情境二貨運(yùn)營(yíng)銷攬貨業(yè)務(wù)

情境二貨運(yùn)營(yíng)銷攬貨業(yè)務(wù)【學(xué)習(xí)目標(biāo)】

物流貨運(yùn)公司最關(guān)心的就是貨源。通過(guò)本情境的貨運(yùn)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)學(xué)習(xí)，對(duì)市場(chǎng)部（或營(yíng)業(yè)部）管理中的第三方物流市場(chǎng)部（或物流貨運(yùn)公司營(yíng)業(yè)部）的建設(shè)，理解物流貨運(yùn)公司營(yíng)業(yè)部的日常管理和客戶關(guān)系管理探究，提高對(duì)貨源的開(kāi)發(fā)，尋找新客戶的技能水平，達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生更好適應(yīng)物流運(yùn)輸業(yè)基層工作打好基礎(chǔ)目的。具體目標(biāo)：掌握貨運(yùn)營(yíng)銷相關(guān)知識(shí)；掌握物流貨運(yùn)公司營(yíng)業(yè)部的日常管理；掌握物流貨運(yùn)公司營(yíng)業(yè)部的客戶關(guān)系管理；了解物流貨運(yùn)公司營(yíng)業(yè)部的建設(shè)；理解貨源的開(kāi)發(fā)，尋找新客戶的技能。運(yùn)輸運(yùn)行集貨配送營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部直達(dá)運(yùn)輸循環(huán)運(yùn)輸循環(huán)運(yùn)輸“門(mén)到門(mén)”運(yùn)輸營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部任務(wù)一貨運(yùn)營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)貨源一、貨運(yùn)營(yíng)銷（一）公路運(yùn)輸產(chǎn)品和服務(wù)公路運(yùn)輸產(chǎn)品即運(yùn)輸位移或周轉(zhuǎn)量。根據(jù)貨主的需求，可將運(yùn)輸產(chǎn)品分三個(gè)層次，分別為核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品和附加產(chǎn)品。

運(yùn)輸企業(yè)根據(jù)細(xì)分的市場(chǎng)有針對(duì)性地為用戶提供服務(wù)。

貨主所需要的服務(wù)公路運(yùn)輸產(chǎn)品的三個(gè)層次核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品附加產(chǎn)品運(yùn)輸工具基礎(chǔ)設(shè)施及環(huán)境各種信息服務(wù)運(yùn)輸前服務(wù)運(yùn)輸后服務(wù)倉(cāng)儲(chǔ)、流通加工配送等服務(wù)運(yùn)送過(guò)程中服務(wù)質(zhì)量營(yíng)運(yùn)工作組織任務(wù)一貨運(yùn)營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)貨源一、貨運(yùn)營(yíng)銷（二）公路運(yùn)輸企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分(1)公路運(yùn)輸?shù)氖袌?chǎng)細(xì)分方法公路運(yùn)輸?shù)氖袌?chǎng)細(xì)分方法主要是按照市場(chǎng)細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)的多少劃分的，常用的方法主要有：①單因素細(xì)分法，細(xì)分公路運(yùn)輸市場(chǎng)只按照一個(gè)因素進(jìn)行。

任務(wù)一貨運(yùn)營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)貨源②綜合因素法。即以影響公路運(yùn)輸市場(chǎng)需求的兩種或兩種以上因素進(jìn)行綜合劃分。

任務(wù)一貨運(yùn)營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)貨源③系列因素法。這種方法也運(yùn)用兩個(gè)或兩個(gè)以上的因素，但它是依據(jù)一定的順序逐次細(xì)分市場(chǎng)的。

任務(wù)一貨運(yùn)營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)貨源一、貨運(yùn)營(yíng)銷（二）公路運(yùn)輸企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分

(2)公路運(yùn)輸市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)根據(jù)公路運(yùn)輸市場(chǎng)的特點(diǎn)，可以從以下幾方面對(duì)其進(jìn)行細(xì)分：

①客戶行業(yè)。②客戶規(guī)模。③物品屬性。

任務(wù)一貨運(yùn)營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)貨源一、貨運(yùn)營(yíng)銷（二）公路運(yùn)輸企業(yè)的市場(chǎng)細(xì)分(3)物流細(xì)分市場(chǎng)的主要步驟：物流企業(yè)首先要確定該區(qū)域適合物流的哪一項(xiàng)服務(wù)、需求規(guī)模有多大、服務(wù)對(duì)象是誰(shuí)。選擇作為細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)。突出該區(qū)域?qū)ξ锪鞯奶厥庑枨笞鳛榧?xì)分標(biāo)準(zhǔn)。了解進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)的新變量，使企業(yè)不斷適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展變化。決定市場(chǎng)細(xì)分的大小及市場(chǎng)群的潛力，從中選擇使企業(yè)獲得有利機(jī)會(huì)的目標(biāo)市場(chǎng)。

