銷售業(yè)務指導守則

第一章

銷售人員責和工作內學習目1、熟悉銷售人員的本職工作。2、培養(yǎng)良好的工作習慣。銷售人的使命工作使命的確定有助于銷售人員明確工作的努力方向和目標，明白需要做到什么？達到何種目標？如何去努力等。銷售人員的工作目標主要是：1、提高銷售量和及時收貨款；2、建立良好的戰(zhàn)略伙伴式的客商關系幫助客戶銷售我們的產品發(fā)展和鞏固銷售網絡；3、規(guī)范售點終端的產品展示，達到第一注目率，樹立良好的品牌形象；4、售后服務。銷售人職責1銷。2回。3分。包：（1）開發(fā)新的售點。（2）開發(fā)新的區(qū)域市場。（3）尋找新的客戶。（4）找出新的營銷渠道如：學校、集團購買等）4上組合5、營主推。過提供最佳服務組合和合理的利潤，加強與零售商及其營業(yè)員的溝通和聯(lián)絡等方式來達到零售商主推我們產品的目的。工作包括：（1）與商場、經銷商、營業(yè)員保持密切、良好的關系。（2）按拜訪工作表格進行工作，服務客戶。（3）幫助解決客戶的問題，如遇難題盡快匯報。（4）對進行產品知識培訓及營業(yè)技巧培訓。6陳列展示。（1）爭取產品上柜的最大化。（2）產品陳列的標準化和規(guī)范化。（3）爭取產品在售點和貨架的最優(yōu)位置。7售點廣告與銷。（1）廣告宣傳品的發(fā)放及廣告宣傳品的合理使用。（2）廣告宣傳品的擺放的標準化與規(guī)范化。

（3）廣告宣傳品制作申請。8促銷工作。（1）根據當?shù)貙嶋H情況提供合理的促銷活動建議。（2）與客戶達成協(xié)議安排促銷活動。（3）安排促銷促人員和促銷用品。（4）實施促銷活動。9價格管理與戶協(xié)調（1）根據市場狀況，因地制宜制定合理的價格體系。（2）對價格體系進行管理與控制。如：對低價傾銷者的處理，對尋求暴利者的說服，對發(fā)生抵觸行為的客戶間的協(xié)調。10反饋市信息。括：（1）競爭者的活動情況（如：促銷、價格變動、新產品上市（2）客戶的反映與問題、評價售后服務）（3）市場新動態(tài)或趨向。11行政工作具體是（1）完整填寫各種工作表格。（2）填寫銷售報告。（3）追加定單。（4）每天總結并向上級主管匯報。銷售人每周工作安9：00一10：0010：00一11:0011:00一12:3012:30一13:3013:00一17:0017:00一18:00

周一ABCDCE

周二BCCDCE

周三BCCDCE

周四BCCDCE

周五BCCDCE

周六BCCDCF

字母所表的意義：A銷售經理匯報上周工作，陳述本周計劃，接受任務。B作計劃有無調整，若有，重新計劃若無，拜訪客戶。C訪客戶。D餐。E結當天的工作，安排第二天的工作。F結本周工作，做下周工作計劃。銷售人每天工作準工具。1、公司簡介?？煲椎淦髽I(yè)的歷史，取得的成績，以及公司的現(xiàn)狀等。2、產品介紹書。包括所有主推機型的功能介紹、性能指標、產品外觀圖等。3、價格表。包括批發(fā)價、建議零售價、最高零售價、最低零售價、促銷品價格等。4、拜訪路線地地圖冊）5、證件。包括營業(yè)執(zhí)照、產品合格證、質量體系證等的復印件，自己的身份證明等。6、宣傳用品。包括產品宣傳彩色單張和軟性文章等。7、每周行程計劃表。8、文具。包括：筆、筆記本、雙面膠、剪刀、抹布。9、客戶資料和客戶檔案?？蛻舻男彰?、年齡、通訊地址、聯(lián)系方法、銷售情況、資金實力、人際關系等。第二章

銷售人自我管理目標管1目標的作用。銷售人員為自己確定工作目標和工作達到的理想狀態(tài)，有助于：◆提高業(yè)務成果?！艏钭饔??！籼岣吖ぷ骷寄??！羰谷说呐校赶蚬ぷ髂繕?，提高效率。2目標的特征：◆具體性。詳細到每一個部分?！艨珊饬啃?。目標可以量化為具體的步驟，可以衡量何時達到?！艨傻竭_性。即具有現(xiàn)實可行性?！艏嫒菪浴＜醋陨淼哪繕撕蜕霞壍哪繕思嫒?。3貫徹目標。不要定下一個目標隨即置之腦后，并隨時檢查執(zhí)行情況和結果。將目標貫徹始終。必須明確做什么？為何做？如何做？何時做？由誰做？何時如何評估和報告結

果。時間管1、評價：目前你如何使用你的時間。2、規(guī)定目標：我如何用時間以達到特定的目標。每項工作如何分配時間。3、確定優(yōu)先次序：哪一個是最重要的。4、分清步驟：將一個大的計劃劃分為若干的小的可管理的部分。哪些應去掉。哪些應少做一點。哪些應以不同的方式去做。哪些你應讓別人去做。行動管一設定行動基準。設定每天的行動基準。把每天的工作和活動按時間過程進行標準化和細分。將行動的基準數(shù)字化。二提高行動效率。計劃詳細具體物品準備充分文書管書面的記錄和報告有助于將個人的工作目標任務分工工作努力情況工作進展，工作安排，工作優(yōu)先次序加以固定化、清晰化，并有據可查和上報。為此要做到：1、要精確而迅速。2、只要可能，每份文件要一次處理完。3、擺脫那些已經處理或不需要的文件。4、在接手新的工作時，將原所有記錄、報告及檔案檢查一次，將不需要的處理掉。5、要避免堆積，定期將過時的材料去掉，并組織新的材料。請牢記1、重要的是解決問題。每個崗/份工作的都是解決問題，達成結果，而不是提問題和發(fā)牢騷佳的工作是向上級主管匯報成功解決的結果而不是向上級主管請示如何解決便本人處理不了要向上級主管請示的應該是請選擇何種方案。2、要有負責的工作態(tài)度司需要的是每個環(huán)節(jié)的正常運轉和每個員工都發(fā)揮出相應的作用。因此在工作時要有責任心，以達成目標為標準要求自己，考慮到工作的方方面面，象處理自己的事情一樣處理自己的工作。3、要有成本意識公里的每個崗位都是與經營相關的此必須以成本意識來考慮

