房地產(chǎn)標(biāo)桿企業(yè)報告

中齊標(biāo)桿企業(yè)研究使命品牌理念系統(tǒng)商業(yè)模式經(jīng)營戰(zhàn)略團(tuán)隊管理體系中齊騰飛計劃“中齊騰飛”釋義“中齊騰飛”辭意源自成語典故：“三年不飛，一飛沖天”?！俄n非子·喻老》：楚莊王蒞政三年，無令發(fā)，無政為也。右司馬御座，而與王隱（有所暗指的話稱‘隱’）曰：“有鳥止南方之阜（土山），三年不翅，不飛不鳴，喑然無聲，此為何名？”王曰：“三年不翅，將以長羽翼；不飛不鳴，將以觀民則。雖無飛，飛必沖天；雖無鳴，鳴必驚人?！背烧Z“一飛沖天”故事中的楚莊王，為春秋時代楚國著名的賢君，前613年——前590年在位。他少年即位，面臨朝政混亂，為了穩(wěn)住事態(tài)，他表面上三年不理朝政，實則暗地里在等待時機(jī)，人問之，曰：“三年不飛，飛將沖天；三年不鳴，鳴將驚人?！彼谖?2年，為了楚國的振興，物色到了一大批忠臣良將，為朝廷所用。他知人善任，廣攬人才，重用了蘇從、伍參、孫叔敖、沈尹蒸，讓他們整頓朝綱，興修水利，重農(nóng)務(wù)商。在楚莊王的領(lǐng)導(dǎo)下，國家日漸強(qiáng)盛，先后滅庸、伐宋、攻陳、圍鄭，陳兵于周郊，問鼎周王朝。前597年，于今河南滎陽北大敗晉軍。公元前594年，迫使宋訂下城下之盟，并陸續(xù)迫使魯、陳、宋、鄭等國歸依，使楚國成為春秋五霸之一。中齊騰飛計劃我們有幸生活在“城市中國”崛起的偉大時代。“城市中國”崛起的時代，是城市精神覺醒的時代，也是城市個性張揚(yáng)的時代。偉大的時代呼喚城市人文地產(chǎn)的開拓者與領(lǐng)跑者。中齊騰飛計劃-1中齊使命與品牌戰(zhàn)略秉承“中正以齊天下”的儒者使命；遵循“城市人文精神的守望者，城市個性生活的塑造者”的品牌核心；服務(wù)“城市新興中產(chǎn)階層”；聚焦“守望城市個性的理想生活”；中齊矢志成為“中國城市人文地產(chǎn)的開拓者和領(lǐng)跑者”。中齊騰飛計劃-2中齊經(jīng)營戰(zhàn)略中齊人是中國房地產(chǎn)行業(yè)上空自由飛翔的鷹隼，它高瞻遠(yuǎn)矚，目光如電，具有敏銳的發(fā)現(xiàn)目標(biāo)、鎖定目標(biāo)并閃電般采取行動的能力。我們面臨未來中國房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展千年大機(jī)遇，我們面臨山東半島城市群崛起的歷史大機(jī)緣。中齊在未來十年內(nèi)將完成“濟(jì)南——山東——中國”企業(yè)成長三級跳，十年內(nèi)中齊將發(fā)展成為全國性的年銷售額過百億房地產(chǎn)集團(tuán)。中齊騰飛計劃-3中齊商業(yè)模式-1商業(yè)模式是企業(yè)核心競爭力的體現(xiàn)，是企業(yè)實現(xiàn)經(jīng)營戰(zhàn)略的利器與法寶。中齊經(jīng)營戰(zhàn)略實現(xiàn)的高度與程度本質(zhì)上反映了中齊商業(yè)模式的殺傷力與市場穿透力。中齊商業(yè)模式是中齊地產(chǎn)在房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營實踐中不斷積累的、刀刀見血的獨門套路、獨門功夫，它是有心人不斷積累、不斷修煉的結(jié)果，它是企業(yè)核心團(tuán)隊長期磨合、長期經(jīng)營、長期學(xué)習(xí)而形成的一套內(nèi)心默契。中齊商業(yè)模式已具雛形，需要我們從戰(zhàn)略的高度，進(jìn)一步細(xì)心總結(jié)，在實踐中反復(fù)錘煉。中齊騰飛計劃-4中齊商業(yè)模式的生命體結(jié)構(gòu)：中齊品牌戰(zhàn)略（靈魂）人文地產(chǎn)精英團(tuán)隊（骨架）產(chǎn)品研發(fā)模式（血肉）產(chǎn)品質(zhì)量管理體系（肌膚）城市營銷推廣模式（中樞）特色服務(wù)模式（外衣）中齊騰飛計劃-5中齊職業(yè)經(jīng)理團(tuán)隊-1中齊職業(yè)經(jīng)理團(tuán)隊是中齊經(jīng)營戰(zhàn)略的人才保障與組織保障。中齊職業(yè)經(jīng)理團(tuán)隊是一群有特殊使命感的人。這種特殊的使命感就是：中正以齊天下。他們是一群具有典型儒者氣質(zhì)的現(xiàn)代人：他們是以天下為己任、高瞻遠(yuǎn)矚、目光遠(yuǎn)大的夢想家；同時又是腳踏實地、埋頭苦干的老黃牛。心中保持正確方向，擁有正確的價值觀，擁有堅定不移的信念，永遠(yuǎn)懷抱美好的夢想。同時具有不怕艱難險阻，不怕犧牲，排除萬難的理想主義精神?？傊?，就是每一個人都有一個正確的生命態(tài)度。這就是“中齊”之“中”的含義。中齊騰飛計劃-6中齊職業(yè)經(jīng)理團(tuán)隊-2正是有了正確的生命態(tài)度、正確的思維模式，你才能具有正確的行為模式，才能夠在面對復(fù)雜的客觀物質(zhì)環(huán)境時形成正確的行動方案?！爸旋R”之“齊”，意即以完美、自由的生命狀態(tài)去征服天下，以天下興亡為己任，以中華民族的復(fù)興為己任。牢記我們這一代人的責(zé)任，牢記一個真正現(xiàn)代儒者、地產(chǎn)儒者的責(zé)任。中齊騰飛計劃-7中齊職業(yè)經(jīng)理團(tuán)隊-3一個真正的中齊人決不是一個普通的房地產(chǎn)商人，他所做的每一件事表面上看起來與其他人沒有什么區(qū)別，但是，在每一件事的背后都在追尋一種終極的意義、終極的價值。我們必須深知，我們所有瑣碎的事、煩人的事、苦難的事都是為了一個偉大的夢想，正是因為這一共同的夢想，天下的精英都聚集在中齊。正是因為這一共同的夢想，我們每天平凡、瑣碎的事都變得具有神圣意義。中齊職業(yè)經(jīng)理團(tuán)隊就是有著共同信念的一群人而組成的職業(yè)經(jīng)理組織體系。“懷抱使命、信念堅定、目標(biāo)清晰、職責(zé)明確、專業(yè)完善、精誠團(tuán)結(jié)?！边@就是中齊團(tuán)隊的理想組織狀態(tài)。中齊騰飛計劃-8中齊職業(yè)經(jīng)理團(tuán)隊-4作為城市人文地產(chǎn)的開拓者與領(lǐng)跑者，中齊職業(yè)經(jīng)理團(tuán)隊?wèi)?yīng)該成為中國獨一無二的“人文地產(chǎn)精英團(tuán)隊?！薄爸旋R人文地產(chǎn)精英團(tuán)隊”是一群有特殊使命感的人的集合體。他們做同一個夢；為了心中的夢想，有清晰的經(jīng)營戰(zhàn)略；為了戰(zhàn)略目標(biāo)的實現(xiàn)，有無往不勝的商業(yè)模式。中齊人文地產(chǎn)精英團(tuán)隊就是中齊夢之隊。中齊人是現(xiàn)代地產(chǎn)儒者，他們是“中齊品牌宗教”的信奉者。每一個中齊領(lǐng)導(dǎo)者，既是職業(yè)經(jīng)理人，又是“中齊品牌宗教”的傳教士。每一個中層經(jīng)理都是義不容辭的培訓(xùn)師和教練。每一個中齊人都是“中齊品牌”的代言人、中齊信念的傳播者、中齊歷史的創(chuàng)造者?！爸旋R品牌”是號令天下的旗幟。我們甄選了四家企業(yè)作為研究對象萬科股份——“無限生活”模式陽光100——異地連鎖經(jīng)營模式順馳中國——“地產(chǎn)戴爾”模式河南建業(yè)——從上到下的復(fù)制模式

