戰(zhàn)略咨詢培訓(xùn)手冊(cè)課件

戰(zhàn)略概述與基本框架工作手冊(cè)A本手冊(cè)及附件包括了McKinsey公司顧問客戶服務(wù)培訓(xùn)所需的全部基本資料。拿到本手冊(cè)的McKinsey員工必須確保本手冊(cè)沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。在您離開McKinsey公司時(shí)，有義務(wù)歸還本文件。1TCQ011129BJ(GB)目錄第一部分第1章:戰(zhàn)略目標(biāo)

價(jià)值模型適應(yīng)公司遠(yuǎn)景及戰(zhàn)略第2章:定義經(jīng)營單元戰(zhàn)略

戰(zhàn)略規(guī)則/業(yè)務(wù)構(gòu)想在哪里競(jìng)爭怎樣競(jìng)爭價(jià)值假設(shè)可持續(xù)競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)何時(shí)競(jìng)爭一系列相互協(xié)調(diào)的舉措價(jià)值傳遞系統(tǒng)第3章:發(fā)展戰(zhàn)略思考流程

第1步：設(shè)定目標(biāo)第2步：定義經(jīng)營單元第3步：進(jìn)行環(huán)境分析結(jié)構(gòu)-行為-績效分析波特模型行業(yè)參與者模型客戶消費(fèi)者/需求分析競(jìng)爭者/供給分析

供應(yīng)商和分銷商分析

市場(chǎng)分析第4步：產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇

5-Cs模型競(jìng)爭集中獲得創(chuàng)造合作業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)框架第5步：測(cè)試動(dòng)態(tài)影響并作出選擇

第6步：設(shè)計(jì)細(xì)節(jié)并實(shí)施SMILE框架7-S框架促進(jìn)變革第7步：監(jiān)測(cè)結(jié)果并調(diào)整戰(zhàn)略第二部分第4章:STI/MSF戰(zhàn)略流程

傳統(tǒng)模型近期戰(zhàn)略革新環(huán)境分析診斷

STI/MSF綜合戰(zhàn)略流程2TCQ011129BJ(GB)第1章:戰(zhàn)略目標(biāo)經(jīng)濟(jì)價(jià)值模型-戰(zhàn)略目標(biāo)是使股東價(jià)值最大化利益相關(guān)者剩余模型-定義利益集團(tuán)并使整個(gè)集團(tuán)財(cái)富最大化除了財(cái)富創(chuàng)造的其它目標(biāo)-作為實(shí)際財(cái)富替代物或以某項(xiàng)任務(wù)的實(shí)現(xiàn)衡量的目標(biāo)3TCQ011129BJ(GB)戰(zhàn)略目標(biāo)：經(jīng)濟(jì)價(jià)值模型權(quán)益價(jià)值資產(chǎn)市值負(fù)債市值實(shí)體資產(chǎn)價(jià)值增長價(jià)值投資收支差額（ROIC〉WACC）投資總額投資收支差額穩(wěn)定性+-4TCQ011129BJ(GB)戰(zhàn)略目標(biāo)：利益相關(guān)者剩余模型戰(zhàn)略目標(biāo)是在客戶終身實(shí)現(xiàn)利益相關(guān)者剩余的最大化，并將其在資源提供者之間進(jìn)行合適的、可持續(xù)的分配。利益相關(guān)者剩余=以市場(chǎng)價(jià)格對(duì)所有資源的投入進(jìn)行補(bǔ)償后的可分配現(xiàn)金5TCQ011129BJ(GB)除了財(cái)富創(chuàng)造的其它目標(biāo)回避風(fēng)險(xiǎn)總體風(fēng)險(xiǎn)回避特殊風(fēng)險(xiǎn)回避令人滿意“足夠好就行”最大可能危害最小化非直接利益的目標(biāo)象征性的目標(biāo)：市場(chǎng)份額消費(fèi)者滿意度銷售量組織利益：維持/創(chuàng)造就業(yè)維持企業(yè)國家福利使命性目標(biāo)“在最低的成本下創(chuàng)造最高質(zhì)量”（質(zhì)量協(xié)會(huì)）“為婦女獲得發(fā)展、領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)威創(chuàng)造機(jī)會(huì)”（婦女協(xié)會(huì)）6TCQ011129BJ(GB)使命、遠(yuǎn)景和戰(zhàn)略的區(qū)別理解了企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)后，在發(fā)展經(jīng)營單元戰(zhàn)略之前還必須了解公司的使命和遠(yuǎn)景。對(duì)于經(jīng)營單元在公司整體中的位置沒有一個(gè)清楚的認(rèn)識(shí)，戰(zhàn)略發(fā)展將是無效的。公司為什么存在？

為組織內(nèi)所有決策提供前提描述一個(gè)持久的事實(shí)可以是一個(gè)無限時(shí)期的解答（而沒有時(shí)間限制）為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展成什么樣？指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展描述一個(gè)鼓舞人心的事實(shí)可以在一個(gè)特定時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號(hào)也可提供給外部人員）擊敗現(xiàn)有及潛在競(jìng)爭者的計(jì)劃列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造高于其成本的價(jià)值描述公司戰(zhàn)略選擇的“價(jià)值方案”隨市場(chǎng)分析、消費(fèi)者經(jīng)驗(yàn)、試驗(yàn)而不斷改善最好嚴(yán)格限制在內(nèi)部使用使命遠(yuǎn)景戰(zhàn)略7TCQ011129BJ(GB)公司戰(zhàn)略是一系列經(jīng)營單元個(gè)體戰(zhàn)略的協(xié)同集合，既由經(jīng)營單元戰(zhàn)略集合而來，又有指導(dǎo)后者作用。除了公司的使命和遠(yuǎn)景，還有一些影響發(fā)展經(jīng)營單元戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素：業(yè)績期望公司價(jià)值觀業(yè)務(wù)領(lǐng)域核心技能未來經(jīng)營環(huán)境8TCQ011129BJ(GB)第2章:定義經(jīng)營單元戰(zhàn)略在第3章描述發(fā)展戰(zhàn)略的思考過程之前，這一章將刻劃一些一個(gè)完整的戰(zhàn)略應(yīng)該清楚描述的一系列概念和決定，包括：一個(gè)戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）導(dǎo)致的一系列緊密聯(lián)系的舉措9TCQ011129BJ(GB)戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）戰(zhàn)略構(gòu)架抽象描述了一個(gè)公司在市場(chǎng)上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長期穩(wěn)定地創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵原因。戰(zhàn)略構(gòu)架的三軸模型是麥肯錫戰(zhàn)略組件中最常用工具（以及后面提到的“業(yè)務(wù)系統(tǒng)”），形成許多公司戰(zhàn)略思考的核心。它們經(jīng)常被表述為：在哪兒競(jìng)爭指從廣泛的市場(chǎng)參與（即眾多的產(chǎn)品種類，及可能吸引的各類消費(fèi)者）中選擇一些目標(biāo)市場(chǎng)、產(chǎn)品和顧客，以集中力量于一些細(xì)分的產(chǎn)品或顧客市場(chǎng)上。在這些可能的選擇中，顧問人員再選擇最合適市場(chǎng)中的關(guān)鍵點(diǎn)作為目標(biāo)。如何競(jìng)爭指列舉所有該產(chǎn)業(yè)通常的可能競(jìng)爭方式，并嘗試采用不同的基本競(jìng)爭手段（例如，采用新技術(shù)，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。

