快克感冒藥藥品營銷策劃方案

快克感冒藥藥品營銷策劃方案篇1:快克感冒藥藥品營銷策劃方案

快克感冒藥策劃方案

一、市場環(huán)境分析

1、政策法律環(huán)境

（1）國家實(shí)施醫(yī)療體制改革，各級(jí)政府加大地方醫(yī)療服務(wù)資金支出，扶持地方藥企發(fā)展。

（2）新醫(yī)改使以城市醫(yī)院為主要市場的格局，將向基本社區(qū)衛(wèi)生機(jī)構(gòu)、農(nóng)村市場擴(kuò)散，使得醫(yī)藥市場更加分散，渠道更加多元化，市場容量將更大。

2、產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀

（1）國際制藥巨頭默克、惠氏等外企的涌入加劇了國內(nèi)感冒藥市場的競爭。

（2）中價(jià)位感冒藥（12元左右）占感冒藥市場33％的銷售量，64％的銷售額，低價(jià)位感冒藥（10元以下）占感冒藥市場銷售量的62％、銷售額的28％，從銷售量來看，低價(jià)位的感冒藥仍占主導(dǎo)地位，價(jià)格是吸引大部分消費(fèi)者作出決策的重要依據(jù)。

（3）在激烈的市場競爭中，各大醫(yī)藥企業(yè)紛紛加大廣告投入，利用廣告對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行狂轟濫炸，提高品牌知名度。

（4）店員的推薦、賣場的陳列在促使消費(fèi)者作出最終購買決策上比廣告更有影響力，搞促銷活動(dòng)成為各醫(yī)藥企業(yè)爭奪消費(fèi)者的重要競爭手段。

（5）在消費(fèi)者心目中知名度較高的前10位感冒藥依次是：新康泰克、白加黑、快克、三九感冒靈、康必得、感冒通、感康、嚴(yán)迪、板蘭根、維c銀翹片。

3、產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢及發(fā)展?jié)摿?/p>

（1）感冒是一種常見又多發(fā)的疾病，受氣候、環(huán)境等因素的變化影響很大，用藥頻率相對(duì)較高，因此感冒藥擁有較大的需求市場。在藥品市場，感冒藥一直是一塊令人看好的"大蛋糕"。這是因?yàn)槌硕杭竟?jié)是感冒高發(fā)季節(jié)外，其他季節(jié)感冒也是一種常見病。而且，感冒還是普通百姓進(jìn)行自我藥療頻次最高的一種常見病。感冒藥市場這塊蛋糕還將越做越大。

（2）隨著感冒藥市場"同質(zhì)化"現(xiàn)象的日趨普遍，各大感冒藥企業(yè)要想突出重圍讓消費(fèi)者認(rèn)知自我品牌，"差異化定位與營銷"將成為各藥企廣告策略的首選與制勝法寶。"如何定位，定位成什么"將是擺在每個(gè)藥企面前的首要問題。

（3）建全"銷售專柜"乃至自建銷售渠道（如：品牌藥房）將成為主流。

4、機(jī)遇與挑戰(zhàn)

在國家政策以及感冒藥自身市場雙重利好的情況下，感冒藥市場發(fā)展將迎來整個(gè)產(chǎn)業(yè)的"第二春"。但如何解決"獨(dú)特的消費(fèi)主張"，在"同質(zhì)化"形象嚴(yán)重的感冒藥市場中樹立"獨(dú)特的自我品牌與個(gè)性"讓消費(fèi)者認(rèn)知并接受將是每個(gè)藥企所要面臨并必須解決的首要問題。自建銷售渠道或完善零售終端在新制高點(diǎn)上搶占一席也是各個(gè)藥企所不能忽視的問題，否則必將在下一輪競爭中處于戰(zhàn)略被動(dòng)與營銷守勢。

二、企業(yè)自身分析

1、快克：感冒

流感讓快克出擊

海南快克藥業(yè)有限公司總部設(shè)在海南省?？谑小，F(xiàn)主要經(jīng)營品種有：快克（復(fù)方氨酚烷胺膠囊）、小快克(小兒氨酚黃那敏顆粒)、快克露等?？炜耸菑?fù)方氨酚烷胺膠囊處方的創(chuàng)制者，亦是復(fù)方氨酚烷胺膠囊國家藥品標(biāo)準(zhǔn)的起草者，并率先提出"抗病毒，治感冒"的科學(xué)理念。快克牌復(fù)方氨酚烷胺膠囊，不僅處方合理，在生產(chǎn)方面也是嚴(yán)加把關(guān)，從原料藥的采集、藥品包裝直至快克產(chǎn)品的售后服務(wù)，都力爭高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求。2005年7月5日，快克以其優(yōu)良的處方、優(yōu)良的品質(zhì)和良好的療效，榮獲"中國馳名商標(biāo)"的稱號(hào)，成為感冒藥馳名商標(biāo)的第一品牌。

2、小快克：精準(zhǔn)藥

快克藥

小快克牌兒童感冒藥從研發(fā)開始就嚴(yán)保品質(zhì)，立足于兒童。草莓口味，解決了兒童吃藥難的問題。2010年9月，小快克牌兒童感冒藥0.5袋分隔包裝的全面上市，宣布了兒童精準(zhǔn)用藥時(shí)代的到來。

3、營銷策略

(1)攜手"姜文"強(qiáng)勢營銷

姜文的人文修養(yǎng)、社會(huì)責(zé)任感以及他對(duì)電影藝術(shù)的執(zhí)著追求、對(duì)影視作品制作的苛刻把控、影視形象表現(xiàn)出來的大氣、豪爽、俠義、奔放、感染力及其出演作品的高票房率與快克產(chǎn)品20多年的品牌歷程、標(biāo)本兼治的療效、對(duì)人民醫(yī)療保健事業(yè)的一貫追求、對(duì)產(chǎn)品精益求精的品質(zhì)把控、產(chǎn)品包裝的獨(dú)特設(shè)計(jì)所表現(xiàn)的超人形象，多年來在業(yè)界的品牌聲譽(yù)、逐年增長的銷量完全符合快克的品牌訴求。尤其是姜文能導(dǎo)善演的國際形象，很有民族信任度，這極好地詮釋了快克藥業(yè)打造民族第一品牌的信念。

