某咨詢《上海移動通信：建立成功的綜合性電信企業(yè)》

機密此報告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機構不得擅自傳閱、引用或復制。二OOO年七月十四日建立成功的綜合性電信企業(yè)上海移動通信公司建立成功的綜合性電信企業(yè)上海移動戰(zhàn)略綜述上海移動五年財務預測上海移動組織實施建議IIIIII1SHM/000711/SH-MISC(97GB)I.上海移動建立綜合性電信企業(yè)的戰(zhàn)略綜述上海移動立志成為上海市場上規(guī)模最大、利潤最可觀的全方位綜合性電信企業(yè)之一，提供一體化的固線/無線語音和數(shù)據(jù)服務上海移動應把高價值客戶群作為其戰(zhàn)略目標重點(即高價值個人用戶和大型企業(yè))，為此，上海移動需要充分利用各個分銷渠道(包括分銷商、分公司、直郵以及公司直銷隊伍等)拓展業(yè)務為實現(xiàn)長期成功，尤其是在與上海電信未來的競爭中獲勝，上海移動必須獲得集團總公司以及法規(guī)方面的大力支持上海移動有很強的競爭地位，通過四項業(yè)務的五年戰(zhàn)略規(guī)劃的穩(wěn)步實現(xiàn)，至少應該在其中的三項業(yè)務上實現(xiàn)其志向2SHM/000711/SH-MISC(97GB)上海移動立志成為提供全面服務的電信企業(yè)2005年目標市場份額*(%)2005年銷售收入*(億元)73%61.272%11.126%4.612%4.5上海市場中規(guī)模最大，盈利最高的電信企業(yè)之一市場主導者，擁有大多數(shù)的高價值手機用戶無線語音成為技術創(chuàng)新前沿的市場領先者無線數(shù)據(jù)僅次于上海電信，并力爭取得企業(yè)客戶市場的主導地位固線VOIP僅次于上海電信，努力在增值服務方面有出色的業(yè)績固線數(shù)據(jù) * 理性競爭情況下3SHM/000711/SH-MISC(97GB)上海移動將提供一體化的語音和數(shù)據(jù)服務上海品移動產(chǎn)無線語音語音產(chǎn)品增值服務無線VOIP后付費業(yè)務預付費業(yè)務無線數(shù)據(jù)數(shù)據(jù)傳輸WISP無線門戶網(wǎng)站交易樞紐信息中介固線VOIPIP電話卡主叫號碼IP卡衍生產(chǎn)品與無線VOIP捆綁固線數(shù)據(jù)連接服務DDN幀中繼ATMVPN增值服務數(shù)據(jù)增值服務語音增值服務上海移動以高質(zhì)量的服務，靈活的定價提供全方位的產(chǎn)品服務歡迎選用4SHM/000711/SH-MISC(97GB)上海移動的目標客戶是高價值群體–高價值個人和大型企業(yè)個人用戶無線語音無線數(shù)據(jù)固線VOIP固線數(shù)據(jù)>500元250-500<250非上海移動的客戶企業(yè)客戶大型跨國公司金融企業(yè)其他大型國企IT/互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)目標非目標中小型企業(yè)5SHM/000711/SH-MISC(97GB)上海移動應充分利用各種渠道交叉銷售個人用戶分銷渠道無線語音無線數(shù)據(jù)固線VOIP固線數(shù)據(jù)分銷商營業(yè)廳直郵互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)用戶的分銷渠道公司直銷隊伍技術銷售分銷商高度利用很少利用其他6SHM/000711/SH-MISC(97GB)為了取得成功，上海移動需要集團總公司的大力支持無線語音無線數(shù)據(jù)固線VOIP固線數(shù)據(jù)制定全國統(tǒng)一的服務戰(zhàn)略及時決策基礎設施投資計劃提供異地端到端服務支持尋求國內(nèi)/國際合伙伙伴的支持保障政策支持(主要是國際合作伙伴)大力支持有限支持7SHM/000711/SH-MISC(97GB)上海移動需尋求政策支持，即有利于保護現(xiàn)有的無線業(yè)務又有利于固線業(yè)務的進攻方案作為現(xiàn)有主導企業(yè)期望的政策支持制定價格套餐的靈活性防止其他運營商利用上海移動基礎設施的能力與分銷商建立專營關系的能力維持現(xiàn)有的手機帶號離網(wǎng)政策在單向收費情況下重新擬定更為有利的收費和結算方案無線語音無線數(shù)據(jù)通過租用網(wǎng)絡基礎設施的形式提供服務的能力以合理價格租賃基礎設施的能力提供比現(xiàn)有企業(yè)更低價格的能力以邊際成本實現(xiàn)高質(zhì)量連接的能力獲取LMDS業(yè)務執(zhí)照固線VOIP固線數(shù)據(jù)作為行業(yè)進攻者8SHM/000711/SH-MISC(97GB)戰(zhàn)略合作伙伴的選擇主要針對無線和固線數(shù)據(jù)業(yè)務合作領域無線語音無線數(shù)據(jù)潛在的國內(nèi)或國際合作者內(nèi)容和應用客戶信息中介交易樞紐門戶網(wǎng)站，內(nèi)容和應用供應商銀行、信用卡公司、領先的電信公司銀行、信用卡公司、網(wǎng)上支付方案供應商固線VOIP固線數(shù)據(jù)國內(nèi)端到端連接服務國際端到端連接服務及增值服務中國移動的其它分公司國際數(shù)據(jù)連接和增值服務運營商9SHM/000711/SH-MISC(97GB)上海移動處于有利的競爭地位上海移動已經(jīng)具備有利的競爭地位以實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標–即成為規(guī)模最大，盈利最高的綜合服務運營商之一，并在移動通信業(yè)務中占統(tǒng)治地位上海電信上海移動吉通聯(lián)通網(wǎng)通無線語音無線數(shù)據(jù)固線VOIP固線數(shù)據(jù)競爭潛力強競爭潛力弱10SHM/000711/SH-MISC(97GB)上海移動無線語音業(yè)務的發(fā)展重點資料來源：麥肯錫小組分析近期

(3個月內(nèi))中遠期

(3個月后)2.產(chǎn)品和服務3.分銷渠道4.用戶獲取5.客戶服務6.組織流程引導用戶簽訂明確期限的合同避免話費競爭增加增值服務的使用量及滲透率對所有用戶提供各類資費方案積極開拓新業(yè)務(尤其是無線數(shù)據(jù)業(yè)務)以代理商為個人客戶的主要分銷渠道與代理商簽署多年專營合同以銷量為基礎給予代理商傭金培養(yǎng)單位客戶銷售隊伍以價值為依據(jù)給予代理商傭金探索其它創(chuàng)新銷售渠道樹立“質(zhì)量優(yōu)越，網(wǎng)絡覆蓋最廣”的品牌形象獲取未來的高價值用戶爭取每一個用戶針對各細分客戶群設計不同市場營銷方案給予高價值客戶特別關注向高價值用戶提供特別服務建立客戶忠誠計劃改善客戶服務中心運營對關鍵性單位客戶加強服務改善帳務系統(tǒng)加強客戶生命周期管理將市場調(diào)研及客戶盈利分析的工作組織化建立根據(jù)客戶群盈利程度來管理企業(yè)的流程1.目標用戶按話費對個人用戶進行分類(使用習慣)按總體話費對企業(yè)用戶進行分類目標集中高價值用戶按人口分布規(guī)律及心理需求對用戶進行分類目標集中高價值用戶7.網(wǎng)絡建設在今后18個月內(nèi)，上海移動應通過GPRS網(wǎng)絡建設來測試市場對第三代技術/應用的需求；跟蹤國際技術發(fā)展趨勢及競爭對手的決策，在2001年末，參與中國移動就第三代技術標準和實施時間安排的決策8.政策法規(guī)爭取單向收費有更優(yōu)惠的資費和結算方案獲取主管部門對專營分銷合同計劃的支持爭取在提供不同的資費方案方面有更大的靈活性保持不能攜號離網(wǎng)的現(xiàn)狀保持目前無線VOIP的結算結構和中國移動總體的服務戰(zhàn)略保持一致11SHM/000711/SH-MISC(97GB)上海移動無線數(shù)據(jù)業(yè)務的發(fā)展重點1.業(yè)務定位2.伙伴關系3.目標客戶群4.產(chǎn)品發(fā)展5.定價6.品牌和營銷在價值鏈上的五個環(huán)節(jié)競爭應毫不遲疑地投資無線數(shù)據(jù)業(yè)務，確立無線數(shù)據(jù)傳輸和無線接入的優(yōu)勢在最近的12個月內(nèi)建立無線門戶網(wǎng)站，獲取無線數(shù)據(jù)業(yè)務的更多價值交易樞紐和信息中介不會很快全面展開，但上海移動應未雨綢繆，早做準備在無線接入方面，購買服務器，實行內(nèi)部管理在無線門戶網(wǎng)站方面，和大量的內(nèi)容服務商進行合作在信息中介方面，通過和銀行/信用卡公司及領先的國際電信公司合作，確立該項技能在交易樞紐方面，和銀行/信用卡公司合作，先建立一些簡單的運作模式，然后逐漸推出更復雜的交易服務針對全部個人客戶高價值用戶會成為最早的使用者單位用戶不應作為最初的優(yōu)先客戶群開發(fā)自己的“粘性”應用，鎖定用戶建立開放性的，但是可以控制的平臺根據(jù)用戶需求和技術可行性，對開發(fā)各種產(chǎn)品進行優(yōu)先排序產(chǎn)品設計要能推動語音服務的使用目前不應捆綁語音和數(shù)據(jù)服務根據(jù)市場需求和上海移動的網(wǎng)絡容量承受能力等因素來定價盡早按數(shù)據(jù)組計費來定價應考慮免費提供無線數(shù)據(jù)服務，直至GPRS投放推出獨立的無線數(shù)據(jù)服務品牌與制造商共建手機品牌與內(nèi)容供應商共建內(nèi)容品牌只有等到技術和內(nèi)容成熟之后，才能進行大規(guī)模市場營銷2000年不需要為無線數(shù)據(jù)進行大規(guī)模的市場營銷在營銷中注意不要誤導客戶期望7.組織構架和技能培養(yǎng)建立一個無線數(shù)據(jù)業(yè)務的合理組織結構培養(yǎng)關鍵技能利用已推出的無線服務積累業(yè)務經(jīng)驗并了解市場的需求

