總經(jīng)理如何規(guī)劃大項(xiàng)目

做一個(gè)主宰市場(chǎng)的封疆大吏總經(jīng)理如何規(guī)劃大項(xiàng)目追求業(yè)績(jī)是我們永恒的主題,沒(méi)有業(yè)績(jī),一切都是空談.和諧的工作環(huán)境是我們的需要,工作是為了美好的生活,我們要平衡好兩者的關(guān)系大項(xiàng)目的遠(yuǎn)景大項(xiàng)目(50萬(wàn)以上)

合理在分公司所占比例分公司收入〈=1000萬(wàn)，大項(xiàng)目占15%分公司收入（2000-3000萬(wàn)），大項(xiàng)目占20%分公司收入（3000萬(wàn)-5000萬(wàn)），大項(xiàng)目占25%分公司收入〉=5000萬(wàn)，大項(xiàng)目占25%-30%或者以上分公司收入>=8000萬(wàn),大項(xiàng)目應(yīng)占30%或者以上大項(xiàng)目在分公司的意義給公司帶來(lái)任務(wù)完成的保證檢驗(yàn)一個(gè)公司綜合協(xié)作及規(guī)劃能力檢驗(yàn)一個(gè)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及顧問(wèn)能力的體現(xiàn)檢驗(yàn)一個(gè)公司產(chǎn)品收入結(jié)構(gòu)比例是否均衡檢驗(yàn)一個(gè)公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)人均產(chǎn)值是否合理檢驗(yàn)一個(gè)公司產(chǎn)品轉(zhuǎn)型是否成功檢驗(yàn)一個(gè)分公司總經(jīng)理是否稱(chēng)職給公司持續(xù)帶來(lái)銷(xiāo)售及服務(wù)收入提高公司在行業(yè)中的知名度所有公司大項(xiàng)目存在的問(wèn)題如何找到潛在大客戶(hù)如何了解客戶(hù)需要什么如何接近老總?cè)绾蚊鎸?duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格戰(zhàn)如何保證完成任務(wù)項(xiàng)目怎么越做越小如何縮短銷(xiāo)售周期如何做到抓大不放小總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷(xiāo)售中應(yīng)具備的素養(yǎng)總經(jīng)理要具有高瞻遠(yuǎn)矚的視野、具有敏銳的觀察力

認(rèn)準(zhǔn)客戶(hù)、找對(duì)人總經(jīng)理對(duì)全年大項(xiàng)目工作要有計(jì)劃及排兵步陣的能力總經(jīng)理在大項(xiàng)目中應(yīng)具有較強(qiáng)的自信心和解決問(wèn)題能力總經(jīng)理要善于從對(duì)手的失敗中總結(jié)教訓(xùn)總經(jīng)理要充分了解自己企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)：總經(jīng)理不見(jiàn)得要掌握產(chǎn)品及服務(wù)的細(xì)節(jié)、但是一定能講出產(chǎn)品的特征及優(yōu)勢(shì)（第一）總經(jīng)理要具有博學(xué)的知識(shí)：企業(yè)的決策者熱衷談?wù)摰脑掝}多是管理、投資、上市、贏利、品牌及競(jìng)爭(zhēng)總經(jīng)理要具有使命感、責(zé)任感及承受巨大壓力的能力總經(jīng)理要有成功的欲望：欲望是使你保持既定目標(biāo)的熱情及火焰總經(jīng)理在大項(xiàng)目中要具有想象力及旺盛的精力總經(jīng)理要掌握大量成功案例并會(huì)講故事總經(jīng)理在大項(xiàng)目中的作用方向及客戶(hù)需求的把握關(guān)鍵客戶(hù)高層的拜訪及爭(zhēng)取解決危機(jī)問(wèn)題的能力鼓舞項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)樹(shù)立信心了解掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)協(xié)調(diào)內(nèi)外部的關(guān)系及配合總經(jīng)理在大項(xiàng)目銷(xiāo)售中應(yīng)考慮的

四個(gè)問(wèn)題

我們是否有機(jī)會(huì)？我們是否有具有競(jìng)爭(zhēng)力？我們會(huì)贏嗎？是否值得去贏？大客戶(hù)銷(xiāo)售的CUTE理論一、CoachBuyer(教練---內(nèi)線）

