某咨詢業(yè)務(wù)計(jì)劃制定程序

操作指南一九九八年九月業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序機(jī)密此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。Start/980910/SH-PR-5(97GB)本文件所指業(yè)務(wù)計(jì)劃范圍本文件所指的業(yè)務(wù)計(jì)劃主要是指與公司銷售目標(biāo)有關(guān)的計(jì)劃，而不是公司全面的年度預(yù)算計(jì)劃。此業(yè)務(wù)計(jì)劃應(yīng)是年度預(yù)算計(jì)劃的有機(jī)組成部分1Start/980910/SH-PR-5(97GB)制訂公司業(yè)務(wù)計(jì)劃的原則目標(biāo)的設(shè)置過程應(yīng)當(dāng)是把企業(yè)戰(zhàn)略、目標(biāo)和資源統(tǒng)一的過程對目標(biāo)的設(shè)置應(yīng)以市場發(fā)展的信息為準(zhǔn)，切忌毫無憑據(jù)的設(shè)立過高、過大的目標(biāo)對目標(biāo)的設(shè)立不能只看過去的表現(xiàn)，而必須著眼于市場和未來應(yīng)將業(yè)務(wù)目標(biāo)的設(shè)立看成是實(shí)現(xiàn)企業(yè)科學(xué)管理的關(guān)鍵程序，切忌流于形式，將其變成無實(shí)際意義的空談應(yīng)努力培養(yǎng)銷售人員等一線人員對于客戶業(yè)務(wù)計(jì)劃的意識和技能，切忌借口業(yè)務(wù)忙和要求高而完全忽視業(yè)務(wù)計(jì)劃的設(shè)立和執(zhí)行計(jì)劃的擁有人參與制訂計(jì)劃，而不是被動接受須建立行之有效的監(jiān)督獎勵程序來配合業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行，使之起到促進(jìn)企業(yè)發(fā)展的目的2Start/980910/SH-PR-5(97GB)從三個方面達(dá)到公司計(jì)劃公司計(jì)劃大客戶+渠道產(chǎn)品線總和地區(qū)總和3Start/980910/SH-PR-5(97GB)業(yè)務(wù)計(jì)劃制定過程及結(jié)果概述集團(tuán)整體計(jì)劃各產(chǎn)品線計(jì)劃AB全國大客戶計(jì)劃(大客戶部制訂/匯總)匯總重新調(diào)整達(dá)成一致的計(jì)劃全國渠道計(jì)劃(渠道部制訂/匯總)各地分公司計(jì)劃行業(yè)客戶計(jì)劃關(guān)鍵客戶非關(guān)鍵客戶渠道計(jì)劃制訂者業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理全國大客戶經(jīng)理全國渠道經(jīng)理各分公司經(jīng)理客戶經(jīng)理渠道經(jīng)理業(yè)務(wù)員(非關(guān)鍵客戶)集團(tuán)高層審批達(dá)成一致的計(jì)劃集團(tuán)整體計(jì)劃各產(chǎn)品線計(jì)劃全國大客戶計(jì)劃全國渠道計(jì)劃各分公司計(jì)劃整體計(jì)劃行業(yè)計(jì)劃(關(guān)鍵及非關(guān)鍵客戶計(jì)劃)渠道計(jì)劃各產(chǎn)品線計(jì)劃業(yè)務(wù)計(jì)劃經(jīng)理4Start/980910/SH-PR-5(97GB)3.全公司業(yè)務(wù)目標(biāo)匯總協(xié)調(diào)4.制訂激勵措施，公布目標(biāo)5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo)將各部門的目標(biāo)匯總、平衡各部門和總部就目標(biāo)設(shè)置中的問題共同討論來解決問題協(xié)調(diào)各部門策略以避免重復(fù)投入和沖突制訂與目標(biāo)相一致的激勵措施正式發(fā)布全公司目標(biāo)和實(shí)施計(jì)劃將公司目標(biāo)分解到各分公司或區(qū)各分公司將目標(biāo)分解到個人自上而下的溝通定期監(jiān)督各部門對目標(biāo)執(zhí)行的進(jìn)程定期討論執(zhí)行中出現(xiàn)的問題和對策將討論要點(diǎn)反饋給各部門以利業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置的改進(jìn)根據(jù)新情況修改目標(biāo)各分公司初步目標(biāo)(I3.1)總部初步目標(biāo)(I3.2)市場信息數(shù)據(jù)(I3.3)內(nèi)部信息數(shù)據(jù)(I3.4)正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo)(I4.1)現(xiàn)有激勵體系(I4.2)正式確認(rèn)的各項(xiàng)目標(biāo)(I5.1)執(zhí)行中獲知的實(shí)際情況與原先估計(jì)的差異(I5.2)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)設(shè)置過程/步驟1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo)主要活動根據(jù)集團(tuán)戰(zhàn)略需要制訂總體計(jì)劃草案制訂各產(chǎn)品線計(jì)劃草案制訂大客戶計(jì)劃草案制訂渠道計(jì)劃草案主要輸入2.分公司自下而上制定計(jì)劃分公司客戶經(jīng)理做關(guān)鍵客戶計(jì)劃業(yè)務(wù)員做非關(guān)鍵客戶計(jì)劃分公司渠道經(jīng)理做渠道計(jì)劃分公司總經(jīng)理將各計(jì)劃匯總成分公司計(jì)劃/目標(biāo)主要行業(yè)和市場研究分析報告(I1.1)本公司業(yè)務(wù)發(fā)展情況(I1.2)公司收集的市場信息(I1.3)對客戶的購買意向的分析(I2.1)當(dāng)?shù)厥袌霭l(fā)展分析(I2.2)去年完成計(jì)劃情況(I2.3)5Start/980910/SH-PR-5(97GB)公司業(yè)務(wù)目標(biāo)程序/步驟(續(xù))最終成果公司總體目標(biāo)初稿按產(chǎn)品線的目標(biāo)初稿按客戶/渠道的目標(biāo)初稿分公司計(jì)劃/目標(biāo)各部門計(jì)劃/目標(biāo)的匯總公司正式新的業(yè)務(wù)目標(biāo)和計(jì)劃與目標(biāo)/計(jì)劃相一致的激勵措施修改后的業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目標(biāo)的完成建議舉行頻率根據(jù)產(chǎn)品/市場特性，每半年/一年一次監(jiān)督每月一次修改計(jì)劃每季度或半年一次3.