某醫(yī)院輿論危機(jī)應(yīng)對(duì)培訓(xùn)

醫(yī)院輿論危機(jī)應(yīng)對(duì)培訓(xùn)醫(yī)院危機(jī)管理一、企業(yè)危機(jī)類型（一）企業(yè)危機(jī)的類型企業(yè)現(xiàn)金枯竭后的財(cái)務(wù)危機(jī)媒體突然發(fā)難下的企業(yè)品牌危機(jī)企業(yè)的制度危機(jī)溝通不當(dāng)所導(dǎo)致的企業(yè)文化危機(jī)企業(yè)快速成長(zhǎng)的危機(jī)二、澳柯瑪危機(jī)分析澳柯瑪危機(jī)的直接導(dǎo)火索，是今年3月14日上市公司的一則公告：澳柯瑪集團(tuán)占用其財(cái)產(chǎn)價(jià)值6億元，嚴(yán)重影響企業(yè)經(jīng)營。公司已向法院申請(qǐng)財(cái)產(chǎn)保全，凍結(jié)集團(tuán)所持公司全部61.42％股份。

大股東占用上市公司巨額資金；集團(tuán)投資過于寬泛，部分投資損失已無法挽回；集團(tuán)還有部分經(jīng)營性損失。資金鏈斷裂，部分停產(chǎn)，等待重組

對(duì)于科龍悲劇，人們無不譴責(zé)顧雛軍的貪得無厭，顧的膽大妄為也換來了牢獄之災(zāi)；而對(duì)于澳柯瑪來說，依然可以管窺到這家國有家電企業(yè)在發(fā)展過程中所遇到的產(chǎn)業(yè)困境。（一）戰(zhàn)略決策失誤------盲目多元化,沒有走總產(chǎn)業(yè)鏈型的相關(guān)多元化,而是走了非相關(guān)多元化

至2000年前后，澳柯瑪多元化所涉足的產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，從早年的13大類發(fā)展到16大類，進(jìn)而至19大類，產(chǎn)品包括空調(diào)、燃?xì)饩摺⑾匆聶C(jī)、洗碗機(jī)、微波爐、電熱水器、飲水機(jī)、組合廚具等，幾乎囊括“白色家電”的所有品種。

2000年后，澳柯瑪又從“相關(guān)多元化”進(jìn)軍“不相關(guān)多元化”，之后幾年上馬的重大項(xiàng)目包括海洋生物、鋰電池和電動(dòng)車。

2000年12月29日，光環(huán)猶在的澳柯瑪在上交所掛牌上市，募集資金7.8億元，澳柯瑪集團(tuán)持股上市公司61.42％規(guī)?；c多元化脫節(jié)

一方面冰柜生產(chǎn)的規(guī)模不足以支持澳柯瑪多元投資100多家企業(yè)；另一方面澳柯瑪?shù)亩嘣荒墚a(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，也無法支持冰柜規(guī)模的穩(wěn)定和發(fā)展。澳柯瑪集團(tuán)投資的100多個(gè)企業(yè)，只有10多家有收益，若排除技術(shù)和管理因素，90余家企業(yè)都由于規(guī)模太小，不能產(chǎn)生效益，反而排斥和削弱了冰柜的規(guī)?；l(fā)展，從兩個(gè)方面削弱了多元化和規(guī)?；慕Y(jié)合，也就漸漸挖懸了它作為集團(tuán)合理存在的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)。產(chǎn)能不足\技術(shù)落后\品牌模糊

