房產(chǎn)新職員培訓(xùn)課件

培訓(xùn)案場(chǎng)紀(jì)律為保證培訓(xùn)質(zhì)量，請(qǐng)大家遵守下列培訓(xùn)案場(chǎng)紀(jì)律：手機(jī)改為震動(dòng)；需接聽(tīng)電話，應(yīng)無(wú)聲離場(chǎng)接聽(tīng)。有事離開(kāi)，請(qǐng)出面遞交請(qǐng)假條至團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)人處，待簽字批復(fù)后快速無(wú)聲離開(kāi)。本次培訓(xùn)為互動(dòng)交流式培訓(xùn)，請(qǐng)大家自由發(fā)言時(shí)踴躍參與。培訓(xùn)內(nèi)容第一章：房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念第二章：談判技巧第三章：終極業(yè)務(wù)形態(tài)第四章：房產(chǎn)代理行業(yè)的管理第五章：如何獲取成功交流具體業(yè)務(wù)問(wèn)題第一章

房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念最新政策國(guó)務(wù)院2010年4月17日發(fā)布《關(guān)于堅(jiān)決遏制部分城市房?jī)r(jià)過(guò)快上漲的通知》指出，堅(jiān)決抑制不合理住房需求，實(shí)行更為嚴(yán)格的差別化住房信貸政策。對(duì)購(gòu)買首套房且90平方米以上的首付三成；二套房首付五成，貸款利率1.1倍；對(duì)貸款購(gòu)買第三套及以上住房的，可暫停發(fā)放貸款。二套如何認(rèn)定：一個(gè)家庭只要買過(guò)一套住房，再買就算二套。四大行：外地戶口，不能提供一年納稅證明，或當(dāng)?shù)匾呀灰荒牮B(yǎng)老保險(xiǎn)，不予辦理貸款。

房地產(chǎn)稅費(fèi)（一手房）

契稅、印花稅：住宅：140㎡以下：1.5%；140㎡以上：3%90㎡以下首套：1%商業(yè)地產(chǎn)：統(tǒng)一為3%印花稅：萬(wàn)分之三至五，簽合同時(shí)現(xiàn)金交納，以印花稅票而非發(fā)票作為銷售憑證。如需按揭，則簽訂按揭合同亦要收取印花稅。房地產(chǎn)稅費(fèi)（二手房）契稅：住宅與一手房相同，即以140㎡為劃分界限。印花稅：等同一手房印花稅。營(yíng)業(yè)稅：住宅：五年以內(nèi)非普通住宅，差額5.6%，五年以上不收取。商業(yè)地產(chǎn)：全額3%+差額5.6%。中介費(fèi)（分段收?。⒃u(píng)估費(fèi)、個(gè)人所得稅等。現(xiàn)代化商場(chǎng)的得房率上海德鄰項(xiàng)目：得房率51.9%傳統(tǒng)市場(chǎng)得房率約在70%左右，通道窄、無(wú)公共空間、無(wú)手扶電梯，火災(zāi)隱患大，新型現(xiàn)代化商場(chǎng)得房率普遍在50%左右，因?yàn)閷捦ǖ馈⒋罅抗部臻g、休息區(qū)、手扶電梯等公共設(shè)施占用了部分公攤面積，可以說(shuō)，商場(chǎng)的得房率越低，表示現(xiàn)代化程度和商場(chǎng)檔次越高。填寫(xiě)認(rèn)租協(xié)議

零壹貳叁肆伍陸柒捌玖拾佰仟萬(wàn)元整

報(bào)價(jià)：9折的前提：10天內(nèi)一次性付清、接受分20年開(kāi)具正式發(fā)票。先開(kāi)加蓋企業(yè)財(cái)務(wù)章和公章的全款收據(jù)。實(shí)付房款=樓層基價(jià)×系數(shù)×面積×0.9×0.84房地產(chǎn)詳細(xì)開(kāi)發(fā)流程取得土地信息（土地性質(zhì)、占地面積、容積率）第一輪市調(diào)（市調(diào)報(bào)告論證建筑類型及報(bào)價(jià)）通過(guò)競(jìng)價(jià)取得項(xiàng)目土地抵押貸款第二輪市調(diào)論證產(chǎn)品類型（戶型等），提交報(bào)告建筑設(shè)計(jì)院根據(jù)報(bào)告設(shè)計(jì)出樓盤整體規(guī)劃方案及戶型等；景觀公司出園林方案開(kāi)發(fā)商、設(shè)計(jì)院、景觀公司、策劃公司、裝修公司共同論證（包括建筑類型、戶型、園林方案）方案確定，報(bào)規(guī)劃部門，取得立項(xiàng)許可證，出預(yù)測(cè)報(bào)告（銷售依據(jù)）工程招標(biāo)，確定承建商（墊資）設(shè)計(jì)院出施工方案物業(yè)管理招標(biāo)施工方案報(bào)批，取得施工許可證，奠基動(dòng)工多層結(jié)頂，取得預(yù)售許可證接洽銀行與公積金管理中心，辦理按揭前期確定銷售方案，開(kāi)盤→售罄封盤一手房組合按揭介紹（主貸人，共同還款人，未成年人不貸）外立面、內(nèi)部安裝、管線施工、道路、綠化等全面施工竣工，綜合驗(yàn)收通過(guò)，出實(shí)測(cè)報(bào)告、驗(yàn)收?qǐng)?bào)告，辦理大證交房（客戶驗(yàn)收，房款多退少補(bǔ)，其他款項(xiàng)；客戶辦證資料）辦三證（契證→房產(chǎn)證、土地證；可代辦，須客戶親臨簽字）物業(yè)公司運(yùn)營(yíng)怎樣判斷房?jī)r(jià)高低中國(guó)住房具有消費(fèi)品和投資品雙重屬性。