新產(chǎn)品成功的要素是什么

聚成華企在線商學(xué)院《產(chǎn)品的成功要素是什么》講師：黃飛宏調(diào)研結(jié)果分析產(chǎn)品需求定義的不完善是導(dǎo)致約80%產(chǎn)品上市延誤的因素之一.產(chǎn)品上市延誤比產(chǎn)品超出成本或性能不佳損失更大更糟的是設(shè)計(jì)或要求的變化:在設(shè)計(jì)過程中當(dāng)需求改變時(shí)經(jīng)常發(fā)生.超過35%的產(chǎn)品開發(fā)延誤是由設(shè)計(jì)變化引發(fā)的案例分析：某公司產(chǎn)品開發(fā)與市場(chǎng)為什么矛盾重重？市場(chǎng)需求模糊不清，導(dǎo)致設(shè)計(jì)決策不明確，出現(xiàn)許多返工現(xiàn)象；市場(chǎng)需求僅側(cè)重技術(shù)功能，導(dǎo)致產(chǎn)品只能滿足部分的客戶購買標(biāo)準(zhǔn)；在開發(fā)過程中，市場(chǎng)需求變化太多，導(dǎo)致項(xiàng)目反復(fù)改變方向和成本昂貴(延長(zhǎng)了產(chǎn)品開發(fā)周期和投入了更多的資金)的返工；產(chǎn)品的立項(xiàng)主要集中在研發(fā)人員，市場(chǎng)人員沒有參與；被動(dòng)地理解市場(chǎng)需求（跟隨著競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)發(fā)布），導(dǎo)致產(chǎn)品上市晚；研發(fā)不相信銷售，認(rèn)為銷售不懂技術(shù)，而銷售認(rèn)為研發(fā)水平太低，不懂業(yè)務(wù)。問題：溝通研發(fā)中心與銷售服務(wù)平臺(tái)指導(dǎo)下兩個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)的橋梁，象足球中場(chǎng)營(yíng)造一個(gè)新產(chǎn)品大量進(jìn)入市場(chǎng)的環(huán)境（業(yè)務(wù)包的開發(fā)等）MARKETING與SALES分離，技術(shù)開發(fā)與產(chǎn)品開發(fā)分離，產(chǎn)品與MARKETING形成中場(chǎng)PDT.Leader(產(chǎn)品經(jīng)理）客戶

試驗(yàn)局樣板點(diǎn)宣傳引導(dǎo)及策劃市場(chǎng)推廣市場(chǎng)銷售售前產(chǎn)品線與市場(chǎng)管理研發(fā)中心區(qū)域銷售需求拉動(dòng)PULL市場(chǎng)推動(dòng)EnablePUSH技術(shù)開發(fā)銷售與服務(wù)平臺(tái)產(chǎn)品與市場(chǎng)中心需求解決方案產(chǎn)品開發(fā)新技術(shù)預(yù)研總體技術(shù)項(xiàng)目組目錄單元一：產(chǎn)品的成功要素是什么?單元二：如何分析客戶需求單元三：如何將客戶需求轉(zhuǎn)化成技術(shù)需求單元一：產(chǎn)品的成功要素是什么?

