案場經(jīng)理培訓演示文稿

案場經(jīng)理培訓演示文稿目前一頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點案場經(jīng)理培訓目前二頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點案場經(jīng)理成功的決定因素練隊伍懂定價促成交會反饋目前三頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點1、練隊伍目前四頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點練隊伍找對人要練隊伍，先找到適合的人帶好人要練好隊伍，需要配合適當?shù)姆椒壳拔屙揬總數(shù)八十一頁\編于十六點根據(jù)項目特點，需求，找對的人根據(jù)項目特點高端項目：服務意識敬業(yè)精神親和力中、低端項目：氣勢技巧說服能力決定是客戶自己做出的，我們不能替代服務意識：讓客戶在接受服務過程中感到愉悅敬業(yè)精神：敬業(yè)精神是讓客戶認可的有效途徑親和力：縮小與客戶的距離感，提高溝通效率購買是我們引導的，我們要幫客戶做決定氣勢：強有力的氣勢，讓客戶信服我們的說辭技巧：適當?shù)募记蛇\用，能幫助客戶快速落定說服能力：有力解決客戶問題，避免客戶猶豫找對人目前六頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點傳統(tǒng)思路——憑經(jīng)驗選種子參與工作缺點：主觀意識占據(jù)絕對主導地位，有時表面現(xiàn)象會蒙蔽管理者的雙眼，讓真正的人才錯失被培養(yǎng)的機會。目前七頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點全新思路——全面撒網(wǎng)，海選人才積極鼓勵，全員帶教，即使犯錯，也不全盤否定，要耐心留給新人進步的空間，建立良好的職業(yè)習慣?？幢憩F(xiàn)，選種子責任感、勤奮、頭腦靈活，是職業(yè)人必須具備的三個要素。通過真實情況反饋，選擇真正人才，避免用人遺憾。目前八頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點種子帶教通過全員帶教，種子不僅已經(jīng)具備了較好的職業(yè)習慣，同時對于案場業(yè)務規(guī)范動作也有了初步的了解和認識。重在放權。在此過程中的自我思考可以逐漸消除依賴性。必須允許一定的試錯成本，不要打擊其信心；在工作中的重要節(jié)點提供適當指導和幫助，提升其獨立完成工作的能力。讓種子參與案場管理過程，針對具體事情闡述工作的目的，讓其分析可能存在的困難并提出解決的對策。在有了執(zhí)行結果時再進行修正性的指導動作。前期成果培養(yǎng)提升目前九頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點領導風格1.指揮型的領導風格特點：呈現(xiàn)出一種通過指揮使下屬完成工作的特點。是很多職業(yè)經(jīng)理人可能采用的。即通過下達命令或者指示的方式讓下屬按照你的指令去辦事，最后完成指令上的工作目標。2.教練型的領導風格經(jīng)理給下屬的的指揮行為和支持行為都比較強。一個管理者，首先應該是個教練，每一位下屬70％的工作能力實際上是上司在工作當中以教練的方式教給他的。上司如果不能做一個好教練，下屬就成長不起來。做教練就是通過支持性行為，同時也是指揮性的行為來實施、引導下屬的行為。教練型的領導是現(xiàn)代企業(yè)非常倡導的領導風格。目前十頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點領導風格3.支持型的領導風格領導者對下屬主要采取支持性的行為，而不采取指揮性的行為。就是說支持性的行為很強，指揮性的行為很弱。支持的方法就是實際上作為一個績效伙伴在旁邊，不給他答案，也不給他主意，但是告訴他需要改進的地方，為了完成目標，可以考慮別的思路。4.授權型的領導風格這是一種支持性行為和指揮性行為都比較低的情況。給下屬一個明確的授權，希望他在授權之后達成一個目標。在做事情的過程當中，完全是發(fā)揮他的主動性和積極性，在授權范圍完成這件事情。企業(yè)里往往容易把授權型的領導風格和指揮型的領導風格混為一談，因為很多的職業(yè)經(jīng)理向別人做出指揮型命令的時候，他以為是授權。而授權是要劃分相應的權限，比如說一次招聘活動，就是明確指出這次活動主要由誰負責，有關費用方面的事情怎么解決，有關招聘審批的事情怎么解決，中高級面試由誰來決定等等，都做出事先的界定，這才叫授權，就是確定一個明確的權力的方位。