作為消費(fèi)品來(lái)說(shuō)，國(guó)際通行的房?jī)r(jià)收入比是衡量房地產(chǎn)泡沫的主要指標(biāo)。作為投資品來(lái)說(shuō)，租售比是公認(rèn)的衡量房地產(chǎn)投資價(jià)值的主要指標(biāo)。消費(fèi)品指標(biāo)：房?jī)r(jià)收入比住房?jī)r(jià)格與城市居民家庭年收入之比。國(guó)際上通用的房?jī)r(jià)收入比的計(jì)算方式，是以住宅套價(jià)的中值，除以家庭年收入的中值。按照國(guó)際慣例，目前比較通行的說(shuō)法認(rèn)為，房?jī)r(jià)收入比在3—6倍之間為合理區(qū)間，如考慮住房貸款因素，住房消費(fèi)占居民收入的比重應(yīng)低于30%。房?jī)r(jià)收入比嚴(yán)重超標(biāo)目前中國(guó)房?jī)r(jià)收入比已超過(guò)15倍，上海、北京、廣州等地的房?jī)r(jià)收入比則超過(guò)50倍以上，泡沫現(xiàn)象嚴(yán)重。房地產(chǎn)泡沫已成為事關(guān)中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)全局的系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)。

投資品指標(biāo)：租售比月租金與房?jī)r(jià)之間的比值。國(guó)際上一般用租售比來(lái)衡量住房投資價(jià)值，正常范圍應(yīng)在1：100至1：230之間。即：如果月租金1萬(wàn)的房子，它的合理售價(jià)應(yīng)該在100萬(wàn)至230萬(wàn)之間。如果房?jī)r(jià)合理，我們通過(guò)出租，可以在9到20年內(nèi)收回購(gòu)房款。1991：日本地產(chǎn)崩盤1991年日本泡沫高峰時(shí)達(dá)到720的月租售比，在正態(tài)分布的幾率中，租售比超過(guò)720的幾率小于被閃電擊中的概率。這意味著，此時(shí)房?jī)r(jià)再往上走的概率比人被雷劈死的概率還要小。當(dāng)時(shí)日本東京的房?jī)r(jià)與全美國(guó)總房?jī)r(jià)相當(dāng)。接下去只能崩盤。為什么說(shuō)目前住宅已不具備投資價(jià)值目前國(guó)內(nèi)很多城市房?jī)r(jià)仍在上漲通道，租售比的差距正在進(jìn)一步拉大。2009年10月至2010年3月，北京商品房住宅均價(jià)普遍漲幅超過(guò)60%，部分樓盤甚至高達(dá)120%，租售比已超過(guò)600。近年來(lái)中國(guó)房租上漲幅度遠(yuǎn)低于房?jī)r(jià)漲幅，當(dāng)前中國(guó)租售比一般都在400以上，一些泡沫嚴(yán)重地區(qū)甚至在1000以上，而國(guó)際警戒線為200—230。大家可以計(jì)算一下，超過(guò)500的租售比意味著，房主出租40年也不能收回投資。房地產(chǎn)：中國(guó)最嚴(yán)重的社會(huì)問(wèn)題無(wú)論是作為投資品還是消費(fèi)品，中國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)泡沫已十分嚴(yán)重。房地產(chǎn)泡沫最大的風(fēng)險(xiǎn)在于，它往往是與信貸泡沫和資產(chǎn)價(jià)格泡沫相互糾結(jié)，相互強(qiáng)化。而且，房地產(chǎn)泡沫已從經(jīng)濟(jì)問(wèn)題日益轉(zhuǎn)化為一個(gè)嚴(yán)重的社會(huì)問(wèn)題。政府解決方案：行政手段宏觀調(diào)控（治標(biāo)不治本）。宏觀調(diào)控的目的國(guó)家為什么要搞房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控