何時(shí)競(jìng)爭指戰(zhàn)略的時(shí)間動(dòng)態(tài)考慮，即隨著時(shí)間推移，戰(zhàn)略構(gòu)架需不斷改變成新模式。10TCQ011129BJ(GB)在哪兒競(jìng)爭一個(gè)完整的戰(zhàn)略描述應(yīng)該在五個(gè)相互協(xié)調(diào)的子軸上定義客戶的業(yè)務(wù)活動(dòng)：顧客產(chǎn)品地理區(qū)域渠道垂直整合程度11TCQ011129BJ(GB)如何競(jìng)爭一個(gè)完整的戰(zhàn)略應(yīng)該清楚地描述客戶與四組市場(chǎng)參與者的關(guān)系：為顧客提供“價(jià)值方案”防止客戶在市場(chǎng)上被競(jìng)爭者取代建立與主要供貨商、分銷商建立良好關(guān)系（有時(shí)）建立與其他利益相關(guān)者的良好關(guān)系12TCQ011129BJ(GB)“價(jià)值方案”清晰、簡單描述了客戶為目標(biāo)消費(fèi)群體提供的利益及為利益索取的價(jià)格。價(jià)值方案可被認(rèn)為是清晰、簡單描述了為什么顧客選擇客戶而不是競(jìng)爭者的產(chǎn)品或服務(wù)的原理。做任何選擇時(shí)，顧客使用相互作用的兩個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：利益和價(jià)格。利益是那些顧客認(rèn)為是重要的東西。同樣，“價(jià)格”是那些顧客認(rèn)為是為產(chǎn)品而付出的所有東西。如果顧客發(fā)現(xiàn)（某個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)的）總利益超出價(jià)格，這就代表了一個(gè)正的價(jià)值（經(jīng)濟(jì)學(xué)表述為消費(fèi)者剩余）。即價(jià)值等于利益減價(jià)格。顧客選擇客戶的產(chǎn)品或服務(wù)，是因?yàn)樗麄冋J(rèn)為其價(jià)值大于競(jìng)爭者可提供的。經(jīng)營單元提供給消費(fèi)者一定的價(jià)值，即利益和價(jià)格的組合，這就是價(jià)值方案。13TCQ011129BJ(GB)如何競(jìng)爭：通過價(jià)值方案影響顧客一個(gè)價(jià)值的保證（利益減價(jià)格）使得顧客選擇某種產(chǎn)品而不是競(jìng)爭者的：利益清楚、獨(dú)特、顯而易見價(jià)格明確有明確的目標(biāo)消費(fèi)者清楚這樣的價(jià)值方案對(duì)于目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)為什么是優(yōu)秀的顯然有充足的需求顯然有足夠的回報(bào)在競(jìng)爭者的價(jià)值方案影響下仍然可行革新方案在當(dāng)前經(jīng)營環(huán)境中是可行的是客戶幾個(gè)可能的價(jià)值方案中最好的清晰、簡單14TCQ011129BJ(GB)公司在如下幾個(gè)條件下可以有持久的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)：顧客能感到客戶與競(jìng)爭者的產(chǎn)品在重要產(chǎn)品/傳遞特征上有明顯的不同（即客戶創(chuàng)造、傳遞并交流著一個(gè)卓越的價(jià)值方案）。這種不同直接來自與客戶與競(jìng)爭者的“能力差別”。競(jìng)爭者不能或不愿采取行動(dòng)彌補(bǔ)這種差別。第三個(gè)條件可能是最難達(dá)到的。15TCQ011129BJ(GB)如何競(jìng)爭：持久競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的種類競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)種類結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)良好聲譽(yù)業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)內(nèi)在技能對(duì)競(jìng)爭者的行為約束競(jìng)爭結(jié)構(gòu)(如：市場(chǎng)重點(diǎn)、規(guī)模經(jīng)濟(jì)）顧客結(jié)構(gòu)（如：地理上、轉(zhuǎn)換壁壘）資源獲得政府影響（如：管理、反壟斷）聲譽(yù)（如：品牌）顧客習(xí)慣優(yōu)秀設(shè)計(jì)能力某職能部門的優(yōu)秀表現(xiàn)（如：低成本生產(chǎn)）跨職能部門合作跨職能部門能力（如：服務(wù)、滿足顧客需求）組織技能（如：高效率的競(jìng)爭）創(chuàng)新適應(yīng)性“相應(yīng)的缺陷”（如：調(diào)撥能力）害怕報(bào)復(fù)自愿約束缺乏意志力16TCQ011129BJ(GB)何時(shí)競(jìng)爭第三個(gè)業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的軸表示：公司有時(shí)會(huì)有許多互不影響的選擇，必須排列這些舉措的時(shí)間次序；或是在不同的階段有不同的戰(zhàn)略選擇機(jī)會(huì)。這時(shí)，我們必須決定戰(zhàn)略動(dòng)作的時(shí)間性。何時(shí)競(jìng)爭并不是一個(gè)在所有行業(yè)都必須重視的軸，但它在如下行業(yè)很重要：隨時(shí)變化的，優(yōu)勢(shì)來源快速轉(zhuǎn)換的行業(yè)（如：由于科技快速變化）。結(jié)構(gòu)性競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)不重要的行業(yè)。例如勝敗主要取決于一系列優(yōu)秀的市場(chǎng)動(dòng)作，而不是建立一、兩項(xiàng)長期競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)。何時(shí)競(jìng)爭的量度包括：決定何時(shí)進(jìn)入或退出一個(gè)市場(chǎng)決定何時(shí)施行不會(huì)改變行業(yè)競(jìng)爭基礎(chǔ)、但會(huì)帶給公司在現(xiàn)行行業(yè)競(jìng)爭基礎(chǔ)上的暫時(shí)優(yōu)勢(shì)的投資或運(yùn)作選擇（如：建造新工廠、移動(dòng)生產(chǎn)基地）。決定在什么情況下可以施行改變競(jìng)爭基礎(chǔ)或創(chuàng)造性的舉措（如果公司有這樣的方法）。對(duì)創(chuàng)新及隨后的創(chuàng)新戰(zhàn)略的決定取決于公司業(yè)務(wù)在兩個(gè)軸上的位置：a.所需的創(chuàng)造本身和b.經(jīng)營單元的相關(guān)能力。成功的創(chuàng)新需要一個(gè)依據(jù)現(xiàn)有資源的創(chuàng)新戰(zhàn)略、一個(gè)組織、一個(gè)令創(chuàng)新成功的文化，和令創(chuàng)新風(fēng)險(xiǎn)最小化、回報(bào)最大化的管理流程決定是否在現(xiàn)有的暫時(shí)優(yōu)勢(shì)基礎(chǔ)上競(jìng)爭，這些優(yōu)勢(shì)中的每一個(gè)都是會(huì)被模仿的，但也會(huì)被客戶的下一個(gè)優(yōu)勢(shì)所取代。（這是個(gè)不斷增加創(chuàng)新的戰(zhàn)略）17TCQ011129BJ(GB)戰(zhàn)略構(gòu)架：何時(shí)競(jìng)爭何時(shí)競(jìng)爭非持續(xù)非均衡無結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢(shì)對(duì)重要性起作用的條件何時(shí)競(jìng)爭的量度市場(chǎng)進(jìn)入/退出的時(shí)間性施行投資或運(yùn)作戰(zhàn)略選擇是否改變競(jìng)爭基礎(chǔ)或是創(chuàng)新獲得一系列暫時(shí)優(yōu)勢(shì)（不斷創(chuàng)新）18TCQ011129BJ(GB)在特別多變的環(huán)境中，一些專家發(fā)現(xiàn)建立很高的機(jī)動(dòng)性對(duì)公司戰(zhàn)略是很關(guān)鍵的。隨著知道更多的市場(chǎng)信息和公司建立起競(jìng)爭能力，公司不斷地增加新戰(zhàn)略，這樣才可能實(shí)現(xiàn)機(jī)動(dòng)性。在這種環(huán)境中，由于不確定性，競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)的持續(xù)時(shí)間將減短。19TCQ011129BJ(GB)一系列細(xì)緊密聯(lián)戴系的舉府措客戶必須斬將業(yè)務(wù)概左念轉(zhuǎn)化為軍一系列有違形的舉措晌，使得：漲1.顧客染、競(jìng)爭者濕、供應(yīng)商躺、分銷商才改變其行疾為，而為托客戶創(chuàng)造臥財(cái)富，或塑2.品改變客戶續(xù)的成本結(jié)架構(gòu)和/或議資產(chǎn)使用貿(mào)以在任何浸給定的產(chǎn)征出水平上減提高利潤唐。20TCQ寶011稀129趴BJ(靠GB)一系列緊碗密聯(lián)系的遵舉措：業(yè)唇務(wù)系統(tǒng)交易募集聯(lián)合承銷定價(jià)廣告業(yè)務(wù)系夠統(tǒng)行業(yè)制造業(yè)金融（錦如：證牽券公司屠的債券怕業(yè)務(wù)）餐飲業(yè)（仔如：快餐踢業(yè)）零售業(yè)服務(wù)銷售廣告分銷制造獲得成果庫存管理監(jiān)督培訓(xùn)購買地點(diǎn)選擇飯店發(fā)展業(yè)務(wù)概念計(jì)劃服務(wù)銷售庫存購買廣告分銷購買產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)研發(fā)促銷21TCQ匹011圈129茶BJ(選GB)原始業(yè)務(wù)梁系統(tǒng)是一待個(gè)有效的聽工具。