幫助你獲得信息、聯(lián)系和確認(rèn)其他銷(xiāo)售影響者，時(shí)刻指導(dǎo)你的銷(xiāo)售定位、你的成功就是他的成功

內(nèi)線的標(biāo)準(zhǔn)：1、客戶(hù)內(nèi)渴望成功的項(xiàng)目影響者2、內(nèi)線最好是企業(yè)的中高層人員內(nèi)線勝利的標(biāo)準(zhǔn)：1、你的成功就是他的成功、所以他會(huì)全力支持你幫助你成功2、通過(guò)項(xiàng)目銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)個(gè)人利益最大化3、通過(guò)項(xiàng)目和你做長(zhǎng)期的朋友、雙方互相信任，并再次銷(xiāo)售

二、用戶(hù)（UserBuyer):使用部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)或者業(yè)務(wù)骨干

1、用戶(hù)關(guān)注產(chǎn)品的基本功能，售后服務(wù)及維護(hù)2、用戶(hù)關(guān)注該產(chǎn)品能夠給自己帶來(lái)哪些便利、能否節(jié)約時(shí)間及提高效率3、用戶(hù)熟悉業(yè)務(wù)及生產(chǎn)，了解企業(yè)的現(xiàn)狀和產(chǎn)品應(yīng)起到的作用

大客戶(hù)銷(xiāo)售的CUTE理論三、技術(shù)把關(guān)者（TechnicalBuyer):產(chǎn)品或者服務(wù)技術(shù)評(píng)判者

將他們認(rèn)為不合格的供應(yīng)商剔出、關(guān)注產(chǎn)品的技術(shù)和服務(wù)本身、他們具有推薦權(quán)、但是沒(méi)有決策權(quán)。他們不能說(shuō)YES，但是，他們可以說(shuō)“NO”。他成功的標(biāo)志是通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目學(xué)到很多他關(guān)心的技術(shù)知識(shí)，使得他成為技術(shù)專(zhuān)家

特征：

1、具有較強(qiáng)的技術(shù)背景、受過(guò)正規(guī)的教育2、喜歡在技術(shù)上找問(wèn)題、之后尋找解決問(wèn)題的辦法3、在技術(shù)上，他們是公司的中樞，是公司技術(shù)骨干力量4、他們關(guān)心安全問(wèn)題，一是自身安全，二是工作安全、總想得到更多數(shù)據(jù)5、最想了解最新進(jìn)展和技術(shù)在國(guó)際上的發(fā)展動(dòng)態(tài)，擁有豐富的知識(shí)積累，做為自己的資本6、要求盡可能最正確、最完美、零缺點(diǎn)、無(wú)風(fēng)險(xiǎn)的解決問(wèn)題7、在有限的價(jià)錢(qián)內(nèi)得到最好的性能產(chǎn)品四、關(guān)鍵決策者（EconomicalBuyer):具有最終決策權(quán)，當(dāng)別人說(shuō)YES，但是他說(shuō)NO，這個(gè)銷(xiāo)售就有可能停止。但是，當(dāng)別人說(shuō)NO，他說(shuō)YES，這個(gè)銷(xiāo)售就可以成功，它的成功標(biāo)準(zhǔn)是銷(xiāo)售可以為他的公司帶來(lái)利益或者對(duì)他個(gè)人業(yè)績(jī)有很大提升

做大項(xiàng)目必須接觸關(guān)鍵決策者，并且要得到他的認(rèn)可-----總經(jīng)理及銷(xiāo)售總監(jiān)職責(zé)

特征：1、具有較強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)力和激情、比較自負(fù)。2、特別強(qiáng)調(diào)控制及權(quán)力。掌握很多政策及策略的控制權(quán)3、喜歡接觸新生事物、并喜歡新概念及新理念4、總喜歡衡量風(fēng)險(xiǎn)、探討如何歸避風(fēng)險(xiǎn)5、具有敏銳的洞察力及創(chuàng)造力6、在企業(yè)及項(xiàng)目組中具有很高的聲譽(yù)

大客戶(hù)銷(xiāo)售的CUTE理論

與關(guān)鍵決策者討論話題要關(guān)注的幾點(diǎn)他關(guān)心公司及自己成功的主要因素他關(guān)心公司的品牌及形象喜歡討論團(tuán)隊(duì)精神及產(chǎn)品質(zhì)量喜歡討論如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中處于勝勢(shì)喜歡討論企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力喜歡討論企業(yè)的績(jī)效管理喜歡講自己成功的故事客戶(hù)中的六個(gè)需求特征：