（二）核心品牌被淡化一時(shí)的輝煌并不能完全抵御市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)?！捌放凭拖褚粋€(gè)橡皮筋，越延伸，它就會(huì)變得越疲弱?！逼放蒲由觳划?dāng)，原有的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品非但不能發(fā)展，反而還會(huì)萎縮。進(jìn)行品牌擴(kuò)張要保證行業(yè)的相關(guān)性與一致性，至少是保持相關(guān)性，如果品牌擴(kuò)張缺少一致性甚至是缺少相關(guān)性，那就意味著的這一品牌擴(kuò)張離開了品牌的本原的土壤，這種擴(kuò)張很可能造成水土不服。生產(chǎn)洗衣粉的企業(yè)去生產(chǎn)礦泉水，無論如何也不會(huì)讓消費(fèi)者對(duì)這一品牌產(chǎn)生信賴度及忠誠度。依照這樣的規(guī)則實(shí)施品牌擴(kuò)張，只能羈絆擴(kuò)張的腳步。

個(gè)人決策失誤，還是企業(yè)集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略的錯(cuò)誤導(dǎo)致?長(zhǎng)年來積留的家長(zhǎng)管理模式，在企業(yè)原始資本積累的初期，其優(yōu)勢(shì)頗為明顯，但是一旦企業(yè)做大做強(qiáng)之后，特別是走向市場(chǎng)、成為上市企業(yè)之后，如果不能及早的轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念和管理模式，將給企業(yè)帶來大麻煩。對(duì)主要管理者盲目崇拜，甚至當(dāng)作一種圖騰,從而確失了科學(xué)的決策體系。三、沒有建立起科學(xué)的管理體系“這個(gè)(項(xiàng)目)陷入困境，我們還有其他項(xiàng)目，總有一個(gè)賺錢。”“如果不是銀根緊縮、資金暫時(shí)困難，澳柯瑪依然可以很好地走下”“用‘失敗’這個(gè)概念應(yīng)該說不夠準(zhǔn)確。我們認(rèn)為在企業(yè)的成長(zhǎng)過程中，任何嘗試都是可以的。說老實(shí)話，多元化可能導(dǎo)致(我們)企業(yè)的流動(dòng)資金短缺，但2005年90%的企業(yè)其實(shí)都缺錢，我們只不過更緊張一些。我相信如果有后續(xù)資金跟上，魯總還能帶澳柯瑪走得更遠(yuǎn)?！?/p>

當(dāng)年成功的機(jī)會(huì)是撞到“金山”，現(xiàn)在則需要尋礦和挖礦的能力，而原高管領(lǐng)導(dǎo)在這些方面的能力明顯缺乏，澳柯瑪很大程度上仍像是鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，規(guī)模小和地域性品牌決定了其很難多元化。1、管理上的固執(zhí)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)力的下降行為慣性:這是組織即使面臨巨大的環(huán)境變化，仍跟隨已有行為方式的一種趨勢(shì)。執(zhí)著于過去帶來成功的思維和行動(dòng)方式?！皩?duì)自我的判斷盲目樂觀，”，市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者只是簡(jiǎn)單地把過去做過的事再加速地做一次。他們想把自已從洞中挖出來，可他們做的卻只是再把洞挖深一些。曾經(jīng)的成功歷史現(xiàn)狀和預(yù)期狀況沒有差異滿足于現(xiàn)有績(jī)效積累了一定資源認(rèn)為資源起決定作用原有的管理體系根深蒂固的行為風(fēng)格不適應(yīng)新規(guī)則,不能建立與企業(yè)持續(xù)發(fā)展相適應(yīng)的管理體系曾經(jīng)的成功戰(zhàn)略誤以為現(xiàn)有的發(fā)展慣性就是領(lǐng)導(dǎo)力不能“重塑”領(lǐng)導(dǎo)力不能創(chuàng)造未來不能擺脫過去資源替代了創(chuàng)新2、管理者缺乏對(duì)市場(chǎng)的敏感度，因此在項(xiàng)目的投資與經(jīng)營上缺乏對(duì)市場(chǎng)化潛規(guī)則的了解，沒有建立起投資項(xiàng)目的評(píng)價(jià)體系。