能并不是客戶期望的。而最關(guān)鍵的問題就是客戶沒有得到銷售人員(或保險公司)承諾應(yīng)有的服務(wù)，服務(wù)的效果不僅在時間上存在拖延，更是前后不一致，導致客戶期望服務(wù)的滿意值降低。4.壽險服務(wù)技術(shù)投入和基礎(chǔ)設(shè)施不足壽險服務(wù)要實現(xiàn)集約化、專業(yè)化的管理模式，必須依靠現(xiàn)代高科技手段，達到快捷、高效運轉(zhuǎn)。目前，國內(nèi)保險機構(gòu)業(yè)務(wù)的快速發(fā)展，尤其是新機構(gòu)業(yè)務(wù)規(guī)模的快速形成，與之相適應(yīng)的售后服務(wù)、保險機構(gòu)基礎(chǔ)設(shè)施等明顯滯后。需要保險企業(yè)為服務(wù)投資。5.保險服務(wù)理念落后，監(jiān)管存在困難，理賠工作滯后保險理賠本是一項專業(yè)性極強的工作，而現(xiàn)在的理賠人員，大多數(shù)并不具有這些知識和能力，致使在理賠過程中辦事效率低下。壽險公司把占市場，壯規(guī)模為目標，主要資源投到業(yè)務(wù)部門，對理賠人員配備少。隨著業(yè)務(wù)量增多，人員少的矛盾突出。部分理賠人員專業(yè)性不夠，加上沒有責任心，對積壓案久不處理。個別公司為了完成上級下達的指標，故意壓賠，損害客戶利益。壽險公司在委托個人代理時，代理人直接同客戶接觸，掌握了保險人不知的信息，公司對其監(jiān)督存在障礙，使自身處于信息劣勢，很難察覺代理人違規(guī)。保險服務(wù)意識淡薄，保險服務(wù)遠遠滿足不了社會發(fā)展的需要。戴成慧,楊金鳳(通訊作者).中國壽險產(chǎn)品服務(wù)營銷策略研究.現(xiàn)代經(jīng)濟信息ModernEconomicInformation.2013(20).257,259二、銀保業(yè)務(wù)面臨的困境與難題在銀保渠道的推動下，中國壽險行業(yè)經(jīng)歷了近10年的高速發(fā)展。然而，自2011年起，銀保業(yè)務(wù)規(guī)模開始出現(xiàn)持續(xù)下滑，市場整體新單業(yè)務(wù)也隨之持續(xù)負增長。市場份額占比近80％的前七家壽險公司，2010年銀保渠道整體新單業(yè)務(wù)增速還達到21％，2011年至2013年一季度，前七家壽險公司的銀保新單增速持續(xù)負增長，且降幅連續(xù)保持在20％以上。這給銀保務(wù)占比較高的壽險公司整體經(jīng)營帶來沖擊。究其原因，從表面上看，與行業(yè)監(jiān)管政策的變化有關(guān)，但從深層次原因來看，主要還是壽險公司自身經(jīng)營管理以及渠道合作等深層次的原因。(一)直接誘因：銀監(jiān)會90號文的影響從行業(yè)監(jiān)管的角度來看，銀保業(yè)務(wù)監(jiān)管政策的變化是銀保規(guī)模大幅下滑的直接誘因。2010年11月，銀監(jiān)會出臺規(guī)范銀保銷售的《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風險管理的通知》(以下簡稱“90號文”)，對商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)提出了多項規(guī)范性求，其中三項要求對銀保業(yè)務(wù)發(fā)展影響重大：第一，90號文要求商業(yè)銀行網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品的人員應(yīng)當是持有保險代理從業(yè)人員資格證書的銀行銷售人員，不允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點；第二，保險產(chǎn)品不得與儲蓄存款、基金、銀行理財產(chǎn)品等混淆銷售，不得將保險產(chǎn)品收益與上述產(chǎn)品簡單類比，不得夸大保險產(chǎn)品收益；第三，商業(yè)銀行每個網(wǎng)點原則上只能與不超過3家保險公司開展合作，否則要向當?shù)劂y監(jiān)會派出機構(gòu)報告。90號文的出臺，有利于進一步規(guī)范銀行和保險公司之間的合作經(jīng)營，促使商業(yè)銀行和保險公司更加專業(yè)、謹慎地銷售保險產(chǎn)品，保護客戶利益，穩(wěn)定金融市場秩序。但另一方面，它的出臺暴露了傳統(tǒng)銀保作業(yè)模式的局限性，打擊了保險公司對銀行網(wǎng)點和銀保隊伍的高度依賴性，從而導致了銀保業(yè)務(wù)網(wǎng)點、人力活動率和產(chǎn)能的明顯下降，進而出現(xiàn)了銀保業(yè)務(wù)的快速萎縮。不論是大型壽險公司還是中小型壽險公司，在90號文出臺后，銀保業(yè)務(wù)陸續(xù)進入“寒冬”。(二)深層原因：金融市場化下的投資能力和發(fā)展模式問題1．金融市場化對保險公司的影響越來越顯著市場經(jīng)濟的發(fā)展和金融改革的不斷深入，我國的金融市場化獲得了長足的發(fā)展，金融市場日益活躍。各金融主體為爭奪資金，紛紛通過機制創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新等差異化手段爭奪客戶資源，搶占市場份額；這些競爭從行業(yè)內(nèi)部擴張到行業(yè)之間，激烈程度日益白熱化。如2008年至2012年期間，中國保險業(yè)資產(chǎn)年復合增長率為22％；而同期的信托行業(yè)發(fā)展更為迅猛，資產(chǎn)規(guī)模年復合增長率達到57％。2012年，信托資產(chǎn)首次超過保險業(yè)資產(chǎn)。為應(yīng)對激烈的市場競爭，各類金融產(chǎn)品層出不窮，尤其是股票、基金、信托等金融產(chǎn)品的市場影響力與日俱增。相形之下，盡管近年保險利率市場化的呼聲越來越高，但實際上壽險公司一直受行業(yè)監(jiān)管部門對保險利率的限制，不敢越雷池一步。由此導致的局面是：一方面金融市場化的趨勢日益明朗，金融產(chǎn)品競爭日益激烈；另一方面，被分紅、萬能等理財產(chǎn)品一統(tǒng)天下的壽險行業(yè)受制于保險利率的最高上限，不能提高自身的吸引力，尤其是在客戶理財意圖很強的銀保渠道，客戶對金融產(chǎn)品的可選擇性很強，銀保業(yè)務(wù)面臨的競爭壓力可想而知。2．銀保產(chǎn)品缺乏競爭優(yōu)勢銀保產(chǎn)品自身的競爭力較弱是銀保業(yè)務(wù)下滑的主要原因。銀行渠道的客戶普遍帶有很強的理財意圖，一直以來保險公司在銀行渠道銷售的保險產(chǎn)品主要為帶有較強儲蓄性質(zhì)的分紅型或萬能型產(chǎn)品，相應(yīng)的，保險產(chǎn)品的保障性被弱化。但是銀保產(chǎn)品與銀行其他理財產(chǎn)品和信托產(chǎn)品相比，其在收益性方面的競爭力又相當不足。