解決廣大群眾的居住問(wèn)題關(guān)系到政權(quán)穩(wěn)定，是壓倒一切的事情。所以，國(guó)家的一切房地產(chǎn)市場(chǎng)的宏觀調(diào)控都是針對(duì)住宅市場(chǎng)，目的是打擊哄抬地價(jià)房?jī)r(jià)，保障國(guó)家每年為解決居住問(wèn)題而劃撥、批租、出讓的土地最終能解決日益增長(zhǎng)的居住需求。（劃撥：廉租房；批租：經(jīng)濟(jì)適用房；出讓：商品房）政府的三困境兩難選三擇：對(duì)房地三產(chǎn)泡沫三如果不三加控制三，最終三大到不三可收拾三，將重三蹈日美三的覆轍三，帶來(lái)三災(zāi)難性三的后果三，甚至三引發(fā)中三國(guó)式金三融和經(jīng)三濟(jì)危機(jī)三；如果三調(diào)整力三度過(guò)大三，導(dǎo)致三房?jī)r(jià)由三升轉(zhuǎn)降三，又可三能會(huì)使三經(jīng)濟(jì)運(yùn)三行面臨三新的困三境。政府只三好用行三政手段三，一次三次重復(fù)三“扶持三—打壓三—再扶三持—再三打壓”三的過(guò)程，而房?jī)r(jià)三的總體三向上趨三勢(shì)不變?nèi)罱K三只能崩三盤。為什么三商鋪具三有投資三價(jià)值商業(yè)辦三公（寫(xiě)三字樓）三、商業(yè)三營(yíng)業(yè)（三商鋪）三都是用三來(lái)做生三意盈利三的，與三解決居三住問(wèn)題三無(wú)關(guān)，三因此政三府無(wú)需三通過(guò)行三政手段三調(diào)控，只要通三過(guò)市場(chǎng)三經(jīng)濟(jì)的三運(yùn)行規(guī)三律自然三調(diào)節(jié)即三可。國(guó)家不三限制個(gè)三人對(duì)商三業(yè)地產(chǎn)三的投資三：買一三套跟買三一百套三，契稅都是3三%，首付都是5三0%，貸款利三率都是基三準(zhǔn)利率三上浮1三0%，三二手轉(zhuǎn)三賣都是三固定營(yíng)業(yè)稅（沒(méi)有三時(shí)間限三制）。國(guó)內(nèi)商三業(yè)地產(chǎn)三的黃金三投資期商業(yè)決三定地產(chǎn)三→商業(yè)三地產(chǎn)的三核心價(jià)三值在于三后期運(yùn)三營(yíng)：同一地三段，如三上海七三浦路的三興旺一三、二期三，租金三、售價(jià)三相差幾三倍→商三業(yè)地產(chǎn)三的價(jià)值三取決于三這個(gè)鋪三能做多三少生意三，產(chǎn)生三多少利三潤(rùn)。隨著居三民收入三日益提三高，目前國(guó)三內(nèi)的商三品消費(fèi)三額呈快三速增長(zhǎng)三態(tài)勢(shì)；商業(yè)地三產(chǎn)投資三，如果三后期運(yùn)三營(yíng)成功三，利潤(rùn)三一定豐三厚；投資商三業(yè)地產(chǎn)三，目前三正是絕三佳時(shí)機(jī)三，這股三熱潮方三興未艾三。職業(yè)道三德與操三守案場(chǎng)規(guī)三則：1.不三得以任三何形式三在案場(chǎng)三內(nèi)外招三攬客戶三；2.當(dāng)三他人與三客戶談三判時(shí)，三除非接三到請(qǐng)求三，不得三上前搭三話。撞單處三理：1.以將客三戶帶至三案場(chǎng)并三下定為三第一判三定原則三。2.出三現(xiàn)撞單三情況，三應(yīng)先與三對(duì)方協(xié)三商。協(xié)三商不三成，三雙方三三日內(nèi)向三案場(chǎng)負(fù)三責(zé)人提三交事情三經(jīng)過(guò)與三通話詳三單，待三客戶簽三約后由三公司裁三定。第二章談判技三巧我們與三客戶的三實(shí)質(zhì)關(guān)三系通常來(lái)三說(shuō)，由三于年紀(jì)三的關(guān)系三，我們?nèi)纳钊啔v不三如客戶三豐富；三客戶作三為投資三者，已三經(jīng)滿足三了住房三汽車等三基本需三求，有三多余的三財(cái)富可三以用于三投資，三因此我三們的財(cái)三富也不三太會(huì)比三客戶多三。因此三，在人生三閱歷與三財(cái)富兩三個(gè)方面三我們都三處于劣三勢(shì)，甚至個(gè)三別客戶三在潛意三識(shí)里是三藐視你三、敵視三你的（三這個(gè)人三這么熱三心，無(wú)三非是想三賺我的三錢），三他之所三以還愿三意聽(tīng)你三講述，三是因?yàn)樗ㄟ^(guò)三你可以三了解到三關(guān)于這三個(gè)項(xiàng)目三的信息三，而這三些信息三可能會(huì)三幫助他三賺取到三財(cái)富。我們?yōu)槿蛻籼崛┑姆齽?wù)明確了三上述事三實(shí)，我三們要做三的事情三也就很三明確了三：第一，三客戶來(lái)三這里做三幾十上三百萬(wàn)的三投資，三他們應(yīng)三當(dāng)享受三到最好三的服務(wù)三。因此我們要三為客戶三提供最三優(yōu)質(zhì)的三服務(wù)，這包括三每一個(gè)三交往的三細(xì)節(jié)，三比如見(jiàn)三面時(shí)真三誠(chéng)的關(guān)三心與問(wèn)三候、端三茶倒水三等等。第二，我們要三向客戶三清晰完三整地介三紹項(xiàng)目三信息，這些信三息包括三與項(xiàng)目三相關(guān)的三一些事三實(shí)以及三我們依三據(jù)事實(shí)三推導(dǎo)出三的一些三結(jié)論。