目前十一頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點什么樣的領導決定了帶出什么樣的下屬目前十二頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點首先，做為案場經(jīng)理，我必須是優(yōu)秀的能夠引導隊員向自己看齊的領導者才是優(yōu)秀的案場經(jīng)理是什么？不遲到，不早退…嚴格遵守案場各項管理制度…如遇請假，事實填寫假條………我的領導是我的榜樣，我也要成為這樣的人！設置積極的團隊獎勵政策讓榮譽感、集體感成為大家努力的動力，我們不是一個人孤軍奮戰(zhàn)！目前十三頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點沒有誰是天生的人才；人才是需要培養(yǎng)的。沒有笨徒弟，只有沒有方法的師傅。目前十四頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點運用標準化訓練人標準化的目標：只要一進入案場，就讓每個同行、甲方、客戶感受到差別和不同。不是服裝，不是胸牌，而是每個人的精神，音、容、笑、貌，舉手投足。就是有一種無形的，不同于一般案場的內在的專業(yè)、可信、親切、自然。這就如同五星級酒店與三星級酒店絕非只是硬件方面的差異，而是服務標準的差異。標準化統(tǒng)一各崗位日、周、月及重要節(jié)點必做動作，標準化工作要求。規(guī)范化制定銷售服務規(guī)范，保證現(xiàn)場接待標準統(tǒng)一和規(guī)范動作；專業(yè)化增加專業(yè)化的訓練，提高項目團隊專業(yè)能級目前十五頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點運用系統(tǒng)化進行帶教、培訓人入職三階段帶教在職月基礎培訓在職月提高培訓公司平臺提高培訓外部資源培訓平日案場對抗演練目前十六頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點運用團隊榮譽感管理人樹立共同的目標—成為優(yōu)秀案場目前十七頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點樹立共同的目標—成為優(yōu)秀案場“敢想”Diagram2Diagram2“思考”“執(zhí)行”我們的案場要成為優(yōu)秀案場！我們的案場如何能成為優(yōu)秀案場？為了勇奪優(yōu)秀案場——我們必須這么做！目前十八頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點細節(jié)決定成敗

