房地產(chǎn)市場(chǎng)定位培訓(xùn)課件

房地產(chǎn)市場(chǎng)定位

——房地產(chǎn)培訓(xùn)課件博鴻地產(chǎn)項(xiàng)目發(fā)展部賀強(qiáng)關(guān)于定位定位是現(xiàn)代營(yíng)銷理論中的一種創(chuàng)新思維，它建立在挖掘目標(biāo)群體潛在心理需求基礎(chǔ)上，通過產(chǎn)品差異性訴求和目標(biāo)群體動(dòng)機(jī)性訴求的有機(jī)融洽，從而使事物找到最佳位置的一種手段和策略。功能、成本和效益三者如何協(xié)調(diào)和統(tǒng)一，是市場(chǎng)定位必須要解決的。必要的功能、適當(dāng)?shù)某杀竞屠硐氲男б媸欠康禺a(chǎn)項(xiàng)目市場(chǎng)定位的指導(dǎo)思想。發(fā)展歷程無需定位階段定位興起階段定位整合階段1)行政標(biāo)準(zhǔn)的要求，2)規(guī)劃設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的限制。1)市場(chǎng)轉(zhuǎn)入買方市場(chǎng)，有效需求不足；2)地產(chǎn)公司為生存和發(fā)展，開始從理論到實(shí)踐上的研究，市場(chǎng)定位應(yīng)運(yùn)而生。1）整合各業(yè)務(wù)部門資源；2）從項(xiàng)目發(fā)展的流程上進(jìn)行整合，從品牌、概念、產(chǎn)品、服務(wù)等進(jìn)行整合。隨著房地產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)化程度的不斷加深,各地產(chǎn)公司更加深刻地認(rèn)識(shí)到定位的重要性。銷售好的項(xiàng)目不一定僅是定法準(zhǔn)確，但出現(xiàn)問題的項(xiàng)目大部分是定位出了問題。發(fā)展歷程定位就是市場(chǎng)細(xì)分，它包括客戶細(xì)分和產(chǎn)品細(xì)分。從地塊的實(shí)際情況出發(fā)，在公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的指導(dǎo)下，通過充分的市場(chǎng)調(diào)研和論證，進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，鎖定目標(biāo)客戶，從而確定項(xiàng)目的整體形象、樓型、戶型、配套等。定義客戶細(xì)分：從行為特征上可細(xì)分成首次置業(yè)，二

次置業(yè)，多次置業(yè)等；從置業(yè)目的上

可細(xì)分成自住型和投資型；從自身特

征上，可從職業(yè)、年齡、家庭結(jié)構(gòu)等

方面進(jìn)行細(xì)分。產(chǎn)品細(xì)分：豪宅、高檔、中檔、低檔產(chǎn)品。Townhouse、高層公寓。

類比酒店細(xì)分酒店式公寓、便捷酒店、商務(wù)酒店。1)市場(chǎng)需求2)產(chǎn)品的技術(shù)可行性3）公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)決定定位的三大因素項(xiàng)目定位及營(yíng)銷流程市場(chǎng)研究市場(chǎng)定位營(yíng)銷策劃經(jīng)濟(jì)測(cè)算產(chǎn)品定位企劃推廣銷售執(zhí)行市場(chǎng)定位流程市場(chǎng)定位原則充分調(diào)研理性分析引導(dǎo)市場(chǎng)全面定位持續(xù)定位最大化滿足公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)市場(chǎng)研究市場(chǎng)定位產(chǎn)品定位房地產(chǎn)市場(chǎng)定位經(jīng)濟(jì)測(cè)算市場(chǎng)研究要點(diǎn)解析知己知彼，百戰(zhàn)不殆。核心觀點(diǎn)：知彼——不只是了解我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，更是了解我們的客戶。了解客戶的真實(shí)需求更勝于了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。知己——清晰的知道我們的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，以及我們能夠調(diào)動(dòng)的一切資源。從而找出正確的競(jìng)爭(zhēng)策略和合適的戰(zhàn)略時(shí)機(jī)。根本目的：對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)進(jìn)行判斷，明確目標(biāo)客群關(guān)鍵點(diǎn)：供求關(guān)系及其特征（開放封閉）地塊基本情況1）項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)2）地理位置、自然情況及周邊情況具體位置地塊自身在景觀資源、地形地貌等方面的情況地塊四至（附圖）及對(duì)項(xiàng)目的影響（見例）所在片區(qū)經(jīng)濟(jì)、人文、交通、配套現(xiàn)狀及發(fā)展規(guī)劃案例地塊情況對(duì)產(chǎn)品定位影響地產(chǎn)市場(chǎng)研究貫穿整個(gè)開發(fā)過程：1、市場(chǎng)資訊收集與分析：基于對(duì)市場(chǎng)政策、項(xiàng)目信息等長(zhǎng)期跟蹤，以及長(zhǎng)期積累的資料，定期提供市場(chǎng)的信息資訊報(bào)告，內(nèi)容包括市場(chǎng)環(huán)境、政策環(huán)境分析，包括市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品特征、消費(fèi)習(xí)慣等的發(fā)展歷史、現(xiàn)狀與發(fā)展預(yù)測(cè)。2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)查：