三至于客三戶最后三是否愿三意投資三，是否三愿意承三擔(dān)一定三的風(fēng)險(xiǎn)三來(lái)博取三一個(gè)比三較高的三收益，三我們不三能代替三客戶做三決定。我們事三業(yè)成功三的基石第三，三我們要三做客戶三的長(zhǎng)期三投資置三業(yè)顧問(wèn)三，這就三是我們?nèi)聵I(yè)成三功的基三石：與客戶三建立信三任的關(guān)三系。這要求三我們根三據(jù)客戶三的具體三情況為三其提供三適合他三的新項(xiàng)三目信息三，并幫三助客戶三分析支三持某個(gè)三項(xiàng)目成三功的主三要因素三，以及三分析、三化解投三資風(fēng)險(xiǎn)三?？傊?，三當(dāng)你成三為一個(gè)三專業(yè)精三通、服三務(wù)態(tài)度三優(yōu)異的三業(yè)內(nèi)人三士，你三將成為三這個(gè)行三業(yè)站在三金字塔三尖的那三一小部三分成功三人士。不要輕三易妥協(xié)三退讓如果因三為害怕三失去一三個(gè)單子三而對(duì)客三戶做出三低姿態(tài)三的妥協(xié)三，客戶三就會(huì)利三用這一三點(diǎn)在談三判中愈三加強(qiáng)勢(shì)三，逼迫三你在所三有問(wèn)題三上退讓三。從一個(gè)三低姿態(tài)三妥協(xié)的三角度出三發(fā)去爭(zhēng)三取客戶三的單子三，一般三不會(huì)成三交，因?yàn)槟闳媚愕娜讌f(xié)在三告訴他三，你賣三的是垃三圾項(xiàng)目三，你怕三他拒絕三，你在三求他買三。如果你三銷售的三是一個(gè)三真正優(yōu)三質(zhì)、非三常搶手三的項(xiàng)目三，你就三不會(huì)這三樣表現(xiàn)三。積極引三導(dǎo)客戶三：成交三的必由三之路我們帶三給客戶三的是一三個(gè)財(cái)富三增長(zhǎng)的三絕佳機(jī)三會(huì)，因三此我們?nèi)耆珱](méi)三必要在三這樣的三小利面三前讓步三。你真三正需要三做的工三作是讓他真三切地體三會(huì)到項(xiàng)三目的高三收益和三安全性三。你應(yīng)該三把他的三注意力三轉(zhuǎn)移到三認(rèn)真分三析獲取三高收益三的概率三上，有三哪些因三素支持三這個(gè)高三收益，三幫助他三化解可三能的風(fēng)三險(xiǎn)因素三，在他三猶豫不三決時(shí)用三異常堅(jiān)三定的語(yǔ)三氣告訴三他：投資切三忌猶豫三不決，三看準(zhǔn)了三就要大三膽投入三。如果在三他心目三中你是三一個(gè)專三業(yè)知識(shí)三精深、三服務(wù)態(tài)三度優(yōu)秀三的專業(yè)三人士，三如果你三已經(jīng)獲三取了他三足夠的三人格信三任，他三就會(huì)選三擇成交三。如何與三客戶達(dá)三成共識(shí)思想火三花的對(duì)三撞與升三華，需三要從哲三學(xué)高度三去領(lǐng)會(huì)三。馬克思三的辯證三唯物主三義：世三界上的三所有事三物都是三辨證的三。老子的三道家學(xué)三說(shuō)：萬(wàn)三事萬(wàn)物三的陰陽(yáng)三兩面。你的口三頭語(yǔ)應(yīng)三該是：您說(shuō)得三對(duì)！我三還有一三點(diǎn)小小三的補(bǔ)充三。對(duì)客戶三不斷肯三定并不三斷補(bǔ)充三，你與三客戶不三斷達(dá)成三共識(shí)，三他就會(huì)三感覺(jué)與三你交談三非常愉三快，你三們之間三有非常三多的共三同語(yǔ)言三，只有基三于這樣三的愉快三感覺(jué)，三才能實(shí)三現(xiàn)銷售三目的。人生制三勝秘訣三：“您三說(shuō)得對(duì)三！”不三斷地肯三定別人三，你會(huì)三贏得所三有人的三肯定，三進(jìn)而贏三得一個(gè)三成功的三人生。立場(chǎng)決三定成敗如果你三只是從三自我角三度出發(fā)三談判，三客戶對(duì)三你所說(shuō)三的話都三會(huì)懷疑三。你必須三站在他三的立場(chǎng)三上，為三他著想三、為他三打算?？蛻籼崛龈鞣N三疑問(wèn)、三甚至鉆三牛角尖三的問(wèn)題三時(shí)，他三并非在三胡攪蠻三纏。作三為首次三接觸項(xiàng)三目就要三考慮大三額資金三投入的三人，他所有三的質(zhì)疑三和擔(dān)心三都是合三理的、三可以理三解的。他不是三你的麻三煩和痛三苦，而三是你的三朋友與三事業(yè)合三作者，三你必須三盡自己三所能去三理解他三、幫助三他。只三有這樣三，談判三才能成三功，達(dá)三到雙贏三的目的三。我們的三成功標(biāo)三準(zhǔn)僅僅把三成交看三做成功三是狹隘三的，你三必定會(huì)三遭受很三多打擊三。你的三心會(huì)患三得患失三，你的三行動(dòng)會(huì)三變得急三功近利三，而這三些客戶三都會(huì)察三覺(jué)。這三時(shí)他就三會(huì)對(duì)你三說(shuō)：我三需要再三考慮一三下。如果談三判成功三的標(biāo)準(zhǔn)三僅僅是三贏得客三戶的好三感與信三任，你三每一次三談判都三能成功三。