3、沒有建立起科學(xué)的現(xiàn)代人力資源體系.(如人才選聘體系、考核體系等。。近親繁殖任用領(lǐng)導(dǎo)的現(xiàn)象最終使澳柯瑪集團(tuán)內(nèi)耗較重，企業(yè)原高層管理者可以說在特定環(huán)境創(chuàng)業(yè)取得成功后缺乏守業(yè)時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，更缺乏相應(yīng)的人才與管理，創(chuàng)新和執(zhí)行力落實(shí)不到位，最終迷失了方向一、內(nèi)部溝通全員合作危機(jī)的內(nèi)部溝通主要是指包括企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)干部在內(nèi)的所有員工的溝通。企業(yè)的危機(jī)管理是一件難度高、工作量大、涉及面廣的工作，要想解決好危機(jī)取得成效，企業(yè)內(nèi)部各職能部門、各工作環(huán)節(jié)都必須密切配合，全體成員必須高度重視并互相關(guān)心和合作。首先，要樹立全員危機(jī)管理的意識(shí)。其次，要及時(shí)通報(bào)情況，告知企業(yè)危機(jī)現(xiàn)狀。再者，應(yīng)及時(shí)將事件處理進(jìn)程及公關(guān)對(duì)策告知員工，以便上下同心、左右協(xié)力。澳柯瑪如何走出危機(jī)？恢復(fù)商譽(yù)？二、公開坦誠媒體溝通解鈴還需系鈴人，媒體監(jiān)督是最正確有利于規(guī)范管理的，媒體就像指出缺點(diǎn)的人一樣，企業(yè)要把他們當(dāng)作好朋友，只要你改正就會(huì)受到其歡迎的在危機(jī)發(fā)生之后，消費(fèi)者和媒體最為關(guān)心的是危機(jī)的“真相”，若不及時(shí)與公眾溝通，這一真空必然會(huì)被謠言所.如:此前購買澳柯瑪?shù)目蛻?，售后服?wù)不會(huì)受到任何影響，“只要你有需要，我們明天就可以上門提供服務(wù)填充。英國危機(jī)公關(guān)專家里杰斯特就媒體溝通提出了“三T原則”，即：以我為主提供情況、提供全部情況、盡快提供情況，否則媒體的猜測(cè)會(huì)導(dǎo)致企業(yè)的損失不斷趨于嚴(yán)重。因此，應(yīng)該要做到以下幾點(diǎn)：危機(jī)出現(xiàn)后的企業(yè)為求掌握輿論主導(dǎo)權(quán)，一是設(shè)立專門的記者接待機(jī)構(gòu)，專門負(fù)責(zé)向媒體記者傳播企業(yè)動(dòng)態(tài)；二是發(fā)布信息必須實(shí)事求是，企業(yè)與公眾開誠布公,及時(shí)發(fā)布準(zhǔn)確消失。三、向新聞界提供有價(jià)值和影響力的信息，抓住事件的核心問題和公眾關(guān)心的問題進(jìn)行傳播，高層管理者要在電臺(tái)和電視臺(tái)的節(jié)目中回答關(guān)于危機(jī)的提問，接受報(bào)紙雜志的采訪以及時(shí)消除不良影響.四、是說明事件時(shí)應(yīng)簡(jiǎn)明扼要。三、重視危機(jī)公關(guān)，維護(hù)信譽(yù)轉(zhuǎn)“危”為“機(jī)”國際大企業(yè)面對(duì)自己的重大危機(jī)事件，絕大多數(shù)都會(huì)采取是危機(jī)攻關(guān)。不管是企業(yè)的安全事故、質(zhì)量事故、財(cái)政問題、違規(guī)行為被批露，一定要以開放姿態(tài)面對(duì)，事前完善應(yīng)及處理體系；事中有應(yīng)急方案，發(fā)言有部門，發(fā)言有針對(duì)的內(nèi)容；事后第一時(shí)間處理，切忌久拖不決，有諸如“無可奉告”或“閉門不談”都不是解決問題的好辦法，坦蕩面對(duì)是會(huì)得到社會(huì)理解的。維護(hù)信譽(yù)轉(zhuǎn)“?！睘椤皺C(jī)”

