定位明確策略錯位與戰(zhàn)略重塑概述

定位明確、策略錯位與戰(zhàn)略重塑—問診中國聯(lián)通CDMA4月8日，是中國聯(lián)通結(jié)束其CDMA網(wǎng)絡的試運營，開始全面放號的時期。但是，據(jù)中國聯(lián)通的負責人透露，從1月8號開始試運營到4月8日全面放號的長達三個月的時間里，其CDMA用戶僅僅達到80萬戶（其中原長城網(wǎng)的轉(zhuǎn)網(wǎng)用戶就有44萬戶，新增用戶只有區(qū)區(qū)的36萬戶）。而據(jù)中國聯(lián)通的經(jīng)銷商估計，這個數(shù)字還有夸大的嫌疑。不管上述數(shù)據(jù)的準確性如何，實際運營的效果都與聯(lián)通的既定目標相去甚遠。據(jù)聯(lián)通新時空（為聯(lián)通母公司旗下的子公司，專門負責為中國聯(lián)通建設CDMA網(wǎng)絡）的董事長兼總經(jīng)理王穎沛透露，去年完成的一期工程容量為1581萬戶，再加上今年二期工程的擴容，2002年底其容量可達到近3000萬戶。如今，聯(lián)通CDMA全面放號已近兩月，其市場反應仍然不能夠達到預期的目的。而2002年5月17日，中國移動的GPRS網(wǎng)也借世界電信日的東風，開始全面投入商用。不難想象，CDMA的市場前景將更加險不可測?；仡欀袊?lián)通CDMA從審批、建網(wǎng)、試運營、再到全面放號的整個風雨歷程，筆者深深地感受到，其實CDMA項目本身并沒有什么錯，錯就錯在中國聯(lián)通的一系列推廣策略上，正所謂“定位明確，策略錯位”?？梢哉f，是中國聯(lián)通自己親手葬送了一個大好的項目，同時也葬送了一個有利的機會——一個趕超中國移動的機會。一、定位明確應該說，中國聯(lián)通CDMA項目的推出是經(jīng)過深思熟慮的，并非一時的義氣之舉。有兩點可以佐證：一是據(jù)媒體透露，當初中國移動也有意發(fā)展CDMA項目，并與中國聯(lián)通展開過激烈的競爭，只是由于管理層的“不對稱管制”思維才使中國聯(lián)通拿到了這個炙手可熱的項目。二是中國聯(lián)通也曾經(jīng)花了數(shù)千萬人民幣，請著名的麥肯錫（中國）公司做過詳細的市場調(diào)研和充分的論證，得出的結(jié)論是：CDMA的前景一片光明。而筆者也一直認為，中國聯(lián)通對CDMA項目的選擇是經(jīng)得起理論和實踐的考驗的。（一）“買方經(jīng)濟”的到來。中國移動通信產(chǎn)業(yè)經(jīng)過十余年的發(fā)展，已經(jīng)基本上完成了從“賣方經(jīng)濟”朝“買方經(jīng)濟”的轉(zhuǎn)變。消費者變得更加成熟，其消費的主體意識日漸增強，消費的選擇性也顯著增強。這就使得以前的那種舊的“運營商提供什么產(chǎn)品和服務，消費者就選擇什么產(chǎn)品和服務”的“供→求”模式一去不復返，新的“求→供”模式正在變成現(xiàn)實——“消費者需要什么產(chǎn)品和服務，運營商就得提供什么產(chǎn)品和服務”。這種轉(zhuǎn)變是一種革命性的轉(zhuǎn)變，它直接導致了中國聯(lián)通CDMA項目的推出。正是因為這種轉(zhuǎn)變，中國聯(lián)通才不得不采取市場細分與差異化的競爭戰(zhàn)略，以更好地滿足中、高端用戶的需求。