易居四川綿陽辰興優(yōu)山美郡營(yíng)銷方案

優(yōu)山美郡2010年6-12月營(yíng)銷方案

——觀望下的現(xiàn)金為王，擇市而變的新政應(yīng)對(duì)第一頁，共六十三頁。目錄前期營(yíng)銷工作回顧基于市場(chǎng)的目標(biāo)調(diào)整實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要素研判及路徑階段性執(zhí)行計(jì)劃

銷售目標(biāo)任務(wù)及資金回籠計(jì)劃第二頁，共六十三頁。前期營(yíng)銷工作回顧09年12月示范區(qū)開放開始收誠(chéng)意金1、09年12月：市區(qū)展示中心——綿州酒店大廳；2、10年1月1日：現(xiàn)場(chǎng)銷售中心開放3、10年4月17日：示范區(qū)開放，收取誠(chéng)意金4、10年4月25日：VIP內(nèi)部開盤銷售10年2月27日10年1月1日根據(jù)原定80%開盤銷售目標(biāo)，客戶累計(jì)目標(biāo)為：來訪客戶量——246套*8倍=1968組VIP客戶量——162套*3倍=486組10年3月28日市區(qū)接待中心開放現(xiàn)場(chǎng)銷售中心開放原定計(jì)劃因未取得預(yù)售證，不能收誠(chéng)意金，延期至4/17日預(yù)售證日期為4/11日，開盤延至4/25認(rèn)購(gòu)率60%正常正常開盤銷售認(rèn)購(gòu)率80%實(shí)際執(zhí)行情況第三頁，共六十三頁。10年4月17-4月25日10年1-4月綿州酒店展示中心現(xiàn)場(chǎng)銷售中心密集泛儲(chǔ)客示范單位開放明確意向VIP精確落位1、綿州訪客

240組2、電話接聽

183組3、會(huì)員卡辦理168組09年12月1、新到來訪客戶2112組2、會(huì)員卡1837組3、來電1377組1、新到來訪客戶152組2、vip卡

364組截止4月25日，累計(jì)積累VIP客戶總數(shù)為364組，未達(dá)到開盤前VIP客戶目標(biāo)積累量（162套*3倍=486組），造成最終認(rèn)購(gòu)率未達(dá)到80%。時(shí)間相對(duì)較短，為明確客戶最終的需求和轉(zhuǎn)化及落位帶來一定難度。蓄水情況第四頁，共六十三頁。2010-4-259:00開盤162套公開房源，當(dāng)天認(rèn)購(gòu)99套，大定面積：11139.86金額：52,637,764認(rèn)購(gòu)率60%截止6.13日，簽約89套，轉(zhuǎn)簽約率90%其中一次性18套商按71套成交單價(jià)范圍:4059.84-4872.43元/平米成交總價(jià)范圍:377976元-844172元類別底價(jià)(元)成交價(jià)(元)成交價(jià)與底價(jià)比較面積8802.14㎡8802.14㎡－－－均價(jià)4352.564435.33+82.77元總價(jià)+728632成交狀況第五頁，共六十三頁。營(yíng)銷情況總結(jié)從回顧中看出，前期相對(duì)有序的營(yíng)銷工作在進(jìn)入蓄水期后，因各種主客觀原因和不可抗力對(duì)銷售造成了一定的影響。預(yù)售許可證未能按期獲得影響了推廣動(dòng)作的全面展開和對(duì)客戶意向的準(zhǔn)確把握（不能收取誠(chéng)意金），綿陽房產(chǎn)推廣主流媒體的不集中以及重要推廣媒體缺失，導(dǎo)致了以往常用的依靠主流媒體密集廣告進(jìn)行迅速儲(chǔ)備客戶的手法遭限制。雖然前期營(yíng)銷工作任然取得了一定的銷售業(yè)績(jī)，但離營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)年初訂立的銷售目標(biāo)還有相當(dāng)大的距離。第六頁，共六十三頁?；谑袌?chǎng)的目標(biāo)設(shè)定根據(jù)上半年銷售情況，基于市場(chǎng)情況以及易居的操盤經(jīng)驗(yàn)，我們從新思考下半年的銷售思路。以守帶攻待完善的銷售條件觀望下的市場(chǎng)環(huán)境募投項(xiàng)目回款壓力第七頁，共六十三頁。8號(hào)地塊可售面積11.7萬方8號(hào)地塊可售金額5.5個(gè)億當(dāng)前可售產(chǎn)品（基本實(shí)現(xiàn)預(yù)售條件）：回款金額90%=

4.95個(gè)億實(shí)現(xiàn)8號(hào)地塊銷售均價(jià)4500元基于“以守帶攻”的原則，建議7-9月守、10-12月依市場(chǎng)狀況調(diào)整?！笆亍薄_發(fā)進(jìn)度放緩，重點(diǎn)在銷售和推廣積極作為。第八頁，共六十三頁?，F(xiàn)階段的目標(biāo)分解及缺口從項(xiàng)目前期銷售數(shù)據(jù)回顧可以看出我們現(xiàn)階段的目標(biāo)缺口銷售面積目標(biāo)缺口:11.7萬方-1.1萬方=10.6萬方銷售金額缺口：5.5億-0.5億=5億回款金額缺口：4.5億-0.23億=4.22億