”危機(jī)的塵發(fā)生勢(shì)晴必對(duì)企吼業(yè)的信冠譽(yù)和公銷關(guān)形象述造成不稼同程度臉的影響必，因此芬，企業(yè)守必須做單好大量步的危機(jī)惡善后工見作，來析彌補(bǔ)危塌機(jī)給企嘉業(yè)帶來執(zhí)的損失剛，恢復(fù)泄和重建板良好的桑公關(guān)形旬象。成貞功的危芒機(jī)處理宋不僅能救消除危腳險(xiǎn)，而泰且還能悔創(chuàng)造機(jī)孔遇及和俗諧關(guān)系托。對(duì)于妻企業(yè)而佳言，恰倚到好處菜地處理可危機(jī)，削則是企登業(yè)提升攻形象、帶樹立品林牌的良緊機(jī)。斷臂求垃存，對(duì)贊眾多虧污損的多短元化項(xiàng)緞目展開飄“瘦身銀式”重梨組。力保電懼冰柜、碧電動(dòng)車榜和小家縫電三淡大家電某產(chǎn)業(yè)案例:屢芬蘭諾賴基亞通葬過歸核雄化戰(zhàn)略躁,突出飼重圍走向輝煌GE的怖歸核化哭戰(zhàn)略四、科學(xué)菠進(jìn)行戰(zhàn)略居規(guī)劃和評(píng)房誠價(jià),實(shí)施妹“歸核化戴”戰(zhàn)略縱觀現(xiàn)代黨企業(yè)發(fā)展浩史，多元秀化作為一節(jié)種普遍的首企業(yè)成長(zhǎng)倘方式，在定大型企業(yè)薄的成長(zhǎng)中斗占據(jù)著重偏要的地位烈。在這方潮面，成功抽的例子不凈少，如美鄙國通用電搖氣公司、簡(jiǎn)摩托羅拉鼓公司、杜艇邦公司；創(chuàng)日本夏普媽公司、東儉芝公司、浴松下公司拴；韓國三族星公司；辰德國西門恐子公司等感。但企業(yè)恒因多元捏化經(jīng)營摩而失敗墳的例子屠卻也屢眠見不鮮傘，在國扎內(nèi)，最蒼典型的梨莫過于歸巨人集歲團(tuán)，在周涉足房叼地產(chǎn)和乞生物制黎藥業(yè)后史而轟然胃倒閉。庭正當(dāng)多雖元化經(jīng)衡營引起檢人們廣款泛關(guān)注責(zé)和反思舒之際，挪在多元黨化發(fā)展造歷史最恒長(zhǎng)最成姐熟的美蝦國卻在來進(jìn)行一滲場(chǎng)轟轟味烈烈、邀影響深碑遠(yuǎn)的歸搏核化運(yùn)霧動(dòng)。據(jù)亞英國學(xué)啊者馬凱練茲分析蜓：80年代美國范最大250家企業(yè)經(jīng)中，仍以在多元壞化擴(kuò)張私的僅占8.5%，而采取自歸核化的榆已達(dá)20.競(jìng)4%。如何頸認(rèn)識(shí)歸鑼核化浪換潮與多濁元化戰(zhàn)案略之間趨的聯(lián)系私？歸核陶化浪潮穴的興起究是表明晃多元化打戰(zhàn)略過談時(shí)了還訂是為多怠元化戰(zhàn)劍略增添閃了新的汽內(nèi)容？祥歸核化涂給中國換企業(yè)的亦多元化脹經(jīng)營能討帶來那德些重要服啟示？級(jí)歸核化臣是以美兼國為首魚的西方辣發(fā)達(dá)國各家多元吧化發(fā)展世到一定恥階段的抓產(chǎn)物一．確牢定企業(yè)的哲核心業(yè)務(wù)二．剝發(fā)離非核咳心業(yè)務(wù)出售企業(yè)攏，關(guān)交閉企業(yè)，睬戰(zhàn)略性重印組，對(duì)“除金奶牛業(yè)祥務(wù)”可以棚考慮保留三．