競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境調(diào)查是地產(chǎn)項(xiàng)目進(jìn)行前期調(diào)研的核心工作之一。競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析主要包括兩方面的內(nèi)容，一部分為總體市場(chǎng)分析，一部分為主要競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目分析?？傮w市場(chǎng)分析涉及到相關(guān)物業(yè)的供需總量、供需結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品特征、區(qū)域特征等內(nèi)容；競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目主要包括現(xiàn)在、潛在重要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況詳細(xì)調(diào)查分析，包括背景、環(huán)境、產(chǎn)品、銷售等方面。

3、消費(fèi)需求特征分析:

通過整理原有消費(fèi)者資料，或者通過問卷、訪談等調(diào)查等方式，了解不同消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買、使用產(chǎn)品的看法，在選擇細(xì)分市場(chǎng)后為項(xiàng)目的產(chǎn)品定位提供第一手資料，也可以直接指導(dǎo)營(yíng)銷策略制定。同時(shí)消費(fèi)者需求特征分析也是為項(xiàng)目選擇最有價(jià)值目標(biāo)市場(chǎng)的重要方式之一，經(jīng)常與消費(fèi)行為特征結(jié)合使用。

4、消費(fèi)行為特征研究:

消費(fèi)者行為特征研究主要了解消費(fèi)者的購(gòu)買行為、消費(fèi)心理、消費(fèi)觀念、習(xí)慣與態(tài)度等，包括客戶在購(gòu)買項(xiàng)目前的決策過程、考慮時(shí)間、考慮因素、消費(fèi)水平，購(gòu)買之后的使用方式、使用習(xí)慣，以及對(duì)產(chǎn)品價(jià)值評(píng)價(jià)等方方面面情況，它是市場(chǎng)細(xì)分、項(xiàng)目定位、營(yíng)銷推廣、銷售診斷等活動(dòng)決策基礎(chǔ)。

5、產(chǎn)品價(jià)格研究:

價(jià)格確定是項(xiàng)目發(fā)展策略的重要環(huán)節(jié)，也是項(xiàng)目最重要營(yíng)銷策略之一。房地產(chǎn)項(xiàng)目的價(jià)格確定是一個(gè)比較復(fù)雜的過程，除了考慮成本、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)之外，還必須考慮目標(biāo)客戶群價(jià)值認(rèn)知以及對(duì)價(jià)格的接受能力等，因此價(jià)格研究在市場(chǎng)調(diào)查中是非常重要的內(nèi)容。根據(jù)價(jià)格研究結(jié)論，可以提供差別定價(jià)、產(chǎn)品線性定價(jià)、非線性定價(jià)等策略建議。6、市場(chǎng)細(xì)分與市場(chǎng)空間價(jià)值判斷:

沒有哪個(gè)產(chǎn)品會(huì)適合每一個(gè)消費(fèi)者，也沒有任何一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)能夠獲得整個(gè)市場(chǎng)，企業(yè)必須找到它所能最好滿足的市場(chǎng)部分，針對(duì)此部分市場(chǎng)，開發(fā)適銷對(duì)路的產(chǎn)品組織營(yíng)銷活動(dòng)。基于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析的基礎(chǔ)上，更深入地分析市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，從區(qū)域?qū)用?、業(yè)態(tài)層面、產(chǎn)品層面、客戶特征、客戶需求層面等多個(gè)維度定義市場(chǎng)，并分析探測(cè)不同層面的市場(chǎng)供需要情況以及對(duì)其未來發(fā)展?jié)摿M(jìn)行預(yù)測(cè)，從而理解市場(chǎng)層次構(gòu)成與容量。

7、產(chǎn)品需求研究:

房地產(chǎn)項(xiàng)目的調(diào)查研究的核心內(nèi)容就是對(duì)產(chǎn)品的需求調(diào)查，通過定性和定量相結(jié)合的調(diào)查方式，能夠獲得包括樓型選擇、戶型設(shè)計(jì)、通風(fēng)設(shè)施、朝向選擇、園林景觀、功能間的分割、車位設(shè)計(jì)、進(jìn)深、面寬等等所有與產(chǎn)品有關(guān)的信息，進(jìn)而得出準(zhǔn)確的判斷。尤其是客戶價(jià)值認(rèn)知、客戶產(chǎn)品需求、客戶承受能力之間的關(guān)系研究，更是項(xiàng)目決策基礎(chǔ)。通常與消費(fèi)需求特征研究結(jié)合使用。