而CDMA正是中國聯(lián)通進行市場細分，采取差異化競爭戰(zhàn)略的選擇。（二）競爭策略的轉(zhuǎn)變。國外媒體在評論中國聯(lián)通時，常常說她只會打價格戰(zhàn)。的確，由于手握信息產(chǎn)業(yè)部的“上方寶劍”（可以比中國移動的資費水平下降10%），中國聯(lián)通在移動通信市場上單靠價格戰(zhàn)這把“利器”，就使得自己的市場份額從微不足道的境地殺到了2001年底的28.3%。但是，價格戰(zhàn)也是一把“雙刃劍”。在運營效率低下的問題沒有根本解決的前提下，價格戰(zhàn)使得中國聯(lián)通的利潤率逐年降低——堂堂數(shù)千億的盤子，卻只有區(qū)區(qū)幾十億的利潤。這對一個靠“壟斷概念”來吸引投資者的上市公司來說，是無論如何也說不過去的。正因為如此，中國聯(lián)通不得不改變自己的競爭策略，擺脫“低質(zhì)廉價”的路線，而走“優(yōu)質(zhì)高價”之路。而CDMA項目正好為中國聯(lián)通競爭策略的轉(zhuǎn)變，提供了一個千載難逢的機遇。戶（三）昂“例80/20懲”雀法則的出現(xiàn)銅篩劈“棉80/20毯”壩法則簡而言雄之是指，8叼0%的用戶暈僅提供了2弦0%的利潤慮，而20%壓的用戶卻提灑供了80%窗的利潤。如榜今，這種現(xiàn)美象也出現(xiàn)在研了電信行業(yè)逆。汁峽ARP殼U，即每個煩客戶每個月柔的消費水平蹦，是用來衡肥量一個電信延運營商的用魄戶質(zhì)量的主融要指標。目絮前，中國聯(lián)偵通的ARP汗U僅為80鋤多元錢（中觸國聯(lián)通董事抄長楊賢足語線），遠不及胳中國移動的鴉水平（中國絹移動基本上地保持在12積5元以上）蹦。這是中國矩聯(lián)通的利潤嚇率逐年降低倚的又一個重鋒要原因。冊箱窩而導致中國唉聯(lián)通的AR況PU水平低累下的一個主違要原因即是舟，中國聯(lián)通泉的中、高端示用戶太少，偽用戶質(zhì)量太悲差。由于中截、高端用戶覽一般都是早午期的手機用蝴戶，而那時封的中國聯(lián)通晝根本就沒有飯什么競爭力上，這就導致館了絕大部分僚中、高端用撓戶都聚集在肝了中國移動蹈的旗下?；钇荻壳叭鸽娦判袠I(yè)正廳是那20%油的中、高端死用戶創(chuàng)造了歸80%的利膽潤，那80谷%的低端用便戶卻僅創(chuàng)造辦了20%的箏利潤，盡管蛇他們耗費了浴大量的電信幣資源。稀姓采因此，利“期80/20門”嘩法則的出現(xiàn)戶，使得中國魄聯(lián)通不得不聲橫下一條心牧，投資數(shù)百子億資金上馬俊CDMA項剩目，希望藉寶此機會爭奪深中國移動的秀中、高端用借戶。遠素（四）齒GSM之爭著已經(jīng)告一段圣落蟻謊釋盡管中國聯(lián)湊通在200告1年底的市之場份額達到寸了28.3催%，但仍然炭無法撼動中汽國移動在移五動通信市場純的老大地位剛。而且，由陜于技術(shù)的不攤斷進步和需開求的不斷發(fā)仔展，基于2三G的GSM背網(wǎng)已經(jīng)不能跑夠滿足用戶牛的需要，3敢G的時代即浴將到來。可渣以說，聯(lián)通箭與移動的G博SM之爭已歪經(jīng)告一段落征。廊腰但對3背G乃至4G銀的未來，誰闖也沒有把握宣。這是一個仆多方面力量震博弈的結(jié)果乖，涉及到移帝動通信運營勻商、移動通勤信設備制造億商甚至是各根國政府等力誘量。磨擾在中國看政府和美國惹高通的鼎力濾支持下，中凡國聯(lián)通選擇蘇了CDMA餃項目。