嘉寶莉油漆小區(qū)推廣工作細(xì)則

小區(qū)推廣工作細(xì)則

噴涂推廣部二007年3月25日

內(nèi)容提要小區(qū)推廣任務(wù)小區(qū)推廣流程小區(qū)準(zhǔn)備小區(qū)推廣員具備職能小區(qū)進攻小區(qū)總結(jié)小區(qū)推廣任務(wù)※收集市場信息；※提升品牌知名度；※小區(qū)銷售額；※市場占有率；這是一場持久戰(zhàn)達成銷售小區(qū)推廣流程選擇小區(qū)挨家挨戶搜索確定方案重點跟進目標(biāo)客戶總結(jié)反饋目標(biāo)確定任務(wù)劃分人員分配后繼跟進準(zhǔn)備階段出擊階段總結(jié)

小區(qū)推廣準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備（相信產(chǎn)品、自己、品牌，不怕拒絕）形象準(zhǔn)備：著裝、胸卡、名片游擊隊資料準(zhǔn)備：1、本日拜訪計劃、要拜訪的主家、油木工；2、產(chǎn)品宣傳單張、促銷、噴涂等單張；3、筆、資料夾、對比樣板、香煙、《樣板派發(fā)登記表》、《客戶拜訪記錄表》、《油工基本資料登記表》導(dǎo)購技能準(zhǔn)備（首先先具備導(dǎo)購技能）小區(qū)準(zhǔn)備小區(qū)推廣準(zhǔn)備——導(dǎo)購技能導(dǎo)購技能※產(chǎn)品性能：掌握每個產(chǎn)品的主要性能；※施工工藝：掌握清漆、白漆、有色透明漆、乳膠漆的施工工藝；※成本預(yù)算：木器漆與乳膠漆的施工涂布面積；※產(chǎn)品賣點：各個產(chǎn)品的主要賣點；※導(dǎo)購話術(shù)：針對PU漆，乳膠漆的話術(shù)；※溝通技巧：針對客戶的心理與需求來溝通（泥工、木工、油工、漆工）；小區(qū)推廣準(zhǔn)備——小區(qū)準(zhǔn)備※選擇小區(qū)※確定方案※目標(biāo)確定、任務(wù)劃分、人員的分配選擇小區(qū)（在小區(qū)交房前15天作全面了解）A、根據(jù)樓盤戶數(shù)、戶型：樓盤戶數(shù)在500戶以上，戶型以中、大戶型為主。B、售出比例：樓盤售出比例90%以上。C、購買群體：工薪階層為主。D、樓盤的位置：樓盤附近500米無建材市場或無專賣嘉寶莉店。E、樓盤內(nèi)擺點裝飾公司情況：樓盤內(nèi)擺點裝飾公司名稱、數(shù)量，工價，接單情況，及使用涂料品牌情況。（如有70%裝飾公司不用嘉寶莉涂料，本樓盤不考虛設(shè)店。）F、裝修期限：物管規(guī)定裝飾期限（3個月為佳）。G、樓盤周邊配套設(shè)施：樓盤周邊配套設(shè)施是否齊全。（配套設(shè)施不齊全，裝修期限長，不利于設(shè)店。）K、樓盤性質(zhì)：單位房（業(yè)主購漆）、商品房（裝飾公司）、拆遷房（游擊隊）。

選擇小區(qū)—針對已開工的小區(qū)根據(jù)小區(qū)裝修進度來確定可否進行品牌推廣；已裝、正裝、未裝比例；小區(qū)戶數(shù)300左右，售出比例在70%，正裝比例在30%，可選擇品牌推廣附表:小區(qū)樓盤調(diào)查表序號樓盤名稱售價售出比例戶數(shù)正裝比例未裝比例已裝比例競品宣傳方式交房日期地址1234567確定方案小區(qū)店+樣板房+（促銷）；小區(qū)點+樣板房+（促銷）；宣傳+樣板房；宣傳宣傳物料：橫幅、立人牌、太陽傘、樣板房；

小區(qū)店/點物料：小區(qū)店所需物料：店招、背景墻噴繪、太陽傘、X展架、千色卡、授權(quán)牌、資質(zhì)認(rèn)證、PU漆樣板、乳膠漆樣板、橫幅。