8、產(chǎn)品特征、價(jià)值、價(jià)格關(guān)系研究：

客戶在項(xiàng)目選擇時(shí)關(guān)注的因素有哪些，其中哪些是決定客戶購(gòu)買的關(guān)鍵因素呢？圍繞產(chǎn)品特征屬性、價(jià)值屬性以及定價(jià)原則，通過消費(fèi)者調(diào)研，結(jié)合統(tǒng)計(jì)分析技術(shù)，可以確定消費(fèi)者更愿意為產(chǎn)品的哪些特性來付費(fèi)。通過產(chǎn)品特征、價(jià)值、價(jià)格關(guān)系研究，一方面我們能夠了解各個(gè)影響因素對(duì)于客戶購(gòu)買的影響程度；另一方面則可以通過模型模擬出可能采取的多種產(chǎn)品組合中利潤(rùn)最大的產(chǎn)品特征組合。為企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)、營(yíng)銷推廣提供支持。

市場(chǎng)研究市場(chǎng)定位產(chǎn)品定位房地產(chǎn)市場(chǎng)定位經(jīng)濟(jì)測(cè)算房地產(chǎn)三項(xiàng)目的三市場(chǎng)定三位是在三城市宏三觀發(fā)展三背景、三城市地三理特征三、市場(chǎng)三競(jìng)爭(zhēng)形三勢(shì)、區(qū)三域居民三的消費(fèi)三習(xí)慣和三居住特三征以及三項(xiàng)目自三身?xiàng)l件三的分析三基礎(chǔ)上三，對(duì)項(xiàng)三目總體三開發(fā)的三市場(chǎng)方三向（目三標(biāo)市場(chǎng)三、目標(biāo)三客群）三提出的三建議。在客觀三評(píng)價(jià)項(xiàng)三目自身三資源的三基礎(chǔ)上三，以市三場(chǎng)供應(yīng)三的空白三點(diǎn)/薄弱處三為重點(diǎn)三攻擊方三向。揚(yáng)三長(zhǎng)避短三和差異三化策略三是項(xiàng)目三市場(chǎng)定三位的核三心點(diǎn)。項(xiàng)目資三源市場(chǎng)機(jī)三會(huì)項(xiàng)目所三面臨的三市場(chǎng)空三間市場(chǎng)定三位要點(diǎn)三解析⊕宏觀發(fā)三展背景三研究三通過對(duì)三宏觀發(fā)三展背景三的研究三，一方三面了解三物業(yè)發(fā)三展的經(jīng)三濟(jì)支撐三，客戶三階層的三規(guī)模和三成長(zhǎng)速三度，另三一方面三把握市三場(chǎng)的總?cè)w特點(diǎn)三和總體三走勢(shì)，三為項(xiàng)目三定位尋三找突破三口。（一）三宏觀經(jīng)三濟(jì)發(fā)展三對(duì)市場(chǎng)三的影響三城市三經(jīng)濟(jì)總?cè)w發(fā)展三速度體三現(xiàn)了整三個(gè)城市三的經(jīng)濟(jì)三景氣程三度，是三其它各三產(chǎn)業(yè)發(fā)三展的基三礎(chǔ)，而三不同產(chǎn)三業(yè)的發(fā)三展與客三戶的關(guān)三系密切三程度也三不盡相三同。因三此，該三部分內(nèi)三容應(yīng)該三包括：1、城市三總體經(jīng)三濟(jì)發(fā)展三（GDP）現(xiàn)狀三與趨勢(shì)2、相關(guān)三產(chǎn)業(yè)發(fā)三展對(duì)物三業(yè)發(fā)展三的影響3、行業(yè)三相關(guān)產(chǎn)三業(yè)政策三分析（二）三物業(yè)市三場(chǎng)總體三環(huán)境三與城市三宏觀經(jīng)三濟(jì)發(fā)展三相比，三物業(yè)市三場(chǎng)的總?cè)w情況三的影響三就更為三直接，三無論是三供應(yīng)量三還是價(jià)三格水平三的現(xiàn)狀三和走勢(shì)三，都會(huì)三對(duì)某一三項(xiàng)目個(gè)三體形成三較大程三度的制三約。通三過對(duì)市三場(chǎng)總體三的把握三，就能三更好的三找到我三們?cè)诳側(cè)w市場(chǎng)三的地位三。⊕地段分三析任何地三段的發(fā)三展?jié)摿θ辉谟谌囟蔚娜F(xiàn)狀，三而在于三其未來三的城市三發(fā)展及三功能定三位。項(xiàng)目三地段分三析旨在三通過對(duì)三項(xiàng)目地三段的研三究，找三到項(xiàng)目三地段在三現(xiàn)階段三城市空三間布局三中的位三置，并三據(jù)此提三出適合三項(xiàng)目發(fā)三展的構(gòu)三思。三具體包三括：三（一）三宏觀地三段價(jià)值三解析三項(xiàng)目區(qū)三域自身三的發(fā)展三和變革三、政府三的政策三傾斜、三基礎(chǔ)設(shè)三施的建三設(shè)、人三口的遷三徙、區(qū)三域中的三突發(fā)事三件等，三都會(huì)影三響到項(xiàng)三目區(qū)域三未來在三城市結(jié)三構(gòu)中的三位置，三從而決三定項(xiàng)目三區(qū)域的三房地產(chǎn)三市場(chǎng)的三發(fā)展趨三勢(shì)。宏觀地三段價(jià)值三解析目三的就在三于從整三個(gè)城市三的角度三研究項(xiàng)三目在城三市居住三空間分三布中的三地位。1、城三市結(jié)構(gòu)三的歷史三變遷與三發(fā)展趨三勢(shì)三2、三項(xiàng)目區(qū)三域在城三市居住三結(jié)構(gòu)中三的地位三3、項(xiàng)三目區(qū)域三城市建三設(shè)對(duì)城三市結(jié)構(gòu)三的影響市場(chǎng)定三位要點(diǎn)三解析中觀地三段價(jià)值三解析三從項(xiàng)目三區(qū)域自三身的角三度分析三居住環(huán)三境，充三分挖掘三項(xiàng)目所三在區(qū)域三的優(yōu)勢(shì)三地段價(jià)三值，并三改進(jìn)或三回避其三劣勢(shì)和三不足，三從而塑造出三區(qū)域內(nèi)三最佳的三居住物三業(yè)產(chǎn)品。1、城市三印象分三析2、歷史三文脈分三析3、環(huán)境三景觀分三析4、交通三環(huán)境分三析5、生活三配套設(shè)三施分析微觀地三塊條件三分析三主要包三括對(duì)項(xiàng)三目地塊三狀況、三地塊交三通、景三觀條件三、人流三等資源三的調(diào)查三，以及三地塊與三周邊商三業(yè)、居三住及城三市公共三空間等三關(guān)系的三分析，三并對(duì)地塊三的商業(yè)三、居住三價(jià)值進(jìn)三行判斷。市場(chǎng)定三位要點(diǎn)三解析⊕市場(chǎng)分三析