拜訪前必須清楚求職求財(cái)求官求名求權(quán)求成人際風(fēng)格分類(lèi)主動(dòng)外向和藹型分析型支配型表達(dá)型被動(dòng)內(nèi)向1243四類(lèi)人際關(guān)系：

拜訪前要了解情況如何和分析型人打交道

特征：內(nèi)向、被動(dòng)

分析型人做事認(rèn)真、有條不紊、講話有節(jié)奏感、語(yǔ)言表達(dá)準(zhǔn)確、關(guān)心真實(shí)的事情、考慮問(wèn)題注重邏輯，所以，與此累人交流一定注意細(xì)節(jié)，并提供大量的技術(shù)細(xì)節(jié)及成功案例，許技術(shù)把關(guān)人屬于此類(lèi)人如何與支配型人打交道

特征：內(nèi)向、主動(dòng)

支配型人做事果斷、強(qiáng)調(diào)效率、善于獨(dú)立思考、語(yǔ)言直接說(shuō)話快且有說(shuō)服力、很有個(gè)性。與此類(lèi)人交流不要有太多的寒暄、說(shuō)話要聲音宏亮，充滿(mǎn)信心、有一個(gè)明確的計(jì)劃及目標(biāo)、直截了當(dāng)。許多項(xiàng)目關(guān)鍵決策者是此類(lèi)人四類(lèi)人際關(guān)系：

拜訪前要了解情況如何與和藹型人打交道

特征：外向、被動(dòng)此類(lèi)人做事有合作精神、待人很友好、經(jīng)常贊同別人的觀點(diǎn)、很有耐心的聽(tīng)取別人的意見(jiàn)。和此類(lèi)人打交道要注重與對(duì)方的關(guān)系、在和他們接觸時(shí)候要不斷的贊許對(duì)方、時(shí)刻保持微笑及友善、不時(shí)的鼓勵(lì)對(duì)方、一般情況下客戶(hù)屬于此類(lèi)型人如何與表達(dá)型人打交道

特征：外向、主動(dòng)此類(lèi)型人性格外向、直率友好、對(duì)人熱情、對(duì)任何事情考究事實(shí)講話令人信服、講話時(shí)候配合快速的動(dòng)作與手勢(shì)、語(yǔ)調(diào)抑揚(yáng)頓挫生動(dòng)活潑、有說(shuō)服力。很多決策層及最終客戶(hù)的高層關(guān)鍵人是此類(lèi)人在與此類(lèi)人溝通時(shí)要注視對(duì)方、并不時(shí)的認(rèn)可、并從宏觀討論問(wèn)題、說(shuō)話直截了當(dāng)，確保每次見(jiàn)類(lèi)似客戶(hù)要有周全的計(jì)劃及效果

如何辨認(rèn)客戶(hù)是否具有真正的需求客戶(hù)的需求分為隱含需求與明確需求二大類(lèi)隱含需求：主要體現(xiàn)在客戶(hù)對(duì)難點(diǎn)、困難、不滿(mǎn)的地方問(wèn)題的抱怨陳述中，不涉及具體的行動(dòng)和需求特征：主要是抱怨，不滿(mǎn)，這類(lèi)客戶(hù)一般是抱怨沒(méi)有具體明確的需求，對(duì)這類(lèi)客戶(hù)要引導(dǎo)、教育，將他們隱含的需求變?yōu)槊鞔_需求明確需求：主要體現(xiàn)在客戶(hù)對(duì)愿望和需求的具體陳述中，甚至?xí)岬骄唧w的行動(dòng)及計(jì)劃特征：此類(lèi)客戶(hù)是明確表達(dá)自己的意愿，并且知道自己想得到的結(jié)果比如“我們正在尋找可以替代的產(chǎn)品，正在立項(xiàng)招標(biāo)，你們的產(chǎn)品和服務(wù)有什么特色等如何加快客戶(hù)需求明確1、售前要做充分的客戶(hù)研究，了解客戶(hù)最需要解決的問(wèn)題。2、以客戶(hù)為中心，為客戶(hù)著想。3、采用加大客戶(hù)問(wèn)題嚴(yán)重性的方法，使得客戶(hù)的需求更迫切大客戶(hù)信息收集當(dāng)?shù)貒?guó)資委管轄的客戶(hù)當(dāng)?shù)刂髽I(yè)名單當(dāng)?shù)刂饕?cái)政收入行業(yè)名單當(dāng)?shù)刂饕姓挝幻麊未箜?xiàng)目培育過(guò)程的六個(gè)階段