第九頁，共六十三頁。完成目標(biāo)征程中的客觀環(huán)境余下銷售時(shí)間6個(gè)月按照6個(gè)月的銷售時(shí)間分解為月任務(wù)：月去化量1.76萬方月去化145戶月銷售金額8300萬綿陽城市年去化量為150萬方左右，月均去化量約為10萬方，我們的月度去化目標(biāo)幾乎占到綿陽市場(chǎng)月均去化的的1/5,對(duì)于我們來說有著相當(dāng)大的挑戰(zhàn)。第十頁，共六十三頁。完成目標(biāo)所需巨大來客量根據(jù)易居對(duì)前階段銷售情況分析，按照8進(jìn)1的來訪轉(zhuǎn)定率計(jì)算來客量：878戶余貨×8=7024組到訪月來訪量為7024/6=1170組到訪按照現(xiàn)階段每月100余組的到訪量，完全無法滿足消化我們的目標(biāo)量，下階段如何提高來訪量以及提高來電來訪轉(zhuǎn)化率的問題將是決定能否完成年度目標(biāo)的決定性問題之一。第十一頁，共六十三頁。市場(chǎng)進(jìn)入觀望通道，大市前景并不明朗4.15日，國(guó)家出臺(tái)“新國(guó)十條”，綿陽市場(chǎng)并非國(guó)家調(diào)控對(duì)象，但在媒體的追捧下，任然對(duì)綿陽部分區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)生較大影響。新政頒布后，在4月22—24日三天簽約量急劇上升，大量的預(yù)定房源在短期內(nèi)轉(zhuǎn)變成備案房源，新政對(duì)市場(chǎng)影響明顯。第十二頁，共六十三頁。4.15新政對(duì)綿陽最直接的影響，主要反映在客戶群體、以及購(gòu)買需求的變化上，體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：外來購(gòu)房者減少特別是5.12地震之后，從廣元、青川等地來綿的購(gòu)房者。這部分異地購(gòu)房需求是支撐震后綿陽房地產(chǎn)市場(chǎng)興盛的重要力量。新政對(duì)異地購(gòu)房的限制，將減少一部分外地來綿購(gòu)房需求，整體市場(chǎng)需求受到削弱。二次購(gòu)房人群減少新政出重拳打擊二套房需求和三套房需求，在強(qiáng)大的壓力下，二次購(gòu)房人群將大幅減少。在新政頒布后的一段時(shí)間內(nèi)，將是首套房需求支持市場(chǎng)，二套房需求會(huì)選擇退出市場(chǎng)或者觀望。購(gòu)買大戶型人群減少新政明確指出對(duì)于購(gòu)買首套房大于90㎡，貸款首付款比例不得低于30％，同時(shí)，新政后續(xù)出臺(tái)的一系列稅收政策和購(gòu)買面積聯(lián)系緊密，這將在一定程度上減少大戶型購(gòu)買人群。少數(shù)樓盤出現(xiàn)退房現(xiàn)象新政頒布后，綿陽的少數(shù)樓盤出現(xiàn)退房現(xiàn)象，這無疑是給當(dāng)前的樓市雪上加霜。第十三頁，共六十三頁。4.15新政對(duì)本項(xiàng)目的直接影響為如下幾點(diǎn)：前期認(rèn)籌客戶中部分改善型二、三套房客戶放棄認(rèn)購(gòu)部分投資性客戶放棄認(rèn)購(gòu)準(zhǔn)備貸款購(gòu)買二、三套房客戶放棄認(rèn)購(gòu)已認(rèn)購(gòu)客戶大量出現(xiàn)貸款障礙，導(dǎo)致部分客戶再三推遲簽約銷售中心來電來訪大幅萎縮二批次VIP客戶蓄水障礙由于本項(xiàng)目為電梯洋房項(xiàng)目，目標(biāo)客群為改善性購(gòu)房客戶、投資型客群、購(gòu)買綿陽概念的周邊異地客戶。以上幾類客戶占到50%以上，因此，項(xiàng)目受新政影響較為顯著。第十四頁，共六十三頁。我們對(duì)項(xiàng)目所處園藝山片區(qū)市場(chǎng)的預(yù)判1、短期內(nèi)園藝山片區(qū)房?jī)r(jià)依然堅(jiān)挺由于市場(chǎng)慣性的存在，園藝山片區(qū)市場(chǎng)的價(jià)格暫時(shí)不會(huì)松動(dòng)，但由于區(qū)域產(chǎn)品定位多為洋房和小高層，受政策影響較大，必然進(jìn)入一個(gè)對(duì)政策的消化和調(diào)整期，整個(gè)區(qū)域的成交量將大幅萎縮，買賣雙方還會(huì)有一段時(shí)間的博弈。2、隨著時(shí)間軸推移，以及6月8日國(guó)家出臺(tái)的“二套房界定-認(rèn)貸又認(rèn)房”，同時(shí)區(qū)域中，嶺尚、奧林春天都還有較大存量，后階段極有可能推出優(yōu)惠方式的變向價(jià)格調(diào)整。3、下半年園藝山市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將在新政的催化下激烈起來，會(huì)使本案面臨很大的競(jìng)爭(zhēng)壓力，從而使我們必須在產(chǎn)品本身、銷售隊(duì)伍硬功和營(yíng)銷推廣上狠下功夫。4、整個(gè)綿陽市場(chǎng)的觀望情緒隨著政策的逐漸明晰，將會(huì)持續(xù)到9月下旬。第十五頁，共六十三頁。高于周邊市場(chǎng)300的成交均價(jià)項(xiàng)目名稱辰興·