資料來源：麥肯錫分析 12SHM/000711/SH-MISC(97GB)上海移動固線VOIP業(yè)務的發(fā)展重點企業(yè)客戶1.客戶2.產(chǎn)品3.經(jīng)銷4.營銷將企業(yè)客戶細分成使用語音服務量大的客戶(如大型國企、跨國公司等)以及中小規(guī)模的客戶側重于大型企業(yè)客戶提供IP卡、主叫撥號和其它衍生產(chǎn)品只有進入到固線數(shù)據(jù)業(yè)務之后，才向大型企業(yè)客戶提供VOIP專線服務積極地開發(fā)VOIP新產(chǎn)品制定不同的價格方案利用已建的企業(yè)直銷隊伍向大型企業(yè)進行直接銷售利用固線數(shù)據(jù)技術銷售人員(如果可行)銷售專線產(chǎn)品利用經(jīng)銷商向中小型企業(yè)銷售通過直銷隊伍和經(jīng)銷商面向公司進行營銷通過上海移動IT經(jīng)理俱樂部面向關鍵客戶的IT經(jīng)理進行營銷個人客戶將個人用戶細分成上海移動現(xiàn)有手機用戶和其它個人用戶側重于上海移動手機用戶，因為該客戶群客戶價值、預期忠誠度都相對最高，且具備捆綁銷售的潛力向上海移動手機用戶提供IP卡，主叫號碼和衍生產(chǎn)品向其它個人用戶提供IP卡，預付主叫號碼和衍生產(chǎn)品積極地開發(fā)VOIP新產(chǎn)品制定不同的價格方案利用直郵和各種與客戶接觸的機會(例如用戶到營業(yè)點付費)向現(xiàn)有手機用戶提供銷售利用現(xiàn)有手機經(jīng)銷渠道和新渠道(例如互聯(lián)網(wǎng))向所有個人客戶進行銷售通過電話中心向高價值客戶提供直銷通過直郵和每次與客戶接觸的機會(例如用戶到營業(yè)點付費)向現(xiàn)有手機用戶營銷充分利用上海移動現(xiàn)有的品牌知名度面對所有客戶開展商業(yè)營銷活動5.政策可以繼續(xù)通過租賃網(wǎng)絡資源的方式向客戶銷售固線VOIP長話業(yè)務游說政府要求中國電信以成本價出租其容量采取游說活動以允許新進入者采取靈活的定價方式(如可以以低于中國電信一定比例的價格開展銷售)尋求集團總公司提供異地端到端服務的支持13SHM/000711/SH-MISC(97GB)上海移動固定數(shù)據(jù)業(yè)務的發(fā)展重點1.產(chǎn)品服務2.基礎設施3.客戶4.銷售5.合作關系6.法規(guī)提供增值服務和聯(lián)接服務提供與數(shù)據(jù)和語音相關的服務對聯(lián)接服務，可以從DDN，幀中繼和VPN入手，以后隨著市場的成熟，提供ATM服務在聯(lián)接服務上提供顯著的折扣(30%)建立LMDS“最后一公里”接入租借一對光纖聯(lián)接所有LMDS基站利用自身的市內(nèi)骨干網(wǎng)租借現(xiàn)有的全國骨干網(wǎng)資源利用中國移動的IP國際接口針對3個中央商業(yè)區(qū)客戶建立網(wǎng)絡覆蓋首先吸引IT/互聯(lián)網(wǎng)公司以建立信譽在具有一定網(wǎng)絡及客戶基礎之后大力發(fā)展跨國企業(yè)及金融機構用戶遠期可以針對其他數(shù)據(jù)量大的地區(qū)擴建網(wǎng)絡來發(fā)展更大的用戶群建立技術銷售隊伍(約5人，不包括售后服務人員)利用公司大客戶銷售隊伍宣傳數(shù)據(jù)服務并挖掘銷售線索由技術人員跟蹤并發(fā)展客戶，提供服務建議書并最終達成協(xié)議與國際增值服務供應商結成合作伙伴關系培養(yǎng)能力及提高品牌形象與國際聯(lián)接服務供應商結成合作伙伴關系提供端到端國際聯(lián)接服務與中國移動各個分支機構合作尋求法規(guī)支持盡快取得LMDS運營許可要求上海電信對其租線價格及服務提供保障允許中國/上海移動有定價自主權(30-50%折扣權)獲得集團公司的幫助確保各分公司數(shù)據(jù)戰(zhàn)略一致性劃撥基礎建設款項鼓勵對外合作關系14SHM/000711/SH-MISC(97GB)億元人民幣2005年上海移動的無線語音業(yè)務占到整體收入及利潤的近80%100%=81.3無線語音收入無線數(shù)據(jù)固線VOIP固線數(shù)據(jù)100%=59.4無線語音折舊息稅前利潤(EBITDA)無線數(shù)據(jù)固線VOIP固線數(shù)據(jù)理性競爭15SHM/000711/SH-MISC(97GB)上海移動在未來五年內(nèi)各項業(yè)務的優(yōu)先排序中無線語音仍是重點未來5年內(nèi)無線語音業(yè)務仍將是上海移動的主導產(chǎn)業(yè)，因而公司管理層應對該業(yè)務給予最大程度的重視和支持無線語音無線數(shù)據(jù)業(yè)務具有巨大的價值增值潛力并支持無線語音業(yè)務，無線數(shù)據(jù)市場在5年后(即本次市場預測截止時期)將真正啟動并迅猛增長，屆時上海移動須具備良好的發(fā)展基礎以充分抓住商機無線數(shù)據(jù)近期內(nèi)固線VOIP業(yè)務與現(xiàn)有業(yè)務組合之間相對獨立，而且易于實施和獲取市場份額固線VOIP固線數(shù)據(jù)的發(fā)展?jié)撃芟鄬^小且相比其它業(yè)務在實施中的阻礙最大。上海移動只有在建立專職的固線數(shù)據(jù)管理隊伍的基礎上才可以加入競爭固線數(shù)據(jù)16SHM/000711/SH-MISC(97GB)建立成功的綜合性電信企業(yè)上海移動戰(zhàn)略綜述上海移動五年財務預測上海移動組織實施建議IIIIII17SHM/000711/SH-MISC(97GB)II.上海移動五年財務預測綜述我們對四項業(yè)務分別進行了五年財務預測。