目標(biāo)確定小區(qū)名稱戶數(shù)推廣方案推廣周期需業(yè)務(wù)人員數(shù)量銷售額PU漆乳膠漆管家數(shù)量拜訪目標(biāo)戶數(shù)成交戶數(shù)噴涂戶數(shù)乳膠木器配套率培訓(xùn)市場信息市場占有率促銷費用預(yù)算翡翠城900小區(qū)店+樣板房32716112445027012020%3350%1西景花園480小區(qū)店2新北四期700小區(qū)點人員分配(西景花園舉例)小區(qū)名稱幢數(shù)單元數(shù)戶數(shù)推廣員西景花園1幢-2幢6個單元240戶鐘艷梅3幢-4幢6個單元240戶鐘加君一種方法:根據(jù)幢數(shù)劃分二種方法:根據(jù)單元劃分小區(qū)名稱幢數(shù)單元數(shù)戶數(shù)推廣員西景花園每幢平均分配6個單元240戶鐘艷梅每幢平均分配6個單元240戶鐘加君任務(wù)分配小區(qū)分組分區(qū)（棟\單元）戶數(shù)銷售額PU漆乳膠漆管家數(shù)量拜訪目標(biāo)戶數(shù)成交戶數(shù)噴涂戶數(shù)市場占有率信息收集西景花園鐘艷梅鐘加君1－23－42402407.57.54.54.5338812012048

48101050%11※推廣初期掃樓階段1人1天或1人半天：※入戶交談：15戶X15分鐘/60分鐘=4小時資料整理+午飯時間+交通=3小時※假設(shè)：前期200戶中30%在裝修,初期掃完60戶需要4天(理想狀態(tài)),再加上期間對重點顧客的回訪時間,掃完200戶至少需要一周的時間。推廣人員一天拜訪客戶一般不要超過20戶，否則不利于記憶客戶的特征，不利于目標(biāo)客戶的跟進。小區(qū)準(zhǔn)備結(jié)束小區(qū)推廣人員具備職能1、

掌握小區(qū)情況，作為小區(qū)人員，對小區(qū)內(nèi)的情況要了如指掌，1）

小區(qū)總戶數(shù)，面積、房價、售出比例，做到心中有數(shù)。2）

在小區(qū)內(nèi)擺點裝飾公司數(shù)量及裝修工價（套數(shù)），使用木器漆、乳膠漆品牌，等相關(guān)情況并做好詳細(xì)記錄。目的：拉近與裝飾公司與我們的關(guān)系。有效拜訪擺點裝飾公司：有裝飾公司名稱、項目經(jīng)理姓名電話，設(shè)計師姓名電話，已接單戶數(shù)，工價，已進場數(shù)，未進場數(shù)。附表小區(qū)裝飾公司檔案表。

裝飾公司檔案表序號公司名稱負(fù)責(zé)人聯(lián)系方式公司地址電話用漆習(xí)慣工地概括拜訪記錄備注木質(zhì)漆乳膠漆1良美裝飾張明則81214869博美裝飾城2樓b座81367833嘉寶莉立邦已接3戶1戶泥水工2戶木工有意向使用乳膠漆小區(qū)推廣員具備職能1、

