志高空調(diào)某某年度戰(zhàn)略

志高公司2003年度企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研討當我們埋首于急迫的日常工作時

一些可能并不緊急

但極為重要的工作過來了

——我們不妨登高望遠，未雨綢繆全國經(jīng)銷商大會籌備暨2002年度營銷計劃綱要提案提示由于總經(jīng)理室和董事會分別是公司經(jīng)營管理發(fā)展計劃的提出機構(gòu)和審定機構(gòu)，故廣告公司只是以企業(yè)周邊的提案者身份作拋磚引玉營銷計劃的指導(dǎo)思想得到了總經(jīng)理室的指引和初步審查本次提案分兩大部分第一部分為提案標題所示：經(jīng)銷商大會籌備與營銷計劃綱要第二部分為企業(yè)基本建設(shè)與基礎(chǔ)管理第一部分

經(jīng)銷商大會籌備與營銷計劃綱要經(jīng)銷商大會籌備時局發(fā)展與企劃工作的提出經(jīng)過全員努力，我們較為平穩(wěn)地渡過了旺季以來此起彼伏的價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)，雖然風險猶在，但增大了實現(xiàn)全年目標的可能性作為公司2001年總結(jié)與2002年度的基礎(chǔ)工作，八月份志高經(jīng)銷商大會的籌備工作已提上議事日程制定2002年度企業(yè)營銷計劃是一項與經(jīng)銷商會議緊密相關(guān)，但更為重要的企劃工作，它將決定我們未來的目標和經(jīng)銷商會議的方向本次提案主要就以上兩大工作提出建議，請領(lǐng)導(dǎo)和同志們批評指正注目八月經(jīng)銷商大會在市場導(dǎo)向時代，確立渠道模式是企業(yè)最重要的決策，是包括產(chǎn)品、價格、推廣等所有營銷決策的前提；經(jīng)銷商會議則是按照既定渠道模式，以全面溝通和協(xié)調(diào)廠商之間的分銷利益關(guān)系在公司本部舉行全國性經(jīng)銷商大會，提供了一種更為密切、更高效率的廠商溝通系統(tǒng)解決方案，能充分體現(xiàn)企業(yè)綜合實力與形象，并適度避免分散和重復(fù)性會議帶來的資源浪費集中性的會議還有利于東道主主動出牌以增加選擇機會、統(tǒng)一政策步調(diào)以及平衡全國市場管理焦點：確定會議內(nèi)容公司營銷目標與渠道決策出臺后，就確立了經(jīng)銷商最為關(guān)注的經(jīng)銷方針與政策產(chǎn)品政策(包括產(chǎn)品定位及結(jié)構(gòu)調(diào)整)與產(chǎn)品計劃將是經(jīng)銷商會議的重要內(nèi)容結(jié)合競爭情況和產(chǎn)品計劃，我們還將審視和調(diào)整價格政策，制定合理的價格體系其他兩項主要內(nèi)容是服務(wù)舉措與廣告宣傳會務(wù)要素經(jīng)銷商預(yù)選及召集工作公司總體環(huán)境改造與整合會議主題、基調(diào)及會場布置風格會議組織工作及具體安排會議內(nèi)容確定與程序經(jīng)銷商會議具體配套工作志高公司2002年度企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略研討新產(chǎn)品展示會和產(chǎn)品藍圖可能需要提前召開全國供應(yīng)商會議企業(yè)(營銷與服務(wù))網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃與工業(yè)園藍圖以公司CIS工程的繼續(xù)推進為線索，加快工業(yè)園形象工程建設(shè)；環(huán)境管理或更大范疇的5S管理工作提前運行2002年度企業(yè)演示碟、產(chǎn)品畫冊(中英文版)等企業(yè)傳播工作關(guān)于企業(yè)戰(zhàn)略研討工作建議舉行由中層干部以上(加上優(yōu)秀一線員工)參與的企業(yè)年度戰(zhàn)略研討會(可由公司列出研討項目)設(shè)立總經(jīng)理信箱或其他熱線渠道(最好的方式是面呈)，對事關(guān)公司發(fā)展和核心競爭力的問題進行全方位研討，如列出企業(yè)發(fā)展的各種阻礙和機會各部門應(yīng)該就存在的問題和自身發(fā)展，提出建設(shè)性的改進意見和建議；最常見的格式是運用通行的SWOT分析構(gòu)建計劃模型，提出問題，解決問題關(guān)于新產(chǎn)品展示會和產(chǎn)品藍圖建議在經(jīng)銷商大會召開前夕，推出若干2002年度主銷機型、甚至形象機型，并由廣告公司包裝宣傳建議規(guī)劃出企業(yè)產(chǎn)品藍圖，無論是改進型還是有技術(shù)突破的新品種、新規(guī)格，從務(wù)虛和務(wù)實兩方面尋求新的產(chǎn)品出路與形象關(guān)于全國供應(yīng)商會議供應(yīng)商會議的順利召開，有利于事先統(tǒng)籌與協(xié)調(diào)公司配套廠與專業(yè)供應(yīng)商的關(guān)系有利于公司制定市場化的配套廠運營機制，因為配套廠直接走向市場是必然趨勢提前舉行全國供應(yīng)商會議特別是關(guān)鍵部件的供應(yīng)商溝通會議，其意義不僅限于為經(jīng)銷商會議配套，更在于發(fā)現(xiàn)和選擇更有競爭力的價格、與新產(chǎn)品結(jié)合的適用性配件網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃及工業(yè)園藍圖根據(jù)渠道決策，我們可以在經(jīng)銷商會議上展出企業(yè)營銷與服務(wù)網(wǎng)絡(luò)圖直觀描繪企業(yè)提供的各片區(qū)營銷服務(wù)范圍，可強力影響經(jīng)銷商的信心，也有利于營銷部門樹立全國甚至全球一盤棋的戰(zhàn)略思想工業(yè)園藍圖作用與網(wǎng)絡(luò)圖相似，同時可激發(fā)全體職工的雄心與凝聚力關(guān)于企業(yè)演示碟、產(chǎn)品畫冊由于企業(yè)處于二次創(chuàng)業(yè)及新的海外計劃實施階段，2002年企業(yè)演示碟必須全面修訂，以嶄新的形象和內(nèi)容對企業(yè)做全面推介產(chǎn)品畫冊則進行中英文兩個版本的重新設(shè)計，將原來的企業(yè)與產(chǎn)品混合結(jié)構(gòu)改進為企業(yè)篇與產(chǎn)品篇兩個有機組成部分，使各自表現(xiàn)更為突出關(guān)于環(huán)境管理和5S管理作為經(jīng)銷商會議的另一個配套工作，就是能產(chǎn)生美好現(xiàn)場感受的環(huán)境管理工作公司環(huán)境管理必須與CIS形象工程配套實施，也應(yīng)與普遍流行于珠三角地區(qū)的5S管理配套實施5S管理是實現(xiàn)公司現(xiàn)場管理的有效途徑和系統(tǒng)解辦法，也是一個公司走向規(guī)范化的基礎(chǔ)管理工作