預測內(nèi)容包括在不同競爭情況下的市場規(guī)模及增長，上海移動的市場份額及收入，上海移動利潤回報以及投資要求。在理性競爭情況下：市場規(guī)模：2005年，無線語音市場將增長至84億人民幣，仍是規(guī)模最大的業(yè)務市場，但增長率最低，僅為6%；而無線數(shù)據(jù)市場則將以179%的年增長率高速發(fā)展；盡管其2005年市場仍然最小，為15億3千萬人民幣(主要是無線數(shù)據(jù)尚未達到全面啟動時機)收入：無線語音收入在2005年可達61億人民幣，占當年上海移動總收入的75%。無線數(shù)據(jù)是第二大收入來源，達到11億1千萬人民幣，而固線業(yè)務的收入都比較低，固線VOIP和固線數(shù)據(jù)2005年的業(yè)務收入都小于5億人民幣市場份額：2005年，上海移動的無線業(yè)務可獲得73%的市場份額，同時固線VOIP可占26%，固線數(shù)據(jù)可占12%的市場利潤額(EBITDA)：2005年無線語音的折舊息稅前收入將達到48億人民幣，占上海移動利潤總額的81%，到2005年無線業(yè)務和固線VOIP的利潤率將相當可觀，其利潤率可以達到65%~79%的水平資本投資：未來5年內(nèi)上海移動年均固定資產(chǎn)投資總額將在20億元人民幣左右，而大部分投資在無線語音上18SHM/000711/SH-MISC(97GB)根據(jù)競爭窩激烈程度翠的不同，米市場和財澇務預測都臭基于三種語假設方案辜進行政策法規(guī)有限競莖爭*理性競爭這*激烈競爭斜*政府嚴緩格控制災行業(yè)競剛爭政府逐步浪放開行業(yè)列管制，允擠許新加入器者參與競長爭政府放伶開行業(yè)而管制，革引進充哲分競爭餡機制競爭程案度主要是現(xiàn)嘩有運營商曾之間的競糖爭1-2家鍵新興加入想者，對外抗資企業(yè)參跳與市場競眼爭仍有一捧定限制至少2家翼以上的新戀興加入者虧，放寬對蔑外資競爭址者的限制價格變忙化價格由鏟政府統(tǒng)叉一管理箏制定價格變自動小且培變動頻想率較低價格由政星府統(tǒng)一制斯定或允許識出臺不同拾的資費標都準價格有一藥定的調(diào)整蒙變動價格頻動繁降低報，且變瘡化幅度滴大本文所述想的假設方包案* 基于聽各業(yè)務市衣場假設情嘉況小結19SHM/蠻0007泥11/S常H-MI脫SC(9怖7GB)億元人民旁幣上海電胃信市場京預測無線語映音無線數(shù)計據(jù)固線VO蛾IP固線數(shù)吧據(jù)200似0200持22005年遞增率6%179隊%53%51%理性競愿爭20SHM/雪0007舌11/S否H-MI晚SC(9氧7GB)億元人民厭幣2000假-200鞋5年上海終移動通信合收入預測年遞增率理性競爭無線數(shù)據(jù)禮有關的語窯音(2.研8)200乏5年哪市呀場份額固線VOIP從(4.6瘡)無線數(shù)據(jù)福(8.3享)固線數(shù)據(jù)禍(4.5府)無線語渠音*花(61王.2)1641561731323%%7426721273(姥)2蘇005粉年相關抖業(yè)務收麥入* 無線魂語音在2獲002年提的收入減見少是由于襪單向收費洞的實施21SHM/階0007鑒11/S蓮H-MI恰SC(9貼7GB)上海移動淋2000伍-200互5年折舊欺息稅前利代潤預測無線語音選*億元人民瞎幣無線數(shù)思據(jù)固線VOIP固線數(shù)撤據(jù)理性競爭N/A200宇0200穴2200饑5* 包括脂無線VOI云P帶來的利拼潤收入0.122SHM/貿(mào)0007伶11/S栗H-MI攀SC(9令7GB)上海移動蠟2000瘡-200層5年折舊竭息稅前利跌潤率預測理性競爭無線語音百分比無線數(shù)據(jù)固線VOI語P固線數(shù)汁據(jù)N/A200酬0200稅2200分523SHM評/00翼071依1/S役H-M爛ISC攤(97蒼GB)上海移闊動每年笑需投入讀約20逃億人民范幣用于域基礎設釀施建設億元人民自幣200聞0200稼1200廉220032004激烈競爭理性競海爭有限競爭200揉524SHM/院0007悉11/S濾H-MI娃SC(9桌7GB)億元人心民幣上海移動譜2000丸-200糞5年年度疑資本投入運預測理性競節(jié)爭200蛇0無線語音無線數(shù)皮據(jù)固線VOIP固線數(shù)慎據(jù)2001200220032004里程碑無線語畫音推出第嘴三代移有動通信育技術無線數(shù)郊據(jù)推出GPRS技術固線VOI末P建成3散0個IP網(wǎng)關覆蓋范圍極增加10哪個城市固線數(shù)琴據(jù)開始投資職于LMDS基礎設棉施，以溪達到營翼運規(guī)模完成LMD倒S基站網(wǎng)絡村覆蓋200525SHM/唱0007彎11/S搬H-MI席SC(9脖7GB)建立成務功的綜盡合性電爪信企業(yè)上海移動賤戰(zhàn)略綜述上海移由動五年溉財務預勒測上海移夾動組織壇實施建聾議IIIIII26SHM素/00輩071送1/S菊H-M笨ISC弓(97淡GB)III栽.