優(yōu)山美郡

倍特·嶺尚

田森·

奧林春天

半山藍(lán)灣

卓信·龍嶺

月成交量（套）

74686224月成交面積（平方米）

9574.026641.1800.77179.982560.03月成交均價(jià)（元/平方米）

44204100396342554233優(yōu)惠政策

開盤當(dāng)天最高優(yōu)惠6%優(yōu)惠3%，內(nèi)部職工優(yōu)惠幅度大，整體拉低成交均價(jià)

清盤銷售，大面積為主，目前進(jìn)行二期VIP卡咨詢

一次性優(yōu)惠3%，按揭優(yōu)惠1%清盤銷售，房交會(huì)成交的按揭優(yōu)惠3%，全款付清優(yōu)惠4%園藝片區(qū)5月各項(xiàng)目動(dòng)態(tài)可以看出本項(xiàng)目成交均價(jià)已高出區(qū)域成交均價(jià)近300元/平第十六頁，共六十三頁。推廣媒體的缺失現(xiàn)有投放媒體：日?qǐng)?bào)、晚報(bào)、車房一月、百盛三面翻、三里橋道橋戶外廣告、12號(hào)地塊大牌2塊、高速路大牌1塊、短信、新浪網(wǎng)、電視臺(tái)廣告、公園口LED大屏幕。

由于綿陽屬于3線城市，日?qǐng)?bào)、晚報(bào)、車房一月這類紙媒的投放效果非常有限。綿陽居民對(duì)地產(chǎn)項(xiàng)目認(rèn)知習(xí)慣主要通過口口相傳及市區(qū)戶外知曉。對(duì)于綿陽項(xiàng)目信息傳達(dá)相對(duì)有效的戶外媒體，本項(xiàng)目存在較大的缺失。戶外除了百盛三面翻、公園口LED大屏外，僅僅有成綿高速上一塊大牌及項(xiàng)目12號(hào)地塊上2塊自有大牌。市區(qū)展位戶外及告知型戶外嚴(yán)重缺失。

對(duì)于本案80萬方首開來說，媒體推廣力度是不足的。第十七頁，共六十三頁。觀望的市場(chǎng)、并不理想的營(yíng)銷推廣條件，5.5億的目標(biāo)似乎成為了“不可能完成的任務(wù)”不可能完成？還是完成任務(wù)的可能！第十八頁，共六十三頁。實(shí)現(xiàn)目標(biāo)要素研判及路徑要素一——充足的貨量供應(yīng)上升市場(chǎng)，供應(yīng)稀疏，價(jià)格提升下降市場(chǎng)，供應(yīng)充足，價(jià)格調(diào)整“擴(kuò)大供應(yīng)量，賣不掉怎么辦？”易居認(rèn)為，正因?yàn)橛谐霈F(xiàn)這種8號(hào)地塊供應(yīng)的方式從初定的三批次推出再次分解為結(jié)合預(yù)售證取得的多批次推廣，樓棟級(jí)細(xì)分推出。實(shí)現(xiàn)低風(fēng)險(xiǎn)“碎步?jīng)_刺”推盤節(jié)奏第十九頁，共六十三頁。要素二——調(diào)整均價(jià)控制高出區(qū)域成交均價(jià)300，我們已經(jīng)樹立了整個(gè)園藝片區(qū)的價(jià)格標(biāo)桿，公開的調(diào)整價(jià)格并不利于下階段銷售和項(xiàng)目品質(zhì)的塑造。在這種情況下我們提出以特定房源為整盤價(jià)格標(biāo)桿進(jìn)行浮動(dòng)的“平推—固定房源漲價(jià)—平推…..”的均價(jià)控制方式并輔以“一口價(jià)房”、“購(gòu)房享受8.5折利率補(bǔ)貼”、“萬元驚喜購(gòu)房?jī)?yōu)惠”等變相模糊化優(yōu)惠方式，不斷制造銷售噱頭，吸引公眾持續(xù)關(guān)注。第二十頁，共六十三頁。要素三——調(diào)整推廣思路，完善推廣途徑今年上半年我們的主要推廣方向?yàn)?，以營(yíng)銷大節(jié)點(diǎn)（蓄卡、開盤）活動(dòng)為主導(dǎo)，局部媒體持續(xù)型發(fā)布。這種方式相對(duì)正常市場(chǎng)是可行的，但在整個(gè)大市出現(xiàn)調(diào)整情況時(shí)，變的并不合適，如今的來電來訪數(shù)據(jù)的變化正好說明這點(diǎn)，并且說明本案的市場(chǎng)關(guān)注度趨于冷卻。我們提出大型主題營(yíng)銷活動(dòng)為先導(dǎo)，重新聚焦市場(chǎng)配合“碎步?jīng)_刺”推盤節(jié)奏輔以小型周周樂活動(dòng)結(jié)合短期高密度媒體發(fā)布結(jié)合市區(qū)重要節(jié)點(diǎn)戶外站位直銷外展一改前階段邀約客戶到場(chǎng)參觀項(xiàng)目的單一方式調(diào)整為——圍繞營(yíng)銷活動(dòng)人氣制造輔以項(xiàng)目參觀方式第二十一頁，共六十三頁。要素四——銷售團(tuán)隊(duì)的調(diào)整前階段銷售團(tuán)隊(duì)工作為單純介紹項(xiàng)目各種賣點(diǎn)促進(jìn)成交的日常坐銷模式，在現(xiàn)階段市場(chǎng)條件下，這種方式以變得不適合一、真正的變坐銷為行銷二、提高客戶服務(wù)能級(jí)，抓客戶來電來訪下定轉(zhuǎn)換率