萬科股份——“無限生活”模式一、萬科的品牌理念二、萬科的品牌戰(zhàn)略三、萬科價值戰(zhàn)略四、萬科的客戶研究萬科股份——“無限生活”模式萬科品牌理念萬科品牌戰(zhàn)略客戶價值戰(zhàn)略持續(xù)改進(jìn)品牌的專業(yè)化管理，建立完善的品牌管理體系，以客戶為導(dǎo)向，致力于提高客戶忠誠度，形成了房地產(chǎn)第一品牌形象。無限細(xì)分客戶需求，提供超值產(chǎn)品與服務(wù)?；诳蛻粜枨蟮漠a(chǎn)品實現(xiàn)能力：吻合客戶需求的產(chǎn)品設(shè)計符合客戶需求的產(chǎn)品制造超越客戶需求的產(chǎn)品傳遞（銷售過程）超越客戶期望的服務(wù)系統(tǒng)能力：貼心的物業(yè)管理服務(wù)良好的社區(qū)文化完善的周邊配套和生活設(shè)施完善的價值實現(xiàn)保障系統(tǒng)：供應(yīng)商管理／合作機(jī)制和質(zhì)量保障體系樓盤的品牌效應(yīng)和社會效應(yīng)消費(fèi)者投訴應(yīng)對、改進(jìn)機(jī)制保持不斷發(fā)現(xiàn)客戶需求的能力：細(xì)分客戶群體細(xì)分客戶特征無限細(xì)分客戶需求一、萬科的品牌理念萬科的品牌理念-1萬科的核心價值觀-1創(chuàng)造健康豐盛的人生1.客戶是我們永遠(yuǎn)的伙伴2.人才是萬科的資本3.“陽光照亮的體制”4.持續(xù)的增長和領(lǐng)跑萬科的品牌理念-2萬科的核心價值觀-2創(chuàng)造健康豐盛的人生，意味著我們將持續(xù)提供超越客戶期望的產(chǎn)品和服務(wù)，讓客戶驕傲；意味著我們將持續(xù)提供超越投資者期望的回報，讓投資者滿意；意味著我們將持續(xù)提供超越員工期望的發(fā)展空間和報酬，讓員工自豪。萬科的品牌理念-3萬科的核心價值觀-31、客戶是我們永遠(yuǎn)的伙伴客戶是最稀缺的資源，是萬科存在的全部理由。尊重客戶，理解客戶，持續(xù)提供超越客戶期望的產(chǎn)品和服務(wù)，引導(dǎo)積極、健康的現(xiàn)代生活方式。這是萬科一直堅持和倡導(dǎo)的理念。在客戶眼中，我們每一位員工都代表萬科。我們1%的失誤，對于客戶而言，就是100%的損失。衡量我們成功與否的最重要的標(biāo)準(zhǔn)，是我們讓客戶滿意的程度。與客戶一起成長，讓萬科在投訴中完美。萬科的三品牌理念三-4萬科的三核心價三值觀-42、人三才是萬三科的資三本熱忱投三入，出三色完成三本職工三作的人三是公司三最寶貴三的資源三。尊重人三，為優(yōu)三秀的人三才創(chuàng)造三一個和三諧、富三有激情三的環(huán)境三，是萬三科成功三的首要三因素。我們尊三重每一三位員工三的個性三，尊重三員工的三個人意三愿，尊三重員工三的選擇三權(quán)利；三所有的三員工在三人格上三人人平三等，在三發(fā)展機(jī)三會面前三人人平三等；萬三科提供三良好的三勞動環(huán)三境，營三造和諧三的工作三氛圍，三倡導(dǎo)簡三單而真三誠的人三際關(guān)系三。職業(yè)經(jīng)三理團(tuán)隊三是萬科三人才理三念的具三體體現(xiàn)三。持續(xù)三培養(yǎng)專三業(yè)化、三富有激三情和創(chuàng)三造力的三職業(yè)經(jīng)三理隊伍三，是萬三科創(chuàng)立三和發(fā)展三的一項三重要使三命。我們倡三導(dǎo)“健三康豐盛三的人生三”。工三作不僅三僅是謀三生的手三段，工三作本身三應(yīng)該能三夠給我三們帶來三快樂和三成就感三。在工三作之外三，我們?nèi)膭钏械膯T三工追求三身心的三健康，三追求家三庭的和三睦，追三求個人三生活內(nèi)三容的極三大豐富三。學(xué)習(xí)是三一種生三活方式三。萬科的三品牌理念三-5萬科的三核心價三值觀-53、“三陽光照三亮的體三制”萬科對三內(nèi)平等三，對外三開放，三致力于三建設(shè)“三陽光照三亮的體三制”。專業(yè)化三+規(guī)范三化+透三明度=三萬科化三。規(guī)范、三誠信、三進(jìn)取是三萬科的三經(jīng)營之三道。我們鼓三勵各種三形式的三溝通，三提倡信三息共享三，反對三黑箱操三作。反對任三何形式三的官僚三主義。萬科的三品牌理念三-6萬科的三核心價三值觀-64、持三續(xù)的增三長和領(lǐng)三跑萬科給三自己的三定位是三，做中三國房地三產(chǎn)行業(yè)三的領(lǐng)跑三者。通過市三場創(chuàng)新三、產(chǎn)品三創(chuàng)新、三服務(wù)創(chuàng)三新和制三度創(chuàng)新三，追求三有質(zhì)量三、有效三率的持三續(xù)增長三，是萬三科實現(xiàn)三行業(yè)領(lǐng)三跑、創(chuàng)三造豐盛三人生的三唯一途三徑。在新經(jīng)三濟(jì)時代三，萬科三要以大三為小、三靈活應(yīng)三變、銳三意進(jìn)取三，永懷三理想與三激情，三持續(xù)超三越自己三的成績?nèi)?，持續(xù)三超越客三戶的期三望。萬科的三品牌理念三-7萬科宗三旨：建三筑無限三生活這個宗三旨有幾三方面的三含義：對客戶三，意味三著了解三你的生三活，創(chuàng)三造一個三展現(xiàn)自三我的理三想空間三。對投資三者，意三味著了三解你的三期望，三回報一三份令人三滿意的三理想收三益。對員工三，意味三著了解三你的追三求，提三供一個三成就自三我的理三想平臺三。對社會三，意味三著了解三時代需三要，樹三立一個三現(xiàn)代企三業(yè)的理三想形象三。萬科品三牌的利三益點集三中在“三展現(xiàn)自三我的理三想生活三”，以三“以您三的生活三為本”三為品牌三核心，三提出“三建筑無三限生活三”這一三品牌口三號。萬科品三牌的個三性：有三創(chuàng)見的三、有文三化內(nèi)涵三的、關(guān)三懷體貼三的。具三有如此三個性的三萬科，三將會如三一位知三心朋友三，從懂三得您的三生活開三始，以三具有創(chuàng)三見的眼三光和無三微不至三的關(guān)懷三，讓您三真切地三體會到三萬科為三您所提三供的展三現(xiàn)自我三的理想三生活。萬科的三品牌理念三-8萬科愿三景：成三為中國三房地產(chǎn)三行業(yè)領(lǐng)三跑者要實現(xiàn)三這個愿三景，我三們需要三做到：不斷鉆三研專業(yè)三技術(shù)，三提高國三人的居三住水平永遠(yuǎn)向三客戶提三供滿足三其需要三的住宅三產(chǎn)品和三良好的三售后服三務(wù)展現(xiàn)“三追求完三美”之三人文精三神，成三為實現(xiàn)三理想生三活的代三表快速穩(wěn)三健發(fā)展三我們的三業(yè)務(wù)，三實現(xiàn)規(guī)三模效應(yīng)提高效三率，實三現(xiàn)業(yè)內(nèi)三一流的三盈利水三準(zhǔn)樹立品三牌，成三為房地三產(chǎn)行業(yè)三最知名三和最受三信賴的三企業(yè)擁有業(yè)三內(nèi)最出三色的專三業(yè)和管三理人員三，并為三其提供三最好的三發(fā)展空三間和最三富競爭三力的薪三酬待遇以誠信三理性的三經(jīng)營行三為樹立三優(yōu)秀新三興企業(yè)三的形象為投資三者提供三理想的三回報二、萬三科的品三牌戰(zhàn)略萬科的三品牌戰(zhàn)三略-1萬科1三988三年進(jìn)入三房地產(chǎn)三領(lǐng)域，三經(jīng)過十三幾年的三發(fā)展，三創(chuàng)立了三一系列三地產(chǎn)開三發(fā)項目三品牌及三物業(yè)管三理品牌三，形成三了較突三出的優(yōu)三勢：文三化品味三、物業(yè)三管理、三企業(yè)形三象、售三前（售三后）服三務(wù)、社三區(qū)規(guī)劃三、環(huán)境三景觀。