特別是近三年來，由于資本市場的低迷，行業(yè)投資收益不理想，銀保產(chǎn)品的收益率提升較難，而作為保險公司競爭優(yōu)勢的保障功能并沒有體現(xiàn)出來，保險產(chǎn)品在與各類金融產(chǎn)品的正面競爭中地位尷尬。3．壽險公司投資能力不足銀保產(chǎn)品競爭力較弱的背后，是壽險行業(yè)整體投資能力的不足，一方面表現(xiàn)為投資收益水平較低，另一方面則是投資收益的穩(wěn)定性較差。究其原因，一是保險資金投資渠道和投資范圍一直以來受到較大限制，直到近幾年才出現(xiàn)拓寬；二是壽險公司的投資能力和經(jīng)驗仍然有限；此外，與其他投資渠道相比，壽險行業(yè)的投資本應(yīng)具備更加長期、穩(wěn)定的特點，但事實上，當前壽險行業(yè)的銀保產(chǎn)品年期呈現(xiàn)出明顯的短期化傾向，壽險公司很難通過有效的資產(chǎn)負債匹配提升產(chǎn)品收益，這也是近年來壽險行業(yè)整體投資收益率一直裹足不前的原因之一。4．銀保合作模式難以突破銀保業(yè)務(wù)的下滑還與壽險公司與銀行的合作模式有關(guān)。在過去近十年的時間里，維持銀保業(yè)務(wù)快速增長的是高費用、高投人加上保險公司人員駐點營銷的發(fā)展模式。近年來，隨著市場主體的增加和90號文的影響，渠道網(wǎng)點的競爭更加激烈，原有的發(fā)展模式已難以為繼，尤其是不允許駐點營銷后，與銀行建立何種合作模式，保險公司并沒有找到很好的突破。5．銷售誤導帶來的影響仍然存在由于銷售誤導引發(fā)的群體性退保事件以及由此而來的媒體負面報道宣傳，也是銀保產(chǎn)品吸引力下降、銀保業(yè)務(wù)下滑的原因之一。受制于持續(xù)低迷的資本市場和投資收益，加上保單存續(xù)時間短、經(jīng)營周期有限，近年來銀保產(chǎn)品的實際收益難達客戶預期，從而引發(fā)客戶退保和投訴，尤其是群體性退保事件頻發(fā)，給壽險公司帶來了較大壓力。監(jiān)管機構(gòu)也加強了對保險客戶退保和投訴事件的重視，三令五申地禁止和整治銷售誤導。銀保業(yè)務(wù)的大幅下滑，一方面影響了對銀保業(yè)務(wù)依賴程度較高的壽險公司的保費規(guī)模、市場份額，引發(fā)了市場格局的調(diào)整；另一方面對銀保業(yè)務(wù)價值貢獻較大的壽險公司也造成了新業(yè)務(wù)價值量的下降。此外，受投資收益下降及產(chǎn)品爭力不足等因素的影響，壽險行業(yè)的退保金額也持續(xù)上升，在新單業(yè)務(wù)持續(xù)下滑的背景下，部分壽險公司的現(xiàn)金流風險也會不斷凸顯。孫玉淳，SUNYu-chun.中國壽險銀保業(yè)務(wù)發(fā)展模式的轉(zhuǎn)變.學術(shù)探索AcademicExploration.2013(10).52-55三、壽險業(yè)增速放緩的影響因素分析(一)國內(nèi)外經(jīng)濟發(fā)展水平目前所有關(guān)于壽險需求的實證研究都表明，壽險需求與一國經(jīng)濟發(fā)展水平呈正相關(guān)關(guān)系，而GDP是衡量一國經(jīng)濟發(fā)展水平的主要標志。即國內(nèi)生產(chǎn)總值的增長將帶來國民收人的增加；隨著收人的增加，人們對壽險的需求也增加。目前，我國經(jīng)濟增長速度趨于放緩，2011年前三季度的國內(nèi)生產(chǎn)總值為320692億元，前三個季度的GDP同比增速分別為9．7％、9．5％及9．1％。GDP增速放緩無疑將對壽險需求產(chǎn)生抑制作用。另一方面．全球經(jīng)濟陷入二次衰退，歐債危機持續(xù)并面臨“硬著陸”風險。這都將對我國的經(jīng)濟發(fā)展、進而對壽險業(yè)的發(fā)展帶來不利影響。(二)銀行存款利率銀行利率變化對壽險保障型產(chǎn)品、儲蓄型產(chǎn)品、新型產(chǎn)品的需求會產(chǎn)生不同的影響。首先，保障型壽險產(chǎn)品的給付金額并不取決于保費積累達何種程度，而是由死亡率和不確定的意外因素決定，幾乎不受利率波動影響。而儲蓄型壽險產(chǎn)品需要事先在一定利率條件下積累本息以滿足未來給付，對存款利率變化敏感。當利率上升時．一方面銀行存款、債券、股票等金融產(chǎn)品的的總體收益率上升：另一方面因壽險保單預定利率的調(diào)整具有延遲性．投保人損失投資其他金融產(chǎn)品的機會成本。目前我國消費者的保險保障意識尚處于初級階段，購買保險產(chǎn)品的動機大多為投資增值，這必然導致壽險需求的減少．形成其他金融產(chǎn)品對壽險產(chǎn)品的替代效應(yīng)。再說新型壽險產(chǎn)品與利率的關(guān)系。由于這類壽險產(chǎn)品突出投資功能，而債市作為目前壽險公司投資的主要渠道，從理論上講，利率提高時其投資收益率也會水漲船高，進而刺激壽險需求。但從市場實際來看，由于我國壽險投資渠道狹窄、投資能力不足，新型壽險產(chǎn)品的收益率遠不如其他金融產(chǎn)品，甚至還不及銀行存款利率。因此，從總體上講，一年來央行五次提高銀行存款利率在較大程度上抑制了壽險需求。(三)通貨膨脹持續(xù)的通貨膨脹和通脹預期會導致壽險實際保障水平下降，從而使壽險“貶值”。減少壽險需求。其抑制作用主要表現(xiàn)在價格效應(yīng)、收入效應(yīng)和替代效應(yīng)等方面。從價格效應(yīng)來說，人們通過支付貨幣獲得保障，繳費在前，給付在后，通貨膨脹將使實際得到的保險給付金額減少。從收入效應(yīng)來說，通貨膨脹情況下實際收入增長率低于名義收入增長率。因此消費者實際收入水平的下降會引起壽險需求的減少。從替代效應(yīng)來說，通貨膨脹通過影響其它金融資產(chǎn)的收益率而對壽險需求產(chǎn)生影響。如果通貨膨脹引起其它金融資產(chǎn)收益率水平的相對上升，壽險需求將減少，這主要是針對利率敏感性壽險產(chǎn)品而言。當然，適度的溫和的通貨膨脹能夠刺激經(jīng)濟增長、增加居民收入，從而增加壽險需求。進入2011年以來。我國居民消費價格指數(shù)一直維持在105一106左右的高位．并且消費者目前的通脹預期較為強烈。在這種形勢下，通貨膨脹的替代效應(yīng)也成為此次壽險增速減慢的原因之一。(四)資本市場的成熟程度投資型壽險產(chǎn)品作為兼具保險保障和投資功能的新型壽險產(chǎn)品．是保險產(chǎn)品向資本市場的滲透，也是保險市場和資本市場相互融和的產(chǎn)物。壽險公司將來源于這些產(chǎn)品的資金以更大的比例投資于風險性和收益性都較高的金融資產(chǎn)。從而使投保人在承擔一定風險的同時可以獲得比傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品更高的投資回報率。目前。我國新型壽險保費收入已占全部壽險保費收入的85％以上。分紅保險更是一險獨大，2009年的市場份額已達73％。