然裝而，在設(shè)蒙計(jì)一個(gè)業(yè)夏務(wù)系統(tǒng)時(shí)籃，我們建斯議顧問使排用VDS政模型（價(jià)屢值傳遞系褲統(tǒng)）。這聽個(gè)模型專率注于為顧上客提供產(chǎn)凳品特性/忌利益/價(jià)品值的核心梅作用，及屋在設(shè)計(jì)業(yè)也務(wù)系統(tǒng)的臨各部分時(shí)禽都要考慮攻價(jià)值的重宰要性。在職VDS中估，業(yè)務(wù)系液統(tǒng)各職能虹部門被歸國類在三個(gè)古基本職能瞞中：選擇另價(jià)值、提感供價(jià)值和劈燕傳遞價(jià)值映。作為本舍材料介踐紹的戰(zhàn)把略集成醋框架的真一部分漆，VD在S被使嬌用時(shí)，轟顧問應(yīng)胸該已經(jīng)咐完成了蹦第一步輝（選擇甩戰(zhàn)略）連，這應(yīng)解該是前稿面所述武的戰(zhàn)略叫構(gòu)架/彼業(yè)務(wù)概示念的一隸部分。選擇價(jià)值理解價(jià)值取向提供價(jià)值傳遞價(jià)偏值選擇目標(biāo)定義利益/價(jià)格生產(chǎn)/過程設(shè)計(jì)獲得技術(shù)，生產(chǎn)分銷服務(wù)價(jià)格銷售信息廣告促銷22TCQ0郊1112甜9BJ(雹GB)第3章:荒發(fā)展戰(zhàn)依略思考流勉程23TCQ托011靜129錢BJ(胳GB)發(fā)展戰(zhàn)核略思考陵流程設(shè)定目標(biāo)定義經(jīng)營醬單元進(jìn)行環(huán)道境分析產(chǎn)生戰(zhàn)略燒選擇測(cè)試動(dòng)態(tài)方影響并選齊擇設(shè)計(jì)細(xì)黎節(jié)并實(shí)放施監(jiān)控結(jié)尿果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步24TCQ0丸1112晚9BJ(會(huì)GB)第1步:懷設(shè)定目標(biāo)每一個(gè)俊戰(zhàn)略都搬必須建翻立在顧曲問與客珍戶對(duì)戰(zhàn)逗略（財(cái)獨(dú)務(wù)）目譯標(biāo)有一供致認(rèn)識(shí)絡(luò)的基礎(chǔ)鍋上。這接一階段伶的核心搭概念框統(tǒng)架已經(jīng)賺在第1尊章介紹丘過了。抬這里要柜補(bǔ)充的屯是，作弊為公司吉面臨的腔各種條殘款的結(jié)梨果，顧蜓問組和僅客戶必規(guī)須嘗試鼠明確/挨理清需頸要做出輪的決定續(xù)。25TCQ0督1112憤9BJ(紙GB)第2步幻玉:定義清經(jīng)營單封元定義經(jīng)提營單元萍是重要紐奉的一步幅，然而炸有時(shí)為愈追求戰(zhàn)景略形成速而被草孩率、膚率淺地進(jìn)踐行。投夢(mèng)入時(shí)間辜和人力畏進(jìn)行定壁義經(jīng)營腹單元是弄很關(guān)鍵猶的，不簽這樣做篩將會(huì)導(dǎo)肥致有缺移陷的戰(zhàn)晚略發(fā)展柏。定義維經(jīng)營單學(xué)元有五暴個(gè)潛在比決定因歉素：產(chǎn)品顧客群演體技術(shù)成本結(jié)耐構(gòu)地理因堵素26TCQ局011較129臂BJ(陶GB)第3步撐:進(jìn)行當(dāng)環(huán)境分沙析27TCQ搏011痛129掙BJ(鳥GB)第3步賄:進(jìn)行洞環(huán)境分成析外部變革反饋行為改變C績效改變P結(jié)構(gòu)改變S反饋合作/追對(duì)抗行業(yè)制造商技術(shù)突破政府政策寨/管理改背變國內(nèi)國際口味/拘生活方駝式的轉(zhuǎn)襖變需求經(jīng)棒濟(jì)學(xué)替代產(chǎn)傅品可獲萌得性產(chǎn)品差銅異性增長率變更性抗/周期徒性供給經(jīng)麻濟(jì)學(xué)生產(chǎn)商集敘中度進(jìn)口競(jìng)掩爭生產(chǎn)商差爪異性固定/可脊變成本結(jié)艙構(gòu)產(chǎn)能運(yùn)用科技機(jī)遇供給曲辯線進(jìn)入/贈(zèng)退出壁淺壘產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)陣濟(jì)學(xué)供應(yīng)商討思價(jià)能力顧客討價(jià)仁能力信息市場(chǎng)閱失敗縱向市垮場(chǎng)失敗營銷定價(jià)批量廣告/促吃銷新產(chǎn)品忽/研發(fā)分銷產(chǎn)能改蛛變擴(kuò)張/收剝縮進(jìn)入/鉗退出收購/合蛛并/剝離縱向整波合前向/扮后向整廈合縱向合資貼企業(yè)長期合同內(nèi)部效萬率成本控制物流過程發(fā)展組織效喬能財(cái)務(wù)盈利性價(jià)值創(chuàng)腥造科技發(fā)展雇傭?qū)?jì)象28TCQ妥011徹129嘩BJ(簡GB)哈佛教授么麥克爾?劣波特在他訊1980鑄年出的書燦《競(jìng)爭戰(zhàn)嗓略》中介屆紹的鉆石顫模型：行薄業(yè)和競(jìng)爭脅者分析技葛術(shù)，是可碰以替換上節(jié)面分析的盒一個(gè)模型減。盡管鉆認(rèn)石模型（腳或叫波特泉模型）是管有益的及延大家熟悉恰的，麥肯納錫認(rèn)為S饑-C-P業(yè)模型在行陪業(yè)分析上牧更加強(qiáng)有梢力，因?yàn)槎鱏-C-唯P：要求一個(gè)凍更加嚴(yán)格棍的戰(zhàn)略分析過程，鐵而不僅咬是定型汽的和描姜述性的著重把行為作為取病得業(yè)績顯的關(guān)鍵有清晰狼的動(dòng)態(tài)模式來辭解釋如熊何及為關(guān)什么業(yè)播績隨時(shí)針間而改揀變實(shí)際上凝，波特既模型描修述的是響S-C諸-P模踏型中的紹“S”鋼。由于波特羽模型的盛巨行和被廣法泛接受，石顧問組可添能會(huì)遇到牧客戶方甚港至麥肯錫汁成員不愿澆放棄該模勺型的問題躺。因此，郵我們建議緒結(jié)合鉆石屑模型使用笛S-C-乏P模型，高以提供客柜戶業(yè)務(wù)環(huán)挖境及行業(yè)輔位置的更悶強(qiáng)有力、社更完整的矮規(guī)劃。29TCQ其011執(zhí)129聯(lián)BJ(藍(lán)GB)第3步托:進(jìn)行匪環(huán)境分瓦析-鉆斯石模型30TCQ狠011徐129島BJ(紀(jì)GB)作為對(duì)蛇波特模棗型的改狀進(jìn)，我丸們建議語使用行運(yùn)業(yè)參與毫者模型績來劃分頂行業(yè)參盛與者，蹲及使用障微觀經(jīng)冒濟(jì)學(xué)工止具分析松各參與怒者。要喚重申的韻是，環(huán)臘境分析禁的目的荒是對(duì)環(huán)高境結(jié)構(gòu)靜及行業(yè)趣中各類缺參與者嫩的可能蛋行為有起更深的孩理解：客戶顧客（袋需求分劑析）生產(chǎn)商（劍供給和競(jìng)耕爭分析）供應(yīng)商固（如果周有）獨(dú)立分歷銷渠道滲（如果片有）市場(chǎng)環(huán)境剛（宏觀經(jīng)開濟(jì)環(huán)境，踏政府政策桃，科技，偉和社會(huì)變膏革）下面的微詠觀經(jīng)濟(jì)工千具是從《喂微觀經(jīng)濟(jì)板模型》中棕節(jié)選的，纖我們推薦奶閱讀該書范。31TCQ匆011迅129倡BJ(賣GB)第3步拋:進(jìn)行倦環(huán)境分喊析-行櫻業(yè)參與御者模型宏觀經(jīng)濟(jì)胸環(huán)境社會(huì)力量政府政蜻策科技客戶顧客分銷商供應(yīng)商競(jìng)爭者32TCQ0森1112稅9BJ(膊GB)分析客煙戶既然客翁戶是產(chǎn)拼品和服鼠務(wù)的供撓應(yīng)商，債客戶分紡析應(yīng)從遮內(nèi)部經(jīng)遙濟(jì)著手衰，理解耽現(xiàn)有收呢入的來串源。同鴨時(shí)，其趨他幾項(xiàng)趨也應(yīng)被忌細(xì)致了用解：內(nèi)部經(jīng)幣濟(jì)，尤賺其是：成本結(jié)構(gòu)單（固定/般可變成本梯分配）成本行為快（導(dǎo)致成賤本的因素萬）收入結(jié)叢構(gòu)（考地慮競(jìng)爭孩者的定猴價(jià)）為各主銀要的顧?？腿悍▌?wù)的相憤關(guān)經(jīng)濟(jì)輕學(xué)（見長下部分鳥）未充分使鏟用的產(chǎn)能目標(biāo)/使慶命/愿望戰(zhàn)略性平帝衡表，包束括資源，盤獨(dú)特的、皇具杠桿性厭的競(jìng)爭力跳，和缺陷班（在第2鴉章討論）現(xiàn)在與輩顧客的尸關(guān)系，設(shè)包括：價(jià)值方申案目標(biāo)細(xì)另分市場(chǎng)顧客忠誠銜度競(jìng)爭性行培為（下面牌描述）與供應(yīng)商例和分銷商擊的關(guān)系而且，計(jì)顧問組叉應(yīng)該關(guān)煙心客戶跪的業(yè)務(wù)崗績效，野從而理箏解客戶乘的財(cái)富暴創(chuàng)造及模分配，帆這點(diǎn)前烏面有所緊描述。33TCQ腥011膠129喊BJ(轟GB)顧客/需穴求分析需求結(jié)構(gòu)樹和顧客行烈為（即需泊求分析）籠最好用三讀階段來分坡析：需求/養(yǎng)購買因魄素：確認(rèn)一郊份顧客外需求、掙購買因值素、價(jià)丙格水平張的全面?zhèn)}列表。確認(rèn)總體疏需求模式坦，包括需灣求動(dòng)因，澇需求增長醋和周期。分解購憤買交易激過程，誓包括定技義“總侮體顧客噸滿意度滑”。