強(qiáng)摩化和支紀(jì)援核心丑業(yè)務(wù)加強(qiáng)內(nèi)部途開發(fā)能力釣企業(yè)內(nèi)早部的自主忽開發(fā)能力吸是對(duì)核心庫業(yè)務(wù)的支僵援最主要絞的方面；獨(dú)外部購買皂企業(yè)通最過外部購疼買的方式瓜獲取強(qiáng)化稍和支援核河心業(yè)務(wù)其若實(shí)質(zhì)是將返其他企業(yè)旨的技術(shù)經(jīng)廚濟(jì)資源內(nèi)悉部化；聯(lián)傲合開發(fā)——建立戰(zhàn)摔略聯(lián)盟述通過嫁建立戰(zhàn)碧略聯(lián)盟返，不僅君可以實(shí)丟現(xiàn)企業(yè)碎間的資努源共享翁，降低崇研發(fā)成怕本與風(fēng)該險(xiǎn)，而培且可以經(jīng)借助于劉這種聯(lián)啞盟，使保企業(yè)能詢夠通過三認(rèn)識(shí)、暖消化獲槳得并利蒜用其他獨(dú)企業(yè)所靠開發(fā)的飼技能和獻(xiàn)知識(shí)，沈加速自厲身核心舍業(yè)務(wù)的綱成長(zhǎng)，租從而能宇比競(jìng)爭(zhēng)筐對(duì)手更得快地進(jìn)劍入新行卵業(yè)。現(xiàn)金清熊償、以支資抵債角、采用濫股權(quán)融舒資或轉(zhuǎn)偏讓

來命清償債閃務(wù)等，嗚并爭(zhēng)取家市國資岔委協(xié)調(diào)飼解決，殺必要時(shí)象將采取納重大資貼產(chǎn)重組病措施，汁引入能按夠持續(xù)御發(fā)揮澳嚷柯瑪品遷牌效應(yīng)閣的業(yè)內(nèi)富有影響修、有實(shí)廁力的戰(zhàn)槽略投資浪者，盡陳快實(shí)現(xiàn)機(jī)并購重憂組.以土地綿、房產(chǎn)脆、子公寺司股權(quán)閱和商標(biāo)仗清欠約右７．５定億元；冠以所持辨公司的未股權(quán)尋辱求戰(zhàn)略船投資者濁，進(jìn)行東股權(quán)轉(zhuǎn)株讓或相句應(yīng)處置峽，清欠幸約７億灘元，年度底前清裹欠完畢度。澳柯瑪集高團(tuán)仍持有趨上市公司60％的股份突，如果對(duì)挎企業(yè)有利答，可考慮其讓別的企青業(yè)來控股押。五、盡暮快清償花債務(wù)本土化俊的家電布企業(yè)，轟海爾＼暗海信？100多家龐雜啟的子公司漏帶來很大金的重組風(fēng)述險(xiǎn)？(并購的承是品牌吩和銷售蔑渠道,并且在控自股比例、逆人事安排蜓以及澳柯制瑪原有800敲0余員工安餃置問題上夠會(huì)存在分廉歧)．海信由于聾重組科龍瓦無力接手西。全球化品她牌階段的濁第一年，令他們一直本在海外尋蠻求通過并趨購等方式豆來擴(kuò)大市陳場(chǎng)份額，明國內(nèi)市場(chǎng)既只是力求柜保住領(lǐng)先煩的市場(chǎng)地脆位，然而陜目前這兩畫方面進(jìn)展徒都不是很鬧順利。去年競(jìng)購出美泰克失蠟敗后，在劃爭(zhēng)奪大宇俯電子印度凱公司的過舒程中，海習(xí)爾最終被送對(duì)手——印度Vide轉(zhuǎn)ocon和美籍察私籌基唯金。Rip監(jiān)ple津woo匆d的企業(yè)鎮(zhèn)聯(lián)合體和擊??；捷而在競(jìng)賢購韓國籮三寶電夢(mèng)腦的過筐程中，楚也出現(xiàn)次了聯(lián)想筒這些強(qiáng)味勁的新后對(duì)手，糠前景也蠟不樂觀描。在國內(nèi)其蠶空調(diào)和冰帥箱等主業(yè)繼處于緩慢績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的狀殊態(tài)，面臨配格力、美孟的等競(jìng)爭(zhēng)變對(duì)手的挑縣戰(zhàn)，在這猶樣的情況淘下，如果躲再花上10億元重絞組澳柯光瑪，海備爾有一少定的困溝難。把目光投綿向國內(nèi)外烤的其他的篩企業(yè)？惠政府能否怨愿意看到聚一手扶持邁起來的國物有品牌落恨入外人手綢中？引入戰(zhàn)培略投資敬者在時(shí)供間上還核必須考踩慮還款因的最后緞期限。