這一方面說明我國消費者對保險的風險保障功能認識不足，更為看重壽險產(chǎn)品的投資功能；另一方面，由于市場份額居高不下，投資型產(chǎn)品的收益率高低成為直接決定壽險需求乃至行業(yè)發(fā)展的重要因素。從國際經(jīng)驗來看，資本市場環(huán)境是影響壽險投資最為關(guān)鍵的因素。我國資本市場剛剛走過22年的發(fā)展歷程．無論從股權(quán)結(jié)構(gòu)、市場供求者的理性程度、投資品種等方面來看都遠遠不夠成熟。受資本市場發(fā)展程度和政府監(jiān)管限制的約束，我國壽險資金的很大部分投資于低收益的銀行存款和國債。投資收益率遠低于發(fā)達國家水平；同時，由于近年來股市、債市雙熊，壽險投資缺乏業(yè)績提升動力，投資收益徘徊在低位。因此。新型壽險產(chǎn)品的投資收益率低于其他金融產(chǎn)品，導致新型壽險產(chǎn)品的銷售逐月減少。(五)銀保新規(guī)的出臺2010年11月銀監(jiān)會下發(fā)《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風險管理的通知》，出臺多項規(guī)定規(guī)范銀保市場秩序，并要求商業(yè)銀行不得允許保險公司人員派駐銀行網(wǎng)點銷售保險產(chǎn)品。自2008年以來，超過40％的壽險保費收入來源于銀保渠道。其中以新型壽險產(chǎn)品為主?？梢灶A見，該通知的出臺在短期內(nèi)急劇抑制了銀保產(chǎn)品的銷售。根據(jù)2011年一季度險中介市場報告。一季度銀行代理保費收入1269．73億元，同比下降15．33％，實現(xiàn)傭金收入51．49億元，同比下降3．2％。3雖然銀保新規(guī)從長期來看將促進銀行代理保險業(yè)務(wù)更加規(guī)范健康的發(fā)展，但無疑在短期內(nèi)，由銀保業(yè)務(wù)較前幾年高速增長有較大幅度的回落．壽險保費收人的增速必將放緩。(六)制度性增長要素逐漸釋放保險業(yè)增長中的制度性要素，主要是指除經(jīng)濟發(fā)展水平之外、影響保險業(yè)增長的某些國別性因素；其中。社會保障制度是對壽險業(yè)增長產(chǎn)生支配性影響的制度要素。從國際經(jīng)驗來看。新興發(fā)展中國家在自身的經(jīng)濟轉(zhuǎn)型過程中，往往對經(jīng)濟體制做出了較大的變革，由此為商業(yè)保險的發(fā)展釋放了大量的空間。如在中國經(jīng)濟轉(zhuǎn)型前。國家承擔了為城市勞動者提供養(yǎng)老、醫(yī)療服務(wù)的義務(wù)，商業(yè)壽險的發(fā)展空間十分有限；而在經(jīng)濟轉(zhuǎn)型過程中。政府不再提供全方位的養(yǎng)老、醫(yī)療保障，市場作用逐漸凸顯，在很大程度上為人身保險的展提供了空間。對于新興發(fā)展中國家而言，在經(jīng)歷了一段時期的保險業(yè)快速發(fā)展之后，制度性要素逐漸釋放，保險業(yè)的增長應(yīng)逐步從依靠“制度推動和經(jīng)濟拉動”轉(zhuǎn)向主要依靠“經(jīng)濟拉動”的模式?！ひ虼?，可以預見。若在制度性要素釋放殆盡、而又沒有依靠國民經(jīng)濟增長勢頭找到保險業(yè)新的增長點的情況下。保險業(yè)的發(fā)展速度很可能出現(xiàn)下降態(tài)勢。徐婧姝.影響我國壽險業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實因素分析——基于銀保新規(guī)的視角.浙江金融zhejiangFinance.2012(2).51-53,64四、我國壽險業(yè)面臨的競爭和挑戰(zhàn)改革開放以來，我國壽險行業(yè)取得了長足的發(fā)展。保費規(guī)模從1980年的4．6億增長到2011年的14339．25f乙元。這—保費收入也排在世界的前列．同時我國保險密度和保險深度不斷提高。分別據(jù)地球6l和39位。但在取得成績的同時。我們應(yīng)該看到面臨的競爭和挑戰(zhàn)。1．壽險行業(yè)內(nèi)部的競爭壽險行業(yè)競爭主體增多，銷售模式趨同性嚴重．產(chǎn)品宣傳以及產(chǎn)品刨額力度不強。據(jù)統(tǒng)計，我國壽險行業(yè)經(jīng)營壽險產(chǎn)品的共有62家公司，外資占35家；目前銷售模式主要以產(chǎn)品說明會等形式。這也從某種程度上導致營銷員銷售技巧不足，且服務(wù)意識不強；同時壽險產(chǎn)品主要以分紅險為主。其中2011年保費收人中分紅險產(chǎn)品保費收入就占到了91．6％。壽險產(chǎn)品的競爭壓力我國壽險行業(yè)中產(chǎn)品的趨同性較高。故壽險產(chǎn)品的競爭壓力主要來自于外部。由于目前壽險市場的保險產(chǎn)品保障程度偏弱，并主要以儲蓄型分紅險為主，這與銀行、證券、基金等理財產(chǎn)品具有較高的替代性關(guān)系。在高通脹的經(jīng)濟環(huán)境下，銀行的利率走高，居民的通脹預期偏高，這些條件都使壽險產(chǎn)品不具有競爭力。2011年是銀行理財產(chǎn)品爆發(fā)的一年．同時也是壽險公司，特別是銀保渠道發(fā)展較為困難的一年，以后這種局面在短時間內(nèi)難以改變。3．壽險營銷隊伍發(fā)展的挑戰(zhàn)長期以來，我國壽險營銷都采取的是人海戰(zhàn)術(shù)粗放型的銷售模式，這種模式在發(fā)展初期起到了快速推動的作用．但長期來看，粗放型的模式最終會導致增員難、留存難、低索質(zhì)、低產(chǎn)能、低收入等。，這是現(xiàn)階段壽險行業(yè)面臨調(diào)整的重要原因。蘇瑞.新形勢下我國壽險業(yè)務(wù)發(fā)展探討.現(xiàn)代經(jīng)濟信息ModernEconomicInformation2012(9).235-235五、我國壽險業(yè)個人代理人的現(xiàn)狀及問置分析l一)我國壽險業(yè)個人代理人的現(xiàn)狀可以看出，2∞5-一2010年我國壽險業(yè)個人代理人的數(shù)量經(jīng)歷了快速增長和停止增長兩個階段：2005--2008年間，壽險業(yè)個人代理人增員較為容易且由個人代理人所帶來的保費收入也一直在提高。至2008年左右增加到17．54％；此后2009年和2010年，個人代理人所帶來的保費收入基礎(chǔ)沒有出現(xiàn)變化。特別是在2010年個人代理人的數(shù)量出現(xiàn)了罕見的負增長，從2009年的257．67萬人減至2010年的256．95萬人。(二)我國壽險業(yè)個人代理人的問題分析個人代理人與保險公司之間的關(guān)系模糊不清，個人代理人無保障與歸屬感(1)按法律界定，保險公司與個人代理人之間是一種委托代理關(guān)系2009年新修訂的《保險法》第一百一十七條對保險代理人的界定是“保險代理人是根據(jù)保險人的委托，向保險人收取傭金，并在保險人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險業(yè)務(wù)的機構(gòu)和個人。”