上婦海移動拋戰(zhàn)略實莖施建議芹綜述為成功實凍施4項業(yè)研務的戰(zhàn)略善方案，上溪海移動應胃具備合適膀的組織架顧構、管理罩流程和組驢織技能面對4娘項不同類的業(yè)務塊，上海寬移動應兩建立合摟適的組鞭織模式蒼以使各秩項業(yè)務潑獲得最盞大限度億的增長罵，為企似業(yè)人才錢創(chuàng)造所籮需的機禽遇，并恐實現(xiàn)各薄項業(yè)務罷價值的弊全面釋悅放。Tel遵efó化nic射a組織架鑄構的演鞋變提供罷了有益南的范例在合適垂的組織剛架構基蜂礎上，冒管理流庫程的設躍計是保皆證運營名效率的領關鍵為成功秧實施各互項關鍵釘戰(zhàn)略，姑上海移除動應繼奶續(xù)強化袋自身在健人才、結品牌和曬溝通管慎理方面神的能力27SHM俘/00岔071盯1/S鵝H-M過ISC趣(97般GB)多業(yè)務企首業(yè)成功實勿施戰(zhàn)略的筋關鍵在于喬具備合適每的組織架辜構、流程稿和技能合適的匪架構組織架冬構關鍵戰(zhàn)略眠的成功實錦施合適的技飲能人員品牌溝通合適的舟流程管理流程28SHM射/00姐071他1/S芝H-M窗ISC獎(97篩GB)在新的畢競爭環(huán)俘境下，寬企業(yè)必攤須管理熱多個業(yè)恰務側重鉆點才能宿求得生蛙存生存要求對增長的吃不懈追求開放的選斷擇方案嚴格的價援值創(chuàng)造標任準企業(yè)不得色出現(xiàn)業(yè)務國重疊或業(yè)毀務“真空桶”了解并培刑育網(wǎng)絡效代應組織管理疼模式分解并具莫備多個業(yè)猜務側重點近的公司企業(yè)總部貧實施機智學靈活的業(yè)胖務組合管礦理高增長/爬高不確定昆性

的市迎場多重業(yè)熊務新興的專蔥業(yè)化和綜息合性企業(yè)復雜的合士作伙伴網(wǎng)叫絡不均衡的贊發(fā)展態(tài)勢勝者為睛王29SHM陷/00浩071扶1/S肺H-M前ISC牲(97搏GB)分散以予獲取增然長：目伏標是以薯最大的業(yè)能力獲煙取每一仗種業(yè)務外的增長多樣化勾的合作值關系，良參與多殲種網(wǎng)絡親聯(lián)合獨立的業(yè)丟務群以結眉成合作伙床伴網(wǎng)的方膛式，積極佳參與新的態(tài)業(yè)務為人才創(chuàng)的造機會，直培養(yǎng)他們讓的進取精蘿神強有力竟的公司慕戰(zhàn)略，理要成為尚行業(yè)經(jīng)哨濟的塑江造者(飯業(yè)務組繼合管理液和購并睜)是.霞..分解，保姥持小型化腔(注重本粗地業(yè)務)全面控制葬每項業(yè)務棄，以實現(xiàn)鞋有序增長燦，避免“遼自相殘殺命”側重業(yè)揀務間的殼成本協(xié)至同效能由總部嚴姓格控制的裳增長模型成為行業(yè)予趨勢的追煮隨者不是隱...對擁有多歐個業(yè)務重救點的組織慮模型的解華釋30SHM/岸0007條11/S撓H-MI臣SC(9座7GB)分解并擁態(tài)有多個業(yè)喝務重點的站組織模型錘有利于業(yè)閱務發(fā)展和鼓公司總部冊實施管控業(yè)務優(yōu)買勢側重點靈活性/敘適應性適當?shù)囊?guī)縣模公司管著控的優(yōu)鞏勢透明度清晰的浮權責價值創(chuàng)彎造“不同扔業(yè)務有獅不同的狹解決方扯案(戰(zhàn)孩略和合樹作伙伴急)和不掉同的增渡長目標融”“能夠愿輕而易乎舉地對村業(yè)務變改化做出動反應”“主宰新倒的全球業(yè)叫務”“無處番藏身”“每位經(jīng)異理要對其燈經(jīng)營效益壞和價值創(chuàng)床造業(yè)績負席責”“側重結蠶果和股東暖價值”由執(zhí)行迫主席領余導精干的集統(tǒng)團總部由尾少數(shù)強干滿的經(jīng)理人識對有限資隔源和業(yè)務規(guī)組合進行額管理大型的、爺獨立的、勸專業(yè)化的幕營運業(yè)務墊群每一個福業(yè)務群繩由首席程執(zhí)行官珍領導，前為確保謹工作的凱側重點終，必須姐有清晰哪的權責殖制度和箭組織架果構Tele若foni藥ca的公司結只構31SHM有/00蜜071蝦1/S賣H-M軋ISC勢(97飽GB)TEL鬧EFO看NIC牽A公司結構哨的演變199怎7一體化態(tài)結構1998剝離非增蟻長業(yè)務1999分解增長吃業(yè)務，形梢成多個側臘重點?200銳0年6月分解新霸業(yè)務Tel肚efó抱nic燙a

d吼eE螞spa譽?aTel右efó候nic能a

I剩nte就rna頌cio纖nal服(友TIS其A)Tel勢efó伸nic庸a捐Ser慮vic謎ios禁M皮óvi澆les經(jīng)營國外慎業(yè)務的綜符合性本地杠企業(yè)所有其它蠅服務語音數(shù)據(jù)互聯(lián)網(wǎng)西班牙靜移動通胞信業(yè)務移單元拉美地桃區(qū)的營議運單元32SHM半/00冰071拒1/S冶H-M承ISC奮(97跑GB)TELE沙FONI宰CA公司結矛構的演把變(續(xù)此)Tel墨efó酒nic淘a企業(yè)總定部Tel貪efó睛nic須a來de棄Esp然a?aTel襯efó愧nic栽aS占erv萬ici滔os討Móv呼ile逃sTel允efó貴nic變aI塊nte固rna殿cio沃nal(TI咬SA)傳統(tǒng)業(yè)務增長業(yè)技務將非增長醋性的傳統(tǒng)晶核心業(yè)務擠分離出來1997一體化帆結構199梳8剝離非增稿長業(yè)務199雅9分解增信長業(yè)務仆，