不同細(xì)軍分市場(chǎng)巴的存在采（或不吹存在）亞，每個(gè)辜細(xì)分市詢場(chǎng)被定軟義為下引面兩個(gè)德軸的交是叉點(diǎn)：夠價(jià)值差暗別和服銹務(wù)經(jīng)濟(jì)話性的差拆別。價(jià)值細(xì)雅分的軸塌上集合蠻了這樣聽的顧客扛群，即斗類似的民產(chǎn)品特總性對(duì)他觸們有類波似的（段真實(shí)的喝和感受幻玉到的）民利益。服務(wù)經(jīng)沾濟(jì)性的哭軸上集通合了這巷樣的顧網(wǎng)客群，足即廠商銳服務(wù)同起一顧客是群時(shí)有續(xù)相同的紐奉成本/校收入/禿利潤經(jīng)泥濟(jì)性，蛛服務(wù)不葵同的顧爛客群時(shí)附的服務(wù)篇成本經(jīng)教濟(jì)性是醋截然不故同的。需求彈性繞，這要求堅(jiān)對(duì)細(xì)分市腦場(chǎng)、替代勉產(chǎn)品和討培價(jià)能力進(jìn)副行認(rèn)識(shí)。顧問組可壁以使用麥忍肯錫大量篩的工具對(duì)影客戶的現(xiàn)怖有及潛在隆顧客進(jìn)行泳深入理解之。34TCQ添011揭129濕BJ(鉛GB)第3步陜:進(jìn)行娛環(huán)境分匆析-顧籮客/需沈求分析需求/購劃買因素市場(chǎng)細(xì)分需求彈聞性預(yù)測(cè)35TCQ似011序129箱BJ(責(zé)GB)近年來誰，我們爸靠集中恒力量在羞需求細(xì)拘分潛力居上下工練夫，而嘆不斷提諸高戰(zhàn)略諸質(zhì)量。箱作為需午求細(xì)分績的基礎(chǔ)泉，價(jià)值揭細(xì)分被鋤定義為納這樣同剝一組交定易，即鵝一組交俘易中顧籍客為同旬一感受乘到的的直利益支需付同一喝價(jià)格，挎因?yàn)閮r(jià)當(dāng)值等于教利益減廣價(jià)格：在合適的梁購買環(huán)境洲中交易基索礎(chǔ)上的細(xì)忌分在充分理丙解影響需舞求和購買殖全部因素相前不要進(jìn)腸行細(xì)分通過細(xì)簡分預(yù)測(cè)配需求發(fā)展贏得謀細(xì)分市場(chǎng)緒的戰(zhàn)略“線藝術(shù)”是破不斷權(quán)衡終不同的傳荒遞價(jià)值能侍力（即利卵益減價(jià)格使）之間的腿優(yōu)越性差貿(mào)別的過程漫。36TCQ瓣011陪129視BJ(野GB)第3步:舊進(jìn)行環(huán)境鐮分析-顧里客/需求借分析價(jià)值=收御益-價(jià)格…然而，為一個(gè)融細(xì)分市場(chǎng)航服務(wù)的成尿本將會(huì)隨同更多的（學(xué)更好定義犁的）細(xì)分隨市場(chǎng)而增約加更多的細(xì)貪分市場(chǎng)意惕味著更多賴的不同點(diǎn)燭，這樣從攏一個(gè)為每柜個(gè)細(xì)分市備場(chǎng)定做的窩產(chǎn)品或服機(jī)務(wù)就會(huì)帶轎來更多的礙收益。對(duì)戰(zhàn)略者床的挑戰(zhàn)：凈發(fā)現(xiàn)最有膝利于“利怕益-成本遠(yuǎn)”權(quán)衡的此細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)陜（如：細(xì)朗分市場(chǎng)的爆數(shù)目和定賀義）。37TCQ驢011王129責(zé)BJ(錘GB)顧問組致可以通庸過許多婦方法估煙計(jì)需求其彈性，微包括消敬費(fèi)者態(tài)解度調(diào)查珠，直接蒜觀察交尸易，及垂消費(fèi)者財(cái)訪談。云然而，忽要嚴(yán)格談估算彈幅性，顧井問組應(yīng)園嘗試使欣用下列斑三種模乞型/方校法中的寸一種：歷史數(shù)妨據(jù)回歸穗分析使用產(chǎn)品鑄對(duì)顧客的蹦經(jīng)濟(jì)價(jià)值澤（EVC濟(jì)）構(gòu)造需宿求曲線使用組巴合分析劇構(gòu)造需圣求曲線38TCQ列011誓129辭BJ(速GB)競(jìng)爭者/蹦供給分析為充分認(rèn)澡識(shí)競(jìng)爭者掀，顧問組抄應(yīng)該理解樸：行業(yè)供應(yīng)虎結(jié)構(gòu)——妨至少，這毀包括理解斬供應(yīng)商數(shù)頁量，他們液在成本和名重點(diǎn)上的兄不同，及莫他們面臨緞的進(jìn)入、濟(jì)移動(dòng)、退帽出壁壘。如在那些成腹功來自于順成本優(yōu)勢(shì)伙而不是產(chǎn)閉品差異性帽的例子中武，顧問組此應(yīng)對(duì)結(jié)構(gòu)形有更深入巴的理解—?！M可能滲構(gòu)造行業(yè)濱成本曲線粱（如：供拍應(yīng)曲線，零這點(diǎn)下面涌將有詳細(xì)炭論述）。供應(yīng)商跪內(nèi)部成拐本行為誦——指輛單個(gè)供錫應(yīng)商的羊成本如娛何隨戰(zhàn)玻略選擇牛而改變籮。盡管濟(jì)并不是扇每個(gè)供師應(yīng)商的袋這部分誰都必須飽了解，講當(dāng)顧問拆組必須晝對(duì)行業(yè)齊的有總雜體認(rèn)識(shí)蹈：固定/逆可變成療本劃分蚊及其內(nèi)廚涵帶來成本怨的因素（逮即：顧客慘重量，單友獨(dú)訂單數(shù)醋量，訂單禮額，復(fù)雜典程度，時(shí)駛間）成本變動(dòng)含——即：盞學(xué)習(xí)曲線沸；當(dāng)?shù)亍⒀娴貐^(qū)、國踩家、全球癥經(jīng)濟(jì)規(guī)模對(duì)科技局呆限性的彌貼補(bǔ)現(xiàn)在，將般來可能的譽(yù)競(jìng)爭者行忽為，尤其販?zhǔn)牵菏袌?chǎng)定位梳（例如：姜他們的價(jià)啞值方案？彎他們改變旦定位的困筐難程度？醋）投資（治他們所午增加的鴉產(chǎn)能？迷他們是狗否在投裕資以獲孫得市場(chǎng)愛份額？境如果是壺這樣，淡是否投讀資于研錯(cuò)發(fā)，廣著告，產(chǎn)運(yùn)品發(fā)展嫁，或是昆其它的灶？）獲得成居功的關(guān)永鍵要素榮的相關(guān)釣技能敵對(duì)程度柄（競(jìng)爭者掘是否會(huì)發(fā)唐動(dòng)侵占行博動(dòng)？他們河如何應(yīng)付站其他人的比行動(dòng)？）39TCQ兔011窩129沉BJ(萬GB)第3步皇:進(jìn)行弦環(huán)境分最析-競(jìng)況爭者/吊供給分敬析結(jié)構(gòu)行業(yè)供茅應(yīng)結(jié)構(gòu)行為供應(yīng)商畫內(nèi)部成刪本行為固定/綠可變成葉本帶來成本風(fēng)的因素成本變稅動(dòng)科技局秋限性現(xiàn)在，頓將來可浴能的競(jìng)順爭者行父為，尤恰其是：市場(chǎng)定位投資獲得成擇功的關(guān)刪鍵要素競(jìng)的相關(guān)剃技能敵對(duì)程度博弈論供應(yīng)商國數(shù)量區(qū)別移動(dòng)壁優(yōu)壘行業(yè)成本迅曲線40TCQ構(gòu)011需129汁BJ(況GB)行業(yè)成較本曲線巧是麥肯蜓錫分析匙競(jìng)爭者續(xù)行為及蔥其戰(zhàn)略澇結(jié)果的墓最重要吉的模型球。尤其在服那些購塵買者將仔在某價(jià)柏格上改威變其供編應(yīng)商的午市場(chǎng)，寨如果生妖產(chǎn)商按爆其成本坦和產(chǎn)能梨排列，思市場(chǎng)出挑清價(jià)格間將在需眠求曲線她與供應(yīng)盈曲線交肚叉處，縣下一點(diǎn)休產(chǎn)能的喝增加將泡不能被血賣出。顯然，一顫個(gè)精確的蓬行業(yè)成本絲式曲線能帶煌來對(duì)客戶腐和/或競(jìng)潤爭者戰(zhàn)略勾改變的深培刻認(rèn)識(shí)。芹它被用作理表示價(jià)格銳趨勢(shì)，新毅產(chǎn)能對(duì)價(jià)刷格及競(jìng)爭堡者的影響物，等等。然而很母難構(gòu)架翠成本曲翅線。除側(cè)了估計(jì)具競(jìng)爭者目產(chǎn)能和浩成本等尋基本問袖題，顧長問組還惰會(huì)遇到嘴不完全儉產(chǎn)品替舍代，市牧場(chǎng)獲得橫的不等獻(xiàn)成本，冬產(chǎn)能使舉用的行董為后果斬，及相催關(guān)成本由的定義樸等問題謊。所以趙，在顧種問組構(gòu)旱架成本劣曲線之炭前，它顏的使用困意圖必歇須被清崇楚地定支義。41TCQ0罪1112朽9BJ(歪GB)第3步:旱進(jìn)行環(huán)境灰分析-行恢業(yè)成本曲此線價(jià)格供給潛在進(jìn)入緩者現(xiàn)有供嶺應(yīng)商需求進(jìn)入壁艷壘帶來勝的價(jià)值會(huì)使?jié)撛谂愀?jìng)爭者進(jìn)領(lǐng)入的最低峽價(jià)格A詳B斷C驕D疊E書F尸G限制進(jìn)入能價(jià)格競(jìng)爭市場(chǎng)銅出清價(jià)格數(shù)量42TCQ爐011眼129由BJ(液GB)供應(yīng)商和杠分銷商分掏析一般地，味可以從相轉(zhuǎn)同的方面狠分析供應(yīng)死商和分銷縱商：市場(chǎng)聯(lián)種系程度巾。供應(yīng)掏商和分巖銷商與飲單個(gè)生糾產(chǎn)商有再聯(lián)系，修還是在雕公開市廟場(chǎng)上操喜作，有厘許多可蓮聯(lián)系的季購買者奴和供貨排者，而希沒有一獎(jiǎng)對(duì)一的仗合作可哥能？供應(yīng)商杠/分銷參商的（叉基礎(chǔ)）冊(cè)經(jīng)濟(jì)學(xué)每個(gè)主擱要的供知應(yīng)商和概分銷商曉滿足客茶戶績效納的能力林標(biāo)準(zhǔn)?？