不管是《保險法》對“代理人”的界定，還是《保險代理人管理規(guī)定》(試行)對個人代理人的定義，都可以得出這樣一個結(jié)論：個人代理人與保險公司之間是一種委托代理的關(guān)系。一般也認為保險公司與個人代理人之間簽訂的協(xié)議是代理合同并非勞動合同。保險公司在對個人代理人進行管理時，除了對剛加入的個人代理人在前三個月給予非常少的底薪(每月300-500元)外，個人代理人沒有固定的底薪。同時因為不是公司的員工，保險公司也沒有為其上各種社會保險。即使是個人代理人有社會保險的，一般都是以個體勞動者的身份參加社會保險或從原單位帶過來。自己繼續(xù)繳費。這些都體現(xiàn)了雙方是一種委托代理關(guān)系而并非勞動關(guān)系。即使一些壽險公司為了激勵員工。制定了措施鼓勵個人代理人參加社會保險(比如有的保險公司規(guī)定，從業(yè)一年以上，每月新保單收入達到2000元，有保險代理人資格證書的個人代理人可以獲得傭金收入的3％作為社會保險補助)，但這與用人單位及職工都要依法參加社會保險性質(zhì)相差甚遠。(2)在壽險公司對個人代理人進行管理時，二者又似存在勞動關(guān)系事實上，在壽險公司與個人代理人之間存在很多勞動關(guān)系色彩的內(nèi)容，比如保險公司對個人代理人進行考勤并提供培訓等。(3)個人代理人無歸屬感因為個人保險代理人與保險公司簽訂業(yè)務(wù)代理合同，按業(yè)績提取傭金，公司不為其提供底薪，不提供福利和保障。因此，個人代理人無歸屬感。2．個人代理人的流動性非常強，且出現(xiàn)減員現(xiàn)象波士頓咨詢公司的調(diào)查顯示，中國保險業(yè)代理人總體流失率每年高于50％。保險公司第一年的營銷員流失率甚至高達70％一80％，其中，平安保險達到85％。泰康保險、中宏保險達到80％，安聯(lián)大眾為75％；中國人壽、新華人壽、友邦保險中國分公司為70％。3．個人代理人素質(zhì)普遍較低，人海戰(zhàn)術(shù)大行其道，展業(yè)中違規(guī)較為嚴重雖然個人代理人在人身保險的發(fā)展中作用突出，但目前從事保險代理的人員大多文化基礎(chǔ)差，整體素質(zhì)低，以及某些保險公司對個人代理人存在一定的誤導，大力實施人海戰(zhàn)術(shù)，對個人代理人缺乏必要的培訓和指導，個人代理人在展業(yè)中出現(xiàn)的違規(guī)問題較為嚴重。2012年，在保監(jiān)會發(fā)布的《關(guān)于人身保險業(yè)綜合治理銷售誤導有關(guān)工作的通知》中指出“銷售誤導是人身保險業(yè)長期存在的一個問題”。近幾年，司法機關(guān)受理的保險糾紛案件中。大多也是因保險代理人宣傳誤導、擴大責任而引起的。個人代理人違規(guī)后，保險公司的損失很難化解保險公司與個人代理人之間為委托代理關(guān)系。在一般的委托代理關(guān)系下，代理人超越委托權(quán)限的行為所造成的后果由代理人承擔；在委托權(quán)限內(nèi)的行為后果由委托人承擔。但為保護投保人與被保險人的利益，在保險合同中，只要不是個人代理人與投保人或被保險人惡意串通，即使個人代理人超越委托權(quán)限的行為所造成的后果也由保險公司承擔，在保險公司賠償后再向有責任的個人代理人追償。在2009年修訂的《保險法》第一百二十七條規(guī)定“保險代理人根據(jù)保險人的授權(quán)代為辦理保險業(yè)務(wù)的行為，由保險人承擔責任。保險代理人沒有代理權(quán)、超越代理權(quán)或者代理權(quán)終止后以保險人名義訂立合同，使投保人有理由相信其有代理權(quán)的，該代理行為有效。保險人可以依法追究越權(quán)的保險代理人的責任”。為避免個人代理人的違規(guī)給公司帶來損失，保險公司在兩個方面有相應(yīng)的規(guī)定：一是要求個人代理人提供擔保人或繳納一定的保證金。在個人代理人與保險公司簽訂“試用代理合同”后，會被要求提供一定數(shù)目的擔保人，中國人壽與太平洋保險還要求提供保證金，平安保險要求提供風險抵押金。在滿足一定條件后，才簽訂“正式代理合同”。二是為個人代理人投保職業(yè)責任保險?！侗ｋU法》第一百二十四條規(guī)定“保險代理機構(gòu)、保險經(jīng)紀人應(yīng)當按照國務(wù)院保險監(jiān)督管理機構(gòu)的規(guī)定繳存保證金或者投保職業(yè)責任保險”。即使有擔保人、保證金或職業(yè)責任保險。在個人代理人違規(guī)時，并不能對保險公司進行足額賠償。5．稅收政策對個人代理人的嚴格要求1997年財政部和國家稅務(wù)總局聯(lián)合發(fā)布的《關(guān)于個人提供非有形商品推銷代理等服務(wù)活動取得收入征收營業(yè)稅和個人所得稅有關(guān)問題的通知》(財稅字[19971103號)規(guī)定：“有些在境內(nèi)從事保險、旅游等非有形商品經(jīng)營的企業(yè)，通過其雇員或非雇員個人的推銷、代理等服務(wù)開展業(yè)務(wù)。雇員或非雇員根據(jù)其推銷、代理等服務(wù)活動的業(yè)績從企業(yè)或其服務(wù)對象取得傭金、獎勵和勞務(wù)費等項目的收入。根據(jù)《中華人民共和國營業(yè)稅暫行條例》、《中華人民共和國所得稅法》和《中華人民共和國稅收征收管法》的有關(guān)規(guī)定，現(xiàn)對雇員或非雇員個人為企業(yè)提供非有形商品推銷、代理等服務(wù)活動取得收入征收營業(yè)稅?！币虼?。個人代理人除了要繳納營業(yè)稅以外，還需要按勞動報酬繳納個人所得稅，其繳納的稅款與其作為保險公司的員工相比，要多得多，使其處于一種高稅負的狀態(tài)。許敏敏.我國壽險業(yè)個人代理人狀況探析.會計之友FriendsofAccounting.2013(8).46-48六、二、我國壽險市場發(fā)展中存在的問題(一)個體利益作祟，市場誠信缺失嚴重在市場經(jīng)濟體制下，誠信是任何行業(yè)正常運作和持續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)，在保險行業(yè)更是如此，然而現(xiàn)實情況卻表現(xiàn)為參與保險活動的各個主體均在一定范圍和程度上存在誠信危機，這對個單業(yè)務(wù)以及整個保險行業(yè)都是一個嚴重的問題。