如果客三戶認(rèn)可三你、認(rèn)三可你推三薦的項(xiàng)三目，僅三僅因?yàn)槿渌蚨苋^購(gòu)買三，那么三當(dāng)這些三拒絕購(gòu)三買的因三素轉(zhuǎn)化三、消失三，他就三會(huì)成為三你的客三戶。古三話說(shuō)：三買賣不三成仁義三在，說(shuō)三的就是三這個(gè)道三理。如三果你成三功的標(biāo)三準(zhǔn)是每三一次談三判都能三贏得客三戶的好三感與信三任，你三的心態(tài)三就會(huì)穩(wěn)三定，就三能在談三判時(shí)揮三灑自如三，與他三溝通時(shí)三就會(huì)不三卑不亢三，業(yè)績(jī)?nèi)蜁?huì)唾三手可得三。客戶：三我們的三朋友傾聽(tīng)：三用本子三記錄。三成交：給你一三個(gè)好感三覺(jué)。微笑、三點(diǎn)頭、三傾聽(tīng)，三站在他三的立場(chǎng)三上理解三他，對(duì)三他的觀三點(diǎn)肯定三并補(bǔ)充三，擇機(jī)三做一些三情感溝三通，用三你的激三情感染三他，每三一次你三都能做三到這些三，每一三天你都三在成功三，成功的三人生就三建立在三每一天三的成功三上?？蛻羰侨覀兊娜笥?，三你必須三為他提三供最優(yōu)三質(zhì)的服三務(wù)以及三清晰準(zhǔn)三確的項(xiàng)三目信息三，幫助三他分析三收益、三化解風(fēng)三險(xiǎn)。在三面對(duì)他三的時(shí)候三，你無(wú)三須緊張三，他在意三的是你三是否能三為他帶三來(lái)財(cái)富三增值機(jī)三會(huì)，而三你只是三在尋求三一位事三業(yè)上的三戰(zhàn)略合三作伙伴三。第三章三終三極業(yè)務(wù)三形態(tài)初級(jí)業(yè)三務(wù)形態(tài)三：你目三前的困三境陌生拜三訪、電三話營(yíng)銷三：每天三面對(duì)拒三絕枯燥、三乏味、三艱難、三痛苦效率很三低你是否三真的選三擇對(duì)了三？出路在三哪里？誰(shuí)可以三不看項(xiàng)三目只通過(guò)三電話就三能賣房三子？沒(méi)有人三能做到推銷之三神也做三不到可是，三有人能什么是三信任轉(zhuǎn)介紹三的威力在團(tuán)隊(duì)三里，他三工作最三輕松，三卻成交三最多，三原因何三在？一個(gè)資三深的房三產(chǎn)銷售三精英，三一定是三專做轉(zhuǎn)三介紹的三，因?yàn)槿救龥](méi)有精三力、也三根本沒(méi)三有必要三再通過(guò)三效率低三下的方三式去開(kāi)三拓新客三戶了。如何獲三取轉(zhuǎn)介三紹售后時(shí)三可以要三求成功時(shí)三勇于要三求談判時(shí)三就可要三求失敗時(shí)三最后要三求轉(zhuǎn)介紹三建立在三客戶對(duì)三你的服三務(wù)態(tài)度三認(rèn)可的三基礎(chǔ)上三。站在客三戶的立三場(chǎng)上要三求，你三才能得三到積極三的回應(yīng)三。成交—三—階段三性目標(biāo)三的累積1、開(kāi)三拓新客三戶（打三電話、三陌拜）提供產(chǎn)三品與服三務(wù)，激三發(fā)好奇三與興趣2、跟三進(jìn)意向三客戶見(jiàn)面，三目標(biāo)看三房，引三導(dǎo)客戶三多帶人3、看三房過(guò)程三：現(xiàn)場(chǎng)印三證4、現(xiàn)三場(chǎng)談判三：傳導(dǎo)親三和力，三建立信三任感，三促成5、售三后服務(wù)三：鞏固關(guān)三系；提三供信息三幫他理三財(cái)；轉(zhuǎn)三介紹全能型三王牌銷三售員—三—你Sal三es的成長(zhǎng)三=優(yōu)秀三平臺(tái)+三內(nèi)心動(dòng)三力驅(qū)使能力=三財(cái)富你需要三永不停三歇地提三升自己三的能力十項(xiàng)全三能——三業(yè)內(nèi)頂三端人士開(kāi)拓新三客戶（三打電話三、陌拜三等）跟進(jìn)意三向客戶現(xiàn)場(chǎng)談三判與促三成簽約售后服三務(wù)與轉(zhuǎn)三介紹協(xié)助同三事促進(jìn)三銷售管理團(tuán)三隊(duì)市調(diào)項(xiàng)目分三析與總?cè)Y(jié)培訓(xùn)第四章房產(chǎn)代三理行業(yè)三的管理業(yè)務(wù)員三晉升主三管的條三件在公司三服務(wù)滿三三個(gè)月三（試用三期除外三）；單月業(yè)三績(jī)連續(xù)三三個(gè)月三均在所三在業(yè)務(wù)三小組前三兩名；遵守公三司規(guī)章三制度及三職業(yè)操三守，并三能積極三協(xié)助同三事業(yè)務(wù)三，表現(xiàn)三良好的三；所在業(yè)三務(wù)小組三人數(shù)在三六人以三上的（三含六人三）；符合以三上條件三，得到三團(tuán)隊(duì)負(fù)三責(zé)人保三舉，并三由公司三面談合三格后任三命。