這也許是一個吹毛求疵的過程，但是要讓你的團隊明白，要想做到卓越，就必須100%，否則你永遠最多只是優(yōu)秀。專案經(jīng)理的上班的時間決定案場團隊的考勤情況…專案經(jīng)理對客戶資源的重視度決定了業(yè)務員對客戶的重視度…專案經(jīng)理的精神狀態(tài)直接影響業(yè)務員的工作情緒…專案經(jīng)理上班做什么業(yè)務員上班就做什么…目前十九頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點序項目工作要求1晨會準備提前10分鐘到崗，更換工裝，檢查銷講夾資料是否齊全，做好晨會準備。2銷售準備晨會結束后5分鐘內按《排班表》到達各銷售崗位（如站位、接聽電話、簽約區(qū)、樣板間等），做好銷售準備工作。3頭天休假頭天休假人員晨會后30分鐘內查看前天《會議紀要》、《來訪來電登記表》、《認購記錄》，了解會議內容、自己客戶信息、房源變動情況。4值班人員值班人員需提前30分鐘到崗，負責開門和整理接待區(qū)、辦公區(qū)衛(wèi)生。5手續(xù)通知早上10點前電話及短信提醒當日辦理手續(xù)客戶，下午6點前通知次日需辦理手續(xù)的客戶，做好手續(xù)辦理的準備工作。6銷控查詢每天11：00、17：00均應查看平臺銷控，了解項目房源信息。7客戶回訪每天10：00、16：00進行客戶回訪工作，告知項目銷售信息，了解客戶需求。特殊情況在規(guī)定時間前后半小時內補做此項工作。8接電登記接電后5分鐘內在《來電登記表》上登記，電話量大的情況下可先登記其他信息，根據(jù)來電顯示半小時內補錄電話號碼。9來訪登記客戶接待完畢需在《來訪登記表》上登記后送客離開，特殊情況在送走客戶返回時第一時間登記客戶信息。10見客筆記接待或回訪客戶后5分鐘內應填寫《見客筆記》，特殊情況半小時內補錄，或下班前半小時內補全。11成交登記客戶辦理完畢認購手續(xù)后10分鐘內應填寫《成交客戶登記表》，并半小時內交付后臺，作為銷售分析重要依據(jù)。12平臺錄入有條件的案場接待客戶同時應在銷售平臺錄入客戶信息，不能及時錄入的需在送走客戶后30分鐘內將客戶信息錄入銷售平臺，特殊情況下班前半小時內補全。13銷售日志晚會前10分鐘內填寫銷售日志，總結當日接待信息，并做好晚會準備工作。14短信回訪接聽來電后，將個人及項目信息編輯成短信發(fā)送至客戶手機，邀約客戶到訪了解項目。例：“您好，我是xx項目的置業(yè)顧問xxx，很高興接聽您的咨詢電話，歡迎您到現(xiàn)場看房，我們項目的地址是：XXX，到訪時請?zhí)崆奥?lián)系我，我的手機號碼是XXX”首次接訪客戶，除做好《客戶登記》和《見客筆記》外，當日應編輯短信發(fā)送客戶，表達愿意再次服務的意愿，及邀請客戶再次到訪?！癤先生/女士，我是您的置業(yè)顧問XXX，很高興為您服務，如需對項目進一步了解，請隨時撥打我的電話：XXXXXXXXXXX。也歡迎您隨時到現(xiàn)場看房”。本條也可根據(jù)接待客戶的意向情況具體編輯?？蛻舫山缓?，當日需編輯祝賀短信發(fā)送客戶，表示祝賀，及愿意再為客戶繼續(xù)服務等意向。“X先生/女士，我是您的置業(yè)顧問XXX，祝賀你成功認購XX號房，成為XX項目的業(yè)主。感謝您的選擇，我會繼續(xù)努力，為您的置業(yè)做好顧問”15節(jié)日問候如節(jié)假日或客戶生日，應在上午10點前編寫短信，問候所有新老客戶，聯(lián)絡感情。16規(guī)范提醒嚴格按照《案場服務規(guī)范》要求，各同事互相監(jiān)督，互相提醒，嚴格執(zhí)行。銷售人員日工作分解目前二十頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點案場經(jīng)理日工作分解日工作序號項目工作要求1晨會準備提前10分鐘到場，進行晨會內容準備（有無促銷活動、報廣、短信等媒體發(fā)布、銷售政策與口徑調整，各項工作安排等）。2案場早巡視晨會結束后10分鐘內巡場，檢查各銷售資料數(shù)量是否合適、銷售道具擺放是否妥當，各銷售崗位是否做好銷售準備。晨會結束后30分鐘內檢查當日晨會會議紀要是否簽字完畢，前日休假人員是否補簽當日會議紀要。3工作自查案場早巡視后自查頭天工作是否完成，當日有無新的問題出現(xiàn)，及對應各項補救和解決措施。4銷控查詢晨會結束后一小時內查看平臺銷控，并核對手工銷控，保證銷控的準確性。5案場巡視上午10點、下午5：30點巡查，了解和督促置業(yè)顧問通知當日和次日需辦理手續(xù)的客戶。上午11點、下午4點檢查和督促客戶回訪工作。6行業(yè)動態(tài)下午1點-2點上網(wǎng)了解當日房產(chǎn)信息，獲知行業(yè)及市場各項房產(chǎn)動態(tài)。7日短信和銷售日報營業(yè)結束后臺統(tǒng)計完數(shù)據(jù)，銷售經(jīng)理需與銷售平臺核對銷售信息，確認無誤后方可發(fā)放日短信報。根據(jù)后臺提供數(shù)據(jù)，制作《銷售日報》，報送各相關單位。8休假上班如前天休假，需提前半小時到崗，了解前日各項工作情況。9規(guī)范執(zhí)行隨時檢查各崗位服務規(guī)范，監(jiān)督和提醒案場所有成員嚴格按照《案場服務規(guī)范》要求執(zhí)行。10節(jié)日問候節(jié)假日應安排置業(yè)顧問在上午10點前編寫短信，問候所有新老客戶，聯(lián)絡感情。目前二十一頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點案場經(jīng)理周工作分解周工作序號項目工作要求1周會準備周日下午5點前做好周例會會議內容準備，組織案場銷售周例會（或根據(jù)各項目自定時間）。2周報制作周日中午前做好當周周報（截止周六數(shù)據(jù)），周日結束營業(yè)后填入當日數(shù)據(jù)，完成《銷售周報》。3周報報送周一早9點前報送各相關單位（或根據(jù)各項目特殊規(guī)定執(zhí)行）。4其他周會按規(guī)定時間參加項目組和甲方周例會，及時反饋項目信息，同時了解本周工作安排。5輪序更新周日例會時公布上周排名，并更新《客戶輪序接待表》；周一開始按新輪序執(zhí)行。6報媒發(fā)布周一、周四向項目總監(jiān)了解三日內報廣和其他媒體發(fā)布情況，以提前安排銷售執(zhí)行。7銷售培訓周二進行項目培訓，內容可包括近期銷售政策調整、銷售活動口徑、專業(yè)知識、或銷售技巧等。8物料統(tǒng)計周三進行銷售物料的統(tǒng)計和申領（戶型單張、樓書、折頁、海報等），掌握物料發(fā)放速度，當銷售物料不足兩周用量時，及時申報加印。9市場調研周五安排競品項目和新開項目的市場調研工作，了解競爭項目和代表性樓盤的市場動態(tài)。10工地拍照周六進行工地現(xiàn)場拍照，為周報表中工程進度反饋做準備。目前二十二頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點案場經(jīng)理月工作分解月工作序號項目工作事項1排班安排每月1日進行休假和案場人員排班安排2推量表每月28日前做好《推量表》下月和后期數(shù)據(jù)調整每月1日準確填入《推量表》準確銷售數(shù)據(jù)，并報運營部。3銷售月報每月1-3日制作，并于3日前報送《銷售月報》文件。4成銷確認每月5日前負責與甲方核對確定上月成銷明細表，并報公司運營部。5傭金制表每月10日依據(jù)項目《傭金發(fā)放管理辦法》，負責制作《案場傭金發(fā)放表》，并與運營、人事、財務等相關部門核對。6督促打款每月15日前負責協(xié)助公司財務辦理甲方打款工作7申領辦公用品每月15日申報下月銷售辦公用品8費用預算每月20日前報送下月案場各項費用預算9考勤表每月25日負責報送案場《考勤表》10費用報銷每月25日前在預算范圍內的各項報銷工作目前二十三頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點案場經(jīng)理其他時點工作分解其他時點序號項目工作事項1平臺開戶進場銷售前，需完成項目導入模板，把《項目人員設置清單》《項目導價模板》、《項目初始信息登記表》等相關文件報運營部開戶。2平臺更新銷售過程中有推量、價格調整或其他業(yè)務變化，需及時報運營部更新，并進行銷售平臺相關資料的更新。3銷售準備銷售說辭、銷售百問、銷售流程、價格表的準備工作。4網(wǎng)簽準備合同模板的確定、網(wǎng)簽平臺的錄入準備等工作。5考核上崗各類培訓與考核上崗工作6重大銷售活動遇到重大銷售活動，應提前進行人員安排、說辭準備、銷售政策培訓7節(jié)假日安排節(jié)假日期間安排值班、客戶節(jié)日短信問候的布置和監(jiān)督實施等工作8日常培訓新的房產(chǎn)政策或銷售政策發(fā)生變化，或者新人入職，應做好相應的培訓工作。9人才儲備積極物色優(yōu)秀的銷售人員推薦加入公司，并對有潛力的下屬重點培養(yǎng)。10成本控制合理預算，控制成本，樹立成本意識。目前二十四頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點2、懂定價目前二十五頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點定價環(huán)節(jié)的內容：定價策略均價制定價格策略價格走勢定價方法制定單價目前二十六頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點定價策略定價策略是根據(jù)預計的銷售目標，在一定的時間段內，通過各種價格的組合方式為開發(fā)商獲取最大利潤的策略，它需要考慮到前期市場價格分析、開盤、續(xù)銷期間的價格變化、清盤價等情況。這三種因素在項目最終定價中所起的作用是不一樣的，市場供求總量與競爭對手的價格只是參考，而成本與客戶則是決定價格策略的根本因素。在價格制定前通常先考慮三個因素：成本—土地使用費、公共設施配套費、建筑材料、人工費以及相關稅收、費用的總和等；客戶—目標客戶能夠接受何種價格。競爭環(huán)境—市場供求總量、直接和間接競爭的對手們價格情況。目前二十七頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點常用定價法則成本導向定價法則客戶導向定價法則目前二十八頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點成本導向定價法則“成本定價策略”的程序是：計算出項目總成本→了解市場的情況→加上預期利潤→得出本項目均價