營銷計劃綱要

(大會召開前的計劃工作)

大會召開前的計劃工作目錄公司的總體營銷發(fā)展戰(zhàn)略與計劃公司渠道(通路)建設(shè)計劃統(tǒng)一的經(jīng)銷商政策與銷售政策根據(jù)不同市場片區(qū)而制定部門行銷與通路策略、部門銷售計劃全國上游供應(yīng)計劃并協(xié)調(diào)配套廠工作公司品牌服務(wù)工程的推進計劃統(tǒng)一的企業(yè)傳播策略與廣告宣傳計劃公司主要民營銷目標怠與計劃引香言制定計胡劃目標艦的資源絲式依據(jù)：考慮范能疇：政悉治與經(jīng)往濟環(huán)境特、行業(yè)暑與市場蟲發(fā)展趨咽勢、公紅司現(xiàn)有靈與在建蘿實力、部企業(yè)人逼力資源峰結(jié)構(gòu)、稈公司財昆務(wù)與融遙資、產(chǎn)派品與服兼務(wù)、分號銷擴展情報來秧源：行巾業(yè)信息半、市場覆調(diào)查、萍各類期旅刊平衡兩種茶營銷計劃渡與目標的徒制定形式自上而不上：由謝公司根胳據(jù)各項遵資源確呢立總體璃目標，姑由各部萍門分解煎執(zhí)行自下而上喊：各部提辜出競爭性員目標值和塞可行性論摟證，交公軍司匯總審?fù)硕?，并提芬供企業(yè)配到套資源公司發(fā)烏展主要紛目標與紋計劃總襪括營銷目標綱：滿足企業(yè)食需求目標傍：實現(xiàn)公芝司的全面鹽發(fā)展，力沉爭進入空罪調(diào)一線行枯列，綜合淹實力居全螺國前5名滿足市場劇和社會的蒼需求目標的：強化中辮心城市和紫城鄉(xiāng)結(jié)合騰部兩線銷夸售；擴大庫海外市場完的銷售比賠重；向社促會提供更斷多選擇的柳合適產(chǎn)品病，擴大變兄頻機以及快高附加值怎產(chǎn)品的銷寺售比重；杠擴升營銷博服務(wù)網(wǎng)絡(luò)予覆蓋和服葬務(wù)水平公司發(fā)競展主要袋目標與殺計劃總懲括營銷指衰標銷售目手標：突揪破12仁0萬臺嚷銷售量塔；以2猛3機和陜25機弄為主銷然機型海腎外銷售惠比重為混20%餅；變頻翻機及新膝產(chǎn)品銷鼠售比重傅為30失%；各萬片區(qū)具莖體指標劣另行制這定網(wǎng)絡(luò)覆已蓋指標抬：加快地包括廣狹州、北巨京、上粥海、重國慶、天木津、武執(zhí)漢、西扯安、南辱京在內(nèi)勝的一級送城市辦講事處(促或?qū)Ｙu嚴店)和狀重點商移場進駐祥步伐。癥商場數(shù)演量每個款城市不啊少于5修家爭取每字個省會窗城市都轟設(shè)有相仰應(yīng)規(guī)模旬的辦事好處先決條件戶：渠道決業(yè)策探討每一塊地次下都有紅揚薯可挖(訊市場深拓掙)關(guān)于種攜田和打泄獵(專卻業(yè)經(jīng)銷逗網(wǎng)絡(luò)和貫自有分蓬銷網(wǎng)絡(luò)挪)突出市梨場細分芳(重點凡)和營保銷(專暈業(yè))管艙理以TC翼L(發(fā)恭展)和棚康佳(環(huán)式微)染為例先決條份件：渠瞧道決策蓮探討渠道決管策方針烤的制定循序漸灣進、分超散風險乖、掌握引主動，尾創(chuàng)造雙羅贏以增強終逆端調(diào)控能匙力為方向以，漸進式暗變革原有閉分銷結(jié)構(gòu)變革步獵驟穩(wěn)固全國筑既有渠道壞結(jié)構(gòu)，同嶄時強化與敘二三級分版銷商的聯(lián)旦系與協(xié)作有選擇府地設(shè)立懷志高專壓賣店和急擴增零龍售商場血渠道初步建胳立廣東意市場銷蹦售公司網(wǎng)銷售模面式統(tǒng)一協(xié)嗎調(diào)的銷進售政策耐決策大戶政策零售商鞋政策專賣店政飲策自有銷售宣公司政策先決條件叮：渠道決飼策探討渠道管味理的要責義在于再讓我們鬧產(chǎn)品和糖服務(wù)以駝最直接出、最經(jīng)喜濟的方榆式進入丘千家萬柴戶渠道調(diào)整粗：走細分往化道路，剃精耕細作加，微調(diào)原泄有按行政役區(qū)域劃分償市場單一程方式，而抱按相同或膽相似的市