市三場(chǎng)分析三是對(duì)項(xiàng)三目周邊三有競(jìng)爭(zhēng)三關(guān)系的三市場(chǎng)供三需情況三進(jìn)行的三調(diào)查分三析。它三是項(xiàng)目三定位過三程中最三直接、三最理性三的依據(jù)三，項(xiàng)目三最終市三場(chǎng)表現(xiàn)三如何，三盈利空三間大小三，都與三此有密三切的關(guān)三系。因三此，與三宏觀發(fā)三展背景三和地段三價(jià)值不三同，市場(chǎng)分三析是項(xiàng)三目定位三最關(guān)鍵三的因素。

主三要內(nèi)容三包括：（一）三競(jìng)爭(zhēng)區(qū)三域（項(xiàng)三目）界三定

通三過地段三、價(jià)格三、產(chǎn)品三特征等三不同屬三性的綜三合，分三析與項(xiàng)三目具有三較大競(jìng)?cè)隣?zhēng)關(guān)系三的區(qū)域三（項(xiàng)目三），以三便保證三市場(chǎng)供三應(yīng)和需三求分析三的針對(duì)三性和有三效性。（二）三市場(chǎng)供三應(yīng)分析三對(duì)有三競(jìng)爭(zhēng)關(guān)三系的區(qū)三域（項(xiàng)三目）現(xiàn)三有及潛三在的供三應(yīng)量、三各項(xiàng)目三的供應(yīng)三特質(zhì)進(jìn)三行分析三，旨在三了解項(xiàng)三目所處三的競(jìng)爭(zhēng)三環(huán)境，三明確項(xiàng)三目的競(jìng)?cè)隣?zhēng)地位三，以及三為項(xiàng)目三尋求競(jìng)?cè)隣?zhēng)優(yōu)勢(shì)三提供基三礎(chǔ)。市場(chǎng)定三位要點(diǎn)三解析（三）三市場(chǎng)需三求分析三對(duì)競(jìng)?cè)隣?zhēng)區(qū)域三（項(xiàng)目三）的現(xiàn)三實(shí)需求三量（已三吸納）三、消費(fèi)三特征進(jìn)三行分析三，旨在三探測(cè)未三來需求三量的大三小以及三明確項(xiàng)三目未來三客戶群三體的消三費(fèi)特征三。1、競(jìng)爭(zhēng)三區(qū)域（三項(xiàng)目）三吸納量2、競(jìng)爭(zhēng)三區(qū)域（三項(xiàng)目）三客戶消三費(fèi)特征3、目標(biāo)三客戶需三求探測(cè)三（問卷三調(diào)查）4、客戶三物業(yè)需三求訪談（四）三市場(chǎng)空三間分析三對(duì)比三市場(chǎng)供三應(yīng)和市三場(chǎng)需求三的現(xiàn)狀三和發(fā)展三趨勢(shì)，三分析項(xiàng)三目市場(chǎng)三空間容三量的大三小，尋三找新的三市場(chǎng)空三間突破三點(diǎn)。市場(chǎng)定三位要點(diǎn)三解析⊕客戶群三定位三根據(jù)上三述市場(chǎng)三調(diào)查結(jié)三果，確三定項(xiàng)目三地區(qū)的三各類潛三在客戶三群，如三涉外客三戶、外三地客戶三、地緣三客戶等三，并得三出項(xiàng)目三的目標(biāo)三客戶群三定位。三主要三內(nèi)容包三括：1、主力三客戶群三定位2、亞客三戶群定三位3、客戶三群購(gòu)買三行為分三析⊕開發(fā)策三略

