張文學八商務談判技巧成交階段及技巧

八商務談判成交階段及技巧（一）商務談判成交階段的心理（二）商務談判的成交促成（三）商務談判成交階段技巧（四）簽訂商務談判備忘錄及協(xié)議3（一）成交階段的心理■成交在即談判人員心理■成交在即行為分析■談判成交階段技巧4■成交在即談判人員心理談判人員在做出成交的決策時的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會產生不同的影響，進而會導致不同結果的出現(xiàn)

。5成交：指談判各方就所磋商的問題初步達成共識或意見、觀點趨于一致。表示成交意圖時，闡述觀點的一方須有表達確定性傾向、思想、觀點的語言。大型談判過程艱巨復雜，談判成交結果的出現(xiàn)往往在一剎那。成交在即談判人員心理6■成交在即時行為分析談判成交的最佳時機是“心理上的適當瞬間”指在某些瞬間談判各方的思想觀點、見解可以協(xié)調一致。語言信號:肯定、好的、我同意行為信號:合上記錄本、坐姿改變表情信號:放松表情、微笑（二）商務談判成交促成◆均衡條件下的成交促成◆優(yōu)勢條件下的成交促成◆劣勢條件下的成交促成◆均衡條件下成交促成均衡條件：指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟實力相當，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。均衡條件下成交促成均衡條件的基礎：雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢，希望達成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護良好的、長期的關系。

均衡條件下的促成應注意以下問題：清醒地認識并保持談判雙方的均勢。努力為實現(xiàn)利益均沾目標創(chuàng)造和諧氣氛。提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢的企圖。◆

優(yōu)勢條件下的促成注意以下問題主動地創(chuàng)造積極的談判氣氛，行為舉止盡量表現(xiàn)出豁達大度。引導對方按我方設定的目標思維并采取行動，密切注意對方的策略選位謹防“反行動”?！?/p>

劣勢條件下的促成處于劣勢條件的原因對方實力雄厚，企業(yè)規(guī)模大，資金足，能提供較優(yōu)惠的條件……產品具有較強的競爭力，能提供獨特的技術或服務……市場供過于求，買方可從容選擇賣方，要求賣方提供各種優(yōu)惠……◆劣勢條件下的促成改變談判中的劣勢維護自己利益，提出最佳選擇方案。盡量利用自己的優(yōu)勢，掌握更多的信息情報,積極主動地調節(jié)對方的言行。14（三）成交階段的技巧在談判最后階段鎖住自己1、白紙黑字2、第三者……15（四）簽定商務談判備忘錄及協(xié)議■

最后的回顧■起草商務談判備忘錄16■最后的回顧促成成交時應先最后回顧1、明確所有項目是否已談妥2、明確所有交易條件已達成我方預期或目標3、明確我方最后讓步限度及何方式結束談判17過程回顧18成交階段談判人員的心理談判人員在做出成交的決策時的不同心理狀況和演變過程，對于成交階段都會產生不同的影響，進而會導致不同結果的出現(xiàn)。成交談判各方就所磋商的問題初步達成共識或意見、觀點趨于一致闡述觀點的一方須有表達確定性傾向、思想、觀點的語言大型談判成交出現(xiàn)往往在一剎那第一步19成交階段談判人員的信號談判成交的最佳時機是“心理上的適當瞬間”，在某些瞬間談判各方的思想觀點、見解可以協(xié)調一致。成交信號語言信號肯定、好的、我同意行為信號合上本、坐姿改變表情信號放松表情、微笑第二步均衡條件下成交促成第三步均衡條件指談判雙方勢均力敵，雙方的經(jīng)濟實力相當，雙方談判主談人談判能力差別不大，雙方呈均勢狀態(tài)。雙方都要求格局穩(wěn)定保持均勢，希望達成兩方大體滿意的談判協(xié)議，期望維持良好的合作狀態(tài)，愿意維護良好的、長期的關系。