銷售人員除了必要的案場(chǎng)接待外，將結(jié)合直銷外展走出去，以外展臨時(shí)接待點(diǎn)的方式，在市區(qū)人口聚集區(qū)進(jìn)行出街項(xiàng)目推介。加強(qiáng)銷售人員內(nèi)功修煉及實(shí)戰(zhàn)演練，做到真正的微笑服務(wù)，珍惜每組來電、到訪客戶，客戶，從細(xì)節(jié)征服每一個(gè)客戶。第二十二頁，共六十三頁。有了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)及實(shí)現(xiàn)途徑后，易居將怎么做？第二十三頁，共六十三頁。階段性執(zhí)行計(jì)劃根據(jù)易居對(duì)新政的解讀及綿陽市場(chǎng)近期對(duì)新政反應(yīng)的預(yù)判，我們認(rèn)為市場(chǎng)觀望期將持續(xù)至9月下旬，因此，我們將工作計(jì)劃制定分為兩部分一、6-9月“大市觀望下的現(xiàn)金為王”計(jì)劃二、10-12月“擇市而變的新政應(yīng)對(duì)”思考第二十四頁，共六十三頁。一、6-9月“大市觀望下的現(xiàn)金為王”計(jì)劃

1、推量控制方案2、均價(jià)控制方案3、優(yōu)惠策略4、推廣及活動(dòng)策略5、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)改善方案6、賣場(chǎng)改善及再包裝第二十五頁，共六十三頁。1、推量控制方案——“碎步?jīng)_刺”二批次首推18、21、22、23、30號(hào)樓1、2未推出部分84戶二批次新推房源288戶本期我們一共推出房源433戶，總建筑面積53679.59方分為3部分構(gòu)成：二批次新推房源288戶35007.9方1、2未推出部分84戶9849.68方