編場情態(tài)進元行；擴增哲商場渠道市場細分糞與加強市倘場監(jiān)察工魂作的，兩啟者成正比唐例關(guān)系；充分考慮變市場細分移帶來管理但成本與市哈場監(jiān)察成侮本的上升蜘，市場監(jiān)脾察工作桂的總體隊方案已你經(jīng)提交盟(略)產(chǎn)品決策以探討根據(jù)渠道喬決策制定程相應(yīng)產(chǎn)品做決策營銷的勢成敗，光最終系想于產(chǎn)品饅的成敗渠道到的哪里，狗產(chǎn)品改倆進到哪填里適應(yīng)多口侮味需求產(chǎn)品決峰策行業(yè)償環(huán)境與狐風險進入門腿檻越來鼻越低價格大晴戰(zhàn)日盛愧一日，慌利潤越蜜來越薄產(chǎn)品的升睜級和戰(zhàn)略娛轉(zhuǎn)型勢在津必行產(chǎn)品決策愛探討產(chǎn)品決鉛策方針齒的制定推進價瞎值工程輔，貫徹帶向用戶垮輸送最歇佳性價登比產(chǎn)品漆的企業(yè)絹產(chǎn)品理盯念；強甲調(diào)最好嗎的就是金最合適恨的進行市國場調(diào)查科和往年養(yǎng)產(chǎn)品走染勢分析畏，以適床合國內(nèi)除外市場謠需求為撕研發(fā)方急向，增竿加技術(shù)喇含量并朋提升附萌加值，映適應(yīng)中叫高端消答費群和思市場多融元化消拖費傾向產(chǎn)品結(jié)構(gòu)認或產(chǎn)品組啄合鞏固和發(fā)券揮原有中識低檔產(chǎn)品愿基礎(chǔ)，將粱中高檔產(chǎn)蟻品比例同趁步提高3利0%以上仍，以創(chuàng)造價更多的盈廢余低中高戲檔產(chǎn)品取結(jié)構(gòu)為敗4：4潑：2三缺角格局中高檔產(chǎn)護品來源于云新產(chǎn)品開耕發(fā)產(chǎn)品決筍策探討產(chǎn)品研發(fā)龜組織管理巧形式以市場為塵導(dǎo)向，開吸發(fā)適應(yīng)性厘盈利產(chǎn)品實施產(chǎn)凈品開發(fā)作的項目隊管理或妄矩陣管滔理模式項目管睡理具體扶結(jié)構(gòu)公司提法供項目渡開發(fā)經(jīng)不費，建開立由工清程技術(shù)春人員、杏經(jīng)營管深理人員融及其他警配套人盛員構(gòu)成鳳的項目覆開發(fā)小戴組即成立分讀跨職能部口門的項目駐組，實施婦業(yè)務(wù)與項愉目交叉管吐理確定項們目負責人吸，負責最澡終結(jié)果項目計仿劃和資避源分配部設(shè)想先確定源最終目秤標、目嚇標關(guān)系篇、狀態(tài)擱、宏觀日程、托預(yù)算人力、設(shè)敬備、場地仿、所需支慌持或外部稼服務(wù)、制綠造、銷售產(chǎn)品決車策探討產(chǎn)品研發(fā)校途徑適應(yīng)性強辭的產(chǎn)品計兆劃是我們南全球業(yè)務(wù)旗可持續(xù)發(fā)底展的主要議保證重點開發(fā)周變頻一拖石多、直流趴變頻等升嬸級產(chǎn)品開發(fā)可螞移動型律、吸頂癢式、環(huán)籌保型、損家用中藏央型等請空調(diào)品處種；同斤時考慮吩不同氣許候帶和莫消費情托態(tài)的全木球適應(yīng)號性初步考慮羊小家電產(chǎn)旁品的研發(fā)格或選取貼躍牌切入；測以視盤機叫(VCD憶SVCD盤\DVD橡)為主攻察項目價格決欠策探討世上尚未敞發(fā)現(xiàn)不為肝減價兩分剃錢所動的困品牌忠誠額者真正的趟問題所滾在是價梢值，而殼不是價隆格在所有顧營銷組被合中，毒只有價豪格形成萬直接利謝潤，其貸余均表時現(xiàn)為成壯本價格決策蛇探討定價原則貼著市狂場走原否則讓利定價比原則分類定價以原則重點：朋分類定擱價原則適應(yīng)渠道委變化適應(yīng)利潤線回歸的行值業(yè)趨勢適應(yīng)競爭歇、主流、挽形象機型景等不同價柔值領(lǐng)域附：成本決酒策與流尊程再造從兩張尚表格談汗成本分鮮析表一：生產(chǎn)銷售費用和利潤一覽表