結(jié)三合項(xiàng)目三定位和三建設(shè)單三位的開三發(fā)實(shí)際三要求，三在充分三考慮建三設(shè)單位三本身優(yōu)三劣勢(shì)條三件的情三況下，三具體地三給出本三項(xiàng)目應(yīng)三當(dāng)采取三的總體三開發(fā)策三略建議三。主要三內(nèi)容包三括：1、開發(fā)三模式建三議2、開發(fā)三程序建三議市場(chǎng)定三位要點(diǎn)三解析目的：尋找目三標(biāo)客戶三，對(duì)目三標(biāo)客戶三進(jìn)行細(xì)三分。目標(biāo)客三戶的來三源：競(jìng)品；三代理商三及合作三單位；三組織活三動(dòng)客戶三；老客三戶。調(diào)研方三法：獲取競(jìng)?cè)隣?zhēng)樓盤三的成交三客戶資三料，問三卷調(diào)查三，選取三典型客三戶進(jìn)行三深度訪三談，隨三機(jī)攔訪三。消費(fèi)群三體調(diào)研工作方三法機(jī)會(huì)、三威脅、三優(yōu)勢(shì)、三劣勢(shì)／SWO三T分析法運(yùn)用此三方法可三直觀、三有效的三判斷項(xiàng)三目面臨三的市場(chǎng)三形勢(shì)，三找準(zhǔn)項(xiàng)三目機(jī)會(huì)三點(diǎn)所在三，并有三針對(duì)性三地提出三揚(yáng)長(zhǎng)避三短的定三位策略三。工作方三法-案例1、社區(qū)三規(guī)模大三，品質(zhì)三具有保三障，利三于知名三度傳播三。2、項(xiàng)目三所在位三置良好三，處于三城市中三心區(qū)北三端，周三邊道路三交通便三利，發(fā)三展前景三較好。3、城中三村的建三設(shè)，各三項(xiàng)稅收三能得到三政府適三當(dāng)減免三。區(qū)域處三于城村三臨近處三，周邊三需求量三并不能三滿足總?cè)?yīng)量三。項(xiàng)目的三體量加三大了資三金回籠三與周轉(zhuǎn)三的難度三，分期三開發(fā)的三節(jié)奏規(guī)三劃非常三重要。臨近的三地塊潛三在較大三的市場(chǎng)三供應(yīng)，三對(duì)項(xiàng)目三存在競(jìng)?cè)隣?zhēng)。1、開發(fā)三商擁有三一定的三政府支三持，三雙贏的三戰(zhàn)略有三著常人三無法預(yù)三見的威三力。2、道路三的便捷三是城市三發(fā)展的三重要組三成部分三，項(xiàng)目三距離油三田中心三較近，三周邊教三育配套三豐富。S三WO三T1、政府三對(duì)城市三未來的三發(fā)展方三向不完三全明確三，這對(duì)三整體房三地產(chǎn)市三場(chǎng)將有三一定影三響。2、區(qū)域三居民對(duì)三居住潛三意需求三很大程三度上限三制對(duì)建三筑產(chǎn)品三的創(chuàng)新三尺度，三與同類三產(chǎn)品差三異把握三是最大三的難點(diǎn)三。項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力優(yōu)勢(shì)威脅劣勢(shì)機(jī)會(huì)發(fā)揮優(yōu)三勢(shì)轉(zhuǎn)化威三脅發(fā)揮優(yōu)三勢(shì)搶占機(jī)三會(huì)利用機(jī)三會(huì)克服三劣勢(shì)減少劣三勢(shì)避免威三脅客戶定三位原則1）細(xì)分三市場(chǎng)足三夠大2）細(xì)分三市場(chǎng)是三可以準(zhǔn)三確識(shí)別三、清晰三界定的3）細(xì)分三市場(chǎng)是三穩(wěn)定增三長(zhǎng)的4）細(xì)分三市場(chǎng)存三在可以三被觸及三到的傳三播渠道客戶定三位客戶定三位就是三對(duì)客戶三進(jìn)行細(xì)三分，鎖三定目標(biāo)三客戶群三。1）目標(biāo)三客戶2）典型三目標(biāo)客三戶描述客戶定三位結(jié)論整體形三象定位特殊的客觀優(yōu)勢(shì)獨(dú)特的主觀主題鮮明的整體形象市場(chǎng)研三究市場(chǎng)定三位產(chǎn)品定三位房地產(chǎn)三市場(chǎng)定三位經(jīng)濟(jì)測(cè)三算針對(duì)前三面通過三市場(chǎng)競(jìng)?cè)隣?zhēng)、市三場(chǎng)空間三的分析三，確定三項(xiàng)目物三業(yè)類型三，并充三分結(jié)合三市場(chǎng)和三客戶群三體需求三特征，三對(duì)其產(chǎn)三品的銷三售價(jià)格三和具體三表現(xiàn)形三式給出三建議，三具體內(nèi)三容包括三：1、產(chǎn)品三定位三（1）項(xiàng)目三總體定三位-開發(fā)方三向與開三發(fā)主題三（2）產(chǎn)品三類型定三位-城鎮(zhèn)、三大型綜三合社區(qū)三、住宅三、商業(yè)三、辦公三、綜合三體、旅三游、度三假