“成本定價策略”的特點是：簡便、易于計算控制成本即控制價格“成本定價策略”的問題是：價格容易脫離市場容易出現(xiàn)過高或過低的情況在市場激烈運行的情況下，較難運用目前二十九頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點客戶導向定價法則“客戶定價策略”的程序是：了解市場情況→了解上市周期的客戶接受情況→反核算成本利潤比→得出本項目均價

“客戶定價策略”的特點是：貼近市場客觀反映客戶的接受能力低成本項目往往喜于采用“客戶定價策略”的問題是：價格容易造成低利潤的假象容易出現(xiàn)搶購，錯失提價時機目前三十頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點為什么我們的定價總是低于開發(fā)商對價格的預估？目前三十一頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點價格策略高開低走，還是低開高走？不管你用什么定價策略定完了價，價格的工作僅僅才開始，選擇整個項目從開盤—續(xù)銷—尾盤的價格策略對于整體價格的影響是非常巨大的低價入市，獲得先機，逐步攀高，拉高收盤？高價入市，確立地位，逐步調整，促銷收盤？目前三十二頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點低價入市，低開高走優(yōu)勢是在短期內為獲得較大的市場占有率，“低開高走、步步高升”恐怕是樓盤最理想的價格走勢，操作難點在于提價幅度的控制以及提價節(jié)奏的掌握。超級大盤、遠郊大盤利潤可以慢慢積累，隨著土地價值的累積，可能會超過銷售所貢獻的價值白熱化競爭的區(qū)域，市場供應量巨大