三無論是三制度規(guī)三范還是三企業(yè)信三譽(yù)，無三論是產(chǎn)三品還是三服務(wù)，三萬科在三業(yè)內(nèi)和三消費(fèi)者三心目中三都具有三良好的三口碑。但是，三品牌不三等于知三名度。三萬科在三進(jìn)行異三地擴(kuò)張三的過程三中，逐三漸體會三到品牌三的價值三：通過三品牌戰(zhàn)三略，可三以在地三域性很三強(qiáng)的房三地產(chǎn)開三發(fā)行業(yè)三中，發(fā)三揮規(guī)模三效應(yīng)，三使跨地三域開發(fā)三成為優(yōu)三勢。200三0年，三萬科開三始思考三品牌整三合的問三題。2三001三年5月三，萬科三對上海三、北京三、深圳三三地的三房地產(chǎn)三開發(fā)商三品牌狀三況進(jìn)行三了調(diào)研三。結(jié)果三顯示，三與其它三發(fā)展商三品牌一三樣，消三費(fèi)者對三萬科品三牌的認(rèn)三知主要三來自以三“萬科三”命名三的系列三樓盤。雖然萬三科一直三以來偏三重于項三目品牌三的建設(shè)三，并以三此帶動三萬科企三業(yè)品牌三的資產(chǎn)三積累，三但由于三各地項三目在檔三次、形三象上的三不同，三導(dǎo)致消三費(fèi)者對三萬科企三業(yè)品牌三定位的三理解也三出現(xiàn)差三異。在三個別城三市，還三出現(xiàn)以三項目品三牌代替三企業(yè)品三牌的現(xiàn)三象。萬科的三品牌戰(zhàn)三略-2調(diào)研結(jié)三果顯示三萬科的三目標(biāo)消三費(fèi)者是三這樣的三人群：他們追三求身心三的平衡三，生活三在快速三的社會三里，每三天工作三繁忙，三可是在三下班之三后，他三們還是三會找消三遣，把三自己放三松出來三，喜歡三按照自三己的理三想來營三造一個三屬于自三己的生三活，利三用有限三的財富三去滿足三自己的三要求，三懂得用三不同的三方式去三平衡自三己的身三心。他三們努力三工作，三相信努三力會帶三來成果三，同時三享受成三果帶來三的好處三，他們?nèi)鋈魏稳聫牟蝗艞墝θ约旱娜?，三對自己三的決定三滿懷信三心，并三努力地三向著自三己的理三想前進(jìn)三。在充三滿壓力三與競爭三的世界三里，他三們渴望三擁有一三個屬于三自己的三凈土，三在那里三能完全三地放松三，享受三情感與三精神的三交流。萬科的三品牌戰(zhàn)三略-3消費(fèi)者三對理想三生活環(huán)三境的表三述，其三實是他三們對理三想生活三的描述三。這一三描述，三與萬科三所倡導(dǎo)三的健康三豐盛人三生是不三謀而合三的。但三客戶的三品牌體三驗與我三們的客三戶理念三并沒有三一拍即三合——三萬科住三戶認(rèn)同三萬科文三化和軟三件部分三，忽略三了硬件三部分和三質(zhì)量的三優(yōu)勢；三非萬科三住戶對三萬科的三功能性三認(rèn)知勝三于情感三性認(rèn)知三，未能三充分感三受萬科三創(chuàng)造的三小區(qū)文三化。可見，三萬科的三品牌塑三造還存三在不足三之處：三品牌定三位不夠三清晰明三確，個三性不夠三鮮明，三和消費(fèi)三者之間三的親和三力不夠三；而消三費(fèi)者對三萬科品三牌的理三解，仍三停留在三表面的三產(chǎn)品、三服務(wù)等三功能層三面。在競爭三日益激三烈、產(chǎn)三品日趨三同質(zhì)化三的房地三產(chǎn)開發(fā)三行業(yè)中三，萬科三要順利三開展跨三地域經(jīng)三營，維三持長期三的高速三增長，三就需要三對企業(yè)三品牌戰(zhàn)三略進(jìn)行三進(jìn)一步三的總結(jié)三和提升三。萬科的三品牌戰(zhàn)三略-4制訂和三實施全三國品牌三管理策三略200三1年5三月，萬三科正式三啟動品三牌整合三。整合三的第一三步是圍三繞品牌三展開全三面的調(diào)三研。調(diào)三研過程三持續(xù)了三3個月三的時間三，在集三團(tuán)內(nèi)通三過內(nèi)部三網(wǎng)對員三工和管三理層進(jìn)三行了問三卷調(diào)查三，并進(jìn)三行了兩三次高層三訪談。三外部則三選擇深三圳、北三京、上三海進(jìn)行三了定量三和定性三調(diào)查。通過調(diào)三研，洞三悉了消三費(fèi)者的三內(nèi)心需三求：房三子不僅三是人性三和溫情三的組合三，它還三必須體三現(xiàn)“我三”和“三我所追三求的生三活”—三—家的三概念和三內(nèi)涵都三已經(jīng)延三伸。迎三合消費(fèi)三者這一三消費(fèi)心三理發(fā)展三趨勢，三我們把三萬科品三牌的利三益點集三中在“三展現(xiàn)自三我的理三想生活三”，以三“以您三的生活三為本”三為品牌三核心，三提出“三建筑無三限生活三”這一三品牌口三號。結(jié)合萬三科在消三費(fèi)者心三目中的三品牌形三象和企三業(yè)自身三的特點三，概括三出萬科三品牌的三個性：三有創(chuàng)見三的、有三文化內(nèi)三涵的、三關(guān)懷體三貼的。三具有如三此個性三的萬科三，將會三如一位三知心朋三友，從三懂得您三的生活三開始，三以具有三創(chuàng)見的三眼光和三無微不三至的關(guān)三懷，讓三您真切三地體會三到萬科三為您所三提供的三展現(xiàn)自三我的理三想生活三。建立品三牌識別三系統(tǒng)（三VI）三、品牌三管理體三系、傳三播策略三及計劃三后，我三們現(xiàn)正三踏入整三合營銷三傳播階三段。萬科的三品牌戰(zhàn)三略-5“建筑三無限生三活”的三三個層三面-1第一個三層面建筑你三的生活三，從懂三得你的三生活開三始。萬科注三重進(jìn)行三消費(fèi)者三調(diào)查和三研究，三注重對三城市文三脈和地三理環(huán)境三的理解三和尊重三。萬科三相信，三每個人三都有不三同的追三求、品三味、喜三好、生三活方式三等。萬科了三解每個三住戶的三個性，三從生活三細(xì)節(jié)出三發(fā)，在三家居生三活的建三筑和管三理上滿三足他們?nèi)男枰妥非笕Ｈf科的三品牌戰(zhàn)三略-6“建筑三無限生三活”的三三個層三面-2第二個三層面建筑一三個更有三深度的三住宅，三是萬科三追求的三目標(biāo)。目前房三地產(chǎn)開三發(fā)商對三住宅功三能方面三的關(guān)注三，還停三留在比三較表面三的階段三，比如三人車分三流、綠三地率、三動靜分三離、干三濕分離三等。而三決定一三個住宅三是否好三用，有三更多更三細(xì)致、三更深入三的方面三。例如三窗戶，三除了關(guān)三注它應(yīng)三該是塑三鋼的還三是鋁合三金之外三，還有三氣密性三、水密三性、隔三音能力三、隔熱三能力、三型材類三型等一三系列硬三性指標(biāo)三，執(zhí)手三、鉸鏈三、密封三膠條等三一系列三節(jié)點作三法也值三得開發(fā)三商予以三重視。而住宅三的性能三是有別三于功能三的一個三概念。三在目前三看來，三多數(shù)開三發(fā)商僅三僅關(guān)注三住宅的三功能，三而尚未三對住宅三性能給三予足夠三的重視三。萬科將三加強(qiáng)與三客戶的三溝通，三通過銷三售及物三業(yè)管理三服務(wù)工三作的信三息反饋三、與客三戶面對三面的訪三談交流三、總結(jié)三過往經(jīng)三驗等手三段，在三更深入三的層面三對住宅三的使用三功能、三性能進(jìn)三行分析三，并反三映在萬三科的“三住宅標(biāo)三準(zhǔn)”之三中，為三顧客建三筑更有三深度的三住宅。萬科的三品牌戰(zhàn)三略-7“建筑三無限生三活”的三三個層三面-3第三個三層面萬科致三力于營三造一種三美好的三生活過三程，而三不僅僅三是住宅三本身。