一批次余房61戶8822.01方一批次余房61戶第二十六頁，共六十三頁。一階段：6月持銷一批次余房持續(xù)銷售因一批次61戶余房特殊性，并且不能針對(duì)性推廣，且有一定量滯銷戶型，易居建議該部分房源持續(xù)消化第二十七頁，共六十三頁。二階段：7月二批次筑底1、2號(hào)樓前期VIP客戶集中銷售7月初獲得獲得1、2號(hào)樓預(yù)證并在7月11日以一批次加推為噱頭進(jìn)行前期VIP集中消化，再次激起市場(chǎng)關(guān)注，并為即將推出的二批次房源筑底。第二十八頁，共六十三頁。三階段：7月-9月二批次房源“碎步?jīng)_刺”二批次新推房源分為5部分以加推方式推出推貨時(shí)間7月25日8月8日8月22日9月5日9月19日樓棟18#19#20#29#21#30#22#16#23#17#房型退臺(tái)、E退臺(tái)、D、E、F退臺(tái)、E、F退臺(tái)、A1退臺(tái)、A1推售戶數(shù)58戶72戶72戶44戶42戶推售面積5963.348440.488299.866249.446054.78為將推盤風(fēng)險(xiǎn)降到最小，我們將二批次房源拆分為5波,以二周為周期進(jìn)行推售。16#17#18#19#20#21#22#23#30#29#第二十九頁，共六十三頁。2、均價(jià)控制方案1、2號(hào)樓均價(jià)以4300元均價(jià)平推第一步1、2號(hào)樓7月11日集中推售：因1、2號(hào)樓的銷售肩負(fù)著再次聚焦市場(chǎng)及為二批次再次聚焦任務(wù)易居判斷以一批次均價(jià)4300平推“平推—固定房源漲價(jià)—平推”第三十頁，共六十三頁。二批次首推18#、19#號(hào)樓均價(jià)以4320推售第二步二批次首推1、2號(hào)樓開盤后立即對(duì)一批次余房進(jìn)行20元提價(jià)，持續(xù)銷售2周，直到7月25日18#19#樓以與一批次漲價(jià)后齊平價(jià)4320元平推。一批次余房提價(jià)20元至432018#19#第三十一頁，共六十三頁。第三步二批次4次加推二批次18#19#樓首推后每次加推后均對(duì)一批次余房進(jìn)行20元每次的均價(jià)調(diào)整，下次加推以當(dāng)前漲價(jià)后價(jià)格平推。一批次余房4次提價(jià)20元至440016#17#20#21#22#23#30#29#推貨時(shí)間7月25日8月8日8月22日9月5日9月19日樓棟18#19#20#29#21#30#22#16#23#17#均價(jià)變動(dòng)4320434043604380440023#17#樓實(shí)現(xiàn)均價(jià)4400第三十二頁，共六十三頁。3、優(yōu)惠策略整個(gè)優(yōu)惠以促進(jìn)回款為目的，整個(gè)優(yōu)惠控制在7%以內(nèi)。優(yōu)惠類別優(yōu)惠方式及折扣幅度備注二批次優(yōu)惠二批次VIP卡二批次VIP卡優(yōu)惠1%蓄水啟動(dòng)時(shí)釋放，此優(yōu)惠可與其他優(yōu)惠累加優(yōu)居會(huì)會(huì)員卡免費(fèi)辦理優(yōu)居會(huì)會(huì)員卡，會(huì)員購(gòu)房每個(gè)卡號(hào)可沖抵房款1000元。（每套房只限使用一卡）1月1日放出，卡作廢前有效（1年），此優(yōu)惠可與其他優(yōu)惠累加。九院房展會(huì)九院房展會(huì)期間認(rèn)籌享受1%優(yōu)惠九院房展會(huì)期間有效，此優(yōu)惠可與其他優(yōu)惠累加二批次付款簽約優(yōu)惠一次性可享受優(yōu)惠4%此優(yōu)惠可與其他優(yōu)惠累加，按揭首付70%優(yōu)惠3%首付50%優(yōu)惠2%首付50%以下1%簽約優(yōu)惠3天內(nèi)簽約優(yōu)惠1%計(jì)算公式優(yōu)惠計(jì)算最高優(yōu)惠實(shí)得價(jià)格：面總價(jià)-（面總價(jià)-1000）×（vip卡優(yōu)惠1%+房交會(huì)優(yōu)惠1%+一次性4%+簽約優(yōu)惠1%）最低優(yōu)惠實(shí)得價(jià)格：面總價(jià)-（面總價(jià)-1000）×（vip優(yōu)惠1%+按揭5成以下1%）VIP優(yōu)惠區(qū)間為：【（面總價(jià)-1000）×7%】至【(面總價(jià)-1000)×2%】非VIP優(yōu)惠區(qū)間為：【（面總價(jià)-1000）×5%】至【(面總價(jià)-1000)×2%】A、常規(guī)優(yōu)惠另外針對(duì)團(tuán)購(gòu)憑團(tuán)體證明釋放額外優(yōu)惠1%（大客戶、民間購(gòu)房團(tuán)體、網(wǎng)絡(luò)購(gòu)房團(tuán)體）第三十三頁，共六十三頁。老帶新優(yōu)惠政策界定及確認(rèn)方式：老客戶介紹的新客戶需在案場(chǎng)后臺(tái)無任何登記信息客戶，由老客戶親自將新客戶帶至案場(chǎng)經(jīng)銷售部確認(rèn)為后，視為新客戶；或者特殊情況不能到現(xiàn)場(chǎng)的由老客戶將新客戶電話給其置業(yè)顧問，由置業(yè)顧問在后臺(tái)確定后直接和新客戶約訪。確認(rèn)后新、老客戶在后臺(tái)簽字確認(rèn)并存檔，成交后由置業(yè)顧問通知老客戶領(lǐng)取相關(guān)“獎(jiǎng)品”新客戶獲得購(gòu)房?jī)?yōu)惠。獎(jiǎng)品設(shè)定：1、物業(yè)費(fèi)方式設(shè)定（老業(yè)主物業(yè)費(fèi)獎(jiǎng)勵(lì)+新業(yè)主購(gòu)房?jī)?yōu)惠）凡介紹成交一組客戶的，公司給于老業(yè)主一年物業(yè)費(fèi)作為回報(bào)并給予對(duì)應(yīng)新客戶2000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠。2、現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)方式設(shè)定（老業(yè)主現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)+新業(yè)主購(gòu)房?jī)?yōu)惠）凡介紹成交一組客戶的，公司給于老業(yè)主現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)3000元作為回報(bào)并給予對(duì)應(yīng)新客戶2000元購(gòu)房?jī)?yōu)惠。另外可考慮將獎(jiǎng)金替換為等值實(shí)物或沃爾瑪提貨卡等第三十四頁，共六十三頁。B、非常規(guī)優(yōu)惠優(yōu)惠以制造來訪噱頭為目的，享受此種優(yōu)惠指定房源不再享受常規(guī)優(yōu)惠1、營(yíng)銷活動(dòng)“一口價(jià)”:不分樓層的，只分戶型面積此優(yōu)惠可以單價(jià)一口價(jià)，也可以總價(jià)一口價(jià)，優(yōu)惠原則為指定滯銷戶型直接最大優(yōu)惠，以底價(jià)銷售，每次加推前放出，數(shù)量控制在10-20戶。2、購(gòu)優(yōu)山美郡，享8.5折利率補(bǔ)貼此優(yōu)惠按照面價(jià)無優(yōu)惠銷售，只爭(zhēng)對(duì)按揭客戶和指定房源，在簽約時(shí)提前計(jì)算其按揭應(yīng)付利息，并按8.5折利率再次計(jì)算出優(yōu)惠后應(yīng)付利息，其差額即為優(yōu)惠金額，原則為優(yōu)惠后銷售總價(jià)不低于底價(jià)。第三十五頁，共六十三頁。享8.5折利率補(bǔ)貼示例以3號(hào)樓某A1戶型為例，面積130.42M單價(jià)4382總價(jià)571500首付五成：291500