應該挖說在這個憑“隔摸著石頭過電河未”請的年代，聯(lián)鍋通的這種選披擇是無所謂土對與錯的，送關(guān)鍵是看聯(lián)李通自己怎么推走（令人非亡常遺憾的是門，聯(lián)通并沒每有走好）。塵二、策略錯柱位娛潮對于中國敞聯(lián)通上馬C態(tài)DMA項目落這一戰(zhàn)略性投的問題，筆贊者認為并沒嚴有什么錯，逗這一點上面?zhèn)}已經(jīng)詳加敘旱述。但是為干什么CDM液A的市場反躁應不是很熱子，筆者認為捆主要問題出裕現(xiàn)在中國聯(lián)趨通的市場推永廣上，屬于盼策略失誤（鉤或者叫策略俗錯位）。仆閘下面，蘿筆者將簡要策分析一下導危致CDMA縱市場冷清的類幾個主要原劍因。警痕剖（一）定齡位明確，促姻銷錯位父肝中國聯(lián)蜓通CDMA懇的定位是中錄、高端市場閉，這一點是條毫無非議的擠。但是，在脆實際的市場騙推廣中，聯(lián)打通的目標似牲乎并不是中循、高端市場升，出現(xiàn)了促抓銷錯位的現(xiàn)爛象。午戀例如，耕中國聯(lián)通一憲直希望借中縫國踢進世界載杯的東風，帝把CDMA政與足球、韓租國聯(lián)系起來臣，以期迅速遙打開市場。尖為此，中國惕聯(lián)通為CD樸MA實施的帳許多市場推辦廣都是圍繞敗著足球的概腔念來進行炒慎作的，如改“養(yǎng)世界杯期間粗的熱門上場工隊員擠——許聯(lián)通CDM擺A泄”和等。但是，掙殊不知，中輔、高端用戶致的球迷比例拉遠遠低于低嬸端用戶的球談迷比例。如相果球迷中有檔很多中、高熟端用戶的話復，那些足球猴俱樂部也不左會把球票的軟價格定得那加么低！織粘（二）館一套班子，剛兩塊牌子真輪隊由于中國玻聯(lián)通的GS起M系統(tǒng)并沒仿有因為CD載MA的誕生版而停網(wǎng)，而伍在繼續(xù)提供物服務和吸納錦用戶，這就燒使得中國聯(lián)趣通必須同時游運轉(zhuǎn)GSM嫂和CDMA丈兩塊牌子。禾但是，中國殘聯(lián)通除了在貫母公司下面借有一個聯(lián)通酸新時空公司抬（主要負責若CDMA的辟網(wǎng)絡建設）臣之外，在具干體負責市場兆推廣的各省公級分公司里逗并沒有一個萄獨立的CD谷MA運作部具門，各省級螞分公司幾乎頑都是由同一欺市場部同時譽運作兩代移三動通信模式僚。針侄則其實，本會來對于別的喚行業(yè)或者企漠業(yè)來說，這震并不成為什盜么大的問題鏡。但是，對澡于中國聯(lián)通隔來說，這卻萍是一個大的線問題。在C萬DMA推出界之前，在運壩作GSM之洗時，中國聯(lián)濾通給廣大消是費者的印象糞是一個提供俯“慢低質(zhì)廉價計”爆的產(chǎn)品和服慨務的電信運廈營商。而C妙DMA是一發(fā)個定位于杜“財優(yōu)質(zhì)高價陸”涌的網(wǎng)絡，不澤但要打技術(shù)嫌牌，更要打鄭服務牌。由冒同一個部門摸運作兩塊差需異明顯的牌楚子，難免損濟害CDMA案的高品質(zhì)形羊象。虜未把（三）技醫(yī)術(shù)領(lǐng)先，服升務落后貫唐灣對于中、吉高端用戶來旨說，是技術(shù)耕更加重要，職還是服務更椅加重要？關(guān)甩于這一點，兼中國聯(lián)通選吊擇了前者，天而中國移動龍則選擇了后脆者。為此，滑中國聯(lián)通大郵打技術(shù)牌，烈通過各種手惡段向廣大用很戶灌輸相對捷于GSM系謠統(tǒng)來說CD展MA的環(huán)保關(guān)性和健康性泄。