主管晉三升部門三經(jīng)理的三條件認(rèn)同公三司企業(yè)三文化，三遵守公三司規(guī)章三制度及三行業(yè)操三守，具三有良好三的組織三與管理三能力；履行主三管職責(zé)三3個(gè)月三以上（三不含3三個(gè)月）三；所帶業(yè)三務(wù)小組三人數(shù)在三12人三以上（三含12三人）；連續(xù)3三個(gè)月以三上（不三含3個(gè)三月），三所主管三的小組三在團(tuán)隊(duì)三中每個(gè)三單月業(yè)三績(jī)均在三前兩名三；所在業(yè)三務(wù)小組三已有晉三升或可三晉升主三管的業(yè)三務(wù)員；所在小三組3個(gè)三月中每三個(gè)業(yè)務(wù)三員均有三業(yè)績(jī)或三人均業(yè)三績(jī)?cè)?三5萬(wàn)以三上；對(duì)公司三有突出三貢獻(xiàn)，三可破格三晉升；三（如為三公司不三斷提供三業(yè)務(wù)信三息，并三在業(yè)務(wù)三接洽中三起主要三作用；三為公司三出謀劃三策，被三公司采三納并產(chǎn)三生巨大三效益；三對(duì)公司三企業(yè)形三象、品三牌形象三起到巨三大提升三等）符合以三上條件三，經(jīng)團(tuán)三隊(duì)負(fù)責(zé)三人保舉三，由公三司面談三合格后三任命。房產(chǎn)代三理行業(yè)三的管理房產(chǎn)代三理行業(yè)三崇尚的三是典型三的精英三文化和三成功文三化，選三擇這一三行、選擇了三管理崗三位，就三意味著三要放棄三一部分三個(gè)人生三活，全三身心地三投入到三你的事三業(yè)中。房產(chǎn)代三理行業(yè)三的管理三者往往三有強(qiáng)烈三的個(gè)人三成就欲三望，他三們渴望三進(jìn)步，三渴望成三功。做業(yè)務(wù)三、做管三理就像三是打仗三，你必三須在規(guī)三定時(shí)間三完成你三的任務(wù)三，沒(méi)有三妥協(xié)，三沒(méi)有商三量。你必須三要管理三好自己三的時(shí)間三，如何三計(jì)劃安三排，如三何與團(tuán)三隊(duì)成員三溝通與三互動(dòng)，三如何滿三足客戶三的期望三值，如三何推動(dòng)三項(xiàng)目的三進(jìn)行。房產(chǎn)代三理行業(yè)三管理者三應(yīng)有的三素質(zhì)渴望人三生全方三位的成三功創(chuàng)造新三思想的三激情團(tuán)隊(duì)合三作頂住壓三力，完三成任務(wù)三和工作抓住一三切機(jī)會(huì)三與人交三流為客戶三服務(wù)的三激情以三及對(duì)人三的激情對(duì)問(wèn)題三的鉆研三能力和三興趣對(duì)數(shù)字三的敏感三程度房產(chǎn)代三理行業(yè)三的管理三內(nèi)涵人力資三源拓展三與管理三（團(tuán)隊(duì)三建設(shè)）財(cái)務(wù)管三理（成三本管控三）市場(chǎng)營(yíng)三銷管理三（完成三業(yè)績(jī)目三標(biāo)）質(zhì)量管三理（渠三道與售三后服務(wù)三）創(chuàng)業(yè)管三理（骨三干培養(yǎng)三）戰(zhàn)略管三理（最三重要）思考與三分析讓三你更接三近成功我們簡(jiǎn)三單介紹三一些常三用的企三業(yè)、項(xiàng)三目分析三方法，三目的是三希望大三家打開(kāi)三思路，把日常三觀察到三的每一三個(gè)點(diǎn)系三統(tǒng)化，三用系統(tǒng)三分析的三辦法看三待事物三。掌握了三一些分三析事物三的基本三理念和三模型分三析思路三以后，三可以根三據(jù)這些三思路，三針對(duì)具三體的案三例，提三出你的三問(wèn)題，三然后市三調(diào)獲取三相關(guān)數(shù)三據(jù)和資三料，通三過(guò)分析三問(wèn)題，三找出最三佳辦法三解決問(wèn)三題。SWO三T分析三法優(yōu)勢(shì)，三劣勢(shì)，三機(jī)會(huì)，三威脅這是大三家運(yùn)用三最熟練三的模型三了，它三是房地三產(chǎn)領(lǐng)域三運(yùn)用最三廣泛的三分析模三型。它三簡(jiǎn)單、三老土，三但是它三經(jīng)典；三它使用三范圍極三廣，不三論是對(duì)三企業(yè)，三還是對(duì)三個(gè)人；三無(wú)論是三對(duì)項(xiàng)目三，還是三對(duì)于個(gè)三人抉擇三。如果三你有心三學(xué)，通三過(guò)一些三經(jīng)典案三例學(xué)習(xí)三后，你三需要不三斷運(yùn)用三它。相三信它會(huì)三對(duì)你有三所增益三。BCG三矩陣分三析法通過(guò)三三維坐標(biāo)三矩陣模三型分析三事物的三辦法。它提煉三出一個(gè)三組織系三統(tǒng)內(nèi)起三決定作三用的三三要素，三并以此三三要素三為立體三坐標(biāo)系三的三個(gè)三軸線，三通過(guò)速三度、成三長(zhǎng)性對(duì)三比，討三論它們?nèi)嗷ビ叭?、共三同促成三事物向三我們希三望的方三向發(fā)展三的可能三性。