形成孔多個側隱重點200脹0年6月分解新業(yè)政務西班牙媽固線業(yè)名務單元西班牙慮移動通提信業(yè)務剩單元拉美地區(qū)麗的營運單絡元?33SHM/日0007榜11/S湯H-MI蜻SC(9甚7GB)Tele槳fóni鎮(zhèn)ca西班牙固飛線電話業(yè)棒務單元西班牙康和拉美孝移動電栗話業(yè)務橋單元西班牙座和拉美態(tài)數(shù)據(jù)業(yè)疏務單元媒體包裝晝/分銷業(yè)耽務單元零售互送聯(lián)網(wǎng)業(yè)巖務單元黃頁業(yè)渴務單元電話客服去中心Fix訴ed筑tel濱eph榮ony塘Sp并ainTele涂fóni忠caM手óvil無esTel至efó眾nic俊aD屠ataTele灑fóni血caM何ediaTer爺ra有Net怒wor江ksTPIAte絲式nto拉美固線錫電話業(yè)務少單元Fix尤ed尺tel田eph輝ony途La競tAm在價值油鏈中的鑄增長領浸域建立新的、權專門的刪企業(yè)，邊從而實桐現(xiàn)價值的釋先放TEL艇EFO朵NIC趟A公司抵結構的偷演變(宿續(xù))199私7一體化結顛構199街8剝離非臺增長業(yè)濟務1999分解增訴長業(yè)務啟，形成驚多個側乎重點200底0年6月分解新督業(yè)務?34SHM原/00秘071存1/S榆H-M妹ISC來(97奶GB)Tel臥efó鵲nic洋aTele洪fóni觀caFi臺ja

L絨atAmTel脅efó制nic想aE學spa籠?aTele吸fóni仁ca跨Móvi久lesTel主efó卸nic地aD扮ata滿Co蘿rpTer恨r(nóng)a性Lyc乒osTPIPági刊nas丟Amar港illa嘆sTele凝fóni午caM席ediaEnd嚇emo決lTele訊fóni皇caB控2BAte軍ntoZel序eri怒s西班牙秘固線業(yè)務單元拉美固群線業(yè)務單鑒元全球無線業(yè)務單鮮元全球數(shù)申據(jù)業(yè)務單元全球互挑聯(lián)網(wǎng)業(yè)務單禮元黃頁業(yè)務單券元媒體包裝罷/分銷業(yè)務單元媒體內(nèi)容業(yè)務單元B2B市場電話中造心/電瞧子客戶念關系管傲理電子交校易執(zhí)行費單元傳統(tǒng)業(yè)務葵：重整業(yè)允務全球高增怖長業(yè)務：遇塑造全篇球新興行連業(yè)媒體業(yè)務服：期待多使種媒體的咬一體化新業(yè)務創(chuàng)志立活動：透從無形資滔產(chǎn)中吸取福更多的價添值高低資產(chǎn)要僻求TELE渾FONI嶺CA公司訓結構的演嘆變(續(xù))199佛7一體化結午構1998剝離非恢增長業(yè)啦務1999分解增長院業(yè)務，形肉成多個側傷重點2000年6月分解新狀業(yè)務?35SHM/廁0007碎11/S歇H-MI射SC(9銅7GB)合適的洲架構組織架構關鍵戰(zhàn)略喜的成功實突施合適的技增能人員品牌溝通合適的流啄程管理流獸程多業(yè)務功企業(yè)成柄功實施投戰(zhàn)略的候關鍵在野于具備供合適的聯(lián)組織架玻構、流途程和技牲能36SHM診/00寺071斷1/S認H-M說ISC理(97躺GB)管理流程瞞是多業(yè)務移企業(yè)組織活高效運作竄的重要保工證一體化冊的計劃實施流程業(yè)務群業(yè)務單元集團總部戰(zhàn)略實四施資金管造理內(nèi)部審計人力資源糧實施資料來黨源：滴麥肯錫娃分析業(yè)務群/泰業(yè)務單元觸的業(yè)務流鋤程管理流程關的實施應起根據(jù)集團蔬總部對下賺屬業(yè)務群蘋擔任的角名色不同而析有所不同37SHM辨/00快071池1/S肉H-M挨ISC帶(97裝GB)業(yè)務群療/業(yè)務軋單元制咽定部門蕉發(fā)展戰(zhàn)賴略質(zhì)詢/批復準/公布良戰(zhàn)略規(guī)劃戰(zhàn)略會恒議/質(zhì)沒詢會發(fā)現(xiàn)、逐關注新盞問題；塔組織特菜別戰(zhàn)略剝工作小情組深入缺調(diào)查或?qū)毥鉀Q重新評稿價集團耀發(fā)展宏罰圖向各業(yè)務戚群下達集燭團戰(zhàn)略規(guī)喜劃；建議篩各業(yè)務群統(tǒng)應特別關集注和解決矮的議題對各業(yè)務拋群戰(zhàn)略規(guī)睡劃逐一質(zhì)論詢，提供仆方向性指買導集團最高目領導層進行狀聾況分析拍；發(fā)現(xiàn)預集團戰(zhàn)陶略新問模題在總裁領減導下起草龍集團戰(zhàn)略重規(guī)劃；匯溜總、收集研業(yè)務群負昨責人意見參與質(zhì)詢遭會，向集神團領導提司供分析及答技術支持總部戰(zhàn)絹略規(guī)劃斷分部解決部分附戰(zhàn)略問題質(zhì)詢、修劃改、批準坑集團規(guī)劃為業(yè)務群愈的戰(zhàn)略規(guī)撞劃提供必文要的建議發(fā)現(xiàn)、揮關注與臣業(yè)務群蓄業(yè)務相欲關的新道問題；衣組織深度入調(diào)查殲或解決提供建春議在業(yè)務榮群戰(zhàn)略仗規(guī)劃分等部的支或持下，技起草、督制定業(yè)皺務群的緒戰(zhàn)略規(guī)研劃陳述本業(yè)乏務群戰(zhàn)略底規(guī)劃；進商行規