全公司業(yè)務(wù)目標(biāo)匯總協(xié)調(diào)4.制訂激勵措施，公布目標(biāo)5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo)1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo)2.分公司自下而上制定計(jì)劃6Start/980910/SH-PR-5(97GB)5.監(jiān)督執(zhí)行進(jìn)度/修改目標(biāo)各部門在業(yè)務(wù)計(jì)劃程序中的角色總裁1.公司自上而下設(shè)置目標(biāo)2.分公司自下而上制定計(jì)劃3.全公司目標(biāo)匯總協(xié)調(diào)4.制訂激勵措施，公布目標(biāo)審核/整合監(jiān)督領(lǐng)導(dǎo)小組市場營銷及戰(zhàn)略部市場營銷總監(jiān)行業(yè)產(chǎn)品營銷商用/家用產(chǎn)品營銷營銷服務(wù)品牌管理客戶服務(wù)業(yè)務(wù)計(jì)劃銷售部銷售總監(jiān)全國大客戶部全國渠道部服務(wù)中心系統(tǒng)支持銷售分公司硬件產(chǎn)業(yè)部R&D生產(chǎn)指導(dǎo)指導(dǎo)參與/審批參與/審批審批/執(zhí)行監(jiān)督審批監(jiān)督審核/整合審核/整合輸入(I1.1，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)驅(qū)動/制定審核/整合制定/審核/整合制定/審核/整合輸入(I1.2，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)輸入(I1.2，I1.3)產(chǎn)品經(jīng)理制定輸入

(I2.1，I2.2，

I2.3)驅(qū)動驅(qū)動/主持指導(dǎo)指導(dǎo)輸入(I2.1，I2.3)輸入(I2.1，I2.3)制定參與參與參與參與參與參與參與參與輸入/執(zhí)行

(I4.1，I4.2)制定執(zhí)行制定/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督監(jiān)督/執(zhí)行監(jiān)督/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行監(jiān)督監(jiān)督/執(zhí)行監(jiān)督/執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行執(zhí)行參與參與跟蹤輸入(I1.2，I1.3)(I4.1，I4.2)7Start/980910/SH-PR-5(97GB)業(yè)務(wù)計(jì)劃制定過程及結(jié)果概述集團(tuán)整體計(jì)劃8Start/980910/SH-PR-5(97GB)集團(tuán)總體目標(biāo)設(shè)置集團(tuán)長期戰(zhàn)略銷售額2000年達(dá)到50億中國前5位的IT公司投資回報至少25%實(shí)達(dá)以往業(yè)績平均年增長率50%，1997，

1998增長率則遞減，分別為X，Y增長驅(qū)動因素：購并，新產(chǎn)品，新地區(qū)…各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)市場需求和競爭態(tài)勢實(shí)達(dá)現(xiàn)有產(chǎn)品的市場需求及趨勢，主要競爭對手狀況實(shí)達(dá)將要推出產(chǎn)品的市場需求及趨勢，主要競爭對手狀況集團(tuán)總體目標(biāo)大綱-1999集團(tuán)整體目標(biāo)總銷售量/額總利潤分解目標(biāo)各產(chǎn)品線銷售和利潤各客戶/渠道銷量和利潤各地區(qū)銷量和貢獻(xiàn)資源安排按投資回報要求安排總體資源并使之與設(shè)置的目標(biāo)相一致集團(tuán)總體計(jì)劃特點(diǎn)把握宏觀市場和集團(tuán)總體戰(zhàn)略從集團(tuán)長期戰(zhàn)略目標(biāo)出發(fā)雖有考慮市場和集團(tuán)實(shí)際，但更多是基于集團(tuán)戰(zhàn)略需要9Start/980910/SH-PR-5(97GB)業(yè)務(wù)計(jì)劃制定過程及結(jié)果概述各產(chǎn)品線計(jì)劃AB10Start/980910/SH-PR-5(97GB)產(chǎn)品經(jīng)理在業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序和實(shí)施各階段的角色營銷總監(jiān)總裁銷售總監(jiān)硬件產(chǎn)業(yè)部產(chǎn)品經(jīng)理營銷總監(jiān)產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)理研發(fā)產(chǎn)品經(jīng)理生產(chǎn)營銷銷售財(cái)務(wù)研發(fā)產(chǎn)品經(jīng)理銷售生產(chǎn)營銷服務(wù)審批匯報、匯總形成集團(tuán)總體戰(zhàn)略目標(biāo)形成各產(chǎn)品線戰(zhàn)略及目標(biāo)產(chǎn)品線具體業(yè)務(wù)計(jì)劃、損益表和相關(guān)部門指標(biāo)監(jiān)督業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行，修正計(jì)劃產(chǎn)品經(jīng)理的角色提供初步目標(biāo)及市場趨勢之輸入主持/驅(qū)動產(chǎn)品線業(yè)務(wù)計(jì)劃之制定協(xié)調(diào)相關(guān)部門之輸入以利潤及投資回報最大化為目標(biāo)成為產(chǎn)品線損益表或利潤的“擁有人”或“負(fù)責(zé)人”各相關(guān)部門指標(biāo)實(shí)現(xiàn)的監(jiān)督人解決問題的發(fā)起人11Start/980910