(2)聯(lián)袂策劃大師張默聞，打造快克超人

快克在新包裝上，幾乎所有元素都被重新設(shè)計(jì)。"復(fù)方氨酚烷胺膠囊"字樣的藥品通用名非常顯眼。但新包裝令人印象深刻的是醒目的超人形象

"快克先生"出現(xiàn)在了包裝的正反面頗具時(shí)尚感?？炜嗽诎b上引入形象營銷，突破了以往生硬、嚴(yán)肅的藥品形象。帶來了全新的視覺效果，對(duì)于感冒行業(yè)，乃至藥品行業(yè)都頗具突破性。與處方藥相比，OTC藥品更專注于零售，消費(fèi)者在藥品連鎖店、超市、百貨商場都可以買到，品牌形象則幫助消費(fèi)者極大簡化對(duì)藥品的挑選。

(3)整合營銷，品牌聚焦

在大快克、小快克有限資金導(dǎo)致分散傳播不夠聚焦，單品類的廣告聲音也壓不過競爭對(duì)手，因此快克品牌采取的重大戰(zhàn)略之一就是聚焦戰(zhàn)略聚焦大快克，帶動(dòng)小快克，實(shí)現(xiàn)共贏。

4、產(chǎn)品SWOT分析

（1）優(yōu)勢

1、劑型優(yōu)勢

快克采用醫(yī)學(xué)界普遍認(rèn)可的膠囊劑型，具有整潔、美觀、容易吞服，可掩蓋藥物的苦味和減少藥物的刺激性等特點(diǎn)，與片劑相比，膠囊劑的生產(chǎn)不需加賦形劑，在胃腸液中溶解快、吸收好，生物利用度高，并且可提高藥物的穩(wěn)定性。

2、空心膠囊優(yōu)勢

快克公司所用的膠囊采自蘇州膠囊廠。該廠嚴(yán)格按GMP生產(chǎn)，其成品的微生物指標(biāo)已達(dá)到衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)限度，是目前國內(nèi)唯一一家不使用含有致癌、致毒危險(xiǎn)的消毒劑和防腐劑的膠囊廠。

3、投料優(yōu)勢

"快克"膠囊中的人工牛黃是我們公司自購原料，定點(diǎn)加工制成的，人工牛黃原材料采購成本和加工成本至少是市場價(jià)格的兩倍。

4、工藝優(yōu)勢

"快克"膠囊擁有先進(jìn)精美的小丸制作技術(shù)，顆粒圓潤、均勻，無粉塵；擁有恒、低溫真空干燥技術(shù)，這種技術(shù)可以防止物料烘干過度或不足,保證物料烘干后原有的色、味和藥效基本不變；整個(gè)"快克"的生產(chǎn)采用全自動(dòng)生產(chǎn)設(shè)備和包裝設(shè)備，生產(chǎn)車間經(jīng)過國家GMP認(rèn)證。

5、包裝優(yōu)勢

1）"快克"膠囊采用雙鋁塑膜的雙重防潮防光化的內(nèi)包裝，防止了藥物在儲(chǔ)運(yùn)過程中由于受潮及某些光化學(xué)反應(yīng)而影響藥效。

2）為了確?；颊哂盟幇踩?，免受假冒偽劣藥品的危害，我們公司每年耗巨資使用"電話電碼防偽"。每盒"快克"膠囊的包裝上都有唯一性的電碼防偽號(hào)碼，每個(gè)消費(fèi)者都可以在購買快克膠囊后，根據(jù)鋁箔板上的電碼防偽標(biāo)識(shí)撥打防偽電話識(shí)別"快克"的真假。

6、企業(yè)內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)勢

"復(fù)方氨酚烷胺膠囊"的國家規(guī)定有效期是三年，而快克牌"復(fù)方氨酚烷胺膠囊"內(nèi)控標(biāo)準(zhǔn)（如含量、效期、微生物檢測等）都遠(yuǎn)遠(yuǎn)嚴(yán)于國家標(biāo)準(zhǔn)。

7、歷史優(yōu)勢

1）我們是"復(fù)方氨酚烷胺膠囊"處方的創(chuàng)制者。

2）我們是"復(fù)方氨酚烷胺膠囊"國家藥品標(biāo)準(zhǔn)的起草者。

3）我們是"復(fù)方氨酚烷胺膠囊"的第一品牌。

4）我們是"抗病毒，治感冒，防傳染"這一"復(fù)方氨酚烷胺膠囊"產(chǎn)品科學(xué)用藥理念的首倡者。

8、品牌優(yōu)勢

快克在二十多年的歷程里，得到了眾多的好評(píng)，不僅有來自消費(fèi)者的反饋，還有來自國家政府機(jī)關(guān)，新聞媒介的關(guān)注。

（2）劣勢

容易受其他品牌和價(jià)格的沖擊。

2目標(biāo)消費(fèi)人群沒有有效細(xì)分，訴求對(duì)象不明確。

3品牌營銷方式?jīng)]有有效細(xì)分，不能做到精準(zhǔn)投放。

（3）機(jī)會(huì)

1國家政策及感冒藥市場大環(huán)境向好，迎來行業(yè)第二個(gè)發(fā)展機(jī)遇。

2快克品牌在消費(fèi)者心中具有良好的口碑與群眾基礎(chǔ)利于新的品牌推廣。

（4）威脅

1中藥感冒藥搶占市場份額

2面對(duì)其他品牌的競爭與追趕

三、競爭對(duì)手分析

一、白加黑

廣告口號(hào)：

治療感冒，黑白分明

白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香。

營銷特點(diǎn)：

充分運(yùn)用了"獨(dú)特的銷售主張"即USP理論，將感冒藥分成白片和黑片，并針對(duì)白天與晚上不同的時(shí)間服用感冒藥對(duì)人產(chǎn)生的不同影響，對(duì)癥下藥，很好地解決了人們對(duì)"白天服感冒藥打瞌睡，晚上服感冒藥睡不好"的顧慮。同時(shí)"黑白分明"的定位也成功區(qū)別了其他感冒藥，為消費(fèi)者樹立了全新的選擇。

目標(biāo)消費(fèi)者：2545歲的城市上班族

二、999廣告口號(hào)：

999牌感冒靈顆粒，暖暖的，很貼心。

營銷特點(diǎn)：

主要采用"情感訴求"的方式，抓住"感冒的時(shí)候，人很難受，很虛弱，特別需要有個(gè)朋友在身邊"這一情感訴求。將999感冒藥比作朋友，給消費(fèi)者帶來朋友般的溫暖。以周華健為代言人，《朋友》為廣告曲，進(jìn)一步渲染了這一情感氛圍。