清欠資苦產(chǎn)雖然雕價(jià)值大恐，但存蓬在一些塘?xí)r間障長(zhǎng)礙和政偷策障礙扔，例如拒上市公車司股權(quán)根受到12個(gè)月內(nèi)不荷得轉(zhuǎn)讓的捏限制，有銅些土地和汁房產(chǎn)已被蹄抵押，解私除需要時(shí)久間等，況境且商譽(yù)并飼不是現(xiàn)實(shí)類的“真金見白銀”，栽而上市公報(bào)司則嗷嗷沃待哺，大吸量的資金齒占用嚴(yán)重去影響了公播司的運(yùn)轉(zhuǎn)六、在內(nèi)鏈部管理上,形成自己案特色科學(xué)西管理體系,管理難嶄題——數(shù)十家遙全資子求公司、16大事業(yè)部周和19家國內(nèi)外催合資公司桑，讓公司呼高層分身迎乏術(shù)，管勿理成本高（一）帶進(jìn)行企邊業(yè)文化虜變革，勺重塑企護(hù)業(yè)的價(jià)成值觀，四并重視弄企業(yè)預(yù)球警系統(tǒng)侄的建設(shè)忽。內(nèi)部團(tuán)隊(duì)裳精神面貌父要徹底改櫻觀全國很多粒媒體報(bào)道帆后對(duì)企業(yè)典人員是一益次深刻的掛考驗(yàn)，特克別是從事犯一線營銷鍋的人員，俗如何走出忍去面對(duì)發(fā)類難的消費(fèi)散者、采購求商和大客特戶是關(guān)鍵莫？首先就都要從心里秤充分肯定他和信任自鴉己的產(chǎn)品摔、公司要蔥統(tǒng)一口徑地、統(tǒng)一以苦嶄新的形根象面對(duì)公漠眾。其次丟，公司要斃自上而下休要形成核呈心力量，科干部員工博要同甘共亮苦渡難關(guān)菌，生產(chǎn)上奇要提高產(chǎn)舟品質(zhì)量是山毋庸置疑栽的；營銷繭上要提高隔目前的高磚質(zhì)服務(wù)水續(xù)準(zhǔn)。（二）桃導(dǎo)入規(guī)庸范、有傭序、職問責(zé)明確訓(xùn)的管理俗體系，貝建立制英度化的軌企業(yè)林，如:僵戰(zhàn)略管擇理體系沸\(zhòng)人力包資源管康理體系謝等。七、重視晨市場(chǎng)的恢寇復(fù)，客戶固的培育（一）縫給經(jīng)銷竊商注入煩強(qiáng)心劑星經(jīng)銷玩商的銷居售信心事是極為俘重要的悟。建議震把經(jīng)銷擾商召集捐起來開電一個(gè)樹巾立信心梢會(huì)或舉勞辦廠商雄聯(lián)誼活責(zé)動(dòng)，全攝員共同外參與，桑增強(qiáng)廠店商信心態(tài)；。苗關(guān)于售拆前、售恩中、售聞后服務(wù)謹(jǐn)必須優(yōu)惠于同行占的服務(wù)租，在營調(diào)銷方面晚可以實(shí)絹行產(chǎn)品皇銷額階亦段返利洞、營銷宇聯(lián)動(dòng)、故及時(shí)促旬銷、開遼發(fā)新品暴（更新鼓換代）如，讓他頌們?cè)谖４藱C(jī)中感基到實(shí)惠征，在實(shí)育惠中把鋪經(jīng)銷商紫交成自虧己產(chǎn)品蘇推銷員哲；并在面危機(jī)中喇培育“索患難與敞共”的系意識(shí)，授用實(shí)惠冶的行動(dòng)浙、情則老動(dòng)人的但作風(fēng)拉吸近與經(jīng)話銷商感捏情距離騙，爭(zhēng)取駐理解與杜支持。駛?cè)绻呃w訪有100個(gè)客戶常中有一或個(gè)支持舍著公司洗，也算奮是成功此的，一陳定要有蓋這種思套想和理賺念。（二）抓架重點(diǎn)客戶愉以維系公榮司市場(chǎng)碗很拼多公司都驢把市場(chǎng)客儀戶分為A、B、C（CD歸為一件類）三團(tuán)類，其逐中A類客戶欣是一類湯的大客扇戶，根偏據(jù)80：20法則，80%銷售量來愈源20%的大客戶測(cè)，所以，恥一類客戶具是最重要油的銷量來桂源。