/SH-PR-5(97GB)業(yè)務(wù)計(jì)劃制訂程序和實(shí)施各階段的主要成果及活動集團(tuán)總體戰(zhàn)略目標(biāo)總體銷售額、利潤、投資回報目標(biāo)行業(yè)的地理區(qū)域、產(chǎn)品發(fā)展重點(diǎn)銷售額、利潤增長及投資回報目標(biāo)主要戰(zhàn)略舉措：價值號召力的調(diào)整、地理區(qū)域擴(kuò)張、產(chǎn)品開發(fā)、銷售手段各產(chǎn)品線戰(zhàn)略及目標(biāo)銷售量、額、費(fèi)用新產(chǎn)品開發(fā)計(jì)劃及預(yù)算營銷計(jì)劃及預(yù)算生產(chǎn)計(jì)劃及成本預(yù)算產(chǎn)品線損益表各相關(guān)部門指標(biāo)分解產(chǎn)品線具體業(yè)務(wù)計(jì)劃及目標(biāo)監(jiān)督整體業(yè)務(wù)計(jì)劃(損益表)的實(shí)施跟蹤各項(xiàng)分指標(biāo)的實(shí)現(xiàn)及時揭示問題，解決問題或提請領(lǐng)導(dǎo)小組解決根據(jù)市場情況修正業(yè)務(wù)計(jì)劃或目標(biāo)監(jiān)控業(yè)務(wù)計(jì)劃的執(zhí)行，調(diào)整計(jì)劃12Start/980910/SH-PR-5(97GB)各相關(guān)部門的經(jīng)營指標(biāo)損益表責(zé)任部門銷售額價格銷量產(chǎn)品生產(chǎn)成本原材料勞動力毛利銷售費(fèi)用銷售人員工資及業(yè)務(wù)費(fèi)用促銷與廣告產(chǎn)品開發(fā)費(fèi)用管理費(fèi)用人力利息其它稅前利潤1月2月3月….營銷部門銷售部門銷售部門“營銷部門”營銷部門研發(fā)部門其它預(yù)算單位生產(chǎn)部門、研發(fā)部門營銷部門13Start/980910/SH-PR-5(97GB)產(chǎn)品線目標(biāo)設(shè)置程序現(xiàn)狀分析機(jī)會和

困難分析制訂目標(biāo)和戰(zhàn)略資源安排分解/整合

計(jì)劃分析預(yù)測產(chǎn)品需求分析競爭對手狀況分析實(shí)達(dá)業(yè)績分析可能的各種機(jī)會確定較現(xiàn)實(shí)的機(jī)會找出與機(jī)會相隨的困難或風(fēng)險根據(jù)確定的機(jī)會制訂細(xì)化的產(chǎn)品目標(biāo)制訂實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的戰(zhàn)略根據(jù)戰(zhàn)略確定戰(zhàn)術(shù)性的各項(xiàng)活動(包括廣告，促銷等)根據(jù)確定的活動安排所需資源將前述目標(biāo)、資源安排分解到地區(qū)市場營銷總監(jiān)將各產(chǎn)品線計(jì)劃整合成產(chǎn)品總體計(jì)劃14Start/980910/SH-PR-5(97GB)產(chǎn)品線目標(biāo)設(shè)置時的主要輸入–PC驅(qū)動因素

需求及趨勢19951996199719981999統(tǒng)計(jì)市場細(xì)分年增長率_____%競爭狀況市場份額100%=實(shí)達(dá)目標(biāo)市場實(shí)達(dá)長城實(shí)達(dá)與競爭對手比較長處短處實(shí)達(dá)長城...實(shí)達(dá)業(yè)績銷量生產(chǎn)成本營銷/銷售成本969798利潤969798服務(wù)業(yè)績評估19971998客戶滿意程度..填表者：產(chǎn)品經(jīng)理實(shí)達(dá)PC各地區(qū)市場區(qū)域華東上海江蘇98年銷量市場份額區(qū)域最高銷量品牌實(shí)達(dá)品牌評比主要輸入表式15Start/980910/SH-PR-5(97GB)產(chǎn)品線機(jī)會和困難分析–PC舉例實(shí)達(dá)可能的銷量–1999現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)1998年市場按以往速度增長市場比以往速度快(慢)實(shí)達(dá)達(dá)到“對比”份額*實(shí)達(dá)達(dá)到“理想”份額**1999年最大可能銷量達(dá)到現(xiàn)實(shí)目標(biāo)的困難和風(fēng)險

* 指在市場自然增長基礎(chǔ)上，實(shí)達(dá)份額如果增加到某一對比(可以是排名靠前的競爭者)的份額所增加的業(yè)務(wù)量 ** 指在達(dá)到“對比”份額基礎(chǔ)上，如果一切特別順利，可能達(dá)到的某一理想性份額所增加的業(yè)務(wù)量最終產(chǎn)品表式16Start/980910/SH-PR-5(97GB)產(chǎn)品線目標(biāo)及戰(zhàn)略–PC舉例去年目標(biāo)完成情況今年目標(biāo)完成目標(biāo)的戰(zhàn)略銷售量(萬臺)價格(元/臺)銷售額(百萬元)成本(百萬元)毛利(百萬元)銷售行政費(fèi)用(百萬元)廣告促銷工資福利其他稅息前利潤填表者：產(chǎn)品經(jīng)理最終產(chǎn)品表式17Start/980910/SH-PR-5(97GB)產(chǎn)品線實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的資源安排–PC舉例頻率單價估計(jì)的影響廣告電視行業(yè)報紙

主要活動費(fèi)用總額促銷展示會宣傳品

每月一次10,000/次120,000增加市場份額%，相當(dāng)于(萬元)銷售額，(萬元)毛利填表者：產(chǎn)品經(jīng)理最終產(chǎn)品舉例18Start/980910/SH-PR-5(97GB)產(chǎn)品線各辭地區(qū)市場輕銷量目標(biāo)莫和費(fèi)用預(yù)憶算地區(qū)1999銷量目燦標(biāo)銷售費(fèi)翼用安排華東上海江蘇浙江安徽華南....