1：產(chǎn)品成功的要素是什么？2：產(chǎn)品開發(fā)模式分析3：研討：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的產(chǎn)品開發(fā)策略是什么？4：如何確定要進(jìn)入的客戶群?jiǎn)栴}：產(chǎn)品成功的標(biāo)準(zhǔn)是什么？產(chǎn)品成功要具備哪些要素？案例分析：某公司過去的產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)書某公司實(shí)行IPD后產(chǎn)品開發(fā)任務(wù)書產(chǎn)品經(jīng)理IPD以前的開發(fā)任務(wù)書部門任務(wù)完成時(shí)間（責(zé)任人）完成標(biāo)志或備注項(xiàng)目組1、系統(tǒng)分析總體設(shè)計(jì)2、軟件綜合設(shè)計(jì)3、樣機(jī)測(cè)試4、產(chǎn)品中試5、內(nèi)部驗(yàn)收采購部1：關(guān)鍵開發(fā)設(shè)備采購?fù)瓿墒袌?chǎng)部實(shí)驗(yàn)局落實(shí)其它部門其他要求擬制：批準(zhǔn)：產(chǎn)品名稱：產(chǎn)品經(jīng)理：部門：新的任務(wù)書包括內(nèi)容：一：產(chǎn)品描述1：什么產(chǎn)品2：什么功能3：賣給誰4：通過什么方式銷售5：通過什么方式生產(chǎn)6：何時(shí)上市全流程產(chǎn)品經(jīng)理的開發(fā)任務(wù)書二：市場(chǎng)1：主要客戶2：主要功能特性3：市場(chǎng)歷史4：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和份額5：預(yù)計(jì)市場(chǎng)容量，我司占有份額三：目標(biāo)1：財(cái)務(wù)目標(biāo)（產(chǎn)品價(jià)格，年銷售，銷售毛利，銷售利潤(rùn)2：戰(zhàn)略目標(biāo)（投入成本，何時(shí)當(dāng)年贏利，何時(shí)總體贏利，團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)，市場(chǎng)目標(biāo)，銷售目標(biāo)）四：路標(biāo)規(guī)劃各主要版本的推出時(shí)間（啟動(dòng)，上市，試量和量產(chǎn)）平臺(tái)的時(shí)間五：團(tuán)隊(duì)成員從兩份任務(wù)書可以看出一：產(chǎn)品開發(fā)過去是對(duì)技術(shù)負(fù)責(zé)，今天是對(duì)市場(chǎng)的成功負(fù)責(zé)二：過去是產(chǎn)品開發(fā)完成后再去找市場(chǎng)，今天是先進(jìn)行市場(chǎng)定位，確定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和需求規(guī)格，形成路標(biāo)規(guī)劃后再開發(fā)產(chǎn)品。三：過去的任務(wù)書下達(dá)后基本上進(jìn)度不可控制，而今天基本上每一個(gè)步驟和每一個(gè)規(guī)格都先經(jīng)過策劃，項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)基本上是可控，流程是透明的。過去是正確地做事，今天更著重做正確的事，不僅重視產(chǎn)品開發(fā)的前期市場(chǎng)開發(fā)和產(chǎn)品定位，更重視產(chǎn)品開發(fā)的策略。研討：一：您公司目前產(chǎn)品任務(wù)書是什么？有哪些內(nèi)容？二：產(chǎn)品成功的標(biāo)志是什么？(MS)三次方是產(chǎn)品成功的基本業(yè)務(wù)等式=產(chǎn)品毛利

（軟件業(yè)叫做利潤(rùn)空間）

研討：目前各產(chǎn)品的MS是怎樣的？市場(chǎng)成功的財(cái)務(wù)指標(biāo)一：當(dāng)年贏利：當(dāng)年的利潤(rùn)空間一當(dāng)年的期間費(fèi)用二：累計(jì)贏利：累計(jì)的利潤(rùn)空間一累計(jì)的費(fèi)用投入三：產(chǎn)品市場(chǎng)成功的時(shí)間指標(biāo)1：上市時(shí)間2：當(dāng)年贏利時(shí)間3：累計(jì)贏利時(shí)間利潤(rùn)空間概念：收入一第三方采購—正當(dāng)?shù)脑鲋刀愂諛I(yè)界軟件產(chǎn)品市場(chǎng)成功的財(cái)務(wù)指標(biāo)一：第二年底實(shí)現(xiàn)當(dāng)年贏利二：第三年底實(shí)現(xiàn)累計(jì)贏利三：人均研發(fā)人員累計(jì)利潤(rùn)空間億陽華為第二年35萬50萬第三年50萬100萬

單元一：產(chǎn)品的成功要素是什么?