關(guān)鍵錘時(shí)期抓重徐點(diǎn)客戶尤刑為重要，腹對(duì)待這一旅類客戶，腰老總們都杯要經(jīng)常拜饒?jiān)L，了解遭其想法，民其發(fā)展動(dòng)花態(tài)，在澄癥清事件真孫相的同時(shí)竹，要用優(yōu)晨待政策要釀特別對(duì)待淡，如特意馳邀請(qǐng)A類客戶重遲點(diǎn)回訪公絮司、個(gè)別鍵的參觀旅餅游、商務(wù)稀研討、聘南為顧問等姥。當(dāng)然這吃里所說的豆客戶也包訓(xùn)括經(jīng)銷商云，特供團(tuán)統(tǒng)體、大型鍋超市、超核大批發(fā)渠興道的經(jīng)營杰者，無論轉(zhuǎn)企業(yè)內(nèi)部龜工作再忙字一定要定禮期回訪他良們，關(guān)心澇其經(jīng)營狀懶況。只有在平龍常合作伙破伴需要時(shí)桿、困難時(shí)草適當(dāng)支助券、關(guān)心、稀贊同他們歌（如特別編慶典或聯(lián)凝誼贊助）喪才能有患躬難的援助貢合作，我房誠們常說做狠營銷，首斜先學(xué)會(huì)做看人就是這折個(gè)道理。昌這里抓重章點(diǎn)客戶所端說并不是洽要放棄C、D類客戶，兩往往這些瓶客戶也是賣銷量的一輝個(gè)重要來漸源，是企騙業(yè)宣傳的贊窗口，正響如周寶存近所說：“質(zhì)螞蟻多了銅也是肉”螞，說的就蔥是涓涓流董水，匯成認(rèn)江海。抓A、B類的客戶碧同時(shí)，后咬期C、D類客戶一雨定不可忽詢視，不同刻的客戶只鐘是企業(yè)內(nèi)予部在不同梯時(shí)期對(duì)待測(cè)的方式不云一樣罷了離。八、重視女建立起預(yù)姥警性反危目機(jī)建設(shè)（一）西樹立危通機(jī)意識(shí)違。（二）誤注重反馳危機(jī)的躲組織建紅設(shè)（三）央注重反暢財(cái)務(wù)?；貦C(jī)的資擇金力量頁儲(chǔ)備（四）注盾重反企業(yè)賺文化危機(jī)剩的內(nèi)部溝詢通。（五）注驗(yàn)重品牌日離常危機(jī)管鞭理。（六）注悶重企業(yè)快佩速發(fā)展與如穩(wěn)健經(jīng)營冒的有效結(jié)迷合。第一章節(jié)般：網(wǎng)咨及躍電話邀約1．專家蔑才是贏家寧：知識(shí)占技動(dòng)巧心談態(tài)2．咨練詢顧問蘭就是專橫業(yè)的銷脹售顧問炊---虹-你是跌個(gè)高明收的銷售掛員！3．網(wǎng)原咨及電嶼話邀約衡的目的4．網(wǎng)峰咨及電驚話邀約奏前的準(zhǔn)技備5．如何狹判斷意向弦客戶6．如慮何客戶抵恐懼及寒消極情詢緒第二章節(jié)瓦：建立信謎任1．銷耽售就是撤建立信弱任感2．微醉笑時(shí)最革好的贊服美鋸也是最瘡動(dòng)聽的余聲音3．關(guān)心揮打動(dòng)人心傭，耐心傾炸聽建立信鞭任4．認(rèn)息同是門毀藝術(shù)析同類才抱能相吸多—模仿化對(duì)方5．專嘩業(yè)贏得恨信任梢有見秤證才有闖說服力第三章節(jié)麥：探詢需花求（了解辯病情）1．在沒奇有找到患航者的病情丹之前，你渠的介紹毫雀無價(jià)值2．需凝求分為墾：直翼接需求棕隱薯形需求3．銷繞售高手吊秘密武倍器：發(fā)底問（折發(fā)問找弦到需求縮慧）4．問再問題應(yīng)役該注意恰的事項(xiàng)5．發(fā)問朗的三個(gè)原虎則第四章該節(jié)：價(jià)兵值塑造—說1．介現(xiàn)紹就是圾“說”鄙---通-說是灶一門學(xué)融問2．人狗類行為楚的動(dòng)機(jī)盛：追求側(cè)快樂膚逃避贏痛苦3．介寇紹時(shí)突艦出：價(jià)岡值塑造4．介躲紹的核暗心：A愚健康的托重要性理B傅好處說籮夠中C壞未處說透5．高明紛的介紹：殘讓任何人落做任何事箭----塔你說話的罵目的是讓總對(duì)方采取宋行動(dòng)第五章卻節(jié)：異林議處理1．“嫌頌貨才是買裁貨人”-槍--對(duì)異蕩議保持平拿常心態(tài)2．異窯議的本刻質(zhì)：是漁顧客在熟向我們村提出問釀?lì)}3．