誠信缺失問題主要體現(xiàn)在如下幾個方面：(1)有的投保人在健康保險的購買中，出于對降低保費、謀求更高保障等個人利益的考慮，會對自身的家族病史、過往病史以及當前的健康狀況進行瞞報，甚至是捏造事實欺詐保險人，嚴重的逆向選擇和道德風險的存在致使保險人無法按照既定的厘定費率獲取保費，造成保單質(zhì)量與預期不符，在后續(xù)的出險賠付上遭受不同程度的損失；(2)在保險產(chǎn)品的宣傳和銷售過程中，也有部分保險銷售人員和保險代理人為了追求保費銷售目標，促成保單銷售成功，夸大保障性產(chǎn)品的保障功能和范圍，吹噓投資類產(chǎn)品的保值和盈利水平，但卻有意模糊或隱瞞保險合同對于投保人的義務(wù)要求和免責條款聲明內(nèi)容，誤導消費者做出購買決定，在后續(xù)保單履行過程中不可避免地出現(xiàn)糾紛甚至訴諸法律的情況?；(3)在壽險經(jīng)營活動中，尤其對于健康險和意外險，在被保險人出險后，承保的壽險公司并不能提供直接的救助和治療，而提供醫(yī)療、健康管理服務(wù)的醫(yī)院和保健機構(gòu)作為專業(yè)機構(gòu)可能對被保險人進行過度的檢查治療，或者以對被保險人有利為借口誘導被保險人提出更多的過度的服務(wù)需求，這些行為可能并不會給被保險人帶來更多的保障，卻將費用以賠償金的形式轉(zhuǎn)嫁給壽險公司，但醫(yī)療和健康服務(wù)機構(gòu)卻從中獲取了相應(yīng)利益舊。(二)產(chǎn)品無法滿足需求，產(chǎn)品創(chuàng)新動力不足隨著人均可支配收入的逐步提升，人們對生活質(zhì)量的要求不斷提高，其中對保險保障的需求也越來越強烈。按經(jīng)濟學的基本規(guī)律，不斷增長的需求必將促進產(chǎn)品供給的大幅提升，然而在壽險產(chǎn)品的銷售市場上呈現(xiàn)出的“供需兩不足”怪現(xiàn)象卻是保險人銷售的產(chǎn)品并不是消費者所需要的、消費者需要的產(chǎn)品保險人卻無法及時提供口1。縱觀壽險市場上各家壽險公司推出的保險產(chǎn)品和服務(wù)計劃，拋三)服務(wù)流于表面，缺乏內(nèi)涵品質(zhì)壽險公司與投保人、被保險人通過訂立風險賠付的保險合同來確定彼此之間的契約關(guān)系。而合同的有限性與風險的不確定性和持續(xù)性之間存在的矛盾，使得壽險公司與投保人、被保險人之間應(yīng)該建立長期的基于共贏的合作關(guān)系。然而目前的實際情況是壽險公司的服務(wù)是以銷售為目的的，壽險業(yè)務(wù)員在展業(yè)過程中能夠根據(jù)準客戶的情況進行全方位多手段的產(chǎn)品介紹，對準客戶也表現(xiàn)得較為熱情，但一旦雙方訂立保險合同，保險服務(wù)活動也就隨之而止，下一次服務(wù)開始時間又是以形成銷售為目標的保險合同到期續(xù)?；蛘咝庐a(chǎn)品推介時。保險是一種金融服務(wù)，所有的壽險公司都設(shè)有客戶服務(wù)部，在公司客戶服務(wù)宗旨中宣傳著客戶至上、服務(wù)第一。但在實際操作中，我們看到的更多是在客戶出險時，壽險公司基于合同中晦澀的除外責任條款、公司規(guī)定的復雜的理賠手續(xù)，對客戶損失表現(xiàn)的惜賠和少賠，甚至會出現(xiàn)投保人、被保險人與壽險公司之間的糾紛。而頻頻在地方媒體中出現(xiàn)的保險服務(wù)差、門檻高、不適合普通消費者一類的言論，極大地影響了壽險公司以及整個保險業(yè)的服務(wù)形象D1。(四)過度追求保費規(guī)模，難保公司持續(xù)發(fā)展很多壽險公司的經(jīng)營仍然是規(guī)模導向的，保費規(guī)模是上下級機構(gòu)之間最主要的考核指標。壽險公司經(jīng)營過程中，缺少集約經(jīng)營理念，公司內(nèi)涵式增長能力不強，保費收入增長的主要途徑是增設(shè)下級機構(gòu)，以鋪攤子方式實現(xiàn)外延式擴張，這在目前保險業(yè)高投入、高成本、高消耗、低效率的粗放經(jīng)營的現(xiàn)實下，總體經(jīng)營成本居高不下。為了完成保費計劃目標，壽險公司會在月末、季末、年末等不同時段推行短時激勵措施，要求業(yè)務(wù)員突擊完成階段性保費任務(wù)目標，這些活動在短期可以迅速上規(guī)模，但容易出現(xiàn)業(yè)務(wù)質(zhì)量不高，經(jīng)營風險增大的情況。同時，激增的保費收入使當期流入現(xiàn)金流過大，而這一短期行為不能長時間地維持，這樣意味著將來會出現(xiàn)對應(yīng)的現(xiàn)金流大規(guī)模流出，壽險公司在業(yè)務(wù)管理上將不得不對長期決策進行調(diào)整，而這種短期和長期的不協(xié)調(diào)，必將增加壽險公司長期經(jīng)營戰(zhàn)略的不確定性，使經(jīng)營風險增大。韓雪。我國壽險市場發(fā)展中存在的問題及其對策.學術(shù)交流AcademicExchange.2013(4).90-93七、（二）我國壽險產(chǎn)品存在的問題從我國壽險發(fā)展歷程來看，投連險、分紅險、萬能險產(chǎn)品剛亮相時，保費占比從2001年的29.48%迅速上升到2002年的53.86%，2007年更是飆升到69.97%的水平。隨著《企業(yè)會計準則解釋第2號》實施，壽險公司便收縮了投連險和萬能險業(yè)務(wù)，取而代之的是分紅險。時至今日，在壽險產(chǎn)品保費收入中，分紅險仍處于“一枝獨秀”的狀態(tài)，達到88%的占比。壽險產(chǎn)品發(fā)展經(jīng)歷帶來了我國壽險業(yè)的崛起，但同時也凸顯出較大的問題。1.壽險產(chǎn)品創(chuàng)新不足在歐美發(fā)達國家，只要投保人有需求，保險公司就能開發(fā)出適合消費者的保險產(chǎn)品。而在我國保險市場上，各保險公司都不熱衷于壽險產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計。任何產(chǎn)品的開發(fā)與設(shè)計都需要耗費大量的人力物力財力，對壽險產(chǎn)品的創(chuàng)新更是如此。我國壽險市場發(fā)展時間較短，所能獲取的數(shù)據(jù)和經(jīng)驗相對有限，但這不能成為壽險產(chǎn)品鮮有創(chuàng)新的借口。國外壽險產(chǎn)品開發(fā)的方法和思想是可以借鑒的，借鑒學習不是一直“偽創(chuàng)新”，模仿是允許的，但是模仿的長期結(jié)果應(yīng)該是適合中國保險市場需求的原始創(chuàng)新。2.壽險產(chǎn)品預定利率受到局限壽險產(chǎn)品一般設(shè)置有預定利率，一般參照銀行存款利率和預期投資收益率進行設(shè)置。在其他條件不變時，預定利率越高，保險產(chǎn)品的價格會越低，這樣消費者能夠從保險產(chǎn)品中得到的回報就會越多。1999年，保監(jiān)會規(guī)定，我國壽險預定利率上限為2.5%，這一規(guī)定仍然沿用至今（盡管最近有松動的態(tài)勢，但是成文的規(guī)定仍然未出臺）。預定利率上限的規(guī)定對壽險產(chǎn)品的價格浮動區(qū)間做出了限制，然而，分紅險不僅能給消費者提供一定的保障，還能根據(jù)資金投資的收益獲得當期的分紅，這類產(chǎn)品擠占了傳統(tǒng)壽險產(chǎn)品的生存空間，使得傳統(tǒng)壽險銷售“雪上加霜”。