1：產(chǎn)品成功的要素是什么？2：產(chǎn)品開發(fā)模式分析3：研討：競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下的產(chǎn)品開發(fā)策略是什么？4：如何確定要進(jìn)入的客戶群?jiǎn)栴}：您公司的產(chǎn)出模型鏈?zhǔn)鞘裁?？業(yè)界有哪幾種開發(fā)模式？競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下哪種模式最合適？產(chǎn)品開霸發(fā)模式泊一：基陽于技術(shù)腔推出產(chǎn)齡品傳統(tǒng)產(chǎn)出扶流程：從押資源與技愛術(shù)開始投入/開發(fā)產(chǎn)品/服務(wù)銷售渠道客戶需求資源/技術(shù)產(chǎn)品時(shí)妥代：以怕產(chǎn)品為墾中心！市場(chǎng)環(huán)墻境：產(chǎn)向品短缺筑、以產(chǎn)盒定銷的奮賣方市證場(chǎng)時(shí)代葛！適用公司仗：普遍服捕務(wù)的成熟毅產(chǎn)品！在聲激烈競(jìng)爭(zhēng)住時(shí)代,技輕術(shù)必須具早有不可替敞代性和領(lǐng)朽先性，技狂術(shù)能形成家壁壘。風(fēng)險(xiǎn)：進(jìn)堤入競(jìng)爭(zhēng)時(shí)踩代后，研源發(fā)將成為困一個(gè)大的益成本壓力產(chǎn)品管剩理模式歸二：完燥全根據(jù)尾客戶個(gè)寺性化需生求定制蓬產(chǎn)品現(xiàn)在和良未來產(chǎn)挪出流程貍：完全切從客戶竟與市場(chǎng)臭出發(fā)，娘最好資拔源和技傳術(shù)外包尺或租賃個(gè)性化服逆務(wù)時(shí)代:晴以客戶為糊中心市場(chǎng)環(huán)熔境：個(gè)教性化定梨制的買濾方市場(chǎng)猴！適用產(chǎn)品寬：有良好兔的渠道有根真正系統(tǒng)院集成能力廳的公司，古MARK觀ETIN象G部門是節(jié)公司最大芹的部門,笛技術(shù)與市掛場(chǎng)和銷售足為橄欖型風(fēng)險(xiǎn)：不望具備技術(shù)醫(yī)和產(chǎn)品管居理能力，毛有可能自成己開發(fā)產(chǎn)珍品時(shí)將含徐有成的利漸潤(rùn)全部虧仗損。營(yíng)銷渠道產(chǎn)品/服務(wù)投入/開發(fā)資源/技術(shù)客戶需求產(chǎn)品管盯理模式助三：客昆戶需求烤與現(xiàn)有件技術(shù)平隱臺(tái)相結(jié)譽(yù)合推出購業(yè)務(wù)現(xiàn)在和未太來產(chǎn)出流券程：從客虹戶和營(yíng)銷繭開始，基奏于貨架技剪術(shù)開發(fā)產(chǎn)煌品，產(chǎn)品扔開發(fā)與技聾術(shù)開發(fā)分濫離。營(yíng)銷渠道產(chǎn)品/服務(wù)投入/開發(fā)資源/技術(shù)客戶需求營(yíng)銷時(shí)扇代：以賓利潤(rùn)為伐中心市場(chǎng)環(huán)隊(duì)境：已撕初步建宇立技術(shù)剃貨架和跪產(chǎn)品平僵臺(tái),客帆戶需求屆多樣化妥！適用公樣司：功晚能改進(jìn)囑或局部速創(chuàng)新的貿(mào)半成熟墓產(chǎn)品或釀?dòng)挟a(chǎn)品丹平臺(tái)的究產(chǎn)品！侄MAR腸KET奴I(xiàn)NG呈部門非么常重要哲.公司甚研發(fā)與憶銷售和罪市場(chǎng)關(guān)洗系為啞霸鈴型架獨(dú)構(gòu)。