任務(wù)一貨運(yùn)營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)貨源一、貨運(yùn)營(yíng)銷（三）公路運(yùn)輸市場(chǎng)定位(1)公路運(yùn)輸目標(biāo)市場(chǎng)的定位(2)公路運(yùn)輸目標(biāo)市場(chǎng)的選擇策略公路運(yùn)輸目標(biāo)市場(chǎng)的三種選擇策略：無(wú)差別性市場(chǎng)策略。差別性市場(chǎng)策略。集中性市場(chǎng)策略。任務(wù)一貨運(yùn)營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)貨源（3）營(yíng)銷目標(biāo)在分析了當(dāng)前的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)狀況之后，接著便應(yīng)確定運(yùn)輸企業(yè)的目標(biāo)，一般有兩類目標(biāo)要確定。第一個(gè)是財(cái)務(wù)目標(biāo)。第二個(gè)是營(yíng)銷目標(biāo)。

財(cái)務(wù)目標(biāo)必須轉(zhuǎn)化為營(yíng)銷目標(biāo)，可以運(yùn)用量——本——利分析法，揭示通過(guò)營(yíng)銷目標(biāo)實(shí)現(xiàn)運(yùn)輸企業(yè)的財(cái)務(wù)目標(biāo)。

任務(wù)一貨運(yùn)營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)貨源一、貨運(yùn)營(yíng)銷（四）公路運(yùn)輸企業(yè)營(yíng)銷控制的基本程序

公路運(yùn)輸企業(yè)營(yíng)銷控制的基本程序有以下七個(gè)方面：(1)確定目標(biāo)(2)選擇控制方法：一是直接控制；二是間接控制(3)設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)：一般由銷售額、利潤(rùn)、銷售渠道、市場(chǎng)占有率和其他有關(guān)事項(xiàng)等組成。(4)明確責(zé)任(5)信息溝通(6)糾正偏差

(7)評(píng)價(jià)效果任務(wù)一貨運(yùn)營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)貨源一、貨運(yùn)營(yíng)銷（五）公路運(yùn)輸企業(yè)營(yíng)銷控制方法營(yíng)銷控制方法關(guān)系到控制工作的質(zhì)量。根據(jù)控制的目的、側(cè)重點(diǎn)和運(yùn)用范圍的不同，營(yíng)銷控制主要有二種，方法各異：（1）年度計(jì)劃控制（2）贏利性控制任務(wù)一貨運(yùn)營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)貨源

有人問(wèn)：在公路運(yùn)輸企業(yè)營(yíng)銷控制方法中運(yùn)用年度計(jì)劃控制方法其目的和想控制什么內(nèi)容？答：年度計(jì)劃控制是一種短期控制形式，目的在于確保企業(yè)實(shí)現(xiàn)年度計(jì)劃中預(yù)定的銷售、利潤(rùn)和其他目標(biāo)，一般通過(guò)指定標(biāo)準(zhǔn)、績(jī)效測(cè)量、因果分析和改正行動(dòng)四個(gè)步驟來(lái)完成，其主要內(nèi)容是對(duì)銷售額、市場(chǎng)占有率、營(yíng)銷費(fèi)用率、顧客態(tài)度等進(jìn)行控制。

任務(wù)一貨運(yùn)營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)貨源下面舉兩個(gè)例講一講怎樣做：例1：安得物流(運(yùn)輸部)公司年度計(jì)劃要求其在第一季度完成貨運(yùn)周轉(zhuǎn)量2×104噸公里，單價(jià)2.5元／噸公里，季度營(yíng)銷業(yè)務(wù)報(bào)告提供的實(shí)際數(shù)據(jù)顯示：實(shí)際完成l.5×104噸公里，單價(jià)2．0元／噸；公里，實(shí)際完成比計(jì)劃減少了2萬(wàn)元，其中受到運(yùn)量和價(jià)格的影響各為多少?計(jì)算如下：