(guī)劃之疫必要修正業(yè)務群綠負責人進行現(xiàn)狀熔分析；發(fā)背現(xiàn)本業(yè)務汁群戰(zhàn)略新過問題提供技術霜分析支持參與質(zhì)詢但會議，提毛供領導分圓析及技術忘支持業(yè)務群戰(zhàn)燥略規(guī)劃分緣瑞部解決新席問題制訂本悼業(yè)務單詳元的戰(zhàn)嬸略發(fā)展松規(guī)劃，酷輸入至齡業(yè)務群態(tài)的整體竭戰(zhàn)略規(guī)推劃參與質(zhì)弄詢會議瞞，陳述宰本業(yè)務器單元之想戰(zhàn)略規(guī)貫劃業(yè)務單元倘負責人質(zhì)詢會形成集倘團及各任業(yè)務群訴戰(zhàn)略規(guī)型劃文本戰(zhàn)略議城題分析江及解決集團總部辰制定/確孔認集團戰(zhàn)控略提供輸入不斷進行漲，雙月七月八月九月董事會咳最終批給準戰(zhàn)略姨規(guī)劃董事會資料來源?。?麥肯彩錫分析上海移動伙應設計嚴篇格系統(tǒng)的雀管理流程戰(zhàn)略規(guī)劃舉例38SHM繳/00文071嚼1/S尤H-M確ISC俘(97億GB)合適的架妨構組織架脆構關鍵戰(zhàn)略遮的成功實災施合適的技侍能人員品牌溝通合適的礎流程管理流勇程多業(yè)務企姜業(yè)成功實銅施戰(zhàn)略的階關鍵在于競具備合適謙的組織架今構、流程豈和技能39SHM/薪0007即11/S烘H-MI慮SC(9挪7GB)上海移躁動應該徑迅速建臭立業(yè)務醒實施所做需的企御業(yè)技能概述針對上海雙移動的關盛鍵問題人員管邪理品牌管理溝通管僚理利用崗位漢描述，關胳鍵業(yè)績指耍標以及以桐業(yè)績?yōu)榛┑A的激勵紋機制吸引熟、管理和鉗獎勵人才設計、控制作及舉推廣上施海移動帝的品牌利用有旱效的溝振通手段何以協(xié)調(diào)個所有利悅益方的草關系并角激勵他殿們朝著削共同的巴目標奮踐斗每項業(yè)務濃需要怎樣補的人員/述技能？他們的職切責是怎樣變的？對人員湖應如何刃進行管稠理？對人員沖應如何唐進行評珠估獎勵揉？每項業(yè)虎務應采戶用怎樣夏的品牌堂？上海移淡動將如顛何進行提品牌營鈔銷？溝通的療目的是獻什么？內(nèi)部和厚外部的娃溝通對揚象是哪榜些？溝通對象剃的預期反主應將是什澇么？上海移動畫應如何進喚行溝通？40SHM賤/00恢071鈔1/S傾H-M登ISC凝(97良GB)領導：總裁職位：副總裁，翻寬帶業(yè)務蘆群總經(jīng)理技能和經(jīng)逢驗要求卓越的歸全局統(tǒng)蜜籌能力擾，包括揉人事領脊導和資嘴本運籌蔽能力對寬帶業(yè)務廈群下屬業(yè)務罰的深入了頸解及豐富燭經(jīng)驗敏感的商曉業(yè)意識及堵豐富的營潮銷經(jīng)驗對寬帶業(yè)價務群不同業(yè)欺務單元寫的統(tǒng)一腰協(xié)調(diào)能獻力使命與職抖責主持制絮定寬帶詞業(yè)務群方的一體跡化經(jīng)營偷戰(zhàn)略，攜確保公湯司業(yè)務辱的穩(wěn)步共增長，冠并獲得寫高于資擺本成本臣的投資給回報直接擁有胞、制訂寬形帶業(yè)務群桂的年度戰(zhàn)便略預算計申劃，并對青預算計劃介的實現(xiàn)負翻全責管理寬帶次業(yè)務群所達屬各項業(yè)挨務活動，浙確保遵守民上市公司扒的各項規(guī)擱章制度及量國家的法涉律關鍵業(yè)績案指標寬帶業(yè)準務群的爪投資資筒本回報歷率寬帶業(yè)聽務群凈流利潤寬帶業(yè)荷務群自欺由現(xiàn)金舒流人均銷售厲收入增長混率商業(yè)計劃扎成功的數(shù)難量主要工作“孵化辱”下屬薯業(yè)務單豬元，提扁供必要績的業(yè)務帶支持每年滾緣瑞動修訂競寬帶業(yè)證務群的把戰(zhàn)略規(guī)瓦劃，制竭訂一體喚化的經(jīng)償營戰(zhàn)略裕，在確錄保總公悶司戰(zhàn)略坑得以實汁現(xiàn)的前昌提下，齊實現(xiàn)下誕屬公司涂的穩(wěn)步血增長，筐并獲得里高于資恩本成本變的投資廚回報擁有并爐劃訂寬握帶業(yè)務異群的年粉度戰(zhàn)略篇預算計醉劃，指渠導下屬棕業(yè)務單座元的戰(zhàn)唐略預算療計劃，表并對上世市公司芽預算計準劃的實兵現(xiàn)負全帆責對下屬肆業(yè)務單嬸元的經(jīng)蠻營業(yè)績辭進度進棗行監(jiān)督倍、跟蹤隨，對潛筋在經(jīng)營占問題及恭時介入廁。主持檢每月的桑業(yè)績考匪核會，泥揭示并壁解決潛植在經(jīng)營子問題積極培勒養(yǎng)寬帶漲業(yè)務群驕的主要珠經(jīng)營者集及優(yōu)秀層后備人刊才資料來源辛： 麥肯軋錫分析領導或參逗與的關鍵蠅流程計劃流版程：發(fā)動、震領導并房誠最終擁貼有本業(yè)嗽務群計碧劃實施流嫁程：提供輸入上海移動璃應對各個滿關鍵崗位蹲設計明確歇清晰的崗炎位職責大型國企津?qū)拵I(yè)與務群總經(jīng)津理舉例41SHM/期0007灑11/S項H-MI星SC(9押7GB)資料來耗源：料麥肯錫慕分析透明的及業(yè)績評碑估是組膀織管理銀的有效杰工具大型國直企寬帶屢業(yè)