目標(biāo)消費(fèi)者：不明確

小兒999感冒靈顆粒

廣告口號(hào)：綠色的，時(shí)代的。

營銷特點(diǎn)：

搭乘999牌感冒靈顆粒順風(fēng)車，借用999感冒靈顆粒的情感氛圍，同時(shí)強(qiáng)調(diào)小兒999綠色的時(shí)代的特性。

三、新康泰克

廣告口號(hào)：

新康泰克美撲偽麻片，表現(xiàn)更出色。

營銷特點(diǎn)：

采用"情感訴求"的方式，區(qū)別于其他感冒藥的情感訴求方向，以"表現(xiàn)更出色"為訴求，強(qiáng)調(diào)"服用感冒藥后"的情感滿足。同時(shí)外資的背景也利用了中國人普遍存在的"外國的月亮比較圓"的情感更易獲得中國消費(fèi)者的信賴。

目標(biāo)消費(fèi)者：不明確

四、力克舒

廣告口號(hào)：

感冒就要立刻舒。

營銷特點(diǎn)：

與快克類似，力克舒也強(qiáng)調(diào)"服用力克舒對(duì)感冒的迅速治愈效果"，不斷向消費(fèi)者傳達(dá)"用了力克舒，感冒就能立刻舒"的訴求；同時(shí)"紅藍(lán)裝"的不同定位，給了消費(fèi)者更多的選擇做到"對(duì)癥下藥"。

目標(biāo)消費(fèi)者：不明確

小兒力克舒

廣告口號(hào)：

專業(yè)針對(duì)兒童感冒，味道好。

營銷特點(diǎn)：

強(qiáng)調(diào)小兒力克舒的兒童用藥的專業(yè)性，同時(shí)"味道好"的訴求又打消了很多家長擔(dān)心小孩不愿吃感冒藥的顧慮。

四、消費(fèi)者分析

1、家庭消費(fèi)分析

孩子消費(fèi)品：基于雙邊溝通

在與孩子密切相關(guān)的物品上，孩子具有強(qiáng)大的決策權(quán)，父母一般會(huì)尊重孩子的選擇。因此這類商品的營銷應(yīng)圍繞孩子進(jìn)行，在不與父母的基本理念沖突的情況下，企業(yè)應(yīng)針對(duì)孩子實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品訴求。但在進(jìn)行產(chǎn)品傳播時(shí)要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)層面的溝通，一方面應(yīng)強(qiáng)調(diào)有吸引力的賣點(diǎn)，以吸引孩子的注意力；另一方面要幫助孩子找到一個(gè)理由，讓他們可以說服父母，讓父母認(rèn)同該項(xiàng)消費(fèi)對(duì)孩子的價(jià)值。

家庭日用消費(fèi)品：母親獨(dú)掌大權(quán)

作為家庭日用消費(fèi)品的決策者，母親幾乎具有絕對(duì)的權(quán)威。與孩子的地位不同，母親在家庭日用消費(fèi)領(lǐng)域的消費(fèi)決策中幾乎不受到其他家庭成員的影響。特別是父親，幾乎對(duì)這類事情漠不關(guān)心，他們既不關(guān)心品牌，也不關(guān)心價(jià)格，只要有的用就可以了。而在這一領(lǐng)域，根據(jù)我們的調(diào)查影響最大的便是女性之間的口碑傳播占大了85%，因此，家庭日用消費(fèi)品的傳播應(yīng)該針對(duì)女性，同時(shí)要好記，并便于傳播。

家庭耐用消費(fèi)品：顧及多邊需求

耐用消費(fèi)品的購置是比較復(fù)雜的一個(gè)過程。這類消費(fèi)品的市場策略應(yīng)該考慮到家庭三方的利益需要。

2、個(gè)人消費(fèi)分析

這里我們對(duì)年輕人做了一項(xiàng)調(diào)查，調(diào)查顯示在影響消費(fèi)者購買決策的主要因素：包裝情況12%（其中女性消費(fèi)者受包裝影響占了所調(diào)查女性中的67.5%）、企業(yè)的促銷活動(dòng)26%、廣告宣傳45.3%、產(chǎn)品功效68%、口碑72%等。

3、消費(fèi)場所分析

感冒藥購買地點(diǎn)首選藥店，絕大多數(shù)城鄉(xiāng)居民到藥店購買感冒藥，這一人群約占購買感冒藥人群的82.8%；到醫(yī)院購買感冒藥的人數(shù)只占9.8%，遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于到藥店購藥者的比例，其他購買地點(diǎn)還有單位醫(yī)務(wù)室、百貨商店|超市|便利店的柜臺(tái)和診所等。

五、營銷策略

1、核心策略

發(fā)現(xiàn)問題：

通過前面的分析，我們不難發(fā)現(xiàn)在產(chǎn)品定位上，各品牌感冒藥都分別采用了"獨(dú)特的消費(fèi)主張"跟"情感訴求"及"品牌形象"等在定位上，可以說是難分伯仲；但不難發(fā)現(xiàn)在目標(biāo)人群上，似乎每個(gè)品牌都沒有明確自己的消費(fèi)對(duì)象是哪一部分人，宣傳上都采取"地毯式轟炸"的方式，沒有針對(duì)，沒有選擇的投放。在零售終端上也鮮有宣傳亮點(diǎn)。

解決問題：

針對(duì)上述問題，本策略將著重解決"精準(zhǔn)投放"及"零售終端推廣"的問題。精準(zhǔn)投放以"兒童""家庭主婦""年輕人""孕婦"為目標(biāo)主要對(duì)象，針對(duì)他們不同的消費(fèi)心理、消費(fèi)習(xí)慣采取不同的營銷策略；"零售終端推廣"上將著重解決建立"品牌專柜""品牌藥房""終端活動(dòng)"等。

2、解決方案

針對(duì)年輕人

營銷策略：

借助強(qiáng)勢媒體快速傳播，通過舉辦一系列活動(dòng)（包括研發(fā)相關(guān)APP應(yīng)用）與消費(fèi)者之間建立有效聯(lián)系，同時(shí)將消費(fèi)者帶入相關(guān)相關(guān)環(huán)境中引導(dǎo)他們幫助企業(yè)進(jìn)行二次傳播。

具體安排：

（1）聯(lián)手《湖南衛(wèi)視天天向上》欄目組，制作一期關(guān)于如何預(yù)防感冒的主題活動(dòng)。節(jié)目以快克感冒藥相關(guān)開發(fā)、品牌推廣、高管為嘉賓，通過"快克團(tuán)隊(duì)"活力健康的形象來拉近與消費(fèi)者之間的距離并向消費(fèi)者傳達(dá)快克"健康、綠色"的理念。

（2）借助該欄目在年輕消費(fèi)者心中的影響力，在節(jié)目中同時(shí)發(fā)布快克"綠色暢想"活動(dòng)以及展示"快克超人"APP應(yīng)用，通過主持人展示游戲內(nèi)容環(huán)節(jié)，傳達(dá)"玩游戲，贏快克"的應(yīng)用訴求號(hào)召更多的年輕消費(fèi)者加入進(jìn)來！