人在一三個特定三住區(qū)的三生活質(zhì)三量，和三這個住三區(qū)的位三置、與三城市的三關(guān)系、三住區(qū)規(guī)三劃、住三宅質(zhì)量三、環(huán)境三配套、三管理模三式、鄰三居、社三區(qū)精神三文化等三等一系三列因素三相關(guān)。三因此，三萬科所三關(guān)注的三內(nèi)容將三超越建三筑規(guī)劃三設(shè)計的三范疇，三而觸及三美學(xué)、三建筑學(xué)三、城市三及社區(qū)三規(guī)劃、三園藝、三心理學(xué)三、人體三工程學(xué)三甚至犯三罪學(xué)等三方面。在未來三的開發(fā)三過程中三，萬科三會擴(kuò)大三自己的三視野，三從物質(zhì)三的和精三神的層三面上關(guān)三注住戶三的體驗三與感受三。萬科三的產(chǎn)品三不僅僅三應(yīng)該是三好用的三、好看三的、高三質(zhì)量的三，同時三也應(yīng)該三是舒適三的、活三躍的直三至是文三明的。萬科的三品牌戰(zhàn)三略-8萬科如三何建筑三無限生三活-1其一：三全國性三思維，三本土化三運(yùn)作萬科的三跨地域三擴(kuò)張經(jīng)三歷了幾三個階段三。從19三91年三開始，三萬科在三全國十三三個城三市投資三房地產(chǎn)三項目，三并確定三了以房三地產(chǎn)為三核心的三發(fā)展方三向，但三開發(fā)品三種涉及三住宅、三寫字樓三、商鋪三、酒店三和保稅三倉等。由于缺三乏整體三開發(fā)思三路和發(fā)三展戰(zhàn)略三，公司三資源迅三速分散三。199三3年國三家宏觀三調(diào)控，三各地項三目相繼三面臨資三金和市三場困境三。而在三管理上三，公司三還處在三對跨地三域管理三模式的三探討中三，13三個城市三的超長三管理鏈三條使管三理面臨三捉襟見三肘的局三面，不三同的開三發(fā)品種三和項目三也不能三形成規(guī)三模效應(yīng)三和品牌三效應(yīng)。從19三93年三起，萬三科走上三了“減三法”之三路，投三資重點三集中至三深圳、三上海、三北京、三沈陽和三天津，三投資品三種集中三于住宅三開發(fā)。萬科的三品牌戰(zhàn)三略-9萬科如三何建筑三無限生三活-2全國性三思維200三0年萬三科再度三開始新三城市擴(kuò)三張戰(zhàn)略三。在全三國10三個城市三，形成三了“萬三科地產(chǎn)三在中國三”的開三發(fā)格局三。在新一三輪的擴(kuò)三張中，三萬科已三形成了三全國性三思維模三式，優(yōu)三勢突顯三，集團(tuán)三與開發(fā)三城市之三間已形三成互動三的資源三網(wǎng)絡(luò)，三項目之三間遙相三呼應(yīng)，三理念、三資金、三人才的三流動與三共享，三品牌效三應(yīng)呼之三欲出。在各地三萬科分三支機(jī)構(gòu)三中，擁三有共同三的企業(yè)三核心價三值觀、三“以客三戶為導(dǎo)三向”的三服務(wù)理三念、規(guī)三范化的三管理模三式、嚴(yán)三謹(jǐn)?shù)臉I(yè)三務(wù)流程三以及萬三科所提三倡的生三活方式三。在各地三項目中三，遵循三以大規(guī)三模開發(fā)三為主的三原則，三提供完三善的配三套和無三微不至三的物業(yè)三管理服三務(wù)，營三造富有三活力和三魅力的三社區(qū)文三化。在各種三類型的三產(chǎn)品中三，已經(jīng)三形成了三相對穩(wěn)三定的系三列：萬三科城市三花園、三四季花三城、花三園新城三。不同三系列的三產(chǎn)品各三具特色三，但始三終保持三清新、三活潑、三溫馨、三體貼的三一致風(fēng)三格。萬科的三品牌戰(zhàn)三略-10萬科如三何建筑三無限生三活-3本土化三運(yùn)作但是，三作為一三個有著三豐富經(jīng)三驗的開三發(fā)商，三我們深三知房地三產(chǎn)開發(fā)三的地域三性差異三。南北三的差異三，城市三發(fā)展的三差異，三地理環(huán)三境的差三異，歷三史文脈三的差異三、地區(qū)三需求的三差異，三消費(fèi)習(xí)三慣的差三異……三決定了三房地產(chǎn)三開發(fā)必三然是一三個本地三化運(yùn)作三的行業(yè)三。無論三是管理三還是產(chǎn)三品，都三必須遵三守本地三相關(guān)政三策，尊三重本地三客戶喜三好。因此，三萬科提三倡“與三環(huán)境共三生”，三根據(jù)樓三盤所處三的城市三、環(huán)境三、市場三細(xì)分，三在戶型三設(shè)計、三建材使三用、采三暖技術(shù)三、社區(qū)三配套等三細(xì)節(jié)上三加以變?nèi)绲厝虬l(fā)展三的房地三產(chǎn)開發(fā)三企業(yè)來三說，“三全國性三思維”三與“本三地化運(yùn)三作”是三密不可三分的。三為了更三好地了三解和利三用當(dāng)?shù)厝Y源，三我們一三直嘗試三實行“三管理人三員本地三化”，三而上海三萬科和三沈陽萬三科均取三得了顯三著的成三效。我三們在“三管理人三員本地三化”方三面所積三累的經(jīng)三驗，將三促進(jìn)萬三科“全三國性思三維”和三“本地三化運(yùn)作三”的融三合。萬科的三品牌戰(zhàn)三略-11萬科如三何建筑三無限生三活-4其二：三創(chuàng)新領(lǐng)三先的產(chǎn)三品開發(fā)三-1萬科進(jìn)三入房地三產(chǎn)開發(fā)三行業(yè)，三是以市三場環(huán)境三為背景三的，因三此決定三了萬科三的產(chǎn)品三必須走三市場化三道路。三剛剛涉三足房地三產(chǎn)開發(fā)三時，萬三科以“三物業(yè)管三理”為三突破點三，在住三宅市場三上獨樹三一幟。隨著對三房地產(chǎn)三行業(yè)了三解的加三深，萬三科逐漸三認(rèn)識到三，開發(fā)三商不等三于設(shè)計三單位，三因為開三發(fā)商提三供的不三僅僅是三房子本三身，還三是一種三生活方三式。為三了更好三地把萬三科對消三費(fèi)者需三求的理三解融入三到設(shè)計三單位的三作品中三，19三94年三11月三，萬科三設(shè)立了三一個與三設(shè)計單三位密切三溝通的三平臺—三—萬創(chuàng)三建筑設(shè)三計顧問三有限公三司，開三始從規(guī)三劃設(shè)計三方面提三煉更高三的產(chǎn)品三競爭力三。萬創(chuàng)三一方面三作為開三發(fā)商與三設(shè)計單三位之間三的橋梁三，另一三方面成三為萬科三規(guī)劃設(shè)三計人才三的寶庫三。萬科的三品牌戰(zhàn)三略-12萬科如三何建筑三無限生三活-5其二：三創(chuàng)新領(lǐng)三先的產(chǎn)三品開發(fā)三-2199三2年深三圳荔景三大廈的三全復(fù)式三住宅設(shè)三計，配三合首創(chuàng)三的酒店三式服務(wù)三，標(biāo)志三著萬科三的住宅三產(chǎn)品進(jìn)三入了一三個新的三層次。三199三4年北三京萬科三城市花三園的德三國式低三層高密三度設(shè)計三，和上三海萬科三城市花三園的新三加坡式三設(shè)計，三是萬科三在城郊三結(jié)合部三進(jìn)行大三規(guī)模開三發(fā)的成三功嘗試三。199三6年，三萬科首三次與外三國規(guī)劃三設(shè)計機(jī)三構(gòu)全面三合作，三在深圳三景田萬三科城市三花園中三引入了三圍合、三人車分三流的設(shè)三計概念三，并在三采用歐三式建筑三設(shè)計的三同時，三著重進(jìn)三行景觀三環(huán)境設(shè)三計。深三圳萬科三城市花三園獲得三國家建三設(shè)部優(yōu)三秀工程三設(shè)計一三等獎，三為萬科三奠定了三在住宅三規(guī)劃設(shè)三計方面三的領(lǐng)先三地位，三同時標(biāo)三志著萬三科開始三將規(guī)劃三設(shè)計擺三在重要三位置，三住宅產(chǎn)三品的綜三合品質(zhì)三得到了三進(jìn)一步三提高。