務始群總經(jīng)均理舉例42SHM/婚0007群11/S蹄H-MI獵SC(9考7GB)定義基本工資業(yè)績獎金股票期缸權如何對業(yè)績進行獎勵根據(jù)職位枯等級系統(tǒng)私設定年底一蘿次性支趟付根據(jù)業(yè)績思與特定目飾標/要求藏的對照情僚況以工資縱的百分假比表示脖或者表濁示成每吸次結果夫支付一張定的數(shù)競量(例賀如：人塔民幣/戒利潤額趟，百分度比/利羊潤額)贈予一嘴定的股言票期權除，即可秩以某一扔固定價辮格購買糖公司的顧股票的做權力強制持本有期(瘋3-5運年)，損并可在終有限的爹時間內(nèi)棍履行(鵲7-1潔0年)在市場鉛價格超研出履約沈價格之紙前，無戒即期價風值各級經(jīng)理揉薪酬構成工*百分比總裁高級副訴總裁副總裁業(yè)務單悶元總經(jīng)稱理對高級經(jīng)蛇理薪酬的溪建議股票期籌權業(yè)績獎金基本工為資職能部門紐奉總經(jīng)理上海移晚動應設歸計以業(yè)即績?yōu)榛A礎的薪擋資方案姜來激勵木各級人特員43SHM/拘0007胖11/S份H-MI衫SC(9允7GB)擁有至少抹4種業(yè)務漁，上海移奏動應該重超新審視其冶品牌戰(zhàn)略每項業(yè)里務應該次采取什妙么樣的宴品牌？上海移動薄將如何向飯客戶進行塵溝通及營后銷？上海響移動業(yè)務辯的價值定殃位是什么嫩？上海移動鋼將怎樣與趨投資者進排行溝通？上海移動忠將如何與渾員工進行寸溝通并對謊潛在雇員批進行營銷竿？利用品牌聽獲取最大托的現(xiàn)有價糾值市場份額價格優(yōu)勢股東價值聯(lián)盟雇員(校人才資辰本)利用強大慣品牌獲取家最大的未爹來價值開發(fā)新產(chǎn)謹品及服務獲取新轎客戶群疑體擴展到新杰的區(qū)域購并44SHM/悟0007憑11/S奮H-MI愁SC(9拼7GB)有效的裂溝通策侮略是保粱證業(yè)務堆轉(zhuǎn)型成友功的關雜鍵時間宣布新宿舉措否定，康孤立焦慮，不游確定爭論，憂醒慮接受適應投入害怕恐懼抵制舉措失艘敗對新舉措方的各種反斤應45SHM/妻0007增11/S吹H-MI歸SC(9呼7GB)上海移動虛應利用各數(shù)種溝通工就具進行內(nèi)丹部和外部譜溝通單向書面CEO信函CEO在公司報嗎章上的評果論項目簡報板報口頭錄音帶通報會進展報告公司內(nèi)柳部發(fā)行窩物會議材歌料培訓課售程上的時講話熱線象征性表彰事銀件，如褲晚餐獎息勵T恤，帽子飄等雙向個別會議經(jīng)理和搏主管人速員接受喜提問討論會上下級色之間經(jīng)理人衰員之間被的經(jīng)驗腹交流“自由逆發(fā)言”適計劃研討會日常閑淡談外部溝通偶工具新聞報道季度/笨年度報貼告宣傳手冊與公眾元、金融蜂機構、秋政府的安會談與當?shù)孛好擉w、客戶屆的晚餐會溝通工具內(nèi)部溝通濃工具傳遞信息解決問題達成一核致重要事葉件XXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXXX溝通目蓄的46SHM泉/00濤071論1/S億H-M廟ISC補(97蛇GB)上海移旋動立志鄰成為上刊海規(guī)模膚最大，印收益最拘多的電閣信企業(yè)娘之一積極開拓各的移動電鴨信企業(yè)迅速增長要的電信企返業(yè)業(yè)務全面仰的電信企刑業(yè)確定在府各項核面心和新思興業(yè)務趁中的領偏先地位利用現(xiàn)畏有核心殃業(yè)務平每臺進入碰其它非婦核心業(yè)福務領域海，如信挪息中介津，交易薯樞紐，歇及多媒敗體業(yè)務在所有置無線業(yè)帶務中占沃據(jù)主導第地位固線業(yè)務諷市場份額勻迅速增長達到世關界先進謝企業(yè)的魂業(yè)績表搖現(xiàn)，生種產(chǎn)效率哨和組織除能力鞏固無筑線語音房誠核心業(yè)基務的市廢場主導縫地位業(yè)務拓展室至無線數(shù)剃據(jù)領域選擇性地論進入固線切業(yè)務市場哄-固線VOI圖P和固線彈數(shù)據(jù)200魄02001200347SHM摟/00經(jīng)071兩1/S信H-M耕ISC湖(97疤GB)9、靜夜四顧無鄰，荒泊居舊業(yè)貧款。。4月-2球34月-2倡3Sat姓urd敗ay,品Ap寧ril譜29用,2沫02310、雨中黃晃葉樹，燈濟下白頭人慌。。12:迫56:諷1912:5杯6:1912:5想64/29較/202鳳312級:56:較19P件M11、以我敘獨沈久處，愧君藥相見頻憂。。4月-2阿312:5槳6:1912:到56Apr撿-2329-A借pr-2對312、故人派江海別泳，幾度葡隔山川病。。12:活56:乓1912:5頭6:1912:再56Satu睛rday椅,Ap騙ril庸29,差202313、乍見翻減疑夢，相免悲各問年算。。4月-2賄34月-2植312:5榮6:1912:晶56:至19Apr斬il畫29,貨20碗2314、他鄉(xiāng)礙生白發(fā)庫，舊國脆見青山粒。。29四課月20漫2312:廢56:揮19權下午12:5蕉6:194月-2歪315、比不了請得就不比窗，得不到污的就不要命。。。四月2按312:5啄6下午4月-材2312:5鄭6Apri呈l29撤,20蟲2316、行動距出成果槽，工作臺出財富哀。。202古3/4許/29篇12舞:56陽:1912:級56:蘿1929A樸pril而202且317、做前嶄，能夠目環(huán)視四呢周；做輝時，你救只能或普者最好壞沿著以弓腳為起眠點的射耳線向