在這里是玩你死我亡的刺刀肉搏戰(zhàn)，搶占市場份額，先出貨，先套現(xiàn)的是王道無概念、無亮點、無特色（三無產(chǎn)品）

產(chǎn)品沒有附加值，要定的高是不可能的了。只有指望客戶盲目進場，沖個人氣，順勢而為價格策略目前三十三頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點低價入市，低開高走好處：（1）便宜的當然聚人氣。（2）開盤時的低價，不代表永遠的低價，調價的權利是在發(fā)展商手里的（3）資金回籠迅速（4）早期低價進場的客戶，受到升值的鼓舞，會充當耳語傳播的主角，幫助提升口碑不利之處：（1）價格提升的節(jié)奏難控制（2）較低的入市價格+瘋狂的成交率=開發(fā)商覺得賣虧了（3）價格調整階段，一旦調整過度，容易突然滯銷（4）在區(qū)域市場上留下低價盤的名聲，項目可能很難引領區(qū)域市場價格價格策略目前三十四頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點高價入市，早早定調特點是在短期內為項目在區(qū)域市場中定調用價格說明品質，市場定位為承受能力強的高收入人群，對樓盤有特定的要求具有地標性、景觀性、設計性優(yōu)勢的高檔樓盤；具有政治、經(jīng)濟、文化背景的樓盤；產(chǎn)品綜合性能較佳，附加值較高；價格策略目前三十五頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點好處：較易獲取較大的利潤，不易造成利潤流失；易形成先聲奪人的氣勢，給人以樓盤高品質的印象；由于高開低走，價格是先高后低，輔以折扣手段，促銷時是通過控制折扣來控制成交及價格；不利之處：（1）價格高，難以聚集人氣，難以形成“搶購風”，有完不成任務的風險；（2）一旦開始打折，對于前期高價購入的客戶是有負面的作用的，容易影響口碑