補(bǔ)充：

1）下載應(yīng)用注冊(cè)賬戶，收集消費(fèi)者郵箱、手機(jī)號(hào)等信息以便與與消費(fèi)者之間建立長久聯(lián)系，同時(shí)還可進(jìn)行"郵箱營銷"與"短信營銷"。

2）通過APP玩游戲贏得"快克綠色健康禮包"將設(shè)置分享，借助通關(guān)者的分享來吸引更多的消費(fèi)者參與其中擴(kuò)大宣傳。

（3）與新浪微博聯(lián)手，開展快克"綠色暢想"微博明信片制作大賽

通過大賽參與者的"@+"來間接擴(kuò)大品牌宣傳掀起微博"快克綠色狂潮"，借助參與者的轉(zhuǎn)發(fā)進(jìn)行品牌的二次宣傳，將獲獎(jiǎng)"電子明信片"轉(zhuǎn)變成實(shí)物明信片寄給其他朋友以獲得對(duì)品牌關(guān)注的延續(xù)。

針對(duì)兒童

營銷策略：

感性訴求。利用"兒童心理"吸引兒童目光，間接吸引家長目光，并與之建立情感紐帶獲得良好印象。

具體安排：

舉辦"買小快克，送小快克禮包"活動(dòng)。在所有快克銷售藥店實(shí)行，活動(dòng)期間通過張貼店堂海報(bào)宣傳。在發(fā)放的小快克禮包中除放置卡通溫度計(jì)吸引兒童外，同時(shí)夾雜"小快克攻略"（內(nèi)容包括：向父母講述兒童感冒藥用量精確的重要性宣傳小快克針對(duì)兒童用量而開發(fā)并帶有草莓口感解決孩子怕吃藥的問題以及平時(shí)預(yù)防感冒的小竅門與感冒期間兒童食譜等）與家長建立感情紐帶和良好的口碑。

針對(duì)家庭主婦

營銷策略：

理想訴求。利用相關(guān)媒體擴(kuò)大品牌宣傳，以"健康博士科學(xué)講訴"的形式向家庭主婦傳達(dá)"大快克，20年綠色健康藥"以及"小快克，專為兒童用量而創(chuàng)，精準(zhǔn)用藥，媽媽放心"的品牌訴求。

具體安排：

電視廣告

公交廣告

利用"二維碼"等新廣告形式，保持線上線下的立體宣傳。

品牌專柜

通過在藥房建立"品牌專柜"的形式，提供給消費(fèi)者更好的消費(fèi)體驗(yàn)同時(shí)強(qiáng)化品牌綠色健康形象，擺脫因藥店的隨意安排而導(dǎo)致的品牌負(fù)面影響。

針對(duì)孕婦

孕婦是小快克的潛在消費(fèi)者，通過培養(yǎng)準(zhǔn)媽媽"兒童感冒藥要精確用藥"的理念來培育未來市場。

六、媒體投放策略

1、媒體策略目標(biāo)

宣傳"大快克，20年綠色感冒藥"以及小快克"精準(zhǔn)藥，快克藥"的品牌理念，通過開展線上線下一系列活動(dòng)來獲得目標(biāo)消費(fèi)人群的關(guān)注與參與，巧妙設(shè)置環(huán)節(jié)來獲得品牌的二次傳播擴(kuò)大影響。使消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知度加強(qiáng)，對(duì)品牌的忠誠度提高，穩(wěn)固并提升市場占有率。

2、媒體策略目標(biāo)受眾

目標(biāo)受眾：兒童、家庭主婦、年輕人、（孕婦）

3、根據(jù)目標(biāo)受眾的消費(fèi)心理與媒體接觸習(xí)慣采取全方位策略：

4、電視媒體：電視媒體是覆蓋范圍廣、傳播速度快，具有較強(qiáng)影響力的媒體。

5、網(wǎng)絡(luò)媒體：網(wǎng)絡(luò)媒體是目標(biāo)消費(fèi)人群接觸時(shí)間長、使用頻率高、影響范圍大的媒體。具有較強(qiáng)的參與性、互動(dòng)性和號(hào)召力。

6、分眾媒體：分眾媒體所在場所廣泛，可針對(duì)具體受眾采取靈活的宣傳策略。

7、目標(biāo)投放媒介選擇

電視媒體：湖南衛(wèi)視

《天天向上》

網(wǎng)絡(luò)媒體：新浪微博

郵箱

分眾媒體："病床廣告"

公交車身廣告

公交站臺(tái)廣告

品牌專柜

店堂廣告

招貼廣告

8、媒體行程設(shè)置

（1）利用強(qiáng)勢媒體，強(qiáng)勢營銷并預(yù)熱相關(guān)活動(dòng)。

（2）線上活動(dòng)同時(shí)開展，線上線下聯(lián)動(dòng)，強(qiáng)化品牌訴求，制造話題調(diào)動(dòng)參與、引發(fā)關(guān)注，刺激消費(fèi)。

（3）提高終端消費(fèi)體驗(yàn)，提高品牌忠誠度與好感度。

（4）開展后續(xù)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)二次傳播與消費(fèi)者之間建立良好的情感紐帶。

9、媒體排期

電視廣告：2月3月預(yù)熱，4月5月加大宣傳力度

車體廣告：4月6月

網(wǎng)絡(luò)廣告：3月6月加大宣傳，

7月8月后續(xù)宣傳

店堂廣告：2月3月預(yù)熱，4月6月

分眾廣告：4月6月

七、廣告預(yù)算

媒介選擇

單價(jià)（元）

數(shù)量（天）

總價(jià)

湖南衛(wèi)視

4578045780電視廣告

32800902952000新浪微博

8000120960000店堂廣告

5000120600000車體廣告

4000120480000分眾廣告

5000120600000合計(jì)