問題和選擇解決方案。4、要有協(xié)作精神。各部門都是公司的有機組成部分，各門之間，各員工之間要提倡服務意識，要有相互配合的協(xié)作精神和相互補充的意識。第三章

工作評學習目1、了解評估體系。2、對銷售人員做全面的評估。職責評從銷售人員的職責的九個方進行評估。1、銷售。根據欠銷售人員所負責區(qū)域完成銷售量的程度來評估。2、回款。完成回款才算完成了銷售。業(yè)務人員要保證經銷商按時回款及督促經銷商回款。3、分銷數(shù)額。銷售人員在所負責區(qū)域內維護和鞏固現(xiàn)有市場基礎極開發(fā)新客戶以增加銷售數(shù)量。4、上柜組合。產品結構是否合理。5、營業(yè)主推。足夠的營業(yè)主推是保證區(qū)域銷售目標實現(xiàn)和重要條件。6、產品陳列展示。產品陳列是否達到標準。7、售點廣告助銷、POP，終端形象。8、價格。售點的零售價格是否按照公司規(guī)定的價格執(zhí)行責的區(qū)域內有無亂價價銷售，跨區(qū)域銷售等。9、促銷。每一次促銷活動的實施，是否達到預期的目標；促銷活動的時機、地點和促銷品是否合適，促銷人員和促銷品有無安排到位。經銷商意評估銷售人員可能工作開展比較順利，但經銷商對其評價不高；或許只是比競爭對手的銷售人員稍好一些，或是產品較好；我們需要通過電話訪問經銷商來衡量；執(zhí)行力的好壞。

品質評同樣可以評估銷售人員對公司、產品、消費者、競爭者、經營地域和責任的認識。個人品格如禮貌、外表、口才和性格都可以評價。業(yè)務小貼士：1、勤奮。百富于勤，只有通過我們的勤才能到達成功的彼岸。勤奮是中華民族優(yōu)良的傳統(tǒng)，銷售人員更要繼承和發(fā)揚！2、耐心。即堅持不懈；成功的銷售人員總是比別人堅持得久一點，工作更刻苦一點。銷售遵循”平均法則”，通?？胤饺舾蓴?shù)目（例如是一百）的客戶，才有一家愿意購買，那必須忍愛九十九次回絕，必須忍受一次一次的回絕，堅持下來，離成功越來越近。3、專業(yè)。、敬業(yè)精神。堅守本分，保持認真的工作態(tài)度，是這一職業(yè)所必須的。、專注。對于任何工作我們都要投入自己80％的精力到工作上去。C、以最少的投入獲得最大的收益。4、執(zhí)行。即執(zhí)行力。100－1＝在好的想法和計劃沒有進行落實執(zhí)行都是零5、團隊。作精神和團隊精，公司內部形成良好的工作氣氛和團結協(xié)作精神是非常重要的。個人能力固然重要，但只有團隊協(xié)作才能迸發(fā)出巨大的力量。6學習。俗話說“長到老學到老為一名優(yōu)秀的銷售人員要更具有學習的心態(tài)，市場是每天都在變化要掌握最新的知識和解決問題的方法時刻為自己進行充電7、守信。與客戶建立信賴關系，需要銷售人員有”誠””信”品格。銷售首先是推銷自己，推銷自己的人格，信用不好，生意很難維持?？蛻艚邮芤粋€銷售人員的前提是客戶對他的信任，這樣才能保持交易的可持續(xù)性和良性發(fā)展。8、吃苦耐勞銷售是一項十分艱苦的工作，處在銷售的前線，條件艱苦，工作量大，面臨各種復雜的問題和障礙。沒有吃苦耐勞的精神很難扛得住。9、善于溝通。銷售是一項說服性的溝通工作，需70％的傾聽，％的表達。善于溝通者容易成功。優(yōu)秀的銷售人員會不斷探詢客戶的需要，將心比心，以細膩的感受心和同情心，判斷客戶的真實需要并加以滿足，最終成交。10

問題解能力。秀的銷售人員具備解決問題的能力。能對突發(fā)事件做出準確迅速的反應。11

積極的生態(tài)度。銷售人員每天都承受來自公司、客戶、家庭方面的壓力；銷售人員每天都是單兵作戰(zhàn)，承受著成功與失敗的喜怒哀樂。銷售人員必須有積極的人生態(tài)度，不屈不饒的精神，遠大的眼光，坦然、成熟地面對和處理挫折與失敗，面對推銷工作的巨大的犀利壓力和嚴峻考驗

不同渠的關鍵人物百貨商

超級市

電器

專營

快易典

書店

批發(fā)市場

集團購買場

場

專營店

店

專賣店新客戶銷售回款分銷數(shù)上柜組合營業(yè)主推陳列售點廣告助銷價格

電器經理電器經理營業(yè)員財務經理電器經理電器經理電器經理營業(yè)員電器經理電器經理

電器經理電器經理財務經理電器經理電器經理電器經理營業(yè)員電器經理電器經理

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