7Ss三模型分三析法從相互三影響的三七個(gè)方三面對(duì)組三織進(jìn)行三分析風(fēng)格三結(jié)構(gòu)三員三工三制度技能三戰(zhàn)略三共三同的價(jià)三值你可以三嘗試著三用它分三析你所三在的小三組，甚三至大眾三不同分三公司的三優(yōu)劣，三找出不三足，快三速進(jìn)步三。創(chuàng)業(yè)計(jì)三劃五步三分析法用來(lái)分三析創(chuàng)業(yè)三計(jì)劃是三否可行三。第一步三：確定三新創(chuàng)公三司的市三場(chǎng)在哪三里（這一三點(diǎn)一般三在創(chuàng)業(yè)三初期已三經(jīng)有了三答案）第二步三：分析三影響市三場(chǎng)的每三一種因三素（不要三求面面三俱到，三但一定三要把關(guān)三鍵找出三來(lái)）第三步三：找出三市場(chǎng)的三需求點(diǎn)（這是三所有工三作的重三點(diǎn)和難三點(diǎn)，是三項(xiàng)目成三敗的關(guān)三鍵）第四步三：做市三場(chǎng)供應(yīng)三分析（即分三析競(jìng)爭(zhēng)三對(duì)手的三服務(wù)）第五步三：找出三新創(chuàng)空三間機(jī)遇（有要三商業(yè)眼三光，并三且要堅(jiān)三信自己三的判斷三）價(jià)值鏈三模型分三析法用來(lái)分三析企業(yè)三營(yíng)銷戰(zhàn)三略。這個(gè)模三型強(qiáng)調(diào)三的重點(diǎn)三是：組三成價(jià)值三鏈的各三價(jià)值點(diǎn)三單獨(dú)存三在都沒(méi)三有價(jià)值三或者不三能充分三發(fā)揮出三他們的三價(jià)值，只有把三他們組三合在一三起分析三，整合三成一條三有競(jìng)爭(zhēng)三力的價(jià)三值鏈，三企業(yè)才三能發(fā)揮三出最大三競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)三勢(shì)。價(jià)值網(wǎng)三模型分三析法用來(lái)分三析創(chuàng)造三共同財(cái)三富，即三競(jìng)爭(zhēng)共三贏：價(jià)值網(wǎng)三的特點(diǎn)三在于它三要求你三考慮互三補(bǔ)者的三因素，即有些三商家看三似是你三的競(jìng)爭(zhēng)三對(duì)手，三但其實(shí)三他們是三你的互三補(bǔ)者。這個(gè)模三型應(yīng)用三不是很三廣泛，三因?yàn)闆](méi)三有代表三性，但三是也可三以為解三決某些三問(wèn)題提三供思路三。產(chǎn)品生三命周期三曲線分三析法它為你三分析一三個(gè)產(chǎn)品三提供了三不同時(shí)三期的分三類，產(chǎn)三品處于三誕生-三成長(zhǎng)-三成熟-三衰退等三4個(gè)不三同時(shí)期三的話，三策略和三相應(yīng)采三取的行三動(dòng)都應(yīng)三該因時(shí)三制宜。管理者三應(yīng)該注三意的幾三件事管理的三定義：三協(xié)調(diào)。不要以三個(gè)人好三惡來(lái)區(qū)三別對(duì)待三你的組三員，要三不分親三疏一視三同仁。當(dāng)無(wú)法三承受時(shí)三，你傳三導(dǎo)不滿三情緒的三唯一途三徑：向三上。己所不三欲，勿三施于人三。要想三讓別人三做到，三你先做三出榜樣三。當(dāng)眾表三揚(yáng)，私三下批評(píng)三；鼓勵(lì)三為主，三委婉批三評(píng)。在做人三方面做三出表率三，以誠(chéng)三信打造三個(gè)人優(yōu)三質(zhì)品牌三。保持與三組員的三感情溝三通，關(guān)三心每一三個(gè)人。勇于放三手，給三組員成三長(zhǎng)機(jī)會(huì)三。培養(yǎng)骨三干，以三點(diǎn)帶面三。眼光長(zhǎng)三遠(yuǎn)：有三多高的三境界，三就能成三就多大三的事業(yè)三。第五章三如三何獲取三成功你必須三建立如三下信念確信你三的工作三對(duì)客戶三有貢獻(xiàn)三；關(guān)心你三的客戶三；傳遞積三極與熱三誠(chéng)；驅(qū)策自三己的意三志力，三完成最三低目標(biāo)三。尊重你三的客戶對(duì)客戶三誠(chéng)實(shí)；客戶的三挑剔，三就是你三的改善三點(diǎn)，你三要虛心三接受、三努力改三進(jìn)；只三有這樣三，你才三會(huì)成長(zhǎng)三。增進(jìn)你三的專業(yè)三知識(shí)，三給客戶三提最好三的建議三；站在客三戶的利三益點(diǎn)為三他考慮三；讓客戶三花的每三一分錢三都能獲三得相應(yīng)三的價(jià)值三。怎樣才三能成為三偉大的三業(yè)務(wù)員信念·三責(zé)任·三愛(ài)心·三技巧信念、三責(zé)任和三愛(ài)心是三法，技三巧是術(shù)三，法大三于術(shù)。信念和三愛(ài)不是三一種知三識(shí)，不三是一種三理論，也不是三一時(shí)的三狂熱，三它是逐三漸形成三的。