貸款：28W

貸款：10年月供：

8.5折：2976.68（下浮0.15利率）貸款10年給銀行的利息：772011.1倍：3184.16（上浮0.10利率）貸款10年給銀行的利息：102099所補(bǔ)貼優(yōu)惠額為102099-77201=24898元

貸款：20年月供：8.5折：1855.56（下浮0.15利率）貸款20年給銀行的利息；1653341.1倍：2093.28（上浮0.10利率）貸款20年給銀行的利息；222387所補(bǔ)貼優(yōu)惠額為222387-165334=57053元第三十六頁，共六十三頁。4、推廣及活動(dòng)策略媒體推廣線將針對(duì)二批次產(chǎn)品展開，二批次我們將推出特色退臺(tái)產(chǎn)品。故我們將二批次設(shè)定一個(gè)分案名進(jìn)行推廣，以特色退臺(tái)產(chǎn)品帶其他產(chǎn)品去化。參考分案名：“優(yōu)山美郡·疊景筑”“優(yōu)山美郡·藝臺(tái)苑”第三十七頁，共六十三頁。整個(gè)活動(dòng)推廣線以大型植入式互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)為先導(dǎo)，從新聚焦市場(chǎng)，輔以推盤節(jié)奏為時(shí)間軸的周周樂體驗(yàn)式小型活動(dòng)，發(fā)動(dòng)線上線下媒體對(duì)整個(gè)各種活動(dòng)及項(xiàng)目進(jìn)程進(jìn)行報(bào)道。1、大型植入式互動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)——

辰興·優(yōu)山美郡拉斯維加斯之夜考慮銷售+客戶體驗(yàn)+客戶滿意度的主題推廣活動(dòng)主題：至尊辰興·王者歸來

——暨辰興·優(yōu)山美郡拉斯維加斯之夜活動(dòng)時(shí)間：2010年7月1日—10日每周周五（第一周不包括周五）、六、周日，每日18：00—21：00活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目會(huì)所及前廣場(chǎng)活動(dòng)對(duì)象：項(xiàng)目業(yè)主、客戶、全體綿陽市民活動(dòng)人數(shù)：每天150組客戶活動(dòng)基調(diào)：高貴品質(zhì)奢華歡快輕松愉悅第三十八頁，共六十三頁。前景廣場(chǎng)星光大道開啟一段尊貴與歡樂的夢(mèng)幻旅程一條屬于優(yōu)山美郡自己的時(shí)代星光大道，使每一位來賓步入活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)，感受到尊貴和活動(dòng)的品質(zhì)?！痉諊b】現(xiàn)場(chǎng)樹立拉斯維加斯精神堡壘讓所有人來到現(xiàn)場(chǎng)，仿佛置身于拉斯維加斯的風(fēng)情中第三十九頁，共六十三頁?！痉諊b】第四十頁，共六十三頁。高雅藝術(shù)元素提升品位//火辣美女催化現(xiàn)場(chǎng)熱情氛圍【氛圍包裝】第四十一頁，共六十三頁。拉斯維加斯之夜澳門專業(yè)荷官領(lǐng)銜的博彩體驗(yàn)辰興奉送神秘大禮拉斯維加斯之夜籌碼