5637780附錄

快克感冒藥調(diào)查問卷

1、你的性別是？

A男

B女

2、你的年齡是？

A、20歲以下

B、20歲30歲

C、30歲50歲

D、50歲以上

3、你的家庭中通常是誰購買感冒藥？

A、父母

B、自己

C、妻子

D、丈夫

4、在感冒藥購買上什么樣的價(jià)位你一般比較愿意接受？

A、1020元

B、20-30元

C、3040元

D、更高

5、下列哪些因素會(huì)影響你對(duì)感冒藥的購買？（多選）

A、包裝

B、價(jià)格

C、療效

D、口碑

E、廣告

F、促銷

6、通過購買感冒藥你會(huì)選擇什么場所？（多選）

A、醫(yī)院

B、藥房

C、超市

D、醫(yī)務(wù)室

E、便利店

7、下列感冒藥你認(rèn)識(shí)哪些牌子？（多選）

A、白加黑

B、999C、新康泰

D、力克舒

E、快克

F、泰諾

G、感康

8、你比較關(guān)心感冒藥的哪些？（多選）

A、快速治療

B、抗流感

C、綠色健康

D、消炎

E不瞌睡

F、不含PPA

9、你是否知道兒童感冒藥需要精準(zhǔn)用量？

A、知道

B、不知道

10、你了解哪些兒童感冒藥品牌？

11、對(duì)于感冒藥生產(chǎn)企業(yè)，你還有哪些需求希望得到滿足？

12、對(duì)于感冒藥市場而言，你有哪些建議？

篇2:府邸公寓營銷策劃方案

*****府邸策劃方案

前言

本案主要由市場分析、整合推廣方案及公司簡介三部分組成，具體包括項(xiàng)目概況、SWOT分析、項(xiàng)目定位及"USP"導(dǎo)向、推廣思路及項(xiàng)目建議；項(xiàng)目的整合推廣策略及公司簡介。

本案僅僅是體現(xiàn)了我項(xiàng)目在運(yùn)作過程中的一些思路和操作手法，并且也未與公司進(jìn)行深入且具有針對(duì)性的討論，難免有不足和偏差之處，因此具體的一些執(zhí)行方案還須經(jīng)雙方協(xié)商達(dá)成一致意見后另行制定。

本項(xiàng)目前期通過住宅銷售來營銷造勢，以此帶動(dòng)商鋪的銷售；而后期通過住宅的銷售來達(dá)到商鋪的價(jià)值最大化，因?yàn)楸卷?xiàng)目具有比較獨(dú)特的項(xiàng)目特色，須通過營銷造勢來形成影響力，并推動(dòng)項(xiàng)目的整體銷售。另外，我方在對(duì)于本項(xiàng)目所具有的各種資源整合之后，將本方案的重點(diǎn)定位于住宅的整合推廣。

第一部分

市場分析

一、項(xiàng)目概況：

本項(xiàng)目地處繁華的新開西二路和育才南路的交界口，地理優(yōu)勢明顯，其總占地面積25840m2,由兩棟32層電梯公寓和臨街商鋪圍合而成。

二、項(xiàng)目SWOT分析：

優(yōu)勢分析：

1）區(qū)位優(yōu)勢

位于商業(yè)繁華地，其商業(yè)資源優(yōu)勢無可比擬；

2）配套優(yōu)勢

周邊商業(yè)、教育、醫(yī)療、機(jī)關(guān)等生活配套一應(yīng)俱全；

3）交通優(yōu)勢

本項(xiàng)目交通便利、車流量及人流量較大，

劣勢分析：

1）消費(fèi)群劣勢

高層物業(yè)尤其是這樣的絕對(duì)高層在本地區(qū)還沒有出現(xiàn)過，根據(jù)當(dāng)?shù)鼐用駥?duì)本地區(qū)地質(zhì)的了解，有著很大的恐懼感，如何消除觀念是關(guān)鍵；

機(jī)會(huì)分析：

1）市場機(jī)會(huì)

高層建筑是未來發(fā)展的趨勢，通過新聞媒體的推廣能將此理念灌輸于消費(fèi)群體，從而為營銷造勢；而且在這以前已經(jīng)有了巴黎花廳、格蘭云天、賓利國際、大都府等高層做鋪墊！而本項(xiàng)目對(duì)于消費(fèi)者的引導(dǎo)也就會(huì)更加容易一些（采用跟進(jìn)戰(zhàn)術(shù)，對(duì)自己而言降低了成本）；

2）稀缺性

本案為地區(qū)第一絕對(duì)高層電梯公寓，對(duì)于樹立項(xiàng)目品牌是一次絕好的機(jī)會(huì)！

威脅分析：

1）競爭威脅

在本地區(qū)，先早就開發(fā)了許多的高層建筑，例如：巴黎花廳、格蘭云天、賓利國際、大都府搶先一步爭奪大量的市場份額。為本案的開發(fā)產(chǎn)生了極大的影響！而且此地離大城市北京，太原等地都比較進(jìn)，大城市的房地產(chǎn)商都紛紛楸準(zhǔn)這快黃金！推向市場刻不容緩！

2）消費(fèi)者的認(rèn)知程度不高

如何引導(dǎo)消費(fèi)，讓更多的人予以關(guān)注是化解本風(fēng)險(xiǎn)的唯一途徑（可以通過新聞媒介、廣告宣傳推廣）。

3）布局結(jié)構(gòu)

基于本案中的戶型結(jié)構(gòu)，118184M2，200300M2，所體現(xiàn)的全是大面積，本身此地的消費(fèi)水平不是很高，而且在１２０＿１６０Ｍ２之間出現(xiàn)斷檔，如果就這樣發(fā)布給市場，會(huì)流失１３０Ｍ２的客戶資源．特建議把１７７和１７３Ｍ２西邊的結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)變更為小戶型的，最好是：８０M2――１４０Ｍ２左右的三個(gè)戶型．

４）拆遷問題

只有盡快的落實(shí)拆遷問題，才會(huì)更快的進(jìn)入市場，霸占市場份額！

通過上述分析，在本項(xiàng)目中優(yōu)勢和劣勢共存，機(jī)會(huì)和威脅同在，如何化劣勢為優(yōu)勢，如何最大限度的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，并挖掘本項(xiàng)目所具有的所有機(jī)會(huì)，如何將本項(xiàng)目的各種資源全面整合將成為本項(xiàng)目成功的關(guān)鍵。

三、項(xiàng)目定位及USP導(dǎo)向

我經(jīng)過對(duì)于各地項(xiàng)目進(jìn)行的深入研究，認(rèn)為本項(xiàng)目前景良好，且本案也已具備定位高檔的基礎(chǔ)；同時(shí)這作為高層電梯公寓的發(fā)展也是一條途徑，如萬科在深圳開發(fā)的目前中國最為豪華的"俊園"的成功正是基于對(duì)成功人士這種新的住房需求的準(zhǔn)確判斷。

因此本案定位的總原則是：塑造本地與世界同步、高檔的住宅！

以下是具體的市場定位實(shí)施：

①形象定位

1）優(yōu)良的建筑品質(zhì)招標(biāo)湖北省建筑安裝公司精心打造，品質(zhì)自然有保證；

2）品位城市上流社會(huì)生活的情感享受高檔生活社區(qū)滿足你情感的需要（成就感）

3）花園社區(qū)位于眾多公園附近，步行十分鐘就到，美好風(fēng)景氛圍濃郁

②功能定位

1）自由空間、自由組合框架結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)