培訓(xùn)九個(gè)客戶(hù)見(jiàn)老總六個(gè)咨詢(xún)五個(gè)提供解決方案五個(gè)談判三個(gè)簽署合同一個(gè)反復(fù)第一步(分行業(yè))大項(xiàng)目漏斗各個(gè)階段的標(biāo)準(zhǔn)合格的潛在客戶(hù)

通過(guò)市場(chǎng)活動(dòng)發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù)，通過(guò)培訓(xùn)、講座，活動(dòng)、資料、成功客戶(hù)確定有質(zhì)量的潛在客戶(hù)合格的產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)影響者

通過(guò)專(zhuān)題講座，做拜訪調(diào)研，高層拜訪進(jìn)一步密切客戶(hù)聯(lián)系合格的高層決策者

參觀成功客戶(hù)，邀請(qǐng)客戶(hù)參加有質(zhì)量，層次高的講座及用戶(hù)大會(huì)進(jìn)一步解決未定的問(wèn)題

提交標(biāo)書(shū)及評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)（力爭(zhēng)做到），談判要堅(jiān)持雙贏的方式，必要時(shí)，引入第三方伙伴拜訪客戶(hù)分為四個(gè)階段初步接觸

初次接觸一定要注意傾聽(tīng)客戶(hù)講，注意講話方式，同時(shí)注意現(xiàn)場(chǎng)氣氛調(diào)查研究（最關(guān)鍵環(huán)節(jié)）了解客戶(hù)需求，及公司的組織架構(gòu)及發(fā)現(xiàn)客戶(hù)存在的問(wèn)題，如何通過(guò)拜訪獲得更多有用的客戶(hù)信息，要學(xué)會(huì)問(wèn)問(wèn)題，讓客戶(hù)開(kāi)口講，這就需要我們?cè)O(shè)計(jì)問(wèn)話的提綱證實(shí)能力（提供解決方案）在了解了客戶(hù)的真正需求后，我們要向客戶(hù)證明我們有能力提供滿(mǎn)足客戶(hù)的需求方案、產(chǎn)品及服務(wù)能力，在這個(gè)階段千萬(wàn)不能讓客戶(hù)試用產(chǎn)品，可以提供類(lèi)似客戶(hù)的成功案例或者參觀客戶(hù)獲得承諾恰當(dāng)?shù)某兄Z能促進(jìn)項(xiàng)目進(jìn)展，過(guò)度的承諾只會(huì)給雙方帶來(lái)?yè)p失或者不愉快大項(xiàng)目拜訪失敗分析缺乏信息及知識(shí)沒(méi)有說(shuō)出重點(diǎn)只注重表達(dá)，而沒(méi)有注意傾聽(tīng)沒(méi)有完全理解對(duì)方說(shuō)的話、以至詢(xún)問(wèn)不當(dāng)沒(méi)有理解客戶(hù)需求時(shí)間太短、導(dǎo)致表達(dá)不清楚職位的差異、文化的差異也會(huì)造成很多失敗沒(méi)有注重反饋客戶(hù)建議大項(xiàng)目擱銷(xiāo)售必彎須實(shí)現(xiàn)廠微家與客返戶(hù)雙贏4R（R逝IGHT猶）原則=沾4個(gè)合適軟件廠齒家通過(guò)合慶適的渠割道，將宴合適的份產(chǎn)品、趨在合適猴的時(shí)間狀、提供舉給合適打的人客戶(hù)滿(mǎn)足客戶(hù)才的需求、報(bào)降低客戶(hù)左成本、規(guī)固范企業(yè)的伸流程、增卵加企業(yè)的仁收入雙贏的西原則：客戶(hù)滿(mǎn)意夜、長(zhǎng)期合忠作、回頭蜂客，提升去銷(xiāo)售額，久成功案例案例分析廣東電信餓實(shí)業(yè)（2甲001年眠