分銷開發(fā)技巧演示文稿

分銷開發(fā)技巧演示文稿目前一頁\總數(shù)十八頁\編于點

還是從那個公式說起單位網(wǎng)點銷量X網(wǎng)點數(shù)量=總銷量

A.影響你的總銷量的一個因子是網(wǎng)點質(zhì)量，另一個因子是網(wǎng)點數(shù)量，這是日常工作決策的依據(jù)B.要最大限度的擴展你的網(wǎng)點數(shù)量，盡量減小對網(wǎng)點質(zhì)量的影響，見面率越高的產(chǎn)品被客戶選擇的機會就越多C.不管多好的促銷活動，不管多巧妙的促銷方式，不管多精彩的促銷手段都需要一個運作平臺，都需要有參入的受眾才有意義D.推論：銷量X利潤=收入目前二頁\總數(shù)十八頁\編于點

數(shù)量和質(zhì)量的關(guān)系影響網(wǎng)點質(zhì)量的因素通常不是網(wǎng)點的數(shù)量，而是展示，推廣，品牌影響力，客情等，雜牌的網(wǎng)點數(shù)量都少，他們的網(wǎng)點質(zhì)量如何呢網(wǎng)點間相互競價造成價格透明度過高的原因主要是管理不好，布局不合理造成的過少的網(wǎng)點數(shù)量不但不能提升網(wǎng)點的質(zhì)量，反之，還會形成過高的零售價格，更差的口碑，更多的資源要求，分銷商更壞的營銷習(xí)慣，最終會造成產(chǎn)品運作的失敗如何布局目前三頁\總數(shù)十八頁\編于點