最終產(chǎn)剪品表式19Star巴t/98統(tǒng)0910新/SH-博PR-5洲(97G膽B(tài))自上而下初的目標(biāo)設(shè)檢置–產(chǎn)品漁線總和產(chǎn)品項(xiàng)目終端打印機(jī)POSPC銷售量(存萬臺)銷售額翁(百肺萬元)成本(百元萬元)毛利(商百萬元請)銷售行政廟費(fèi)用季(百萬劑元)廣告促銷工資福利其它稅息前利仙潤稅利息稅息后默利潤1998199專9變化右(%)1998199捏9變化跡(%)199常81999變化夏(%)199盞81999變化(趨%)19981999變化(澆%)總和填表人：收營銷總監(jiān)最終產(chǎn)變品表式20Sta蜻rt/疾980秒910憂/SH羞-PR引-5(捧97G禍B)業(yè)務(wù)計(jì)閘劃制定導(dǎo)過程及存結(jié)果概碌述全國大罷客戶計(jì)致劃(大客戶浩部制訂/賢匯總)全國渠共道計(jì)劃(渠道瘋部制訂拾/匯總楚)21Star欺t/98飲0910聾/SH-甘PR-5橡(97G園B)大客戶目蝕標(biāo)設(shè)置程賊序現(xiàn)狀分析機(jī)會和障困難幫分析制訂目標(biāo)貞和戰(zhàn)略資源安排整合計(jì)怨劃分析各挎類客戶釋按產(chǎn)品劇的需求預(yù)測下一估步客戶需諷求分析競爭急對手狀況分析實(shí)達(dá)店業(yè)績分析可能掛的各種機(jī)忌會確定較現(xiàn)盟實(shí)的機(jī)會找出與機(jī)伍會相隨的恥困難或風(fēng)沫險根據(jù)確定怠的機(jī)會制史訂細(xì)化的澤客戶目標(biāo)制訂實(shí)蝦現(xiàn)目標(biāo)身的戰(zhàn)略根據(jù)戰(zhàn)趣略確定屈戰(zhàn)術(shù)性修的各項(xiàng)擴(kuò)活動根據(jù)確糊定的活狗動安排總所需資樂源將前述帶目標(biāo)、蹦資源安熄排整合太成大客蜂戶計(jì)劃羅，以利騰于溝通限、執(zhí)行全國大純客戶部紹制訂全欠國性大古客戶計(jì)劃劃分公司制掀訂分公司唐客戶計(jì)劃全國大客悠戶部審核托分公司計(jì)布劃全國大頓客戶部悉將所有眨計(jì)劃整多合成大范客戶計(jì)素劃22Star勒t/98憑0910富/SH-璃PR-5京(97G師B)生產(chǎn)成本端POS銷售成國本全國大訓(xùn)客戶部批目標(biāo)設(shè)住置時的弱主要輸鉤入現(xiàn)有客突戶需求抄(采購毒量)全國大軍客戶終端POS總和增長率收獲*鞏固*投資*兼顧*地區(qū)大鄭客戶(整合葬)客戶需魂求預(yù)測全國大客岡戶終端POS總和增長率收獲鞏固投資兼顧地區(qū)大客把戶(整合)競爭對手南狀況對手1“投資”總和終端POS終端POS對手2“鞏固”實(shí)達(dá)業(yè)績份額“投資翁”總和終端POS打印機(jī)成本“鞏固娃”增長率填表者：橋全國大客正戶經(jīng)理主要輸池入表式* 客戶躺分類，詳芳參《關(guān)鍵項(xiàng)客戶管理竊程序》23Sta柔rt/雅980熄910莖/SH基-PR會-5(沙97G肚B)機(jī)會與顛困難分天析–粘“鞏貪固”類毅客戶舉住例實(shí)達(dá)可買能的銷首量–1難999現(xiàn)實(shí)的老目標(biāo)1998年市場按葵以往速崇度增長市場比以槍往速度快隊(duì)(慢)實(shí)達(dá)達(dá)鋸到“對仙比”份器額*實(shí)達(dá)達(dá)鑰到“理綢想”份地額**1999礙年最大可論能銷量達(dá)到現(xiàn)納實(shí)目標(biāo)據(jù)的困難滾和風(fēng)險* 指在錘市場自然存增長基礎(chǔ)銳上，實(shí)達(dá)餅份額如果括增加到某拋一對比(場可以是排姐名靠前的必競爭者)林的份額所喜增加的業(yè)狗務(wù)量** 指衣在達(dá)到“環(huán)對比”份永額基礎(chǔ)上窗，如果一源切特別順啄利，可能壟達(dá)到的某奮一理想份誓額所增加吵的業(yè)務(wù)量最終產(chǎn)狼品表式24Sta謎rt/詳980娃910影/SH決-PR出-5(鋪97G具B)今年客哭戶目標(biāo)餃和戰(zhàn)略去年目標(biāo)完成情況今年目雄標(biāo)完成今忍年目標(biāo)微的戰(zhàn)略“收獲袖”類客奶戶銷售額利潤“鞏固”包類客戶銷售額利潤....總和銷售額利潤填表者催：全國木大客戶揪經(jīng)理最終產(chǎn)抱品表式25Sta么rt/老980監(jiān)910嫌/SH孩-PR散-5(什97G擊B)實(shí)現(xiàn)客忌戶目標(biāo)無的資源卷安排主要活葡動頻率單價估計(jì)的影辦響“投資”雙類客戶加大投入野以擴(kuò)大實(shí)倒達(dá)在工行我的份額....填表者：驚全國大客面戶經(jīng)理戰(zhàn)略增加高更層拜訪組織一浙次專門困針對工孟行和各航地分行只的展示坊會....1....x萬....費(fèi)用總額x萬....增加在智工行的什份額_剝___項(xiàng)__%篩，相當(dāng)述于銷售饒額__爆___準(zhǔn)_，毛滴利__腳___溪_。....最終產(chǎn)品爪舉例26Star帽t/98梢0910策/SH-脆PR-5筐(97G仇B(yǎng))實(shí)達(dá)渠道偏業(yè)務(wù)計(jì)劃變主要程序渠道初步富計(jì)劃實(shí)達(dá)渠道且總銷售能治力競爭對手侄渠道增長立率實(shí)達(dá)渠旗道總增怒長率和背總銷售魂能力集團(tuán)業(yè)務(wù)刺計(jì)劃產(chǎn)品公司慰需完成各地區(qū)帥需完成要求渠寬道完成轎指標(biāo)如渠道有怠能力完成杏計(jì)劃起草計(jì)籠劃討論策宮略確定行潑動計(jì)劃實(shí)達(dá)渠道尤如不能完嘆成產(chǎn)品和信地區(qū)的業(yè)慢務(wù)指標(biāo)：需要增撕加多少堵渠道能蟻力？需要多陜少人力急物力資尚源投入印？需要采取炒什么策略裁？以上措筍施是否跪可行？是否需要爽修改原計(jì)疑劃目標(biāo)？實(shí)達(dá)渠慶道計(jì)劃墾內(nèi)容增長率作(全國適和各地語區(qū))渠道總能脂力各地區(qū)請需新增蠢渠道數(shù)顏量和種務(wù)類所需人力佩物力投入渠道發(fā)展帝的策略行動計(jì)劃負(fù)責(zé)人27Sta然rt/組980亂910愁/SH夠-PR腸-5(游97G此B)實(shí)達(dá)渠道態(tài)業(yè)務(wù)計(jì)劃宋主要輸入實(shí)達(dá)目前掠渠道能力分銷代理VARSI零售總共華北視東北畏華東虧華南避華中…摟..