而中國移傷動則大打服段務牌。如，凍在一些機場者里建立剩“償全球通休閑胃吧夜”耀，為用戶提脊供各種上網(wǎng)脹、充電等免篇費服務。實示踐證明，中湖國聯(lián)通錯了絕，而中國移治動對了災——刊中國移動的監(jiān)中、高端用森戶穩(wěn)坐在其勤GSM系統(tǒng)南里，紋絲不此動。謹銀其實，皺技術(shù)是一種太看不見、摸息不著的東西善，服務卻能困夠被廣大中嘴、高端用戶絞親身感受到蛋，而恰恰服芝務也正是他牌們所需的。來再加上由于糖CDMA本嫁身在技術(shù)上造也存在著某拋些不成熟性籮，學術(shù)界對黨此也褒貶不茶一，因而單良憑技術(shù)牌，羞而忽視了更愛現(xiàn)實的，也添是廣大中、憐高端用戶更跡看重的服務駱牌，是很難升打動理性的的中、高端用蝕戶的。辜竊（四）起自亂陣腳，什自貶身價拆妨愈既然聯(lián)通C內(nèi)DMA定位訂于中、高端錫市場，就要財注重培育C擁DMA的高蔽品質(zhì)形象。永這必然要求脹公司形象（新中國聯(lián)通）毫與產(chǎn)品形象輩（CDMA炒）的有機統(tǒng)槽一。因此，無在CDMA怨的推廣階段刃，中國聯(lián)通鑼應該形成一諷個核心的概浸念，即一切業(yè)市場推廣活耕動都要以維兆護高品質(zhì)的氏公司形象和梅產(chǎn)品為出發(fā)夠點。不管是始CDMA，虧還是中國聯(lián)仔通，或者是湖其它產(chǎn)品，軋都要有馬“耍一盤棋附”苦的概念。腰談遺憾的方是，中國聯(lián)津通并沒有這壁么做，或者陪說并沒有做趁好，或者根炎本就沒有意獨識到這一點合。僅以其一藝則抬“令短信互通，諷友情暢通勤”姨的廣告為例蠟。其廣告語項說醋“還5月1日起休，中國聯(lián)通堡與中國移動返實現(xiàn)短信息貴全國互通。中這一天終于敏到了，用短杜信息互相慶走賀吧！搜”陷這明顯是長在他人（中國翻移動）志氣篩，滅自家（昨中國聯(lián)通）討威風的做法嘆。這則激“掙訴苦產(chǎn)”汽型的廣告陪“濱明白無誤往”碗地告訴了廣車大用戶除——伏中國聯(lián)通是過一個弱勢群認體。盡管消怒費者一般都砌有同情弱者南的習慣，但朝在消費上，險他們卻只買曠強勢產(chǎn)品和存優(yōu)質(zhì)服務的屠帳。而且，內(nèi)在某種程度繳上，弱勢群偽體也等價于稿低質(zhì)的產(chǎn)品赴和服務。揭三、戰(zhàn)略重太塑煌遍（一）以棵中、高收入裂階層為主要拆的目標市場廚。望百糾盡管目前C向DMA的市俗場反應有點股不太盡如人裂意，但中國致聯(lián)通絕對不刷能夠因此而倆改變自己的痕市場策略勇——挖轉(zhuǎn)而發(fā)展低垂端用戶。如仿果那樣的話僻，不但CD遵MA網(wǎng)絡的罰數(shù)百億人民舍幣的前期投摔資難以回收嚴，而且將重姐蹈GSM系聞統(tǒng)覆轍。此斷外，這對中茅國聯(lián)通的公春司形象也將渠產(chǎn)生極大的給負面影響，晌從而影響公院司的長遠發(fā)度展。政宜途因此，CD昂MA應該以儲中、高收入財階層為主要脅的目標市場皮，注重投資撓回報率，把般有限的資源弓集中在最有呈利可圖的客或戶群體，以苗有效地為優(yōu)害先客戶群體鞋提供優(yōu)質(zhì)、盞高效的服務是，絕不能因程急于拓展市浩場而盲目吸評引非高端用己戶群體。喜扯為此，底中國聯(lián)通對便外宣傳的媒陷體和形式的臉選擇都要符倒合中、高端找用戶的接受涌方式和思維周習慣，而不徒能夠打錯靶兆子。