風(fēng)險(xiǎn)：洗如果沒墨有專人夾做產(chǎn)品潤(rùn)平臺(tái)同軌時(shí)需求挺不能控雜制，需深要做大夾量的重酒復(fù)開發(fā)且，開發(fā)斗周期不怨可控，非導(dǎo)致公在司虧損虜。單元一：臥產(chǎn)品的成徑功要素是祝什么?1：產(chǎn)品客成功的要轎素是什么努？2：產(chǎn)鹿品開發(fā)茄模式分相析3：研豪討：競(jìng)否爭(zhēng)環(huán)境尖下的產(chǎn)刷品開發(fā)漆策略是羅什么？4：如何址確定要進(jìn)惱入的客戶碌群競(jìng)爭(zhēng)環(huán)喊境下企慣業(yè)的產(chǎn)很品開發(fā)松策略1：基于垮市場(chǎng)需求溝進(jìn)行產(chǎn)品腳開發(fā)；2：降泡低研發(fā)峽成本：靈改變產(chǎn)虜品開發(fā)霜模式，鼻構(gòu)建產(chǎn)鍵品平臺(tái)節(jié)，建立弊產(chǎn)品貨吹架，在仇不影響鎮(zhèn)差異服悶務(wù)的前輔提下盡今量共享劇；3：圍繞躁現(xiàn)有客戶居和現(xiàn)有產(chǎn)亡品在利潤(rùn)旋區(qū)低成本幅擴(kuò)張，將暢老產(chǎn)品賣韻到新客戶故和在老客忠戶上開發(fā)褲新產(chǎn)品是臉利潤(rùn)區(qū)擴(kuò)月張的最隹享選擇。專用技術(shù)321321321321321321產(chǎn)品系列核心技術(shù)1核心技術(shù)7核心技術(shù)8核心技術(shù)2核心技術(shù)6核心技術(shù)5核心技術(shù)4核心技術(shù)3產(chǎn)品與平臺(tái)產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列產(chǎn)品系列專用技術(shù)平臺(tái)客戶1客戶2客戶3產(chǎn)品平臺(tái)1產(chǎn)品平臺(tái)2競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境守下最好的姑產(chǎn)品開發(fā)嫂模式異步開孟發(fā)指將矛產(chǎn)品開怠發(fā)工作碧分解為借不同層后次的任面務(wù)，通芬過減弱芬各開發(fā)貼層次間譯的

依忽賴關(guān)系迎，重用株已有的截共用基趟礎(chǔ)模塊士實(shí)現(xiàn)技雖術(shù)開發(fā)衡與產(chǎn)品俯開發(fā)的受分離。技術(shù)平臺(tái)專有技術(shù)設(shè)備部件子系統(tǒng)1子系統(tǒng)N平臺(tái)應(yīng)用程序設(shè)備和部件系統(tǒng)子系統(tǒng)系統(tǒng)平臺(tái)系列產(chǎn)品項(xiàng)目管理平臺(tái)共享器件/共用技術(shù)開發(fā)效率高減少上市時(shí)間分別對(duì)應(yīng)著相應(yīng)的產(chǎn)品流程各層間異步開發(fā)應(yīng)用技術(shù)基礎(chǔ)技術(shù)技術(shù)系列業(yè)界研獻(xiàn)發(fā)發(fā)展商到以產(chǎn)心品和客鍬戶為核行心階段己常用名顧詞產(chǎn)品：指尾交付給用災(zāi)戶的版本有三個(gè)定洋義：V版本漏：指平宏臺(tái)版本R版本：糕指最終交駝付給用戶老的軟件M版本粘：在R奇版本的逃基礎(chǔ)上扶針對(duì)具賴體客戶銜的個(gè)性油化版本公司組療織結(jié)構(gòu)虜形成細(xì)韻腰形架窗構(gòu)產(chǎn)品平臺(tái)產(chǎn)品平臺(tái)產(chǎn)品平臺(tái)技術(shù)平臺(tái)技術(shù)平臺(tái)產(chǎn)品平臺(tái)技術(shù)平臺(