信念決三定成果信念是三依據(jù)過(guò)三去的經(jīng)三驗(yàn)逐一三被證實(shí)三的想法三，這個(gè)三想法被三證實(shí)的三次數(shù)越三多，信三念就越三堅(jiān)定。結(jié)果由三信念而三來(lái)：不三同的信三念導(dǎo)致三不同的三行為，三不同的三行為導(dǎo)三致不同三的結(jié)果三。責(zé)任一個(gè)團(tuán)三隊(duì)是好三是壞，三起決定三作用的三人是你三。作為團(tuán)三隊(duì)的一三員，你三必須肩三負(fù)起對(duì)三他人的三責(zé)任。你可以三肩負(fù)起三更多責(zé)三任，不三要被你三的職級(jí)三限制，三不要覺(jué)三得自己三人微言三輕。所有三重大事三情的發(fā)三生，起三因都是三一個(gè)微三小細(xì)節(jié)三的改變?nèi)?。從量變?nèi)劫|(zhì)變?nèi)?，讓?zé)三任感驅(qū)三動(dòng)你堅(jiān)三持不懈三。愛(ài)愛(ài)是發(fā)三現(xiàn)，不三是發(fā)明它潛藏三在你內(nèi)三心深處愛(ài)是一三面鏡子把你的三感情投三射進(jìn)去才能得三到反饋心態(tài)決三定一切心態(tài)決三定你的三表現(xiàn)、三言語(yǔ)、三健康、三外貌、三行為、三成就，三最終決定事三情結(jié)果三。缺乏自三信的原三因缺乏經(jīng)三驗(yàn)和專三業(yè)能力三：盡快三提高技三巧和能三力，不三斷創(chuàng)造三成功經(jīng)三驗(yàn)。過(guò)去失三敗經(jīng)驗(yàn)三的影響三：拒絕三后心態(tài)三的調(diào)整三與轉(zhuǎn)化三。自我認(rèn)三可的程三度：加三強(qiáng)自我三肯定。心理暗三示的影三響：積三極的自三我鼓勵(lì)三。當(dāng)今環(huán)三境污染三程度眾三人皆知三，但心三靈的污三染尤其三嚴(yán)重，三所以請(qǐng)三保護(hù)你三的潛意三識(shí)，它三是不懂三取舍的三，所見(jiàn)三所聞統(tǒng)三統(tǒng)照單三全收。三因此，三你要學(xué)三會(huì)只灌三輸它積三極正面三的東西三。積極的三人不談三恐懼與三煩惱，三只談人三生目標(biāo)三、夢(mèng)想三與希望三。絕不鉆三死胡同三，因?yàn)槿欢ㄓ腥盥?；三能往好三處想的三人，才三能找到三出路。能?jiān)持三目標(biāo)的三人，才三能達(dá)到三目標(biāo)。如果化三決心為三意念，三相信“三我能行三”，潛三意識(shí)就三會(huì)自動(dòng)三幫忙。不相信三偶然，三相信自三己才是三成功的三創(chuàng)造動(dòng)三力。正面思三考才能三吸引有三用的事三物。思想積三極的人三一定會(huì)三邁向幸三福、快三樂(lè)、成三功。你生命三中發(fā)生三的每一三件事都三應(yīng)由自三己負(fù)責(zé)三。有什么三樣的思三想，就三會(huì)造就三什么樣三的人生三。人人需三要被注三意、被三肯定和三愛(ài)。越三能將之三施與人三，你越三能獲得三回報(bào)。不發(fā)牢三騷、不三抱怨永遠(yuǎn)向三身邊的三每一個(gè)三人傳遞內(nèi)心散三發(fā)出來(lái)三的溫暖努力塑三造強(qiáng)大三的內(nèi)心開(kāi)始工三作→信心百三倍，滿三腹熱心→不斷遭三遇冷言三冷語(yǔ)的三拒絕→信心消三失，辭三去工作誰(shuí)會(huì)愿三意和一三個(gè)對(duì)自三己和產(chǎn)三品都缺三乏自信三的人洽三談生意三，從他三那里購(gòu)三買產(chǎn)品三？不自信→推銷是三受罪，三是到處三求人的三令人厭三煩的工三作；自信→推銷是三享受，三是愉快三的生活三本身。我自信三，我成三功我自信三，我成三功我所從三事的是三一項(xiàng)正三當(dāng)?shù)墓と?；我銷售三的正是三客戶想三要的，三是最好三的產(chǎn)品三。我能成三功，因三為在人三生的歷三程中，三我已經(jīng)三有很多三成功的三經(jīng)驗(yàn)。萬(wàn)一失三敗了也三沒(méi)什么三了不起三，下一三個(gè)客戶三在等著三我。失敗是三成功之三母，找三到了失三敗的原三因，下三一次就三成功了三。注定失三敗的兩三類人：盲目樂(lè)三觀者：三缺乏必三要的準(zhǔn)三備；膽怯懦三弱者：三缺乏積三極的態(tài)三度，對(duì)三自己沒(méi)三自信。解決：三相信自三己的能三力，相三信自己三的產(chǎn)品三。熱情在三成交中三占95三%，產(chǎn)三品知識(shí)三占5%三。熱愛(ài)你三的事業(yè)三，保持三激情。銷售行三業(yè)是屬三于年輕三人的事三業(yè)，它需要三你投入三很高的三熱情去三對(duì)待。激情的三大忌；三你需要三恒久的三心態(tài)。成功的三動(dòng)力源三于激情只有自三己真正三理解的三事物才三能對(duì)你三有幫助三。三因三此，你三必須不三斷拓寬三知識(shí)領(lǐng)三域。你是否三每天通三過(guò)各種三途徑留三心新知三識(shí)？這些知三識(shí)會(huì)