高價入市，早早定調價格策略目前三十六頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點實際上無論是高開低走，還是低開高走，都不是絕對的，都應在客戶需求總的原則下進行，銷售過程中的價格變化是很微妙的。對變化的市場有清醒的認識，對樓盤有客觀的分析，對策略執(zhí)行有細密周詳?shù)挠媱潱瑢r格與其他營銷措施的配合有充足的準備，在營銷過程中，不斷進行價格策略的修正，這樣才能完成我們需要的價格目標。目前三十七頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點1、獲得項目預測面積表2、制定定價策略，明確項目均價3、確定價格策略，明確價格走勢4、進行項目均價批次的拆分，進行演算5、確定銷售策略&去化策略6、確定定價方法，制定價目表7、確定付款&優(yōu)惠方案8、完成底、表價表9、制作價格提報文件，完成價格確定10、輸出打印定價的常規(guī)程序：目前三十八頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點定價方法的種類：常用定價方法：全面定價法綜合考慮項目的各種因素對價格的影響而制定的價目特殊的定價方法：統(tǒng)一價定價法平面極端定價法立面極端定價法部分參數(shù)打分定價法基價加成定價法目前三十九頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點定價方法的選擇：1、項目規(guī)模如：項目規(guī)模較大，因盡量選擇全面定價法2、項目類型如：項目類型越復雜，因盡量選擇全面定價法(如小高層+多層，小高層+高層)3、產(chǎn)品特點如：獨立別墅會采用部分系數(shù)定價法等4、銷售策略如：為達到短期目標而選擇不同的定價方法如何選擇定價方法目前四十頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點通過對項目六要素的綜合考量擬定價格：全面定價法：六要素全面定價法對于項目而言，價格的漏洞相對較少，輔以通過手工微調的方法，修補明顯的價格漏洞，以使整體價格能夠從點和面上均達到一定的合理性位置朝向樓層房型面積景觀目前四十一頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點由于不是每個產(chǎn)品都具備顯著的六要素，或六要素中有些因素對于產(chǎn)品價格的影響幅度很小，所以可以選取個別要素進行考量：片面定價法：獨棟別墅：位置景觀花園面積辦公樓：視野面積樓層私密性服務于產(chǎn)品屬性服務于銷售策略希望打開缺口樓層一口價房型一口價目前四十二頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點3、促成交目前四十三頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點客戶組織—有客戶讓你促進現(xiàn)場組織—有氛圍讓你促進執(zhí)行提升—續(xù)銷期內的成交促進促進成交需要客戶量促進成交需要成交氛圍促進成交需要堅實的執(zhí)行力目前四十四頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點客戶組織每個項目經(jīng)理的核心目標？項目開盤成功項目銷售成功火爆營銷紅盤排隊搶購目標和結果的橋梁？客戶組織目前四十五頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點開盤前，需要進行有計劃的客戶組織明確銷售目標測算需求來訪量設定回籠節(jié)點進行客戶篩選擬定媒體覆蓋計劃目前四十六頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點測算需求來訪量：依據(jù)項目所在的區(qū)域客戶構成的特征客戶的消費習慣歷史的成交數(shù)據(jù)項目的特征如：鬧市區(qū)，市郊，郊區(qū)，商業(yè)成熟區(qū)域，欠發(fā)達地區(qū)。。。如：聯(lián)排、小高層、多層。。。如：區(qū)域客戶，外區(qū)域客戶，外地客戶，投資客戶。。。如：多次置業(yè)，熟悉購房，首次置業(yè)。。。如：地域、區(qū)域同類樓盤來人、來電、成交等比例值目前四十七頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點測算需求來訪量：測算根據(jù)前頁所述，修正數(shù)值如：來電轉來人率：來電1.6：來人1來人轉認籌率：來人2：認籌1認籌轉大定率：認籌1.4：大定1銷售目標200套CABC280認籌量280套B560來人560組A1400來電例：目前四十八頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點560來人1400來電客戶構成渠道、媒體區(qū)域客戶：外區(qū)客戶：其他客戶：50%35%15%直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡活動客戶資源區(qū)域客戶外區(qū)客戶例：擬定媒體覆蓋計劃目前四十九頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點縱向和橫向的結合：垂直象限代表數(shù)量（成果）水平象限代表時間跨度數(shù)量時間（周）直投派發(fā)賬單巡展電視網(wǎng)絡活動客戶資源報紙紅色代表來電線灰色代表來人線目前五十頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點設計客戶回籠的節(jié)點：客戶轉換的比例值，并不是任其自然發(fā)生的。要控制值在一個恒定的區(qū)間內發(fā)展，需要進行相關的業(yè)務動作的跟進?？梢晕ㄎ宜玫目蛻艋鼗\手段：樣板房公開售樓處落成項目出地面4層單體、整體模型項目資料、cf片vip登記。。。。。。目前五十一頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點進行客戶篩選：靈活運用報價進行客戶篩選：通過報總價范圍圈定客戶通過報周邊（區(qū)域）價格試探客戶通過報單價（均價）范圍排摸客戶通過報單一價格區(qū)間篩選客戶目前五十二頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點開盤組織是對開盤當日的銷售進行進行計劃及組織：開盤組織靈活運用賣場空間合理組織開盤流程設計壓迫環(huán)節(jié)學會運用“群眾”斗“群眾”的方法目前五十三頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點開盤選房的流程常規(guī)分為：外場等候內場等候選房等候選房區(qū)銷控區(qū)財務區(qū)審核區(qū)簽單區(qū)發(fā)呆區(qū)悶客戶壓客戶目前五十四頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點學會運用“群眾”斗“群眾”的方法在開盤過程中，銷售已經(jīng)站在較強勢的地位。如果手段運用不熟或不當，容易引起客戶的激勵反抗。所以開盤環(huán)節(jié)，銷售應該給客戶的感覺是完成例行工作，而用過引導客戶的方法，讓客戶與客戶間形成牽制作用。如：開盤組織排隊，一定有客戶提出疑問。銷售的任何答復都會讓客戶覺得反感學會讓客戶幫你說話，讓大部分人幫你解決小部分人目前五十五頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點12456125導示水牌樣板房戶型水牌總平圖停車牌7地下停車場指示牌停車牌264533停車牌門崗電瓶車泊客處電瓶車泊客處電瓶車泊客處電瓶車泊客處外場維護停車1停車2停車3停車4停車5目前五十六頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點客戶動線外場停車區(qū)域電瓶車接送客戶至大堂1F1F大堂客戶禮儀接待確認客戶身份（新老）引導客戶至二樓二樓接待客戶進行模型講解、樣板房參觀及預約登記客戶經(jīng)理陪同或發(fā)放即時貼和參觀須知進行樣板房參觀付籌客戶告知參觀后前往相應選房區(qū)（8月4日－BF）（8月5日～8月7日、8月8日－2F）未付籌客戶告知參觀后前往2F咨詢開盤組織案例-浦東星河灣(上海)目前五十七頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點1F:接待引導區(qū)咖啡吧·客戶休息區(qū)電梯B1封閉1~2F運行大堂電話接聽客戶迎接往BF樓梯設檢查崗（已付登記金客戶）8月4日已付登記金客戶前往BF等候區(qū)8月5日～8月7日、8月8日已付登記金客戶前往2F等候區(qū)目前五十八頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點2F:接待講解區(qū)模型介紹區(qū)板房參觀登記（水吧）·資料發(fā)放&登記統(tǒng)籌指揮部財務室·8月8日新增客戶收籌·簽約收款尚未完工開放應急處理&簽約區(qū)（突發(fā)事件解決）第二、三批客戶等候區(qū)25人/間，約100人，約30~40組目前五十九頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點51～80號認購等候區(qū)2認購等候區(qū)3認購等候區(qū)481～150號151～210號叫號預備區(qū)16～22號叫號等候區(qū)210～15號銷控板銷控臺選房區(qū)9桌叫號等候區(qū)11~9號思考區(qū)財務區(qū)審核區(qū)認購等候區(qū)（第一批）用餐區(qū)BF:認購選房區(qū)認購等候區(qū)123～50號茶歇區(qū)填寫區(qū)資料預案：如8月8日認購客戶過多，則在用餐區(qū)撤餐后休息等候目前六十頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點地點總負責人功能區(qū)域負責人聯(lián)系方式崗位人數(shù)崗位任務要求名稱人數(shù)星河灣酒店地下一層(認購選房)臧建軍：王莉萍：李莉：胡珀：高偉東：認購等候區(qū)門口