2）投資潛力大地處繁華地段

3）生活的便利電梯為小孩、老人的出入帶來了方便

4）盡享都市繁華坐擁繁華景象（32層絕對(duì)高度引領(lǐng)城市潮流）

5）3000M2超級(jí)豪華會(huì)所彰顯主人貴族生活

③品牌定位

通過對(duì)本項(xiàng)目的整合推廣，使本項(xiàng)目成為本地品牌項(xiàng)目，而使開發(fā)商也成為明星企業(yè)，從而達(dá)到雙贏的目的。

項(xiàng)目"USP"的提煉

通過對(duì)于項(xiàng)目的分析以及市場定位，我司認(rèn)為如何提升項(xiàng)目的"USP"

（UniqueSellingProposition，即獨(dú)特銷售主張）是關(guān)鍵。

●突出功能訴求，以項(xiàng)目功能特點(diǎn)來提升USP；（黃金地段、全框架結(jié)構(gòu)、任意分割組合、絕對(duì)高度引領(lǐng)潮流）

●高位嫁接，從形象上提升USP；

①時(shí)尚性（外觀設(shè)計(jì)的前瞻性）

②高貴性（生活品質(zhì)的全面提升）

③便利性（交通的便利，生活的便捷）

四、項(xiàng)目推廣思路

總的思路：

以住宅的旺銷帶動(dòng)商鋪的銷售，同時(shí)通過住宅的銷售促進(jìn)商鋪的最大價(jià)值化。

具體的推廣思路：

1）住宅

①以高檔的物業(yè)配套打造本地區(qū)超一流的歸子貴族小區(qū)為主題營造高尚生活社區(qū)

②以倡導(dǎo)絕對(duì)高度引領(lǐng)城市潮流的新生活方式為主題進(jìn)行推廣

③通過住宅的營銷造勢，帶動(dòng)商鋪的銷售；

2）商鋪

對(duì)于新開西二路商鋪采用整體銷售或分體銷售兩種進(jìn)行（操作方法見推廣策略）

對(duì)于育才南路商鋪采用市場營銷，對(duì)于單個(gè)投資者進(jìn)行（操作方法見推廣策略）

五、項(xiàng)目建議

1、案名設(shè)計(jì)

根據(jù)本項(xiàng)目的高貴氣質(zhì)：

建議以"****府邸"命名，體現(xiàn)居住人群的身份及地位，如晉北府邸

2、產(chǎn)品建議

建議本案在戶型上做一個(gè)變更，以滿足本地人對(duì)生活的需求。

3、景觀園林設(shè)計(jì)建議

整個(gè)花園應(yīng)遵循圍而不合的設(shè)計(jì)理念來進(jìn)行設(shè)計(jì)，并充分的展現(xiàn)項(xiàng)目的優(yōu)勢，對(duì)于小區(qū)可以通過高大喬木來減輕居住者在花園里所感受到的壓抑感。

建議在商鋪之上修建空中花園，來增大項(xiàng)目的綠化率，同時(shí)也為本案創(chuàng)造賣點(diǎn)。

4、建筑外觀建議

本項(xiàng)目在與周圍建筑保持協(xié)調(diào)的基礎(chǔ)上，外立面要新穎、獨(dú)特，色調(diào)搭配體現(xiàn)一種高貴的氣質(zhì)。

5、物業(yè)管理建議

考慮到本案的特殊性，物業(yè)管理服務(wù)可能會(huì)成為本項(xiàng)目的一個(gè)抗性，因而對(duì)于物業(yè)管理我在整合推廣方案中重點(diǎn)予以建議說明。

第二部分

整合推廣策略

（一）商鋪推廣策略

一、商鋪功能策劃：

1）對(duì)于新開西二路的商鋪，建議以"服飾一條街"、"小吃一條街"、"文化一條街"來作為招商重點(diǎn)宣傳；主要基于該區(qū)位人流量大，且招商對(duì)象可以擴(kuò)大為各地的商人。

2）對(duì)于育才南路商鋪；

①整體推出；如銀行、證券所等金融機(jī)構(gòu)；大型的商場、連鎖店等商業(yè)設(shè)施；大型的餐飲娛樂設(shè)施；主要通過關(guān)系營銷予以推廣。

②分體推出：將商鋪的功能細(xì)分化，并且予以分隔推出?？梢詫⑵浞指魹橐韵聨讉€(gè)功能區(qū)，時(shí)尚坊（通訊器材、音響制品等），童趣坊（兒童服飾、玩具、文化用品等）、麗人坊（服飾、化妝品、時(shí)裝包等）

二、定價(jià)原則：

針對(duì)于育才南路商鋪采用變動(dòng)定價(jià)原則，對(duì)于銷售的不同階段采用不同的價(jià)格進(jìn)行銷控；

針對(duì)于新開西二路商鋪

1）如果整體推出，可以采用最高定價(jià)策略，而后可以進(jìn)行調(diào)整；

2）如果進(jìn)行分割招商可以采用價(jià)格系數(shù)定價(jià)原則，不同商位采用不同定價(jià)策略，從而避免了死角的產(chǎn)生；并且對(duì)于營銷造勢也不無裨益。

三、

價(jià)格策略

（1）"低開高走"策略：即以優(yōu)惠甚至以震撼價(jià)入市，以優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的形象打入市場，搶占市場份額，獲得市場關(guān)注，聚集人氣。實(shí)踐證明，這種策略是最為保險(xiǎn)而且容易造成樓盤熱銷效果的方法。

（2）不宜將好的住宅一窩蜂推出，應(yīng)結(jié)合價(jià)格低開高走的策略，先以較有吸引力的價(jià)格推出位置相對(duì)較差的住宅，再隨著市場的響應(yīng)推出相對(duì)較好的住宅，價(jià)格亦做相應(yīng)提升。

（3）"特價(jià)單位"策略：以部分位置極差住宅以最低起價(jià)出售，作為"特價(jià)單位"，以超低價(jià)造成熱銷、搶購場面。

（4）消化風(fēng)險(xiǎn)單位促銷策略：在一定階段對(duì)質(zhì)素較差的單位制定一套促銷方法，以低價(jià)限時(shí)、限量的形式轟動(dòng)推出，達(dá)到暢銷的目的。

四、行銷推廣策略：

1、通過關(guān)系營銷及市場營銷分階段進(jìn)行推廣

關(guān)系營銷主要通過新聞等方式將項(xiàng)目整體形象傳播出去，吸引目標(biāo)客戶通過各種渠道前來洽談，培養(yǎng)市場饑渴感，以利于銷售的主動(dòng)性，而市場營銷則是以住宅銷售為主。