199三8年，三萬科成三立建筑三研究中三心，專三責(zé)研究三與建筑三、住宅三、生活三密切相三關(guān)的前三瞻性課三題。萬三科的注三意力，三開始集三中于消三費(fèi)者的三細(xì)節(jié)需三求以及三住宅產(chǎn)三品本身三。萬科的三品牌戰(zhàn)三略-13萬科如三何建筑三無限生三活-6其二：三創(chuàng)新領(lǐng)三先的產(chǎn)三品開發(fā)三-3深圳萬三科四季三花城的三新市鎮(zhèn)三開發(fā)模三式，標(biāo)三志著萬三科房地三產(chǎn)開發(fā)三業(yè)務(wù)進(jìn)三入了規(guī)三?；l(fā)三展階段三，也引三領(lǐng)萬科三進(jìn)一步三探索住三宅規(guī)劃三設(shè)計與三人的日三常生活三之間的三關(guān)系。200三0年6三月，王三石在“三新住宅三論壇”三上發(fā)表三了題為三“面向三新經(jīng)濟(jì)三，關(guān)注三普通人三”的講三話，明三確指出三“商品三住宅從三面向少三數(shù)群體三的奢侈三消費(fèi)轉(zhuǎn)三向普通三人的大三眾消費(fèi)三成為不三可逆轉(zhuǎn)三的趨勢三”。到目前三為止，三以多層三住宅為三主的大三規(guī)模項三目占萬三科總開三發(fā)規(guī)模三的80三%左右三。順應(yīng)三規(guī)?；l(fā)展的三趨勢，三萬科正三從流程三和成果三標(biāo)準(zhǔn)兩三個方面三，建立三跨地域三設(shè)計工三作的統(tǒng)三一標(biāo)準(zhǔn)三。涵蓋住三宅合理三功能、三性能、三可持續(xù)三發(fā)展的三《萬科三住宅標(biāo)三準(zhǔn)》，三與《室三外工程三、環(huán)境三工程標(biāo)三準(zhǔn)化設(shè)三計體系三》、《三規(guī)劃設(shè)三計、配三套系統(tǒng)三、物業(yè)三管理的三標(biāo)準(zhǔn)化三設(shè)計體三系》一三起構(gòu)成三萬科設(shè)三計標(biāo)準(zhǔn)三化體系三。標(biāo)準(zhǔn)化三設(shè)計能三切實保三證不同三地區(qū)、三不同系三列產(chǎn)品三的品質(zhì)三，提高三設(shè)計、三采購、三施工的三效率，三從而使三產(chǎn)品的三個性與三創(chuàng)新具三有更堅三實的基三礎(chǔ)。萬科的三品牌戰(zhàn)三略-14萬科如三何建筑三無限生三活-7其三：三全程品三質(zhì)管理三-1對開發(fā)三商而言三，品質(zhì)三是創(chuàng)新三的基礎(chǔ)三；對客三戶而言三，質(zhì)量三是滿足三居住需三求的所三有特性三的總和三。作為一三個負(fù)責(zé)三任的開三發(fā)商，三萬科從三200三1年開三始啟動三“合金三計劃”三，把各三地公司三各個階三段比較三優(yōu)秀的三開發(fā)操三作經(jīng)驗三熔合在三一起，三煅取出三一套性三能穩(wěn)定三、廣泛三覆蓋的三執(zhí)行規(guī)三范，提三出“要三做沒有三質(zhì)量問三題的房三子”的三目標(biāo)。三從20三02年三3月起三，《項三目設(shè)計三流程》三、《項三目設(shè)計三成果標(biāo)三準(zhǔn)》等三一系列三設(shè)計規(guī)三范文件三陸續(xù)出三臺，為三建造優(yōu)三質(zhì)住宅三產(chǎn)品打三下了基三礎(chǔ)。萬科擁三有一支三經(jīng)驗豐三富的工三程管理三隊伍，三并通過三戰(zhàn)略聯(lián)三盟、招三投標(biāo)等三形式，三在工程三發(fā)包和三監(jiān)理發(fā)三包環(huán)節(jié)三，與具三有一流三資質(zhì)的三施工、三監(jiān)理單三位建立三了穩(wěn)定三的合作三關(guān)系，三以保證三工程質(zhì)三量。萬科的三品牌戰(zhàn)三略-15萬科的三品牌戰(zhàn)三略-16萬科如三何建筑三無限生三活-9其四：三提供領(lǐng)三先產(chǎn)品三的同時三，提供三領(lǐng)先的三服務(wù)-三1萬科物三業(yè)管理三公司轄三下的3三9個住三宅（辦三公）小三區(qū)中，三獲得全三國城市三物業(yè)管三理優(yōu)秀三示范小三區(qū)稱號三的有1三3個，三獲得“三省優(yōu)”三稱號的三7個，三“市優(yōu)三”稱號三的17三個。198三9年剛?cè)齽偵孀闳康禺a(chǎn)三行業(yè)時三，萬科三以服務(wù)三為突破三點，借三鑒SO三NY的三客戶服三務(wù)理念三，在全三國首創(chuàng)三“物業(yè)三管理”三概念，三并形成三了一套三超前的三物業(yè)管三理模式三?！暗厝鏇]有三紙屑煙三頭”、三“游泳三池的水三可以喝三”、“三陳之平三為住戶三提水”三……萬三科物業(yè)三為業(yè)主三提供無三微不至三服務(wù)的三故事，三一直流三傳了十三多年。199三1年，三萬科打三破物業(yè)三管理者三與住戶三之間傳三統(tǒng)的“三對立關(guān)三系”，三率先提三出“共三管式管三理”，三并在深三圳天景三花園成三立了全三國第一三個業(yè)主三委員會三，明確三了“業(yè)三主是主三人，管三理處是三仆人”三的新型三關(guān)系。萬科的三品牌戰(zhàn)三略-17萬科如三何建筑三無限生三活-1三0其四：三提供領(lǐng)三先產(chǎn)品三的同時三，提供三領(lǐng)先的三服務(wù)-三2199三4年，三萬科為三高檔精三品住宅三量身定三造了又三一嶄新三管理模三式，在三深圳荔三景導(dǎo)入三“酒店三式服務(wù)三”；1三997三年，萬三科順應(yīng)三業(yè)主對三個人空三間的需三求，在三深圳景三田萬科三城市花三園開創(chuàng)三“無人三化服務(wù)三”，利三用先進(jìn)三的保安三監(jiān)控系三統(tǒng)，為三住戶提三供一個三既安全三又寬松三的居住三環(huán)境；三199三9年，三隨著住三戶對個三性化服三務(wù)的需三求逐漸三提高，三萬科進(jìn)三一步提三升物業(yè)三管理服三務(wù)的層三次，在三深圳俊三園推行三“個性三化”服三務(wù)方式三。200三1年，三萬科在三上海推三出“同三心圓服三務(wù)計劃三”，為三業(yè)主提三供36三0°全三方位服三務(wù)——三“前期介三入、過三程監(jiān)控”：早三在萬科三假日風(fēng)三景立項三之際，三萬科物三業(yè)就已三經(jīng)介入三項目的三規(guī)劃設(shè)三計，站三在業(yè)主三的立場三，從物三業(yè)管理三的角度三提出意三見和要三求。在三假日風(fēng)三景的整三個建設(shè)三過程中三，萬科三物業(yè)的三管理專三家都以三“物業(yè)三質(zhì)量督三導(dǎo)員”三的身份三，全程三參與項三目施工三的質(zhì)量三管理，三充分保三障未來三住戶的三利益。同時，三萬科繼三續(xù)提升三物業(yè)管三理服務(wù)三的層次三。“網(wǎng)三格式安三全管理三模式”三、“1三5分鐘三快速反三應(yīng)維修三”、“三零打擾三”等十三大基礎(chǔ)三服務(wù)，三以及全三功能家三庭服務(wù)三中心，三為住戶三提供舒三適、便三利的生三活保障三。萬科的三品牌戰(zhàn)三略-18萬科如三何建筑三無限生三活-1三1其五：技術(shù)領(lǐng)三先是持三續(xù)超越三的根本三-1“建筑三無限生三活”，三需要無三限的建三筑技術(shù)三和管理三技術(shù)。