禮儀4問候、引導保安22BF整層維護秩序朱青玲（銷）

紅纓隊3客戶登記、引導認購等候區(qū)1（23~50號）于晴（銷）

紅纓隊2配合客戶經(jīng)理安撫客戶、問題答疑客戶經(jīng)理1客戶安撫、問題答疑保潔2保持現(xiàn)場整潔飲品區(qū)Kevin

酒店服務人員4提供飲料，并保持供應量（供應時間：9:00～20:00）叫號預備區(qū)（16~22號）高偉東（銷）

客戶經(jīng)理2叫號，引導、填《房源意向單》選房區(qū)胡珀（銷）

客戶經(jīng)理9有經(jīng)驗的客戶經(jīng)理進行客戶逼定填表區(qū)紅纓隊10復印跑單思考區(qū)李莉

銷控區(qū)趙成剛（統(tǒng)籌）

客戶專員4根據(jù)銷控指令，分發(fā)《認購書》信息錄入（科耐系統(tǒng)）客服經(jīng)理4根據(jù)銷控指令，分發(fā)《認購書》黎勝（銷）

審核并蓋章調配人員2審核并蓋章審核區(qū)Linda（服）

客服經(jīng)理6資料審核、系統(tǒng)錄入、定單發(fā)放黃慧敏（服）

咨詢提交區(qū)Linda（服）

公證2公證業(yè)務財務區(qū)

財務經(jīng)理4誠意金轉定金、定金收取黃慧敏（服）

客戶專員4跑單復印8月8日星河灣酒店B1層認購選房區(qū)人員分工及安排目前六十一頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點關于開盤前的客戶落位為什么要重視客戶落位？客戶落位是為了幫助項目平衡去化。加入價格測試的落位可以幫助修正面市價格準確的客戶落位對于開盤銷售引導及開盤銷量預估作用重大目前六十二頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點關于開盤前的客戶落位如何來做客戶落位？不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤一房一價報價單價段報價總價區(qū)間報價意向金根據(jù)客戶的原始意向進行落位了解客戶在沒有價格干擾的情況下的需求落點可根據(jù)落點分布，對產(chǎn)品的基準價格進行調整目前六十三頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點關于開盤前的客戶落位如何來做客戶落位？不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤一房一價報價單價段報價總價區(qū)間報價意向金根據(jù)客戶的承受能力進行落位了解客戶客戶對項目的可支付能力客戶可支付能力的了解對于落點轉換的幫助較大目前六十四頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點關于開盤前的客戶落位如何來做客戶落位？不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤一房一價報價單價段報價總價區(qū)間報價意向金更為接近一房一價的單價段報價可以開始運用不同層次及選擇抽樣的方式進行更準確的客戶落位加強對于A類忠誠客戶的價格試探及落位落位結果可以輔助進行最后的價格調整目前六十五頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點關于開盤前的客戶落位如何來做客戶落位？不同區(qū)間由于信息釋放不同所以，所獲得的落位意義不同開盤一房一價報價單價段報價總價區(qū)間報價意向金對部分種子客戶或順位靠前的客戶進行一房一價落位確保項目火爆的引線，降低順位靠前客戶的流失率對種子客戶進行落點引導，模擬開盤第一階段的銷控圖目前六十六頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點關于開盤前的客戶落位意向金落位圖目前六十七頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點關于開盤前的客戶落位客戶落位的工具及形式：房號45號302室45號401室42號402室42號301室面積169.5177.17單價210.69王001王002218.48總價