2、先關(guān)系營銷，后市場營銷

關(guān)系營銷主要是針對(duì)于大宗的購買客戶，而市場營銷則是針對(duì)于單個(gè)客戶其具體的定價(jià)及銷售價(jià)格策略、銷售執(zhí)行策略及廣告策略詳見整合推廣方案

（二）本案的全程推廣方案

1、策略的選擇

我司認(rèn)為采用"概念策劃"的策略較為適宜

本項(xiàng)目定位于本地的高檔社區(qū)，通過概念炒作來吸引目標(biāo)客戶群體,并且通過概念策劃能夠成就項(xiàng)目品牌。

特點(diǎn)：推薦項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)，對(duì)于銷售起引導(dǎo)作用，購房者容易產(chǎn)生對(duì)概念有一個(gè)直觀的認(rèn)識(shí)，而樓盤的品牌同時(shí)得以提高；其能夠達(dá)到促銷的目的，減少開發(fā)商的成本。

缺點(diǎn)：其概念較為單一，延續(xù)性較差。

概念設(shè)計(jì)之一：以"引領(lǐng)城市潮流，創(chuàng)新貴族生活"進(jìn)行設(shè)計(jì)

概念設(shè)計(jì)之二：以"品位CLD生活"為主題進(jìn)行宣傳設(shè)計(jì)

概念設(shè)計(jì)之三：以"新生活、新主張"為主題設(shè)計(jì)

概念設(shè)計(jì)之四：以"商住兩用的SOHO社區(qū)"為主題設(shè)計(jì)

2、具體執(zhí)行的策略分析

1）定價(jià)策略

本案建議采用不同樓層的差異化定價(jià)（每層遞增１０元），而后對(duì)于不同的朝向運(yùn)用價(jià)格系數(shù)進(jìn)行調(diào)整；

2）價(jià)格策略分析

建議采用"低價(jià)開盤"策略，其一能夠迅速占領(lǐng)房地產(chǎn)投資市場；其二有利于以后的價(jià)格浮動(dòng)；其三能夠提升項(xiàng)目形象，給消費(fèi)者信心。

價(jià)格策略實(shí)施：

1）不公開售價(jià)，客戶可以交納誠意（金誠意金２００００元），開盤時(shí)采用低于市場價(jià)策略（轟動(dòng)效應(yīng)），同時(shí)迅速聚集人氣。（低價(jià)單位控制比例在6%左右）

2）開盤期交納誠意金的客戶通過抽簽形式挑選單位（造勢），如果挑選不到合適單位或價(jià)格不能接受，誠意金可以退還。此策略適用于入世初期。

3）營銷渠道分析

采用以第一營銷渠道（銷售現(xiàn)場及業(yè)務(wù)代表推薦）為主，銷售現(xiàn)場作為沙盤以及單體模型的展示地，對(duì)于客戶來說是以直觀的認(rèn)識(shí)，同時(shí)也能夠讓客戶產(chǎn)生購房的沖動(dòng)；其次考慮到本地的消費(fèi)心理及消費(fèi)習(xí)慣，建議采用業(yè)務(wù)推廣的方式來擴(kuò)大本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶群體，并由此來推動(dòng)本項(xiàng)目的廣泛傳播；通過業(yè)務(wù)代表直銷推廣可以快速占領(lǐng)市場，并在最短的時(shí)間內(nèi)將項(xiàng)目推售到一定的高度。

以第二營銷渠道（"口碑效應(yīng)"）為輔，我認(rèn)為第二營銷渠道在本項(xiàng)目中將有明顯的作用；考慮到本項(xiàng)目的特殊性，客戶之間的傳播效果可能比硬性廣告效果更好，因?yàn)橘彿空咧g的信息傳遞是很迅速的，同時(shí)口碑效應(yīng)能帶動(dòng)集團(tuán)客戶的購買欲，也能夠增強(qiáng)本案的可信度。

4）媒體分析及策劃

媒體選擇：

1）報(bào)紙媒體：大眾傳媒，具有覆蓋面廣的特點(diǎn)；

２）燈箱廣告：給人以視覺沖擊（多為形象廣告）

媒體策劃：報(bào)紙廣告

項(xiàng)目賣點(diǎn)宣傳）通過銷售進(jìn)度進(jìn)行調(diào)整，以市場的變化為導(dǎo)向；

電視廣告

以概念、事件宣傳為主）體現(xiàn)樓盤形象，展現(xiàn)樓盤品質(zhì)；

DM單廣告：具有快速、便捷的滲透效果，同時(shí)節(jié)約成本。

3、廣告推廣策略

●備注：以下為簡要策劃，各階段廣告策劃見詳細(xì)整合推廣方案

主導(dǎo)思想：以住宅的旺銷來成名，而后通過造勢來進(jìn)行廣告宣傳；

廣告訴求點(diǎn)

"以倡導(dǎo)新生活方式"為主線設(shè)計(jì)）

1）地段訴求；主要表現(xiàn)手法通過同"南京的湖南路，成都的春熙路"進(jìn)行類比，來說明本案所具備的升值潛力；

2）新生活方式訴求：首倡CLD生活品質(zhì)，而后通報(bào)子進(jìn)行推廣；

4）商業(yè)的中心地帶；酒店一條街

5）等等

各階段廣告策略的簡要實(shí)施：

一、籌備期：宣傳重點(diǎn)為地段宣傳，宣傳其商業(yè)氛圍的濃厚，為商鋪的推出埋下伏筆；提出新的生活方式等概念；

二、公開期：以倡導(dǎo)新生活方式為主題進(jìn)行宣傳，同時(shí)配以"新聞媒體"的宣傳來進(jìn)行造勢，如解密"CLD"生活為主線進(jìn)行宣傳；

三、熱銷期：通過文化社區(qū)、商業(yè)社區(qū)的完美結(jié)合進(jìn)行推廣

四、持續(xù)期：針對(duì)于主訴求點(diǎn)進(jìn)行宣傳

4、SP活動(dòng)方案

SP活動(dòng)方案思路

1）新聞追蹤

①通過探討舊城改造為主題系列新聞跟蹤報(bào)道

②通過探討城市"CLD"為主線的系列新聞活動(dòng)

2）開盤慶典活動(dòng)

①舉行開盤慶典儀式

②排隊(duì)抽簽摸獎(jiǎng)活動(dòng)

3）節(jié)假日復(fù)合促銷活動(dòng)

①中秋節(jié)以"月圓、家圓"為主題的慶典活動(dòng)

②國慶節(jié)以普天同慶為主題的文藝活動(dòng)