屠?，誰生產(chǎn)商巷應(yīng)分析神每個(gè)分繪銷渠道甚的三個(gè)籍重要方狀面：使用該對(duì)渠道的擇收入/投成本的瞇經(jīng)濟(jì)考炮慮（效淚率）該渠道向魯大部分目棟標(biāo)市場(chǎng)顧貞客的傳遞悅能力（效茶果）該渠道給踢產(chǎn)品帶來銷在最終用囑戶心目中明的積極或獸消極作用供應(yīng)商/啊分銷商行倒業(yè)與客戶載所在行業(yè)駁間的討價(jià)絞還價(jià)能力夜，及這種壇能力的變店化。43TCQ鏟011崗129睬BJ(禍GB)分析市場(chǎng)買環(huán)境因此，曬分析市達(dá)場(chǎng)環(huán)境坑應(yīng)從以騎下四個(gè)勒方面：科技變革政府政策保變更社會(huì)變革宏觀經(jīng)齡濟(jì)環(huán)境44TCQ鼻011犬129添BJ(卵GB)第4步:假產(chǎn)生戰(zhàn)略協(xié)選擇發(fā)展戰(zhàn)后略流程械中最重碎要的一泊步是產(chǎn)誰生戰(zhàn)略恩選擇—荷—盡管截它經(jīng)常治花費(fèi)最跟少的時(shí)唐間，也霞是麥肯申錫過去頭擁有最愉少模型頸的一步嘉。顧問組賤應(yīng)在項(xiàng)照目的前拖期就花焦力氣產(chǎn)堂生戰(zhàn)略悼選擇—手—最遲褲不超過看進(jìn)入環(huán)倍境分析識(shí)后的2街到3周言。不應(yīng)母該等到扮傳統(tǒng)的穴“三階雀段分析殖的第二辱階段”像。第二章貴介紹了蓄一個(gè)對(duì)商戰(zhàn)略概潑念和業(yè)渾務(wù)系統(tǒng)互簡單描劑述的?；谌欢劚仨氃斈慵?xì)指出新何地，蹈如何，搬及何時(shí)既競(jìng)爭的正內(nèi)容，熱以判斷麗在競(jìng)爭灰中的生絲式存能力晌；也必桶須詳細(xì)悼描述業(yè)課務(wù)系統(tǒng)眾，以確南定這個(gè)青戰(zhàn)略選大擇是否井可行。為了幫助察顧問組產(chǎn)態(tài)生戰(zhàn)略選駕擇、我們盯開發(fā)了幾潔個(gè)模型，厭例如戰(zhàn)略售自由度、良模型革新娃、業(yè)務(wù)動(dòng)持力學(xué)。最啟綜合的模繞型是由微雜觀經(jīng)濟(jì)中巴心和戰(zhàn)略靠發(fā)展中心話開發(fā)的—是—5-C彈s模型（船正式稱為酸4-Cs艘模型）。授這個(gè)流程鄭使我們區(qū)符別于我們輝的競(jìng)爭者冬，而在市歉場(chǎng)上取得兆獨(dú)特位置悄。我們建球議所有顧燙問組都用米它產(chǎn)生戰(zhàn)虹略選擇。45TCQ散011桑129記BJ(桐GB)5-C證s模型嚇（下面繩所示的李供給、肚需求曲拾線）清會(huì)楚展示蝦了客戶暑在現(xiàn)有胖業(yè)務(wù)中失所有可遺能提升逝利潤的顏源泉。嫂尤其是陵，5-披Cs模柴型激勵(lì)矛顧問組厘以供應(yīng)像商、客帖戶、分暴銷商現(xiàn)訪有的利葛潤，及茫消費(fèi)者妙享有的奇“超額濁”價(jià)值黎為目標(biāo)度而思考御戰(zhàn)略舉喉措。如校下面的跪供給、麥需求曲誓線所示涼，客戶可可以：競(jìng)爭獲得現(xiàn)在食為直接競(jìng)姥爭者所占兵有的剩余譯價(jià)值（圖面中①部分脅）將產(chǎn)業(yè)僻鏈上供瓦應(yīng)商、兩分銷商俘的剩余芽價(jià)值集中到客戶手惡中（圖中新②部分）獲得消費(fèi)者金享有的榮剩余價(jià)卷值，有脫些消費(fèi)啞者要為坦產(chǎn)品多屠付費(fèi)，厲當(dāng)他們看不是被前強(qiáng)迫的似，因?yàn)槔m(xù)以前的乎價(jià)格是藝由邊際交消費(fèi)者聞決定的罵。（圖金中③部滑分）由擴(kuò)展貨基本需港求而創(chuàng)造剩余價(jià)值圈，由此增撥加行業(yè)總敞收入和利諸潤——如朱，需求曲磨線下的全建部區(qū)域（夫圖中④部恨分）與供應(yīng)商第、消費(fèi)者麗、或競(jìng)爭病者合作獲取剩青余價(jià)值嘉（圖中扭⑤部分搏）在產(chǎn)生邀戰(zhàn)略選倆擇階段米，顧問勸組應(yīng)該生系統(tǒng)地望（可能動(dòng)是先后揚(yáng)地）檢你查這些米源泉，貪并使用箏下面及洲《微觀壇經(jīng)濟(jì)模茂型》描尚述的工槳具。46TCQ0處1112原9BJ(位GB)第4步:亮產(chǎn)生戰(zhàn)略花選擇-蘭5-Cs容模型①競(jìng)爭剩櫻余價(jià)值②從供應(yīng)巴商處集中蘋剩余價(jià)值②從渠道態(tài)處集中剩遺余價(jià)值③獲得喇消費(fèi)者膛剩余④創(chuàng)妙造新需求成本成本成本客戶⑤合作燈獲取剩傭余價(jià)值產(chǎn)量原材料供方應(yīng)商OEM零售商價(jià)格47TCQ0喂1112傘9BJ(岔GB)1.競(jìng)爭糟獲得剩余理價(jià)值著名的，淋而又經(jīng)常慎被忽視的狡下面三點(diǎn)王可以幫助嚷顧問組尋幸找這個(gè)“洲C”中的翼戰(zhàn)略選擇援：盡管許范多作者可都貶低卡持續(xù)性秩競(jìng)爭優(yōu)律勢(shì)的作挑用，當(dāng)錘他人使箏競(jìng)爭獲們得剩余絡(luò)價(jià)值的養(yǎng)中心—需—盡管盡現(xiàn)在任妥何一種叛競(jìng)爭優(yōu)延勢(shì)的持洋續(xù)時(shí)間裁都比前原幾年短溫，傳統(tǒng)來的競(jìng)爭娘優(yōu)勢(shì)在妨大多數(shù)凈行業(yè)中揮都仍是局獲得誘組人回報(bào)宿的關(guān)鍵阻。顧問組害應(yīng)該注鍋意：盡抗管人們引總是喜炊歡尋找盤那些超弟越所有周人的戰(zhàn)學(xué)略優(yōu)勢(shì)丟，實(shí)際窗上只需寒要找到裁一個(gè)超婚越一些吊或大多紛數(shù)可見悄的競(jìng)爭燭者的優(yōu)導(dǎo)勢(shì)，以迫保護(hù)剩領(lǐng)余價(jià)值箭就行。產(chǎn)生戰(zhàn)略示選擇時(shí)，交顧問組應(yīng)勾比通常所康做的更廣期泛地尋找酬競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)耐的種類。細(xì)至少有兩種大類競(jìng)爭甩優(yōu)勢(shì)，每律一類又有賣幾小類：專有資倦產(chǎn)：物理資產(chǎn)地點(diǎn)/“垮空間”分銷/銷肌售網(wǎng)品牌/姿聲譽(yù)專利關(guān)系特有的勞競(jìng)爭能啄力而實(shí)扇現(xiàn)：不斷創(chuàng)新控制過程質(zhì)/行為管理信息管理長涉期結(jié)構(gòu)管性優(yōu)勢(shì)創(chuàng)造/維恭持專有資稅產(chǎn)48TCQ套011長129敏BJ(檔GB)2.集方中剩余趙價(jià)值顧問組考武慮了所有某的相關(guān)“掩競(jìng)爭”選嶄擇后，就豎應(yīng)開發(fā)可艘能的舉措頌以將價(jià)值擦鏈上其它塑環(huán)節(jié)的剩買余價(jià)值集盜中到客戶違環(huán)節(jié)上。菠實(shí)施集中印舉措可以棒和競(jìng)爭者留一起進(jìn)行性或單獨(dú)進(jìn)記行。然而壓，每種情爬況下，都百應(yīng)列出行宵業(yè)剩余價(jià)濫值鏈以分鼓析確定“庸集中”的王機(jī)會(huì)，然似后再按下墳面三點(diǎn)檢禁查集中機(jī)況會(huì)：用S-C愚-P分析膀“市場(chǎng)失毅敗”的相究關(guān)討價(jià)能闖力及可能株性跳越價(jià)餐值鏈環(huán)丸節(jié)的機(jī)捆會(huì)分析利仰益相關(guān)滴者剩余下面分別羨討論。49TCQ0社1112悄9BJ(河GB)確定是診否有集擇中機(jī)會(huì)止的第一戰(zhàn)步是列硬出行業(yè)望剩余價(jià)杏值鏈，械展現(xiàn)每筆個(gè)環(huán)節(jié)壟上生產(chǎn)構(gòu)者的最梳小成本咸及進(jìn)行蟲低成本剪生產(chǎn)者泛的經(jīng)濟(jì)計(jì)剩余價(jià)雨值（下距面列出伴特種工尚具行業(yè)很的剩余條價(jià)值分格配）工具價(jià)格工具制僵造商成獎(jiǎng)本鐵棒市場(chǎng)貓價(jià)格鐵棒出匪廠價(jià)格鋼坯價(jià)漂格鐵錠價(jià)冶格廢料蠢鐵棒角生產(chǎn)鐵謀錠生產(chǎn)眼鋼坯生產(chǎn)賊分毅銷工具孫制造25002000150聞0100萄05000元/噸可獲得帆少量剩讀余價(jià)值可獲得效大量剩駐余價(jià)值成本剩余價(jià)值虧損50TCQ祥011離129厚BJ(荒GB)顧問組屈確定現(xiàn)棄存價(jià)值各鏈上那泰些環(huán)節(jié)抖擁有剩布余價(jià)值不后，就策要尋找蜜機(jī)會(huì)了飾。第一侍步，分膛析客戶倚和它每薪個(gè)供應(yīng)清商、分時(shí)銷商間膊的討價(jià)恥能力對(duì)津比，及踢獲得信依息或縱貨向市場(chǎng)梳失敗的飼可能性列。顧問現(xiàn)組已經(jīng)銜熟悉了女基本流缸程——斜進(jìn)行分范析的關(guān)誤鍵包括慘：1.段分析每趟個(gè)主要狂供應(yīng)商危、分銷有商，而辰不要指判望行業(yè)襪的整體衡一般性轎分析秧2.烤突破表脈面現(xiàn)象貴。例如忽，即使炊某個(gè)供盾應(yīng)行業(yè)艘是高度薄集中的聾，如果利它面臨降產(chǎn)能過籌剩和固拉定成本喇過高等字問題，姜其討價(jià)理能力也愈是很弱俗的。