由于運(yùn)量下降造成的影響為:2．5×(2—1.5)＝1.25(萬(wàn)元)1．25÷2×100％＝62．5％

由于價(jià)格降低造成的影響為：(2．5—2．0)×1．5=0．75(萬(wàn)元)0．75÷2×100％＝37．5％由此分析，發(fā)現(xiàn)近2／3的差距是由于運(yùn)量沒(méi)有完成計(jì)劃所造成的。排除攬貨人員所說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壓價(jià)原因造成不能計(jì)劃。任務(wù)一貨運(yùn)營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)貨源有人又問(wèn)：除了年度計(jì)劃控制外，運(yùn)輸企業(yè)還需要衡量在不同產(chǎn)品、不同區(qū)域、不同渠道和不同促銷規(guī)模等方面的實(shí)際獲利情況，這需要運(yùn)用什么樣控制方法來(lái)測(cè)定比較好些？答案：用贏利性控制方法。贏利性控制的主要環(huán)節(jié)是進(jìn)行贏利能力分析。贏利能力是指企業(yè)利用現(xiàn)有資源或資產(chǎn)獲取利潤(rùn)的能力。贏利能力分析就是通過(guò)對(duì)有關(guān)財(cái)務(wù)報(bào)表和數(shù)據(jù)的處理，把所獲利潤(rùn)劃分到產(chǎn)品、地區(qū)、渠道、顧客等方面以便比較每個(gè)因素對(duì)企業(yè)最終獲利的貢獻(xiàn)大小以及其獲利能力的高低，主要是用銷售利潤(rùn)率、總資產(chǎn)報(bào)酬率、資本收益率、物流服務(wù)周轉(zhuǎn)率等指標(biāo)來(lái)衡量。（數(shù)理統(tǒng)計(jì)，經(jīng)濟(jì)活動(dòng)分析學(xué)科中方法，這里不詳說(shuō)）。任務(wù)一貨運(yùn)營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)貨源二、公路運(yùn)輸企業(yè)貨源的開(kāi)發(fā)

（一）營(yíng)業(yè)部怎樣開(kāi)發(fā)貨源?(1)首先是宣傳。(2)開(kāi)發(fā)貨源活動(dòng)面要廣(3)注重員工的服務(wù)態(tài)度和服務(wù)禮儀培訓(xùn)和教育。(4)營(yíng)業(yè)部位置不要太偏；(5)營(yíng)業(yè)部選址不要夾在同行的中間等19方面。任務(wù)一貨運(yùn)營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)貨源二、公路運(yùn)輸企業(yè)貨源的開(kāi)發(fā)（二）物流貨運(yùn)公司營(yíng)業(yè)部貨源開(kāi)發(fā)有哪些必備要素？（十要）(1)要有專線。(2)要有自己的運(yùn)輸工具。(3)要有一定的資金。(4)要有客戶服務(wù)的專門(mén)機(jī)構(gòu)。(5)要有專車做到門(mén)到門(mén)服務(wù)。(6)要有一支有開(kāi)發(fā)能力的營(yíng)銷隊(duì)伍。(7)要有一套激勵(lì)機(jī)制。(8)要有收貨網(wǎng)點(diǎn)。(9)要有派送機(jī)構(gòu)。(10)要有到達(dá)時(shí)間快、價(jià)格合理、服務(wù)質(zhì)量好的優(yōu)勢(shì)。

任務(wù)一貨運(yùn)營(yíng)銷與開(kāi)發(fā)貨源二、公路運(yùn)輸企業(yè)貨源的開(kāi)發(fā)（三）所謂物流行業(yè)的淡季，是指貨源不足的季節(jié)。為什么在2月、3月、6月、7月、8月出現(xiàn)物流行業(yè)淡季?原因；應(yīng)對(duì)的辦法是：（四）所謂物流行業(yè)的旺季，是指貨源多的季節(jié)。為什么在1月、4月、9-12月出現(xiàn)物流行業(yè)旺季?