有節(jié)奏的放使預定利率市場化，不僅能增加保險公司業(yè)務(wù)的規(guī)模，還能使消費者有更大的獲利空間政府管制越少，也往往越能增加產(chǎn)品創(chuàng)新的機會。王銀.淺析我國壽險產(chǎn)品結(jié)構(gòu)優(yōu)化.時代金融（下旬）Timesfinance。2013(7).166-166八、我國目前壽險核保中的一些問題和解決建議目前我國的保險核保現(xiàn)狀中，仍然存在許多問題。其一，投保人的逆選擇問題。在實務(wù)中，一些投保方為了保費的少繳納等經(jīng)濟利益，有意識地隱瞞被保險人的年齡甚至涂改戶籍卡，隱瞞已患疾病等．不履行如實告知義務(wù)。其二，尋租現(xiàn)象的存在。這一現(xiàn)象的產(chǎn)生與投保方的逆選擇和營銷、核保人員的素質(zhì)息息相關(guān)。投保方為了少繳保費獲得保險保障。營銷人員為了獲取客戶增加業(yè)績，核保人員為了獲取相關(guān)經(jīng)濟利益。三方可能會在被保險人的健康狀況，體檢等環(huán)節(jié)造假。其三，相關(guān)規(guī)定不完善。在壽險核保過程中。不免要涉及到投保方的一些隱私問題的調(diào)查。在我國，保險公司由于沒有足夠的法律依據(jù)，在獲取客戶資料的范圍．程度以及承擔的責任方面沒有標準可循，核保人員在進行調(diào)查時，往往被醫(yī)院、工商、稅務(wù)部門以保護客戶隱私為由拒之門外。趙靖.淺析壽險核保及我國壽險核?，F(xiàn)狀時代金融(下旬)Timesfinance.2012(5).137-137九、二、壽險銷售風險的特征及成因壽險銷售風險可分為兩大類：一類是違法風險；一類是違規(guī)風險。違法風險主要是銷售人員集資詐騙風險和侵占保費、保險金風險；違規(guī)風險主要是銷售人員在保單銷售過程中違反公司規(guī)章制度或行業(yè)監(jiān)管規(guī)定，造成公司利益受損風險。(一)壽險銷售人員違法風險的特征及成因1．壽險銷售人員違法風險的特征銷售人員集資詐騙類風險和侵占類風險是壽險銷售違法的兩種主要風險，它們具有不同的特征。集資詐騙類犯罪風險特征。從近年被媒體曝光的壽險公司銷售人員集資詐騙案件看，有以下特征：一是涉案金額大。少則幾十萬元，多則幾百萬元、幾千萬元。二是涉及受害當事人眾多。少則幾十人，多則幾百人，其中大多數(shù)為農(nóng)民、退休人員、下崗職工等弱勢群體。三是作案隱蔽。案犯往往利用客戶不熟悉保險業(yè)務(wù)，打著公司的旗號，以“高額回報”為誘餌，打白條，盜用或偽造公司印章、制作假保單、假發(fā)票、假收據(jù)，涂改單證，使用作廢單證等手段騙取資金后體外循環(huán)，在公司內(nèi)部業(yè)務(wù)、財務(wù)處理系統(tǒng)中沒有留下痕跡，公司現(xiàn)行的監(jiān)督管理手段無法發(fā)現(xiàn)，這些案件發(fā)現(xiàn)主要是案犯資金鏈斷裂后，受害人報案四是案犯具有欺騙性。案犯往往是從事壽險銷售多年的業(yè)務(wù)精英，這些精英在外有著大量的客戶資源和人脈關(guān)系，容易騙取客戶信任；在內(nèi)當?shù)毓緲I(yè)務(wù)銷售對其有一定信賴性，對其比較信任、放縱，為其提供各種便利，從而給其犯罪帶來可乘之機。五是危害具有突發(fā)性。大多數(shù)案件案發(fā)前處于體外循環(huán)狀態(tài)，公司不易發(fā)現(xiàn)，一旦案發(fā)，由于案犯將詐騙的資金大多用于支付高額回報、投資、個人揮霍等，到案發(fā)時往往所剩無幾，受害人感到向案犯追回錢財?shù)南Ｍ烀?，便以案犯是公司的銷售人員為由，向公司索取資金。盡管理論上這類犯罪純屬案犯個人行為，與公司無關(guān)，但是在損失得不到賠償?shù)那闆r下，受害人特別是弱勢受害群體往往組織群訪，從而引發(fā)當?shù)厣鐣环€(wěn)定，成為當?shù)卣叨汝P(guān)注的大案、要案，給當?shù)毓驹斐删薮髩毫Γ＝?jīng)營活動受到嚴重影響。六是造成公司財務(wù)損失。雖然這類犯罪大多與公司管理無關(guān)，但為了當?shù)厣鐣€(wěn)定和公司正常經(jīng)營，在當?shù)卣膮f(xié)調(diào)下，當?shù)毓就鶑木S穩(wěn)和承擔社會責任出發(fā)，向受害人特別是弱勢受害群體實施人道主義援助。(2)侵占類犯罪風險特征。在司法實踐中，銷售人員將客戶保費、保險金、退保金占為己有的案件大多被判為侵占類犯罪。保險侵占類犯罪具有以下特征：一是案犯利用公司的管理漏洞作案。如公司在資金管理上未徹底執(zhí)行零現(xiàn)金收付，案犯有機會侵占現(xiàn)金保費；公司對委托代辦領(lǐng)取業(yè)務(wù)審核不嚴，監(jiān)督不到位，案犯有機會侵占客戶保單的退保金、滿期金、保單借款；公司對失效保單回訪缺失，案犯有機會侵占保單續(xù)期保費；公司單證印章管理存在漏洞，案犯有機會以公司名義實施詐騙；等等。二是案犯逃逸后公司追償困難。因為侵占罪是“告訴才處理”的案件，公司自行尋找被告較為困難。三是公司必須對客戶損失負責。2．壽險銷售人員違法風險成因壽險銷售人員違法犯罪有其個人法律意識淡薄原因，也有公司內(nèi)部管理和外部社會環(huán)境上的原因。首先，求富心切是案犯的共同特點，有的沉迷賭博欠下賭債；有的生活墮落收入不敷支出；有的喜好風險投資急需大量資金；有的投資虧損，債務(wù)纏身；有的品行低劣，心術(shù)不正，有違法前科；等等。案犯或法紀觀念、法律意識淡薄，或雖知法懂法，但為了暴富，以身試法，不惜鋌而走險。其次，公司管理上的疏漏使案犯有機可乘。特別是侵占類案件，公司財務(wù)業(yè)務(wù)、單證印章、回訪監(jiān)督等管理若處于失控狀態(tài)，案犯就有機會利用公司的管理漏洞作案。再次，社會上一些群眾在求富心理驅(qū)動下產(chǎn)生的盲目投機行為，也使案犯實施詐騙有可乘之機。(二)壽險銷售人員違規(guī)風險的特征及成因1．壽險銷售人員違規(guī)風險的特征常見的壽險銷售人員違規(guī)行為主要有銷售誤導、不如實告知和代簽名，相應(yīng)地產(chǎn)生壽險銷售人員違規(guī)的銷售誤導風險、不如實告知風險和代簽名風險，其特征各不相同。(1)壽險銷售人員銷售誤導風險特征。銷售人員為了促成保單銷售，擅自夸大保險利益，特別是在銷售分紅產(chǎn)品過程中片面夸大分紅收益，把紅利水平與銀行定期儲蓄進行對比，不向客戶說明紅利的不確定性，使客戶對投保產(chǎn)品的認識和理解存在偏差，作出非本人真實意愿的購買決定。銷售人員的誤導行為不僅影響客戶對未來風險的管理和投資理財規(guī)劃，而且一旦客戶發(fā)現(xiàn)所購買的保險利益與銷售人員展業(yè)宣傳的利益存在偏差時，往往有受騙上當?shù)母杏X，于是有的客戶便以銷售誤導為由要求公司退回所交保費，給公司造成退保損失(即合同訂立成本和合同訂立后公司承擔的保險責任費用)。