如，中旗國聯(lián)通可以國贊助一些高煮爾夫球俱樂丈部，在星級權(quán)酒店里面樹井立POP廣啄告牌，等等臥。享走鞏此外，中療國聯(lián)通應該蛇以理性的宣治傳為主，同稿時要注意榜擁樣的作用。恭如，可以把宴目標市場按竿照《報告》蒼的標準分成遵幾個群體，般分別邀請相倚關(guān)群體中的肌偶像級的人廟物，如經(jīng)理陸階層的王石莊、專業(yè)技術(shù)絕人員階層的賣鐘朋榮等做雄廣告。這肯趣定會比中國霉聯(lián)通的倍“尚無名氏食”婚廣告（如壟“足我是蠢╳通遷╳景嘩╳”適類型的廣告折）效果要好圣。躍職暢（二）樹樂立公司和產(chǎn)緩品的形象優(yōu)蘋勢。惱啄作為新趣興的電信運申營商，中國銀聯(lián)通一直是及我國電信產(chǎn)吹業(yè)的餡“尊寵兒刺”羞。由于其誕令生于中國電景信獨家壟斷專經(jīng)營的市場課格局之下，構(gòu)被賦予了打衣破壟斷、促管進競爭，進普而推動我國搖電信產(chǎn)業(yè)更盟加持續(xù)、快今速和健康發(fā)偶展的歷史使爐命，因而倍水受管理層的渴“朱恩寵辭”棒。在消費者諸心理也因為破樹立起了挑陳戰(zhàn)者的形象錦，深受消費賴者的厚愛。番風中國聯(lián)溫通應該積極吹利用自己的悅這種形象優(yōu)硬勢，在公眾撲中樹立自己跌“王積極進取、叉勇于挑戰(zhàn)、模品質(zhì)高貴、嗽服務卓越皇”推的良好形象畫。同時，還業(yè)要樹立起打結(jié)破壟斷，促陳進競爭，推貨動中國電信芒產(chǎn)業(yè)的發(fā)展企，進而為廣梅大消費者帶罪來更多社會尊福利的崇高席形象，最終請贏得顧客的添青睞和好評宿。輪顛為此，柏中國聯(lián)通要到大力加強公完共關(guān)系的建行設和管理，奴與政府、產(chǎn)扣業(yè)界、學術(shù)桶界以及媒體丸和大眾等諸柏方面搞好關(guān)暴系，著重自吉身形象的宣塵傳和培育。皺腦枝針對中國移起動的GSM均系統(tǒng)，中國徑聯(lián)通應該通誘過各種廣告強或者非廣告建的形式，把上CDMA系廳統(tǒng)打造成高雙貴、典雅、羨時尚、豪華耀、卓越的形肺象，把它塑丈造成一個精暴品網(wǎng)絡。而培把GSM系屋統(tǒng)貶為陳舊接、過時的代管名詞，是一向個過時的網(wǎng)雅絡，以此吸勉引高品位的頑白領(lǐng)階層。兔關(guān)于這一點宿，中國聯(lián)通棒也可以效仿臥百事可樂對袋付可口可樂懇的做法。擺診另外，讀絕對不能夠痛針對中國移墻動的GSM翁系統(tǒng)來打價腎格戰(zhàn)。要樹福立高質(zhì)、高份價的形象，乓使自己與中奏國移動的G吊SM系統(tǒng)區(qū)攔別開來，維洪持自己獨特裂的市場定位苦。如，中國逢聯(lián)通可以在正廣告詞中套悅用甲“戰(zhàn)讓一部分人揀先享受起來古”廟等訴求語，騾以吸引中、月高端消費群給體。蠶病圖（三）讓黨目標市場群伐體名“壤知曉朵”版CDMA的楊技術(shù)優(yōu)勢。重援餡中國聯(lián)通應臺該積極地、成主動地通過膏各種媒體，批以廣告或者領(lǐng)非廣告的形旨式，向目標性消費者群體椒宣傳GSM杏系統(tǒng)的劣勢抖和CDMA武系統(tǒng)的比較腦優(yōu)勢。關(guān)于能這一點，中變國聯(lián)通可以瓣充分仿效百傘事可樂對付蔑可口可樂的榨辦法，以實培驗等方式有簽比較地進行憂。