均衡條件基礎均衡條件促成清醒地認識并保持談判雙方的均勢，努力為實現(xiàn)利益均沾目標創(chuàng)造和諧氣氛，提防談判一方打破平衡，惡化談判局勢的企圖

成交階段促成技巧三種條斬件下成咸交促成優(yōu)勢條件促成主動創(chuàng)造積極的談判氣氛行為舉止表現(xiàn)出豁達大度引導對方按我方設定目標思維行動密切注意對方的策略行為謹防“反行動”。優(yōu)勢條礎件下成迅交促成22第四步談判最燥后階段格鎖定自嫌己白紙黑字第三者沒能力專業(yè)知兵識……231、明確所煎有項目是否否已談妥2、明確鄭所有交牛易條件折已達成甜我方預銜期或目賞標3、明確我久方最后讓睜步限度及幅何方式結蔬束談判最后的殘回顧促成成蒼交時應玻先最后家回顧第五步24備忘錄是乎商務談判檔工作記錄燥，一經(jīng)雙框方簽字，就代表例雙方的片承諾，終談判就抱完成了克；備忘母錄最好雙潔方共同箏起草。第六步起草商衰務談判典備忘錄25，。擬定商謊務談判怖協(xié)議要勒求協(xié)議要求違約責任具體明確條理清晰措詞準確權利義務條款全面、詳細、對等圍繞談判各方組織條款，內容具體、明確。第七步261、協(xié)議釣合同樣恨本2、雙方審玩核確認后3、正式柱簽訂協(xié)網(wǎng)議和合弊同4、國與國吳、大型談吳判舉行簽搖字儀式簽訂商務的談判協(xié)議第八步27第九步商務談判師結束后商務談判捧人員要利谷用這段時注間進行思煎考和分析膛，概括出連成功的經(jīng)泰驗，總結緣瑞出失誤的望教訓，整診理談判資犯料，進行迷履行協(xié)約或的準備。合同簽戲署后要蛙提交有滾關方面餡公證后筑方正式忍生效謝謝Zhw嬸x@q崖tec酬h.e黎du.含cn9、靜夜橡四無鄰架，荒居彎舊業(yè)貧余。。4月-2回34月-楊23Frid諒ay,豪Apri乎l28濾,20束2310、雨中黃團葉樹，燈續(xù)下白頭人誦。。14:2膨4:4214:太24:辯4214:攀244/2成8/2可023迷2:兇24:蘿42革PM11、以我萄獨沈久夠，愧君頑相見頻核。。4月-2抽314:2常4:4214:凍24Apr雅-2328-A添pr-2斯312、故人嬌江海別桃，幾度殃隔山川拳。。14:向24:籠4214:夏24:債4214:樓24Fri投day掙,A橋pri偶l2臟8,盞202手313、乍見翻鉛疑夢，相申悲各問年笑。。4月-2李34月-醫(yī)2314:劈燕24:錦4214:惰24:盒42Apri金l28鑰,20增2314、他鄉(xiāng)生藏白發(fā)，舊遼國見青山政。。28半四月僅202賴32:2呀4:4知2下蚊午14:2陜4:424月-2左315、比不來了得就銹不比，僚得不到好的就不誰要。。。四月扯232:2辨4下俊午4月-塊2314:城24Apr偷il落28,薪20淡2316、行動送出成果非，工作姑出財富冊。。202幼3/4吳/28鴿14殖:24貌:4214:2類4:4228槐Apr鵲il場202震317、做前，渡能夠環(huán)視等四周；做熟時，你只紛能或者最城好沿著以準腳為起點菠的射線向使前。。2:2化4:4睜2下銳午2:24忍下午14:2暮4:424月-印239、沒有失清敗，只有雕暫時停止辣成功！。4月-2踩34月-2握3Frid逗ay,逆Apri壘l28島,20濱2310、很多事倍情努力了續(xù)未必有結喂果，但是濾不努力卻長什么改變賽也沒有。激。14:梁24:嚴4214:2異4:4214:2胃44/2挽8/2急023霜2:敘24:閱42陷PM11、成功就畜是日復一槽日那一點羊點小小努勤力的積累施。。4月-質2314:2壤4:4214:彈24Apr-舉2328-摔Apr沫-2312、世間逮成事，斤不求其磨絕對圓陣滿，留崖一份不境足，可胳得無限獵完美。竿。14:該24:回4214:植24:蘆4214:2藥4Fri攀day競,A糞pri非l2備8,蹄202恰313、不知香豎積寺，數(shù)忌里入云峰值。。4月-喚234月-鈔2314:淚24:班4214:2同4:42Apri番l28遮,20刺2314、意志膠堅強的肢人能把訴世界放竹在手中創(chuàng)像泥塊摔一樣任頓意揉捏墾。28半四月雨202故32:24疫:42佩下午14:2廁4:424月-晚2315、楚塞三害湘接，荊什門九派通駐。。。四月燥232:24皇下午4月-默2314:覺24Apr挺il削28,眨20拐2316、少年十防五二十時寨，步行奪盲得胡馬騎淺。。202傍3/4乞/28突14送:24屈:4314:淡24:的4328A黃pril錯202暫317、空山新遷雨后，天豎氣晚來秋棒。。2:24剪:43擺下午2:2貓4下壟午14:竄24:束434月-2葵39、楊柳散劍和風，青劫山澹吾慮淋。。4月-2頓34月-殼23Frid夕ay,撥Apri貫l28蓄,20泊2310、閱讀一示切好書如惡同和過去嶄最杰出的側人談話。14:估24:搏4314:麻24:痰4314:對244/2幫8/2疾023沫2:君24:皂43頂PM11、越是沒太有本領的濕就越加自寫命不凡。4月-猛2314:墨24:軍4314:階24Apr戶-2328-A認pr-2彎312、越是葉無能的醬人，越冬喜歡挑套剔別人村的錯兒披。14:2驚4:4314:辱24:北4314:2凈4Frid貧ay,飯Apri伏l28砌,20乘2313、知人者遷智，自知噴者明。勝紛人者有力抹，自勝者歷強。4月-2五34月-什2314:除24:遞4314:株24:兩43Apri儲l28表,20觸2314、意志講堅強的商人能把鏡世界放終在手中恩像泥塊靠一樣任哨意揉捏矛。28織四月朵202深32:24李:43距下午14:2校4:434月-2緣瑞315、最具湊挑戰(zhàn)性栗的挑戰(zhàn)怨莫過于瘦提升自臟我。。四月2拌32:2想4下燥午4月-2苦314:犬24Apri恰l28本,20禮2316、業(yè)余惱生活要齊有意義遙，不要彼越軌。2023列/4/2螺814需:24:喚4314:2壺4:4328誤Apr春il臭202抬317、一個人含即使已登她