銷售誤導問題已經(jīng)成為行業(yè)的突出問題，已嚴重影響到壽險公司的聲譽和行業(yè)形象，保險監(jiān)管機構(gòu)已將其列為行業(yè)治理和打擊的重點，對因公司管理不善引發(fā)的銷售誤導，監(jiān)管機構(gòu)除對當事人進行處罰外，保險公司也容易受到處罰。(2)壽險銷售人員不如實告知風險特征。銷售人員為了促成保單銷售，特別是風險型產(chǎn)品保單(如重大疾病保險)銷售，容易出現(xiàn)阻礙投保人履行如實告知義務(wù)或者誘導其不履行如實告知義務(wù)、隱瞞投保人的真實情況(如既往病史、職業(yè)狀況等)的行為由于投保人與壽險公司之間的信息不對稱，若投保人不如實告知，壽險公司就不能作出正確的承保決定。不如實告知行為違反壽險業(yè)的最大誠信原則，對客戶和公司的危害都很大。客戶因不如實告知，當發(fā)生保險事故后可能被保險公司依法拒付，保險利益得不到保障；銷售人員未盡說明義務(wù)，隱瞞投保人的真實情況，使公司不能正確承保，發(fā)生保險事故后公司必須要為銷售人員違規(guī)行為承擔責任，造成公司經(jīng)濟損失。同時銷售人員的此類行為容易使公司受到監(jiān)管部門的處罰。壽險銷售人員代簽名風險特征?！侗ｋU法》規(guī)定，以死亡為給付保險金條件的合同，未經(jīng)被保險人同意并認可保險金額的，合同無效?，F(xiàn)實中銷售人員為了速成保單銷售，往往置有關(guān)法律規(guī)章于不顧，代替投保人、被保險人簽署保險單證及相關(guān)重要文件；或未面見被保險人，默許投保人代替被保險人簽名，造成保險合同無效。當投保人對所購買的保險產(chǎn)生悔意時，往往以代簽名合同無效為藉口要求公司退回所交保費，給公司造成退保損失。2．壽險銷售人員違規(guī)風險成因壽險銷售人員違規(guī)風險成因與違法風險成因的區(qū)別在于，違法風險的主因是案犯為逐而以身試法，違規(guī)風險成因則是銷售人員的短期投機行為。銷售人員產(chǎn)生短期投機行為的原因，一是銷售人員的職業(yè)操守問題，為了多售保單多提成傭金、多獲得獎勵而舍棄誠信操守，置客戶利益、公司利益和行業(yè)形象于不顧。二是壽險公司銷售隊伍流動性大、留存率低、整素質(zhì)低、專業(yè)服務(wù)技能不高、社會形象差，公眾認同度低，理性銷售難度大。三是壽險銷售人員不是保險公司員工，其作為勞動者的合法權(quán)益得不到保障，銷售人員對自身“邊緣人”地位的職業(yè)忠誠度低，只顧眼前利益，缺乏長期職涯規(guī)劃，缺乏對公司、對客戶的責任感、忠誠感。四是壽險公司追求市場份額、保費規(guī)模的經(jīng)營取向引導著銷售人員追求保費數(shù)量而忽視保單質(zhì)量。通常壽險公司對銷售人員的培訓是重銷售技巧而忽視專業(yè)技能和職業(yè)道德培訓，對銷售人員的激勵是重首年傭金而輕續(xù)期傭金，銷售人員則是重新單銷售而輕保單的持續(xù)性。所以說，壽險公司經(jīng)營的短期行為也導致了銷售人員的短期投機行為。陳珠榮.論壽險銷售風險管理.廣西社會科學.2011(8).73-76十、二、我國投資型保險市場繁榮的背后依然暴露出不少問題：(一)投資回報較低，且波動頻繁，收益常常達不到預期我國保險資金的投資獲利能力低下，受經(jīng)濟形勢的影響程度較深。一方面，因為我國保險資金的運用范圍較窄，缺乏有效的保險資金投資工具，也就限制保險資金獲利空間。另一方面，我國保險公司缺少先進的投資理念，只注重保費收入，而忽視了保險資金的運用。此外，產(chǎn)品開發(fā)的不合理也是造成此種問題的原因之一，保險公司開發(fā)出許多對投資收益要求很高的產(chǎn)品，雖然這樣容易銷售，但很多保險公司的實際投資能力往往不能支撐此類產(chǎn)品的可持續(xù)發(fā)展。使得投保者產(chǎn)生過高的收益預期，在保單不斷增長的同時，退保率也不斷地上升。(二)缺乏一個健康有序的市場環(huán)境當前我國部分投資型保險的投保者往往過于盲目，缺乏專業(yè)指導．只關(guān)注投資收益而忽視了其中的風險。同時，一些專業(yè)素質(zhì)較差的業(yè)務(wù)員向客戶宣傳產(chǎn)品時，夸大投資收益，避而不談投資風險，甚至曲解保險條款內(nèi)容。使得一些缺乏保險知識的客戶上當，輕率地購買了并不符合自身實際需求的保險產(chǎn)品。日后造成一些保險在我國的發(fā)展存在盲目發(fā)展、創(chuàng)新不夠、投資收益較低等問題，本文對我國投資型保險市場的發(fā)展狀況進行了分析，針對問題投資型保險市場的發(fā)展造成了不利影響。陳世江.當前我國投資型保險發(fā)展問題淺析商情Shangqing.2013(9).29-29壽險業(yè)發(fā)展的對策及建議一、提高壽險產(chǎn)品服務(wù)質(zhì)量的基本策略及具體措施1.就壽險企業(yè)而言，提高保險服務(wù)質(zhì)量的基本策略有兩大類(1)標準跟近策略。它是指保險企業(yè)將自己的服務(wù)同市場上競爭對手的標準，進行對比，在比較和檢驗的過程中，逐步提高自身服務(wù)水平的一種策略。壽險公司可從營銷策略上，服務(wù)經(jīng)營上，服務(wù)管理上進行著手研究并制定相應(yīng)策略。(2)藍圖技巧策略。它是指分解組織系統(tǒng)和架構(gòu)，鑒別顧客同服務(wù)人員接觸點，并從這些接觸點出發(fā)，改進壽險企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的一種策略。從而借助流程圖的方法，來分析服務(wù)傳遞過程的各方面，包括從前臺服務(wù)到后勤服務(wù)的全過程。它通常涉及四個步驟：把服務(wù)的各項內(nèi)容用流程圖畫出，使服務(wù)過程清楚顯示；把容易導致服務(wù)失敗的點找出；確立執(zhí)行標準和規(guī)范；找出顧客能看見的服務(wù)展示，而每一展示將視為壽險企業(yè)與顧客服務(wù)的接觸點。2.加強企業(yè)員工的專業(yè)培訓，全面提高員工的素質(zhì)加強壽險員工隊伍建設(shè)是提高壽險營銷服務(wù)質(zhì)量的基礎(chǔ)，是一種長遠的策略。要想做好壽險服務(wù)就要不斷的提升員工的素質(zhì)，要求員工對壽險業(yè)有一定的責任心并熱愛這份事業(yè)。訓練員工擁有廣泛精湛的專業(yè)知識和嫻熟高超的服務(wù)技能員工自身也要轉(zhuǎn)變觀念，樹立明確的服務(wù)意識，養(yǎng)成良好的工作習慣，以最具特色的服務(wù)來贏得客戶的青睞。3.樹立服務(wù)營銷觀念，并把其提升到戰(zhàn)略地位現(xiàn)今，在競爭激烈的市場環(huán)境下，服務(wù)競爭也被各大公司所關(guān)注。