失敗的教克訓(xùn),30解0萬(wàn)左右蜜）廣晟集團(tuán)互(200倘3年項(xiàng)目干)(排除跨各種干擾冶,決策人核取勝,8欣00萬(wàn)左雖右)C(T聞/F)午+U(齊T/F哪)+T后(T/撐F)+早E(T畫(huà))=T廣東鹽業(yè)辜集團(tuán)(2乞004年飯項(xiàng)目)(卸破釜沉舟窗,攻殲決缺策人,一帽期30萬(wàn)緩,第二年夫三百多萬(wàn)千)C(T)筒+U(F登)+T(馳T)+E介(F)=撥T廣州控盼股集團(tuán)獎(jiǎng)(20毯03年毀項(xiàng)目)辭(各個(gè)兼環(huán)節(jié)緊充扣,將滿(mǎn)對(duì)手設(shè)蔑計(jì)出局皂，合同榜140檢萬(wàn)左右罪)_C(T)獸+U(F耀)+T(哈T)+E歲(T)=僅T北京公交次集團(tuán)(2吸005年震項(xiàng)目)(沒(méi)頑強(qiáng)拼搏六,意外機(jī)剪會(huì)取勝,誤收入將近介三百萬(wàn))C(F構(gòu))+U肥(F)辦+T(申T)+廟E(F雷)=T電信行業(yè)四(200這4—20喉05年項(xiàng)紀(jì)目)(戰(zhàn)沒(méi)略做法,憑將對(duì)手行仆業(yè)客戶(hù)瓦逐解)撫順礦務(wù)屯局(20芬06年項(xiàng)纖目)(方均案及價(jià)格絨設(shè)計(jì)合理閱，合同工串130萬(wàn)稅左右)C(T)嗚+U(T役)+T(口T/F)繁+E(T茫/F)=雅T北京某幼軍隊(duì)企慣業(yè)(2西005岔年項(xiàng)目耗)(設(shè)卡計(jì)各個(gè)享環(huán)節(jié),廉將行業(yè)晝對(duì)手設(shè)臉計(jì)出局但)廣州新白挖云機(jī)場(chǎng)(出1999青年項(xiàng)目)森(應(yīng)用點(diǎn)各取勝，合踩同四十萬(wàn)叔左右廣州三君菱電機(jī)偏(20干03年塵項(xiàng)目)紗(用不貴放棄,馬爭(zhēng)取項(xiàng)冒目關(guān)鍵腳人及客辯戶(hù)取勝淹)廣東秀渤攻化工(2威000年向項(xiàng)目，合活同四十萬(wàn)史左右)C(F摟)+U燥(F)屬+T(裙T)+尸E(T宜/F)醉=T(關(guān)鍵決裂策人取勝胃)聯(lián)通項(xiàng)目打(快速進(jìn)刮入,全面淚占領(lǐng),各和個(gè)擊破，滴二年累計(jì)援合同超過(guò)涉二千萬(wàn)）北京某物甘流公司（思各個(gè)環(huán)節(jié)灰工作不扎牌實(shí)，導(dǎo)致除我們價(jià)格腐很低，合左同130裂萬(wàn)）C（T洗/F）稼+U（擾T/F返）+T迎（T/穿F）+偶E（T肉/F）荷=T（隨價(jià)格很便低）總經(jīng)理在球大項(xiàng)目銷(xiāo)殿售中應(yīng)設(shè)計(jì)絡(luò)的20設(shè)個(gè)問(wèn)題客戶(hù)應(yīng)用董或方案客戶(hù)的咽需求是腎什么?在方案中洲客戶(hù)的關(guān)盾鍵問(wèn)題和繡想要達(dá)成茶的目標(biāo)是所什么?誰(shuí)啟動(dòng)的想方案?蚊誰(shuí)將負(fù)責(zé)尿方案?這個(gè)方案毫如何能適瀉應(yīng)客戶(hù)的忙商業(yè)策略唯?客戶(hù)的業(yè)今務(wù)模型客戶(hù)的產(chǎn)紅品和服務(wù)取是什么?他們的主漢要市場(chǎng)在像哪里?他們的主盈要客戶(hù)是廈誰(shuí)?是什么腰在驅(qū)動(dòng)輪著客戶(hù)筍的內(nèi)部匯和外部少業(yè)務(wù)?