王015房號

45號301室42號302室王002面積174.74186.16單價

總價

房號45號102室45號101室44號101室43號101室42號102室42號101室地上面積192.11184.68168.13168.13197203.54地下面積109.42104.3190.5590.55109.54108.55單價

陳003王001范005范006王031

張004陳020

張008周017陳024

總價范023

陳025葉009

目前六十八頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點執(zhí)行提升緊盯轉換率目前六十九頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點提升轉換率是關鍵銷售額銷售套數(shù)套均價格來訪量轉換率推廣受眾吸引率推廣渠道推廣頻次賣點(產(chǎn)品力)推廣設計促銷活動主動行銷樣板展示案場氛圍銷售員產(chǎn)品力按揭服務促銷活動其它產(chǎn)品品質產(chǎn)品價格×××÷市場、產(chǎn)品、銷售任務確定的情況下，只有依靠提升轉換率與來訪量解決目前七十頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點提升轉換率依靠的是現(xiàn)場執(zhí)行力的打造優(yōu)秀的執(zhí)行力修煉磨練操練自我要求，修煉素質越挫越勇，磨練意志每日每時，操練技能轉換率來電轉來人來人轉成銷操練是培養(yǎng)專業(yè)技能的基礎，是唯一方法，不能有半點投機取巧目前七十一頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點操練——是實現(xiàn)專業(yè)執(zhí)行力的必由之路晨會梳理任務，構思一天工作重點現(xiàn)場銷售接待珍惜每一個客戶資源，充分表達對項目的自信尋找重點突破對象，突破方式成功將來人轉換為成銷即使不成功，也要塑造口碑現(xiàn)場來電接聽電話中充分吸引來電者，讓他們“聽”了就想“看”成功將來電轉換為來人即使不成功，也要塑造口碑行銷走出去，主動找到客戶，別人坐等，我們上門將傳播視作播種，有效積累客戶，建立人際溝通晚會梳理客戶，整理每日積累資源科學充實自己的客戶儲備日常培訓積極參與各專業(yè)部門的培訓借助專業(yè)權威，更好的結合產(chǎn)品、市場知識說服客戶模擬對抗現(xiàn)場模擬客戶來訪各種情況培養(yǎng)時刻應對各類客戶的能力目前七十二頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點在案場的每一天，認真地去做每一個銷售動作接待好每一個客戶接聽好每一個電話開好每一次晨會晚會做好每一次對抗演練……不厭其煩，認真地重復上千次上萬次目前七十三頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點專業(yè)執(zhí)行力提升依靠團隊共同努力執(zhí)行力提升項目總監(jiān)----結果總負責人專案經(jīng)理----案場執(zhí)行管理者層面一層面二層面三銷售員----案場執(zhí)行者目前七十四頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點專業(yè)執(zhí)行力提升的重點工作提高轉換率來電轉來人比例來電轉來人來人轉成交客戶梳理價格測試客戶落位開盤前客戶落位表客戶成交偏差率項目開盤前項目開盤后增加電話拜訪量項目督導團隊由總部的專業(yè)團隊組織有效督導目前七十五頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點提高案場來電轉來人比例管理制度總監(jiān)專案考核制度制定轉換率考核目標設定各案場來電轉來人目標比例將每周來電轉來人指標落實到人。項目排名后三位，進行情況說明，并提交整改意見每周定期將全部案場的轉化率排名進行公示公示案場來電轉來人轉化率排名每月作為考核指標定期考核專案經(jīng)理制定來電客戶跟蹤回訪制度，規(guī)定回訪頻率，回訪目標。并填制來電回訪跟蹤表，如實填寫，每天上交，專案批閱并檢查回訪執(zhí)行和效果。各案場來電回訪跟蹤表，對專案經(jīng)理批閱情況進行抽查。制作案場個人轉化率變化表案場來電轉換率排名表公示檢查每周不定期進行電話抽查每周來電轉來人情況公示、排名案場個人來電轉換率變化表檢查根據(jù)轉換率排名和變化表，調整電話接聽輪接，保證案場總體轉換率。組織幫帶、老帶新、好帶壞周會組織成功經(jīng)驗分享和案列研討，總結電話接聽技巧督導駐場，考核會議質量目前七十六頁\總數(shù)八十一頁\編于十六點提高案場來人轉成