4）公關(guān)促銷

①名人代言

以上方案具體實(shí)施還須進(jìn)行深入的探討后進(jìn)行具體事項(xiàng)的策劃。

5、銷售計(jì)劃

根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)與操作水平，整個(gè)項(xiàng)目計(jì)劃在1年半內(nèi)銷售90％以上是比較有把握的。

住宅部分：

上半年完成40％以上的銷售率，下半年完成４０％以上的銷售率。

商鋪部分：

上半年完成３０％以上的銷售率，下半年完成５０％以上的銷售率。

6、整合推廣計(jì)劃（簡要實(shí)施計(jì)劃，詳見整合推廣方案）

i.基本原則：

1、強(qiáng)化項(xiàng)目賣點(diǎn)；

2、規(guī)避項(xiàng)目劣勢；

ii.推廣實(shí)施步驟：

實(shí)施的第一步，樓盤VI形象的全面整合，采用樓盤基本色調(diào)，統(tǒng)一主題，運(yùn)用POP廣告、戶外廣告，制造視覺沖擊，配以少量報(bào)紙形象廣告造勢。開通電話咨詢熱線。

實(shí)施的第二步，售樓部形象展示，直接咨詢排號(hào)。

實(shí)施的第三步，開盤左右時(shí)期的廣告強(qiáng)勢出擊。

實(shí)施的第四步，采用低成本廣告保持熱度。

實(shí)施的第五步，強(qiáng)勢尾盤清理。

前期工作

1、項(xiàng)目VI系統(tǒng)包裝

1）樓盤名稱、logo設(shè)計(jì);

2）樓書、DM單設(shè)計(jì);

樓書、DM單底色均為藍(lán)色（宜采用深藍(lán)），樓書的賣點(diǎn)除了周邊的交通、醫(yī)療、購物等居家配套，裝修標(biāo)準(zhǔn)等常規(guī)內(nèi)容外，還應(yīng)重點(diǎn)介紹以下幾部分的內(nèi)容：

①本案的升值潛力；

②本案倡導(dǎo)的生活方式。

③開發(fā)商實(shí)力介紹（以往項(xiàng)目介紹）。

3）售樓部設(shè)計(jì)及POP、戶外廣告展示

①售樓部的設(shè)計(jì)

②POP、戶外廣告展示

4）售樓人員培訓(xùn)

5）銷售管理制度制定

整合推廣簡案（主要針對(duì)價(jià)格策劃）

1、整合推廣策劃之價(jià)格策劃

q第一階段：導(dǎo)入期（售樓部投入使用前）

定價(jià)原則：價(jià)格暫不公布、試探市場反映。

基本定價(jià)：

定價(jià)說明：

①預(yù)售證尚未辦理；

②以價(jià)格競猜，吸引客戶的注意。

③收取客戶定金，為了先期穩(wěn)定購買關(guān)系；

④試探市場反映，預(yù)估定金落戶的心理價(jià)位，為開盤定價(jià)考慮。

q第二階段：公開期（售樓部投入使用至開盤）

定價(jià)原則：低價(jià)開盤，運(yùn)用促銷制造開盤熱銷態(tài)勢。

基本定價(jià)：

定價(jià)說明：

①在形象宣傳時(shí)期展現(xiàn)出較好的品質(zhì)以后低價(jià)開盤，能給客戶驚喜感，迅速聚集人氣，制造銷售氣氛；

②以低價(jià)開盤為日后的漲價(jià)提供了有利空間，在開盤一定時(shí)間后即可提價(jià)，從而使已購房客戶對(duì)自己所購房心理上有升值感，獲得他們的承認(rèn)，樹立良好口碑，為以后銷售奠定基礎(chǔ)。

q第三階段：強(qiáng)銷期（開盤到開盤后2個(gè)月）

定價(jià)原則：價(jià)格略升，保持旺銷態(tài)勢

基本定價(jià)：

定價(jià)說明：

①從公開期的市場反映可為強(qiáng)銷期售價(jià)漲幅的制定提供參考。

②價(jià)格的低幅上揚(yáng)，一方面可穩(wěn)定已購房客戶心理，同時(shí)表明了房屋良好的銷售態(tài)勢，刺激持幣觀望者心理。

q第四階段：持銷期（開盤后的2個(gè)月至項(xiàng)目封頂）

定價(jià)原則：價(jià)格攀升，漲幅較上一次有所增大。

基本定價(jià)：

定價(jià)說明：房屋封頂之時(shí)，價(jià)格會(huì)有較大漲幅，上漲之前的一段時(shí)間廣告宣傳與之相配合。

q第五階段：尾盤期（封頂后至項(xiàng)目售完）

定價(jià)原則：乘勝追擊，完成后期的銷售。

基本定價(jià)：

定價(jià)說明：價(jià)格不宜降低，但優(yōu)惠幅度可以有所增大。

2、付款方式策略

付款方式

付款策略

說明：

（1）特惠分期付款方式不對(duì)外公布，但如果客戶有這方面的要求，亦可根據(jù)實(shí)際情況個(gè)別處理；

（2）銀行按揭（二）付款方式要求20%入住前一次性付清。

7、物業(yè)管理策略

物業(yè)管理可能會(huì)成為本案的一個(gè)抗性，而反之也可以成為本案的一個(gè)賣點(diǎn)，因?yàn)橐坏┪飿I(yè)管理公司同貴公司強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，對(duì)于本案無論是銷售還是品牌的樹立都大有裨益，以下是對(duì)于幾種物業(yè)管理模式的分析：

一、全權(quán)委托管理

優(yōu)勢

1）充分發(fā)揮物業(yè)公司專業(yè)服務(wù)功能，提高項(xiàng)目的服務(wù)檔次；

2）減少發(fā)展商的管理人員數(shù)量；

劣勢

1）費(fèi)用較高，因而業(yè)主負(fù)擔(dān)增加；

2）如果服務(wù)質(zhì)量差，則會(huì)直接影響發(fā)展商的聲譽(yù)；

二、聘請(qǐng)專業(yè)的物業(yè)管理公司作顧問；

優(yōu)勢

1）經(jīng)驗(yàn)豐富，能夠解決各種突發(fā)事件，其對(duì)于項(xiàng)目宣傳也是一個(gè)賣點(diǎn)；

2）能夠?yàn)楸竟九囵B(yǎng)一批人才，對(duì)于發(fā)展商的長遠(yuǎn)發(fā)展有戰(zhàn)略意義；

劣勢

1）能否同發(fā)展商的管理體制接軌是一個(gè)最大問題

三、自行管理

優(yōu)勢

1）充分發(fā)揮