到場(chǎng)嘉賓在簽到臺(tái)領(lǐng)取固定金額的籌碼，將籌碼放進(jìn)精美的籌碼袋中，隨即開始參與體驗(yàn)拉斯維加斯之旅：VIP卡客戶每日每卡可領(lǐng)取10000籌碼持入場(chǎng)券客戶每日每票可領(lǐng)取1000體驗(yàn)籌碼【籌碼領(lǐng)取】第四十二頁，共六十三頁。開幕大典（7月2日）狂熱的爵士舞之后，拉斯維加斯之夜星光主持人隆重邀請(qǐng)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)共同為“辰興·優(yōu)山美郡拉斯維加斯”之夜開幕。領(lǐng)導(dǎo)共同觸動(dòng)光球，燈光包裹的入口門廊，所有燈瞬間突然亮起。由此，拉開“辰興·優(yōu)山美郡拉斯維加斯”之夜的大幕?！疚枧_(tái)表演】第四十三頁，共六十三頁。瘋狂爵士狂熱、奔放的拉斯維加斯特有舞蹈爵士舞，在絢爛的燈光下，伴隨著豪邁和空曠的音樂瘋狂舞動(dòng)。點(diǎn)燃拉斯維加斯之夜的激情，為漆黑的夜空，送上一到異樣的光芒?！疚枧_(tái)表演】第四十四頁，共六十三頁。樂隊(duì)演繹伴隨著“拉斯維加斯”之夜的盛大開幕，來賓紛紛入場(chǎng)體驗(yàn)無窮的賭場(chǎng)魅力。但外場(chǎng)的舞臺(tái)區(qū)，不會(huì)因此而冷清。此時(shí)，著名樂隊(duì)正為我們帶來美妙和充滿弦律的音樂?！疚枧_(tái)表演】第四十五頁，共六十三頁。魔幻表演著名魔術(shù)大師為我們上演一幕幕匪夷所思的畫面，讓我們一起感受拉斯維加斯的絢麗和夢(mèng)幻。【舞臺(tái)表演】第四十六頁，共六十三頁。外場(chǎng)狂熱的節(jié)目正如火如荼的上演，而內(nèi)場(chǎng)的博彩也正在激烈的角逐。享受伯仲間無限的樂趣，百家樂、21點(diǎn)、俄羅斯轉(zhuǎn)盤、骰盅、牌九、Crops等待每位來賓去品味。【主體活動(dòng)】——博彩時(shí)段第四十七頁，共六十三頁。除了精彩豐盛的博彩外，還有飛鏢游戲、娃娃機(jī)、老虎機(jī)、WII游藝機(jī)體驗(yàn)。換一個(gè)角度，你將發(fā)現(xiàn)世界的另一面身處于拉斯維加斯的夜晚中何不感受另類的刺激【主體活動(dòng)】——博彩時(shí)段第四十八頁，共六十三頁。具體兌換辦法：每天20：30開始回收統(tǒng)計(jì)玩家籌碼，選取籌碼最多的前15位，進(jìn)行以下排名，不同名次獲得不同金額的購(gòu)房折扣券（抵用券），以及實(shí)物獎(jiǎng)品。具體兌換辦法如下：獎(jiǎng)項(xiàng)人數(shù)購(gòu)房?jī)?yōu)惠券實(shí)物獎(jiǎng)品賭王1人2000元購(gòu)房折扣券價(jià)值2000元禮品一等獎(jiǎng)2人2000元購(gòu)房折扣券價(jià)值1500元禮品二等獎(jiǎng)3人2000元購(gòu)房折扣券價(jià)值1000元禮品三等獎(jiǎng)4人1000元購(gòu)房折扣券價(jià)值800元禮品四等獎(jiǎng)5人1000元購(gòu)房折扣券價(jià)值500元禮品【兌獎(jiǎng)規(guī)則】備注：當(dāng)客戶購(gòu)房時(shí)，活動(dòng)上贏取的購(gòu)房?jī)?yōu)惠可以累計(jì)。第四十九頁，共六十三頁。迎賓時(shí)段：18：00—19：00來賓憑借VIP卡、入場(chǎng)券入場(chǎng)，兌換籌碼表演時(shí)段：19：00—20：0019：00—19：05瘋狂爵士舞19：05—19：10開幕大典（僅有7月2日）19：10—19：30樂隊(duì)演繹19：30—19：40魔幻表演一19：40—19：45風(fēng)情舞19：45—19：55魔幻表演二19：55—20：20樂隊(duì)演繹【活動(dòng)流程】博彩時(shí)段：19：00—20：30（開幕當(dāng)天19：10開始）百家樂、21點(diǎn)、骰盅、俄羅斯轉(zhuǎn)盤、牌九、Crops激烈博彩；瘋狂體驗(yàn)老虎機(jī)、飛鏢、WII游藝機(jī)、娃娃機(jī)兌獎(jiǎng)時(shí)段：20：30-21：00玩家中產(chǎn)生前15位大獎(jiǎng)得主，并當(dāng)場(chǎng)發(fā)獎(jiǎng)?；顒?dòng)結(jié)束：21：00第五十頁，共六十三頁。2、小型周周樂體驗(yàn)式營(yíng)銷活動(dòng)——A、優(yōu)生活物業(yè)服務(wù)征選活動(dòng)業(yè)主口碑+VIP客戶滿意度的主題推廣活動(dòng)主題：“您的要求，就是我們的目標(biāo)”——優(yōu)生活物業(yè)服務(wù)征集活動(dòng)活動(dòng)時(shí)間：2010年7月31、8月1日活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目體驗(yàn)中心活動(dòng)對(duì)象：項(xiàng)目業(yè)主、vip客戶活動(dòng)內(nèi)容：邀約客戶到項(xiàng)目服務(wù)會(huì)所體驗(yàn)，并發(fā)放服務(wù)會(huì)所體驗(yàn)代金券，由悅?cè)A服務(wù)團(tuán)隊(duì)向客戶介紹未來物業(yè)服務(wù)內(nèi)容，并由悅?cè)A訂立100條服務(wù)項(xiàng)目制成征選單，客戶征選服務(wù)內(nèi)容。參與征選的客戶發(fā)放禮品一份。第五十一頁，共六十三頁。B、優(yōu)生活業(yè)主健康大體檢活動(dòng)業(yè)主口碑建立+客戶滿意度的主題推廣活動(dòng)主題：“您的健康，是我們的財(cái)富”——優(yōu)生活業(yè)主健康大體檢活動(dòng)時(shí)間：2010年7月17、18日活動(dòng)地點(diǎn)：項(xiàng)目服務(wù)會(huì)所（如未能達(dá)到開放條件，則改在銷售中心）活動(dòng)對(duì)象：項(xiàng)目業(yè)主、vip客戶活動(dòng)內(nèi)容：與醫(yī)療機(jī)構(gòu)洽談，派出專業(yè)健康檢查醫(yī)療隊(duì)伍，邀約業(yè)主、VIP客戶到項(xiàng)目服體驗(yàn)中心進(jìn)行全面免費(fèi)健康體檢，并發(fā)放服務(wù)會(huì)所體驗(yàn)代金券及小禮品一份，并提供茶歇。第五十二頁，共六十三頁。C、外展直銷活動(dòng)該階段直銷活動(dòng)分為四個(gè)工作要點(diǎn)一、市區(qū)外展點(diǎn)設(shè)置，主要為置業(yè)顧問提供項(xiàng)目臨時(shí)推介場(chǎng)地，并提供簡(jiǎn)易項(xiàng)目形象展示。物料簡(jiǎn)述：形象桁架噴繪、X展架、接待桌、遮陽傘、項(xiàng)目資料。初定時(shí)間：每周周末2天初定低點(diǎn)：文化廣場(chǎng)、沃爾瑪?shù)榷?、市區(qū)核心地段直銷客戶邀約、以各個(gè)外展點(diǎn)為中心、以大學(xué)生派單及邀約客戶到項(xiàng)目參觀，并提供免費(fèi)看房班車為主要形式。第五十三頁，共六十三頁。三、結(jié)合推盤節(jié)奏及項(xiàng)目營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行一些配合動(dòng)作A、拉斯維加斯之夜活動(dòng)介紹及邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取入場(chǎng)券B、各種小型營(yíng)銷活動(dòng)的當(dāng)天客戶邀約工作C、各種促銷信息的釋放通道四、周邊區(qū)縣巡展式A、已周邊區(qū)縣為目標(biāo)（花賅、北川、江油等）B、選取區(qū)縣人流集中廣場(chǎng)設(shè)置臨時(shí)展位由銷售人員進(jìn)行項(xiàng)目推介C、兼職人員以臨時(shí)展位為據(jù)點(diǎn)進(jìn)行派單和客戶邀約工作，邀約客戶到現(xiàn)場(chǎng)參觀。D、以一周一地的方式進(jìn)行更替。E、啟動(dòng)時(shí)間為9月以后第五十四頁，共六十三頁。D、大客戶直銷動(dòng)作1、由銷售部與企事業(yè)單位工會(huì)或福利部分進(jìn)行洽談，為企事業(yè)單位免費(fèi)為本項(xiàng)目銷售中心或服務(wù)會(huì)所舉辦福利活動(dòng)，進(jìn)行群體性項(xiàng)目推介，并給出額外的團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，促進(jìn)大客戶團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)生。2、與新浪樂居或搜房網(wǎng)進(jìn)行合作，組織其網(wǎng)上購(gòu)房團(tuán)體進(jìn)行集體參觀項(xiàng)目，并體驗(yàn)服務(wù)會(huì)所及互動(dòng)。并給到其團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠。第五十五頁，共六十三頁。5、銷售團(tuán)隊(duì)改善方案一、團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)的調(diào)整