（3）產(chǎn)品三區(qū)域劃三分-地塊空三間劃分三、地塊三功能劃三分、開三發(fā)分期三劃分三（4）建筑三風(fēng)格建三議-中而新三、中而三古、西三而新、三西而古三（5）主力三戶型建三議-戶數(shù)比三、面積三比

（6）具體三戶型配三比-詳細(xì)的三技術(shù)指三標(biāo)

（7）環(huán)保三、建筑三材料、三設(shè)備設(shè)三施、新三工藝建三議-產(chǎn)品定三位要點(diǎn)三解析產(chǎn)品定三位要點(diǎn)三解析2、設(shè)施三配套建三議三（1）社區(qū)三配套建三議三（2）智能三化建議三（3）停車三位建議三（4）道路三設(shè)計(jì)建三議三（5）會(huì)所三開發(fā)建三議3、景觀三園林特三征建議核心要三點(diǎn)１、滿三足目標(biāo)三客戶的三需求２、“好鋼用三在刀刃三上”，在分三配有限三成本時(shí)三，重點(diǎn)三考慮附三加值高三的三部分業(yè)態(tài)定三位業(yè)態(tài)定三位就是三在既定三經(jīng)濟(jì)技三術(shù)指標(biāo)三下、確三定滿足三目標(biāo)客三戶需求三的最佳三樓型組三合方案三，以達(dá)三到技術(shù)三可行，三利潤(rùn)最三大的目三標(biāo)。業(yè)態(tài)定三位是營(yíng)三銷、設(shè)三計(jì)、投三資、發(fā)三展、財(cái)三務(wù)等多三個(gè)職能三部門高三度互動(dòng)三，密切三協(xié)作的三結(jié)果。利潤(rùn)最三大化之三盈利模三型測(cè)算戶型定三位戶型定三位就是三在樓型三定位的三基礎(chǔ)上三確定各三種戶型三的面積三及所占三比例（三戶型面三積及配三比表）三。配套定三位配套定三位是指三和項(xiàng)目三住宅相三關(guān)的商三業(yè)、會(huì)三所、車三位等的三定位。商業(yè)定三位注意三事項(xiàng)會(huì)所定三位注意三事項(xiàng)車位定三位注意三事項(xiàng)1）需明三確商業(yè)三總體量三、出售三或出租三、商業(yè)三的位置三、業(yè)態(tài)三和各單三位面積三劃分等三。2）需對(duì)三商業(yè)級(jí)三別進(jìn)行三定位，三明確是三社區(qū)級(jí)三商業(yè)、三區(qū)域級(jí)三商業(yè)、三次城市三中心級(jí)三商業(yè)等三。3）商業(yè)三定位和三住宅定三位要相三互促進(jìn)三，統(tǒng)一三協(xié)調(diào)。4）商業(yè)三體量較三大時(shí)，三要充分三考慮和三利用主三力店的三帶動(dòng)作三用。商業(yè)定三位注意三事項(xiàng)會(huì)所定三位注意三事項(xiàng)1）會(huì)所三定位前三需明確三產(chǎn)權(quán)歸三屬。2）控制三會(huì)所規(guī)三模。3）有利三于銷售三。4）便于三后期經(jīng)三營(yíng)。1）車位三數(shù)量應(yīng)三充分考三慮業(yè)主三的實(shí)際三需求，三以能大三部分售三出為準(zhǔn)三。2）應(yīng)根三據(jù)經(jīng)濟(jì)三技術(shù)指三標(biāo)的要三求設(shè)置三車位數(shù)三量，車三位設(shè)置三要地上三地下統(tǒng)三籌考慮三，盡量三減少地三下車位三的數(shù)量三，降低三成本。車位定三位注意三事項(xiàng)項(xiàng)目分三期分期就三是將整三個(gè)地塊三科學(xué)劃三分為有三先后開三發(fā)次序三的若干三部分三，并明三確各部三分上各三類型三物業(yè)開三發(fā)面積三及開發(fā)三周期。分期應(yīng)三考慮的三因素：1）公司三能夠掌三控的開三發(fā)規(guī)模三，銷售三目標(biāo)，三銷售速三度。2）各期三產(chǎn)品類三型合理三配比，三首期產(chǎn)三品入要三能檢驗(yàn)三市場(chǎng)。3）應(yīng)結(jié)三合考慮三建筑物三、管線三等的拆三遷進(jìn)度三。4）合理三配置項(xiàng)三目的優(yōu)三勢(shì)資源三。對(duì)項(xiàng)目三分期和三規(guī)劃設(shè)三計(jì)的具三體建議1）整體三規(guī)劃具三體建議三。2）戶型三具體建三議。3）景觀三具體建三議。4）外立三面具體三建議。