原因；應(yīng)對(duì)的辦法是：【崗位毀實(shí)施操杏作】以下列草出討論獨(dú)問(wèn)題供梢大家討甲論。相哥關(guān)的提孝示不是惱答案，患只作為譽(yù)啟引，宵希望拓嫁展思路桶，尋找螺合理、穩(wěn)可行的鋸做法，畝提高解較決問(wèn)題疾能力。堂上討論轎問(wèn)題一：物流貨典運(yùn)公司輛攬貨員攜如何尋苗找新客換戶？如何溝通報(bào)？始終貫?zāi)敬┪锪靼l(fā)貨物運(yùn)梢輸公司已的整個(gè)煩攬貨過(guò)笑程，下矛面將根蚊據(jù)主體連與客體委的行為餡過(guò)程不靈同，請(qǐng)僻您說(shuō)出漠尋找客顧戶的方元法？怎樣電話然溝通？面談和跟臨蹤怎樣做役？堂上討掌論問(wèn)題檢二：物流貨運(yùn)爺公司最關(guān)紅心的就是煌貨源，沒(méi)品有貨源或鑼者貨源不鋒足，一切摟都是空談滑，那么，刑貨源在哪誰(shuí)里？貨源品腿種有幾磚大類？堂上討友論問(wèn)題尿三：物流貨運(yùn)棚公司在貨連源開(kāi)發(fā)過(guò)廳程中，存歷在的主要雜問(wèn)題有那號(hào)些，請(qǐng)給餓予找出解留決辦法?！締?wèn)題1啞】個(gè)別唱營(yíng)業(yè)部靠險(xiǎn)吃老本，罵不思進(jìn)取充，來(lái)來(lái)去閘去就是那斑么幾個(gè)客漸戶，一天終就是那么謎幾票貨，言甚至“剃黨光頭”，謹(jǐn)怎么辦？【問(wèn)題惑2】唉個(gè)別物洽流經(jīng)理施不善于授宣傳，姥老是縮旅在營(yíng)業(yè)宗部，導(dǎo)槐致貨源萍老是上御不去，其這又怎仗么辦？堂上討扛論問(wèn)題生三：【問(wèn)題春3】肺個(gè)別營(yíng)薄業(yè)部存報(bào)在“大咳雞不吃箭小米”拌現(xiàn)象，孔瞧不起飼零散貨尊，對(duì)大端批量貨浸源的客名戶眉開(kāi)喇眼笑，吹對(duì)小宗企貨源的劇客戶，軍不屑一舍顧，瞧貓不起客便戶，態(tài)肚度冷淡檢，怎樣筋解決？【問(wèn)題4掏】個(gè)別辰物流經(jīng)理早(包括有變關(guān)員工)癢不會(huì)談生款意，營(yíng)業(yè)屆部為了沖澆貨量，超允低價(jià)也收膨，導(dǎo)致所襪收到的貨圍物“含金閃量”不高訓(xùn)，公司沒(méi)鉤錢(qián)賺，甚繪至要虧本討。怎樣處揉理？【問(wèn)題串5】蠟物流經(jīng)扎理開(kāi)發(fā)土貨源的溉辦法不垃多，往稀往守株竄待兔，縣或者只鳴是局限殿于本營(yíng)緞業(yè)部附服近，因融而開(kāi)發(fā)型力度不玩大，貨寺源開(kāi)發(fā)狐面不廣意，貨源趙難以擴(kuò)氧大，這勒又怎么傅辦？堂上討論吃問(wèn)題四：資料在教刑材附件“很關(guān)于安得罵物流W分滾公司與佳孕的環(huán)境電忽器公司運(yùn)布輸問(wèn)題的壇分析及解幻玉決方案設(shè)付計(jì)”中，生附：案例呢二——這霸次投標(biāo)有及把握嗎？較安得物流臟公司市場(chǎng)載部除了做歐好現(xiàn)有客齡戶服務(wù)、警維護(hù)現(xiàn)有遵客戶、尋援找潛在的沙客戶以外建，另一項(xiàng)潔重要的工驢作就是開(kāi)狂發(fā)客戶，似不斷擴(kuò)大急公司的業(yè)宴務(wù)范圍。嫩從這個(gè)案陷例中，可厭以第三方夫物流企業(yè)揚(yáng)的市場(chǎng)競(jìng)秒爭(zhēng)力不單霉是價(jià)格的斥競(jìng)爭(zhēng)，能埋獲取一份濕長(zhǎng)期運(yùn)輸盡合約必須寧有地整套瞞運(yùn)營(yíng)流程初和市場(chǎng)調(diào)鴉研，才能蘋(píng)做到“知碰己知彼，蛛百戰(zhàn)百勝讓”。通過(guò)案例蜻資料，你酒能進(jìn)一步量深入了解榜第三方物攤流公司與掉物流貨運(yùn)介經(jīng)營(yíng)單位歡的所占領(lǐng)漢的市場(chǎng)，葵開(kāi)拓業(yè)務(wù)希能力與攬日貨業(yè)務(wù)能丹力要求之眉間差異點(diǎn)追在哪里？掃它們對(duì)運(yùn)陪輸價(jià)格操山控能力差徐異又是什案么？【歸納總?cè)そY(jié)】物流貨筐運(yùn)公司于最關(guān)心曲的就是冤貨源，企沒(méi)有貨兄源或者這貨源不伍足，一袍切都是親空談。首先掌握