將固有單一管理團(tuán)隊(duì)調(diào)整為雙團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)體系，將銷售人員分為兩組，各設(shè)置一名銷售組長(zhǎng)。二、來電來訪轉(zhuǎn)化率提升工作

制定新的高標(biāo)準(zhǔn)客戶接待流程，重點(diǎn)在接電、接訪、回訪三項(xiàng)內(nèi)容上。三、考核機(jī)制調(diào)整在每人銷售業(yè)績(jī)考核的基礎(chǔ)加入A、B組競(jìng)爭(zhēng)考核機(jī)制，優(yōu)勝組加入額外傭金獎(jiǎng)勵(lì)。

加入轉(zhuǎn)化率考核機(jī)制，設(shè)定基礎(chǔ)轉(zhuǎn)化率，達(dá)標(biāo)者獎(jiǎng)，不達(dá)標(biāo)者罰

四、末位淘汰

啟動(dòng)末位淘汰制，每月基礎(chǔ)銷售業(yè)績(jī)考核和轉(zhuǎn)化率考核均為末位的銷售人員進(jìn)入淘汰流程。第五十六頁，共六十三頁。5、賣場(chǎng)改善一、整個(gè)賣場(chǎng)將進(jìn)行二次包裝1、缺失品味飾品的添置2、賣場(chǎng)增加大幅廣告畫面及賣點(diǎn)陳述展示，增加銷售氛圍。3、賣場(chǎng)裝修細(xì)節(jié)硬傷整改（前廳避光處理、衛(wèi)生間妝容鏡添置等）第五十七頁，共六十三頁。二、賣場(chǎng)外圍調(diào)整及區(qū)域封閉1、鑒于大量來訪客戶獲知渠道為路過項(xiàng)目，整個(gè)工地圍擋應(yīng)從新設(shè)計(jì)制作，易居建議以3米以上材質(zhì)墻方式設(shè)置，不光能增加項(xiàng)目