總無共競爭對手尖實(shí)力聯(lián)想長城同創(chuàng)康柏IBM渠道數(shù)覺量翅渠道到種類98坡99飽增長98必9頸9床增長地區(qū)渠雹道發(fā)展辣計(jì)劃–斥上海新增代撲理數(shù)量活名稱洞發(fā)放展策略豎負(fù)責(zé)人市場調(diào)研古報告–PC渠道市株場調(diào)研全國主冰要渠道痕渠道帖能力默發(fā)蕩展特點(diǎn)坦增長亡率主要輸杜入表式28Star啄t/98貴0910敏/SH-鵲PR-5雙(97G獨(dú)B)業(yè)務(wù)計(jì)欠劃制定抹過程及灶結(jié)果概送述各地分公號司計(jì)劃行業(yè)客繁戶計(jì)劃關(guān)鍵客盆戶非關(guān)鍵客天戶渠道計(jì)劃29Star給t/98滾0910派/SH-丘PR-5府(97G代B)分公司目添標(biāo)設(shè)置程禿序調(diào)整客戶昏分類客戶經(jīng)蘋理/渠銳道經(jīng)理煌做業(yè)務(wù)剛計(jì)劃分公司經(jīng)康理審核計(jì)鑄劃分公司經(jīng)臨理整合計(jì)悅劃分析地區(qū)秩市場狀況評估現(xiàn)猴有客戶傳狀況調(diào)整客路戶分類關(guān)鍵客戶天經(jīng)理，非伏關(guān)鍵客戶芽經(jīng)理以及楚渠道經(jīng)理薪對各自的向客戶/渠掙道做詳細(xì)上業(yè)務(wù)計(jì)劃章(詳參尤“關(guān)鍵客崇戶管理程鍋序”)分公司經(jīng)傷理詳細(xì)審組核各項(xiàng)計(jì)件劃客戶/翼渠道經(jīng)搬理根據(jù)歐審核意差見修改顏計(jì)劃分公司經(jīng)于理根據(jù)修苗改后的計(jì)舟整合成分賞公司計(jì)劃兆并上報審茅批30Star芬t/98部0910哪/SH-常PR-5膽(97G震B(yǎng))服務(wù)需求羽和實(shí)達(dá)業(yè)弱績評估需要實(shí)達(dá)業(yè)秩績評估關(guān)鍵客誰戶計(jì)劃乏*客戶歷達(dá)史和目召標(biāo)客戶重要性分類銷售額POS打印機(jī)終端變化率滲透率(循份額)銷售費(fèi)宏用利潤率去年今年明年目陽標(biāo)填表者：分公司示客戶經(jīng)下理* 用挽“關(guān)鍵恒客戶管跨理程序強(qiáng)”中簡侄化的客筍戶計(jì)劃主要輸入淋表式31Star勵t/98益0910曾/SH-蠶PR-5凳(97G混B)關(guān)鍵客凳戶計(jì)劃濾(續(xù))主要行浙動/重哈要性需克服禽的困難所發(fā)揮的鑰長處風(fēng)險和攻機(jī)會風(fēng)險機(jī)會行動計(jì)劃可能的考影響可能的親影響資源需要拜訪頻奴率和時丟間資金需斑求關(guān)鍵步驟核查點(diǎn)時間責(zé)任者填表者日期主要輸入打表式32Star莊t/98晉0910障/SH-醋PR-5娘(97G扎B)分公司計(jì)雹劃目標(biāo)項(xiàng)目產(chǎn)品/客鵲戶客戶/鼓渠道總勸量(個堪)銷售量子(萬臺跌)終端打印機(jī)POSPC銷售額(騾百萬元)成本(窩百萬元晝)毛利銷售行政憲費(fèi)用銷售費(fèi)斜用辦公費(fèi)用工資福利其他分公司貢弦獻(xiàn)關(guān)鍵客抄戶19981999變化%非關(guān)鍵廊客戶1998199怒9變化%渠道產(chǎn)品199駐8199酬9變化%總和1998199測9變化%填表者千：分公司經(jīng)淘理最終產(chǎn)培品表式33Star反t/98旋0910播/SH-安PR-5筒(97G窄B)分公司計(jì)跳劃戰(zhàn)略和涂資源安排去年完宰成目標(biāo)妨情況填表者：分公司跌經(jīng)理日期：今年戰(zhàn)略主要活旬動相關(guān)費(fèi)用對目標(biāo)鐵的潛在誓影響終端銷量牲低10%打印機(jī)餃器20柜%大客戶平腰均滲透率井達(dá)標(biāo)開發(fā)新的話終端用戶專業(yè)報半紙廣告擴(kuò)大直銷脅覆蓋面50,0耳0080,0窯00增加市場便份額%

相當(dāng)旨于銷售額%..憑..最終產(chǎn)頃品舉例34Star卸t/98防0910金/SH-紅PR-5餓(97G緊B)匯總協(xié)調(diào)目的原則應(yīng)回答的氏問題確保目標(biāo)子的合理性封和一定難閱度確保目標(biāo)理，策略和障資源之間狐的一致性各部門殘之間的順溝通以議利今后說執(zhí)行計(jì)蘭劃時的景協(xié)調(diào)配誕合以事實(shí)旺，信息補(bǔ)，邏輯增為基礎(chǔ)圣而不是?；趥€捕人感情殺和利益夢的討價咱還價匯總協(xié)調(diào)蔑是一個共踢同解決問森題的過程玻，其目標(biāo)雨是集團(tuán)利柏益最大化匯總協(xié)助調(diào)也是數(shù)一個分售享信息侄的過程遇有矛妻盾應(yīng)盡艇力尋找屆解決的柴辦法。臂當(dāng)矛盾渴實(shí)在不妖可調(diào)和扭時，總歐裁應(yīng)作刪仲裁各種計(jì)劃難策略，與懼公司的長梢期目標(biāo)和至戰(zhàn)策是否嘉相一致？產(chǎn)品線細(xì)、大客泡戶/渠閣道和分障公司計(jì)冠劃之間斤的差距錯在哪里捧？為什么憑會有差勢距？如鐘何調(diào)整鄙？大客戶/療渠道和分涂公司計(jì)劃墊中的產(chǎn)品詞策略是否緒與產(chǎn)品線跳所制訂的世相吻合？產(chǎn)品線腹策略是雅否充分滴考慮到芳客戶和侮各地市測場的需芝求和供則應(yīng)狀況仙？銷售額并增加從競哪里來用？考慮德市場供五求以及抽實(shí)達(dá)自踐身能力嗚，這些違增加是手否合理壇？各部門促的銷量客增加是珠真正從叉市場來運(yùn)還是互脖相爭食鉆？增加的資事源能否帶猴來足夠的腹回報？計(jì)劃要李求對公切司組織敏機(jī)構(gòu)上斬的影響貸是什么囑？(人崇員安排賭，部門亦設(shè)置等簽)對利潤是缸否有足夠些的重視？有沒有充阿分認(rèn)識各夜種潛在的客風(fēng)險？各部門的圓計(jì)劃是否神有足夠難凳度？還有逢哪些潛力些可挖？35Sta裝rt/稿980捎910燒/SH踩-PR陳-5(弄97G宵B)匯總協(xié)調(diào)憶中典型的估爭議及處繳理方法典型的爭妙議建議的處談理方法分公司呈經(jīng)理：姜我那里脊賣不了腸這么多甘量，不三信你們圖可能去李試試。秘(或總安部對分蘿公司：俊你們訂燒的目標(biāo)套太低，術(shù)太容易破完成)大客戶經(jīng)私理，渠道娛經(jīng)理，營賢銷總監(jiān)，曲銷售總監(jiān)傘及分公司汪經(jīng)理應(yīng)：回顧一展下當(dāng)?shù)卮质袌?，席競爭以特及?shí)達(dá)忍業(yè)績，篇確定大軟家對市萍場的理秒解是否雕正確將分公司裹經(jīng)理建議屑的戰(zhàn)略及格資源分配征與大客戶兵/渠道以緣瑞及產(chǎn)品線勁的戰(zhàn)略對葉照，找出躬不妥之處一起討論悅要什么樣失的戰(zhàn)略和權(quán)資源才能劑達(dá)到目標(biāo)如果確匪實(shí)達(dá)不域到目標(biāo)慌，應(yīng)將嘗目標(biāo)調(diào)制到什么攀程度銷售經(jīng)理躍(各級)單：給的資秧源支持不渠夠，沒法遇完成目標(biāo)剝。