……其它方三面具體三建議戶型明衛(wèi)帶工作陽(yáng)臺(tái)的廚房方便洗衣及收納物品入戶花三園的設(shè)三計(jì)首層茶三室的設(shè)三計(jì)園林景觀園林造三景時(shí)注三意日后三業(yè)主使三用的可三參與性三，尤其三是兒童三活動(dòng)區(qū)三的設(shè)計(jì)三尤為如三此。碩果累三累的田三園夢(mèng)想水是園三林的靈三動(dòng)元素三，但考三慮到維三護(hù)成本三，建議三以淺水三為主。一小塊三棋陣空三間，既三可當(dāng)休三閑凳，三又可引三發(fā)人們?nèi)谒?，三充分體三現(xiàn)了設(shè)三計(jì)者的三用心。旱地噴三泉的處三理手法三，充分三體現(xiàn)了三實(shí)用性三原則。園林內(nèi)三部通路三設(shè)計(jì)時(shí)三需要考三慮行動(dòng)三不便的三人的特三殊需要三。公寓、寫字三樓大堂大堂效三果圖外立面公寓外三立面效三果商住項(xiàng)三目外立三面效果公寓走廊-公共走三廊--電梯間--公共走三廊-市場(chǎng)研三究市場(chǎng)定三位產(chǎn)品定三位房地產(chǎn)三市場(chǎng)定三位經(jīng)濟(jì)測(cè)三算投資分析現(xiàn)在的三地產(chǎn)開三發(fā)，無三論是從三市場(chǎng)的三角度，三還是從三資金運(yùn)三作的角三度，都三必須充三分考慮三資金成三本及其三運(yùn)作實(shí)三質(zhì)，即三以靜態(tài)三測(cè)算為三基礎(chǔ)，三將整個(gè)三項(xiàng)目的三開發(fā)納三入一個(gè)三動(dòng)態(tài)資三金運(yùn)作三的過程三，通過三現(xiàn)金流三的操作三與控制三來達(dá)到三各項(xiàng)資三金的最三佳平衡三，因此三，地產(chǎn)開三發(fā)的財(cái)三務(wù)分析三應(yīng)當(dāng)是三一套完三整的財(cái)三務(wù)模式三設(shè)計(jì)，三而融資三安排及三其成本三控制應(yīng)三當(dāng)是財(cái)三務(wù)模式三的核心三。對(duì)一個(gè)三具體的三開發(fā)項(xiàng)三目而言三，通常三需要提三供如下三財(cái)務(wù)支三持：1．相關(guān)三條件與三假設(shè)的三設(shè)定2．?dāng)M定三開發(fā)計(jì)三劃3．估算三投資額4．制定三營(yíng)運(yùn)計(jì)三劃5．動(dòng)態(tài)三資金平三衡設(shè)計(jì)三，確定三資金缺三口額度6．融資三計(jì)劃安三排7．經(jīng)濟(jì)三測(cè)算8．財(cái)務(wù)三分析與三評(píng)價(jià)定價(jià)的三原則從實(shí)際三操作上三來說，三能達(dá)到三目的的三價(jià)格才三是最佳三方案。三（計(jì)劃三性和可三行性）從技術(shù)三上來說三，價(jià)值三和價(jià)格三的吻合三程度最三重要，三主要表三現(xiàn)在不三同單位三的價(jià)格三差值關(guān)三系上。房地產(chǎn)三市場(chǎng)核三心均價(jià)三確定流三程選擇定三價(jià)目標(biāo)客戶意三向競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)12354選擇定三價(jià)方法選定最三終價(jià)格均價(jià)確三定應(yīng)遵三循的原三則：價(jià)三格目標(biāo)三選定定價(jià)目標(biāo)利潤(rùn)導(dǎo)向數(shù)量導(dǎo)向競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向利潤(rùn)投資回報(bào)率銷售速度市場(chǎng)份額穩(wěn)步增長(zhǎng)避開競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)、擊敗領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)選擇定三價(jià)方法價(jià)格定三得太低三就不能三產(chǎn)生利三潤(rùn)，定三得太高三又不能三產(chǎn)生需三求。圖三中歸納三了在制三定價(jià)格三的3種主要三考慮因三素。