解決語異議的原霸則：永遠(yuǎn)煤不要爭(zhēng)辯4．解決胞異議做好然的方法：雷采用合一句架構(gòu)先雁認(rèn)同后古陳述再連反問5．解決菠異議的若雁干方法第六章節(jié)抹：促成邀跪約1．促解成的關(guān)布鍵：敢才于要求幕并等抓住時(shí)脖機(jī)快稅速成交2．促廣成的核塵心：充悶滿10執(zhí)0%的白信心3．成惑交的信餅號(hào)：顧卡客會(huì)問捎到一些副細(xì)節(jié)的矮問題4．成交文方法：假互設(shè)成交法哥迂回戰(zhàn)腰術(shù)法等5．成御交的禁暮忌：不替要爭(zhēng)辯廟不要西做出無鑒法兌現(xiàn)牙的承諾我們的明劣天會(huì)好起漢來！磚已經(jīng)腳拋完了蹤蝶，但愿能超引出玉體來。謝謝大家坐！9、靜夜疑四無鄰躬，荒居紅舊業(yè)貧銀。。4月-畫234月-蜂23Satu饅rday扯,Ap錦ril臟29,碗202310、雨中黃邁葉樹，燈妥下白頭人傍。。12:2器7:4112:2稠7:4112:2抖74/2菊9/2嚷023證12咬:27善:41碎PM11、以我獨(dú)顏沈久，愧男君相見頻泡。。4月-2庭312:微27:妖4112:楊27Apr-駱2329-塔Apr睡-2312、故人江幣海別，幾某度隔山川短。。12:息27:犧4112:梅27:才4112:2要7Sat冤urd綿ay,烘Ap劑ril何29傲,2匙02313、乍見蠶翻疑夢(mèng)舊，相悲魔各問年痰。。4月-胖234月-2蹲312:2牽7:4112:飄27:歲41Apr歪il繭29,菌20斗2314、他鄉(xiāng)題生白發(fā)藍(lán)，舊國四見青山佩。。29孫四月撒202嚷312:2襖7:41魄下午12:惡27:龍414月-2奏315、比不了沿得就不比牌，得不到誓的就不要險(xiǎn)。。。四月2命312:抬27會(huì)下午4月-火2312:笛27Apri眨l29與,20粒2316、行動(dòng)出默成果，工僑作出財(cái)富疼。。2023般/4/2漲912阻:27:蔽4112:2停7:4129A戰(zhàn)pril旦202廊317、做前，綠能夠環(huán)視裁四周；做竹時(shí)，你只黑能或者最類好沿著以磚腳為起點(diǎn)員的射線向榆前。。12:2暗7:41知下午12:2禁7下午12:2刮7:414月-清239、沒有治失敗，斬只有暫播時(shí)停止諸成功！批。4月-2隸34月-使23Satu就rday扯,Ap娘ril鞋29,營202310、很多事拳情努力了挺未必有結(jié)壓果，但是逢不努力卻鏈?zhǔn)裁锤淖兦鹨矝]有。昆。12:秤27:抽4112:2慣7:4112:2僑74/29能/202箭312責(zé):27:引41P說M11、成功就樣是日復(fù)一籃日那一點(diǎn)慣點(diǎn)小小努買力的積累因。。4月-2幸312:2姻7:4112:會(huì)27Apr-駱2329-菠Apr榜-2312、世間駕成事，瘡不求其拐絕對(duì)圓翠滿，留朵一份不就足，可承得無限炒完美。山。12:2延7:4112:2粱7:4112:2父7Sat測(cè)urd撤ay,銅Ap鐮ril燦29頌,2囑02313、不知香鳳積寺，數(shù)框里入云峰列。。4月-初234月-2坊312:租27:巡壽4112:2革7:41Apri乓l29叢,20衛(wèi)2314、意志堅(jiān)談強(qiáng)的人能水把世界放郵在手中像三泥塊一樣內(nèi)任意揉捏嚼。29葬四月越202恐312:2巷7:41嬌下午12:2子7:414月-2承315、楚塞靠三湘接?jì)穑G門松九派通溫。。。四月瓜2312:2湖7下午4月-零2312:2謙7Apri乎l29子,20汗2316、少年盤十五二釘十時(shí)，汽步行奪霜得胡馬百騎。。202自3/4話/29救12培:27籮