(或營露銷部：我當(dāng)們總共就譽(yù)這些費(fèi)用殃，怎么分遣也不夠)市場，銷廉售，財(cái)務(wù)獅應(yīng)：共同分析貴各項(xiàng)銷售泄活動及其鏈對目標(biāo)的規(guī)影響，確縮慧定哪些是勤必須的，容哪些不是度，還要加捷哪些對確定的旗活動分析賴相應(yīng)的費(fèi)渾用的合理做性根據(jù)以上是分析確定棒資源分配討是否合理圍。如果不蓄夠，應(yīng)增抱加多少？糠增加部分誦從哪里來榆？會不會浮影響整體燭利益？36Sta資rt/核980注910因/SH件-PR描-5(田97G亡B)匯總協(xié)調(diào)總中典型的雹爭議及處粱理方法(臭續(xù))典型的爭專議建議的錢處理方勉法產(chǎn)品經(jīng)理指：分公司粥和大客戶爸/渠道沒傲有把我們犁產(chǎn)品放到業(yè)應(yīng)有的重問視程度(僻或反過來尾，銷售方散面認(rèn)為某槐產(chǎn)品線被牧過于重視端了)市場和樂銷售應(yīng)共同研然究對該燙產(chǎn)品市君場、競崖爭以及誕實(shí)力能慌力的理綱解，達(dá)鵲成共識以集團(tuán)丈整體利厘益為背燥景，分腰析該目譽(yù)標(biāo)的合陡理性以踩及需什羅么戰(zhàn)略冒和資源倍來達(dá)到膛這一目碗標(biāo)戰(zhàn)略和資損源是否能決做到？有夸哪些困難棄？如何解登決？產(chǎn)品公寒司：計(jì)合劃的新緊產(chǎn)品推草出速度匆太快；索或是現(xiàn)晨有生產(chǎn)村能力滿蒼足不了愛計(jì)劃需枯求，需嫌增加投歇資市場部重，產(chǎn)品扮公司應(yīng)保：從市場忌角度共勉同分析亞計(jì)劃目優(yōu)標(biāo)合理炊性分析為費(fèi)什么新母產(chǎn)品開涼發(fā)或生箭產(chǎn)能力樓不能滿糟足計(jì)劃化需求？舊有哪些枕辦法可希以提高摧新產(chǎn)品肅開發(fā)效談率或是高現(xiàn)有生屬產(chǎn)效率血？如果真迷有困難歐，是否置要修改宰計(jì)劃？斧從長期踢來看，累這些困跨難應(yīng)如陸何解決做？產(chǎn)品公訪司：要慮求的成委本目標(biāo)救太低，瓜達(dá)不到級。(或歪市場，消財(cái)務(wù)：蠶產(chǎn)品公牌司的成繁本目標(biāo)御太高，終應(yīng)再低令一些)產(chǎn)品公棚司，市賭場，財(cái)位務(wù)應(yīng)：共同分稅析成本爹主要驅(qū)乞動因素枝以及實(shí)無達(dá)在這拿些因素緒方面以卷往的記盛錄從這些因教素中找出哄可利用的柴杠桿確定這些脹杠桿可能賴造成的成湊本降低37Sta棕rt/牽980蝴910暫/SH遵-PR標(biāo)-5(復(fù)97G火B(yǎng))計(jì)劃的塞溝通為什么旬溝通？溝通方擇式適用于使員工擺了解公售司的現(xiàn)荷狀和未辯來以起啄激勵作友用使各級計(jì)日劃執(zhí)行人麻員充分理脅解計(jì)劃并豬得到認(rèn)同了解各級想人員的反絕映以備將嗎來修改計(jì)液劃員工大會總裁報告曬今年情況渠以及明年竿目標(biāo)分公司制計(jì)劃會分公司計(jì)敏劃落實(shí)到揭個人客戶管綠理會全國大客魔戶部與分還公司客戶粉經(jīng)理溝通籮客戶管理賺戰(zhàn)略和目逃標(biāo)渠道管訴理會渠道部與蠻分公司渠趴道經(jīng)理溝時通渠道戰(zhàn)廳略和目標(biāo)產(chǎn)品經(jīng)僚理巡回產(chǎn)品經(jīng)他理到各箏公司介宇紹產(chǎn)品握策略和廣目標(biāo)各種書漢面報告文，備忘鎖錄計(jì)劃交壘到相關(guān)柜人員手召中，并摘備案38Sta落rt/與980進(jìn)910休/SH岡-PR職-5(幟97G村B)業(yè)務(wù)計(jì)蔬劃執(zhí)行筍中的監(jiān)蛾督銷售月辛報表舉例產(chǎn)品線分公司上海北京成都濟(jì)南終端POS針打PC大部分醒產(chǎn)品怠線的實(shí)扣際銷量尿均低于雨指標(biāo)分公司如管理上厭或銷售白策略是條否有問擇題(負(fù)責(zé)鐮人：銷安售總監(jiān)雀)某產(chǎn)品勸線的銷單售在大寬部分分植公司均摩低于指摘標(biāo)產(chǎn)品定黎位或戰(zhàn)住略是否蝦有問題固？某產(chǎn)品在倡某分公司蔥業(yè)績低于槽指標(biāo)：什描么是具體香問題及原除因指標(biāo)實(shí)際(負(fù)責(zé)伯人：產(chǎn)武品經(jīng)理釀)(負(fù)責(zé)睜人：營族銷總監(jiān)膊)39Star鵲t/98亭0910坊/SH-很PR-5聚(97G殺B)業(yè)務(wù)計(jì)幕劃制訂鍛工作時輛間表建鍵議主要工作第1周第2周第3周第4周第5周第6周第7周程序啟動烏-業(yè)務(wù)計(jì)礦劃經(jīng)理通舅知各相關(guān)和部門各部門制建訂計(jì)劃草稼案：業(yè)務(wù)計(jì)劃冠經(jīng)理制訂頓集團(tuán)計(jì)劃產(chǎn)品經(jīng)理攝制訂產(chǎn)品厚線計(jì)劃全國大客令戶經(jīng)理制枝訂大客戶禮計(jì)劃全國渠縫道部制除訂渠道惱計(jì)劃分公司織制訂分音公司計(jì)凱劃草案初焰審修改總裁初審耳集團(tuán)計(jì)劃滋，業(yè)務(wù)經(jīng)龍理修改計(jì)薪劃營銷總班監(jiān)初審敢產(chǎn)品線亭計(jì)劃，豆產(chǎn)品經(jīng)從理修改第計(jì)劃銷售總監(jiān)輕初審大客然戶計(jì)劃，骨渠道計(jì)劃抖和分公司雖計(jì)劃；全勉國大客戶堡經(jīng)理，全膝國渠道經(jīng)營理和分公跪司總經(jīng)理執(zhí)修改計(jì)劃匯總協(xié)同業(yè)務(wù)計(jì)劃振會計(jì)劃修興改定案根據(jù)計(jì)妹劃目標(biāo)余制訂激帳勵機(jī)制計(jì)劃公慘布溝通岔，總部觸開大會及溝通，畝各部門惕開會溝悟通并分耳解目標(biāo)第8周40Star毯t/98賄0910島/SH-芹PR-5雙(97G策B)有步驟、竊分階段實(shí)刮施業(yè)務(wù)計(jì)撥劃制訂程著序前期工作杏：現(xiàn)有市有場信息分給析制訂集龍團(tuán)總體漠計(jì)劃草擊案制訂產(chǎn)噴品線計(jì)點(diǎn)劃草案制訂分燈公司計(jì)創(chuàng)劃集團(tuán)計(jì)板劃產(chǎn)品滑線計(jì)劃免、分公記司計(jì)劃糟匯總協(xié)朋調(diào)建立市棟場情況當(dāng)情況分娃析功能人員經(jīng)費(fèi)市場信局息系統(tǒng)敗及網(wǎng)絡(luò)收集所榜需信息計(jì)劃參掀與人員從培訓(xùn)如有必要鄭，修改”盟業(yè)務(wù)計(jì)劃糊制訂程度全面按渴“業(yè)務(wù)效計(jì)劃制跪訂程序懂”制訂慮200鑰0年業(yè)衡務(wù)計(jì)劃1998倍.10-簽1998榜.12199觀9.1袋-19撓99.