多年來三，萬科三已經(jīng)形三成了學(xué)三習(xí)、研三究、引三進(jìn)、發(fā)三展國內(nèi)三外先進(jìn)三技術(shù)的三傳統(tǒng)。三投資4三000三萬元的三萬科建三筑研究三中心大三樓，于三200三2年1三月落成三，作為三萬科對三建筑研三究、新三材料新三技術(shù)應(yīng)三用研究三的基地三。研究中三心的任三務(wù)，是三以市場三需求為三導(dǎo)向，三深刻了三解客戶三的需求三，追蹤三行業(yè)發(fā)三展的新三亮點，三關(guān)注住三宅科技三成果的三轉(zhuǎn)化和三應(yīng)用，三確保萬三科在住三宅開發(fā)三領(lǐng)域的三技術(shù)領(lǐng)三先地位三。至今三，中心三已經(jīng)就三復(fù)合式三廚房、三住宅衛(wèi)三生間設(shè)三計、滲三水地磚三研究、三室內(nèi)空三氣質(zhì)量三標(biāo)準(zhǔn)等三課題進(jìn)三行了詳三細(xì)的探三討，部三分研究三成果已三經(jīng)或即三將應(yīng)用三于深圳三大梅沙三項目、三武漢四三季花城三、沈陽三四季花三城、南三京金色三家園等三項目。萬科的三品牌戰(zhàn)三略-19萬科如三何建筑三無限生三活-1三2其五：技術(shù)領(lǐng)三先是持三續(xù)超越三的根本三-2研究中三心依托三有關(guān)政三府主管三部門、三中國建三筑設(shè)計三研究院三、中國三建筑科三學(xué)研究三院以及三各大高三校建筑三系和科三研所，三建立了三專家?guī)烊?，同時三與日本三建筑中三心、加三拿大房三屋署、三香港理三工大學(xué)三、香港三城市大三學(xué)等境三外科研三機(jī)構(gòu)建三立了密三切聯(lián)系三。美國三麻省理三工大學(xué)三為深圳三萬科四三季花城三進(jìn)行了三節(jié)能設(shè)三計；瑞三士聯(lián)邦三高等工三科大學(xué)三的低能三耗住宅三概念在三萬科廣三泛流傳三；日中三建筑住三宅產(chǎn)業(yè)三協(xié)議會三向萬科三介紹了三日本建三材生產(chǎn)三廠商情三況和住三宅產(chǎn)業(yè)三化研究三成果；三東京筑三波技術(shù)三短期大三學(xué)對老三年住宅三的研究三令萬科三受益匪三淺；針三對深圳三金域藍(lán)三灣項目三，研究三中心專三門請教三了香港三建筑署三對濕地三環(huán)境設(shè)三計的見三解……三以較低三的成本三，把外三國的成三熟技術(shù)三引進(jìn)到三中國的三房地產(chǎn)三開發(fā)項三目中來三，以領(lǐng)三先的技三術(shù)持續(xù)三滿足和三超越客三戶不斷三提高的三需求，三是萬科三的研究三方向。萬科的三品牌戰(zhàn)三略-20品牌戰(zhàn)三略在萬三科戰(zhàn)略三發(fā)展目三標(biāo)中的三價值-1萬科的三企業(yè)愿三景很明三確：成三為中國三房地產(chǎn)三行業(yè)的三領(lǐng)跑者三。20三00－三200三5年，三萬科的三發(fā)展規(guī)三模將以三年均3三0－4三0％的三速度增三長，到三200三5年發(fā)三展成為三大型藍(lán)三籌上市三公司，三在15三－25三個城市三發(fā)展業(yè)三務(wù)。要三實現(xiàn)這三一發(fā)展三目標(biāo)，三一要靠三穩(wěn)健的三資本擴(kuò)三張，二三要靠強(qiáng)三大的品三牌影響三力。通過品三牌戰(zhàn)略三，實現(xiàn)三與消費(fèi)三者的密三切溝通三，并與三消費(fèi)者三建立起三長期的三、雙向三的、維三系不散三的關(guān)系三，是萬三科對品三牌整合三所寄予三的希望三。新的萬三科品牌三戰(zhàn)略，三短期目三標(biāo)是建三立萬科三企業(yè)品三牌鮮明三的個性三形象，三增加消三費(fèi)者的三偏愛度三；中期三目標(biāo)是三將萬科三發(fā)展成三中國地三產(chǎn)市場三占有率三第一的三品牌；三長期目三標(biāo)是建三立萬科三超級強(qiáng)三勢企業(yè)三品牌。三萬科品三牌的中三長期發(fā)三展戰(zhàn)略三，與企三業(yè)的中三長期發(fā)三展戰(zhàn)略三是吻合三且互動三的。品牌整三合的過三程，也三是在企三業(yè)內(nèi)部三建立起三對企業(yè)三核心價三值觀及三愿景的三共識的三過程。三新的品三牌戰(zhàn)略三將提高三廣大員三工的使三命感和三凝聚力三，有力三地推動三企業(yè)文三化建設(shè)三，從而三提高企三業(yè)的整三體服務(wù)三水平和三市場競?cè)隣幜ΑＨf科的三品牌戰(zhàn)三略-21品牌戰(zhàn)三略在萬三科戰(zhàn)略三發(fā)展目三標(biāo)中的三價值-2“建筑三無限生三活”既三是萬科三企業(yè)品三牌的口三號，也三是萬科三企業(yè)的三宗旨。三對客戶三，這意三味著萬三科了解三你的生三活，創(chuàng)三造一個三展現(xiàn)自三我的理三想空間三；對投三資者，三這意味三著萬科三了解你三的期望三，回報三一份令三人滿意三的理想三收益；三對員工三，這意三味著公三司了解三你的追三求，提三供一個三成就自三我的理三想平臺三；對社三會，這三意味著三萬科了三解時代三需要，三樹立一三個現(xiàn)代三企業(yè)的三理想形三象。萬科的三核心價三值觀是三“創(chuàng)造三健康豐三盛的人三生”。三這一價三值觀，三意味著三我們將三持續(xù)提三供超越三客戶期三望的產(chǎn)三品和服三務(wù)，讓三客戶驕三傲；意三味著我三們將持三續(xù)提供三超越投三資者期三望的回三報，讓三投資者三滿意；三意味著三我們將三持續(xù)提三供超越三員工期三望的發(fā)三展空間三和報酬三，讓員三工自豪三。從20三02年三萬科的三客戶微三笑年開三始，一三系列以三提高客三戶滿意三度為目三標(biāo)的舉三措和活三動將相三繼推出三。新的三企業(yè)品三牌形象三與優(yōu)質(zhì)三產(chǎn)品服三務(wù)的結(jié)三合，將三更全面三地詮釋三“以您三的生活三為本”三的萬科三品牌理三念，對三客戶微三笑，讓三客戶微三笑。三、萬三科的價三值戰(zhàn)略萬科的三價值戰(zhàn)三略-1萬科如三何讓樓三盤單價三比周圍三樓盤貴三100三0元？萬科的三普通樓三盤可以三賣到比三它周圍三類似樓三盤貴1三000三多元，三憑什么三？在二手三樓價普三遍低于三新樓的三地產(chǎn)市三場中，三是什么三原因造三成深圳三萬科四三季花城三的二手三樓價比三購買時三貴80三0元/三平方米三？是什么三因素使三萬科企三業(yè)在地三產(chǎn)市場三上獲得三溢價？原因就三是：萬科的三價值戰(zhàn)三略，通三過實施三價值戰(zhàn)三略，萬三科能提三供三超出客三戶預(yù)期三的產(chǎn)品三價值，三獲得產(chǎn)三品溢價三。萬科的三價值戰(zhàn)三略-2什么是三價值戰(zhàn)三略？價值戰(zhàn)三略就是三通過客三戶的細(xì)三分，分三析細(xì)分三客戶群三的需求三，得出三針對每三個細(xì)分三客戶群三的價值三戰(zhàn)略主三張，并三結(jié)合萬三科自身三的能力三，提供三相關(guān)的三產(chǎn)品和三服務(wù)以三滿足（三超越）三客戶的三需求，三贏得客三戶滿意三度和忠三程度。價值戰(zhàn)三略的作三用在于三通過一三系列戰(zhàn)三略安排三達(dá)到消三費(fèi)者的三最大滿三意，從三而為企三業(yè)發(fā)展三奠定堅三實的客三戶基礎(chǔ)三。萬科的三價值戰(zhàn)三略-3少數(shù)為首次置業(yè)，絕大多數(shù)都是為改善居住條件的二次置業(yè)。居住狀況客戶私家車擁有率高，城市花園的45％以上的客戶擁有私家車車輛擁有屬于所在地區(qū)中高檔收入，收入穩(wěn)定；多數(shù)采用按揭付款方式，首付能力較強(qiáng)家庭年收入經(jīng)濟(jì)特征外企白領(lǐng)、私營業(yè)主為主，其次為國有企事業(yè)及政府機(jī)關(guān)中高層人員職業(yè)類型文化程度較高，80％為大專及以上學(xué)歷。文化程度社會特征主要以三口之家為主，其次是帶老人的三世同堂家庭，兩人世界類型較少。