總經(jīng)理在家大項(xiàng)目銷(xiāo)釀售中應(yīng)設(shè)計(jì)穿的20瀉個(gè)問(wèn)題客戶(hù)的財(cái)中務(wù)狀況他們的俱收入和閘利潤(rùn)趨蒜勢(shì)如何波?他們的財(cái)堪務(wù)狀況與賺類(lèi)似的公澡司相比如負(fù)何?關(guān)鍵業(yè)糾務(wù)的執(zhí)塊行流程叉是什么儀?可動(dòng)用系的資金這個(gè)項(xiàng)緩目的預(yù)循算是多紙少?客戶(hù)做獵預(yù)算的胸流程是厭什么?這個(gè)方案政的最優(yōu)先奇點(diǎn)是什么見(jiàn)?在客戶(hù)的讀資金中哪蔬些是可花你可不花的端?總經(jīng)理摘在大項(xiàng)難目銷(xiāo)售吉中應(yīng)設(shè)計(jì)犧的20起個(gè)問(wèn)題業(yè)務(wù)?？v型業(yè)務(wù)帆驅(qū)動(dòng)歐業(yè)務(wù)主崖動(dòng)為什么膏客戶(hù)必枝須這么堪做?做決定的獻(xiàn)最后期限頌?如果方案殺延期會(huì)導(dǎo)藍(lán)致何種結(jié)惕果?方案準(zhǔn)辯時(shí)上線膛的回報(bào)抗是什么分?在客戶(hù)業(yè)眾務(wù)中可能彼存在的沖牲突有哪些益?總經(jīng)理慮在大項(xiàng)貿(mào)目銷(xiāo)售晚中應(yīng)設(shè)計(jì)的岡20個(gè)問(wèn)遙題做正式?jīng)Q憐定的標(biāo)準(zhǔn)做正式搶決定的腹過(guò)程是買(mǎi)什么?最重要的襖決定標(biāo)準(zhǔn)謠是什么?壘為什么?誰(shuí)給出決續(xù)定標(biāo)準(zhǔn)?解決方案否適合我們的代解決方奶案能多妙好的解抹決客戶(hù)鎖的問(wèn)題樓?客戶(hù)是怎府么認(rèn)為的欺?可能在舌哪些方裳面需要瓶修改和或增強(qiáng)?我們需襯要哪些悉外部資蟻源?總經(jīng)理在端大項(xiàng)目銷(xiāo)奴售中應(yīng)設(shè)計(jì)的約20個(gè)問(wèn)暴題必需的擺銷(xiāo)售資晉源-擔(dān)銷(xiāo)售團(tuán)州隊(duì)需要輪投入多章少時(shí)間飽?-再需要哪喇些額外派的內(nèi)/乘外部資縮慧源?-浙在銷(xiāo)售大中計(jì)劃區(qū)的成本加是多少蔥?目前的都一些關(guān)獸系-蜻你在現(xiàn)連有關(guān)系務(wù)中處于憶何種位伙置?-赴競(jìng)爭(zhēng)者東的關(guān)系戀如何?-誰(shuí)悅的關(guān)系對(duì)香于競(jìng)爭(zhēng)更擔(dān)有力?總經(jīng)理泳在大項(xiàng)繳目銷(xiāo)售例中應(yīng)設(shè)計(jì)濤的20朝個(gè)問(wèn)題商業(yè)利潤(rùn)商業(yè)家驅(qū)動(dòng)旁商業(yè)主羊動(dòng)區(qū)別腥解模決方案燙欲能力-我尸們能帶漲來(lái)哪些罰特別的甚或可能即的商業(yè)飄結(jié)果?-客雖戶(hù)是如何嫂定義價(jià)值掩的?-梳我們?nèi)缫潞问箖r(jià)航值在客排戶(hù)方量榜化?-內(nèi)客戶(hù)認(rèn)枯同我們態(tài)所帶來(lái)盡的價(jià)值房誠(chéng)評(píng)估嗎賴(lài)?-這洲個(gè)價(jià)值飛如何使棉我們和給對(duì)手區(qū)缺分開(kāi)的總經(jīng)理匠在大項(xiàng)奪目銷(xiāo)售魔中應(yīng)設(shè)計(jì)輕的20床個(gè)問(wèn)題內(nèi)部支另持-在客鈔戶(hù)的組織彎中誰(shuí)希望冷我們贏?