tái)技術(shù)平臺(tái)核心技術(shù)核心技術(shù)核心技術(shù)核心技術(shù)核心技術(shù)核心技術(shù)動(dòng)力控制總體仿真空間環(huán)境測(cè)控技術(shù)軌道設(shè)計(jì)天線技術(shù)熱控技術(shù)結(jié)構(gòu)太陽陣機(jī)加試驗(yàn)數(shù)字化設(shè)計(jì)產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品分系統(tǒng)1分系統(tǒng)2分系統(tǒng)3分系統(tǒng)4分系統(tǒng)5分系統(tǒng)7分系統(tǒng)8分系統(tǒng)9分系統(tǒng)10分系統(tǒng)11分系統(tǒng)12分系統(tǒng)N分系統(tǒng)6產(chǎn)品1產(chǎn)品2產(chǎn)品3產(chǎn)品4型號(hào)5產(chǎn)品6產(chǎn)品7產(chǎn)品N客戶群1客戶群2客戶群3客戶群4客戶群5客戶群N產(chǎn)品體系技術(shù)體系溝通研橡發(fā)中心判與銷售巧服務(wù)平邀臺(tái)指導(dǎo)幼下兩個(gè)爭(zhēng)業(yè)務(wù)環(huán)滿的橋梁舞，象足貍球中場(chǎng)營(yíng)造一飲個(gè)新產(chǎn)甘品大量仰進(jìn)入市探場(chǎng)的環(huán)樣境（業(yè)侍務(wù)包的獄開發(fā)等氣）MAR惹KET課ING牙與SA掏LES堅(jiān)分離，盈技術(shù)開介發(fā)與產(chǎn)滾品開發(fā)怖分離，急產(chǎn)品與棄MAR恭KET穿ING尼形成中隔場(chǎng)?？蛻鬚DTLeader(產(chǎn)品經(jīng)理）

試驗(yàn)局樣板點(diǎn)宣傳引導(dǎo)及策劃市場(chǎng)推廣市場(chǎng)銷售售前產(chǎn)品線與市場(chǎng)管理研發(fā)中心區(qū)域銷售需求拉動(dòng)PULL市場(chǎng)推動(dòng)EnablePUSH技術(shù)開發(fā)銷售與服務(wù)平臺(tái)產(chǎn)品與市場(chǎng)中心需求解決方案產(chǎn)品開發(fā)新技術(shù)預(yù)研總體技術(shù)項(xiàng)目組單元一：廚產(chǎn)品的成揭功要素是巷什么?1：產(chǎn)品登成功的要夠素是什么咐？2：產(chǎn)凱品開發(fā)水模式分鍵析3：研客討：競(jìng)捧爭(zhēng)環(huán)境繁下的產(chǎn)奪品開發(fā)功策略是曲什么？4：如何卷確定要進(jìn)得入的客戶輸群選擇要泥進(jìn)入的裙客戶群袖的三個(gè)憤重要要脂素產(chǎn)品市場(chǎng)焦定位我要參與齡到這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)碧中來嗎?市場(chǎng)吸引敵力有潛在的沿盈利嗎?競(jìng)爭(zhēng)地微位我可以競(jìng)畏爭(zhēng)并獲勝蜻嗎?財(cái)務(wù)回報(bào)我可以從藏這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中貍賺到錢堪嗎?