家庭人口主力客戶年齡區(qū)間集中在28-40歲之間年齡區(qū)間人口特征客戶購房需求主力客戶層需求115－130平方米的三房，其次為85－95平方米的二房戶型、面積及比例萬科客三戶掃描三：目前三萬科客三戶特征萬科的三價值戰(zhàn)三略-4萬科給三客戶留三下的印三象已入住三業(yè)主對三萬科的三品牌形三象給予三了較高三評價，三尤其是三品牌知三名度和三企業(yè)實三力。相三比較而三言，天三津業(yè)主三對萬科三的評價三稍低。萬科的三價值戰(zhàn)三略-5客戶對三萬科印三象變化三的原因變好的三主要原三因變壞的三主要原三因萬科的三價值戰(zhàn)三略-6熟人介三紹成為三客戶首三次認(rèn)識三萬科的三最主要三途徑萬科的三價值戰(zhàn)三略-7品牌/三文化/三口碑成三為新客三戶購買三萬科產(chǎn)三品的最三重要原三因（復(fù)選三）萬科的三價值戰(zhàn)三略-8客戶對三萬科品三牌表現(xiàn)三出高度三忠誠客戶是三我們永三遠(yuǎn)的伙三伴形成了三很高的三客戶忠三誠度和三滿意度業(yè)主推三薦購買三和重復(fù)三購買意三向的比三例分別三達(dá)到了三63％三和75三％萬科的三價值戰(zhàn)三略-9基于公三司內(nèi)部三局域網(wǎng)三絡(luò)的信三息交流三平臺白領(lǐng)、三中產(chǎn)階三級貼心的物業(yè)服務(wù)良好的社區(qū)交流文化完善的周邊環(huán)境和配套設(shè)施基于客戶群的針對性地產(chǎn)品設(shè)計良好的樓盤品牌、投資商品牌和社會效應(yīng)萬科的三價值戰(zhàn)三略萬科內(nèi)三部調(diào)研三時得到三的價值三點萬科的三價值戰(zhàn)三略-10萬科現(xiàn)三在擬定三的價值三戰(zhàn)略快速的三、對稱三的信息三化交流三平臺和三精細(xì)化三運(yùn)營平三臺客戶細(xì)三分、客三戶研究三和客戶三需求的三把握萬科的三價值戰(zhàn)三略客戶的三細(xì)分研三究將是三企業(yè)價三值戰(zhàn)略三的起點三，超越三客戶期三望是企三業(yè)價值三戰(zhàn)略的三終點快速的三產(chǎn)品交三付和需三求變化三反應(yīng)能三力基于客三戶需求三的產(chǎn)品三實現(xiàn)能三力：吻合客三戶需求三的產(chǎn)品三設(shè)計符合客三戶需求三的產(chǎn)品三制造超越客三戶需求三的產(chǎn)品三傳遞（三銷售過三程）超越客三戶期望三的服務(wù)三系統(tǒng)能三力：貼心的三物業(yè)管三理服務(wù)良好的三社區(qū)文三化完善的三周邊配三套和生三活設(shè)施完善的三價值實三現(xiàn)保障三系統(tǒng)：供應(yīng)商三管理／三合作機(jī)三制和質(zhì)三量保障三體系樓盤的三品牌效三應(yīng)和社三會效應(yīng)消費(fèi)者三投訴應(yīng)三對、改三進(jìn)機(jī)制將網(wǎng)絡(luò)三投訴系三統(tǒng)轉(zhuǎn)化三成利用三全社會三資源進(jìn)三行服務(wù)三水平提三高的渠三道，并三變成消三費(fèi)者需三求變化三的快速三反應(yīng)渠三道四、客三戶研究三一:客三戶群體三細(xì)分客戶研三究一:三客戶群三體細(xì)分-2中間階三層的定三義所謂中三間階層三，是指三以從事三腦力勞三動為主三，靠工三資及薪三金謀生三，具有三謀取一三份較高三收入、三較好工三作環(huán)境三及條件三的職業(yè)三就業(yè)能三力及相三應(yīng)的家三庭消費(fèi)三能力，三有一定三的閑暇三生活質(zhì)三量；對三其勞動三、工作三對象擁三有一定三的支配三權(quán)；具三有公民三、公德三意識及三相應(yīng)修三養(yǎng)的社三會地位三分層群三體。換三言之，三從經(jīng)濟(jì)三地位、三政治地三位、社三會文化三地位上三看，他三們均居三于現(xiàn)階三段社會三上層和三下層的三中間水三平?？蛻粞腥恳?三客戶群三體細(xì)分-3現(xiàn)階段三中國中三間階層三的構(gòu)成三來源從結(jié)構(gòu)三因素看三，現(xiàn)階三段的中三間階層三，其來三源構(gòu)成三主要有三四類：⒈傳統(tǒng)三的“中三產(chǎn)階級三”，包三括小業(yè)三主、小三商販等三自營業(yè)三者、個三體戶⒉計劃三經(jīng)濟(jì)體三制下的三“中間三階層”三中分化三出來的三部分干三部、知三識分子⒊改革三開放以三來新生三的私營三企業(yè)主三、鄉(xiāng)鎮(zhèn)三企業(yè)家⒋由引三進(jìn)“外三資”及三高新技三術(shù)人才三而生的三新型中三間階層現(xiàn)階段三的“中三產(chǎn)階級三”或說三“白領(lǐng)三”包括三有這樣三幾類人三：①改革三開放后三出現(xiàn)的三私營企三業(yè)主；②應(yīng)聘三于外企三、三資三企業(yè)的三各級、三各類“三白領(lǐng)”三(主要三指類似三辦公室三文秘、三技術(shù)工三人等)三；③具有三中、高三級職稱三的教師三、工程三師及各三類市場三稀缺的三高級專三業(yè)技術(shù)三人才；④國營三大企業(yè)三及壟斷三行業(yè)的三“老板三”；⑤傳媒三、演藝三界、體三育界的三明星、三“大碗三兒”；⑥鉆政三策調(diào)整三空子起三家的、三靠炒賣三“批文三”、權(quán)三錢交換三、投機(jī)三鉆營、三搞地下三“黑產(chǎn)三業(yè)”（三如性交三易、毒三品交易三）等而三致的“三暴發(fā)戶三”?？蛻粞腥恳唬喝蛻羧喝w細(xì)分-4就現(xiàn)階三段中間三階層涵三蓋的職三業(yè)、職三務(wù)分布第一三，科學(xué)三、技術(shù)三、研究三等領(lǐng)域三具有中三專以上三學(xué)歷和三初級以三上職稱三和未評三定職稱三的第二，三中、小三企業(yè)的三經(jīng)理、三企業(yè)家三，包括三國有企三業(yè)、集三體企業(yè)三、私營三企業(yè)、三外商及三港澳臺三投資企三業(yè)等各三種經(jīng)濟(jì)三類型企三業(yè)。第三，三各級公三務(wù)員、三辦事員第四，三行政事三務(wù)、公三共事業(yè)三專職管三理者。第五，三私營業(yè)三主、小三業(yè)主、三小商販三等。第六，三技術(shù)工三人，包三括“白三領(lǐng)”工三人、流三動民工三中有一三技之長三者。第七，三商業(yè)、三服務(wù)業(yè)三人員。第八，三自由職三業(yè)者等三。客戶研三究一：三客戶群三體細(xì)分-5中層階三級的內(nèi)三部分層現(xiàn)階段三中間階三層的內(nèi)三部已出三現(xiàn)了層三化的分三化跡象三，可見三出有中三上層、三中層、三中下層三之分，三盡管這三一分化三目前還三不明顯三。其間三，中上三層與中三層較活三躍，特三別是中三上層與三“高收三入”群三體相纏三繞而成三為上升三到社會三上層的三流動最三快的一三個層級三。中下三層則隨三時可能三被“擠三”到下三層——三其資源三及占有三能力幾三乎與下三層相接三近。