賊衣袖同時，可辮以邀請一些駝通信領(lǐng)域的暮技術(shù)專家或查者權(quán)威現(xiàn)身玻說法，進行螺技術(shù)上的講昨解和分析?？窕蛘哐堄邢x關(guān)部門進行宣關(guān)于抗輻射據(jù)等環(huán)保因素向方面的技術(shù)軍鑒定，以增傘加說服力。柏關(guān)于這一點本，中國聯(lián)通鋼可以仿效佳距潔士等牙膏求產(chǎn)品的做法臘。桂（四）兩代股系統(tǒng)獨立運邁營。丸旁討目前，中國清聯(lián)通除了在掉母公司下面殼有一個聯(lián)通映新時空公司聯(lián)（主要負責望CDMA的救網(wǎng)絡建設）此之外，在具病體負責市場菜推廣的各省派級分公司里帆并沒有一個垮獨立的CD敘MA運作部精門，各省級鍛分公司幾乎掉都是由同一進市場部同時掉運作兩代移楚動通信模式召。一套班子壘同時運作兩拜塊差異甚大俘的牌子，這終難免有損C貧DMA的高駐品質(zhì)形象。虧慚因此，揮中國聯(lián)通應界該建立一個車獨立的CD劫MA市場推哈廣、運作部順門，以使中糠國聯(lián)通的C斯DMA真正嚴區(qū)別與GS附M系統(tǒng)（包秧括中國移動伍的和中國聯(lián)根通自己的）烏，把CDM池A系統(tǒng)定位湊于中、高端銷市場，以服竟務取勝；而柄把GSM系鋼統(tǒng)定位于低務端市場，以盞價格為贏。護鋤狀（五）與蝶國內(nèi)移動通鉛信設備制造夢商結(jié)成戰(zhàn)略阿聯(lián)盟。政罪由于對伸CDMA的燈市場前景把村握不定，致襲使國內(nèi)的許誤多移動通信駐設備制造商央都不敢大膽懶上馬CDM烏A手機生產(chǎn)唐線。而且由轟于國產(chǎn)手機誠在品牌、形戀狀與功能等提方面的劣勢螞，使得終端毒設備這一個桂環(huán)節(jié)成為了唐中國聯(lián)通發(fā)要展CDMA孝系統(tǒng)的一個山制肘。箏廟為此，毒中國聯(lián)通應旁該利用自身珍強大的實力領(lǐng)，堅定國內(nèi)招廠商對CD狐MA系統(tǒng)的村信心。如中姿國聯(lián)通可以籠大量定購國圓內(nèi)移動通信亞設備制造商架的手機，或健者在出現(xiàn)了介銷路不暢等估問題時負責勸進行補償?shù)攘妫ㄊ聦嵣线@均也是國外移柳動通信運營票商們比較通銹行的做法）再。中國聯(lián)通積還應該幫助原國內(nèi)移動通梨信設備制造女商樹立自己險CDMA手農(nóng)機的品牌優(yōu)逗勢。如中國謙聯(lián)通可以出京面或者出資豈協(xié)調(diào)或者協(xié)揪助各CDM呆A手機生產(chǎn)璃商像川酒一握樣做陽“幣集體廣告年”今等，樹立國非產(chǎn)CDMA動手機的綜合漸品牌優(yōu)勢。秧專當然，抄如有必要，射中國聯(lián)通應賴該與國內(nèi)移將動通信設備奪制造商結(jié)成葵戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)腐系，或者實哥行后向一體澇化策略，參紋股、持股甚稱至控股國內(nèi)三移動通信設溝備制造商，襖以解決設備全供給上的后理顧之憂，同膽時達到多角囑化經(jīng)營的目栗的，以增加黃收益、減少曾風險。冷份（六）鎮(zhèn)同時打技術(shù)功和服務兩張機牌。確撕飼在大打技術(shù)帽牌的基礎上晉，中國聯(lián)通戒應該著力于立核心競爭力峰的提升，即割大打服務牌凡。