成功$確定需辱要進(jìn)入汪客戶群瀉的七個(gè)宗步驟一：發(fā)現(xiàn)聞市場(chǎng)機(jī)會(huì)二：判風(fēng)斷市場(chǎng)粱潛力三：現(xiàn)丟有產(chǎn)品開進(jìn)行競(jìng)以爭(zhēng)分析四：確定晚產(chǎn)品與市蠶場(chǎng)潛力的訪網(wǎng)格圖（燦SPAN腫）五：確定刑產(chǎn)品與客鍛戶價(jià)值圖六：選定他要開發(fā)或喪完善的新晌產(chǎn)品機(jī)會(huì)七：用捏最低成澤本和最絮快上市飲的路徑答來檢驗(yàn)糕開發(fā)的涌產(chǎn)品機(jī)對(duì)會(huì)是否演能保證塔市場(chǎng)的手成功發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)類機(jī)會(huì)的十獲二種渠道市場(chǎng)需求收集有哪些渠道呢客戶交流市場(chǎng)調(diào)研媒體信息技術(shù)支持技術(shù)交流參觀展覽投標(biāo)溝通例會(huì)高層拜訪銷售周報(bào)需求總結(jié)經(jīng)驗(yàn)交流業(yè)界分唐析機(jī)會(huì)臥的雙喇蛾叭口模仙型我可能賺頸錢的產(chǎn)品儉或服務(wù)技術(shù)與映產(chǎn)品開葛發(fā)MARK夠ETIN慌G銷售及西渠道我方能賺淡錢的機(jī)會(huì)合作業(yè)界可裁提供產(chǎn)艘品/服鍬務(wù)合作第二次評(píng)審我方有盈利的需求或有核心優(yōu)勢(shì)需求或戰(zhàn)略需要的需求市場(chǎng)潛力市場(chǎng)機(jī)會(huì)第一次評(píng)審業(yè)界可提供產(chǎn)品/服務(wù)第二次評(píng)審我可能賺錢的產(chǎn)品或服務(wù)第一次腹評(píng)審市場(chǎng)潛揪力市場(chǎng)機(jī)桶會(huì)案例：赴華為每感年一般賴會(huì)從客豪戶的投客資發(fā)現(xiàn)香市場(chǎng)機(jī)需會(huì)市場(chǎng)潛辱力判斷鍋定位圖標(biāo)準(zhǔn)：高：投券資規(guī)劃吳中占的姻比例高通，且有禿持續(xù)投類入或贏嗓利能力肯高于平塞均水平中：投資核規(guī)劃中占季的比例高貞，但沒有醉確定是否授持續(xù)投入曲或贏利能倡力平均低：已釘投資較饑高比例母，后續(xù)偵沒有持抓續(xù)投入攀，贏利錄能力低腥于平均高中低.大企業(yè)中小企業(yè)政府行業(yè)其它行業(yè)或企業(yè)市場(chǎng)潛力產(chǎn)品需求公司現(xiàn)抽有產(chǎn)品蝴定位圖產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)終力評(píng)價(jià)標(biāo)鉗準(zhǔn)：高：份額圓和品牌均細(xì)領(lǐng)先－－父領(lǐng)先型中：介販于兩者鵝之間，趴市場(chǎng)有紫較強(qiáng)對(duì)蛇手－－遇搏殺型低：剛起宣步，市場(chǎng)廈有較強(qiáng)競(jìng)館爭(zhēng)對(duì)手－專－追趕型高中低競(jìng)爭(zhēng)力例如：產(chǎn)品名稱：XXXXXX產(chǎn)品現(xiàn)有產(chǎn)品旗與客戶分包析圖其它用樹戶特別服務(wù)級(jí)用戶政府行塊業(yè)大企業(yè)攪用戶中小企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)腸力客戶價(jià)鵝值劃分產(chǎn)品二產(chǎn)品三產(chǎn)品……產(chǎn)品一將細(xì)分的傅客戶填入腎產(chǎn)品和市游場(chǎng)空間定難位圖（S揮PAN）產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)患力評(píng)價(jià)標(biāo)冶準(zhǔn)：高：份額和品謎牌均領(lǐng)先慚－－領(lǐng)先漢型中：介于兩霜者之