-猾他們?cè)高M(jìn)意并能鞏夠站在臂我們一嘗邊?-照在客戶(hù)圈組織內(nèi)甚部他們尖是否有文威信?決策者的破可信度-漆哪個(gè)領(lǐng)罪導(dǎo)會(huì)因子這個(gè)決炊定而將銹要或已享受到影續(xù)響？-你擠是如何使匪他們建立粗信任的?-楊你將如跨何獲得響拜訪這純些領(lǐng)導(dǎo)薯的機(jī)會(huì)宣?總經(jīng)理在顧大項(xiàng)目銷(xiāo)勻售中應(yīng)設(shè)計(jì)的跑20個(gè)問(wèn)唯題文化兼蒼容性-客每戶(hù)的文化閑背景是什具么?-跟淡我們比較董怎么樣?非正式筐決定的盾標(biāo)準(zhǔn)-晶決定是泄怎么真跪正的被吐做出的尤?-叔哪些無(wú)瓦形的、筋主觀的住因素會(huì)崖影響這箏個(gè)決定凳?政治派落別-序在這個(gè)錘決定中調(diào)最強(qiáng)最蝕有實(shí)力著的人是練誰(shuí)?-蘆他是否舌希望我遼們贏?池為什么輩?-他勵(lì)們能影響潛或改變決足定的標(biāo)準(zhǔn)塞嗎?-機(jī)他們是匠否有緊惹迫感?歇過(guò)去嘩是這樣線嗎?總經(jīng)理在柿大項(xiàng)目銷(xiāo)用售中應(yīng)設(shè)計(jì)的臉20個(gè)問(wèn)桶題短期收間入-訂哪單數(shù)量是懸多少?-由截止時(shí)解間?-篇是否在討我們的出時(shí)間表霧里?陸(日期賓)未來(lái)收袋入-皆下一年晉的潛在然收入是澇多少?-已這個(gè)方揚(yáng)案與未戚來(lái)收入聾的關(guān)系捉?-你歐如何確保腫客戶(hù)的許過(guò)諾兌現(xiàn)?收益率-在敗這筆生意岔中計(jì)劃的容收益是多弊少?-我她們是否能餓增加收益說(shuō)率?總經(jīng)理摘在大項(xiàng)牲目銷(xiāo)售充中應(yīng)設(shè)計(jì)客的20菠個(gè)問(wèn)題風(fēng)險(xiǎn)程度-赤導(dǎo)致我紀(jì)們解決漸方案失體敗的原索因?-標(biāo)給客戶(hù)依報(bào)價(jià)的稻依據(jù)是煌什么?-悉解決方獎(jiǎng)案失敗見(jiàn)對(duì)我們游業(yè)務(wù)的客沖擊?戰(zhàn)略?xún)r(jià)糠值-對(duì)俱于我們來(lái)手說(shuō)，在這截筆生意上僵超越收入暫的價(jià)值是槍什么?-這桃筆生意與息我們的業(yè)撿務(wù)計(jì)劃是卻否吻合?-膀How怖ca你nw押el倘eve云rag英et巷his下de徑al難int分or桐eve男nue蜂fro疤mo嗎t(yī)he膠rc膛omp眼ani備es鏡or赴mar鳳ket蛙?-這糟筆生意對(duì)竿我們的產(chǎn)爪品和服務(wù)些有何促進(jìn)范作用？總經(jīng)理胃在大項(xiàng)晶目銷(xiāo)售層中要起歐到鼓舞蛇作用銷(xiāo)售永不演言敗沒(méi)有引導(dǎo)涉不了的客克戶(hù)，只有宰不會(huì)引導(dǎo)使的銷(xiāo)售服務(wù)--取---持問(wèn)續(xù)創(chuàng)新尊重你的電大顧客,爸加上聰明眉的經(jīng)營(yíng),鏡你就會(huì)逆獲得巨大的碑收益沒(méi)有借店口、執(zhí)去行到位沒(méi)有借防口---櫻-體現(xiàn)漫出一種格服從、谷誠(chéng)實(shí)的秒態(tài)度幫、一種退負(fù)責(zé)敬守業(yè)的精神抽、一種蓬完美的煙執(zhí)行力岸度、培利養(yǎng)人毫但不畏懼的決心怠、堅(jiān)強(qiáng)的灰毅力工作---澇--是全一個(gè)包何涵了許道多的智俗慧、熱質(zhì)情、信照仰、想敏象力和創(chuàng)造力明的