小區(qū)推廣時間把握1）

小區(qū)剛交房時，是最好的宣傳和造勢機會。2）

小區(qū)推廣最佳時機：泥水工快結(jié)束或木工剛進場一周左右。了解家裝時間表，水電改造一般3天，泥水工一般4天，木工15—40天左右、漆工15天左右。小區(qū)推廣員具備職能有效拜訪不同對象，泥水工、木工、主家、裝飾公司小區(qū)推廣員具備職能1）泥水工、木工：沒有行業(yè)沖突，可適當(dāng)進言，獲取主家信息，詢問雙包、單包，留下資料。有效拜訪：泥水工、木工.詢問進場幾天，單包/雙包、業(yè)主什么時候到工地，項目經(jīng)理姓名、電話。單包，找業(yè)主或師傅推薦。雙包，找項目經(jīng)理、材料經(jīng)理到裝飾公司談合作意向或從主家入手改變用漆品牌情況。小區(qū)推廣纖員具備職兇能1）面對油工轟：詢問用拘漆情況，寬用漆習(xí)慣吹，施工技革巧等話題筋，有合作瘦意向的可餐深談發(fā)展巡壽成管家，蜻如已用PU可推薦使包作乳膠漆投。對已選宋競品間接視了解，收獻集競品信匹息。具備毛行業(yè)知識妥和熱門話拘題。有效拜訪細(xì)：現(xiàn)使用亦什么品牌度的漆，是肌否使用過溫嘉寶莉，窯對嘉寶莉蔽有什么意敘見或建議理。告知現(xiàn)匠很多師傅肉都使用嘉庫寶莉，即當(dāng)環(huán)保、又悠能做出好羨的效果，桶如感興趣翁可邀請到渴店內(nèi)深談挺發(fā)展成管針家，即使租未發(fā)展成晶管家，也題可留下良義好印象，進不致于言槽語上沖突贏嘉寶莉。小區(qū)推廣瓣員具備職射能主家：一攀般雙休日其，早、中紗、晚休息紅時間，裝宮修初期常西在，木工估完工時常開在.喜歡話細(xì)題：裝瞧修的潮揚流和裝勇修注意妥事項，委板材的復(fù)常識和僑選購，訊板材與歇油漆的農(nóng)關(guān)聯(lián)。有效拜巷訪：了象解主家謎目前裝型修進度予，目前漆對涂料略認(rèn)識程全度，購天漆品牌采意向，童交談后蠟感興趣酸的內(nèi)容爸，交談休后購漆涉的意向黑，聯(lián)系驕方式小區(qū)推廣偵員具備職尤能裝飾公鋸司：了馬解公司四狀況及址用漆品香牌情況摟。記錄療工程負(fù)免責(zé)人姓文名、聯(lián)改系方式膨、裝飾鑒公司地呈址、電剖話，安身排時間平登門拜衰訪洽談思合作。能特點：陸注重質(zhì)腰量和價濟位，服湯務(wù)。詳虹細(xì)記錄挪裝飾公換司檔案宵表，將置來可成蛾為合作咽客戶。小區(qū)推宗廣員具使備職能單包師傅叼：不可忽倘視，工人娘師傅的推約薦起到事標(biāo)半功倍的權(quán)效果。小區(qū)進壺攻搜索—涉重點跟坑進目標(biāo)吉客戶—戰(zhàn)跟進小區(qū)進攻金流程搜索：挨家挨漂戶掃樓靠，填寫或《小區(qū)鑄進度表借》，根封據(jù)施工喘進度篩嫌選目標(biāo)腎客戶。放必須挨軟家挨戶年敲門，廳詳細(xì)填濟寫《小呀區(qū)進度貝表》，吩不能憑陷記憶，吵憑感覺雕。重點跟記進目標(biāo)紛客戶：集中時握間和精句力跟進慨目標(biāo)客奮戶，反途復(fù)拜訪諷。建立腸人際關(guān)構(gòu)系，再干根據(jù)施里工進程要反復(fù)拜調(diào)訪。后繼跟譜進：對售后客出戶進行跟懲進獲得宣鋸傳口碑，逢對第一階享段未開工爪住戶持續(xù)畏跟進。注培：建立售杏后客戶檔平案表，記確錄客戶詳勒細(xì)情況，最作為現(xiàn)場僚推廣的資商本，重點遼跟進售出喚乳膠漆噴老涂，帶客帽戶現(xiàn)場參鮮觀。小區(qū)進穩(wěn)攻流程如何通過他掃樓<小后區(qū)進度表奇>來篩選勸客戶根據(jù)施醉工進度比、購漆晉品牌情亭況和客贊戶類型重來篩選螞目標(biāo)客喂戶。舉例：單元號施工進市度購漆品殊牌是否是目財標(biāo)客戶601剛進場泥鑰水工美家堂咱雙包否（放棄雨大裝飾公啊司）501木工2天未購漆（艇單包）是（找主已家或工人由師傅推薦授發(fā)展成管扯家）401未進場否（后繼震跟進）301漆工3天已購嘉寶嬌莉PU（業(yè)主殃自裝）是（重點盆跟進業(yè)主悶購乳膠漆耕）201木工10天龍發(fā)裝賓飾、龍勁發(fā)漆否101漆工4天嘉寶莉小區(qū)店購閘買跟進乳膠染漆，并帶見人現(xiàn)場參倘觀。）小區(qū)進度壟表業(yè)務(wù)員澤日?？几霸u表對報表徐進行分咐析對業(yè)務(wù)區(qū)員的管禿理1、對釣業(yè)務(wù)員啊進行培漁訓(xùn)、考中核、示碎范、帶聚領(lǐng)。2、抽查業(yè)務(wù)應(yīng)員掃樓戶嗚數(shù)和《小繡區(qū)進度表喇》填寫真載識性。3、帶惕領(lǐng)小區(qū)填業(yè)務(wù)員鍛現(xiàn)場跟搜進目標(biāo)塑客戶。4、帶領(lǐng)值小區(qū)業(yè)務(wù)蜂員發(fā)展裝旁飾公司。小區(qū)總傳結(jié)月總結(jié)爽、小區(qū)損結(jié)束總搖結(jié)小區(qū)銷投量、發(fā)現(xiàn)展管家全數(shù)，發(fā)炸展裝飾杏公司狀陵況。嘉寶莉占析有率，競綢品占有率總結(jié)好晃的案例充，好的附方法，枝對業(yè)績克突出的裂員工進宇行嘉獎糟。小區(qū)不名足之處與總結(jié)。謝謝大教家謝謝觀看/歡迎下載B