間律，市場(chǎng)誘有較強(qiáng)吵對(duì)手－斬－搏殺體型低：剛起步侄，市場(chǎng)脖有較強(qiáng)榮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)稻手－－慶追趕型我們的匆產(chǎn)品競(jìng)場(chǎng)爭(zhēng)力高中低低中高市場(chǎng)空間強(qiáng)力進(jìn)入的同時(shí)防止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)入引導(dǎo)客戶進(jìn)一步細(xì)分產(chǎn)品在局部關(guān)系好的客戶試用具體進(jìn)行不要做例如：產(chǎn)品名稱：XXXXXX具體客戶客戶需求具體客戶非利潤(rùn)客戶利潤(rùn)客戶大客戶戰(zhàn)略客戶價(jià)值客戶按公司助貢獻(xiàn)的懂客戶分顫類標(biāo)準(zhǔn)練習(xí)：選痰定一個(gè)產(chǎn)耀品和一個(gè)端細(xì)分客戶三，按SP淺AN和客膽戶價(jià)值定懷位圖模擬高中低低中高市場(chǎng)空間細(xì)分具體客戶具體客戶競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)值客戶利潤(rùn)客戶大客戶非利潤(rùn)客戶戰(zhàn)略客戶客戶價(jià)值劃分產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)桿力問題我們?cè)鯓庸謾z驗(yàn)我們叛進(jìn)入的是僑一個(gè)成功反的市場(chǎng)?要求:溉1.明厘確說明懸為什么術(shù)市場(chǎng)空禁間是這覆樣的?2.標(biāo)掠明產(chǎn)品喜競(jìng)爭(zhēng)能聰力?3.所進(jìn)君入的客戶俗群在價(jià)值污區(qū)間上的牲定位?為夸什么?產(chǎn)品擴(kuò)藥張的策貿(mào)略和路文徑：第一策倆略和路宰徑：在現(xiàn)在客睬戶和渠道轟的基礎(chǔ)上飄開發(fā)系列幸產(chǎn)品，且彩技術(shù)平臺(tái)策和產(chǎn)品平拿臺(tái)可以部分償共享，裕技術(shù)是螺相似的而。第二策略局和路徑：殲將現(xiàn)有產(chǎn)掘品擴(kuò)展到喬新的客戶曬或渠道上迫。第三策略點(diǎn)和路徑：將拓展鈴產(chǎn)品賣增到拓展膨的市場(chǎng)口（可能薯技術(shù)和疼市場(chǎng)都鼓正在拓種展，但外都不是全新的，繞或經(jīng)過了農(nóng)預(yù)研或市帽場(chǎng)有一定唐的基礎(chǔ)）拆。第一路愉徑：第一策略桿和路徑：儲(chǔ)在現(xiàn)在客蠢戶和渠道侍的基礎(chǔ)上鍋開發(fā)系列討產(chǎn)品，且六技術(shù)平臺(tái)盆和產(chǎn)品平再臺(tái)可以部車分共享，陣技術(shù)是相噸似。成功案牌例：瑞士手院表公司庫開發(fā)的羅：手表挎?zhèn)骱魞苫ㄓ脵C(jī)客戶和銷富售渠道是多相同的，渠通信技術(shù)辨也是成熟凝的第二路企徑：第二策略傅和路徑：震將現(xiàn)有產(chǎn)檔品擴(kuò)展到董新的客戶櫻或渠道上蟻。案例：大部分海郵外擴(kuò)張戰(zhàn)央略都采用間這一招：如微軟公弱司先為蘋誰果公司推蓮出了EX餅CEL后猾立即開發(fā)牙IBM版涌本的EX己CELAUT蛙ODE銷SK公枯司將A繞UTO去CAD隔開發(fā)成蓬能在個(gè)肆人電腦咬軟件上忙運(yùn)行的直版本。第三路徑犧：第三策核略和路按徑：將拓展皮產(chǎn)品賣歷到拓展唱的市場(chǎng)