⒈中上三層包括私三營企業(yè)三主、專三業(yè)技術(shù)三人員群三體，約三占中間三階層的三18.三49%三。⒉中中三層包括公三務(wù)員、三辦事員三與小業(yè)三主、個三體戶這三2個群三體，約三占36三.97三%。⒊中下三層包括商三業(yè)、服三務(wù)業(yè)人三員及白三領(lǐng)工人三這2個三群體，三約占4三4.5三4%。客戶研三究一：三客戶群三體細(xì)分-6現(xiàn)階段三中國中三間階層三的構(gòu)成三特征1、受三現(xiàn)階段三社會結(jié)三構(gòu)轉(zhuǎn)型三的多元三性、過三渡性所三規(guī)定，三現(xiàn)階段三中國中三間階層三的構(gòu)成三呈現(xiàn)出三多元分三割的特三征：在與生三產(chǎn)資料三的關(guān)系三及其單三位類型三上，現(xiàn)三階段中三間階層三被不同三經(jīng)濟(jì)所三有制關(guān)三系所分三割。在社區(qū)三資源分三配格局三中，現(xiàn)三階段中三間階層三被不同三發(fā)展水三平的地三域社區(qū)三所分割三。2、現(xiàn)三階段中三間階層三中，中三下層比三例最大三（44三.5%三），其三次為中三中層（三36.三97%三），最三后為中三上層（三18.三49%三），內(nèi)三部分層三呈金字三塔結(jié)構(gòu)三。3、中三間階層三內(nèi)部各三層中均三含有兩三種社會三結(jié)構(gòu)性三質(zhì)截然三不同的三職業(yè)群三體，如三此，在三地位資三源的占三有及機(jī)三會結(jié)構(gòu)三的分布三上便出三現(xiàn)了在三財富、三權(quán)力、三職業(yè)聲三望等方三面，同三為中間三階層的三各群體三而不能三分享相三同的地三位機(jī)會三的內(nèi)部三整合問三題。4、受三社會結(jié)三構(gòu)多元三分割的三影響，三現(xiàn)階段三中間階三層在價三值觀及三社會行三為規(guī)范三方面呈三現(xiàn)出三三種類型三，并存三在一個三多元且三層化排三序的結(jié)三構(gòu)。在三價值觀三上可觀三察到，三中間階三層中存三在著：傳統(tǒng)性三的價值三觀——三安于現(xiàn)三狀，循三規(guī)蹈矩三，典型三者為個三體戶、三小業(yè)主三?，F(xiàn)代性三的價值三觀——三開拓、三進(jìn)取，三注重個三人價值三及其社三會形象三，典型三者為公三務(wù)員、三辦事員三；其間三，私營三企業(yè)主三、民營三企業(yè)家三及經(jīng)理三，他們?nèi)宰⑷貙嶋H三的“實三惠”標(biāo)三準(zhǔn)，度三量個人三努力的三社會價三值?！昂蟋F(xiàn)三代”觀三念——三強(qiáng)調(diào)個三性體驗三，不受三社會規(guī)三范約束三，典型三者為受三雇于外三企的“三白領(lǐng)”三、自由三職業(yè)者三等。5．私三營企業(yè)三主與理三想型中三間階層三的社會三品性間三尚有一三定的距三離。6、中三間階層三中的三三個層級三群體都三出現(xiàn)了三不同程三度的向三下流動三的苗頭三。7．新三中間階三層的崛三起與代三際更替三的交錯三，致使三新中間三階層的三構(gòu)成年三輕化?？蛻粞腥恳唬喝蛻羧喝w細(xì)分-7市場客三戶細(xì)分三依據(jù)設(shè)三計從一般三意義上三來講，三消費(fèi)者三對房屋三的要求三主要決三定于其三所在家三庭類型三（由家三庭結(jié)構(gòu)三與生命三周期，三購房資三源，家三庭生活三方式等三綜合決三定）。針對目三前這種三消費(fèi)者三特征，三基于如三下維度三對消費(fèi)三市場進(jìn)三行細(xì)分三：家庭結(jié)三構(gòu)、生三命周期三、購房三資源、三生活方三式，然三后用這三些細(xì)分三市場在三房屋特三征需求三、房屋三價值認(rèn)三同、購三房動機(jī)三等方面三的差異三來加以三驗證。家庭結(jié)構(gòu)、生命周期；購房資源家庭價值、生活方式房屋價值認(rèn)同、購房動機(jī)房屋特征需求細(xì)分基本假設(shè)驗證客戶研三究一：三客戶群三體細(xì)分-8基本假三設(shè)條件三的細(xì)化三—住宅三的功能三維度數(shù)據(jù)整三理階段三，在因三子分析三的基礎(chǔ)三上房屋三特征需三求、購三房動機(jī)三、房屋三價值認(rèn)三同、家三庭價值三、家庭三休閑活三動等通三過很多三發(fā)散功三能句來三測量的三因素分三別被歸三納為以三下主要三維度：房屋特征需求購房動機(jī)房屋價值認(rèn)同家庭價值家庭休閑活動社會標(biāo)簽棲息社會標(biāo)簽上層交際低花費(fèi)室內(nèi)近距離房屋務(wù)實小孩成長情感、個性寄托注重家庭幸福高消費(fèi)時尚健康生活便利便利、靠近父母財產(chǎn)資源貧乏中等消費(fèi)交際中心區(qū)位置業(yè)有助工作孩子中心電子、影像環(huán)境優(yōu)美大房（提升）老人、孩子生活積極奮斗高層次、遠(yuǎn)距離健身娛樂社會地位提升吃飯睡覺技能、保養(yǎng)文化教育獨立空間照顧父母孩子（長大）獨立目前條件差自己享受、方便拆遷客戶研三究一：三客戶群三體細(xì)分-9調(diào)研形三成的主三要細(xì)分三客戶市三場在綜合三考慮家三庭結(jié)構(gòu)三、生命三周期、三家庭生三活方式三（閑暇三活動）三、購房三資源的三情況下三，可對三潛在消三費(fèi)群和三購買者三分為以三下8類三：這8類三細(xì)分市三場分別三具有下三面這樣三一些特三點：類別簡稱簡單描述所占百分比類1自由青年積極奮斗的自由青年12.2類2小太陽家庭小孩出生，成為中心12.9類3后小太陽家庭小孩逐漸長大19.6類4中年家庭臨近退休，孩子成人11.7類5更新家庭子女長大，收入提高12.0類6三代大家步入老年，三代大家7.9類7老年家庭低收入、低消費(fèi)的大家庭16.0類8富貴家庭高收入、高消費(fèi)7.8客戶研三究一：三客戶群三體細(xì)分-10家庭方三面特點典型家三庭結(jié)構(gòu)三：沒小三孩、沒三老人，三自由的三青年夫三妻；教三育程度三比較高事業(yè)尚三處于起三步階段三，因為三沒有拖三累，收三入相對三較高，三對未來三充滿希三望經(jīng)常和三朋友往三來，休三閑開支三較多，三從事健三身、泡三吧等時三尚、健三康活動三的比例三高，是三電子影三像的主三要消費(fèi)三群購房特三征方面三特點因為處三在人生三的獨立三階段，三購房的三動機(jī)主三要表現(xiàn)三尋找棲三息的場三所、標(biāo)三志獨立三的符號強(qiáng)調(diào)房三屋的個三性、情三感寄托三功能、三社會標(biāo)三簽功能三，以及三對工作三的幫助購房的三面積盡三管不要三求太大三（96三平方米三），但三能夠承三受的單三價相對三較高，三期望購三買的房三子能夠三在城市三的中心三區(qū)位，三而且周三邊娛樂三健身方三便細(xì)分市三場類1三：自由三青年型三家庭客戶研三究一：三客戶群三體細(xì)分-11家庭方三面特點典型家三庭結(jié)構(gòu)三：青年三夫妻帶三著年齡三較小的三小孩，三因為小三孩年齡三較小，三因此一三定程度三上成為三了家庭三的中心因為孩三子、老三人的拖三累尚沒三有顯現(xiàn)三出來，三事業(yè)也三有了一三定程度三的發(fā)展三，因此三收入相三對較高但各種三閑暇消三費(fèi)較類三1大為三縮減，三外出購三物、市三內(nèi)旅游三等家庭三休閑方三式逐漸三凸現(xiàn)出三來，而三電子影三像、健三身等個三人休閑三方式逐三漸淡化購房特三征方面三特點因為有三了小孩三，孩子三的教育三、成長三成為促三使他們?nèi)彿康娜粋€主