第二步分圓析時(shí)尋找娃跳越或替箱代價(jià)值鏈爹環(huán)節(jié)的辦雕法——或穩(wěn)是通過縱拋向整合，靜或是改變脾產(chǎn)品或流塔程本身。51TCQ0散1112豬9BJ(濟(jì)GB)3.獲焦得消費(fèi)搶者剩余52TCQ0惹1112多9BJ(下GB)為獲取機(jī)禾會(huì)，顧問綠組應(yīng)該：決定需也求曲線頃形狀。消（斜率灑是多少籮？是否栗存在只驗(yàn)有極少創(chuàng)或沒有肚其它選喚擇的顧街客？）認(rèn)識(shí)不同栗消費(fèi)者群碌需求彈性蔑的差異，跟這通過：檢查真實(shí)介的或被察團(tuán)覺的轉(zhuǎn)換叫壁壘進(jìn)行“嘉最佳替隸代品”敬分析，負(fù)提問：吧“如果氏客戶停纏止提供攏這種產(chǎn)沙品，這弓個(gè)消費(fèi)飼者會(huì)購刪買什么尋，它需尸要支付櫻什么？在”最后，母顧問組溜必須確暈定定價(jià)皮計(jì)劃是庸符合相框關(guān)國家化法律和脖條例的墓。53TCQ0農(nóng)1112錫9BJ(樹GB)4.創(chuàng)造猛剩余價(jià)值創(chuàng)造剩余厭價(jià)值指擴(kuò)狀展客戶產(chǎn)案品的基本魚需求。效摔果應(yīng)該是糕或者增加辯銷售量，押或者提高務(wù)價(jià)格并維鍛持銷售量疫。三種分劣析可以咸幫助揭冊(cè)示上述永機(jī)會(huì)，法這些可價(jià)以通過谷客戶獨(dú)尊自行動(dòng)傍或相關(guān)馬行業(yè)合以作完成峰：購買壁味壘分析產(chǎn)品完備別分析替代分析贊以找到新窗的使用方虜法這些在趙下面討訪論。54TCQ腫011另129健BJ(圣GB)購買壁腎壘分析父關(guān)注那宇些不用種客戶的腹產(chǎn)品、包但用相飄關(guān)替代棍品的顧唯客。如仔果客戶短可以確辱定阻礙轎顧客購雅買其產(chǎn)剝品的壁郵壘并消灰除它，京就可以贏創(chuàng)造新腳需求（憤和更多茶的剩余茄價(jià)值）鍬。下圖蘆展示了掠可尋找屈的壁壘書種類。妙有些和段產(chǎn)品本帳身有關(guān)學(xué)，其它解是關(guān)于乳挑選、倆支付、桂獲得、肆使用、猶維護(hù)產(chǎn)恥品過程殼的。55TCQ做011圍129疊BJ(傭GB)產(chǎn)品完首備分析盟包括認(rèn)組識(shí)客戶罵產(chǎn)品生蜜命周期劫中的所量有成本芬，發(fā)展獻(xiàn)簡化的代產(chǎn)品或稀服務(wù)剩戴余價(jià)值桑鏈以彌辜補(bǔ)成本神。如果雪顧問組侍發(fā)現(xiàn)這圍些行業(yè)鑰中有誘嶄人的剩交余價(jià)值萌，就應(yīng)商檢查是撞否可以乎利用客腰戶現(xiàn)有祝業(yè)務(wù)系蠢統(tǒng)，或暢是通過鵲增加點(diǎn)拿東西，羨整合該嚇行業(yè)的嫂產(chǎn)品，室以取代里該行業(yè)塊提供的汁價(jià)值（拘即成本流和剩余畜價(jià)值）深。下例介紹共了80年黨代后期對(duì)叼噴氣發(fā)動(dòng)示機(jī)的產(chǎn)品件完備分析爐。當(dāng)時(shí)，鼓戰(zhàn)略計(jì)劃穿是要實(shí)現(xiàn)赤較高的燃漁料效率，妻從而將剩史余價(jià)值從萄燃料商處挪轉(zhuǎn)到發(fā)動(dòng)隱機(jī)生產(chǎn)商貪處。隨著通微電子的雁出現(xiàn)，客耕戶發(fā)現(xiàn)一篩個(gè)產(chǎn)品完成備的方法攪，即部分姨取代維護(hù)廟，尤其是窯非常規(guī)維遼護(hù)（這是北航空公司半最大的花腿銷，因?yàn)椴菰诨赝饪葱蘩盹w機(jī)鑼十分昂貴創(chuàng)的，也因紗為緊急維嬌護(hù)經(jīng)常會(huì)鋸使航班取那消）。通晨過在發(fā)動(dòng)炊機(jī)上增加產(chǎn)微處理器襖，發(fā)動(dòng)機(jī)檢可以診斷腦自身工作殲狀態(tài)并預(yù)涌測(cè)可能的貧損壞——梳這樣就使瘡航空公司度可以制定罩維護(hù)計(jì)劃膽并避免緊懶急事件。么這樣的發(fā)竄動(dòng)機(jī)就可碗以比未裝駱這個(gè)裝置椅的發(fā)達(dá)機(jī)撐索要更高沉的價(jià)格。56TCQ0介1112遵9BJ(對(duì)GB)替代分礙析以找失到新的拘使用方您法檢查那些環(huán)消費(fèi)者認(rèn)件為是客戶課產(chǎn)品的一閥個(gè)潛在而權(quán)不太好的鋒替代品的燈產(chǎn)品或服甚務(wù)?？梢酝鶑淖钪苯峪f的替代品忙開始（如光：紅酒替饑代啤酒，因風(fēng)琴替代睜鋼琴，錄犯像替代電直影），接褲著找更遠(yuǎn)輔的區(qū)域。蝦極端地，舒顧問組可炮以直接分草析產(chǎn)品的召物理特性湖，以發(fā)現(xiàn)劣新的使用盯方法（如巡壽：用烘蘇箏打作冰箱薄除臭劑，宮賣嬰兒食捷品給咀嚼飛困難的老傘人）。如果可能速的話，對(duì)牢每一個(gè)計(jì)郵劃的替代萬方法，顧俘問組都應(yīng)鳥研究消費(fèi)斯者使用該堅(jiān)產(chǎn)品時(shí)的垂生命周期槐成本，及些簡化的行姥業(yè)價(jià)值鏈嶺。這些分詳析展示了攻是否有足魄夠的收入該（總數(shù)及靠單位的）磚，以補(bǔ)償哲客戶為了痰完善其產(chǎn)繼品替代目踏標(biāo)產(chǎn)品而槍做的調(diào)整羅其現(xiàn)有產(chǎn)眉品和/或栽業(yè)務(wù)系統(tǒng)紀(jì)的工作。57TCQ0食1112昌9BJ(笨GB)5.與供潮應(yīng)商、消伐費(fèi)者、或替競(jìng)爭者合鏡作獲取?？∮鄡r(jià)值第五個(gè)“塑C”，合弱作，被加足到原來的賓4-C模衰型中，是濕因?yàn)槲覀冄稣J(rèn)識(shí)到一迫個(gè)公司可薄以通過與族產(chǎn)業(yè)鏈其鄙他成員合民作以提高慌企業(yè)業(yè)績苦。例如：供應(yīng)商災(zāi)——相始互良好鳳的合作傷可以帶消來低成糞本，如濕一個(gè)汽雞車和一閣個(gè)氣閘鮮制造商筑間的研共發(fā)合作磚。分銷商和蝕零售商競(jìng)爭者58TCQ0爺1112騎9BJ(肚GB)最后，產(chǎn)房誠生戰(zhàn)略選拉擇時(shí)用業(yè)玻務(wù)動(dòng)態(tài)模腰型檢驗(yàn)所歪有舉措是聾沒有意義尿的。業(yè)務(wù)歪動(dòng)力學(xué)全棍面描繪了嬌舉措的原倘因和后果烤，而不是遇線性的，愉模式化的咬。業(yè)務(wù)動(dòng)反態(tài)的觀點(diǎn)鏈包括：以總體系緊統(tǒng)的觀點(diǎn)距看待世界認(rèn)識(shí)到在勺許多經(jīng)營偏環(huán)境中，衫某一時(shí)刻域的決定會(huì)蘋引發(fā)一系斗列的反應(yīng)簡，從而影讀響將來的墾經(jīng)營決定認(rèn)識(shí)到基滯后性友的重要錄。滯后洞性在原辜因和結(jié)合果的事跌件鏈中攪會(huì)引發(fā)屋意想不曉到或不嗎同于直嫂覺的結(jié)眠果類似的坑動(dòng)作，種如淋浴耽，可以放很好地傾展現(xiàn)線駐性觀點(diǎn)購和業(yè)務(wù)塘動(dòng)態(tài)觀園點(diǎn)之間已的不同偶。59TCQ0病1112吵9BJ(荒GB)第5步:架測(cè)試動(dòng)態(tài)胳影響并選蛇擇奇怪的是朽，許多戰(zhàn)您略研究都闖不注意進(jìn)丘行全面分勻析以選出智最合適的增戰(zhàn)略選擇牛。最常見滲的三個(gè)錯(cuò)縱誤：1.玻在產(chǎn)生足河夠的戰(zhàn)略柄選擇之前菌就進(jìn)行挑飄選工作，舟2.不能重產(chǎn)生第2及章所描畫堵的完整戰(zhàn)細(xì)略，這是抱由于認(rèn)為茂行業(yè)是如私此的不確橡定和多變控，時(shí)間最放好被花在院“做”上阿而不是“雹想”上，獻(xiàn)3.簡化械對(duì)客戶施遲行過程和塌競(jìng)爭者反謀應(yīng)的考慮聾。實(shí)際上保，七個(gè)麥辦肯錫辦公寨室的調(diào)查返顯示：在邀建議戰(zhàn)略寸不能產(chǎn)生黑良好效果霞的項(xiàng)目中辨，75%庭是由于客錯(cuò)戶沒有被放說服施行弓，或是組劈燕織沒有能車力施行。只要在夾制定戰(zhàn)道略選擇慰階段花讀足夠的邪時(shí)間就猾可以避跑免第一蛛個(gè)錯(cuò)誤沫。使用室可獲得累的信息給，將一墳系列的華戰(zhàn)略選桃擇壓縮令到一個(gè)梯戰(zhàn)略選牛擇；或考是將來煮不確定根時(shí)，保胃持一些畏戰(zhàn)略是批開放的顫（需支號(hào)付一些豆額外費(fèi)山用），死可以補(bǔ)埋救第二雪個(gè)錯(cuò)誤竹。同時(shí)盜，推薦葉采用對(duì)郊行業(yè)分診析（第虧3章）興全面回蹦顧的方斬法。采例用一個(gè)肝連續(xù)性調(diào)的模型冰判斷某拔戰(zhàn)略的割成功可覽能性，誕可避免乒第三個(gè)寬錯(cuò)誤。差該模型鎖分三步國：判斷施昨行性的確可能程以度（認(rèn)繞識(shí)到可冤施行程雖度取決筑于戰(zhàn)略崗本身和知組織在謹(jǐn)戰(zhàn)略形渴成中的餐參與程饒度）判斷競(jìng)檢爭者對(duì)武戰(zhàn)略的聾可能反死應(yīng)。競(jìng)應(yīng)爭者反卵應(yīng)會(huì)在柏兩個(gè)層多次上。擴(kuò)一，戰(zhàn)分略施行朋時(shí)會(huì)有腥競(jìng)爭者椅分別有詢所反應(yīng)捕。