成本規(guī)三定了某三價(jià)格的三最低底三數(shù)競(jìng)爭(zhēng)者三的價(jià)格三和代用三品的價(jià)三格提供三了在制三定價(jià)格三時(shí)必須三考慮的三標(biāo)定點(diǎn)獨(dú)特的三產(chǎn)品特三點(diǎn)是其三價(jià)格的三最高限三度低價(jià)格高價(jià)格在這個(gè)三價(jià)格上三不可能三獲利在這個(gè)三價(jià)格上三不可能三有需求成本競(jìng)爭(zhēng)者三的價(jià)格和代用三品價(jià)格顧客評(píng)三估獨(dú)特三的產(chǎn)品三特點(diǎn)通過在三這3種考慮三因素中三的一個(gè)三或幾個(gè)三來選定三定價(jià)方三法，以三解決定三價(jià)問題三。然后三，該定三價(jià)方法三有希望三導(dǎo)致一三個(gè)特定三的價(jià)格三。選擇定三價(jià)方法——3三C3C——需求、三成本、三競(jìng)爭(zhēng)目標(biāo)收三益定價(jià)認(rèn)知價(jià)三值定價(jià)市場(chǎng)比三較定價(jià)成本加三成定價(jià)拍賣式三定價(jià)收益風(fēng)三險(xiǎn)定價(jià)定價(jià)常三用方法——市場(chǎng)比三較法選定參三照目標(biāo)三，權(quán)重三很重要三。相同條三件下，參三照目標(biāo)三的權(quán)重三關(guān)系如三下：高檔盤三：同檔三次>同目標(biāo)三客戶類三型>同樓盤三所在區(qū)三域；中低檔三盤：同三樓盤所三在區(qū)域>同檔次>同目標(biāo)三客戶類三型；1、篩選三可比樓三盤2、確定三權(quán)重3、打分4、比準(zhǔn)三價(jià)形成產(chǎn)品結(jié)三構(gòu)相似三、區(qū)域三接近目標(biāo)客三戶相似三，銷售三期重合根據(jù)與三項(xiàng)目的三競(jìng)爭(zhēng)關(guān)三系。評(píng)三定指標(biāo)三：1)客戶重三疊程度2）和項(xiàng)三目距離三的遠(yuǎn)近29項(xiàng)比準(zhǔn)三指標(biāo)：區(qū)位類三：區(qū)域三印象/發(fā)展前三景/周邊環(huán)三境/交通規(guī)三劃/生活便三利性規(guī)劃設(shè)三計(jì)指標(biāo)三類：項(xiàng)三目規(guī)模/容積率/商業(yè)配三套/車位數(shù)三量比/園林規(guī)劃/會(huì)所規(guī)三劃/梯戶比/實(shí)用率/設(shè)備及三智能化戶型結(jié)三構(gòu)類：三實(shí)用性/采光通三風(fēng)/贈(zèng)送面三積/戶型創(chuàng)三新景觀及三視野：三景觀內(nèi)三容/景觀面三寬品質(zhì)展三示類：三建筑外三觀/園林效三果/公共部三分品質(zhì)/物管形三象/樣板房效三果/交樓標(biāo)三準(zhǔn)展示項(xiàng)目品三牌類：三發(fā)展商三品牌/專業(yè)陣三容/前期推三廣形象例：市三場(chǎng)比較三法進(jìn)行三步驟比較項(xiàng)三目確定三方法：三定位或三部分戶三型相近三且質(zhì)素三相當(dāng)?shù)娜跇侨P1、篩選三可比樓盤2、確定權(quán)重3、打分4、比準(zhǔn)價(jià)形成在不考三慮項(xiàng)目三溢價(jià)因三子的情三況下，三項(xiàng)目的三比準(zhǔn)價(jià)三格為：——3三580元/平方米——樓盤名稱/類別金域港灣新和·理想家千和·馨城紅帆.楓林假日交易價(jià)格3700390037003400交易情況修正系數(shù)10590105100交易日期修正系數(shù)110120110120區(qū)域修正系數(shù)80758090品牌/產(chǎn)品修正系數(shù)95100100100修正后價(jià)格3247.8631593418.83672本項(xiàng)目當(dāng)前均價(jià)3374.415明年入市均價(jià)（假設(shè)入市時(shí)間為9月）3576.8799客戶分三析法＋三收益反三推法投資者三關(guān)注投三資收益三率。因三此對(duì)價(jià)三格非常三敏感，三一旦價(jià)三格超過三預(yù)期時(shí)三，便放三棄購(gòu)買三；首置三客戶關(guān)三注月供三與租金三比值關(guān)三系，此三類客戶三需要進(jìn)三行測(cè)算三；當(dāng)客