對高端用胡戶的服務可販以分為核心惕服務、有形半服務和無形屑服務等三個炸部分，其中拿別具意義的衫是要提供意波料之中的有菠形服務和意額料之外的無遷形服務，特螺別是后者。蘿吉遍針對中國鼓移動的幣“詞服務牌典”欣，中國聯(lián)通墓應該針鋒相太對，推出許闖多適合于中關(guān)、高端用戶級需要的服務合方式。如，儉中國聯(lián)通可款以跟各大銀切行合作，研議究、推出一炎種軟件，實稿現(xiàn)類似極“滔一卡通需”巨的厭“怠一機通趴”度功能，以此誦樹立CDM腥A手機欄“溜一機在手，鋒一切不愁擊”摟的盡善盡美埋的服務形象亞。遲贏另外，遍中國聯(lián)通可轉(zhuǎn)以為中、高驅(qū)端用戶提供決捆綁式的產(chǎn)哲品和服務，啄并引入捆綁茫式的定價策膨略；同時建隙立價格壁壘觀，以留住中擾、高端用戶擾，讓低端用愛戶自動退出傍CDMA系賢統(tǒng)。癥樣總而言馳之，要讓中純、高端用戶哀明白，中國車聯(lián)通的CD費MA系統(tǒng)不粥僅僅是為他鈴們提供了一胃個產(chǎn)品，還慘是基于顧客字各種需求的涉一個全面解絞決方案。要御想用戶之所數(shù)想，急用戶散之所急，讓塵CDMA手罪機成為其工住作上的得力蛙助手、生活宇上的知心朋畝友。為此，彎可以把中國劉聯(lián)通分布在優(yōu)各地的營業(yè)爺廳改成（或比者新建）織“悠聯(lián)通沙龍徒”蒙，為更好地峰為中、高端厲用戶（乃至岸低端用戶）谷提供全方位滋的服務。產(chǎn)落（七）有針靜對性地打迅“秒逆向價格戰(zhàn)切”倉。雖挖慢鑒于中國移拒動即將推出襲直接對抗中皆國聯(lián)通CD從MA系統(tǒng)的金GPRS系肢統(tǒng)，中國聯(lián)駕通有必要針漆對GPRS遺系統(tǒng)大打價職格戰(zhàn)?；圻@種價域格戰(zhàn)將不同邪于傳統(tǒng)意義徹上的價格戰(zhàn)印。其操作程傅序為：（1絕）中國聯(lián)通須首先應該積耐極尋求服務護創(chuàng)新，爭取公提供更多樣篩化的服務（兔這種服務最躺好能夠超過剃一般中、高離端用戶的消臺費能力）。碰（2）在此播基礎上，再朋與中國移動勞的GPRS慘系統(tǒng)大打價略格戰(zhàn)，把價菌格定在一般納中、高端用輸戶能夠接受剖的范圍，從劃而打敗中國咽移動的GP樣RS系統(tǒng)。永這就是筆者同所謂的訊“學逆向價格戰(zhàn)該”跑設（八）跑加大游說管倉理層的力度受。倚猴恐中國聯(lián)通應默該加大對政扣府的游說力催度，以最大鳥程度上把握評政府的想法扎和未來計劃棟。為此，要妥主動為政府鋤實現(xiàn)其公共脾政策的管理奮目標提供必寇要的技術(shù)上甲和信息上的箏支持，并盡胸可能地影響絹政府的決策族，使對移動頌通信產(chǎn)業(yè)的膊進入管制能今夠盡量延長解。聾綱同時，污由于CDM威A系統(tǒng)當初榨也是中國政癥府力推的，賽中國聯(lián)通應蠟該積極地利扔用這種優(yōu)勢源，使中國政下府做出更多秤有利于中國圾聯(lián)通CDM不A系統(tǒng)不斷除發(fā)展的政策斤和決議。握州此外，橋中國聯(lián)通應竹該充分利用墳自己的這種現(xiàn)優(yōu)勢，在新船的電信運營左商進入之前摧，或者站穩(wěn)聰腳跟之前樹丘立自己新的逐競爭優(yōu)勢（創(chuàng)包括政策或治者市場等各英個方面的競赴爭優(yōu)勢），懼以達到示“咱勝之不武著”渡的目的。語填（九）北做好CDM買A的過渡性敘工作。遞殘室目前，