如何開發(fā)分銷商招盡量多的業(yè)務(wù)員直接開發(fā).把渠道做長更換不合格的縣城代理和二批代理直接到專業(yè)的市場開店，租墻，租倉庫，承包給本店員工車隊的配送，小量上貨及時送貨，拿二結(jié)一，都能迅速增加網(wǎng)點數(shù)量，業(yè)務(wù)員跟進提升質(zhì)量就行了。根據(jù)代理狀況選擇最合適的方式請不來業(yè)務(wù)員，請營業(yè)員，請不來營業(yè)員，請送貨員，請不來送貨員，請倉管員目前四頁\總數(shù)十八頁\編于點您在哪兒準客戶的三個條件：三條具備二條者，可以創(chuàng)造第三個條件沒有資金可以融資，有需要、值得做他就有辦法不是決策者可以通過接觸者盡快找到?jīng)Q策，并幫你推薦，還可以將他變成決策者，讓老板的員工當(dāng)老板沒有需要創(chuàng)造需要，了解對方，搔到癢處，打到痛處。要想打得準，得知彼。資金決策者需要目前五頁\總數(shù)十八頁\編于點可以創(chuàng)造的需要產(chǎn)品本身對客戶有吸引力客戶對原供應(yīng)商服務(wù)不滿，你有同類的產(chǎn)品并有更好的服務(wù)客戶市場發(fā)展的需要，需要增加新的品種客戶需要有更有發(fā)展?jié)摿Φ钠放?，你正好是客戶對原供?yīng)商的經(jīng)營模式不滿目前六頁\總數(shù)十八頁\編于點眾里尋他觀察言外意，畫中畫（了解需要）判斷確定溝通中的側(cè)重點控制引導(dǎo)客戶關(guān)注你的優(yōu)點，攔截客戶將要出口你又無法滿足的要求，刺激客戶對現(xiàn)狀不足的不滿，促使客戶改變現(xiàn)狀，描述合作后的美好遠景等等保持時間足夠的時間可以讓你見盡量多的客戶（勤能補拙）做好準備形象資料閉眼想一遍可能出現(xiàn)的場景盡量電話預(yù)約重點客戶還得準備一份市場分析報告腳步丈量市場目前七頁\總數(shù)十八頁\編于點新客戶洽談動作分解安全距離打招呼對象（性別環(huán)境）目光（禮在先贊在前喜在眉笑在臉）禮節(jié)（座位）（談判地點）時機（三不談：下級客戶競品情緒）盡量能直呼出對方的姓（親切有考察吸引注意力）詢問桌上名片貨上收貨人等消除戒備渲染氣氛營造環(huán)境收集信息吸引注意力是此動作環(huán)節(jié)的主要功用打招呼良好的開端是成功目前八頁\總數(shù)十八頁\編于點新客戶洽談動作分解簡單有力介紹時通過進一步的信息收集，應(yīng)能大概知道客戶的關(guān)注點（需要需要需要）客戶的店面擺設(shè)，經(jīng)營品種，衣著打扮，氣質(zhì)類型（觀察）詢問廠家情況（關(guān)注品牌）要看價格表（關(guān)注價格）要看樣品（關(guān)注質(zhì)量）不鳥你（開放式的提問繼續(xù)探查）此環(huán)節(jié)是消除戒備建立信任作出初步判斷多用點頭多說“我也是”多用向上的手勢自我介紹判斷目前九頁\總數(shù)十八頁\編于點新客戶洽談動作分解※確定自己介紹的側(cè)重點（又是需要）要引導(dǎo)客戶關(guān)注你的強項，逐一介紹，專業(yè)流暢客戶利益掛勾，要能帶來改變（控制需要）報價，鋪底等容易引起爭執(zhí)的東西要放在后面談，先談價值后談價格（什么叫貴控制）無法滿足的要求在客戶有提出要求的苗頭來時，要封口攔截，不要讓客戶說出來，說出來了要補償?shù)霓k法讓客戶下臺（觀察控制面子）賣點到買點的轉(zhuǎn)換此環(huán)節(jié)進入談判的實質(zhì)環(huán)節(jié)，控制力在這個環(huán)節(jié)起決定性的作用，客戶需要什么害怕什么要有精確的判斷，才能用好這些來控制住局面，要帶上十頂帽子，十把梯子。公司產(chǎn)品介紹目前十頁\總數(shù)十八頁\編于點新客戶洽談動作分解成交的三大訣竅，張口，張口，再張口。不要指望客戶主動提出成交提出的方式有開門見山，假定成交，試探成交等多種形式開放式的提問有助于你掌握客戶的信息，想法，顧慮，確定最后的耙點，一舉擊破封閉式提問有助于客戶下定決心客戶通過前期的講解，通常是處于騎墻狀態(tài)，去哪邊，取決于你，用連續(xù)封閉式的提問幫他拿定主意注意客戶的成交信號，身體的，語言的所做的一切都是為了這一步，要勇于開口，敢于開口，都用“一定，肯定，絕對”等詞語，手勢多用握拳，下壓等干脆有力的手勢成交目前十一頁\總數(shù)十八頁\編于點新客戶洽談動作分解銷售的路沒有盡頭，這不是你的終點，這只是一個節(jié)點，剛成交的客戶他可能會給為你準備一盞燈，給你介紹下一個客戶，此時的他最信任你，最依賴你，最愿幫助你。心里的不安會讓他想多叫一個同伴和他在一起臨走前，你得給客戶一個魚桿。讓他知道他將做些什么（真正地去愛他）能不能再上一個系列現(xiàn)在不成不代表永遠不成被拒不是失敗再留一張名片再見該我說再見目前十二頁\總數(shù)十八頁\編于點客戶常見問題的回答產(chǎn)品貴了通過質(zhì)量通過電工產(chǎn)品目前銷量排名通過該客戶的客戶狀況通過市場需求量通過消費者購賣心理，一輩子買一次通過制造成本（客戶說貴的根本原因還是你沒有談透價值時報了價格）。需要鋪底不要讓客戶說出來用能給予的補償客戶通過進貨量來算這個錢實際上很少通過客戶要鋪底的用途，很少有客戶說是少資金而要的，而通常會說是要信用保障，通過對公司的宣講等一個地方要設(shè)一家分系列讓他來設(shè)互算銷量設(shè)和他主營品種不同的店客戶提出異議無非就是兩種情況，一是確有異議；二是借助異議獲得更好的優(yōu)惠?？蛻籼岢霎愖h時，應(yīng)多以開放式提問探查出客戶的真實意圖，通過價值，發(fā)展，利益等帶領(lǐng)客戶走出誤區(qū)。當(dāng)客戶提出和某品牌對比時，講別人的產(chǎn)品要先講優(yōu)點，后講缺點，談自己的產(chǎn)品則反之。目前十三頁\總數(shù)十八頁\編于點開關(guān)產(chǎn)品的四大特性低關(guān)注度利用好關(guān)注度低，屬于附屬選擇的產(chǎn)品這一特性進行科學(xué)的網(wǎng)點布局。低回頭率大多終端消費者一生批量購買開關(guān)的次數(shù)有限，所以要注意新開樓盤小區(qū)，家裝公司的宣傳。配套性開關(guān)產(chǎn)品很難賣掉最后一個，所以客戶上品牌會很謹慎，這就要求在開發(fā)時要反復(fù)拜訪，同時，可以利用這一點來鼓勵據(jù)有相關(guān)產(chǎn)品批發(fā)商工程商經(jīng)營我們的產(chǎn)品，可以幫助經(jīng)銷商穩(wěn)定下線客戶，充分發(fā)揮經(jīng)銷商資源專業(yè)性利用這一點，要重視電工群等專業(yè)人群中的推廣水無常勢，兵無常形，不可能有一套固定的說詞就能無往不勝，但要熟悉自己的行業(yè)，熟悉自己所在行業(yè)中的處境，靈活運用那些銷售中原理性的東西，就會取得成功目前十四頁\總數(shù)十八頁\編于點

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