碌10199瓦9.1上0-1練999狂.12在199錘9年業(yè)務(wù)弄計(jì)劃中試劣行程序做好2泡000馳年業(yè)務(wù)云計(jì)劃的筍準(zhǔn)備階段一階段二階段三走上正軌目標(biāo)41Star宗t/98原0910保/SH-陶PR-5煉(97G待B)附錄–姿項(xiàng)目“逆試點(diǎn)”卡樣本A.撤199班9年集團(tuán)害計(jì)劃(出1-7乎)B. 1鴨999年P(guān)C產(chǎn)品線計(jì)歡劃(8-章15)C. 1恭998年上海雖分公司充計(jì)劃(掉16-既20)42Sta護(hù)rt/丈980呀910預(yù)/SH鞏-PR鞋-5(床97G讓B)*Foot娃note資料來莫源：Sou久rce琴sUni蒜to占fm功eas罵ureStickerLegendLegendLegend43Sta貌rt/部980憂910扶/SH城-PR居-5(生97G彩B)業(yè)務(wù)計(jì)自劃執(zhí)行餓過程中俗的問題捉及解決案例舉例PC公司的年扎度計(jì)劃在不九月份將散被提前完執(zhí)成情況/睛問題影響/盞后果計(jì)劃制訂凡得偏低造名成人員和甚資源的不然充分利用對計(jì)劃的異頻繁修改允影響了目它標(biāo)的嚴(yán)肅瓶性銷售和調(diào)代理隊(duì)傅伍的管鴉理和業(yè)合績考核巨出現(xiàn)問藍(lán)題解決辦惠法在今后兵計(jì)劃中超，確切購審核我者們的增網(wǎng)長率和辜市場份姓額的變許化將PC的目標(biāo)暗訂為半拜年一次聰，以最醋好的適烏應(yīng)市場蘿的快速瓦變化在有必鑄要改變剪業(yè)務(wù)計(jì)債劃時，歉做好向裳一線銷援售人員悔和代理絨伙伴的耽溝通工濟(jì)作44Sta社rt/駕980徑910竟/SH陳-PR盆-5(恩97G劑B)業(yè)務(wù)計(jì)劃復(fù)的監(jiān)督執(zhí)仰行可能的莖問題銷售某分公漸司沒有漢完成計(jì)祥劃對計(jì)劃爪的頻繁想修改影蠅響了目煩標(biāo)的嚴(yán)稀肅性銷售和代增理隊(duì)伍的瞞管理和業(yè)肢績考核出躲現(xiàn)問題處理程序銷售總子監(jiān)，全證國大客外戶經(jīng)理判，全國將PC的目標(biāo)訂潤為半年一除次，以最貞好的適應(yīng)艦市場的快拴速變化在有必要中改變業(yè)務(wù)張計(jì)劃時，鵝做好向一超線銷售人疲員和代理赤伙伴的溝經(jīng)通工作營銷和銷曬售部門根建據(jù)月度報胖表進(jìn)行評償估45Sta央rt/蘭980榆910份/SH控-PR燃-5(繭97G酷B)自上而下曲的目標(biāo)設(shè)芝置–客戶客戶項(xiàng)目“鞏固”事類“投資蹈”類“收獲”類“兼顧”類客戶數(shù)比量(個晶)銷售量哄(萬臺租)終端打印鵝機(jī)銷售額夜(百萬葵元)成本(旬百萬元牧)毛利(箏百萬元晝)銷售行政光費(fèi)用盈(百瘋?cè)f元)廣告促銷/銷那售工資?？罾渌暙I(xiàn)199傅81999變化轉(zhuǎn)(%)199注81999變化腎(%)1998199皺9變化豆(%)19981999變化(波%)1998199武9變化毛(%)總和填表人：態(tài)全國大客借戶最終產(chǎn)品劫表式46Star捎t/98列0910師/SH-明PR-5喘(97G捏B)有步驟扯、分階款段實(shí)施種業(yè)務(wù)計(jì)伶劃制訂甲程序前期工六作：市毛場信息譽(yù)分析制訂集團(tuán)刷總體計(jì)劃管草案制訂產(chǎn)羨品線計(jì)噴劃草案制訂分公晉司計(jì)劃集團(tuán)計(jì)嫁劃產(chǎn)品霧線計(jì)劃嫂、分公狗司計(jì)劃薦匯總協(xié)起調(diào)建立市場藥情況情況淺分析功能人員經(jīng)費(fèi)市場信部息系統(tǒng)伙及網(wǎng)絡(luò)收集所需厘信息計(jì)劃參與改人員培訓(xùn)如有必嗎要，修丑改”業(yè)買務(wù)計(jì)劃吳制訂程滾度“全面按魔”業(yè)務(wù)炭計(jì)劃制軌訂程序小“制訂記200鏈0年各姜項(xiàng)計(jì)劃199拌8年1刪0月中她-19筋98年右12好月初199亞9年1牌月-1天999房誠年10戴月1999燒年10月機(jī)-199改9年12楚月初47Star柜t/98故0910配/SH-盤PR-5蕩(97G種B)各地區(qū)產(chǎn)蜘品線目標(biāo)地區(qū)產(chǎn)品上海北京武漢總和終端銷量費(fèi)用PC銷量費(fèi)用總和銷量費(fèi)用48Sta豈rt/無980置910關(guān)/SH瓣-PR快-5(婦97G提B)IT花費(fèi)翁現(xiàn)狀和發(fā)輔展主要行業(yè)主要輸入舉例總共IT花費(fèi)填表者：金融業(yè)銀行證券保險電訊業(yè)制造業(yè)其他政毀府9899終端打印機(jī)POSATMPCMODE臨MVCD增長率PC主要地爽區(qū)東北華北華東華中華南西北西南市場部嶺，大客導(dǎo)戶部，亞渠道部日期：49Star繞t/98掙0910荷/SH-住PR-5胳(97G技B)公司業(yè)務(wù)賽目標(biāo)設(shè)置艙詳細(xì)做法哀–步驟好一主要活動分析市咱場及將遞來的需外求了解主要IT產(chǎn)品過辟去的表墓現(xiàn)和將心來的需踩求預(yù)測了解各煤行業(yè)IT預(yù)算的變桑化了解各地沸區(qū)的IT產(chǎn)品/服頭務(wù)的要求爭和發(fā)展了解各主兄要渠道過層去和將來離的銷售模消式，能力缸和需求分析主要祖業(yè)者和競扁爭對手的初動向了解主要裁業(yè)者的動單向以及將岔要采取的券措施，估威計(jì)其對市夸場走向的京影響了解主要勒競爭對手磁的動向和墊對我們的她影響分析實(shí)狀達(dá)現(xiàn)有敵能力實(shí)達(dá)以惡往業(yè)績確：銷售臺量，市屈場份額匙，市場目號召力鑄，覆蓋山面，滲骨透率現(xiàn)有資源乞：人員，搏資金根據(jù)以上坐分析制定占戰(zhàn)略發(fā)展咐計(jì)劃目標(biāo)戰(zhàn)略資源需月求3.全屯公司業(yè)師務(wù)計(jì)劃蛾匯總協(xié)功調(diào)4.確定泄和公布正艷式目標(biāo)5.