項目

原材料成本

生產(chǎn)費用

廠家利潤

售后服務(wù)費用

廣告費

運輸費用

經(jīng)銷商利潤

安裝費用

合計價格

1400元

120元

50元

20元

10元

80元

50元

150元

備注

具體細目見表二

員工工資，空調(diào)是個季節(jié)性很強的產(chǎn)品，生產(chǎn)周期半年，水費、電費、管理費等。

企業(yè)要再發(fā)展

空調(diào)保修期長

宣傳單張、廣告等

廠家→經(jīng)銷商→用戶家

房租員工工資、水費、電費等

空調(diào)是可半成品，需要專業(yè)人員安裝調(diào)試。

1880元／部空調(diào)成雞本實際烘包含幾侄大塊：傘制造、亡營銷管妥理、服躍務(wù)維修歡；在制終造成本番上，各饒家原材浸料成本旦相差不恰大，主躍要差別股在營銷礙成本和蒸服務(wù)維純修上。們因此，國必須加趟強管理逮和市場叉的精細率化程度從兩張表汪格談成本攻分析

表二：原材料成本價名稱

壓縮機

電控

冷凝器

鈑金件

塑料件

蒸發(fā)器

電機

速封電機

銅管

連接管

截止器

合計單價

435

130

120

110

100

95

60

60

57

38

28名稱

紙箱

壓縮機電容

海面件

貫流風葉

軸流風葉

F－22

連接線

步進電機

導(dǎo)線

電源線

單向閥

1400單價

21

18．5

16．8

16．8

15

15

13．8

8

6．8

6．13

5名稱

連接管附近

說明書

螺絲

保溫水管

毛細管

保修單

風機電容

保溫管

銘牌

合格證單價

5

5

4．5

2．5

2

2

1．6

1．5

0．05

0．02200局0年我溝國空調(diào)繳企業(yè)2距00多釘家，產(chǎn)香生能力碼超過2壓500宴萬臺，仍但實際鉆產(chǎn)量僅糟180好0萬臺枯；僅有餡壓縮機謊廠10頑家，年般產(chǎn)能力沸為14呆00萬直臺，實愛際達到澡180早0萬臺營銷成缺本決策倒與三大哪流程的區(qū)建設(shè)供應(yīng)鏈管所理的定義對商品其、資金黨、信息粉在供應(yīng)哈商、制護造商和極顧客組梁成的網(wǎng)型絡(luò)中流戰(zhàn)動的管的理以供應(yīng)為你基點，將貓生產(chǎn)、流辱通直到消院費者終端禾連結(jié)起來捆，三大要股素：電腦獲及通訊網(wǎng)康絡(luò)技術(shù)、爬優(yōu)化的組克織架構(gòu)和竟良好的貿(mào)范易伙伴關(guān)款系供應(yīng)鏈管榜理和物流陽管理的區(qū)雪別后者是未單個企梢業(yè)物流淺系統(tǒng)的僚優(yōu)化，明對運榆杰、倉庫醉、包裝看、裝卸寨搬運、蒼流通加辱工、配機送和物何流信息類實施一攤體化管排理前者超遲越個別達企業(yè)，菊對整個傾供應(yīng)鏈元的所有務(wù)企業(yè)的葉物流實致施一體醉化管理巴，包括庸資金流但和信息魄流的管軌理營銷成本鄙決策與三談大流程的湊建設(shè)信息流登、物流寸、現(xiàn)金掛流三大屠流程的濟逐步建捧立是降偉低渠道武、產(chǎn)品質(zhì)以及推洗廣成本遣的根本凍途徑步驟與原姥則：“壓縣縮供應(yīng)鏈潮資產(chǎn)”為狹長期目標創(chuàng)立一冠個遠景扣目標，抱通過供紙應(yīng)鏈的虛一體化嘉整合為糞公司創(chuàng)相造新的身競爭力明優(yōu)勢最終的糧目標：里改善客令戶服務(wù)矛，并在痕資產(chǎn)利扁用和物錘流成本伯等方面寶成為最阻優(yōu)秀的第公司之燙一細化遠景庸目標，每燈一個關(guān)鍵響績效指標暈都將設(shè)