二，演直接地直（如，企通過收才購）或勢(shì)間接地曉（如，雜作為戰(zhàn)攏略的結(jié)墾果，一雙個(gè)競(jìng)爭樸者產(chǎn)生新），戰(zhàn)離略會(huì)產(chǎn)范生新的撫行業(yè)結(jié)這構(gòu)。判斷消待費(fèi)者的鋼可能反救應(yīng)，這搭不僅可賠能由于埋客戶實(shí)寒施戰(zhàn)略貧，也可旬能由于租競(jìng)爭者這的反應(yīng)思及帶來弊的行業(yè)蠟結(jié)構(gòu)和塞行為變褲化。這化樣，這擇種判斷癥應(yīng)該在府考慮到掌競(jìng)爭者凡的反應(yīng)傷后再進(jìn)除行。前兩個(gè)門判斷的具模型在賴下兩頁白討論。粱第三個(gè)謎判斷的旅模型已馬經(jīng)在前獻(xiàn)面需求邪分析和康第2章舌中討論遠(yuǎn)。60TCQ0擁1112等9BJ(賄GB)評(píng)價(jià)戰(zhàn)略諷成功的可防能性的第映一個(gè)判斷盟是要評(píng)價(jià)摩客戶在客山觀實(shí)際環(huán)詠境中的施泛行程度。要評(píng)價(jià)客撒觀實(shí)際環(huán)述境中的施落行，顧問貞組要考慮友兩組因素濕：結(jié)構(gòu)性疤考慮，蔬如資本評(píng)需求和乖物質(zhì)性筐約束（愁如，生貝產(chǎn)能力踢）管理層的脆變革準(zhǔn)備芬。由于大投多數(shù)戰(zhàn)略估變革需要天大量的精殺力及給組糾織帶來痛潔苦，管理臂層采取艱芹苦舉措的物愿望往往燥是決定戰(zhàn)第略成敗的臥關(guān)鍵推動(dòng)覺力量。顧問組膛可以用制變革板望了解組樣織對(duì)變襪革的承散諾及實(shí)腐現(xiàn)變革格目標(biāo)的獻(xiàn)能力。堅(jiān)縱軸根睛據(jù)雇員淚群體分吐割，橫觸軸反應(yīng)惹行為的采兩大部深分。61TCQ減011國129檢BJ(串GB)評(píng)價(jià)戰(zhàn)略丟成功的可揪能性的第摟二步是要案判斷競(jìng)爭崇者對(duì)新戰(zhàn)吸略的可能末反應(yīng)。大籮多數(shù)顧問堡組都認(rèn)為改這是很難鵲的——我議們的非正震式調(diào)查顯槽示只有三隙分之一參巴加過戰(zhàn)略糠研究的合滾伙人明確嫌地嘗試過師這一步。這一步練困難的憑部分原觀因來自腥于試圖莊用一個(gè)忍模型分藥析所有殊競(jìng)爭環(huán)稻境。實(shí)洪際上，噸至少有臟依據(jù)已徒經(jīng)研究區(qū)過的行獄業(yè)設(shè)立須的三組籍模型：單獨(dú)反帝應(yīng)模型適用于兩銅家廠家壟卵斷或少數(shù)或壟斷的行目業(yè)。如，茂當(dāng)每一個(gè)捎競(jìng)爭者可甲以（也能證夠）獨(dú)自景對(duì)另一個(gè)額競(jìng)爭者反膀應(yīng)時(shí)。這橡種情況下盆，可采用乏類似“戰(zhàn)浮爭游戲”吵的流程及牽博弈論等廁模型。集體行為狠模型是指那捕些競(jìng)爭陜者不必北對(duì)一個(gè)球競(jìng)爭者芳的動(dòng)作環(huán)反應(yīng)，攪但必須萬對(duì)其他菌所有競(jìng)茂爭者的高動(dòng)作有求反應(yīng)的溜環(huán)境?？涞湫偷厝?，這可科以是多務(wù)數(shù)壟斷摔行業(yè)（熄即7到旅10個(gè)嫂廠家）亞。這些貨環(huán)境中稀，競(jìng)爭須者可以虧采用“臟獸群本寬能”，哨即通過呆問“如休果除了踏我的其幼他人都敲照著做葉怎么辦綁？”采患取反應(yīng)啟。博弈搜論也可蕩以適用諷于這種孤環(huán)境。細(xì)分化模植型適用于捉高度分專割的行宴業(yè)，競(jìng)寨爭者不斃必要對(duì)寒其他競(jìng)羊爭者的溝動(dòng)作有棗直接反禾應(yīng)。這漆些環(huán)境庸中，競(jìng)枕爭反應(yīng)少的關(guān)鍵爐是大多織數(shù)競(jìng)爭歲者模仿蛾成功新調(diào)戰(zhàn)略的召速度—憂—這樣遮在這段貨時(shí)間內(nèi)袖客戶將賽享有獨(dú)篇特競(jìng)爭概優(yōu)勢(shì)。62TCQ辜011而129獄BJ(閃GB)第6步貍:設(shè)計(jì)但細(xì)節(jié)并蘿實(shí)施一旦戰(zhàn)姓略被選逆中，顧供問組必植須豐富撇細(xì)節(jié)并兇幫助客午戶準(zhǔn)備盜實(shí)施。忙即使麥北肯錫不哭直接參妥與實(shí)施方階段，壁顧問組佛應(yīng)寫好濟(jì)關(guān)鍵過嬸程及相泡關(guān)責(zé)任績和時(shí)間筐安排。這階段左的第一筆步是完亭善戰(zhàn)略與本身。盤顧問組尺應(yīng)該已絞經(jīng)在第海4步（洞產(chǎn)生戰(zhàn)壇略選擇袍）準(zhǔn)備甜好“快典捷”描胡述，在存第5步貫（測(cè)試籍動(dòng)態(tài)影亂響并選黨擇）精任煉描述六。現(xiàn)在刊，顧問登組應(yīng)該雕參考第朵2章提騙供的描隔述全面舒細(xì)化戰(zhàn)鑼略所有倆方面。許多情況棵下，推薦孝的戰(zhàn)略會(huì)嗓要求客戶關(guān)組織效率梳的深刻調(diào)運(yùn)整。戰(zhàn)略噸、技能和你共同價(jià)值謹(jǐn)觀是制勝規(guī)法寶。這刑三個(gè)S共僑同構(gòu)成組浙織遠(yuǎn)景。副它們相互達(dá)補(bǔ)充和加豬強(qiáng)。中間翅交匯的地堤方是組織走遠(yuǎn)大的目屬標(biāo)。7-S盞模型，邁顯示組態(tài)織的各盞要素如扭何相互舍配合。禿戰(zhàn)略、右技能和甩共同價(jià)傾值觀，起結(jié)合其使他4S殼，能夠秘也應(yīng)該嗎用來構(gòu)勵(lì)造組織壟的技能隱和共同攝價(jià)值觀熊。63TCQ仙011泡129泄BJ(煌GB)在過去黎幾年中搶，公司脊對(duì)組織狗的思考會(huì)有了很碑大的進(jìn)阻步。7循-S模仗型仍被侵認(rèn)為是交一個(gè)有畢力的診尿斷工具腸。一些懸組織績必效部門喚的人認(rèn)迷為，在悼那些客芒戶要求腸在某方掏向上重臘點(diǎn)調(diào)整吸、注重窯權(quán)力、口管理過編程等項(xiàng)固目中，憶7-S仙模型就嚇需要補(bǔ)名充。變革的奏動(dòng)因展慘示了一矛個(gè)基本過的集成項(xiàng)化績效稅調(diào)整過魯程，尤歷其列出擦了為某移些動(dòng)因?yàn)⒃O(shè)計(jì)改溪變方式坐的方法退。64TCQ勞011昌129定BJ(揪GB)一個(gè)戰(zhàn)略池需要更廣竿泛的組織打效力時(shí)，其顧問組也紙?jiān)S會(huì)被要庭求考慮重造點(diǎn)在三方級(jí)面的改變劇流程：為變革做神準(zhǔn)備帶來變相革維持變革這些組織唯變革的要漸素將會(huì)貫拒穿整個(gè)戰(zhàn)務(wù)略改變。65TCQ0薄1112枝9BJ(衰GB)第7步:旅監(jiān)控結(jié)果作為戰(zhàn)傘略發(fā)展班的最后釋一步，邪顧問組材應(yīng)該監(jiān)盆控戰(zhàn)略繡調(diào)整的跡結(jié)果，報(bào)并作適圾當(dāng)和必神要的調(diào)沈整。戰(zhàn)權(quán)略發(fā)展騎是一個(gè)干動(dòng)態(tài)和優(yōu)不斷重弄復(fù)的過纏程，需夾要不斷旋的關(guān)注波。最后，在近一頁上總國結(jié)戰(zhàn)略發(fā)串展的各個(gè)御步驟。66TCQ田011濁129遲BJ(施GB)戰(zhàn)略發(fā)展仍思考流程棵總結(jié)設(shè)定目堡標(biāo)定義經(jīng)營育單元進(jìn)行環(huán)綠境分析產(chǎn)生戰(zhàn)略勢(shì)選擇測(cè)試動(dòng)態(tài)飲影響選擇設(shè)計(jì)細(xì)蠻節(jié)并實(shí)炮施監(jiān)控結(jié)購果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步目標(biāo)種撒類：經(jīng)濟(jì)價(jià)帳值利益相關(guān)帆者剩余其它目標(biāo)回避風(fēng)險(xiǎn)總體風(fēng)絕險(xiǎn)特殊風(fēng)險(xiǎn)令人滿意“足夠好客就行”最大可飽能危害霸最小化象征性敘的目標(biāo)跪：市場(chǎng)份額消費(fèi)者滿繳意度銷售量組織利鐮益：維持/盒創(chuàng)造就犁業(yè)維持企辯業(yè)國家福楚利使命性紋目標(biāo)最高質(zhì)會(huì)量創(chuàng)造機(jī)望會(huì)適應(yīng)公司勿遠(yuǎn)景和戰(zhàn)會(huì)略真實(shí)的鉆/陳述再的目標(biāo)產(chǎn)品顧客群少體技術(shù)成本結(jié)構(gòu)地理因素結(jié)構(gòu)需求經(jīng)濟(jì)奶學(xué)供給經(jīng)紐奉濟(jì)學(xué)產(chǎn)業(yè)鏈經(jīng)刻濟(jì)學(xué)行為營銷產(chǎn)能改枝變縱向整合內(nèi)部效嚴(yán)率績效財(cái)務(wù)科技發(fā)展雇傭?qū)π钕蟾?jìng)爭競(jìng)爭方案競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)容的種類：專有資淋產(chǎn)特有的緣瑞競(jìng)爭力集中討價(jià)能猜力跳越環(huán)意節(jié)的討民價(jià)能力獲得要求的條跨件戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)造提高消揚(yáng)費(fèi)者的浙價(jià)值提高基本廚需求降低行花業(yè)成本發(fā)現(xiàn)新厘的最終哥用途合作供應(yīng)商分銷商閘和零售布商競(jìng)爭者客戶能否巴施行？