壽險公司要想成為競爭時代的領(lǐng)軍者，在服務(wù)上，要以客戶需求為導向，通過提供優(yōu)質(zhì)、高效、快捷、準確、有特色的服務(wù)，做到服務(wù)內(nèi)容標準化，服務(wù)質(zhì)量穩(wěn)定化、服務(wù)過程程序化，服務(wù)水平專業(yè)息進行有效直接的采集進而進行客戶分析、市場預測。一、、聚美優(yōu)品網(wǎng)站給我們的啟示(一)推出新模式增強消費者黏度聚美優(yōu)品團購網(wǎng)站應(yīng)該廣泛推廣“無需預約”模式的服務(wù)，可以在很大程度上有助于消費者快速找到實時可用的貼心團購服務(wù)?！盁o需預約”使消費者的心態(tài)從“撿絕對便宜”變成“找相對實惠”，這也能使聚美優(yōu)品團購服務(wù)的體驗在毛利空間提高下得到保障，也極大降低原有的糾紛投訴問題。也培養(yǎng)了消費者品牌忠誠度。當然聚美優(yōu)品團購網(wǎng)站也可以通過建立團購網(wǎng)站商品特色增強團購商品和服務(wù)質(zhì)量差異性來增強自己的核心競爭力。例如，采取可變價格折扣模式，或者采取梯形定價的模式等。即參與團購的人數(shù)越多，價格越低；這種模式的合理運用，可以減少消費者預期當中出現(xiàn)的問題，不僅降低了消費者對產(chǎn)品的議價空間，也使得聚美優(yōu)品團購網(wǎng)站有了良好的差異性。(二)建立新營銷策略，提高聚美優(yōu)品團購網(wǎng)站知名度聚美優(yōu)品團購網(wǎng)站可以通過團購商品的組合套餐，贈送折扣，推出限定優(yōu)惠券等活動，增強消費者黏度，促進網(wǎng)站知名度。例如通過推出不同產(chǎn)品組合套餐，通過優(yōu)化組合，進一步增強產(chǎn)品的多樣性與價格優(yōu)勢，或者對于一些經(jīng)常關(guān)注本網(wǎng)站或者購買本網(wǎng)站商品的用戶送出一些商品優(yōu)惠券，還可以通過疊加折扣的方式來使消費者獲得實惠，激發(fā)購買欲望。這些措施，看似網(wǎng)站會損失一些收益，但是這種優(yōu)惠券后面隱藏的聯(lián)動購買力是不容忽視的。(三)優(yōu)化手機電子團購服務(wù)當今移動互聯(lián)技術(shù)的迅速發(fā)展，以及支付安全的提升都為手機支付打開了方便之門，聚美優(yōu)品團購網(wǎng)站需要充分利用現(xiàn)今新興網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來創(chuàng)新團購模式，打造成全新的移動型團購新局面。聚美優(yōu)品團購網(wǎng)站應(yīng)當在如今安卓以及蘋果智能系統(tǒng)團購APP應(yīng)用開發(fā)的基礎(chǔ)上，整合豐富團購商品信息，并利用現(xiàn)代定位技術(shù)，云計算與大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，對手機用戶的訴求與偏好進行詳細分析，提供更加動態(tài)與及時的服務(wù)信息，以適應(yīng)滿足手機用戶更加變化性與更加個性化的消費特點。(四)全面與SNS網(wǎng)站合作目前聚美優(yōu)品團購網(wǎng)站已經(jīng)達到發(fā)展平臺期，如何尋找新的發(fā)展之路是當務(wù)之急，全面與SNS網(wǎng)站合作未嘗不是一個新的途徑。與SNS合作的團購網(wǎng)站與傳統(tǒng)的團購網(wǎng)站最大的不同就是用戶可以隨時隨地與身邊的好友分享自己的購物體驗，滿足用戶之間的交流需要，形成消費需求與信息共享，無形之中就對團購商品進行了口碑營銷。因此聚美優(yōu)品團購網(wǎng)站可以開展與SNS網(wǎng)站合作的方式。此外，不同類型的SNS網(wǎng)站有著特定類型的用戶群體，有利于聚美優(yōu)品團購網(wǎng)站有針對性地開展數(shù)據(jù)分析以及營銷策略，從而更好更容易地進行市場細分。戴成慧,楊金鳳(通訊作者).中國壽險產(chǎn)品服務(wù)營銷策略研究.現(xiàn)代經(jīng)濟信息ModernEconomicInformation.2013(20).257,259二、銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的國際借鑒從銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的國際經(jīng)驗來看，包括歐洲和亞洲在內(nèi)的主要保險市場，銀保業(yè)務(wù)在整體保費收人中都保持了較高的比重，如法國、意大利、西班牙等歐洲國家的銀保占比均超過60％，韓國、香港、馬來西亞等地的銀保占比也都接近或超過50％。這些國家或地區(qū)的銀保業(yè)務(wù)在發(fā)展過程中，探索出多種有效的銀保合作模式，可以作為我國未來銀保業(yè)務(wù)發(fā)展的有益借鑒。(一)合資模式在這種模式下，銀行和保險公司達成合資協(xié)議，成立一個獨立的法人機構(gòu)，利用保險公司的生產(chǎn)能力和銀行的分銷能力開展銀保業(yè)務(wù)。這種合資模式通常需要較長的投資期，合作雙方可以分擔資本投入，有時還可能讓其中一方在未來獲得合資機構(gòu)的全面控制權(quán)。它的優(yōu)勢在于能夠按股份比例建立收入分配機制，有助于銀行靈活調(diào)整手續(xù)費。例如，英杰華(Aviva)與馬來西亞CIMB銀行合資成立的CIMBAviva就是這種典型的合作模式。在兩者合作的過程中，英杰華將經(jīng)驗豐富的高管人才輸送到新成立的合資機構(gòu)，而CINB提供龐大的分行網(wǎng)絡(luò)，獨家分銷英杰華的保險產(chǎn)品。(二)金融控股公司模式這種模式需要先通過全資或參股的形式建立一個獨立的法人機構(gòu)，然后分設(shè)保險業(yè)分公司和銀行業(yè)分公司。這種合作模式有助于平衡不同的金融服務(wù)業(yè)務(wù)線，在整個控股公司內(nèi)實現(xiàn)協(xié)同效應(yīng)、風險分攤及資本管理；集團公司還能夠比較容易地建立并度身打造獨家合作關(guān)系或綜合性合作關(guān)系，有助于保持較高的生產(chǎn)效率。例如，臺灣的富邦金融控股公司，旗下?lián)碛信_北富邦銀行、富邦保險以及富邦人壽等多家子公司，它既能借助銀保模式充分利用協(xié)同效應(yīng)，又能保持各部門的獨立運作。(三)業(yè)務(wù)線一體化模式在這種模式下，銀行通過自建或?qū)ν馐召彛瑸楸ｋU業(yè)務(wù)設(shè)立一條新的業(yè)務(wù)線。這種模式有助于銀行實現(xiàn)戰(zhàn)略和運營控制力最大化，從整條價值鏈的視角審視保險業(yè)務(wù)，并基于相同的業(yè)務(wù)戰(zhàn)略來協(xié)調(diào)不同的業(yè)務(wù)線，從而有助于強化成本和收入兩方面的協(xié)同效應(yīng)；各業(yè)務(wù)線也能集中發(fā)揮自己的核心優(yōu)勢，有效避免內(nèi)部競爭。例如