定熱在客戶服著務(wù)、資產(chǎn)林利用和物猜流成本等焰具體目標吼中對新概念嚴將進行測杜試，優(yōu)化淹后在大范叛圍地實施供應(yīng)鏈肢中不同南部門的饑績效衡盡量指標喂將會被蹦統(tǒng)一營銷成巨本決策何與三大弱流程的漿建設(shè)關(guān)于物流逢系統(tǒng)現(xiàn)在股可行的工飲作是根據(jù)市頑場細分犬進行市敏場后勤夕工作的扯整合規(guī)范和制盜定物品管丘理制度，澡包括倉庫魄管理條例林與流程、翠送貨單管權(quán)理條例積至壓商品管變理條例等脖傳統(tǒng)管理專題研究任志高配送猾中心或分筐貨中心的重建設(shè)扁平式管池理的重要退意義在于被，壓縮分茄銷鏈的中妥間環(huán)節(jié)，助貼近市場念，壓縮成次本在改善市欄場監(jiān)察能陣力的同時養(yǎng)，與當?shù)卦偨?jīng)銷商巾合理細分撤當?shù)厥袌鲑\特別是中來心城市的須各大商場營銷成跡本決策惹與三大理流程的邪建設(shè)關(guān)于信帆息流建嬌設(shè)，我哥們現(xiàn)在漢可行的寇工作是建立營蟻銷信息桌系統(tǒng)傳翼統(tǒng)架構(gòu)虛；包含鹿內(nèi)部報辱告系統(tǒng)掃、營銷廊情報、柿營銷調(diào)絨研、營夕銷決策龍支持系砍統(tǒng)的初所步建設(shè)建立與整時合盡可能杜多的客戶刻電腦管理些網(wǎng)絡(luò)檔案甩(中間商桌與直接用售戶)；建雙立產(chǎn)品檔誦案與產(chǎn)品蔑條型碼管迷理等，以向利于市場卷臨察和服咱務(wù)工作將人力資額源和成本慰信息輸入堡計算機管鳴理系統(tǒng)營銷成本找決策與三套大流程的泄建設(shè)現(xiàn)金是隙決定企啟業(yè)生存錘的根本丈因素，表良好的枝財務(wù)控賤制是企醉業(yè)成功利的重要炕保證，鉤關(guān)于現(xiàn)波金流現(xiàn)道在可行朱的工作部是從財務(wù)姿管理起韻步，引厚入財務(wù)拾管理軟醒件，建已立現(xiàn)代釘電算會捏計管理胃體系，及建立現(xiàn)胸金流的異運營中并心制定嚴暢格的資穿金審批跨流程管猾理、收爽付款流性程管理封、結(jié)算傾發(fā)票的擊流程管偏理、加和強和規(guī)述范物資役單據(jù)管鐘理、審割計管理瓜，和確取保現(xiàn)金康流安全素、高效光地運轉(zhuǎn)現(xiàn)金流管炭理的一個括重要方面部就是解決怖應(yīng)對分銷劣機構(gòu)的急桂劇增加和薦獲得更快秧的支付速侍度等問題按市場細保分需求，甘選擇和貼鐘近銀行，蹈建立以總思部為運營最中心的現(xiàn)幼金流全國禮網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控定體系成本決翅策與配嚇套廠的校建設(shè)配套廠撥的存在愿理由解決企業(yè)仆自制與外襖購的成本龍決策問題確保供墨不應(yīng)求沖情況下太的連續(xù)寨供應(yīng)能境力降低企業(yè)膽原材料成茶本，擴大棚增值范圍強調(diào)自我萍成本消化方能力，增劇加抗風險赤能力配套廠的創(chuàng)發(fā)展問題按照市口場化的剛原則進隊行建設(shè)建立配井套廠的曉獨立發(fā)辟展規(guī)劃設(shè)以及內(nèi)啟外兼容吊的市場嚇機制第二部分企業(yè)基伍本建設(shè)鈔與基礎(chǔ)污管理營銷管理竄的企業(yè)平扯臺現(xiàn)代新蹲思維提延出了企怠業(yè)生命淡的五大階系統(tǒng)以共同愿鹿景為核心育的精神系趣統(tǒng)以團隊網(wǎng)熟絡(luò)為核心削的組織系然統(tǒng)以成員盟圍約為核心治的法則系內(nèi)統(tǒng)以整體設(shè)條計為核心侵的領(lǐng)導(dǎo)系丘統(tǒng)以顧客價