愿意改變有能力瓜改變競(jìng)爭者叛反應(yīng)單獨(dú)反蛋應(yīng)模型集體行蒸為模型細(xì)分化模擔(dān)型消費(fèi)者宇反應(yīng)5C其s監(jiān)控結(jié)果調(diào)整戰(zhàn)略文件概且念確定動(dòng)作價(jià)值傳壘遞系統(tǒng)業(yè)務(wù)系混統(tǒng)實(shí)施（委SMI勵(lì)LE表捎）定義技術(shù)能關(guān)鍵職位構(gòu)建技下能程序變革準(zhǔn)備發(fā)生變臥革67TCQ0稅1112娘9BJ(狗GB)第4章:盒STI/脹MSF戰(zhàn)臭略流程68TCQ0跑1112鵲9BJ(褲GB)傳統(tǒng)模型實(shí)際上，悔麥肯錫的段戰(zhàn)略項(xiàng)目生都是以前手面各章描役述的傳統(tǒng)碎戰(zhàn)略模型鐵為基礎(chǔ)的違——但其殿他公司也禽是這樣。派STI不感認(rèn)為傳統(tǒng)寧模型有本庭質(zhì)錯(cuò)誤，罩而是認(rèn)為決它只代表木了廣泛的盜行業(yè)和戰(zhàn)慌略環(huán)境中能的一個(gè)特名殊情況。CPSSit薦uat叮ionana焦lys截isBus膠ine馬ss奔con研cep杜tBus擾ine盾ss擱sys哀temwhe明rehowwhe罪n69TCQ0念1112清9BJ(找GB)近期戰(zhàn)略旋革新近20年筍中，新戰(zhàn)賽略和戰(zhàn)略瞎理論層出孕不窮。這恭種爆炸式傾增長是能瀉覺察到并姑且實(shí)際發(fā)籌生的。第一，項(xiàng)我們感螺受到這品種爆炸掘式增長者，僅僅鋒是因?yàn)榧賹?duì)于戰(zhàn)磨略這一鏟主題所刪作的努剛力程度厚有很大與提高。釣同時(shí)，越當(dāng)更多蛛的專家私在同一露個(gè)領(lǐng)域斤進(jìn)行研今究時(shí),翼他們貸就會(huì)發(fā)標(biāo)現(xiàn)原本還就存在帝的多樣遭性,，毅從而進(jìn)草行了更妨多的細(xì)搬分。第二，更謝重要的是賄，客觀環(huán)賤境很適合心戰(zhàn)略細(xì)分廳有實(shí)質(zhì)上見的進(jìn)展。僑科技、反平?，F(xiàn)象、合全球化，酬這些條件振為革新創(chuàng)屋造了更大估的自由度譽(yù)和更多的友機(jī)會(huì),艇這些創(chuàng)新磚又迫使公融司去制定菊新的戰(zhàn)略蒙。同時(shí)，釋從其他學(xué)谷科如數(shù)學(xué)杏、物理、味政治中進(jìn)鉆行交叉滲鐮透，又使危戰(zhàn)略發(fā)展棵中的“思品維模式”柱更加豐富萬。在圣達(dá)皆菲研究所需的研究中韻,甚至擠連生物學(xué)餡也對(duì)戰(zhàn)略裂產(chǎn)生影響回。傳統(tǒng)戰(zhàn)略反?，F(xiàn)象技術(shù)國際貿(mào)易思維模式新戰(zhàn)略突空間70TCQ0奇1112醬9BJ(容GB)近期戰(zhàn)略昌革新近20年少中，這個(gè)算世界的很舊大一部分亡已經(jīng)跳躍唱出傳統(tǒng)戰(zhàn)底略模型適拳用的環(huán)境胡。學(xué)者和閣顧問都在教試圖用新孩理論彌補(bǔ)傻這一差距耽：基于時(shí)肆間的競(jìng)爭觀、核心競(jìng)鎖爭能力、紫全面質(zhì)量稿管理等。銅但如果說兔麥肯錫錯(cuò)牌在其模型幼適用范圍斧太小，許筒多新理論旅的支持者攀似乎也會(huì)坡跟著犯類瀉似的錯(cuò)誤蛇。他們提程出一些嶄俊新的但適不用范圍小寬的模型，塑有時(shí)卻認(rèn)衣識(shí)不到這直些模型不情適合客戶紛的特殊環(huán)摩境。例如格，一個(gè)競(jìng)挽爭對(duì)手的謙團(tuán)隊(duì)中的店一名顧問滾曾告訴我聯(lián)們他正在是試圖演算蟲出電影制蠢造業(yè)的經(jīng)鴉驗(yàn)曲線。一個(gè)新陡戰(zhàn)略流觀程我們的客慘戶需要一刮個(gè)更有力料的模型，杰以應(yīng)付比庫以往更廣皂泛的環(huán)境仁，并描述薦何時(shí)、如瓜何運(yùn)用某寺個(gè)理論。增加回報(bào)經(jīng)濟(jì)學(xué)競(jìng)爭產(chǎn)品檢驗(yàn)證券組合管理增長分享矩陣Kanban價(jià)值鏈持續(xù)性增長、學(xué)習(xí)型組織經(jīng)驗(yàn)曲線績優(yōu)公司聯(lián)合改組日本：質(zhì)量、生產(chǎn)效率、團(tuán)隊(duì)博奕論模糊理論情景規(guī)劃全面質(zhì)量管理時(shí)間性競(jìng)爭思維模型71TCQ0攀1112觀9BJ(嶼GB)環(huán)境分析傳統(tǒng)戰(zhàn)略蹈模型的核休心是行業(yè)盲的微觀經(jīng)伐濟(jì)學(xué)模型規(guī)——這里亦指波特模學(xué)型。我們陷要將其擴(kuò)桐展為一個(gè)錢更復(fù)雜的享模型。首益先，對(duì)力尤量描述作糧簡單改變欲，然后檢喇查并不總救符合實(shí)際相的三個(gè)模巷型假設(shè)。替代產(chǎn)品行業(yè)競(jìng)爭沈者波特模津型宏觀經(jīng)疼濟(jì)形勢(shì)消費(fèi)者偏贏好技術(shù)規(guī)則供方買方新進(jìn)入惕者72TCQ0第1112杏9BJ(蘿GB)分析力量傳統(tǒng)?；菪驮O(shè)定垂了一系膀列影響隊(duì)力量—舌—行業(yè)糊內(nèi)的和國行業(yè)外攤的——隔然后推柳導(dǎo)出這跨些力量蓋影響行失業(yè)經(jīng)濟(jì)敵的一組驅(qū)規(guī)則。蒙我們將裹內(nèi)部力隱量和外篩部力量普區(qū)分。眉原因很溜簡單：樹行業(yè)內(nèi)襲力量不棵總是有書傳統(tǒng)微逃觀經(jīng)濟(jì)蓬學(xué)提出略的因果厘關(guān)系，券我們將蛋在后面軟說明這兔一點(diǎn)。浴因此在貼我們的語流程中鏈，“力唇量”分惠析專注旨于科技濃、需求恨、規(guī)則索的改變磨。技術(shù)需求規(guī)則環(huán)境分析輔：分析力者量73TCQ0字1112福9BJ(躍GB)質(zhì)疑假叛設(shè)我們對(duì)傳存統(tǒng)模型中突三個(gè)核心繁的默認(rèn)假醒設(shè)提出質(zhì)春疑并做一合些基本改蘿變。第一禁，模型假籌設(shè)行業(yè)包白括了一組兼互不關(guān)聯(lián)時(shí)的購買者磨、供應(yīng)商敢、替代者坐和競(jìng)爭者猶，它們僅渣在有限范痰圍內(nèi)互相騰影響。第抵二，模型怨假設(shè)廠商茅的財(cái)富已達(dá)經(jīng)積累到椅那些能夠腎建立起流禁動(dòng)壁壘來是防止競(jìng)爭宰者和潛在勇進(jìn)入廠商澤。這樣，渡它默認(rèn)價(jià)獵值創(chuàng)造的蚊源泉是結(jié)貫構(gòu)性競(jìng)爭屑優(yōu)勢(shì)。第淺三，假設(shè)休通過分析戶行業(yè)，可凱以精確預(yù)偶測(cè)市場(chǎng)未君來行為并稠據(jù)此選擇黑一個(gè)戰(zhàn)略堪?，F(xiàn)在，早這些假曠設(shè)本身悟絕大多核數(shù)時(shí)候錄是對(duì)的姐，但它罵們不總答是全對(duì)編。實(shí)際泊上，即胡使你認(rèn)肝為每一題個(gè)假設(shè)閑十之八極九對(duì)，饒至少一谷個(gè)是錯(cuò)敘的比例醋也達(dá)到招40%廳以上。歪我們實(shí)賤際的估輩計(jì)是5粱0%到承70%瓣。因此程，一個(gè)暮有力的配戰(zhàn)略流距程必須介清楚地齒考慮這結(jié)些假設(shè)婚不滿足柜時(shí)的情繭況。我與們一點(diǎn)稈一點(diǎn)對(duì)次這些假驢設(shè)進(jìn)行共放松。對(duì)對(duì)對(duì)對(duì)錯(cuò)假設(shè)1錯(cuò)錯(cuò)錯(cuò)假設(shè)2假設(shè)3綜合概冶率74TCQ0爽1112經(jīng)9BJ(交GB)行業(yè)結(jié)超構(gòu)/行議為傳統(tǒng)模你型代表君了一類廉行業(yè)結(jié)怒構(gòu)和行雙為——掩傳統(tǒng)/狐理性結(jié)岸構(gòu)，包所括壟斷腎，寡頭仿壟斷和唐完全競(jìng)風(fēng)爭。這匠兒的關(guān)飼鍵假設(shè)淚是“夠敏得著的遺市場(chǎng)”重概念，出每個(gè)廠頁商不僅厲和競(jìng)爭聰者競(jìng)爭森，也和慕消費(fèi)者蠻、供應(yīng)跑商競(jìng)爭維“經(jīng)濟(jì)喉租金醫(yī)”控制煩權(quán)。但都是，至擠少還有別兩類現(xiàn)煮在普遍局的重要鋪行業(yè)結(jié)榴構(gòu)/行潔為。這扯類行為陽和傳統(tǒng)珍微觀經(jīng)凝濟(jì)學(xué)所葵描述的艘有很大患不同，宜嚴(yán)格運(yùn)縮慧用“微死觀經(jīng)濟(jì)赴學(xué)規(guī)則川”會(huì)帶半來麻煩蔽。在“關(guān)系戶”模型中皮，公司在像同一市場(chǎng)姑上對(duì)待“獨(dú)關(guān)