監(jiān)起督執(zhí)行禽進(jìn)度1.公司跡從上至下興制訂2.分飄公司自合下而上午制定計(jì)飄劃50Sta鞠rt/孤980奸910騾/SH愚-PR猾-5(耍97G季B)各主要客補(bǔ)戶IT消型費(fèi)分析行業(yè)主要輸入舉例金融業(yè)現(xiàn)有客豬戶潛在客事戶電信業(yè)現(xiàn)有客戶潛在客戶主要客史戶建行北京拒分行農(nóng)行福建叼分行…中信上加海分行民生銀行...中國電訊...長城電訊...相關(guān)IT消費(fèi)外設(shè)終端PC集成增長率外設(shè)終端PC集成實(shí)達(dá)份額外設(shè)終端PC集成填表者：市場部進(jìn)，大客排戶部，柄渠道部日期：51Sta爹rt/鞭980燥910駛/SH浪-PR抱-5(辮97G耗B)公司業(yè)務(wù)欣目標(biāo)程序熊/步驟(肆續(xù))主要成上果公司總待體目標(biāo)鋒初稿按產(chǎn)品涌線的目頂標(biāo)初稿按客戶/享渠道的目頃標(biāo)初稿分公司計(jì)單劃/目標(biāo)各部門充計(jì)劃/導(dǎo)目標(biāo)的馬匯總公司正割式新的丈業(yè)務(wù)目營標(biāo)和計(jì)腔劃與目標(biāo)弦/計(jì)劃年相一致旺的激勵香措施修改后的雙業(yè)務(wù)目標(biāo)業(yè)務(wù)目暖標(biāo)的完具成建議舉等行頻率根據(jù)產(chǎn)品置/市場特懂性，每半除年/一年衛(wèi)一次監(jiān)督每損月一次修改計(jì)劃攜每季度或爸半年一次資料來源撇： 麥肯匆錫分析責(zé)任者制訂/膨執(zhí)行業(yè)務(wù)計(jì)僅劃經(jīng)理產(chǎn)品經(jīng)始理，大做客戶和轎渠道經(jīng)咳理分公司潛經(jīng)理各部門爹人員一桌起參加總裁，裁集團(tuán)辦旦公室，蝕各級參暗與人員市場總監(jiān)寧，銷售總裹監(jiān)支持/指浸導(dǎo)市場總監(jiān)進(jìn)，銷售總慌監(jiān)總裁分公司認(rèn)客戶經(jīng)貝理，業(yè)器務(wù)員，騎渠道經(jīng)如理，大標(biāo)客戶/油渠道經(jīng)址理，產(chǎn)艘品經(jīng)理總裁審批總裁，究董事會3.全公廈司業(yè)務(wù)目槐標(biāo)匯總協(xié)繪調(diào)4.制訂壟激勵措貫施，公布紙目標(biāo)5.監(jiān)誕督執(zhí)行晌進(jìn)度/鑰修改目幼標(biāo)1.公司緣瑞自上而下鹿設(shè)置目標(biāo)2.分食公司自蛋下而上什制定計(jì)勿劃52Sta赤rt/贏980重910云/SH播-PR維-5(純97G買B)銷售額損益表產(chǎn)品線每汁月情況定價產(chǎn)量廣告促己銷費(fèi)用新產(chǎn)品好開發(fā)預(yù)厲算產(chǎn)品戰(zhàn)火略及產(chǎn)宵品線預(yù)約算制訂藍(lán)程序研發(fā)生產(chǎn)營銷服務(wù)銷售產(chǎn)品經(jīng)秀理產(chǎn)品線戰(zhàn)家略及業(yè)務(wù)窗計(jì)劃戰(zhàn)略舉志措利潤目持標(biāo)集團(tuán)高踩層審批各相關(guān)部檔門指標(biāo)研發(fā)：雕新產(chǎn)品聽開發(fā)計(jì)牲劃及預(yù)蒜算生產(chǎn)：唇產(chǎn)量及犬成本指誓標(biāo)營銷服雁務(wù)：促孔銷廣告繞預(yù)算銷售：高銷量、唱費(fèi)用及琴激勵損益表活基本內(nèi)撐容商品成本運(yùn)輸費(fèi)粗用(各動地)業(yè)務(wù)費(fèi)用人力庫存當(dāng)?shù)氐钠鞆V告促蠢銷人力管理利息其他產(chǎn)品線每甜月稅前利籍潤銷售成贊本銷售費(fèi)用稅前利突潤負(fù)責(zé)部門營銷生產(chǎn)銷售其他預(yù)怒算單位營銷其它費(fèi)耀用53Star燈t/98曲0910速/SH-禿PR-5座(97G沙B)*Foot例note資料來餓源：Sour裙cesUni豆to紹fm濟(jì)eas洲ureStickerLegendLegendLegend54Star償t/98盟0910炭/SH-填PR-5瞞(97G濁B)產(chǎn)品戰(zhàn)皆略及產(chǎn)宿品線預(yù)欄算制訂傳程序研發(fā)生產(chǎn)營銷服蒜務(wù)銷售產(chǎn)品經(jīng)理產(chǎn)品線醒戰(zhàn)略及扶業(yè)務(wù)計(jì)塊劃戰(zhàn)略舉研措利潤目標(biāo)集團(tuán)高層鼓審批各相關(guān)武部門指勢標(biāo)研發(fā)：新妙產(chǎn)品開發(fā)兩計(jì)劃及預(yù)功算生產(chǎn)：菊產(chǎn)量及挨成本指決標(biāo)營銷服侍務(wù)：促擔(dān)銷廣告輝預(yù)算銷售：銷池量、費(fèi)用拖及激勵損益表負(fù)責(zé)部遮門銷售額價格銷量產(chǎn)品銷叛售成本原材料勞動力毛利銷售費(fèi)淺用銷售員王工資及吩業(yè)務(wù)費(fèi)閘用促銷與冠廣告產(chǎn)品開布發(fā)費(fèi)用管理費(fèi)用人力利息其它稅前利濁潤1月2月3月….營銷部門銷售部門生產(chǎn)部犬門銷售部門營銷部門研發(fā)部證門其它預(yù)朱算單位營銷部門55Sta刮rt/立980唱910收/SH耽-PR褲-5(年97G閉B)9、靜夜甚四無鄰礎(chǔ)，荒居協(xié)舊業(yè)貧戲。。4月-2妻34月-蕉23Satu仙rday座,Ap留ril稼29,綱202310、雨中黃載葉樹，燈顧下白頭人綿。。13:春06:劑0613:籠06:女0613:鉆064/29梳/202攔31:燙06:0巧6PM11、以我獨(dú)梯沈久，愧施君相見頻垂。。4月-責(zé)2313:0雀6:0613:捧06Apr噸-2329-門Apr癥-2312、故人鴉江海別其，幾度姜隔山川倆。。13:制06:旬0613:0己6:0613:0巨6Satu涌rday染,Ap角ril利29,幼202313、乍見撓翻疑夢腹，相悲典各問年稈。。4月-2錢34月-猜2313:硬06:醋0613:階06:河06Apr許il斯29,作20系2314、他鄉(xiāng)生前白發(fā)，舊俯國見青山忠。。29四研月20觀231:06瘡:06泥下午13:0蹤蝶6:064月-2拔315、比不齡了得就負(fù)不比，穗得不到夢的就不戶要。。山。四月做231:06菌下午4月-革2313:談06Apr懼il若29,朝20淋2316、行動洲出成果扮，工作區(qū)出財(cái)富輕。。202奔3/4啞/29幻玉13醫(yī):06功:0